6300：BYY0项目编号内蒙古自治区第一届大学生创业大赛
商业计划书
项目名称：____泥吧---陶艺生活馆___
____DIY及销售主营范围：___陶艺品____________李欢人：_______ 负责月__10___2013__年目录
3* 一、计划摘要………………………………………3* 二、项目介绍………………………………………5三、战略规划………………………………………*
8四、创业组织结构…………………………………*
9* 五、产品服务………………………………………10六、市场预测………………………………………*
11* 七、营销计划………………………………………13八、项目发展计划…………………………………*
13九、财务规划……………………………………*
19* 十、风险与退出……………………………………一、计划摘要
随着物质生活水平的不断提高，人们开始追求精神生活，尤其在这个追求时尚、独特、新颖的时代，年轻人喜欢标新立异，与众不同，人们不满足于工业化产品的千篇一律，不满足于百货公司里现成商品，越来越多的人喜欢自己动手做一件想要的DIY产品，泥吧---陶艺生活馆以DIY手工制作和陶艺成品销售为主营业务，与一般的小店不同，手工坊提倡“DIY”，其卖点不是产品本身，而是制造产品的过程。对消费者来说，是将自己的创意变为现实，体验创作的快乐。同时以陶类的饰品、日用器具、家居用品为主要产品；以实体销售和网络销售为主要营销渠道，增加销售额；同时要从质量、数量、服务和原材料等方面着眼，制定具体的发展规划，并逐步实行，争取树立品牌形象；在原材料的选用方面，选择绿色环保无污染的材料；在组织管理方面，实行人员的优化配置，发挥团队的合作精神，使企业稳步发展、走向成功；在财务方面，店面处于起步阶段，资金主要投入到店面租金、装修、原材料及技术设备的购买、工资、宣传等方面，使企业资金正常运转。将以上内容有计划、有步骤的实行，最终使企业成功抢占市场份额。二、项目介绍目的在于丰富人们的业余生活，增强动手能力。（一）、主营产业：以服务业为主,
（二）、主营产品：陶制饰品（如手机挂件、手链、项链等）、日用器具（如餐具、艺术收藏品及其他的各种模型。),如花瓶、台灯等家居用品陶瓷杯、茶具等）、小工艺品、( （三）、项目竞争优势：目前市场上更多的是直接出售陶制品的成品，无法满足人们对优势在于：DIY陶制品形状、颜色等的需求，也
通过以上分析，竞争优势主要体现在：1、市场上同类型的企业比较少，大部分都是直接销售成品，没有自己动手做陶艺品这一环节，有很大的市场空缺，是一个非常有潜力的项目； 2、可以把自己的想法创意融入到产品中，在满足消费者物质需求的基础上满足其精神需求。、制作陶艺品的过程，发挥了人们的想象力，锻炼其动手能力，同时，制作陶艺品的 3．
过程可以修身养性，是一种比较高雅的艺术。 4、陶艺吧可以满足消费者的好奇心理，让他们了解并体验制陶过程，还向大众普及了制陶的基本知识，增加了人们的艺术修养。 5、从古至今，陶文化始终熏陶着人们，该项目可以
让大家更加贴近中国传统文化，发扬精湛的陶艺术，弘扬中华民族伟大的智慧结晶。 6、该项目非常环保，利用现有的资源加工，不需使用各种化学物质，更不会释放有害气体，是一种绿色健康的消费。、项目所处阶段的基本情况：（四）项目目前处于初级阶段，在实际经营中，要借鉴经验；在经营中，要做市场调查，了解市场情况，根据市场做出正确决策，尽快占领市场份额。在初创阶段，需要运用营销策略使消费者对这个项目形成一个比较全面的认识，在消费者心中占据一定地位，以方便顺利进入市场，赢得市场认可率。三、战略规划、公司概述（一）泥吧---陶艺生活馆是一家集陶艺DIY与陶制品销售于一体的饰品公司，位于内蒙古包头市。公司以提升陶艺品魅力、倡导陶艺品文化为宗旨，同时为广大消费者提供学习制陶的平台。泥吧---陶艺生活馆致力于陶艺品的发展，所制的陶艺品集艺术性、实用性、观赏性于一体，消费者在亲身制作过程中，锻炼创新、动手能力，同时陶冶情操、修身养性。泥吧中的每一个陶饰品都讲究原创性与独特性。泥吧---陶艺生活馆前期致力于品牌的建设及推广，将其独特的设计理念深入人心，后期待企业成熟稳定后，扩大企业规模，再聘用陶艺制作方面的专职人才，为我国陶艺品事业做出贡献。乐趣DIY、项目的宗旨：走进陶艺，体味（二）．
（三）、项目的目标：为每一个热爱生活，喜欢陶艺喜欢DIY的人提供一个购买、学习和动手的圣地。、项目的发展规划：（四）年）1-2 1、初创阶段（初创阶段企业主营业务为体味DIY陶艺品，着力宣传、强调这一特点。其次致力于陶艺品成品向市场导入。充分利用有限的资源提高产品知名度，树立品牌形象，逐步建立销售网络，打开并初步占领市场。)(3 -5年 2、发展阶段发展阶段企业进一步健全和完善销售网络；主要目标为巩固、扩展现有市场，同时开拓新市场。)年 3、成熟阶段(6-10 成熟阶段企业利用研制方面的技术优势，开发陶制饰品相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为陶制饰品市场的领先者，实现创业目标。开发国际陶制饰品市场，努力做陶制饰品的第一品牌。:、项目的营销策略（四） 1、产品策略特色，同时销售各种陶艺成品。着重推广陶艺吧的DIY
）包装策略：1（把世界流行的中国风与现代的流行元素相结合，在包装上印制公司标志和具有中国风的图案。采用等级包装策略，将陶艺品分成若干等级，高档陶艺品采用优等包装，中等。)顾客DIY陶艺品可自行选择包装(陶艺品采用普通包装:）满足消费者的物质和精神需求2（
满足部分消费者对陶瓷成品的需求，重要的是让有兴趣的消费者亲自体验DIY 的乐趣。:）追求个性化（3 指导顾客亲自动手制作自己喜欢的陶艺品。并出售各类特色陶艺品，寻求独一无二的产品价值。、品牌策略 2）设计具有代表性且便于识记的独特品牌标志，使其深入人心。1 （特点及陶艺品的高质量和独特性。）推广2DIY （，赢得广大消费者认同。）拥有一定的知名度，树立品牌形象，满足不同消费者（3、定价策略 3采取高品质，中高端定价、低促销费用的缓慢掠取策略。
:具体定价
消费者（专业指导收费） DIY
)(元分类价格人个人50/人情侣40/人30/)(2~5家庭人人)20/人以上(6组团的陶艺品的烧制按数量、使用材料另收费DIY消费者购买成品消费者：
件/—80元普通陶艺品40件/40元陶艺品挂件5—、分销策略4）与大型连锁超市建立批发关系，使其成为陶艺吧的批发商，增加销售渠道。1 （）与物流公司签订长期合约，让专业人员负责网上购买陶艺品的送货。（2
5、促销策略 1）广告策略：向各大高校发放宣传单，在报纸、杂志、广播、电视等进行宣传。（（2）网络营销:注册陶艺吧独立网站，利用网络进行宣传，与消费者进行交流，获取更多意见，同时可以网上订货进行无纸化交易电子化支付。（3）人员推销策略：公司成熟后对市场营销人员进行分层次的培养，分高，中，一线人员三个层次进行培养，建立一支良好的营销队伍。对高级营销人员重点放在市场分析和策划的培养；对中级人员重点放在组织营销计划的实施上；对一线业务员重点放在客户关系处理技巧和市场调查能力上。组团优惠，举办公关活动等）其他策略: （4、推广策略6 （1）导入期：将陶艺品文化作为企业文化，使品牌深入工作人员心中；对外利用广告、媒体等，宣扬陶艺品的内涵和实质；在构建品牌初期采用走秀（即模特拿着工艺品、演示（即技术人员现场制作，向消费者示范）等推广方式。展示）（2）成长期：与顾客保持长期密切联系，及时反馈消费者的意见（如采用电话、网络、等方式），了解顾客对陶艺品的购买期望，稳定现有消费群体，挖掘潜在顾客，将他们转化为现实购买力）全盛期：认真了解顾客的价值趋向，适时调整。3
实行全员参与公司发展，将员工的发展与企业的未来发展相结合。具体分工及职责如下：
陶艺吧日常事务及员工的管理，是各营销计划的决策者。：负责DIY 总经理（李欢）财务人员（魏海英）：负责每日原料的购买，日常开销及收入支出的汇总工作，同时将工作成果及时向管理者汇报。营销人员（郭秀丽）：负责陶艺吧的营销工作管理，下设实体店营销人员和网络营销管理人员；同时培养一线、高级、中级营销人员。人事部（白文桃）：负责管理企业的工作人员，主要负责技术人员和服务人员的任用、招聘及员工福利：主要负责陶吧的行政类工作。行政部（李文奇）五、产品服务（一）、产品（服务）的概念：以陶土为主要原料，制作并销售各种陶制品，提供DIY特色服务（二）、性能及特性：陶艺品集观赏性与艺术性于一体，手工制作培养创新、动手能力，陶冶情操、修身养性（三）、主要产品服务介绍：陶艺饰品（手链，项链小挂件等)、日用器具、艺术收藏体验品。DIY品等实体产品，
（四）、产品（服务）的市场竞争力
、创新设计 1主要着手于手工艺品的制作，采用良好的原材料及先进的技术设备突破创新大关。
、营销网络和品牌号召力 2 完善的营销体系能使产品有效销售到消费者手中，迅速回笼资金投入下一轮生产，还能大幅降低成本，使企业更好地发展。而且品牌作为一种符号资本，能增强消费者购买决心，降低新产品进入市场的风险。、经营规模 3 陶制品企业达到一定规模时，采用统一采购、配送，直接降低了产品成本。规模化管理也使企业的资源得到有效配置，增强企业内部运作效率。（五）、产品服务的研究和开发过程
现代陶艺品的价值主要体现在三方面：商品价值；装饰价值；收藏价值。和传统陶艺品相比,现代陶艺品更强化作品的欣赏功能。因此，企业应不断的推出更具欣赏功能和装饰价值的陶制品。为人们的生活添加更多生活情趣。、发展新产品服务计划和成本定价（六）、发展新产品服务计划 1 2、成本加成定价法，本店的新产品——陶制品DIY的成本主要是制陶所用的原材料，提专业人士的指导的费用等，加上一定百分比，作为产品定价。DIY供空间和、产品服务的市场前景预测（七）现代陶艺创作，强调主体精神的自由与个性，顺应时代潮流的发展，因此DIY陶制品将深受年轻人的青睐。、产品服务的品牌和专利（八）
，使企业专利得到保护。Logo 当企业成熟稳定后，应制作并申请相应的六、市场预测（一）、市场现状综述：陶艺手工市场处于起步阶段，陶艺DIY项目较少，，集艺术性、装饰性、观赏性和实用性于一体的中、高档艺术陶制品越来越受到市场欢迎。在调查过程中发现，人们对于陶瓷手工制作有非常浓厚的兴
趣。经初步预测，这将会是一个有潜力的市场，且会有不错的预期收益。（二）、竞争厂商概览：前期，企业发展方向主要是在包头，纵观包头陶艺手工制作市场，项目竞争力比较小。对竞争对手分析
、同行业竞争对手： 1优势：进入行业时间早，抢占了部分市场份额，积累了经验。
劣势：产品单一，创新较少；大部分的市场空缺并未占领；替代品产生很大的威胁
、其他行业竞争对手： 2:1（）小装饰品行业饰品种类繁多，精致小巧；造价低廉。优势:
质量无保障，易损坏；不具收藏价值；产品无新意。: 劣势:）手工艺品行业（2全手工制作，产品独一无二，具有收藏意义。:优势
产量少；所需劳动力较多，成本大；新意少。劣势:
基于企业主营产品有小装饰物、日用器具、手工艺品，所以企业的主要竞争对手就是这些行业，可以从产品新意、价格、服务等方面之竞争，争取把企业做大做强。．
、目标顾客和目标市场：（三）项目的目标市场定位在30岁以下的青年、少年和儿童身上，这类人群有活力、富有想象力、敢于尝试，是一个大的消费群体。项目注重的是DIY陶制品，年轻人比较喜欢这种可以动手动脑的活动，而且这类人没有稳定收入，在给朋友送礼物时，自己制作的陶艺品价格适中，也能
不了解，所以店铺应选址在人流密集的步行街旁边，这样人流量大，客源多，同时还可以通过顾客为陶艺吧做免费的宣传。、市场区格：（五）不断开发新产品（如新样式、新搭配），并推出新服务和新的沟通方式，使消费者认识、使用产品或服务并回馈信息，通过这些信息的反馈，按照价格、服务等变量对市场进行研究，使我们能够迅速占领竞争者薄弱或空缺的市场区域，在消费者心中占据一定的地位。．
七、营销计划、市场结构：（一）如今我国艺术陶行业正逐渐形成，艺术陶制品作为陶产业中最具创意性和成长性的行业，具有很大的发展潜力。（二）、营销渠道的选择主要是店铺的专营店的制作与销售，以及在网络上建立自己的展示与销售平台。、一阶渠道：1在包头市本地建立专营店，以实体的形式展现给大众，方便大众的参与制作。、二阶渠道：2在专营店基础上创建自己的网店，将实体店的概貌及技术人员的制作过程与成品照片发布在网站里，做到有图有真相，吸引更多消费者。 (1)从消费者选购陶产品的影响因素来说，会受到品牌、功能、店面规模、氛围、导购、性价比等方面的影响。因此企业在起步阶段应选择合适的店铺，营造舒适的环境。）同时在网上开办与实体店相呼应的网店，做好网络宣传。2 （、营销队伍和管理（三）、建立良好的技术人员队伍、导购队伍、销售团队、友好的物流外包团队等，并建立顾客1档案，与顾客更好的沟通。、作为企业的管理者要不断创新，引进新产品、新理念，吸引更多的消费者。2、促销计划（四）。、售点广告。在零售店周围、入口等地设置广告（如横幅、海报、等）1、现场促销活动，配赠销售、优惠购买等。2．
、厂商通过报纸、杂志、电视、网络、广播等传媒提前告知消费者3、广告策略（五）在广播、电视、杂志、报纸等传媒进行宣传。
、价格决策（六）价格应根据自己的成本制定，并在制定时考虑本地区因素。
于起步阶段，从事陶制品DIY是很多，项目在国内发展空间很大。、内容和质量的提升空间：主要体现在技术和服务两方面。首先使产品的生产不断向（二）节能、环保、经济的方向发展。其次以优秀的服务留住已有的客户、招徕更多潜在客户。、数量的提升计划：把陶制品的淡旺季区分开，在相应的时期做出恰当的决策；在节（三）假日期间开办促销活动，刺激消费。．
并采用优良的技术设备等。绿色的原材料，、质量的改进计划：制作材料选用环
保的、（四）九、财务规划
（一）投资分析1、陶艺吧将采取创始人出资,按2:1:1:1:1的出资比例筹集,每份比例的出资金额为3万元,则我们共筹集到18万元。其他资金来源由有意向的青年提供，这部分资金的大约为2万，初期投资总计20万元。随着陶艺吧规模的不断扩大，资金结构将采用股份制，陶艺吧在股8%51%以上。资本成本：份
、资金的来源与运用：2 公司初期需要外借2万（银行对大学生创业给予支持利率），用作流动资金，同时考虑61：到合理的负债比例，公司的资产负债比为资金主要用于经营性固定资产（3万），以及陶艺吧开业期间所需的原材料、工作人员万）17工资以及其他各类期间费用（初期投资预测：
元、初期投资成本：共计：213000（二）年元/1、房屋租金：50000（部分装修材料费用如下）元 2、店面装修：40300
名称单价(元)数量总价（元）
实木地板转100/平60平6000
装饰灯400/个2个800
照明灯30/个10个300
月元/8003、电费、水费、设备维修：月元9000/、雇员工资总支出：4元1000、促销活动及广告费用：5．
元、宣传设计及制作费用：10006年/、原材料采购：3000元7直线法计提折旧,预计使用10年)计划购置的固定资产为43300元(三(元43300综上，初期投资共计：“泥巴”陶艺生活馆坚持独特经营理念，提倡大家自己动手做陶制品，陶艺吧从中获取一定的利益由定价策略和初期的投资成本可以得出关于近5年
的销售收入和相关成本如下表：于一个营业周期内收回。可以直接收到现款，
由上表可以看出：第一年由于是初期经营，因而收入较少；以后年度随着连锁店的逐渐开设，收入有所增加，成本也随之增加。．
根据上表进行数据分析，分析如下：净现值法
n -t-cNPV=∑(CI-CO)t(1+i) t=1元NPV=168596.76净现值法是
根据各方案净现值大小决定方案取舍的方法。现净值为正数证明投资方案时可取的，否则不可取，根据上表可以计算出净现值：0NVP=168596.76〉故而陶
艺吧投资是可行的：）（内含报酬率NPVIRR n-t=0(CI-CO)t(1+IRR)
∑NPV(IRR)=
t=1IRR=25.5%内含报酬率是使现金流入量等于现金流出量的报酬率。根据上表可以计算出内含报酬率：（最低的资金成本）IRR= 25.5%>8%由此
可以判断该投资是可以盈利的．
综上所述，可以得出投资可行的决策。投资回收期当年现值）/-1+（未收回现金回收期=累计净现值出现正值年数年2.05 由以上的预测表中可以计算出
投资回收期为 = 2.05年财务分析）资产负债表1财务报表（1.表
债资产负2013
1.5000004.11000由此表可以看出：随着陶艺吧规模的不断扩大，企业的资产将逐年大幅度增加，相应的所有者权益也逐年大幅度增加（2）
由表可以看出：随着陶艺吧连锁店不断增加，规模不断扩大，企业的收入将逐年大幅度增加，相应的成本也逐年增加。报表分析重要报表数据提示五
其中：
销售收入总额净利润/销售净利润率=资产总额/资产负债率=负债总额资产
平均总额/=净收入资产报酬率从表上分析的数据来看销售净利润率、资产负债率、资产报酬率都在增加。其中销售净利润率是逐年增加的，资产负债率的增加趋于波动式的增加，这是由于陶艺吧的发展计划及其发展战略决定的（特别是资产负债率逐年的增加）综上所述，陶艺吧的发展战略是可行的，而且是有利的。十、风险与退出（一）风险：、运营方面：陶吧的作品无法满足顾客意愿1做顾客满意的好陶器！, 仔细分析消费者的需求与意愿，了解市场及消费者的需求、出现新经营模式的陶艺品制作店或手工艺品制作点2 一方面利
用促销手段，加大陶艺吧宣传力度，另一方面，对陶艺吧的服务和产品质量进行更新升级，提高陶艺吧竞争力和影响力。、技术人员的流失3 陶艺吧
要加强对员工培训，让员工树立爱岗敬业、诚实守信和与陶艺吧发展同生存、共荣辱的理念，努力实现全员公关目标。适当增加奖励，保证员工的工作积极性。．、物价上涨4 陶土和制陶设备价格上涨，将严重影响陶艺吧的成本控制，因此当出现这种情况时，陶艺吧应适当抬高价格。、流动资金短缺5 该风险是陶艺吧能预测到的，所以陶艺吧应对日常费用用加以控制，避免出现流动资金短缺的情况。如出现这种情况，陶艺吧可以采用短期借款的方式向银行借款，缓解资金的短缺。、退出（二）、当陶艺品销量明显下降、甚至停滞不前时： 1（1）将大部分的资源集中在收益最为可观的陶制品上，从中获取更多的利润，采取集中策略，延长陶艺吧退出市场的时间。（2）如果陶吧决定停止经营利润处于下滑期的产品，则应在立即停产还是逐步停产的问题上慎重考虑，处理好善后事宜，使陶吧顺利地扭亏为盈。、当陶艺品销量持续下降，甚至已赔本经营时：2）企业当面对现实，待时机合适，将此产品抽回或停产。1（（2）如果陶吧所有的经营项目基本失去了前瞻利润，无论是DIY类还是产品制作类的收入已无法维持企业的经营及开支，那么企业应考虑退出陶艺品市场，将股权转让给他人，或将店内剩余产品倾销，以对员工负责。与我们一起“做”泥巴吧！
附件一：
产品市场调查问卷陶瓷DIY
你好！我们是包头医学院的学生，正在做一个关于陶瓷DIY的市场课题调研，希望通过这次调查了解大家对于陶瓷DIY市场的需求和建议，为我们对陶瓷DIY市场课题研究提供资料，为此我们需要您的帮助和参与，以共同完成对本课题的相关情况的调查，是本次调研更就有现实和实践价值，谢谢您的合作！1. 性别：
○A. 男○B. 女
2.您的职业是？
○A. 学生○B.上班族○C.自由职业者D.其他○
较常购买的陶瓷产品？3.手工艺品 D.○CB.A. ○陶瓷餐具○陶瓷茶具○陶瓷杯 4.你对陶瓷设计的感知量？极具个性的 A. ○○B.实用性比较强的时尚潮流的○ C.D.○无所谓
手工制作的第一印象是什么？DIY您对陶瓷5.
○A. 还不错
○B. 不怎么样
○C. 没什么感觉
6.您喜欢什么类型的陶瓷DIY？（至少选择三项）
○A.小饰品（手链、项链、手机链等）
○B.装饰品（人物、动物）
○C.日用器具
○D.家居用品（）
7.如果要送礼物给您的朋友或亲人您更希望：
○A.自己做的手工艺品
○B.在礼品店挑选的礼品
8.您希望通过什么方式制作DIY？
○A.自己想，自己做○B.自己想，委托他人做
○C.咨询DIY专业人士，策划制作
9.那你觉得在什么场所制作DIY比较好？
其他D.○网上C.○专营店B.○在家A.○
您可以接受的DIY的价位大约是？10.C.30~60元○B.10~30元
○○A.1~10元元以上E.100~200○元○F.200 ○D.60~100元
产品的原因？11.您不会选择DIY○A.太麻烦现成的产品足够表达心意了
○B.技术上有困难○C.没有特别好的创意
○D.其他
附件二：数据与分析
性别：1.选项小计比例
45135%男
女16555%
本题有效填写人次300？您的职业是2.
比例选项小计
%学生60 20
上班族120 40.%
自由职业者90 30%
其他3010%
本题有效填写人次300 3.较常购买的陶瓷产品?选项小计比例
陶瓷餐具70
23.3%
陶瓷茶具110
36.7%
陶瓷杯90 30%
手工艺品3010%
本题有效填写人次300
?您对陶瓷设计的感知量4．
比例选项小计
70实用性较强的210%
极具个性的4515%
时尚潮流的3511.7%
无所谓10 3.3%
本题有效填写人次300
5.您对DIY手工制作的第一印象是什么？选项小计比例
26086.7%还不错
不怎么样20 6.7%
没什么感觉206.7%
本题有效填写人次300
6.您喜欢什么类型的DIY？（至少选择三项）选项小计比例
电子产品（电脑、手机等）186%
50装饰品（陶瓷、模型等）
16.7%
32邮票等）纸制品（画集.
10.7%
小饰品（十字绣、手机链等）9030%
服饰类15
10.1%
家居用品（窗帘、抱枕等）6020%
食品（巧克力、饼干等）35
11.7%
本题有效填写人次300
7.如果要送礼物给您的朋友或亲人您更希望:选项小计比例
260自己做的手工艺品86.7%
在礼品店挑选的礼品4013.3%
300本题有效填写人次
？您希望通过什么方式制作DIY8.
比例选项小计
.0%咨询DIY专业人士，策划制作12040
10.0.自己想ideas，委托他人做30
%
自己想ideas，自己做15050.0%
本题有效填写人次300
9.那你觉得在什么场所制作DIY比较好？
选项小计比例
66.7200专营店%
在家5016.7%
网上3010.0%
其他20 6.6%
本题有效填写人次300
的价位大约是？DIY您可以接受的10.比例选项小计
1~10元103.3%
10~30元20 6.7%
30~60元40
13.3%