光引擎国内市场需求分析报告
一、国内市场最新动态
（一）LED照明市场动态
2016年光亚展，xxxx光电参会同仁一行5人，分别就客户信息、竞品情况、供应链资源对A、B两区共20个展区进行了地毯式搜索，收集行业相关企业信息资料550余份。会后形成附表1信息类客户统计表；附表2竞争对手信息表；附表3光引擎客户沟通情况表；竞争者分析报告；光引擎国内市场需求分析报告。展会直观感受有几点：
1、参展人数减少、大牌来的少；
2、LED照明企业炒概念少了，市场推广行为更加务实理性；
3、各自聚焦自身长处做推广、竞争促使营销行为更加积极；
4、智能与控制在室内与户外照明都逐渐被作为产品诉求；
5、LED照明应用于植物、医疗照明开始起步。
（二）光引擎市场新动向
光引擎在光亚展没有专设的展区，各竞品厂家分散于20个区。展会收集竞品资料36份，多数竞品厂家做了沟通和信息收集。完成整理与分析报告。（详见附件2及竞争者分析报告。）
光引擎市场新动向：
1、光亚展展会介绍已把光引擎明确列为LED技术的第三层级；
2、大量封装企业进入光引擎领域；
3、光引擎产业层级门栏低，进入企业多数注册资金不高；
4、部分竞品厂家有灯具应用的针对性解决方案；
5、了解光引擎的LED灯具应用企业越来越多。
二、国内市场需求分析
（一）光引擎客户分析
这次光亚展，我们依据参会计划及实际展会情况，分三个区域选择性收集光引擎信息类客户资料438家。部分客户进行了交流沟通，发出公司光引擎简介及产品规格书100余份。
展会后，根据客户的潜力量推断和现有产品或技术的匹配性两个主要方面，分区域制定了信息类客户的分类标准。
为有效推进客户的跟进对接工作，我们暂时采用注册资金作为潜力量推断数据，以现有产品及技术覆盖灯具和经验判断作为产品匹配性判定依据，分区域对438家信息类客户进行了筛分，因各区域LED应用灯具客户类型与客户规模的不同，华东华南的客户具体分级标准如下：
经信息资料整理和注册资金查证、客户产品资料判定，形成A重点客户40家；B一般客户62家；C信息类客户336家。（详见附件1）
达成率不高的原因：1、展商目录和实际参展不一致，差异大；2、达成客户做了产品匹配性筛分判定。
A 级40家客户产品类型：
家数8%34%18%
32%5%
3%室内外灯具筒射灯、天花灯吸顶、面板、三防灯
投光、工矿、路灯
防爆灯具
装饰灯具
我们对A 、B 两类客户的资料做了初步的分析，部分企业做
了交流沟通，与光引擎较适配的LED 应用灯具企业类型具有以下
特征：
1、A 级客户多数属于室内商照、户外景观、工业照明。其中，
注册资金大于1000万的有18家，注册资金100-1000万的22家。
注册资金3000万以上为：广州达森、深圳三鼎、深圳耀嵘、江
家数占比
苏豪迈、江苏生辉、上海奇光、弗朗电气、江苏宜美、宁波前风9家。产品多涉及户外、工矿照明；
2、B级客户注册资金大于1000万的多数涉及大功率LED户外、工矿照明；或者产品结构里包含球泡、灯管；
3、大量光源方案外购且产品适配性好的客户集中在C级，企业规模小，根据灯具应用方向和市场方向呈区域集群化分布；
4、LED应用灯具客户的市场细分更加明显，包括展厅风格、产品系列、应用方向、市场区域、推广策略，都有各自较鲜明的特点。
（二）客户需求分析
展会后一周，我们对A级和部分B级客户做了电话沟通并初步建立和相关客户对接人的工作联系。（详见附表3光引擎客户沟通情况表。）
其中，做了公司与光引擎推荐和产品资料传递的61 家，已和客户技术、采购或总经理建立电话、QQ或邮箱联系的有38家。根据现阶段客户沟通与部分客户反馈情况，我们了解到客户的一些指向—客户寻求突围，追求细分领域产品优势。关注新技术、新方案实际的应用解决和影响，光引擎替换能带来什么？
客户需求可归纳为以下几个方面：
1、性价比需求
这类企业以室内商照、工矿、户外为主，关注光引擎替换开关电源后带来的性价比变化。室内价格敏感性高（嘉美、达美、
科泰、三优田、国惠），工矿、户外对稳定性、可靠性更敏感，更加关注光引擎驱动方案（华荣、斯奥特、豪迈）。
2、应用性需求
从灯具设计角度考虑光电方案选择，多以室内室外灯饰类客户为主。（罗姆尼光电、维度灯饰）
3、过认证需求
外销型客户对是否过认证较关注，包括安全与寿命认证,比如ERP。（上虞星源、余姚立鑫）
4、智能型需求
关注光引擎智能控制接口，调光调色。（江门睿弈、深圳思坎普、深圳酷灯、宁波莱索）
我们将持续跟进重点及一般客户，通过各种形式传递产品信息，增加用户体验，收集客户反馈，寻找需求对接。为公司产品规划提供更多数据支撑，通过产品与市场的双向工作推进提升我们的核心优势。