我国自助旅游的发展及其营销策略
（作者：_________ 单位：___________ 邮编：___________ ）
摘要：随着旅游者出游经验的丰富，休闲时间的增加，旅游配套设施的完善，服务水平的提高，以及对人自身更加地关爱，自助旅游越来越有可能取代团队旅游，成为主流的旅游方式。自助旅游发展如此迅速，以至于旅游企业还没有充分的时间来应对，通过阐述自助旅游的发展现状，存在的问题以及其未来的发展趋势，对我国旅游企业针对这种新兴的旅游方式所应采取的营销策略进行探讨，并提出一些可行性的建议。帛
关键词：自助旅游；发展；营销策略帛
1自助游的现状及发展趋势幫
1.1自助旅游的内涵帛
自助旅游起源于美国。在上世纪二三十年代，那些崇尚自由不羁生活方式的美国青年对旅行社刻板机械的行程安排心生厌倦后，决心彻底摆脱这种束缚人性的旅游方式。他们在事先制定好详细的旅游计划后，毅然背起巨大沉重的背包，靠一本导游手册、一张地图开始了无拘无束的云游生活，这就是自助旅游。而这类旅游者被称为“背
包族”国际上通常叫做“FIT”国内有的叫“散客游”、“背包旅游”、“自由行”，自助旅游者通常被称为“散客”、“背包旅游者”、“驴友”。我国学者陈立平认为自助旅游是以“张扬个性、亲近自然、放松身心” 为目标，完全自主选择和安排旅游活动，且没有全程导游陪同的一种旅游方式，其特点是：自主性、消遣性、没有全程导游。幫
1.2自助旅游与团体旅游的比较帛
（1）两者出现的时间不一样。如果从一个宽泛的概念看，我国古代就有自助旅游，孔子所说“读万卷书，行万里路”其实就是现在通常所说的修学旅游。而团队旅游则是工业革命的产物，开始于19世纪中期，1841年英国人托马斯库克创造性地组织了世界上第一
次团体包价旅游，内燃机的出现可以作为近代旅游开端的标志。帛（2）旅游前所做的准备不一样。团队旅游者花更多的精力在旅行社的挑选，价格的比较，线路的选择，他们对价格相对比较敏感。而自助旅游者则对目的地的吃、住、行等相关信息都很关注，他
们把很多时间和精力花在比较旅游线路上。现在借助互联网，他们可以了解到其他自助旅游者的游历和心得，这样能有效避免在旅游中遇到的一些可预见困难。帛
（3）旅游的体验感有所差别。相当多的团队旅游都是走马观花式的旅游，他们本人也希望能在有限的时间内游览更多的景点，而旅行社和导游则千方百计给他们加点、购物，所以一次旅游下来会感到非常的疲惫不堪，这样对旅游质量的体验会有一定的影响。而自助旅游者他们可以灵活安排旅游时间，选择旅游线路，完全可以根据
个人的喜好游览景点，他们更钟情深度式旅游体验，不会象团队旅游“赶场”。幕
2自助旅游的发展现状及趋势帛
2.1发展现状帛
（1）自助旅游发展迅速。国内有学者认为，自助旅游起源于背包游客，其主要目的是省钱。随着旅游业的蓬勃发展，旅游方式也发生着变化。据携程旅行网2004年国庆前的一次问卷调查（以20000名会员为样本，有效问卷15000份）显示：84.34%的出游人士表示会以自助游的方式出游，短途自助游比例最高近90%自驾车
占32.34%。可以看出，二^一世纪的国内游中，以依靠旅行社为主
的传统旅游方式受到了挑战，新兴的自助游被越来越多的旅游者所接受。帛
（2）短程旅行备受宠爱。在自助旅游市场家庭休闲游占了相当的份额，而且多为去往周边地区的短程旅游，双休日和公休假日是自驾车短途旅行的出游高峰。据一项对北京、上海、广州三城市749 个家庭所做的调查显示：过去半年曾经旅游的被访者表示，最近的一次旅游大多是到所在城市的周边进行短途旅游。另外，E龙网在线调查在2006年“五一”结束后，对全国500名网民进行一次在线调查显示，旅游方式上，短途游十分火爆，游客占出游总数的47.2%，以省内、城市周边路线为主，仅仅15.0 %的游客选择长线游。另外，
从近两年黄金周的调查统计，短途旅游已经成为一种重要的趋势。帛（3）自驾车旅游渐成时尚。目前我国城市居民私家车拥有量越来越多，自驾车出游成为有车族首选的出游方式。尚处于起步阶
段的我国自驾车旅游主体市场以家庭单车休闲游为主，并更多地以经
济发达的城镇为主要集散地。我国路网尤其是高速公路建设已经取得了很大成绩，这直接促进了自驾车旅游的发展，但旅游目的地汽车服务配套设施建设却相对不足，这种服务软件的缺失将制约自驾车旅游的健康发展。近年来河南省少林寺和云台山等景区在外围空地建设大体量生态停车场的做法值得推广，这也是主动应对自驾车旅游高峰的积极举措。帛
（4）背包旅游颇受欢迎。背包游客是最常见的自助旅游者。据朱璇研究，国内的背包旅游者大多收入丰、负担轻、追求自由、受教育水平高，虽然工于精打细算，但事实上是消费能力较强、鉴赏能力较强、求知欲望较强、学习能力较强的高门槛游客。常
22存在的问题帛
（1）旅游企业问题。对于旅游企业，面对自助旅游市场，相当多的企业还没有足够重视。和几年前相比，自助旅游指南和攻略这类书籍确实增多了不少，针对自助旅游的杂志、旅游电视节目也有一定的增加，旅游网站更是大幅上升，这些都给自助旅游者提供了很大的便利。但是这些信息离自助旅游者的期望仍有一定差距，在提供的内容和服务方式等方面还有待深化和拓展。大多旅游网站的相关支
撑信息不足，多数企业未能实现一条龙服务。帛
(2)社会问题。第一，缺乏有效的法律保障，自助游客更容易上当受骗。目前很多自助游者都是通过俱乐部、户外组织加入旅游活动，尚未建立与户外探险活动相关的制度和法律，没有人身损害事故的责任认定机制。而事后责任追究的缺失，所以造成户外探险活动事前的轻率化及盲目化。另外旅游地的社会秩序需要加强。“驴友们”经常在自助游过程中遇到多种多样的陷阱。帛
第二，安全紧急救援体系亟待完善。自从自助游出现那天起，有关安全的话题就不绝于耳，自助游虽然让游客在时间支配上自由度较大，但也带出了安全保障相对较弱的缺点。目前我国的安全救援组织能力与建设均十分薄弱，公共安全救援体系基本是片空白，在公路交通的主要网点缺乏相应的急救车、救护站、消防设施、消防器材等急救救援设施的配套设置。如果旅游者遇到异常天气、突发疾病、交通事故等意外事件时往往难以得到及时救助。帛
(3)旅游者本身问题。自助游需要旅游者有丰富的旅游经验和必要的出游技能。对于自驾旅游，需要对路况有一定了解，要有充足的精力应付旅途中的疲劳。对于户外运动、极限运动、探险旅游的自助游发烧友，出了过硬的身体素质，还要掌握必要的户外运动知识和野外生存自救能力。但是，由于国内的自助游发展太快，尤其在年轻人中迅速流行，很多自助旅游者这方面的知识非常缺乏。目前自驾旅游和探险旅游越来越多，很多青年人为满足猎奇心理，通过网上、俱乐部等多种方式组成团队，前往一些未知地带，这种做法实际上有很大的风险。
帛
2.3自助游发展趋势帛
(1)旅游俱乐部在自助旅游中将发挥较大的作用。俱乐部旅游方式在发达国家早已存在，但在我国尚属新生事物，它最早出现在20世纪90年代后期国内大中城市。由于俱乐部在这一旅游方式中起着核心组织作用，因而可将这一方式简称为“俱乐部旅游”。它由非营利户外运动俱乐部组织，借助网络技术构建旅游参加者群体，其旅游活动强调参加者的自愿、自助和互助，强调对旅游价值的真正和全面享用，行走对享用旅游价值的重要性，旅游过程中对资源的保护和对旅游目的地社区发展的关注。需
(2)户外运动是自助旅游一个蓬勃发展的市场。随着旅游的个性化发展，探险旅游已为越来越多的人喜爱，年轻人热捧的时尚运动。按照世界旅游组织在93年给出的定义，户外运动属于探险旅游范畴，而且户外运动基本是自助旅游。从活动内容来说，主要包括登山、攀岩、远足、山地穿越、野营、漂流、荒野生存、山地自行车、滑雪、独木舟、骑马等。在渴望回归自然的人眼中，户外运动才是真正的旅游，它和大自然是零距离的接触。城市人在巨大的生存压力和日渐沉重的精神负担面前往往会失去自我，而原生态的力与美却以最简单、最简练的线条和色彩让人回到最初的原点，充分释放长久积郁在心头的不满与哀怨，重新检视生命中真正值得珍惜和追求的东西。帛
3旅游企业针对自助游的发展所应米取的营销策略海
3.1旅行社转变观念，提供自助旅游相关专业服务，开发产口甘品品
由于背包旅游者从不屑于参加旅行社组织的旅行团，追求的就是自由、轻松的自助方式，因此旅行社一直将背包旅游这种自助旅游新形式视为洪水猛兽。但其实旅行社与自助游并不是完全相排斥的，在背包自助旅游成为以后旅游发展新趋势的条件下，旅行社也并不是无所作为，它在背包旅游市场上旅行社毫无作用，相反地由于其在旅游服务上的专业化，它对促进背包旅游尤其是国际背包旅游的发展却有重要的推动作用。帛
3.2联合各旅游相关产业建立快捷方便的网路预定系统帛
背包游客采取的是一种“随走随买式”的购买方式。在背包游客购买的诸多服务中，行前只预购机票、客房等少量服务，其他项目在到达目的地后现选现购。背包游客因其自身的活动方式决定了对便利准确又高效的预订系统的必然要求，尤其在票务方面要求更高，因其预订期短、要求急、批次多、批量小、变化快，因此预订系统形成网络化的经营规模是背包旅游者自由便利活动的有力保证。网络化预定和信息咨询系统的服务内容主要包括提供旅游六要素行、食、住、游、购、娱的咨询服务、天气咨询服务以及其他咨询服务，同时能够提供交通、门票、食宿等预定服务。旅行社服务网络具有专业化特色，从业人员大多旅行经验丰富，现代企业的经营范围日趋交叉，很多旅游网站其实就充当了旅游中介组织的角色，航空公司的预定系统和
第十章市场营销渠道策略 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。 A．促销职能B．配合职能 C．接洽职能D．物流职能 2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A．佣金B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_________。 A．零售B．批发 C．代理D．经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_________。 A．宽度B．长度 C．深度D．关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表_________。 A．总运输成本B．总固定仓储费 C．总变动仓储费D．总成本 6、工业分销商向_________销售产品。 A．零售商B．制造商 C．供应商D．消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。 A．超级市场B．方便商店 C．仓储商店D．折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。 A．销售水平B．市场规模 C．成本费用D．存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑。 A．服务水平B．成本 C．利润D．A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。 A．中间商的业绩B．企业实力 C．交易关系组合D．市场形势 11、批发商的最主要的类型是_________。 A．商人批发商B．经纪人 C．代理商D．制造商销售办事处 12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。
论农产品营销渠道的历史变迁及发展趋势 内容： 摘要：本文从界定农产品营销渠道入手，把农产品营销渠道分为五个发展阶段，分析其历史变迁的原因和特点，探讨了农产品营销渠道发展的新趋势。关键词：农产品营销渠道；变迁；趋势 农产品营销渠道是农产品营销学固有的内容，它伴随农产品营销理论的发展而发展。尤其在我国农产品买方市场的形成和农产品市场的国际化背景下，农产品营销发展迅速，农产品市场已经从供给管理为导向的营销观念转向产品需求管理为导向。由于农产品营销渠道的建立、改造和创新具有时滞性，所以在农产品营销运作中，往往更注重产品（product）、定价（pride）和促销（promote）等营销策略。但建立适应市场需求的农产品营销渠道，将会保持更持久的竞争优势。 一、农产品营销渠道概念的界定以上三种定义分别从渠道成员的组织结构，产品流通路径以及产品在流通过程中成员间的交易关系等三个角度阐述了营销渠道的含义。作者倾向第三种定义方法。由于营销渠道不仅仅是产品从生产者向消费者移动的途径，更是表现在渠道各成员间在产品移动过程中所承担的营销职能及为承担这些职能而建立起的各种联系。正是这种职能变化和渠道成员关系的变化促使了营销渠道的不断发展。 根据科特勒（Kotler）的营销思想，作者认为农产品营销渠道是为一切促使农产品顺利的被使用或消费的一系列相互依存的组织或个人。它包括供应商、经销商；（批发商、零售商等）、代理商（经纪人、销售代理等）、辅助商（运输公司、
独立仓库、银行、广告代理、咨询机构等）。由于农产品营销最早产生于美国，后来发展到非农产品的市场营销。本文主要以美国农产品营销渠道的演变来探讨农产品营销渠道的历史演变。 二、农产品营销渠道的历史演变渠道范围 农产品生产者————————→M消费者 运输方式和销售方 2、中间商销售为主阶段。20世纪20年代至40年代，由于美国农产品机械化和规模化水平的进一步提高，农产品出现了过剩问题，形成了农产品买方市场。农产品营销已不是如何降低渠道成本和提高营销效率问题，主要问题是如何使过剩的农产品实现市场交换。而以前的农产品运销方式，显然带有生产主导性，生产者缺乏市场驾驭能力，这样出现了对中间商的选择和培养，通过中间商的市场能力优势把农产品推向市场，完成农产品在流通领域中的所有权转移。因此，在该时期许多人把农产品营销等同于农产品推销学。 渠道范围 生产者——————————————————→消费者 中间商的买卖活动（不包括分类、储存） 图2 20世纪20－40年代农产品营销渠道主要形式和范围 3、垂直一体化渠道阶段。20世纪50年代，由于中间商在农产品市场交换中占有主导地位，传统的营销渠道系统中的中间商（渠道成员）处于一种完全竞争，相互排斥状态。农产品在流通过程中所有权转移环节多，各渠道成员为自身利益，往往以追求最大利润为目的，农产品在市场中的交换利润绝大部分被中间商掠取，生产者往往得不到农产品在市场交换中的平均利润，受到中间商的盘剥。为了抵
第十三章渠道策略 Distribution Channels Strategy 学习目的和要求： 1、掌握营销渠道的概念与作用； 2、了解渠道策略的不同类型及其适应性； 3、了解主要的营销中介及其特征； 4、掌握渠道设计与决策的基本步骤； 5、了解实施营销渠道控制的基本方法。 6、了解互联网经济对分销渠道发展的影响 在市场上，大多数产品都不是由生产者直接供应给最终顾客或用户的。在生产者和最终用户之间有大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构存在。所谓营销渠道，也就是分销渠道，它是指产品由生产者向最终消费者或用户流动所经过的途径或环节。或者说是指企业将产品传递给最终购买者的过程中所使用的各种中间商的集合。在产品流通过程中，生产者出售产品是渠道的起点，消费者购进产品是渠道的终点。 营销渠道策略是企业面临的最重要的策略之一。这不仅因为企业所选择的渠道将直接影响其他所有营销策略，而且渠道策略还意味着公司对其他公司的比较长期的承诺，一旦确立，在一定时期内较难改变。这是由渠道安排中有一种强大的保持现状的惯性所决定的。 在这一章中，我们将讨论：营销渠道的性质与作用是什么渠道成员有哪几种类型渠道的营销策略有哪些以及如何设计和管理渠道等问题。在下一章里我们将进一步介绍几种主要的营销中介机构──批发商、零售商和一些主要的辅助机构。 第一节营销渠道的含义 营销渠道的性质与作用 在我们的日常经济活动中，生产厂商为何愿意把企业全部或部分销售工作委托给营销中介机构呢从某种意义上说，公司管理当局的这种委托意味着放弃部分经营控制权；等于把公司的一半命运放在他人手中。然而这样做是有其经济效益的。事实上，我们只要简单地将使用营销中介机构和不使用营销中介机构做一个简单的比较，就可以得出结论。图13-1是营销中介机构的经济效果图，从中我们便可以直观地感受到营销中介机构
拓客渠道对比分析 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法： 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客。 范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划。 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核。 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段。 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图。 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客
户信息。 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期拓客拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等） 拓客人员选择：大学生 工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户 工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项
零售企业发展营销策略京东商城营销发展策略 驰远 08电气2班 0827222 2009/6/28
摘要 在目前的金融危机大潮下，中国网络购物的市场反而逆市增长，根据艾瑞咨询的统计，2008年中国网络购物交易额规模突破千亿大关，达1281.8 亿，相比2007 年增长128.5%，为历年来最高增长。 在这其中表现最耀眼的是网上IT与家电销售企业京东商城，其销售规模在B2C（即business to customer企业对消费者）企业中排第一位，接下来才是已经营多年的卓越与当当。从年销售额1000万元、3000万元到8000万元，再到2008年的3.2亿元，京东商城从建立以来销售额年增长速度约在300%以上。这令我们对京东商城的营销模式很感兴趣，接下来就由我来对京东商城的营销策略进行一下分析，以了解其成功的秘诀。 关键词 B2C 电子商务网上商城降低渠道成本提高效率缩减运营周期
京东商城营销发展策略 京东商城采用的是一种B2C的经营模式。那么首先，要知道一个概念，那就是什么是B2C呢？B2C(Business to Customer)。B2C中的B是Business，意思是企业，2则是to的谐音，C是Customer，意思是消费者，所以B2C是企业对消费者的电子商务模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动。 B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。B2C的经营模式争取于一种茁壮成长的阶段。 目前，热衷于网上购物的，以京东商城CEO强东的话来说就是“一群初中开始就抱着qq、bbs长大的、认可互联网”的年轻人群，这类人群对于新兴的数码产品都很感兴趣，但由于经济条件的限制，往往对于价格会很敏感。 而京东商城的创立者强东，在大学时期利用自己闲暇时间编写程序打工，毕业后在中关村进行IT产品的销售。由于看好B2C方向，他关掉了线下的门店创立了京东商城。所以，京东商城就是针对这一人群，采用一种极具竞争力的手段与其它的传统零售商进行竞争，就是它的一种低价优势，甚至是一种近乎零利润的方式。这是其最核心的策略之一，可以看到，在对于价格比较敏感的国许多校园BBS上，大家对于“京东券”非常热衷，在交易版块的全新数码产品转让中，买家都以京东商城的价格来作为参照对象，购买数码产品的许多年轻人也都会首先考虑网购。 同时这种低价模式往往就会对品牌IT商的线下渠道商产生冲击，使得京东受到一些品牌供应商的联合抵制。但是，京东商城迅速的讲规模做大，令他们可以得到直接供货商的支持以继续经营。 低价竞争就需要一个很低的成本以及很高的运营效率，京东商城的成本之所以能低是因为一方面是由B2C的行业性质决定的，京东商城没有库存、店面、水费电费促销员费用，只有办公室、员工、库房（库房一平米才2毛5分钱一天）的费用。价格优势保持的更主要原因是集中采购——为了拿到最低的价格，不惜先给上游厂商货款，而很多传统大卖场都是先卖货，再回款，这样上游厂商就愿意给出更低的进货价。京东商城刚开始时，只有98个品类，他们花了4年时间，才把品类扩充到1万多个。为什么扩充得慢？因为强东所坚持的扩充原则是，进货渠道一定要有很好的价格以保证低成本。
我国企业营销渠道模式的发展方向论文 我国企业营销渠道模式的发展方向全文如下： 摘要：本文分析了营销渠道及相关渠道管理的重点，全面论述了当今我国企业营销渠 道模式的发展方向，以便适应市场经济制度的不断变化。 关键词：市场营销;渠道模式;企业 1 前言 在现代社会市场经济制度下，企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择 直接影响其营销策略。但是随着市场环境的日益变化，传统的渠道模式已经不能适应新形 势的需要，企业需要根据自身的发展状况，以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式，以使企业的销售量持续增长，促进企业快速发展。营销渠道是连接生产者与最终用户之间 的纽带，作为市场营销的基本要素之一，对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。 2 企业营销渠道的发展趋势 传统模式下的企业营销渠道是：厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。这一市场渠道存在严重缺陷，其厂商和最终用户之间包含的中间销售机构的层 次较多，这将直接影响消费者的权益，为了改变其模式，使厂家与消费者更直接、更便捷 地交流沟通，采用“零级渠道”、“一级渠道”模式，从而使厂商的业务及市场开拓面较宽，深入了解用户需求，更好把握整体渠道市场格局和动态。目前，企业营销渠道模式呈 现出以下几种发展趋势。 1直接营销渠道的重要性日益加强。随着现代型企业的不断涌现，很多企业的产品都 有自己的优势，包括专业性、技术含量等各方面，由于产品技术越来越复杂，中间商就很 难为消费者提供较好的售后服务，例如：产品安装、操作指导等，只能厂商与客户直接交 涉沟通，这就要求使用直接营销渠道;另外，在激烈的市场竞争下，企业希望能够收集到 更多的市场信息，把握产品策略，从而有利于产品的营销及推广。而中间商经营产品种类 繁多，很难针对某个企业的产品进行推荐宣传，客户对产品的评价信息也不能及时反馈， 所以有些企业为了弥补这一缺陷，就承担起了产品分销的工作。 2加强营销渠道的整合。传统营销渠道系统中，渠道成员之间都是以各自的利益为出 发点，独立完成各自的职能。其存在的关系只是纯粹的买卖关系，而很少重视相互间的交 流合作。随着市场环境的变化，要想适应其发展，使渠道能够高效运作，提高各自的经济 效益，就必须加强成员之间的协调统一，促进垂直营销渠道模式的发展。在这种新型整合 的营销渠道下，厂商、批发商和零售商就要联合成一体，由以前的“你、我”关系转变为“我们”的关系，从以前的交易型活动方式转变成伙伴型活动方式。这样大家都以渠道系 统的利益最大化为目标，联合在一起营销，将会提高其经济效益，提升行业地位，也是今 后渠道发展的重要方向。
互联网时代市场营销策略 一、针对网络经济时代企业营销环境的特点进行分析 随着现代网络技术的研究不断的深入，使得网络信息技术已经开始普及了，但是网络技术的发展较为快速，导致国内的一些传统企业的市场营销模式以及渐渐满足不了现代化网络信息的市场要求了，这就使得国内的一些企业发展受到了一定的阻碍，并且，新时代网络信息时代对国内企业的市场营销策略以及经济发展进行很大的冲击，导致部分企业的市场竞争力下降，经济收益大幅度下滑[1]。为了能够保证企业的经济收益以及市场竞争力，推动国内企业的全面发展，就需要对这些企业的市场营销模式进行转换，让其可以有效的适应新时代网络的经济市场，保证自身的收益。 在转变前应对网络经济时代市场的发展需求进行分析。首先，在目前网络信息较为普及的时代下，企业的市场经济范围已经逐步扩大。在市场的经济发展过程当中，市场的范围主要还是靠着时间以及空间两种因素组成的，从时间的角度来看，人们在网络空间中的消费是不受时间的因素所限制的，消费者可以随时进行消费，并且不用考虑商家关门停业的情况，从空间的角度来看，人们进行消费时可以不再受到任何的地方地域的限制，能够通过互联网选择自己所喜欢的商品来进行消费，使得无跨界消费的目标逐渐实现[2]。而且，在目前的网络经济时代下，人们的支付手段越来越多，其支付的更加便捷。随着现代网络信息技术不断的普及，人们的消费方面越来越方便，且购物越来越频繁和传统的消费模式有了一定的转变，比如传统的消费只能在一些实体店进行消费，且使用的支付方式为现金、信用卡的形式来进行支付。但是在网络信息化普及的时代，人们可以通过网上支付以及APP在网上进行消费，并且消费比起以往更加快捷，这也是目前网络信息化技术普及的重要体现[3]。 二、针对目前网络市场营销模式所存在的问题进行分析 虽然现代网络信息化技术已经普及，但是随着现代网络信息技术不断的发展，会逐渐成为人们生活当中的重要组成部分，但是就目前的信息化时代市场经济的发展来说，网络信息技术的发展还是比较缓慢的，而且网络环境较差，需要相关人员加强对网络信息化建设进行完善。信息化时代发虽然展讯速，但是还是存在这些许的问题，如果不及时进行解决，那么就会对网络技术的发展造成一定的影响。 2.1网络营销水平较差，服务水平较低
大连艺术职业学院 2011——2012 学年 学年小论文 学院、系国际商务系 专业名称市场营销 年级 2010级 学生姓名张伟 指导教师李丹(讲师) 2011年 6月19日
关于医药市场市场营销发展新趋势 [摘要] 我国加入WTO进入市场经济时代，逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。面对买方市场，少数企业变压力为动力，改变体制，革新技术，创新产品，制定了一系列有效的市场营销战略，在激烈的市场竞争中赢得了主动权，但刚多的企业没有转变观念，不能适应市场经济的需要。本文讨论了挺小战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄，物流服务和管理，最后研究了缓解策略。因此，本文具有深刻的理论意义和广泛的实际应用。 [关键词] 医药市场营销医药市场营销营销战略计划营销渠道 [引言] 从经济理论的观点来看，医药市场的营销渠道的基本职能在于把自然界提供的原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。医药市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完场的工作加以组织，其目的在于消除产品（或服务）与使用者之间的分离。 一、营销战略计划与实施 随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性的改变。然而，大多数企业尚处于市场挺小活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。 首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多存在有上百家企业上产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的主要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建设网络、不规范的代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出自身的弊端。 不规范的代理买断精英给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的空白市场等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大作广告甚至是高额回扣促销等营销方法打开市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发布，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律而且严重降低了医学及医药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。 总之，没有比要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。 二、营销渠道狭窄 国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道（国内外中间商）进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多的是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。 多年来由于我国只要企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现在市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大部分制药企业没有设立专门的市场调研机构，企业的销售部门应该通过其销售网络来获得市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。 相当部分的药品产业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药企业一种不可缺少的竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机构也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研
产品销售渠道分析 作者: 何宗松 对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。 要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。 第一步：分析渠道形势 这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零
乱，而且往往是想当然的。因此，对于许多IT企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。 除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下： 客户购买方式可能的变化。越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方式增加。Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。 上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。然而，经销商
市场营销策略发展分析 经济的发展必然会催生出多样化的营销手段，而营销策略的科学化应用也会促进企业的进一步发展。下面为你了关于市场营销策略的文章，希望对你有所帮助。 处在现阶段的经济体制改革背景下，要能从多方面加强对企业的改革，将营销策略的实施和企业自身的发展紧密结合，进而和市场的发展规律相适应。信息技术的发展也使得人们的消费方式有着很大的改变，市场的行情变化也比较迅速，只有找准市场发展的脉搏，科学的采取营销策略，就能够获得市场发展的成功。 1.市场营销策略演变发展及观念转变分析 1.1市场营销策略演变发展分析 进入到新的发展时代，在网络信息技术的支持下，人们的生活方式以及消费理念也有着很大的改变，市场的激烈竞争环境下任何人活着企业想要在这一环境中开拓市场，都要能够在营销的策略运用上掌握科学化的方法。市场营销的策略在经过长期的发展过程中，也在当前呈现出多样化的形态，而在营销界广泛接受的4Ps理论是杰罗姆?麦卡锡在1960年《基础营销》一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合[1]。这一营销理论的提出从复杂化的营销变数当中找到了关键因素，这样就形成了一组策略，对市场的适应度就能够得到加强。 从近些年的市场经济发展形势来看，以往的营销策略已经不断的翻新，从而就呈现出了诸多新型的营销策略。在上世纪九十年代
4Cs营销策略对市场营销的发展模式进行了创新，这一类型的营销策略发展和传统的就有着很大的不同，对消费者自身的需求在重视度上有了加强，并且在营销的观念上也有着相应改变[2]。然后在不断发展过程中4Cs营销策略也逐渐的被4Rs所取代，这一营销策略对以往的研究视野有了突破，在市场主体的营销行为已经归入到宏观社会环境当中进行了考虑，将以往核心从竞争向着协作的方向进行转变，这一发展就和当前的主流营销思想有着契合。 1.2市场营销策略观念转变分析 市场的营销策略是保障企业在市场发展中得以长久生存的重要条件，所以在当前的市场经济发展过程中，就要积极的转变市场营销的观念，更好的和市场发展规律相协调。现时代背景下的市场竞争愈来愈激烈，企业要想得到良好发展就要争取到更多的顾客，在市场营销的观念及时创新转变方面就比较重要。营销观念主要是从产品观念以及生产和推销等观念上逐步演变而形成的，并对市场的大环境相契合，而营销观念的转变也和时代的发展有着紧密联系，所以营销观念也会有时代的发展特色。 面对新的经济发展形势，就要能够在营销的观念上进行及时的转变，首先要能够树立创新营销观念，也要在快速的反映观念上加强树立，由于在网络的迅速发展下，市场的变化也是日新月异，所以这就需要积极的应对，将营销观念转变的反映能够加快，这样才能适应新的市场发展环境[3]。除此之外还要能够树立全球的营销观念以及不断学习的观念等。
电销渠道发展前景 方向一、成为高级销售经理。 如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从"术"的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的电话营销人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从"术"提升到"道"，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，电话营销人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。 从具体的发展途经，又有如下几个方向： 上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多电话营销人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。 下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，
到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的电话营销人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。 横向跳槽：优秀的电话营销人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，电话营销人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。 方向二、转向管理岗位 当电话营销人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。 如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。
2005年第3期 贵阳师范高等专科学校学报(社会科学版) (季刊) No.3.2005 JOURNAL OF G U I Y ANG TEACHER’S COLLEGE (总第81期)Social Science(Quarterly)(General No.81)浅析中国家电行业营销渠道的发展趋势 刘 洁 (贵阳学院,贵州贵阳 550005) 摘 要:我国正式成为W T O成员国,标志着我国的社会经济发展国际化时期的开始。中国的社会经济正在经 历从传统的计划经济时代,逐步向社会主义市场经济过渡的阶段。与许多行业一样,中国的家电行业正在经 历前所未有的变革。面对家电行业营销渠道目前的“内忧外患”,进一步完善社会主义的市场经济体制,大力 推行创新营销是我们正确的选择。 关键词:家电;营销渠道;发展趋势 中图分类号:F72417 文献标识码:A 文章编号:1002-6894(2005)03-0035-04 Br i efly on the Trend of M arketi n g Channels of Ch i n ese Household Appli a nces L I U J ie (Guiyang College,Guiyang,Guizhou.550008) Abstract:The day when China was officially ad m itted int o W T O indicates a ne w peri od that the devel opment of China’s s ocial economy begins t o be m ixed with the world.China is undergoing a gradually transiti onal peri od fr om traditi onal p lanned economy t o s ocialist market economy.L ike other lines of business,China’s household app liances are facing un2 paralleled refor m.Considering how difficult China’s household app liances are at home and abr oad,we should choose a correct method t o carry out an innovative selling by i m p r oving the syste m of s ocialist market economy. Key words:household app liances;selling channels;devel opment trend 营销渠道是指产品或服务从生产者向消费者移动过程中,所经过的、由各中间环节联结而成路径。这些中间环节包括生产者自设的营销机构、批发商、零售商、代理商以及其他中介机构等等。 经过20多年的改革开放,随着我国社会主义市场经济的发展,我国的家电行业得到了空前的发展,取得了令全世界感到惊奇的神话般的成就。2001年12月,我国正式成为W T O成员国,标志着我国的社会经济发展国际化时期的开始。在W T O的框架下,我国的家电行业在面临新考验的同时,也会面对新的机遇。本文将通过对家电行业营销渠道的特征、存在问题的分析,提出相关的对策。 家电行业营销渠道的主要特征 目前家电营销渠道的主要类别:一是传统渠道,它主要靠产品本身的品牌效应来销售,具有网络覆盖广,深入各级市场,便于消费者购买,店面面积不大,进入门槛低,发展经销商相对比较容易等优势,但是缺点也显而易见,比如:售点分散、市场管理成本高、单个经销商实力弱等等。二是连锁渠道,它的劣势是单店投资大、进入门槛高,基本不涉足三四级市场以及与厂家关系不太协调等,但是优势也很明显,比如:统一采购、统一管理、统一品牌,销售半径大等等,这些能够极大地节约销售成本,便于市场推广,相对于传统渠道来说,它更能满足厂 3收稿日期:2005-05-08 作者简介:刘 洁(1962-),男,江苏南京人,贵阳学院院长办公室主任,MBA(双证)在读。
第十一章渠道策略 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案） 1、消费品分销渠道按中间商的多少分为四个渠道，其中最直接、最简短的分销渠道模型是（） A、零级渠道 B、一级渠道 C、二级渠道 D、三级渠道 2、一级渠道是指在销售中只经过一个中间商，这个中间是（） A、代理商 B、批发商 C、零售商 D、生产者 3、分销渠道中，按企业在销售中使用中间商的多少分类，分销渠道可分为宽渠道和窄渠道，下列选项中属于宽渠道的缺点的是（） A、竞争程度不高 B、不利于企业和分销渠道的进步 C、竞争激烈，极易爆发渠道冲突 D、市场覆盖面较低 4、批发商最主要的类型是（） A、商人批发商 B、经纪人 C、代理商 D、制造商销售办事处 5、购物中心的特点不包括（） A、属于商业群体 B、有庞大的停车场设备 C、占地面积大 D、价格相对很便宜 6、在分销渠道“长度”理论中，不属于产品因素影响条件的是（） A、产品的属性 B、产品的时尚性 C、产品的技术性 D、产品所引起的竞争 7、在分销渠道的“宽度”理论中，（）不属于这种理论类型？ A、普遍性分销渠道 B、特殊性分销渠道 C、选择性分销渠道 D、专营性分销渠道 8、对分销渠道进行及时调整有几种方式，下面不是的是（） A、增减渠道成员 B、换宽渠道为窄渠道 C、调整销售系统 D、增减销售渠道 9、不属于窜货现象发生的主要原因的是（） A、利用客户类别价格差实施窜货 B、较大地区价格差导致产品从高价区向低价区流动 C、生产者制定过高的年销售目标任务 D、奖励制度设置不合理 10、不属于物流的功能的是（） A、运输和包装 B、储存 C、装卸和配送 D、销售
. 网络营销渠道与传统营销渠道的对比研究 目录 第1章相关理论概述 (1) 1.1营销渠道的概述 (1) 1.2传统营销渠道概述 (2) 1.3网络营销渠道概述 (2) 第2章网络营销渠道与传统营销渠道的对比分析 (3) 2．1网络营销渠道与传统营销渠道的结构对比分析 (3) 2．2网络营销渠道与传统营销渠道的费用对比分析 (4) 2．3网络营销渠道与传统营销渠道的作用对比分析 (5) 2．4网络营销渠道与传统营销渠道的功能对比分析 (6) 第3章传统营销渠道的比较优势与劣势分析 (7) 3.1优势分析 (7) 3.2劣势分析 (8) 第4章网络营销渠道的比较优势与劣势分析 (10) 4.1优势分析 (10) 4.2劣势分析 (12) 第5章网络营销渠道与传统营销渠道的整合 (14) 5.1实行多元化的营销渠道模式整合 (14) 5.2构建合作伙伴型营销渠道关系 (14) 5.3构建基于客户关系管理的渠道管理信息系统 (14) 第6章结语 (14) 参考文献 (16) 致谢 (17)
. 摘要 随着科学技术的发展，网络营销渠道对传统营销渠道提出了巨大挑战，所以，对网络营销渠道与传统营销渠道进行对比研究就显得很有意义。本文通过从结构、费用、作用、功能四个方面对网络营销渠道与传统营销渠道进行对比分析，以及通过综合分析网络营销渠道与传统营销渠道的比较优势与劣势，指出对网络营销渠道与传统营销渠道应该进行合理规划，科学管理，避二者之劣势，合二者之优势，实现渠道整合。 关键词：网络营销渠道传统营销渠道对比渠道整合 Abstract With the development of science and technology ，the network marketing channel to the traditional marketing channels give a big challenge ，so, on the network marketing channels and the traditional marketing channels of contrast research appears very meaningful . This paper from the structure, cost, role, function four aspects to the network marketing channel and the traditional marketing channels of comparative analysis, and through the comprehensive analysis of network marketing channel and the traditional marketing channel of comparative advantage and disadvantage, Indicates that the network marketing channels and the traditional marketing channels should be reasonable planning, scientific management, avoid the disadvantages, and their advantage and realize integration channels . Key words: Network marketing channel The traditional marketing channels Contrast Channel integration
里维尔特·利盎（Leverett S．Lyon）首先对营销战略进行了讨论，他在1926年从企业于环境的关系出发，讨论了营销活动所具有的战略性质，明确了营销活动同市场的动态适应性。他指出：“营销管理，……就是一个企业营销为适应内外环境的不断变化而对自身的市场活动不断重新计划和组织的一系列的活动。” 冯·纽曼（V on Neumann）明确提出战略的概念并对营销战略思想产生重要影响。1947年他将战略定义为企业为了处理在必须参与竞争的环境中遇到的各种问题而才去的一系列行动。在纽曼的分析中，市场自然是企业参与竞争的最重要的环境。企业根据市场竞争的需求而组织实施的营销活动，从此也就被作为具有“战略”性质的行动提出来了。 第二次世界大战以后，至少有四个方面的变化趋势对营销活动产生了重要的影响： （1）战争结束后在企业经营中系统工程、预算方法等得到了广泛的应用。 （2）财务与会计技术得到了较大发展。 （3）战争结束后市场需求旺盛。 （4）一些企业尝试制定总体战略。 此时的企业已经有了营销战略的雏形了。 20世纪60年代，企业营销活动的内外环境发生了变化，主要表现为： （1）年度预算计划在运行过程中延伸出长期预算计划。 （2）预算演化出其他计划 （3）企业长期经营目的和目标出现。 （4）计算机开始被使用于经营预测中。 由此营销过程中出现了一些新的特点：对未来长期市场环境进行预测；根据公司长期经营目标和目的编制长期营销计划；对未来若干年准备开展的市场活动作出实现安排，根据计划安排开展营销活动。显然，营销活动开始具有较强的战略性质。 20世纪70年代，企业经营的内外环境再次发生剧烈的变化： （1）激烈的市场竞争开始出现。 （2）环境多变且经营风险加大。 （3）多元化经营与资源配置严重冲突。 受到这些因素的影响，长期计划在企业中的地位开始下降。其原因主要是：（1）长期计划的准确性遭到质疑。（2）长期计划给出太多的不切实际的期望。（3）资源配置成为比计划更受关注的经营管理问题。 在这一时期，对企业进行战略管理的一项重要贡献就是波士顿咨询集团（BCG）提出的波士顿矩阵。在该矩阵中，企业的所有产品或者业务被区分为四
一、格力营销渠道发展历程 （一）初期阶段，格力电器集中开发强势品牌影响力和覆盖力较弱的地区，重点经营专卖店和百货店，通过良好的售后服务维持客户关系。随销售业务急速扩展，格力电器的销售渠道却显得混乱，缺少章法。 （二）1994年以来，格力电器先后在家电行业首创“淡季贴息返利”和“年终返利”政策。创立背景：1994年，空调市场竞争激烈，商家普遍亏本，同样艰难的格力依然决定拿出一个亿返还给经销商，增强了经销商的信心。后来，“淡季返利”和“年终返利”策略被董明珠运用到股份制区域销售公司中，并为很多业内厂商所模仿。 （三）1997年，“湖北格力空调销售公司”的成立，标志着格力区域股份制销售公司模式计划正式开始实施。成立背景：1996年，格力在湖北的四个业绩很好的空调批发大户，为抢占地盘，开始恶性竞争，商家和厂家利益都受到严重损害。1997年底，在董明珠倡导下，中国第一家由厂商联合组成的区域性品牌销售公司——“湖北格力空调销售公司”正式诞生。中心内容：以资产为纽带，以格力品牌为旗帜，在每个区域选定几家大的经销商，共同出资参股组建一家专营格力品牌的股份制销售公司。其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份，厂方在该区域的一切市场开拓、管理和售后服务工作均由该销售公司来实现。 （四）2001年初，格力在湖北成立“新欣格力公司”取代年销售逾5亿的湖北格力销售公司，即所谓“湖北兵变”事件。类似的事件还在安徽、重庆、东北等地上演。 事件背景：湖北销售公司作为区域大户与格力矛盾爆发。格力电器认为，湖北公
司一些人个人注册小公司，借格力品牌搞“体外循环”，从中牟取暴利；湖北格力公司却认为，格力由于发展迅速，不把各地的销售公司放在眼里。事件本质上是厂商对渠道控制力与利益之争。 其后，格力吸收小经销商参股，同时加大资金投入增持股份，削弱原大股东的地位，达到控股目的；作为大股东，总部派遣人员在各销售公司管理层任职，牢牢掌握控制权。同时，格力适应市场的变化，积极地尝试与以国美、苏宁为代表的新兴家电连锁企业合作，选择两条腿走路。 （五）2004年，格力与国美决裂，引发家电行业一场渠道论战。 决裂背景：2004年，国内家电连锁老大国美开展“空调大战”计划，格力电器认为成都国美擅自降价破坏了格力空调长期稳定统一的价格体系，决定停止向国美供货。国美则称格力电器在价格方面与国美“薄利多销”的原则相违背，开始在全国卖场清理格力空调。双方决裂本质上源于利益冲突，生产厂家考虑的是对产品价格体系和品牌的维护；商家国美则素以低价为主导树立形象，往往不按常规出牌。其后，格力开始全面自建渠道，与各省市的大经销商联合出资成立股份制区域销售公司，由销售公司负责市场的开发和维护，形成以专卖店为主要终端的销售体系。此举引发渠道模式的一场论战，甚至有学者指出离开国美格力必死无疑，后因其业绩稳健发展，格力模式又被誉为传统制造企业自建渠道的典范。 二、格力营销渠道模式解析 （一）组织形式 从格力渠道模式发展历程可以看出，格力的渠道模式主要可归结为其独创的一度被格力誉为制胜法宝的“区域股份制销售公司”及其旗下的“格力专卖店”，其