商业银行的信贷营销
一、商业银行信贷营销的重要性
1、各商业银行普遍存在存差现象，商业银行通过信贷营销，可以在自己可承受的贷款范围内尽力的扩大贷款规模。
商业银行信贷规模的大小，如不考虑外部因素，只站在商业银行本身而言，主要受商业银行自身自有资本多少及吸收存款量大小的影响。就吸收存款而言，我国商业银行不存在存款短缺。一是商业银行存在存差，且有不断扩大之势，自改革开放以来到1993年，各商业银行普遍存在贷差状况，到1994年我国商业银行首次出现存差，金额为526.5亿元，占全部存款的1.3％。对于我国正处于经济发展时期来说，资金仍然是一种短缺资源，信贷资源闲置无疑有悖于市场经济法则造成资源的浪费及低效率。二是存贷款比率有下降之势。见下表:
表一我国近几年金融机构人民币信贷收支简表单位：
资料来源：中国人民银行网统计数字资料整理（2006年3月）
从上表可看出我国近几年金融机构人民币存款总计逐年增加，2006年1月较1999年增加底存款总额增加了167.9％，同期贷款总额增加112.8%，贷款总额增幅低于存款总额增幅。另从存贷款比率来看呈下降之势，1999年及2000年存贷款比率都在80％左右，2001年至2004年为70％左右，2005年降为60％左右。存差的出现及存贷款比率的下降说明我国金融机构存在扩大贷款发放量的潜力空间。
2、主动进行贷款营销，提高本行贷款的市场份额
如果一家银行的资产、贷款、存款等在信贷市场的占比逐步下降，则预示着生存和发展出现危机，营销对本行就显得特别的重要。中国的银行在1979年以前是一家垄断，至1993年主要是国家专业银行体制，基本上还是垄断经营。此后新银行加入，非银行金融机构增加，金融机构的竞争越来越激烈。各银行的信贷市场份额发生了很大的变化。例如1997年至2002年股份制商业银行的新增贷款份额大幅增加，国有银行也有一定上升（见图），但营销效果的差距拉开了。无论如何信贷份额下降对任何
一家银行来说都是坏消息，第一反映是迅速寻找差距，扭转跌势，强化营销，端正营销理念。
3、目前贷款是我国各商业银行的主要资产业务，贷款收益仍是各商业银行主要的盈利来源，所以有必要进行贷款营销,提高贷款的盈利性。见下表：1999年至2003年贷款占资金运用总额的比例在70％左右，2004年至现降为60％多。而有价证券投资占资金运用总计的比例一直维持在10％至15％之间。
表二我国近几年金融机构人民币资金运用结构简表单位：
在银行的总收益中贷款收益占的比例较大，如中国工商银行2002年贷款利息收入占总收入的73.13％中间业务收入占3％其它收入占23.86％。中国建设银行2002年贷款利息收入占总收入的67％，中间业务收入占6.3％，其它收入占26.7％。我国大部分股份制商业银行贷款利息收入占60％，中间业务收入占比普遍在3％－6％左右，其它收入占35％左右。
4、商业银行通过信贷营销，可以主动发现黄金客户及稳定黄金客户群。
随着商业银行竞争的加剧，风险小、收益高、和银行业务量大、具有较大发展潜力的黄金客户越来越是各商业银行争夺的宠儿。那一家商业银行最早发现并挖掘到这样的客户，它在竞争中就可能处于优势。一是尽力提高对此类客户的同业占比，但得控制一定的授信额度。二是努力培养此类客户为忠诚客户，提高对此类客户的稳定率。争取新客户的成本是留住老客户成本的5倍，这意味着如果能留住客户并赢得客户的忠诚，不仅银行的市场份额和收入上升且费用（留住客户，服务客户）会不断下降，一些企业还发现，半数以上的销售额来自忠诚客户为企业所做的口头宣传。（江明华金融研究2003年6期忠诚客户营销实施与我国商业银行竞争力提升的分析）
5、信贷营销有利于降低贷款风险，提高银行收益
二、信贷营销的对策
（一）配合国家产业政策及发展趋势积极进行贷款营销
贷款的发放要配合国家产业的发展趋势，对有较大发展前景，国家鼓励发展的产业，银行应给予大量的信贷支持，相反对限制发展的产业部门，银行应压缩贷款发放，由此在贷款营销前，有必要对一国的产业发展进行分析预测。
近几年我国产业结构变动的基本趋势判断
]．农业将继续保持良好增长态势
由于国家支农政策的激励和受益农户的示范带动，农民种粮积极性将继续保持。从近两年看，我国粮食生产都将呈增长趋势，再考虑进口因素，粮食供给总量很可能会出现较大幅度增长，很可能引发粮食价格的回落；同时，由于明年纺织品出口将有较快增长，国内棉花需求将有较大增加；农业参与国际分工程度提高，劳动密集型的蔬菜、花卉和精细作物的出口将有较快增长。
2．工业中轻、重工业都将有较快速度增长
随着收入水平的提高，消费升温，轻工业增长将继续加快。其中，耐用消费品、家居装饰品、文化体育娱乐用品的增长较快；由于思格尔系数的下降，决定了食品生产在国民经济中所占比重的下降，但食品、饮料的内部分异将比较明显，将呈现高品质、多样化的趋势；由于取消配额，纺织服装类出口将有较快增长。
机械设备、交通运输设备和电子及通信设备等投资品将继续保持快速增长；钢铁、建材等工业受投资带动将保持一定增长，增幅取决于国家宏观调控措施的力度；能源中，电力、煤炭将呈现较高增速，而石油则受资源制约增长较慢。继续加大对电力、交通等行业的投资力度；加快资源勘探，鼓励资源性产业走出去。推进技术改造和产业升级，继续对装备制造业和电子信息、生物工程、新材料等高新技术产业进行重点支持。
3．第三产业将开始进入快车道
目前中国服务业的比重偏低，今后有两类需要得到较快发展。一是满足人们生活层次提高的文化、教育、旅游、房地产，二是为生产提供高效能服务的信息咨询、金融、保险、法律咨询服务。批发零售业、餐饮服务业等传统服务业将保持稳定增长，其中随着现代经营技术和服务技术对这些服务业的改造，新兴业态如连锁经营、物流配送、网上销售等将快速增长。
2005年我国产业结构调整的政策建议
产业结构调整长短结合——要统筹短期适应性调整、中期开发性调整和长期战略
性调整，充分考虑它们之间的衔接和协调
(1)短期适应性调整政策，包括：通过加强调配，挖掘潜力，增加煤、电、油、运的供给能力；对钢铁、电解铝、水泥、投资性房地产等过热行业投资的适度调控。
(2)中期开发性调整政策，包括：增加煤、电、油、运及资源勘探投资，提高长期供给能力；依托重点项目、重点工程，大力发展电子信息产业，加快大型装备制造业的发展，加快设备自主制造的进程等。
(3)长期战略性调整政策，包括：大力发展生物技术和医药产业、新材料、新能源等战略产业；培育自己的跨国公司，促进建立自主研发、自主营销体系，改善国际分工地位。
产业投资趋势
2005年，我国投资产业的重点应该以结构调整导向，以新的科学发展观为指导，继续围绕大众消费结构升级的需要，绕缓解国民经济发展瓶颈制约的需要，围绕促进经济与社会协调发展的要而进行。固定资产投资的重点仍将会集中在房地产、汽车、电子信启旅游、服务业、石油加工、能源、交通以及环保、生态、教育卫生社保方面。
房地产、汽车、电子信息、旅游以及服务业，是以满足大众消费需：为目标的。近年来，随着居民消费结构升级加速，这些热点行业快速增对我国整体经济形成了巨大的拉动作用。虽然加强宏观调控将使房地产资面临土地和资金两方面的制约，但从整体来看，通过挤“泡沫”后，
我国的房地产投资将会从高速扩张转向更加健康的可持续增长阶段，即从30％以上的高增长进入到15％—20％可持续增长阶段。这是由于：一方面，随着我国人均GDP达到1000美元，居民消费结构进入“住与行”的升级阶段。有关研究表明，现有城市居民的居住水平提高和农村居民进入城市，将会拉动住宅产业至少有20年的较快增长；另一方面，国家加强对房地产投资调控，其重点是控制高档别墅、公寓以及市场的投机炒作行为，控制房地产“泡沫”的产生，而对居民正常的住房需求将会继续采取保护和支持的政策。因此，未来房地产投资重点将是符合我国居民现阶段收入和生活水平的经济实用房(如100平方米左右)。
汽车、通讯等产业经过前两年迅猛增长目前开始进入稳步增长阶段。根据工业化国家的经验，当汽车进入大众消费阶段后，将会继续保持长达20—30年的较快增长。住房、汽车、通讯等行业的产业链条长，产业关联度高，它们的快速增长不仅将带动
上下游产业的发展，而且还将带动汽车零配件、修理、汽车金融、物业、装修装饰等服务行业的快速发展。
尽管经过加强宏观调控煤电油运保证了我国国民经济的正常运行，但是，瓶颈制约的矛盾只是初步得到缓解，能源、交通等基础设施对经济发展的制约还未完全消除。因此，适应经济发展和国家产业政策导向的需要，2005年能源交通以及电力等仍将成为投资的热点。
（二）分析客户群，发现客户，对有潜力的客户进行营销
本部分主要对公司客户进行分析。
（三）信贷产品策略，为不同的客户提供不同的个性化信贷产品及配套产品服务（四）信贷产品定价策略
三、在强调信贷营销的同时我们要强调信贷退出的理念
任何企业都有一个生命周期，其像生物有机体一样，也有一个从生到死、从胜到衰的过程。据统计，二十世纪初期美国100家最大的公司中至少只有16家还似曾相识，1970年《财富》杂志发表的前500家大公司有三分之一在1980年前已不复存在，而在80年代期间，又有230家公司（占46%）从财富杂志上消失，据《日本100强企业》一书记录，百年中，始终列入百强的企业只有一家。银行信贷资金的运动必须与企业的生命周期相吻合。表现为两个方面，一是银行信贷产品在企业经营相对稳定，融资风险相对较低，具有较大发展潜力时进入。二是银行信贷产品在企业将进入衰退期，对归还贷款有问题时很快主动退出。实践中，长期以来，我国对信贷进入研究较多，而对信贷退出研究较少，很多银行是在企业成长、成熟期进入，陪伴它走到生命的尽头，最终付出惨痛的代价。究其原因，一是银行缺乏前瞻思考和对未来的预测判断能力，对企业生命周期研究不够，不能科学判断企业生命周期的走向，不该进入的进入，该退的不及时退出。二是缺乏预警机制，无法及时确定贷款退出的对象，该退出的不能及时退出。三是缺乏决策措施，该退时犹豫不决，当断不断，错失最佳良机，造成信贷退出很被动、很难。四是信贷退出存在一定的障碍，障碍来自于借款企业对银行融资的过度依赖；来自于政府对银行的压力；来自于法律法规不健全和执法状况不完善；也来自于银行业内的激烈竞争等。银行在信贷退出方面应做好以下工作：
（1）加强对国家经济、金融形势、企业生命周期的预测，使信贷进退与企业的
生命周期相吻合。
（2）通过贷款的五级分类、企业的信用等级评定，随时掌握企业的还贷能力，随时调整贷款的决策。
（3）及时果断的做好信贷退出决策。信贷退出决策包括的内容有：信贷退出客户决策；信贷退出时机决策；信贷退出数量决策；信贷退出通道决策等。
（4）接受中央银行货币政策有关的窗口指导，实行有保有压的信贷政策。如近年应压缩对钢铁、电解铝、水泥等过热行业的授信总额，加大对符合市场准入条件、环保和技术条件好的企业贷款。加大对农业、增加就业和助学贷款等方面的贷款支持。
商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的全部活动。随着我国金融市场化进程的加快，以及面对加入世界贸易组织后的挑战，国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈，为此，各家商业银行为争取客户，抢占市场，提高竞争力，赢得利润，实现可持续发展的目标，必然把贷款营销列入其战略决策之中。 一、国内商业银行贷款营销的现状及问题 《商业银行法》颁布以后，我国银行的贷款营销意识不断增强，本着“以市场为导向，以客户为中心”的营销方针，积极研究、分析市场，寻找合适的市场定位和贷款营销重点，根据客户的不同需要，逐步调整贷款方式，创新贷款品种，改进贷款流程，并相应成立贷款营销机构，着手建立营销激励机制，注重营销队伍的建设。但是，我国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段，具有明显的过渡性特征。 1.没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念。从总体上看，我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业银行，南方、沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行。特别是内地的不少国有商业银行对贷款营销的认识不足，少数银行还是以“金融老大”自居，固守“积极出击抓存款，千方百计收贷款，坐等上门求贷款”的旧式经营理念，缺乏对贷款市场的深入调研分析，贷款营销的观念极其淡薄。许多银行虽然注重贷款营销，但是其营销观念有失偏颇，错把营销当推销，仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传，以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销，而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施。 2.贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有盲目性和随意性。贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析、定位和控制，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。但是现在大多数商业银行只是简单地根据市场竞争的潮流被动零散地运用宣传、公关等营销手段，缺乏对贷款营销的整体设计和长远规划，有关的规章制度、操作办法、运营机制不够系统、完善。目前，商业银行的营销管理主要集中在负债业务领域，在如何吸收存款上都有一整套的办法措施，然而在贷款营销方面，拓展的空间相对狭小，使用的手段单一落后，产品创新的力度不大，效果不够明显。 3.贷款营销偏重大城市、大企业，忽视自身合理的市场定位。市场是一种资源，银行如何找准适合自己的市场定位，是营销的重要内容。目前，没有一家银行能够同时成为客户心中的最佳银行，没有一家银行能够提供客户需要的全部服务。每个银行必须根据其实际业务范围把自己与竞争对手区别开来，通过展示自己的业务特色，有选择地吸引一部分特定客户，从而成为某一细分市场的较佳银行，这就是市场定位。近年来，商业银行的贷款营销偏重大城市、大企业和上市公司，为赢得“大客户”，各家银行采取了许多优惠政策，竞争手段花样繁多。诚然，“大客户”是一个魅力无限、潜力巨大的市场，但是不同银行有不同的业务特色，如果不从自身业务的特殊性出发，一味青睐于大企业，其营销的范围和视野必然受到限制，自身的发展也由此会受到影响，同时可能增加信贷风险，弱化对中小企业和县域经济的服务，造成贷款供需脱节的矛盾。
商业银行营销活动方案 商业银行以“金秋营销”为主题开展一系列营销活动，如何写活动方案呢?下面学习啦小编给大家分享关于商业银行营销活动方案的相关资料，希望对您有帮助。 银行营销活动方案篇一一、合作单位简介 二、活动目的 以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。 三、活动内容要点 1.活动内容 1)体感游戏吸眼球 为达到吸引新老客户群认识我社区银行，走进我社区银行，特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段，在我社区银行门口(或能力可及范围内) 开展体感游戏互动项目。此项游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果，定能吸引路过的客户，而这些驻足的客户，必定有我行正在寻找的客户群体。另外：参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息来源。 )当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。
到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到预期效果。 .交流话题建议 抢答问题建议如下： 1.某银行是哪年成立的? .某银行的经营理念是什么? .某银行理财产品的产品规格有几种?问题可选择一些针对客户需求方面的。 .宣传方式(1)在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告; (2)在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告; (3)通过微信宣传活动信息; .活动反馈与跟踪销售行动计划 根据活动开展情况，由现场人员总结客户回答问题情况进行分析，有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户，待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。 四、目标客户组织 1.目标客户 目标客户包括：社区银行周边小区通过宣传慕名而来的到访客户，以及当天老带新客户; .客户组织
农村商业银行贷款利率定价管理办法XXXX农村商业银行贷款利率定价管理办法 1. 目的 为适应利率市场化形势，建立科学有效的利率定价机制，规范辖内网点贷款利率定价行为，增强利率风险控制能力，提高市场竞争力和贷款综合收益，根据《中华人民共和国商业银行法》、《人民币贷款利率管理规定》等有关法律、法规，以及省联社的《XXXX农村信用社法人客户贷款利率定价指导意见》结合XXXX农村商业银行(以下简称“本行”)实际，特制定本办法。 2. 适用范围 本办法适用于本行内部所有涉及各级机构、部门和员工。 3. 术语定义 3.1本办法所称贷款利率定价是指我行依据有关利率管理规定，综合考虑资金成本和供求，及借款人的信用等级、担保方式、信贷投向和银企合作综合贡献度等因素确定贷款利率的行为。 3.2本办法中的贷款包括各类企事业贷款、自然人贷款和其他贷款。 3.2.1企事业贷款:指对各类具有法人资格的公司或企业以及农村 经济组织发放的用于生产经营活动或项目建设活动的贷款。 3.2.2自然人贷款:指对自然人发放的用于农业生产、个人生活的 贷款，主要包括小额信用贷款、农户小额联保贷款、农业生产贷款、 个体工商户贷款、个人消费贷款等。 3.2.3其他贷款:指上述两类贷款中未涉及到的所有贷款。 4. 职责 4.1总行设立由行长、副行长、客户、信贷、财务、稽核、风险资产 管理部门负责人组成的贷款利率定价管理委员会。负责制定贷款定价战略、相关政策、按照利率管理制度和相关精神，根据市场变化情况和信息反馈，负责制定
和调整贷款利率，并定期公布资金成本价格情况，委员会下设办公室，办公室设在客户部。 办公室根据贷款利率定价管理委员会的决定，负责全辖贷款定价执行情况和监督指导工作。其主要职责: 4.1.1组织贯彻和实施国家利率政策，统一下达、及时传递有关利率管理和利率调整政策文件，认真执行上级颁布的利率管理规定。 4.1.2拟定全辖贷款利率定价政策和定价模型，报送贷款利率定价管理委员会审核后执行。 4.1.3分析和研究宏观经济运行情况和行业发展状况，及时反映和监测社会资金流向和利率发展趋势，及时对贷款利率定价中的参数进行测算和分析，维护和更新定价参数。 4.1.4负责日常与人民银行、银监局及银行业协会关于贷款利率方面的沟通联系。 4.1.5总行贷款利率定价管理委员会，在本办法规定范围内负责对本辖区最低利率浮动幅度进行测算和确定。负责对辖内贷款定价执行情况进行监督、指导、检查。 4.2总行客户部、基层网点审贷小组、客户经理具体贯彻执行定价管理政策，在权限范围内按本办法规定测算，确定和执行贷款利率，对在特殊情况下需对测算的应执行利率进行调整。不论是否超本行贷款权限，均需提出书面申请，报总行贷款利率定价管理委员会审查后执 行。 4.3对正常范围内的贷款利率定价，依据贷款审批咨询权限实施分级授权管理。
2012年第4期下旬刊（总第478期） 时 代 金 融 Times Finance NO.4，2012 （CumulativetyNO.478） 信息技术的飞速发展、金融市场的结构变化与人们传统观念的转变，对我国商业银行的信贷市场营销产生越来越大的挑战，使得我国商业银行营销环境发生了巨大变化。由于市场营销模式是建立在顾客满意基础之上的，农村商业银行在以往经验上积累的信贷市场营销理念将受到巨大挑战。面对日趋激烈的市场竞争态势，研究新的形势下农村商业银行信贷市场营销的发展情况，掌握顾客对于农村商业银行服务的满意度、忠诚度以及意见，从而为农业商业银行根据自身的不足，调整营销战略和市场定位，确立适合自己发展的道路。 一、农村商业银行市场营销中出现的管理问题 （一）市场营销模式单一，营销策略不到位 在市场营销方面，部分农村商业银行作为传统的国有商业银行，还习惯于坐等用户上门，没有将银行产品或者服务通过适当的方式进行报道、宣传和说明以便引起客户的注意和兴趣，激发客户办理信贷业务等。许多农村客户习惯接受柜台服务，或者更习惯于传统的贷款方式，很少愿意涉及新的信贷业务，尤其是中老年客户对新出现的信贷业务营销方式的接受程度较低。 在大多数农村商业银行所在的地区，由于当地自然条件和开放程度有限，当地居民的消费水平有限，网上银行、电子业务等成立的时间短等原因，人们对农村商业银行的市场营销策略和信贷资本状况缺乏相应的了解，认可程度还较低，造成吸收存款困难，这里仍有部分的居民，只在农行办理存取款业务。分行的工作人员的观念也仍停留在以往那种单一的经营模式之中，客观上制约了分行网上银行的发展。 （二）信贷管理和营销理念还有待提高 传统信贷营销中，农村商业银行的信贷市场调查较为简单，大部分是根据统计结果中出现频数最高的需求将服务推向当地市场。这种状况的形成一方面是由于技术水平的限制，另一方面则是银行管理员信贷管理和营销理念不够完善。农村商业银行的部分管理人员没有真正从信贷风险防范的角度更新农村商业银行信贷管理的理念，对资本“吸收意外损失”的作用也只存在表面上的认识。在日常的农村商业银行管理中对资本充足率对信用社信贷风险的能力关注的也比较少，缺乏必需的信贷管理的紧迫感，依然处于较为被动的地位。 （三）农村信贷营销市场的开拓难度大 由于历史发展的原因，农村商业银行若想将资产质量结构进行相应的调整，一般只能依靠增量带动和存量活化。但是，我们也看到，农村商业银行的服务范围主要是“三农”，当机构设置在贫困山区或少数民族地区等地的时候，其发展速度就必然要受到当地经济发展速度的制约。另一方面，由于农村商业银行对信贷发放管理的风险责任制的实施较为严格，这使得较多的分支机构普遍保守、被动，很难放开手脚进行信贷业务的拓展。当地政府也采取了很多措施将政策争取给农村商业银行，但很明显这有点杯水车薪。越是不敢发展，就要不断强化风险机制，其束缚就越大。这就形成恶性循环，严重影响了农村信贷营销市场的开拓。 二、完善农村商业银行信贷市场营销的几点建议 （一）实施营销项目化管理，提升管理水平 营销项目化管理能够在一定程度上打破银行传统架构中的等级观念，使农村商业银行的信贷营销上到一个新的高度。从营销项目确立到项目管理完成，是一个长期的过程。农村商业银行各个项目管理层的人员在实际运行过程中必须提高部门之间的沟通能力，培养合作模式下的“团队精神”。国内农村商业银行多采用“职能型组织结构”，在实施营销项目化管理的过程中，这些银行可以突破本机构现在的职能界限，建立一种更加高效的“矩阵型结构”。这种结构的表现特点就是项目人员除了向原职能部门经理负责之外，同时还向市场营销相关的负责人报告，这对部门之间难免会产生的摩擦起到了减少作用，降低了项目运作的成本，有效地利用了农村商业银行自身的资源，拓宽了信贷营销范围，银行内部向心力得到提高。 （二）更新营销服务观念，强化市场营销能力 随着同业竞争的加剧和客户需求的多元化，新的发展形势给传统银行带来的既是严重的挑战，更是难得的机遇。对农村商业银行而言，要在服务和营销上进一步加大力度，更新服务理念，深化服务内涵。要针对农村当地的客户结构状况，统筹规划总体的市场营销和客户战略，改变农村商业银行以往较为不合理的服务方式。在营销策略、产品开发、服务形象、信贷服务规范等方面努力达到全国统一的标准，全面树立农村商业银行在当地农民朋友和企业单位中的形象。同时，将各种信贷业务品种有机地整合到一起，统一对客户进行营销，推进与本省、本地区银行的一体化经营模式，形成较强的市场竞争能力。同时，突出基层农行自身的特色，把个人零售业务作为服务营销的重点，同时进一步拓展差别化的经营服务业务，为农民朋友和企业单位提供更加符合他们特点、方便、周到的服务。 （三）提高整体服务层次，建立客户沟通模式 农村地区的商业银行的负责人要经常与员工沟通、与客户沟通。一般员工也要经常性与客户沟通，并且要相互之间进行内部沟通，这需要农村商业银行建立一些有效的沟通平台或沟通渠道。例如，银行可以长期性地通过电话、网络、邮件、留言簿、定期 农村商业银行信贷风险成因及对策分析 王 霆 （山东邹平农村商业银行股份有限公司，山东 邹平 256200） 【摘要】面对农村商业银行存在的市场营销模式单一，营销策略不到位，信贷市场开拓难度大，资本监管手段不足等发展现状。农村商业银行必须更新服务观念，从当地经济状况出发，强化市场营销理念，进而更好地满足广大农民的服务需求，提高中国农村商业银行的市场竞争力。 【关键词】农村 商业银行 信贷 营销 Times Finance 173
国内商业银行的市场营销组织(一) 内容提要：本文介绍了商业银行市场营销组织的特点，着重探讨了现代商业银行营销模式——客户经理制及其在国内的实践。并提出了改进客户经理制的思路设想。 一、商业银行市场营销组织的特点 市场营销组织是企业为实施营销战略和计划而设置的市场营销部门。现代营销部门的组织形式有以下几种方式：最常见是职能组织形式，在这种形式下，不同的营销活动由不同的职能专家来领导，如销售经理，广告经理、营销调研经理、客户服务经理或新产品经理等，跨区域销售的企业则常采用地理组织形式，销售和营销人员被分派到特定的地区去开拓市场；产品种类多，而且差别很大的企业采用产品管理组织形式，产品经理为各自负责的产品或品牌制定并实施完整的营销战略和方案，市场管理组织形式常常被用于只销售少数几种产品，但顾客市场有不同种类和偏好的企业，市场经理负责某种特定客户群的市场营销战略和计划设计。 商业银行营销组织是商业银行为了实现营销战略目标，通过设立不同营销职位并划分其权责，在进行一定协调与控制后，合理、迅速地传递信息，最终将营销人员有机组成的一个组织系统。 由于商业银行是特殊的企业，它的经营对象不是具有特殊使用价值的商品，而是货币与信用。银行除了开展资产与负债业务外，还要从事大量的中间业务，因此与一般工商企业相比，银行营销组织有着自身
的特点。 1.部门协调性。对于一般企业来说，产品生产与销售在时间和地点上可以分离。但银行业务大多是综合性服务，产品提供与服务在时间、地点是同步的，而客户贷款融资的需求还需要产品部门的严格审查。这样，在营销过程中，就需要银行内部销售人员、结算服务人员和产品审批部门互相合作，部门之间协调运作。 2.灵活高效性。一般工商企业产品都为有形产品，具有各自特性，可以向有关部门申请并取得专利，对于仿制或伪造产品等侵权行为可以提出诉讼并依法取得赔偿。而银行业务大多为无形产品，而且各家银行提供的产品都非常相似。这样就要求营销组织不断挖掘客户需求，及时开发新产品和个性化产品，体现灵活高效的营销创新能力。 3.关系维护性。一般工商企业产品实现销售后，只有在物理上的维修服务。而银行业务实现后，更重要的是客户关系维护要保持。销售人员对客户要充当金融顾问的角色才能发现客户新的需求，巩固合作关系，否则客户很可能被同行“挖”走。 4.内控严谨性。一般工商企业对销售人员职业犯罪的防范要求较低，也比较好控制。而商业银行的销售人员在企业账户管理和贷款融资上作案的机会较大。因此商业银行营销组织不仅仅要求销售人员职业道德观念强，而且在内控制度上要健全完善。 5.团队整体性。银行同业间业务相似易模仿的特点，对银行树立整体营销、团队服务提出了要求。如果过多依赖销售人员个人关系争取客户
银行营销复习题 一、名词解释题 1．撇脂定价策略 也称“高额定价法”，是指银行把新产品以较高的价格推向市场，以便在产品生命周期的初期尽快收回投资和获取最大利润，当竞争者进入市场或市场销路缩减时，再逐渐采取降低价格的策略。 2．银行市场定位 银行根据竞争状况、内部条件等，判断和确定自身在目标市场的地位，进而确定自身的产品和服务应如何接近客户的营销活动，是商业银行设计企业形象，决定向客户提供何种价值（即金融产品和服务）的行为过程。 目的是让客户能更加了解和喜欢该银行所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的企业形象和值得购买的金融产品或服务的形象。市场定位一般包括产品定位和企业形象定位两种。 3．银行市场营销调研 商业银行系统设计、收集、分析和提供有关金融服务领域的相关信息，掌握和了解银行所面临的特定营销状况的过程，是商业银行与市场环境沟通的纽带，主要任务是提供信息，为商业银行经营管理和市场决策提供依据。 4．目标市场 是指银行为满足现实和潜在的产品和服务需求，在市场细分的基础上确定的、将要进入并重点开展营销活动的若干细分市场。 5．产品组合 一般是指某一企业生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合，是指金融
企业生产经营的全部产品的结合方式。 6．客户关系管理 是现代企业的一种经营管理理念，旨在健全、发展、完善企业与客户之间关系的新型应用技术系统，同时，它还是一种职能战略，是企业高层领导对如何改善企业与客户之间关系的一种全方位的规划和部署。是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是企业利用信息技术（IT）和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。 7．整合营销 是指企业想要取得良好的经营业绩，保持持久的优势地位，必须在充分调查研究的基础上，整合企业所有的资源，培养企业的核心竞争能力，并根据自身的竞争优势不断进行市场开拓。 8．渗透定价法 一般是指在新产品在上市时使用较低的价格以快速向市场渗透，待产品在市场上拥有一定的市场份额后，再逐步将价格提高到一定水平上的定价方法。9．目标市场定位 是企业识别、开发符合目标市场需要，通过营销手段沟通目标客户，使其明确感知该企业与竞争对手相比更具特色或具有差异有时的内容（产品和服务）。10．关系营销 是指企业在营销活动中，应与最终顾客、供应商、分销商、内部员工、政府部门、同盟者、新闻单位及其社会公众部门等建立和发展良好稳定的关系，并将它们作为自己的营销对象，全方位地开展营销活动。
{财务管理信用管理}农村信用社小额贷款
前言 目前，农户小额信贷已在全国各地推行，授信对象由原来只有农户扩大到城市下岗职工等弱势群体。但从小额信贷的覆盖面和影响力来看，由农村信用社操作的农户小额信贷已成为我国小额信贷的主流，代表和反映了我国小额信贷的发展现状。据中国人民银行数据显示，09 年 1 季度我国涉农贷 款余额为 7.59 万亿元，同比增长 11.9%，占各项贷款余额的 20.8%。其中，全国农户小额信用贷款余额为 2518.6 亿元，同比增长 17.5%。这些近期的 数据显示出我国涉农小额信贷正呈现出不断改善的面貌，数字背后是各相关 部门对涉农金融服务工作的不懈努力，是各金融机构响应政策对农村金融工 作的持续改善。但是从我国 10 余年农户小额信贷运行的总体情况来看，虽然在局部地区或在个别时段收到了一定的效果，形成了各具特色的小额信贷模式，但客观地讲，小额信贷在我国并没有取得真正的成功。小额贷款在国 外也不乏失败的教训。各国政府每年为小额贷款提供大量的资金，但真正成 功的并不多。 出现这一现象的主要原因在于我国农村商业银行信贷的思维模式仍然 停留在一般商业银行信贷模式中，在对小额信贷中的设计、运作和评价都存在着一定的问题，商业银行在实践中将小额信贷的功能扩大化，使小额信贷不能充分显示其应有的制度特征。正确地区分小额信贷和商业银行信贷不仅 可以在理论上澄清各种错误的认识，对小额信贷的实践起到正确的导向作用，而且在一定程度上还可以完善我国的小额信贷制度，填补农村贫困阶层信贷 服务体系的空白。本文针对目前农户小额信贷的现状，就其中比较普遍和重 要的问题进行分析总结，并根据国外的相关经验和对国内相关政策的理解有的放矢地提出了一系列对策，以便更好地促进农村商业银行农户小额信贷的 健康发展。 1.我国农村商业银行发展农户小额信贷的意义 1.1解决我国农村小额信贷矛盾的必要性 我国城乡二元经济结构中以小农经济为主的农村经济，在农村信贷市场，存
浅谈商业银行小企业贷款 风险分析 论文关键词商业银行小企业贷款风险论文摘要本文主要通过将商业银行小企业贷款与大中企业贷款进行比较分析小企业贷款风险来源与特点以促进商业银行小企业贷款业务的进一步发展 据不完全统计在全国工业企业法人中小企业占总数的近95％小企业的最终产品和服务的价值占全国国内生产总值的近50％并提供了70％左右的城镇就业机会然而一方面小企业的发展面临融资难问题急需商业银行的信贷支持；另一方面商业银行因小企业存在高风险而对小企业施目前各银行业金融机构积极推动小企业贷款工作取得阶段性进展但与小企业的融资需求相比小企业贷款仍存在较大差距主要表现在一是银行业金融机构小企业贷款占各项贷款余额的比重还不到15％二是小企业贷款需求满足率还比较低小企业贷款难问题仍然存在
一、商业银行小企业贷款风险源分析 商业银行小企业贷款风险是指小企业在贷款期满时没有全部还清银行贷款的违约行为发生的可能性下面我们从小企业和商业银行两方面来分析风险产生的原因 (一)小企业方面 1、内因的限制内因即由小企业内部的特点所决定的商业银行对小企业提供的贷款不能得到及时、足额偿还的风险一是小企业规模小造成其市场竞争力差市场影响力小抗风险能力弱经营风险过高导致小企业的发展前景不确定性增强与此相应的是银行贷款回收不确定性增强贷款风险增大二是小企业资本充足率低资本金少固定资产规模小存货和应收账款的比重高可提供给银行的贷款担保物有效性不足使得商业银行小企业贷款风险一旦发生便难以弥补三是小企业管理不
够规范普遍存在机构设臵混乱、财务状况不透明甚至财务监督缺失现象而企业的财务状况是影响商业银行贷款决策的重要信息在上述信息不真实的情况下必然增大银行的贷款风险 2、外因的约束外因主要是指法律制度方面如缺乏关于小企业信用担保、小企业融资等方面具体的法规体系导致小企业难以明确融资主体的责任范围、融资办法和保障措施规范自身的经营同时也使得商业银行对于小企业的信贷标准不够明确带来了商业银行的操作风险另外在融资渠道的约束方面在我国现在的金融环境下商业票据和债券市场不完善创业板对小企业要求较高绝大多数小企业无法通过直接融资渠道获得资金只能转向以银行为主体的间接融资方式使得商业银行贷款对小企业的发展起到重要作用同时也因小企业其他融资渠道的缺失而为小企业贷款的偿还埋下了隐患 (二)银行方面 对于商业银行来讲贷款风险是不可避免的只能通过有效的方式来控制和分散风险小企业贷款更是如此
商业银行营销团队建设 一、商业银行营销团队的内涵 商业银行的营销团队，是指在商业银行推行客户经理制过程中出现的客户经理的作业管理形式和市场拓展的管理形式。即以团队的形式将不同分行或同一分行，不同级别或同一级别，不同岗位或同一岗位的员工或客户经理，按照特定的工作目标划分为若干个工作小组，或组成特殊的工作小组，进行客户开发或产品开发以及日常的工作管理。 商业银行营销团队的出现，主要是通过发挥团队精神，增强员工之间、客户经理之间以及部门之间、地区之间的分工协作，目的在于提高市场拓展的工作效率，提高为客户的服务效率。通过营销团队形式开展工作，还可以发挥激励因素的作用，调动员工的工作积极性，实行人本化管理。 二、商业银行营销团队的形式 商业银行营销团队是20世纪90年代以来商业银行营销实践和管理实践探索的结果，营销团队的形式主要有以下三种形式： （一）客户经理作业小组。 这是一种简单的营销团队形式，通常由2-3名客户经理组成，主要用于客户经理在客户开发和维护过程中的合作。其中，有人担任主访的角色饿，有人担当陪访的角色，相互合作；还有的有客户部经理带队，进行客户的访问，以提高沟通和公关的效果。 （二）客户部门客户经理团队。 这是商业银行客户经理管理的作业团队形式，通常由不同级别的银行（总行、分行、支行）客户部门按照业务分类或地区分类等分类形式，自然形成的团队，人数依客户部门的大小而不同。这种客户部门团队通常通过例会等工作制度，完成市场环境分析、客户动态分析、培训及经验分享、工作计划实施等工作内容。 （三）客户服务小组 。这是商业银行为了客户的拓展与维护而将来自不同部门如科技部门、产品部门、法律部门以及客户部门等的人员组成一个特别的客户服务小组，为客户提供量身定做产品或一体化服务方案；或共同参与客户的维护，及时为客户解决具体问题。客户服务小组可以是横向的组合，如来自同一个行的不同部门的人员组成的团队；也可以是纵向的组合，如来自不同级别的行，如总分行、分支行不同行的不同部门人员组成的团队。 （四）高级营销团队。 基于对大型客户或集团型客户的系统联动营销和协作营销，通常由总行一级的高层人员或高级客户经理，联合不同分支行的高层人员或客户经理，进行跨部门、跨行级的决策层和操作层的人员，可以对客户做出最快的决策反应，并可以在与客户的公关活动中达到较好的效果。 三、营销团队建设的常见问题 （一）观念不适应，认同度不够。由于受传统经营观念的影响，多数人已经习惯了群体工作的规律。在推行客户经理制以后，客户经理独立工作的空间增大，有的岗位对风险的、个体行为逐渐认同，多数人对团队的概念和团队精神还缺乏明确的理解。工作上的合作与协调是基于管理条件下的协调，是被动的。同时，部分经营行在思想上对客户经理制的认识过于付钱，对于营销团队的理解和运用仍处于探索阶段。 （二）管理体制不到位。由于受传统管理体制的影响，长期以来国有商业银行的经营管理中积累了很多管理中的弊病，例如，行政管理迟滞性、“官本位”思想、工作惰性、不善于沟通、保守和等待、观望等，对于实行团队管理的形式缺乏适应性和积极性。 （三）客户经理推行及实施情况不同以及客户经理素质的参差不齐，导致营销团队的工作效率性。由于地区市场环境的差异，导致客户经理制的运行情况在不同地区分行之间、支
品牌营销策略论文：我国商业银行市场营销存在的问 题及对策探讨 [摘要]我国商业银行的市场营销存在诸多问题，解决的措施就是要向西方商业银行借鉴其先进的经验，树立正确的营销观念，以市场为导向，以客户为中心，加强金融产品和服务的创新，让我国商业银行的市场营销迈上新台阶，以适应新形势的发展。 [关键词]商业银行；市场营销；对策。 随着我国金融业的对外开放，市场竞争变得日益激烈，我国商业银行开始越来越重视通过市场营销手段来增强其在竞争中的地位。然而，与西方国家商业银行市场营销状况相比，我国商业银行市场营销还处于初步发展阶段。为此，我国商业银行需在借鉴西方商业银行市场营销发展经验的基础上，正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略。 一、我国商业银行市场营销存在的主要问题 1.对市场营销的认识不到位。 市场营销观念是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念。而我国的商业银行还没有完全树立起这种理念，他们没有以客户为中心，考虑的最多的是银行自身的风险问题与效益问题，忽视了客户真正的需求。以贷款营销为例，企业形势越好时越能贷到款，越在困境中需要资金支持时却越难贷到款，这与市场营销理念是相违背的。我国商业银行在市场营销对象上，往
往只重视原有的大客户，而忽视了对新市场的调研、开发与培养。 2.市场定位不明确，自主创新的品牌较少。 在市场经济的推动下，商业银行为了在竞争中赢得优势，投入了大量资金于每一个可以触及的方面，却又缺乏总体规划与创意，跟风现象严重，导致投入与产出不成比例，浪费资源却没有实现营销的目的。 客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品和服务，尽管我国商业银行对营销业务进行了创新，推出了不少新的金融产品，但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，缺乏特色定位，使营销行为趋于同化，形成独特品牌的少，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力。 金融新产品市场化过程缓慢。一项银行产品开发出来后，要报人民银行批准，需要很长时间，有时还可能不被批准，使得新产品不能及时占有市场。即便新产品面市后，销售自动化程度低，产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。 3.缺乏对目标客户的研究，忽视服务质量，客户面临流失风险。 近年来，我国商业银行所开展的网络银行、手机银行、各种银行卡业务的实际应用效果不如事先预期的那样好。最根本的原因是银行不重视对目标客户的研究，没有根据客户文化层次与消费水平以及潜在需求来细分市场，导致提供的产品针对性不强，更重要的是
商业银行贷款营销策略的借鉴与思考
商业银行贷款营销策略的借鉴与思考 【内容提要】 信贷市场的拓展和营销对提高我国国有商业银行的收益水平，增强不良贷款的消化能力，加速信贷产品的创新和整合，推动国有商业银行的商业化改革具有重要的意义。随着我国金融体制改革的推进和金融开放度的不断提高，信贷市场的营销工作也面临一些新情况，贷如信市场空间的变化、银行同业竞争的加剧、市场拓展中的信贷风险管理等。在这种情况国有商业银行只有正确处理市场营销与现实问题之间的关系，树立科学的市场营销观念能保证国有商业银行改革发展和商业化进程的不断推进。 【关键字】 商业银行贷款营销策略、借鉴、思考 随着金融全球化的浪潮席卷而来，国有商业银行纷纷加快了金融深化的步伐，正经历着改革机制、更新理念、重组业务的战略转轨，金融资本的商品化进程日益明显，树立营销兴行的经营理念己成为当务之急。虽然目前的贷款营销工作还存在不少困扰，但只要加紧探索和实践，就一定能为金融业化险脱困，闯出一条新路子。 一、国有商业银行信贷营销的现状 自《商业银行法》颁布以来，国有商业银行的信贷营销意识不断增强，面向市场、面向客户的经营力度不断加大，业务规模迅速增加，有力地支持了国民经济的持续快速健康发展。但是近年来国有商业银行出现了几个值得关注情况。 一是贷款占比逐步下降。国有商业银行贷款占金融机构贷款及其总资产的比例呈现不断下降的趋势。从国家银行贷款占金融机构贷款的比例看，从1997年底的79.2％逐步降低到1999年底的78.6％、2004年底的76.9％和2005年底的71.3％，余额占比的加速下降，同时表明增量占比的下降速度更快。由于国有商业银行的贷款在国家银行贷款中占有绝对多的比重，这一指标的变化反映了国有商业银行贷款占会融机构贷款比例的下降趋势。另外，目前四大国有独资商业银行的资产占银行业总资产的70％以下，但是其贷款占比却不到60％。 二是信贷资金向大城市、大企业集中。近年来，国有商业银行不断上收贷款权限，加大信贷结构调整力度，信贷资金向大城市、垄断性行业、大企业集中的态势斗趋明显。各家银行纷纷降低条件、提供优惠政策，争相对优良客户授信、放款，甚至出现了大企业向银行讨价还价、过度要求利率优惠、压低贷款条件的“企业炒银行”现象。同时，中小企业和县域经济存在贷款难的问题。 三是出现“慎贷”、“恐贷”的心理，企业贷款难和银行难贷款并存。 这些变化，一方面反映了国有银行商业化经营观念不断强化、风险意识进一步增强，贷款越来越谨慎：但另一方面，也暴露出国有商业银行的信贷营销能力仍然偏弱。因为在市场中，银行资金宽松，社会又有较强的资金需求，但发生的交易却不充分。这固然有客户和市场的原因，但从银行角度来看，至少说明一个问题，就是目前国有商业银行还不善于从大量的需求中寻找商机，不善于从中小企业中选择优质客户。于是，出现了争先恐后“追
商业银行营销活动方案 一、活动目标 为感谢广大客户长期以来对本支行的关心和支持，进一步提升本支行的市场影响力，本支行以感恩之心举办以下营销活动，努力回报客户的信任，致力提升客户价值，和客户共谋发展，分享创造硕果。 二、活动内容 （一）开展“存款拿大奖，福气喜临门”主题活动 1、活动对象：支行全体存款客户。 2、活动时间：2015年7月1日—2015年10月31日。 3、活动规则：活动期间，凡是到支行办理存款业务满xxxx元的客户即可获得一次抽奖资格。活动期末抽取20名幸运客户，分别赢取价值x xxx元的xx商品。 （二）开展“贷款喜得奖，好运日日来”主题活动 1、活动对象：支行全体贷款客户。 2、活动时间：2015年7月1日—2015年10月31日。 3、活动规则：活动期间，凡是到支行办理贷款业务的客户即可获得一次抽奖资格。活动期末抽取20名幸运客户，分别赢取价值xxxx元的xx商品。
（三）开展“用电子银行，得惊喜好礼”主题活动 1.活动对象：支行全体企业网银、个人网银和手机银行客户。 2.活动时间：2015年7月1日—2015年10月31日。 3.活动规则：活动期间，一是支行企业网上银行客户使用企业网银完成账务类交易5笔（含）以上，累计金额达100万元即可参与抽奖。活动期末抽取10名幸运客户，分别获赠价值xxxx元的x x商品。二是支行个人网上银行客户、手机银行客户分别完成个人网上银行、手机银行账务类交易5笔（含）以上，且每笔金额超过200元即可参与抽奖，各获赠以下奖品：一等奖20名（个人网银和手机银行用户各10名），分别赢取价值xx x x元的xx商品。二等奖500名（个人网银和手机银行用户各250名），分别获赠100元话费充值卡一张。 三、活动安排 活动结束后在11月中旬抽奖，抽奖在公证部门的公证下进行，由电脑随机抽奖。获奖信息在支行各网点营业厅公布，并到指定地点领取奖品。 四、活动声明 自获奖名单公布起一个月内，客户未来指定地点领取奖品，视为客户自动放弃。
榆阳农村商业银行贷款管理实施细则（暂行） 第一章总则 第一条为了规范榆阳农村商业银行（以下简称商行）的贷款行为，加强信贷管理，提高信贷资产质量，防范和化解风险，依照《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国担保法》、《贷款通则》、《商业银行授信工作尽职指引》、《农村商业金融机构风险评价和预警指标体系（试行）》和省联社关于《陕西省农村信用社贷款管理暂行办法》等有关法律、法规规定，本着“分级授权、落实责任、强化管理、控制大额、防范风险”的指导思想，结合我行实际，特制订本实施细则。 第二条本细则适用于商行发放的各类贷款。 第三条商行发放的各类贷款必须符合国家有关法律、行政法规和中国人民银行及中国银行业监督管理委员会颁布的相关规章制度；应当遵循安全性、流动性、效益性的原则。 第四条商行发放贷款的借、贷双方应当遵循依法合规、审慎经营、平等自愿、公平诚信的原则。 第二章贷款范围、对象和比例 第五条商行必须本着“以市场为导向，立足社区，服务三农”的市场定位，坚持“四个面向”，积极为当地中小企业服务，为城镇居民和农户服务。其贷款范围主要是在本辖区内，除社团
贷款外不得发放跨区及异地贷款。 第六条商行贷款对象主要是本辖区内的农户、城镇居民、个体工商户、农业经济组织、涉农企业和中小企业。外籍人员在本辖区内长期居住，从事经营活动有稳定收入的，并在辖区内有房产的也可给予贷款支持，但不作为支持的主要对象。此外，贷款对象为自然人的还须满足年龄在18-60周岁。 第七条商行不得向不能独立承担民事责任行为的自然人和未经工商行政管理机关（事业单位登记管理机关）核准登记的企（事）业、其他经济组织、个体工商户发放贷款；不得向国家明令禁止或限制的行业和产业发放贷款；不得垒大户、冒名、超过授权授信额度发放贷款。 第八条商行发放贷款额度界定以《农村合作金融机构风险评价和预警指标体系》为依据，按贷款集中度高低确定额度。对单一客户在商行辖内贷款余额不得超过其资本总额的10%，对关联及集团客户贷款余额不得超过其资本总额的（所有者权益贷方余额）15%，对单一客户保证担保贷款余额不得超过其资本总额的5%，对最大十户贷款余额不得超过其资本总额的150%； 第九条商行贷款余额与存款余额的比例原则上不超过80%（剔除使用人民银行支农再贷款发放的贷款部分）。 第十条商行当年新增贷款中用于发放支持“三农”贷款的比例原则上不低于75%。 第十一条商行对关联企业的授信，要按照《关联企业贷款
我国商业银行贷款营销的现状、问题与对策商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的全部活动。随着我国金融市场化进程的加快，以及面对加入世界贸易组织后的挑战，国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈，为此，各家商业银行为争取客户，抢占市场，提高竞争力，赢得利润，实现可持续发展的目标，必然把贷款营销列入其战略决策之中。 一、国内商业银行贷款营销的现状及问题 《商业银行法》颁布以后，我国银行的贷款营销意识不断增强，本着“以市场为导向，以客户为中心”的营销方针，积极研究、分析市场，寻找合适的市场定位和贷款营销重点，根据客户的不同需要，逐步调整贷款方式，创新贷款品种，改进贷款流程，并相应成立贷款营销机构，着手建立营销激励机制，注重营销队伍的建设。但是，我国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段，具有明显的过渡性特征。 1.没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念。从总体上看，我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业银行，南方、沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行。特别是内地的不少国有商业银行对贷款营销的认识不足，少数银行还是以“金融老大”自居，固守“积极出击抓存款，千方百计收贷款，坐等上门求贷款”的旧式经营理念，缺乏对贷款市场的深入调研分析，贷款营销的观念极
其淡薄。许多银行虽然注重贷款营销，但是其营销观念有失偏颇，错把营销当推销，仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传，以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销，而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施。 2.贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有盲目性和随意性。贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析、定位和控制，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。但是现在大多数商业银行只是简单地根据市场竞争的潮流被动零散地运用宣传、公关等营销手段，缺乏对贷款营销的整体设计和长远规划，有关的规章制度、操作办法、运营机制不够系统、完善。目前，商业银行的营销管理主要集中在负债业务领域，在如何吸收存款上都有一整套的办法措施，然而在贷款营销方面，拓展的空间相对狭小，使用的手段单一落后，产品创新的力度不大，效果不够明显。 3.贷款营销偏重大城市、大企业，忽视自身合理的市场定位。市场是一种资源，银行如何找准适合自己的市场定位，是营销的重要内容。目前，没有一家银行能够同时成为客户心中的最佳银行，没有一家银行能够提供客户需要的全部服务。每个银行必须根据其实际业务范围把自己与竞争对手区别开来，通过展示自己的业务特色，有选择地吸引一部分特定客户，从而成为某一细分市场的较佳银行，这就是市场定位。近年来，商业银行的贷款营销偏重大城市、大企业和上市
商业银行市场营销策略 建立和完善商业银行市场营销体系应从以下五个方面考虑： 功 一、目标市场定位策略 功故谐《ㄎ痪褪且确定商业银行的营销目标市场。它是指商业银行在 市场细分基础上确定将要重点投入产品和服务的客户群，也就是商业 银行市场营销活动中所要满足的现实或潜在的客户需求而开拓的特定 市场。明确市场定位，选择目标市场，明确具体客户群，是商业银行 制定和实施营销组合策略的基本出发点。商业银行在实行市场定位、 选择目标市场之前，必须对各细分市场的需求潜力、发展前景、盈利 水平、市场占有率等情况实行分析研究和预测，在此基础上，选择出 理想的目标市场。根据目标市场的不同，采取相对应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客 户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型 企业优质客户宜采取拓展性竞争策略，对小客户采取无差异化的市场 营销策略。 功 二、产品与服务营销策略 功褂销策略是企业经营管理战略管理的核心，而产品策略是营销策略 的核心。价格策略、渠道策略、促销策略都要围绕产品策略展开。 功1实施品牌策略 功顾镜俜金认为：产品能够被竞争者仿造，而品牌是独一无二的。产 品会很快过时，品牌能够长盛不衰。商界人士与学术研究者普遍认为，品牌是所有竞争优势中最持久而且最有价值的无形资产，它把商品、 服务与顾客紧密地连接起来，无形资源也使品牌成为持久性的竞争优势。商业银行通过整合已有资源，建立合理结构，采用适当手段来强
化银行自身的品牌，同时给客户经理以有利的工作平台和强大的幕后 支持。所以商业银行要打造知名的产品品牌和银行品牌。 功2全面实施客户服务策略 功褂捎诮鹑诨构推销的产品种类大致相同，且产品的价格从属于中央 银行的宏观调控，没有太大的弹性。在这种环境下，优质服务将是银 行市场营销获得成功的重要选择。优质服务是金融产品市场营销的最 好载体。通过服务把金融产品附加值加以提升，强化服务主体对客体 的形象感受，起到潜移默化的作用。所以，必须做到：一是办理业务 准确、快捷、安全。二是服务项目全方位、多功能。如在服务方式上，除柜台服务外，还能够上门服务、流动服务、电话服务、昼夜服务等。三是营业场所整洁、舒适。四是收取各种费用合理、公开、公平。 功3商业银行产品应实施创新策略 功菇年来，随着我国金融体制改革的深化，在全新的国内外金融背景下，积极致力于创新已经成为我国商业银行改革与发展的现实选择。 当前，曾被看作身份象征的银行卡已走入普通人家；消费信贷正全面 展开并已被广大消费者所认同；ＰＯＳ机、自助银行、网络银行也方 兴未艾。 实行差别化产品经营。商业银行的产品差别化能够通过以下途径实现：一是技术、功能差别，即包涵更高技术为客户提供更好的服务，或具 有重要的功能以满足客户的多样化需求。二是质量差别，即具有更高、更稳定的内在品质和充足的数量；三是高附加值差别，即在一种或若 干功能上具有技术、服务、安全、便利等附加价值，以增加其灵活性、实用性；四是发展趋势差别，即符合社会经济的潮流，具有明显的先 导性和超前性；五是核心竞争力差别，即形成竞争对手不易模仿的产 品特征。 功4商业银行宜实施客户关系管理系统（CRM分析）