调研报告书 专业名称装潢艺术设计 班级0X级本科装潢X班 学号521190XXXX 学生姓名XXX 课题名称农夫山泉矿泉水行业市场调研完成日期XXXX年XX 月XX 日 郑州轻工业学院易斯顿美术学院 二零一二年X月
目录 导言 一、课题基本情况介绍 二、调研情况介绍 （一）、农夫山泉的营销策略 1、价格 2、产品 3、渠道 （二）、市场分析与定位 1、市场分析 2、市场定位 ①产品定位 ④消费者定位 ③竞争定位 ②企业定位 (三)、市场和消费者类型 1、市场需求情况 2、产品情况 3、消费者类型 4、营销方案策划 三、课题调查归纳总结 四、主题思想定位 五、参考文献
饮品行业市场调研报告 导言 矿泉水是从地下深处自然涌出的或经人工揭露的、未受污染的地下矿水；含有一定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体；在通常情况下，其化学成分、流量、水温等动态在天然波动范围内的相对稳定。矿泉水是在地层深部循环形成的，含有国家标准规定的矿物质及限定指标。农夫山泉股份有限公司是一家中国大陆的饮用水生产企业，成立于1996年9月26日，原名为“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司”，所在地为杭州，是养生堂旗下的控股公司。公司拥有“农夫山泉”品牌，以“农夫山泉有点甜”的广告语而闻名于全国各地。 调研时间： 2012年10月9日—2012年10月29日。 调研地点： 网络、学校超市。 调研方法： 实地考察、网络搜集、阅读文献资料。 考察内容： 进一步深入调研，分析营销策略。 调研目的： 了解农夫山泉公司所面临的市场，消费人群，及如何进行市场定位，市场细分，营销策略。 一课题基本情况介绍 农夫山泉坚持纯天然理念，从不使用一滴来自城市自来水。目前农夫山泉拥有四个主要水源基地，浙江千岛湖，南水北调基地丹江口，广东万绿湖，以及吉林省靖宇县的长白山，前三者为地表水库水源，第四个为天然矿泉水水源。 二调研情况介绍
记忆点创造法－－“农夫山泉”品牌成功案例 在市场激烈的竞争中，每个企业都力图使自己的产品以及企业的整体形象广为人知，并能深入人心，为此想尽法子用尽手段。但对消费者而言，面对如此众多的企业和产品，要让他们记住其中的某一个并非易事，更别说印象深刻。 1999 年农夫山泉的广告开始出现在各类电视台，而且来势汹涌，随之市场也出现了越来越热烈的反应，再通过跟进的一系列营销大手笔，农夫山泉一举成为中国饮用水行业的后起之秀，到2000 年便顺理成章地进入了三甲之列，实现了强势崛起。历来中国的饮用水市场上就是竞争激烈、强手如云，农夫山泉能有如此卓越表现，堪称中国商业史上的经典。而这个经典的成就首先启动于“农夫山泉有点甜”这整个经典中的经典，这句蕴含深意、韵味优美的广告语，一经出现就打动了每一位媒体的受众，令人们牢牢记住了农夫山泉。为何会有如此非同凡响的效果？原因正在于它极好地创造了一个记忆点，正是这个记忆点征服了大量的媒体的受众，并使他们成了农夫山泉潜在的消费者。 从该案例中，作者总结、提升出一种能让消费者快速、深刻记忆住企业对产品诉求的好方法： 记忆点创造法。它的核心内容是： 创造能让消费者记忆深刻的点，有了这个点才有了你的产品在消费者心中的位置。 企业的产品宣传与消费者的记忆如同进行着一场思想斗争，前者竭力要在后者大脑中建立起信息据点，而后者则不懈地排斥无用的信息；前者如何才能战胜？毛泽东的战略思想是： 集中优势兵力各个击破。战略上我们要能够以一当十，战术上我们要以十当一，以百当一，才能有必胜把握。俗语说得好： 铁钉虽小却能穿墙。记忆点创造法就是要将企业产品最具差异化、最简单易记的品牌核心诉求提炼出来，把企业所有宣传、传播的力量集中贯注于这一个点，努力让这一点深透到消费者的记忆深处，从而建立起难以消除的信息据 点，这个据点就是企业的产品在消费者心中的位置，也决定着产品在市场上的品牌地位。
农夫山泉品牌形象调查报告 品牌形象的好坏直接影响着销售业绩、品牌的知名度和美誉度。伴随着人民生活水平的不断提高，物质生活的不断提升，矿泉水饮料已经成为大家熟知的商品。各个商家争相生产出各种矿泉水饮料，各种品牌日益增多，针对以上我对农夫山泉的品牌形象做了一次调查，主要调查了农夫山泉的知名度，受众对农夫山泉的评价、定价的看法，以及对农夫山泉的竞争企业的调查。知彼知己才能百战百胜，本次的调查既是对农夫山泉自我形象的总结也是对竞争企业的竞争力的定位，相信本次调查结果一定能为我们企业的发展奠定良好的基础。 一、调查时间 本次的调查时间为2012年的11月1日，截至发放问卷、统计和最后的分析，用时7 天。 二、调查目的 通过此次的调研，了解饮用农夫山泉矿泉水的目标受众与潜在消费者的需求与建议，了解品牌知名度、媒体情况，以及推出的电视广告效果。明晰产品的市场定位和市场地位，以此作为广告活动策划的参照，为产品推广提供资料、依据。 三、调查内容 （一）消费者调查； 1、消费者分析（职业、年龄、收入等） 2、购买价格分析 3、目标受众年龄段分析 （二）农夫山泉广告效果调查； 1、知道农夫山泉广告语有多少 2、受众对产品包装的评价 （三）市场竞争性调查； 1、竞争品牌分析 2、竞争品牌优势分析 （四）产品形象调查 1、农夫山泉的口碑 2、农夫山泉的普及度
3、 受众对农夫山泉价格的印象 4、 受众对农夫山泉的看法，意见或建议 四、调查对象及方法 调查对象：益阳市赫山区18-60岁的公民作为抽样母体，并依抽样地区、 性 别、年龄等3个变数进行分层比例抽样，分配各组样本数。 调查方法：主要是采用问卷调查的方法、人员定点访问的调查方式。 同时进 行大型商场超市的走访调研，与部分商场超市促销员的个别访谈调研， 与部分商 场超市消费者的个别访谈调研，然后在通过互联网查找资料对我们调研的内容进 行补充，争取使此次的调研结果更加的精确。 五、调查结果分析 1.通过调查我们发现百分之百的青年朋友都知道农夫山泉 ?并喝过农夫山 泉，这说明农夫山泉的知名度和普及度还是比较好的。 喝过农夫山泉的受众占调查的比 例 2?在问到是否喜欢喝农夫山泉时，对农夫山泉的喜爱程度一般占0.6的比例, 占调查人数中的大多数。可见农夫山泉虽然知名度与普及度都较好， 但口碑却相 对减弱不少。这也表明农夫山泉的潜在市场还是比较好的。 受众对农夫山泉的喜爱程度 ■喜欢 ■ 一般 ■不喜欢 3. 通过问卷第三题的调查结果，我们发现农夫山泉的最大竞争对手就是娃哈 ■喝过 ■没喝过 2% ^^38% 60%
农夫山泉产品分析 农夫山泉抓住了那个没有“声音”的市场机会，期望借此坐上饮用水的头把交椅。06年世界水博览会再次将饮用水健康的概念炒作到了一定的高度，早已蓄谋改变市场格局的农夫山泉适时推出了产品的新卖点弱碱水,这也是农夫山泉的要紧产品特点。农夫山泉弱碱水的推广专门成功，操作过程中有专门多闪光点值得营销人士借鉴学习。 事件营销不可或缺，历来中国的饮用水市场上确实是竞争猛烈、强手如云，农夫山泉能有如此杰出表现，堪称中国商业史上的经典。而那个经典的成就第一启动于“农夫山泉有点甜”这整个经典中的经典，这句包蕴深意、韵味优美的广告语，一经显现就打动了每一位媒体的受众，令人们牢牢记住了农夫山泉。 （一）农夫山泉的产品优势 1、农夫山泉凭借自身的资源优势——千岛湖的国家一级水资源，站在爱护消费者利益的立场上，借助于一个尚有争议的营养学知识，得天独厚的水源。农夫山泉采取完全不同于其他为节约成本而在中心都市建厂与都市争自来水的策略，查找和占据的差不多上山深林密的国家级宝贵水源 2、先进的产品生产线和强大的研发能力 3、持续推出的健康产品概念如天然水、混合果汁 4、以健康领域优质产品为标准的规范品质治理 5、多品项产品满足不同层次的消费者不同场合的需求，持续推出的新产品。有年农夫果园、年尖叫、年农夫茶、水溶性c100 6、包装及造型新颖、时尚、手感好、有特点 7、专业的广告策划和公关关系 8、遍布全国的经销网络和销售队伍 9、较高的品牌认知度，宝贵的品牌资源 10、热心于社会工益、体育、航天事业，有良好的社会形象 （二）农夫山泉的产品劣势 1、农夫山泉作为中国饮料业的巨擘之一，不管是产品研发依旧广告宣传，在业内都值得赞扬。其市场份额迅速膨胀，但在繁荣的背后，农夫
农夫山泉品牌形象的调查报告 调查目的：作为农夫山泉制定校园营销的依据，让消费者对农夫山泉瓶装水有更深的了 解以及形成一定的品牌忠诚度，扩大其产品在大学生市场中的占有率。 调查意义：了解大学生普遍对于农夫山泉的品牌形象，为企业进一步打开学生市场提供 有效的依据和向导。 调查对象：此次活动针对南昌几大高校进行，被调查者基本上是在校大学生。问卷的回收率达到了93.1%，大多数被访者很认真地填写了问卷，但是仍然有一些人由于没时间等原因而拒绝了我们的调查。另外，我们还对一些校内出售农夫山泉的店主进行了访谈，他们也都很认真地回答了我们的问题。 调查地点：南昌几大高校（南大、财大、农大、经管、南航） 调查方式：问卷、访谈、文献 调查时间：2011年11月 调查人员：王召鹏、易文军、李小圆、梁莎、李聪慧 农夫山泉企业发展背景： 自1997年起，农夫山泉公司相继在国家一级水资源保护区广东省万绿湖（供应香港的源头水）、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、南水北调中线工程源头湖北丹江口（2008年奥运期间开始向北京供水）以及天山冰川区新疆玛纳斯建成七座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。农夫山泉的这种优质水源的战略选择以及世界领先的生产设备，在全国饮料饮用水行业中是独一无二的。 公司生产和经营的产品有天然饮用水、果蔬汁饮料、功能饮料等三大系列，主要有农夫山泉天然水、农夫山泉天然矿泉水、农夫果园果蔬汁饮料、农夫果汁汽水、“尖叫”系列功能饮料、农夫汽茶等。 农夫山泉的发展简史： 2003年9月农夫山泉天然水被国家质检总局评为“中国名牌”产品。 农夫山泉天然水在2002年首批获得国家质检总局授予的“产品质量免检”证书；2004年初公司首批获取国家食品质量安全市场准入认证和产品质量安全（QS）标识。 中国商业联合会和中华全国商业信息中心（原国家国内贸易局商业信息中心）联合发布的全国大型零售企业暨消费品市场监测报告显示：从1999年至2002年，在瓶装饮用水十大主导品牌中，农夫山泉的市场综合占有率连续四年排在第一位。 2007年4月，中国商业联合会、中华全国商业信息中心授予农夫山泉股份有限公司荣誉证书，根据全国大型零售企业商品销售调查统计显示：“农夫山泉”牌瓶装饮用水连续五年（2002-2006）荣列同类产品市场销量第一位。 2006年农夫山泉股份有限公司饮料总产量、销售收入、利税、利润的增幅在饮料工业“十强”企业中均名列第一。 2003年公司创造性地推出农夫果园混合果汁饮料和农夫果园100%果蔬汁；又开发了尖叫系列功能饮料，均获得显著成功。
品牌定位案例：农夫山泉 品牌定位案例:农夫山泉 无论你喜欢不喜欢，短短10几年的时间，农夫山泉目前已经无可争议地成为中国瓶装饮用水的领导品牌之一，近年来一直位居市场占有率第二位。农夫山泉的成功是市场营销的成功，是品牌定位的成功。下面让我们来分析一下农夫山泉品牌成长的轨迹。 1997年4月，浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司第一个工厂开机生产农夫山泉瓶装水。1997年6月，农夫山泉在上海、浙江的重点城市上市，以“有点甜”为销售卖点，实施差异化营销策略，农夫山泉的差异化不仅体现在包装及品牌运作上，还体现在价格上，并以此差异化的营销策略，独特的品牌定位迅速奠定了农夫山泉在瓶装水市场上的高档、高质的形象。 1998年4月，养生堂在中央电视台推出了“农夫山泉有点儿甜”的纯净水广告，这句广告语引起了消费者的普遍关注。在这一表现农夫山泉独特包装瓶和饮用方式广告中，养生堂提出了“农夫山泉有点甜”的独特广告诉求。当时农夫山泉产品还没有在全国上市，广告已经把农夫山泉的名字传遍全国。应该说，养生堂农夫山泉的这一版广告作为农夫山泉系列电视广告的开山之作，在短时间内就使农夫山泉的品牌知名度从一个区域新品牌一下子跃升为全国的知名品牌，大街小巷几乎童叟妇孺皆知的程度。“农夫山泉有点甜”这一当时推出的广告语，时隔13年后仍深入人心。 我们从这个广告词语中就可以感受到农夫山泉清晰的品牌定位:用“有点儿甜”来做品牌的区分，占据消费者心智资源。在中国市场上销售的众多瓶装饮用水品牌之中，绝大多数品牌的饮用水普通消费者是根本从包装和广告等宣传中看不出彼此之间是有什么不同的，也就是大家都是同质化的产品。当然有一些品牌的广告
农夫山泉的调查方案 篇一：农夫山泉市场调研方案 农夫山泉产品市场调研方案 背景分析：随着人们生活水平的不断提高，人们对自身健康的保护意识越来越强，且当前也出现了很多的食品安全的问题，三鹿事件让人们心中一直留有阴影，让人们心中一直警钟长鸣，人们也因此格外关注“砒霜门”事件，再有就是行政部门对此事持有的态度以及权威部门对此的辟谣对企业有直接的影响，同时负面新闻出现的原因是监管部门服务缺失和反应滞后登一系列原因，最重要的还有网络媒体的恶意传播也有十分大的影响！ 一、调研目的： 通过了解目前纯净水市场的消费现状，掌握消费者对饮用水的消费程度，分析消费者的瓶装水品牌购买动机及购买达成的主要因素，调查消费者对农夫山泉品牌的信任程度，以及认知程度，知道目前饮用水市场竞争对手的经销模式。主要目的是通过对消毒者的消费程度、消费者购买达成因素、消费者对本品牌的信任及认知程度，以及竞争对手的经销模式的综合分析，用以确定农夫山泉品牌在消费者心中的形象，确定现在的目标消费群体，确定农夫山泉销售下降的具体原因。以便于企业制定相应的方案解除销量大幅下滑的危机! 知己知彼，百战不殆。没有调研就没有发言权，这就是此次调研的根本目的。本次调查最根本的调查目的是：
（1）市场调研，了解目前消费者对此次“砒霜门”事件对农夫山泉的具体看法； （2）通过市场调研，了解竞争对手在此次事件后采取的市场策略和运作方法； （3）通过市场调研，了解界定现在的客户群体； （4）通过市场调研，了解消费者对各品牌水的消费习惯和偏好； （5）通过市场调查，了解消费者对农夫山泉品牌的认知和看法等； （6）通过市场调查，真实了解产品的竞争力。 总之，本次调查最根本的目的是真实地反映“砒霜门” 事件后农夫山泉这一品牌在消费者心中的形象，各竞争品牌采取的经销模式，以及产品的核心竞争力，为我公司品牌此事件后产品的推广经销决策提供科学的依据。 二、调研内容： （一）宏观市场调查 ——饮用水市场的动态及市场格局； ――相关的政府部门对企业持有的态度； ――饮用水细分市场知名品牌的优劣势分析； 饮用水市场领导型品牌企业分析和研究等。 （二）分销渠道调查 --- 代理商的经销渠道调研
背景分析： 随着人们生活水平的不断提高，人们对自身健康的保护意识越来 越强，且当前也出现了很多的食品安全的问题，三鹿事件让人们心中一直留有阴影，让人们心中一直警钟长鸣，人们也因此格外关注“砒霜门”事件，再有就是行政部门对此事持有的态度以及权威部门对此的辟谣对企业有直接的影响，同时负面新闻出现的原因是监管部门服务缺失和反应滞后登一系列原因，最重要的还有网络媒体的恶意传播也有十分大的影响！一、调研目的： 通过了解目前纯净水市场的消费现状，掌握消费者对饮用水的消费程度，分析消费者的瓶装水品牌购买动机及购买达成的主要因素，调查消费者对农夫山泉品牌的信任程度，以及认知程度，知道目前饮用水市场竞争对手的经销模式。主要目的是通过对消毒者的消费程度、消费者购买达成因素、消费者对本品牌的信任及认知程度，以及竞争对手的经销模式的综合分析，用以确定农夫山泉品牌在消费者心中的形象，确定现在的目标消费群体，确定农夫山泉销售下降的具体原因。以便于企业制定相应的方案解除销量大幅下滑的危机！知己知彼，百战不殆。没有调研就没有发言权，这就是此次调研的根本目的。 本次调查最根本的调查目的是： （1)市场调研，了解目前消费者对此次“砒霜门”事件对农夫山泉的具体看法； （2）通过市场调研，了解竞争对手在此次事件后采取的市场策略和运作方法； （3）通过市场调研，了解界定现在的客户群体； （4）通过市场调研，了解消费者对各品牌水的消费习惯和偏好； （5）通过市场调查，了解消费者对农夫山泉品牌的认知和看法等； （6）通过市场调查，真实了解产品的竞争力。 总之，本次调查最根本的目的是真实地反映“砒霜门”事件后农夫山泉这一品牌在消费者心中的形象，各竞争品牌采取的经销模式，以及产品的核心竞争
农夫山泉股份有限公司战略分析院系：经济与管理学院
农夫山泉股份有限公司案例分析 农夫山泉股份有限公司 农夫山泉股份有限公司成立于 1996年. 是中国饮料工业“十强”企业、 农业产业 化国家重点龙头企业之一。公司的核心品牌“农夫山泉”为中国驰名商标。 总部地点： 浙江省杭州市 公司性质：股份有限公 成立时间： 1996 年 公司性质：司 公司简介： 自 1997 年起 . 农夫山泉公司相继在国家一级水资源保护区广东省万绿 湖 （供应香港的源头水）、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、南水北调中 线工程源头湖北丹江口（ 2008 年奥运期间开始向北京供水）以及天山冰川 区新疆玛纳斯建成七座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。农夫 山泉的这种优质水源的战略选择以及世界领先的生产设备 . 在全国饮料饮 用水行业中是独一无二的。 公司生产和经营的产品有天然饮用水、果蔬汁饮料、功能饮料等三大 系列 . 主要有农夫山泉天然水、 农夫山泉天然矿泉水、 农夫果园果蔬汁饮料、 农夫果汁汽水、“尖叫”系列功能饮料、农夫汽茶等。 公司发展简史： 2003 年 9 月农夫山泉天然水被国家质检总局评为“中国名牌”产品。 农夫山泉天然水在 2002 年首批获得国家质检总局授予的“产品质量免 检”证书； 2004 年初公司首批获取国家食品质量安全市场准入认证和产品 质量安全（ QS ）标识。 中国商业联合会和中华全国商业信息中心（原国家国内贸易局商业信 息中 心）联合发布的全国大型零售企业暨消费品市场监测报告显示： 从 1999 公司名称： 农夫山泉股份有限公 司 经营范围： 饮料生产企 业
矿泉水行业调研 一、行业分类及概况 1、矿泉水的定义 矿泉水是从地下深处自然涌出的或经人工揭露的、未受污染的地 下矿水；含有一定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体；在通常情况下，其化学成分、流量、水温等动态在天然波动范围内的相对稳定。矿泉水是在地层深部循环形成的，含有国家标准规定的矿物质及限定指标。根据身体状况及地区饮用水的差异，选择合适的矿泉水饮用，可以起到补充矿物质，特别是微量元素的作用。 国家标准中规定的九项界限指标包括锂、锶、锌、硒、溴化物、碘化物、偏硅酸、游离二氧化碳和溶解性总固体，矿泉水中必须有一项或一项以上达到界限指标的要求，其要求含量分别为（单位：mg/L）:锂、锌、碘化物均＞ 0.2，硒丸.01，溴化物＞1.0,偏硅酸》25, 游离二氧化碳》250和溶解性总固体＞1000。市场上大部分矿泉水属于锶（Sr）型和偏硅酸型。 （1）按矿泉水特征组分达到国家标准的主要类型分为九大类： ①偏硅酸矿泉水；②锶矿泉水；③锌（补锌产品，补锌资讯）矿泉水； ④泉水；⑤硒矿泉水；⑥溴矿泉水；⑦碘矿泉水⑧碳酸矿泉水；⑨盐类矿泉水 （2）按矿化度分类命名 矿化度是单位体积中所含离子、分子及化合物的总量 矿化度v 500mg/l为低矿化度，500-1500mg/l为中矿化度，〉 1500mg/为高矿化度。矿化度v 1000mg/l为淡矿泉水，〉1000mg/l
为盐类矿泉水。 (3)按矿泉水的酸碱性分类 酸碱度称pH值，是水中氢离子浓度的负对数值，即pH=-1g[H+], 是酸碱性的一种代表值。 (4)按阴阳离子分类命名 以阴离子为主分类，以阳离子划分亚类，阴阳离子毫克当量〉 25%才参与命名。 ①氯化物矿泉水，有氯化钠矿泉水、氯化镁矿泉水等； ②重碳酸盐矿泉水，有重碳酸钙(补钙产品，补钙资讯)矿泉水、 重碳酸钙镁矿泉水、重碳酸钙钠矿泉水、重碳酸纳矿泉水等； ③硫酸盐矿泉水，有硫酸镁矿泉水、硫酸钠矿泉水等。 有些高端矿泉水标榜是小分子团水和弱碱性水，并且声称小分子团水有利于人体吸收，能够提高全身氧的运输能力，增强有氧运动能力，促进新陈代谢过程；弱碱性水与人体体液属性相吻合，有利于恢复及维护人体体液正常的酸碱平衡，可以改善身体健康状态。但是到目前为止没有充足的科学证据表明水
农夫山泉市场定位 一、农夫山泉市场定位分析 农夫山泉成功的最大秘密是其自身独特的差异化市场定位策略。一个企业如果要真正立于长久不败之地，必须具有其他企业难以复制的实质性差异优势。著名战略管理专家迈克尔·波特提出的三个竞争战略之一的差异化战略，认为当一个公司能够向其客户提供一些独特的、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价物品时，这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。农夫山泉正是做到了这一点。 （一）、品牌定位差异化，突显农夫山泉“天然水”的高品位 农夫山泉基本上在所有的市场上都是从最容易受到影响、对新事物最敏感的群体切入，通过广告这一载体，对口感（有点甜）、水质（采用千岛湖…）进行差异化细分，有明确的市场切入点。 1、有点甜 构造消费者心理差异化：联想到山涧泉水。 有点甜的广告语实际上再现农夫山泉是“天然水“这个核心概念，而且口感是水质最有力，最直接的感官证明；水的广告诉诸口感，这在国内还是第一家2、适度的高价 提高顾客价值，突显与众不同的农夫山泉高贵品质。 对于农夫山泉的适度高价，实际上是通过价格提升农夫山泉的品牌价值。 3、运动装 突出企业对产品严谨认真的态度。 农夫山泉拥有全国最好的运动瓶盖，而且第一个有意识地将运动瓶盖作为大卖点推出，以致于人们以为是它的专利。农夫山泉迅速崛起，运动盖这一小小的技术装饰（大大的卖点）功不可没。 4、款到发货 表明企业的自信，造成供不应求的假象，使经销商提高对农夫山泉的信心。 对终端管理，作为一新兴品牌，大多数总是有点底气不足；农夫山泉反其道而行之，对诊断管理采用款到发货的坚定政策，同时配合起在市场上的造势，在短时间内大量提升市场占有率；终端销售商对农夫山泉更加具有信心。
农夫山泉的价格策略 1998年凭借一部成功的电视广告和一句耐人寻味的广告语一举打响了农夫山泉这个品牌，1998年底，农夫山泉一举杀进全国纯净水行业市场占有率前三名。10年来，每年的饮料销售旺季我们都可以感受到农夫山泉出色的行销所创造的市场业绩。 农夫山泉以一则广告打响了其农夫山泉的品牌，同时，其提出的“好水喝出好健康”这一概念，独特的销售主张便决定了作为"好水"的农夫山泉，在纯净水行业里的高价格策略。虽然农夫山泉的取水源有国家重点保护的天然水源－千岛湖，吉林长白山矿泉水资源保护区吉林靖宇、南水北调中线工程源头湖北丹江口建成五座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。水质量得到了良好的保证，但是由于取水源只有为数的五个，并且均在北方，所以农夫山泉在生产、运输、净化处理过程的成本比同类的纯净水高，因而农夫山泉的高价格也并非是“高品质高价格”的产物，在瓶装水市场如此激烈的状况下，能够打开市场，实属不易。 第一，与“一分钱”相对应的降价策略 2001年1月农夫山泉推出了“一分钱”的电视广告，宣布从2001年1月1日开始到7月31日为止，农夫山泉每销售一瓶天然水都提取1分钱，捐献给中国奥委会，用来支持中国2008年申奥行动。农夫山泉的“一分钱”活动，企业不以个体的名义支持申奥，而是代表消费者的利益和主张来支持北京申奥，这是一个全新的思路，既不容易看出企业支持申奥背后的商业意味，又可以以支持北京申奥的巨大影响赢得消费
者的认同和响应，从而促进农夫山泉的销售。为了配合整体的行销，农夫山泉的包装更换成了申奥主题的包装，并把价格降到每瓶1元，有力的配合了“一分钱”的活动，这个“一分钱‘活动不但建立了良好的企业形象，同时也进一步加深了在消费者心中的农夫山泉的品牌形象，培养了消费者的对农夫山泉的品牌忠诚度。 第二：纯净水行业里的价格战 2007年8月中国瓶装水龙头娃哈哈深陷与达能的资本纷争，这给康师傅与农夫山泉两大巨头在全国性水版图上争相出位，提供了绝好的时机。全国各地气温持续“高烧”，但水市场价格却一步步走向冰点。青岛，550毫升瓶装农夫山泉天然水促销元。广州，600毫升瓶装康师傅矿物质水标价跌破1元，仅售元，在瓶装水的促销方面，农夫山泉由高价格降到促销的，迅速达到了高渗透高掠取的效果，销量大增，成功的将其市场占有额扩大，稳坐瓶装水行业的前三甲。 第三：在终端销售价格方面 要提高销售量，打响品牌知名度，吸引更多的消费者，搞好终端销售必不可少，正如瓶装水行业对于给零售商的价格，越低批发价格越能吸引终端零售商的亲睐。各个瓶装水品牌批发价格是不太一致的，正如娃哈哈,农夫山泉,它们给零售售商的价格是:元/件(24瓶装)，其市场价:元/瓶，然而统一.康师傅进价分别为:9元/件(15瓶装)15元/件(24瓶装),但是它们市场价:元/瓶，哇哈哈在纯净水行业的龙头地位自然不可多说，但是农夫山泉的进价与统一康师傅想必相应的要高出
农夫山泉――差异化勾勒独特市场定位 一、引言： 从一句“农夫山泉有点甜”闯入市场，到推出“奥运军团喝什么水”的疑问；从养生堂丢出一颗重磅炸弹“农夫山泉基于对消费者负责的态度考虑，决定推出纯净水市场，全力投入天然水的生产销售”，到农夫山泉在全国范围内造势，矛头对准纯净水厂商，引起水业大战在全国升级，全国各地纯净水企业纷纷联盟，向法院提出诉讼，欲与农夫山泉对簿公堂。农夫山泉的到来，使寂寞无闻的水业多了许多关注的眼光；水业大战的的一些深层次的问题引起人们格外的关注。 水业大战的核心并不只是停留在哪种对身体健康的问题上，商业利益才是水业大战的根本问题。商品经济发展至今，市场上的各类商品成千上万，相互竞争空前激烈，稍有失误，一种商品就会被消费者抛弃，而这个企业可能就会被市场淘汰出局。市场中的领先者怕追兵，挑战者们要挑逗，每一个市场竞争的参与者都有朝不保夕的危机感，于是，他们纷纷开拓思路，领先者渴望步步为赢，挑战者你追我赶，“市场细分”和“目标市场定位”成为企业获取竞争胜利的法宝。对于农夫山泉是褒是贬，我们暂且不论，如果您走进千岛湖去平心静气地了解千岛弧，您必须承认农夫山泉确实有一批商界精英，他们把“目标市场定位”策略和“差异化”策略演绎的惟妙惟肖，并且留下许多经典的商界故事。 二、饮用水市场的宏观环境 （一）、饮料行业概述 饮料工业包括软饮料和啤酒,作为食品工业最具经济规模的大宗产品,也是国际竞争最活跃的领域,依靠的是实力、规模和技术,整个行业的集中化、规模化格局已初步形成。据近十年来世界饮料消费统计资料,充气饮料、茶、瓶装饮用水和果汁饮料的消费呈增长趋势,牛奶、咖啡、啤酒和葡萄酒的消费呈下降趋势。据统计，2000年我国瓶装饮料产量占554万吨，居第一位；碳酸饮料占420万吨，居第二位；茶饮料185万吨，居第三位。 在我国食品工业中饮料工业起步较晚,但近几年的发展十分迅速。1980年以前,全国软饮料年产量不足30万吨,到1996年年产量已达883.8万吨(包括乡镇企业),年均增长24%,是食品工业中发展最快的行业;1996年后我国软饮料工业仍以10%以上的速度发展,到1997年全国饮料产量已达960万吨。①1998年饮料市场竞争更加激烈,据国家统计局公布的数字1998年上半年全国软饮料产量为448.05万吨,较去年同比增长22.9%,2000年中国饮料工业的饮料总产量1491万吨，比上年增长25.7％，②连续保持了21年快速增长的势头。饮料行业无疑已成为“酿酒”之后食品工业中又一个重要行业。 我国饮料行业发展状况同国际饮料行业的普遍发展形势相适应,我国的软饮料生产企业亦呈现出产量集中度高，大型企业对行业的影响力大的特征。1999年中国“十强”饮料企业（1999年中国饮料工业协会由对国内饮料企业的生产规模、产品质量、技术管理、经济效益等进行综合考核，认定并推出。）的产量，约占全国饮料总产量的27%,销售收入约占全 ①《中国饮料行业分析李干迎》《统计研究》1999年第一期 ②《我国饮料及矿泉水市场厂分析》赵亚利https://www.doczj.com/doc/4b4952722.html,
农夫山品牌定位案例 无论你喜欢不喜欢，短短10几年的时间，农夫山泉目前已经无可争议地成为中国瓶装饮用水的领导品牌之一，近年来一直位居市场占有率第二位。农夫山泉的成功是市场营销的成功，是品牌定位的成功。 1997年4月，浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司第一个工厂开机生产农夫山泉瓶装水。1997年6月，农夫山泉在上海、浙江的重点城市上市，以"有点甜"为销售卖点，实施差异化营销策略，农夫山泉的差异化不仅体现在包装及品牌运作上，还体现在价格上，并以此差异化的营销策略，独特的品牌定位迅速奠定了农夫山泉在瓶装水市场上的高档、高质的形象。 1998年4月，养生堂在中央电视台推出了"农夫山泉有点儿甜"的纯净水广告，这句广告语引起了消费者的普遍关注。在这一表现农夫山泉独特包装瓶和饮用方式广告中，养生堂提出了"农夫山泉有点甜"的独特广告诉求。当时农夫山泉产品
还没有在全国上市，广告已经把农夫山泉的名字传遍全国。应该说，养生堂农夫山泉的这一版广告作为农夫山泉系列电视广告的开山之作，在短时间内就使农夫山泉的品牌知名度从一个区域新品牌一下子跃升为全国的知名品牌，大街小巷几乎童叟妇孺皆知的程度。"农夫山泉有点甜"这一当时推出的广告语，时隔13年后仍深入人心。 我们从这个广告词语中就可以感受到农夫山泉清晰的品牌定位：用"有点儿甜"来做品牌的区分，占据消费者心智资源。在中国市场上销售的众多瓶装饮用水品牌之中，绝大多数品牌的饮用水普通消费者是根本从包装和广告等宣传中看不出彼此之间是有什么不同的，也就是大家都是同质化的产品。当然有一些品牌的广告也深入人心，比如：娃哈哈的"我的眼里只有你";乐百氏的"27层净化";怡宝的"你我的怡宝"等等，从消费者心智资源来讲，这些广告语除了乐百氏的"27层净化"能有效地塑造产品的"纯净"特色外，其它的广告可以说并不能有效区分品牌的差异，这样的广告对品牌知名度的贡献是很有帮助的，但是对消费者尝试购买率却作用不大。相反，当我们听到"农夫山泉有点甜"这样的广告时，想尝试一下的消费者绝对不在少数，也正是这样的品牌定位，让农夫山泉这个产品迅速成长为行业的前三名选手。2000年，中国跨世纪十大策划经典个案评选揭晓，"农夫山泉有点甜"名列其中。 1999年，农夫山泉的广告传播侧重点逐渐从 "农夫山泉有点甜"转化为"好水喝出健康来",更加突出了水源品质，同时也力求证明农夫山泉之所以甘甜的根本原因。1999年的广告从广告诉求角度看，农夫山泉开始更侧重于诉求水源--千岛湖的源头活水，通过各种创意表现形式，使消费者认识到农夫山泉使用的是千岛湖地下的源头活水，是真正的"健康水".另外从农夫山泉的广告专题片中我们也看到了农夫山泉现代化的生产线和可靠的质量。作为一个市场上的新品牌，农夫山
农夫山泉矿泉水市场调研报告 姓名：黄翎宸 班级：国贸0902班 学号：20091311082 指导老师：黄颖 2011年9月20日
目录 一、农夫山泉矿泉水产品介绍 (1) 二、农夫山泉矿泉水的发展历程 (1) 三、农夫山泉矿泉水的市场现状 (1) 四、农夫山泉矿泉水的SWOT分析 (5) 五、对农夫山泉矿泉水的建议 (8)
一、产品介绍 （一）产品定义及类别 矿泉水是从地下深处自然涌出的或经人工揭露的、未受污染的地下矿水；含有一定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体；在通常情况下，其化学成分、流量、水温等动态在天然波动范围内的相对稳定。矿泉水是在地层深部循环形成的，含有国家标准规定的矿物质及限定指标。 （二）产品简介 二、农夫山泉矿泉水的发展历程 1997年6月，农夫山泉4升装产品率先在上海、浙江的重点城市（如杭州、宁波、温州等）上市，并 很快进入注重生活质量的现代家庭。同年，农夫山泉在上海同类产品的市场占有率排名已跃居第一。 1998年，农夫山泉550毫升运动装在全国各地作推广，借助全国热点媒体的传播，“农夫山泉有点甜”的广告语迅速传遍大江南北，农夫山泉的红色风暴也开始席卷全国各地。当年，农夫山泉的市场占有率迅速上升为全国第三。 2000年3月由国家国内贸易局商业信息中心（现更名为中华商业信息中心）发布的1999年度全国食品日用品市场监测报告显示：99年瓶装饮用水市场占有率排名，农夫山泉为第一，份额为16.39%。 2001年3月公布的“2000度瓶装饮用水市场分析”公布，农夫山泉市场占有率为19.63%，继续排名第一。 2008年，“农夫山泉”被美国《读者文摘》评选为中国瓶装水中唯一的“白金品牌”。 三、农夫山泉矿泉水的市场现状 （一）1998—1999年：差异化行销奠定三足之势 娃哈哈、乐百氏纯净水经过了96年、97年的广告大战，产品已经在消费者心目中建立起比较稳固的地位，品牌认知度很高，销售渠道已经非常成熟，网络的广度和深度都非一般区域性品牌可比。1999年，娃哈哈纯净水又推出了由歌星毛宁和陈明演绎的“心中只有你”的广告片，依然走明星和音乐路线；乐百氏纯净水继续强化27层过滤的独特销售主张，市场份额进一步巩固。这时的饮用水市场可谓竞争白热化。1998年4月在中央电视台出现了一支纯净水的广告，引起了消费者的广泛关注，这就是农夫山泉。在这支表现农夫山泉独特瓶型结构和饮用方式的广告中，农夫山泉提
农夫山泉市场调研报告 农夫山泉股份有限公司，成立于1996年，是中国饮料工业“十强”企业之一。以下是搜索一篇农夫山泉市场调研报告，欢迎大家阅读! 导言 矿泉水是从地下深处自然涌出的或经人工揭露的、未受污染的地下矿水；含有一定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体；在通常情况下，其化学成分、流量、水温等动态在天然波动范围内的相对稳定。矿泉水是在地层深部循环形成的，含有国家标准规定的矿物质及限定指标。农夫山泉股份有限公司是一家 * 的饮用水生产企业，成立于1996年9月26日，原名为“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司”，所在地为杭州，是养生堂旗下的控股公司。公司拥有“农夫山泉”品牌，以“农夫山泉有点甜”的广告语而闻名于全国各地。 调研时间： xx年10月9日—xx年10月29日。调研地点：网络、学校超市。调研方法： 实地考察、网络搜集、阅读文献资料。考察内容： 进一步深入调研，分析营销策略。调研目的： 了解农夫山泉公司所面临的市场，消费人群，及如何进行市场定位，市场细分，营销策略。 一课题基本情况介绍
农夫山泉坚持纯天然理念，从不使用一滴城市自来水。目前农夫山泉拥有四个主要水源基地，浙江千岛湖，南水北调基地丹江口，广东万绿湖，以及吉林省靖宇县的长白山，前三者为地表水库水源，第四个为天然矿泉水水源。 二调研情况介绍 营销策略 （一）价格。 农夫山泉认为，只有好的天然水源才能生产出优质的瓶装饮用水。含有天然矿物元素的饮用水，最符合人体要求，目前任何矿泉水都难以比拟。农夫山泉现在以市场价550ml的1.5元每瓶，有时候超市搞活动的时候为1.2元每瓶，1.5L的3元。这无疑是广大消费者的热爱，无论是薪水高低，一瓶健康的矿泉水，及农夫山泉所给出的合理价格，都很受欢迎。 （二）产品。 农夫山泉股份有限公司成立于1996年,为中国饮料工业“十强”企业之一。农夫山泉的产品主攻上海、杭州两地市场，以“有点甜”为卖点，通过大范围、高密度的广告轰炸，杀入中国水市并迅速崛起，奠定了农夫山泉产品在水市场的高档、高质的形象。农夫山泉还常常在全国的报纸媒体上发布软性的科普教育文章，介绍天然水的优点，暗暗的抵制纯净水；农夫山泉认为纯净水几乎不含任何物质，对人体健康并无好处，而含有矿物质和微量元素的天然水对生命成长有明显的促进作用。农夫山泉的产品一直以来视纯净水为最大卖点。
农夫山泉的的经典品牌营销策略 --------------------------可以编辑的精品文档，你值得拥有，下载后想怎么改就怎么改--------------------------- ========================================================== 农夫山泉的的经典品牌营销策略 【关键词】养生堂农夫山泉品牌发展史 国内瓶装饮用水市场竞争日益激烈，每年都有不少新品牌涌现，但真正能成功打开市场， 中沉没了。农夫山泉在市场树立起自己品牌形象的产品却寥寥几家，大部分品牌在“水战” 整体处于全面价格战、低利润之时切入，推出含有多种营养物质和生理活性的天然水，形成了独家占有的新概念。 一、坚实后盾——养生堂有限公司 养生堂有限公司创建于1993年，是生产和经营健康产品的现代化高科技的知名企业，现有员工1万余人，管理人员95%以上拥有高等学历。 公司成功创立了龟鳖丸、朵而、成长快乐、成人维生素、清嘴、农夫山泉、农夫果园、尖叫、母亲牌牛肉棒以及万泰艾滋病毒快速诊断试剂等知名品牌及产品。产业横跨保健品、生物制药、饮用水饮料、食品等领域。 二、农夫山泉股份有限公司 农夫山泉股份有限公司，原名浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司，成立于1996年9月26日，2001年6月27日改制成为股份有限公司。农夫山泉公司相继建成七座国际领先的饮用水、果汁饮料、功能性饮料及茶饮料生产基地。公司还拥有专业的实验室，长期从事水与健康的研究，与美国国家实验室，国内的知名科学家进
行专项合作，并获得阶段性成果。农夫山泉的这种优质水源的战略选择以及世界领先的生产设备，在全国饮料饮用水行业中是独一无二的。 农夫山泉股份有限公司是中国饮料工业“十强”中唯一的民族企业、农业产业化国家重点龙头企业之一。中华商业信息中心市场监测报告显示，从1999年至2004年在全国瓶装饮用水十大品牌中，农夫山泉市场综合占有率连续六年列第一名。 三、农夫山泉的品牌发展足迹 在饮用水领域，农夫山泉尤其是一个不安分者，同时也是营销界底蕴十足的雄才大略家，它将最平常的饮用水挖掘出许多吸引人眼球的重大事情来，使农夫山泉成为饮用水行业的佼佼者。 1997:横空出世|树立形象 1997年5月，农夫山泉问世，主攻上海、杭州两地市场，以“有点甜”为卖点，凭借其在保健品市场练就的实战经验和大量资金的支持，通过大范围、高密度的广告轰炸，杀入中国水市并迅速崛起，奠定了农夫山泉在水市场的高档、高质的形象。至7月底，农夫山泉已在上海大型超市包装饮用水单品销售额排行榜上名列第一。 --------------------------可以编辑的精品文档，你值得拥有，下载后想怎么改就怎么改--------------------------- ==================================================================== ====== --------------------------可以编辑的精品文档，你值得拥有，下载后想怎么改就怎么改--------------------------- ========================================================== 1998:走向全国|勇夺季军
背景分析：随着人们生活水平的不断提高，人们对自身健康的保护意识越来 越强，且当前也出现了很多的食品安全的问题，三鹿事件让人们心中一直留有阴影，让人们心中一直警钟长鸣，人们也因此格外关注“砒霜门”事件，再有就是行政部门对此事持有的态度以及权威部门对此的辟谣对企业有直接的影响，同时负面新闻出现的原因是监管部门服务缺失和反应滞后登一系列原因，最重要的还有网络媒体的恶意传播也有十分大的影响！一、调研目的： 通过了解目前纯净水市场的消费现状，掌握消费者对饮用水的消费程度，分析消费者的瓶装水品牌购买动机及购买达成的主要因素，调查消费者对农夫山泉品牌的信任程度，以及认知程度，知道目前饮用水市场竞争对手的经销模式。主要目的是通过对消毒者的消费程度、消费者购买达成因素、消费者对本品牌的信任及认知程度，以及竞争对手的经销模式的综合分析，用以确定农夫山泉品牌在消费者心中的形象，确定现在的目标消费群体，确定农夫山泉销售下降的具体原因。以便于企业制定相应的方案解除销量大幅下滑的危机！ 知己知彼，百战不殆。没有调研就没有发言权，这就是此次调研的根本目的。 本次调查最根本的调查目的是： （1) 市场调研，了解目前消费者对此次“砒霜门”事件对农夫山泉的具体看法；（2）通过市场调研，了解竞争对手在此次事件后采取的市场策略和运作方法；（3）通过市场调研，了解界定现在的客户群体； （4）通过市场调研，了解消费者对各品牌水的消费习惯和偏好；（5）通过市场调查，了解消费者对农夫山泉品牌的认知和看法等；（6）通过市场调查，真实了解产品的竞争力。 总之，本次调查最根本的目的是真实地反映“砒霜门”事件后农夫山泉这一品牌在消费者心中的形象，各竞争品牌采取的经销模式，以及产品的核心竞争力，为我公司品牌此事件后产品的推广经销决策提供科学的依据。二、调研内容：（一）宏观市场调查 ——饮用水市场的动态及市场格局；——相关的政府部门对企业持有的态度；——饮用水细分市场知名品牌的优劣势分析；——饮用水市场领导型品牌企业分析和研究等。 （二）分销渠道调查 ——代理商的经销渠道调研——代理商对品牌的关注点； ——代理商对市场空间和产品机会的关注度；——代理商的市场运作手段和方法； ——代理商对产品、价格、包装、品类的需求；（三）零售终端调查 ——零售终端对品牌的感知度； ——零售商对产品、价格、包装、品类等的需求；——不同零售点的产品组合差异性；
农夫山泉品牌手册 一、目录： 农夫山泉股份有限公司的概况简介（四大水源、六大生产基地及公司地位等）； 品牌介绍（定位、优势、利益点、市场营销和市场地位等）； 农夫山泉、农夫果园和尖叫三大系列产品之品质、包装形态及规格的介绍； 终端产品陈列目标及理货原则的陈述； 农夫山泉十大优势 二、公司宗旨与核心价值观 三、奋斗目标 在人类健康领域被认为做得最好的 概况 品牌 水源 如何从根本上打造杰出的饮用水品牌？选择并占据好水源，是拥有好品质的第一步。 农夫山泉认为，优质水源是奠定饮用水优秀品牌的基石，优质水的水源地决定着瓶装饮用水的生命。所以，农夫山泉采取完全不同于其他为节约成本而在中心城市建厂与城市争自来水的策略，寻找和占据的都是山深林密的国家级珍贵水源。水厂 六大生产基地 农夫山泉股份有限公司总投资18 亿元，相继在国家一级水资源保护区浙江千岛湖、吉林长白山矿泉水资源保护区吉林靖宇、南水北调中线工程源头湖北丹江口建成五座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。 2004 年，为满足珠三角和港澳地区的市场需求，农夫山泉公司计划投资10 亿，分3 期完成，首期投资 5 亿元，在国家级森林公园广东万绿湖建成华南最大的景点式旅游工厂。 千岛湖建德生产基地建立于1996 年，拥有国内惟一的饮用水专运铁路运输线，1. 4 万平方米的现代化钢结构全封闭厂房按制药工业标准建设。
千岛湖淳安生产基地建立于1999 年，占地面积10 万平方米，厂房 4. 6 万平方米，是亚洲最大的饮用水单体生产车间。 2003 年在淳安南山建起又一座新的现代化工厂，总占地100 余亩，厂房4 万余平方米。 吉林靖宇生产基地周围10 平方公里无人居住，具有得天独厚的天然矿泉水资源，取水口错草泉日涌量达 3.5 万吨。 湖北丹江口为天然饮用水及果汁饮料生产基地，2004 年 4 月投产。 在饮料行业，农夫山泉生产设备世界领先，拥有国内单机生产能力最强的吹瓶机和灌装机。引进欧美国家具有当今世界先进水平的饮用水全套全自动生产设备，一条生产线每分钟能生产800 瓶水，这样高速度的生产线，全世界只有四十几条，农夫山泉就拥有三条。 从吹塑到吹瓶、从灌装到包装，全部由电脑控制，没有任何手碰产品的机会。工程师在任何地方都可以下达指令，遥控生产。 品质 营销篇 产品篇 农夫果园 新疆是我国番茄生产的主要地区，也是我国番茄酱厂区，番茄酱的产量主要在西部，尤其是新疆番茄和番茄制品的产量均占全国总量的90。围绕西部大开发建立兵团生态农业、精准农业、创汇农业的总体目标，发展家业产业化，延伸农产品产业链，发展番茄制品系列产品，是西部大开发重点项目之一。 新疆地区日照时间长，昼夜温差大，有效积温高，降雨量少，所生长的番茄红色素和可溶性固形物含量高，病虫害少，较少喷驰农药，是天然的·绿色食品，也是加工番茄酱的高品质原料。 农夫山泉维生素水: 低热量维生素饮料, 口味更丰富真实, 兼具矿物质水和维生素水的产品特点. 农夫茶： 用心沏好茶，茶叶是关键。农夫茶采用各种茶种的上等原料，经先进的SCC回香萃取工艺，精心调制而成。其中“大麦茶”甘醇香郁；“菊花清茶”清新甜淡；“乌龙茶”滋味醇厚、浓郁有韵而回甘；“柠檬红茶”滋味鲜醇甜厚、清新解渴、口感舒畅；“伯爵红茶”具有独特的风味，香味浓郁迷人。