大学教育不应该以市场为导向；大学，指提供教学和研究条件和授权颁发学位的高等教育；1、提供教学和研究条件和授权颁发学位的高等教育机构；现代大学的概念，来自英文university（A；2、原为《礼记》中的一篇；3、[古]∶聚集在特定地点传播和吸收高深领域知识；教育是培养新生一代准备从事社会生活的整个过程，也；1.教育本质的多重审视；（1）内涵；（2）关于教育本质的
大学教育不应该以市场为导向
大学，指提供教学和研究条件和授权颁发学位的高等教育机关。分为综合大学、专科大学或学院。它选拔具有高中以上学历者进行教育和培训，并以考试考核的方式检验其所学知识和技能。
1、提供教学和研究条件和授权颁发学位的高等教育机关。通常设有许多专业，再由几个相近的专业组成系。这里的专科的含义是专门科目，如医科大学、农业大学、林业大学、药科大学、商科大学、高新科技大学等。
现代大学的概念，来自英文university（A university is an institution where students study for degrees and where academic research is done）。
2、原为《礼记》中的一篇。相传为曾子作，近代许多学者认为是秦汉之际儒家作品。全面总结了先秦儒家关于道德修养、道德作用及其与治国平天下的关系。南宋朱熹把它与《论语》、《孟子》、《中庸》合称为“四书”。
3、[古]∶聚集在特定地点传播和吸收高深领域知识的一群人的团体。
教育是培养新生一代准备从事社会生活的整个过程，也是人类社会生产经验得以继承发扬的关键环节，主要指学校对适龄儿童、少年、青年进行培养的过程。广义上讲，凡是增进人们的知识和技能、影响人们的思想品德的活动，都是教育。狭义的教育，主要指学校教育，其涵义是教育者根据一定社会（或阶级）的要求，有目的、有计划、有组织地对受教育者的身心施加影响，把他们培养成为一定社会（或阶级）所需要的人的活动。类型有正规教育、成人教育、技术教
育、特殊教育、终身教育等。（教育有广义和狭义之分。广义的教育泛指一切有目的地影响人的身心发展的社会实践活动。狭义的教育主要指学校教育，即教育者根据一定的社会要求和受教育者的发展规律，有目的、有计划、有组织地对受教育者的身心施加影响，期望受教育者发生预期变化的活动。）（总之，教育的本质属性，即教育是一种影响，一种积极的影响，一种对人类认识和改造客观世界及自身的积极的影响。教育的最终目的是达到教是为了不教！即教会其自我反思自我管理的生存和发展的能力。通俗点说“教：上做下学（或模仿）；育：正确态度对待客观。”教育最终目的是以正确的习惯和态度对待客观。）
1.教育本质的多重审视
（1）内涵。所谓教育本质，就是指教育作为一种社会活动区别于其它社会活动的根本特征，即“教育是什么”的问题。它反映出教育活动固有的规定性也即其根本特征。
（2）关于教育本质的四种观点：上层建筑说；生产力说；特殊范畴说；多重属性说。
2.教育功能
所谓教育功能，即指教育活动的功效和职能。就是“教育干什么”的问题。教育的功能大致可分为：个体发展功能与社会发展功能。教育的个体发展功能故可分为教育的个体社会化功能与个体个性化功能两方面。社会活动的领域主要包括经济、政治和文化等方面，因而教育的社会发展功能又可分为教育的经济功能、政治功能和文化功能。教育的主要功能是：
（1）教育的最首要功能是促进个体发展，包括个体的社会化和个性化。
（2）教育的最基础功能是影响经济发展。现代社会重教育的经济功能主要包括：为经济的持续稳定发展提供良好的背景；提高受教育者的潜在劳动能力；形成适应现代经济生活的观念态度和行为方式。
（3）教育的最直接功能是影响政治发展。
（4）教育的最深远功能是影响文化发展。教育不
仅要传递文化，还要满足文化本身延续和更新的要求。
“应该”的本质就是取最大值或极大值。从价值论的角度，“应该”的本质就是从众多的价值判断、价值选择和价值行为中取其价值量或价值率的最大值或极大值。与“应该”相对应的词是“是”。“是”的本质就是取任意值。从认识论角度，“应该”就是从描述事物状态与特征的参量（或变量）的众多数值中取其最大值或极大值，“是”就是从描述事物状态与特征的参量（或变量）的众多数值中取其任意值。
从价值论角度，“应该”就是从描述事物的价值状态与价值特征的众多数值中取其最大值或极大值，“是”就是从描述事物价值状态与价值特征的参量（或变量）的众多数值中取其任意值。由于价值量与价值率是事物所有价值参量中最为重要的价值参量，因此“应该”的本质就是从众多的价值判断、价值选择和价值行为中取其价值量或价值率的最大值，“是”的本质就是从众多的价值判断、价值选择和价值行为中取其价值量或价值率的任意值。
导向：引导的方向：新闻工作要坚持正确的舆论
导向。1. [lead to]∶使事情向某个方面发展这次会谈导向这个地区的经济合作 2. [direction of guiding]∶指所引导的方向舆论导向导向错误
市场导向市场导向(market orientation)
随着时代变革，当今教育须坚持市场导向。也就是说，教育的创新与发展，要从市场需求出发，把握时代脉搏，把立足点和归宿点放在培养社会实需、实用的人才上来，从而促进教育与时竞进。不难想象，教育与市场脱节或滞后于市场，培养出的人才就不能满足市场需求，适应时代发展。以市场导向，顺应大潮，来发展教育，才能把教育潜力转为生产力，促进教育发展。
如北京八维教育集团，它主持市场导向的教育，并不等于教育市场化和市场化教育，而是以市场为先导，革新教育思想，创新教学内容，完善教学模式，改进教学方法，实现教育效能最大化，打造至优教育品质。为此，它始终要求员工以市场的眼光，转变观念，改变心态，提升能力；要求员工深入市场，研究需求，洞察时势，创新教育。
企业既重视顾客的需求，也重视竞争者，力求在顾客需求与竞争者之间求得一种平衡的营销观念，称为"市场导向"。其核心是从用户需要出发
坚持市场导向，是指企业的技术创新，必须始终从市场需求出发，把准消费者的脉搏，把立足点和归宿点放在产品“卖出去”上。美国全国工业会议曾对新产品开发失败原因进行分析，发现除技术因素（成本过大或质量问题）外，更主要是研究开发与市场脱节或由市场营销原因造成，共占63％，而其中一半是市场分析不当所致。
企业经营，仅仅坚持市场导向还不够，还必须善于导向市场。所谓导向市场，说白了就是要善于在“无中生有”地开发出新的产品后，通过科学营销，使消费者认识产品，进而接受和喜爱产品，由此引导市场。
坚持市场导向与导向市场的结合，是面向新的经济时代的企业拓展市场的重要法宝。企业经营者不妨借鉴一下昂立的经验，努力赢得企业新的发展。
某一思路
1.以市场为导向只能随波逐流，一个人的成就往往来源于他的兴趣，如果根据兴趣潜心钻研，做到这个行业的第一，那么他不需要以任何市场因素为导向，因为市场会以他为导向。
2.大学生应该以自身的能力特点为导向，如果你非要让一个短跑健将去跑长跑，就是浪费人才。
3.今天的市场不见的是明天的市场，1，2年前国际金融业还很厉害呢，学国际金融，国际贸易那是很了不起的，可是现在经济危机了，你当时是市场导向就变成了错误的选择，这个时候怎么办？还是要以个人的发展目标为导向，只有这样才能从经济危机中坚持下来，在国际经济回暖的时候，你坚守着，你就最先成功。
4.市场变幻莫测，你不能时时刻刻去跟着市场走，那样的话就是三天打鱼两天晒网，什么也做不好，今天卖裤子紧俏，你去卖裤子，明天衣服又好卖了，你手里的还是裤子，难道你要不裤子套在头上吗？
目前就这样了，你要小心对方会把市场这个词运用的很灵活，我记得以前我回答过这个问题，当时是给正方回答的，主要就是钻各种空子。
要点：
1）你的侧重点就是坚持，成功本来就源于谁坚持的更多一点，想什么爱迪生，诺贝尔什么的大科学家，大艺术家，都是不停的坚持。
2）你要阐述学生本身就应该自己掌握主动权，被市场左右和左右市场是有天差地别的
大学教育不应以市场为导向
（秋雁一辩：黄土层）尊敬的评委们好！对方辩友好！大家好！
离开大学好几年了，提起这个话题，有些隔，也有几分亲切。我想谈及大学教育是否应该以市场为导向的问题，持肯定态度者，不外乎是这么一个思路：
你看，全球化的浪潮席卷了整个世界，知识经济的时代已经来临，知识自然已经成了世界的主角，社会变革和产业革命伴随着新世纪而到来。如今是市场经济，这是一种趋势，要紧跟经济体制政治体制改革的教育体制改革岂能长期滞后？于是，结论出来了：大学教育应该以市场为导向。这话貌似有理，其实不然。当然，教育体制要改革是对的，我们不同意的是这个结论。
我们知道中国过去二十年里以其他国家无法比拟的速度迅速发展壮大，知识时代所带来的机遇和影响，令人振奋！教育事业面对新时代也迎来了许多的机遇和挑战。但就此断言大学教育可以完全市场化，用市场经济的那一套来作用于大学教育是不对的，从直线型的“投入”和“产出”的观点来看待大学教育是相当有局限性的。这是因为我们面对未来，无法知道最有用的知识是什么，也不能预测最有效的知识结构和形式。再说了，大学产出的不是器物，不是工具，而是人---------这个天地之灵物。正如费希特所说的，
大学教育首先是培养人，唤醒学生的力量，培养他们自我学习的主动性，理解力，以便他们在无法预
料的未来局势中做出有意义的自我选择。而以市场为导向来配置社会资源，这是市场经济的主要特征。但教育建设根本不同于经济建设。比如一个养鸡场：大家知道，一个现代化的养鸡场，很讲究饲养的科学化和成本核算，何时喂食可以提高产蛋率，鸡笼宿小到什么程度才能最大限度地利用资源，一切都得精打细算。这种流水线生产的鸡和鸡蛋，一切为了效率。鸡又没有鸡权，被虐待了也无法申诉，如停水停食剪嘴巴，也是增产措施。作为一个工场或企业，这是再正常不过的事情，但是大学教育不同。因为大学不是养鸡场（李零语）！
那么大学究竟是什么呢？这得从大学教育的理念和目标谈起。
大学教育的理念和目标是传承文明，造就健全的国民，培植社会资源。具体说大学教育包括：一、人文教育，二、科学研究与创新，
三、社会服务。大学讲究的是一个独立性。思想独立，学术自由，培养具有创造性和反思精神的德才兼备，人格完整的人是大学教育的灵魂所在。尤其，
重要的是：在大学学习的不仅是一种静态的知识，而且是一种思维、方法和智慧。大学当然有服务社会的功能，但它贡献给社会的是一种特殊的个体---------他们具有强烈的自由发展的自觉精神，具有社会批判和文化批判能力的公众知识分子，他们应该成为社会的良知。所以，大学教育非但要与商业化和大众文化保持距离，更要教育和引导社会向着理想的合理的方向发展。
我们反对大学教育以市场为导向，就是因为大学教育的特殊性。企业的发展无疑要以市场为导向，否则难以适应全球经济一体化的浪潮席卷。即便如此，也必须用宏观经济调控来避免“市场失灵”时的经济大崩溃。市场经济下，“市场失灵"的表现有：第一，市场解决不了总量问题；第二，市场机制不能有效地协调微观利益和宏观利益；第三，市场机制无法自发地消除垄断；第四，市场调节带有一定的盲目性和滞后性，会造成社会资源的浪费。那么假设大学教育以市场为导向，按市场的一套来治理大学，就意味着大学里的一切，包括院系的设置，课题的选择，人事安排和聘用，职称评定，以及一切都得围绕市场这个看不见的手来运转了。那么大学教育就可能不以文化传
承和创造，人文教育为指向，而变的急功近利丧失文化殿堂的尊严和使命。不能传承和宏扬本民族的悠久历史文化，来适应经济一体化文化多元化的未来世界的格局。
所以，大学的“鼻子”知道往哪里走，根本不需要有什么外在的力量牵着！大学教育的特殊性在于立足长远，对教育和科学研究，对社会和市场保持独立的反思性。十年树木，百年树人。大学教育就得保持冷寂和自由。哈佛大学校长萨默斯去年5月份来北大讲学时，也讲到这样的话：“例如生物学研究，现在已经达到几千亿美元的市场价值，但这种价值不是短短几年创造出来的，而是长期研究的结果，是那些聚集在大学里的最优秀的学者，在没有任何束缚和导向的条件下，充分发挥自己的想象力进行创造和钻研的产物。”类似的表述，中国人叫：“十年磨一剑。”或者，“所谓大学者，不仅要有大楼，大师，还得有大爱也。”
那么，是否就此可以得出大学一概反对一切和“市场”沾亲带故的东东呢？也不是。我们反对被市场牵着鼻子走“犁壕”的大学教育，但是并不反对在大学里引入市场机制中的竞争机制，否则，大学也将不是
大学了，或者是日暮西山的养老院，或者是懒汉干炒文化剩饭的栖息所了。但是这种竞争不同于企业的竞争，它是一种更人性化的更着眼于人类文明传承，文化创新的竞争。比如合理的职称晋升制度，人事制度，激励机制。这个看似不怎么起眼的制度却是个炸药包，一但引爆，即牵扯到大学教育理念，大学管理机制，讲师、副教授、教授是否安心治学授业传承文明的大问题，还有华人留学理念等等问题。可谓“牵一发而动全身”也。
北大教改引发的社会广泛争议，正是如此。限于篇幅，不展开论述。但是这里牵扯到“大学教育是否应该以市场为导向”的问题，就说一句。大家知道，北大教改方案的主要起草人是经济学家张维迎先生，引起强烈争议的正是因为他把市场化改制的那一套引入了大学校园，以美国大学和香港科技大学为主要蓝本，根据一系例经济模型制定人事改革制度。我看过一个《21世纪经济报道》记者对张的访谈录，给我流下最深印象的是使用频率最高的用词就是“那你不适应制度就走人！”。听起来，有铜板撞击的声音！
张维迎声称教改的目的是建立世界一流的大学。
于是争议来了！何谓世界一流大学？难道是世界一流就是教育产业化和大学市场化吗？难道与国际接轨就是美国模式，英语讲课，海外评审机构？如果认为（事实上教改已经表明）世界一流大学的前提是教师应该多数是美国博士，这样才能确保教师都用英语写论文到英美期刊上发表。如果这样，北大恰恰不可能成为世界一流，而只能是“北京留美预备大学”！
那么怎样来判断和保护一所大学的个性、历史和他的精神？在一切以市场竞争为前导的今天，大学的精神能否独立于市场和世界，又怎样独立？其实，大学教育以及改革我们是得有广阔的国际视野，也得有浓厚的本土情怀，全球化并不意味着本土文化资源的消解，恰恰相反，全球化要求我们发掘本土知识的普遍价值。中国大学的根本使命是：“要加强中国人在思想、学术、文化、教育的
独立自主，而决不是要华人大学成为西方大学的附庸番薯”（甘阳语）。类似的话，在1914年和1947年的胡适就表述过。他主张中国人留学应以不留学为目的，要建立“国家学术独立的根据地”，从而强调中国对于西方的“学术独立”。
所以，中国的大学教育不仅要独立于“市场”，也要独立于西方。这说小了是个大学理念问题，说大了这关系到一种文明复兴的大问题。如果，有人问“大学教育不应以市场为导向”，那它以什么为导向呢？简言之，必以一种伟大的精神为导向。但这种精神并非凭空而生，而必然植根于一个政治文化共同体强烈要求自主独立的精神中。西方现代大学的起点是创立于1809年的柏林大学。它来自德国人的战败耻辱感（1806年拿破仑在耶那击败普鲁士，并签辱国和约）深深刺激了费希特的神经，于是，柏林大学的崛起不仅舒展了费希特的眉头，也推动了德国文化的复兴和现代大学制度的建立。而中国现代大学的精神起源植根于90年前胡适那一代留学生刻骨铭心的感受：“以数千年之古国，东亚文明之领袖，曾几何时，乃一变而北面受学，称弟子国，天下之大耻，孰有过于此者乎！留学者我国之大耻也！”。有趣的是：东西方在自强不息的民族精神背后，都是一种“耻辱感”奠基的！
这正是大学教育内在的一种真精神！一言以蔽之，大学作为一个民族科学精神的堡垒和民主精神的家园，有自己的独立的理念。不论市场风云发生怎样的
变化，大学教育都应该依照自己的精神来完成自己的使命，大学教育岂是“市场”二字，可以“导”的？可以“了”的！
大学教育不应以市场为导向（乙方三辩：plutoSUN ）尊敬的评委们好！对方辩友好！大家好！
是非在公论，道理各一家，首先感谢双方辩友带来的精彩辩论。对方三辩主动“越位”请缨，盛意拳拳，我代表本队致谢。
开辩两回合，对方辩友一直把话题向“市场”上导引，但是始终没有清楚说明“市场”和“大学教育”关系如何，是什么必然联系使得市场应该作为大学教育的导向，而它又将大学教育导向何方。对方这样定义过这个导向——“将大学逐步改造成为市场经营主体的一种行为过程和趋势”。此定义从某种程度上答复了我刚才提出的最后一问，对方的答案是大学要成为经营主体，要市场化。显然，对方的观点是大学教育的趋势是营利，否则一个赔本的经营主体又怎么生存呢？
这一个基础观点的谬误正是导致对方的论辩站不住脚的原因。我们认为：大学教育和基础教育一样，是不以营利为目的的公益事业。它所服务的对象不仅是直接接受教育的个体，还包括这些个体直接作用的社会整体。这种关系是通过教育者传授受教育者知识和技能，受教育者将所学的知识技能再加工，并通过生产服务等途径应用于社会建设而达成的。对方辩友忽略了教育的这一本质，进而提出了大学教育“有面向市场的内在需要”的错误观点。我们不妨理性地分析一下大学教育的内在需要和市场之间有何关系。
首先，大学是培养人的场所。它的主体组成部分是教育者和受教育者。它的根本活动是教学，教学是一个教育者和受教育者共同完成的过程，两者之间没有卖与买的市场关系。那么这样的教学活动如何以市场关系作为导向呢？难道说教师应该按照目前的市场需求来教授课程吗？难道说学生应该按照时下的经济利益来学习知识吗？请注意，市场状况具有很强的时效性，它会因为市场主体——人的供需而时刻改变，市场本身没有预见性，它只反映目前的经济和社会状态。如我方所说，以短见的市场关系来导引大学教育，无疑只会导向盲目和片面，将大学教育局限于职业教
育的范畴中。对方辩友提到过一个大学教育效率的问题，而短期市场效应对于长期教育活动的片面影响，正是通过降低受教育者的综合素质降低了大学教育的效率。教育本身就是一门科学，有其自身规律和价值观，不是单凭市场关系可以导向的。百年树人，如果市场运营可以应用于教学活动的话，请对方辩友为我们的老师定价！
其次，大学是科研的场所，科研是高教的外延。科学是第一生产力，而科学未转化成产品或者服务形式时，它不具备实际市场价值。从科学的本质讲，它是人类用自己的思维体系解析自然和社会的方式，是一个耗时耗力的工作，没有人可以确切的预见他/她所研究的科学将给人类带来多大的利益。从市场角度看它是一个投资巨大，而没有直接收益的项目，此点尤以基础学科和社会学科的研究为甚。如果按照对方的论点，以市场为导向，按照经营主体在市场追求最大利润的原则，基础科学的研究必遭淘汰。请对方辩友告诉我们，基础科学如何在以市场为导向下生存发展呢？科学在改变我们的生活，更导引着市场，而作为实现这一导引作用的主体，正是大学教育培养的人。这样我们自然的回到了第一个观点，教育以人为本，
无庸置疑一个为市场量身打造被市场导向的人，很难胜任引导市场改造市场的责任。而那些思维独立有坚实的知识体系的人，才是黄沙散后的真金。这种独立的思想体系正是以我方反复强调的学术自由为基础的。大家想想看，我们上大学的时候，有多少人有一个明确的方向呢？我们正是通过学习老师和身边的人包括同学等等，从而塑造自我的。假如我们的大学在教学和科研领域均以市场为导向的话，那么我们应该逃课去打工。
第三，大学教育和市场之间没有直接联系。市场是什么？最基本的概念是交易，是买卖双方的交换。而大学教育中没有这样的交易关系。大学教育不出售产品，知识没有等价可交换，人不是商品。大学教育是个只有资金流入，没有资金流出的公益机构。如果大
学教育有必要向谁的利益负责的话，它应该向资方负责。谁是投资方呢？有两个，其一是学生家长。父母为什么投资？他们是在企图收益么？我们可以说是，但这种收益既不是以产品价值回馈，也不直接作用于他们自己身上，而是反映在他们的子女即受教育
专业市场管理策略 随着社会的进步和市场集约化的进一步发展，一方面是市场的专业化程度不断提高，另一方面是市场的管理效能越来越趋于综合性和边缘化。以安徽一家汽车专业市场为例，管理公司不仅要对已经建成的市场进行租赁管理、物业管理、财务管理，对市场经营户提供策划、促销、广告等方面的服务，还要对新开发的市场建设进行工程管理，开展前期销售和招商。如果没有科学的管理策略，很容易使市场的管理部门工作混乱，要不人浮于事，要不捉襟见肘，影响到市场的发展，使市场的经济效益和社会效益都得不到最佳状态。 在实践中我们体会到，只要在人员落实，而又具备一定素质的前提下，做到以下几条，就可以实现市场的科学管理： 一、架构设置、合理高效 二、分工明确、职责到位 三、制度规范、重在流程 四、检查监督、持续改进 一、架构设置、合理高效 一般的专业市场根据本市场的具体情况和公司的人力资源，可以将管理机构设置为六部一室，即财务部、招商部、工程部、销售部、策划部、物业部和办公室。如果市场只是日常管理，没有销售和施工管理，就不设销售部和工程部，把日常的工程维修职责由物业部承担。根据这样的架构，可以在董事https://www.doczj.com/doc/5b4063620.html,会的领导下，由总经理和2－3个副总经理分工负责对口的相应部门，各负其责。 二、分工明确、职责到位 分工明确、职责到位，可以有利于发挥各个部门的主动性和积极性，相互协作，创造和谐向上的工作氛围。 各部门的主要职责如下： 1、总经理主要职责： 1）根据公司股东会和董事会的决议，负责公司战略规划的制定和执行。 2）负责公司重大决策及营销战略制定实施。 3）代表公司协调和政府各部门的关系。 4）全面负责公司日常管理工作。 5）制定年度销售预算和销售目标。 6）负责公司现代化管理体系的建设。 7）负责公司的企业文化建设和广告宣传方案的审定。 8）执行公司财务制度，负责公司的财务管理和签字报销。 9）负责制定和完善公司人事制度，聘用公司高层管理人员。 10）主持召开公司重要会议，提出会议议程，形成工作计划。 11）负责公司重大合同的审核和签订。 12）负责定期向股东会和董事会汇报公司运营情况。 13）负责公司各部门协调工作，检查各部门工作计划和总结。 14）实施各项规章制度，监督考评各部门工作，完成对公司分管副总考核。 15）完成股东会或董事长交付的其他工作。 2、财务部主要职责： 1) 编制科学、合理的年度预算计划，及时提供各项财务资料。 2）协助公司领导进行资本运作和资金调度。 3) 参与设计和制定公司发展战略规划。
一、开篇： 目标市场营销：确定市场细分，从中选择一个或几个，针对每个目标市场开发独特的产品和市场营销方案 设计顾客导向的市场营销战略： 市场细分：将市场划分为较小的顾客群，这些顾客群具有不同的需求、特点或行为，并需要不同的市场营销战略或组合。 目标市场选择：评价每一个细分市场的吸引力，并从中选择一个或几个细分市场进入 差异化：指公司的市场提供物与众不同，为顾客创造独特的卓越价值 定位：市场提供物在目标顾客的心目中占有一个清晰、独特和理想的位置 二、市场细分 (一)细分消费者市场 A.地理细分 a)世界地区或国家，国内地区，城市规模，人口密度，气候 b)本土化 c)培育尚未开发的区域 B.人口细分 a)年龄，性别，家庭规模，家庭生命周期，收入，职业，教育，宗教，种族， 世代，国籍 b)年龄和生命周期阶段：消费者的需要和欲望随着年龄的增长而变化 c)年龄和生命周期阶段细分市场：针对不同年龄和生命周期阶段的消费者提 供不同的产品或运用不同的市场营销方法 d)性别细分 e)收入细分 C.心理 a)社会阶层，生活方式，个性 D.行为
a)购买时机，追求利益，使用者状态，使用频率，忠诚度，购买准备阶段， 对产品的态度， b)时机细分：有助于公司确定产品的用途。比如早上和橙汁，母亲节送花等。 c)利益细分：发现人们从产品类别中需要的主要利益，寻求不同利益的各种 人群，以及递送不同利益的主要品牌。 d)使用者情况细分： 1.非使用者 2.曾经使用者 3.潜在使用者 4.首期使用者 5.经常使用者 e)使用频率细分 1.少量使用者 2.一般使用者 3.大量使用者 f)忠诚度细分 E.运用多重细分标准 (二)细分阻止市场 A.组织市场和消费者市场有很多细分变量是相同的，但也有特殊的，例如顾客经 营特点、采购方式、环境因素和采购人员的个人特征等。 (三)细分国际市场 A.跨市场细分：即使位于不同国家的消费者也可以形成具有相似需求和购买行为 的消费者细分市场 (四)有效细分的条件 A.可测量性。细分市场的规模、购买能力、基本情况是可以测量的 B.可接近性。公司可以有效地影响和服务细分市场 C.规模大。细分市场要大到足够盈利 D.可差别性。细分市场在概念上应该容易区分，并对不同的市场营销组合要素和 计划有不同的反应 E.可操作性。必须能够设计有效的营销方案吸引并服务于细分市场 三、目标市场选择 (一)评价细分市场 A.细分市场的规模和增长潜力 B.细分市场的解构吸引力 C.公司的目标和资源 (二)选择目标市场 A.目标市场：公司决定为之服务的，具有共同需求或特点的购买者群体。 B.市场营销目标市场选择战略 C.无差异营销：忽略细分市场的差异，用一种产品和服务满足整个市场 D.差异化营销：瞄准几个市场细分并分别为它们设计不同的产品和服务。
市场具有滞后性，而大学教育需要有前瞻性，让具有前瞻性的大学教育跟着滞后的市场走无异于草地上发现一只兔子在追一条蛇，兔子想咬蛇一口这样荒唐的场面。大家都是学生物的，知道生物捕食者与被捕食者的关系：捕食者的数量是随着被捕食者数量变化而错后变化的。我们可以将市场比喻为捕食者————蛇，因为他具有滞后性，把大学教育比喻为被捕食者，因为它具有前瞻性。对方辩友一致认为大学教育应该以市场为导向，那不就像是兔子今年准备下崽，去问了一问蛇：你今年下几颗蛋啊？什么？下了5个蛋，哦，那位得多下点兔子！请问这个世界上还有比这个更荒唐的事情么？ 让市场作为大学教育的导向无异于向路痴问路，向瞎子问颜色，向数学白痴问程序编写，我方不排除以上事例有瞎猫撞上死耗子的几率，但是请问这些几率有多大。 关于乔布斯和马云成功的案例：他们并不是被市场领导着走向成功的，而是自己开发出了一片新的市场，或者说是带领着市场开发了一块新地。人们在看到iphone之前并没有想到手机操作原来可以不用说明书，人们在马云成立阿里巴巴之前并不敢想想自己坐在家里也能买到全球各地的商品 乔布斯也说过，我们不做市场调研，因为市场不知道他需要什么 香港中文大学校长金耀基先生说过，学生在大学里，实际上是学四种东西，一是学怎样读书：learn to learn；二是学怎样做事：learn to do；三是学怎样与人相处：learn to together；最后是学怎样做人：learn to be 正方可能提问的问题： 最后我想阐明一点，导向具有不排他性。怎么说呢？我方一再强调市场导向，但并未说市场是大学教育的唯一导向 答：我方观点仅仅是大学教育不应该以市场为导向，对方是不是多虑了？ 今天的比赛对方无非就是在告诉我们市场的弊病，什么盲目性啊，滞后性啊等等，那我就很奇怪了，对方是如何从市场的弊病推出大学教育不应该以市场为导向那？你方的逻辑似乎经不起推敲啊。科学告诉我们跟爱滋病人的一般接触是不会传染爱滋病的，何况市场不是爱滋病，怎么大学教育一与市场接触就会阻碍大学的发展那？市场更不至于是埃博拉病毒吧。对方只看到了市场的曾有过的危机，就不敢与市场为导向，真是应了周董《枫》里的一句歌词“乌云在你们心里遮下一块阴影”啊，看来对方的思想真的是过于太狭隘了，犯了明显的形而上学的错误。 答：
专业市场如何管理和培育 商户 Last revision date: 13 December 2020.
专业市场如何管理和培育商户 商户是市场的主体，一个新的专业市场能否顺利的度过培育期，在短时间内兴市旺场，取决于这个市场商户的构成、商户的实力以及商户的销售渠道。根据小商品商户的特征可以将商户分为四类商户：厂商、代理商、经销商和个体商户。前三者货源、价格、渠道、经营经验有优势，我们称之为实力商户，如果实力商户在专业市场中商户的比例占到30%，那么这个市场能够在这些实力商户的带动下，形成稳定经营的局面；反之如果个体商户过多，在市场的运营过程中，出现淡季或者是经营不善的情况，这部分商户没有实力和信心支撑，很容易出现大面积撤场现象。所以市场运营管理中，对商户的管理是一个重点，如何管理和培育商户，使他们做大做强，这是摆在商业管理公司面前的一个难题。 以下是商户管理的几个误区。 1、商户管理等同于物业管理： 很多市场管理人员，把对商户的管理等同于物业管理，认为就是收取租金、解决工程问题、检查货品有无乱堆乱摆放等工作。其实，这只是管理商户、服务商户最基本的物业管理。对商户的管理应该包括经营管理和物业管理两个方面。对商户的经营管理最重要的就是及时和商户进行沟通，听取商户对市场经营的意见；给商户传递经营的理念，树立他们经营的信心。 其他的经营管理还包括：对非正常经营和疑是炒铺（包括铺货量少、未配置营业员、不正常营业、装修和铺货未达到经营要求、张贴转让信息等）的商户加强沟通管理，对整改不到位或是没有整改的商户实行收铺。加强商铺转让的合同化管理，鼓励经营不善的商户通过规范化的合同进行铺位转让。还可建立商户管理委员会，用商会来管理商户，并定期组织商户座谈及市场经营的交流。 2、不及时解决商户与市场的矛盾 商户与市场的矛盾在出现苗头时一定要及时的化解，不引起重视或处理不力将会引发更大的矛盾。常州九龙新世纪商贸城开业的第一个星期，许多B座负一楼经营酒店用品的商户反映A座负一楼经营餐具厨具的十来个商户门头字为酒店用品，并且很多商户也在跨业态经营酒店用品，由于A座的位置比B座好，导致B座酒店用品生意开业后一直清淡，甚至还有几户商户不愿意装修营业。B座酒店用品商户向市管员以及市管部多次反映情况都没有解决，最后酒店用品的十几位商户联合起来到公司总经理办公室集中反映问题，要向商业管理公司讨一个说法。商业管理公司紧急召开会议，和世方团队一起拿出解决的方案，花了很大人力物力甚至是调整部分铺位才得以解决。所以管理方对商户的正当诉求一定要引起重视，及时的去处理，把商户的事情当成自己的事情来做。 3、对商户的经营情况不管不问 商户进入一个新的市场，都会有一个适应期和过渡期。实力商户因为有固定客户能够在短时间内建立稳定的销售渠道，但很多中小商户在市场开业的前几个月内生意比较清淡；市场管理员如果对这些商户的经营情况不管不问，不去帮助商户想应对的办法，长时间后，这些商户会面临很大的资金压力，对市场也失去信心，导致大面积的撤场。所以市场管理员要对所管楼层商户的经营情况进行了解，并且对经营的方向进行判断，总结经营好的原因及经营差的原因，对经营好的经验进行推广，对经营差的商户找原因并提出改进的意见。 4、营销推广市场唱主角，商户唱配角 新市场开业前期会采取“点面结合、全方位、立体式”的推广方式进行推广，并且借助一系列的展销、商城促销、演出互动、公益活动等加强与消费者的有效沟通，提高消费者的认知度。许多专业市场的商户认为市场的推广与他们无关，对市场的推广及促销活动也不配合；市场“搭好了台却发现没有人唱戏”。市场管理员的意识也不够，不能很好的组织、发动商户参与，甚至不能在营销活动前对商品价格虚高的现象进行抽查及控制，所以每次营销活动的效果达不到预期的要求。要改变这一现状，除了加大对商户宣传，要求其参与营销活动，发挥商户主体作用外，还得对市场管理人员加大培训力度，灌输营销推广的理念，要让市场管理人员明白：商户才是兴市场的主体，只有商户积极参与，主动营销，甚至走出去拓展业务，才会和商城的营销推广相得益彰，取得不错的销售业绩。
中小学教育培训机构市场部开拓模式 A、市场推广的前奏 1、市场的调查； 2、产品USP提炼； 3、营销策略规划（产品策略、价格策略、市场拓展策略、渠道策略、促销策略、组织策略等） B、市场正式推广 1、终端销售氛围的营造（a、常规终端建设-海报支架易拉宝等策略性包装，b、耐用终端建设-门头、背景墙、专柜等区域的形象包装，c、软终端建设-一线人员的终端拦截：派发员、导购员、促销员、市场专员、销售专员、临时兼职人员、电销专员、客服专员、课程咨询顾问、前台专员等） 2、媒体宣传告知（a、传统的电视报纸广播广告，b、店内的手写海报、看板、条幅、店内广播、店内显示屏，c、店外的路演、传单、邮报、店外显示屏；d、高空还有-电视字幕、电台、报纸软文、短信等）不同时段、不同区域、不同业绩阶段搭配 3、促销推广活动：时段促销-品牌美誉度-终端-消费者（a、产品主题促销活动，b、季节性促销活动-暑假培优补差班、特色兴趣班、夏令营等-开学课外拓展班、辅导提升班等-教师节-国庆、元旦特优班-寒假冬令营-开学辅导班-五一加油班-中高考冲击班等等c、特定节假日促销活动==主体--品牌诉求定位=消费者权益） C、市场推广护养 1、信息收集， 2、信息整理分析， 3、信息反馈、利用 备注分类 一、广告 1、网络新闻宣传 2、电视有偿广告和公益性广告 3、公交、地铁流动广告 4、外墙户外广告 5、LED电子广告 6、给类软文 二、主体宣传活动 1、产品创说会 7、成果展示会 8、免费体验课 9、专家报告会 10、家长学校 11、重大主题庆典 12、客户服务节 三、异业合作活动 1、政府、主管部门、兄弟单位的业务互动 2、企业间的相互借力双赢活动（银行、证券、通信、邮政储蓄、保险、商场、餐饮、旅游宾馆、.......） 四、同业合作活动 1、正规学校互动（幼儿园、小学、中学.....）
如何做到以市场为导向 要做到“以市场为导向”，首先要做的一项工作就是市场划分和市场细分，明确企业是服务于主流市场还是次主流市场，在某个层次的市场上，企业为哪部分人服务，即我们通常说的目标客户群；其次，通过完整产品的差异化来赢得客户，完整产品的差异化是在大量的市场调查的基础上发现了创新的源泉得以实现的；最后，“以市场为导向”必须有组织上的保障，即设置独立于销售部的市场部，从事企业营销战略的实施、新产品定义、市场调查、竞争分析等工作。 我们说，客户是点，市场是面，客户是个体的概念，市场是群体的概念。只有销售部而没有市场部的企业必然急功近利，只想今年的事情，至于将来怎么样就没有人管了。有人说，有销售人员不就行了吗他们在第一线打仗，对客户，对竞争非常了解。但是，销售人员会“以市场为导向吗”不会，因为销售人员关心的是自己地盘上的业绩，更多的是考虑个人利益，是从一个点上看问题，而不会从全局考虑问题，这是销售人员的天性，无可厚非，销售人员只关心如何完成当年的业绩指标，什么长远目标，什么未来前景，对他们来说，都不如完成当年的任务重要。 如何做到以客户为中心 要做到“以客户为中心”，首先要定期进行客户满意度调查，至少每年一次，对客户满意度、客户流失率、客户向心力、客户离心力
等问题进行调查，以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力；其次，有专门的部门负责产品创新，对企业的新产品创新、新产品上市负全部责任，负责管理产品的生命周期，他们的主要任务就是去发现产品创新的源泉，知道消费者对现有产品的满意之处和不满意之处，知道潜在消费者没有加入消费的顾虑和问题；最后，“以客户为中心”就意味着要给客户创造独到的价值，解决令他们不满或困惑的问题，而不是向市场提供同质化的无价值产品。因此，企业必须把新产品的定义流程化，按照标准化的流程去做产品，从概念测试到焦点访谈，从产品定义到样品评测，需要多次走访目标客户。 真心实意地为客户着想，而不是为企业的利益着想其实很难，每当企业与客户发生争执的时候，每当产品或者服务出现问题的时候，大多数企业首先想到的是如何保护自己，如何推脱责任，很少企业能站在客户的立场上将心比心，换位思考，帮助客户解决问题，在客户没有提出赔偿要求之前主动提出客户赔偿的事情。为什么那些因为飞机晚点而气愤的旅客会强占飞机，为什么客户不拿出足够的证据来企业就死不认帐为何有些企业要把矛盾激化到打官司的地步才重视为什么很多企业“赢了官司，丢了客户”也在所不惜这背后其实都是因为这些企业并没有真的把“以客户为中心”当回事。
1.以学术为导向如何解决就业难，用工荒问题？ 2.2000年来，大学生大范围扩招，大学生数量增多，为何还会出现用工荒的问题？你口中人才去哪里了？ 3.根据调研，首要原因是为培养不足，再请问为何会培养不足？（无法满足市场需求，没有以市场为导向，无法跟上节奏，无法与企业对接，脱离现实，无法上手） 4.工业机器人人才缺口，50万年薪吸引不到人才，如何看待？ 结论：以学术为导向不顾当前社会现实，培养出的人才脱离市场，又该如何促进社会发展呢啊。 5怎样看待人民日报刊文指出学校教育与市场教育脱节，无法合理配置教学资源？ 6从去年的727万毕业生“史上最难就业季”到今年749的“史上更难就业季”，预见的明年的“史上跟更难就业机”，请问以学术如何解决这样问题？ 7中国青年报调查显示34.7%后悔上大学？ 结论：51.2念了四年还是找不到工作，就业已经成为社会问题，面临形势严峻，大学教育不是你在过家家，今天想当爸爸走入市场是孙子啊。回到市场为导向 8河南工业大学以市场为导向，采取改革教学内容等措施，换来的是毕业生供不应求的景象？ 9.哈尔滨工业大学看到了市场的巨大需求，定位工业机器人，产出了世界上最先进的工业机器人，推动了学术的发展。 结论：以市场为导向，不仅缓解了就业压力，还推动了学术，何乐而不为呢 10.教育部强调高校日常工作以市场为导向，并将其视为学校的责任和使命，怎样解释？ 11当前大学教育改革目标为教育现代化，其主要内容？ （《国家中长期发展规划纲要》强调教育与生产劳动相结合。把教育纳入社会再生产体系的内容结构之中。教育投资是生产性投资。因此，现代化教育（无论在数量上--发展规模和速度上，还是在质量上--培养规格、课程设置和教材内容上，都）要和现代生产的要求相适应。）结论：国家对于市场导向高度重视，为何要反其道而行呢？ 精英教育大众教育的区别？哪一个更有利？ 高等教育毛入学率在15%以下时属于精英教育阶段，15%－50%为高等教育大众化阶段，50%以上为高等教育普及化阶段。2015达到40。结论：以市场为导向是符合我国国情的，不可推卸的。 盘问结论：不管从个人的发展，学校的，社会的进步，以市场为导向更有利。1.以市场为导向会不会使得学术进步？ （不是，根据以及有的学术所组合的，勾股定理的证明是根据三角形的性质，所以你认为勾股定理不是学术喽） 2.重庆邮电大学以市场为导向，关注时代前沿，开发通讯标准，4G标准成为国际标准，进一步发展学术，怎样看待？ 3.哈尔滨工业大学看到了市场的巨大需求，定位工业机器人，产出了世界上最先进的工业机器人，推动了学术的发展。 4.怎样看待近年新开设的物联网工程？（新兴产业，但是专业人才滞后，市场需求大，急需解决） 9.以学术为导向的具体措施？ 21.国务院办公厅日前发布《关于进一步深化普通高校毕业生就业制度改革意见》。指出，要建立“以市场为导向、政府调控、学校推荐、学生与用人单位双向选择”的就业机制，扩大市场急需专业的招生数量，对教学质量不高、就业率过低的专业要减少招甚至停招。请问对方辩友做何解释？ 10开设职业规划课目的，是不是学校让我们更适应市场？ 22.实习目的？ 其目的就是让学生将理论转化为实际，锻炼我们的实践能力，让我们以后进入市场不至于成为一个移动的书架，被社会所淘汰。 23请问对方辩友实习是否有利于我们在市场中更有竞争力？ 实习不正是以市场的实际运行机制来检验我们所学吗？其根本还是用市场来检验我们，这难道还不是以市场为导向 24南京师范大学教科院副教授段飞这是因为这些专业普遍开设的代价，满足的是学生和家长的需求，导致成效低，与市场需求脱轨，你还觉得这是以市场为导向么？ 25市场并不等于金钱，并不等于功力，金钱本身没有错，错的是人得贪欲啊？我们国家现在以市场经济进行经济体制改革，是不是希望我国变成功利化的国家呢？ 26市场合理预测。美国预测十年的就业状况，根据市场发布《行业展望手册》，花费大量物力人力，既然无法预测为何美国还要花费大量物力人力去做呢？ （市场预测：借助数学，统计等方法论，确定目标，收集资料，选择方法，分析修正科学合理连贯长期预测，市场预测对社会生产合理化促进作用亚当斯宏《国富论》） 翻译为例，传统翻译仅注重文学性和方法，但是脱离了现实市场的实用性文本的需求，导致无法立足，所以以市场为导向，解决就业。
商场运营管理 商场日常运营管理模式 目录 第一部分项目日常运营管理整体思路 一、以经营管理为主导，物业管理配合的整体运营开展思路 二、不同业户的协调管理政策 三、高素质的经营管理团队策略 四、项目整体营运推广策略 五、对外关系的协调 六、竞争对手应对策略 七、危机公关策略 八、合理的经营成本策略 九、商贸信用系统的打造 第二部分项目日常营运管理工作 一、商场日常运营管理内容和管理制度 二、服务系统的开展
第一部分项目日常运营管理思路 商场要建立一套完善合理的市场经营运作机制，以是否符合 市场的发展为前提，明确市场的经营管理以提供市场经营户满意的服务为基本原则，以是否符合市场今后长远利益为准则。 一、以物业经营为主导，物业管理配合的整体运营开展思路 在经营管理公司的运作功能上已经包含商场运营管理和物业管 理两部分内容，在实际开展工作时，是以物业经营的工作为主导，物 业管理配合的角色整体。 二、不同业户的协调管理政策 鉴于本项目大部分的商业面积进行销售，故在开业运营后，经营 管理公司管理的对象除了经营户外，还要对众多的中小业主进行协调管理，不然，项目开业运营将遭遇诸多经营管理问题，以下就分别阐 述针对经营户和投资者的管理政策思路。 （一）商场经营管理公司需要协调的商场内部关系 经营管理公司面对的商场业户关系共有6种，在实行各种政策措施时，必须要进行根据不同情况作的协调管理，不然，在运营管理过程中会出现很多问题。以下就每种关系作阐述。 1、各种关系的协调管理原则
对此类经营户的管理协调相对容易，因为其租赁的商铺是发展商的物业，对其进行严格监管，促使其按照营业要求正常开门营业，在实施扶持措施时能够做到比较统一。 2)针对租赁小业主商铺的经营户——监督为主，必要时和业主 协调 这类经营户进场时必须要签署相关的遵守经营管理规定协议，小业主也要签署管理规定协议，在日常管理时以监督为主，促使其遵守经营管理规定，必要时要和小业主协调，一起解决问题。 3)购铺自营的经营户——动之以情，晓之以理，采取情理政策 此类经营户的监管相对比较困难，因为商铺产权是本人的，虽然签署了经营管理规定协议，但如果其不遵守营业管理，也不容易采取处罚措施。对这类经营户，最好采取“动之以情，晓之以理”的管理 方法，因为一般他们本质上都希望商场做旺，以情理能够打动他们， 而不宜采取严厉的处分措施，避免产生矛盾。 4)中小投资者——签署委托管理协议，租赁经营户出现问题要 知会，平时不必监管 投资者必须服从商场整体的租赁管理，才能为项目营造良好的经营管理局面，才能使其拥有的商铺实现良好的商业价值。 不过，中小投资者在收铺就应该要签署委托管理协议，委托经营管理公司管理其铺位和经营者，所以一般不用专门对中小投资者进行监管，仅仅在租赁其铺位经营的商户出现问题时要知会他们，进行协调处理。
当企业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。大客户营销该如何管理，如何制度大客户的策略？ 第一：细分大客户市场 为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。 第二：从个性化需求分析到个性化服务 充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。 同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。 第三：建立完善的大客户服务制度 服务是工业品行业企业非常重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念；其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理；建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度；建立“内部客户承诺”制度，促进内部业务流程的通畅；加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系；建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力；建立电信服务社会监督体系；最后，提升大客户的服务层次，全面保障大客户优越服务； 第四：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值 工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鸩止渴”。因此，大客户营销应以非价格策略为主，价格策略为辅，避免步入困境。 首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议，明确各省市公司的价格优惠权限，提高地市公司对大客户营销的价格优惠的灵活性。其次，区分各大客户的价格敏感度，通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感；根据客户不同情况，为大客户提供整体业务优惠计划；根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后，通过学习提高客户经理谈判能力，降低优惠幅度，尽量避免恶性价格战。 第五：充分利用大客户营销渠道 为进一步促使大客户渠道的扁平化，工业品行业企业可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的学习和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。 除了强化自身的营销渠道外，企业还应充分利用社会代理商的渠道力量，推动新业务发展和保留客户。但要明确规定业务代理商的任务和权限，采取适当的合作措施，以避免与自身渠道发生冲突。此外，还应加强与国内外运营商的合作，利用业务互补拓展本企业的业务。 第六：大客户营销策略实施的有效后台支持 工业品行业企业应做好建立大客户档案的基础工作，整理现有大客户和潜在大客户的资料，为实施客户关系营销策略提供有力依据。其次，对客户关系进行分析评价，鉴别不同类型的客
谢谢主席，大家好： 我方的论点是大学教育应以市场为导向。根据《现代汉语词典》的查阅，我们得知：大学教育【字典查阅】导向：<动>1使向某个方向发展；2引导方向；<名>3 引导的方向市场：1 商品交易的场所；2 商品行销的区域。所以，我方认为，高校学生的培养应当以市场化的现实为引导方向。 当然，我们承认，在大学教育中学术研究和知识积累是学生成才的重要基础，是人才培养的一个重要的组成部分。 首先，我方不否认学术在大学教育中的基础性，但是大学教育应以市场为导向。大学生在学校的学习中是需要知识的积累与沉淀的，学术研究的精深能够给大学生的能力打下良好的理论基础，用来为他们在日后的工作和生活中提供知识支持。掌握丰富的理论知识是学以致用的第一步，在现在的严峻的就业形势下，我们大学生的确应当从自己的学科基础知识入手，同时将自己的所学应用到实践中去，否则将不能应对现代社会生活的挑战，无法适应就业难现实，更不能全面展示自己的能力，完成自己的职业理想。 其次，市场的需求是影响大学生就业的最关键因素，也是引导大学教育发展方向的风向标。从我国现阶段的经济发展进程中可以看出，市场的调节作用愈加明显，尤其在对大学生就业的要求上，市场要求的地位也越来越高。大学教育的成果应当是让毕业生拥有丰富的学科知识和投身实践的能力，大学生只有同时具备这两点才能在激烈的社会竞争中脱颖而出。适应时代的要求，最先应注意的就是适应就业市场的要求，大学对学生的培养不应仍是“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”，更要对他们的实践能力和市场需求有准确的认知和定位，如果一个毕业生根本不能将所学灵活的适用于工作当中，那么我们认为这样的大学教育是失败的。 最后，大学教育应更关注社会现实需求，是国家与社会的共同呼声。大学生就业难的问题已经成为政府和社会关注的热点问题，胡锦涛曾经在庆祝清华大学建校１００周年大会上的讲话中提到，“要把创新思维和社会实践紧密结合起来。科学理论、创新思维来自于实践，又服务于实践。”【此处可以再找一些领导人讲话予以佐证】由此可见，社会实践是高校教育成果的试金石，我们的大学教育应更加关注就业市场对大学生的要求标准，以调整现有的教学计划与教学重点，适应现实要求的同时也让学生全面发展，更好的服务社会、造福大众。 综上所述，我方认为，实践是检验真理的唯一标准，大学教育只有以现代市场的需求为引导方向，培养出既有学识又有能力的合格人才，才能更好的提升学生综合素质；才能为社会输出更多也更有用的新生力量；才能将政策落实与社会问题的解决更好地结合。在现今的就业形势下，只有学识没有实践能力的求职者必将被淘汰，所以，我们的大学教育应当从实际出发，关注市场需求与走向，以就业市场的现实为指导和方向，以培养综合素质强、实践能力强、德才兼备的人才，为国家和社会做出更多的贡献。
普定鑫旺大市场 物 业 运 营 管 理 方 案 二O一七年二月二十五日
鑫旺大市场运营管理方案 目录 第一部分鑫旺大市场基本情况 第二部分鑫旺大市场运营管理模式 一、市场运营管理模式 （一）建立健全市场运营管理机构 （二）完善产供销物流网络渠道 （三）市场启动程序 二、市场运营管理目标 第三部分鑫旺大市场运营管理组织构架 一、XXXX市场管理中心 （一）组织构架 （二）工作职责 二、XXX管理公司 （一）组织构架 （二）工作职责 三、XXXXXXXXXXX市场商会 （一）组织构架 （二）工作职责 第四部分鑫旺大市场运营管理配置 一、物业管理用房配置 二、物质装备配置 三、运营管理支出预算 第五部分前期物业管理 一、前期物业管理筹备 二、入住运作方案 （一）前期介入与接管验收 （二）入住期间的监管 三、房屋装修管理 第六部分日常物业管理 第七部分商务管理服务 一、商务管理模式 二、商务服务 三、商务管理 四、市场相关机制的健全 附件一：商务管理规约 附件二：前期物业管理协议----附件：商铺装修管理协议附件三：物业管理规约
第一部分鑫旺大市场基本特征 普定·鑫旺大市场，贵州安顺重点镇建设规划项目，贵州省级商贸区一期工程，安顺市人民政府和普定县人民政府统一规划开发，安顺鑫旺房地产公司开发建设。项目占地面积/亩，建筑面积近/万平方米。首期工程占地/亩，建筑面积7.0万平方米。 市场建成后，将借助鑫旺大市场的现代化管理与运作，形成1小时快速经济圈，辐射周边100公里半径内数千万消费人群，成为安顺地区最大的现代化商贸批发基地及全国重要商品集散地，为省内商家提供一流的经营环境和有序的流通格局。 市场一期总平面布置图：（见附件） 第二部分鑫旺大市场运营管理模式 一、市场运营管理模式 (一)建立建全市场运营管理机构 政府成立X市场管理中心；投资商成立管理公司；各行业经营户成立贵州安顺普定市场商会。各负其责，协同作战，实行“三位一体”的运行管理模式。 如下图： (二)完善产供销物流网络渠 (三)快速启动市场
如何做到以市场为导向？ 要做到“以市场为导向”，首先要做的一项工作就是市场划分和市场细分，明确企业是服务于主流市场还是次主流市场，在某个层次的市场上，企业为哪部分人服务，即我们通常说的目标客户群；其次，通过完整产品的差异化来赢得客户，完整产品的差异化是在大量的市场调查的基础上发现了创新的源泉得以实现的；最后，“以市场为导向”必须有组织上的保障，即设置独立于销售部的市场部，从事企业营销战略的实施、新产品定义、市场调查、竞争分析等工作。 我们说，客户是点，市场是面，客户是个体的概念，市场是群体的概念。只有销售部而没有市场部的企业必然急功近利，只想今年的事情，至于将来怎么样就没有人管了。有人说，有销售人员不就行了吗？他们在第一线打仗，对客户，对竞争非常了解。但是，销售人员会“以市场为导向吗”？不会，因为销售人员关心的是自己地盘上的业绩，更多的是考虑个人利益，是从一个点上看问题，而不会从全局考虑问题，这是销售人员的天性，无可厚非，销售人员只关心如何完成当年的业绩指标，什么长远目标，什么未来前景，对他们来说，都不如完成当年的任务重要。 如何做到以客户为中心？ 要做到“以客户为中心”，首先要定期进行客户满意度调查，至少每年一次，对客户满意度、客户流失率、客户向心力、客户离心力等问题进行调查，以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力；其次，有专门的部门负责产品创新，对企业的新产品创新、新产品上市负全部责任，负责管理产品的生命周期，他们的主要任务就是去发现产品创新的源泉，知道消费者对现有产品的满意之处和不满意之处，知道潜在消费者没有加入消费的顾虑和问题；最后，“以客户为中心”就意味着要给客户创造独到的价值，解决令他们不满或困惑的问题，而不是向市场提供同质化的无价值产品。因此，企业必须把新产品的定义流程化，按照标准化的流程去做产品，从概念测试到焦点访谈，从产品定义到样品评测，需要多次走访目标客户。 真心实意地为客户着想，而不是为企业的利益着想其实很难，每当企业与客户发生争执的时候，每当产品或者服务出现问题的时候，大多数企业首先想到的是如何保护自己，如何推脱责任，很少企业能站在客户的立场上将心比心，换位思考，帮助客户解决问题，在客户没有提出赔偿要求之前主动提出客户赔偿的事情。为什么那些因为飞机晚点而气愤的旅客会强占飞机，为什么客户不拿出足够的证据来企业就死不认帐？为何有些企业要把矛盾激化到打官司的地步才重视？为什么很多企业“赢了官司，丢了客户”也在所不惜？这背后其实都是因为这些企业并没有真的把“以客户为中心”当回事。
在教育培训市场中，除去高等教育、职业技能教育外，最主要的教育就是中小学教育培训。国家政策导致了特殊的独生子女教育环境，加上中国父母盼子成龙、盼女成凤的观念，全国城市适龄学生中，近60％的中小学生参加了英语、作文、奥数、艺术等培训。这种培训支出成为家庭支出的重要组成部分。 在教育培训市场当中，中小学教育培训是介入门槛最低，风险最小的一种培训，是中小投资者创业投资的首选。但2006 年以后，中小学培训市场的竞争也越来越激烈，家长与学员对教育培训学校提出了越来越高的要求，要求培训学校不但要提高培训质量，更要做学员管理与服务。而在中小学教育培训行业普遍面临着教师队伍不稳定的现象，严重影响了中小学教育培训机构的教学质量问题。如何留住教师是中小学教育培训学校的共同课题。中小型培训学校没有能力单独解决这一问题，所以中小学培训行业在2005 年之后就出现了以加盟连锁形式办学的现象，吸收成功学校的经验，克服市场竞争。这是中小学教育培训行业的一个显著特征，而且随着经济的发展，这种特征会起来越明显，会成为未来中小学教育培训市场的一个趋势。 在中小学生教育培训市场培训项目以英语、特长、艺术、作文、数学培训为主。在2005 年以前，其中英语、艺术、数学培训最为
普遍，竞争也最为激烈，作文培训没有形成规模。到目前为止，英语培训在大中城市基本饱和，英语培训竞争对软硬件条件要求越来越高，国外外语培训品牌对国内市场的介入，更是加剧这种要求，使目前英语培训介入的站槛大幅度提高。而且随着中国国际化的步伐的加快，随着中小学英语教学水平的提高，英语培训市场会承受越来越大的压力。预计五年后，目前国内英语培训市场使用的英语教学法，将很难区别于国内公立中小学英语培训，教学质量也很难超越中小学英语课堂，这是英语教育培训产业者必须提前思考的一个行业问题。如果不能解决这个问题，目前大规模的英语培训学校，就会面临转型问题。 艺术培训是极为普遍的一种培训，也有很长远的发展前景，但艺术培训对教师群体的特殊要求，艺术培训本身的技术要求，外行人介入难度极高，导致艺术培训很少能够成为连锁产业。所以目前各地的艺术培训更多地表现为地域性，教师群体也以有艺术特长的演员、艺术人才为主。 小学数学培训市场前期发展很快，其中培训主要以培训奥数为主，这与国家原来一直倡导的奥数比赛有直接关系。经过多年操作证明，奥数并不是一个适应大多数学生学习的知识技能，也不能直接对数学成绩，对学生综合能力提高起到直接的帮助。所以国家教育在2006 年就明确提出了限制各种奥数比赛，限制公立学校开办奥数培训的要求。近一年，很多奥数培训开始调整授课内容，尝试与小学数学接轨，但仍然是奥学教学的一部分。而且随着小学数学学习内容的调整，这种数学培训的必要性越来越低。 中小学培训市场的现状 大约十年前，中小学培训行业还只是一个很普通、很平常的薄利行业，是以小资本投入、小规模运作和个体化劳动为主要方式的行业。但是短短几年的时间，中小学培训行业已经发生了质的变化：如参加课外培训的学生人数呈几何级数递增；每个家庭用于孩子课外培训的费用占家庭收入的比例逐年递增；中小学培训领域逐渐涌现出了一些规模大、口碑好、师资强、管理严的领头企业；很多境内外的投资机构也把目光纷纷投到了中小学培训领域。 在亚洲很多国家和地区，课外辅导班都已经形成一个极大的产业。来自日本的报告显示，24％的小学生和60％的中学生参加过辅导，大约70％的学生在即将中学毕业时接受过辅导，1997 年课外辅导全国收入约140 亿美元；韩国的统计数据显示，2003 年韩国私人辅导机构年收益达到124 亿美元，约相当于韩国国家教育预算的56％；新加坡一项调查则显示，一半的小学生和1/3 的中学生正在接受辅导；台湾在government 部门报备的补习班总数已超过1 万家，其中以文理类（升学）补习班最多，共4295 家，每年总营业文理类（升学）补习班文理类额高达200 亿元台币。上补习班是台湾学生学习不可缺少的一部分，学生一般放了学就到补习班学习，学完再回家。
课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√ A对产品有一定了解 B产品价格比较便宜 C有需求并认可产品价值 D对销售员有信任感 正确答案：B 2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√ A以客户为导向的营销模式 B以市场为导向的营销模式 C以产品为导向的营销模式 D以利润为导向的营销模式 正确答案：A 3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√ A介绍和宣传 B建立互信 C成为朋友 D超越期望 正确答案：C 4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √ A使用人员 B技术人员
C财务部门 D决策层 正确答案：D 5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。√ A产品类别 B消费者类别 C购买方式 D产品功能 正确答案：B 6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√ A采购对象 B销售方式 C货运方式 D服务要求 正确答案：C 7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√ A产品的好感度 B销售人员的形象 C销售人员的服务态度 D与客户建立互信关系 正确答案：D 8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√ A合作伙伴 B局外人
C供应商 D朋友 正确答案：A 9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√ A实际需求 B内在需求 C外在需求 D需求背后的需求 正确答案：C 10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√ A客户的业务情况 B客户个人发展计划 C客户组织机构 D客户所在行业基本状况 正确答案：B 11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√ A熟知自己的产品 B对客户进行分类 C了解竞争对手的情况 D挖掘客户需求 正确答案：B 12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。此种说法：√ A正确 B错误
正方一辩）谢谢主持人，各位评委，以及在座观众。 今天我很荣幸和大家一起讨论这一问题。大学应以提高自身素质、全面发展为导向。可是我们知道提高自身素质本身就是大学教育的一个内容。而我们说的导向是指导行动或发展的方向。请问自己的一部分如何引导自己？这本身就是逻辑错误。素质是要提高，不过如何提高素质以及提高怎么样的素质才是我们今天讨论的导向问题。 我们说大学教育出来的人才都是要面向市场的，而对方辩友却告诉我们他们向往着采菊东篱下，悠然见南山的隐居生活。对方辩友难道不知道你们今天坐在这里，经历的九年义务教育，以及三年的高中教育国家投入了多少金钱？你们父母老师投入了多少精力？就算对方辩友肯，你们的父母、你们的老师、我们的祖国也不答应啊！对方辩友还要注意一个客观事实就是陶渊明时代我国的森林面积还很大，而现在我国的森林面积已经越来越小了，我们的野生动物们居住的地方也越来越少了，这个时候对方辩友作为一个当代的大学生竟然告诉我们他们毕业以后不投入市场为社会发展做贡献，而要进入森林和野生动物争一席之地，对方辩友于心何忍啊！ 我们说的以市场为导向并不是要我们口水直流三千尺，疑似白银落酒天。要我们一切向钱看。而是以市场的人才需求结构作为我们调配教育资源的原则。对方辩友告诉我们市场是多么多么功利，多么多么铜臭味。可是我们要知道功利的不是市场化的，金钱本身也没有错，错的是人的贪欲啊！我们国家现在以市场为导向进行经济体制改革，是不是希望我国变成功利化的国家，铜臭味的国家呢？ 当然我们也和对方辩友一样渴望童年时期那种天真无邪，那种无忧无虑，渴望在希望的海滩拾起希望的贝壳，不要背负现实这沉重的包袱。但是，现实就是现实，我们走出大学，就将面临着市场的挑战。大学教育出来的人才必须要适应市场资源调配就必须以市场的人才需求结构来进行，也就是说大学教育应该以市场为导向。 的确，校园的浪漫、青春的回响、激情的凯歌，都让我们深深感动。当你在这段明丽的胶片上写