北京大学光华管理学院案例分析大赛
初赛报告
中国白酒业的蓝色文化
洋河蓝色经典的营销分析
——
——洋河蓝色经典的营销分析
目录
一、案例介绍 (3)
（一）案例选题原因 (3)
（二）案例内容摘要 (3)
（三）案例分析的逻辑思路 (4)
二、洋河蓝色经典周围环境分析 (7)
（一）宏观环境分析——PEST分析 (7)
（二）企业生存环境分析——五力模型分析 (9)
三、白酒市场细分以及洋河蓝色经典的定位分析 (11)
（一）白酒市场细分 (11)
（二）洋河蓝色经典的定位与目标市场 (12)
四、洋河蓝色经典的营销策略 (13)
（一）产品策略 (13)
（二）价格策略 (14)
（三）促销策略 (15)
（四）渠道策略 (16)
五、洋河蓝色经典营销中的不足 (17)
（一）易被模仿或赶超的产品定位 (17)
（二）1+1模式的考验 (18)
（三）洋河蓝色经典的品牌规划 (18)
六、对洋河蓝色经典的几点建议 (19)
（一）蓝色文化诉求的深度挖掘 (19)
（二）“无代理模式”的融入 (19)
（三）阶度的品牌奢侈化之路 (20)
七、参考文献------------------------------------------------------------------------------------20
一、一、案例介绍
案例介绍（一）（一）案例选题原因
案例选题原因酒类市场，尤其是高档白酒市场的销售除了质量因素外，很大一部分程度上都是品牌的主导作用，在影响着各个企业的销售、定价等各种因素。现在各种类型的酒充斥着市场，在繁杂的品牌当中，人们已经越来越难以品味出什么样的酒该值什么样的价格了。尤其是在高档白酒市场上，消费者更多地是在自己所能感知到的酒的品质内涵、自己的偏好和市场群体消费倾向的多种因素的作用下来做出购买哪种白酒的决策。因此，营销对于一个高档白酒企业来说，异常重要。做好一类高档白酒的销售，就是要在人们心中“创造”一份信念，而不仅仅是“制造”，这样才能更多、更长久的吸引来忠于自己的消费人群。
而近几年，中国白酒市场刮起了一股“蓝色风暴”，从商务酒席的餐桌上到走亲访友人的手里，都可以看见洋河蓝色经典。从2003年推出市场，冲出当时被川酒和徽酒包围的江苏白酒市场，到现在的名满天下，成为中国中高档白酒市场的明星，斩获多项荣誉，洋河蓝色经典可以说是中国白酒市场的奇迹。而且这是一场营销奇迹，因为洋河蓝色经典卖出的不仅仅是一种白酒，更是其“蓝色文化”。
（二）（二）案例内容摘要
案例内容摘要洋河蓝色经典系列，包含了“天之蓝、海之蓝、梦之蓝”三种酒，是江苏洋河酒厂于2003年推出的高端品牌。在品牌推行之初，洋河集团的本地市场——江苏中高端白酒市场是川酒和皖酒的天下，当时在江苏风行几十年的洋河中低档酒，传统老牌、低档成为大众对洋河最直接、也是根深蒂固的印象。而在低档白酒利润大幅萎缩的今天，中高档白酒才真正是利润的重头戏。国家对低档酒征以重税，各大厂家既无法赚到利润又无法和小作坊及偷税漏税的不法商贩在低端酒市场竞争。于是中高端白酒市场不断成为各厂家的市场争夺重点，中高端市场的争夺战已经走向白热化。在这一背景下，江苏扬和集团推出了洋河蓝色经典系列，试图摆脱这一困境。
洋河蓝色经典采用蓝色的包装，针对政府机关、企事业单位以及成功人士的招待酒席以及高档礼品酒市场，旨在提高口感绵柔、淡雅的白酒。它的蓝色包装和绵柔、淡雅的口感是白酒市场上的先行者。为了贴合自己的蓝色包装，洋河蓝色经典通过一系列的营销活动创造出并成功推广了属于它自己的“蓝色文化”。它将这一款酒的诉求定位为：
世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀。通过大海的比拟，来为酒寄托上男人胸怀这样深的内涵。从而在中国白酒市场上收货大丰收，成为今天的传奇品牌。
案例分析的逻辑思路
（三）案例分析的逻辑思路
（三）
1.洋河蓝色经典周边环境的分析
我们希望先从两个层次对于洋河蓝色经典所处的商业环境进行分析。
一方面是大的宏观环境的分析，在这里我们选用了PEST分析法，从政治、经济、社会文化和技术四个角度阐述了影响白酒行业发展的宏观环境因素。其中的重点是从政策和社会文化的角度来阐述对于白酒行业的影响，因为政府的政策，尤其是税收政策，深深的影响了一个企业在不同品类酒之间而定发展战略。
另一方面我们将从企业生存周边的环境的角度来分析洋河集团的洋河蓝色经典这一品牌的它所面临的供应商，消费者的力量，以及替代品、潜在进入者和行业内竞争对手的势力问题，在这里我们采用的比较常见的波特的五力模型去分析。重点集中在竞争对手上，因为竞争对手和自己的力量对比是影响白酒行业盈利水平的较为重要的因素。相比之下，在高档白酒市场，消费者的议价能力、替代品的威胁以及潜在进入者的威胁则相对影响较小。
2.洋河蓝色经典的营销分析
这一分析中我们将从三个方面进行分析。
第一方面是洋河蓝色经典的定位问题。洋河蓝色经典的问世是在洋河集团和江苏酒业的逆境中的，它的成功与它精准的分不开，所以我们将拿洋河蓝色经典问世之前白酒行业的细分标准和洋河蓝色经典的定位特色进行对比，从中找出洋河蓝色经典的独特之处。
第二方面我们将遵从传统的营销组合的分析方式，用4P来分析洋河蓝色经典的营销组合策略，并且窥探出他的整个营销过程中都做了什么样的整合性营销工作，从而得到这么成功的营销效果。
最后，我们将纵观他的整个“蓝色风暴”的启发过程和传播过程，从中找出他为“蓝色文化”这一核心诉求都做出了什么样的营销努力。
3.经验和问题总结，及应对策略建议
最后，我们将从之前所有的分析中，结合最一开始在环境分析中对未来白酒行业趋势的把握，来找出洋河蓝色经典的营销当中的不足，并给出自己的建议，或者针对我们把握的行业趋势，给出一些发展性的建议。
关键词：新的市场细分缺档市场定位品牌文化诉求整合营销“蓝色风暴”的产品包装策略
图1案例分析流程图
二、二、洋河蓝色经典周围环境洋河蓝色经典周围环境洋河蓝色经典周围环境分析
分析（一）（一）宏观环境分析宏观环境分析宏观环境分析——
——PEST 分析1.政治法律环境
1）税收政策1
白酒一直是高税率产品，在我国白酒的税收收入仅次于烟草，处于第二位。
1994年国家对白酒首次征收消费税，税收负担严重影响了很多企业的生存发展。以此同时，企业也想出了自己的应对策略：在产品结构上进行了大幅度的调整，提高中高档次的白酒的比例，弥补税收对企业利润空间的收缩。当然，这一时期的消费能力也稳步跟上了。
2001年国家调整了对白酒行业的消费税，对白酒实行从价和从量相结合的复合计税方法，每斤白酒加征0.5元消费税，给刚刚恢复的白酒企业又一次重大的考验。这也进一步刺激白酒企业机一部高端企业。
2006年4月1日起，白酒行业进行消费税政策调整，取消粮食白酒和薯类白酒的差别税率，改为20%的统一税率，保留每斤白酒0.5元的定额税率从量征收政策。相对于现行政策，粮食白酒从价计征税率下降了5%。有关专家认为，维持从量税将使大型白酒生产企业进一步收缩低档白酒产能，而从价税的小幅下调也将进一步刺激白酒企业继续高端战略。
2）产业政策
这一政策包括限制高度酒发展，鼓励发酵酒和低度酒的发展，支持水果酒和非粮食原料酒的发展。要以“控制总量，调整结构，技术进步，提高质量，治理污染，增加效益”为指导思想，使白酒工业向“优质、低度、多品种、低消耗、高效益、无污染”的方向调整。
3）其他政策与法律
在加入WTO 之后，为我国白酒走出国内市场提供了条件。
《酒类商品零售经营管理规范》和《酒类商品批发经营管理规范》两个行业标准的颁布以及《酒类流通管理办法》将会进一步规范酒类流通秩序，保护企业利益；《食品
1全球分析网，2012年-2016年中国白酒市场投资分析及市场前景预测报告
质量认证实施规则-酒类》《饮料酒标签标准》以及白酒产品质量标准的修订等，对白酒行业的设定更高的技术门槛，有利于真正有实力的白酒企业进一步发展。
2004年国家开始实施限制白酒广告在媒体投放量的政策，广电总局颁布的《广播电视广告播放管理暂行办法》中第二十条明文规定，每套电视节目每日播放的酒类广告不超过12条，其中19点至21点之间不超过两条。这样一来，白酒行业的品牌营销成了难题。
2.经济环境1
从整体来看，目前国际的经济形势不稳定，不确定性因素较多。但是我国白酒主要依靠的是国内市场，所以受这一次金融危机的影响较小。虽然国内相对较为稳定，但是仍然需要提高警惕。
具体来看我国白酒市场，我国庞大的消费人群给白酒市场提供了很好的需求水平。并且，国民收入水平的准年提升也会进一步提高白酒市场的消费能力。但是较高的物价水平也限制了人们的消费能力。所以酒类的定价水平更加可以影响到企业的盈利水平。
3.社会文化环境
中华名族两千年的历史中形成了非常浓厚的酒文化。对于白酒这一类的消费品，现在的消费者已经从从最初的追求食用的需求转变为了追求质量口感、显示身份和地位、商业用酒、馈赠朋友和家人的需求上。此外，对于白酒质量本身的追逐中，追求其绵柔、淡雅的消费倾向日益突出，因为人们越来越不希望喝酒后出现头疼、口干舌燥的现象，更多地追求喝酒的文化内涵和身份象征。
4.资源和技术环境
在原材料上，由于我国地理位置和气候等原因，农作物生长较好，这也给白酒企业提供了丰富的原材料。但是正是由于这些粮食近几年价格的上涨，拉高了白酒行业的企业成本。
在技术方面，气相色谱分析技术分析出了白酒骨架成分、微量成分，为新型白酒的大发展提供了理论基础。利用生物工程制造的白酒新品更是增加了白酒这一行业的进入
1中国经济网，当前的经济形势和我国的发展优势
壁垒。最为传统的方式酿酒时白酒固态发酵技术。但是随着技术的变革，现在更多的企业在沿用着液态法白酒酿造技术，这一方法可以有效地提高出酒率。同时，一些先进设备的引进也在白酒行业的新产品研发、生产环节控制、生产效率改进、质量检测监管方面发挥了很大的作用。
（二）（二）企业生存环境分析企业生存环境分析企业生存环境分析——————五力模型五力模型五力模型分析
分析1.同行业的竞争者（行业内竞争力分析）
由于白酒行业属于非生活必需品的粮耗行业，所以在粮食价格高涨的今天，白酒企业的成本控制能力会更多地影响其利润水平。而今，白酒行业内的企业恶性竞争的态势在不断的加剧，从价格战、广告展到促销战，这些恶性的竞争都在很大的程度上侵蚀着企业的核心利润。以此同时，白酒行业还面临着其他几个方面的问题：一方面是年轻一代的现代消费者更多地喜欢向红酒、洋酒、啤酒领域内转移，白酒的个体消费者群体规模在减少；另一方面假酒风波的不断传出侵害了消费者对于白酒企业的忠诚度。在这样的竞争态势下，洋河蓝色经典的主要竞争对手有：
行业内的领导者：五粮液集团
五粮液做行业内的领导者一直致力于“中国的五粮液，世界的五粮液”这一品牌发展之路。首先，五粮液产品本身有着自己的优势，他的产品定位为“香气悠久，味醇厚，入口甘美。入喉净爽，各位协调，恰到好处，尤以酒味全面而著称”的浓香型白酒。这一点与洋河蓝色经典的淡雅、绵柔型白酒的定位有一定的各自的空间。但是就消费者来说，很多消费者能够同时接受这样的两种口味，所以村子哎一定程度的消费者群体竞争。其次，五粮液的世界知名的生产基地和庞大的规模优势是洋河蓝色经典所无法相比的。最后，消费者对于五粮液这一国酒形象的定位深深的演歌会蓝色经典与其争夺。所以，在与五粮液的竞争中，洋河蓝色经典应当避开五粮液集团的优势之处寻找缺口处定位，在五粮液的对立面开创与其不一样的市场。
新产品的竞争
洋河蓝色经典的一大成功之处在于它的产品特色：绵柔、淡雅的白酒。但是新进市场上出现了很多与其具有一区同工之妙的新型产品定位。比如说贵州醇、丰谷特曲和西凤酒均提出了“低醉酒度”的概念，这在不就的将来均会成为洋河蓝色经典在产品定位上的强有力对手。
总结来说，白酒行业的竞争主要存在于价格、品牌形象、广告、产品特色、促销策略五个主要的方面，这也是洋河蓝色经典所需要将强防守和增加进攻态势的主要领域。
2.供应商（讨价能力）
白酒行业的供应商主要有酒瓶、酒盖、包装等上游的供应商，这些厂家的讨价能力并不强，因此对于白酒制造企业的影响不大。
3.消费者（还价能力）
白酒行业的消费者大致可以分为三大类：经销商、团体消费者和个人消费者。
对于经销商，他们的购买能力在整个白酒销售当中占比较大，而且他们在各个品牌白酒之间的转换没有很大的转换成本，所以他们的讨价还价能力较强。企业与经销商之间的关系很大一部分程度上也依赖与两者之间一直以来的关系经营，这也将在很大程度上影响着经销商的还价能力。真正有利于企业长久销售的情况是经销商和企业自身的利益是绑定在一起的，这样才能解决经销商还价能力强大这一问题，同时也能够让经销商更加忠诚于企业本身，从而使两者的利益最大化。
对于团体消费者，他们一次购入的量较大，而且他们转换成别的白酒品牌也没有很大的转换成本，所以他们的议价能力也较强。因此，白酒企业需要与之建立良好的合作关系，为自己打好分销的基础。
对于个体消费者来说，他们对于白酒品牌的选择很大的程度上依赖于自己的口味和兴趣偏好，很多消费者不愿意轻易转换自己的白酒品牌。因此，他们的议价能力相对较小。
4.替代产品的威胁
白酒的替代品主要有红酒、黄酒、啤酒、洋酒，但是这几种酒的口味截然不同。在中国的传统消费理念里，这些酒也有着自己独立的消费的场合，重合度不高，比如说在朋友日常小聚餐时，大家通常会选择啤酒，因为这种酒的酒精度数较低，可以畅饮。而在较为正式的商业场合，人们所喝的酒则更多的是白酒，因为白酒饮间有更多的时间用于正式交流，更符合商业用途。所以，替代品的威胁力度并不是很大。
5.潜在进入者的威胁
进入白酒行业的壁垒相当的高。一种名酒的酿造需要非常得天独厚的气候、水源、土壤等条件，这些自然条件不是很容易取得。除此之外，良好的酿造工艺以及在现代企
业白酒生产过程中占比越来越重的一些高新技术的应用，比如说光谱分析技术和生物工程技术等，也成为白酒行业一道难以跨越的门槛。所以潜在进入者的威胁并不是很大，至少在目前情况下，其他企业难以轻松进入白酒行业。
白酒市场细分以及洋河蓝色经典的定位分析
三、白酒市场细分以及洋河蓝色经典的定位分析
三、
白酒市场细分
（一）白酒市场细分
（一）
长久以来中国的白酒产品市场都是以白酒的主体香型气氛来划分的，目前业内专业人士公认的香型有十二种，这十二种香型及代表如下：
随着白酒市场竞争的加剧，各种香型的酒种都已经超出市场负荷，很多地方出现了明显的供大于求的现象。虽然在这些香型当中，也有一些年轻的香型，市场还有一定的开发空间，比如说芝麻香型。但是一种香型的开发需要很强的技术支撑和雄厚的资金支持，而且如果你不是这个香型的首发者，而只是后来跟随着，那么之后强烈的新香型酒市场进入者的增多，将会大大降低你的利润空间，你也很难得到自己想要的发展前景。所以，对于当时急于摆脱江苏酒业颓势、登上中高档白酒市场的洋河蓝色经典来说，将自己定位为任何一种香型的酒都是不可取的，或者说得不到期望的市场结果。
（二）（二）洋河蓝色经典的定位与目标市场
洋河蓝色经典的定位与目标市场1.定位定位——————中国绵柔、淡雅型白酒领袖产品
中国绵柔、淡雅型白酒领袖产品洋河蓝色经典改变了白酒市场的细分标准，按照酒的味觉来进行分类市场细分而不是传统的按照香型分类。洋河蓝色经典的这一分类并不是拍着脑袋想出来的，而是进行了广泛而深入的市场调研，对消费者的偏好进行了精准的剖析。洋河集团通过对省内4325人次的目标消费者口味测试和对2315名消费者的饮后舒适度反应进行综合分析，对洋河研发的酒体风格进行了新的定义和研究，历经三年攻关，最终洋河蓝色经典创造出了绵柔、淡雅型白酒的内在品质。
为了使酒体更“绵柔”，洋河设法控制入池酸度和入池淀粉比例，同时，利用多种生产工艺生产出具有不同香型风格特征的调味酒，为“绵柔型”白酒提供了丰富的辅香辅味物质，使得“绵柔”的风格更加典型突出。产品品质上的保证也是洋河蓝色经典能够在绵柔、淡雅型白酒市场走更更远、更久的基础保证、
关于白酒饮后舒适度的研究，洋河集团发现传统的白酒饮完之后会出现头脑昏胀和口干舌燥等不良反应。而洋河自己则准确掌握、分析各种酒的微量元素含量，然后设置一个合理的配伍，运用微机勾兑技术，把各种原酒和调味酒，按最佳比例组合在一起，从而使得洋河蓝色经典的品质更加完美。并且这一标准（舒适度研究）已写进了国家白酒行业标准。将自己的酒类品牌的工艺写进国家行业标准，相当于给自己的商品永久性的打上了国家驰名商标、国家免检产品的标签，增加了消费者的信赖程度，更加具有市场领袖的特质。
这一转换了角度的市场细分，也为洋河蓝色经典的市场定位带来了市场先机，洋河蓝色经典将自己定位为：中国绵柔、淡雅型白酒领袖品牌。
2.目标市场目标市场——————政府机关、企事业单位以及成功人士的招待酒和礼品酒
政府机关、企事业单位以及成功人士的招待酒和礼品酒针对这一市场定位，洋河蓝色经典迅速找准了自己目标市场和目标消费者：主要是政府机关、企事业单位以及成功人士的招待酒，兼顾高档礼品酒市场。在政府机关、企事业单位以及成功人士的招待宴席上，绵柔淡雅型白酒的需要十分突出，因为东道主不希望自己喝完酒之后就昏沉欲睡，而是还有很多事情需要去做，所以洋河蓝色经典的这一市场定位十分切合这一类消费者的心理需求。同时，洋河蓝色经典还兼顾了高档礼品酒的市场，在拥有送礼送酒传统的中国，高档礼品酒的市场无疑是广泛，这一目标市场的把握也将给它带来丰厚的利润和更为广泛的知名度。
四、洋河蓝色经典的营销策略
（一）（一）产品策略
产品策略1.产品种类
洋河蓝色经典名下有三种酒，分别是：洋河海之蓝、洋河天之蓝、洋河梦之蓝。细分下来主要有：
38°蓝瓷480ml
52°蓝瓷240ml 52°蓝瓷480ml 38°海之蓝480ml 52°海之蓝480ml
42/46°天之蓝480ml 52°天之蓝480ml
42.8°梦之蓝500ml 52°梦之蓝500ml 最先推出的天之蓝，采取了错位竞争的方式，将价格定在徽酒主导产品口子窖100元和五粮春158元之间的产品间隙中，加之满足了渠道和终端利益的需求，迅速的大市场的认可；在海之蓝推出市场后，又推出了价格更高的天之蓝，目标定位于礼品酒；在海之蓝和天之蓝得到市场的认可之后，它推出了自己的高端产品，梦之蓝，在之前两种产品开拓的广阔的市场中，迅速得到了广大消费者的认可。这样三种层次的酒，配合38、42、52、46度等不同度数和240ml 、480ml 、500ml 的多样规格，使得洋河蓝色经典的市场覆盖面较广，能够更好地与五粮液、茅台竞争。
2.产品包装
在产品包装上，它开创了冷色包装的先河，选用蓝色的包装，有着强烈的视觉冲击效果，酒瓶设计更像一个“大力神杯”。蓝色的广告、蓝色的标语、蓝色的会标、蓝色的背景、蓝色的包装、蓝色的配货车，整体，统一，专业，别致。洋河在自己的蓝色包装文化上进行了广泛的产品宣传，确立了坚持不懈传播“蓝色文化”的战略部署，从产品表现、品牌文化、终端氛围、广告投放等多个角度展现现代白酒的蓝色文化。
以天之蓝为例，我们可以从中看出他的每一个产品包装都是具有特定内涵的。“天之蓝”瓶的色度调试非常的成功，厚重而不显沉重，深邃而不显陈旧，同时包装大胆采用弧形透明材料，寓刚于柔，其线条、瓶体等方面都体现了柔和的曲线。设计清灵透彻，艺术风格典雅，一改以往白酒产品包装古板沉重、风格划一的缺陷，赋予了品牌丰富的柔性魅力。外包装上银白色的月牙状更是突出了整体的曲线美。瓶底则造型典雅柔美，雍容华贵，夺人眼目。设计中运用色彩的表现手法使画美发类小游戏面达到丰富的层次效果，以蓝色为主色调，金色为辅色，与洋河深厚的蓝色文化一脉相承，相互辉映，使产品在形象表现上突出了宁静、博大、睿智的丰富内涵，给人以海天一色、博大王者的艺术享受。产品极具视觉冲击效果，色彩上有对蓝色赋予的人性化：像大海浩瀚，像天空深邃，令人沉醉，催人遐想。让成功人士和忙碌生活的现代人享受到从未有过的宁静，阐述了“天至高为蓝，海至深为蓝，火至纯为蓝，梦至远为蓝”的文化诉求点，将梦想与成功、梦想与无限、有梦想就有未来紧密相连。1
3.产品质量
洋河蓝色经典系列采用的是百年老窖生香，基酒来自号称“白酒地下宫殿”的洋河百年地下酒窖，其贮存期都在十年以上，少一天也不会进行灌装，这给与洋河酒一定的质量保证。
在产品质量这一方面，洋河蓝色经典还用了很特别的一招：它积极参与了白酒行业标准的制定，并且这一标准（舒适度研究）已写进了国家白酒行业标准。创造行业标准，定位领先的同时树立竞争壁垒，也在无声的宣布自己的产品是质量过硬的产品，更好的获得了消费者的信赖。
价格策略
（二）价格策略
（二）
1.全方位的价格梯度策略
合理、稳定的价格体系是企业有力的竞争手段。洋河蓝色经典的价格梯度也是非常成功的。最先推出的海之蓝，价格为138元，采用了错位定价的方式，当时五粮春158元，口子窖108元。天之蓝定价在238元，是一款针对中档消费者的礼品酒。梦之蓝则是最后推出的高端产品，定价在500元以上，体现高端品味，满足了顶层消费者的需求。
1百度文库，关于洋河蓝色经典，https://www.doczj.com/doc/547967487.html,/view/9a9c790d844769eae009ed54.html
2.高档白酒的顶端阵地
同时为了更好地区分出高档次消费能力的消费者们，洋河蓝色经典又在梦之蓝的产品明细下，增设了：洋河蓝色经典梦之蓝M3/M6/M9三个系列：
M3：代表“水晶之梦”，价位在700-800元/瓶的水平：
M6：代表“蓝钻之梦”，价位在1100-1200元/瓶之间；
M9：代表“铂金之梦”，价位在3000元以上。
这一系列的酒将洋河蓝色经典的档次由中高档白酒提高到高档白酒的领域，产品诉求被定义为“一个梦想，两个梦想，三个梦想，十三亿个梦想”，在扩宽了它的市场的同时，也在品牌建设上往前走了一大步。
促销策略
（三）促销策略
（三）
1.大量户外的产品促销策略
洋河蓝色经典在江苏地区的广告宣传在开始时非常的注重户外宣传。公交车身广告、高速边大型广告牌等，给消费者直接的视觉冲突，为品牌的宣传推广奠定了基础。但是在现代广告疲乏的社会文化背景下，这一影响力势必减弱。洋河因此也采用了很多其他的促销方式。
2.大力的事件营销
洋河蓝色经典与奥运的不解之缘。此洋河蓝色经典·梦之蓝2004年被首选为希腊奥运会江苏体育健儿庆功用酒；2008年成为北京奥运火炬首传城市指定用酒；并借势奥运登陆世界屋脊珠穆朗玛峰；2012年被选为伦敦奥运会中国体育健儿壮行庆功专用白酒。
其他赞助活动。洋河蓝色经典冠名谭晶2012伦敦演唱会；与浙江卫视打造战略合作伙伴关系；与北京大学启动战略合作，将“茅五洋”等一线名酒国际化的梦想做到全世界。这些都是洋河蓝色经典只能够加自己知名度的措施。
3.促销时机的
天时””
促销时机的““天时
洋河蓝色经典的促销战成功也有着天时的帮助，因为在洋河开始进行大力的促销宣传时，刚好是口子窖和五粮春的促销战的结尾，两大竞争对手的歇战和消费者的疲乏给了洋河蓝色经典很好的促销时机，能够更好地俘获消费者的心。
4.独特的促销高铁时代
在洋河蓝色经典的所有促销手段中，依附高铁的促销策略最能够展示洋河蓝色经典的营销远见。
随着高铁发展应运而生的经济圈及城市群的变化，为企业的营销版图带来了巨大的变化，以城市圈为主导的高铁媒体，将比肩中央台的跨区域、多覆盖黄金传播平台。其中，京沪高铁沿线分布着中国三大直辖市、两座省会城市和11座人口超过1000万的大城市。这些地区虽然面积仅占全国的6.5％，但人口占全国的25.8％，而生产总值则占中国的40％以上，是中国经济发展最活跃和最具消费潜力的地区，也是全国性品牌的必争之地。
洋河蓝色经典率先在京沪高铁上展开了自己的营销战。从高铁座位前前后后的洋河宣传，到整个车厢内的大展示板上的洋河蓝色经典的图片，洋河蓝色经典的高铁站已经占领了，我们觉得这样的营销策略有着以下不可替代的优点：
1）震撼力。在高铁车厢这样的封闭空间内，四处张贴的营销资料能够吸引无事可做的乘客的强注意力，彰显了品牌强势震撼。
2）唯一性。洋河蓝色经典在高铁里的宣传是全列立体化整合传播，整个车厢就只有洋河一家的宣传，营造出了洋河品牌专属展厅。
3）精准性。能够乘坐高铁的大多是政、商、公、旅高端人群，这也正是洋河蓝色经典的目标顾客群，着无形间塑造了洋河高端政商务用酒影响力。
渠道策略1
（四）渠道策略
（四）
洋河蓝色经典是洋河的中高端品牌，在江苏省内各大、中城市，以终端专卖、专柜、店中店和高档餐饮专卖买断的方式，来形成终端营销的竞争力。营销传播也主要是针对
1百度文库，洋河蓝色经典的市场定位与营销策略分析，https://www.doczj.com/doc/547967487.html,/view/95c1ce340912a216 147929aa.html
江苏市场以及华东部分城市的市场。这样的策略正是符合“在狭小的市场阵地上取得突破”的定位原理。
1.1+1的营销方式：将自己与经销商一体化
在营销运作上，洋河制定了一整套营销战略，在同档次产品中率先开创出真正面向终端、掌控终端的一系列市场运作策略，特别是全新的“1+1”营销方式。对经销商来说，利润分配不合理，再好的品牌都没有兴趣。因此，洋河与经销商共享市场资源，共享市场空间，共享市场利润，真正实现了厂商荣辱与共。全国各地有许多经销商甚至出现争洋河蓝色经典经销权现象，洋河蓝色经典的成功也带动了洋河大曲和敦煌古酿等系列品牌的暖销。
2.4*3的后终端销售模式：抓住终端的消费者
2005年，随着公司全国市场化进程的推进，公司在1+1营销的基础上又创新出了4×3后终端营销模式，蓝色经典包装的第一眼、品质的第一口、诉求的第一次心灵感应，全方位地对目标消费者的心智产生了冲击，差异化的竞争优势赢得了消费者心智资源，让消费者亲身感受到洋河的营销力和亲和力，感受到洋河蓝色品牌文化的博大和高远，表现了全新的市场影响力。
洋河蓝色经典营销中的不足
五、洋河蓝色经典营销中的不足
五、
洋河蓝色经典在艰苦的环境下面世，却在很短的时间内为洋河集团翻身，并且创造了营销市场上的奇迹。但是正是这种被环境左右很多的营销案例，缺乏更加长远的发展规划，发展途中很快会遇见发展阈限。因此，我们给予自己研究中把握的信息，总结出洋河蓝色经典存在以下不足，或者有可能面临以下困境：
（一）易被模仿或赶超的产品定位
洋河蓝色经典的产品特色是绵柔、淡雅的浓香型酒。虽然这一定位已经颠覆了传统的以酒的香型进行定位的传统，但是在大家更为普遍的接受以酒的口感进行市场细分的规则后，这一定位非常的容易被超越，而且，按这种标准细分出来的市场还存在很多未被占领的市场，比如说与之相对立的就可以有浓烈、雄厚口感的酒，这为以后的市场竞争埋下了伏笔。
现有的市场已经出现了与洋河蓝色经典产品定位相似的产品，这就是之前说到的贵州醇、丰谷特曲和西凤酒提出的“低醉酒度”的概念。这些新的概念的提出将更新人们的消费观念，对市场上现有的消费格局进行一次新的划分。
（二）1+1模式的考验
2010年10月中旬，媒体爆出洋河针对其在江苏省内主要竞争对手今世缘签定“恶性竞争合同”的新闻，而消息的来源正是洋河旗下的零售商。传出的消息称，在江苏省的扬州、连云港、苏州等多个地区，洋河的经销商正在给零售商施以压力，如果想要销售洋河股份旗下品种白酒，则不能销售今世缘旗下的白酒，这种要求被零售商认为是“霸王协议”而出现不满和对抗情绪。洋河蓝色经典和经销商的关系正在紧张的气氛中。而经销商的力量在洋河蓝色经典的营销战略中举足轻重，这一点不可忽略。
如今，市场上新兴的一种“非代理模式”日益展现出它而定优势。所谓“非代理模式”，就是白酒厂家与经销商或者业外资本共同组成联合营销公司，这样经销商和厂家的地位基本相等的股东，这样双方利益更紧密的绑在一起、风险共担。这样的模式正在挑战着洋河蓝色经典的营销模式，如果大量的经销商流失，那么洋河蓝色经典所长久依赖的渠道网络将会从洋河的优势这一栏转到洋河的劣势这一栏，后果可想而知。
（三）洋河蓝色经典的品牌规划
在现代白酒行业中，将白酒奢侈化的呼声越来越高。但是直到今天的中国白酒市场上，依然只有茅台一家将白酒做到了奢侈品的程度。稀缺和缓慢培养是奢侈品成功的不二途径，茅台始终坚持年产2万吨的概念不是任何一家其他的白酒企业想要模仿就能够模仿好的。
洋河蓝色经典在销售额上已经接近了水井坊和国窖1573，但是在品牌价值定位上，洋河蓝色经典并没有形成类似于“高尚生活元素”、“中国第一窖”的锐利定位。洋河人对于这一点也有着清醒的熟悉——洋河蓝色经典还仅仅是产品品牌，还仅仅只是在产品力上表现出强劲的力量。最近，洋河蓝色经典传出要走奢侈化的路线，它的梦之蓝系列中的很多款酒已经逐渐有了奢侈品的内涵。但是洋河蓝色经典毕竟是从洋河集团当初中低档白酒的困境中发展出来的，这些年的快速发展正慢慢掏空品牌的核心，越是发展的快的企业越是有着自己天生的脆弱性，一点点风吹草动的小问题都有可能造成危机，所以，洋河蓝色经典的品牌奢侈化路线还有待进一步的商讨。
对洋河蓝色经典的几点建议
六、
六、对洋河蓝色经典的几点建议
蓝色文化诉求的深度挖掘
（一）
（一）蓝色文化诉求的深度挖掘
洋河蓝色经典对于男人情怀的文化诉求作为它的成功之处，随着时间的推移和竞争对手采取的对应措施的实施，会渐渐失去当初的魔力，所以这一诉求需要不断地更新。这一更新需要依据时代的需要，遵从于或者领先于人们社会文化生活的改变，这样才能更好地与消费者达到心灵的沟通。在这一方面就需要洋河蓝色经典能够及时的与市场进行沟通，调查了解新的消费者诉求。
在更新它的文化诉求的同时，还与另一个亟需更新或者扩充的地方——产品的定位。洋河蓝色经典的“绵柔、典雅”的定位虽然目前看来很成功，但是随着竞争对手针对这一定位提出相应定位，以白酒的口感进行细分的白酒市场也将重新分配。因此，洋河蓝色经典必须根据自己的发展战略和市场需求不断更新自己的产品的定位或者将它细致化，在“绵柔、典雅”细分出更多的口感定位，将洋河蓝色经典在“绵柔、典雅”型酒领域内的地位巩固，以有力的阻挡竞争。
无代理模式””的融入
（二）
（二）““无代理模式
洋河蓝色经典之前的1+1营销模式，以及后来的4*3模式都有着和经销商实现利益共同体的努力，但是这一努力本身力度已经渐渐不够现在市场的前沿要求，而且，在实际的操作中，这些营销模式的真正运行也在个别人为的破坏下大打折扣。因此，作为一支致力于走在行业前端的队伍，洋河蓝色经典有必要紧合与经销商关系处理方式的市场前沿形势。
“无代理模式”作为新近产生的一种和经销商利益一体化的模式，值得被借鉴。洋河蓝色经典可以和名下较大的经销商合作，成立相应的合资公司，共同管理好产品的销售问题以及其他的问题，比如市场拓展之类的。在这个合资公司内由经销商和洋河蓝色经典双方共同持股，这样就用现代化的风险利益共享的方式将洋河蓝色经典和经销商的利益绑定在了一起，使得经销商在代理销售的过程中能够更换只为利益的心态，更好地促进经销商在销售端所做的努力。
但是，无代理模式的应用过程中，还是有很多实践性的难题需要谨慎处理。首先，两个主体在合资公司中的投入比例和持股比例需要谨慎，这直接影响着两者之间的利害关系。继而，在风险分担的处理上，两个主体也需要事前进行合理明确的商定。最后，在具体的分工问题上也需要事先的明确。
阶度的品牌奢侈化之路
（三）阶度的品牌奢侈化之路
（三）
虽然白酒行业的奢侈化路线能够给企业带来客观的利润，但是这一路线的选择需要很多的前提条件，作为03年之后才奋起追上的洋河蓝色经典来说，欲速则不达。一方面，在消费者的心目中，洋河蓝色经典并没有树立起像茅台那样国酒的形象，洋河集团曾经中低档酒的形象还是留存在消费者的心里；另一方面，在奢侈酒品市场上，茅台和五粮液铸造的高大进入壁垒很难再短时间内被洋河蓝色经典突破。
洋河蓝色经典所需要做得第一个权衡就是是否要进攻奢侈酒市场，然后才是如何进入奢侈品市场。如果固守在现有的市场上，那么在未来一段时间内，洋河蓝色经典可以保持住自己的盈利，但是随着市场上的其他竞争对手的逐渐追赶以及一般白酒市场利润的缩小，洋河蓝色经典的生存压力会越来越大。所以奢侈路线对于洋河蓝色经典来说，真正的抉择在于什么时机进入。进入时机的选择需要注意以下几点：现有市场的利润处于将要往下转的节点上；奢侈酒市场上的酒种还处在低于合理水平时期；洋河集团本身的资金实力和在消费者心中的形象建设达到了推出奢侈酒的水平。
在推出奢侈酒的过程中，需要注意的一点是，品牌名称的改变，原有的洋河蓝色经典具有相当高的知名度，在人们心目中中高档酒的形象已经大致固定，所以新的奢侈酒的推出需要新的品牌名称，革新在消费者心中的思维定势，增加其被接受的可能性。另外就是洋河蓝色经典的新的奢侈酒的品牌诉求点既可以是完全创新的，也可以在原有的“男人的情怀”的基础上进一步升华的。最后就是新的产品的宣传方面一定要做到到位、准确，其中和有联系的酒店、政府及其他企业携手营销是非常好的方式，高铁等封闭空间的营销能够增加宣传的精准度，增强宣传效果。
参考文献
七、参考文献
七、
［1］李洁．洋河蓝色经典的市场定位和营销策略分析[J]．经营管理,2012,第10期：48-51
［2］耿立兵．蓝色经典的七种武器[J]．经理日报,2004
［3］李佩佩．反其道而行的用色突破[J]．科技博览,2：400-401
［4］王晗等．洋河蓝色经典的传统企业品牌创新之路[J]．市场观察,：241-243［5］吴纹．洋河酒厂股份有限公司品牌营销研究[D]．中南大学：中南大学,2010
洋河蓝色经典系列包装设计分析 江苏洋河酒厂推出的洋河蓝色经典系列是中国近几年白酒营销的典型案例之一。从传统营销学角度来讲，洋河的成功可以从“绵柔型”的产品定位、精准的价格定位、“1+1”渠道模式、“男人的情怀”广告语等多角度去欣赏。但对于消费者来讲，所有这些营销方式，效果应该都是在亲眼看到“蓝色魅力”之后的事。可以这样讲：没有蓝色，就没有洋河的成功。本文试以包装设计的角度分析洋河蓝色经典系列的成功之道，仅供参考。 一、包装的颜色设计 把中国市场现在销售的高档白酒摆在一起，其实一眼就能看出他们的共性——主打红色。红色象征着兴奋、热烈、吉祥、喜庆、革命、庄严、积极、富贵、华丽、成熟、生命力……这和消费者对于“高档酒”的印象是非常吻合的，再加上中华民族的传统嗜好色是红黄，所以很容易引起消费者的价值认同和情感共鸣。虽然高档白酒品牌都围绕红色大做文章，但毕竟可发挥的空间实在有限，红色疲劳引起的品牌同质化不可避免地出现，竞争胶着。 而洋河蓝色经典系列则一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，将价值印象定位到了优雅、柔情、睿智、冷静、宁静、纯净等方面，实现了产品差异化，突显了产品个性。蓝色能够最好地体现新的品牌印象，也重新定位了洋河在消费者心里的位置。而黄色和蓝色搭配，一目了然，对蓝色寒冷的印象也起到了一定中和效果。 “海之蓝”系列的深蓝色容易使人联想到大海，以及大海的深沉等特征，从而将大海所具有的特点移植到产品上来，使消费者在看到产品时联想到大海博大胸怀，而消费者购买该产品也能够体现自己的价值取向及消费品位。“天之蓝”系列的天蓝色给人一种纯净、淡雅的感觉，让人很容易联想到蓝天，与它的主题相呼应。 二、酒瓶包装设计 洋河蓝色经典系列酒瓶的设计以“梦想的水滴”作为整个设计的创意原点，瓶身像一滴蓝色的水滴。酒瓶采用的结构很有美感，造型别致，瓶塞部分晶莹剔透，瓶身是上下不同的，从上到下过渡完美，能激起消费者保存的欲望。酒瓶通体都是蓝色的，让人仿佛看到蓝色的梦想，与它的主题相呼应。瓶体也十分具有艺术性，与中国的陶瓷有些相似，独特的艺术造型使它更好的表达出了产品所要宣传的特点及意境。 由于酒瓶本身的蓝色，使得消费者看到瓶里的酒也是蓝色的，酒水的晃动使
洋河股份（苏酒集团）2019年度包装材料招标 报名文件 单位：.
目录 自述报告填写须知 (1) 资料真实性承诺书 (2) 一、自述性材料 (3) 二、基本信息 (4) 三、相关第三方信息 (5) 四、设备能力 (7) 五、经营状况 (8) 六、注册资料及证实性材料 (9) 七、制度文本 (11)
填写须知 尊敬的供应商： 报名文件包括自述性材料、基本信息、相关第三方信息、设备能力、经营状况、注册资料及证实性材料、制度文本等7个部分，请务必认真、如实填写。填写之前，请仔细研读此填表说明： 1.本文件模板由洋河股份（苏酒集团）采供物流中心编制，“自述性材料”、“基本信息”、“设备能力”、 “经营状况”是文件的主体，“注册资料及证实性材料”是必要的补充，所设项目是对供应商产品和管理体系的整体概括，直接影响我公司对贵公司的评价，请准确全面填写。 2.相关项目填写说明 (1)供应商的基本信息在《供应商基本情况调查表》中体现，表格须保持在一页内，其中“公司的质 量方针或管理理念”、“公司生产制作的优势”、“合作的方向”等描述性内容，尽量使用简练、准 确的文字。 (2)《供应商基本情况调查表》中，“产品及生产能力”与“设备能力”和“经营状况”的内容并不 重叠，此表中“产品”可理解为“产品组”，如彩印中分为手工盒、卡盒、普通盒、包袋等，瓶 子分为水晶料、精白料、高白料、乳白料等。 (3)“相关第三方信息”指贵公司的主要原料供应商以及在贵公司在注册地以外设立的生产机构，一 定要详细、如实填写，以免在今后的合作过程中我公司的打假活动影响贵公司的正常生产。 (4)其他生产机构和相关第三方调查表、设备清单两项中均要填写贵公司的名称，以便我们随机调阅； “备注”一栏除对本条内容作必要说明，同时必须填写设备购置价格。 (5)注册资料及证实性材料中的证照、文件，除了必需提交的项目外，根据企业自身情况选择是否提 交。“企业信誉/行业地位”，必须是行业协会排名、政府部门统计年鉴、第三方权威机构排序或 新闻媒体公布的见证性资料，如果没有则不填。 3.报名文件的所有内容必须包含在此word文档内 (1)应提交的扫描件、制度文本，直接插入到本文件的指定位置（“从此处开始”后，“End”前）。 (2)报名文件中的原有文字、表格不得删除或改变格式，表格可根据情况增加行数。 (3)插入的文本要求统一使用五号宋体简化字。 4.报名文件中除需要相关人员签字的位置外，所有内容均必须为打印体。 5.编辑完毕后，在目录处右键“更新域”选择“更新整个目录”，自动调整目录中页码。在填写完毕后， 向采供物流中心办公室提交一份电子文档和一份纸质材料。
（三）网络营销品牌策略 1、网上市场品牌内涵 （1）．网上市场品牌 在传统中国的商业世界，品牌的概念就类似于“金字招牌”；但在现代西方的营销领域，品牌是一种企业资产，涵盖的意念比表象的正字标记或是注册商标更胜一筹。品牌是一种信誉，由产品品质、商标、企业标志、广告口号、公共关系等混合交织形成。 根据市场研究公司Opinion Research International 在1998年针对五千万名美国民众所作的调查，AOL, Yahoo, Netscape, Amazonx，Pricelinex，Infoseek，Excite 称得上是网上七大超级品牌。而另外一家市场研究公司Intelliquest则以随机抽样的方式，请一万名美国网友就下列几项产品进行品牌的自由联想，结果有一半的受访人士一看到书籍，脑中就首先浮现出Amazonx的品牌，三分之一的人看到电脑软件，立刻想到微软，五分之一的网友看到电脑硬件就想到戴尔电脑。 （2）．网上品牌的特征 网上品牌与传统品牌有着很大不同，传统优势品牌不一定是网上优势品牌，网上优势品牌的创立需要重新进行规划和投资。美国著名咨询公司Forrester Research公司在1999 年11月份发表了题为《Branding For A Net Generation》的调查报告，该报告指出：“知名品牌与网站访问量之间没有必然的联系。”在调查报告中指出“通过对年龄16至22岁的青年人的品牌选择倾向和他们的上网行为进行比较，研究人员发现了一个似是而非的现象。尽管可口可乐、耐克等品牌仍然受到广大青少年的青睐，但是这些公司网站的访问量却并不高。既然知名品牌与网站访问量之间没有必然的联系，那么公司到底要不要建设网站就是一个值得考虑的问题。从另一角度看，这个结果也意味着公司要在网上取得成功，绝不能指望依赖传统的品牌优势。” 2、企业域名品牌内涵 （1）. 互联网域名的商业作用 互联网上的商业应用将传统的以物质交换为基础的交易带入以信息交换替代物质交换的虚拟交易世界，实施媒体由原来的具体物理层次上的物质交换上升为基于数据通信的逻辑层次上信息交换。这种基于信息交换的网上虚拟市场同样需要交易双方进行协商和参与，同样需要双方选择交易对方，因此网上市场虚拟交易交易主体双方选择和协商等行为依然存在，只是实施的媒体发生变化，减少双方选择和协商的交易成本而已。随着互联网上的商业增长，交易双方识别和选择范围增大，交易概率随之减少，因此互联网上同样存在一个如何提高被识别和选择概率的问题，及如何提高选择者忠诚度的问题。 传统的解决问题的办法是借助各种媒体树立企业形象，提高品牌知名度，通过在消费者中树立企业形象来促使消费者购买企业产品，企业的品牌就是顾客识别和选择的对象。
洋河蓝色经典色彩营销案例分析 关键词：色彩营销 江苏洋河酒厂推出的洋河蓝色经典系列可算是中国近几年色彩营销的典型案例之一。本文试以爱丽色的观点分析此案的得失，仅供参考。 洋河大曲已经有四百多年的悠久历史，清朝年间更是皇室贡品。从20世纪初开始，在国内外获得多项殊荣。解放后通过改扩建，洋河酒得到进一步发展。洋河大曲酒具有色、香、鲜、浓、醇五种独特的风格，以其“入口甜、落口绵、酒性软、尾爽净、回味香”的特点，闻名中外，蝉联国家名酒三连冠。 和高档白酒茅台五粮液比起来，洋河多年市场表现可谓“不温不火”，在中档白酒群沉浮。为了进一步发展突出重围，03年策划“洋河蓝海战略”，“蓝色经典”横空出世。通过一些列营销手段，洋河蓝色经典取得了连续多年以三位数增长的“神话”。 从传统营销学角度来讲，洋河的成功可以从"绵柔型"的产品
定位、精准的价格定位、”1+1“渠道模式、“男人的情怀”广告语等多角度去欣赏。但对于消费者来讲，所有这些营销方式，效果应该都是在亲眼看到“蓝色魅力”之后的事。可以这样讲：没有蓝色，就没有洋河的成功。 有人可能会说你凭什么把这么多人的功劳都抢到“蓝色”二字头上？我会反问：营销的目的是什么？所有的努力，不都是为了重新定位洋河在消费者心里的位置，增加满足感，提升价值？ 消费者对于每一种商品，都会有不同的价值印象。比如让人描述一下什么才算“高档白酒”，有人会说“茅台五粮液”、有人会说“酱香型浓香型”、有人会说“越贵越好”，但通过这些语言描述进行价值印象“翻译”，无非是“稀有、神秘、古老、贵重、传统、正式、男性化、儒雅、敦厚、沉稳……”所以，实际上各个品牌所采用的一切营销手段，都是为了传递这些“价值信息”，成与败，皆归于此。 英雄所见略同。把中国市场现在销售的高档白酒摆在一起，其实一眼就能看出他们的共性——主打红色。
洋河股份2018年财务状况报告 一、资产构成 1、资产构成基本情况 洋河股份2018年资产总额为4,956,376.78万元，其中流动资产为 3,587,480.1万元，主要分布在其他流动资产、存货、货币资金等环节，分别占企业流动资产合计的47.2%、38.72%和10.08%。非流动资产为 1,368,896.68万元，主要分布在固定资产和长期投资，分别占企业非流动资产的57.23%、19.89%。 资产构成表 2、流动资产构成特点 企业营业环节占用的资金数额较大，约占企业流动资产的38.72%，说明市场销售情况的变化会对企业资产的质量和价值带来较大影响，要密切关注企业产品的销售前景和增值能力。
流动资产构成表 3、资产的增减变化 2018年总资产为4,956,376.78万元，与2017年的4,325,814.07万元相比有较大增长，增长14.58%。 4、资产的增减变化原因 以下项目的变动使资产总额增加：其他流动资产增加393,610.5万元，货币资金增加186,389.54万元，存货增加103,061.52万元，一年内到期的非流动资产增加56,780万元，无形资产增加12,841.53万元，递延所得税资产增加6,434.49万元，应收票据增加2,972.99万元，其他非流动资产增加
78.46万元，共计增加762,169.01万元；以下项目的变动使资产总额减少：长期待摊费用减少18.4万元，应收账款减少306.61万元，其他应收款减少917.64万元，预付款项减少6,767.76万元，在建工程减少8,068.44万元，固定资产减少41,589.42万元，长期投资减少73,938.02万元，共计减少131,606.3万元。增加项与减少项相抵，使资产总额增长630,562.71万元。 主要资产项目变动情况表 二、负债及权益构成 1、负债及权益构成基本情况 洋河股份2018年负债总额为1,593,924.93万元，资本金为150,698.8万元，所有者权益为3,362,451.85万元，资产负债率为32.16%。在负债总额中，流动负债为1,562,820.32万元，占负债和权益总额的31.53%；非流动负债为31,104.61万元，金融性负债占资金来源总额的0.63%。
洋河酒洋河天之蓝蓝色经典包装设计技术的由来 洋河从2002年前后排名全国第十七位，跌入历史最低谷，到2008年重新回归名酒第一集团行列，洋河用"蓝色经典"在这六年间实现了一个"惊天大逆转"。可以说，洋河利用几年的时间漂亮地打了一个"翻身仗"，成为了其跃居全国名酒排行榜前列的重要一战。 中国酒业刮起了“蓝色风暴”，洋河蓝色经典成为中国中档酒市场领导品牌。 撼动中国近代白酒业的洋河蓝色经典包装不只是大胆用色上的经典，其中重要的是他最新的印刷工艺跳出了所有白酒的传统设计路线。 洋河天之蓝上市那么多年以来，没有人知道这经典设计的工艺开发出自谁人之手？ 初遇赵友清老师是在洋河蓝色经典上市后的第四个秋，赵老师天生一副艺术家的面庞，一小撮胡须幽默的挂在他长长的大脸上，突显几分滑稽，赵老师为人谦和，做事严谨，虽人到中年，手中眼中总是瞅着国际上的最新科技动态，总在思考这些高科技能不能应用在他心爱的产品包装技术开发上。 提起洋河天之蓝包装的大胆创意设计和目前中国印刷工艺技术的开发应用，赵老师总是轻松愉悦地回答：“没什么，只是份内的工作而已。”可是谁又想到，在中国白酒近代杀出的一匹黑马“江苏洋河蓝色经典系列之天之蓝“，2008年，创收突破37亿元，增速连续四年位居白酒行业第一名；实现利税9.13亿元，约占宿迁市财政收入的十分之一。成为了白酒市场知名新锐品牌，中国绵柔型白酒第一品牌，并被国家工商管理总局认定为中国驰名商标。大家都知道成功不是偶然的，在整个洋河天之蓝包装设计工艺开发来回不下10次的打样，耗时半年时间，耗资几十万元，整个包装设计技术工艺开发打样都是由赵友清老师负责其全程修改及调整直至顺利投放生产。 赵老师当时是中国包装龙头企业深圳劲嘉彩印集团设计部的一名设计师，主要工作服务于全国烟草企业的包装设计及印刷技术的开发，烟草领域，在职期间连续中标13款，同事们见面总是打趣的直称赵友清老师为“标王“，中国的高端包装印刷品和包装材料的研究及生产是源于深圳劲嘉集团赵友清老师所在的团队，中国印刷技术的不断拓新得源于深圳劲嘉集团董事庄德智先生的大力引导，当时庄德智先生拿到江苏洋河酒厂天之蓝包装系列的设计开发工程时，第一时间将此开发工程交由赵友清老师全权负责，赵老师接到工作单后，凭着多年的设计印刷专业技术和不断拓新的开发精神，给自己提了六点行动要求：3个特点，2个看点，1个重点。特点一：不能雷同于现有白酒包装的设计手法；特点二：要做到真正超直观的防伪；特点三：进入商超及餐饮柜台后5M外距离第一时间能吸引消费者的眼球。
竞争性品牌的营销战略比较 ———以伊利和蒙牛为例 在开始讲述这两个品牌的故事之前，我认为作为这两个品牌的背景很有必要先来了解一下。伊利是作为90年代国有企业改制并由政府包装上市的第一家国内乳液品牌，可见浓重的政府背景；蒙牛则是一家从本世纪初开始发展并壮大，且集众多荣誉和光环的高速成长的民营企业。至于这两家企业之间复杂的人事纠葛，在此就不再敖述了。因为这两家不同的诞生背景，即使作为邻居和曾经的同事，他们在各自的战略定位、品牌风格、团队文化、服务技巧、推广手段等等方面都表现出截然不同的运作方式。 一、战略定位 1996年，伊利在上海证券交易所挂牌交易，成为国内第一家乳液上市品牌，在1996年至2003年间，凭借资本市场的支持，以及一定程度的垄断，伊利创造诸多的发展奇迹，一度是国内乳品行业的领袖，在此期间，伊利一直享受着快速膨胀的市场带来的丰厚回报，因为竞争的不充分，在此期间我们很难看到伊利清晰的战略定位。蒙牛则是在伊利高速成长的背景下诞生的，在诞生之初就将伊利作为自己的标靶，扮演着追赶者的角色，2001年蒙牛提出：蒙牛公司携手伊利以“我们共同的品牌——中国乳都”，这句话深刻的反应了蒙牛当时的战略定位，携手老大哥，提升自身品牌影响力，从牛根生一句“财散则人聚”可以看出蒙牛后来的战略定位，以求融纳更多的资金，使蒙牛实现快速扩展，快速建立渠道是蒙牛的战略定位。因为竞争的白热化，从蒙牛最近寻求与中粮的合作可见，寻求红色资本的注入是蒙牛当前的战略定位。而当两家都实现了渠道全覆盖，品牌建立之后，同时又将自身的战略调整成为中国和世界乳制品的专业制造商和领导者。 二、品牌风格 伊利作为国资委背景的公司，许多形象的露出都伴随着政府和政策行事件，因此给人大而稳的品牌形象。蒙牛作为追赶者，处处以创新形象露出在消费者面前，并且因为国际资本的注入，使蒙牛的品牌形象显得更加时尚而充满活力。因为截然不同的品牌形象，伊利和蒙牛自然的将消费者细分为了两个群体，伊利一直受到中年的家庭主妇欢迎，伊利的大纯奶、小纯奶一直是公司的主要利润源；而蒙牛则更受年轻人青睐，05年成功携手湖南卫视超级女生，将一款单品酸酸乳的年销售额做到了30个亿，可谓创造了休闲饮料的奇迹，而后又凭借自身的创新，开发了“特仑苏”，开创了高端乳制品的市场，凭借这两个拳头产品，蒙牛的年销售额一度超过了伊利。 三、团队文化 由于伊利的国资委背景，伊利的高管都有一定的行政级别，因此伊利的团队有一种明哲保身，不求无功，但求无过的团队文化，在2003年后面临蒙牛的激励竞争面前，一度裹足不前，显得手足无措，眼睁睁看着自己的竞争对手在眼皮子底下发展壮大，直到07年面临蒙牛的赶超才有所转变。而蒙牛作为民营资本，以其灵活多变展示给大众的是勇于开拓、积极创新的团队文化，但是，因为蒙牛的急速成长，也使得公司出现了走捷径的团队文化，这给后来蒙牛碰到的种种窘境埋下了隐患。
财务报表分析 XX级XX班 XXX
江苏洋河酒厂股份有限公司 第一章、公司概况 一、基本概况 公司系经江苏省人民政府《省政府关于同意设立江苏洋河酒厂股份有限公司的批复》（苏政府复【2002】155号）批准，由洋河集团作为主要发起人，联合上海海烟。综艺投资、上海捷强、江苏高投、中食发酵、南通盛福等6家法人和杨廷栋、张雨柏、陈宗敬、王述荣、高雪飞、冯攀台、朱广生、钟玉叶、薛建平、沈加东、周新虎、吴家杰、丛学年、范文来等14位自然人，共同发起设立的股份有限公司。公司于2002年12月27日在江苏省工商行政管理局领取了注册号为3200001105705的企业法人营业执照。公司设立时注册资本为6,800万元，每股面值1.00元，全体股东共出资10,372.02万元，按1:0.65561的相同比例折股，股份总数为6,800万股。 主营业务：洋河蓝色经典、洋河大曲、敦煌古酿等系列品牌浓香型白酒的生产、加工和销售。 经营范围：洋河系列白酒的加工、生产、销售、自营和代理各类商品和技术的进出口（国家限定公司经营和禁止进出口的商品和技术除外），粮食收购。 二、历史概况 洋河大曲这一传统佳品，在解放前因战争连年而生产凋蔽，奄奄一息。1949年，全国解放后，党和政府拨出专款在几家私人酿酒作坊的基础上建立了国营洋河酒厂，即江苏洋河酒厂股份有限公司。建厂初期，全厂占地仅1.4万平方米，职工41人，年产大曲酒26吨，产值4.34万，税利合计只有3.43万元。
建厂五十多年来，在党和政府的领导下，生产连年发展，产品质量不断提高。 1979年在第三届全国评酒会上，洋河大曲一跃而跻身于全国八大名酒之列。 1980年到1982年的3年全国白酒技术协作会和质量检评会上，均深受专家的好评和同行的仰慕。他们评价洋河大曲“入口甜、落口绵、酒性软、尾爽净、回味香”。 1984年5月，在全国第四届评酒会上，55度洋河牌洋河大曲的品评得分为全国参评的148种白酒之冠，蝉联国家名酒称号，荣获国家质量奖金牌；38度洋河牌低度洋河大曲亦荣获国家质量奖银牌。 1989年1月在全国第五届评酒会上，洋河大曲55度、48度、38度、28 度四种产品均夺得同类产品总分第一名，荣获三枚金牌（55度、48度、38度洋河大曲）和一枚银牌（28度洋河大曲），蝉联了国家名酒“三连冠”。 1990年7月，在轻工总会举办的五年一次全国浓香型白酒分级评比中洋河大曲以93.5分的最高分当选为标杆酒。 自2005年以来，江苏洋河酒厂已连续7年保持年均50%以上的增长，高于行业平均增幅近30个百分点。2011年，洋河股份突破百亿元大关，实现营业总收入127.41亿元，成为江苏省宿迁市工业企业首家、江苏省白酒行业第一家、中国白酒行业第三家销售超百亿的企业。 三、业务概述 （一）主营产品 洋河股份有限公司属白酒类饮料制造业，经营范围包括白酒的生产、加工、销售以及预包装食品的加工与销售，国内贸易，自营和代理各类商品和技术的进出口（国家限定公司经营或禁止进出口的商品和技术除外），粮食收购。主营洋河、双沟系列白酒的生产和销售。
存档日期：存档编号： 无锡商业职业技术学院 工商管理学院 学生毕业论文 论文题目：洋河蓝色经典的营销策略分析 姓名： 专业： 班级、学号： 指导教师： 无锡商业职业技术学院工商管理学院印制 洋河蓝色经典的营销策略分析 市场营销 指导教师： 【摘要】：作为一家白酒企业，洋河蓝色经典想要在激烈的经济竞争中成功的转型、发展。这不仅需要，在酒产品的质量上保证，不仅是产品包装从黄、红向蓝的转变，更需要拥有一套自己的发展策略，要不断的创新，让洋河蓝色经典成为一种蓝色文化。 关键字：白酒；洋河蓝色经典；营销策略。 一、营销策略的定义 营销策略通常是指企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 二、洋河酒的概况 洋河酒厂坐落于中国酒乡——江苏省宿迁市洋河新区。据传当年项羽起兵讨秦，大摆酒席宴请三军将士，因人数众多在宴会中途美酒就被喝光了，于是虞姬带领乡亲们为三军酿酒，所酿之酒坛酒香四溢，将士们赞不绝口。喝到兴起时，项羽大叫：“如此美酒，怎可不与乡亲们共享！”于是手提酒壶，驾快马至马陵山顶将酒壶掷出，酒壶碰石而碎，美酒撒到各处，处处涌出汩汩清泉，乡亲们用泉水酿酒，所酿之酒无不美味至极，其中又以白洋河水所产之酒最为美味，这酒就是洋河酒的前身。事实是否如此，已无可考证，不过当代作家田茂泉介绍说，洋河酒在唐朝时已享有盛名，可以考证的历史有四百多年。不过，洋河酒在抗日战争期间被大肆破坏，建国不久后，国家就重新建立了洋河酒厂，然而由于不知变通，洋河酒厂尽管取得了各种荣誉，但是名声不显，所产之酒在市面上也都是低档的产品。2002年，董事长张雨柏提出“绵柔型白酒”概念，推出洋河蓝色经典系列，将产品重新定位于中高端，经过不断的创新，至2012年公司年营业收入一百七十多亿，股份市值已突破1500亿元三、洋河蓝色经典的营销策略分析 （一）产品策略 1、在口感上，洋河酒厂投入大量的人力、财力、物力，经过一系列的市场调查，经研究开发，洋河蓝色经典产品及保存了洋河传统甜、绵、软、净、香风格，又添加了绵柔、淡雅的独特风格。 2、在度数上，也和蓝色经典的主要度数有38 度、42 度、46 度等，多种度数安排即可以满足不同人群的爱好，有扩充了产品的多样性，给顾客更多的选择。 3、在包装上，洋河蓝色经典摒弃了黄色、红色的包装风格，创新性的使用蓝色包装，直观的体现了产品差异化战略。经不断的发展完善，形成了属于洋河蓝色经典独特的蓝色文化。
酒文化与洋河蓝色经典 ——访江苏洋河酒业代表丁辉 引言： 是什么力量把蓝色演绎得如此多姿多彩？是什么信念把未来描绘得精美绝伦？是洋河蓝色经典背后鲜为人知的故事，是洋河人追逐千万个梦想而激情澎湃的满腔热血和豪情。 》》》以酒识文化 世界文化遗产，酒乃其中之一。在国内，从我国出土的文物中自春秋战国时期便有了盛酒的容器，酒在当时是作为宫廷显贵的祭品和礼器，乃圣物也；其后历朝各代，酒坊在民间十分兴盛，皇帝每年都要向民间收纳贡酒以作充银官税，因此醑酒为贡、醯酒为民；至唐宋时期，文化鼎盛，酒业发达，以四川、贵州、山西、江苏、山东等地为发源地，民间酿酒工艺已相当娴熟，中国白酒文化香飘海外，享誉世界，白酒因此而称之为国酒。 中华民族素有“礼仪之邦”的美称，伟大的教育家孔子在春秋时期就撰写《春秋》《礼记》，后来周游列国，收弟子三千，传授他所创立的儒家思想，其名下七十二弟子后来都成为诸候各国的栋梁之才，因此三千多年封建王朝都将儒家学说奉为经典。直至今日，但凡在家庭请客、社会交际、酒桌之上均十分讲究尊长礼数，儒家思想已不知不觉中被香浓浓的美酒浇灌得根深蒂固、枝繁叶茂。 在我与丁辉先生的交谈中，我第一次听到一段有关酒的最古老而传奇的故事。谈起苏酒，人们并不知道他的历史渊源到底有多深？其实，在以酒乡著称的江苏宿迁，是两大苏酒双沟、洋河的发源地，如今双珠合璧成为中国白酒中的一匹黑马，带着蓝色的梦想策马而起。 千年古镇洋河因白洋河而得名，古老的大运河交汇于此，这里的地美、水美、人也生得美，远在隋唐时期就开始家家酿酒，到明清时期更加盛行。传说清朝乾隆皇帝带着家券下江南时，经大运河游历于此，当地老百姓纷纷献出自酿的美酒佳肴，乾隆饮酒后赞不绝口“酒味香醇，真佳酒也！”，后来乾隆还在此地修建行宫，每次下江南时都会在此居住多时，乾隆爱妃曾经喜欢喝的泉水于是变成了“美人泉”，洋河的老百姓用“美人泉”的水酿出的酒更是香浓醇厚，回味甘甜。在江苏民间曾经流传着一句赞美洋河酒的歌谣“酒气冲天，飞鸟闻香化凤；糟糠落地，游鱼得味成龙。”由此可以想见，当时的洋河古镇民间酿酒业之盛况。 离洋河古镇七八十公里，有镇名曰双沟镇，前不久，在当地一处酒窖地底下发掘出一批类猿人古化石，此化石猿猴数十个，每一个猿猴像喝醉酒，互相嬉戏，样子疯狂，醉态百出。后经考古学家考古发现，此化石预计发生在中世纪早期，当时此地还是原始森林，森林里生长着大量的野生谷物和野果，当秋天来临，果实成熟后垂落于地，经甘露滋润而自然发酵，白天在高温的阳光下蒸发，于是流出浓烈的香液，这应该最早的白酒了。有一大批猿猴群居于此，猿猴闻到果汁的酵香而食之，因此醉卧其地。后来由于发生严重的地壳运动，大批的猿猴被掩埋而死，历经千万年的自然演变，当时的情景已深深印刻在坚硬的石头上。在双沟镇出土的这些醉猿人化石，论年代尚可推溯上万年，比任何酒窖的历史都要长，因此人们把化石发掘地称之为“双沟醉源”。 也许这是一个关于双沟酒的美好传说，但双沟酒的历史故事可以追溯到现代。 在国外，以盛产葡萄酒而著称的法国和意大利，把果酒文化发挥得淋漓尽致，波尔多酒庄甚至成为艺术大师和旅游者心仪的天堂。自然界是十分神奇的，酒是自然界馈赠给人类最珍贵的礼物，酒可以让人的灵魂扭曲变形，酒也可以让人的心胸开阔而伟人，酒是人类心灵的魔法师，因酒而延伸的思想文化丰富多彩、奇妙无穷。
北京大学光华管理学院案例分析大赛 初赛报告 中国白酒业的蓝色文化 洋河蓝色经典的营销分析 —— ——洋河蓝色经典的营销分析
目录 一、案例介绍 (3) （一）案例选题原因 (3) （二）案例内容摘要 (3) （三）案例分析的逻辑思路 (4) 二、洋河蓝色经典周围环境分析 (7) （一）宏观环境分析——PEST分析 (7) （二）企业生存环境分析——五力模型分析 (9) 三、白酒市场细分以及洋河蓝色经典的定位分析 (11) （一）白酒市场细分 (11) （二）洋河蓝色经典的定位与目标市场 (12) 四、洋河蓝色经典的营销策略 (13) （一）产品策略 (13) （二）价格策略 (14) （三）促销策略 (15) （四）渠道策略 (16) 五、洋河蓝色经典营销中的不足 (17) （一）易被模仿或赶超的产品定位 (17) （二）1+1模式的考验 (18) （三）洋河蓝色经典的品牌规划 (18) 六、对洋河蓝色经典的几点建议 (19) （一）蓝色文化诉求的深度挖掘 (19) （二）“无代理模式”的融入 (19) （三）阶度的品牌奢侈化之路 (20) 七、参考文献------------------------------------------------------------------------------------20
一、一、案例介绍 案例介绍（一）（一）案例选题原因 案例选题原因酒类市场，尤其是高档白酒市场的销售除了质量因素外，很大一部分程度上都是品牌的主导作用，在影响着各个企业的销售、定价等各种因素。现在各种类型的酒充斥着市场，在繁杂的品牌当中，人们已经越来越难以品味出什么样的酒该值什么样的价格了。尤其是在高档白酒市场上，消费者更多地是在自己所能感知到的酒的品质内涵、自己的偏好和市场群体消费倾向的多种因素的作用下来做出购买哪种白酒的决策。因此，营销对于一个高档白酒企业来说，异常重要。做好一类高档白酒的销售，就是要在人们心中“创造”一份信念，而不仅仅是“制造”，这样才能更多、更长久的吸引来忠于自己的消费人群。 而近几年，中国白酒市场刮起了一股“蓝色风暴”，从商务酒席的餐桌上到走亲访友人的手里，都可以看见洋河蓝色经典。从2003年推出市场，冲出当时被川酒和徽酒包围的江苏白酒市场，到现在的名满天下，成为中国中高档白酒市场的明星，斩获多项荣誉，洋河蓝色经典可以说是中国白酒市场的奇迹。而且这是一场营销奇迹，因为洋河蓝色经典卖出的不仅仅是一种白酒，更是其“蓝色文化”。 （二）（二）案例内容摘要 案例内容摘要洋河蓝色经典系列，包含了“天之蓝、海之蓝、梦之蓝”三种酒，是江苏洋河酒厂于2003年推出的高端品牌。在品牌推行之初，洋河集团的本地市场——江苏中高端白酒市场是川酒和皖酒的天下，当时在江苏风行几十年的洋河中低档酒，传统老牌、低档成为大众对洋河最直接、也是根深蒂固的印象。而在低档白酒利润大幅萎缩的今天，中高档白酒才真正是利润的重头戏。国家对低档酒征以重税，各大厂家既无法赚到利润又无法和小作坊及偷税漏税的不法商贩在低端酒市场竞争。于是中高端白酒市场不断成为各厂家的市场争夺重点，中高端市场的争夺战已经走向白热化。在这一背景下，江苏扬和集团推出了洋河蓝色经典系列，试图摆脱这一困境。 洋河蓝色经典采用蓝色的包装，针对政府机关、企事业单位以及成功人士的招待酒席以及高档礼品酒市场，旨在提高口感绵柔、淡雅的白酒。它的蓝色包装和绵柔、淡雅的口感是白酒市场上的先行者。为了贴合自己的蓝色包装，洋河蓝色经典通过一系列的营销活动创造出并成功推广了属于它自己的“蓝色文化”。它将这一款酒的诉求定位为：
B品牌冰淇淋2001年天津市场营销策略分析 一、营销背景描述: 1．竞争对手A公司背景： A公司是国内乳业上市公司，冰淇淋市场领导者，具有强大的品牌、广告、产品开发、营销拓展及经管优势，2000年销售额约8亿元。A公司进入天津市场已有五六年历史，历史最高销量为5000万／年。由于A公司在当地选定4家特约经销商，价格及渠道一直处于不稳定状态之中，良好的市场支持政策无法直接、有效地贯彻到终端，2000年销量有明显下降。 2．B公司背景： B公司是行业后起之秀，领导者以及90%以上的中高层生产、技术、营销、经管人员曾在A公司任职。公司成立不足两年，销售增长迅速，是冰淇淋市场补缺及追随者，具有较先进的体制、人才、经管、营销优势，2000年销售额约1.5亿元。B公司进入天津市场仅有一年时间，由于产品定位及开发策略准确，加上独家总经销的优惠政策，尽管市场基础薄弱，但销售形势看好。B公司新建成与A公司规模均等的冰淇淋生产基地，在2001年实行“全面战略铺开，深度营销”的战略方针，并决心在天津市场与A公司一决胜负。
3．天津市场特征： 天津人口1079万，是中国冷食比较集中、有代表性的市场，有“中国冷饮基地”之称，冷饮市场成熟且竞争激烈，既有本区消费型，又有对外辐射型，通路上以大量二级批发商为主，且具有不同特性。2000年天津市场中档产品各品牌市场份额比例为：A公司占有30%，天津地方品牌占有25%，外资品牌占有20%，B公司占有10%，国内其他品牌占有15%。A公司处于绝对领先地位。 4．B公司在天津市场的优、劣势： B公司优势主要集中在产品及宣传、促销支持方面，劣势主要体现在人财物的投入、区域营销资源系统整合方面，以及面对区域市场难以在详细了解、认识、掌握市场的基础上主动调控市场。B公司天津市场总经销商的优势主要集中在区域市场配送能力较强，渠道及社情、人文比较熟悉，而劣势主要在决策执行力度及售后服务跟进、品牌推广方面。 2001年1月，A公司率先在天津市场实施了一次成功的市场营销整合运作：在“弱化一级、强化二级、决胜终端，渠道扁平化、价格统一化、配送与服务一体化、全面整合”的营销方针指引下，撤消了原天津地区四家特约经销商，成立天津办事处，组织强大的配送车辆及业务拓展、售后服务、客情维护人员，宣传广告密集性地在天津各大媒体轮番轰炸，针对天津170家分销商召开客户大会，出台“100补30”的渠道激励政策，抢占分销商库位。一
洋河股份公司分析 一、总体经济形势 1、股份概况 洋河股份系经江苏省人民政府批准，由洋河集团联合上海海烟等7家法人及杨廷栋，张雨柏等14位自然人以发起方式成了于2002年12月27日。公司成立后主要从事白酒生产、加工和销售等业务，其始终以“洋河”这一驰名商标为基点，及时顺应市场消费升级需求，加快探索白酒与现在生活的切入点，成功推出“蓝色经典系列”系列--海之蓝、天之蓝、梦之蓝，使其与洋河大曲，段煌古酿，洋河普优曲一起形成了高低中档全家为的产品序列，进而推出洋河品牌做大做强。为了适应公司发展需要，洋河股份通过增资扩股（2006年），资本公积转增资本（2007年）进行了两次大的改制，构建起了较为合理的股份结构。2010年洋河股份收购了省内的双沟酒业，推进了内部结构整合与完善，进一步巩固江苏市场的市场占有率，同时以中高档产品为主带动全线产品销售，在全国范围内重点开发各级战略市场，以多项创新的营销策略争取终端客户。2008年受美国次贷危机的影响金融海啸席卷全球、宏观经济形势急转直下，但在全体洋河人的不懈努力下，公司仍能逆市而上，以37.4亿元的销售业绩实现连续四年50%以上的高增长，这充分彰显出其作为“苏酒”龙头的标杆风范。经中国证劵监督管理委员会员会证监许可，公司于2009年10月27日在深圳证劵交易所上市交易，首次公开发行人民币普通股（A股）4500万股。 2、财务状况 近年来，洋河股份长了白酒市场上的明星企业。其主打产品洋河蓝色经典以来增长300%以上的速度扩张，创造了中国白酒单个品牌销售奇迹。洋河蓝色经典营销战略的成功令社会各界广为关注。2011年一季度，洋河股份又以主营业务同比增长75.4%，利润同比增长98%的优异表现名列酒类企业前茅。洋河股份在资本市场上的表现同样耀眼。自2009年11月份上市以来，伴随着经营业绩的持续增长。股份不断上升，截至2010年6月30日其股价已升至143元/股。超过了白酒行业龙头贵州茅台的127.36元/股。洋河股份的成功被称为营销模式创新的成功，现在企业经营理念的经典应用。 二、洋河股份价值评估的建议 1、可以进行长期投资 未来的经济形势向好的可能性较大，货币政策相对宽松，目前也是一个比较好的投资机会，可以选择在市场低点介入股票市场，但必须做好长期的投资的打算，吐过想在短时间内获利可能性不大。目前洋河发展势头迅猛，2011年一季度报告数显示，一季度洋河股份业绩飙升，其中营业收入总额约36.34亿元，同比大幅度增长87.95%：归属母公司净利润约11.72亿元，同比增长62.39%。一季度实现基本每股收益2.6元，再度蝉联一季度每股收益冠军，同时也超过了去年1.6元的成绩。从长远投资的角度看，洋河股份的高投资收益是十分诱人的。 2、盈利预测与估值 预计公司09-11 年的全面摊薄的EPS 分别为2.54 元、3.62 元和4.42 元。同类上市白酒企业09 年的平均估值水平为38.17 倍。考虑到公司作为上市新股,成长性较好,股本扩张能力较强,其合理估值区间应为92 元-102 元,对应09 年的PE 水平为36.2-40.2 倍。 3、2009-2011 年公司收入同比增长分别为34%、24%和19%,净利润增速分别为51%、28%和22%,按发行后总股本摊薄每股收益分别为2.49 元、3.18 元和3.86 元。给予公司2010 年EPS 的26-28 倍PE 较为合理,目标价格为82.68-89.04元。对比60 元发行价,我们认为公司首日涨幅应在35-50%之间较为合理,如果首日涨幅在区间下限,我们建议买入,涨幅超过区间上限,建议观望。 4、酒类行业中洋河股份仍是较好的选择之一 白酒行业未来几年仍有一定的成长空间，在白酒行业当中洋河股份也处于领先地位，有一定的品牌价值，市场相对稳定，投资风险较小。但从市场占有率来说仍然是五粮液和贵州茅台处于领先地位。但从另一个角度考虑未来洋河股份也有一定的成长空间。而且公司股权结构好，拥有非常优秀的管理团队，高管参与控股使公司发展的内部动力充沛，十分具有发展潜力。 5、风险提示。中高端酒产能不足风险;消费税从严征收可能带来成本的增加风险。
金宝贝与美吉姆品牌营销策略对比 （一）问题的提出 全面二胎”政策在全国范围内实施，从“单独二胎”到“全面二胎”，有利于扭转我国目前出生率较低的现状，迎来新一轮婴儿潮，学前教育成为最先受益的行业之一。据数据显示，二胎政策正式实行后的2016年和2017年总人口分别达到了13.83亿、13.9亿，出生率达到12.95‰、12.43‰，为近16年来最高；2016、2017年新生儿总数均超过1720万，二胎政策推行成果显著。
据中商产业研究院发布的《2018-2023年中国早教行业发展前景及投资机会研究报告》显示：目前，一线城市占全国比例达15.1%，而北上广深人口数仅占全国总人口数的5%左右。这意味着一线城市人均早教中心数量是全国平均水平的三倍，而二三四线城市早教中心缺量庞大。可见，我国二三四线城市早教市场发展潜力巨大。2017年我国早教市场总体规模已经达到了4891亿元左右，同比增长了17.9%。据中商产业研究院预测，2018年中国早教行业市场规模将突破5500亿元。 综合来看，现在早教市场上比较多的两个流派，其一是找一些国外品牌，比如金宝贝；其二是找本土品牌，比如红黄蓝、东方爱婴。随着国外品牌加速发展，国内品牌在一些市场上慢慢萎缩。 数据来源：中商产业研究院
截止目前，从2003年，金宝贝进入中国，与中国家庭结缘，在上海开办了中国第一家国际化早教中心，目前，金宝贝在中国已有超过400家早教中心，覆盖150多个城市。 从2009年，美吉姆来到中国，并迅速占领了中国高端早教市场。经过短短3年的发展，美吉姆（中国）的会员人数就突破了10万人，并在此后的几年里持续保持稳步快速的增长。截止到2018年6月，共近400家美吉姆国际儿童教育中心遍布全国29个省、市和地区。 （二）两家机构在中国的发展速度 阶段时间金宝贝开店 数量年平均开店 数 美吉姆开店 数量 年平均开店 数 进入期2003-2005 1-18（预估）9 0 0 成长初期2006-2013 220（预估）31 119（预估）17 成长中期2014-2018 400（预估）45 400（预估）45 发展初期待定401-1000 发展中期待定1001以上 （三）金宝贝与美吉姆教学体系 品牌名称教学体系 金宝贝全球同步与国际接轨，双母语的学习环境，父母育儿课
洋河蓝色经典、梦之蓝系列（M3、M6、M9）产品简介 一、整体概述： 本系列产品是继梦之蓝5A级和梦之蓝珍藏版之后推出的又一系列经典之作。是洋河新的战略高价位主推产品、是洋河新的增长点。副品名取自梦之蓝首个大写字母M，加深对梦之蓝的整体印象。3、6、9在档次上形成明显的区分，易于消费者选择。同时，这几个数字在中国传统文化上代表着吉祥和美好的寓意。设计中整体继承了梦之蓝一贯的经典、时尚、尊贵、高雅的高端白酒姿态。盒型与瓶型延续了梦之蓝经典造型和风格，在局部和细节创意上体现出产品档次的差异性。以“梦想的水滴”作为整个设计的创意原点，分别代表“水晶之梦、蓝钻之梦、铂金之梦”，给消费者以强烈的视觉差异和品牌认知。 二、设计阐述： （1）、梦之蓝（M3）设计说明： 梦之蓝M3设计源自“水晶之梦”。盒型采用开窗式，利于瓶身的展示，蓝色渐变，层次感和色彩感更强烈。“蓝色水滴”的轻盈与飘逸，意蕴悠长而柔美；底部蓝色是探索的痕迹，“水滴”则是探索的最终出口。蓝色瓶盖在玲珑剔透，与瓶底的蓝色相呼应，形成视觉上的对称感。瓶盖连接处配以精致纹饰，增强了局部的美感和瓶身的整体艺术感，营造了梦之蓝美与善的纯净境界。精致的吊牌装饰，系于瓶身，衬托出整体的高贵气质。 梦之蓝（M3）产品图片：
梦之蓝（M3）价位：600-700元/瓶左右。 （二）、梦之蓝（M6）设计说明： 梦之蓝M6设计源自“蓝钻之梦”。盒子的色彩更为内敛与稳重，在利于展示瓶身的同时，考虑其消费心理诱惑感和神秘感，“犹抱琵琶半遮面”，是对梦之蓝M6盒型的最好诠释。“银色的水滴”恰似在广博世界里那最真实的梦，瓶盖与瓶身整体浑然天成，蓝色的魅力与银色的梦想水滴相得益彰，“蓝钻之梦”与旁侧的蓝色吊牌交相辉映。瓶身整体更为简练和协调，底部的纹饰与瓶盖衔接处的纹饰相对应，让整个瓶型在静中有动，幽雅而不失动感。瓶盖衔接处的色彩 差异化处理，在视觉上更为丰富，而不显单调。
洋河酒厂股份有限公司副董事长总裁在苏酒集团2017封藏大典上的讲话 谷雨论坛讲话:《“五度五米”打造飘香全球的中国名片》洋河是一个古老而年轻的企业，古老，是指洋河有千年的酿酒技术，有一代代的老匠人薪火相传；年轻，是指洋河不断创新的精神。洋河无论推出哪一款产品，都要做到让用户尖叫！在谷雨论坛上钟雨解读了洋河“五度五米”的发展战略，即：宽度一毫米的专注、深度一千米的极致、高度一万米的坚守、长度万万米的创新、温度立方米的热爱。 “宽度一毫米”，指的是专注，是工匠精神的定位。专注要求洋河人奉元行事，按照“一”的要求去做事，一以贯之，绝不动摇。苏酒集团选择的是“酒”或者“酒业+”，立志于做最专注、最专业、最有远见的白酒企业。 “深度一千米”，指的是极致，是工匠精神的核心。洋河追求的极致就是做最懂酒、最会酿酒和最会卖酒的人。对产品的每个细节都要精雕细琢，要做自己最挑剔的客户；将一丝不苟、精益求精融入工艺、融入产品，实现每一道工序的精准，每一个产品的完美。 “高度一万米”，指的是坚守，是工匠精神的内涵。洋河坚守的是，不断超预期满足消费者的需求。坚守绝不是保守，坚
守是有高度的，是为本质、品质、责任而坚持。洋河用不一样的格局、不一样的能力、不一样的机制、不一样的付出，在坚守中追求品质的卓越。 “长度万万米”，指的是创新，是工匠精神的生命力。洋河的创新就是以差异化的客户价值，统揽全局，顺应趋势，找准方向，与时俱进。 “温度立方米”，指的是热爱，是工匠精神的态度，是在“宽度一毫米、深度一千米、高度一万米、长度万万米”的每一个层面都加上感性，让工匠精神的每一个层面都有温度。体现在苏酒人身上，是对待工作“有狂热的喜爱、有职业的尊重、有技艺的骄傲、有品质的承诺、有自我的尊严”。
京东商城的营销策略 一、广告策略 说道广告,其实京东商城原先起源于互联网广告,如在一些专业的商品论坛上投放广告,这是一个十分好的办法。因为这些论坛是某些特定商品的消费者之间交流的地方,可以说,这里就聚集了大量的潜在客户,事实证明京东的做法是正确的,后来京东也投放了一些户外广告,比如,公交车上的宣传海报 二、促销策略 在促销方面,可以说京东做到了无人可及的地步了,如2010年 6 月投入3000万, 重磅推出“京东12年疯狂618”庆典。各类商品在京东价的基础上,再度下探价格底线，最高降幅达70%。这一举措一度被称之为:近年来，国内B2C市场最大手笔的促销攻势。 三、公共关系 2007年京东宣布与支付宝、财付通正式达成协议,用户可通过支付宝、财付通账户进行网上付款,更加便捷的完成购物环节,这一举动促进了京东商城的用户量的销售量得到了大幅提升。另一方面,京东商城推出了京东社区这一客户交流平台,在该社区,客户可发表对京东的看法及意见。一方面可以使管理者及时的了解顾客心理,不断改善自我。另一方面可以使更多的消费者对京东有一个更直观、真实的了解。客户之间的交流是最具有说服力的,对于这点,我相信只要是有过网购经历的人同深有体会。 四、物流策略 最后我们不得不说的是京东的物流策略,目前京东有两套物流配送系统,一套是自建的,还有一套是与第三方合作的。2004-2007之间,京东陆续在北京、上 海、广州等城市设立物流配送中心,辐射范围内80%均可做到24小时送货上门。
现在,只要客户购买的是现货产品,从下单到发货一共只需要 1 个半小时,客户还可以在线查询订单的处理状态。 二、卓越亚马逊营销策略 卓越亚马逊有许多体验营销的成功之处, 一部分来源于卓越亚马逊结合了中国电子商务市场的现状而量身定做,一部分借助于亚马逊十多年的体验营销经验, 以下我们就卓越亚马逊在产品、服务、互动和承诺四个方面的策略要素来简要探讨一下其体验营销成功之处。 （一产品体验策略 亚马逊收购卓越网之前,卓越网在图书和音像产品的销售上都有骄人的战绩,特别是音像产品,这取决于卓越网致力于打造良好的文化品牌,讲求“小而 精” 的产品路线,另一个原因就是图书和音像产品一直以来都是消费者网络购物最青睐的产品。在近几年,卓越亚马逊开始转型为综合型B2C 商城,产品种类越来越多，从“小而精”向“大而精”发展，毕竟B2C商家要想取得更好的销售利润,丰富的产品是必不可少的基础,卓越亚马逊在不断地增加新产品出售的过程中,却不急于求大求全,其销售的产品依然延续了当年卓越网的风格,产品种类逐渐增多,但卖的产品质量好且精美,并且都保证是正品。这样有利于定位整个商城产品的文化和品位。 产品的网上独家销售是吸引许多消费者的原因之一。 （二服务体验策略 卓越亚马逊还与许多国际知名品牌合作开设专卖店,不仅保证商品的可靠性, 而且用户可以在第一时分享这些国际知名品牌的创新产品,这极大地满足了那些第了那些第一时问想体验新产品的消费者,保证用户及时享受到体验新产品的喜悦。除了产品,让消费者感受到服务的周到也是必须的,卓越亚马逊在物流服务、退换货服务以及支付服务等方面都做得比较到位。