解密_工商银行小企业融资成功案例
第一章中国小型企业在银行融资情况
1．1小型企业的定义及分类?要求和贷款审批流程
1.1.1定义及分类
小型企业定义：小型企业是指符合ǎ关于印发中小企业标准暂行规定的通知ǒ（国经贸中小企ǚ2003ǜ143号）（见附录1）规定的小企业和从事生产经营活动?不拥有技术监督局代码的个
体工商户?部分商业银行还将不能提供经审计财务报表的符合ǎ中小企业界定标准ǒ规定的中型
企业作为小型企业进行贷款审批?
从附录2（中小企业标准一览表）中可以看出，目前银行对小企业的界定主要根据不同行业特点，按人数?销售额?资产总额对小型企业进行界定?以工业小型企业为例，只要人数在300 以下或销售收入在3000万元以下?资产总额在4000万元以下，满足上述三个条件之一即可作为
小型企业?因此，在银行实际的业务审批过程中，有大量的企业可以界定为小型企业，其涉及的
企业数量是相当巨大的?
工商银行小型企业分类：
（1）一般根据企业申请的融资金额将小型企业进一步细分为：
微型企业——贷款金额在500万元以下的小型企业及个体工商企业?
小企业——贷款金额在500至5000万元的小型企业?
（2）根据企业经营年限情况分类：
新开办小企业——指企业成立不满一年的小型企业?
一般小企业——指经营期限超过一年的小型企业?
根据经营期限的不同，工行对企业的融资金额?贷款条件有一定的区分，原则上对新成立的小型企业要求相对严格?
（3）行业准入要求：禁止进入的行业
1.房地产企业?
2.学校?医院?出版社?电视台等公共事业服务企业?
3.纳入合并报表的集团关联小企业?
在近年的行业准入要求中，工商银行尤其强调对公路?城市基础设施?民航?电信运营?电
3
力供应?开发区?教育?医院?汽车制造（汽车零部件制造除外）?港口?铁路?房地产?广播
电视等不适宜小企业发展的行业，小企业贷款不得进入?银行内部的行业准入制度对小企业申请
融资也造成了一定程度的限制，增加了此类小型企业的融资门槛与成本?
1.1.2融资品种及要求
目前，国内商业银行对小型企业提供的融资产品主要以短期的流动资金为主，且贷款到期一般不得展期或转期，即必须在归还贷款的基础上才能发放下一笔贷款，这对小型企业无疑是不利
的（近年开通了3-5年的中期贷款）?除此之外，近年也开始大力推广国内贸易融资?发票融资?
保理?银票及贴现业务?以工商银行一年期流动资金贷款业务为例，其金额一般控制在3000万元
以内，采取按季等本归还本金?按月结息的还款方式，利息一般根据人民银行公布的同期基准利
率上浮20%至30%?担保方式以不动产抵押为主，或是引入专业担保公司，还有部分采用一般大型
企业担保或企业互保?动产质押等方式?
根据企业经营情况及采用的担保方式，对其发放贷款的数额?销售额归集要求等存在很大差异：
对采取不动产抵押担保方式的小型企业，融资金额一般最高不得超过房产评估价值的70%，且不得大于申请贷款前12个月销售收入的50%?
对采取专业担保公司担保方式的小型企业，其融资金额不得大于申请贷款前12个月销售收入
的20%，另需企业将相当于贷款金额10%至30%不等的资金存入其在银行开立的保证金账户?
对于采取其他方式担保的小型企业则有更为严格的要求，譬如企业的销售收入必须全部归集
于放款银行，企业实际控制人或股东承担无限连带责任担保?企业承诺在贷款结清之前不分红?
不增加对外投资，不得增加在其他银行的融资额度，股东不撤资等等?
由点及面，从工行的上述规定可以看出目前国内商业银行在对小型企业风险控制的把握上，除了确保第一还款来源（企业的经营收入），同时非常注重企业的第二还款来源，所以小型企业
在申请融资时，对拟采取的担保方式也要事先加以考虑权衡?
1.1.3贷款审批流程
工商银行小型企业融资授信业务一般流程简介：
1?信用等级——指根据企业规模及经营情况，经银行评定的企业在我行的融资客户级别?银行将根据电脑系统评定的结果，拟定相应的融资金额?利率?期限?还款方式等?2?授信额度——指根据企业经营现金流量以及提供的可作为担保的动产?不动产等抵押物或
担保公司同样提供的担保额度拟定的在银行的最高可融资额度，一年核定一次?根据各小型企业
的具体情况及其提供的担保，核定最高授信额度在500万元人民币——5000万元人民币?
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3?贷款审批——根据企业申请的贷款金额及用途，配合企业的现金流情况，推荐适合的融资产品?根据上述流程图，考虑到材料补充及若办理抵押贷款时，房产评估?抵押?公证?保险所需要的时间，或采取专业担保公司担保方式时，担保公司同样需要时间对企业进行审核?落实反
担保措施?综合以上因素，企业从提出贷款申请到最后成功放款一般需要一个月左右的时间?
1.2造成小型企业融资难的原因推测
1.2.1小企业自身原因
部分小型企业的股东结构特殊?公司治理不规范?
如一些企业的股东方为上市公司或大型企业，存在较为严重的内部关联交易?还有的小企业存在虚假出资的情况，股权结构也不明晰?部分企业公私资金混用，老板可以随意借用公司
资金，
由于小型企业的特殊性及随意性，有时购货和销售通过老板或股东的私人账户进行转账?财务制
度不健全，往往有大额的其他应收款长期存在于资产负债表中，有的企业因为避税等原因，没有
在损益表中真实反映企业的销售盈利情况?上述种种原因使银行不能准确对企业的情况作出判断，
最终只能拒绝企业的融资申请?
经营环境区域性差异明显?部分行业稳定性差或流动性大?
由于中国地域广阔，各个地区的环境特点使企业存在明显的差异性?某些行业在一个地区发展将为成熟，在其他地区可能就比较薄弱?而以工行为代表的国内商业银行往往采取属地放贷的
原则，或是对从本区域外来的企业不够熟悉，或是对在其他地区发展成熟的行业尚缺乏了解，致
使银行为防范不可测风险而拒绝贷款?另一方面，以连锁企业为例，其大多采取加盟店的形式，
由于这些企业往往存在加盟店今天开?明天关?后天换个地方再开的情况，银行在审批此类企业
融资申请时，往往认为其稳定性较差?流动性过大，较难掌控?且其加盟店多以租赁方式取得店面，企业大多无法提供不动产抵押，在担保方式上更难满足银行的要求?
1.2.2国内信用体系不完善，融资机构与企业之间信息不对称?
20世纪80年代末期，我国征信业才开始逐渐起步?1997年，上海开始开展企业资信评级，逐步建立了个人和企业联合征信系统
2
?与国外已相当完善的企业信用网络平台相比，国内商业银
行还无法掌握小型企业及其股东的完整且准确的信用情况，从而增加了银行甄别企业的难度?
同样，国内尚缺乏类似美国的?能够提供行业评判标准的专业机构，如可以提供指导性的官方网站
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,致使商业银行没有可参照的行业指标考量标准?最终，当陌生的小型企业向银行提出融
资要求时，可能由于这些原因遭到拒绝?
1.2.3商业银行处于风险考虑，对小企业融资的准入条件较多?要求较
高?
正如前三点中提到的，小型企业既然存在如此之多的问题，银行对企业及控制人的判断上又如此的没有把握，只能通过提高进入门槛来控制信贷风险?
工商银行根据行业特点和其面临的政策性风险，对钢铁（含铁合金）?水泥?电解铝?煤炭
和煤化工?电力生产?焦炭?铜冶炼?造纸（纸制品制造除外）?纺织中的印染等行业的小企业客户往往持谨慎进入态度?
对于那些不适宜小企业发展的行业则索性采取禁如规定，如前面已经提到的公路?城市基础设施?民航?电信运营?电力供应?开发区?教育?医院?汽车制造（汽车零部件制造除外）?
港口?铁路?房地产?广播电视等行业?这也就难怪涉足这些行业的小型企业难从银行手里借到
资金了?
1.3融资成功小企业案例
当然，银行并没有把所有的小型企业都拒之门外，事实上还是有相当大一部分小企业主从银行那里获得了融资?相关统计显示，截至2009年5月底，工?农?中?建四大国有银行对中小企
业的授信余额已经超过60000亿人民币
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?这些企业来自不同的行业，规模上也有一定的差异?以
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下遴选规模?行业?担保方式?贷款时间及金额等各不相同的小企业作为融资成功企业的典型案
例做逐一介绍?
第一家企业是由两名当地人投资组建的印务公司，主要承接商业印刷及装订业务?注册资本50万元，两名股东各出资25万元?自公司成立至今已超过10年，公司经营较为平稳，业务量也
保持稳定?公司在工行拥有账户，结算业务基本通过该账户，其贷款业务也与工行合作超过5年，
贷款余额在100万元左右，利率为一年期基准利率上浮20%（其中10%作为利息收入按月支付，另
外10%由银行作为投资咨询中间业务一次性收取），担保方式是以法定代表人（即股东之一）的
私人房产做抵押?公司在其他银行没有融资?
第二家企业是由两对外地夫妇出资成立的茶城（茶叶公司），由于该公司包租了一家国有企业的厂房并进行了改造成立了茶叶批发市场，其经营范围除了批发茶叶外，很大一部分还包括出
租市场内的商铺?公司注册资金2668万元，公司自2002年成立，业务发展速度较快，销售额及
租金收入稳步上升，在上海地区已小有名气?茶叶公司与工行保持了近5年的合作关系，贷款金
额逐步上升，从最初的500万元，增加到目前的1450万元，利率为一年期基准利率上浮20%（其
中10%作为利息收入按月支付，另外10%由银行作为投资咨询中间业务一次性收取）?贷款担保方
式为专业担保公司担保，期限为1年期流动资金贷款?另外，公司还与其他3家银行保持着信贷
关系，并以不同方式取得了融资?
第三家企业是由一名本地人和另一个外地人共同成立的酒店管理公司，注册资本500万元? 该公司租赁了上海某高校位于市中心繁华地段的留学生宿舍楼，改建成商务酒店，最终被汉庭连
锁商务酒店的投资方相中以每月支付租金的方式转租给汉庭?该公司收到汉庭酒店与支付给高校
的租金差价值即为公司利润?公司自贷款申请时在工行开立了基本账户，其获得了500万元的3
年期小企业周转贷款，用于归还股东方为改建垫付的款项，利率按三年期基准利率上浮30%收取
（其中20%作为利息收入，另外10%由银行作为投资咨询中间业务一次性收取），还款方式为按季
等本归还本金，按月支付利息?担保方式为信用，另外追加了法定代表人（即为本地人股东）个
人无限连带责任担保?公司的全部租金收入归集在工行账户，其每月需提取的公司费用要经过银
行审核同意方能支付?公司法定代表人在与高校签订租赁合同时之后，在其对宿舍楼进行改造的
过程中，希望通过银行融资来获得部分的改造资金?但由于当时公司刚刚成立，且没有营业收入，
又无法测算未来现金流量，银行提出如可以将改造后的酒店转租或加盟大型的连锁酒店，则银行
可以根据该连锁酒店现有加盟店或直营店的经营状况测算该公司未来现金流?而后，该企业与汉
庭达成一致，并签订了租赁协议，最终获得了银行贷款?
从抵押贷款?担保贷款到最后一家以信用方式获得贷款的小企业，他们之间可谓具有天壤之别?其获得贷款成功的因素何在，是否有规律可寻？我们通过接下来的章节运用指标分析法来分
析这些成功案例?
第二章融资成功小型企业各项数据指标比较分析
2.1硬性指标
2.1.1注册地?注册资本?股东结构及所属行业?经营性质
以工行为代表，目前国内大型商业银行大多只接受注册地在本地区的小型企业贷款申请，这里所指的本地区大部分以省为单位，直辖市则以市为单位?
前面提到的三家企业虽然股东有的来自外省市，但公司注册地均在上海?在实际业务接触中，也存在企业注册地不在本地，但主要经营活动发生在本地的情况，显然在目前的条件下这样的企
业基本不能在非注册所属地得到银行融资?他们或是回到原注册地申请贷款，或是在其从事经营
活动的地方注册公司?当然这两种选择都存在一定的缺陷，对于回原属地融资当地银行会因
为不
了解其在外地的经营环境而担心无法很好掌控企业的情况，而重新注册公司则会带来公司经营上
的延续性问题，同时银行对于新成立的企业申请融资也有诸多特殊或限制要求，无形中增加了贷
款难度?
对注册资本，银行一般没有硬性规定，但会在考虑贷款金额时结合考虑?上述三家企业的融资金额与注册资本之间的关系见表1?
表1：
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显然，银行对于企业注册资本的一般没有很特殊的限制?但一般在审批贷款时，银行会通过验证报告了解企业的出资方式（最好是以货币形式出资）?实收资本情况?
事实上银行也会以企业股东投入的实收资本的数额来衡量股东对企业所持的态度，简单来讲，
股东愿意投入的资本金越多也就表示股东有意愿也有信心将企业做好?从这个角度来说，银行会8
相对更容易接受注册资本较大的小型企业的融资申请，当然盲目的扩大注册资本以致与企业的经
营规模不相匹配也同样不能得到银行的肯定?另外需要指出的是，印务公司和茶城分别通过抵押
房产或专业担保公司担保的担保方式取得贷款，银行会对其注册资本考虑较少?
而相反的，在对以信用方式取得贷款的酒店管理公司的注册资本数额上，银行则有严格的要求?事实上，该公司在成立时的注册资本为200万元，且由于在申请贷款时经营不满一年，工商
银行相关规定中明确对于经营不满一年的小型企业，贷款金额不得超过实收资本?企业为申请到
500万元的装修改造贷款，通过增资的方式将注册资本提高到了相应的金额?可见，小企业主在
申请贷款时并没有必要刻意的去关注注册资本，但对于新成立不久的小型企业则需要将申请的金
额控制在较为合理的范围内?
一般情况下，银行只是要求小企业的股东结构明晰?由于小型企业很多情况为家族企业或夫妻老婆店，银行并不对其加以限制?但通过小企业的股东情况，银行可以侧面了解到企业的所有
人（多数情况下为实际控制人或管理者）的个人素养?管理能力等信息，在后面的软性指标中会
对此作进一步的说明?
在第一章中已经提到，对于鼓励进入或谨慎?禁止进入的行业，在商业银行内部一般都有详细的成文规定，且会根据区域内的实际情况及宏观政策的变动进行不断更新?
案例中的三家企业分别从事印刷包装?茶叶及铺位租赁?商务酒店转租的业务，从行业特性来说都基本适合小型企业涉足，因而并未因此在申请贷款的过程中受阻?
笔者就曾经经办过经营小火力发电站的小企业贷款申请，由于火力发电行业被工行认为是不适宜小企业发展的领域，所以该企业因不符合银行的行业准入要求而未获得银行融资支持? 可以说，如果小企业由于行业问题被银行拒贷，一般很难有回转余地?当然，这并不代表永远没有机会，因为银行制定的相关行业准入政策也是在根据国家公布的相关数据在变化的?但总
体上讲，目前商业银行还是比较支持在商贸批发领域的小企业融资?
国内一般的小型企业为民营有限责任公司，少数采用合伙企业制度，工商银行对此并没有硬性规定，案例中的三家小企业则全部为有限责任公司制?另一种划分企业性质的方式为国内独自?
合资或外资企业，对于内资或合资企业银行更容易了解其全部情况，相对于股权关系全部由外资
掌控的企业，工行更倾向于内资或合资企业?但随着中国国际化进程的不断推进，尤其对于沿海
城市来说，这样的倾向性正在逐步减退?2.1.2报表数据及银行流量分析
为了更为直观的分析企业的情况，根据附录3茶城的报表数据，对企业的资产规模?偿债能
力?经营状况?盈利能力做逐一分析?
茶城于2005年向工商银行申请融资，报表显示年末资产总额4464万元?销售收入5210万元? 职工人数20，根据附录2中小企业界定标准，除人数外，公司的资产及销售单项指标都达到了中
型企业标准?但由于上述上项指标需要全部满足才被认定为中型企业，所以最终工行还是根据小
企业的信贷政策发放贷款?
从工行的审批要求来讲，小型企业的信贷政策要大大灵活于中型企业?工行对中型企业在信用等级评定?授信额度测算?贷款审批条件上已经形成了一套完备缜密的规定，要通过这样的审
核拿到银行融资对于刚刚起步初具规模的民营企业来说可谓遥不可及?而以工行为代表的国内银
行的小企业贷款业务，由于发展时间较短，很多标准和政策都在摸索阶段，对企业的定性定量要
求也相对灵活?
所以，从作为多为民营企业的小企业主角度来讲，可以运用职工人数这一较为容易掌控的指标因素，在向银行融资时与自身企业的规模合并考虑，以通过较为简便的途径贷款成功? 表2：
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从上表中，可以看到茶城2005年贷款申请时流动比率为35.91?速动比率为22.73,说明企
业有很强的短期偿债能力?
这主要是由于当时茶场没有银行融资，流动负债合计不到64万元，同时在2295万元流动资产中存货占比为36.39%，属于正常水平?22倍多的速动比率说明企业不依赖存货的销售，就可以
用22倍多于流动负债的速动资产偿付短期债务?1.43%的资产负债率（财务杠杆率），说明企业
的财务风险较低?工行在实际审批中，对上述三项指标的考虑有为重视，因为他们关系到企业的
偿债能力，而且银行不但会对企业申请时的指标进行考量，对于贷款发放后企业的上述指标的变
化也会作为控制风险的重点进行测算?
茶城在2006年通过几家银行获得融资后，其上述三项指标依次变为31.64%?1.77?1.1?尽
管由于大幅增加了3245万元的贷款致使企业的短期偿债能力有比较大的下降，但以工商银行考量
的标准来看，还是处于可以接受的范围?另外，尽管由于企业的销售规模扩大，其存货也大幅增加，对其占流动资产的比例为38%，与2005年基本持平?一般的情况，工行可以接受的企业资产
负债率在60%以下，对于一些高效率的贸易型企业会适当放宽到80%以下?而流动比和速动比则原
则在1.8及1以上为佳?
工行对企业资产管理的效率也会进行一定的审核，并把应收帐款周转率?存货周转率及应付帐款周转率等作为衡量指标?表3显示，2005年茶城的应收帐款周转率在41天左右，说明购货
方付款较为迅速，存货周转率为101天，大约为2个半月，反映其存货的周转速度较快?进一步
可以判断企业的销售周期在142天左右，相当于3个半月时间?根据上述情况，银行可以判断茶
城通过有效地利用公司的流动资产和固定资产获取收入，资产管理效率较高?
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由于小型企业在财务制度上存在着较为严重的不规范情况，且企业提供的报表大多未经审计，
银行对其真实性往往存在担忧，而且对于小型企业，一般不要求企业提供现金流量表?在这
种特
殊的背景下，银行则更为注重对企业现金流量的审查?
笔者通过搜集的工行某区级支行09年72家小企业贷款客户的销售归行额，对其进行了量化分析?（详见表4）首先根据当年的小企业贷款及在工行的销售归行利用scatter获得的分布图，
可以发现小企业获得的贷款数额和其在该行的销售归行有一定的正向关系?但在图中标出的两个
企业的数据有些异常，一个企业的日均贷款为720余万元销售回笼竟达11亿元，另一家贷款日平
均为1836万元的小企业销售归行也超过了12亿元?由于上述两家企业都属于大型企业的子公司，
内部关联交易的情况较多，单纯从银行对账单的资金流入来判断其销售归行有相当大的水分，也容易误导模拟预测的数据，故在对数据进行回归时，删除了这两家企业?
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根据对剩余70家企业进行的回归分析显示，在95%的置信区间内，小企业的日均贷款与其年
销售归行有线性关系?根据线性方程y=0.0244x+464.18，在其他贷款条件不变的情况下，小企业的年销售归行每增加1万元，其贷款日平均额相应增加244元?如一户小企业在该行的年销
售回笼为1000万元，其理论上的贷款日平均应达到488.58万元?R2=0.242显示小企业的日均
贷款额24.2%由其在该行的年销售回笼额决定?
从案例中，我们同样可以得出与回归数据相似的定性结论?印务公司的结算业务一直在工行，事实上，在申请贷款之前银行已经对企业有了一定的了解，在审查企业的融资申请时，银行也很
容易从内部系统中查询到企业在账户上的资金流转情况（销售归行额）?同时，根据企业一年的
贷方累加数额，银行也能初步估算出其销售收入的真实性，而通过对其账户日均余额的查询可以
了解其资金的充裕程度及对资金利用的情况?
实际数据也证明，该公司的销售收入基本与银行对账单现实的贷方进项数目吻合，公司平均的日存款在23万元左右?
这给银行放贷提供了较为充足的放贷理由，自然地客户也非常顺利的拿到了所需的资金?
相对而言，茶城及酒店管理公司由于其在申请贷款前并未与工行发生任何其他业务，也没有结算在该行，测算其现金流量就变得更为复杂?在贷款初期，银行通过要求茶城提供其在他行的
银行对账单来评估其流量与销售额的匹配程度，在放贷前更是要求其将部分结算业务转移至贷款
行，以保证其有足够的现金流入?
酒店管理公司因为刚刚成立，即在工行没有结算记录，也没有他行的历史记录提供参考，尽管最后通过与大型连锁酒店投资管理公司签订转租协议得到了银行的融资支持，但其审批过程相
对缓慢（历时5个月）且复杂得多（经层层审批，最后由市级分行贷审会审批方才通过）?因而
从企业角度讲，如果需要申请融资应该首先考虑比较熟悉的银行，即公司账户的开户行，由于在
结算业务上已经与该行保持了一段时间的接触，不论是在人员上还是在业务操作上都比较熟门熟
路?
同样的，银行因为对企业掌握了一定的原始且真实的数据信息，也更容易接受此类企业的贷款申请?
2.1.3客户日均存款指标及综合贡献度
目前工商银行对于小企业贷款客户的存款没有硬性稳定，但实际上对日均存款与贷款的比率还是有监测要求的，这主要也是从风险控制的角度出发?道理很简单，借钱的企业在银行账户上多少都应该有一定的资金沉淀量?笔者搜集了工行某区级支行09年全年74家小企业日均贷款与
存款的数据资料，并运用散点图（scatter）将数据进行了整理，试图找出两者之间的线性关系?
为了使模拟的数据更为准确，剔除了拥有1165余万元日均存款的企业，因为在信贷实务中有如此
之高的日均存款的贷款客户极为罕见，与该企业在银行1837万元的贷款额不相匹配，属于异常情
况?（详见表5-1）
表5-1：
在忽略该客户数据后，根据剩余73家企业数据模拟了日均贷款数额随日均存款变化的线性方
程（表5-2?5-3）从电脑对73家小企业回归的数据来看，在10%的置信区间内，模拟的线性方程
y=1.4373x+558.5表明企业每增加1万元的存款，其存款会相应的增加14373元，其他的贷款条
件不变?R2=0.0391显示日均贷款数额有3.91%由其日均存款因素所决定?对于一家日平均存款
余额为10万元的小型企业，其应该可以获得日平均572.873万元的贷款?
当然，由于录入的数据有限，量化的结果与实际情况一定会有出入，但起码可以得出企业存款与贷款有正向关系的定性结论?这一结论还是可以给予小企业主一些思路，那就是在申请融资
的同时，在银行的公司账户上还是需要一些资金的沉淀，这样有助于提供银行对于企业的信任感?
客户综合贡献度是指企业通过使用银行业务产品后所创造的收益总和?这里的收益是指风险调整后收益?
所谓风险调整后收益是指将收入扣除资金成本?营业成本?税务成本和风险成本后的收益? 反映客户综合贡献度的指标较多，目前国内商业银行广泛和成熟适用的指标为经济资本回报率，
即RAROC（Risk-Adjusted Return On capital）.
其计算公式为：
RAROC=风险调整后收益（即利息及非利息收入-资金?营业及风险成本）/经济资本
其中风险调整后收益就是客户的综合贡献额，RAROC就是客户综合贡献度?从公式看，客户
贡献度的确定除营业成本?营业税金及附加因素与企业有关，大多是由银行对贷款的定价及银行
资金成本来决定的?
因此，小企业主对该项指标不必过于深究，但作为企业的投资人，应该了解的基本常识是每项投资均有预期收益目标，即最低投资回报要求?客户综合贡献未达到投资人预期收益目标
的，
表示投资人的最低投资目的未达到?
因此，投资人投资的最低目标是实现最低投资回报，而追求超过最低投资回报收益就是经济增加值，即EV A5（Economic Value Added）才是投资人实现收益最大化的目的?
2.2软性指标
近年来国际上流行的对企业soft information的评估法，在国内银行对小型企业贷款的审
批中也有一定的运用?工行的客户经理往往通过对一些无法定量分析的企业软性指标的分析来衡
量企业的真实情况，最终将这些信息传递给贷款审批人员，再由审批人参照这些指标做出是否给
予融资的决定?
2.2.1客户来源
从近几年的工作经验中，笔者发现从信贷客户的来源出发对客户进行分类，可以很好的判断企业的一些软性特征?按客户来源分，小型企业可以分为与一般法人客户有关联的小企业?完美
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小企业?担保公司推荐的小企业?专业市场小企业?商会?同乡会?区域性担保公司内的小企业?
中介机构推荐小企业?核心客户上下游企业?其他小企业等8类?
一般法人客户有关联的小企业
此类客户的贷款金额较大，对工行的小企业增量指标贡献较大，由于有一般法人客户的支撑，所以在还款来源上相对比较稳定?但是该类客户较容易变成一般法人客户的融资平台，对银行贷
后资金监管和贷后管理造成一定难度，金额大者更容易受到上级金融机构或者外审检查?
此类客户有专业的融资人员与银行客户经理打交道，客户经理也以资深的信贷客户经理为主，
由于双方都比较专业，所以在对贷款的操作上较为轻松?
从数据上来看，此类客户由于关联企业的内部往来款较多，所以会造成销售归行非常高的假象，但是其日均的存款与贷款比率会较低?客户贷款的担保方式一般以抵押为主，抵押物大都又
为一般法人客户的资产?
笔者就曾发放过一批类似情况的贷款，贷款主体是一系列经营销售?运输各类石油及相关联产品的企业，其实质为上海某大型房地产企业控股的子公司?
从各类硬性指标上都完全符合银行小型企业的界定标准，这批企业通过以母公司名下房产作抵押获得了小企业融资，总规模达到1.5亿元人民币?但由于母公司实际上掌控着各个子公司的
财务权，再加上贷款由母公司提供的房产做担保，致使这批小企业贷款实质上为母公司所用?公
司之间通过关联交易将资金转入母公司，在归还贷款时再通过同样手段由母公司代偿?实际上，
这些小型关联企业只是充当了大型房地产企业的融资平台而已?银行通过与该批企业两年的合作
最终发现问题，逐步退出了该批企业?
综合评价:贷款金额大?还款来源相对稳定?现金流量大?存贷比较低?贷款方式以关联企业
房产抵押为主?由于此类企业的商业风险基本可控，又与银行完成小企业贷款指标的目的相吻合，
因此此类企业较容易从银行获得融资支持?但商业银行为防范政策性风险?合规性风险和关联风
险，也有可能对该类企业的融资额度进行压缩?
完美小企业
称呼其完美是因为此类小型企业无论从资产规模?还是销售收入?或职工人数上，几乎在所有方面都能符合工行相关文件的要求?
此类客户也是政府部门和媒体大力宣传需要扶持的真正的小企业，其大部分以小规模民营企业为主?
此类客户融资金额相对较小，对银行小企业增量指标贡献不大，但是对户数指标贡献较大? 该类客户无专业负责融资的人员，一般直接由法定代表人或实际控制人与银行客户经理打交18
道，贷款受理行也一般为其基本帐户开立行（路支行），受理的客户经理也大都以路支行的客户
经理为主,由于双方都非专业人事,贷款操作往往事倍功半?此类小企业都由经营者毕生心血
经营
壮大，获得银行借款也不易，所以经营者对银行忠诚度较高，而且由于借款人结算基本都在贷款
行，银行可以充分掌握其现金流量情况,日均存贷比也较高?因此除非市场竞争突然加剧或企业内
部发生重大变故，此类客户一般不容易发生违约行为?该类客户贷款担保方式也以第三方抵押为
主，抵押资产大都为企业股东私人居住房产，也有少数选择由专业担保公司担保?
案例中的印务公司基本属于完美小企业，其与银行能够保持这么多年的合作且关系融洽，与其拥有的上述特性有很直接的关系?
综合评价:贷款金额小?客户诚信度较高?现金流量稳定?存贷比较高?贷款方式以股东私人
房产抵押为主?变现能力较强?但因借款人规模较小，存在一定的经营风险及贷款资金用途合规
性风险?银行可以利用网点优势，对借款人的资金流向及其日常结算?现金流情况进行监管，同
时利用客户经理多与客户较熟悉的有利条件及时获得企业内部的相关软信息，防止在企业发生异
常情况时，银行获取信息滞后这一情况的发生?因此银行也比较愿意为这类企业提供融资支持，
担保公司推荐的小企业
顾名思义此类客户都由专业担保公司所推荐，客户的资质已被担保机构做过评估，企业已经过一轮筛选，担保公司也为其预留了一定的担保额度?银行客户经理由于直接从担保公司处获得
贷款相关资料，所以在贷款发放过程中与客户接触较少，与担保公司接触较多?
由于受到担保公司内部制度的约束,此类客户贷款金额也不会较大，但是如果担保公司与银行
合作多年,推荐客户以批量为主，此类客户群体将对银行小企业增量指标及户数指标贡献较大?在
贷款风险上,由于业担保公司的介入，所以单户企业比较少出现违约行为,即使出现担保公司也会
迅速垫资,但是银行会考虑系统性风险发生的可能性?所以银行会较为关注专业担保公司的运营情
况?此类客户的归属地大都远离贷款行，在贷款行所开立结算户仅是因为贷款的发放，所以销售
归行及日均存款比率相对较少?
案例中的茶城就是通过专业担保公司担保的方式获得银行融资的，在最初的合作过程中，由于银行对企业的了解完全通过担保公司，在审批的过程中进程较为缓慢，审批人员还提出了由法
定代表人及股东承担个人无限连带责任担保的要求，以希望增强实际控制人的还款意愿?在之后
的贷款合作过程中，企业根据银行要求，通过将公司结算流量逐步转入贷款行，在贷款行开立企
业网上银行?股东申请个人信用卡等方法增加对贷款行相关产品的使用，使银行渐渐对企业有了
较为深入的了解，贷款金额也由最初的500万元增加到1450万元人民币?
综合评价:贷款金额受限制?还款来源相对有保障?销售归行及存贷比较低?贷款方式全部为19
专业担保公司保证?
银行因无法直观的掌握客户的经营情况?现金流情况，转而会为防范担保公司的系统性风险更多的看重担保公司的资质及经营情况，对于担保公司在银行总的担保授信额度也会有所控制?
小企业主如果想通过此种方式来申请融资，首先要了解担保公司的担保能力，专业资质越强，银行与其合作的意愿也会越强，进而也会增加企业获得贷款的概率?
此外，尽管担保公司会承担大部分与银行间材料的传递，但企业也应主动与银行取得联系? 适时沟通情况，增强银行的信任感?
最后，需要提醒的是专业担保公司会向企业收取等值于贷款金额1.5%-2%左右的担保费用，企业还需将贷款金额的10%-30%不等作为保证金存入担保公司在贷款行的账户，因此融资成本将
大大提高?小企业在申请此类担保方式的贷款时，必须考虑自身现金流及盈利等情况?
专业市场小企业