拼搏商海八九年,创业至今企业有今天的规模与我培养出一批优秀的销售团队有很大的关系。我们做机械产品的企业除了需要技术和设备的投入之外，关键的业务人员的培养和投入非常重要。
几年来我先后培养了销售额突破1000万员的销售员两个，百万级的有八个，同时也聘用了一些有成就的销售人员。是他们支持、创造和支撑了公司的今天。在总结经验的同时我仍然有一种感激之情。我的这些经验很多地方还不够成熟，还需要继续实践，继续总结。
一：艰难的起步，我把命运压在了三个人身上
2001年公司成立之初，我只有三个销售人员和三十万的流动资金。为了打开销售市场，我把三十万元平均分给他们三个人，把公司的命运也压在了他们身上。当时，公司也没有自己的工厂，用的是合作联营的办法制造（已在《贴牌制造-是星星之火,也是鲤鱼跳龙门》中写过）。三个业务人员中只有一个以前做过半年的销售，其他两位，一个是《XX商情》的编辑辞职来跟我搞销售，一个是朋友介绍来准备做办公室工作的女同志。他们都是二十几岁的年轻人。以前根本不知道机械更不知道什么是碟阀了。
我带领他们三个人奔扑山东、山西、河北，找关系、了解用户。住的是不超过30元的旅馆，吃的是方便面、地摊。我现在无论出差到哪里，仍然喜欢找地摊就是那些年形成的习惯和爱好。半年多时间，我给他们选定了各自的目标客户。
由于都是新手，又不懂产品的性能，每个地方的客户需要了解技术和产品，我都赶到现场给客户介绍，同时也教给他们如何给客户介绍客户最关心的产品技术和性能。指导他们如何获得客户的信任。由于他们都是不善于言谈的人，在客户面前总是有些自卑。
人们往往把能说会道的人列为最佳销售人员人选。会说话固然重要，但是老老实实做人，虽然客户了解你需要的时间会长一些，但是，一旦了解你，信任你的程度会更深些。企业规模小，在大型客户和大型招标中劣势特别明显，但是小企业的产品不一定比大企业差，管理上的优势，有些大企业也无法比。克服业务人员语言障碍和企业规模小的自卑是引导和鼓励业务人员的关键。在客户面前不卑不亢是业务人员的基本原则。
在大企业搞销售，特别是机械类设备，金额大、程序复杂，主管特别的多，作为新手业务人员，往往找不到也分不清需要沟通的人。泄气现象最容易产生。这时候就让他们给我不带个人意见的详细汇报，需要我就赶到现场帮助他们了解和分析。甚至我只让他们把需要了解我们产品的人，不管是不是决策人，只要让他们来
公司考察，就算成功。漫漫他们找到了感觉。
还是搞编辑的小伙子来得快，签到了第一个合同，虽然金额不高，甚至是赔钱买卖，但是打开了第一个客户，都是值得庆贺的事情。当时公司的员工不多，我召集所有人员都来给他祝贺。现在我们已经形成了一个规矩，凡是新来的业务人员，第一个合同签定，无论金额大小，全公司给予庆贺。
在这一年里，我几乎300天都在外面，和销售人员在一起。给他们沟通、给他们支持。
我们彼此鼓励、彼此关怀，没有人想到自己去赚多少钱。这一年，他们有签定了合同，也有耗尽了我支持的那10万元而颗粒无收的。但是总体上公司前进了一大步.......
二: 立体式营销，与客户构架纵面沟通
我们机械产品的销售普遍采用的是底薪加提成的鼓励政策和风险控制办法。因为属于大宗的集团采购，销售的风险是很大的。一般公司提供些必要的物质支持和信息支持，其他的都是销售人员自我控制。客户到公司，老板例行接待和企业介绍就算完成了销售支持的全过程。我把这种客户沟通比喻为线沟通。
销售人员，特别是没有雄厚物质基础的销售人员，自己完全承担风险的能力很有限，另外经验也不足。这种做法还有很大负面影响，销售人员为了降低风险，扩大自己的利益，很容易偏向见利而忽视了企业、社会的综合利益的方向，也容易产生急功近利的做法。
企业与客户纵面沟通可以避免这种情况的发生。我的做法是，业务人员在与客户交流、沟通的同时，企业的老板也要去和客户交流。技术部门，服务部门也要去和相应的部门进行沟通。刚开始也许客户不买帐，因为我们这些小企业老板想见大客户的一个部门负责人是很难的，往往需要等很长时间，有时那些大客户也不正眼看你，给点合同象我们的救世主一样。何况要见主要领导更需要勇气和耐心。
我总认为企业无论大小，人格是人人平等。见他们主管和领导也是想更好的为他们服务，加深被此的了解。同时也是对我们销售人员的声援。有了这个思想，和客户沟通久了，也获得他们的尊敬，有的成了朋友。业务人员看到这种效果，做业务的信心倍增。我们的部门虽然小，但是随着和客户相应部门的广泛接触，双方互相来往频繁，加深了客户对我们全方位的了解。为业务人员开展长久销售战略奠定了基础。
有一个业务员非常敬业和辛苦，几乎天天在用户现场。客户也很同情，给了一个小合同。但是，在重要装置和数量较大的招标中一直中不上标。在给我的电话中说：精神几乎崩溃。我立即赶到现场，和业务员一起找客户
的相关人员。也吃了不少的闭门羹，但是最多的一句话就是：你们的产品能和他们的那些大公司比吗，我们这个系统很重要，必须确保100%的可靠。当然，我们企业随小，产品的技术和质量我们很有自信。我反复要求他们，好与害最好到实地考察。刚开始客户的技术人员到了我们车间仔细查看了全部的生产过程，也肯定了产品的工艺和技术。后来我们邀请了客户的质检，采购，主管，项目监理等很多的部门和人员。我们的技术人员也不时去客户那里，观察他们对产品的使用环境，有时也给他们提些选型建议。随着彼此交往的加深，彼此更加了解。客户终于肯定了我们的技术和制造能力。说出了一句难得的实话：小企业也能出好产品。
事情过去几年了，今天的这个客户仍然是我们的客户，而且我们产品在他们那里已经作为进口的替代产品。累计采购了我们2000多万的产品。
在关键时刻，在为难时期，在发展的初期，这个方法使我们有了稳定的大客户，也让大客户们忘掉了我们还是一个年轻的公司。更重要的是扶植和造就了我们一个伟大的销售英雄
三: 持续的动力 有效的培育
很多企业都会遇到这样的问题：当业务人员刚刚走入市场的时候，企业老板总是象自己的关门弟子一样，竭尽全力的的支持和培养。也许十个里面将来能够有所成就的至多3-5个，其他几个培养和支持的心血和代价就算贡献社会了。成功的这少部分业务精英将成为投入成本的回收者和企业的销售支柱。作为企业的老板从这些培养出来的业务员身上,需要得到回报是正当的心理。作为业务人员初期取得的成绩会是一种感激的心理愿意报答企业的培养。但是，每个业务人员的心中都有一杆回报的秤。在市场经济活跃、信息沟通发达的今天，如果企业长期以自己的培养为借口，不能按照同行业其他企业的待遇来平衡业务人员的心理收入地线，就产生了抗拒力量，严重的跳槽了。正因为这种情况的发身，有很大一部分企业老板不再愿意自己培养销售人员，而是采用种种手段到其他企业挖人。
企业的难处很大，培养业务出好的人员，要求提高分配，业务差的人员要求加大支持。成功的业务人员说没有义务来支持需要帮助的落后者。那样做也有点打富济贫的概念。
我的一个理念一直支持着我：在和平年代，在以人为本的文明社会，人的自私是正当的，而无私的奉献却是需要重视的。自愿的无私奉献者只在两种状态下存在，一个是慈善的帮助，一个是为了更大的收获。所以要求员工去奉献，其实是对员工人性自由的强制，对管理技术一种混淆。
随
着业务经验的丰富和业绩的不断上升，初期的那种一致拼搏，逐渐被市场经济的热潮所冲击。如何防止业务人员因利益的包袱而产生不稳定的情绪，给他们持续的动力，是稳定的关键.。我重点从以下几个方面着手。
（一）：建立新的业务分配体系：对业业绩好的加大奖励。并出台了一个长期的奖励政策，凡是业务量当年合同达到500万，并且当年货款全部回收者，公司配专车一部，不间断业绩累计达到5000万，奖励住房一套。这些政策的不断兑现，对仅对业务人员影响很大，对其他员工也产生了震动。也激起了企业员工对销售人员尊敬和肯定。
（二）：建立星级制度，规定五星级业务人员，进入公司决策机构。星级的评定全部按业绩计算（很类似啊里论坛的星级办法）。
（三）：建立了培训体系。公司根据业务人员的业绩和贡献，每年分配1-2名的MBA培训名额。到目前为止，派到清华大学经济管理学院两名，清华大学高级经理培训中心一名，北京大学经济学院一名。其他短期培训和讲座都不定时派人去学习。
（四）：建立劳动保护体系，医疗保险体系，意外保险体系，确保他们没有后顾之忧。
四：铺垫全局 向客户递上第一张名片
企业的销售工作需要销售人员来完成，但是完全依赖销售人员，把销售工作搞不好的责任全部转嫁到他们身上，认为他们的能力造成的被动局面，是不正确的。作为企业的决策者，如何开创销售局面，为业务人员创造销售环境，是企业的重要宏观决策。机械类产品，如果依靠销售人员个人，到各个厂家上门推销，虽然成功的例子很多，但是不仅浪费很多精力，更不利于企业品牌的快速增长，所以企业如何替销售人员向客户递出上第一张名片，变的非常重要。所谓第一张名片，就是当业务人员走向客户时，自己递上的名片客户看到时，说：哦，知道你们的企业。这未见其人，先知其名，就是企业递上的第一张名片。
作为我们刚刚的起步阶段，如何为业务人员开道，困难很多。因为资金的弱小，不可能象大企业那样，广告投入，展览投入。所以如何在有限的资源内，把自己的企业综合信息传递到广大的客户群体中，我们采取了如下做法。
（一）：我们自己编写了一个不定期的刊物《中方阀业》，内部赠阅，并办理了合法的内资刊号。向我们的目标客户相关部门，邮寄赠阅，每月三千份。刊物的内容，主要站在行业角度，为客户着想的角度，公证客观介绍行业情况和国内其他优秀企业，介绍自己企业的管理情况和技术开发情况，禁止做企业自己的产品广告。特别为客户编写了产品服务指
南和产品选用指南。
这个刊物的赠阅，受到客户的欢迎，特别是技术人员。同行业的专家也给予了高度评价。苏阀达尔（中核苏阀与德国合资公司）的总工程师朱总说：没想到你们小企业作的这件事，我们大企业连想都没有想过。
通过这件事，客户对我们有了深刻的印象，有些技术人员有时侯还向我们的业务人员咨询产品的选型，俨然把我们当成了专家。
（二）：在行业会议中推销自己的企业
我们的产品应用的行业很多，但是我们的实力只能让我们选择主要的用户行业会议。我们最早涉入的是城市供水行业，钢铁行业和电力行业。为了能在行业认识客户，我总是亲自带队，并向大会介绍企业情况。让客户对我们有些印象。这个方法很不错，参加的多了，了解的信息也多，我们的很多客户就是通过行业专家会议认识的。这样业务人员就有重点开展业务。
（三）：随着企业实力的不断增强，我们对企业品牌的投入也不断加大。在专业刊物上发布广告，在行业报纸做形象宣传。今年又计划在中央电视台做更大的形象宣传投入。
如何留住业务人员，如何培育销售精英，我的做法也许有很多的不科学，但是我想到的我去实践了。有一点我很清醒：一个没有精英的团队，是不可能创造出品牌的；一个没有品牌的企业，是不可能留住你需要的精英。
所有的经验写在纸上都是过时的，奉献此文仅是我的创业思路的一个部分，希望引起创业者用思路立智，用实干立业，用奉献立人。