集体谈判：预防和化解劳资冲突的路径
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在发展市场经济的过程中，基于利益关系而产生的劳资冲突本身并不可怕，它完全可以通过讨价还价式的集体谈判来达成妥协的方式加以解决。既然我们承认市场经济条件下必然产生利益分化现象，那么劳资冲突就不可避免。只不过，我们要通过设立规则，来为劳资冲突提供一个制度化的解决方式，让这些冲突能够容纳在制度语境下，以制度化的方式加以解决。
近日，位于广东省佛山市的本田汽车零部件制造有限公司数百名员工因对工资和福利不满持续停工，成为社会舆论关注的一个热点。与此同时，在其他一些地方也出现了因劳资冲突引发的工人上街堵路甚至围堵政府办公场所等极端行为。这些频繁发生的劳资冲突，昭示我们必须尽快找到一条预防和化解的路径。
就整体情况而言，我国企业的劳动关系是和谐稳定的。但是我们也要看到，随着社会的发展、改革的推进，劳资冲突日渐增多，社会影响也越来越大，我国劳资矛盾凸现呈现出这样的特点：一是数量大幅增长。据劳动部门统计，各地劳动争议仲裁机构受理的劳动争议案件，从2005年的31.4万件，攀升至2008年的69万件，翻了一倍还多。二是对抗性逐步加剧。2009年7月，吉林通钢工人因不满集团重组引发冲突，导致总经理被围殴致死，一些地方出现多起因劳资纠纷导致人员伤亡事件，因劳资冲突引发的停工、堵路事件也屡见不鲜。三是集体劳动争议案大幅提高。据劳动部门统计，2008年全国各级仲裁机构共立案受理集体劳动争议案件2.2万件，比2007年增长 71%。在酿成“群体性事件”的各种因素中，如劳资关系、农村征地、城市拆迁、移民安置等，劳资关系排在第一位。
之所以会发生如此频繁的劳资冲突，原因很多，但最根本的是劳资之间利益关系不平衡。这种利益不平衡主要体现在：一是工人收入低，劳动时间长，工作条件差，而资本所得却大幅度增加。国家统计局调查显示，在外出农民工中，89.8%的人超时劳动，平均劳动时间每周达 58—60小时，有的企业工人超时劳动更多。还有一些企业尽管效益不错，但拖欠工人工资现象仍然十分严重。二是工人缺乏话语权，诉求渠道不畅通。一些企业肆意侵犯劳动者利益，工人却往往投诉无门，除了以上访、堵路这种高成本的方式表达不满和利益诉求以外，他们并没有更好的途径来解决问题。三是缺乏科学合理的利益协调机制，劳资矛盾长期积累，无法及时有序化解。
总之，劳资冲突之所以不断增加，停工、堵路，甚至诉诸暴力等屡屡发生，恰恰是因为缺乏一种常态化、制度化的化解劳资冲突的制度机制。
事实上，劳资矛盾与劳资关系相伴而生，无论在哪个国家哪个时代都存在着由劳资矛盾引发的劳资冲突。西方发达市场经济国家，在资本主义发展初期，也经历过这样的劳资矛盾、劳资冲突高发、多发期。由于资本对利润的疯狂追逐，加之劳工保护规则缺失，导致劳资关系紧张、劳资矛盾突出，工人往往以破坏机器等极端方式表达利益诉求。频繁的劳资冲突，使劳资双方都认识到，如果不能有效预防和及时化解劳资冲突，就会导致两败俱伤的结果：冲突既不能增加资方利润，反倒会因为无序停工停产导致利润减少甚至破产;工人不仅不能提高福利待遇，而且一旦由于冲突导致企业关闭、破产，自己被解雇，还要蒙受失业之苦。
反过来讲，如果劳资双方从劳资冲突发生之初就采取合作协商的方式处理，远比冲突达到“两败俱伤”的地步再妥协，对彼此更有利。而经常性、制度性的劳资协商就是集体谈判。所谓集体谈判，就是我们通常讲的“平等协商”(中国法律用语)，它是指工会作为职工代表与企业在双方地位平等的基础上，就直接涉及劳动者切身利益的劳动报酬、工作时间、休息休假、劳动安全卫生、保险福利等事项进行谈判，并在协商一致的基础上签订集体合同的行为。
二战后，随着欧美各国工会组织的不断壮大，集体谈判功能不断增强，它不仅是对劳动者的一种契约保障，也是资方谋求劳资关系和谐，增加企业利润的重要手段。如今，集体谈判已普遍成为市场经济国家调整劳资关系的基本法律制度。集体谈判不仅确立了劳资关系调整的正式规则，而且本身就是解决劳资冲突的重要机制。通过集体谈判能有效促使劳资双方互相让步、达成妥协、签订协议，降低诸如停工、怠工等冲突产生的负面影响。从某种意义上讲，资本主义之所以没有像人们预料的那样，由于其固有矛盾而走向衰落和灭亡，而是维持了稳定和发展，很大程度上得益于建立起集体谈判这种预防和化解劳资冲突的有效途径。
市场经济国家的实践一再证明，借助集体谈判机制完全可以将劳资冲突控制在理性、有序协商解决的范畴之中。一方面，集体谈判可以通过平衡劳资利益关系来预防和化解冲突。在劳资关系中，劳动者处于天然的弱势地位，缺乏对资方必要的制约手段。虽然随着企业劳动生产率的提高，劳动者分配利益的绝对量可能会不断增加，但很多时候，劳动者利益分配的增幅大大低于劳动生产率的提高速度。劳方和资方在分配上的绝对差距，非但没有因为劳动生产率的提高而缩小，反而有扩大的趋势。这就会让劳动者产生一种“相对剥夺感”，使得劳动者因不公平感而生的社会怨恨逐渐积累，当因利益分配不公导致的怨恨无法被抑制，并缺乏制度化的释放途径时，就会出现矛盾外溢化、冲突剧烈化，以及经济问题政治化的效应。相反，如果建立起集体谈判机制，一旦劳资双方利益分配出现不公平的苗头，劳方即可启动集体谈判程序，通过协商及时化解因利益分配不公引发的劳资冲突。
另一方面，集体谈判还会减少政府的社会治理成本。在没有合理的利益矛盾调处机制情况下，劳资矛盾内部化解的空间和可能性越来越小，大量的企业内部矛盾呈现外部化的特征，本来属于劳资之间的利益冲突，往往会演变成为劳动者与政府之间的矛盾，由此导致的结果是政府必须屡屡充当“救火队
员”。这种化解劳资矛盾冲突的方式不仅时效滞后、成本过高，还会陷入恶性循环难以自拔。
另外，通过建立集体谈判机制来预防和化解劳资冲突，在当前我国劳资关系现状下，具有更为重要的现实意义。如前所述，目前我国绝大多数劳资冲突是因劳动者合法权益得不到有效保护而产生。对此，中央高度重视，反复强调要发展和谐劳动关系，提高劳动者的劳动报酬。但是，在市场经济条件下，政府不能直接干预企业内部收入分配是最基本的法治原则，因此从提高劳动报酬的角度看，建立集体谈判机制有利于不断提高劳动者特别是一线劳动者的劳动报酬，从而预防和化解大量因利益分配矛盾而引发的劳资冲突。
这样看来，在发展市场经济的过程中，基于利益关系而产生的劳资冲突本身并不可怕，它完全可以通过讨价还价式的集体谈判来达成妥协的方式加以解决。既然我们承认市场经济条件下必然产生利益分化现象，那么劳资冲突就不可避免。只不过，我们要通过设立规则，来为劳资冲突提供一个制度化的解决方式，让这些冲突能够容纳在制度语境下，以制度化的方式加以解决。事实已经证明，集体谈判这个100多年来维系着工业化国家产业稳定的制度，是化解劳资冲突、降低社会管理成本、促进劳资合作、维护产业和平，以及构建和谐劳动关系的不二选择。目前，虽然我国已初步建立起集体谈判机制，但由于法律规定不够完善，建立集体谈判机制还有很大的制度空间。对此，我们应当未雨绸缪，积极准备，从而在源头上预防和化解频繁发生的劳资冲突。
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娄季芳：从“加薪潮”看产业转型的紧迫性
最近曝出的台资代工企业富士康员工连续多起跳楼事件引起社会巨大震惊。无独有偶，继富士康跳楼事件之后，位于佛山的本田零部件供应企业南海本田又出现抗议低工资的罢工事件，再次引发人们的深度关注和思考。
关于富士康的连跳事件，很多专家和学者已经从企业文化、公司管理、劳动者心理健康等方面进行了仔细探求。但是，追根溯源，造成这种问题的根本原因在于长期以来企业的利润增长点在于低工资、高劳动强度、低福利、低劳动保障。进一步深究，乃是在我国经济新形势下的劳动密集型产业的不可持续性问题，和我们“两头在外”的对外贸易模式问题。
近年来，靠着承接国外劳动密集型产业的转移，中国成为公认的“世界加工厂”，大量加工装配类的外资企业在华建厂，尤其是来自日本、韩国和中国台湾的企业。富士康就是其中之一。据商务部统计数据显示，截至2008年10月份，在我国的出口商品中，工业制品占比高达94.6%，工业制品中加工贸易占比49.9%。而我国的南方沿海城市如广州、深圳、珠海等地成为加工类外资企业的主要聚集地。不可否认，这类产业的确给我国的经济增长做出过较大贡献，尤其是在解决农村剩余劳动力方面功不可没。但是随着我国产业结构的升级、整体工资水平的提高、国际国内经济形势的变化、劳动保障方面政策的改变，隐藏在这类企业中的问题逐渐浮出水面。
首先，劳动密集型产业的产业附加值低，在国际产业链条中处的增值空间小。根据著名的“微笑曲线”，在产业链条中，研发和销售是企业获得盈利的核心部分，而生产和加工则处于附加值的底端。中国沿海类似于富士康和本田的国际代工企业正是处于曲线底端的产业，承接这类产业的企业盈利能力有限，除非采用更先进的生产技术和进行制度创新，否则只能依赖于低工资来获得盈利。
其次，我国沿海省份实行低工资的经济环境已经发生改变，甚至不复存在。我国曾经存在过非常显著的二元化经济，农业人口占劳动人口的80%，在城市化的进程中，在工资水平不变的情况下，源源不断的农村剩余人口输入到工业生产中。但是，当前我国沿海城市的城市化进程已经取得相当大的成就，农村剩余劳动人口大大缩小，经济二元化的现象越来越不显著，如果中西部的剩余劳动力不能及时有效地补充进来，沿海企业面临的劳动力供求状况将由供过于求转化为供不应求。因此，低工资难以吸引劳动力就业，必须进行改变。
再次，我国社会环境的变化，以及受教育的劳动者对自身价值的重新认知，导致劳动密集型企业原有的用工方式难以为继。为了吸引外资，我国曾经采取了各种优惠措施，从中央到地方，从税收到用地，对各类外资企业广开大门。但是，随着我国市场经济发展的深化，以及资金的日渐充裕，我国相应地调整了用资政策，取消了一些优惠措施，出台了相关法律规范，限制了部分企业在华生产，尤其是出台的新《劳动合同法》给劳动密集型企业低工资、低福利的用工方式以沉重打击。再加之，我国进行的民生工程建设和以人为本理念深入人心，劳动者越来越关心自身价值。同时，中高等教育在我国日渐普及，越来越多的受过正规教育的“80后”、“90后”劳动力进入市场，他们不再仅仅追求低级的生存需求，还追求个人价值的社会实现。在这种环境下，企业不能不改变管理理念，更多地考虑到工人心理和精神层面的诉求。
最后，劳动密集型加工企业的微利经营模式本身具有相当大的脆弱性，企业逐利的本性要求必须改变这种经营方式。曾有人估算，中国每出口1美元商品，留在中国的收入只有30美分，这里面还包含了工人的工资、水电费用等。在这种情况下，企业要生存只能靠压低工人的待遇，而工资具有可升不可降的“棘轮效应”，工人待遇恶化必然导致劳资矛盾激化，冲突不断。
另外，次贷危机后，世界经济的低迷也对我国劳动密集型的加工企业以沉重打击。再加之贸易保护主义抬头，环保呼声的高涨等因素，使得我们更要反思劳动密集型产业的未来何在。
产业转型必然是个痛苦的过程，因为经济增长具有的路径依赖性是难以改变的，同时利益群体的固化也必然带来很大阻力。但是不转型只能使中国在国际分工中的处境更加恶化。因此，权衡利弊，从发展为了人民、发展依靠人民、发展成果人民共享的执政理念出发，我们要转变以劳动密集型加工产业为主的增长模式，尽快改变产业布局，更好地保护劳动者利益，加大研发力度，使我国真正成为掌握核心创造力的“世界工厂”。
邓伟志：着力提高企业管理和社会管理的水平
——从富士康的“连跳”谈起
按理，把富士康职工连续自杀的事情作为一只麻雀来解剖，不论是从法律层面，还是从政策层面、管理层面看，都是大为有益的。不过，今天的条件尚未完全具备，关键是对他们的自杀动机没有掌握。之所以解剖麻雀，是因为“麻雀虽小，五脏俱全”。现在它不全了，解剖麻雀的意义就会受到限制。10多个自杀者怎么都没有留下遗言呢?这是很奇怪的。无奈，只能根据现有的材料，作点表面上的分析。
关于富士康的军事化管理问题。企业不是不可以借鉴军事管理的有益经验、制度和方法的。我曾经到上海地铁公司做过调查，那里的职工生活就有军事化的味道。早上同时起床。上班前学习半小时文化。下班后还有集体文娱活动。劳逸结合、工作与学习结合。可是，企业毕竟不同于部队，不能搞全盘军事化，不能动不动就是命令。军队搞命令，是因为时间不等人，是因为军情不宜外泄，企业只要不是疯狂追求利润，就会有充分时间和精力讨论、商量。富士康声称搞军事化。请问：军事上的“官兵平等”这一条搞得怎么样?还有“军事民主”、“生产民主”这一条搞得怎么样?工人有权讨论和适当参加管理，管理人员也应该适当参加劳动。如果没有这些，管理人员视工人为“对立面”，彼此张力很大，那就有借军事化之名的嫌疑，至于“搞”什么之“实”，需要富士康老板或高管们自己来回答。
关于“80后”、“90后”的脆弱问题。从加强对“80后”、“90后”的教育角度，提出个“脆弱”问题，完全必要。可是，认为“80后”、“90后”自杀的原因是“脆弱”就有点推卸责任了。“文革”中有很多从枪林弹雨中过来的“钢铁战士”自杀，难道是因为他们“脆弱”吗?自杀既有内因又有外因。外界的压力过大，坚强的人也会自杀;外界的压力小，不坚强的人也未必自杀。自杀，说到底也是“他杀”。区别无非是这里的“他”是泛指，是无形的手，是不持刀的手。
关于“抚恤金过高引发自杀”的问题。这是“似‘歉’之‘傲’”。这是老板以及一部分高管往职工脸上抹黑，给自己脸上搽粉。抚恤金是死人留给活人的。对“80后”、“90后”来讲是留给父母的。请问：天下哪有指使自己的子女用自杀来为父母自己换取金钱的?况且是独生子女。如果是子女自觉自愿“以死换钱”，那是连“廿四孝”里也找不到的。穷人都那么贱吗?我不相信!至少在见到相关遗嘱前，不会相信。如果真有以死来换抚恤金的，那又会提醒我们企业该尽什么社会责任?
关于“报导引起自杀摹仿”的问题。在人类社会中摹仿是有的。心理学里专门设有摹仿这一节。可是，如今所有的报道都没有鼓励自杀，怎么会启发人摹仿自杀呢?传媒的功能是“传”和“媒”，不是“源”和“根”。不要把传媒的影响力看得那么大。假若传媒报一个自杀便会引来另一个自杀，那么，媒体报道过那么多见义勇为，舍己为人，岂不是要引来数以亿计的摹仿吗?记得，上个世纪30年代曾肯定过抗日名将续范亭的“愿把身驱易自由”的自杀、50年代曾肯定过苏联大作家法捷也夫为了摆脱病痛的自杀，(请注意这里是“肯定”，今天有关富士康自杀的报道并未肯定自杀)引发自杀没有呢?被肯定的自
杀尚且没引发摹仿，未被肯定的自杀又怎么会引发摹仿呢?自杀的动因要从传媒以外去寻找，要从“源”和“根”上去找。舍本而逐末不是大手笔。
自杀率从来都是衡量一个地区、一个部门、一个社会是否和谐的主要指标之一。道理很简单，人们都在争相祝福长寿，可偏偏有人认为生不如死，这还不值得深入研究吗?
自杀率是可以降低的。对富士康来讲，或者是对其他企业来讲，要解决四个问题。
第一，发展企业文化。人不是机器人。不能只劳动不休闲，不能只劳动不学文化。任何人在劳动之余都要有个说说笑笑，蹦蹦跳跳，写写画画。脑袋里的比口袋里的更宝贵。企业文化不仅能驱走疲劳，而且更能给人以信念。信念是武装，是支撑。有了坚强的信念天塌下来也能顶住，还会想死吗?企业文化没有硬件是空的，可是，单有硬件也不行，还要有软件。硬件是死的，软件是活的。要让员工在八小时之外活跃起来。活跃就是为活而跃，不会无缘无故地去死。渲泄室未必是先进的企业文化，尽管不少国家都这么搞。对老板有意见，完全可以开诚布公地开展批评，为什么要打呢?即使是假老板也不能打。养成打人的习惯不可取。再说，背着老板偷袭“老板”，不是正当行为。只有既傻又爱打的人才朝着没血没肉的假老板打将开来。打假老板是因为真老板高高在上，见不着。
第二，坚持八小时工作制。“八小时工作制”是1886年芝加哥工人用鲜血换来的，也是符合生理规律的。偶尔加个班不是不可以，可是经常加班加点不利于职工身体健康。即使工人愿意加班也不能这样做。对“愿意加班”的“愿意”二字要打个问号。他为什么愿意?不外乎两条：一是没完成指标，拿不到基本工资。为了拿到基本工资，只能加班。二是为了在基本工资之外，再增加点收入。“没完成指标”又有两种：一是技能差，在八小时之内没完成指标;二是指标定得过高，在八小时之内难以完成指标，不得不加班。如果是后者，企业就要调整指标。如今不少企业的加班属于后者。至于“为了在基本工资之外，再增加点收入”，那还要看基本工资是不是太低了。如果真是太低了，就要考虑加工资。我相信工资高了以后，自愿加班的人会明显减少。(本文于6月2日脱稿。当晚，突然获悉：因物价上涨，富士康把工人工资从 900元增加到1130元，可喜可贺!不管是不是因为物价而加薪，都是可喜又可贺的)(又，稿件发出后，6月8日悉：富士康将于10月起再加薪。此举立即引发同行议论，担心工人走向富士康，会影响他们的竞争力。同行的担心不是多余的。问题是：是以牺性工人利益来增强竞争力还是靠革新技术，降低社会必要劳动时间?二者是有区别的。不同的老板有不同的选择。不过别忘了，社会对不同的老板也会有不同的选择)
第三，职工工资应当随着企业产值的提高而提高。产值是商品之和。而商品无不是由三部分组成的：物化劳动、活劳动、剩余价值。这就是经济学上常讲的“w=c+v+m”。w是商品，c是用来购买生产资料的资本，v是用来购买劳动力的资本，m是剩余价值。假定w是固定的，那么，c+v多了，老板拿去的m 就少了。反之，m多了，那么c+v就少了。鉴于c是市场决定的，因此，必然
是v多m少，v少m多。通俗地讲，不是劳高资低，便是劳低资高。要知道 v 是生产的决定因素，不应该低。可在现实生活中，是劳低资高。富士康从22年前的百人小厂，经过方方面面的共同努力，发展成今天全球“五百强”。“水涨船高”，企业上去了，工人的收入一定要上去，假如“水涨船不高”，就是多占了剩余价值，就是超经济剥削。富士康工人工资在900元上踏步，是不合乎生产与分配的内在关系的，是违背经济规律的。其后果必然是，企业向上，反而会导致有的工人头朝下。
第四，千方百计提高工人的社会化水平。面对富士康的连跳，富士康的头头说：“这是复杂的社会问题。”。不论说这话的人动机如何，撇开其动机不议，这话本身没有错。从社会学角度讲，这么多人自杀确实是社会问题，并且是严重的社会问题。严重就严重在企业增设了栏杆之后，仍有人自杀。这足以表明栏杆不足以解决自杀这一社会问题。人与动物的根本区别在于社会化，可是，人的社会化水平并不一般高。从个体上讲，少儿时有初级社会化，成年时为继续社会化，老年时还要再社会化。从群体来讲，“鸡犬之声相闻，老死不相往来”，是社会化，“海内存知己，天涯若毗邻”，也是社会化。上海世博会200多个国家和地区济济一堂，还是社会化。可是，这几种“社会化”是有差别的，给人带来的感知是不一样的。社会化的途径是学习、交流、互动。在这一点上，富士康做得怎样?固然不能说没有社会化，可是，职工间往来甚少是“反社会化”;把一些狭隘的社会规范强加给职工，是“被社会化”，或称“过度社会化”：二者都不利于人的身心健康，不利于个性解放和全面发展。社会学的很多书上都指出，“反社会化”与“被社会化”都会助长自杀率和精神病发病率的提高。要有序地提高社会化水平，少不了动员职工参加各种各样的社会组织。社会组织是管理者与劳动者之间的桥梁、纽带，是二者矛盾的缓冲带、安全阀，是劳动者表达诉求的快车道。看样子，富士康那里社会组织不多，如果有，也可能活力不足。
解剖富士康这只“麻雀”，不是给富士康找麻烦。希望通过解剖富士康这只“麻雀”，变坏事为好事，把我们的企业管理、社会管理的水平提高一步!
商务谈判判断题 1.超前思维就是以充分认识与把握事物发展规律为基础,对未来的各种可能性进行预测与分析,并以此对现在进行弹性调整。 ( 对) 2.创造竞争环境就是谈判中迫使对方让步的最有效武器,即使对方实际上没有竞争对手,我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。 ( 对 ) 3.对于谈判各方来说,谁占有的信息量大,谁的信息处理手段更先进、及时、科学,谁就会在谈判中居于主动地位,获取更大的利益。 ( 对) 4.多人单行行进时,通常讲究的就是“以前为尊,以后为卑”,所以在上下楼梯时,都应该让地位高的人走在前面。 (错) 5.反馈思维就是以充分认识与把握事物发展规律为基础,对未来的各种可能性进行预测与分析,并以此对现在进行弹性调整。 ( 错 ) 6.高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判,同时为价格决策当好技术参谋。 ( 错 ) 7.尽管谈判各方的经济实力对比不同,谈判的能力、策略技巧方面也存在差距,但谈判的结果应该就是公平的。 ( 错) 8.任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值,所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员,务必求得全胜。 (错) 9.如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方,必须事先征得另一方当事人的同意。 (对) 10.如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛,对己方的讨价还价十分不利,可以采取进攻式开局策略。 ( 错) 11.如果己方的谈判实力强于对方,或者说与对方相比,己方在谈判中处于相对有利的地位,那么采取先报价的策略就是有利的。 ( 对) 12.如果前面的主谈人出现了一些遗漏与失误,或谈判效果不尽如人意,则可采取走马换将策略,更换主谈人来补救,并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。 (对) 13.商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格,作为经济法人的代表或授权代理。 ( 对) 14.商务谈判中的情况千变万化,随时都有偶然情况出现,为了适应这种现象,在制定谈判方案时,可以不列出细则议程,一切都靠随机应变。 ( 错) 15.谈判的细则议程就是谈判双方共同遵守的日程安排,一般要由一方起草,经过双方协商同意后方能生效。 (错) 16.谈判群体就是通过正式文件委派或任命建立的,有明确的分工、严明的纪律,所以就是一种非正式组织。 ( 错) 17.谈判人员签订了合同,只就是意味着法律意义上的谈判结束,履约过程中谈判还必然要继续发生。 ( 对) 18.谈判者最先所得到的关于事物的瞧法、观点等信息,对谈判者存在着强烈的影响,影响谈判者知觉与判断。 ( 对) 19.谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外,对方还会有其她方面利益的需求,如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。 ( 对 ) 20.谈判中个人决策的特点就是正确度较高,但决策策时间较长,速度较慢。 ( 错) 21.为了掌握谈判的主动权,发言时间越长越好,在陈述时应该尽量滔滔不绝,比对方占用更多的时间。( 错) 22.未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。 ( 错) 23.信贷业务谈判与工程项目谈判也属于商品贸易谈判。 ( 错) 24.一方当事人利用优势或者对方没有经验,在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为,受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。(对 ) 25.犹太式谈判策略最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出,也被称为哈佛谈判策略( 错) 26.与权力型谈判人员进行谈判时,不要采用强迫式谈判策略,而应该采取推延战术、疲劳战术。( 对 ) 27.在采取保留式开局策略时,向对方传递的信息可以就是模糊信息,甚至就是虚假信息
练习一 1、假设利民工厂有一笔123600元的资金，准备存入银行，希望在7年后利用这笔款项的本利和购买一套生产设备，当时的银行存款利率为复利10%，该设备的预计价格为240000元。 要求：试用数据说明7年后利民工厂能否用这笔款项的本利和购买设备。 2、某合营企业于年初向银行借款50万元购买设备，第1年年末开始还款，每年还款一次，等额偿还，分5年还清，银行借款利率为12%。 要求：试计算每年应还款多少？ 3、某人现在准备存入一笔钱，以便在以后的20年中每年年底得到3000元，设银行存款利率为10%。 要求：计算此人目前应存入多少钱？ 4、某人每年初存入银行50元，银行存款利息率为9%。 要求：计算第10年末的本利和为多少？ 5、时代公司需用一台设备，买价为1600元，可用10年。如果租用，则每年年初需付租金200元。除此以外，买与租的其他情况相同。假设利率为6%。 要求：用数据说明购买与租何者为优。 6、某企业向银行借入一笔款项，银行贷款的年利率为10%，每
年复利一次。银行规定前10年不用还本付息，但从第11年到第20年每年年末偿还本息5000元。 要求：用两种方法计算这笔借款的现值。 7、某企业在第1年年初向银行借入100万元，银行规定从第1年到第10年每年年末等额偿还13.8万元。当利率为6%时，年金现值系数为7.360元；当利率为8%时，年金现值系数为6.710。 要求：计算这笔借款的利息率。 8、时代公司目前向银行存入140000元，以便在若干年后获得300000元，现假设银行存款利率为8%，每年复利一次。 要求：计算需要多少年存款的本利和才能达到300000元。 9、5年前发行的一种第20年末一次还本100元的债券，债券票利率为6%，每年年末付一次利息，第5次利息刚刚付过，目前刚发行的与之风险相当的债券，票面利率为8%。 要求：计算这种旧式债券目前的市价应为多少？ 10、某公司发行一种债券，年利率为12%，按季计息，1年后还本付息，每张债券还本付息100元。 要求：计算该种债券的现值是多少？ 练习二
一、单项选择题 1、谈判的当事人包括( A )两类人员。 A、台上（一线）和台下 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。 A、谈判准备 B、有先决条件 C、准备合同 4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。 A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 5、买方地位谈判的特征是( B )。 A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为( B )。 A、共同语言、对抗性小、谈判广而深 B、姿态超脱、态度积极、权限意识强 7、客座谈判的特征为( B )。 A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松 B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 1、先期探询的严谨原则表现在（ A ） A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。 C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。 2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ） A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。 B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。 C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。 3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B、价格谈判准备阶段 C、不必太介意的阶段
4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）C A、价格贵不贵 B、价格构成 C、货与价的关系 5、价格性质主要指（ C ） A、交易价格便宜还是贵。 B、可接受还是不可成交价 C、交易价格是固定价还是浮动价 6、构成调价的元素有（ A ） A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 B、原料价、人工、时间、环境和政府干预 C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。 7、评论价格解释的规则是（ B ）。 A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。 B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。 C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。 8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（）C A、分析对手和分析自己 B、分析技术和分析价格 C、分类和分档 9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ） A、决不留情、要求苛刻、次数多。 B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。 C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。 10、确定还价起点的三个因素是（ C ） A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。 B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。 C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数 11、谈判中的礼节规则要求（ C ） A、不与对方争执，不发火，不说谎话 B、招待周到，态度温和，讲话有风度 C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如 12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。
判断改错题 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（√） 2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（×） 3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（√） 4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（√） 5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（√） 6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（×） 7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（√） 8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（×） 9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（√） 10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（√） 11.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( 无效) 12.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。( “T”) 13.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( 商业习惯因素) 14.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。(创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述) 15.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( 最高) 16.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( 价格) 17.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。(√) 18.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( √) 19.法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( 英国) 20.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣(日本式) 判断题 1、创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。（√） 2、对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（√） 3、多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。（×） 4、超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（√） 5、反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（×） 6、高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。( × ) 7、尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（×） 8、任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（×） 9、如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。（√） 10、如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。（×）
13春工商管理专科《商务谈判》课考参考答案 一．判断题 1.阿拉伯商人极爱讨价还价，有时戏以讨价还价作为阿拉伯商人的代名词。(√) 2.悲是谈判中的一种畏缩、害怕的情绪。(× ) 3.标的物的市场信息中，标的物价格水平仅仅反映价格，不是一个综合概念。（错） 4.从心理学角度看，谈判者采用明示方式传递谈判信息能有效地影响对方的心理活动，达到较好的效果。（错 5.打需头策略通常只是买方采用的一种谈判策略。( ×) 6.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√) 7.对谈判对手周到接待，使他感到被尊重的感觉，必要时可请高级领导出面接见，以给其“面子”，这是满意感策略的做法。(对 ) 8.对于异性谈判手，握手的时间可稍长一些，以示尊者。(× ) 9.法国谈判手性格开朗，眼界豁达，以民族丰富的文化为背景，自豪感强。(√ ) 10.服装是谈判中的形体语言。(√ ) 11.负责谈判交易价格的主谈人是技术主谈人。( ×） 12.归纳形式最典型的运用，是谈判准备工作中“比价材料”的准备。(×) 13.国内贸易的支付可以出境，可以使用外国货币。(x ) 14.合同的正文和合同的附件具有同等的法律效应。( √) 15.合同附件开宗明义的第一任务是许诺附件存在。( ×) 16.合同附件源于正文，但合同附件的设立有时可以是孤立存在的。( ×) 17.合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。(√ ) 18.合同正文越简单，合同附件就越简单。(× ) 19.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√) 20.很荣幸与您共同谈判该交易” 这是外交用语的表述。(√) 21.技术解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。(x ) 22.家宴或游玩，或小圈子会谈，这是外围战策略。( ×) 23.交付条款、验收条款和生效条款属于有价条款。(× ) 24.交易的规模和交易性质对合同附件的选择影响不大。(× ) 25.决策的主观性是指其合理性和可接受性。(× ) 26.决策过程是谈判决策的主观步骤。(× ) 27.空城计策略也称为“兵不厌诈”策略，即以人造的假象代替真是的存在，并以此说服对手，让其相信退步式于该存在相应的合理反应 的做法。( ×) 28.雷厉风行、吃苦耐劳、实事求是都是谈判的一种工作作风。( √ ) 29.冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。(√) 30.冷冻政策是指暂时中止谈判的做法。(√) 31.灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√) 32.没有谈判人，就没有谈判。(√ ) 33.美国谈判手性格比较内敛，灵活性比较差，谈判思维原则性强，不易妥协。(× ) 34.秘密交易谈判的自身弱点是组织严谨性差。( ×) 35.判断是反映事物的本质和内部联系的思维形式。(×) 36.签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。(x ) 37.请君入瓮策略属于擒将战一种策略。(错 ) 38.日本谈判手的谈判作风顽强，工于计算，很少盲动。(√ ) 39.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(x ) 40.商务谈判的整个过程，都是一种谈判信息收集、处理和利用的过程。（对） 41.商务谈判的主角是谈判组长。(x ) 42.商务谈判信息收集、辨析、加工整理的根本目的是为了在谈判中使用准确的信息，以达到最终的谈判目的。（对） 43.商业谈判中，信息都是可以共享的。（错）
《财务管理》期末练习判断题及参考答案 第一章 1、按照公司治理的一般原则，重大财务决策的管理主体是出资者。（√） 2. 企业财务管理活动最为主要的环境因素是经济体制环境（×） 3. 简言之，财务管理可以看成是财务人员对公司财务活动事项的管理。（×） 4.企业财务管理处于一定环境之中，其中经济结构环境必然影响企业的筹资、投资和资金营运活动，因此经济结构环境是企业财务管理最为主要的环境因素。（×） 5.利润最大化是企业寻求的最重要目标，因此利润最大化是企业财务管理的最恰当目标。（×） 6.不断提高经理人员的工资和奖金，使之分享企业增加的财富，他们就会和股东的目标保持一致。（×） 第二章 1、公司特有风险是指可以通过分散投资而予以消除的风险，因此此类风险并不会从资本市场中取得其相应的风险溢价补偿。（√） 2. 风险与收益对等原则意味着，承担任何风险都能得到其相应的收益回报。（×） 3. 当两种股票完全负相关时，这两只股票的组合效应不能分散风险（×） 4. 如果某证券的风险系数小于1，则可以肯定该证券的风险回报必高于市场平均回报。（×） 5.风险和收益是对等的，高风险的投资项目必然会获得高收益。（×） 6.β系数反映个别股票相对于平均风险股票的变动程度，它可以衡量个别股票的市场风险。（√） 第三章 1、对于债务人来说，长期借款的风险比短期借款的风险小。（√） 2、由于优先股股利是税后支付的，因此，相对于债务融资而言，优先股融资并不具财务杠杆效应。（×） 3、现金折扣是企业为了鼓励客户多买商品而给予的价格优惠，每次购买的数量越多，价格也就越便宜。（×） 4.对于债务人来说，长期借款的风险比短期借款的风险要大。（×） 5.由于借款融资必须支付利息，而发行股票并不必然要求支付股利，因此，债务资本成本相对要高于股票资本成本。（×） 5. 在不考虑其他因素的情况下，如果某债券的实际发行价格等于其票面值，则可以推断出该债券的票面利率应等于该债券的市场必要收益率。（√） 6. 某企业以“2/10，n/40”的信用条件购入原料一批，若企业延至第30天付款，则可计算求得，其放弃现金折扣的机会成本为36.73%。（√） 第四章
商务谈判判断题 1.超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（对） 2.创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。（对） 3.对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（对） 4.多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。（错） 5.反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（错） 6.高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。 ( 错) 7.尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（错） 8.任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（错） 9.如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。（对） 10.如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。（错） 11.如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（对） 12.如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。（对） 13.商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。（对） 14.商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。（错） 15.谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。（错） 16.谈判群体是通过正式文件委派或任命建立的，有明确的分工、严明的纪律，所以是一种非正式组织。（错） 17.谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。（对） 18.谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。（对） 19.谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。（对） 20.谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。（错） 21.为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。（错） 22.未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。（错） 23.信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。（错） 24.一方当事人利用优势或者对方没有经验，在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。(对）25．犹太式谈判策略最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，也被称为哈佛谈判策略（错） 26.与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。（对） 27.在采取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚假信息（错） 28.在合同标的金额较大、建设周期较长的情况下，可以硬性要求对方以固定价格形式报价，
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
1： 超过筹资总额分界点筹集资金，只要维持现有的资金结构，其资金成本率就不会增加。（） 正确错误 2：经营杠杆影响息税前利润，财务杠杆影响息税后利润。（） 正确错误 3：固定股利政策的一个主要缺点是当企业盈余较少甚至亏损时，仍须支付一固定数额的股利。可能导致企业财务状况恶化。（） 正确错误 4：如果大家都不愿意冒险，风险报酬斜率就小，风险报酬率也越低。（）正确错误 5： 开放型投资基金的持有人赎回基金证券时，按净资产价值减除一定比例的手续费作为赎回价格。（） 正确错误 6： 剩余政策的优点是能充分利用筹资成本最低的资金来源，保持理想的资金结构，使综合资金成本最低。（） 正确错误
7： 现金持有量控制的随机模式是建立在企业的现金未来需求量和收支不可预测的前提下，因此计算出来的现金且比较保守，往往比运用成本分析模式的计算结果小。（） 正确错误 8：如果企业的债务资金为零，财务杠杆系数必等于1。（） 正确错误 9： 在一定的时期内，可转换债券的持有人可以按规定的价格或一定比例将其持有的可转换债券自由地选择转换为普通股。（）正确错误 10： 名义利率是指一年内多次复利时给出的年利率，它等于每期利率与年内复利次数的乘积。（） 正确错误 11：发行可转换债券与发行一般债券相比筹资成本较低。（） 正确错误 12：如果固定资产净值增加幅度低于销售收入净额增长幅度，则会引起固定资产周转速度加快，表明企业的营运能力有所提高。（） 正确错误
13：由于抵押借款有抵押品作抵押，因此抵押借款的资金成本低于非抵押借款。（）正确错误 14：除国库券外，其他证券投资都或多或少存在一定的违约风险。（）正确错误 15： 企业发生的年度经营亏损，依法用以后年度实现的利润弥补。连续5年不足弥补的，用税后利润弥补，或者经企业董事会或经理办公会审议后，依次用企业盈余公积、资本公积弥补。（）正确错误 16： 在有关现金折扣业务中，“1/10”的标记是指：若付款方在一天内付款，可以享受10％的价格优惠。（） 正确错误 17： 因为现金的管理成本是相对固定的，所以在确定现金最佳持有量时，可以不考虑它的影响。（） 正确错误 18：在债券面值与票面利率一定的情况下，市场利率越高，则债券的发行价格越低。（）
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
商务谈判技巧习题集 龚云海
江苏省徐州机电工程高等职业学校 （云龙校区汽车工程系） 第一章商务谈判概述 一、判断（每题1分） 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（ ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（ ） 3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（ ） 4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（ ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（ ） 6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（ ） 7、谈判活动只能在双方进行。（ ） 8. 谈判的结果是一种妥协。（ ） 9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（ ）
10、谈判就是分出输赢。（ ） 11、商务谈判以价格谈判为核心。（ ） 12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（ ） 13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（ ） 14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（ ） 15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（ ） 16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（ ） 二、单项选择（每题2分） 1、商务谈判的核心为（） A、商品的数量 B、价格 C、质量 D、供货时间 2、谈判的真正目的是（） A、签订合同 B、增进友谊 C、履行合同 D、增进合作 3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判 A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地 4、谈判成本最低的是（） A、面对面谈判 B、电话谈判 C、网上谈判 D、信函谈判 三、多项选择（每题2分） 1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（） A 主场谈判 B 客场谈判 C 第三地谈判 D 国外谈判 2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（） A 加强了信息交流 B 有利于慎重决策 C 商务信息公开化 D 降低了成本 3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（） A 软式谈判 B 硬式谈判 C 原则式谈判 D 多方谈判 E 纵向谈判
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)
财务管理-判断题 1．独资企业与合伙企业均不缴纳企业所得税。（√） 2．财务管理假设在任何情况下都应遵循。（×） 3．公司是以营利为目的的从事经营活动的组织。（√） 4．在市场经济条件下，报酬和风险是成反比的，即报酬越高，风险越小。（×） 5．因为企业的价值与预期的报酬成正比，与预期的风险成反比，因此企业的价值只有在报酬最大风险最小时才能达到最大。（×）6．从理论上讲，只要流动比率等于 1，公司便具有短期债务的偿还能力。（√） 7．从长期来看，已获利息倍数比值越高，公司长期偿债能力一般也就越弱。（×） 8．从长期偿债能力角度来看，资产负债率越低，债务偿还的稳定性、安全性越大。（√） 9．在一定时期内，流动资产周转速度越快，表明其实现的周转额越多，对财务目标的贡献程度越大。 （√） 10．在销售额既定的条件下，流动资产周转速度越快，流动资产的占用额就越多。（×） 11．财务分析的目的是了解企业各方面的财务状况。 (√ ) 12．财务分析的基础是资产负债表和损益表。 ( × ) 13. 概率的分布即为所有后果可能性的集合。（√） 14. 风险和收益存在着一定的同向变动关系，风险越高，收益也就越高。（√） 15. 风险报酬率的大小是比较两个项目优劣的标准。（×） 16. 协方差绝对值越大，表示这两种资产报酬率的关系越疏远。（×） 17. 协方差为负值表示两种资产的报酬率呈相反方向变化。（√） 18. 投资组合所包含的资产种类越多，组合的总风险就越低。（×） 19. β系数被称为非系统风险的指数。（×） 20. 并非风险资产承担的所有风险都要予以补偿，给予补偿的只是非系统风险。（×） 1.公司在工商行政管理部门登记注册的资本即所谓注册资本。（√） 2.授权资本制主要在成文法系的国家使用。（×） 3.我国外商投资企业就是实行的折衷资本制。（√） 4.优先股股票是公司发行的优先于普通股股东分取股利和公司剩余财产的股票。（√） 5.我国法律规定，向社会公众发行的股票，必须是记名股票。（×） 6.我国公司法规定，公司发行股票可以采取溢价、平价和折价三种方式发行。（×） 7.一般而言，债券的票面利率越高，发行价格就越高；反之，就越低。（√） 8.可转换债券，在行使转换权后，改变了资本结构，还可新增一笔股权资本金。（×） 9.资本成本通常用相对数表示，即用资本占用成本与资本取得成本之和除以筹资总额。（×） 10.一般而言，债券成本要高于长期借款成本。（√） 11.综合资本成本是指企业全部长期资本成本中的各个个别资本成本的平均数。（×） 12.经营杠杆影响息税后利润，财务杠杆影响息税前利润。（×） 13.在没有负债和优先股的情况下，财务杠杆系数为1。（√） 14.财务杠杆系数恒大于1。（×） 15.提高所得税率可能使财务杠杆系数增大。（√） 16.假定企业的负债筹资为零，则该企业不承担财务风险。（×） 17.当息税前利润大于每股利润无差别点时，采用债务筹资没有任何风险。（×） 18.企业采用留存收益的方式筹集资金，其财务风险较小，而资金成本较高。（√） 19.采用EBIT－EPS分析法时，若息税前利润小于无差别点息税前利润，则应采用增加负债的方式筹资。（×） 1.短期投资形成企业流动资产。（√） 2.内部投资就是企业维持正常生产经营活动的维持性投资。（×） 3.外部投资就是扩大生产能力投资。（×） 4.一般来说，长期投资的风险要大于短期投资。（√） 5.一般而言，银行利率下降，证券价格下降；银行利率上升，证券价格上升。（×） 6.在投资决策中，现金流量状况比企业的收益状况更重要。（√） 7.投资决策的静态指标是考虑了资金时间价值的指标。（×） 8.净现值率只能反映投资的回收程度，不反映投资回收的多少。（√） 9.在无资本限量的情况下，利用净现值法在所有的投资评价中都能作出正确的决策。（√）
商务谈判判断题 1．超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（对） 2．创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。（对） 3．对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（对） 4．多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。（错） 5．反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（错） 6．高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。( 错) 7．尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（错） 8．任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（错） 9．如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。（对） 10．如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。（错） 11．如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（对） 12．如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。（对）13．商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。（对）14．商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。（错） 15．谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。（错） 16．谈判群体是通过正式文件委派或任命建立的，有明确的分工、严明的纪律，所以是一种非正式组织。（错） 17．谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。（对） 18．谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。（对） 19．谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。（对）20．谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。（错）21．为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。（错） 22．未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。（错）23．信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。（错）24．一方当事人利用优势或者对方没有经验，在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。(对）25．犹太式谈判策略最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，也被称为哈佛谈判策略（错）26．与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。（对） 27．在采取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚假信息（错）28．在合同标的金额较大、建设周期较长的情况下，可以硬性要求对方以固定价格形式报价，
商务谈判试题A答案 ?单选题（每小题2分，共30分） 1?商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（B ）技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵 2. 还盘又叫（A ）。 A还价B报价C询价 3. 商务谈判追求的主要目的是： A、让对方接受自己的观点 D接受 （D ） B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（A ） A ?作出让步 B ?庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D ?场外交易 6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B ） A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C ） A ?开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ） A.问 B.听 C.看 D.说 9. 下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（B ） A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A .开局 B .准备C.签约D .正式谈判 11. （D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 C先斩后奏D权力有限
12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D ）
14. 英国人的谈判风格一般表现为（B ） A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15. 日本人的谈判风格一般表现为（D ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.整体观念强 二、名词解释（每小题5分，共20分） 1?商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品 （有形商品和无形商品）的交易而相互协 商的活动。 2. 商务谈判的先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3. 发盘 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按 这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4. 价格谈判的反向提问策略 略 A.礼物价值 B.礼物包装 13. 协调分歧利益属于（C A 对事不对人 B 合作 C.礼物类型 D.感情价值 ）原则。 C 互利互惠 D 立场服从利益