一个外贸人教你如何成为优秀的销售员 一位从业20余年的外贸总监给我们总结了以下几条，教你如何能更快地成为一名杰出的外贸销售员，话不多说直接入主题。 1.多去工厂，多下车间。 产品学习是外贸的基础，不专业如何能够搞定那些专业的大买家呢？ 每个月至少去一次工厂，每一次从工厂回来做总结。个人手头上的文字，图片，视频资料每次从工厂回来都应该有增加。 2.尽快完善产品FAQ和外贸FAQ。 应对自如的前提是经验丰富。这就需要我们经常总结，经常思考与回顾。所以，客户常问的问题，产品方面也好，外贸业务或者操作方面也好，统计当时自己是如何回答的，客户是如何反馈的。很多问题不仅仅遇到一次，每次自己都是如何回答，不同的客户都是如何反馈的。如果可以，汇总其他同事的资料，基本上可以得出一个应对模式：哪种回答可能让客户满意，哪种回答非常有可能得罪客户。 3.加入更多的营销内容。 要更加强调营销内容，例如 Adwords营销，例如SEO 整合建站营销，例如SNS营销。有人说免费的 B2B 没效果，相信我——有胜于无。 试想一下：客户看到我们的某个宣传或者看到我们的开发信，想先了解一下我们公司，于是google我们的名称，结果网上出现了大量的结果，可能有免费 B2B 的信息，可能是图片信息，可能有视频信息，还有各种 SNS，各种专业的原创内容，这个时候他对我们的印象一定是加分的，初步的信任感可以打消客户的很多顾虑。 4.挖掘出行业的所有工厂和贸易公司，了解其详细情况。 客户能找到的，你能找到吗？知己知彼才能百战不殆。 所以，把客户能找到的全部找出来就好了。 B2B、百度、google，输入产品关键词，大部分做过宣传的工厂、公司都不会被错过吧。 知道工厂的老板是谁，工厂的产量是多少，工厂的销售谁负责，他的产品品质，包装等，我当然也知道外贸公司的老板，外贸经理，从哪家拿货更多等。 5.按照用途来搜索客户，在每个国家设定一个目标客户。 这个目标客户一般我们会称为样板客户，往往是有点实力的客户，什么叫作有实力？ 我们按照用途搜索，出来的往往是客户的网站，网站上往往会有一个大体介绍，成立年限、营业额、是否上市、在当地的地位等，我们可以选择在当地略有影响力的客户做为目标，然后开展研究分析工作，内容必须包括信息采集表的所有内容，但是不仅仅限于信息采集表。不管如何，设定目标很重要。 6.一天两个电话。 公司政策往往与每个月的提成直接挂钩，相信大家都已经想明白如何去做。 已经有了很多例子，就在我们公司，客户就是靠电话打出来的，因为邮件客户根本不回，于是一个又一个的打电话，打了电话，客户会看看邮件回一封，经过了一段时间的拉锯，客户居然成了。 7.服务好每一位老客户，降低客户流失率。 延续我们的销售热度，第一次销售的结束是第二次销售的开始。 兑现我们的承诺（备忘录）； 如果寄提单，分开寄； 即便客户不提，也要申请免费堆存或者箱使；
如果你玩过路由器的话,就知道路由器里面那些很好玩的命令缩写。 例如,"sh int" 的意思是"show interface"。 现在Windows 2000 也有了类似界面的工具,叫做netsh。 我们在Windows 2000 的cmd shell 下,输入netsh 就出来:netsh> 提示符, 输入int ip 就显示: interface ip> 然后输入dump ,我们就可以看到当前系统的网络配置: # ---------------------------------- # Interface IP Configuration # ---------------------------------- pushd interface ip # Interface IP Configuration for "Local Area Connection" set address name = "Local Area Connection" source = static addr = 192.168.1.168 mask = 255.255.255.0 add address name = "Local Area Connection" addr = 192.1.1.111 mask = 255.255.255.0 set address name = "Local Area Connection" gateway = 192.168.1.100 gwmetric = 1 set dns name = "Local Area Connection" source = static addr = 202.96.209.5 set wins name = "Local Area Connection" source = static addr = none
一个外贸老手对外贸的理解，价值1个亿 摘自：行者张外贸笔记 为什么你做外贸比不过人家？无论是询盘数，客户数，还是业绩量？因为你一直不肯深入思考，因为你一直都是孤军奋战！思维很重要，比得过你一直蛮干；团队也很重要，价值大过你一个人傻傻的努力。你只有去学习，去分享，去交流，才能让自己进步，才能让自己比别人优秀。 每个外贸或多或少都会有一些心得，一些感受，聪明的外贸人会把这些东西总结下来，记录下来，不停的去优化，去改进，去分享，去和其他的外贸高人交换。傻傻的外贸人会把这些心得和感受遗忘在时光的角落里，让自己的思路和想法零零散散，不成系统，让自己的外贸道路磕磕绊绊，不知未来。 外贸点子不重要，外贸创意也不重要，为什么行者张这么说？因为再好的方法都需要具体来执行，而执行是一件非常苦逼的事情，有太多的细节要注意，有太多的东西要调整，会遇到之前没有遇到的问题，会让你焦头烂额无计可施，关键是会让你烦闷和痛苦。没有做起来的点子，都是零；不能实操的创意，也是零。 想要在社会上生存，想要在外贸领域生存，你就不能不进步，不能不学习，因为别人都在努力。没有达到目标之前，说任何辛苦都是没有意义的；没有好的结果之前，说自己多么劳苦功高也只是一个笑谈。现在连做乞丐都要懂得察言观色，
都要风里来雨里去，你有什么资本不奋斗？你有什么理由不争取？你有什么借口不拼搏？你说，不是为了生活，谁背井离乡呢？不是为了事业，谁义无反顾呢？ 外贸性价比是什么？是综合了产品质量、价格、付款方式、交期、服务后的一个总体考量。在这个几点里，你要有那么一两点是占突出和优势地位的，这样才能在某个点上打动客户，也才能在其他点上与客户讨价还价。讨价还价的基础是相互妥协，你连妥协的余地就没有，还谈什么呢？ 俗话讲要对症下药，所以外贸需要清楚客户不下单的原因，是产品问题，还是市场问题，是价格问题，还是交期问题，是付款方式问题，还是客户自身问题等等，这样才能给出一个好的解决方案，有针对性的有效催单，否则即便你催促的次数再多，客户也不会下单的，也不会回复的，只会让他对你增添反感，甚至将你拉入黑名单。 人人都有弱点，人人都有不足，不要为此而沮丧，也不要因此而气馁，你要坚持着往下走，坚持着去生活，你必须有直面弱点的勇气，才可能得到更多的东西；你只有承认自己的不足，才能在外贸领域中闯出自己的一片天地。有时候，奋斗过了就可以无怨无悔，无论结果怎么样。 有时候每个人都会问自己，这是自己想要的生活吗？如果不是，为什么还要继续这样的生活，不是应该砸烂旧生活、开创新时代吗？如果是，为什么自己感到这么痛苦，这么无奈，难道自己期望的就是充满痛苦和无奈的生活吗？然后，你会
精心整理弱电以及网络维修维护工具有哪些？ 常用的： 网络测线仪：能手牌CB0040，可以测试网络RJ45和电话RJ11接口，确认线路通断状态。 网络寻线仪：SM-868TS型，可以快速在机房寻找到对应的终端线路，网络和电话都可用。 电脑主板故障多功能检测卡：MKQCP6A奇冠诊断卡三合一6位电脑故障检测卡，可根据显示指示数字，找出对应的电脑故障。 万用表：MF-47万用表(南京电表厂出品)，优点便宜，性价比高，缺点功能不多。可测试视频、音响线路的通断情况。 多路测线仪检测结果 多路测线仪比普通测线器有无比的优越性 测线仪的弊端 实例1、测试线路连通，但通信无法进行 实例2、测试线路连通，但通信时断时续 结论 多路测线仪检测结果
网络寻线仪怎么用 图十感应寻线查线：（寻线+LED照明）变音识别网络寻线器详见去阿里巴博客 、电缆、网络寻线； 在电缆或网线一对芯线放音，另一端所有众多的芯线都感应出声音，把芯线成扇形面，由左侧向右侧寻觅比较声音大小点，大一点声的一根芯线，与挨着没有声电缆一根芯线是一对线，即是所寻线对，辨别时，把芯线人为短接一下、或探针触碰一下变音即是。也可寻觅网线路由。 、寻线识别电缆a、b芯线； 放音信号红色鱼夹在a线，黑色鱼夹在b线，在线缆另一端寻线，芯线声音大的一根是a线，无声的一根是b线，自混变音是一对线 电脑主板故障检测卡代码大全
发新话题 马上注册，结交更多香油，享用更多功能，让你轻松玩转化龙巷。立即注册?已有账号？点击登录关闭 电脑主板故障DEBUG代码速查表 查表必读：（注意事项） 1、特殊代码“00”和“FF”及其它起始码有三种情况出现： ①已由一系列其它代码之后再出现：“00”或“FF”，则主板OK。 ②如果将CMOS中设置无错误，则不严重的故障不会影响BIOS自检的继续，而最终出现“00”或“FF”。 ③一开机就出现“00”或“FF”或其它起始代码并且不变化则为板没有运行起来。 2、本表是按代码值从小到大排序，卡中出码顺序不定。 3、未定义的代码表中未列出。 4、对于不同BIOS（常用的AMI、Award、Phoenix）用同一代码所代表的意义有所不同，因此应弄清您所检测的电脑是属于哪一种类型的BIOS，您可查问你的电脑使用手册，或从主板上的BIOS芯片上直接查看，也可以在启动屏幕时直接看到。 5、有少数主板的PCI槽只有前一部分代码出现，但ISA槽则有完整自检代码输出。且目前已发现有极个别原装机主板的ISA槽无代码输出，而PCI槽则有完整代码输出，故建议您在查看代码不成功时，将本双槽卡换到另一种插槽试一下。另外，同一块主板的不同PCI槽，有的槽有完整代码送出，如DELL810主板只有靠近CPU的一个PCI槽有完整的代码显示，一直变化到“00”或“FF”，而其它槽走到“38”则不继续变化。 6、复位信号所需时间ISA与PCI不一定同步，故有可能ISA开始出代码，但PCI的复位灯还不熄，故PCI代码停在起始码上。 代码AwardBIOSAmiBIOSPhoenixBIOS或Tandy3000BIOS 00.已显示系统的配置；即将控制INI19引导装入。.
外贸销售老手的忠告 刚刚进公司时，主管给我三句话: 1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)； 2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）； 3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。
一个老外贸业务员的业务经验 一:要和客户多交流多沟通,这就要和客户多聊天,还有就是逢年过节的什么的给他们寄张明信片什么的小礼物证明你还惦记着他。 要说如何能做到客户多交流,多沟通,那就需要我们多多丰富自己的知识,一些中外文化差异什么的,要有渊博的知识,才能和他们聊的来,聊的来,感情好,生意自然好做,要有耐心,也许这次他不和你做下次就被你感动和你做了也没数。 二:很重要的一点，就是要学会如何报出好的价格。价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚多少和你奖金的多少?价格的大小要看客户买的量的多少,量多的可以将价格压低一点,量少的相对高点,还要看是什么企业和你做,象沃尔玛什么的价钱可能是不高但量都是非常大的。 还有一点要记住的就是要拼命把价格咬住,如果与你很好讲价钱，那你就完了, 打个比方,好象你一个杯子第一次跟他做给他一块钱,下次你九毛钱答应给他了,那再下次岂不是会要求8毛了,``````这样肯定是要做亏本生意了。 把价格咬住总也得有你的理由吧,要不然如何让别人和你做生意,如何让别人对你的价格信服,所以你得说出点名堂来,说出点让人信服的理由来。接下来我们就来说说如何把价钱咬住不放的方法吧: 一、比如你可以说现在人民币汇率上升,做外贸实在难,所以要把价格抬高点。 二、又比如你可以跟他们说，现在我们中国的政府出台的政策真是对我们的做外贸的不利啊,出口退税又降了三个百分点.,想赚钱真是难啊,所以你可以试着跟客户谈谈可否我们双方都承担1.5个百分点,这样也许客人会同意。这点就需要平时我们跟客户碎烦,老是跟他说我们的政府怎么怎么样,又出台了什么对我们的外贸不利的政策等,让他们谈都不敢谈降价的事! 俗话说，杀死人要偿命骗死人是不用偿命的(大笑.....) 三、比如有的客户会因为每个差一毛钱而跟你谈不下价格来,你就可以跟他说我们这是直接厂家,不象贸易公司,我们的货是由自己生产加工的,成本这事情可增减的,你就出一毛钱买个放心好不好,这样客人可能就马上被你这非常具有道理的话给说服了!再比如……反正方法是多的很的, 最重要的是需要我们平时在做外贸时多留心。 在交易会上有时人很多,有新老客户,也许一般人都在和老客户聊的津津有味,谈谈新产品,交流交流感情什么的,因为他们都是这样想的嘛,新来的我也不知道你要不要买，还不如把老客户抓牢。但换做是我，一看到有新的,我会马上把老客户给撇开一边，快点谈完,因为你知道吗老客户可以挽回,可以回来后再跟他联络联络感情而新客户却不可以!!!我也同意他的想法的!还有的就是做业务的要学会脸皮厚,甚至有时需要死皮烂脸。 比如我就是这样,我拼命的追问客户下榻的宾馆,有时都有点冲进去的冲进去骚扰的味道了(笑.....)进去和他聊聊天什么的,问他在这觉得怎么样,气候环境吃住什么的还能不能习惯,如果明天天气气温有大的变化就再提醒一下他要穿多少衣服什么的。再跟谈谈中国仰或就交
做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价格，跟客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之，价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。买东西之前要干什么？问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。 看过我另外一篇帖子的朋友们，很多都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么？就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。 就好比女孩子去买衣服，你会不会不还价？我想很多情况下不会。你一
般会问，这件衣服多少钱？（这是你初次询价）。店主说，480块。（这是她初次报价）。你说，太贵了，便宜点！（这是你第一轮砍价）。店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那450块吧。（这是她第一轮让步）。你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。（这是你第二轮砍价）。店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，420块，你拿走吧。（这是她第二轮降价）。你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。（她希望把衣服推销出去）。你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。（你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动）。店主连忙道，那我再给你打个折吧，一口价380块。（因为你故意找问题，她只能主动降价）。你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。）店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（这是店主希望你给出目标价）。你故作思索，然后说，200块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。（她不答应你的目标价，希望涨一点）。你摇头拒绝，那就算了吧，谢谢你。（你坚持目标价，否则就不下单。）店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望，还是答应了）。
常用黑客工具（网络入侵工具） 一、扫描工具 X-scan 3.1 焦点出的扫描器，国内最优秀的安全扫描软件之一!非常专业的一个扫描器! X-way 2.5 这也上一个非常不错的扫描器哦!功能非常多!使用也不难,入侵必备工具! SuperScan 3.0 强大的TCP 端口扫描器、Ping 和域名解析器! Namp 3.5 这个就厉害了,安全界人人皆知的非常有名气的一个扫描器!作者Fyodor Hscan v1.20 这是款运行在Win NT/2000下的漏洞扫描工具，有GUI以及命令行两种扫描方式! SSS 俄罗斯安全界非常专业的一个安全漏洞扫描软件! U-Scan.exe 非常好的UNICODE漏洞扫描工具! RpcScan V1.1 可以通过135端口枚举远程主机RPC连接信息! SHED 1.01 一个用来扫描共享漏洞的机器的工具! DSScan V1.00 ms04-011 远程缓冲区溢出漏洞扫描专用! Dotpot PortReady1.6 该软件为“绿色软件”，无需安装，非常小巧（仅23KB），具有极快的扫描速度! WebDAVScan v1.0 针对WEBDA V漏洞的扫描工具! 注意:该软件解压缩时会被查杀! Socks Proxy Finder2 扫描端口速度非常快的一个工具,扫描完毕后还可以导出保存起来! SQLScan v1.2 猜解开着1433端口的住机密码工具! RPC漏洞扫描器v1.03 针对RPC漏洞扫描的工具! 流光5.0 破解版国内大名鼎鼎的黑客扫描工具,由高级程序员小榕编写! 自动攻击探测机Windows NT/2000 自动攻击探测机 4899空口令探测能够快速的扫描到被安装了radmin服务端4899端口的空口令IP! 二、远程控制
外贸老手的20条经典经验 本人说不上是外贸高人，在工厂当业务2年后，进入贸易公司做业务，对业务有所感悟，遂贴出于大家分享。 刚刚进公司时，主管给我三句话: 1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。 10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。。。。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。 11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。 12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.< /SPAN>本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧） 13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。 14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。 15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业
外贸销售应具备的四个基本理念 外贸销售，不同于国内销售。国内更多的是通过电话交谈，面对面销售，外贸销售更多的是通过即时通讯工具，邮件，辅之于电话，主要还是即时通讯工具，邮件。这两种交流方式的最大特点就是见不到对方，也不需要或不刻意需要立刻做出回应。这让外贸业务员变得更capable，更有能力。当遇到问题时，外贸业务员可以不必立刻回应，可以百度，可以咨询相关人员。技术问题咨询技术人员，生产进度问题咨询生产人员，价格问题找财务或者老板。通过谷歌强大的翻译功能，业务员甚至可以和非英语国家的外商交流做生意。你可以不必懂太多英语，也能做外贸。 我认识一位小老板，他就是通过谷歌的翻译工具，谈成了几个客户。当然，也是因为他本身是技术出身，对专用的英语术语还是比较懂，而且他的产品也偏向于从技术层面切入和交流。另外，再者说，有些老外的英语其实也不咋的。 基于以上情况，外贸业务员得以将销售技巧比较完整地展现。当然，前提是要知道并会运用销售技巧。 来分享四个理念 第一个理念:成功是多种因素的结合，失败只需一个小细节的失误。 在销售中，我们一方面不断地向成功推进，我们展示产品品质，公司规模，实力，为客户提供尽已所能的服务，但也不要忘记关注细节。细节在于哪里？细节在于真正了解客户的需求，细节在于与你交流的这个人的权柄，他是不是最终拍板的那个人，细节在于报价的技巧，细节无处不在。 我们既要识别成交的信息，也要注意可能导致失败的潜在危机。 曾经有一个客户，是我老板通过阿里的RFQ找到的。关于RFQ的讨论以后会提到。 这个客户是个女的，负责采购，经过了产品确认，交期确认，合作意向确认等等一系列的洽谈后，准备打款却迟迟未打款。最后过来一个星期去邮件，回复的是她的老板，说这个女的坑了公司一大笔钱，消失了，于是和我们合作的项目也黄了，这个项目总值8万多美金。 通过分析邮件，浏览相关聊天记录，我跟老板指出几个细节。一是客户的权柄没有确认也就是客户不是最终拍板的人。二是在合作意向确认后，没有立刻签定合同或合作意向书。 其中第二点尤为关键。在外贸中，国内供应商会犯一个习惯性错误，以为付了定金才算合作，有的供应商甚至在未收到定金前啥事不干，要干活，先把钱打过来再说。 这不无道理，但在外贸中这是一个错误的意识。当洽谈到可以合作时，第一时间要向前推进的是签定合同或合作意向书，哪怕是邮件通知。 原因在于，第一，签定合同是要盖公司章的，这就连系了整个公司。因为盖章势必要经过别的同事，或是上级，或是财务，或是老板。盖章，也将私人口头上的合作上升到正式的公司层面的合作，个人成为了其中一部分。个人只是一部分，也为后续的合作，异常处理形成了基础。 第二，合同或者合作意向书是一个承诺，一个信用，无论基于法律或是人性的角度上来讲，会让签定的双方都向这个方向推进和经营。就像结婚为什么要有结婚证或者戒指，而不是只是上了床就行，一样的道理。
朋友们，本人的新书已经由中国海关出版社负责出版，书名《外贸高手客户成交技巧》，全国有售，新华书店和卓越、京东、当当等各类购书网站同步发行。 很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。 其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下，当你一天坐在电脑面前12个小时，从google和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？ 我以前也是做业务的，当年大学毕业后从业务助理、跟单做起，后来做sales和sales manager，PA to director，一直到现在做buyer，中间换了几份工作，也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间，没日没夜地发推销信，找新客人，无休止地报价，但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后，私底下聊起才发现，当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做sales的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也大大高过我们？ 很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的，一般都学过外贸函电这门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教材几乎都是学院派人士编的，不是老掉牙过时的东西，就是和现
实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里，连外贸都没做过，你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓？真正的好的email，必须要模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的邮件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么别扭。我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。 到那一天，你随便写一封邮件，当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手，你就出师了！ 我先列举一些大部分朋友写email时常范的错误，大家可以看看，对比一下自己，其中的几条是自己也会有的？接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。 1）邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看？而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。 我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在outlook里标注上要处理的具体时间，然后从inbox 拉到相应的子目录里。换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你
做外贸的心得体会 【篇一：外贸心得】 昨天参加培训的一些小心得，和大家分享一下 1、外贸业务员要做到胆大、信息、脸皮厚！ 2、及时的充分的了解自己产品相关行业的信息、同时还要了解外贸 行业的相关法规、制度等。。 3、自己产品的知识一定要做到专业的熟悉程度。 4、如今是一个“视觉销售”的时代，图片更能给人直观的效果。（回 盘时可利用图片来吸引客户的眼球） 5、邮件的主题十分重要，要足够抢眼。 6、设定产品报价的有效时间,一般15-30天，并设定梯度报价：即moq、散装、整柜及全年订货各是什么价格。 你应该也是个毕业生吧？外贸还是要努力和坚持的，坚持很重要， 加油 我们公司没有付费的平台，来到这里全靠自己用搜索引擎、b2b、 行业协会、展会网站、海关数据、黄页等的找客户，我干了10周了，找到了五六百个直接匹配的客户，保持邮件联系的有50多个，有几 个谈的不错，可能最近要下单了，但是目前为止我还没有签单。 通过和客户的联系，我发现了自己的问题，同时也总结了一些经验： 1．从第一个回你邮件的客户开始，要用excel或access把客户的 信息整理起来，建立好客户档案，要按洲-国家归类，最好把与每个 客户来往的邮件或是聊天记录整理到每一个word里（来往信件的日期也要记录），这样日后客户多了以后，跟进起来很方便，而且自 己多看看来往的内容，仔细揣摩、分析客户的话，这样能更好地把 握客户的心理； 2．要在对产品充分了解好，事先写好每一次对未回复的匹配客户跟 进邮件的内容，这样日后跟进很方便，工作效率会提高很多； 3．要善于自己制作一些精美的产品介绍，可以将产品的不同部分或 是各个主要卖点有针对性的介绍，最好用pdf制作，专业的产品介 绍才能留住专业的客户； 4．进入公司时要主动要求去车间学习知识，不要怕苦怕累怕脏，因 为在车间实习，你就是车间的一员。一方面，你可以真正在第一线 尽可能多地学到产品知识，同时你可以和工程师处好关系，以后再 做业务时会给你自己带来很多便捷；
销售精英的销售经验分享心得体会 大家好! 我叫刘加贺，是销售二部的销售经理，在任职的这些年当中，通过自己的努力，取得了良好的成绩。在此，和大家分享一下我的经验和成功案例。 在这个过程当中，我不但学会了如何与顾客建立良好的关系，更懂得了如何把握顾客的需求，从而使顾客能够既愉快又满足。我曾经看到过这样的一句话“如果你想钓鱼，首先你要知道鱼是怎样想的，只有知道了鱼需要什么，你才能钓到鱼”，通过这句话，我得到了很大的启发，当我们见到顾客的那一刻起，我们就只想着如何帮助顾客了解产品，如何使顾客发生购买的行为，可是我们从没有想过，你真的了解顾客的需求吗？其实这是个非常重要的问题，没有了解顾客的需求，就是没有掌握顾客的真正意图，当然，这样就使销售变得被动而并非主动。我觉得通过自己的语言和行为激发顾客对产品的认知，从而使得顾客能够表达出自己的需求，只有满足了顾客的需求，才能获得顾客的信任，接下来，顾客会接受你对他介绍的任何产品，顾客会觉得我是站在他的角度去为他着想，这就是我们销售经常会用到的销售方法叫做换位思考，把自己处在顾客的角度去考虑问题。接下来，我想和大家分享一个成功小案例： 说案例:…… 顾客非常认同我的推荐，欣然接受。这个案例告诉我们，在销售过程中，换位思考，替顾客考虑，会赢得更好的销售业绩。
在与顾客交流中，我通常不会给顾客讲很多，我更善于倾听，掌握顾客的需求，解决顾客的疑虑，这样我才能有效的推销我所要介绍的产品，当店内货品缺少时，顾客的选择面会非常的少，需要通过掌握顾客的心理变化才能引导顾客购买我想要推荐的商品，例如：顾客要的一款货我们没货了,我立刻转移目标，介绍另一款，如果顾客可以接受并且开始问我一些问题，我会继续我的介绍，这样在货品不足的情况下，我依然可以完成我的销售目标。 在平时学习电脑技术的同时，我也在学习销售的技巧，销售技巧对于一个销售人员来说，非常的重要，我曾经碰到过这样的一对顾客，顾客之前已经看好了一款打印机，遛了很多家店面，都没有购买，当他们到了店面以后，我并没有着急的给顾客介绍产品，而是和顾客聊一些顾客比较感兴趣的话题，最终顾客决定从我这里购买，并和我成为了朋友，所以和顾客的关系也非常的重要，我不会把自己处在和顾客对立的一面，后来顾客对我说，他就是喜欢和我交流才决定从这里购买。当我和顾客建立了一种非常友好的关系时，我才能获得顾客的信任。 当然，在销售过程当中也会发现一些问题，例如：当我遇到一位专业知识非常好的顾客时，他所提出的一些技术上的问题，是我所不熟知的，那么接下来我会选择沉默，倾听顾客的讲解，这样的顾客主观意识比较强，专业知识比较全面，所以我更愿意和顾客多学习一些我不懂的技术问题，顾客会选择他认为适合他的产品，而我会为他提供更贴心的服务，这样我不但学习了专业知识，同时也顺利的为顾客提
外贸业务员工作心得5篇 外贸业务员工作心得(1) 想起当初的迷惘，我希望把自己的一些心得记录在自己的空间里，希望能够给大家一点帮助。 准备阶段 如果你是刚刚毕业的新手，请先不要着急去找客户。第一件事情就是熟悉自己需要销售的产品。如何去了解呢?我相信主要有这些途径：公司培训、基层实习、公司和相关知名同行的网站、商业平台、行业杂志，等途径。接下来，请通过一些优质的外贸论坛和网站学习和了解外贸的一些基础知识，例如：外贸人才网、福步外贸论坛，等等。然后，请按照自己所学习和了解到的知识做一份实在的工作计划。这样你才算基本完成准备阶段的工作了，大约需要1-3个月时间。 营销和推广 如果你的单位已经开展了外贸工作，那么单位很可能不强调要你去营销和推广公司的产品，这样当然好，但是，这对你的业务的发展有着重要的作用。那么，我们应该如何去进行推广呢?如果你不了解，请回到准备阶段，去了解自己同行的门户网站和他们的网络推广平台站点，仔细分析和总结，然后做好这样几件事情： 1.全面的公司简介，请记住，是要求全面，如果你不知道这样的介绍才是全面的，请看知名的同行的公司简介吧，当然，能够自己总结规律，并且写的更好，这是最好不过的啦，而且可以体现你的创造力， 2.产品信息准备，包括基本参数，简单描述，包装信息，图片等。请不要把基本参数作为重点，客人注重的是你的描述，因为基本参数很难区分同类产品。同时，请学一下摄影技术和图片处八理技巧吧，它是你不可缺少的助手。 3.如果有专业的平台，请把产品信息录入上去，如果没有请选择比较好的平台录入产品信息，这个过程具有机械性和创造性的，你的创造性直接决定这你的推广的成就，我比较支持的做法是，先看看人家的平台吧，然后，寄主，产品的基本参数一定要录入，但是不是最重要的，最重要的是关于产品的独特卖点的精彩而专业
实验四TCP/IP常用网络工具的使用 一、实验目的： 1．了解网络命令及其所代表的含义，以及所能对网络进行的操作。 2．通过网络命令了解系统的网络运行状态，并利用网络命令对网络进行简单的操作。 二、实验环境： WINDOWS XP、局域网 三、实验相关理论： 1．Ping：测试TCP/IP协议安装配置是否成功 （1）命令作用 Ping是测试网络联接状况以及信息包发送和接收状况非常有用的工具，可以用它来检测数据包到达目的主机的可能性，是网络测试最常用的命令。Ping向目标主机(地址)发送一个回送请求数据包，要求目标主机收到请求后给予答复，从而判断网络的响应时间和本机是否与目标主机(地址)连通。 如果执行Ping不成功，则可以预测故障出现在以下几个方面：网线故障，网络适配器配置不正确，IP地址不正确。如果执行Ping成功而网络仍无法使用，那么问题很可能出在网络系统的软件配置方面，Ping成功只能保证本机与目标主机间存在一条连通的物理路径。 (2) 命令格式 命令格式：ping [-t] [-a] [-n count] [-l size] destination-list 参数含义： -t不停地向目标主机发送数据；直到用户按ctrl+c结束 -a以IP地址格式来显示目标主机的网络地址； -n count指定要Ping多少次，具体次数由count来指定； -l size指定发送到目标主机的数据包的大小。 （3）用法举例 ①测试本机TCP/IP协议安装配置是否成功 Ping 127．0．0．1 这个Ping命令被送到本地计算机的IP软件，如果此测试不能通过，就表示TCP/IP的安装或配置存在问题。 ② Ping 本机IP 这个命令被送到本地计算机所配置的IP地址，本地计算机始终都应该对该Ping命令作出应答，如果没有，则表示本地配置或安装存在问题。出现此问题时，局域网用户请断开网络电缆，然后重新发送该命令。如果网线断开后本命令正确，则表示另一台计算机可能配置了相同的IP 地址。 ③ Ping 局域网内其他IP 这个命令发出的信息应该离开本地的计算机，经过网卡及网络电缆到达其他计算机，再返回。收到回送应答表明本地网络中的网卡和载体运行正确。但如果收到0个回送应答，那么表示子网掩码（进行子网分割时，将IP地址的网络部分与主机部分分开的代码）不正确或网卡配置错误或电缆系统有问题。 ④ Ping 网关IP 这个命令如果应答正确，表示局域网中的网关路由器正在运行并能够作出应答。 ⑤ Ping 远程IP 如果收到4个应答，表示成功的使用了缺省网关。 ⑥ Ping localhost
个人经验分享一：成为优秀销售人员的必备三种核心能力 本人是销售出身，从一线销售人员做起做到销售主管、销售经理，这中间经历过路边推销、扫楼扫街、正规销售、传统式顾问式销售转变、带新人、教电话销售、销售培训、卖过有形和无形的产品，呆过传统行业和IT行业等，经历了销售职业中绝大部分状况。 虽然不算非常成功，但也有许多经验想分享一下，大致分为几篇，先列下：1，销售人生（讲个人感慨） 2，此篇 3，个人销售方式的选择 4，如何做好销售管理 5，如何管理好销售型公司 好，正式开说。要想成为优秀的销售人员、Topsales，得到高额佣金、获得巨大的成就感，那么就首先要具备三种核心能力：勤奋、学习加思考（把这7 字背下即可，你自己会慢慢理解其含义和扩充内容，不只销售如此，任何事都如此！销售的伟大在于它可以扩充到任何领域）。这是我做销售人员培训中一直强调的，也是个人总结出来的，从培训结果来说也是很有成效的。 一、勤奋。 什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。）为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。 那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢，二方面： 1，找客户 一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！ 知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索