铺垫邀约的五大步骤铺垫邀约技巧和方法
铺垫邀约的五大步骤铺垫邀约技巧和方法铺垫邀约
的五大步骤铺垫邀约技巧和方法
铺垫邀约的五大步骤铺垫邀约技巧和方法
作为一名从事连锁经营业的业务员，如果不懂得操作方法与技巧，就如同打仗的士兵不懂武器一样，必须会招致失败的结果。尽管我们把握了实现美好人参的机会，尽管我们们树立了良好的心态，但是如果我们不注意和掌握做事的方式方法和技巧，就等于自己在成功的道上人为地设置了更多的障碍，即使可以获得事业上的成功，也要付出极为惨重的代价。X
古语说：“工欲善其事，必先利其器。”努力并不能代表成功。一味地蛮干并不能达到目的只会适得其反。只有熟练地掌握和灵活地运用正确的操作方法与技巧，才能使我们在组建连锁经营体系时规避风险，少走弯路，从而达到四两拔千斤、事办功倍的良好效果，迅速快捷地走上成功的彼岸。
对于刚加入连锁经营业的新业务员来说，在思想上一定要对操作方法与技巧引起足够的重视。因为这些操作方法与技巧是许多从事连锁业并获得成功的业务员在长期地实践中对
经验、才识总结，是连锁经营实践的结晶。对于这些操作方法与技巧，初级业务员千万不要“自以为是”，凭借主观想象搞
“发明创造”，那样做只会对自己的事业带来危害。在连锁经营的实践过程中“自以为是”、“投机侥幸”、“左顾右盼”等崔武思想，不知导致了多少人在事业上碰得“头破血流”，迟迟发展不起来，甚至半途夭折，这样的才识实在是值得让后来者深思。
有道是隔行如隔山，任何行业都有它的一定规律和奥妙所在。我们一定要本着谦虚求实的态度，对操作方法认真学习，仔细体验并且熟练掌握，把它运用到自己的实际当中去。使我们共同取得事业上的成功。
市场规划→如何邀约
人是第一生产力，在我国资源浪费最大的是人力资源的浪费。而连锁经营业，既能充分利用人力资源又能创造很高的经济效益。因此要发展销售体系，人员市场是一个不可忽视的重要环节。合理地规划和开发人才市场，必然能对自己的销售体系起到积极地促进和推动作用。
1、列名单、分析名单
A．列名单，认识的朋友、亲属的收入，性别，姓名，年龄，爱好，联系方式，居住环境。
B．把邀约的内容写出来，不要让别人左右我们的思想。C．列名单越多越好，不要少于150人，选择最佳的3个人，不能跟别人算命。
2、适合于行业的8种人。
（1）有抱负者，有时间，想成就事业的人。
（2）个体经营者，做生意不成功的人。
（3）经营时间长，先成功后失败，债台高筑的人。
（4）不安于现状，对现有收入极为不满，急想跳槽的人。（5）信任度高，人缘极好的人。
（6）军人，刚毕业到社会，正需要就业的学生。
（7）有钱人的家属。
（8）离退休干部，待业青年，下岗职工。
3、邀约心态。
（1）老板的心态：
我们从事的是老板行业，并非为人打工，说话底气要足，不畏畏缩缩，说话有力度，要镇住对方。
（2）热情心态：
以热情的心态面对对方，随时保持一颗热情心态，不随便给朋友下定义，因为你不是他。
（3）平常心态:
要从心里真正认可这个行业，要树立坚定信心，摆正自己的心态。
（4）谨慎心态：
实习业务员进入邀约时，不要进入思维误区，更不谈行业不了解的话题。
（5）自信心态:
要有义无反顾，置之死地而后生的勇气和心态，不要怕失败，成功从拒绝开始，熟能生巧，坚持不懈，直到成功。
（6）学习心态：
要不断学习和借鉴成功的邀约方式，熟悉邀约技巧。
4、邀约原则
（1）高姿态的原则
不乞求、不逼迫、不争论
（2）电话邀约原则
其主动权控制在自己手上，万一遇到困难没有办法回答，可中断通话（手机没电）。
（3）三不谈原则
不谈行业，不谈产品，不谈制度。
（4）二选一
把握主动权，给对方提供可选择时间和相关参考信息。（5）一次只邀约一个的原则。
（6）快速果断的原则
把握时间2-3分钟。
（7）写电话稿的好处
可对答如流，思想不被对方左右，努力是步入成功的开始，大成功者必是大磨难者，解决困难多少与收入成正比，你一定会成功。
第一部分：如何进行电话邀约
一、一个目的：打电话是为了把对方邀约过来，三个心态：
1、给予的心态（而不是索取的心态）
打电话给对方是为了给对方提供一个信息、机会以此来帮助他改变人生，实现他的人生价值，对方不来时也不要失望，是他自己放弃这个机会
2、积极的心态（而不是消极的心态）
只打电话对方就会接听，只要接听就可以同对方交流，只要交流对方才会来，只要对方来才会了解，只要了解就会感兴趣，只要感兴趣就会成为合作伙伴，从而成功。
3、自信心态
知道自己从事老板的行业
二、六大原则:
1、不要给对方预先下定义：每个人都是一扇门
2、三不谈：不谈公司、不谈制度、不谈产品，可以谈改变与成长
3、四不说：时机不对、时间不对、环境不对、氛围不对
4、高姿态：不求人、不逼人、不争论
5、以问为主：多反问
6、给对方好处
三、七个步骤（时间控制在3分钟以内）
1、拿起电话
2、简短的交流问候和真诚赞美
3、推崇对方，刺激对方，下危机
4、找一个不能长谈的理由或给好处
5、邀约
6、确认时间
7、挂电话
第二部分：如何进行电话邀约
一、利用工具：电话
二、闲聊：以关心为主。近来怎样，听说你很不错。。。，等待对方反应，时间控制在一分钟左右
三、找理由：为不能长谈做准备
四、说件事：可以虚拟第3方借力，比如同学有关系，亲戚怎样。。。，想请你帮我考察下。。。行的话一起干。通常会有3种回答
a、好；
b、问具体什么事，电话中谈的，所以才要你来帮考察；
c、当对方说传销是，采用反问方式，你知道什么是传销吗？你喜欢传销吗？我也不喜欢传销？要真是传销的话我也不会找你的。并表现出很生气。
五、时间：给对方选择，因为要先预约、安排等原因，或自己在哪一期间有空等
六、再次确定：
七、挂电话。
第三部分：如何进行电话邀约
成功人士经验
了解对方从事行业、薪资，先推崇对方，本来3000，故意说8000，以你能力怎样，应该怎样，再打击对方，分析现状，再想办法吊对方胃口，激励造梦，再果敢邀约。
邀约培训教材
第一节：邀约的含义；
是指通过某个事物将自己的朋友在一定的时间内或某个时间段约请到你所指定的地点。
第二节：邀约前的规划及步骤；
1、罗列名单及排列名单的目的；
2、实施名单分类；
3、人员分析；
4、进行慰问；
5、刺激；
6、邀约分析及区分邀约对象；
7、实施邀约。
1、罗列名单及排列名单的目的；
★罗列名单：
a、首先把你所认识的亲戚、朋友、同学、同事、同行、同乡及网友的名单罗列出来；
b、然后详细的注明其姓名、性别、籍贯、年龄、职业、年
收入、性格爱好、家庭负担、经济基础、社会背景、人际关系、联系方式等。
★罗列名单的目的：
a、帮助我们做回忆、做整理、做分类；
b、便于我们的邀约行动进行得更加顺利；
c、帮助我们理清该以何种方式进行邀约；
d、使我们更能把握住我们的心态，更能以平常心态来看待我们的邀约行动。以确保我们的底气和信息更加十足。
2、实施名单分类；
a、亲戚：指和父母或自己有血缘或姻亲关系的亲友。
b、朋友：指在事业上对自己有过帮助或在社会上认识而结交的朋友。
c、同学：曾经同窗共读的学友。
d、同事：曾经在同一个单位共事过的人。
e、同行：曾经与自己从事过相同行业或合作过的朋友。
f、同乡：与自己是同一个家乡或同一个地方的熟人。
g、同好：与自己有相似性格、共同爱好的朋友。
h、网友：在互联网上认识的朋友。
3、人员分析；
是否安于现状、性格爱好、经济基础、家庭负担、社会背景、人际关系每项15分，共105分；达到70分或以上符合邀约。
4、进行慰问；
采用“普遍撒网、重点培养原则”对所有通过分析后，具备邀约条件的先进行电话慰问。
慰问内容包含：
●最近可好？工作顺利/顺心吗？
●生意好吗？
●譬如：告诉你对方你现在在做或正准备做什么项目。要善于从语言中洞察并了解对方的现况；
比如工作、收入、家庭等；对今后事业拓展有什么规划及打算等等；
●简要的透露自己令人羡慕的现状。
（切记：应做好慰问记录，为日后再次慰问、刺激及邀约埋下伏笔。）
n 慰问过程中的注意事项：
①当在慰问交流过程中，能感觉到对方对其现状产生无奈和不满时，有对拓展其它项目感兴趣时，可在第二、三次后进行相关刺激。否则，只可保持联络，等待时机。
②慰问电话时间不宜过长,一般5-8分钟左右;以免对方问及太多问题，导致你言语漏洞。
5、刺激；
就是在慰问交流中根据对方的思想抱负及心理反应做出引导或激励。
譬如：
●打工者：打工就是这样，有什么意思，老是看老板、看上级的脸色做事，还不如自己做点小生意，既自由，又比打工强，如果你有兴趣的话，可到我这边来考察考察，合肥这边商机多等等。
●个体户：现在内地（东部）地区什么生意都不好做啊！哪像合肥有政策倾斜扶持，3年免税；而且房租又低，况且合肥正在大搞基础设施建设，这边的人气很旺，做什么都赚钱等等
n 刺激过程中的注意事项：
①当在刺激过程中，能感觉到对方对你的看法和市场分析表示有同感时，可进行试探的口吻进行邀约。
②不可太过于夸大其词，夸大的说比他现在的收入大多少倍，只能说比他现在肯定强，希望他来看看。
③如果对方表露出暂且没有这个打算,过段时间看看吧,请立即终止刺激,等待下次时机。以免引起对方的质疑。
6、邀约分析及区分邀约对象
通过分析后，筛选出适合邀约的九种对象及删除九种不适合邀约的对象；
a、适合邀约的九种对象;
●野心勃勃、有抱负，想成就一番事业的人；
●有魄力、有胆识的人；
●个体经营者，做生意不太成功的人；
●经商失败，债台高筑的人；
●对自己的生活环境、工作环境极为不满，不安于现状；
●信任度高，人际网络广的人；
●急需找工作的退役军人及刚毕业的学生；
●经济条件好的家属；
●离退休干部、待业青年、下岗职工等。
b、九种不适合的邀约对象；
●生活条件差，极度贫穷的人；
●思想极端、固执、爱钻牛角尖、自以为是的人
●在校学生、现役军人、在职干部、国家公务员等；
●优柔寡断，儿女情长的人；
●只吹牛不干实事的人；
●安于现状，随遇而安的人、不求上进的人；
●事业特别成功的人；
●不务正业的人、违法犯罪的人；
●体弱多病、生活自理能力极差的人。
7、实施邀约
a、邀约时要以老板的姿态邀约对方，不是求他，是给他提供挣钱的机会；
b、告诉他国家政策是如何的倾向于合肥；（比如：三年免税，房租又低等）
c、慰问、刺激、邀约前应先列上电话讲稿，把握说话时间，
以免产生言语漏洞。
d、说话要有力度，要以情感人、以利诱人。
第三节：邀约需具备的七种心态；
1、学习心态；
进入行业后，要不断学习行业的专业知识，包括借鉴同行成功的邀约模式，掌握邀约的方法与技巧。确保提高邀约的成功率。
2、乐观积极心态；
做任何事情要持以一种乐观积极向上的心态，只有积极的付出，才会有丰厚的回报。
3、热忱心态；
要以热忱的心感动和帮助周围的人，不以自我主观意识为立场，不要随意替朋友下定义。
4、自信心态；
要有一种义无反顾和置之死地而后生的勇气和毅力，不怕挫折和失败，要懂得事在人为，坚持就是胜利的道理。
5、谨慎心态；
不要涉及自己的思想误区和不熟悉的产品。以免给对方造成误解。
6、老板心态；
要知道我们所从事的是老板行业，每个人是完成自己独立的600份体系，并非是为谁打工，不存在谁管理谁，所以在邀
约底气要足，不能战战兢兢、畏畏缩缩，说话要有力度，要能镇住对方。要让对方感受到你所经商的地方的确存在很大商机。
7、平常心态
要从心理真正认可这个行业，并树立坚定的信心，摆正自己的心态。就算你的一时失误而导致邀约对象流失，也不必气馁。要知道，胜败乃兵家常事，最重要的是要总结经验教训，采取对策，防止再发。
第四节：邀约的方式；
邀约的常见方式有：
1、电话邀约；（最适用、最节约的邀约方式）
2、见面邀约；（适合于已经或比较成功的经理级人员）
3、书信邀约；（适合于久未联系，只知地址的朋友或同学）第五节：邀约原则及布局原则；
1、邀约原则：
a、高姿态原则；
要有老板的心态，说话要自信、有力度，以增强对方的刺激感，要在心理上占有绝对的优势。
b、电话邀约原则；
要把主控权掌握在自己的思想及言语上，把握时间度，假如遇到不便回答的问题，即可设法敷衍或中断电话。
c、三不谈原则；
不谈公司、不谈产品、不谈制度。
d、二选一原则；
要把握主动权，即主动给对方提供一个可选择的时间和相关参考信息。
e、一个朋友圈只邀约一个的原则
避免朋友之间交叉，破坏市场。
f、一次只约一个原则；
避免他们人多时交换思想及意见，从而导致影响他人参与。
g、把握时间度原则；
为避免导致言多必失的严重后果，通话时间不宜过长。
2、布局原则：
●先横后纵；（可确保稳步快速发展）
●先强后弱；（可确保担保负责任）
●先亲后疏；（极具说服力）
●先近后远。（邀约容易度强一些）
第六节：邀约的技巧及注意事项；
1、邀约技巧
a、根据对方的需求特性的不同，为对方选择不同的适合行业。
b、邀约谎言要适合自己，要恰当，让对方感觉合情合理，并让对方觉得你这边的生意很好赚钱，促使对方的挣钱欲望。
c、要编写邀约搞，应考虑周全，想想朋友会问那些问题，，那些问题可让对方知道，哪些问题不该让对方知道，避免对方对一些问题”死缠烂打“自己处于不利地位。
d、邀约时可故意制造自己很忙碌的样子，让对方能感应到你这边的生意红火程度，以提高对方想过来的欲望。
e、必要时可请同房间或同行协助配合邀约，要尽量把这边的政策同你的生意描述的富有诱惑一些。
f、邀约过程中要力求主动，在时间和行业选择上要体现二选一的原则。
g、电话邀约时，要注意说话语气，语音要清晰、语言流畅；提高兴奋度，要用肯定和自信的语气。
h、不要低声下气地去求对方,毕竟你是让他（她）来考察这个行业，给对方一个了解行业的机会。
i、当对方问及的一些问题你一时答不上来，可伪装成自己的手机信号差，“喂…...喂……喂……怎么信号这么差呀！”然后把电话挂了，等你收集相关信息后可应对时，然后再打过去，“说不好意思，上次手机可能信号太差等等。
j、当对方问及的一些问题你一时答不上来，可伪装成自己的手机信号差，“喂…...喂……喂……怎么信号这么差呀！”然后把电话挂了，等你收集相关信息后可应对时，然后再打过去，“说不好意思，上次手机可能信号太差等等。
k、当对方怀疑是传销时，千万不要直面回答，可采取反问
语气，说传销不是国家取缔了吗？我怎么没听说呀？你是不是最近接触过传销，那个可不能做啊等待。
l、对方当想急于过来时，有时你可不要急切的答应他，必要时吊一吊对方的胃口（也许对方有可能在试探你）。
m、当确定对方具体何时来的时候，一定要告知对方把家里的事情全部安排或处理妥当，以免挂念家里的事情，不能全身心地进行考察我们这个行业。
2、邀约的注意事项：
a、时机不成熟、刺激不到位时不可邀约；
b、对方心情不好时不要邀约，因为他（她）根本没有心情听。
c、对方正忙或家里事情未处理完时不邀约；
d、对方人多、喝酒聊天或打牌时不邀约；
e、自己心情不好时也不要邀约；
f、邀约时要简单扼要，不能过于复杂；
g、电话不要随想随打，必需列电话稿，以免你在不同的时间段产生言语漏洞。
h、不要在邀约电话中谈公司、谈产品、谈制度；
i、必需在你生意清闲的时候（如：晚上或吃饭时间。开饭店的应该在晚上22：00后、上午九点前打比较适宜）；
j、邀约电话中一定要充满自信，要有高姿态，切忌傲慢等等。
铺垫邀约
一、适合的人
1、有事业心、责任心、上进心；
2、曾经辉煌过，现在失败了，想东山再起的人；
3、不满足现状的人；
4、金钱欲望高的人，小钱不想挣，大钱挣不了的人；
5、大中专毕业生、退伍军人、下岗工人；
6、急于改变命运能吃苦的人；
7、社会上的闲杂人员、待业青年、有诚信的人；
二、不适合的人
1、没有事业心、责任心、上进心的人；
2、三心二意、钻牛角尖的人；
3、自私自利的人；
4、有疾病的人；
5、网上在逃犯、通缉犯；
6、没有信任度的人；
7、在职公务员、在役军人、在校学生；
三、暂时不适合的人
1、比自己成功的人；
2、没有时间的人；
3、家庭顶梁柱；
4、没有钱的人；
5、满足现状的人
筛选出适合的人群，分成内围（和家里有联系的）、外围（和家里没有任何联系的）
然后列出市场名单，内容如下：
姓名、性别、年龄、身高、体重、学历、婚姻状况、民族、兴趣爱好、优点、缺点、性格、脾气、职业、工资待遇、籍贯、家庭成员、家庭背景、人际交际圈、个人经历、与当事人关系、内外围、所用技巧；
市场名单要真实详细，一式两份，一份上交推荐人，一份带在身上，拜访的时候探讨，一般探讨5次以上可以开始邀约，打电话。
四、电话邀约
电话不能盲目性的打，想到电话的重要性，起到作用，打电话时要用场景、人员和时间的配合，打电话时必须有老朋友或推荐人在场，以至于有时候说错话而自己不知道或者对方问你的问题答不上来，这是学会用技巧挂电话，挂后和老朋友或推荐人探讨后再主动及时给对方回电话，但一次通话不能挂2次，不然对方会怀疑。
㈠、铺垫
①、单一式：对内围在相互有联系的亲戚朋友中针对性选出一个人电话；
②、撒网式：对外围相互之间没有联系的亲朋好友，用多中
技巧同时邀多个人，打电话后做好朋友。电话内容尽量做到精简短。但对个人而论，要切合实际。首先问候关心对方，从侧面了解对方，不能太直接了解对方的工作、待遇、环境、有什么打算、想做什么。简单介绍自己的情况，投其所好，适合的简单包装下自己，推崇身后人；时间不能太长，一般3－5分钟防止言多必失，再挂电话时候为下一次电话做好铺垫，在没有了解对方情况时，可以多打几次，了解到的信息补充到市场名单中，如第一次打电话不要邀约对方；
㈡、吸引电话
在找准对方的需求点和切入点时，针对性的吸引，投其所好，在工作环境、工资待遇方面来吸引，工资高出对方的1/3就可以了，不能太高或太低，否则对方不信。在打电话时多包装一下你的身后人（最好树立的是对方认识的人），如在工资上吸引不到位时，不能盲目地任意加工资，可以从侧面加工资，如工作时间、环境、待遇上去吸引，针对性去吸引。在打电话时一定要有时间、场景和人物的配合，当对方没有要来的欲望时，不能一步到位，应该再次吸引，直到对方有过来的念头，当对方主动打电话过来时，我们应说工作来之不易，让对方重视你，假如对方不过来是，我们可以拿力度踩对方，但踩过后应捧起来，暂时性放弃，找出对方不愿意过来的原因，这是我们切忌用强求、哀求的语气要对方过来，如果对方产生怀疑，我们就用场景配合电话，让他消除怀疑，
如果对方问你，你要学会反问，以免紧张。
同时打电话时我们对对事的那份工作一定要熟悉，我们打电话应该从对方的立场去想问题，去听去问，用反思维去做，拉家属，拉近关系、感情。从细节去关心对方的生活、工作、家庭及情感方面。我们在打第一次吸引电话时不能直接叫对方过来，而是从侧面吸引对方，如第一次打吸引电话就说要过来的话，要轻轻往后推一下，如果推后还是要过来才能一步到位
㈢、一步到位
等吸引到位时，对方确定要过来时就可以一步到位，断其后路，限制时间。让他知道一份好工作不等人。给对方时间紧迫感，看具体情况而定，等限定时间后叫对方提前去买票，买好票后要叫他告诉你，之后要做好跟进工作，直到接到人后，才算邀约成功。
五、间接邀约
当我们不好直接叫对方或感觉直接叫不会来的人，我们用间接邀约，叫他帮我们找一个和他工作工种相同、性格脾气差不多的人过来，工资高出1/3，如他真的帮找到人，可以看下这个人是否适合，有把握的话可以让其过来，如果他自己也没说过来，也没找到人可以直接叫他过来。
打电话注意事项：
1、第一个电话不能邀约，注意三不谈原则及行业术语；
专家讲座铺垫和邀约话术 第一段阶段顾客铺垫话述 第一次铺垫话述： 话述完成人：为顾客操作的美容师；话述完成场景：要求美容师在为顾客操作时不经意地提出来； 参考铺垫话述： XX姐，……（客套话），昨天我们X总（老板）给我们看了一个新项目，是一个高科技的身体皮肤抗衰老产品，听说是现在世界上许多著名医疗机构以及国内许多著名会所在采用的一种抗衰老产品，听说还是中央领导人用的呢，我们X总正在跟他们谈合作，想引进这个项目；但感觉他们好象要求很高，不知道能不能谈成，要是能谈成就好了，到时我们的顾客也有幸体验到这种高科技的国家级产品了， 第二次铺垫话述：话述完成人：为顾客操作的美容师及店内的其他同事； 话述完成场景：要求美容师与店内同事在顾客面前闲聊时不经意地提出来； 参考铺垫话述： 上次铺垫的美容师：XX，你看看XX姐她脸上的XX（顾客比较在意的皮肤问题和身体状况）是不是跟上次医学专家给我们看的那个顾客案例一样？你说要是那个抗衰老产品我们做了，能不能帮XX姐治疗好？ 同事：我看看（主动去看顾客的皮肤），是有点象，应该非常适合，但不知公司和他们谈得怎样了。XX姐，要是这个项目我们做了，你真的要去做呀，我相信一定能帮你解决到你现在的问题 第三次铺垫话述：话述完成人：前台顾问； 话述完成场景：要求前台顾问在与顾客闲聊时充满自信刻意地提出来； 参考铺垫话述： XX姐，……（客套话），我们X总，为了这个项目特意去厂家考察，工厂好大啊，还有中科院批准的国际生命科学研究院。看我们X总还照了好多照片，快了，快了，我们X总已经自己用上了，等她回来，到时在和你分享 第四次铺垫话述：话述完成人：为顾客操作的美容师； 话述完成场景：要求美容师在为顾客操作时特意地提出来； 参考铺垫话述： XX姐，……（客套话），告诉你一个好消息，上次跟你说的那个抗衰老产品我们店引进了，前几天他们的医学专家已经帮我们培训，非常地专业，原来它是主要针对身体亚健康和衰老，以及身体内分泌下降造成的问题，我们X总和XX（可以是顾客或公司的人员）好几个人才用了一支，还有家里有病的老人家也用了，效果非常明显，，X月X号有医学专家会过来坐诊，你有时间过来了解一下吗？ 第五次铺垫话述：话述完成人：前台顾问； 话述完成场景：要求前台顾问在与顾客闲聊时充满自信刻意地提出来；
有幸结识了一位从事异地资本运作的出局老总，他从事异地到出局，最后拿到手100万。对于我们这些没有从事过异地的人可能是羡慕不已，但是对那些从事过异地的朋友可能会感到诧异！出局？才100万？不应该是1040万吗？可能吧，这些事只有经历过的人才能明白。我们接着听这位老总给我们讲异地的故事。 “资本运作这个行业，在操作的时候，是很讲究手段和方法的，每一个咨询者来考察的时候，我们都把这个行业说的很完美，等到他们真正的加入以后，或者是到了一个高级别的时候，他才能知道这个行业里更多的东西。一个级别只能知道一个级别的事，道理就在这。等到他们知道这些秘密的时候，他们已经和我们在同一条船上了。后悔有什么用，他已经叫来人了，只能是硬着头皮接着做下去。一是为了自己的梦想和欲望，二是自己的责任，他得对自己叫来的人负责任吧。 越是发展到更高级别，知道的越多。等到了高级业务员，才知道了没有税收，没有保底工资，甚至没有公司，这个时候才恍然大悟，才发现这个行业的虚假欺骗手段。但是，自己伞下的成员已经很多了，可能包括自己的家人、亲戚、朋友。怎么办？哎，骑虎难下了。 在行业里每个人都知道有这样一句话，那就是行业中的三个谎言。 第一次，是邀约的谎言； 第二次，是经理级别的谎言，只有到经理级别，才能知道主任的补助152是从经理的456里扣除的， 也就是经理的提成是304； 第三个谎言是，高级业务员没有保底工资，没有税收，没有国家的项目。等等，什么都没有，才彻底知 道这个行业的真相。 每一个谎言足可以催垮你的自信，你的责任，继续做下去，后果是什么，你可以自己考虑。所以在这里奉劝各位没加入或者加入时间不久的，虽然能成功，但是成功的几率，是非常渺茫的。而且，在从事的过 程中的难度，你是现象不到的。 我是2007年从事这个行业的，对这个行业很有感情，我认为这个行业是国家引进的，但是不一定适合 每个人从事。 其实任何事业都没有那么简单的，都是需要付出的。非常多的人即使付出了，也不能成功。我周围很多人，都投资了几万，十几万，最后也不能成功，也是很正常的现象！” 我们谈了很多，关于行业机密的基本也就这些了，只占谈话内容的1/3，更多的是他自己辛酸的经历。如果不是从他口中说出来，真的，可能谁都不会相信。看来出局也不是那么潇洒的。所谓的成功，背后我们又失去了哪些东西呢？老总很经典的几个字：“得不偿失”。 最后我问他，为什么把这些事情告诉我们，他说：“我只是想让更多的人了解这个行业，模式是好，但会有很多意想不到的困难和压力，如果你充分的考虑到了这份困难，那你仍然可以去放手一搏，如果没有信心，那还是趁早放弃吧！我不想看到太多的失败者”。
铺垫邀约的五大步骤 在每次邀约的过程当中，很少有人知道邀约有哪些规则，铺垫又有哪些技巧。同样是做一个邀约，有的人做成功了，有的人就没效果，做成功的人一定有正确的方法，而做失败的人一定是因为做错了。 有些业务员在稍微地问候以后就开始邀约，并且朋友也邀约过来了，这种情况属于个别现象，也许是该业务员在传统行业很优秀，又或者是信任度很高时才能行得通。但不良后果是对朋友的需求了解不透彻，没有刺激对方的欲望，背景也很不清楚。从而出现在以后的引导工作中出现困难的现象。因此，不管三七二十一把朋友邀约上来是很不明智的，因为朋友会感到突然、迷茫、怀疑，这样的邀约大多会失败。 那么，什么是有效的铺垫与邀约的基本法则和技巧呢?成功的铺垫与邀约基本上分五个个步骤去完成，具体如下: 铺垫邀约五大步骤 1、了解事实，资料，年龄，职业，爱好，工作，生活，家庭情况，身体，性格，关心对方。 2、创造需求:看对方喜欢吃什么鱼(相对应给什么鱼饵)，如没需求，给对方压力，有压力才有动力。挖掘并给对方未来的需求点。 3、引发理想:用自己的理想感染对方，肯定对方的人品，能力，我不是能力强，而是信息与机会多。
4、提高欲望:鼓励，利用人性的攀比引发欲望。 5、感召行动:具备了前面所有条件，便成为吸引力就可以发出邀约信号了。 一、了解事实 建立关系，以关心问候为主，问候是对对方的客气和尊重，主要目的是了解被邀约人的工作，收入等情况，但问候一定要简短，问候之后迅速转入正题，有些人一聊就一个小时，最后把正事都忘了。 1、对于一直保持联系的被邀约人，可以通过推崇对方的职业，生活现状，家庭条件，个人能力让对方向你吐苦水。例如:你能力那么强，你老板/上司肯定给你涨工资啦，什么时候买房子?什么时候买车子?当对方向你吐苦水时，推崇对方的能力，同情对方的处境，隐约让他知道你有能力让他改变现状。 2、对于很长时间没有联系的被邀约人，可以通过一些借口建立关系，整个了解过程可以通过几次电话分步完成。例如:我在整理电话本，看看你还有没有用这个电话。 二、创造需求 了解对方的需求，帮对方评估未来危机。例如:说说你今天去哪里花了多少钱，买衣服花了多少钱，吃饭花了多少钱，抱怨现在的物价飞涨，你是多么的身不由己，因为这些是应酬的必要开支。同时问对方最近有什么计划?打算去哪里旅游?告诉对方你有计划和他一起去，只是怕他请假难(了解他请
铺垫五大步骤 什么是有效的铺垫与邀约的基本法则和技巧呢？成功的铺垫与 邀约基本上分五个个步骤去完成，具体如下： 1、了解事实，资料，年龄，职业，爱好，工作，生活，家庭情况，身体，性格，关心对方。 2、创造需求：看对方喜欢吃什么鱼（相对应给什么鱼饵），如没需求，给对方压力，有压力才有动力。挖掘并给对方未来的需求点。 3、引发理想：用自己的理想感染对方，肯定对方的人品，能力，我不是能力强，而是信息与机会多。 4、提高欲望：鼓励，利用人性的攀比引发欲望。 5、感召行动：具备了前面所有条件，便成为吸引力就可以发出邀约信号了。 一、了解事实 建立关系，以关心问候为主，问候是对对方的客气和尊重，主要目的是了解被邀约人的工作，收入等情况，但问候一定要简短，问候之后迅速转入正题，有些人一聊就一个小时，最后把正事都忘了。 1、对于一直保持联系的被邀约人，可以通过推崇对方的职业，生活现状，家庭条件，个人能力让对方向你吐苦水。例如：你能力那么强，你老板/上司肯定给你涨工资啦，什么时候买房子？什么时候买车子？当对方向你吐苦水时，推崇对方的能力，同情对方的处境，隐约让他知道你有能力让他改变现状。 2、对于很长时间没有联系的被邀约人，可以通过一些借口建立关系，
整个了解过程可以通过几次电话分步完成。例如：我在整理电话本，看看你还有没有用这个电话。 二、创造需求 了解对方的需求，帮对方评估未来危机。例如：说说你今天去哪里花了多少钱，买衣服花了多少钱，吃饭花了多少钱，抱怨现在的物价飞涨，你是多么的身不由己，因为这些是应酬的必要开支。同时问对方最近有什么计划？打算去哪里旅游？告诉对方你有计划和他一起去，只是怕他请假难（了解他请假的难易，长短等）问对方如果继续保持现状，三年、五年，甚至十年后他能得到什么？等等……整个创造需求的过程必须遵守高姿态的原则。那什么是高姿态呢？首先在行业的选择上要高姿态，比如开店铺，做生意，给老板开车等，千万不能告诉对方你在这里的工厂打工/公司上班等低姿态行业，一定要首先在行业上确定你在朋友心目中的优势地位。其次，在电话中要通过语言体现高姿态，许多新业务员在刚开始打电话时没有经验，一味地对朋友说自己这里如何如何好，怎么怎么赚钱等。这样简单空洞的方式是打动不了对方的，甚至会引起朋友的反感，要用语言使对方产生一种想象空间，才能真正掌握，确立心理优势的技巧。例如：通过聊天的方式很随意地给对方讲起你昨天请朋友吃饭花了800~900元等等，又或者和朋友去海边游水，吃海鲜等等。这样能使对方产生联想，再和他自己的生活状况作一个对比，这样比你直接说你这里如何好要强得多。 最后，在打电话的语气上，一定要有兴奋度，说话要肯定，富有人情
二、开发客户： 客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之 中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。（确定目标市场，选择目标客户。）1、开发新市场： 业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。 2、寻找客户的途径： A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等 部门获取公司原来客户的信息。 B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。 C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。 3、准客户的选择： 收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。 要怎么选择？可以从以下几点判断： A、有无需要， B、有无付款能力， C、有无决定权， D、有无接近的可能性。 三、接近客户： 1、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个 要素：A、资信状况、营业状况及将来性；B、在同行业中的地位，及经营者的实际情形；C、主要往来客户及销售地区；D、从业员的状况及资本 背景。 对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与 服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度 家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和 同事间的关系。 2、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达 推销的目标。具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点， C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。 3、电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话 中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。 A、咨询关键人 B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价（PP/CC）、人民币费用、H/ C、出口品名、付款方式（月结票结）。 C、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报 价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。 D、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间， 必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。 4、达成上门拜访 有些客户对
资本运作国家领导人讲话 篇一：资本运作的谎言 你好！ 我曾是一名在北海从事资本运作的传销者,看到你们央视新闻频道最近报道的打击传销__资本运作的电视节目,其实在广西从事这个行业的从业人员多达几百万,这是个庞大的数字,也代表这是个巨大的问题,而且从事人数是按指数级别增长的,你们有没有想到后果会是多么严重吗?可是你们报道却只是这么”轻描淡写”,节目报道很肤浅,并没有深入挖掘其中的问题,你们这样的报道只会给资本运作”添油加醋”.因为行业人员很容易误解你们只是在做一些负面调控---行业健康运行的一大法宝,这样他们更加相信这个行业是国家参与的. 我觉得你们应该做一期深入的报道,要了解其中的全部细节,为什么会有这么多人做这个行业,他们不是傻子,只是这个行业牵涉的方面太广,有太多的其他行业人员来为这个行业服务,有太多的”佐证”来为这个行业证明,证明这个行业是合法的,证明这个行业是国家参与的,这个行业是可行的,阳光的.你们报道人员完全没有深入了解。 造成今天这样的局面，广西那么多人从事传销，当地政府责任最大，他们的不负责任的放任， 或许他们太习以为常，实在没精力去管制了，可是那不是借口，他们有义务也有权利去阻止传销的蔓延，当然传销头目昧着良心最为可
恶，不管他们有多少无奈艰辛，但他们不应该一错再错，自己骗自己，还拉众多平民下水。对于他们我实在是恨透了。以下的这些对行业的“佐证“其实有许多破绽，只是当时自己没有好好去查证，后悔当初太冲动。那些书籍都是你抄我的，我抄你的，基本相同，因为只要书中含有一点关于行业的内容，含沙射影的提到行业就会被行业人疯狂抢购，那些出书人或许压根就不懂经济，但是他知道肯定很热卖，能赚很多钱，加上出版社对书上的内容审核不严，提到行业的章节又是含沙射影所以可以出版，只要热卖出版社也是可以能从中捞到好处的。首先，不得不说这个行业操作真的是太”完美”了，从邀约技巧，框架分析，各种答疑走转，及理论支持都是有理有据的，完美无缺。 他们对行业的解释：中国的改革开放，从大的方面说到底，就是两个作用。一是对经济政治体制逐步进行改革，建成符合中国发展需要的新的政治经济体制；二是对国民思想进行解放，促进国民素质全面提高，培养适应新的经济生活发展模式的高素质国民。通俗一点，就是一要赚到钱，二是要培养国民人才。这是国家层面，放下来到地方层面也是一样，不管哪个省、市、县、村，要发展，就得要两个必要条件：钱和人。 中央给了北部湾一个特殊的政策——引进纯资本运作项目，以极高的回报率和利润，，利用消费资本化理论，调动国内的民间闲散资金和大量人口来到广西和北部湾，参与建设和开发北部湾。，北海市政协副主席顾文说了一段话：“有人说，天上不可能掉馅饼，但是，一个人，一座城市，在走运的时候，天上掉馅饼是可能的！”虽然没直接
销售的五大步骤 一、接待 1、打招呼 ●致欢迎辞：欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮助的吗？ 欢迎光临国际建材港，先生（小姐）来看房吗？这边请…… ●致问候语：如果遇上两次以上的熟悉客户，我们就要致以亲切的问候或恰当的赞美， 而不能一句欢迎光临了事。如：张太太，张先生，早上好，二位今天容光焕发，一 定是有什么喜事吧？ 2、递名片 很多销售人员在客户到来时，就匆匆上阵介绍。到整个销售临近尾声，客户表示要回去考虑考虑时，才本能地与客户交换名片，但在这一敏感时刻，想要得到客户的名片或联系电话，往往难度很大，因为客户此时会感到你的动机很明显，就是客户离开后，进行跟进联络，很多客户为了免除这种“打扰”，自然就会拒绝。因此，递名片正确的时段应该在接待初期，理由有三： ●递上名片就是进行自我介绍，让客户了解你的姓名，知道如何称呼你。 ●当你递上名片后，向客户索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。 ●双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门，为销售做了一个重要的铺垫。 3、合理安排与客户相处的位置 4、礼节的三要点 ●微笑。心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒传染要高1000 倍。这种情绪传染的现象对销售的重要意义在于，正面的情绪会驱动正面的购买行为，相反，负面的情绪会带来——拒绝。 ●赞美。喜欢听好听话，这是人的天性。但赞美不是拍马屁，要掌握以下的原则： ⑴必须发自内心，不可信口开河、矫揉造作。 ⑵应具体、不抽象。如：“你真漂亮！”和“你的眼睛真漂亮，乌黑明亮、大而有神” ⑶应就事论事，不可言过其实。 ⑷要自然，应让你的赞美着于无形。 ⑸适可而止，见好就收，见不好也要收。 ●尊重。期望获得尊重，是人性最深层次的需要，这种需要尤其突出地反应在买房的 过程中。因为人们在物质上越是富足，就越是注重高层次的心理满足，就越希望能 用物质换取到别人的认同和尊重。 二、了解客户背景 了解客户的“望、闻、问、切” ●望。就是观察客户的气质、言谈、举止和习惯。收集对进一步沟通有用的信息，判 断客户的类型 ●闻。就是倾听客户在讲什么，所说的有没有第二重意思。良好的业绩往是听出来的。 ●问。这是销售人员最大的利器。提问是了解客户真正需求的唯一途径，正确的问题 能得到准确的信息，为介绍、解说、跟进提供方向。任何一个问题都应有它明确的目的，往往一个问题可能只是你要解说的一个引子，但有问没问是天壤之别。 ●切。就是分析和判断，掌握重点。 三、介绍产品 1、发问与介绍应连动。在介绍的过程中应有针对性，所以要通过提问来了解客户的需 求所在。
资本运作的成功邀约 我们所说邀约,指的是为了实现你的某种意愿,对你的面的时间、地点、事由和参加者等情况。资本运作的密的，再加上有个宏观调控，不来北部湾实地考察的人，几中首要的一环。选人邀约你的合作伙伴，必须进行关键性的作用，因为每个人都只能有三个名额。古人言“人，才能办对事。选项好人，才能办好事。选项能人，才时候有以下一些方面的讲究：一、三个“有一点”。活虽然不是很富裕，但拿出这笔投资的钱还是不成问题。新。思想开放，好奇心强。能够接受新鲜事物，研究没弄啥像啥，一件事情只要做开了，不做地决不肯罢休。 活现状，想有更多的经济收入，愿意投资兴业。特别是正诚待人，广交朋友，跟亲朋好友来往密切。 6、具有和低调，谦虚谨慎，不骄不躁。团结合作，无不良癣好。参加过安利、保险、直销的熟人，那再合适不过，你大可以邀三种人不宜选： 1、自负的人。这种人毫无自知之明般人都不如他，不一般的人除了他再也没有。天文地理三去想明白，期望他能够“无师自通”。 2、自满的人再没有更高的要求。你就是有座金山给他，送到家门口，加入，那就费劲。3、胆小怕事的人。这种人胆子特别小，之夭夭，生怕“枪打出头鸟”打着他。面对新事物，他看
的亲朋好友熟人一个不漏地统统在你的本子止写下来，按往是一邀约就来。为你死我活的一方资源不被破坏，以先你就可以开始进行邀约了。邀约的方式多种多样，应根据具接邀约，是指邀约人与被邀约人面对面地进行信息传递的方式清楚明白，效果直接。行不还是不行，有问题当时解传递信息，简单迅速解决问题。二、间接邀约：间接接邀约通常有：电话邀约、电报信函邮寄邀约、互联网邀电话通话邀约，直截了当，但必须准备充分，底气十也听不见声音，在时间上可以不慌不忙，细细斟酌，想怎邮递邀约。以写信的方式进行邀约，或者以邮寄书刊的方楚明白，这种方法不失为一种有效的好方法。从早到这时候才可以这么做。如果对方对此事一无所知。最好不关注这一切，包括大量负面的报道和别人怎么看，怎么说式较稳妥，传递的信息量大，并且还能传递图片，效果好这是一种由别人代言、传话的方式。一般的只是简单地传孤立的，可以交替、结合起业灵活运用，要因人而异，不人而异。根据你亲戚朋友、熟人的具体情况，制定合适的瞒，不乎悠。用此法应满足两个条件：第一，你有能力将事假言邀约。凭你的能力无法把事情说明白，或者说明白了会生事物，实话实说不易被除数理解，假言邀约是有必要的否则，将会让人目瞪口呆，对你刮目相看，伤害了彼此多探访、过节，对你的真实意图只字不担。比如让对方来考察
资本运作浅析 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
上市公司资本运作浅析 资本运作是指公司利用资本市场，改善资本结构，实现资本最大化增值的各种活动，它对公司可以支配的各种资源和生产要素进行运筹谋划和优化配置，通过资产重组、企业并购、风险投资和融资等手段，改善资产组合结构，增加可控制的资源，提高资产运作效率，实现资产的保值增值。 一、上市公司实施资本运作的必然性 资本运作是一个强大的助推器，对企业的发展起到巨大的推进作用。纵观世界上众多着名企业的发展史，有一个明显的规律，那就是许多企业都是从产品经营起家，经过长期的积累和发展，在行业内达到一定水平和规模时进行资本运作，经过公司上市、企业并购、战略投资等一系列资本运作手段，加强产品经营或者介入其他行业开创新的天地，逐步把公司做强做大。 （一）资本运作是建立现代企业制度，完善公司治理结构的必然要求。不少上市公司虽然成功上市了，但在企业体制、经营机制和管理流程等的转变还未真正到位。上市公司要想摆脱现有弊端，走上可持续发展之路，关键在于建立现代企业制度，完善公司治理结构。通过资本运作实现投资主体多元化，是实现这一转变的有效途径。 （二）资本运作是上市公司实现“做大做强”战略目标的必要手段。许多上市公司都把“做大做强”作为发展战略。然
而，由于规模经济的发展需要持续不断的市场投入、技术投入、人力投入等，这些都最终都体现为大量的资金投入，仅靠银行是无法及时、长期提供的，而资本运作却可以使企业在较短时间内筹集大量资金，充分利用社会资本，为企业规模的快速扩张提供了可能，因此资本运作为上市公司的发展提供了一个很好的现实选择。 （三）资本运作是上市公司实现资源整合的必然途径。市场经济要求各生产要素在国民经济各行业和企业之间进行合理流动，从而实现社会资源的有效配置。上市公司在进行市场化的资源整合时，必须通过资本运作，采用并购、控股等方式，提高资源整合的效率和效益，实现上下游产业的强强联合，优势互补，达到规模扩张。 （四）资本运作是我国对外竞争战略的必然选择。产业结构的不合理以及企业资产质量的不高，一直是导致国内公司与国外公司在竞争中处于劣势的一个重要原因，解决这一问题的最好途径就是依靠资本运作。通过市场化的资产重组，把以中小公司为主的组织结构，转变为以大公司为龙头的组织结构，从而扩大龙头企业的规模，提高市场占有份额和市场影响力，使以大企业为龙头的产业结构有充分的实力和灵活的应变能力来面对激烈的国际市场竞争。 二、上市公司实施资本运作的原则 资本运作的主要目标就是实现资本收益的最大化。通过资本运作，在宏观上可以实现资本的合理流动、产业结构的调整、宏
铺垫邀约的五大步骤铺垫邀约技巧和方法 铺垫邀约的五大步骤铺垫邀约技巧和方法铺垫邀约 的五大步骤铺垫邀约技巧和方法 铺垫邀约的五大步骤铺垫邀约技巧和方法 作为一名从事连锁经营业的业务员，如果不懂得操作方法与技巧，就如同打仗的士兵不懂武器一样，必须会招致失败的结果。尽管我们把握了实现美好人参的机会，尽管我们们树立了良好的心态，但是如果我们不注意和掌握做事的方式方法和技巧，就等于自己在成功的道上人为地设置了更多的障碍，即使可以获得事业上的成功，也要付出极为惨重的代价。 X 古语说：“工欲善其事，必先利其器。”努力并不能代表成功。一味地蛮干并不能达到目的只会适得其反。只有熟练地掌握和灵活地运用正确的操作方法与技巧，才能使我们在组建连锁经营体系时规避风险，少走弯路，从而达到四两拔千斤、事办功倍的良好效果，迅速快捷地走上成功的彼岸。 对于刚加入连锁经营业的新业务员来说，在思想上一定要对操作方法与技巧引起足够的重视。因为这些操作方法与技巧是许多从事连锁业并获得成功的业务员在长期地实践中对 经验、才识总结，是连锁经营实践的结晶。对于这些操作方法与技巧，初级业务员千万不要“自以为是”，凭借主观想
象搞“发明创造”，那样做只会对自己的事业带来危害。在连锁经营的实践过程中“自以为是”、“投机侥幸”、“左顾右盼”等崔武思想，不知导致了多少人在事业上碰得“头破血流”，迟迟发展不起来，甚至半途夭折，这样的才识实在是值得让后来者深思。 有道是隔行如隔山，任何行业都有它的一定规律和奥妙所在。我们一定要本着谦虚求实的态度，对操作方法认真学习，仔细体验并且熟练掌握，把它运用到自己的实际当中去。使我们共同取得事业上的成功。 市场规划→如何邀约 人是第一生产力，在我国资源浪费最大的是人力资源的浪费。而连锁经营业，既能充分利用人力资源又能创造很高的经济效益。因此要发展销售体系，人员市场是一个不可忽视的重要环节。合理地规划和开发人才市场，必然能对自己的销售体系起到积极地促进和推动作用。 1、列名单、分析名单 A．列名单，认识的朋友、亲属的收入，性别，姓名，年龄，爱好，联系方式，居住环境。 B．把邀约的内容写出来，不要让别人左右我们的思想。C．列名单越多越好，不要少于150人，选择最佳的3个人，不能跟别人算命。
资本运作在一个企业取得成功过程中的作用 最近有三条新闻引起很大关注，新浪微博激昂上市，筹集了5亿美元；马云发给公司员工或高管的一封重要的电子邮件；第三条是马化腾的腾讯要并购京东商城。 看了这些我就会想到一些问题，比如腾讯是如何发家的？马化腾当初投资了多少钱打造了如今价值1200亿美元的腾讯？很多人说在腾讯起步之时，他实际只投入了几十万人民币，而且，这几十万人民币也是炒股所得。腾讯后来发展一系列的资金都是借助社会的资金。 而马云现在虽然放弃了在香港上市的机会，但是阿里巴巴的市值实际上早已超过了1000亿美元。在这1000亿美元中间，他的资本贡献是多少？我查到一个数字，最多是借债的2000美元。那么，他的资金从何而来？大家可以看一些数据，1999年他融资500万美元，2000年融资2000万美元，2004年融资8200万美元，换言之，他的资金都是社会的资本。 现在很多做企业的人在资本方面都是非常艰难的，这个钱从哪里来？有些企业很有钱，怎么把这些钱用好？有些企业是捧着金饭碗要饭吃，因为他有沉淀的资产，如何能够把沉淀的资产变活，能够发挥最大的经济效益？ 答案是资本运作，它具有无穷的魅力。什么叫资本运作？实际上这不是一个舶来语，而是中国人自己创造的一个词汇，
并且这个词汇具有很深刻的含义。当然了，这个专家学者有专家学者的解释，而且这些解释存在很大差异。 以我27年的企业生涯摸爬滚打的经历，我认为企业资本运作指的是企业能够以资本作为杠杆或纽带，去充分地利用社会资源，达到资本的高度整合的一种方式，包括如何激活股权，如何整合沉淀的资产，如何利用好社会资本和其他资源。 以当年中国航油的事例来说明资本运作的魅力再好不过了。中国航油于1993年5月26日，我和两位领导去新加坡成立的，而且是在当年的汪辜会谈会议室签的约。后来，公司经营两年没有取得成效，1995年2月14号，中国航油总公司(当时叫总公司)被迫收购另外两个合资伙伴的股份，变成了自己的全资子公司。 之后，公司又因审批的问题，被迫休眠了两年。1997年7月15日，母公司派我恢复经营。当时一共只有21.9万美元的启动资金。坦率地讲，21.9万美元对于经营石油生意的企业而言是杯水车薪，虽然当时价格较低，但一船石油至少是600万美元，4万吨的油一般是1000万美元，即使是运费也需要30万美元。所以，比较起来，当时的经营是何种艰难，大家可想而知。 恰好在这个时候又遭遇亚洲金融危机，这个大家很清楚。我在新加坡的时候，当时新加坡国父李光耀先生经常出来讲话，他一讲话市场股票就跌一下，新加坡的朋友说，“我的国父呀，你别讲了，你再讲，我们跌的连裤衩都得脱下了”。可见当时环境多么糟糕，这种情况下我们必须生存下去。
铺垫话术 （送过意外险卡的客户，电话形式进行铺垫） ***您好，我是****；近来还好吧！前一段时间您获得我公司赠送的“国寿新春安康卡”我公司将根据您的客户资料进行了随机抽取。如果您被抽中的话，将会有机会参加我公司举办的理财讲座，届时我公司的客户服务经理将会打电话通知您；如果您没有被抽中也不要遗憾，祝您好运！ 步骤：1、提交送过意外险卡的客户名单，同时进行铺垫 2、将客户名单交分部经理进行筛选 3、筛选后的客户进行邀约 （没送过意外险卡的客户，面见形式进行铺垫） ***您好，我是****；近来还好吧！我公司近期在举办VIP客户俱乐部申请活动，请配合我将此表中的信息填写完善（填表）。我会尽快将此信息表上交公司客户服务部。届时我公司将根据您的客户资料进行随机抽取，如果您被抽中的话，将会有机会参加我公司举办的理财讲座，届时我公司的客户服务经理将会打电话通知您；如果您没有被抽中也不要遗憾，祝您好运！ 步骤：1、业务员携带VIP客户申请表面见客户进行铺垫 2、将填写好的VIP客户申请表交给分部经理进行客户筛选 3、筛选后的客户进行邀约
产说会邀约话术 您好！请问是 ****女士（先生）吗？现在打电话打扰到您了吗？我是中国人寿保险公司客户经理***。（获得意外险卡的客户用此话术）我公司近期正在举办“牵手国寿，健康生活”系列服务活动“一个人的健康，全家人的幸福”；您已经获得了我公司赠送的“国寿新春安康卡”，我公司根据获得“国寿新春安康卡”的客户信息随机抽取了200位客户。（未获得意外险卡的客户用此话术）我们已经收到您填写的VIP客户俱乐部会员侯选表。非常感谢您对我公司的支持与信任。为了更好的提升服务品质，我们将举办VIP客户答谢活动。 现邀请您参加我公司定于年月日，在酒店举办的投资理财讲座。届时恭请您本人参加此次活动，凡到场的客户均可参与抽奖，除此之外还有更多惊喜等待着您!请问您本人可以准时到会吗？ （同意）您的客户经理***在我公司表现非常优秀，受到广大客户的一致好评，也非常感谢您对他的支持，同时再次感谢您对中国人寿的支持，我们期待给您提供更多更优质服务的机会，期待着您的光临，不见不散! （客户有疑问）此次投资理财讲座，机会十分难得，是我公司在近几年来举办的最高规格的讲座，而且在讲座中，我们请到了很多社会名流和各行各业的知名人士，相信对每一位参会者来说，都会带来很大的收获，您还是将时间安排一下。 （客户再次询问地点）我公司在年月日点分（北京时间），在酒店举办投资理财讲座。 （客户反对）那非常遗憾，您不能参加此次投资理财讲座，如果我公司后期再举办类似的活动，我们将再次邀请您，好吗？ （客户仍反对）非常抱歉，打扰您了！祝您工作愉快，天天好心情！
【财技！】7个最经典资本运作案例，绝对让你大开眼界 【一】有一IT人士，其实也谈不上他懂多少IT知识，但是他有博士头衔，有在国外学习、生活的经验和圈子。这就是他的资源，于是，他充分利用这一资源来实现自己的创富梦想。做法：他先提出了在中国建立一个搜索引擎网站设想(那时，中国网站很少，不像现在，网站多如牛毛)，并告诉他的老师，老师借给他10万美金，经过一段时间的折腾，探索出一个有可能赚钱的模式，于是找到国外的风险投资进行游说，并成功获得了新的投资，几年后又成功在那斯达克上市，赶上股市正疯狂炒做互联网概念，该股票价格和其他类似股票价格一样，一路彪升，于是乎，该IT人士，立马成为了IT精英，一举进入中国富豪榜。其他IT精英创富的路数，也基本差不多。评论：其实现在看来，建一个网站很容易，找10万美金也很容易，那么，为什么他能成功，而别人没有成功，关键在于：一、他充分利用了自己所拥有的资源，并且将它发挥到了极致。试想，如果他没有在国外生活过，没有博士头衔，他就很难有超前的眼光，来发现他的机遇，很难去说服国外的风险投资商，除非你实打实地拿出现金流，拿出利润来。二、他抓住了一个可以让人发挥想象力的项目，既是说，这个项目有无限扩张的潜力。 【二】十几年前，有一个17岁的小伙子来到北京，经过几
年打拼，经营起了一家经营家电的商店，后来又变成若干家连锁店，同时也做过一点房地产。尽管他干的很成功，但也默默无名。最近由于进行了资本运作，突然身价百亿，成了中国首富。到底是怎么回事?其实，很简单。做法：他首先把房地产作价与一家香港上市的公司(香港把低于1港元钱一股的股票叫仙股)进行资产股权置换，从而很容易就取得上市公司的控股权。然后迅速扩张他的连锁店，由几家变成几十家，无形资产迅速膨胀。经过评估，再次作价进行资产股权置换，上市公司随即变成市值超过百亿的几十家家电连锁店的控股公司。小伙子也从拥有看不见的、迅速膨胀的、一时无法变现的、说不清楚的无形资产，一夜之间变成了拥有价值上百亿的可以随时变现的上市公司股票。评论：经营家电零售业，据说利润很低。很多商店经营困难。而为什么，这个小伙子能成功。关键是，一、他看到了连锁店的好处，即一家成功的模式可以迅速复制，而实际投入的资本不需要增加太多，但无形资产却能以几何级数增长;二、他通过学习，成功地掌握了资本运作的技巧，无须花费太多的资金就实现了市值上百亿上市公司的控制。 【三】前些年，有一个所谓发明家发明了一种据说可以代替现行冰箱或空调中的制冷剂的环保产品。做法：为了推广该产品，他在全国各地注册了许多家公司，并创造了一种新的推销模式，该模式的核心就是以免费更换更环保的制冷剂的
至尊の高兴一个愿意把所有经验分享给正在了解或者从事网资的人！咨询QQ： 大家都明白一个道理，那就是要想收入高，就必须跟着一个比自己强的人去学习，跟着比自己强的人有两点好处： 1:是刺激了自己的神经，因为他可以让我们意识到差距，意识到差距后，才会去努力。 2:是可以让自己学习到对方的操作方法，网络项目的成功都具备可复制性，因为其操作简单，非常容易就可以操作起来，只要你学会复制，懂得复制！ 要想成功，就要靠近一个某一个行业里的领头羊，这样子你可以从他身上复制到很多成功，网络上的成功，是可以复制的。这也是我一直强调的一个问题，也就是网络上的成功，是可以复制的！ 同时刚开始做网资的朋友一定要注意一点，要有恒心，通过我自己的观察总结出来一个规律，那就是只要是坚持下来的朋友，都是会有高收入的，只要是没有坚持下来的，做什么行业他都不会挣钱的，所以大家一定要充满信心，别人能挣，你肯定也能够挣。现在我的收入已经达到每天500元以上的收入，这也是从我做网资三个月之内慢慢总结经验，慢慢跟别人学习！才能达到现在的收入，不过像我这样的收入，在网资行业里面多了去了！
有很多了解网资的外行人士，总以为做网资需要很高的电脑技术知识，觉得自己不会电脑就没法做！其实这是一个十分错误的想法！ 在这里我可以说一下，做网资的朋友中，技术好的不一定就是高收入者，做网资不一定要拥有很好的技术，恰恰相反，没有很好的技术，一样可以轻松的发展起来，但是一定要有全局观，就是对网资以后的前景有一个大概的了解，有个整体的认识。必须懂得借力，懂得用团队去为自己办事！ 一个人在网络上的发展速度是很慢的，要想快速的发展，那么就必须有自己的团队，有属于自己的团队，然后大家一起发展，这个时候也许你的团队都处于初级阶段，连基本的HTML都不懂，那么不要紧，这个团队以后肯定会超越一大批所谓的高手的，因为这是一批人，大家共同在发展在学习的时候，超越一个人是很简单的。 所以当你发展到一个下级，招收了一个会员后，不要只顾着自己拼命的发展，得教会他发展，哪怕是牺牲自己的时间，牺牲自己的业务！团队的利益高于一切！ 那么如何组建一个团队呢 第一，要建立一个交流群，而不是建一个群，放一堆人在里面，不管他们的死活了。 建了群，就得有活动。不能让他死气沉沉，发挥不了应发的作用！
教育顾问邀约流程及话术 很多销售理论中都会提到“用免费使用的方式”来达到吸引新客户并缔结成交。提供产品或服务的免费试用，无疑能够吸引新的客户。这样，目标客户会变得无法拒绝和你的交易，主动权就掌握在你的手中了。适用于目前XX经营的教育产品中，免费体验的模式（即亲子试听课）即可有效的达到吸引新会员报名的目的。 如何促成这次免费体验的经历呢？从邀约的对象、时间、方式及沟通技巧上，均需全方位的准备。如果把订单达成分为三部分：客户资源开发（即发单），客户邀约及客户沟通（即谈单），有效的邀约即可视为已成功签单一半以上的工作。 邀约对象： 1）根据客户成熟度及需求，进行有目的性的邀约。例如， ** 刚接触XX、对XX知之甚少的客户，专家讲座是最佳的产品说明会（理念、特色、脑科学、感觉统合、多元智能、课程实施模式、师资水平、环境介绍及会员增值服务等）； ** 当下就有XX选择需求的客户，专家讲座和体验课可同步进行。保持住客户对XX的关注及选择XX的愿望，最短时间内让客户与XX有近距离的接触； ** 有明确同类机构比较需求的客户，体验课先行，专家讲座跟上。让客户从内心认识到“原来XX的课程才是真正符合宝宝的学习需要”，并通过体验课认同XX的专业度；如体验当天未能签单，讲座可强化专业，并通过专家的影响，推动签单的进程； ** 明确表示要尽快安排体验课的客户，某种程度上还是对客户进行大胆地预估，要估计通过体验课报名的几率有多少？（如果只能盲目安排，体验完之后客户毫无感觉。）同时，在邀约电话中，要不断强调体验课程的目的（最终还是要回归到选择课程、报名）。否则，客户只是走马观花，机会就这样就失去了； ** 孕妇群体，孕妇课程及专家讲座均可。对于此类人群，务必要三方面切入：其一，宝宝出生后母亲的代养责任的重要性，以及可能会面临的很多困难（使孕妈妈产生对XX的认同及紧迫感）；其二，明确描绘给孕妈妈，科学有效的XX能给宝宝、妈妈乃至整个家庭带来多么大的影响和帮助；其三，XXXX的教育精神和社会责任感，半岁前免费的大力度活动。这样才孕妇群体才可能当即做决定。 邀约时间：
成都市走资本运作之路多渠道筹措城建资金的成功经验 近年来，成都市城市建设取得取显著成绩。截止2004年9月底，成都市已建成环状高速公路（三环路、四环路）两条，放射性高速公路（成渝、成宜、成乐、成雅、成灌、成绵、成彭、成温邛和机场高速）9条，率先在西部地区实现县县通高速公路的目标。与此同时，成都市近年来实施了以旧城改造、畅通工程、水环境整治、建绿和环境综合整治为主的城市基础设施重大项目，城市面貌正在发生日新月异的变化。 随着成都经济的飞速发展和城市化进程的不断加快，城市建设面临着沉重的资金压力。不算高等级公路所需的巨额资金，仅城市基础设施重大项目约需资金600亿元，而成都市财政从2002年到2004年投放城建的资金不到80个亿。面对城市建设投资巨大，缺口巨大的难题，成都市坚持走经营城市之路，大力推进“三个转变”，在资本运作、多渠道筹集城建资金方面探索出成功经验，有力地解决了城市建设面临的资金压力问题。他们的主要做法是： 一、以土地经营为核心，筹措城市建设资金 （一）加强政府对土地市场的集中统一管理，大力推行招标拍卖方式供地 2001年，成都市出台了投资体制改革决定，规定政府高度垄断土地一级市场。随后制定了《成都市土地市场管理办法》等配套性文件，进一步改变了过去城区土地由多家征地、供地的状况，形成了较为完善的统征统供和统一收益分配的土地管理机制。商业、旅游、娱乐、商品房等经营性用地，均以招标拍卖和挂牌方式供给。2002年、2003年实现的政府土地收益，分别比上年增长14.66%和92.54%，招标拍卖出让的面积比上年增长74.26%和100.65%。2003年,全市供地1.97万亩，经营土地总收入57.28亿元，土地收益27.38亿元。中心城区平均每亩土地收入和土地收益分别为62.03万元和30万元。2004年1---11月全市供地4520亩，经营土地总收入65.08亿元。 （二）加大土地收购储备力度 2000年5月，成都市建立了土地收购储备中心，2002年又成立了市土地储备管理委员会，设立了6亿元的土地收购储备专项资金，分批次统一征用城市规划区的集体土地，有计划地依法统一收回或收购闲置土地、规划的经营性用地、旧城改造用地等。3年多来，土地储备中心从金融机构融资90多亿元，投入资金40多亿元，收购了各种性质的存量土地3400多亩，新征土地储备8000多亩。 （三）建立土地有形市场和信息发布制度 成都市于2000年5月在全省率先成立了市土地拍卖中心。去年又建成了400平方米的土地交易市场并投入使用。各区（市）县也相继建成了规范的土地有形市场，在全市范围内形成了较为完善的土地市场网络体系。2004年1—6月，仅中心城区土地转让在二级市场挂牌成交17宗，面积270亩，成交金额3.7亿元，缴纳契税1190万元。 （四）盘活存量土地，变旧城土地为资本 在旧城改造中，成都市以危旧房土地为经营基础，以住房保障中心和土地储备中心为经营平台，把银行资金和民间资金聚合起来，实施搬迁改造，拆出的土地拍卖后偿还融资，使城市功能、形象和人民的居住条件迅速得到改善。在东郊企业搬迁中，由土地储备中心统一以企业现有土地为保证，利用政府信用向银行融资，解决企业搬迁及技改所需资金，搬迁后的土地拍卖资金用于偿债和促进企业发展。 二、深化改革，培育市场，吸引民间资本 2001年成都市开始全面投融资体制改革，2003年，成都市又按省委、省政府要求，制定了关于实施经营城市战略的政策措施，坚持用市场化手段建设和管理城市基础设施。 （一）开放投资领域拓宽投资渠道
资本运作发展史 纯资本运作，它是一个新兴事物，也叫连锁销售。早在美国、新加坡、日本、韩国等等国家它已经运作了大概快100年的历史了，西方人把它叫做“富人俱乐部”如今它已经逐步的迈进到我们中国广西，它现在引进到我国的两广地区正处于试验阶段，预计在2015年 左右面向全国推广。它没有产品没有公司，说的简单点就是用钱生钱的过程，说到底纯资本 运作就是一种以小变大、以无生有的诀窍和手段。几百几千元钱在传统行业里你能做什幺？在这里你却可以在短时间（1-2年）内滚动发展成百万，这不是神话，也不是奇迹，这就是资本运作的魅力。如何把沉积在民间的几十万亿的资金调动出来参加流通，扩大内需，繁荣社会…… 人因梦想而伟大，因行动而成功！每一个新生事物的发明都会锻造一大批富翁，而每一个富翁的锻造，都是当别人不明白时他明白了，当别人明白时他已经行动了，当别人行 动时他已经成功了，当别人成功时他已经非常富有了。纯资本运作一一-改变中国命运的行业！他是一支不着军装的商业部队；是一所没有围墙的大学；是缩短东西部贫富差距、给穷 人一次翻身的机会；是未来最大的发展趋势！朋友，请你不要在犹豫了。要记住一句话“机不可失，时不在来”，有胆识的朋友，这里只是一个交流的平台。机会商机不是常有的，出路出路走出来才是路，困难困难困在家里就是难！商机无处不在，看看你能不能把握机遇！有的朋友常会说：天上不会掉陷饼。我会说：现在神七都能上天了，没有不可能的事情，只有你想不到的事情。天上肯定会掉陷饼，只是看这个陷饼会不会有机会掉到你的面前，如果真的掉到你的面前，你敢不敢去接！现在是数字时代用脑子赚钱的时代了，靠体力劳动赚钱 的时代快过去了！走在法律前面的肯定赚钱，过去的股票个体户当时谁敢去做又有多少的人去做了。真的做的人现在看看别人过的是什幺样的日子。在每一轮的经济浪潮中总能成就一 批的富翁。他靠的是自己敏锐的经济眼光，及时把握机遇！所以他们能成功。 第一个暴富时期：个体户爆发户。 七十年代末和整个八十年代，当时中国刚刚改革开放，大部分人追求的只是考大学，进国家机关、国营企业，而个体户大都是些生活在社会底层，文化素质较低的人，但他们抢占了机会，成了中国社会的第一批富翁。 第二个暴富时期：炒股暴发期 1986--1992年，中国绝迹三十多年的股票重新出现时，几乎所有的股票一上市就疯涨，最先投资于股票市场的，很多人一夜之间，就莫名奇妙的成了百万甚至千万富翁。92年以后除了少数庄家、大户、其他人就很难赚钱了。 第三个暴富时期：房地产爆发时期 1992-1993年间，全国以海南、广西的一部分地区为中心，刮起了一股房地产热, 很多人大搞钱权交易，迅速暴富，成为百万、千万、亿万富豪！后因国家干预才凉下来，现在就不是一般人可涉及的了。 第四个暴富时期：捷足先登互联网