一、单项选择题
1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A )
A.传统的观念
B.经济学家
C.营销者
D.制造商
2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D )
A.产品中心
B.顾客中心
C.工厂中心
D.市场中心
3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( D )
A.增加
B.不变
C.加速增加
D.减少
4.供给弹性E S值一般是( A )
A.大于零的
B.小于零的
C.等于零的
D.小于或等于零的
5.在市场经济的条件下，决定商品价格的因素一般是( D )
A.政府
B.物价部门
C.卖方
D.市场的供求关系
6.需要层次理论的提出者是( C )
A.庇古
B.马歇尔
C.马斯洛
D.科特勒
7.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场,D
A.空间结构
B.层次结构
C.竞争结构
D.商品结构
8.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B )
A.市场风险
B.价格风险
C.交易风险
D.商品风险
9.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈( C )
A.导入期
B.成长期
C.成熟期
D.衰退期
10.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是 B
A.全新产品
B.换代产品
C.改进产品
D.仿制新产品
11.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，应选择的销售策略是 B
A.密集分配
B.选择性分配
C.独家专营
D.经销和代销
12.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( A )
A.有选择地挑选几个中间商
B.中间商越多越好
C.一个目标市场一个中间商
D.不用中间商
13.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( A )
A.公共关系
B.广告
C.人员推广
D.营业推广
14.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( B )
A.导入期
B.衰退期
C.成长期
D.成熟期
15.最古老、最普遍、最直接的推销方法是( C )
A.广告
B.公共关系
C.人员推销
D.营业推广
16.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C )
A.广告
B.公共关系
C.营业推广
D.人员推销
17.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( B )
A.需求弹性小
B.需求弹性大
C.收入弹性小
D.收入弹性大
18.按领袖价格定价，属于( D )
A.成本加成定价法
B.需求导向定价法
C.习惯定价法
D.生产导向定价法
19.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( B )
A.高价策略
B.低价策略
C.满意策略
D.折扣策略
20.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B )
A.成本定价法
B.地理定价法
C.需求定价法
D.竞争定价法
21.人们对名誉、地位等方面的需要属于以下哪个层次的需要？（ C ）
A.生理需要
B.社交需要
C.尊重需要
D.自我实现的需要
22.在市场细分的基础上，企业将多个细分市场作为目标市场并针对每个子市场分别制定营销组合方案。这种营销策略是（ B ）
A.无差异营销
B.差异型营销
C.密集型营销
D.细分型营销
23.在产品生命周期各阶段中，企业需要侧重于加强成本和质量控制，增强、维护产品和商标信誉的阶段是( C )。
A.投入期
B.成长期
C.成熟期
D.衰退期
24.分析一个国家的市场规模，主要根据( A )
A.人口状况和收入水平
B.经济状况和类型
C.人口总量和年龄结构
D.恩格尔系数
25.当顾客感到高度满意时，顾客感受的绩效与顾客期望的关系是( A )
A.绩效大于期望
B.绩效小于期望
C.绩效等于期望
D.绩效与期望无关
26.若中间商只经营一家生产厂商的产品，以求得较好供货条件的是( B )策略。
A.多家产品
B.独家产品
C.多种产品
D.混杂产品
27.对向其所拥有的领域发动任何进攻都会作出迅速而强烈反应的竞争者是( C )竞争者。
A.随机型
B.选择型
C.虎威型
D.从容不迫型
28.在完全竞争情况下，企业只能采取( B )订价法。
A.成本加成
B.随行就市
C.拍卖
D.边际成本
29.消费品最重要的促销手段是( B )
A.营业推广
B.广告宣传
C.公共关系
D.人员推销
30.轮胎厂收购或兼并橡胶厂是实现( B )战略的表现。
A.前向一体化
B.后向一体化
C.横向一体化
D.横向多角化
31.企业确立提示性广告目标的目的是通过广告达到( D )的目的。
A.使消费者偏爱和购买企业的产品
B.使消费者了解有关产品的信息
C.消除顾客购买产品的后顾之忧
D.使消费者经常想到本企业的产品
32.在产品生命周期的( D )，企业应积极主动地扩大分销渠道，为日后产品的销售奠定良好的网络基础。
A.投入期
B.成熟期
C.衰退期
D.成长期
33.目前多数国家研究市场营销学的方法是( D )。
A.产品研究法
B.社会研究法
C.职能研究法
D.管理研究法
34.消费者认为可信度最高的信息是( C )来源的信息。
A.商务
B.个人
C.经验
D.公共
35.企业在众多渠道类型中决定选用多少层次的渠道销售其产品是( B )决策。
A.中间商类型
B.渠道长度
C.渠道类型的数量
D.地区中间商
36.饮用水厂向广大消费者免费赠送饮水机以扩大桶装饮用水的销售量是实施( B )策略。
A.招徕订价
B. 俘虏产品订价
C.捆绑式销售
D.选择产品订价
37.生产者市场细分最常用的标准是(C )。
A.购买者的经营规模
B.购买者的行业特点
C.产品的最终用户
D.购买者追求的利益
38.企业在推出新产品时，应特别注意( B )的生活方式和心理特征。
A.较早购买者
B.最早购买者
C.较晚购买者
D.最晚购买者
39.产品质量属于产品整体中的( B )部分。
A.核心
B.形体
C.附加
D.特殊
40.企业在国际营销活动中所面临的最大的政治风险是( C )。
A.外汇管制
B.进口限制
C.国有化
D.税收管制
41. “酒香不怕巷子深”指的是哪个营销观念( C )
A.市场营销观念
B.推销观念
C. 产品观念
D.生产观念
42.偏爱某种品牌或产品属于消费者购买动机中的( D )
A.感情动机
B.理智动机
C.信任动机
D.嗜好动机
43.下列属于产品附加利益层的是( D )。
A.产品的功能和效用
B.产品的品牌和商标
C.产品的包装和色彩
D.送货、安装、上门服务
44.杭州国际车展上曾展出标价近千万元的“兰博基尼”跑车，这种定价策略属于( D )。
A.需求导向定价
B.基点定价
C.招徕定价
D.声望定价
45.市场占有率和销售增长率均低的产品属于（ D ）。
A.金奶牛产品
B.明星产品
C.问题产品
D.瘦狗产品
46.“我们卖什么，就让人们买什么”遵循的营销观念是 C
A.生产观念
B.产品观念
C.推销观念
D.社会营销观念
47.人们购买人寿保险，是由于B
A.生理需要
B.安全需要
C.社会需要
D.尊重需要
48.供收藏的古玩和字画，属于C
A.便利品
B.选购品
C.特殊品
D.非渴求品
49.人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气，这属于空调产品整体概念中的A
A.核心产品
B.形式产品
C.期望产品
D.延伸产品
50.香水制造商说服那些不用香水的女士使用香水，说服男士使用香水，其采用的是C
A.特性改良
B.产品改良
C.市场改良
D.市场营销组合改良
51.某企业生产5大类产品，其中每一大类平均有6个产品项目，则该企业产品组合的长度是D
A.5
B.6
C.11
D.30
52.某公司原来生产电冰箱，现在增产空调，该公司的做法属于A
A.增加产品组合的宽度
B.增加产品组合的长度
C.增加产品组合的深度
D.增加产品组合的高度
53.在产品整体概念中产品的质量属于B
A.核心部分
B.形式部分
C.附加部分
D.非产品
54.适用于市场商品供过求，卖方竞争激烈的市场环境的定价法是 B
A.盈亏临界点定价法
B.边际贡献定价法
C.目标利润定价法
D.理解价值定价法
55.中国石油向汶川地震灾区捐款捐物超过3.2亿元的事迹被全国各大报纸争相报道，这属于促销组合构成要素中的D
A.广告
B.销售促进
C.人员推销
D.公共关系
56.无差异性目标市场策略主要适用于( B )的情况。
A.企业实力较弱
B.产品性质相似
C.市场竞争者多
D.消费需求复杂
57.在新产品试销期间，如果( C )，则企业应不断改进产品，以更好地满足市场需要。
A.试用率低，再购率高
B.试用率低，再购率低
C.试用率高，再购率低
D.试用率高，再购率高
58.生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过( B )寻找市场营销机会的方法。
A.产品开发
B.市场开发
C.市场渗透
D.多种经营
59.( D )是细分国际市场最常用的变量。
A.经济因素
B.政治因素
C.组合因素
D.地理因素
60.企业开展公共关系活动的基础是( D )。
A.消费者公众
B.政府公众
C.金融公众
D.内部公众
二、多项选择题：
1.下面哪些营销观念是以市场卖方为中心的观念?( ＡＢＣ )
A.生产观念
B.产品观念
C.推销观念
D.市场观念
E.社会市场观念
2.选择销售渠道一般遵循的原则是( BCD )
A.快速
B.高效率
C.低费用
D.维护信誉
E.少环节
3.组合促销策略的作用有( ABCD )
A.传递信息
B.诱导需求
C.扩大销售
D.沟通情况
E.降低费用
4.企业采取差别定价策略应适合下面哪些条件?( ABE )
A.市场必须是可以细分的
B.竞争者不多
C.法律允许
D.需求弹性较大的产品
E.差价幅度不会引起消费者反感
5.在市场预测中，经验判断法的具体方法包括( ACDE )
A.经理人员意见法
B.市场竞争法
C.销售人员意见法
D.专家意见法
E.顾客意见法
6.国际营销微观环境的因素包括（BCDE ）
A.政府
B.供应商
C.中间商
D.消费者
E.竞争者
7.影响分销渠道设计的因素包括( ABCDE )
A.连续性
B.资金
C.控制
D.市场覆盖面 E特点
8.国际产品差异化策略的不足之处是不利于( ACD )。
A.统一产品形象
B.适应各国市场需要
C.节省营销成本
D.加强营销管理
E.发挥竞争优势
9.取脂订价策略的优点是有利于( ABCE )。
A.了解市场反映
B.取得丰厚的利润
C.维护和提高产品质量和信誉
D.迅速打开销路
E.取得价格调整的主动权
10.在产品具有( ABE )特征时，宜采取短渠道分销。
A.单价高
B.技术性强
C.季节性强
D.耐久性好
E.款式变化快
11.现代市场营销的“4C”原则包括( BDE )等。
A.竞争(Competition)
B.沟通(Communication)
C.控制(control)
D.成本(Cost)
E.方便(Convenience)
12.“火炬”一词适合用作( AB )的牌号名称。
A.食品
B.洗涤用品
C.文化用品
D.体育用品
E.服装
13.影响消费者市场购买行为的主要因素有( ABDE )等。
A.心理因素
B.个人因素
C.技术因素
D.产品因素
E.社会文化因素
14.营业推广具有( BCE )等特点。
A.艺术性强
B.刺激性强
C.在短期内采用
D.可信度高
E.见效迅速
15.纯粹续购型的购买决策，一般不需要经过( ABE )阶段。
A.寻找供应商
B.确定订货
C.确定产品规格
D.评价合同执行情况
E.描述产品总体需要
16.良好的市场定位的要求企业的产品( ABE )。
A.符合消费者需要
B.有明确的形象
C.价格低廉
D.质量优异
E.有别于竞争者产品
17.产品的包装具有( ABCDE )的作用。
A.保护产品
B.美化产品
C.方便使用
D.增加收益
E.提高声誉
18.一般情况下，商业纠纷的解决途径主要有( BCACD )。
A.友好协商
B.政府之间谈判
C.法院诉讼
D.双方终止合同
E.仲裁
19.促销策略从总的指导思想上可分为CD
A.组合策略
B.单一策略
C.推式策略
D.拉式策略
E.复合策略
20.企业市场营销中的不可控制的环境变量有ACD
A.人口和经济环境
B.数量、质量和价格环境
C.政治和法律环境
D.社会和文化环境
E.企业内部规章制度环境
三、判断题
1.按顾客对价格的接受程度来订价，也就是制定一个能使企业得到最大利润的价格。( T )
2.生产者市场需求的派生性，使得对消费品需求一定比例的增长，会引起更高比例的对生产资料需求的增长。( T )
3.消费者公众是企业开展公共关系活动的基础。( T )
4.将企业的竞争者分为一般竞争者和形式竞争者是从顾客的角度对竞争者所作的划分。( T )
5.广告的显示频率是指在特定的时间内通过某种广告媒介使多少消费者接收到广告信息。( T )
6.直复营销是一种不通过店铺而通过人员直接销售产品的方式。( F )
7.所谓新产品是指通过新发明创造的产品。( F )
8.提高宏观环境的应变能力的主要途径是建立企业宏观环境自适应系统。( T )
9.代理商本身也从事产品的购销活动以赚取购销差价。( F )
10.增加产品组合的广度，可以最大限度地满足需要，并获取最大的利润。( F )
11.对技术性强，用户需要较多服务的商品，销售渠道宜短不宜长。T
12.市场细分分得越细越好。F
13.在人数一定的情况下，收入水平很大程度上决定了市场规模和容量的大小。( T )
14.市场细分也就是市场分类，即企业通过对不同商品进行分类，以满足不同需要的活动。( F )
15.社会两个文明水平的不断提高是推动企业营销观念改变的根本原因。( T )
16.营业推广是消费品营销活动中最主要的促销手段。( F )
17.消费者往往是在外部刺激下认识到需要的存在。( F )
18.市场补缺战略的特点是进行包围进攻。( F )
19.直复营销是一种以人力为中心的商品销售方式。( F )
20.国际公共关系活动既是一种跨越国界的经济活动，又是一种跨越国界的政治活动。( F )
21.代理商的最主要特点是其无固定的营业场所。( F )
22.产品组合的深度是指企业所拥有的各条产品线及其所包含的产品项目的总和。( F )
23.产品的市场生命周期是指产品从新用到旧，直至报废的整个过程。F
24.某个国家的恩格尔系数越小的话，说明该国家人民的生活越富裕。T
25.生产观念是在卖方条件下产生的。F
26.包装最基本的作用是促进销售。F
27.一般情况下,产品种类的生命周期长于产品形式和品牌的生命周期。F
28.自我参照准则潜在的本质危害是一个人经常意识不到SRC是如何影响他对事件的反应以及对市场机会和形势的估计。T
29.鱼虾等鲜活商品应尽量选择较短的渠道推销。T
30.恩格尔定律表明，收入增加食物支出所占比率趋向减少，教育、卫生与休闲支出比率迅速上升。食物费占总支出的比例，称为恩格尔系数，恩格尔系数越大，生活水平越高。F
四、简答题
1.简述企业在进行促销组合时应考虑的因素。
解：（1）促销目的；（2）产品性质；（3）产品市场生命周期；（4）市场特点；（5）促销预算；（6）适用的其他条件
2.简述直接渠道的优缺点。解：（1）直接渠道是指企业将产品直接销售给消费者的一种销售渠道；（2）其优点是节约交易时间；（3）缺点是有销售量大或用户多时，一方面使企业工作量增大，另一方面又限制了企业的范围。
3.新产品定价有哪几种策略?解：（1）高价策略；（2）低价策略；（3）满意策略；
4.市场营销观念的中心思想是什么?解：（1）要达到一个企业的目标，关键在于判断目标市场的需求；（2）比竞争者更有效地满足消费者的需求。
5.简述产品生命周期的投入期的主要市场策略。1\快速掠夺策略：即以高价格和高促销推出新产品2\缓慢掠夺策略：高价格低促销费用将产品推入市场3\快速渗透策略：低价格和高促销费用推出新产品4\缓慢渗透策略：低价格和低促销费用推出新产品
6.简述有效市场细分的条件1\可衡量性原则（2）足量性原则（3）可盈利性原则（4）可接近性原则（5）差异性原则
7.简述影响促销组合决策的因素。（1）促销目标（2）产品因素（3）市场条件（4）促销预算
8.产品生命周期的成长期的主要市场策略。
①成长期的市场特点；
②寻找新的市场空间；
③努力提高了产品质量；
④拓宽销售渠道。
五、计算题
1.某企业出口一批电视机，年固定成本为16,000,000元，每台电视机变动成本为500元，若预测国际市场定货量为40,000台，其每台保本点的出厂价应为多少？如果按目标利润定价法，投资收益率为20%，其每台出厂价应为多少？
(1)每台保本点的出厂价=（固定成本/订货量）+变动成本 =(16000000/40000)+500=900（元）
(2)目标利润下单位产品价格=单位产品保本价*（1+投资收益率） =900*（1+20%）=1080（元）
2.某企业准备生产一种新产品，经过市场调查，预计明年的销售量为500万件，固定成本总额为1500万元，单位变动成本总额为5元。假定所有预计的条件不变，保本价格是多少？如果按目标利润定价法，投资收益率为20%，其出厂价又应为多少？
（1）保本价=（固定成本/销售量）+变动成本
=（1500/500）+5
=8（元）
（2）出厂价=保本价*（1+投资收益率）
=8*（1+20%）
=9.6(元)
一、单项选择题（共15分，每小题1分） 1．市场营销观念的中心是（）。 A．推销已经生产出来的产品 B．发现需要并设法满足它们 C．制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去 2.做为市场营销中介的物流公司，通常被称为( )。 A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商 3．企业购买者做出购买决策最少的购买情况是（）。 A．直接重购 B．修订重购 C．新购 D．变更收购 4．下列调查方法中不属于访问法的是（）。 A．邮寄调查 B．留置问卷调查 C．电话访问 D．直接观察 5．某油漆公司不仅生产油漆，同时还拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（）。 A．前向一体化B．后向一体化 C 横向一体化D．多角化6．下列不属于市场营销组合要素的是( )。 A．产品 B．促销 C．渠道 D．利润 7．对经济、收入和税收因素的分析属于( )。 A．技术环境分析 B．政治环境分析 C．经济环境分析 D．社会环境分析8．如一种产品的销售增加必然引起另一种产品销售的减少，那么，这两种产品是( )。 A. 互补品 B. 独立品 C. 条件品 D. 替代品 9．人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（）。 A．核心产品 B．有形产品 C．附加产品 D．直接产品 10．细分消费者市场必须注意以下五方面的要求：（）。 A．市场要有同质性、应变性，市场范围相对较小 B．市场要有可进人性、可变性、垄断性、同质性
C．市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等 D．市场要有足够的购买潜力、可进入性、可衡量性、可盈利性等 11．相对于黑白电视机而言，彩色电视机属于（）。 A．全新产品 B．换代产品 C ．改进产品 D．仿制产品 12．产品生命周期指的是（）。 A．产品使用寿命B．产品物理寿命 C．产品合理寿命D．产品市场寿命 13．企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是（）。 A．无差异市场营销战略 B．密集市场营销战略 C．差异市场营销战略 D．集中市场营销战略 14．宝洁公司有包括洗衣粉、牙膏、肥皂、纸尿布、纸巾在内的5个产品线，其中“5”代表的是企业的产品组合的（）。 A．宽度 B．深度 C．长度 D．关联度 15．消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( )。 A．高价策略B．低价策略 C．满意策略D．折扣策略 二、名词解释（共15分，每小题3分）。 1.关系市场营销 2.后向一体化 3.市场预测 4.核心产品 5.需求的交叉弹性 三、简答题（共30分，每小题6分） 1．影响消费者购买行为的主要因素有哪些？
一、单项选择题 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( D ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性E S值一般是( A ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.在市场经济的条件下，决定商品价格的因素一般是( D ) A.政府 B.物价部门 C.卖方 D.市场的供求关系 6.需要层次理论的提出者是( C ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 7.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场,D A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 8.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 9.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈( C ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 10.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是 B A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 11.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，应选择的销售策略是 B A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 12.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( A ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 13.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( A ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 14.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( B ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 15.最古老、最普遍、最直接的推销方法是( C ) A.广告 B.公共关系 C.人员推销 D.营业推广 16.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 17.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( B ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 18.按领袖价格定价，属于( D ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 19.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( B ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 20.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B ) A.成本定价法 B.地理定价法 C.需求定价法 D.竞争定价法 21.人们对名誉、地位等方面的需要属于以下哪个层次的需要？（ C ）
市场营销学课后案例分析（郭国庆主 编） ?P20 假如你是时代瀚堂的营销经理，你将采取哪些营销策略使公司走出困境？ 时代瀚堂在营销方面有哪些优势和劣势 答案一；1.。。产品的价值更大和提供的需求更大，他就具有更加大的市场目的2.。。应用面大，具有更大的使用价值。 劣势1。。市场面积小，需求人数少。 2.。售后费用和售前费用基本平衡，利润少。 3.。无偿使用时间过长，增加成本。 答案二 1.。加大客户面积，不是只想在大专学院和图书馆，而应该也对个人使用（个人按次用费） 2.。。利用宣传手段，加大他的影响力。体现他的价值高度。 P48 西铁城光动能的健康的活动体现了企业的何种营销理念 企业在奉行社会营销观念的过程中会遇到那些难题以及会获得那些利益 答案一 1.社会营销观念，在争取利益的同时也主张保护环境。
2.注重牌品价值观念。绿色产品是非常赢得大家肯定的。 答案二1难题1.注重质量和价值，这样就需要更多的成本投入，企业利益下降。 2产品牌品价值风险更大，一单产品脱离绿色一词，产品出售减少，影响利益。 那些利益 1.客户对产品的满意度高，绿色产品是一种吸引人词。购买欲望就越大。市场面积就大。 2.绿色是一个无形的宣传手段，牌品价值就高了。市场就影响了。 3.产品绿色，客户使用感觉更安全，更实在。 P76徐斌在飞机研发的过程中遇到的外部环境因素有那些、？ 徐斌飞机假如要想走上市场会遇到那些机会和威胁 答案一 1.技术环境，徐斌缺少相关的知识，导致实验多次失败。 2.社会文化环境，父亲和妻子的反对，和朋友的不认可。 答案二机会1.市场=人口+购买力+购买欲望，飞机的生产成本少，卖价低。市场更大。 威胁1有关部门的反对，民航监管部门的不认可。
一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 1、顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是_________。 A．企业让渡价值B．企业利润C．顾客让渡价值D．顾客利益 2、成本领先的核心是争取最大的_________，以达到单位产品成本最低，从而以较低的售价赢得优势。 A．市场增长B．市场份额C．市场盈利D．市场机会 3、20世纪90年代以来，一方面由于产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是日渐兴起的4C观念，更新和强化了以_________为中心的营销组合。A．沟通B．宣传C．消费者需求D．质量 4、满足市场的需要，创造满意的顾客，是企业最为基本的___________。A．组织形式B．宗旨和责任C．主要职能D．营销观念 5、中间商所销售的不同花色品种的同类产品都是同一品牌或由同一厂家生产，这种产品组合策略是_________。 A．独家产品B．广度产品C．深度产品D．混合产品 6、服务产品包括核心服务、_________和辅助服务。 A．延伸服务B．便利服务C．售中服务D．同步服务 7、同一细分市场的顾客需求具有_________。 A．绝对的共同性B．较多的共同性C．较少的共同性D．较多的差异性 8、一般说来，“好”的竞争者的存在会给公司_________。A．增加市场开发成本B．带来一些战略利益 C．降低产品差别D．必然造成战略利益损失 9、成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立_________争取新的顾客。A．产品外观B．产品质量《市场营销学》试卷A102 C．产品信誉D．品牌偏好 10、对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用的包装策略应是_________策略。 A．等级包装B．类似包装C．分类包装D．配套包装 11、某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，被称为_________。 A．中间商B．分销渠道C．营销渠道D．中介机构12、公共关系是一项_________的促销方式。A．一次性B．偶然C．短期D．长期二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所有正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。错选、多选或漏选均不得分，每小题1分，共8分。） 1、构成战略环境的因素很多，可分为_________因素。 A．主体环境B．主观环境C．一般环境D．地域环境E．客观环境 2、信息按照内容可划分为三类，它们是_________。A．传闻B．消息C．隐私D．资料E．知识 3、市场领导者扩大总需求的途径有_________。 A．攻击挑战者B．开发新用户 C．击倒利基者D．寻找产品新用途E．增加使用量 4、影响企业定价的主要因素有___________等。A．定价目标B．产品成本C．市场需求D．经营者意志E．竞争者的产品和价格 5、推销员应具备的知识有以下哪几个方面________A．企业知识B．产品知识C．市场知识
市场营销期末考试题附答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品 B ．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为 B ．购买兴趣 C．购买决定 D ．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。A．推销员 B ．推销品 C．推销条件 D ．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采 用策略。 A．广告 B ．公共关系 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性 C．短期B ．偶然 D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性C．经常性B ．辅助性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大 B ．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 8．企业广告又称。 A．商品广告 B ．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告 B ．人员推销 C．价格折扣 D ．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作 B ．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场 B ．推销品 C．推销人员 D ．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织 B ．顾客 C．政府官员 D ．推销员 13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品 B ．盈利 C．广结良缘 D ．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。A．人员 B ．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略 B ．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查 B ．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。A．事前测定法 B ．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 【参考答案】 1．B 2．A 3．C 4．C 5． D 6 ． B 7．D 8 ． B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14． C 15． C 16 ． A 17．A
思考题 1、市场营销与推销有哪些方面的联系与区别？ 答:联系:市场营销离不开推销,推销就是市场营销的一个部分。 区别:1、起点不同。推销的起点就是商品终端销售,市场营销的起点就是市场。 2、目的不同。推销的目标就是想方设法将产品销售出去获取利润,考虑的就是企业的短期行为。市场营销的目标就是通过满足消费者需要来取得盈利,考虑的就是企业的长期行为。 3、方法不同。推销的方法就是主要以各种推销技巧与广告宣传。市场营销的方法就是采用最佳的营销组合活动。 2、简述市场营销环境的特征。 答:客观性 差异性 动态性 不可控性 3、有哪些社会文化因素影响消费者的购买行为？ 答:文化 社会阶层 相关群体 家庭 4、影响目标市场策略选择的因素有哪些？ 答:资源特点 市场特点 产品特点 竞争者的策略 5、企业新产品开发的步骤有哪些？ 答:收集构思 构思初步评估及筛选 新产品研制 市场测试 投产推广或停产 6、简述影响商品定价有哪些因素？ 答:企业自身因素 竞争者的产品与价格 消费者方面 产品生命周期 政策与法令 7、选择促销方式时要考虑哪些因素？ 答:产品类型与特点 推动或拉引的策略 顾客的购买过程 产品生命周期 案例分析
案例一: 1.高露洁防治蛀牙广告,体现了哪种营销观念？ 答:现代营销观念的教育营销 2、“高露洁”防治蛀牙广告的形象为何深得人心？ 答:将教育营销观念融入广告,通过强势的广告宣传使防治蛀牙形象融入人心。案例二: 1.肯德基从美国到中国后,为什么要改变？ 答:中国社会文化与美国有较大差异,因此要入乡随俗。 2.肯德基的案例体现了营销环境的什么特征？ 答:差异性特征 案例三: 1.依照案例分析上蔡酒厂就是如何进行市场分析的？ 答:1、进行调查研究 2、以年龄目的进行市场细分 3、发现名酒最大消费者就是青年人,她们购买目的就是送礼与装饰 2.上蔡酒厂选择哪个消费群体作为目标市场？ 答:青年人 3、“状元红酒的市场定位就是什么？ 答:礼酒、装饰、中档 案例四: 1.蒙玛公司采取的就是怎样的定价策略？ 答:折扣定价 2.蒙玛公司能否无限制地大批量生产同一产品？ 答:否,因为会造成积压,时装会有很强的时效性。 3.蒙玛公司的多段定价,要避免给消费者带来哪些负面影响？ 答:1、企业及产品的声誉 2、有可能会失去一部分顾客 案例五: 1.苹果手机为iPhone手机开展了哪些促销活动？ 答:电视广告 各类广告 全球新闻发布会 首发仪式 全球开发者大会 以旧换新活动 全球摄影比赛 全球摄影奖 2.从上述案例来瞧,这些促销方式分别有什么作用？ 答:传递信息 扩大销售 增强竞争力 巩固市场地位 3.您还知道iPhone手机的哪些促销活动？ 答:预存话费送手机活动
一、名词解释 1、关系营销：是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作过关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各发实现各自目的的营销方式。 2、市场营销管理:是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标顾客之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 3、市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会（以及自然）之间的利益关系。 3、产品观念：认为,消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品并不断精益求精。产品观念是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注重产品质量。 4、推销观念：认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心里，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而销售管理的中心是积极销售和大力推广。推销观念在现代市场经济条件下被推销大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。口号“我们卖什么，顾客就买什么”。 5、市场营销观念：以消费者为中心的观念。市场营销观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求。执行市场营销观念的企业称为市场营销导向企业。其座右铭是“顾客需要什么，我们就生产供应什么。”市场营销观念有四个支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率 6、成长战略：公司一旦决定发展扩大哪些业务，尤其是收割、放弃哪些业务就要考虑发展新业务以代替萎缩或被淘汰的业务。 7、成本领先战略：成本领先战略也称为低成本战略，是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本，从而获取竞争优势的一种战略。 8、差异化战略：差异化战略是指企业使自己的产品或服务区别于竞争对手的产品或服务，创造出与众不同的东西。 9、集中战略：集中型战略即聚焦战略，是指把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品或服务。即指企业集中使用资源，以快于过去的增长速度来增加某种产品的销售额和市场占有率。 10、营销组合:营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，可以整合、协调、使用的可控制因素。包括：产品价格渠道促销 11、市场营销环境：是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。 12、微观营销环境：指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的参与者。包括：企业本身市场营销渠道企业顾客竞争者公众 13、宏观营销环境：指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。 14、环境威胁：是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势，对企业形成挑战，对企业的市场地位构成威胁。 15、市场机会：指对企业营销活动富有利益空间和吸引力的领域。 16、相关群体：指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。 17、复杂的购买行为：指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。 18、习惯性购买行为：指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。 19、生产者市场：指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。 20、中间商市场：也称转卖市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。 21、非营利组织市场：非营利组织市场：指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。 22、潜在市场：所谓潜在市场,通常是指客观存在的,由于诸多固素的影响而未显露或未成熟的市场。同时也是表明对某个在市场出售的商品有某种程度兴趣的顾客群体。 23、有效市场：是指这样一种市场，在这个市场上，所有信息都会很快被市场参与者领悟并立刻反映到市场价格之中。（有效市场的概念，最初是由Fama在1970年提出的。Fama认为，当证券价格能够充分地反映投资者可以获得的信息时，证券市场就是有效市场，即在有效市场中，无论随机选择何种证券，投资者都只能获得与投资风险相当的正常收益率。）24.市场潜量：是指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件
第一题解释下属名词(每小题4分) 1. 市场营销：是个人和群体通过创造产品和价值,并同他人进行交换已获得所需所欲的一种社会及管理过程。 2.市场细分：指企业通过市场调研，依据一定的标准，把整体市场划分为若干个子市场的市场分类过程。 3. 品牌：是一个或一群生产者、经营者，为了识别其产品，并区别于其他竞争者，所用的一种具有显著特征的标记。 4. 数量折扣：又称批量作价，是企业对大量购买产品的顾客给予的一种减价优惠。 5. 广告狭义广告的定义为：“广告是广告主以付费的方式，通过公共媒介对其商品或劳务进行宣传，借以向消费者有计划地传递信息，影响人们对所广告的商品或劳务的态度，进而诱发其行动而使广告主得到利益的活动 第二题单项选择题(每题2分，共20分) 1、需求是指人们有能力购买并愿意购买某个(种)具体产品的愿望，也就是说，需求可表示为_____________。 C A、欲望需要 B、需要购买力 C、欲望购买力 D、欲望人数 2、“寻求品种的购买行为”就是指消费者购买特定产品时，面对的市场情况为：“品牌差异”_______，而其的“购买介入程度”又_______。 B A、大高 B、大低 C、小高 D、小低 3、分别为若干不同的细分市场设计不同的产品或服务，并采用不同的营销组合，就是目标市场营销战略中的_______战略。B
A、无差异 B、差异 C、集中 D、部分差异 4、引入期的“快速掠取战略”是指采用_______促销和_______订价。D A、高低 B、低高 C、低低 D、高高 5、顾客主要想通过购买努力在市场上寻找到价格更便宜的产品，属于消费品分类中__B_____品中的异质品。 A、方便 B、选购 C、耐用 D、特殊 6、按照订价的“3C模型”原理，企业确定价格时，应该使制定出来的价格与竞争者的价格有相同的___D____。 A、成本利润率 B、利润水平 C、价值 D、价值价格比 7、一般说来，产品的价格越贵，就越应该使用____C___渠道。 A、较长 B、密集性 C、较短 D、独家分销 8、生产制造商向最上级渠道成员实施营销刺激，由此逐级带动渠道成员多进货和向顾客销售产品的促销作法称为____B___战略。 A、拉 B、推 C、整体 D、顾客 9、要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益，这是___B____。 A、推销观念 B、社会市场营销观念 C、生产观念 D、市场营销观念 10、康佳电视中的“康佳”二字是___B____。 A.招牌 B.品牌名称 C.品牌标志 D.都不是 第三题、简答题
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1.5分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.某葡萄酒厂拟开发新市场，但调研结果表明该地的消费者不喜欢喝葡萄酒，此时该企业应采取的调节市场需求的策略是( ) A.维持营销策略 B.改变营销策略 C.降低营销策略 D.刺激营销策略 2.“酒香不怕巷子深”所体现出的企业市场营销哲学是( ) A.生产观念 B.市场营销观念 C.销售观念 D.产品观念 3.某类业务市场销售增长率大于10%，市场份额与最大竞争对手的市场份额比值大于1.0，该类业务属于( ) A.问号类 B.金牛类 C.明星类 D.瘦狗类 4.最富有灵活性，但是花费成本较高的调查方法是( ) A.电话访问 B.邮寄问卷 C.人员访问 D.试验法 5.进行市场预测时，首先由销售人员根据自己的判断，做出自己认为可靠的销售预测，然后再由主要部门加以综合的定性预测方法是( ) A.购买者意见法 B.销售人员意见综合法 C.专家意见法 D.市场试销法 6.房地产公司和汽车制造公司之间互为( ) A.愿望竞争者 B.平行竞争者 C.品牌竞争者 D.形式竞争者 7.广告公司在市场营销中介中属于( ) A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商 8.按照马斯洛的需要层次理论，最高层次的需要是( ) A.生理需要 B.安全需要 C.自我实现需要 D.社会需要 9.市场补缺者的制胜之道是( ) A.有效的分销策略 B.专业化经营 C.产品创新 D.促销创新 10.美国A时装公司生产妇女时装，分别设计成“朴素型”、“时髦型”、“知识型”和“优雅型”等不同款式，该市场细分的依据是心理细分，具体是( ) A.生活方式 B.人格 C.社会阶层 D.使用者情况 11.无差异目标市场战略主要适用的情况是( ) A.企业实力较弱 B.市场同质性 C.市场竞争者多 D.消费需求复杂
第二章：市场营销管理哲学及其贯彻1．试评述市场营销的管理导向及其意义。答：市场营销的管理导向是需求管理，其意义通过营销调研、计划、执行而控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成，以达到企业目标。 3．市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是什么？为什么？答：市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是旧观念是以企业为中心，而新观念是以消费者和社会长远利益为中心的。 4．什么是顾客满意？企业要从哪些方面做出努力去达到顾客满意？答：顾客满意是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。 企业从增加顾客购买总价值，减少顾客购买总成本去达到顾客满意。 5．评述价值链理论及其对企业营销的指导意义？答：价值链理论是指企业建立高度的顾客满意，要求企业创造更多的顾客认知价值。为此，企业必须系统协调创造价值的各分工部门（即企业价值链）以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。价值链理论对企业营销的指导意义：价值链的各个环节相互关联、相互影响。要创造顾客高度满意，需要价值链成员的共同努力。 6．试论企业组织改革在全面贯彻现代市场营销管理观念中的作用。答：面对快速变化的市场环境挑战，企业实现顾客满意还必须改革自身组织与管理体制，成为真面向市场的组织。市场导向的组织创新的主要原则包括：满足主要利益方（顾客，供应商、经营商、企业员工和股东）的要求；改进关健业务过程，使企业创造顾客满意的总目标能有效遍及整个业务环节和全过程；形成合理配置资源机制，使企业的有限资源按顾客满意方式有效配置根据这些原则，企业需要建立以信息为基础的知识型组织。这种新的组织必须保证企业能迅速、有效地倾听市场内外的各种信号，并能从听取的信息及业务经验中不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力。组织倾听和学习的结果，要进一步落实到决策和领先上。 第三章：规划企业战略与市场营销管理 1．总体战略、经营战略与职能战略是什么关系？答：总体战略又称公司战略，是企业最高层的战略。经营战略又称经营单位战略、竞争战略。职能战略又称职能层战略，是企业各个职能部门的战略。 2．应当怎样理解和协调市场管理与其他管理职能的关系？答：没有顾客，企业也就失去了存在的价值。因此，无论生产管理、研发管理还是财务管理、人力资源管理，都应服从于市场营销管理，成为市场营销管理的支持性职能。同时，每一职能战略又要服从所在战略经营单位的经营战略以及为整个企业制定的总体战略。 3．如何科学界定企业使命？答：深入分析构成企业外部环境、内部条件的各种因素，祥尽了解它们对企业的要求、期望和约束，从中找出企业目前的以及理想的特征。 4．怎样区分不同的战略经营单位？ 答：区分不同的战略经营单位主要依据是，其各项业务之间有无共同的经营主线。在实践中需要注意以下几方面：（1）坚持需求、顾客导向而不是产品、技术导向。（2）切实可行，不要包罗大广，否则将失去共同的经营主线。
《市场营销学通论》教材课后复习题全部答案
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第一章导论 市场：某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和 市场营销：指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程 交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为 交易：交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。 交易营销：与交易有关的市场营销活动，即交易营销。 关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的 市场营销网络：是指企业及与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络 交易营销和关系营销之间的联系和区别分别是什么？ 1交易是交换活动的基本单元，与交易相关的营销活动构成了交易营销。关系营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交往及共同履行诺言，市有关各方实现各自目的。 2两者之间的联系在于，交易营销只是关系营销这个大概念的一部分。 3关系营销与交易营销存在着一定的区别，交易营销，企业与顾客很难保持持久关系，关系营销，企业与顾客保持广泛密切的联系。交易营销强调市场占有率，吸引潜在顾客取代不再购买的老顾客，关系营销强调顾客忠诚度，最终为企业带来一种独特的资产，即市场营销网络。 营销在企业中的地位有怎样的变化？带来了什么启示？ 最初，市场营销作为与其他部门同等重要的职能，处于平等地位；在需求不足的
市场营销学试题及答案A2 一.单项选择题（每小题1分，共12分） 1.市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的（）。 A. 欧洲 B.日本 C.美国 D.中国 2.从组织创新的角度看，传统企业组织（有的学者称之为“命令——控制式组织”）的致命弱点是（）。 A.高度集权 B.效率低下 C.执行过时的营销观念 D.阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播 3.与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为（）。 A.营销环境 B.宏观营销环境 C.微观营销环境 D.营销组合 4.反映广告费用与商品销售额之间的比例关系的指标，被定义为广告的（） A.社会效果 B.本身效果 C.直接效果 D.促销效果 5.（）指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。 A.刺激物 B.诱因 C.反应 D.驱使力 6.（）是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。 A.风险业务 B.市场机会 C.困境业务 D.环境威胁 7.运用直线趋势法对某商场连续7年的营业额建立的直线趋势方程为Y=0.5+0.3x（亿元），则第8年可能实现的营业额预测值是（）。 A.2.6亿元 B.2.9亿元 C.0.8亿元 D.1.7亿元 8.依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的（）原则。 A.可衡量性 B.可实现性 C.可赢利性 D.可区分性 9.市场领导者保护其市场份额的途径是（）。 A.以攻为守 B.增加使用量 C.转变未使用者 D.寻找新用途 10.品牌按时了购买或使用产品的（）类型。 A.生产者 B.经销商 C.代理商 D.消费者 11.当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了（）的可能性。 A.渗透定价 B.撇脂定价 C.尾数定价 D.招徕定价 12.物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。 A.销售水平 B.市场规模 C.成本费用 D.存货水平 二.多项选择题（每小题1分，共8分） 1.市场营销学的研究方法很多，主要有（）。 A.传统研究法 B.数量研究法 C.管理研究法 D.历史研究法 E.系统研究法 2.对环境威胁的分析，一般着眼于（）。 A.威胁是否存在 B.威胁的潜在严重性 C.威胁的征兆 D.预测威胁到来的时间 E.威胁出现的可能性 3.产品小时的时间序列，其变化趋势主要是（）共同作用的结果。 A.趋势因素 B.周期因素 C.季节因素 D.不确定因素 E.复合因素 4.优化产品组合的过程，通常是企业营销人员进行（）现行产品组合的工作过程。 A.调查 B.分析 C.研究 D.评价 E.调整 5.心理定价的策略主要有（）。
影响消费者行为的内在因素包括 （1）动机。动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。消费者行为的直接原因是动机。消费者动机可分为两部分：生理动机和心理动机。（2）感受。感 受指消费者在其了解答范围内通过其眼、耳、鼻、舍、身接受外界色、形、味等刺激或坏境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质坏境的最简单、最初的理解。（3）态度。态度通常指个体对事物所特有的一种协调的、有组织的、习惯性的内在心理反应。（4）学习。学习即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”。换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。 目标市场营销战略的三种模式: 1、无差异性目标市场策略 该策略是把整个市场作为一个大目标开展营销，它们强调消费者的共同需要，忽视其差异性。采用这一策略的企业，一般都是实力强大进行大规模生产方式，又有广泛而可靠的分销渠道，以及统一的广告宣传方式和内容。 2、差异性目标市场策略 该策略通常是把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场。针对不同目标市场的特点，分别制订出不同的营销计划，按计划生产目标市场所需要的商品，满足不同消费者的需要。 3、集中性目标市场策略 该策略是选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，集中企业的优势力量，对某细分市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。 竞争者的优势和劣势主要体现在哪些方 是否所有的竞争者都能实行其战略，并且达到其目的？这主要取决于竞争者的资源与能力。企业需要进一步真正确定竞争者的优势与劣势。企业首先要收集有关竞争者过去几年经营活动的重要数据，包括竞争者的目标、战略与业绩。其中有些数据是很难收集的，比如，经营工业品的企业就很难估计竞争者的市场占有率，它们不像经营小包装消费品的企业那样具备可利用的联合信息系统。但企业仍然应该尽其所能去收集有关资料，这些资料将有助于企业评价竞争者的优势与劣势。企业通常利用第二手资料，个人经验和外界传闻来了解竞争者的优势与劣势。但它们也经常通过顾客、供应商和中间商进行直接的初步市场调查来增加对
市场营销学概论练习题 一、选择题 1 （）是指导企业经营活动的最古老的观之一。 A.产品观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.推销观念 2 企业营销观念演变的根本原因是（）。 A.商品供求变化 B.产品成本提高 C.竞争的加剧 D.社会两个文明水平的提高 3 市场营销学是在（）才被重新引进我国。 A.20世纪初至20年代 B.40至50年代 C.70至80年代 D.90年代后 4 在推销观念指导下，企业的经营重点是（）。 A.产品 B.生产 C.顾客需要 D.社会利益 5 主要以促销为手段的企业采取的是（）。 A.生产观念 B.推销观念 C.市场营销观念 D.社会营销观念 6 指出下列哪种观念最容易产生市场营销近视症（）。 A.产品观念 B.推销观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 7 企业经营者在制定营销政策时，应统筹兼顾企业利润、顾客需要和社会可持续发展等三个方面的利益。这种市场营销管理哲学属于（）。 A.产品观念 B.推销观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 8 在现有市场上，改进产品包装成份，以满足市场需要，扩大销售，这是（）。 A.产品观念 B.推销观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 9 对整个市场营销系统中的各特定机构的性质和功能进行研究的研究方法称为（）。 A.产品研究法 B.机构研究法 C.职能研究法 D.管理研究法 二、名词解释 1 市场营销 2 市场营销近视症 3 顾客让渡价值 4 效用 三、问答题 1 市场营销的主要研究对象是什么？有哪些研究方法？ 2 试述市场营销观念的演变与差别。 3 如何提高顾客让渡价值？ 4 如何区分需要、欲望、需求？ 市场营销环境分析练习题 一、选择题 1 能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌是（）。 A. 愿望竞争者 B.一般竞争者 C. 产品形式竞争者 D. 品牌竞争者 2 代理中间商是属于市场营销环境的（）因素。 A. 内部环境 B.竞争者 C. 市场营销渠道企业 D. 公众环境 3 下列属于市场营销微观环境的是（）。 A. 辅助商 B. 政府公众 C. 人口环境 D. 消费者收入 4 市场营销环境中的（）被称为一种创造性的毁灭力量。 A. 新技术 B. 自然资源 C. 社会文化 D. 政治法律
市场营销学 第一章珠江钢琴走向国际市场 1. 珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是什么？能否具体描述并分析其策略框架？ 答：珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是营销给珠江钢琴插上了腾飞的翅膀。珠江钢琴厂取得自营进出口权后第一次到美国参展遭到冷遇之后，珠江钢琴之后的二十年不仅在产品上下足了功夫，最主要的是营销策略上重大的转变。 首先是创新的营销理念。营销理念的创新带动了营销组织、营销技术的创新。对自己的产品定一个合理的价格，运用合理的区域划分，珠江钢琴的本土化策略，通过聘请当地营销人员渗透进入，采用美国化的分销方式推销珠江钢琴将自己的产品销售至全美各地。 其次是市场调研，市场分析。第一次的失败后珠江钢琴开始调研和了解欧美市场，认真的分析了欧美市场上钢琴产品和自己产品作比较，然后加以改进，为自己能够进入国际市场打下坚实的基础。 然后是正确的市场预测。对市场做出了准确的判断，在全球金融危机的背景下，利用自己独特的嗅觉，利用这一时段成本的优势，一反常态的在这个时候建厂做大自己，节约成本，然后利用自己性价比优势在欧美市场竞争中快速占有市场份额，把危机化为真正的商机。最后是质量、形象战略。聘用了美国资深的钢琴维修大师大卫康贝尔先生作为自己的质量发言人，为自己的产品做广告树立产品形象。提高自己产品的知名度和品牌价值。 2. 如果你是珠江钢琴的营销总裁，你将对珠江钢琴的进一步腾飞提出怎样的营销战略？ 答 :第一是良好的售后服务。钢琴不是像生活的必需品那样，它价值不菲，使用周期长，肯定涉及到维修与维护。所以在销售网点建立起售后服务中心，创新战略。 第二是根据顾客的需求把产品向多元化发展，把产品分成不同的等级，不在是单一的档次，向低、中、高三个档次发展，以满足更多顾客的需求，占据更多的市场份额。 第三是建立关系营销战略，对不同档次建立不同的顾客关系，对不同的顾客实现分级管理，比如会员制优惠制度，对于高级档次实现订制，中档次产品的多元化和低端产品的批量生产。 第二章金六福 1、试评述金六福的营销管理哲学。 答：（1）从生产观念和产品观念上看，金六福经营的是一个中高档白酒品牌，它的广告词“好日子离不开金六福”已经很明白无误地传达了这一信息，因此普通质次低廉的促销品既不符合产品特点，也不符合企业形象；更重要的，消费金六福，购买金六福，消费购买的不仅是身具五粮液贵族品质平民化价位的酒类产品本身，而且更是吉祥、如意、喜庆和福气，是寿（寿比南山的“寿”），是富（荣华富贵的“富”），是康宁（安康和宁静的“康宁”），是好德（品行和德行），是佳和合（家和才能万事兴），是子念慈（儿女的孝顺），所谓金酒一开，六福至矣。金六福以“文化”作为营销点，它不断地演绎着“福运”品牌形象，将个人的“福”提升到民族的“福”，品牌形象的塑造一步一步向前推进，烘托的气势是一浪高过一
市场营销学试卷及答案详解（十四） 一、填空题 ( 每空 1 分，共 16 分 ) 1. 生产资料购买活动有 _____________ 、 _____________ 和新任务购买型三种类型。 2. 产品满意程度取决于产品购买前的 _____________ 和产品使用后所表现出来的 _____________ 的接近程度。 3. 采用新技术创新策略创名牌，可以通过_____________ 策略和_____________ 策略两种途径。 4. 产品包装按其作用可分为 _____________ 和 _____________ 两大类。 5. 新的科技发展对企业的生存和发展来说，既是一种新产品的_____________ ，又是一种淘汰老产品的“毁灭性力量”。 6. 需求导向定价法主要有 _____________ 和 _____________ 两种。 7. 国际营销区别于国内营销的最重要内容之一是 _____________ 。 8. 在采购总量一定的基础上，采购批量与 _____________ 成正比关系。 9. 广告的销售效果分析方法主要有 _____________ 和 _____________ 。 10. 产品的 _____________ 是生产者市场细分最常用的标准。 二、判断题 ( 判断下列各题，正确的在题后括号内打“√”，错的打“×”。每小题 1 分，共 10 分 ) 1. 在垄断竞争情况下，企业宜将自己的产品价格定得与市场均衡价格差别不大。（） 2. 企业应密切关注对企业影响的严重性大、且出现率高的环境威胁。（） 3. 国际企业运用转移价格策略的主要目的是评价各子公司的经营状况。（） 4. 一个品牌已拥有广大忠诚顾客，即使其产品已历经更新换代，但品牌的领导地位可经久不衰。（） 5. 新产品的较晚购买者，往往对新事物抱怀疑态度，在新产品购买前须经深思熟虑，不易改变原来的消费方式。（） 6. 有效的细分市场应具备可测量性、可进入性和实效性等特征。（）
市场营销学期末考试试卷 班级姓名学号 一、名词解释（每小题5分，共20分） 1．市场营销 2．市场细分 3．消费者市场 4．生产者市场 二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1．当新产品的试用率高，再购率低时，应该采取的对策是( ) A.迅速投放市场 B.改进产品 C.加强促销 D.尽早放弃 2．空调生产企业与电风扇生产厂家之间是( )关系。 A.形式竞争者 B.品牌竞争者 C.一般竞争者 D.愿望竞争者 3．某商店经营以下四类产品，其中( )类适宜采用声望定价。 A.日常生活用品 B.高档化妆品 C.小食品 D.文具用品 4．自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（）。A．推销观念B．产品观念 C．生产观念D．市场营销观念 5．汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现( )战略的表现。 A.前向一体化 B.后向一体化 C.横向一体化 D.横向多角化 6．独家经销一般不适合分销( )的产品。 A.购买者较少 B.技术较为复杂
C.要求便利 D.单价较高 7．生产纯净水的某企业最近向市场推出纯牛奶，这是通过( )寻找市场营销机会的方法。 A.产品开发 B.市场开发 C.市场渗透 D.多种经营 8．中国电信规定每日21：00—24：00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（）。A．成本加成策略B．差别定价策略 C．心理定价策略D．组合定价策略 9．人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（）。A．核心产品B．有形产品 C．附加产品D．直接产品 10．通过试用或试销产品，分析效果后再决定是否作大规模推销的方法称为( ) A.实验法 B.观察法 C.顾客意见法 D.询问法 三、简答题（每小题8分，共24分） 1．与消费者市场相比，生产者市场有什么特征？ 3．市场营销学的研究对象是什么？？ 3.微观环境和宏观环境各包括哪些？