保健品营销关键之处
一、媒体
成也萧何，败也萧何，媒体可惹不起，大把的广告费赚着----保健品的广告费占着媒体的收入比例有多大，明眼人一看就知道。但是有些那怕广告收入主要来源是保健品的媒体也会经常刊登一些不利于保健品企业的消息，以标榜该媒体关心人民健康，为老百姓着想。
史玉柱曾总结了民营企业的若干种死法，其中赫然一条就是死于媒体。因为即使不违规也可以有误报，比如“八瓶三株口服液喝死一个老汉”的消息，使一个曾经创造年销售额80亿的销售奇迹的企业就因此而倒下了。
我们没有理由指责媒体，他们也要生存，就要挖空心思寻找新闻点，一些保健品厂商的违规操作正好给了他们一个机会，我们在自律的前提下，还要知道如何处理与媒体的关系。
大家都知道，一些IT公司有专门的公关公司为他们打点媒体关系，所谓的公关公司，主要工作还是仗着与媒体的良好关系，平时鼓吹它们服务的企业，出现问题时进行危机公关，利用媒体为企业说尽好话。
可是，保健品就象后娘养的一样，没人疼，有某个产品出问题了，所有的媒体就一窝蜂地骂保健品行业，说这个不行，那个不行，是个记者都想上来踹两脚。珍奥核酸这样死掉，海王金樽也因为媒体而遭受重创。只有脑白金几次逢凶化吉，死里逃生。
二、价格
价格是所有营销组合中最灵活的因素之一，毫无疑问，当产品出来之后，定
价是老板或高级营销人员所面临的第一大问题。目前，中国的保健品的定价不能完全遵循其他行业的常用的定价原理。
本文所涉及的价格问题主要分为产品的终端零售价和省、地市级供货价。
产品定价的方法由很多，如成本定价法、盈亏平衡定价法、价值定价法和竞争定价法、市场撇脂定价法和市场渗透定价法等。保健品企业更多地使用了成本定价法，和保健品业独有的老板定价法，即以为老百姓像他本人一样有钱的定价方法，一般是高价。
总经销商的供货价格制定在“谁来投入广告”的前提下取决其价格策略。如果由总经销商负责广告的投入，则省、地市级供货价为终端零售价倒扣五零至六零。如果总经销商不负责广告的投入，则省、地市级供货价为终端零售价倒扣二零至三零。
我们认为，如果可能的话，最好是由总经销商全面负责广告的投入，当然这就要求一定的资金实力、营销策划能力和媒介企划能力。国内这些年做得好的产品基本上都如此。比如哈慈五行针、脑白金、太太口服液以及哈药三、哈药六的产品等。这在其他行业中也是如此。
生产商自己不做销售，而转由其他公司做总经销商的话，可采用成本定价法，一般来说零售价格是制造成本的八到十倍，供给总经销商的价格应在一到二折左右。
我们通过几百例的研究发现，70元是一个奇特的标志线，标志着价格与销
售额的某种因果关系。年销售额达到10亿元以上的产品无一不是在这个标志线以下，如三株口服液、红桃K、脑白金。
即使年销售额达不到10亿元，几年的累计销售额也达到了10亿元，如汇仁肾宝、排素养颜和万基与金日的产品等。
70元以下的产品一定是依据成本定价法，且制造成本一定在是10元以下。
近几年的依据老板定价法的产品，名气都蛮大，价格在200--300元左右，但差不多都是亏的，如美生肥克、V26减肥沙淇、海王金樽、曲美以及最近刚刚推出的朵而减之。
还有一种现象，对于高端产品，如果你将价格定到2300元，我建议你干脆定到2980元，因为对于消费者的心理来说，两者的区别不是很大的。我们在做一个美容仪的策划时就这个问题做过消费者调研，发现消费者对于这样的价格差并不敏感，最后将产品定在2980元，市场的反映表明，我们的决策是正确的。
如果你想进入礼品市场，如果你将价格定在98，我们也建议你将价格定在108，消费者送一百多块钱一盒的礼品跟送几十块钱的礼品是不一样的，何况，厂家从每盒产品还能获得几元的利润呢。
三、功效
总有一些不懂行的人在媒体上兴风作浪，拿保健品的功效问题开刀，动不动以揭穿的视角说“这样的保健品你还敢吃吗？”实际上，这是无视国家法规的偏见，因为凡是经国家卫生部批准的、给一顶“蓝帽”戴的保健品都是有效的，这一点我们要相信参与评审的专家们。
区别在于：一、起效时间的长短；二、有效率的多少；三、显效还是隐效。
有的产品需要服用较长时间才会有效，比如延缓衰老、提高免疫力、耐缺氧、抗突变、改善记忆、抗辐射等类产品，以洋参类、蜂胶类传统意义的补品，及维生素类产品为代表。
有效率多少，国家广告法规定不允许说，但有效率确实是一个问题，易遭人非议。不过，就是全世界最好的药也不敢保证对所有病人百分百有效。
有效率不高的产品在某种程度至少可以起到心理安慰剂的作用，这与医学史上童子尿、鳄鱼泪的作用一样，在东方和西方都可考查得到。
显效的产品是指那些有某种指标可以量化的产品，比如减肥品、降糖、降压、降脂、改善睡眠、改善胃肠道功能等类产品，消费者使用后，立马可以测量或症状改善。
起效慢的产品都有一些企业在偷偷赚钱，像康福来、金日。一般情况，大企业在成名后，最好增加一些这样的品种做，可以靠知名度，而不是广告赚取利润。比如海王一举成名后，就不要再声嘶力竭地搞“牛初乳”了。
显效的产品最适合小企业去做，因为显效的产品的忠诚度较低，尝试性购买的人群多，但应选择价位较低的。因为价位较高的多由有实力的企业占据，他们有较大广告投入，尽管很少能赚到钱，但他们能赔得起，可以赚个名什么的，还能玩个资本运营什么的。
那些诉求显效功能的产品一定要让消费者真真实实感觉到它的效果，因为显效类产品上市后，尝试性购买一般只会在三个月的时间内发生，以后就要靠口碑效应去支持才会拥有一席之地。
另外，有显效的产品在开拓市场时可以采取大规模派送的方式，比如“万人大赠送，效果大检验”之类。这是屡屡奏效的一招，经常可以见到，将来也还可以用。
常常因为迫于消费者对功效的期望，少数不法企业在产品里偷加违禁成分，
造成对消费者的健康损害，受到国家的治理整顿，并影响到整个行业的发展进程。
在营销实践中，功效的定位一定要明确，诉求一定要尖锐，关于这一点，将在本文有关“策略”部分着重分析。
不管怎么着，目前，大的功效范围国家已规定好了，就是原有的22大类，外加新增的“泌乳”和“排铅”的2类。如何将功效说得跟消费者的需求更直接，更明确，决定了我们的产品能否更容易被消费者接受，实现最大的销售。
四、品牌
这是被人经常挂在嘴边的好词，像人才、核心竞争力等一样时髦，但在保健品行业有哪一位敢说自己拥有一个品牌？这同样是中国的医药企业的难题，除了“同仁堂”之外，别无医药品牌。这是那些靠一个产品红透半边天的企业，再推第二个产品很难获得成功的根本原因。
不说小企业，他们正在为活着苦苦挣扎，就说那些有点规模的企业，比如，哈慈、海王、健特、太太。他们拥有的只是知名度。他们拥有的最多是一个个产品的品牌，而不是企业的品牌。本文主要探讨保健品企业的品牌建立问题。
我们认为，中国保健品企业没有一个拥有企业的品牌，而且，在目前阶段，任何一个妄图建立企业品牌的保健品企业都将“镜中花，水中月”。这是那些靠保健品起家的企业都圈地般买药厂的心理动机。
我们还认为，在目前的市场环境下，做企业品牌是一个浪漫的不切实际的想法，除非你做的是传统意义的、功效诉求不太尖锐的保健品，比如西洋参、补品等。
导致中国保健品企业品牌无法建立的原因大致有四个。一是企业规模小。无暇他顾，也没太大的必要性。二是企业建立时间短。品牌的建立一定需要较长的
时间，时间长起码可以混成老牌子。三是品牌建设费用投入小。基本上就没有任何投入，大多数连企业CIS都没有。四是产品的科技含量少。
总之，要想建立企业品牌需要解决上述四方面问题。
目前，国内处理企业和产品品牌的模式主要有两种。
一种是产品在前，企业隐身其后。傅山药业，消费者一般很少知道，业内的人知道的也不多，但大家都知道“络心通”、“速立特”和“谓尔舒”，这些在国内同行业销售额居三位的产品都是傅山药业的。这三个产品是靠营销而不是靠科技含量致胜，因此如果到了产品的衰退期，或其它的原因退出市场，也不会影响到傅山药业的品牌。
国内还有一个做得比较好的企业海南养生堂，“龟鳖丸”、“农夫山泉”、“朵而”、“清嘴”、“成长快乐”有序推出，时间上控制得很有节奏感。一个产品对应一个品牌。可以说，那怕死了一个，也不会连带另一个。
但今年，养生堂却将“朵而”的品牌延伸，搞了一个“朵而减之”。养生堂的老板可能认为“朵而”和“朵而减之”的目标人群都是年轻女性吧？但他恰恰忽略了，这十几来，减肥产品在中国根本就没有长寿的，最多也就三两年。就是
说，过了三两年，“朵而减之”没有躲过行业宿命完蛋了怎么办？会不会拐带了这些年一直销售稳定的“朵而”？惟一的解释就是，“朵而”可能已经不行了，朵而减之是借尸还魂。
一种是企业现身在前，带出产品。比如海王。按照起家产品“海王金牡蛎“的思路，又同时推出了“海王银得菲”、“海王银杏片”、“海王金樽”，唯一的好处就是三个产品广告相生相长烘托出企业的知名度。但是从今年的销售看，“海王金樽”已
经完了，难道这不会影响另外两个产品吗？更可怕的是又推出一个“海王牛初乳”。
我们认为，因为中国保健品企业没有良好的企业的品牌，所以如果要推多个产品，产品之间最好不要存在太多的关联，否则，新的产品只有承担原有品牌的负效应，而不能获得我们想象中的品牌效应。
五、招商
招商的概念分为广义概念和狭义概念。
广义概念：为了更充分的利用社会散存资源开拓市场，并向市场提供商品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销商、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，如同一个虚拟的企业，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，人们习惯把这种通路伙伴联盟关系的构建称为招商，包含通路规划、建设、运行及管理等系统工作。
狭义概念：选择适合企业发展，符合公司通路建设要求通路伙伴----经销商这一企业活动的简称。
自从我们操作的V26减肥沙淇获得了2亿多的招商成功之后，招商成为保健品行业中近些年来最为活跃的、几乎是大家最感兴趣的经营行为。因为不论是大企业，还是小企业都会由于某些资源的不匹配而需要招商。更何况可以小博大，这种事不迷人也不可能。
迷人尤其是迷别人，迷倒别人才会招商成功。
经销商最关心的，或者说最能迷倒他的要素排序，大致有七个。一、产品力（概念）；二、市场容量；三、广告支持力度；四、价格操作空间（获利空间）；
五、促销方案的可行性和实效性；六、企业背景和实力（退换货等信誉保障）；
七、营销管理队伍的专业化程度。
招商的方式一般有三种。
一是打招商广告，基本上在以下媒体上发布招商广告：《中国经营报》、《医药经济报》、《商界》、《销售与市场》等，其中《中国经营报》差不多就是“招商报”。招商广告也分硬广告和软广告两种，硬的不说，就说软的，可以与媒体联手，写一些行业动态类、营销案例分析类、投资推荐类等文章；
二是圈内朋友相互介绍，大家曾经有过某种合作，或基于对某人的信任。这是需要在业内浸淫多年才能拥有的资源。
三是先做样板市场，相信自己的产品和广告，也相信榜样的力量是无穷的。样板市场运作成功了，自然会有许多经销商找上门来。我们在给企业策划时，也强烈建议对方先做样板市场炒作，先把样板市场做起来，再招商，这样更有利于招商。
招商也有区域特点。按难易程度可形象比喻为：热带：东北、华北、西北；
温带：西南及山东、江西；寒带：华东、东南。
招商又可分为这样两种情况：一、招商者负责投放广告；二、招商者不负责投放广告。前者供货价较高，一般在零售价倒扣五零至六零。后者在零售价倒扣二零至三零。
要招商的企业，在渠道利用上主要有两种情形。一是“渠道经销商”；二是“市场经销商”。“渠道经销商”只要出进货款，并负责铺货，需要有一定的资金实力和强大良好的终端网络关系。由企业负责广告宣传，促销等协销事宜，需要有较强的策划能力和销售管理能力，是一种以制造商为主导的通路合作模式。“市场经销商”负责的范围就非常广泛了，涉及前面所述的各个方面事宜，是一种以经销商
为主导的通路合作模式。
需要什么样的经销商，取决于你的资金、队伍、渠道、企划、媒体关系、公关（人脉）、经验、管理等资源拥有情况。
需要指出的是，绝大部分企业招商是不成功的。
另外，招商有优势也有劣势。主要在于以下方面：一、易出现市场的短期行为，不去维护品牌形象；二、市场的密集分销及精耕不足；三、企业销售工作会产生致命的惰性和依赖性；四、市场信息短路；五、忽视消费者研究；经销商的忠诚度低；六、与经销商的冲突，经销商对市场开发的预期过高；七、企业对通路的控制力弱。
处方药学术营销五大关键步骤 2006年可以说是国内处方药营销元年吗？答案是“Yes”。如果说做处方药的企业以往对“营销”的关注过多是在概念上的话，今年却已经是在行动上起步了。然而，由于各种原因，特别是对处方药营销的核心和关键步骤没有深入的掌握和理解，一些企业的做法仅仅停留在模仿――以为赞助专业会议、给客户讲讲课就是学术营销，其结果必然是南辕北辙，花了钱却是为他人作嫁衣裳。究竟怎样的做法才是真正意义上的处方药学术营销呢？根据多年的实践和研究，笔者认为，以下五个关键步骤是必不可少的 第一步：改变客户观念 所谓客户观念，就是客户对治疗领域中所涉及到的知识体系，包括疾病的认识，治疗手段的选择、药物的评价等。学术营销与个性化服务的最重要的区别就在与前者营销的目的是改变客户的观念而后者营销的目的仅仅在于满足客户的需求。 产品经理职责中第一项最重要的任务就是思考：“我所负责的产品上市后能够改变客户的哪些观念？” 治疗慢性乙肝的药物贺普丁改变了客户对乙肝治疗关键的认识。以往评价一个治疗乙肝药物是否有效，是以乙肝e抗原HBeAg阴转率为标准，如干扰素经过半年左右的治疗，患者HBeAg 的阴转率为33%。但贺普丁上市前的临床研究表明，其治疗一年，HBeAg的阴转率只是17%。如果以这样的结果给医生看，贺普丁的命运可想而知。然而，贺普丁对乙肝病毒DNA（HBVDNA）的抑制非常有效，能够在服用产品两周内，患者体内的HBVDNA水平就下降97%。因此，葛兰素威康提出了“抑制病毒复制是乙肝治疗的关键”这样的观念，并通过专业会议进行宣传，使得到如今传染病专家和医生已基本认同“慢性乙型肝炎的治疗目标应是消除和长期、持续抑制HBV复制，从而减轻和防止肝炎病变加重、复发和肝纤维化。” 因此，企业如果要花巨资赞助学术会议的话，一定要想一想：在会议上，我可以提出什么样的新观念吗？ 第二步：疗效描述数据化 当今社会，一切都要以数据说话，这恰好应证了“事实胜于雄辩”这样的座右铭。如此说来，不管是什么类别的产品，包括中成药，都不能够依靠主观性的描述来证明自己产品的疗效。 产品经理职责中第二项最重要的任务就是思考：“如果可以改变客户观念的话？运用怎样的数据来证明？” 根据第十八届全国医药经济信息发布会的资料，近5年来中国医院终端销售中糖尿病口服用药市场销售第一名的都是拜唐平（阿卡波糖），它的营销中不仅提出了“低血糖是糖尿病治疗达标的主要障碍”“糖尿病治疗的要求：降低高血糖，同时防止发生低血糖”这样的观念，更以大量的数据证明了竞争产品在这个观念下的劣势。比如，促胰岛素分泌剂如格列本脲，其低血糖发生比例可达到29%，胰岛素治疗一个月的期间内，低血糖发生比例有45%，即使两种药物合用如二甲双胍与那格列奈也会增加低血糖发生的危险达26.6%。 有了这样的数据作为铺垫，拜唐平“通过延缓碳水化合物吸收有效消峰去谷”的作用机理就显
汤臣倍健保健品营销策划方案
在当今世界，保健食品研制开发使每个发达国家的热点之一，保健食品具有特定的保健功能，人们会根据自己的情况选择适合自己的食品。节约资源，保护环境，保护我们共有的家园是２１世纪的主题。因此，无污染、不含防腐剂及色素的纯天然保健食品也会成为人们的选择。随着亚健康人群的增加和人口日益老龄化，保健食品市场将呈现蓬勃发展的局面，汤臣倍健行军其中，市场如何，新形势营销该怎么走？ 一、企业概况 （一）公司简介 汤臣倍健创立于1995年10月，系统地将膳食营养补充剂引入中国非直销领域，并迅速成长为中国膳食营养补充剂的领导品牌和标杆企业，也是中国保健行业第一家AAA信用等级企业。 （二）品牌介绍 汤臣倍健原名是倍健，上市以后更名为汤臣倍健，诞生于美国，叶酸、蛋白质粉、胶原蛋白等十大品牌之一，为国家保护商标，中国营养补充剂市场的零售终端领先品牌，中国膳食营养产业优秀企业，中国最具潜力上市公司之一，是中国保健行业AAA信用等级企业。 （三）品牌内涵 “尊重每个人，享受每一天”是汤臣倍健的核心品牌内涵，汤臣倍健坚持“取自全球，健康全家”的品牌思想，相信大自然的力量，在遵循自然规则的前提下，探寻全球天然营养精华。 二、环境分析
（一）宏观环境分析 1.经济环境 随着人们生活水平的提高，养生保健成了人们追求的目标，近几年以来中国保健品行业销售收入年均增速超过40%，反映出行业良好的发展态势。行业经营效益方面，保健品市场销售利润从的51.92亿元增长至的285.94亿元，中国保健品行业发展速度较快，受益于保健品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，保健品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好 2.社会文化 当前，中国人民生活水平上处于从温饱型向小康型过度阶段，人们从追求吃饱转向吃好、营养。人们的健康观念也发生了较大的变化，从有病看病转向无病防病，防病先强身，“三分治，七分养”；从单一依靠体育锻炼强身和经过“一日三餐”直接从自然界摄取营养转向人工间接强化输入营养，与调节人体机能相结合。 3.相关政策 保健食品常识列入《公民健康素养》，医疗体制改革后，病人要承担的医疗费用更为昂贵，随着医药卫生体制改革的深入，消费者个人负担的医药费用将越来越高，很多人很可能因为一场大病就倾家荡产。消费者将更注重自身保健。这也强化了人们早期预防、加强保健的意识，无疑为保健食品的发展提供了契机。 （二）微观环境分析 1.市场需求分析
商铺营销策划方案 （）市场分析 二、项目的SWOT分析 （一）优势点 （二）局限性 （三）威胁点 （四）机会点 三、商业模式分析： (一) 综合性商业模式 （二）主题性商业模式 （三）专业性商业模式 四、项目整体定位 商铺营销策划方案 （二）价格定位 （三）客户定位 五、营销推广 （一）推广主题 (二) 项目形象包 （三）总体宣传策略 （四）销售策略 商铺营销策划方案 一、项目基本概况 城龙花园位于龙岗中心城龙城大道与龙福路交汇处，总占地面积５万平方米，总建筑面积11万平方米，共分四期开发，目前一、二期已入伙.其裙楼商铺计有35间，总面积约1944.35平方米，商铺目前基本上空置. 二、项目的SWOT分析 虽然本项目地段位置较为优越，但现实又存在着一些影响项目形象的因素，以至裙楼商铺目前处于滞销状态.所以我们只有充分认识到该项目的优缺点，并充分发挥其的优势，才是本项目在后期的营销过程中制胜的关键所在. （一）优势点（S）： 1、项目当前交通较为便利，地处龙城大道与龙福路交汇处； 2、项目地处龙岗中心城一级黄金旺地，发展前景看好； 3、本项目目前为现楼，满足部分自用型商家即买即用的需求，降低购买者的置业风险； 4、商铺层高5.4米，设有夹层，可融合商铺、仓储、家居为一体； 5、项目开发商母公司城建集团在深圳具有一定的知名度，对项目的推广具有一定的优势； ◆发挥优势： A、在项目裙楼的运作过程中，充分渲染项目的区位优势、交通的便利； B、在项目裙楼的运作过程中，强调该区域的发展前景和由此带来的商机； C、在项目的推广时，利用城建集团的品牌优势，增加置业者与投资者的信心； （二）局限性（W） 1、项目所处地段目前人气不旺，尚不具备以人气带动商铺销售的条件； 2、本项目周边是长着茅草的待开发地块，因而显得较为荒凉，对发展商业略为不足； 3、该项目以建成多时，但裙楼商铺一直滞销，造成一定的负面影响；
保健品市场营销方案 篇一：保健品市场营销策略 保健品企业的市场推广策略 在这家保健茶企业老板找到我的时候，我正忙于几个白酒企业的项目策划，说实话，真的不想接这个项目，因为在现今的保健品竞争中，市场的混乱程度比白酒有过之而无不及。但后来还是被该老板的毅力和决心所感动，下定决心接下了该项目，在对保健品市场进行了深入调研和分析后，做出了以下的推广策略： 一、背景市场分析： 1、市场混乱不堪，各种减肥茶、降压茶、肠清茶、凉茶等保健茶产品充斥市场，让消费者眼花缭乱，无从选择。 2、各类保健茶产品功效无所不包，效果却很不明显，消费者感觉上当受骗，防范心理很强。 3、大部分产品生命周期较短，消费者很容易接受新的品牌，对产品的忠诚度很低。 4、生活水平的提高，工作压力的加大，使得人们对身体的健康关注意识有了很大的提高，保健产品的市场会日趋增大。 二、SWO分析： 1、优势（S）： （1）产品根据清宫御膳乾隆养生保健秘方与现代中医药结合配制而
成，具有丰厚的独特资源可挖掘利用。 （2）产品功效多而全，可选择提炼的空间很大。 2、劣势（W）： （1）产品定位不准确，大而全的定位显得过于空洞。 （2）产品的包装太庸俗，给人的记忆印象不深刻。 （3）产品的口感带有明显的药性，很难引起消费者再消费的欲望。 （4）产品的价格有些高，很难让消费者认识到物有所值。 3、机会（O）： （1）各类产品的生命周期较短，给新的产品留下了成长的空间 （2）产品功效的不明显，使得消费者的忠诚度很低，较容易接受新的产品。 （3）生活水平的提高，人们对身体健康的需求，使得保健产品的市场日趋增大。 4、威胁（T）： （1）消费市场的增大，会不断有新的产品进入，使得竞争会愈发的激烈。 （2）整体市场产品功效的不明显，使得消费者有很强的防范心理。 三、产品市场策略实施： 1、产品策略： （1）产品名称：御观音皇室抗压运动茶 此产品凸显皇室抗压的特征，让消费者感受到产品来自皇室秘方
保健品的营销方案 一、行业环境分析 保健品市场现状：基于目前深圳乃至我国保健品类目产品众多，消费者需求旺盛，尤其以安利、完美为例，安利在中国市场早已突破百亿，完美年销售额也有 50 亿，针对目前国家政策——开放二胎以及人民收入逐步增长，生活水平显著提高，未来的保健品行业也是个前景可观的大市场。 二、目标市场选择 1、市场细分 市场可分为婴幼儿、少儿、青少年、成年男性、成年女性、中年男性、中年女性以及老年人。 2、目标市场选择 具体针对的市场人群要视产品而定，确定产品是针对哪几类人群。 3、市场定位 保健品定位为中高端产品，销售给中产阶级以上人群，一方面避免售价太低让消费者产生品质太低的错觉，另一方面售价定在中高端的位置有利于产品的营销策略的实施中间利润操作空间大。同时在销售过程中附带企业形象，售后服务的优质形象给消费者。 三、营销策略 1、产品策略 产品可以采取吸引消费者的醒目包装，在包装上把我们产品的优势突显出来，让消费者一目了然我们的产品特点和优势。 2、定价策略 根据我们产品的定位为中高端的定位，产品的定价也为中高端的定价，有利于在促销活动中以及实际操作中充分利用利润空间扩大销量。 3、促销策略 由于我们定价策略为中高端的定价，因此产品在实际操作中有较大的利
润空间，在促销活动中可以采取买赠、捆绑销售、以及返点返利的模式促进 销量的增长。 4、渠道策略 （1）代理商模式：划分区域，可以在全国各地寻找优质保健品代理商， 利用这些代理商覆盖网店众多、上线时间短的优势大量进驻市场。 （2）直营模式：通过在重要市场开通实体店，类似于完美，安利的实体店，展示出品牌形象，提高品牌在消费者眼前的展现率，并且树立一个标杆形象，但缺点是成本较高，管理要求高，覆盖率低。 （3）B2C模式：可以通过线上网络平台，或者线上医疗产品渠道，直接面对消费者销售，优点是减少销售环节，节约成本，缺点是无法提高给消费者 实际体验，在品牌知名度不高时难以推动消费者购买欲望。 （4）会议销售：通过开展大型展会、会议等现场销售，通过在会议上的 强烈宣传，层层深入，激发听众的购买欲望，这种方式是最直接最有效的方式，相比于其他模式节省成本，效果明显。
目录 一、项目基本概况 （）市场分析 二、项目的SWOT分析 （一）优势点 （二）局限性 （三）威胁点 （四）机会点 三、商业模式分析： ( 一 )综合性商业模式 （二）主题性商业模式 （三）专业性商业模式 四、项目整体定位 （一）项目的经营业态定位 （二）价格定位 （三）客户定位 五、营销推广 （一）推广主题 ( 二 )项目形象包 （三）总体宣传策略 （四）销售策略 城龙花园裙楼商铺市场定位与推广策略一、项目基本概况 城龙花园位于龙岗中心城龙城大道与龙福路交汇处，共分四期开发，目前一、二期已入伙。其裙楼商铺计有 总占地面积５万平方米， 35 间，总面积约1944.35 总建筑面积11 万平方米， 平方米，商铺目前基本上 空置。 二、项目的SWOT分析 虽然本项目地段位置较为优越，但现实又存在着一些影响项目形象的因素，以至裙楼商铺目前处于滞销状态。所以我们只有充分认识到该项目的优缺点，并充分发挥其的优势，才是本项目在后期的营销过程中制胜的关键所在。 （一）优势点（S）： 1、项目当前交通较为便利，地处龙城大道与龙福路交汇处； 2、项目地处龙岗中心城一级黄金旺地，发展前景看好； 3、本项目目前为现楼，满足部分自用型商家即买即用的需求，降低购买者的置业风险； 4、商铺层高 5.4 米，设有夹层，可融合商铺、仓储、家居为一体； 5、项目开发商母公司城建集团在深圳具有一定的知名度，对项目的推广具有一定的优势； ◆发挥优势： A、在项目裙楼的运作过程中，充分渲染项目的区位优势、交通的便利； B、在项目裙楼的运作过程中，强调该区域的发展前景和由此带来的商机； C、在项目的推广时，利用城建集团的品牌优势，增加置业者与投资者的信心； （二）局限性（W） 1、项目所处地段目前人气不旺，尚不具备以人气带动商铺销售的条件； 2、本项目周边是长着茅草的待开发地块，因而显得较为荒凉，对发展商业略为不足； 3、该项目以建成多时，但裙楼商铺一直滞销，造成一定的负面影响；
保健品营销策略 <>保健品营销的八大趋势 <>保健品品牌进入复兴期 <>保健品促销，淡季不淡 <>保健品营销策略大盘点 <>脑白金，礼品旗号还能打多久？ <>市场督察的六大营销方略 <>保健品：如何走出“五载生命周期论” <>保健品行业的8种赢利模式 保健品营销的八大趋势
营销没有季节性，即便保健品也如此。作为营销人士，需要把握生理规律，打破季节特点，并不断推陈出新，追踪消费，才可能立于不败之地。 保健品成功一定有诀窍！营销花样不少，随季节变化不断翻新，但手段各有差异，诉求重点各各不同。淡季注重功效市场开发，维持稳定的市场销量，旺季主攻礼品市场开发，深挖功能诉求。营销策划时时以消费者为中心，以需求为目标，打造季节成功营销典范。 1、突破礼品，完善功效 保健品按消费目的，可分为功效市场和礼品市场，节庆做礼品，非节庆做功效，似乎已成为业界定论。 春节、中秋时，各企业争相推出礼品装，包装精美华贵，设计大方、得体，喜庆色彩浓郁，广告引导礼品消费概念。春节时段，保健礼品激战最酣，功效诉求明显变弱，此时的礼品与功效市场份额比为7：3。 中秋、春节即将来临，保健品步入旺季，一直延续到春节。保健品企业在力守功效市场的同时，又将矛头重点指向礼品市场。 在保健品旺季，竞争环境相对激烈，礼品市场决不可掉以轻心，要从礼品文化着眼，踏踏实实做终端，轰轰烈烈做宣传，争取在旺季市场火红一把，为全年度的营销目标划上圆满句号。 在保健品旺季，应以礼品诉求为主流，功效为次。功效是保健品立足的基础，是产品的本色，而礼品是一种文化、一种习俗，一种特殊的情感型消费。中国向来崇尚礼仪，礼仪文化源远流长，礼品也易造
保健品运作八大模式 （一）会议营销：润物细无声 （二）专科营销：借船出海 （三）恐吓营销：小题大做 （四）名人营销: 狐假虎威 （五）科普营销: 假道伐虢 （六）公益营销：攻心为上 （七）危机营销：一半是火焰，一半是海水 （八）“新广告轰炸运动”：想说爱你不容易 中国的医药保健品市场伴随着改革开放的步伐已经走过了近二十年的风雨历程。在从 传统的计划调拨体制向以营销为本的市场体制转变的过程中，现代与传统、守旧与创 新之间不断地磨合与碰撞，新的营销模式与操作手法层出不穷，精彩纷呈，创造出一 座又一座高峰，推动着整个医药保健品市场不断地向前跨越式的发展。 但随着市场经济体制的不断完善，整个市场的营销环境也在不断变化之中，市场竞争 在不断加剧，行业外资本以及跨国企业携巨资杀入，医药企业在与狼共舞的同时也在 不断地发展壮大。国家对医药保健品行业的管理日趋严格，市场也日趋规范化，行业 进入的门槛在不断提高。“药健字”退出历史舞台，GMP、GSP认证“大限将近”，整个行 业面临重新“洗牌”。Rx被禁止在大众媒体上发布广告，OTC市场也有了诸多限制，有 人形容医药保健品行业的营销是“戴着镣铐跳舞”，是在“走钢丝”。 越来越多的企业正面临着越来越多的营销难题：临床越来越难做了，医院的门槛越来 越高了，医生的胃口越来越大了，OTC市场的竞争越来越激烈，来自竞争对手的市场 压力与威胁越来越大了，营销费用的大量投入却不能换来销售收入的持续增长，厂商 关系越来越复杂，整个市场环境的商业信誉越来越淡薄，“窜货”、“杀价”搞的市场人员 成了“消防队员”，营销队伍的管理难度加大，整体营销绩效下降，很多以往曾被奉为圭 臬的营销模式失灵了。过去那些维持企业优势的力量，现在正迅速瓦解，在这样的环 境中，没有一种优势可以永远屹立不倒。企业必须转变营销思路，从过去的粗放式营 销转向精细化营销，从以往的所谓经验与模式的束缚中挣脱出来，不再沉迷于昨天的 辉煌成就之中，转而以创新的思维、创新的手法去谋求新的成功典范。 仔细地搜索，我们会发现，在近几年的医药保健品市场中，一些新的市场营销操作模 式正不断地浮出水面，尽管它们在理论上并不一定有多么的先进，甚至会让你觉得有 些“另类”，但事实上，很多企业却借此而创造了不俗的业绩。 #1会议营销：润物细无声 会议营销也叫数据库营销或俱乐部营销，是指企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出 所需要的目标消费者，运用会议的形式，并结合各种不同的促销手段， 进行有针对性的销售的一种营销模式。由于只有中老年人有大量的 时间并有兴趣参与会议，因此实际上，会议营销所针对的目标对象主 要是中老年人。 会议营销主要是将目标对象界定在“个人”的基础上，通过“个人化”
￥￥湾商铺销售策略 一、昆明市场发展概况 目前昆明市房地产市场正处于房地产历史发展阶段中的快速发展、日渐成熟阶段。房地产投资快速增长；人们对于房地产的消费更加的理性；房地产开发也更加的尊重市场需求是这一阶段房地产市场的显著特征。 昆明房地产市场的循环周期约为4—5年，在新的历史机遇情况下，目前正步入第二个循环周期。2001年及以前是昆明房地产开发的启动初期。至2001年第一次达到开发高潮，但由于整个市场处于昆明房地产市场早期，人均收入有限，因此，房价绝对值总体偏低。2002、2003年是高位消化盘整年。在经历2001年的高潮后，2002、2003两年处于以消化已有物业为主的开发周期，新增及在售楼盘均较少，房价有所回落。2004年是昆明地产市场至今一个绝对的开发高潮年。在土地政策转变、土地供给有限及新昆明城市规划与建设的刺激下，由供给拉动型的新一轮房地产开发高潮期限，新开及在售楼盘量空前增加，房价猛涨近17.7%。2005、2006年是政策年，高位运行盘整年。2006年新增楼盘供应量还在增加，房价还会有小幅上升，但是市场可能会出现一个盘整期，2007年初情况可能不太乐观。 二、项目所在区域市场概述 从各个区域的楼盘供给个数来看，市中心区和南市区是目前昆明市的楼盘供给的主要区域，两个区域的楼盘供给个数占了全昆明市的62.6%。 从各个区域楼盘供应量所占比例来看，已开盘销售的楼盘供应量主要是以市中心区、北市区和南市区为主；但是潜在楼盘供应量则主要是以南市区和西市区为主，这主要是因为在未来一段时间内南市区和西市区将会有几个大盘面市，使得这两个区域在未来一段时间内将成为昆明市住宅楼盘供给的主要区域。 因此，未来四年内南市区将成为昆明最大的开发热点区域，供盘量将于2007年达到高潮。在广福路以东至呈贡的城东南片区，这个连接新旧昆明的地带，数十个房地产项目在火热动工，如新希望的大商汇、彼岸、十二棵橡树庄园等楼盘，除了世纪金源、新希望、万达、顺弛等国内大腕，官房、冠江、江东、云铜、银海、盛世同家、云锡、金马源、云天化、大朝、俊发、泰兴隆、竞运达等本土主流房地产开发企业也早已在城东南片区囤积了土地，预计供应量将超过600万平米。 三、区域供盘情况特征概述 1、广福路、官南片区的项目开发进度明显取代了滇池路片区，区域供盘量在昆明各片区属于最大； 2、地价相对二环路以内便宜，各个项目都有一定规规模，基本都超过100亩； 3、2005年多个400亩以上的大盘上市，世纪城2500元/平方米的价格使竞争加剧，甚至趋于白热化； 4、地块规模使创新产品有了出现的可能，新推出的楼盘都尽量进行产品的创新； 5、为吸引跨区域客户，大部分为多物业形态共存，产品供应丰富，项目都做了一定量的多 层配货比； 6、景观洋房作为一个创新产品，目前主要在滇池路和广福路有供应； 7、满足容积率控制指标、每平米利润贡献较好；
黄东临：处方药营销推广如何创新 2014-05-12快手得妙文新康界 “中国社会的进步，医药产业的发展，以及医改逐步进入攻坚区等种种因素，正在深刻改变着国内药品的营销手段和方式”，在第十二届中国医药营销新锐论坛上，Frost & Sullivan 医疗部门首席咨询师黄东临指出，随着社会变迁和更多技术普及，医药营销将会迎来新一轮创新之路。 错综复杂的外部环境 长久以来，中国的医药营销工作一直都面临着复杂的外部环境。包括复杂的法规系统、区域差异性的市场、医药商业集中度不高、医院体系的不平衡性、药疗方式呈现多样性。 中国医药行业的多头管理一直是各制药企业所面临的重要挑战。，“卫生临床、医保、药价、药监等政府职能隶属于不同的政府部门实施监管，而其中的具体实施却归属于全国各地的地方政府。”类似“去年6月以来，9个省份出台的增补目录架空国家基本药物目录”的现象，不断在医药行业出现。 从经济水平和人口分布方面来看，由于沿海地区经济水平和人口分布的不同，决定了各地在医疗和用药水平上出现明显差异。这也是中国人民大学医药卫生行业发展研究中心首席专家徐东所说，“广东省基本药物市场规模超过百亿级别绝不可能推算全国，实际上很多中部地区省份的基药规模只有几十亿甚至十几亿。” 黄东临同时指出，“不同级别的城市，存在着完全不一样的市场机会和潜力，各地政府的管理方式和规则不同，也加剧了企业市场布局问题的复杂性。” “医药商业环境也是异常复杂，国内商业公司数量众多，制药企业也因此面临更
为复杂的商业渠道管理事务。”根据中国医药商业协会在今年4月26日发布的报告，前100位药品批发企业主营业务占同期全国医药市场总规模的65%左右，其中前三位占30%左右，而美国医药批发企业前三，在2009年集中度已经达到 了90%。 同时，中国医院体系存在着明显的不平衡性。大型医院、中小型医院和基层卫生服务存在着不同的用药习惯与用药思路，这意味着在布局中国药品市场营销之时，营销人员必须充分考虑不同类型医疗机构之间的差异，采用更为灵活的手段进行品牌传播和产品推广活动。 临床用药的规范化正开始启动，包括这两年的抗生素限制性使用，直接导致全身性抗感染药物市场份额的下滑。然而，临床用药的规范化还面临着诸多挑战，例如各地区、医院对同种疾病存在着明显的治疗习惯和方式的差异。 “值得肯定的是，医改进入攻坚区和深水区，将会带来国内传统的药品营销手段和方式的改变。”据黄东临分析，由于政府将会进一步严控医疗成本支出、继续提高公众对医疗的可及性和可负担性、加快医疗体制改革并进一步打击医疗腐败行为，制药企业必须对此做好充分的准备。 面对长期以来的所谓的“看病贵”和“药价虚高”的问题，中国政府近年来一直采取积极手段以遏制药品和医疗成本的增加。除了发改委的加大降价力度和建立低价药名单，卫计委的深化基本药物制度建设，，医保部门也正在努力推行总量控制和以收定支出等种种措施。显然，这将给企业营销带来的明显的影响。药价的降低不可避免地影响企业利润，并压缩其在市场营销方面的费用投入，而经济学因素将在营销推广中扮演更重要的作用。 针对医疗可及性和可负担性，政府的主要措施包括大力建设基层医疗，包括县医院和基层卫生服务中心。同时，政府也在大力推广大病医保制度。因此，对于常用药而言，市场的中心将下沉，营销策略将更需要多元化和灵活性。而大病用药
在当今世界，保健食品研制开发使每个发达国家的热点之一，保健食品具有特定的保健功能，人们会根据自己的情况选择适合自己的食品。节约资源，保护环境，保护我们共有的家园是２１世纪的主题。因此，无污染、不含防腐剂及色素的纯天然保健食品也会成为人们的选择。随着亚健康人群的增加和人口日益老龄化，保健食品市场将呈现蓬勃发展的局面，汤臣倍健行军其中，市场如何，新形势营销该怎么走？ 一、企业概况 （一）公司简介 汤臣倍健创立于1995年10月，2002年系统地将膳食营养补充剂引入中国非直销领域，并迅速成长为中国膳食营养补充剂的领导品牌和标杆企业，也是中国保健行业第一家AAA信用等级企业。 （二）品牌介绍 汤臣倍健原名是倍健，上市以后更名为汤臣倍健，诞生于美国，叶酸、蛋白质粉、胶原蛋白等十大品牌之一，为国家保护商标，中国营养补充剂市场的零售终端领先品牌，中国膳食营养产业优秀企业，中国最具潜力上市公司之一，是中国保健行业AAA信用等级企业。 （三）品牌内涵 “尊重每个人，享受每一天”是汤臣倍健的核心品牌内涵，汤臣倍健坚持“取自全球，健康全家”的品牌思想，相信大自然的力量，在遵循自然规则的前提下，探寻全球天然营养精华。 二、环境分析 （一）宏观环境分析 1.经济环境 随着人们生活水平的提高，养生保健成了人们追求的目标，近几年以来我国保健品行业销售收入年均增速超过40%，反映出行业良好的发展态势。行业经营效益方
面，保健品市场销售利润从2010年的51.92亿元增长至2013年的285.94亿元，我国保健品行业发展速度较快，受益于保健品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，保健品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好 2.社会文化 目前，我国人民生活水平上处于从温饱型向小康型过度阶段，人们从追求吃饱转向吃好、营养。人们的健康观念也发生了较大的变化，从有病看病转向无病防病，防病先强身，“三分治，七分养”；从单一依靠体育锻炼强身和通过“一日三餐”直接从自然界摄取营养转向人工间接强化输入营养，与调节人体机能相结合。 3.相关政策 保健食品常识列入《公民健康素养》，医疗体制改革后，病人要承担的医疗费用更为昂贵，随着医药卫生体制改革的深入，消费者个人负担的医药费用将越来越高，很多人很可能因为一场大病就倾家荡产。消费者将更注重自身保健。这也强化了人们早期预防、加强保健的意识，无疑为保健食品的发展提供了契机。 （二）微观环境分析 1.市场需求分析 随着市场经济的不断发展，人民的生活水平的提高和改善，恩格尔系数也在不断降低，人们的经济基础得到保证以后，在满足基本饮食需求的同时，对自身的保健也日渐重视。这样对保健品市场的需求也在与日俱增。今后5年，最重要的功能食品将是降低心血管疾病和癌症并发的食品，这也是医药保健品工业的一个新市场，将来的市场不仅是治疗有关疾病，而且是预防此类疾病的发生，而其目标市场是存在多种健康问题一一诸如高血脂、心血管疾病、癌症等疾病的人群。报告还显示，渴望长寿和对功能食品的认同是保健品市场增长的主要因素。 2.消费需求分析消费能力方面 沿海经济发达地区的保健品消费能力明显高于内地，一类城市的消费比例高于二类城市，城市的保健品总体消费比例高于农村，而无论是城市还是农村，消费比例与
目前商铺的销售模式主要有只售不租、长期包租、短期委托经营、带租约销售等形式。根据商业项目的规模、位置、铺位类型、经营管理等各种因素的不同，开发商会采取不同的销售模式，投资者购买商铺时要结合项目的具体情况，综合考量各种销售模式的优劣，来选择自己心中理想的商铺。 只售不租模式 只售不租就是开发商将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，由投资者自行使用。 直接销售商铺，对投资者而言，可以自由使用该商铺，可出租给商家亦可自己经营，灵活度较高。但只售不租带来的是整个卖场或商业街的产权分离，开发商只管卖不管租，小业主各自为政。这势必将导致整个卖场或商业街陷入没有规划、没有主题、没有特色的混乱经营局面，规模大的卖场后果将更严重。业主自行出租商铺将容易出现商业街中介或某一业态过多，业态互补性不够，整条商业街的商业聚客能力不足。 长期返租模式 返租销售也叫售后包租、售后回租，是指开发商在出售商铺时与投资者约定，在出售后的一定年限内，由开发商以代理出租的方式进行包租，或者直接承租经营使用，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报。根据包租或承租年限的长短，可分为长期包租和短期返租两种方式，其中长期包租的年限往往根据大商家的承租年限，一般以十年、
十五年为常见。 采用长期包租销售模式的商场往往是找个大商家租赁，将铺位分割成蚂蚁铺，然后以年回报率8％，带10年租约返租销售。由于大商家采用的是统一收银、开放式大卖场经营，业主基本在商场内找不到自己的铺位，这种商铺被称为“虚拟产权式商铺”长期包租的销售模式，小业主在前10年内的投资回报相对有保障（前提是返租期内开发商遵守承诺、大商家持续经营），但返租期过后，由于业主找不到自己的铺位，接受不了大商家的低租金，投资收益将完全失去了保障。 对于长期包租销售的商铺，一旦发展商经济实力不强，在大商家支付较低租金的情况下不能支付小业主的回报，就会出现发展商拖欠回报的现象。 短期委托经营，放水养鱼做旺卖场 短期委托经营，指开发商通过聘请的经营管理公司一次性支付业主短期（一般两三年）租金，取得商铺短期的经营权。开发商得到了物业前期的经营管理权，进而可以对卖场统一招商、规划和管理。由此，委托经营期结束之后业主得到的是一个人气较旺的商铺，租金收益较稳定，投资回报有保障。 这种销售模式，投资者需了解开发商和经营管理公司的经营能力，因为它在很大程度上决定了商铺价值的实现。
商铺营销方案 2013-4-5 目录： 一、胜利北大街北二环外区域商业现状 二、项目基本情况 三、产品分析 四、营销战略与价格定位 五、营销方式及推广战术 第一部分：胜利北大街北二环外区域商业现状胜利北大街作为石家庄市区去往正定的主干道，商业发展较早，相比北二环外其他区域略微成熟。 依据本项目区位，此区域商业大体分为两部分： 一、沿胜利大街两侧商业。如湘君府、水一方夜总会、克莱家悦快捷酒店、 双环汽车、宴都酒楼、双星体育专卖、各大银行、药房、二手车交易市 场等；特点：规模较大，品牌具有一定的知名度。此区域店铺具有一定 辐射能力，107国道过往宾客、新旧居民等均为消费群体。 二、****西侧商业街。此街区商业混杂，各种小店铺：超市、饭店、水果摊、 菜市场、家电维修、孕婴店、干洗水洗店、移动联通电信营业厅、防盗 窗、塑钢门窗等均有。主要服务对象为柳辛庄村民，消费水平较低。但 品种齐全，生活较为便利。 此区域租金为1700元/月/间（约30平米），折合56元/平米/月。 与本项目商业产品形式较为相似的是****底商，位于胜利大街与四水厂路交叉口，交通方便，周边学校医院等比较成熟，人群密集，已全部租完。目前主要经营业态餐饮小吃（沙县小吃等）、烟酒、小型超市等。服务群体主要为片区内居民及过往宾客。 二六零医院、胸科医院、区域原住居民、新房地产项目入住业主是商业发展的源动力。
第二部分：项目基本情况 项目基本信息： ****位于新胜利北街以东，石津灌渠以南，****以西，规划中的赵佗路以北。由14栋高层组成。项目占地116725平方米，总建筑面积400000平方米，总户数3000户。以每户平均居住3人计算，总居住人口约9000人。 ****位于城市二环与三环之间，属于北部未来发展方向滹太新区，上风上水。周边配套齐全，超市，学校、医院、银行一应俱全。 学校：桥东区第四幼儿园、桃园小学、运河桥小学、21中、89中、石家庄市培英中学； 医院：河北省胸科医院、260医院、省职业病医院； 商场：银都超市、天河超市、桃园市场、华北鞋城、华北灯具城； 银行：建行、工行、农行； 随着铁路入地，新胜利北街将建成贯穿城市南北的一条城市迎宾大道，进一步提升项目整体价值。 商业产品信息： 项目商业产品根据分布区域可分为三类： 沿东柳路底商及单体商业楼；沿石津灌渠的底商；沿新胜利大街的底商； 本期销售产品主要为沿东柳路及石津灌渠的#、#、#、#楼底商。共00套。 #楼底商面积主要集中在130-150平米之间。共0套。 #楼底商面积主要集中在140-300平米之间。共0套。 #楼底商面积主要集中在80-110平米之间。共0套。 #楼底商面积主要集中在130-230平米之间。共0套。 户型结构大多为长条形，开间较小，进深较大，展示效果一般。 商业未来运营业态简析： 大型社区住宅是人们生活的主要聚集地，随之与此相配套的社区商业便应运而生，社区商业为了满足居民对个性化、多元化的消费需求，符合现代商业服务业的发展趋势，其社区商业业态也处在不断的变化发展中。社区商业已进入快速发展期，现阶段社区商业除了要解决开发与经营、规模与效益等诸多问题，更重要的是考虑社区商业业态形式问题。
中国保健品营销模式研究 本文描述了中国保健品行业进展的四个时期及各个时期的要紧特点；并概括了保健品企业的营销理念的典型时期：广告宣传营销时期、功能宣传营销时期和市场营销时期。具体介绍了在各个时期较为成功的营销模式：引导消费模式、追踪消费模式和品牌营销模式。尽管每个时期都有“领头羊”企业，当中国保健品行业中大多数企业都逃不出“五年死亡期”的现象，本文指出了六方面的缘故。同时，在分析了保健品行业在目前及今后所面临的趋势并比较了国外保健品企业的相对优势下，提出了目前国内比较成功营销模式，以供其他企业借鉴。 兴起于２０世纪８０年代的中国健康品行业进展至今，经历了几次大起大落。 （一）８０年代末期到１９９５年初，是健康品行业的第一个高速进展时期。那个时期，由于保健品的高额利润和相对较低的政策壁垒和技术壁垒，涌现出了大小３０００多家生产企业。在１９９４年保健品行业曾达到高峰，年销售额突破３００亿元。20世纪80年代末，一种名叫太阳神的保健品在中国大地上红火起来，这关于几千年来适应于以人参鸡鸭进补的中国百姓来说是一件开纪元的事。与太阳神同步的还有其他一些保健品，如正大青春宝、505神功元气袋等。当年这些企业的市场操作，能够用一个三步曲的公式来描述：第一步找经销商，第二步投放广告，第三步收钱。在企业内部的治理上，由于其重点要放在营销队伍及销售网络的治理上，这对还未能完全从打算经济治理思维中跨出的企业主们来说并不是一件易事，因此那时的治理只能用“相当粗放”来形容。90年代初，“中华鳖精”、“生命核能”应该说在广告策略上及时抓住了这一点。但不幸的是企业并未从“广告魔方”的迷信中清醒过来，仍以为广告确实是一切。这期间，一些企业也进行了自我提升的尝试，如太阳神公司的“CIS 形象工程”曾在业界产生了一些轰动效应，但惋惜的是这如何说与现在保健品消费群的需求相隔太远，“CIS工程”并未将太阳神带到一个新的制高点。 沈阳飞龙当时能敏捷地意识到国人对“滋阴壮阳”的需要，同时敢于从补肾市场入手，推出延生护宝口服液，今天的事实证明了当时选择“补肾”那个细分市场的正确性和超常性。另外，最重要的一点确实是沈阳飞龙采纳的“人海”战术，即大规模扩充营销队伍，堪称摸索中的中国营销界的一个创举。 （二）1９９５―１９９８年，保健品行业经历了一个低谷期，仅仅建立在广告宣传和庞大的营销攻势基础上难以支持长久的进展，因此企业数量和销售额大面积萎缩。但有一个例外：90年代中期是三株的时代。1996年，三株销售80亿元，制造了一个短期内其他保健品企业无法逾越的高峰。三株的成功要紧有三点：一是将市场推向县、乡、村，主打农村市场；二是组建空前规模多层级的营销队伍；三是高度凭借病例营销的方式。三株另一个不平凡之处是通过对消费者的宣传驱动真正做到了驾驭经销商、操纵销售网络，然而惋惜的是那个局面并未保持太长的时刻。 （三）1９９８―２０００年，适应健康新观念，顺应世界回来自然的趋势，新型的健康产业又有形成和上升趋势。1998销量达到２００亿元，１９９９年复原到１９９４年的水平，而２０００年更是达到了空前的５００亿元。90年代后期可称为红桃Ｋ的时代。红桃Ｋ是继三株之后的又一代保健品行业盟主。 （四）但到２００１年上半年，一些企业夸大宣传，国家对行业整顿进一步深入，媒体舆论监督加强，不规范的保健品行业又跌入低谷。统计数据显示，２００１年保健品行业销售额比２０００年下降约４０％；２００２年前１０个月，比去年同期再次下降约３０％。相关于２０００年保健品行业的辉煌，估量２００２年保健品行业销售额只有２０００年销售额的４０％左右。从行业领导企业反馈的信息看，脑白金、太太、昂立、养生堂、百消丹等闻名品牌销售额在２００２年均有不同程度下降，从侧面证实行业陷入低谷的事实。 中国保健品行业有其特定的历史文化渊源，不管是生产者依旧消费者，对保健品的技术
十大保健品经典营销案例分析 中国医药保健企业在最近的二十年中发展迅猛,10年来的复合增长率约为13%。近年来，中国医药工业规模和利润持续增长的同时增速在下降。我国医药保健行业主要存在的问题有：行业集中度低、创新研发能力不足、产能过剩、缺乏国际市场经验、成本高、营销模式落后等。 医药保健行业营销案例分析专辑详细总结了国内著名医药品牌的营销案例，如黄金搭档、海王、太太口服液、安利、九芝堂等保健品营销案例。医药保健行业营销案例分析专辑通过对我国医疗保健行业营销案例新形势的充分理解和分析，全面剖析我国药品市场的竞争格局，研究各种营销模式的利弊，以改善国内制药企业的营销战略模式来提升企业的竞争力。 下面介绍我国十大保健品的经典营销案例： 新中国迎来了60华诞，保健品营销人才辈出，也在不断创造奇迹，更是监管的“重灾区”。回首风风雨雨，笔者按其操作方式，整理出十大保健品营销经典个案，回顾曾经逐鹿此间的群雄。 三株帝国：“证言”神话 一支15万7千人的团队，几乎每一个有人出没的地方都有其营销人员的脚印，从城市到农村，其所到之处总会刮起一股保健浪潮。在全国人民还没有弄清楚保健品是什么的时候，这支“铁军”已经用脚丈量了中国的一寸寸土地；在大多数营销人还不知道什么叫创意的时候，一支支“军团”已经出征，在市场上燃起滚滚狼烟， 如同一支训练有素的虎狼之师，所到之处捷报频传。
路演、试服、证言、买赠，这些后来被广泛采用的方法便诞生在这场摧枯拉朽 的战争中，没有名目繁多的术语，消费者像迎接邮递员一样等着营销人员发小报；没有各种技巧的组合，一部专题中除了证言还是证言，观众们像注射了兴奋剂一样 拥挤过去，拿出自己并不多的钞票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露琼浆。80亿元的年销售额，相当于每个中国人为自己的保健花了7元钱，这是一个让医药保健品营销人激动的数字，是一个美丽的传说。而这一切，都在济南一个不起眼的办公室里运筹帷幄，其辉煌的业绩成就了医药保健品营销界的“珠峰”。 后来人每每听到这段往事，仍然会兴奋不已。“三株帝国”，保健品界的真正骄傲，营销人的自豪。 汇仁肾宝：含蓄说“性” 凡进入补肾市场者都不得不仔细研读汇仁肾宝的传奇，其初期采取“人海”战术，凭着“飞机加步枪”的营销策略竭力强迫百姓接受产品信息，令汇仁肾宝开疆拓土势如破竹。 汇仁肾宝在除西藏外的全国所有省份都建立了营销分支机构，覆盖全国2000 余个县（市、区）市场，派出各级营销人员3000余人，所到之处大量投递宣传小报、折页，张贴宣传画，悬挂横幅、条幅，将汇仁肾宝的各种广告贴满大街小巷、住宅区、电线杆及农村的大墙，细致的工作让人感觉汇仁肾宝无处不在。
中国医药行业处方药专业化推广模式 目前国内医药行业的主要销售模式主要有：1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；2、处方药精细化招商模式；3、OTC品牌推广加终端促销模式； 4、OTC招商模式； 5、普药流通与分销模式； 6、第三终端模式； 7、终端直供模式； 8、基药模式（流通和代理）； 9、网络品牌推广模式；10、医药电商模式。 所谓的“处方药专业化推广模式”就是以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式。确切的说应该称之为“半专业化推广模式”，因为在目前的国内医药行业几乎所有的处方药企业包括合资企业都是“两条腿走路”，采用的是“学术营销”与“关系营销”相结合的复合模式，另外，这里主要是指企业自建临床销售队伍的形式。对于此类模式的要点主要有： 一、产品的自身“硬件”条件 疗效与安全性关于产品的医学属性,一句话，“好产品未必能做大，垃圾产品肯定做不大，做大的产品一定不差”。就是说，作为临床产品尤其是处方药，疗效确切是必要条件，疗效好的产品未必能做大因为还存在营销的问题，但疗效差的产品一定是做不大的，即便可能短时期内通过高力度的临床推广手段取胜，长期范围内仍不可持续，“做大的产品一定不差”是说目前在临床市场做大的产品治疗效果还是都说的过去的，至关重要的一点，不能有副作用方面的严重“硬伤”。 剂型因素处方大产品中口服剂型较多，但针剂更容易上量，前者是慢热但热的时间较长较稳固，后者是快热型，但持续性相对较差，比如中药注射剂成名迅速但稍有风吹草动就可能从市场上消失。口服剂型容易做大的另外一个重要因素是其不仅可以在临床推广还可以在零售药店销售，推广路径更宽，消费者接触面积更大，临床带终端也是很多企业经常采用的的营销战略，所以更容易上量。 治疗领域从目前的市场数据分析来看，处方大产品均产出于重大的疾病治疗领域。以销售排名靠前的产品为例，心血管领域的大产品最多，中药产品如血栓通、复方丹参滴丸、通心络、脑心通，化学药如波立维、络活喜、波依定等；内分泌领域的拜唐苹、诺和胰岛素系列产品；抗感染领域的拜复乐、泰能；消化系统的洛赛克、韦迪；抗肿瘤领域的希罗达、艾迪；肝病领域的贺普丁、博路定等等，一句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”。政策门槛是否进入招标目录、医保目录、农保目录等关键政策门槛，以及入选价格都是决定处方药产品命运的核心要素，所以近年来处方药企业为了解决这个致命问题专门成立个部门叫做“政府事务部”。 二、营销理念与产品定位 鉴于我们把处方药专业化推广模式理解为“以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式”，那么，产品的推广理念和学术定位就无疑成为此模式的核心环节，处方药营销工作首先是产品定位，否则推广什么？产品的临床推广理念可
商铺营销策划案 目录 一、项目基本概况 二、项目的SWOT分析（一）优势点（二）局限性（三）威胁点（四）机会点 三、商业模式分析： (一) 综合性商业模式（二）主题性商业模式（三）专业性商业模式四、项目整体定位（一）项目的经营业态定位（二）客户定位 五、营销推广（一）推广主题 (二) 项目形象包（三）总体宣传策略（四）销售策略 香格里拉商铺市场定位与推广策略 一、项目基本概况 正丰·香格里拉小区位于怀远南街(原卫谢南路)、西接蔡桥路、南临沙湖大道，占地300余亩……………… 二、项目的SWOT分析 虽然本项目地段位置较为优越，但现实又存在着一些影响项目形象的因素，以至商铺目前处于滞销状态。所以我们只有充分认识到该项目的优缺点，并充分发挥其的优势，才是本项目在后期的营销过程中制胜的关键所在。 （一）优势点（S）：
1、项目当前交通较为便利，周边有中卫一中、六小、世纪幼儿园； 2、项目地处新老城交界地，发展钱景胜好； 3、本项目商铺目前为现楼，满足部分自用型商家即买即用的需求，降低购买者的置业风险； 4、项目开发商XXXX现在在当地一定的知名度，当地市民对项目及公司比较认可； A、在项目商铺的运作过程中，充分渲染项目的区位优势、交通便捷； B、在项目商铺的运作过程中，强调该区域的发展钱景和由此带来的商机； C、在项目的推广时，利用XX集团的品牌优势，增加置业者与投资者的信心； （二）局限性（W） 1、项目所处地段目前不具备商业氛围及人气带动商铺销售的条件； 2、本项目周边商业已稳定，大多都是以租带售的形式出租，对出售发展商业略为不足； 3、该项目商铺销售周期较长，二期已现房形式出售，造成一定的负面影响，使购买者有种冷铺的想法； 4、项目商铺缺乏整体形象定位，主题不鲜明； 5、项目商铺规模比较大、销售难度强，需要加大推广力度； ◆解决方法：（1）对商铺进行市场定位，明确目标客户；（2）确定经营主题，从而以有特色的经营方向带动商铺的销售；（3）加大推广力度，扩大商铺的暴光率与市场知名度；（4）设立部分“免息分期付款方式”，降低购房者的置业门槛，吸引其入市（开发公司