“顺驰—汉沽第壹城”营销策略方案（天津灵狮广告文化发展有限公司）
目录：
第一篇：分析篇
一、市场背景：
二、竞争对手分析：
三、已售产品分析：
四、已购客户分析：
五、产品前期市场推广简要分析：
六、分析总结：
第二篇：策略篇
一、项目营销目标：
a) 项目的总体销售目标
b) 分阶段的销售目标：
二、项目总体营销策略
1、项目整体营销思路
2、销售现场策略
3、价格策略
4、渠道策略
5、推广策略
第三篇：执行篇
一、月度营销推广方案
1、财务指标
2、推广目标
3、渠道
4、销售控制
5、现场说辞要求
6、推广主线
7、推广步骤
1）推广主题
a) 宣传时间
b) 宣传内容
c) 宣传意义
d) 宣传媒介
2）配合活动主题
a) 活动时间
b) 活动内容
c) 活动对象
d) 资源整合
第一篇：分析篇
一、市场背景：
汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。
顺驰第壹城所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业—天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。
汉沽当地房地产市场的发展，应该是从今年正式开始，正继房地产、井田置业、开发区晟达房地产、绿地置业及顺驰地产在寨上街开发主流房地产产品开工面积达到了20万平米以上。在比较初级的汉沽房地产市场中，不管是市场先入者，还是市场后来者，基本都得了较好的市场回报。其中绿地置业的“绿地人家”及正继房地产的“滨河家园”以其低价位得到了市场中初级客户的认可，而井田置业的“蓝水湾”和顺驰“第壹城”则得到市场中高级客户的认可。
汉沽顺驰第壹城，位于汉沽文化街（迎宾路）与东风路的交接处，由于东风路连接着汉沽未来的旅游区，因此其具有较高的升值潜力。社区南临汉沽区重点中学一中、八中，文化氛围浓重。社区规划建筑面积约12万平方米，景观设计公司为香港景易设计，物业服务提供为顺驰物业公司，从整体上看为顺驰强力军团的又一次联合出击。从产品上看，顺驰第壹城仍沿续顺驰地产开发的传统，保证社区的均好性及高价值价格比的特点。自产品上市以来，产品的品牌认知度得到了市场的高度认知。
二、竞争对手分析：
由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。
在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢？
我们说是井田．蓝月湾，因为井田．蓝水湾自入市以来，始终以跟随性的竞争手法来截取我们的客户资源，并得到了相对较好的市场业绩。我们将井田．蓝月湾作为直接竞争对手理由还有：1）同处东风路延线，隔文化街相望；2）销售均价与第壹城只差100元左右，且部分楼栋立面价格要高于第壹城；3）产品类型与第壹城有相似之处，且目标客户相近。但井田．蓝月湾也有其不足之处，其中有：1）在户型设计上，其客厅的面宽大部分都不超过4米，居住舒适度不够；2）由于其地块为L型地，在景观设计的均好性上不足以与第壹城相竞争；3）产品的细节部分不确定性太多，且现无销售许可证也引发了一些客户的游移。
在汉沽我们的间接竞争对手
在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如下：
绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直接威胁；
绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接；而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态；
绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第
壹城形成直接竞争。
三、已售产品分析：
1、楼层售出率分布统计：
分析：通过对已售产品楼层的分析，我们可以看出第壹城在现阶段的销售过程中，主要销售楼层集中在二、三、四，这样一方面反映出当地消费者的居住习惯，一方面反映出我们在价格体系的制定上存在相应的问题，如果我们不能在后期做相应的价格调整或销售控制势必会为后期的项目清盘制造难度。
2、户型售出率分析： 分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以A 、B 、E 户型为主导，是典型的经典户型，面积在90—100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。
3、楼栋售出率分析：
已售套数 累计已
售套数
总套数 售出率
一室 4 58 7% 二室 164 423 39% 三室 23 159 14% 已售套数 累计已售套数 总套数 售出率
A 36 125 29% A 顶 1 25 4%
B 47 96 49% B 顶 3 20 15%
C 8 55 15% C 顶 1 11 9%
D 4 14 29% D1 6 14 43% D 顶 3 3 100% D1顶 1 3 33%
E 24 44 55%
E 顶 1 6 17%
G 12 32 38% G 顶 8 8 100% H 11 50 22% H 顶 10 10 100% J 11 32 34% J 顶 0 8 0 F 0 30 0 F 顶 0 6 0 K 1 20 5% K 顶 0 4 0 K1 1 20 5% K1顶 2 4 50% 已售 套数 累计已售套数 总套数 售出率
1号楼 7 20 35% 2号楼 13 20 65% 3号楼 1 24 4% 4号楼 7 24 29% 5号楼 15 36 42% 6号楼 18 36 50% 7号楼 6 24 25% 8号楼 2 30 7% 9号楼 17 48 35% 10号楼 19 30 63% 11号楼 21 60 35% 12号楼 32 48 67% 13号楼 2 24 8% 14号楼 6 36 17% 15号楼 7 48 15% 16号楼 0 36 0 17号楼 1 36 3%
分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，提供有力的产品支持。 4、已售出产品面积区间与总价格区间分析： 分析：我们从已售出的产品面积区间来看，当地消费需求在80—100㎡之间，而总价区间大量集中于15—20万，从一个角度反映了当地消费者的消费水平，为我们二期产品的设计提供了相应的依据。
四、已购客户分析
1、付款方式分析： 分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。
18号楼 14 30 47% 19号楼 3 30 10% 已售套数 累计已
售套数 总套数 售出率
60-80 24 80 30 80-90 62 131 47
90-100 50 216 23 100-110 30 54 56 110-120 1 20 5 120-130 13 69 19 130-140 0 38 140-150 11 32 34 已售套数 当期套数
累计已售套数 小于10 0 1 10-15 1 23 15-20 13 94 20-25 7 48 25-30 1 14 30-35 2 11 付款方式 累计销
售套数 累计百分比
一次性 44 22.80% 按揭 118 61.14% 公积金 27 13.99% 反贷 4 2.07% 组合 总计 193
2、年龄结构分析： 分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的接受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。
3、行业分析：
分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客
户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。而这样的客户在汉沽当地的数量较多，为我们提供了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们主要的宣传目标。
年龄 累计销
售套数 累计百分比
20以下 0 0.00% 20-30 58 30.05% 30-40 71 36.79% 40-50 49 25.39% 50-60 13 6.74% 60以上 2 1.04% 总计 193 行业 累计销售套数 累计百分比
天化 58 30.05% 石化 5 2.59% 个体及私营 36 18.65% 银行 9 4.66% 学校 9 4.66% 医院 5 2.59% 盐场 6 3.11% 税务 5 2.59% 规划局 2 1.04% 保险 2 1.04% 其它 56 29.02% 总计 193
4、居住区域分析：
分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中，我们可以看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。 五、产品前期市场推广简要分析： 顺驰第壹城在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。
在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强；二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑；三是宣传中对产品的价值宣泄不足。
居住 区域 累计销售套数 累计百分比
茶淀 6 3.11% 滨海 7 3.63% 天化宿舍 35 18.13% 河西 35 18.13% 贾园 23 11.92% 贾园附近 10 5.18% 牌坊街 7 3.63% 王园 4 2.07% 友谊路 3 1.55% 三湖里 8 4.15% 铁路宿舍 6 3.11% 邮局附近 5 2.59% 寨上 8 4.15% 其它 36 18.65% 总计 193
六、分析总结：
1、对市场、产品、消费者的总结：
我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下：
市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上可以满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就可以说2004年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看，虽然汉沽已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大（包括产品及价格），但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目。在这样的市场情况下，一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们能够在未来的工作中，及时总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会异常光明。
产品：在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们可以说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然会成为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的领跑者。
消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品提供了物质基础。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的接受能力也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。
2、我们现存的问题与机会
我们在对市场、产品、消费者进行了总结之后，我们也要对我们的项目的存在的问题与机会进行一个总结，以便为我们提出我们的营销策略提供基础依据。
我们现在存在的问题：
2）市场对“顺驰——第壹城”的品牌认知度较高，但对产品的认知度较低，从而市场中的部分消费者认为项目的值价不符，并形成了不利于项目的负面口碑宣传；
3）由于产品设计的均好性、现场工程节点部位的支持不足及产品优势宣讲的不足，导致项目不能于市场中其他竞争项目形成差异化，使消费者不能准确地感受到产品的价值，而只是让其感觉我们的价格高；
4）由于前期的项目宣传缺乏主题性，只是单纯对产品信息进行市场传达，不能引起市场的关注，因此也就不能为项目提供充足的客源支持；
5）由于一期产品的立面价差较小致使优势楼层的快速市场释放，为项目后期的销售工作制造了相应的难度。
我们的机会：
1）通过前期的宣传工作，市场对项目品牌的认知度较高，并有相当一部分消费者认可了我们的产品，为我们后期工作的开展奠定了一个良好的基础；
2）随着时间的推移，我们的工程节点也即将呈现，为消费者的实际感受提供了物质保障，我们只要抓住在节点呈现前的这段时间，通过有效手段再次将消费者的关注焦点集中于我们的项目，我们就有机会扭转市场对我们项目的不良印象，使项目成为市场的领跑者；
3）二期项目的开盘不但会增强项目的规模优势，而且在产品的设计上也将会更加贴近市场需求，更加制造出不同于竞争对手项目的产品区隔，形成更加明显的产品优势；4）虽然市场中竞争对手较多，但却没有一家成为市场的主导者，这也为我们的项目成为市场的领跑者提供了机会。
3、我们的工作目标：
在分析了市场，总结了问题后，我们也就得出了我们所要做的工作是什么了，我们将其总结为：
制造项目关注，重塑市场形象，提升产品价值，增强产品感受，成为市场热点
第二篇：策略篇
一、项目营销目标：
a) 项目的总体销售目标
b) 分阶段的销售目标：
二、项目总体营销策略
1、项目主题的重新定位
2、项目整体营销思路
3、销售现场策略
4、价格策略
5、渠道策略
6、推广策略
7、产品建议
策略篇
一、项目营销目标：
为了配合集团公司04年的总体发展规划，要求我们项目要在未来九个月的时间内将项目的一、二期全部销售完成，这样就给我们造成了相对较大的压力，当然在压力面前我们要把压力变为动力，以积极的心态完成我们的高目标，为集团总的财务指标的完成贡献一份力量。
1、项目的总体销售目标：
顺驰第壹城在04年的总体回款指标为：21032万。
2、分阶段的销售目标：
二、项目整体营销策略：
1、项目主题的重新定位：
顺驰第壹城在项目前期的营销推广过程中，由于推广及销售现场对产品的高价值、价格比的宣泄不足，致使项目未能在短时期内形成符合其产品特征的相应市场形象，故此流失大量的客户资源，也由此形成了顺驰产品只是价格高的市场印象，这是与产品的实际特征相背离的。因此，我们现下最紧要的工作即是重新塑造我们产品的市场形象，通过有效的手段重新使市场关注我们的产品，使我们的产品重新成为市场的热点。
在第壹城前期的营销推广过程当中，我们的产品在汉沽区当地取得了较高的品牌知名度，而由于对产品的价值宣泄不足使其产品的关注度有所下降，从而导致了现下销售现场客源不足的问题。那我们通过怎样的手段，使项目重新获得市场的高度关注，并为我
们将产品实际价值的宣泄找到通路，成为了我们首要的工作目标。
在我们对项目已购客户及汉沽市场消费者的需求状况进行了梳理以后，并结合项目所独具的区位优势，我们将项目的主题进行了重新的定位：
顺驰第壹城——汉沽区首座主题教育社区
其理由有以下几点：
l 汉沽区当地居民对子女教育问题的普遍关注性，通过主题教育社区的宣传再次引起市场关注；
l 项目紧邻汉沽区重点初中、高中校，与竞争对手形成的区位差异；
l 项目主力购买对象的年龄层次及家庭结构情况，决定了其对教育的附加需求；
l 顺驰地产支教、重教的企业文化。
2、项目整体营销思路：
我们在前面的分析篇中提出我们项目在新的年度中的工作目标即：制造项目关注，重塑市场形象，提升产品价值，增强产品感受，成为市场热点。我们将就这一个工作目标，提出我们项目的整体营销思路：
我们项目的价格在汉沽市场当中略为偏高，但也只是对边缘项目而言，我们区位优势、品牌优势及产品优势足以抵消价格的差距，但是由于我们前期宣传、销售工作均有一定的欠缺，故此给市场造成了价格高的印象，而随之市场对项目的关注度也有所下降，造成了项目自然到访量的下降，为我们的客户资源组及现场销售加大了工作难度。所以我们在今年的项目营销推广过程中，将要首先解决的问题即是项目关注度的问题，在提升了项目关注度后，我们相应要解决的就是产品价格宣灌的问题。因此我们今年的营销推广工作将由提升项目的市场关注度展开。
我们所采取的措施即是通过教育这一虚线主题来引起市场关注，并重新整合项目资源以树立项目主题教育社区的市场形象，以提升产品的顾客让渡价值。在前期的营销推广中，我们将结合项目的区位优势，并借助邻近的教育资源及项目自身添加的教育资源，对产品形象进行新的主题树立。而后跟进相应的教育措施，以填充并丰满产品的新形象，并使消费者能更加深入的了解产品价值。当项目主题教育社区的形象确立之后，伴随项目工程节点的呈现、新产品的上市及产品价格体系的调整，我们的客户将会更加认清项目的价值，实现购买行为。在二期产品上市后，新的一轮的教育主题的宣传释放也会相应跟进，但是由于二期产品与一期产品的差异化较大，故此此时期的教育线将成为辅助线，我们更多的宣传力量将投放在二期产品上，从而也就形成由虚转实的营销推广策略。
3、销售现场策略：
在前期教育主题释放期，要求销售现场根据实际情况适当放开一期产品的销售控制，待市场热度升高时再作调整，以实现挤压客户的目的。且在本时间的现场说词上一定要配合同期的宣传主题统一口径，并向市场释放项目即将调整价格的信息。尤其是在春节连市期间，一定要配合相应的促销政策，在市场热度尚未升高之时，以保证项目销售任务的完成。而在教育主题得到市场认知且形成市场关注之时，则要求销售现场对现场客户加以控制，将其向滞销楼层与楼座进行转化，以保证项目后期销售的顺利进行。当二期第一批新产品上市时，要求销售现场做好新产品的销售控制工作，以避免一期产品销售过程中出现的楼层消费过于集中的现象发生。同样在二期产品的销售过程，应根据当期的销售节奏做出相应的价格上涨节奏，一方面挤压现有客户，一方面为后期的产品上市及项目清盘做出政策空间。
4、价格策略：
由于项目一期产品在前期的价格体系制定中存在一定的问题，致使项目销售至今的价格涨幅不高，且优势楼层销售较快，为今后的销售工作制造了一定的难度，因此我们在新的营销年度中，一定要结合相应的时间节点及时调整一期产品的销售价格，做出价格的上涨节奏，为二期产品的上市站好岗。而二期产品的价格制定，一定要吸取一期产品的价格体系制定过程中的教训，将产品的立面价差进行相应的调整，以调整出符合市场需要的产品价格区间。
5、渠道策略：
在渠道上，由于我们前期未能将口碑渠道打开，因此也就未能使其成为营销渠道上的主渠道，而我们的渠道工作沉溺于大客户上，浪费了相当的精力。由于我们在今年前期口碑渠道的打开工作仍需一个时间过程，因此在本营销年度初仍将以大客户渠道作为主体渠道，待口碑渠道逐渐打开之时，再对大客户渠道进行收扰，以做到更为准确、有效地为销售现场输送优质客户源。而作为行业渠道的天化，则将成为我们发布信息的主要通道，其行业渠道的功能将有所转弱。在项目运营的中后期，我们的主要营销及宣传渠道将集中于口碑渠道，而大客户及行业渠道，则应根据从销售现场分析、反馈上的信息中，对各辅助渠道客户进行分级处理，以保证能为销售现场提供充足的客户源。
6、推广策略
由于我们目前首要的问题是打开口碑这一主力渠道，因此我们在前期将主要通过对老业主的维系活动来形成老业主的口碑宣传，同时辅之以媒介宣传对外围客户进行信息打击，以弥补同期新增客户量的不足。在中期，当老业主口碑宣传这一主渠道形成之时，我们将现场活动及媒介宣传作对等实施（且现场活动也将适当引入新客户的参与），通过口碑与媒体宣传双线发力，以保证市场能够给项目提供充足的客户源。在后期，由于口碑宣传已能基本保证新客户源的增长，因此现场活动将会适当减少，而更多的是采用媒体向市场投放信息，来争取更多的新增客户源。
在宣传内容这一条线上，我们将始终以教育为主题，形成线形宣传体系，环环相扣，依次展开。在一期产品销售阶段，我们的宣传重点是在主题教育社区形象的建立上，而在二期产品的销售阶段，我们仍将延续教育这一主题，不过当期的宣传点将更多结合产品的新特色与教育主题相链接，形成新的主题教育社区的支撑点。
另：如果项目二期产品采用成品房上市销售，我们则应根据项目的新情况进行产品核心价值的重新提炼，并与教育形成一条主线进行项目的宣传推广工作。
7、产品建议：
在二期产品的设计上，我们建议与项目新的定位相结合，设定相应的主题环境景观，突现社区的教育，使之与市场中的其他竞争项目形成更大的区隔。并且在二期产品的包装上，我们建议将二期产品以成品房的形式推向市场，通过成品房这一市场的亮点，再次引起市场的强烈关注，增强项目的整体竞争力。而且由于项目一期产品价格体系中的立面价差较小，如二期不能以成品房推向市场，则二期产品的立面价差必然很难调整到最佳状态。
第三篇：执行篇
一、月度营销推广方案
1、财务指标
2、推广目标
3、渠道
4、销售控制
5、现场说辞要求
6、销售道具
7、推广主线
8、推广步骤
1）推广主题
a) 宣传时间
b) 宣传内容
c) 宣传意义
d) 宣传媒介
2)配合活动主题
a) 活动时间
b) 活动内容
c) 活动对象
d) 资源整合
第三篇：执行篇
一月份营销推广方案：
1、财务指标：1700万
2、推广目标：
整合现有资源寻找“购买群体（负面群体和正面群体）的需求焦点”制造事件形成
短期内的市场关注热度，为项目增加附加价值，解决现实销售中到访有效客户基数不足的主要问题，使之形成快速销售放量
3、渠道：
我们将通过教育主题社区的释放迅速打开市场关注度，聚集大量的人群到访量以现
场渠道消化自然人流并通过对到访客户的梳理，明确下一阶段宣传开展的客户通路的方向。
4、销售控制：
由于本月的特殊时节，销售周期较短，销售任务艰巨，因此在本阶段的销售控制方
面应采取开放式销售，针对春节时间节点对产品推出促销政策和抽奖活动，对在春节本活动其间成交的业主均有机会参与幸运大抽奖（奖品可设为一等奖1名：电脑一台，二等奖两名：电视机一台，三等奖三名：手机一部）。同时，依然可以延续前期推出的老业主推荐活动，为业主推荐提供相关的优惠政策。
5、现场说辞要求：
通过对项目教育主题的理解，针购买群体讲述，高层次的教育，能给受教育者带来
各种经济效益和非经济效益，这种效益不仅惠及受教育者本身，而且惠及家人和后代。所以，对于家长来说，教育投资是最高回报的投资。
6、销售道具：
制作以教育为主题与产品相联系的宣传夹报
7、推广主线：
教育主题释放
8、推广步骤：
1）主题一：顺驰第壹城-——汉沽首座主题教育社区
a) 宣传时间：
1月8日——1月9日
b)宣传内容：
通过宣传推广教育主题社区，增加产品的顾客让渡价值，增强市关注，形成产品的
市场区隔。透射出项目的优势卖点（即将与汉沽八中形成联谊学校；设立社区助学基金；社区教辅图书馆即将开放；及教育即时教育计划等优质的社区服务，为孩子成长提供了良好教育文化的氛围）
c)宣传意义：
对于项目的推广，是否能在短时间内营造出较高的关注度，重新聚焦购买人群的视
线是事关项目再次掀起销售高潮，完成财务指标的关键。通过对项目资源的整合发现项
目紧邻汉沽一中和汉沽八中具有丰富的教育资源，并具有深层次挖掘的潜力。而且教育主题具备很强的延展性和产品联系性（例如：与产品的位置，规划，环境，境观，户型，服务，社区文化进行联系）是最有可能在短期内引起关注的卖点，所以我们展开教育主题社区的宣传，聚焦市场的关注，并为项目增添附加价值。
d)宣传媒介：
夹报及DM直投
2）主题二：顺驰第壹城助学计划
a)宣传时间：
1月17日至19日
b)宣传内容：
通过宣传与汉沽八中成为联谊学校，启动助学基金计划来体现项目独特的区位优势
卖点（环抱于名校之中，拥有最好的就学条件和教育条件，社区外学习氛围浓郁，社区内生活条件优越）
c)宣传意义：
在汉沽儿女入学是当地家长最关心的话题，是最能体现一般家庭需求的焦点，顺驰
第壹城与汉沽最优秀的中学进行联合，为社区内的业主子女提供良好的就学条件，将直触消费者的内心引起共鸣，形成消费者在短期内的高度关注以此来解决项目关注度不足的问题。
d)宣传媒介：
夹报及DM直投
配合活动主题：顺驰第壹城携手八中共建汉沽首座主题教育社区联谊会
——顺驰第壹城助学计划正式启动
a)活动时间：
1月17日星期六
b)活动地点：
销售现场（多功能大厅）
c)活动资源整合：
与八中建立联谊关系，每年顺驰第壹城为其社区内参加八中入学连考并取得社区前
三名的学生免除三年学费，以作奖励。适当的要求八中为顺驰第壹城的子女入学降低条件（对于河西的业主子女入学提供一定的名额）
d)活动前期准备：
l 制作宣传夹报，配合项目产品的优势，以教育为主题，对本信息作大范围的集中投递（夹报上可附带调研表对市场的反映进行调研，对填写调查表并送会售楼处的赠送小纪念品）；
l 通过户外媒体对该信息进行传达，扩大传达的覆盖层面；
l 对老业主和意向客户进行电话回访，对该子女的就学情况进行了解，提出邀请。
e)活动内容：
l 双方领导致辞
l 互换联谊纪念品
l 八中校领导，发表对社区建设支持的讲话，宣布对社区子女提供的校方支持
l 顺驰领导表示对校方的感谢，宣布对校方的支持举措
l 到访家长自由提问
l 结束
f)活动前期准备：
与校方洽谈争取为社区提供河西再读学生的入学名额，确定联动方式。
g)参与活动的人员：
业主，意向客户，自由到访者，顺驰领导，校方领导，媒体记者
3)主题三：春节连市精彩生活
a)宣传内容：
l 上次活动情况介绍；
l 春节连市信息的传达；
l 春节连市活动的内容；
l 春节期间购房的优惠政策介绍。
b)宣传意义：
由于春节的关系，我们要抓住节前的这一时间向市场传达春节连市的产品信息，并辅之以春节期间的活动宣传，来吸引潜在消费者在节假期间关注产品。
c)活动主题：“
顺驰第壹城”——春节联市精彩回馈活动
d)活动时间：
1月21日——1月27日
e)活动地点：
顺驰第壹城销售现场。
f)活动目的：
l 聚拢和拉升项目现场人气；
l 配合相关的价格策略促成此阶段时间内产品的销售
l 提升项目的关注度及美誉度；
l 通过现场高品质生活的体现，让到访人群对项目形成认知度
g)活动内容：
1)异国美食廊
形式：在活动现场，由西餐厨师将传统西餐饮食进行制作现场展示，（例如：面包的制作；蛋糕；冰点等）。并添加由现场人员参与的环节，评选出优胜者给予适当奖励。
2)异国家居文化联想
形式：在活动现场，通过大幅图片将外国外家居进行展示。并请相关人员做厨房或卧室的布艺展示，介绍外国人的家居装饰风格，与项目将来的成品房产品予以联系。
3)现场抽奖活动
形式：对与在本活动其间成交的业主均有机会参与幸运大抽奖（奖品可设为一等奖1名：电脑一台，二等奖两名：电视机一台，三等奖三名：手机一部）
说明：此阶段为期7天，主要是以图片与现场人员的讲解相结合，将活动的内容引入现实的生活情景形成无距离的沟通形态。
房地产滞销解决方案 篇一：滞销楼盘解决方案 滞销楼盘解决方案 打造武汉首个生活特区 【烂尾、滞销楼盘比比皆是，同样的错误，在不同的决策者身上一犯再犯，经济损失令人触目惊心，本专栏将打破“披喜不报忧”的框框，采取连续报导的方式，对开发失败或销售不力的楼盘进行全面深入分析和探讨，总结出其中深层次的因素，引导决策者们如何辩别地雷和陷阱，同时寻找到绝处逢生的商机。】 打造武汉首个生活特区 一、项目简介 武汉丽岛花园，是著名的红桃K集团在武汉房地产业的第一个项目，占地210亩，容积率为，建有78栋单体楼宇，包括46栋别墅，12栋多层和17栋高层公寓。 丽岛花园位于武汉南湖风景区腹地，背倚珞珈山，南望狮子山，左侧右翼分别为桂子山和马房山，同时坐拥6000亩大面积，无遮拦南湖景观，有闻名全国的武汉高校文化区：武汉大学、华中师范大学、武汉理工大学、华中农业大学等
数十所高等学府环绕四周，小区的园艺景观由桂、梅、兰、橘、樱、枫、竹七大居住组团组成。每个园区一种花木为主，配以高低不同、疏密有致，颜色协调的其它植物，形成错落有致、色彩斑斓的植物群落，给人以丰富的视觉感。 二、发展商简介 丽岛花园是红桃K集团联合其它五大国际知名公司，本着高起点，高标准的要求，力图建成武汉一流的精品住宅小区。 在此之前，红桃K集团一直从事医药保健品行业，但作为一个具有远见的发展商，红桃K看准了当时武汉房地产市场没有真正意义上的精品物业这一市场空白，乍一上市便联合国际国内五大知名公司一起联合开发中南地区最高质素的小区物业。 丽岛花园的发展商：联合置业（武汉）有限公司，其合作单位包括： 建筑设计：加拿大B+H国际建筑师事务所 环艺景观设计：香港怡景师设计公司 室内装饰设计：香港陈建中设计有限公司 施工图设计：上海建筑设计院
御花园销售方案以及策划方案框架 销售策划方案概述：本销售策划方案为解决《金信.御花园》项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等问题。 一、项目销售方案策划所包涵内容： 1、市场销售方案调查： 《金信.御花园》项目特性分析： a、建筑规模与风格； b、建筑布局和结构； c、景观和建筑功能配置； d、物业管理； e、开发商背景； f、结论和建议； 2、目标客户分析： 经济背景：经济实力/行业特征/公司； 家庭文化背景； 推广方式； 媒体选择； 创意及表达方式 3、价格定位 理论价格/成交价格/价格策略 4、入市时机及入市姿态 5、广告策略 广告的阶段性划分；
阶段性的广告主题； 阶段性的广告创意表现； 广告效果监控 6、媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 7、推广费用 现场包装（营销中心：示范单位：围板等）：印刷品（销售文件：售楼书等）：媒介投放 二、销售策划方案内容： 1、销售现场准备； 2、销售代表培训； 3、销售现场管理； 4、房号销控管理； 5、销售阶段总结； 5、销售广告评估； 6、客户跟进服务； 7、阶段性营销方案调整 三、销售策划方案的内容及步骤 1、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。 2、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。 3、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。
4、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案需求，做项目市场销售方案定位的调整。 五、项目销售策划方案思路： 1、销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风 2、主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明 确而统一的主题。 一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。 3、操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。 六、项目销售策略： 1、项目入市时机选择 理想的入市时机：入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。 根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备： 1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求； 2：你已经知道目标客户是哪些人； 3：你知道你的价格适合的目标客户； 4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点； 5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题； 6：已确定目标客户更能接受的合理销售方式； 7：已制定出具竞争力的入市价格策略； 8：制定合理的销控表；
目录 一、前言 (2) 二、“浓情中秋.情系某某”中秋晚会 (3) 三、“金秋有约.某某相伴”自驾游 (10) 四、“展示最美城东”摄影大赛 (22) 五、产权声明 (28)
一、前言 高贵的生活品质，源自于文化的薰陶，娄底城东文体中心的定位，让这片热土充满人文气息，成为人人向往的安居乐园。某某·某某某某营销中心璀璨绽放，城东首席综合体面世。时尚前沿的高档社区能改变人们的居住习惯，进而引发居住模式的革新。某某·某某某某领先的人居规划、完善的业态组合与上乘配套，无疑将开启城东全新的人居模式，成为指引娄底未来高档住宅区发展的新风尚。 声色传媒根据某某集团的实际情况，根据不同的时间分别策划了“浓情中秋·情系某某”中秋晚会、“金秋有约·某某相伴”自驾游、“展示最美城东”摄影大赛。旨在将开发商及业主、客户之间的关系更加亲密，进一步树立某某·某某某某品牌形象，提高目标客户对某某品牌的向心力，从而最终实现提升品牌知名度、促进销售，扩大某某集团影响力的目的。 此次活动的参与者均为有一定社会地位、享受高生活品质、掌握财富的社会中坚力量。这群心灵富豪们关注社区人文居住环境营建、居住人群的整体素质水平。某某·某某某某此次活动的举办，将向广大市民展示其领先的人居规划、完善的业态组合与上乘配套以及城东全新的生活模式。给广大消费者灌输“置业就来从而达到提升品牌知名度、促进销售额的最终目的。
“浓情中秋·情系某某” 中秋晚会策划方案 某某·某某某某位于城东主干道月塘街与檀香路交汇处，毗邻500亩新体育公园，娄底博物馆、艺术馆、美术馆、图书馆，娄底文化中心、娄底妇儿活动中心等公共文化资源在这里集群发力，就近畅享公共资源，坐拥全功能城市配套。为某某·某某某某业主与开发商之间搭建近距离沟通的平台、让客户了解城东最新人居环境、树立开发商企业形象和进一步宣传楼盘、深度挖掘潜在消费群体，特决定举办中秋晚会。 现对本次中秋晚会实施方案详述如下： 一、活动时间 2013年9月19日（中秋节） 18：00—21：00 二、活动地点某某·某某某某销售中心（待定） 三、活动主题“浓情中秋·情系某某”中秋晚会 四、活动目的 1、为业主与开发商之间搭建近距离沟通的平台 2、树立开发商企业形象和进一步宣传楼盘 3、深度挖掘潜在消费群体 五、活动预计参与人数 中秋晚会：100人 六、主要内容 为达到更佳的宣传效果和更广泛的认知，本次活动拟将晚会分为
X X 大学 浅谈武汉市房地产市场营销存在的问题及对策研究
目录 1 摘要 (2) 2 绪论 (4) 2.1选题的目的和意义 2.2国内外文献综述 2.3研究内容 3 武汉房地产营销存在的问题及原因分析 (7) 3.1 营销功利味太重 3.1.1 轻前期规划设计，重后期营销推广 3.1.2 在销售模式中以自我为中心 3.1.3 重前期物管承诺轻许诺兑现 3.2 市场调研性缺乏认识、分析不足 3.3 缺乏独特卖点和创意 3.4 认为“低开高走”无往不胜 4 完善房地产营销的对策 (10) 4.1 转变营销观念 4.1.1 重视市场调研和前期营销，实施全过程营销 4.1.2 注重长期利益 4.2 精确定位市场需求 4.4 提升营销水平，创新营销方式 4.4.1 加强营销策略的创新 4.4.2 加强营销过程中的管理创新 4.6 树立品牌意识以求可持续发展 5 结论 (14) 致谢 (15) 参考文献 (16)
摘要 当前,房地产市场已进入了竞争激烈的时代,市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线,房地产营销策划也不断推陈出新,但在房地产营销策划中仍常存在着一些典型的问题。本文从房地产营销策划的内涵入手,通过分析我国房地产市场营销策划的市场分析、销售问题、诚信问题、营销方式等问题,提出了房地产营销策划的一些建议，希望能有助于房地产销售行业更好的发展。 关键词房地产营销现状对策
Abstract at present, the real estate market has entered the era of intense competition, marketing is regarded as the lifeline of the operation of the real estate business and real estate marketing planning also constantly, but in the real estate marketing planning is still often there are some typical problems. In this paper, starting from the connotation of the real estate marketing planning, through the analysis of the market analysis of China's real estate marketing planning, sales, integrity issue, the problem such as marketing, real estate marketing planning is proposed some Suggestions, hoping to help the better development of real estate sales industry. key words real estateMarketing The status quo Countermeasures
百替·御园华府项目营销策划方案 一、市场分析 1、中国市场分析 ==2013年中国房地产业在投资、建设、交易等主要指标上都再创历史新高，向人们递交了一份出乎意料好的考试答卷。 全年房地产开发投资86013亿元，同比增长19.8%，其中住宅投资58951亿元，同比增长19.4%。再次说明中国房地产整个行业从来不缺乏生存性的资金；房屋施工面积665572万平方米，同比增长16.1%；商品房销售面积130551万平方米，同比增长17.3%；实现商品房销售额81428亿元，同比增长26.3%。 ==2014年中国房地产业正在面临十年来从未有过的最好政策环境，房地产调控重点、思路和方法已经出现重大调整。 我们不再以房价为核心指标决定政策调控的时机和评判效果，已将重点放到保障住房的建设和分配上；我们不再实施全国一刀切的统一调控措施，而是让地方政府更多的承担差别化的调控责任；我们不再沿着既压供给也压需求的调控思路前行，而是把重点放在扩大供给上；由于全国和地方人大揽回房产税的立法权责，任何短期内扩大试点范围的说法也成为一种不负责任的唠叨；限购政策的放弃正在选择恰当时期和替换措施。 2、济南市场分析 2013年全年，济南市共推出229宗土地，土地出让面积为1164.71万㎡，建筑面积为3130.41万㎡。同2012年全年供应数量相比，土地宗数增加逾一倍，出让土地面积与建筑面积分别上涨98.25%和77.66%，市场供应火热。
2013年济南成交住宅用地达421万㎡，从供需角度分析，未来一段时间内住宅、商用房仍将保持较高的供给量。同时未来在轻轨、省会经济圈等题材带动下，济南房地产真正进入快速发展阶段，存在大量购房需求。且济南住宅历来以刚性需求占据主导，总体呈现健康态势。在总体政策环境无大的异动情况下，限购、限贷仍将为济南市场调整的基本措施，预计明年市场仍将保持平稳增长局面。短期内不会退出。 从2013年成交土地区域分布来看，西客站板块、高新唐冶板块、奥体板块为土地成交的三大区域，未来区域供应充裕；从2013年在售楼盘情况，东部高新唐冶板块，西部西客站板块多为新入市的刚需大盘，市场热度高，潜在供应量巨大；南部板块华润、中海等大盘后劲十足；因而，西客站、高新、城南板块有望继续引领市场。此外，随着城北板块滨河新区建设的加快，北大时代等大体量综合型项目入市也将带动北部片区发展。由此整体市场的供求格局或将更趋均衡，西客站和南部板块单独热点的局面将会有所改善。
房地产营销推广方案 由于房地产与一般商品具有异质性如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等随着房地产竞争的日趋激烈相应的营销策划也十分火暴因此策划创新成为制胜之道对于房地产的营销策划主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新激发潜在消费需求或争夺现有顾客其创新可以体现在创造一种新产品（如规划设计方面的独特性）；提供一种服务模式（如管家式的物业服务）；倡导一种生活方式（如运动、健康、休闲、品位等）；营造一种文化等等 一、未来发展趋势 一方面是房地产已经进入品牌竞争时代房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段企业更注重对品牌的培养与利用因此应注重对品牌的不断强化输出品牌核心价值进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前推广手段整合性强利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念另一方面是消费市场日趋理性和个性化近年经济持续放缓居民收入（包括预期收入）持续下降实惠性的心理占据主导地位；消费者经过长期的广告浸淫偶然性、冲动性购买行为减弱理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好消费者对商品房的选择会更趋“个性化”会更加考虑自己的心理需求寻找更加适合自己的楼盘随着房地产市场竞争的加剧大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点；针
对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗以满足不同类型消费需求的 消费群；“设计时代”开始回归发展商更加重视产品的开发对楼盘的前期规划和设计将更加重视竞争手段将会全方位、多元化如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势而中小型盘就必须以其个性化和特色需 求也在市场占据一席之地在未来的发展过程中将进一步追求境界（如历史、人文、文化等）；追求近距离（如与商务区、高效、车站等接近）；追求洁净（对光线、绿化、天然气配备等）；追求宁静（密度低、生态景观台等）等等不仅对配套设施的需求提高而且对房地产开发商的品牌高要求；不仅对设计有相应要求可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求；不仅对楼盘的品牌有要求可能对设计和制造过程中的环节比较关注在市场竞争形势进一步白热化的情况下 如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值稳定价格、吸引客源如何根据目标消费群的理性购买需求进一步深化自身楼盘的优点使目标消费群 产生“物有所值”的感觉如何继续建立自己独特的品牌个性突破强劲对手的包围在市场上继续掀起一股新的旋风如何适应“个人置业时代”的新趋势这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划 二、房地产全程营销策划 一是策划为先在整个项目开发过程中从思维上应该策划在先包 括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划策划是建立在相应的市场调查的基础上调查既可以是一手的资料也可是二手的如包
一、全案营销策划方案 二、公司竞争优势展示 三、公司业绩展示 四、销售代理费 全案营销策划方案目录： 一、市场调研： 1，前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等； 2，市场分析------ （1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2）区域市场分析（销售价格、成交情况） 3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势 4，竞争个案项目调查与分析 5，消费者分析： （1）购买者地域分布； （2）购买者动机 （3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）（4）购买时机、季节性 （5）购买反应（价格、规划、地点等） （6）购买频度 6，结论 二、项目环境调研 1，地块状况： （1）位置 （2）面积 （3）地形 （4）地貌 （5）性质 2，地块本身的优劣势 3，地块周围景观（前后左右，远近景，人文景观，综述） 4，环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安） 5，地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通） 6，公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店） 7，地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析） 三、项目投资分析 1，投资环境分析（1）当前经济环境（银行利息、金融政策、开 （2）房地产的政策法规 （3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）
2，土地建筑功能选择（见下图表） 3，现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照） 4，土地延展价值分析判断（十种因素） 5，成本敏感性分析（1）容积率 （2）资金投入 （3）边际成本利润 6，投入产出分析（1）成本与售价模拟表 （2）股东回报率 7，同类项目成败的市场因素分析 四，营销策划 （一）市场调查 1 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序） 2 建筑规模与风格 3 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等） 4 装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯） 5 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等） 6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等） 7 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质） 8 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整） （二）、目标客户分析 1、经济背景 ? 经济实力 ? 行业特征…… 公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式） 2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、 （三）、价格定位 1 理论价格（达到销售目标） 2 成交价格 3 租金价格 4 价格策略 （四）、入市时机、入市姿态 （五）、广告策略 1广告的阶段性划分 2阶段性的广告主题 3阶段性的广告创意表现 4广告效果监控 （六）、媒介策略 1 媒介选择 2软性新闻主题 3媒介组合 4投放频率
滞销楼盘几套有效 解决方案 1
滞销楼盘几套有效解决方案 打造武汉首个生活特区 【烂尾、滞销楼盘比比皆是,同样的错误,在不同的决策者身上一犯再犯,经济损失令人触目惊心,本专栏将打破”披喜不报忧”的框框,采取连续报导的方式,对开发失败或销售不力的楼盘进行全面深入分析和探讨,总结出其中深层次的因素,引导决策者们如何辩别地雷和陷阱,同时寻找到绝处逢生的商机。】 打造武汉首个生活特区 一、项目简介 武汉丽岛花园,是著名的红桃K集团在武汉房地产业的第一个项目,占地210亩,容积率为1.05,建有78栋单体楼宇,包括46栋别墅,12栋多层和17栋高层公寓。 丽岛花园位于武汉南湖风景区腹地,背倚珞珈山,南望狮子山,左侧右翼分别为桂子山和马房山,同时坐拥6000亩大面积,无遮拦南湖景观,有闻名全国的武汉高校文化区:武汉大学、华中师范大学、武 2
汉理工大学、华中农业大学等数十所高等学府环绕四周,小区的园艺景观由桂、梅、兰、橘、樱、枫、竹七大居住组团组成。每个园区一种花木为主,配以高低不同、疏密有致,颜色协调的其它植物,形成错落有致、色彩斑斓的植物群落,给人以丰富的视觉感。 二、发展商简介 丽岛花园是红桃K集团联合其它五大国际知名公司,本着高起点,高标准的要求,力图建成武汉一流的精品住宅小区。 在此之前,红桃K集团一直从事医药保健品行业,但作为一个具有远见的发展商,红桃K看准了当时武汉房地产市场没有真正意义上的精品物业这一市场空白,乍一上市便联合国际国内五大知名公司一起联合开发中南地区最高质素的小区物业。 丽岛花园的发展商:联合置业(武汉)有限公司,其合作单位包括: 建筑设计:加拿大B+H国际建筑师事务所 环艺景观设计:香港怡景师设计公司 3
新楼盘销售方案以及策划方案概述 房地产销售方案以及策划方案概述： 第一节：销售策划方案概述 销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。 第二节：销售策划方案与项目策划的区别 简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。 一、项目销售方案策划所包涵内容： （一）市场销售方案调查 项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议 （二）目标客户分析 经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭 文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式： （三）价格定位 理论价格/成交价格/租金价格/价格策略 （四）入市时机：入市姿态 （五）广告策略 广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控 （六）媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 （七）推广费用 现场包装（营销中心：示范单位：围板等）：印刷品（销售文件：售楼书等）：媒介投放
二、销售策划方案所包涵内容： （一）销售现场准备 （二）销售代表培训 （三）销售现场管理 （四）房号销控管理 （四）销售阶段总结 （五）销售广告评估 （六）客户跟进服务 （七）阶段性营销方案调整 第三节：销售策划方案的内容及步骤 一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。 二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。 三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。 四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案 https://www.doczj.com/doc/5915576054.html,需求，做项目市场销售方案定位的调整。 五、项目销售策划方案思路： （一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。 （二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。 一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。 （三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。 六、项目销售策略：
房地产项目推广方案 一、前言 二、太原楼市分析 个性化、形象化竞争日益激烈，将成为太原市地产发展的潮流。物业项目要取得优异的销售业绩，就必须把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成极富个性和口碑，拥有良好公众形象的楼盘。 项目优势与不足 优势： 1、位置优越，交通便捷 位置优越：处于北城区的成熟社区之中心;徒步3分钟即可到达酒店、食府、剧院、商场、超市等社区设施一应俱全。 交通便捷：公共交通比较便捷，有三趟公交线路途径本案 2、区内康体、娱乐、休闲设施一应俱全 室外设施：活动广场、小区幼儿园、医院、购物广场、篮球场 室内设施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉OK酒廊 3、小户型 2房2厅、3房2厅，面积68.79——106.92平方米之间的小户型，以及提供菜单式装修，对于事业有成、家庭结构简单、时尚、享受的目标购房群极具吸引力。 不足： 1、环境建设缺乏吸引性景观 各位领导，我带着复杂的心情写这封辞职报告。由于您对我的能力的信任，使我得以加进公司，并且在短短的两年间获得了很多的机遇和挑战。经过这两年在公司从事的xx 开发和xx治理，使我在xx开发，xx治理等领域学到了很多知识、积累了一定的经验。对此我深怀感激! 环境建设缺乏吸引性景观，不利于引发目标购房群兴趣;不利于提升HS花园在公众中的知名度、美誉度和造成记忆;同时也不利于满足区内居民的荣誉感。(现代住宅不仅要满足居住的需要，还要满足居住者特殊的心理需求) 2、物业管理缺乏特色服务
物业管理方面未能根据目标购房群的职业特点和实际需求(事业有成、时尚、享受)开展特色服务，使HS花园在服务方面缺乏了应有的个性和吸引力。 三、目标人群分析 1、年龄在35——60岁之间经济富裕有投资意识或有习惯在北城生活的中老年人 家庭构成：1—3口、中老年夫妻或带一小孩、单身中老年 2、年龄在28——45岁之间事业蒸蒸日上月收入在3000元以上时尚、享受在北城工作的管理者或小私营业主 家庭构成：1—3口、中青年夫妻或带一小孩、单身中青年 四、营销阻碍及对策 阻碍： 1、HS花园内朝向差、无景、背阴的单位难于销售。 2、区内商铺经营状况不景气，销售业绩不佳。 对策一： 1、把区内朝向差、背阴、无景的单位作为特别单位重新命名炒作，作为特价单位适时限量发售。通过广告炒作、整体形象和价格之间的落差以及增值赠送来促进销售。 2、商铺经营不景气，销售业绩不佳，究其原因有二。 一是区内人气不旺，二是HS花园离大型购物中心太近。 对策二： 一、引爆住宅销售，带旺区内人气，促进商铺的经营和销售; 二、根据区内居民的职业特点、年龄结构、心理特征、追求喜好和实际需求开展特色经营。例如：高品味的酒廊、咖啡厅等。 五、形象定位 根据物业项目的自身特点和目标购房群特殊的身份、社会地位和所处的人生阶段，我们把物业项目定位为：凸显人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。 主体广告语： 辉煌人生，超凡享受
房地产营销策划方案范文 前言 在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。 ××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 ××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为 1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。 经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过
全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。 二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。 4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。 5. 酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。 三、销售目标及目标分解 1. 销售(招商)目标 2. 销售目标分解 四、营销阶段计划 根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各
XXX项目存量房源促销方案 XXX公司领导： 随着国家对房价调控政策、房价控制目标、房产税、限购令、新国八条，决定着2012年的楼市不是很稳定，自进入6月份以来，通过各大银行对房地产行业贷款业务的利率的下浮调整，可以看出国家对房地产调控政策将定向放松，并逐步完善制度的建设。同时，对居民合理的住房需求将采取针对性的扶持政策，为此，当前过于严厉的限购限贷政策正逐步放松，其它的配套政策也将逐步完善。刚刚步入下半年的7月，各大房企将对市场营销战略进行调整，明升暗降，大打折扣，加大优惠幅度，促进销售。本案XXX项目也顺应市场变化而采取相应的应对措施。 一、项目概况及市场背景 （一）、项目概况 XXX项目，坐落于XXX市XX河畔，XX路与XX路交汇处，总规建设面积约15万平方米，一期开发建设约7万平米，二期建设8万平米，绿化率高达40%，容积率仅为2.2，小区内大型会所、幼儿园、大型停车场配备齐全，外立面设计美观，具有西欧建筑风格，体现出高档园林社区品质。周边滨河景观、大型五星宾馆、大型市政设施、医院、学校等面面俱全，前景不可估量。 在前期的销售进程中，本案在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的基础上，运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售理念结合以点带面的攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一个销售高潮，在近两年的时间里，取的非常优异的业绩。 （二）、市场背景 ．在小环境来看，XXX所处区域竞争激烈，500米范围内在售项目有6个，其中XXX、XXX等2个楼盘的定位与本案非常雷同，争夺的是完全相同的客户群； ．从大环境来看，由于项目审批政策限制的因素，2011年XXX市整体上开发的项目不多，但集资建房较多，包括XXX小区在内，仅有寥寥可数的几个楼盘在建销售，且成交量非常可观。但是2012年开年以来，随着政策的逐步“松绑”，通过审批的项目逐渐增多，经过去年一年的积压和观望，今年新开发量骤然剧增，消费者持币观望心理日趋浓厚，房地产销售竞争愈演愈烈。随着近期银行的调息政策的逐步宽松，表面看上去似乎降低了消费者的消费成本，但实际上并没有提高消费者的购买积极性。
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百替·御园华府项目营销策划方案 一、市场分析 1、中国市场分析 ==2013年中国房地产业在投资、建设、交易等主要指标上都再创历史新高，向人们递交了一份出乎意料好的考试答卷。 全年房地产开发投资86013亿元，同比增长%，其中住宅投资58951亿元，同比增长%。再次说明中国房地产整个行业从来不缺乏生存性的资金；房屋施工面积665572万平方米，同比增长%；商品房销售面积130551万平方米，同比增长%；实现商品房销售额81428亿元，同比增长%。 ==2014年中国房地产业正在面临十年来从未有过的最好政策环境，房地产调控重点、思路和方法已经出现重大调整。 我们不再以房价为核心指标决定政策调控的时机和评判效果，已将重点放到保障住房的建设和分配上；我们不再实施全国一刀切的统一调控措施，而是让地方政府更多的承担差别化的调控责任；我们不再沿着既压供给也压需求的调控思路前行，而是把重点放在扩大供给上；由于全国和地方人大揽回房产税的立法权责，任何短期内扩大试点范围的说法也成为一种不负责任的唠叨；限购政策的放弃正在选择恰当时期和替换措施。 2、济南市场分析 2013年全年，济南市共推出229宗土地，土地出让面积为万㎡，建筑面积为万㎡。同2012年全年供应数量相比，土地宗数增加逾一倍，出让土地面积与建筑面积分别上涨%和%，市场供应火热。
2013年济南成交住宅用地达421万㎡，从供需角度分析，未来一段时间内住宅、商用房仍将保持较高的供给量。同时未来在轻轨、省会经济圈等题材带动下，济南房地产真正进入快速发展阶段，存在大量购房需求。且济南住宅历来以刚性需求占据主导，总体呈现健康态势。在总体政策环境无大的异动情况下，限购、限贷仍将为济南市场调整的基本措施，预计明年市场仍将保持平稳增长局面。短期内不会退出。 从2013年成交土地区域分布来看，西客站板块、高新唐冶板块、奥体板块为土地成交的三大区域，未来区域供应充裕；从2013年在售楼盘情况，东部高新唐冶板块，西部西客站板块多为新入市的刚需大盘，市场热度高，潜在供应量巨大；南部板块华润、中海等大盘后劲十足；因而，西客站、高新、城南板块有望继续引领市场。此外，随着城北板块滨河新区建设的加快，北大时代等大体量综合型项目入市也将带动北部片区发展。由此整体市场的供求格局或将更趋均衡，西客站和南部板块单独热点的局面将会有所改善。
Some problems that have appeared or can be expected to come up with a solution to the problem, and through the record of the terms, effective supervision and implementation.房地产推广方案正式版
房地产推广方案正式版 下载提示：此方案资料适用于某些已经出现的或者可以预期的问题，不足，缺陷，需求等，所提出的一个解决问题的方案，并通过明文或条款的记录，加以有效的监督与执行，确保能达到预期的效果。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 前言 在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。 ××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 ××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，根据目
前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。 经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可
香格里拉地产广告策划 前言 随着经济社会的发展，中国的房产市场也从买家市场过度为了买家市场，房地产开发商已经不能掌控主动权，所以以往那种坐等买家的局面已经被全完的扭转。随着房产领域竞争强度的不断加大，各开发商都将自己的眼光放在了顾客的需求上，现在谁能满足顾客最真实的去求，谁才将在房产领域立于不败之地。而一切工作的前提是怎样吸引过来顾客，怎样将顾客的需求信息传达出去，这就需要房产广告的魅力了，在一定意义上说，广告就是各开发商的起跑线，谁能在起跑线上获得先机，在一定程度上也就比竞争者提前成功了一步。 企业的广告活动原来只担负站在企业立场上向消费者推销产品的任务,成为企业推销观念的翻版.而策划观念的引入,则使市场和消费者受到了高度重视,市场分析、消费行为分析、产品分析、竞争对手分析成为广告决策的前提,从而顺应了企业从推销导向向营销导向的变化. 在房地产行业,广告策划不仅要考虑地产开发项目的区域经济情况、而且要考虑地产开发项目周围的市场情况和区位情况.房地产策划是一个庞大的系统工程,各个策划子系统组成一个大系统,缺一不可,密切联系,有机统一.同时它的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性.在市场调研阶段,要预见到几年后房地产项目开发的市场情况;在投资分析阶段,要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向;在规划设计阶段,要在小区
规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势。也就是说，房产的各个环境都将离不开广告策划，它已经成为了房产开发的骨骼与血液。 目录 摘要 一．市场状况分析 1.1宏观环境分析 1.2竞争环境分析 二．SWOT分析 2.1 优劣势分析 2.2 机会与威胁 三．目标市场选择与定位 3.1 广告目标 3.2 目标市场选择 3.3 商品房市场定位 四．营销策略与战术营销组合
目录引言 第一部分市场解构 基本描述 项目SWOT分析 目标市场定位与分析 第二部分客户分析 目标市场定位与分析 目标消费群购买心理及行为分析 第三部分产品策略
策划思路 产品规划 卖点梳理 第四部分价格策略价格策略 价格结构 价格预期 第五部分营销通路营销展示中心
接待中心 VIP营销 第六部分营销推广 推广策略及遵循原则 案名与LOGO 推广总精神 营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略 整体营销战略 入市策略
推广策略 推广部署 阶段销售周期划分及策略附录
引言 对于华府项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力： 如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？ 如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？ 如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？ 如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？ 一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。
本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。 房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。将“用心、品位、感动”作为华府项目的开发理念。“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。
滞销楼盘解决方案 打造武汉首个生活特区 【烂尾、滞销楼盘比比皆是，同样的错误，在不同的决策者身上一犯再犯，经济损失令人触目惊心，本专栏将打破“披喜不报忧”的框框，采取连续报导的方式，对开发失败或销售不力的楼盘进行全面深入分析和探讨，总结出其中深层次的因素，引导决策者们如何辩别地雷和陷阱，同时寻找到绝处逢生的商机。】 打造武汉首个生活特区 一、项目简介 武汉丽岛花园，是著名的红桃K集团在武汉房地产业的第一个项目，占地210亩，容积率为1.05，建有78栋单体楼宇，包括46栋别墅，12栋多层和17栋高层公寓。 丽岛花园位于武汉南湖风景区腹地，背倚珞珈山，南望狮子山，左侧右翼分别为桂子山和马房山，同时坐拥6000亩大面积，无遮拦南湖景观，有闻名全国的武汉高校文化区：武汉大学、华中师范大学、武汉理工大学、华中农业大学等数十所高等学府环绕四周，小区的园艺景观由桂、梅、兰、橘、樱、枫、竹七大居住组团组成。每个园区一种花木为主，配以高低不同、疏密有致，颜色协调的其它植物，形成错落有致、色彩斑斓的植物群落，给人以丰富的视觉感。 二、发展商简介 丽岛花园是红桃K集团联合其它五大国际知名公司，本着高起点，高标准的要求，力图建成武汉一流的精品住宅小区。 在此之前，红桃K集团一直从事医药保健品行业，但作为一个具有远见的发展商，红桃K看准了当时武汉房地产市场没有真正意义上的精品物业这一市场空白，乍一上市便联合国际国内五大知名公司一起联合开发中南地区最高质素的小区物业。 丽岛花园的发展商：联合置业（武汉）有限公司，其合作单位包括： 建筑设计：加拿大B+H国际建筑师事务所 环艺景观设计：香港怡景师设计公司 室内装饰设计：香港陈建中设计有限公司 施工图设计：上海建筑设计院 物业管理顾问：深圳市金地物业管理有限公司
“顺驰—汉沽第壹城”营销策略方案（天津灵狮广告文化发展有限公司） 目录： 第一篇：分析篇 一、市场背景： 二、竞争对手分析： 三、已售产品分析： 四、已购客户分析： 五、产品前期市场推广简要分析： 六、分析总结： 第二篇：策略篇 一、项目营销目标： a) 项目的总体销售目标 b) 分阶段的销售目标： 二、项目总体营销策略 1、项目整体营销思路 2、销售现场策略 3、价格策略
4、渠道策略 5、推广策略 第三篇：执行篇 一、月度营销推广方案 1、财务指标 2、推广目标 3、渠道 4、销售控制 5、现场说辞要求 6、推广主线 7、推广步骤 1）推广主题 a) 宣传时间 b) 宣传内容 c) 宣传意义 d) 宣传媒介 2）配合活动主题 a) 活动时间 b) 活动内容 c) 活动对象 d) 资源整合
第一篇：分析篇 一、市场背景： 汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。 顺驰第壹城所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业—天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。 汉沽当地房地产市场的发展，应该是从今年正式开始，正继房地产、井田置业、开发区晟达房地产、绿地置业及顺驰地产在寨上街开发主流房地产产品开工面积达到了20万平米以上。在比较初级的汉沽房地产市场中，不管是市场先入者，还是市场后来者，基本都得了较好的市场回报。其中绿地置业的“绿地人家”及正继房地产的“滨河家园”以其低价位得到了市场中初级客户的认可，而井田置业的“蓝水湾”和顺驰“第壹城”则得到市场中高级客户的认可。