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成功撬动终端直饮水市场案例

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成功撬动终端直饮水市场案例

以产品提升、人力资源体系建设、营销方法为锻造核心,艾博特不显山露水、稳扎稳打,但功夫诗外的结果是,艾博特由此获得连续6个月30%的高速增长,成为终端水处理行业一匹“黑马”,令业界瞩目——

艾博特成功撬动终端直饮水市场案例庞亚辉

敢于吃螃蟹,率先引进咨询公司

2006年的最后一个季度,地处杭州湾大桥另一端的慈溪市艾博特环保科技实业有限公司与上海卓跃管理咨询有限公司就合作事宜进行接洽,艾博特提出希望与卓跃咨询建立全方位的深层次的、长期的合作模式,并指定由笔者为项目组负责人牵头开展工作。

此前的2002年和2005年,上海卓跃管理咨询公司曾经服务过凤凰制水和深圳水务集团旗下的深水海纳公司,但那还只是单项的、阶段性的媒体公关传播领域的合作,像艾博特这样,而且作为一家民营企业,希望全面引进咨询公司提供服务的模式,在以直饮机、净水器、纯水机、软水机等为代表的终端水处理行业企业中还是第一家,足见艾博特领军人胡维杰总经理的战略高度和决战市场的信心!

经过数度的往返拜访考察磋商,基于对卓跃咨询的了解和信任,艾博特索性将整个市场部的功能也交给卓跃咨询承担!2007年3月开始,合作正式拉开序幕。

立于专业,志在品牌

艾博特总经理胡维杰本人是一个具有传奇色彩和执著追梦的人。胡维杰最初是从事现代音响代理工作,而且曾经做到数千万元的规模,在慈溪也算早期音响行业的人物。后来随着音响行业的不景气,胡维杰便只身前往上海寻找新的项目机会。2002年一个偶然的机会,他了解到直饮机等终端水处理产品和凤凰制水招商的信息,经过多方考察认为前景不错,便出手近百万元一举拿下当时凤凰制水的上海总代理商资格。从此,胡维杰就与直饮水产品结下了不解之缘,再也没有离开过这个行业。在凤凰集团遭遇资金链危机使得凤凰制水渐趋没落而“交学费”之后,胡维杰又先后与慈溪万爱、博强等企业合作,主导终端水处理项目的组建和经营工作。

但是这种合作,在胡维杰看来,总是存在着这样和那样的问题,比如自己的真实的工作设想和意图得不到完全体现,受制于投资人的资金和企业人力资源调配等因素的束缚,最终胡维杰还是选择了自主创业,成立艾博特公司。

与一般民营企业的老板不同,胡维杰是从市场营销一线摸爬滚打出来的,本身对市场即有着较高的领悟,知道客户的真正需求是什么,进而采取何种措施来满足这种需求,而不是自以为是地自我感觉良好拍脑门、刚愎自用。这也奠定了卓跃咨询能够融洽地与艾博特长期合作的原因所在。

艾博特是于2005年组建的一家公司,凭借慈溪的区位产业集群优势,以管线机、纯水机为主导起家。在2007年前,像慈溪传统的生产制造企业一样,艾博特一直定位为OEM生产厂商,为别的水处理企业

甚至稍有规模的经销商贴牌生产产品。在OEM生产领域,细心的业内人士和消费者都可以发现,艾博特的管线机产品几乎每个稍有规模的厂家都有采购,在行业内小有知名度和口碑。

虽然身处慈溪,但与一般慈溪企业不同,在艾博特公司成立之初,胡维杰就有一个梦想,要做一个拥有自主品牌的产品和项目,因为未来企业的生存之道必然会聚焦于技术和品牌,拥有了两者才有可能提升企业的议价能力和产品的附加价值,也才能够获得客户、消费者及社会更多的尊重。做OEM虽然能够获得短期的利益,但却并非长久之际,因为OEM只能以价格取胜,但市场上永远会有比艾博特价格更低的企业存在,这样比拼下去,只能坐等灭亡。所以,有这样一个信心支撑:哪怕前期操作产品不赚钱,把利润都让渡给代理商或者投放到市场上去,艾博特都会把品牌做下去。

2007年,基础建设助推企业提升

正如卓跃咨询所强调的,做企业是一种体系性的工作,高度符合“木桶原理”,每一块短板的缺失,都会影响到整体装水量——企业业绩的提升。因此,卓跃咨询与艾博特高层达成共识,2007年整体是向品牌企业转型的“基础年”,重点做好企业品牌经营设计和游戏规则制订、人力资源体系建设和产品基础提升,为2008年品牌营销战奠定基础。

为此,卓跃咨询抛却一般咨询公司按部就班、以撰写纯理论性的报告的服务套路,从实效、实战为出发点,结合艾博特公司的现实情况,重点从产品力提升、人力资源建设、全员思想和观念的转变、营销体

系设计等方面助推企业向规范化、系统化、快速反应化方向提升。

产品力提升

根据行业特点,企业长期发展和溢价能力的提升走向,以及品牌战略的匹配度等因素,艾博特制定出了产品战略方向。公司在丰富产品阵列的同时,艾博特将发挥在产品研发与设计方面等方面优势,形成产品自身的竞争力。

首先,形成产品系列化优势。产品涉及饮水产品、用水产品、工程设备、海水淡化等产品方面,形成较为完善的产品阵列。

其次,产品模块化。公司根据不同的水质和不同市场的需求,在产品设计时即考虑过滤组件、膜法分离等方面的调整,因地制宜的提供国内外市场标准的生活饮用水、乃至工业用水解决方案。

第三,产品集成化。公司在包括产品核心部件、关键部件实行自行开发与生产,在降低成本、提升整个毛利空间、赢得更大的竞争优势同时,能够更好地控制产品整体的品质,同时也是更加有利于贴牌代工等业务空间的扩展,并最终促进公司产品差异化生产的同时,承担起承接国内外终端水处理企业产品定制化生产或买断式生产的转移,将艾博特发展成为行业里较有影响力的配套和集成产品生产基地。

第四,技术信息化。除了强化产品工业设计、用材考究和精细化外,另外一个极为重要的方向,是对产品进行技术化、信息化的提升,逐步成为信息电器的组成部分。

目前,艾博特正沿着如上产品战略,正稳扎稳打,产品逐步领先市场、引领需求、创造市场的发展趋势,所生产的产品无论从款式、还是从

工艺以及技术研发上,整体领先于行业同期水平。未来的规划目标是,艾博特的产品将引领同行2-3年。近期刚刚投放市场的“都市名流”、“都市王子”、“都市丽人”、“都市宝贝”等产品就是很好的体现。

人力资源建设

无论大小企业,几乎每个企业都在谈“以人为本”,但实际真正如何把人才战略落实到实处,如何提升人力资源水平,如何引进人才、留住人才并充分发挥人才的主观能动性,不少企业还依然处于模棱两可的状态。

毫不讳言,起初艾博特的人力资源体系还比较薄弱,无论其员工业务技能、思维视野、工作方法、工作氛围、责任心、自我管理能力、工作的能动性等方面都存在需要调整的地方。对此,胡维杰总经理曾不止一次地向卓跃咨询强调,“你们要给我提供人力资源建设的解决方案。尤其公司与优势的业外企业相比较,规模和实力相对还比较弱小。况且公司地处慈溪,缺少了上海、杭州等地的区位人才聚集优势,引进人才有一定的困难,即便把人才引进来之后,如何留住人也是一个需要研究的课题。”

就此,艾博特在提升员工福利的同时,更多地把工作精力投放在员工职业化规划、培养和提升上。凡是进入公司的员工,都能够感受到公司积极向上的变化,同时个人能够快速地融入大集体中,而且可以获得持续的成长和发展,无论是商务社交礼仪、专业技能、“三心”并进(进取心、赶超心、责任心),还是个人素养,都可以获得提升。一个积极向上、团结互助的企业文化,正逐步形成。

实业也证明,艾博特的人才聚合力已经逐步呈现出来,曾经就职创维、美的、荣事达、皇明等企业,具有3-5年工作经验的营销人才汇聚,并渐趋形成一种赶超、比拼、帮扶和互助的工作氛围。

营销体系设计

对于企业经营而言、实战的方案和营销设计胜过空洞的理论和说教。尤其对于中小企业而言,更在于微观层面的方法和技战术的学习和把握,甚至希望手把手的教导,而非宏观的泛泛而谈。

基于终端水处理产品如直饮机、纯水机、软水机等对售前、售中和售后要求的特殊性,以及该行业产品终端出货量的相对有限性、大型专业渠道商的短缺性,要想对市场精耕细作,渠道必须下沉。因此,卓跃咨询与艾博特高层最终抛弃大包大揽式的省级总代理操作模式,减少层级,分别针对地市级和县市级制订加盟政策,实施区域独家授权代理制模式。此种模式渠道短、好管理,同时信息反馈迅速。运作大半年的事实证明此种市场操作模式是可行的,投入产出比也是最高的。

授人以鱼,不如授人以渔。为此,艾博特一再强调方法论。营销人员做任何工作之前,一定要讲求方法,结合自身特点和所分管区域特点,总结出一套套路来,找出效率最高的方法。

自企业向品牌企业转型操作以来,艾博特不仅确立了“阳光?空气?水”的企业愿景走向和“新健康生活”品牌价值主张,而且还以“生活环境电器”为将来企业产品的路径选择依据,并通过设计制作《艾波特视觉形象识别系统》、《艾波特生活环境电器终端指导手册》进行

企业标准“立法”,使得市场支持物料得以规范和极大的丰富。

在产品上,结合最新功能和外观造型特点赋予副品牌包装推出,使产品更具有灵性和品位,同时拉近与市场和终端用户的距离,比如两款管线机分别命名为“都市丽人”、“都市宝贝”,而两款最新直饮机则被命名为“都市名流”、“都市王子”,受到客户的肯定和欢迎。

每月固定召开“两会”,一个是营销与生产、物流、技术、采购部门的联席会议,一个是月度营销系统经营会议,反馈问题、挖掘问题、梳理和解决问题,分享经验、共享信息、实战培训,系统提高。

在营销方法的指导上,卓跃咨询先后向艾博特营销系统推出《艾博特财富加盟指导手册》、《艾博特新客户开发指导手册》、《加盟商最关心问题系列解答》、《艾博特业务管理培训指导手册》、《艾博特电话营销指导手册》、《艾博特生活环境电器终端销售十四大方法全攻略与团购操作实战指导手册》等,每一项工作都具有针对性、指导性和实战性,受训员工和代理商只要用心去揣摩和应用,都可以产生立竿见影的效果。

企业魅力,需要持续延展

“功夫诗外”的结果是,艾博特已经获得连续6个月30%的高速增长,成为终端水处理行业的“黑马”,令业界瞩目。但这还只是万里长征走完的第一步,企业要想获得持续、快速和稳健的发展,尤其在3年左右的时间获得高额的市场回报乃至到资本市场一显身手,需要做的工作还很多。

正如艾博特总经理胡维杰所言,我们的标杆企业国内瞄准的是格力,

而国外的企业则紧盯韩国的水处理企业,前者是看重格力与代理商深度捆绑合作的模式,后者是看重韩国直饮机产品的工业设计和产品细节的考究程度。

正因为有了如上的标杆企业做参照,艾博特更感觉到工作的繁杂性和繁重性,不能有丝毫的松懈。比如产品如何进一步提升,通过产品说话,打破人们对慈溪货固有的观念,大客户如何开发和管理,企业信息化管理时机的选择和把握,人力资源梯队的培养的问题,高档次人才的引进与自我培养的结合性的把握、新产品的终端与渠道促销推广方案及差异化概念设计等。

艾博特还只是刚刚处于快速起步阶段,卓跃咨询的服务介入也同样只能算做刚刚开始。“既然选择了远方,就只顾风雨兼程,”这是艾博特和卓跃咨询共同的合作意志、未来企业塑造的坚定决心!

市场营销案例分析报告

市场营销案例分析报告 案例: 与顾客一起创造价值 ——宜家公司成功之路 宜家公司是瑞典一家著名的家庭装饰用品零售企业,它从最初的小型邮购家具公司一跃成为在世界各地拥有100多家连锁商店的大企业,年均增长率达15%。目前,在我国的上海和北京,都有宜家公司的分店。宜家的成功秘诀在于哪里,最根本的是它独有的营销理念——“与顾客一起创造价值”。在这种理念的指导下,宜家公司把自己与顾客、供应商之间的买卖关系,发展成共同创造价值的关系,你中有我,我中有你,共同组成一个价值链。 为顾客搭造创造价值的舞台 宜家在公司的一个小册子中写到:“财富就是你实现自己想法的那种能力。”从这一点出发,宜家认为,不论是生产者还是消费者,都有创造价值的能力。问题的关键在于,作为销售商如何为每一个消费者施展能力、创造价值搭造一个舞台。宜家不把向顾客提供产品和服务视为一种简单的交易,而是视为一种崭新的劳动分工,即:将一些原来由加工者和零售商所做的工作交给顾客去做,公司方面则专心

致志地向顾客提供价格低廉而质量优良的产品。宜家每年都要印刷几千万份、十多种语言的产品目录。尽管目录中只有公司1万多种产品的30%到40%,但每份目录同时又是宜家理念的宣传品和指导顾客创造价值的说明书。宜家销售的可随意拆卸、拼装的家具,一是品种多,有厨房、卫生间、书房、客厅摆放的,有分别适用于儿童和成人的,有用木材、金属等各种不同材料制作的。二是便于消费者根据自己的爱好进行再创造,比如,消费者可以自己设计家具的颜色,宜家负责提供所需的油漆。进入宜家的商场,顾客可以无偿使用商场提供的儿童车、托儿所、游乐场和残疾人轮椅,还可以得到产品目录、卷尺、铅笔和记录纸,以便选择家具时使用。宜家的商品标签也与众不同,除标有商品的名称、价格外,还有尺寸、材料颜色以及定货、提货的地点。宜家希望顾客能够明白,自己来这里不仅可以消费,而且可以再创造。在一些家具商津津乐道于现场定做、送货上门的时候,宜家却独出心裁地向顾客提供了无数个自己创新的条件和机会。宜家的高明之处也就是在于此。 供应商也是宜家的顾客 宜家不但支持顾客创造价值,而且支持自己的50多个国家的1800个供应商创造价值。为了最终向顾客提供优质的商品和服务,宜家必须拥有能够提供优质价廉产品的供应商。因此,宜家在寻找和

市场细分-案例

市场细分的案例 奇瑞QQ——“年轻人的第一辆车” “奇瑞QQ卖疯了!”在北京亚运村汽车交易市场2003年9月8日至14日的单一品牌每周销售量排行榜上,奇瑞QQ以227辆的绝对优势荣登榜首!奇瑞QQ 能在这么短的时间内拔得头筹,归结为一句话:这车太酷了,讨人喜欢。 在北京街头已经能时不时遭遇“奇瑞QQ”的靓丽身影了,虽然只是5万元的小车,但是“奇瑞QQ”那艳丽的颜色、玲珑的身段、俏皮的大眼睛、邻家小女儿般可人的笑脸,在滚滚车流中是那么显眼,仿佛街道就是她一个人表演的T 型台! 公司背景 奇瑞汽车公司成立于1997年,全称上汽集团奇瑞汽车有限公司。公司拥有整车外形等十多项专利技术,先后推出了SQR系列发动机和“奇瑞·风云”系列轿车,2003年4月推出“奇瑞·QQ”系列和“奇瑞·东方之子”系列轿车。 奇瑞公司成立以来,在不到两年的时间里顺利实现3万辆轿车下线。2002年,奇瑞轿车产销量双双突破5万辆,比上年同比增长78.11%,在国内汽车市场占有率达到 4.4%,成功跻身国内轿车行业“八强”之列,成为行业内公认的车坛“黑马”。与此同时,奇瑞轿车还连创五个国内第一,六次走出国门,以自己的不懈努力创造了中国汽车史上的奇迹。 微型车行业概述 微型客车曾在20世纪90年代初持续高速增长,但是自90年代中期以来,各大城市纷纷取消“面的”,限制微客,微型客车至今仍然被大城市列在“另册”,受到歧视。同时,由于各大城市在安全环保方面的要求不断提高,成本的抬升使微型车的价格优势越来越小,因此主要微客厂家已经把主要精力转向轿车生产,微客产量的增幅迅速下降。 在这种情况下,奇瑞汽车公司经过认真的市场调查,精心选择微型轿车打入市场;它的新产品不同于一般的微型客车,是微型客车的尺寸,轿车的配置。QQ 微型轿车在2003年5月推出,6月就获得良好的市场反应,到2003年12月,已经售出28`000多辆,同时获得多个奖项。 QQ上市之路 2003年4月初,奇瑞公司开始对QQ的上市做预热。在这个阶段,通过软性宣传,传播奇瑞公司的新产品信息,引发媒体对QQ的关注。由于这款车的强烈个性特征和最优的性价比,媒体自发掀起第一轮的炒作,吸引了消费者的广泛关注。 2003年4月中下旬,蜚声海内外的上海国际车展开幕,也是通过媒体,告知奇瑞QQ将亮相于上海国际车展,与消费者见面,引起消费者更进一步关注。就在消费者争相去上海车展关注奇瑞QQ的时候,奇瑞QQ以未作好生产准备为由

市场营销成功案例

百事可乐:如何后来居上,成功与可口可乐站在同一起跑线 百事可乐创建于1898年,一百多年来,百事可乐在喧嚣、纷乱、竞争的氛围中,随着时代的步伐,与美国和世界一起成长、壮大。百事可乐在经历了无数次竞争,最后终于昂首挺胸地 步入了人生最为绚丽的青春年华,迎来了生机昂然的春天。在广阔的全球饮料市场上,百事 可乐后来居上,终于与先于其12年问世的可口可乐并驾齐驱、鼎分天下。 一百多年来,百事可乐是凭借着什么而创造了这一神话?分析具体营销策略? 答:百事可乐是凭借着好的管理模式,做好了市场营销之市场细分而创造了这一神话。1、 百事可乐根据人口要素细分市场 百事可乐对人口要素细分主要是从年龄及生命周期阶段对人口市场进行细分,将人口划分为 少年市场,青年市场,老年市场。并且从市场销售情况来看,青少年更喜欢百事可乐。百事 可乐以青年为中心,把青年作为主要消费者,十分注重培养他们的消费忠诚度。为此,百事 品牌打出“渴望无限”的理念,倡导年轻人积极进取的生活态度。为了推广这一理念,百事选 择足球和音乐作为品牌基础和企业文化载体,在广告和社会公益活动中借助杰克逊、“小甜甜”布兰妮、王菲、周杰伦、赵晨浩、热力兄弟、郭富城、陈惠琳、郑秀文、贝克汉姆、里瓦尔多、卡洛斯、范志毅、李玮峰、祁宏等一大批明星作为品牌代言人,极力倡导企业文化所提 倡的精神,使百事的“新一代的选择”和推崇“快乐自由”的风格广泛地被人们尤其是青年人的 理解和接受。并且,百事可乐先后以“大白鲨”、“ET”、“回到未来”等主题拍摄饶富趣味的CF,特别是以流行音乐制做CM CONG,引起广大青年人的共鸣。他们还率先聘请当代知名的摇 滚红歌星如麦克·杰克森、莱诺·李奇、蒂拉·透娜等作为电视广告主角,又与迈阿密风云男主 角唐强生(Don Johnson)签约演出新CF,声势更大。这一系列广告影片,风靡了全世界的新一代,使其品牌形象不断上升,极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度。 2、百事可乐根据心理要素细分市场 百事对心理要素的细分主要是从生活方式这方面入手。网络文化成为全球主流文化,人们的 日常生活中,网络成了必不可少的一项。百事根据这一特点,在网吧张贴广告,做大量宣传,使百事品牌家喻户晓。另外,在快节奏的现代生活中,快餐文化成为时尚。所以肯道尔深信“快餐薯条与碳酸饮料密不可分,往往是顾客同时购买和消费的对象”,兼并快餐业与餐馆一 定程度上可以增加自己的饮料业务销售点,这种协同效应至今仍是百事集团关注的战略要点。百事通过发展快餐业务提高了百事饮料的零售市场控制力,并且使整个公司收入大幅提高。3、百事可乐根据行为要素细分市场 百事近些年,举行并参与多类公益活动。如2001年12月,百事投资有限公司捐赠资金,与 中国妇女发展基金会共同设立了“百事可乐基金”这一专项基金。这笔资金将主要用于内蒙古 缺水家庭修建母亲水窖及贫困失学儿童复学等项目。并且携手“绿丝带”,组织全省万名志愿 者义务植树活动。这些活动涉及面广,影响力大,对终端促销、提高销售量起了积极作用。 此类活动大大增加了百事可乐美誉度。同时也大大增加了消费者品牌忠实度。 百事对人口、心理、行为要素的市场细分是相当成功的,在这方面积累了丰富的经验,还注 入了许多自己的创新,从而迅速发展,终于与可口可乐并驾齐驱,成功站在了同一起跑线。

市场细分研究案例

保洁公司市场细分研究 一、按地理变量细分市场: 保洁公司的地理细分主要表现在产品技术研究方面,如保洁经过细心的化 验发现东方人与西方人的发质不同,于是保洁开发了营养头发的潘婷,满足亚洲消费者的需求。 针对不同地区,主推的产品也不一样,比如在偏远的山区,则推出了汰渍等实惠便宜的洗涤产品。洗发水有飘柔家庭等实惠的产品。对于北京、上海、香港 以及更多的国际大都市则主推玉兰油,潘婷等高端产品。 二、按人文变量细分市场: 1、年龄:例如保洁广告画面多选用年轻男女的形象,如采取青春偶像郑伊健、 张德培作为广告模特。保洁的市场定位为亲年消费群体,其高额的市场占有率充分证明了定位的正确性。沙宣主要针对讲究个性的年轻时尚白领一族。 2、收入。收入是影响市场细分的一个常用人口变量,收入水平影响消费者需求 并决定他们的购买能力。 保洁的洗衣粉初打入中国市场时,调研发现中国消费者对洗衣粉的功效要求不高,用量是西方国家的十分之一。市场细分如下:碧浪定位于高价市场,为 5%的市场占有率。汰渍定位于中价市场,为15%的市场占有率,在中国收购和合资的当地品牌熊猫、高福力、兰香定位于低价市场。 3、性别。保洁公司旗下的吉列品牌剃须刀、刀片及其他剃须幅作品,将面对 的整体市场按性别因素细分为男士和女士市场,及其专门为男士设计了锋速三、 超级感应、感应、超滑旋转等系列产品,专门为女士设计了吉利女士专用刀架、 刀片Venus,吉列女士超级感应系列等产品,深受消费者喜爱。 三、按心里变量细分市场: 1,社会阶层,保洁公司利用社会阶层这一特点,对不同的阶层进行营销战略。 保洁公司国际著名护肤品牌SK-II针对的就是社会地位较高的购买者。精华露从800到1200价格不等;而OLAY的产品面对的是中下等消费者。 2,生活方式,面对广大的=家庭主妇型消费者,保洁公司推出了桶装洗发水。 沐浴露,适用于家庭用;而对于大学生群体或者经常外出的人们,保洁公司同事也推出了易携带的洗护二合一产品。对于白领一族白洁公司推出了亚洲第一彩妆品牌:ANNASUI(安娜苏)。

市场营销成功案例小故事分析

市场营销成功案例小故事分析 黄太吉:从“煎饼果子”到“外卖”,3年3变为哪般? 时间定格在2012年7月。 定位白领一族的黄太吉,在北京建外SOHO西区12号楼一层较为偏僻的位置开了第一家“煎饼果子”店。 互联网餐饮风口,加上出身互联网行业的黄太吉创始人赫畅出手不凡,短短数月,就令黄太吉的“煎饼果子”火爆大江南北,让扎 根餐饮行业多年的众多传统餐饮品牌在愕然之下,多的是自叹弗如。 黄太吉的成功虽然短暂,但其在营销模式和互联网上的创新,都对传统餐饮业带来巨大冲击,特别是“国八条”出台后,传统餐饮 业举步维艰的这几年。而随后声名远播的雕爷牛腩、西少爷们再一 次震动了传统餐饮业。 传统餐饮人从不屑一顾,到按捺不住关注、学习、应用互联网,甚而四处寻找“灵丹妙药”,主动寻找互联网的入口,餐饮业的竞 争迅速从线下转移到线上,并逐渐走向立体化竞争。 餐饮业的主动求变,火了大众点评、美团等团购平台,也催热了百度外卖、饿了么、口碑、美团外卖,在百舸争流的移动互联网时代,逐渐沉寂的黄太吉再次出击,竖起“外卖”大旗,携资本青睐 以求一博。 煎饼果子 从“街边摊”到“大雅之堂” 2012年,中国互联网行业正在被新浪改写,一个叫“微博”的 自媒体平台颠覆了中国,所有人趋之若鹜。

这种点对面的开放模式,极具互动性的营销价值,将微博推向高峰。 黄太吉能在微博时代迅猛崛起,第一要素在于赫畅的从业经历,使其对互联网行业发展趋势有着精准把握,以及对广告设计的精通,对营销的熟稔,给予了他借助新媒体平台,以创意的手法与消费者 互动的机会。 新奇的餐厅设计,持续不断的话题制造,当然少不了众多的炒作:外星人、美女豪车、特斯拉……一步步将消费者带入舆论的旋涡中 心不能自拔。 从“产品矩阵”到“品牌矩阵” 黄太吉演绎了一个神话般的故事:从“煎饼果子”起步,到多元化品牌矩阵的布局,黄太吉只用了短短的两年时间。 这当然是一个神一样的传奇!我们抛开那些玩得极为花哨并被炒 烂了的营销手法,去重新审视它的品牌战略。 “煎饼果子”是黄太吉的战略大单品,承接的是产品功能和品牌功能,以此吸引资本的输入,以创新的互联网营销得以快速品牌化。 从自身发展需求,以及市场多元化的角度出发,黄太吉开始围绕 煎饼果子打造产品矩阵:五花肉卷、风味卷饼、豆腐脑、豆浆、油条、自家秘制肉、凉面、卤汁、莲藕猪骨汤、南瓜羹、盖世苏泊汤、麻辣个烫等,酸甜苦辣可谓样样俱全,以此应对单一产品的功能和 利润局限性。 然而20平方米左右的小店难以承载如此立体的产品布局,消费 者的体验较差,相比麦当劳员工每人每小时5单的业务量,黄太吉 员工只能做到每人每小时0.7单。 巨大的差距,想必让赫畅吃惊得闭不上嘴。 关键是,黄太吉快速扩张的野心并不在此。 赫畅开始抛掉对标的麦当劳,喊出百丽来挡枪,为的就是品类多样化下的多品牌运作,而这较能获得资本的青睐。

最成功的市场营销案例分析

最成功的市场营销案例分析 为大家整理了关于最成功的市场营销案例分析,欢迎参阅。 最成功的市场营销案例分析(篇一)瑞士是举世闻名的钟表王国,它所生产的劳力士、欧米茄、梅花、雷达、浪琴、天梭等手表,无一不是享誉全球的著名品牌。 在人们心目中,瑞士手表一直是精美、高雅、华贵的代名词,是身份、地位、财富的象征。 然而,80年代初期诞生的斯沃政(Swatch全塑电子手表,却突然在 一夜之间打破了它们的一统天下,迅速成为瑞士乃至全球钟表业的佼佼者。 如今,斯沃棋手表已经成为了世界各国青少年的腕上宠物,它早已不再是简单地发挥计时作用,而是代表了一种观念、一种时尚、一种艺术和一种文化。 一)、请出“怪人赫雅克自70 年代中期开始,瑞士钟表业陷入了战后以来的最严重危机。 日本生产的精工、西铁城、卡西欧等电子表和石英表以其走时准确、造型新颖、物美价廉等优点迅速占领了世界钟表市,对瑞士传统的机械钟表工业形成强烈冲击,严重威胁着瑞士个世纪以来在世界钟表业建立起来的霸主地位。 在不到10 年时间里,瑞土的钟表出口下降了将近60%,1/2 的钟 表企业被迫倒闭,从业人员由19万人锐减至3 万多人。 统计显示,瑞士在世界钟表市场的份额1974 年为43%,到1983 年则降至15%以下。 为了重振雄风,夺回瑞士这个钟表王国在世界钟表市场的霸主地位,瑞士银

行家们请出了具有传奇色彩的尼古拉?赫雅克。 赫雅克是个“脑子里每一秒钟就有一个新念头的怪人,是位“时刻什么都想试试的天才。 赫雅克的父亲是美国人,母亲是黎巴嫩人,但他却因娶了一名瑞士妻子而成了“瑞士人。 多少年业,他一直是瑞士、德国、美国和法国经济的幕后高参。每天,他坐镇位于瑞士苏黎世的大本营内,运筹帷幄,各种建议不时飞向世界各地,从而使一个个面临危机陷入破产的企业起死回生。 1985 年,赫雅克终于从幕后走到前台,受命出任瑞士钟表公司的主帅,担负起拯救“生命垂危的瑞士钟表业的重任。 出山之后,赫雅克为瑞士钟表业开出的第一个处方是:降低生产成本、提高工厂自动化程度、严格企业管理制度、开拓销售市场。 在他的带领下,瑞士钟表业在保护传统的机械钟表品牌的同时,大胆创新,积极开发和不断改进新型电子手表。 经过几年的惨淡经营,赫雅克的改革获得公司的拳头产品——全新概念的“斯沃棋全塑电子手表,犹如一颗冉冉升起的新星,迅速风靡全球,以其走时准确、造型新颖、价格低廉、经久耐用而深受广大消费者,特别是世界各国青少年的喜爱。 到1988 年,斯沃琪的营业额就超过了西铁城和精工,“逼得日本人节节后退。 如今,斯沃琪更是畅销世界150 多个国家和地区,成了新生活、新潮流、

市场细分案例

市场细分案例 欧莱雅的市场细分 一、地理细分 根据地区来分:欧莱雅认为美的概念在不同国家、不同地区是不同的,所以,它从不试图去推广一种美的模式。在每一个国家,为了反映出各地本土的美、文化和传统的形式,产品都需要互不相同。针对中国内地市场,欧莱雅就曾进行过长达6年、非常细致的针对中国女性皮肤的研究。欧莱雅发现,中国女性油性皮肤的比例比其他地区的人略高一些;同时,中国女性对彩装大色彩下面的小色调的追求也不一样。欧莱雅根据这些研究成果对在中国投放的产品的配方进行调整。 然后,按照中国地域广阔特征,鉴于南北、东西地区气候、习俗、文化等的不同,人们对化妆品的偏好具有明显的差异。如南方由于气温高,人们一般比较少做白日装或者喜欢使用清淡的装饰,因此较倾向于淡妆;而北方由于气候干燥以及文化习俗的缘故,一般都比较喜欢浓妆。同样东西地区由于经济、观念、气候等的缘故,人们对化妆品也有不同的要求。所以欧莱雅集团敏锐地意识到了这一点,按照地区推出不同的主打产品。 二、人口变量

(一)按职业公司从产品的使用对象进行市场细分,主要分成普通消费者用化妆品、专业使用的化妆品,其中,专业使用的化妆品主要是指美容院等专业经营场所所使用的产品。 (二)按年龄第一品牌的赫莲娜,面对的消费群体的年龄也相应偏高,并具有很强的消费能力;第二品牌是兰蔻,它是全球最著名的高端化妆品牌之一,消费者年龄比赫莲娜年轻一些,也具有相当的消费能力;第三品牌是碧欧泉,它面对的是具有一定消费能力的年轻时尚消费者。欧莱雅公司希望将其塑造成大众消费者进入高端化妆品的敲门砖,价格也比赫莲娜和兰蔻低一些。 (三)按城市规模作为欧莱雅所有品牌中的高端产品,赫莲娜、兰蔻、碧欧泉等,它们主要在高档的百货商场销售。相对而言,巴黎欧莱雅、美宝莲等相对低端的产品则深入到全国各个城市。 (四)按消费能力 欧莱雅目前的品牌主要分为高端、中端、低端三个部分。高端产品,主要有赫莲娜、兰蔻、碧欧泉等品牌,其面向的消费群体都是具有高收入的人群,要求购买者有较强的消费能力,而且投放的市场都是经济发达的大城市; 中端产品,所包含品牌有两大块:一块是美发产品,有卡诗和欧莱雅专业美发,其中,卡诗在染发领域属于高档品牌,比欧莱雅专业美发高一些,它们销售渠道都是发廊及专业美发店。还

关于市场营销经典成功案例分析

关于市场营销经典成功案例分析 关于市场营销经典成功案例分析篇一 农资行业试水社会化营销 有不少人想知道为什么每天农资的活动会成功,也有不少人想学习这个活动的运作。那么,我们就来理顺一下这个活动做的还算成 功的几个关键词。 首先,“每天农资”能够在十天内取得如此成绩,与前期的粉丝积累有很大的关系,也就是“每天农资”自媒体属性的粉丝群,这 其中内容起了关键作用。 其次,“每天农资”作为行业的原创自媒体大号,覆盖精准人群 4万多人,其中,以70、80、90新生代农资人为主,这些人对互联 网应用熟练,容易接受新的观点,成为了此次营销当中的主力军, 即人。 再次,磷酸二氢钾本身是一个行业的常规产品,价格透明,使用技术低,用量大。用户教育成本低,容易做出来产品优势,是一款 非常适合在社会化营销当中传播的产品。此外,成都尼达罗作为一 家专业磷酸二氢钾出口企业,也很好的给产品做了信任背书。 接着,老猫通过传播磷酸二氢钾专业知识以及对其市场的分析,快速的获得粉丝的认可和建立信任,确定销售磷酸二氢钾的权威性。况且,磷酸二氢钾,低于市场百分之五十的价格,本身就造成了一 个行业的社会热点话题,通过前期粉丝内部的参与传播,到最后, 行业所有相关网民的传播。 移动互联网的发展,惠及了农资农民这个群体,使得这个群体通过互联网可以获得更多的信息,同时也为农资社会化营销提供了支 持和土壤,使得社会化营销传播成为了可能性。 另外,农资行业到了一个集体迷茫和升级的时候,高成本,低效率的传统销售方法已然失效。这也是为什么每天农资社会化营销可

以取得成功的关键因素之一,抛开了业务员、代理商等所有中间环节,直接做到零售商,从而降低了产品的流通成本。 作为一个行业原创自媒体,每天农资的定位是比较精准的:每天一个农资人的故事,以农资人故事为主,切入。所传播内容就无须 严谨和客观,只要生动,有价值且具有传播性即可。每天农资主要 原创内容偏重于经销商群体。这样,有利于粉丝群中经销商的沉淀 和积累。 没有经过任何推广和宣传,做到现在的行业大号,靠的就是内容为王。其次,每天农资和老猫两个标签是相关联的,老猫已然成为 了每天农资的一个符号,即自媒体的“自”,让别人感觉到每天农 资以一个拟人的形态存在着,大家不会把每天农资当成一个冰冷的 账号或者媒体,而是当成老猫这个人,时不时的也能在各个行业群 里见到老猫活跃的身影,就给大家一种,每天农资就在身边的感觉,可靠,值得信赖。 这也是为什么每天农资以自媒体的属性做社会化营销尝试能够取得成功的原因。正如有粉丝发帖子说的那样:大企业到时候出事了 还会踢皮球,找不到人,但是老猫不会,只要出了事你就能直接找 到他,你做的是刷脸的事,你不可能坑我,这体现了社会化营销的 扁平化。 每天农资极大的调动了粉丝的积极性。 以联合农资零售团购为卖点,很好地拉拢到了粉丝群众的零售商群体,进行小范围的参与。 从产品规格到纯度以及价格等等,都让前期的粉丝群参与了进来,从而增加了粉丝的参与感。甚至,产品的包装,都是粉丝自己找的 设计师设计出来的。 话题以“互联网作为一个流通的工具就是降低流通成本”为理由,很好的代入了“零利润销售”这个概念,以低于市场百分之五十的 价格去操作这个产品,本身就具有很大的话题性。

市场营销案例分析

市场营销管理哲学及其贯彻;目标市场营销;产品策略;品牌策略;价格策略;分销策略促销和促销组合;消费者市场和组织市场;消费者市场购买行为分析----4个问题。 1.某公司开发了一种饲料添加剂产品并拥有专利,定价88元每单位。利润率为200%。产品上市不久,竞争对手就推出了另外命名的竞争性产品,价格为60元每单位。该公司希望通过该产品树立企业科技创新的形象,但却面临降价的压力。 问题:如果你是该公司经理,你认为应该你怎么办? 由题: 利润=成本*200% 定价=成本+利润 设饲料添加剂成本为X,则有: 78=X(1+200%) 得出: X=26(元) 案例分析: 由已知条件,本案例中A公司在一开始推出的是中新产品,并用其专利,据新产品定价策略,A明智地选择了取指定价,以高达200%的利润率,迅速获利,快速回收投资,留下降价空间 其竞争对手B则撇开与其正面竞争,用满意定价,兼顾供需利益,稳定获利,另一方面也是想抢走A的市场。 由于竞争对手B的降价幅度非常大,如果企业不跟着降价就会丢失太多的市场份额,影响企业以后的市场竞争和生产经营活动,损害企业长远利益。 但是如果降价太多,1、会给顾客造成误解:(商品有质量问题,买不出去了;还会再降,不如再等等。。。),2、A企业的成本若高于B,则可能会亏本。 制定价格方案: 1、降价到69元 理由:采用心理定价策略中的尾数定价,牢牢抓住消费者的心 由:定价=成本+利润利润率=利润/成本 得出:利润率=165% 可以看出,定价69元企业的利润还是非常高的。 2、可以同时研发另一种成本低的饲料添加剂,来与B竞争,这样既避免了正面竞争,又有了可以与力 敌的产品。实现了A公司希望通过该产品树立企业科技创新形象的愿景。 2.一家生产牙膏的公司,产品优良,包装精美,深受广大消费者的喜爱,营业额蒸蒸日上,每年的营业增长率为10~20%左右,然而,最近几年则停滞下来,每个月维持几乎同样的营业额。

市场营销成功的案例小故事

市场营销成功的案例小故事 这是一个实体店老板不断失败、又不断出发的真实故事。 发家前:头脑胜于市场 而在位置上姚洪的足疗店同样不占优势。姚洪所开的足疗店在东区位置比较难找,在街区的不显眼的位置。“由于这个足疗会所的 电梯运行问题长时间没有解决,导致公司一直没有效益,这也是这 个店面经营失败的最直接的原因。”姚洪说,这样的店成本消耗极大,原来赚的几千万全砸里面了。 失败后:柳暗花明 这是姚洪做生意以来赔的血本无归的一次,一时间债务也如泰山压顶一般,“有的时候真的坚持不住了,甚至有了跳楼轻生的念头。”姚洪想起当时的状况,仿佛现在还历历在目。 这个时候,最让他敬佩的商人有两个,一个是红遍中国的马云,另一个就是在河南做火锅如火如荼的巴奴火锅掌门人杜中兵,两人 看似没有什么可比性,但后者似乎离姚洪自己更近一些。 说到火锅,不得不提起2012年,姚洪做小毛驴火锅的一次经历。当时白庙社区拆迁后,姚洪没有其他选择,加上偿还以前的债务, 身上也所剩无几。他找岳父借了钱,在中牟买了他所能买下的最便 宜的一头毛驴,就在此种境况下开张了。 这家店做成样板以后,姚洪想着多开几家店,一是增加品牌力,二是扩大规模。但一时他拿不出更多的资金去投资,哪怕是第二家店。于是,姚洪开始用加盟的方式做店,加盟他驴肉火锅的合作伙 伴纷至沓来,而这样一做,反倒是无心插柳柳成荫,本来思考如何 扩大规模,然而却赚了一大笔的加盟费。

说到这里,姚洪解释说,连锁加盟是那个时期餐饮商业市场的一个趋势,也是一个过渡期。 姚洪几个月前在经三路开的一家鱼虾火锅店,生意火爆。“一个商人第一要务是利润,但利润的第一要务是商业思维,这个思维就是,趋势大于系统,系统大于团队,团队大于个人。”姚洪说。 “杜中兵做火锅餐饮毛肚品类的第一,我要做的是鱼虾品类的第一”。姚洪说,他现在又一次站在餐饮商业的下一个节点,重新蓄势起航。 姚洪接着说起现在的生意经,原来一个好位置,一个好产品就能占领一方市场,但现在可能行不通了。“打开消费者心理的‘任督二脉’是现在行业的主题,利用好互联网工具是经济大势所趋。”姚洪现在开的店,每天的翻台率平均达到5次以上。 姚洪以现在他所开的鱼虾火锅店为例,一个果盘怎么摆放,切块的标准,食材的选料等都需要站在消费者的角度考虑。另外,在合伙人制度上,姚洪也采用了更加有激励法则的股东机制,增加实体店运作的活性。 合资+直营,多彩饰家抢局O2O线下 任何一家竞逐于O2O市场的企业,即便它并没有身处合并发生的领域,都应当对这种变化产生警醒,因为在市场和资本的双重推力下,形势演变的速度可能大大超出预期。而市场感官敏锐的先知先觉者,已经开始未雨绸缪抢先布局。 10月12日上午,北京多彩饰家会议室内,多彩饰家与常州宏鹏建材完成了成立合资公司的正式签约。这是多彩饰家在国内成立的首家合资公司,也由此启动了其市场扩张新战略——以合资公司和直营店齐头并进,打造高执行力的线下服务体系。 多彩饰家发展到今天,产品线和服务保障能力都已经达到相当的水准,结合O2O市场的竞争演进,接下来的工作重心要放在确保服务品质提升消费体验,和优化资源配置抢占优质资源上,从而巩固自己的领先地位。实现这些目标,必须依靠线下服务体系强大的执

市场细分案例

姓名:徐贤武 学号:1154120120 步步高音乐手机市场细分 一、步步高音乐手机的市场范围 (1)步步高音乐手机的消费群体主要是年青一代人,以及对音乐这一功能有特别爱好、追求时尚、崇尚个性年龄在18——30岁之间的年轻人 (2)由于在校大学生使用步步高音乐手机较少可以将这个巨大的消费市场定位为潜在消费者 二、其潜在顾客的需求 对其外观、质量、价格三方面的要求,但其质量占主要因素,大多数,希望手机外观时尚、价格便宜,其质量要好、实用方便 三、对潜在顾客需求的分析 (1)潜在顾客的特点是低收入、高文凭、个性张扬。 (2)这类顾客对手机的外观多倾向于直板机,相对于滑盖上翻等更加方便。对于其造型要求时尚前卫。 (3)步步高品牌在大学生中知名度挺高但由于价格因素在大学生这块市场上还未开发出来。 (4)大学生都很注重质量问题但从性别上看女性更注重外观而步步高手机外观致力于唯美精致偏女性因素较多.所以我们把大学生这块目标市场主要集中在:在校和刚毕业总想工作岗位大女大学生 四、营销策略 步步高音乐手机在音乐手机市场上有三个竞争对手分别是诺基亚、索尼爱立信、oppo (1)步步高手机,主打功能:音乐播放。 (2)其产品质量较好,但还有一部分认为其质量有待提高,因此在产品质量上进行提 (3)产品价格相较于国外知名品牌步步高的价格显然偏低,在同类产品中居于中高档次产品价格与产品质量相对吻合,基本做到优质优价。 (4)产品外观既有温馨典雅也有商务性和可爱型的其外观唯美精致;即有上翻、上滑、旋转、也有直板机种类挺多。 (5)其广告策略:以明星宋慧乔做代言人,广告唯美精致在追求外观的基础上达到气质的表现。

市场营销案例分析题答案

市场营销案例分析题答案 五粮液 1.本案例中,主要症结在于五粮液进行了过度的品牌延伸,导致品牌资产严重透支。品牌资产是企业最宝贵的资产,品牌延伸是企业把现有知名品牌使用到新产品上的经营行为。五粮液在其成长过程中利用品牌延伸来拓展产品阵容,扩大经营范围。本以为“大树底下好乘凉”,期望子品牌借助知名品牌这棵大树得以成长壮大。然而,大树的遮天蔽日本领究竟有限。品牌的不当延伸会摧毁消费者对品牌核心概念的支持,当过度延伸时,品牌在消费者心中的印象会越来越模糊。一旦失去了原来的焦点会导致优势尽失。 2.五粮液本是高档酒的代名词,然而,其品牌已经无限延伸到了低档酒市场这是品牌延伸方式中的向下延伸。品牌延伸通常有三种方式: 向上延伸、向下延伸和横向延伸。向上延伸可以提高品牌地位,改善品牌形象,但通常企业要花重金。而向下延伸费用低廉,操作简单,但可能会使消费者否定品牌原来的高档地位,进而损害企业的品牌形象。从长远来看,五粮液的这种无限向下的延伸必然导致其品牌贬值。当年大名鼎鼎的派克钢笔就是因为推出价格低廉的派克笔,结果不但没有抢占到中低档市场反而丢失了高档市场。 3.在品牌延伸战略中,各子品牌各自为政,具有各自不同的品牌识别,建议他们在同一市场上以各自的独特卖点展开竞争。在宝洁公司的麾下有众多的品牌,但每个品牌都独具特色,而成了世界名牌。同样是洗发水,飘柔以头发柔顺为诉求点海飞丝倡导“头屑去无踪,秀发更出众” ;潘婷宣传科学养发; 而沙宣是专为亚洲人设计。同样,五粮液可借鉴宝洁的成功经验,以各子品牌独特的销售主张为宣传点,满足不同消费群的需求。 库尔斯

1、答:库尔斯啤酒在70 年代以兴旺发达的秘密是:第一,库尔斯啤酒是用纯净的落基山泉水酿制的,啤酒质量好,味道清淡适口; 第二,该啤酒只有一家公司生产,且主要销往美国人烟稀少的地区; 第三,与来自那些知名的和不知名的人士对库尔斯啤酒的爱好。这时支配库尔斯公司经营的指导思想(即市场营销观念)是生 产观念。 2、70年代以后,库尔斯啤酒从佼佼者地位跌落下来的原因是: 面对变化不定和 具有扩张性的市场,长期采取观望的态度,没有根据消费者需求和爱好发生转移而相应调整产品,改变市场营销策略,只一味依赖原来单一的产品,错误地认为其啤酒形象和魅力会长盛不衰。从而使大量顾客从库尔斯公司转向其他公司。这就是库尔斯啤酒衰退的主要原因。拯救库尔斯的啤酒的命运, 就是要改变经营观念,根据消 费者需求的多样性,调整产品结构,生产多口味的啤酒,来满足顾客的不同需求。 微软 1(微软失败的根本原因: 是市场营销的失败。(从4P与竞争战略方面展开论述) 2(启示:必须重视市场营销的研究与实施。3(谈谈看法: 国内某化妆品 (1) 地理变量和人口变量。18 ——25(婚前) 子市场。因为日本女性婚后居 家者多。 (2) 撇脂定价。定价条件:市场有足够的购买者; 高价不会抵消由于需求减少的 利益;有专利保护;高价可以产生高档印象; (3) 写出4P 的内容并有简单思想。 霞飞

关于市场细分和市场定位的案例

关于市场细分和市场定位的案例 经典案例 麦当劳的市场细分和市场定位 一、公司背景简介 麦当劳由创始人Ray A. Kroc 1955年在美国芝加哥成立。至今已拥有五十年的辉煌历史,目前已在109个国家开设了2.5万家连锁店,年营业额为34多亿美元。现已成为一个全球性权威快餐连锁店。麦当劳成功有个不可磨灭的因素,那就是它二十世纪初准确合理的细分市场。 二、麦当劳公司市场细分 麦当劳公司主要根据三大要素进行市场细分的,即地理要素、人口要素和心理要素。 (一)地理要素细分市场 麦当劳有国内市场也有国际市场,而各个国家有各自不同的饮食习惯和文化背景,所以麦当劳要在世界市场保持霸主地位就必须对市场进行细致的地理细分。麦当劳进行地理细分的主要目标在于分析各区域的差异。对于国内市场,麦当劳以西方饮食文化为主导。而在国外市场就抓住了特色。 地理细分要求把市场细分为不同的地理单位进行经营活动,例如,美国东部人爱喝清淡的咖啡,西部人爱喝较浓的咖啡。麦当劳连锁店作为一个跨国家和地区的企业,其服务范围遍及世界各地:109个国家,2.5万家连锁店。它每年都需要花大量的资金来进行认真的严格的市场调研,研究各地的人群组合、文化、习俗,再书写详细的市场细分报告,每个国家,甚至每个地区都要有一种适合当地生活方式的市场策略。 以前,麦当劳在选择开分店的地址是人流大的地点。如在中国,先在主要的大城市开分店,逐步向其他城市扩展。但是现在,各大城市快餐供应已趋饱和状态。这就必须对这些细分市场进行分析,考虑这些市场是否具有吸引力,是否值得进入。 (二)人口要素细分与定位 1、人口要素细分 人口因素是细分消费者群的最流行的依据。主要根据年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍等相关变量,把市场分割成群体。麦当劳主要从年龄及生命周期阶段对人口市场进行细分,其中,将不到开车年龄的划定为少年市场,将20-40岁之间的年轻人界定为青年市场,理解他们的生活方式,知道他们时间有限,要求吃得又快又好;而对于年老者市场,麦当劳公司对其宣传中将经济实惠作为重点,同时,还尽力鼓励他们到本公司工作。 2、不同市场特征与定位 麦当劳针对上述细分市场采用不同广告宣传方式,如对青少年市场做的广告是以摇摆舞曲音乐,冒险性和快速画面穿插为特点;而对老年人市场的广告宣传则突出柔和并富有情调。实际上,儿童在餐饮方面极有可能成为家庭非常重要的影响因素。因为对父母而言,让小孩快乐、负担得起、方便选买、省时间、不必煮饭、省麻烦、有好吃的食物、自觉是个好父母,这些因素将使成年父母顺从孩

2020市场营销经典成功案例分析

2020市场营销经典成功案例分析 谁说实体店没落?看这一家销售额15亿的“爆款”超市 品牌起源 Eataly的名字来源于英文吃(Eat)和意大利(Italy)的组合,是 全世界规模最大、品种最全的意大利食品超市。Eataly的创始人奥 斯卡﹒法利内希望开办一家以持续性、责任感及分享为目标的食品 超市。于是2007年在意大利都灵开办了第一家Eataly,马上引起 了超乎想象的轰动效应。 现在,你几乎在意大利的每个重要城市都找得到Eataly的坐标,而且它还扩展到了美国、英国、日本、阿联酋等其他一些国家的重 要城市中。Eataly在纽约曼哈顿的分店总投资2000万美金,于 2011年8月开张,在开业不久后马上就创造了单日12800名到访者 的纪录。 是什么造就了Eataly如此受人欢迎? 法则一:极致的体验深入人心 1.人性化的设计。 很多时候,我们到超市要买一件东西立刻走,必须逛完整个超市才能找到收银台,而Eataly和传统超市不同,顾客一进门就可以看 到收银台,如果顾客着急,可以直接买完东西结账走人,而不用逛 完整个超市。 2.颠覆传统超市的定义。 3.不一样的营销理念。 在入口处或餐桌上画上当季蔬果,让顾客认识当季食品,因为当季食物最便宜好吃,客人也可以购买食物生产季节的海报回家参考。

Eataly的食品海报 法则二:看得见的健康产品理念 为了推销这些小型生产者,Eataly不仅制作海报、小告示,举办试吃、品酒、烹饪课,还安排顾客参观食品产地,以轻松友善的方式,拉近消费者和生产者的距离。从一开始,Eataly就通过建立自己与农业生产者之间的直接关系,用合理的价格提供给人们最天然最健康的农产品。这个经营模式也启发了Eataly持续、责任、分享的价值核心。 法则三:独树一帜的社交媒体推广 无肉星期一:在这一天,倡导大家吃素食,同时宣传Eataly精致的素食菜单。 总结 Eataly在全球范围内都颇受欢迎有两个重要原因:一是超市的设计和餐厅的食物的确令人惊喜,二是Eataly倡导的慢生活、慢食物的生活方式深受大城市居民的喜爱。 外婆家:移动互联网时代能否逆势突围 游西湖,一定要在饱览湖光山色之后,吃一顿外婆家的醉鱼,西湖之行才算圆满。 西湖醉鱼,食客们想必耳熟能详,算得上是杭帮菜中的代表菜品之一。为何偏爱外婆家?味道够正宗,更重要的是实惠! 近两年,随着行业竞争加剧,门店、人员成本节节攀升,餐饮行业整体萧索。然而,外婆家的营业额却还在以每年30%—40%的速度攀升,更是出现“店店排队、餐餐排队”的现象。不可不说,外婆家是近些年来餐饮行业的一个传奇。 平民化定位 据统计,目前在我国餐饮行业3万亿元的营业额中,大众化餐饮约占80%。但是在发达国家的餐饮行业里,大众化餐饮则能占到95%

35个成功的市场营销策划案例

35个成功的市场营销策划案例 市场营销策划出身的我们,想要在市场上做出业绩,那就必须要有营销案例来进行分析,想创业就要有好的营销方案,想要把事业做好,就要有好的方法,无论你做哪一行,都要学会营销,下面是各行业经典营销案例总结,奉献给大家。 目录 1.摆地摊的营销案例 2 饭店的杠杆借力营销案例 3 花店、服装店如何通过杠杆借力,实现利润倍增! 4 儿童影楼90天业绩爆增3倍的经营秘诀 5 免费打车让宾馆生意爆满 6 无本经营租房中介 7 一家快要倒闭的烧鹅餐厅复活的营销运作策略 8 如何借力别人的客户快速拥有海量客户? 9 如何通过杠杆借力零成本创造互联网百万富翁神话! 10 一碗臭豆腐如何通过杠杆借力,创造百万财富神话! 11 笔记本维修中心客户提前预约排队等待背后的秘密 12 美道100客户暴增背后的秘密 13 健身中心客户爆满,工作人员接电话都人手不够,这背后的

秘密是什么呢? 14 电影院如何让客户再次去消费,揭秘背后的秘密 15 KTV营销如何轻松打败竞争对手 16 服装店女老板如何把销售额从10万/月倍增到200万/月 17 理发店老板1年内赚100万的秘密 18.员工也可以用杠杆借力赚100 万案例 19 杠杆借力买报纸案例! 20 杠杆借力买书案例! 21 低价收购美容院让它变成你的自动提款机 22 杠杆借力资源整合的技术! 23 如何把1 个两分钱的礼品卖1 元钱 24 空手怎样套白狼? 25 没有网站、产品、客户如何赚钱? 26 旅游景点房子出租 27 婚礼乐队 28 搬家、家政类 29 酒店做成人用品//同城做成人用品 30 宾馆足疗 31 小东西,大利润 32 摆地摊卖水果年赚百万案例 33 困惑的软件行业杠杆借力赚钱 34 洗车店如何杠杆借力抓潜在客户

市场营销案例分析

市场营销案例分析 营销学案例分析集锦 万科公司组建于1984年,最初从事录像机进口贸易,接着“什么赚钱就干什么”。到1991年底,万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13大类。在企业发展方向上,其创始人王石曾提出,把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社”。1992年前后,万科通过增资扩股和境外上市筹集到数亿元资金,一方面将业务向全国多个地区、多个领域扩展,另一方面向国内30多家企业参股,多元化发展的速度和程度达到其历史顶点。虽然万科的每一项业务都是盈利的,但是,从1993年开始,万科的经营战略发生了重大改变: 第一,在涉足的多个领域中,万科于1993年提出以房地产为主业,从而改变过去的摊子平铺、主业不突出的局面; 第二,第二,在房地产的经营品种上,万科于1994年提出以城市中档民居为主,从而改变过去的公寓、别墅、商场、写字楼什么都干的做法; 第三,在房地产的投资地域分布上,万科于1995年提出回师深圳,由全国13 个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市,其中以深圳为重中之重; 第四,在股权投资上,万科从1994年开始,对在全国30多家企业持有的股份进行分期转让。 请问:万科集团的多元化经营是成功的,因为其每一项业务都盈利,但是,为什么万科集团要从多元化经营向单一领域经营回归呢?你如何看待万科集团的决策?

1.目前的盈利不代表永远盈利。万科集团由原来的多元化经营实施收缩战略和撤退战略,使企业将资源集中于企业最擅长的市场,有利于企业在未来的长期竞争中培养自身的竞争优势,获取更大利益。 实施多元化经营也是很多企业完成资本积累的做法。待资本积累到一定程度,都不同程度集中于一定的主业市场。 2.几年以来,EyeMo在香港地区的滴眼剂领域中始终保持着领先地位,在消费者调查中,EyeMo一直是名列第一的品牌,并且拥有最高的广告知晓度。不过,作为市场领导者也面临着一些挑战。 首先,过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势,与此同时,品牌的增长也进入停滞期。此外,消费者调查数据显示,最经常使用EyeMo的是30-39岁年龄组的人,恰好是属于上一代的滴眼剂的使用者。年龄在20-29岁的白领女性中电脑与互联网的重度频繁使用者被认为是最经常使用滴眼剂的人,但这些人却更喜欢竞争品牌的年轻形象。 公司对20-29岁的年轻白领女性进行了调查,想了解她们的消费习惯。调查主要从三方面进行的。 首先,要知道她们关心什么?调查显示,对她们中的大多数人来说,一个典型的工作意味着至少在办公室呆8小时,并且长时间在电脑前,日光灯下工作,她们通常感到眼睛疲劳和发痒,而几滴滴眼剂可以缓解这些症状,不过她们通常认为这是无关紧要的小毛病,一忍了之。令她们无法忍受的是不好的个人形象和不受人欢迎。 其次,跟她们交流的最有效的方式是什么?数据表明,现有的网上活动中,电子邮件的使用率是100%,并且一些聊天工具也是比较广泛。 最后,她们是如何使用媒体的?对于EyeMo的目标受众来说,因特网和电子邮件不仅仅是为了完成工作进行信息搜索的工具,也是获取许多乐趣和相关资讯的渠道。

成功的商业营销案例精选

成功的商业营销案例精选 成功的商业营销案例篇1:斯沃琪-每天一个新变化 瑞士是举世闻名的钟表王国,它所生产的劳力士、欧米茄、梅花、雷达、浪琴、天梭等手表,无一不是享誉全球的著名品牌。在人们 心目中,瑞士手表一直是精美、高雅、华贵的代名词,是身份、地位、财富的象征。然而,80年代初期诞生的斯沃政(Swatch)全塑电 子手表,却突然在一夜之间打破了它们的一统天下,迅速成为瑞士 乃至全球钟表业的佼佼者。如今,斯沃棋手表已经成为了世界各国 青少年的腕上宠物,它早已不再是简单地发挥计时作用,而是代表 了一种观念、一种时尚、一种艺术和一种文化。 一)、请出“怪人”赫雅克 自70年代中期开始,瑞士钟表业陷入了战后以来的最严重危机。日本生产的精工、西铁城、卡西欧等电子表和石英表以其走时准确、造型新颖、物美价廉等优点迅速占领了世界钟表市,对瑞士传统的 机械钟表工业形成强烈冲击,严重威胁着瑞士个世纪以来在世界钟 表业建立起来的霸主地位。在不到10年时间里,瑞土的钟表出口下 降了将近60%,1/2的钟表企业被迫倒闭,从业人员由19万人锐减 至3万多人。统计显示,瑞士在世界钟表市场的份额1974年为43%,到1983年则降至15%以下。 为了重振雄风,夺回瑞士这个钟表王国在世界钟表市场的霸主地位,瑞士银行家们请出了具有传奇色彩的尼古拉?赫雅克。赫雅克是 个“脑子里每一秒钟就有一个新念头”的怪人,是位“时刻什么都 想试试”的天才。赫雅克的父亲是美国人,母亲是黎巴嫩人,但他 却因娶了一名瑞士妻子而成了“瑞士人”。多少年业,他一直是瑞士、德国、美国和法国经济的幕后高参。每天,他坐镇位于瑞士苏 黎世的大本营内,运筹帷幄,各种建议不时飞向世界各地,从而使 一个个面临危机陷入破产的企业起死回生。1985年,赫雅克终于从

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