如何防范商务谈判中的风险
商务谈判中的风险防范直接影响谈判收益的大小和谈判收益的最终实现问题。它是确保谈判成功的关键因素之一,谈判人员必须采取各种风险防范措施,确保己方利益,减少经济损失。
一、风险防范意识
谈判各方在商务谈判中始终面临着各种风险, 因此,谈判人员必须时刻具有风险防范识。在谈判准备阶段的商务调研活动,不仅要调查、估计双方能否达成协议(可能性),还要分析达成协议之后能否执行 (可行性);不仅要了解对方的企业性质、主管单位、经营状况、资本实力、信用和履约能力,还要了解产品质量、销售状况、市场豁求和国家政策等等。例如,当前购买保健药品,在市场需求方面,不仅要了解社会对该产品的需求量、需求潜力,还要了解己方销售地区的购买能力。一般而言,收入水平越高,购买力愈强;收入水平越低,购买力愈弱。所以,低收入地区较高收入地区销售保健药品的风险要高。在国家政策方面,今年下半年医疗制度改革具体措施即将出台.改革的总趋势是个人在一般医疗费用中所支付的比例上升,在收入一定的情况下,保健药品的购买力将下降。因此,个人医疗费用上升的幅度对保健药品的购买力影响很大。为了降低风险,保健药品经销商应控制购货数量, 降低风险,静观政策变化。（此文所写时间较早，这一例子不一定符合当前实际状况）
在谈判过程和签订协议阶段要慎重对待文字表述，使之体现对己方的有利性。书面谈判和谈判协议中关键性概念的表述一定要考虑履
约过程中可能出现的各种风险，要寻求对策以堵住对方不想履约或不完全履约时可能提出的种种借口。例如，我国某公司从日本进口的一批“三菱”载重汽车质量低下，经常出现铆钉松动，车架裂缝等毛病。在与三菱公司交涉过程中，对方矢口否认汽车有质盘问题，并称“在梢往其他国家的同类汽车中均无发现这种现象，而且本公司对于出厂汽车历来都是严格把关，认真检验的。”最后，对方把产生质量问题的原因归结为我国道路不平所致。针对此，我方公司利用合同中“专销”这个关键词进行反驳，既然合同中明确规定这批汽车是专为销往中国市场而设计制造的，那么，中国道路不平的问题理应引起重视，日方公司忽略了这一点，因此，对出现的质量问题负有不可推卸的责，任。并指出，倘若日方不能按合同规定承担应负的责任，我方将被迫把此事公之于众，其后果无疑会使三菱公司的声誉在国际市场上受到影响。由于我方利用合同中对我方有利的文字表述，进行了切中要害的回答，日方公司被迫答应全部调换这批汽车，并赔偿损失。
在协议的履行阶段也面临着各种风险。如货物买卖谈判中买卖双方均存在价格风险。价格上扬，卖方遭受损失，价格攀跌，买方损失惨重。这属于正常的经销风险，世界各国的法律均不允许因价格的升降而拒绝履行协议。在这种情况下，要降低风险，可在合同签订时附加协议履行条件。如果预计所销产品在未来一段时期内价格可能大幅上涨又不能确定时，就应在合同中约定以下内容:如果该产品在交货期内价格未出现重大变动(双方约定“重大变动”的具体幅度)，双方履行协议，如出现重大变动，则终止履行合同，双方就价格问题重新
协商。
二、风险防范技巧方法
在谈判方案的制订、谈判中重大决策的作出和谈判协议的签订等重要问题上，谈判人员都应依据具体情况、采用适当的风险防范技巧和方法。
1、投石问路法。投石问路就是通过试探、间话等方法观察对方反映，了解对方的真实愈图和目的，获取自已所需的一切信息或证实对方所供信息的真实性、可靠性，然后再作出判断，
寻找对策。投石问路的关键是在没有摸清对方底细前不作出实质性的答复或行动，它可以大大降低谈判决策的风险。
2、集思广益法。即鼓励每个谈判成员对谈判中的重要问题提出多套决策方案，然后进行集体讨论。讨论中不作攻击性和批评性发言，重分析评价，每个人都对他人的方案提出意见，激发自己的灵感，仔细推敲各种方案后得出一致的结论。集思广益法可以最大程度地发挥集体的智慧，降低个人仓促决策可能带来的风险。
3、决策依据追溯法。重大决策作出后，为了论证该决策的科学性和可能性，可以反复询问“为什么”。诸如为什么要这么决策?决策的依据和理由是什么?该方案的优缺点是什么?直至所有的问题明朗化.这种追根到底式的追溯法可以使方案更加完善。
4、挑剔法。重大决策付诸实施和谈判协议签字之前，可以挑选有批评精神、有主见、有责任心且未参与此次谈判的谈判专家用挑剔的眼光看看方案是否有问题，计算方法是否有误，谈判协议内容与谈
判内容是否有出入，文字表述是否得当。这是减少己方谈判失误和对付对方“将错就错”策略的一种极为有效的方法。
5、逆向思维法。逆向思维的基本方法是从不同角度思考问题和对策，通过对巳经作出的决策改变思考方式，重新提出问题并寻求不同的解决方法。包括:如果改变方法和手段，结果会怎样?采取其它决策有何影响?假如换了别人，他会作出何种决策?反其道而行之，又会如何?逆向思维可以克服定向思维的不足，增强己方在不同条件下的适应能力，降低意外情况发生可能产生的风险.
6、模拟谈判法。将谈判人员分成两组，其中一组专门站在对方角度思考间题，从维护对方利益角度表明立场。进行一次系统的模拟谈判可以帮助己方有针对性地制订谈判策略和方法，并审视己方决策中可能疏忽的问题。
风险防范在商务谈判中具有举足轻重的作用，但是，风险防范是手段，不是目的。风险防范最终服务于最大限度地争取己方谈判收益这一谈判目标。谈判人员在时间充裕的情况下，不匆忙行事，可以选择多种风险防范措施降低决策风险。而在时间紧迫的情况下.则应当机立断，不坐失良机。在这种情况下，谈判领导人对可能发生的风险应敢于承担责任，果断决策，因为现实生活中，几乎没有绝对无风险的谈判。
科技与艺术学院经管系 商务谈判课程作业题目浅谈商务谈判中文化差异问题及解决 班级 14工商一班 成员吴翔金冰聪 学号Xc14560111 Xc14560103 指导教师陈丽清 2017 年 6 月 1 日
浅谈商务谈判中文化差异问题及解决 班级：14工商一班学号:Xc14560111 姓名：吴翔摘要：随着21世纪经济飞速发展，贸易活动越来越频繁。人们越来越重视商务谈判。商务谈判即是指经济活动中以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织的涉外商务谈判。在这个过程中，人们需要对自己的语言表达格外重视，它往往决定了商务谈判的成败因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。 关键词：商务谈判文化差异解决方式 一、商务谈判的概念 美国谈判专家威恩巴特认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”要实现这一目的，谈判双方就要有良好的沟通和交流技巧，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，满足各自的需要。 谈判作为协调各方关系的重要手段，在政治、经济、军事、外交和科技等各个领域都有广泛的应用。商务谈判主要集中在经济领域，是参加各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。[1] 商务谈判本身就是经济活动的组成部分，谈判双方都要谋求各自的经济利益，所以具有以下特点： （一）商务谈判以经济利益为中心 人们进行各种谈判是因为有一定的目标和利益需要得到实现。虽然商务谈判的双方具有不同的文化背景，并要受到政治、外交因素的制约，但他们考虑的都是如何取得更大的经济效益。 （二）商务谈判过程具有合作性和冲突性 当谈判双方达成的协议对双方都有利，以各方利益获得为前提时，商务谈判过程表现出合作性；而当谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，使双方各自不能承受利益上的平衡时，商务谈判过程就会表现出一定的冲突性。 （三）商务谈判要考虑多种复杂因素 由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景，人们在语言
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
篇一：商务谈判个人总结 商务谈判实训总结 所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二：商务谈判总结报告 模拟商务谈判总结 谈判阶段过程回顾 一、谈判准备阶段 1、谈判人员的职务分配：根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定小组成员的职务分配：首席代表：王琴容总经理：花宇洪销售总监：林长风财务部经理：朱红艳公关部经理：晏胜文法律顾问：冯佳佳 2、谈判主题：乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。 3、准备谈判资料： 一）我方根据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。 二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。 三）备注：（1）《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 （2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。 （3）相关谈判资料合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 4、确立谈判目标：
如何打破商务谈判中的僵局策略 谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。 1．用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。 对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。 叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。 2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。 把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。 3．寻找替代的方法打破僵局俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。 在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。 商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案——当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过，要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，
宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A ) 2013~2014学年第一学期 试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易 姓名：学号：班级：得分： 一．填空题（15% ） 1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。 2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。 3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。 4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。 5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力 二、单项选择题（25%） 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 ) D ( 上。___谈判中的讨价还价主要体现在9. A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 17、（ C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在（B）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 20、价格解释是（ C）。 A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 22、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
国际商务谈判试题 (05) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( ) A.技术专家 B.商务专家 C.全能型专家 D.法律专家 2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( ) A.西欧式报价术 B.日本式报价术 C.北美式报价术 D.阿拉伯式报价术 3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( ) A.中国人 B.德国人 C.韩国人 D.意大利人 4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为 ( ) A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( ) A.3～4人 B.3～5人 C.3～6人 D.3～7人 6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( ) A.3～5分钟 B.4～6分钟 C.5～8分钟 D.6～9分钟 7.谈判中，强调“一时多用”的是( ) A.瑞士人 B.中东人 C.德国人 D.北美人 8.下列选项中，不属于合同风险的是( ) A.交货风险 B.质量风险 C.数量风险 D.会计风险 9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素
10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( ) A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.芬兰人 11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 ( ) A.借助式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.澄清式发问 12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( ) A.利用远期交易 B.利用平衡法 C.利用期权交易 D.利用利率期货市场 13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 14.国际商务谈判策略制定的第四步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略 15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.善于表达 D.处世机灵 16.眉毛上耸，表示此人处于( ) A.愤怒状态 B.困窘状态 C.戒备状态 D.惊喜状态 17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( ) A.最低目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最优期望目标 18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( ) A.初期僵局 B.执行期僵局 C.协议期僵局 D.中期僵局 19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( ) A.以问代答 B.避正答偏 C.答非所问 D.推卸责任
三十六计与商务谈判 摘要：国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。商务谈判的成功可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。本文着重对中国古代军事谋略著作《三十六计》中的"借刀杀人"、"以逸待劳""欲擒故纵"等十二计进行重点分析,提出了新的国际商务谈判技巧,为未来的国际商务谈判策略提供了新思路。 关键词：商务谈判谈判策略；三十六计；策略 古代军事谋略著作《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，才能大获全胜。谈判亦如此。商务谈判策略是对谈判人员在采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期 的效果。所以，谈判就是一次智力的较量，是一场谈判双方关于策略的较量。因此，分析正确的策略，掌握策略的精华，运用自如是保证谈判成功的重要砝码。 古代军事谋略著作的最佳典范《三十六计》最能体现谈判的谋略性，也更能体现谈判的惊险与勾心斗角。本文将针对《三十六计》中的六计进行主要分析与探讨。 一．“借刀杀人”，巧开发 《三十六计》第三计“借刀杀人”曰：“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。”
在国际谈判中，很多时候不只是谈判内容和谈判中涉及的利益不只是涉及到谈判双方，更多的时候还牵扯到相关产业的国家与企业。因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利与义务，对对方施加压力，由此使对方不得不向我方让步。例如，中巴铁矿石谈判中，巴西淡水河谷就是利用对全球范围内的提价，从而追使中国接受19%的提价。 二．“以逸待劳”，攻心为上 《三十六计》第四计“以逸待劳”曰：“困敌之势，不以战；损刚益柔。” 谈判是一件十分消耗脑力和体力的活动，有可能一个招标到晚上12点，所以谈判前一天注意休息好，养精蓄锐，好与院长打持久战和消耗战的准备。不应奢望迅速成交。因为有时我们一个人要对付医院几个人其困难可想而知。一旦我方因疲劳反映迟钝或说话前后矛盾时，谈判定以失败告终。若上午没有谈完下午接着谈或明天在谈，，直托得医院的人筋疲力尽，这时院长也有可能变为招一个标效率如此低下复杂一急可能想必须拿出个结果。稍沉住气第二天我们有足够的准备和精力拿出诚意一举中标。 三．“借尸还魂”，为己所用 《三十六计》第十四计“借尸还魂”曰：“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之。”
商务谈判试题库及答案 一,单选题(10x2=20) 1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B ) A.立场型谈判 B.让步型谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 2.为谈判过程确定基调是在 (B ) A.准备阶段 B.开局阶段 C.正式谈判阶段 D.签约阶段 3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C) A.行政复议 B.调解 C.仲裁 D.谈判 4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D ) A.群体效能大于个体效能的累加 B.群体效能小于个体效能的累加 C.群体效能等于个体效能的累加 D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加 5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A ) A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 B.平等互惠的观念 C.团队精神 D.专业知识扎实 6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D) A.由懂行的专家或专业人员担任 B.由商务人员担任 C.由谈判领导人员担任 D.由法律人员担任 7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C ) A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人 B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人 C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B ) A.己方的最后谈判期限 B.谈判主题 C.最优期望目标 D.实际期望目标 9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C) A.谈判的时间 B.谈判的地点 C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度 10.坚定的让步方式的特点是 (A ) A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉 B.比较机智,灵活,富有变化 C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律 D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚 11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D) A.坚定的让步方式 B.果断的让步方式 C.初始让步方式 D.一次性让步方式 12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D ) A.反问劝导法 B.场外沟通 C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见,然后再削弱对方
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标， (4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法,
(6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段
一、行为学理论 行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观 察的方法，来研究在一定物质和社会环境中的除了 人这种高级动物之外的其他动物。” 研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理科学。行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。躯体是生命组成的有形因素，属于《医学》和《生命科学》研究的范畴。灵魂是生命组成的无形因素，属于《行为学》研究的范畴。它是以组织行为规律为研 究对象，研究针对组织行为的特征， 示。 影响人的行为的内在因素主要包括生理因素、心理因素、 括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判
开行为学理论研究成果的指导。因而国际贸易谈判实验就是 从而应用到真正的谈判中。 二．心理学理论 国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。 心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本 质。文饰心理、压抑心理、移 置角色心理等。一个人用对自己最有利的方式来 有时，一次贸易谈判进程一拖再拖，可能就是其中一方的压抑心理在 “出气筒”或“替罪羊”，这在谈判中时有出现。倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。一个人把自己的动 这经常是一种完全无意识的 投射心理起作用的典型 一个人有意识地掩盖
浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题 篇一：浅谈商务谈判中的沟通技巧 篇一：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 题目：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧系：经济贸易系专业：国际经 济与贸易姓名：xxxx 学号：xxxxxxxxxxx 指导教师：xxxxxxx 二○一○年五月 目录 1.引言????????????????????????????1 2.沟通技巧对国际 商务谈判的重要性???????????????2 2.1 有助于加深了 解，求同存异????????????????2 2.2 有助于化解僵 局，实现谈判意图??????????????2 2.3 有助于树立良 好的企业形象????????????????3 3.国际商务谈判沟 通技巧相关的问题???????????????3 3.1 忽略气氛营造， 谈判直入主题???????????????3
3.2 强调个人主观 性观点，影响主次??????????????4 3.3 观点过多，拖 沓不清???????????????????4 4.如何解决沟通技 巧相关的问题?????????????????4 4.1 营造气氛，抛 砖引玉???????????????????4 4.2 树立大局观， 半个蛋糕就够了???????????????5 4.3 理清思路，各 个击破???????????????????5 结语?????????????????????????????5 参考文献???????????????????????????6 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题 的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技 巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使 用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判
2016年10月高等教育自学考试国际商务谈判试卷 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 1.美国谈判协会会长杰德勒·I·尼尔龙伯格表达了“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛”的观点的书是D A.《谈判人》 B.《终极谈判策略》 C.《贸易洽谈技巧》 D.《谈判的艺术》 2.以下选项中，属于谈判合同必不可少的程序是B A.询盘 B.发盘 C.递盘 D.还盘 3.中国入世谈判过程中遇到的最大谈判对手是A A.美国 B.英国 C.法国 D.德国 4.一般而言，常具有“控制他人”心理特点的谈判人员类型是D A.迟疑型 B.唠叨型 C.沉默型 D.顽固型 5.下列选项不属于国际商务谈判与一般贸易谈判共性的是B A.以经济利益为目的 B.影响谈判的因素复杂 C.以价将作为谈判核心 D.以经济利益作为谈判的主要评价指标 6.“合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同,受法律保护。”此句话说明合同具有的特征是C A.是单方的民事法律行为 B.均受法律保护 c.为产生某种民事法律效果 D.仅为当事双方确立买卖关系 7.通常情况下，如果出口产品以初级产品为主，附加价值低，则换汇能力就B A.高 B.低 c.先高后低 D.先低后高 8.英国商务宴请如需要男士着礼服，女士着长裙。则请柬上会注明D A. white jacket B. black jacket C. white tie D. black tie 9.谈判人员应具备“T”型结构，不属于横向方面的基本知识是D A.价格水平及变化趋势信息 B.国际惯例知识 c.各民族的风土人情 D.商品的性能及特点 10.公式Y+?Y=E中，Y为实际需求资金数额，?Y 为多报价数额。则E为D A.最低目标 B.可接受目标 C.实际需求目标 D.最高目标 11.戏剧式模拟谈判的特点是C A.自由发表意见 B.互相启发 C.设定角色 D.充分讨论 12.如果谈判对方是外行，这时可采用的报价策略是A A.先报价 B.后报价 C.先后无所谓 D.不清楚 13.当需要拒绝对方要求时，已方人员找一个借口暂时回避，让另一人员压迫对方让步的策略是B A.限制策略 B.软硬兼施 c.最后通牒 D.利用竞争 14.如果是1小时的谈判，精力旺盛的阶段是A A.最初的5-8分钟 B.最初的8-15分钟 c.最后的5-8分钟 D.最后的8-15分钟 15.甲:“您对合作的前景怎么看?”乙:“您对双方合作的前景又怎么看呢?”上述对话中乙所采用的回答方式是D A.答非所问 B.重申 C.无可奉告 D.以问代答 16.如果对方用力握手，则表明此人C A.个性懦弱 B.傲慢矜持 C.做事主动 D.爱摆架子 17. 下面国家的商人使用“不”的频率较高的是A A.巴西 B.日本 C.西班牙 D.德国
国际商务谈判试题及答案（01） 课程代码：00186 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（） A.迟疑型 B.沉默型 C.深藏不露型 D.谨慎稳重型 2.最优期望目标又称为（） A.最高目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最低目标 3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（） A．执行期僵局 B．协议期僵局 C．合同期僵局 D．履约期僵局 4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（） A.强调式发问 B.探索式发问 C.证明式发问 D.协商式发问 5.与东方文化相比，欧美文化更（） A.偏好形象思维 B.偏好综合思维 C.注重统一 D.偏好抽象思维 6.以下各项中，不属于合同风险的是（） A.沟通风险 B.质量风险 C.交货风险 D.支付风险 7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（） A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者 8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（） A.政府官员 B.技术人员 C.财务人员 D.法律人员 9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（） A.0／0／0／60 B.15／15／15／15 C.26／20／12／2 D.60／0／0／0 10.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（） A.忧郁拘谨 B.求成心切 C.看重价格 D.效率较高 11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（） A.有问必答 B.急于求成 C.打持久战 D.高度警惕 12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（） A.查看法 B.时序法
简答题 1．简述构成一个有效接受的条件。 2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 4．简述你对谈判僵局的认识。 5．为什么要营造良好的谈判气氛？ 6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 7.谈判准备工作的内容主要有哪些? 8.商务谈判组织的构成原则有哪些? 9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 11.简述韩国商人的谈判风格。 12.简述谈判的入题技巧。 13.简述互惠式谈判的要点。 14迫使谈判对手让步的策略有哪些？ 15.谈判信息的作用有哪些？ 31.简述选择商务谈判人员的标准。 32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。 33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。 一、名词解释 1.国际商务谈判 2.关系主体 3.谈判方案 4.一致式开局策略 5.讨价与还价 6.利率风险 7.实质性分歧 8.执行期谈判僵局 9.谈判信息 10.货物买卖谈判 11.谈判主题 12.假性分歧 13.互惠式谈判 14.国际商务谈判 15. 16.西欧式报价战术 17.价格风险 1.简述国际商务谈判的基本原则。 （1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则 2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。 （1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。 （1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点 4.简述报价策略及其含义。
应对国际商务谈判中的文化差异策略 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判文化差异应对策略 1 引言 尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 3.4 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 3.5 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。
商务沟通与谈判试题库 一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中,选出一个正确答案,并将正确答案的序号填在题干的括号内。) 1、谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义与( )。 A、礼物价值 B、礼物包装 C、礼物类型 D、感情价值 2、谈判就是追求( )的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要,最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标就是( ) A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准就是( ) A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突与合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同,可将谈判分为( ) A、技术谈判,贸易谈判,价格谈判 B、价格谈判,外交谈判,军事谈判 C、国际谈判,国内谈判,中立地谈判 D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判 6、国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险与( )。 A、技术风险 B、市场风险 C、经济风险 D、素质风险 7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有( ) A、自身分析,市场分析 B、自身分析,对手分析 C、市场分析,环境分析 D、环境分析,对手分析 8、感情攻击法适用于营造( )气氛。 A、高调 B、低调 C、自然 D、高低皆可 9、为掌握谈判全局,获取主动权,谈判者首先要制造( )优势。 A、权利 B、时间 C、人员 D、信息 10、当谈判者处于逆境时,在( )所在地谈判可能更为主动。 A、第三方 B、对方 C、己方 D、无所谓 11、与( )人初次见面,最好的话题就是天气与体育。 A、美国 B、德国 C、日本 D、英国 12、立场型谈判又称为( ) A.硬式谈判 B.原则型谈判 C.价值型谈判 D.让步型谈判 13.便于双方谈判人员交流思想感情的就是( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.书面谈判 D.口头谈判 14、谈判过程的主体阶段就是( ) A.开局 B.准备 C.签约 D.报价与磋商 15、对方报价完毕后,己方正确的做法就是( ) A.马上还价 B.要求对方进行价格解释 C.提出自己的报价 D.否定对方报价 16、成交阶段最主要的目标就是( ) A.作出让步 B.庆贺达成协议 C.力求尽快达成协议 D.场外交易 17、最能体现谈判特征的沟通行为就是( ) A.问 B.叙 C.辩 D.说 18、日本商人在国际商务交往中的习惯就是( ) A.谈判团队中一般包括律师 B.谈判中直截了当 C.初次联系喜欢采用书信方式 D.不用香烟待客,抽烟而不敬烟 19、在谈判中,意大利人一般不习惯提及国名,而更愿提及的就是( ) A.自己的名字 B.故乡的地名 C.家族的名字 D.夫人的名字 20、谈判中,一般不使用谈判桌的谈判就是( )。 A、小组谈判 B、一对一谈判 C、代理人谈判 D、第三方谈判 21、立场型谈判又称为( ) A.硬式谈判 B.原则型谈判 C.价值型谈判 D.让步型谈判 22、谈判过程的主体阶段就是( ) A.开局 B.准备 C.签约 D.正式谈判 23、成交阶段最主要的目标就是( ) A.作出让步 B.庆贺达成协议 C.力求尽快达成协议 D.场外交易 24、法国人的谈判风格一般表现为( )。 A、讲效率 B、守信用 C、按部就班 D、重友谊