房地产销售部售楼员培训流程-2
售楼顾问培训流程
置业顾问礼仪
你的形象价值百万
英格丽
一、仪容仪表
仪容美的基本要素是貌美、发美、肌肤美，主要要求整洁干净。美好的仪容一定能让人感觉到其五官构成彼此和谐并富于表情；发质、发型使其英俊潇洒、容光焕发；肌肤健美使其充满生命的活力，给人以健康自然、鲜明和谐、富有个性的深刻印象。但每个人的仪容是天生的，长相如何不是致关重要的，关键是心灵的问题。从心理学上讲每一个人都应该接纳自己，接纳别人。
主要表现在：其一，是仪容要干净，要勤洗澡、勤洗脸，脖、颈、手都应要干干净净，并经常注意去除眼角、口角及鼻孔的分泌物。要勤换衣服，消除身体异味；其二，是仪容应当整洁，即整齐洁净、清爽。要使仪容整洁，重在持之以恒，这一条，与自我形象的优劣关系极大；其三，是仪容应当卫生。讲究卫生，是公民的义务，注意口腔卫生，绝不能当着客人面嚼口香糖。指甲要常剪，头发按时理，不得蓬头垢面，体味熏人，这是每个人都应当自觉做好的；其四，是仪容应当简约。仪容既要修饰，又忌讳标新立异，简练、朴素最好；其五，是仪容应当端庄。仪容庄重大方，斯文雅气，不仅会给人以美感，而且易于使自己赢得他人的信任。仪表不光在工作中而且生活中同样非常重要，它反映出一个人的精神状态和礼仪素养，是人们交往中的"第一形象"。天生丽质，风仪秀整的人毕竟是少数，然而我们却可以靠化妆、发式造型、着装、佩饰等手段，弥补
和掩盖在容貌、形体等方面的不足，并在视觉上把自身较美的方面展露、衬托和强调出来，使形象得以美化。成功的仪表修饰一般应遵循以下的原则：*适体性原则：要求仪表修饰与个体自身的性别、年龄、容貌、肤色、身材、体型、个性、气质及职业身份等相适宜和相协调。*时间、地点、场合原则：即要求仪表修饰因时间、地点、场合的变化而相应变化，使仪表与时间、环境氛围、特定场合相协调。*整体性原则：要求仪表修饰先着眼于人的整体，再考虑各个局部的修饰，促成修饰与人自身的诸多因素之间协调一致，使之浑然一体，营造出整体风采。*适度性原则：要求无论是修饰程度，还是在饰品数量和修饰技巧上，都应把握分寸，自然适度。追求虽刻意雕琢而又不露痕迹的效果。*统一性原则：在工作中如有统一的工作服，则要保持统一着工作服上岗，会给人专业及不一样的感觉。
二、姿势仪态
站姿：头正，双目平视，嘴唇微闭，下颌微收，面部平和自然。双肩放松，稍向下沉，身体有向上的感觉，呼吸自然；双肩撑开并稍向后展；躯干挺直，收腹，挺胸，立腰；全身从脚心开始微微上扬，后腰收紧，骨盆上提，腿部肌肉绷紧、膝盖内侧夹紧；双臂放松，自然下垂于体侧，手指自然弯曲。双手微微收拢，自然下垂；双腿并拢立直，膝、两脚跟靠紧，脚尖分开呈60度，身体重心放在两脚中间。
男士的基本站姿是：身体立直，挺胸抬头、下颌微收、双目平视、两膝并严，脚跟靠紧，脚掌分开呈“Ｖ”字型，挺髋立腰，吸腹收臀，双手置于身体两侧自然下垂。或者两腿分开，两脚平行，不能超过肩宽，双手在身后交叉，右手搭在左手上，贴在臀部。
男士站立的正确姿势不但应该自己觉得舒适,而且应该给人一种稳重的信赖感。
女士站立时：双脚成“Ｖ”字型，膝和脚后跟尽量靠拢；或者一只脚略前，一只脚略后，前脚的脚后跟稍稍向后脚的脚背靠拢，后腿的膝盖向前腿靠拢。但要避免僵直硬化，肌肉不能太紧张，可以适宜地变换姿态，追求动感美，双手交叉放于腹下。
为了维持较长时间的站立或稍事休息，标准站姿的脚姿可作变化：
①两脚分开，两脚外沿宽度以不超过两肩的宽度为宜。
②以一只脚为重心支撑站立，另一只脚稍曲以休息，然后轮换。
坐姿：正确的坐姿是身体坐在椅子的三分之二处，上身保持正直，两手自然放于两膝上，两腿平行，与肩同宽。胸部自然挺直，立腰收腹，肩平头正，目光平视。女士入座双腿并拢，侧坐，双手自然摆放在腿上。与人交谈时，身体要与对方平视的角度保持一致，以便于转动身体，不得只转动头部，上身仍需保持正直。身体略微前倾，靠客人右手坐，避免客人面朝窗或者门。
三、言谈举止
1、彬彬有礼；
2、随时使用礼貌语言，如“请”、“对不起”等等；
3、须讲普通话，讲话时肢体语言要适当；
4、须称呼对方职称或者姓后面加称呼，禁止直呼其名；
5、进办公室须先敲门；
6、客户进门时须主动开门；
7、面带笑容，心情愉快，轻松上岗；
8、具备良好的团队精神。
四、德与行
1、严守公司商业机密；
2、爱护公司公物，保护共有财产；
3、保持售楼部清洁卫生；
4、勤俭节约，不铺张浪费；
5、遵守公司和售楼部各项章程；
6、真诚对待他人，尊重他人隐私；
7、踏踏实实做人，扎扎实实做事.
售楼部员工管理
各司其责、各尽其事
一、现场管理
一，销售人员自我管理
1、以明确的目标约束自己
目标设定的原则：1>具体性；2>可行性；3>超越性；4>可衡量性。目标设定方法：1>设定多阶段目标；
2>设定具体的目标：讲究客户量、成功率和成交率。
2、目标的实施
1>利用优势实现目标；2>列出障碍，想出解决方案，防患未然；3>理出所需资源；4>完成时间需明确化；5>制定具体计划并经常回头总结；6>行动；7>检测计划的效应，做出正确的调整；8>制定目标不言弃。
二、管理好时间
1、时间管理的原则
1>不要花很长的时间去等客户，尊重、控制时间；2>不要将时间浪费在没有决定权的人身上；3>不要谈太多偏离营销本质的话题；4>不要将时间花在闲聊上；5>知道没有成交的希望是不需要继续浪费时间的。
2、时间管理的技巧
1>制定明确的目标，落实到每一天；2>分清事情的优先次序；3>遇事马上就做，并争取第一次就做好；4>制定时间计划，不断检测；5>做事有条理；6>学会拒绝；7>设定完成期限；8>善用零碎时间；9>时间安排合理，不要太紧太仓促；10>规避过分疲劳；11>做好总结；12>避开消极的同事；13>身体力行，记住执行，作好记录，随时提醒自己；14>养成有规律的生活习惯和积极、充沛的精力。
3、避免不良生活习惯
三、培养良好的日常生活习惯
处理一件事必须有个核心思路
基本技能
一、分析竞争对手（知己知彼百战百胜）
1、分析竞争对手的产品，弄清对手楼盘的优劣势；
2、分析对手楼盘的销售员；
3、优劣势对比；
4、实地考察：踩盘。
二、研究、分析自己的客户
1、求美客户：注重小区景色，楼盘景观和装修；
2、求名客户：注重威望、名气；
3、求实客户：这类客户多以实惠、使用、朴实耐用为主，要给予安全感，压力不能太大。
4、求新客户：核心是时髦、奇特，用好奇心克达到目的；
5、求廉客户：价格便宜、经济实惠。
6、攀比客户：这类客户善于争强好胜，激将法做奏效；
7、从众客户：女性最易受到影响，感性胜过理性；
8、研究准客户
1>探究客户面临的问题，引导他正视问题，帮他解决问题，发觉客户需求，最有效的方法就是询问，加以引导；2>探究客户的支付能力，房子不像其他，买不起也就确实买不起了，不要在没有支付能力的客户身上浪费时间；3>探究客户的决策能力，尽量让做决策的人都到齐后，再实行推销，免得浪费时间、精力。
三、通晓自己的产品
1、了解楼盘资料，关于自己的产品从多方面都要了如指掌不可有半点疑问，否则会导致客户不信任；
2、熟悉楼盘优点，就常言说的楼盘卖点，要分析透彻，掌握熟练。
3、设计抗性应对要点，找出楼盘的劣势，并设计出强硬的应对方案，以防止客户攻其不备。
谈客流程
细节决定成败
一、自我介绍
介绍自己要简单明了，要有让人一听就能记住你的效果，笑容可掬，声音洪亮。一个连自己都推销不出去的人，能推销出产品吗？
二、寒暄
面带微笑，友善可亲，给人一种像见到亲人和朋友的感觉，让客户有强烈的归宿感，寒暄内容不限，目的是和客户拉近关系，尽可能详细的去了解客户的资料，为下个流程做铺垫（如：客户在哪儿工作、月收入
多少、首付支付能力、需要什么样的房子等等）。难道你愿意在陌生人手上做生意而不在朋友、亲人手上做？
三、沙盘讲解
气定神显，语气肯定，富有感召力。向客户尽可能的阐述小区的情况，讲究有头有序，忌胡子头发一把抓。
讲解沙盘的人要熟悉、理解沙盘，普通话标准，抑扬顿挫拿捏得当，用感情和激情去讲解，充分发挥自己的想象力并感染客户跟着自己的想象空间走，话术要有煽动力，忌死记硬背，最重要的是要有十足的信心。难道你不觉得一个底气十足、意气风发的人所说的话更值得人信赖吗？
四、户型介绍
条理清楚，简单明了，朝向、功能、结构搞清楚即可，忌从头到尾导游式的走过场。讲解户型时，要让客户感觉，你确实是为他选房，而且你帮他推荐的户型正是他想要的、最适合他的房子，即便是有瑕疵，也是可以解决和接受的。要正视问题不要逃避，站在客户的角度和他一起解决问题，因此寒暄部分对客户的了解至关重要。讲解时要扬长避短，装修和客户喜欢的部分着重分析和讲解（人靠衣装，佛靠金装，房子靠装修嘛），而且用装修来回答客户的一些实际问题是最有效果的，因此我们必须懂得一部分装修和室内设计的知识。
推荐户型原则上只能推荐一种，除非他实在接受不了，再才能另作打算。户型推荐是否成功关键在于你是否真正了解客户的需求。难道你愿意把自己既喜欢又适合自己又买的得起的东西置之不顾吗？
五、销控
户型介绍成功了就轮到挑选楼层了，通常销控表上有已售、预定和未售三种标示（每个楼盘的表现形式不一样）。原则上只能推荐一个楼层一套房子，如果他实在接受不了，就要现场发挥想办法为客户挑选一套他能接受的房子，尽量先卖贵的和不好的楼层，对于数字忌讳的人一定要有另外一种吉祥的说法，打开他的心结，让他信服。
推荐房源时，要给客户制造饥饿感（如：适合您的房子就这么一套了，说白了您瞧得上的房子和您一样条
件的客户也瞧得上，如果您不马上当机立断，很可能就错失良机了，卖房子的人不止我一个，很难说您一出大门就被别的同事卖了；过这个村就没这个店了等等。说一些刺激客户的话语，制造饥饿），让他觉得情况紧急，必须马上动手，否则将错失良机、自食恶果，迫使客户做出马上下定或签约的决定。此环节当中一定要达到让客户有饥饿感的效果再才能进行下一个流程。你喜欢的东西即将被人抢走，这样的感觉难道你不会感到不安吗？说不定心中已经下定决心夺回来呢。
六、算单
算单时速度要快，测算单上所涉及的费用要全部测算完，并准确无误，测算完了要给客户讲解清楚，让客户知道这些费用是怎么回事，干什么用的，应该由谁来缴纳。
测算单的主要组成部分有：房号、楼层、面积、单价、总价、首付金额、贷款金额、贷款年限、月供等等，其中：
总房款=单价×面积
首付款=总房款-总房款×贷款比例%（贷款额贷整不贷零）
月供=贷款额（万）×月供基数（等额本息算法）
测算完了，就要给客户算细账了，使客户明白你确确实实是在为他着想，这样你的推销才不会显得苍白无力，关于钱谁都敏感，但是真正在房地产上会理财的人少之又少，所以销售员一定要学会为客户着想、为他理财，帮他“赚”。物超所值，消费得当，几头划算，这样的事情你会拒绝吗？
七、看房
看房时的速度也要快，尽量少让客户在现场逗留，现场难免有他看不惯、看不懂或非施工人员解释不了的问题，尤其是准现房、现房。
看房的时候尽量让他看他最喜欢的、想看的和积极的地方（例：心目中的樱桃树），有瑕疵的地方一定要有一套轻描淡写的让他信服的说词，所以对自己产品的了解和应对劣势的准备显得举足轻重。
看期房要带他去看感官视觉较好的位置，要学会运用想象力好高骛远。运用客户在现场的兴奋劲儿，顺势逼
他下定和签约，回到售楼部要运用现场道具逼他，在客户最兴奋的时候利用感性成交是比较容易的，过程也是很愉快的。非常值得花钱的东西你会拒绝吗？
八、三板斧
1、入市良机：主要内容就是分析市政规划，城市、经济发展趋势，着重分析本楼盘所处地段，要字字珠玑、铿锵有力、思路清晰、信息可靠，而且要分析透彻，有自己的一些绝对独到的见解，切忌胡说八道。注：分析完毕后一定要强调本楼盘的优势，否则会竹篮子打水一场空。
2、增值保值：分析好入市良机了，也就到分析物业的市场前景了，也就是常说的“增值保值”。随着国家繁荣昌盛、物价上涨、通货膨胀、中国城市化进程的加速推进，对国内房地产到底有什么样的触动和影响？是像人们所说的房地产的末日到了还是这中间蕴育着什么新的商机呢？这些都必须通过我们销售人员的嘴分析出强有力的、极具震撼力的见解。数字化、举实例越多越有说服力。
3、同楼比较：这就要求对竞争对手楼盘了如指掌，要拿别人的短处和自己的长处比较，自己的短处和别人的长处都要轻描淡写，以达到混淆视听的效果。尤其是同地段的楼盘，一定要注意强调自己的优势，而且比较的内容要符合实际，不要瞎吹嘘，说一些不切实际的话往往会适得其反。
这个环节强调的是一定要随时参插自己楼盘的优势，已达到真正推销自己项目的目的，千万不要分析了半天前景没有着重强调自己楼盘，导致客户跑到竞争对手楼盘签约了，那就彻底失败了。
通过比较和分析，本楼盘一切都适合他，客户会舍近求远吗？
九、具体问题具体分析
回答异议是门艺术，同样的话术出自不同的人嘴里效果会完全不一样。因此每个人在答辩上必须有自己独特的表达方式。
回答问题要避其锋芒，从侧面旁敲侧击，尤其是在客户和自己都比较冲动的时候，那该冷静的就是自己了。
对可以自圆其说的话题不必回应；对承诺不了的，可“一笑而过”；对客户错误理解的事项必须要立即而且
用非常坚定的语气纠正过来，否则后果很难收拾；对无礼的或过分的要求、语言可以拒绝甚至委婉的批评。
用信心去面对，用专业去说服，用耐心去周旋！遇到解决不了或者自己不好出面解决的事情，可以现场求助资深的同事或现场主管。
十、临门一脚踢（逼定）
最后的“射门”一定要做到快、狠、准，一旦失利就会纵虎归山，前面所做的一切都将付之东流、功亏一篑，所以逼定环节一定不要心慈手软、犹豫不决。
在前面九个环节中我们要把客户当做自己的“情人”对待，但是在这个环节就是敌人了，因为涉及到掏钱的问题。是人一提到交钱都会立马把心封闭起来，会犹豫不决，越是这个时候越是不能给客户以喘息的机会，要快刀乱麻，步步为营、环环相扣，斩立决。对敌人的仁慈就是对自己的残忍。
但是逼定也不能太操之过急，要用语言去刺激他，让他着急，而自己要表现出稳坐钓鱼台的感觉，要让他觉得他定不定跟你没关系，损失的利益和丢掉的机会都是他自己，这样他就着急了，然后我们再做一些推波助澜的工作，我们就可以坐收渔翁之利了。
逼定的过程中一定要把握好火候，关键时候说重要的、能刺痛他的、关键性的话，绷紧神经，仔细观察，用心聆听，抓住机会致命一击，一击必中。不要把饭蒸夹生了，回锅饭可不好吃啊。
签约后一定要恭喜客户，送客户出大门。千万记住要向客户索求，要他帮你介绍客户等等，当一个人觉得自己对他人有用时是件非常愉快的事情。
十一、售后服务
要懂得感恩：感激客户对你工作的肯定；感激客户对你的信任；感激客户愿意把辛辛苦苦赚来的钱让你来赚；感激客户愿意把你当成朋友来对待。
为此，我们要经常来袭客户，为客户提供一些与他息息相关的、有用的、专业的信息，周到细致，你感恩客户，客户也会从心里认可你、感激你，以后不管你走到哪里，客户有好事都会想到你，无形之中你既赚了他的钱，又建立起了人际关系网，何乐而不为呢？
感情是要靠联络、沟通的，不要吝啬那几毛钱的电话费而失去了不用任何代价就可以建立起来的关系网，更何况电话费还不用你出！
注：逼定是无处不在的，不是只在最后才有！
技巧篇
好的方式方法能让你做起事来达到事半功倍的效应
一,接电话的技巧
1、报上公司的名称和身份；“您好，这里是**，请问有什么可以帮您？”
2、表示欢迎；
3、即使是打错了电话的也要很客气的告诉别人打错了。
4、确认对方身份：越详细越好。
5、无法应对的举措：遇到这样的情况应该把电话给现场经理或把问题大声重复以得到现场帮助。
6、把咨询变为生意：不能竹桶倒豆子，尽量约他上门详细咨询,注意语气。
7、巧妙结束电话：注意重复细节,重复报上自己的姓名和联系方式,要客户挂电话以后才挂电话。
二、学会和客户拉家常(获取客户好感的秘诀)
1,先入为主，塑造专业销售人员的形象非常重要；
2,注意客户的情绪，见机行事或另约时间；
3,给客户良好的外观形象；
4,让客户有优越感,满足客户的虚荣心；
5,替客户解决问题，站在客户那边和他们一起解决问题,要有亲切感；
6,做个快乐的人。
三、应变技巧
1,面对抗拒,缓和气氛：要善于在客户不丢面子的同时解决问题；
2,接受意见并迅速行动：客户提的合理意见要采纳,并马上行动,不合理的要马上回复,不要让客户觉得你置之不理他的问题；
3,巧妙的反击不实之词：花时间去证明客户的谬论是不明智的；
4,学会拖延：学会拖客户的问题，不要对客户的每一个问题都回答,把问题学会细化；
5,转变注意力技巧：如：“算了，世界上哪有十全十美的房子啊,人也无完人嘛”应付转化小问题；
6,及时撤退：客户情绪不好时,尽量不要正面交锋,要学会撤退；
7,排除干扰：先把已经说过的问题简单重复一遍,再提新问题把客户的注意力收回；
8,适应客户习惯：随时准备应对客户的玩笑话。
四、高效处理客户异议的技巧
一,客户异议的概念重要有：
1,房子异议；2,价格异议；3,质疑服务。
二,处理客户异议的原则
1,事前做好准备，尽量把客户异议想的周全点,做好应对准备,未雨绸缪并不一定不是件好事；
2,选择恰当的时机答复客户异议，多些倾听,想好答案后选择好时机,一语中的；
3,对客户异议不争辩，占争论的便宜越大,吃销售的亏越大；
4,给足客户面子，给别人面子,别人才会给自己面子。
三,处理客户异议的方法
1,直接驳正法：1>态度委婉；2>针对问题；3>忌对固执己见,气量狭小的客户,会让人感觉不尊重他；4>忌伤害客户自尊。
2,间接否认法(又叫迂回否定法)，指对客户异议先肯定后阐述自己的观念的方法,运用较广：1>特别适用于自以为对产品了解许多,并有独到见解的客户；2>基本表达句型是“先是后非”,“是的…但是…”答辩。
3,转化法指通过巧妙转化,把客户异议变成说服客户购买的理由：1>使用者必须经验丰富,精于销售技巧；2>一定要转化恰当,否则客户反映强烈会误大事；3>销售人员在运用时必须心平气和,处理异议要迂回,旁敲侧击。4,截长补短法：即利用客户异议以外的其他优点来补正异议之缺点,让客户不平衡的心理趋向平衡。
5,反问巧答法：先将异议转为发问,用来启发客户的自省能力,若不能领悟,销售员再反问巧答,举证说明,消解其异议；
五、带领客户看房的技巧
1,挑选合适的房子：要选择合适他的位子的房子给他看,不能看多了,一套好的一套坏的比较即可；
2,向客户介绍房屋数量：对于急着要房子的人销售人员就要积极的去推荐和引导,使其快速成交,对于不急于要房子的人,要有耐心不急不噪的慢慢来了；
3,选择看房时间：选择该套房子展现好的一面最好的时间；
4,为房产做广告：要在客户进行评论后(准客户),进行包装介绍。
六、议价与守价的技巧
一,议价原则
1,不能损坏公司的利益；
2,非谈不可才谈：如果你是卖主,当对方迫切需要你与他商谈价格时,自己尽量摆出一种不能讨价还价的绅士风度；
3,遵循互利的原则：这是达成成交的前提；
4,速战速决：从容不迫的与对方交谈,如果能够在正确而迅速的判断之后,提出最理想的交易方案,就能趁其不备,进行“迅速的猛击”获取最大的胜利。过长时间的谈判会极大的降低客户的购买欲望。
二,议价的步骤
1,引诱买方出价；
2,吊价：无论买方第一次出价多少,一定要加以拒绝,第二次出价时也要采取吊价的策略,让他感觉再低是不可能了,第三次出价就要考虑情况了,如果确定客户确实有诚意就可以促成。过于轻易的降价,即使是最低价了也会让客户觉得价格高了,他会继续压价；
3,让价成交：在让价成交时必须要求相关条件,要让客户当场签约。
三,折扣运用技巧
1,心理暗示：销售人员给予客户多少折扣其实并不重要,重要的是让客户觉得自己得到的价格是最低的,让他心里得到满足；
2,条件转化：1>差异法当客户要求折扣时,就挑一套差的房子给他,让他自己选择；2>附加条件法客户提出的价格能够承受的情况下,可以用附加条件促成成交,比如“您带了几万定金,今天能否签约?”；3>改变条件法比如,销售员提出的按揭条件首付是30％,可享受9.8折,而客户要求9.7折,这时候销售人员就可以要求客户首付追加到40％。
3,结束议价技巧：1>单刀直入法在3种情况下可以用：①,价格合适,直接成交的；②,当客户干脆的拿出现金或者资票的；③,非常直率的客户可直接提出相对条件。2>拉入第三者法：①,当客户开价时,可以迂回的表示自己无权做主要请示上级,再询问对方能下多少定金并是否可以马上签约(注：要借助配合电话)；②,当客户开价低于低价时,除了立即回绝外,可使用假客户电话来拉高成交价,前提是客户确实满意,特别想买；③,前提条件法“您现在可以签约吗?”一旦客户说可以就说：那好,能签约我马上去问问老总,看看还有没有商量的余地。另外,如果能给您要下来价格的话,您可一定要保密,若是让别的客户知道了,那我就没法做了。
四,守价的关键点
1,确认客户喜欢本产品是议价的前提；
2,站在客户的立场上,让他觉得欠你一份人情,加强信任；
3,当客户出价低于底价时,要用强硬的态度反击,让他觉得很离谱；
4,当客户出价可以接受时,也要表现出不能答应的态度,要让他觉得出的价要到手也不容易,而且要马上成交；5,回绝客户出价以后,要再强调产品的优势来化解客户异议；
6,折扣跟着小数点走,9.8…9.75…9.7…9.65……；
7,不管要给客户多少价格,都要分段推出,并且让步也不能太大,表现出让价是有限的；
8,答应给折扣要神秘点,要求保密；
9,避免客户预期心理,不轻易承诺,“我要请示上级”,“我朋友买房子都没拿到折扣”等；
10,将议价成为一种促销手段,让他付出时间及精力来争取战果,并要当场付钱；
11,把价格用按揭拆开,缓解价格压力；
12,不要轻信客户的情报；
13,对大面积房子,不要使用总价来说服,小面积高价房可以用总价来说服；
14,让价要找理由,绝对不可做无理由让价,比如要他推荐客户等等；
五,处理购房价格异议
心态要正,不要对买高价房的客户抱歉,方法：
1,分解价格、优势分解：比如房子的使用寿命分解价格、环境、配套等等,在与竞争者比较时也可采用此方法；2,强调特殊或不同之处：指出虽然价格高,但是具备其他竞争者所不具备的特性；
3,运用比较：将自己的房子与那些价格已经上升的房子或客户有异议的房子作比较(拿自己的优势和别人的劣势比较)；
4,推荐较低价的房子：但要注意与高价房子作比较时,不要贬低低价房子的品质；
5,推迟价格异议：避免在较早的面谈中就回答客户提出的异议从而失去生意,应推迟到较晚的时候回答客户异议；
6,讨论最初和最终的价格：必须仔细解释最初和最终的成本；
7,尽可能多的强调特性：解释房子特点要用具体数据说明；
8,投资回报：强调客户从房子中获得的收益将大于他们的投资；
9,给客户最后的机会：告诉客户这是他作出决定的最后机会了。
七、逼定技巧
一,语言上的购买信号
1,客户的问题转向了有关房子的细节,如费用、价格等等；
2,对销售员的介绍表示积极的肯定和赞扬；
3,询问优惠程度,有无赠品时；
4,一位专心聆听寡言少语的客户,询问付款及细节时；
5,讨价还价一再要求少价时；
6,向销售员打探交房时间及可否提前；
7,对房子提出某些异议,关心楼盘的某一点优点和缺点时；
8,询问同伴的意见时；
9,对目前正在使用的房子提出不满；
10,提出自己担心的问题,并很诚恳的要求销售人员为其解决时；
11,询问售后服务。
二,行为上的购买信息
1,客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切；2,眼睛发亮,对产品表现出依恋很倾慕的表情；
3,嘴唇抿紧,似乎在品位、权衡什么；
4,比较完后,将注意力集中在某一个户型或单元,表现出浓厚的兴趣；5,反复翻阅合同、资料并仔细研究内容时；
6,对售楼部所展示出来的有关楼盘的内容表现出极大兴趣；
7,了解清楚后神态由拘谨变的轻松了,好象如释重负样；
8,神情由开始的无所谓变的凝重若有所思好象在决定什么；
9,当疑问得到解答,表现出恍然大悟并且很满意的表情时；
10,当客户若有所思而不语,突然点头摇头并重复此动作时,表示他正在做决定和最后的挣扎。
三，逼客的技巧
1，逼客一定要坚决，绝不放弃任何一个客户，客户出了大门就意味着死了，绝不相信他们还会回来，在第一时间内我们要争取让他拿钱出来签约，次之也要收取小订封房“不是为我，而是为您保留一次机会，为您保留到明天要不要房子都会退钱给您，我们这里每天这么多人，我把房子卖谁都一样，虽然市场上房子那么多，但是您真正喜欢的也就这么一套，您留下点封房金对您是有益而无害的，过了这个村也就没这个店了！”。逼客不坚定自己就会死掉，和客户的对决是你死我活，重要客户有购买的能力和购买欲望我们就必须让他掏钱；2，掌握逼客的技巧：1>一轮又一轮的逼，客户提出考虑，再砍三板斧，举例说明，直到客户的思维顺着你，再逼。2>回家商量（弄清楚还有那些疑问，把问题解决掉，把顾虑消灭在萌芽状态）①对个人而言，机会机遇不是很多，机会是可遇不可求的，就算有了也不一定谁都能抓的到，如果都看到了也就不是机会了，只有具有独到眼光的人才看的到机会并抓住它，像您这样有独特眼光的成功人士相信您已经看到了这次机遇，如果不好好把握抓住它就错失良机了。②一个好的决策并不一定是考虑的时间越长，决策的人越多就越好，因为机会往往会稍纵即失，就在您犹豫的那一刻不知不觉就错过了，一个成功的人就在于他是否有果断作出决策的迫力，您喜欢的房子就这么一套，您想想您看的好别人也会看的好啊，等您考虑好、商量好了，那房子就被别人买走了。③一般人买房子的时候关注的都是价格、户型、朝向等，其实我可以告诉您，户型和朝向只是一个方面，这是小配套，那么买房子的决定因素是什么呢，是地段，为什么地段这么重要呢……？
3，关于临门一脚：1>对于喜欢这个房子又拿不定主义的：真的您一出门这房子指定不是您的了，这套房子是别人定的今天下午来签约的，我提醒他了，如果有人我们就卖了，所以您就别在犹豫了，机会难得啊。2>对于犹豫不决，没逼成功后又去约的客户：①您这么成功的人遇到这么好的机会，怎么会轻易放弃呢，所以您
还犹豫什么呀，该出手时得出手啊。②哎呀，您真是好运气，昨天说好的那个人被单位调走出差了，所以您啊一定要把握好这个千载难逢的好机会啊。3>对于犹豫不决的帮他拿主义：所谓“机不可失，失不再来啊”，您这次失去了，下次哪还有这种好事啊，在这里居住环境又好，交通又方便，周边的大环境配套也那么齐全，您还犹豫什么啊，在这关键时候畏首畏尾的，这怎么行呢，我替您下着个决定吧……。4>资金问题：要替客户做主，核算首付后给他把压力分散。这首付才几万块钱，您现在有多少？5>客户起身走时可以退步，把封房的程序详细的告诉他让其封房。①您是我尊敬的客户，我肯定希望你拥有自己喜欢的物业，只有把房子封起来才能留的住……。②您今天看好可以先交一万块钱把房子定下来，首期款我可以帮您给老总申请一下，过段时间再补上，但是如果您今天不定下来，您喜欢的房子就保不住了。
四,进可议、退可守
1，锁定唯一可以让客户满意的一套房子,然后促其下决心:1>抢购方式(利用现场SP让客户紧张)；2>直接要求下决心；3>引导客户进入议价阶段；4>下决心付定金。
2,强调优点:1>地理位置好；2>产品规划合理(朝阳、户型好、实用率高等等)；3>视野开阔、景观好；4>建筑物外观风格独特；5>小区环境好,绿化率高；6>周边配套设施齐全,生活便利等；7>开发商信誉好,财务实力强,工程质量过硬,交房及时等。采用聊天的方式灌输给客户,促其下定决心,要把握分寸,一紧一松。
3,直接强定:1>客户经验丰富,二次购房,用于投资及同行；2>客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价格购买；3>客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户；4>客户已付少量定金购其他房产,而我们想说服他改变。
4,询问方式:1>看房过程中询问其需求的面积、房号数、预算、喜好等；2>在洽谈区可以借助资料询问。
5,热销房屋:只实用于为了制造现场销售气氛或确定客户信任销售人员的情形(制造饥饿感)。
6,化繁为简:让客户把问题集中到一起提。
7,成交落实技巧:“如果您没有其他问题,现在可以定房了,定房只是为了表示诚意,重要的是您有买这套房子的机会,如果现在不定房,可能明天没机会了,说实话我是站在您这边为您着想,不希望您失去自己喜欢的房子,对
于我来说其实卖给谁都一样。”
五,成交逼定的注意事项
1,观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购买目标；
2,不要再介绍其他房子,强调优势和激发购买欲；
3,强调购买的好处、优惠政策,制造饥饿感；
4,估计客户提出的异议,先发制人；
5,制造购买气氛,利用“从众关联法”；
6,让客户相信此次购买是正确的；
7,切忌强迫客户购买；
8,注意成交信号,大胆提出成交要求进行交易,干脆快捷,切勿拖延。
八、促成楼盘交易的方法与技巧
1,试探性促成法：通过设计提问引发客户的反映,同时不迫使客户作出买还是不买的明确决定。提问要坦率：“您还有其他问题吗？”,“接下来我们还需要讨论什么问题呢？”,“对于这项交易您看怎么安排？”…这是一种“铺路性”提问,比如说还可以问“您除了财务问题还有其他问题吗？”,即使不成交也可以把客户的疑难杂症搞清楚,再根据客户的回答和情绪作出邀请成交的决定。
2,直接促成法：一定要注意火候,客户确定有意向购买有可能当场敲定的,才能行此法,招拒绝时可用“您可以告诉我现在不能作出决定购买的真正原因吗?”。
3,综合利益促成法：是指销售人员将客户表示有兴趣的一些买方利益综合起来,再次请客户注意,促使其作出交易决定：“尊敬的客户,我知道买房子是一项重要的决策,为了尽可能的作出最好的选择,您可能要重新处理一下我们讨论过的一些内容……”。
要以客户认可的优势为基础,对于理智稳健和沉默寡言的客户尤为适用。
4,实证促成法(又叫针对异议促成法)：指销售人员以事实为依据,证明客户的异议不成立,从而促使客户作出交
（试行） 二00五年十一月二十二日
工程技术部部门职责 全面负责公司土建工程技术、施工管理、协调与施工有关的各方的关系，具体： 一、负责事业部在建工程的施工管理工作。 二、参与图纸会审、技术交底工作。 三、负责编制符合科学规律的施工进度计划，经领导审批后执行。 四、负责计划与统计工作：1、对施工进度、进度资金支付、质量进行全程计划，并 负责向领导和相关专业人员进行报告和沟通。 五、严格按要求做好施工前的各项准备工作，做好施工进度控制，保证进度符合要 求。按照规范要求做好质量控制工作。 六、监督检查监理及施工单位，按施工图组织设计，进行施工。 七、负责工程的验收组织工作，对各施工工序进行验收。 八、配合财务部依据合同约定，编制工程进度款拨付计划，负责施工过程中的成本 控制。 九、检查监督施工单位消防，安全防护设施等各项安全工作。 十、主持施工项目的日常管理工作，签署相关工程管理文件。 十一、对工程资料档案化管理，分目录详细记录和登记，保证工程档案资料完备。 十一、处理施工过程中的各类突发事件。 十二、根据工程进度计划，配合预算部实施各项招采工作，提出部门意见。 十三、负责工程前期项目的准备工作。 十四、负责事业部开发项目的技术管理工作。 十五、负责初步设计或方案设计、施工图设计，并参与前期编制项目建议书、可行性研究报告。 十六、组织施工图会审，技术交底工作。协助各部门就与工程有关的技术问题作出解释，提出处理意见。 十七、监督检查按施工图组织施工情况，确保施工符合图纸要求。
十八、参加分部工程和单位工程验收，参加重要材料和设备的验收，并提出验收意见。 十九、审核设计变更文件，参与审批施工组织设计和监理实施规划。 二十、配合招标采购部，参与各项招投标工作，包括：勘察、设计、施工、监理等及材料设备的采购，提供相关技术指标及部门意见。 二十一、负责办理工程的各项前期手续，如土地使用证、规划许可证、施工许可证、商品房预售许可证、水、电、煤气等手续。负责面积实测并办理产权登记手续。 二十二、工程资料管理员负责工程全部资料的收集和整理工作 二十三、协助分管经理做好施工过程中的相关技术管理工作。 二十四、完成领导交办的其它各项工作。
房地产客服工作内容 1.0 目的规范客服部内部管理，确保客服部工作能够高效有序。 2.0 范围适用客服管理处。 3.0 职责 3.1 物业公司经理负责对客服部工作进行检查、监督， 3.2 客服部主管负责组织、实施。 3.3 客服部员工负责负责客服部的具体工作。 4.0 方法和过程控制 4.1 客服部工作内容有：接报修管理、档案管理、收费管理、库房管理、钥匙管理、回访管理、投诉管理、社区文化活动管理、装修管理等。 4.2 接报修管理 4.2.1 报修接待管理员负责具体记录报修内容，及时传达至维修部，并跟踪、督促维修工作按时完成。 42.2报修接待管理员在接到住户报修要求时，应立即填写《住户报修记录表》;并在规定时间内将记录的报修内容(包括：住户姓名、地址、联系电话、报修内容、预约维修时间等)通知维修部维修人员;维修完成时，收回《维修任务单》，并在《住户报修记录表》上标注“**时间已完成维修”。 4.3回访管理 4.3.1 客服部负责回访工作的组织和具体实施。 4.3.2回访工作应由客服主管指定专人负责;按照《回访管理标准作业规程》规定的回访时间和回访率进行;回访人员回访后应将回访结果准确客观的记录在《回访记录表上》。 4.4档案管理 4.4.1客服部是管理处档案管理的主责部门，应由客服部主管指定专人负责(以下简称档案管理员)。
4.4.2每年制定档案检查计划，定期检查，至少2次/年，并将档案的检查计划归入客服部年度工作计划。 4.4.3涉及到档案的更改时，客服部档案管理员应针对更改情况随时进行整理，确保档案的及时有效性及机密性。 4.4.4涉及到档案的查阅、借阅时，公司上级部门临时性检查等特殊情况除外，必须经过管理处经理的许可。 4.5钥匙管理 4.5.1 客服部指定专人管理钥匙。 4.5.2 钥匙分类：业主(住户)钥匙、公共门窗钥匙、设备房钥匙、水表箱钥匙。 4.5.3 钥匙标识：业主(住户)钥匙一般分为防盗门钥匙、室内门钥匙、电子对讲门钥匙、水表箱钥匙和信箱钥匙等五种;公共门窗按楼层，设备房按设备分别进行标识。 4.5.4 钥匙挂放牌应按照公司规定进行制作。 4.5.5 钥匙保管注意事项：无工作需要任何人不得以私人名义借出，借出时须严格办理登记手续;每个种类的钥匙要保留出一套“紧急备用钥匙”，防止发生突发事件时把损失降低到最大程度，严格执行《钥匙借返管理制度》。 4.6 投诉管理 4.6.1 客服部负责客户投诉的接待、跟踪、统计、回访等工作。 4.6.2 各管理处客服部务必按照本项目《等级服务标准》规定的时间要求受理客户的投诉。 4.6.2客服人员在接到业主投诉时，应立即填写《业主投诉记录表》并将信息在规定的时间内传递给相关部门，处理过程的其它工作严格按照《投诉处理标准作业规程》进行。 4.7装修管理 4.7.1 客服部负责装修手续的办理、装修注意事项的告知等装修管理工作。 4.7.2 在住户装修申请表中涉及到装修改动的内容，必须经过维修部的核实(在不影响安全范围内)同意后方可继续办理装修手续，否则不可进行装修。 4.7.3 客服人员按照物业公司的规定收取装修相关管理费用，做好核查、登记工作，避免错收、乱收。
房地产营销策划工作流 程 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
房地产项目营销工作节点操作指引标准 为统一同科集团各房地产项目营销工作标准，规范和统一各项目的营销工作内容，达到“确保营销工作完整，提高营销工作质量和效率”的目的，制定本标准。其工作内容可根据项目所在地的特点和项目进度进行酌情改进和创新选择。 本标准的执行责任人为同科集团营销策划分公司在各地项目公司营销部负责人。 一、〖初步研判阶段〗 1、项目资源条件整合及判断 负责部门： 协助部门： 完成《*项目市场研判》 主要内容：宏观经济运行状况、区域房地产市场整体现状 地段资料：规划要点、坐标、片区趋势 周边资料：交通、配套、竞争及可类比楼盘的规划、设计、包装及销售。 开发商资料：北京、关系、资金、技术等实力情况。 判断内容：优势、难点、突破口、把握度。 2、项目资源综合及初步定位 负责部门： 协助部门： 完成《**项目综合定位设想》 主要内容为：地块内外条件整合及价值分析，初步定位设想或创意。 二、〖项目前期策划阶段〗 1、依据定位针对性的市场调查 负责部门： 完成《**项目市场调查研究报告》
内容：区域宏观环境研究（城市概况、经济环境、行业环境、人口环境、政策环境、居住环境、城市规划）、房地产市场调研（国内房地产发展趋势研究、区域房地产发展现状及趋势任曦）、可类比及竞争楼盘相关资料（产品规划、客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、销售情况）调研、消费者调查，发现未满足市场缺口，判断市场或根据创意寻找市场依据。 2、经济可行性分析 负责部门： 完成《**项目可行性分析报告》 《项目可行性分析》是投资策划的一项重要内容，是企业在项目立项前进行的，主要从项目市场和财务两方面进行分析，得出项目投资的可行性，属于初步的可行性分析，与《项目可行性研究报告》内容基本相同，只是深度不同。《项目可行性分析》主要是预测市场能力，把握区域经济趋势发展方向，明确项目和公司处在什么样的宏观市场环境中，对项目所在地的城市发展规划及房地产市场发展趋势进行分析。并对微观环境进行充分的调研，以便对项目可行性研究及项目市场定位提供依据。 本阶段工作重点： ●完成当地整体市场调研 ●完成竞争楼盘调研 ●完成客户调研 ●完成项目环境调研 ●协作完成项目投资分析 ●完成《项目策划大纲》、《项目开发可行性研究报告》 3、通过调研结果进行项目综合定位 负责部门： 完成《**项目综合定位报告》
房地产营销部早会流程 (总2页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除
锦秀·御景早夕会流程 8:00前打卡并同时填写考勤表 早会前检查：☆工装、工牌佩戴规范☆检查卫生区清洁完毕 开始早会 ◇早会开场白： 1，全员点到：稍息！立正！稍息！！ 2，下面进行早会第二项：工作口号 3，下面进行早会第三项：诵读《服务准则》，别人能做到的…… 掌声送给今后生涯中最年轻的自己！ ◇开始早会：（早会所有内容需要记录下来） （1）发放日计划报，安排工作注意事项以及其他事项。 （2）当天需要上级领导配合或者落实的事物或者建议（非必选） （3）销售经理分配每人当天任务或者工作注意事项。 （4）确认书“yes！”相互拥抱结束早会。 ◇夕会（下班前半小时，全员列队！） 1，全员点到：稍息！立正！稍息！***！； 2，工作口号 3，下面进行夕会第二项：宣读感谢语，之后准备会议 ◇开始夕会 1，填写、核对、检查完毕当天来电、来访登记表、销售日报表以及工作计划表。 2，依次提出自己重、难点客户，一起剖析。 3，表扬当日表现优异者，安排当日工作总结以及明日计划。 4，安排明日工作安排 【早会夕会注意事项】 站姿：抬头挺胸，五指并拢紧贴裤缝，声音干脆有激情 附件： ◇公司口号： 各位中央公馆的家人们！大家上午好！“好！很好！今天最好！”（拍手） 我们的集团宗旨是？“以人为本、健康生活” 我们的口号是：业绩证明存在！业绩证明自己！ 我们团队目标是：创蓬莱销冠！做一流团队！ ◇早会《服务准则》 别人能做到的，我们必须做到！ 别人能想到的，我们必须提前想到！ 别人能提供的服务，我们会服务的更好！ 别人能拥有的专业，我们会更专业！ 没有最好，只有更好！ 我承诺，今天的我必须超越昨天的我 我要用业绩证明自己的存在！ 为了我和我的家人更美好的生活， 我必须全身心投入工作！ 加油！加油！！加油！！！ 夕会：感谢语： 我有一颗感恩的心。 我感谢公司选择了我，
房地产客服工作职责 下面是小编整理的房地产客服工作职责，欢迎参考。 房地产客服工作职责(一) 1、受理及主动电话客户 2、与客户建立良好的联系，熟悉及挖掘客户需求 3、具备一定的销售能力，针对公司现有的客户进行营销，让客户接受更为广泛的网络产品，达到最好的网络营销的效果。 4、不断接受公司的各项业务和技能提升培训。 房地产客服工作职责(二) 1.各类文档资料的登记、整理、存档; 2.负责本部与相关部门之间的各类文件的报批传递; 3.对各项目集中上报的客户资料进行整理并统计，为相关决策提供数据支持; 4.按揭前后的合同盖章、合同备案、合同归档交接; 5.协助客户办理车位认购手续; 6.接听客户热线，登记受理来自不同渠道的关于房屋质量、规划设计、装修质量、销售、合同、付款等方面的客户投诉、建议和申请，将反映事项进行分类，按不同类别事项的处理流程报批处理; 7.跟进处理设诉事项中的工程维修类事件，负责召集相关人员进行维修，并对维修情况进行跟踪协调，以及对维修结果进行评估、回访; 8.协助部门经理处理本部门日常事务以及领导安排的其他工作;配合相关单位或部门做好协调工作。 房地产客服工作职责(三) 1.负责客服部的全面工作及客服部的管理; 2.注意收集、研究房地产的相关政策法规,并根据情况及时调整工作; 3.负责客服部人员的业务培训; 4.负责草拟销售合同并参与确定; 5.按照规定对签约合同审核把关; 6.联系确定办理客户住房贷款的银行;
房地产客服工作职责(四) 1.根据销售进度确定合同签约、合同备案、客户贷款计划; 2.按照公司的原则处理特殊客户问题; 3.负责按周统计销售情况、回款及应收情况向领导上报; 4.协调公司其它部门确定入住流程并统一安排入住; 5.根据公司项目进度及客户情况,制定产权办理计划。
房地产项目营销管理程 序流程 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
第一部分营销体系 完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。 (一)组织结构 根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。组织结构如图一 该划分是希望通进合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的。（二）功能体系 通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩。 根据部门服务对象及服务功能性的区别，同时需要建立循环性的服务网络。 功能体系结构如图二。
信息反馈 注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方（业主、顾问公司、广告公司）职能分功合作上，需与发展商具体商榷后再定。 （三）岗位职责 一、部门建制 根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制（结构示意图如图1），以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精 神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗 位工作。 销售经理 是销售案场的最高负责人，直接负责推销售及其推广，对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使管理和导权、负责各项目管理 的直接监督及执行。 定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态，负责与发展商各部门的调协和商洽。 与发展商结算应结佣金。 销售主管
管理、激励本组销售人员完成销售任务。协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售后服务。协助销售经理进行现 场管理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。 销售人员 销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续的办理及售后服务。 行政、客户服务人员组成 包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。 二、理负责制 在整体的营销计划指导下，具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理的各项工作，并参与具体的各项销售事务，使专案业务纳入有序、高效的轨道中，体现应有的沟通理解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目的的各种方法。其职能包括：人力资源管理、计划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。 人力资源管理 岗位职责制定 人员招聘 人员培训及再培训 （项目培训手册定制） 人员定岗
《金鹏房地产企业业务管理系统》 销售业务参考流程 1、 来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a) 置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表；置业顾 问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表；
《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里； c) 置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况； d) 根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配； e) 销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、 诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a) 置业顾问接待客户，协助客户填写《vip 申请书》等信息； b) 销售秘书在系统里进行诚意认购的登记；如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP
《金鹏房地产企业业务管理系统》 申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息； c) 置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金； d) 财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据； e) 客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开； f) 销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP 卡办理情况，并归档。 3、 认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a) 客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向；
《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控， 并打印购房缴费单； c) 置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的 款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据； d) 销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议； e) 销售经理审核认购协议，盖章签字； f) 置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提 醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。 4、 签约业务流程 4.1流程图
第一章营销策划部组织结构 第二章营销策划部部门职能 部门职能： 营销策划部主要负责项目整体形象策划、项目宣传推广策划、项目营销策划，包括销售策略制定、公关事务策划管理和广告宣传等。营销活动策划符合公司整体形象要求，并达到预期效果；完成项目前期策划、房屋销售计划等工作；积极做好项目实施前市场区域调研及房屋销售前市场区域调研，为项目的持续发展提供有力的依据。 业务职能： 1、对公司的经营环境（行业发展趋势、周边竞争对手、周边市场）进行研究，组织实施市场调查，收集市场信息并进行分析整理。对项目区域市场进行调研和分析。
2、组织实施项目销售前期调研、为公司项目开发定位提供可行性论证分析。 3、项目整体形象的策划与营销方案的制定并具体组织实施，对营销结果进行总结分析。 4、依据项目的市场定位，参与编制项目营销总体计划、销售全案策划，并指导实施。 5、负责项目开盘前营销活动策划，以及样板间、展台、售楼处布置方案策划与实施等。 6、与社会各媒体衔接，负责公司的宣传推广及销售宣传资料的制作。 7、对项目营销策划方案的实施效果进行跟踪研究，以便及时修正方案，改进工作。 8、熟悉、了解、分析国家及项目所在省份有关房地产方面的政策和市场行情。 9、加强与其他部门之间的沟通与合作，协助工作顺利完成。 10、对主要行业媒体、项目所在地的主要媒体进行调研，为确定广告推广策略提供决策支持，并协调好与各媒体间的关系，保证公司经营活动正常进行，杜绝媒体负面报道。 11、部门相关资料的管理。 12、完成公司下达的其他任务。
第三章部门岗位职责描述
第四章市场调研管理规范
目录 一、售后服务中心架构 (3) 二、岗位职责 (4) 三、制度汇编（办公制度、培训制度） (7) 四、服务中心工作程序 (13) 五、现场勘查流程 (15) 六、工程款支付流程 (16) 七、零星工程施工协议 (18) 八、维修保养协议 (21) 九、投诉记录 (24) 十、信息反馈记录 (25) 十一、回访记录 (26) 十二、周、月、季度汇总表 (27) 十三、维修情况登记表 (30) 十四、日检查表 (31) 十五、业主保修卡 (32)
序言 为解决商品房交付使用时发现的质量问题，提升房地产品牌形象，现就商品房售后服务机构的设置及管理问题进行分析，此前，明确以下问题： 一、商品房售后服务机构是独立于售楼处与物业公司，承担保修期内商品房屋的维修和保修，受理与所售房屋有关问题投诉的企业内部机构。商品房的售后维修责任在于房地产公司，目前由地产公司委托物业公司代为履行，期间产生的费用，应由房地产公司承担，并向相关承建商收回。 二、房地产公司需在交房前2个月把符合使用要求的商品房先交给物业公司验收，以便物业公司做好交付前期准备工作，排查质量问题，提升品牌形象。 三、房地产公司向物业公司交付的标准：详见物业接管验收标准。 四、售后服务机构应当建立健全内部管理制度，建立业主投诉档案和售后回访制度，制定售后服务工作流程和可行的实施措施，明确售后服务的质量标准，畅通与业主沟通渠道，最大限度地了解和满足业主的需求。 加强商品房售后服务管理是规范地产开发秩序、化解业户矛盾、促进XXXX地产销售的一项举措，特制定以下服务流程：
一、售后服务中心架构 售后服务中心的人员主要依托物业公司现有人员编制，与1-2家规模较大的工程施工队签订长期维修外包合同，接到质量投诉时，首先通知承建商返修，承建商不履行返修的，小型维修委托物业维修人员完成，大型维修通知维修外包方上门维修，保证在给业主承诺的时间内完工，验收合格后交付给业主。维修费用由物业公司先行垫付，每月向地产结算一次售后维修费与物业服务费。
售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯； ④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；
房地产营销策划管理规定 及工作流程 Ting Bao was revised on January 6, 20021
第一章营销策划部组织结构及岗位设置 第二章营销策划部部门职能 部门职能： 营销策划部主要负责公司整体形象策划、公司宣传推广策划、地产项目营销策划，包括房地产项目策划、销售策略制定、公关事务策划管理和广告宣传等。营销活动策划符合公司整体形象要求，并达到预期效果；完成项目前期策划、房屋销售计划等工作；积极做好项目实施前市场区域调研及房屋销售前市场区域调研，为项目的持续发展提供有力的依据。 业务职能： 1、对公司的经营环境（行业发展趋势、竞争对手、市场）进行研究，组织实施市场调查，收集市场信息并进行分析整理。对项目区域市场进行调研和分析。
2、组织实施项目前期调研、为公司项目开发定位提供可行性论证分析。 3、公司整体形象的策划与营销方案的制定并具体组织实施，对营销活动的结果进行总结分析。 4、依据项目的市场定位，参与编制项目营销总体计划、销售全案策划，并指导实施。 5、负责项目开盘前营销活动策划，以及样板间、展台、售楼处布置方案策划与实施等。 6、与社会各媒体衔接，负责公司的宣传推广及销售宣传资料的制作。 7、对项目营销策划方案的实施效果进行跟踪研究，以便及时修正方案，改进工作。 8、熟悉、了解、分析国家及项目所在省份有关房地产方面的政策和市场行情。 9、加强与其他部门之间的沟通与合作，协助工作顺利完成。 10、对主要行业媒体、项目所在地的主要媒体进行调研，为确定广告推广策略提供决策支持，并协调好与各媒体间的关系，保证公司经营活动正常进行，杜绝媒体负面报道。 11、部门相关资料的管理。 12、负责公司本部门员工的培训、考核、奖惩等管理工作。 13、完成公司下达的其他任务。
销售业务参考流程 1、来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a)置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表；置业顾 问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表； b)置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里；
c)置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况； d)根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配； e)销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a)置业顾问接待客户，协助客户填写《vip申请书》等信息； b)销售秘书在系统里进行诚意认购的登记；如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP 申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息； c)置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金；
d)财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据； e)客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开； f)销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP卡办理情况，并归档。 3、认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a)客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向； b)置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控， 并打印购房缴费单； c)置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的
款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据； d)销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议； e)销售经理审核认购协议，盖章签字； f)置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提 醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。 4、签约业务流程 4.1流程图 4.2流程说明： a)合同签订准备工作：在合同签订之前，权证人员需确认客户的贷款资格； b)客户来到现场，置业顾问进行接待，并向客户详细介绍、核对合同签署所需资料以
泛海信华置业有限公司客服部工作流程 目录 第一部分：预留流程 第二部分：签约流程 第三部分：退房流程 第四部分：工作项 第一部分：预留流程 一、工作原则： ⒈公司对预留业务的原则：原则上我公司不得预留房源，但是鉴于 目前的市场形势，以及引导客户促成签约，现采取短期预留迅速 换签的方式。 ⒉操作原则：房源预留工作本着公平、公正、公开的原则，保证所 审核内容精准无误，信息及时有效，为后期签约做好前提准备。 二、预留流程 1. 销售人员根据明源销售管理系统销控情况为客户选定房源后，填写《泛海国际居住区预留审核单》，由销售主管以及销售总监签字确认后，且持客户身份证原件到客服部审核；
2. 客服部人员依照明源“房屋信息”内容审核《泛海国际居住区预留审核单》中相关房屋信息，依据客户电话在明源“销售机会”查询中甄别客户身份以及客户归属，确认无误后客服人员需亲自向营销副总请示预留意向，经同意后方可进行此房源的预留，并在《泛海国际居住区预留审核单》上确认签字，销售人员持次单到财务交款； 如在“机会查询”过程中发现同一电话有两条以上“激活”记录且不属于同一销售人员，则可初步判断发生业务交叉，应及时收集跟进信息，初步判断首次接触时间以及跟进程度，将交叉情况反映给相关领导，最终由公司判定，具体判定程序以及规定可参考《北京泛海信华置业有限公司房屋销售管理制度》中“客户确认原则”。 3. 销售人员引导客户在财务部交款并财务人员确认签字后，销售人员将《预留审核单》连同客户身份证复印件以及收据复印件一并交到客服部留存。客服部对以上文件单据留存归档。 4. 客服部须在明源系统中预留详细信息中填写完整“预留时间”、“客户当日付款金额”、“客户大致签约时间”、“业务员姓名”等相关信息。 三、退预留款流程： 1. 销售人员填写《泛海国际居住区退预留款审批单》及《资金划拨申请单》，并附客户交款收据原件，相关人员及领导签字确认； 2. 若交款时是刷卡形式，退款时需附客户刷卡小票原件及交款收据原件，并且每刷一笔扣除50元刷卡手续费； 3. 若刷卡小票原件丢失，客户本人必须出具丢失声明； 4. 财务复核无误，总经理、董事长、财务总监签字后方可退款。 第二部分：签约流程 一、工作原则： ⒈工作态度原则：认真负责 ⒉操作原则：及时、准确、全面、细致
房地产营销策划工作 流程
房地产项目营销工作节点操作指引标准 为统一同科集团各房地产项目营销工作标准，规范和统一各项目的营销工作内容，达到“确保营销工作完整，提高营销工作质量和效率”的目的，制定本标准。其工作内容可根据项目所在地的特点和项目进度进行酌情改进和创新选择。 本标准的执行责任人为同科集团营销策划分公司在各地项目公司营销部负责人。 一、〖初步研判阶段〗 1、项目资源条件整合及判断 负责部门： 协助部门： 完成《*项目市场研判》 主要内容：宏观经济运行状况、区域房地产市场整体现状 地段资料：规划要点、坐标、片区趋势 周边资料：交通、配套、竞争及可类比楼盘的规划、设计、包装及销售。 开发商资料：北京、关系、资金、技术等实力情况。 判断内容：优势、难点、突破口、把握度。 2、项目资源综合及初步定位 负责部门： 协助部门： 完成《**项目综合定位设想》 主要内容为：地块内外条件整合及价值分析，初步定位设想或创意。 二、〖项目前期策划阶段〗 1、依据定位针对性的市场调查 负责部门： 完成《**项目市场调查研究报告》
内容：区域宏观环境研究（城市概况、经济环境、行业环境、人口环境、政策环境、居住环境、城市规划）、房地产市场调研（国内房地产发展趋势研究、区域房地产发展现状及趋势任曦）、可类比及竞争楼盘相关资料（产品规划、客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、销售情况）调研、消费者调查，发现未满足市场缺口，判断市场或根据创意寻找市场依据。 2、经济可行性分析 负责部门： 完成《**项目可行性分析报告》 《项目可行性分析》是投资策划的一项重要内容，是企业在项目立项前进行的，主要从项目市场和财务两方面进行分析，得出项目投资的可行性，属于初步的可行性分析，与《项目可行性研究报告》内容基本相同，只是深度不同。《项目可行性分析》主要是预测市场能力，把握区域经济趋势发展方向，明确项目和公司处在什么样的宏观市场环境中，对项目所在地的城市发展规划及房地产市场发展趋势进行分析。并对微观环境进行充分的调研，以便对项目可行性研究及项目市场定位提供依据。 本阶段工作重点： ●完成当地整体市场调研 ●完成竞争楼盘调研 ●完成客户调研 ●完成项目环境调研 ●协作完成项目投资分析 ●完成《项目策划大纲》、《项目开发可行性研究报告》 3、通过调研结果进行项目综合定位 负责部门： 完成《**项目综合定位报告》
第一章营销策划部组织结构及岗位设置 营销策划部经理 第二章营销策划部部门职能 部门职能： 营销策划部主要负责公司整体形象策划、公司宣传推广策划、地产项目营销策划，包括房地产项目策划、销售策略制定、公关事务策划管理和广告宣传等。营销活动策划符合公司整体形象要求，并达到预期效果；完成项目前期策划、房屋销售计划等工作；积极做好项目实施前市场区域调研及房屋销售前市场区域调研，为项目的持续发展提供有力的依据。 业务职能： 1、对公司的经营环境（行业发展趋势、竞争对手、市场）进行研究，组织实施市场调查，收集市场信息并进行分析整理。对项目区域市场进行调研和分析。
2、组织实施项目前期调研、为公司项目开发定位提供可行性论证分析。 3、公司整体形象的策划与营销方案的制定并具体组织实施，对营销活动的结果进行总结分析。 4、依据项目的市场定位，参与编制项目营销总体计划、销售全案策划，并指导实施。 5、负责项目开盘前营销活动策划，以及样板间、展台、售楼处布置方案策划与实施等。 6、与社会各媒体衔接，负责公司的宣传推广及销售宣传资料的制作。 7、对项目营销策划方案的实施效果进行跟踪研究，以便及时修正方案， 改进工作。 8、熟悉、了解、分析国家及项目所在省份有关房地产方面的政策和市场行情。 9、加强与其他部门之间的沟通与合作，协助工作顺利完成。 10、对主要行业媒体、项目所在地的主要媒体进行调研，为确定广告推广策略提供决策支持，并协调好与各媒体间的关系，保证公司经营活动正常进行，杜绝媒体负面报道。 11、部门相关资料的管理。 12、负责公司本部门员工的培训、考核、奖惩等管理工作。 13、完成公司下达的其他任务。
工作行为规范系列 房地产公司客户关系部工 作流程 （标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-73128房地产公司客户关系部工作流程 Real estate company customer relationship department workflow 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。 房地产公司客户关系部工作流程 客户服务无小事，在建立起客户关系管理系统(CRM)以后，客户关系部的工作流程大概围绕以下方面进行，而细部的年度规划、方案实施、绩效考核等应按照年度、季度、月度的频度做好工作。 1、了解 ①了解客户 *了解客户市场; *了解既有客户的基本情况现阶段的需求状况; *了解公司产品或服务对客户潜在影响; *了解潜在客户群。 ②了解竞争对手 *了解竞争对手的产品;
*了解竞争对手与公司产品与服务的差异化; *了解竞争对手的竞争优势在哪里。 (参与营销中心搜集与分析，共同执行) 2、分析与执行(制定客户推广开发计划) *明确向客户提供或开发哪些产品和服务项，与公司规划设计组织与营销组织一起执行。 *制定如何发挥客户潜力的策略并明确实施这一策略所需要采取的行动步骤，与公司营销组织一起执行; *制定和开发与客户服务相关的活动方案与实施计划，视关联程度与公司各部门、物业公司、新基业公司、关联产业共同执行。 3、衡量评估 *评估公司客户关系部成员的绩效考评(对人); *评估公司对客户所作投入做绩效考评(对事); 请输入您公司的名字 Foonshion Design Co., Ltd
房地产营销策划工作流程 Final revision by standardization team on December 10, 2020.
房地产项目营销工作节点操作指引标准 为统一同科集团各房地产项目营销工作标准，规范和统一各项目的营销工作内容，达到“确保营销工作完整，提高营销工作质量和效率”的目的，制定本标准。其工作内容可根据项目所在地的特点和项目进度进行酌情改进和创新选择。 本标准的执行责任人为同科集团营销策划分公司在各地项目公司营销部负责人。 一、〖初步研判阶段〗 1、项目资源条件整合及判断 负责部门： 协助部门： 完成《*项目市场研判》 主要内容：宏观经济运行状况、区域房地产市场整体现状 地段资料：规划要点、坐标、片区趋势 周边资料：交通、配套、竞争及可类比楼盘的规划、设计、包装及销售。 开发商资料：北京、关系、资金、技术等实力情况。 判断内容：优势、难点、突破口、把握度。 2、项目资源综合及初步定位 负责部门： 协助部门：
完成《**项目综合定位设想》 主要内容为：地块内外条件整合及价值分析，初步定位设想或创意。 二、〖项目前期策划阶段〗 1、依据定位针对性的市场调查 负责部门： 完成《**项目市场调查研究报告》 内容：区域宏观环境研究（城市概况、经济环境、行业环境、人口环境、政策环境、居住环境、城市规划）、房地产市场调研（国内房地产发展趋势研究、区域房地产发展现状及趋势任曦）、可类比及竞争楼盘相关资料（产品规划、客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、销售情况）调研、消费者调查，发现未满足市场缺口，判断市场或根据创意寻找市场依据。 2、经济可行性分析 负责部门： 完成《**项目可行性分析报告》 《项目可行性分析》是投资策划的一项重要内容，是企业在项目立项前进行的，主要从项目市场和财务两方面进行分析，得出项目投资的可行性，属于初步的可行性分析，与《项目可行性研究报告》内容基本相同，只是深度不同。《项目可行性分析》主要是预测市场能力，把握区域经济趋势发展方向，明确项目和公司处在什么样的宏观市场环境中，
销售部构架及工作流程 一销售部人员构架图 二、销售部工作流程： 岗位职责（一）、销售部工作职责： 1、负责营销计划的制定工作。 2、负责公司公司开发物业的销售、租赁、招商、应收款回收工作。 3、负责项目客户从来访至交房后的联络，维护工作。 4、负责公司新项目的前期调研工作。 5、负责向公司传递市场动向，市场信息。 6、负责公司开发产品的功能修正工作。 7、负责协助物业公司、工程项目部（公司）处理客户纠纷。 8、负责协助总经办办理产权证测绘、按揭贷款工作。 9、负责与公司各部门配合、协调完成公司销售承诺。 10、负责销售现场及销售道具的维护管理。 11、协助举办公司的大型促销活动及各种庆典活动。 12、负责销售广场的日常保洁工作 （二）、销售经理工作职责： 1、负责销售案场的全面工作。 2、负责销售许可证、物价审批文件等的办法工作。 3、负责销售部的装修组织、验收及现场布置（策划部协助）。 4、对销售人员的接待、电话接听、下定签约、回款、按揭办理等工作进行规范、管理。 5、对销售人员进行日度业务、纪律评估。
6、组织、编写案场培训教材与销售资料，做好对销售人培训，解决销售人员在工作中遇到的问题。 7、组织召开日会、周会、月底总结会。 8、组织案场的市场调查工作及对制度与法规的学习。 9、协调与工程、物业公司、财务部及总经办的工作关系，以完成销售承诺。 10、协助工程、物业公司解决好客户的投诉。 11、办理合同备案，协助总经办办理产权证及土地证。 12、参与项目前期工作，包括市调、项目定位、楼书及其他宣传等，并对开盘后的广告卖点提出建议。 13、小工简介、户型图、价格表、内部表格的制作及填写。 14、对提供给其他部门的资料进行审核。 15、审核日报表，负责编写每周案场总结和月底销售总结。 16、宣传贯彻公司的各项规章制度并组织实施。 （三）、案场经理工作标准 1 、能够完成公司下达的年度、月度销售进度计划。 2、能够严格执行各种案场制度和业务规定，流程。 3、能够控制案场气氛，激励团队进取精神。 4、能够随时督促、定时核对、付款、按揭进度。 5、能够每月组织二次以上的业务学习 6、能够严格审核购房合同，抽检合格率不低于95％。 7、能够完成公司下达的其他任务。
房地产营销部职责文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
7.营销策划部 ·营销策划部岗位设置 ·营销策划部职责 （1）战略规划 参与编制并会审公司战略规划 负责本部门职能战略的实施、监控、评估和调整 （2）制度和流程管理 负责本部门各项制度、流程管理与建设，并参与会审 （3）计划管理 负责本部门年度目标的编制、实施、监控和调整并参与会审 参与项目关键节点计划的会审 协助项目关键节点计划的调整并参与会审 负责本部门《项目整体开发计划》的编制并参与会审 负责本部门《项目整体开发计划》的调整并参与会审 负责本部门月度工作计划的制定并参与会审，负责本部门月度工作计划的实施、监控和调整 （4）营销管理 参与公司品牌规划与维护，并参与会审 负责本部与项目公司《项目定位报告》的编制并提交产品审议组评审 负责本部营销合作商选择与合同签订(包括：前期策划、营销策划、销售代 理、报广媒体等) ，审核项目公司合同金额20万元以上的营销承包商选择 负责本部营销合作商合同的付款与结算并审核项目公司15万以上合同付款
负责本部操作项目的《营销策划方案》的制定、实施、调整和控制，负责审核项目公司《营销策划方案》并督导实施、调整，负责组织本部与项目公司《营销策划方案》的会议评审 负责制定本部操作项目的楼盘均价和价格表，负责审核项目公司楼盘均价和价格表，负责组织本部与项目公司价格方案的会议评审 负责本部操作项目的销控编制 负责编制本部操作项目的《营销推广计划》，负责审核项目公司《营销推广计划》 负责编制本部操作项目的开盘策略，负责审核项目公司开盘策略 负责本部销售资料的制备，并检查项目公司销售资料的制备 负责本部面积测绘、预售证办理 负责本部开盘销售资料准备及人员培训，并检查项目公司开盘销售资料准备及人员培训情况 负责组织本部现场开盘，并检查指导项目公司现场开盘 负责编写本部项目阶段销售总结 负责本部营销策略的调整(包括价格调整方案等)，负责审核项目公司营销策略的调整(包括价格调整方案等) 负责本部销售数据统计、分析，编制集团销售报表并汇总分析 （5）客服管理 负责本部面积实测的办理 参与本部交房前房屋预验收 负责本部交房前期准备 负责本部交房现场组织安排
工作行为规范系列 房地产销售代理中工作界 面工作流程 （标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-51143房地产销售代理中工作界面工作流 程 Work interface workflow in real estate sales agency 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。 房地产销售代理中的工作界面和工作流程 甲方:发展商 乙方:**房地产营销策划有限公司 1、乙方权限 1)由乙方销售部全面负责销售现场(包括售楼处、样板房、看楼通道)的设施、道具、资料的管理和控制;负责销售策略的制定和调整;负责所有销售讲解和成交谈判事宜。 2)由乙方全权负责销售事宜，在合同期内甲方不能直接参与销售。甲方对销售事宜的任何更改必须向乙方提交书面意见，在同乙方商讨一致同意后方能实施。 3)除发现有违法、违规或其它将有损甲方利益的情况，甲方不直接干涉乙方的具体销售业务执行。如有意见和建议，
可通过书面形式知会乙方营销负责人。 4)对于销售所需的应由甲方提供的资料和信息乙方有权要求甲方应及时、准确提供。 5)乙方拥有对乙方销售工作人员的行政及业务管理权，甲方如有意见和建议，可通过书面形式知会乙方营销负责人。 6)乙方有权根据市场情况及销售策略确定和调整推售单位及推货策略，在经甲方审核后执行。 7)乙方有权在约定的均价范围内根据不同阶段的实际情况进行定价、折扣及其促销策略的制定和调整，在经甲方审核后执行。 8)乙方有权根据双方审定通过的销售方案制定相关销售文件，在经甲方审核后执行。 9)由乙方保留一份经客户签署和甲方盖章的认购书原件(销售联)，以便日后的数据统计及乙方佣金的核对依据。 10)由乙方销售人员全权负责具体成交洽谈，并有权根据实际需要在双方共同约定的成交条件范围内对特殊业务进行自主审批、执行，不需甲方另行授权。具体事宜如下: A.临定时间在7日以内的