[新人岗前培训—推销概述]
推销概述
授课时间
50 分钟
讲师要求
优秀兼职讲师
主要 授课方式
讲授/提问/分享
? 授课目标 ? ? 成功讲授本课 程的关键因素 ?
树立积极正确的推销观念。 建立以需求为导向，服务为中心，以建议书为载体的推销理念。 初步了解推销三步曲的各个环节。 讲师本身在销售方面有相当丰富的经验；
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在课程中善于引导学员去正确认识推销活动，能将以需求为导向、服务为中 心、以建议书为载体的推销三步曲与实际展业过程相结合，深入浅出。
一、正确的推销观念 1、了解寿险商品的特色 2、了解寿险商品的销售 4、以需求为导向 5、以服务为中心 主要授课内容 及流程 6、以建议书为载体 7、积极主动的推销理念 二、推销流程介绍 ☆推销三步曲介绍 1）寻找准主顾 2）销售面谈 3）成交面谈
讲师 所需工具 学员
授课投影片、讲师手册
学员手册
备
注
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投影片/主题 讲授向导及关键解说词 ?讲师欢迎学员 操作要点
?讲师自我介绍， 运用自身展业经历的讲解， 突 出寿险销售工作给自己带来的变化， 引起学员对
讲师自我介绍
推销工作的兴趣。
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?讲师进行课程引导，包含以下要点： ——我们未来的工作是寿险销售， 从今天开始我
课程大纲
一、正确的推销观念 二、推销流程介绍
们将陆续学到有关推销流程的基本理论和实战 方法。 这些将会有助于我们尽快融入到新的工作 中去。 ——正确的观念是开展任何工作的前提， 推销也 不例外， 树立正确的推销观念将有助于我们认识
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推销， 了解推销， 同时我们还将就推销流程进行 介绍， 在今后的学习中还将就每一化解进行详细 讲解 ?讲师说明本节课程的目标和内容： ——树立积极正确的推销观念；了解推销三步 曲， 初步掌握推销流程的各个环节； 初步建立以 需求为导向， 服务为中心， 以建议书为载体的销 售理念。
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?讲师讲解寿险产品的特色
一、正确的推销观念 1. 了解寿险商品的特色
——人寿保险是一种充满人情味的商品， 寿险推 销工作是充满爱心的事业， 寿险推销的成功是客 户对营销员的接纳和信赖。如何取得客户的信 赖，关键在于你是否真心实意地站在客户的立 场，为客户考虑。如果首先考虑自己的得失，急 功近利， 往往适得其反， 所以对于寿险营销员来
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寿险商品是无形商品 寿险商品满足人们需求的不确定性
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说： ——正确的推销观念远比推销技巧更为重要。 ——寿险商品是无形商品， 是以服务来体现其真 正价值的特殊商品。 所以寿险商品的销售方式也 区别于其他有形商品的销售 ——冰箱、 彩电……任何一款有形商品我们都是 因为看到了、 产生了需求才去购买的， 作为无形 商品的寿险商品而言， 它满足的是人们并不确定 的保障需求， 因为风险的发生是不确定的！ 是随 时都有可能出现的！
?讲师可结合自身展业经验将寿险商品销售的 心得与学员分享。
2. 了解寿险商品销售
——既然保险看不见、 摸不着， 那我们为什么还 要买保险呢？因为——需要！ 我们需要医疗、 需
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变寿险商品为有形商品 变寿险商品为鲜活商品
要养老、 需要教育子女……买保险的根本原因就 是需要！ ——客户的需要使得无形的寿险商品变得有形、
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鲜活。
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?讲师讲解要建立以需求为导向的推销观念， 结合学员手
——事实证明客户购买保险的根本原因是需要。 册中 《陈先生
3. 以需求为导向
——通过传达寿险概念， 分析及了解客户的寿险 需求， 让客户认同自己的需要， 最终转化成购买
的故事》 进行 引导
客户买保险的根本原因是
还是需要
需要
需要
行为。
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?讲师对“以需求为导向”小结： ——站在客户的立场观点分析寿险需求， 根据客户的实际情况推荐保障计划，
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站在客户的立场观点分析寿险需求， 根据客户的实际情况推荐保障计划， 解决客户的财务问题促成保障计划， 即以客户的需求为导向去销售计划！
解决客户的财务问题促成保障计划， 即以客户的需求为导向去销售计划！ ——重点突出“以需求为导向”
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?讲师讲解要建立以服务为中心的推销观念， ——寿险销售的各个环节都是以服务的形式出 现的， 业务员是公司与客户之间的桥梁， 推销工 作是以服务来展现其真正价值的。 ?讲师可结合自身的展业经历讲解服务的内涵， 包括售前服务、售中服务、售后服务。如：递送 建议书、 协助客户填写投保书、 理赔等都是服务， 服务就是不断满足客户的不同需求。
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?讲师讲解服务与保险专业服务的区别： ——由大众化服务向特定专业领域发展。
服务 专业服务
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履行职务 为大家做事
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遵循行业诚信原则 定期传递保险信息 ? 提供合理建议 ? 满足客户需求 ? 标准作业 ? 兑现承诺 ? 理赔及时
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?讲师讲解要建立以建议书为载体的推销观念 ——利用建议书来进行销售可迅速提升新进人 员的业务技能，树立专业形象。
?讲师对“以建议书为载体”小结： ——根据客户的需求，设身处地站在对方立场， 本着专业的态度， 用综合保障建议书来解决客户
根据客户的需求，设身处地站在对方立场，本 着专业的态度，用综合保障建议书来解决客户所面 对问题，辅以专业的销售技巧，将客户的保险需要 化为客户的购买行为。
所面对问题， 辅以专业的销售技巧， 将客户的保 险需要化为客户的购买行为。
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?讲师讲解作为寿险营销员寿险要建立积极主 动的推销观念，将勤奋作为成功的第一级台阶
6. 积极主动的推销理念
可用感性故 事帮助学员 逐步树立正 确的推销观 念 《玫瑰的故 事》 、 《挖井》 、
多见客户，天道酬勤
每日一访，就地阵亡 每日两访，摇摇晃晃 每日三访，还算正常 每日四访，有车有房 每日五访，黄金万两 每日六访，走向辉煌
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《凤凰涅磐》
?讲师开始讲解推销流程概述。 将前面提到的以 需求为导向， 以服务为中心， 以建议书为载体再 次强化，同时突出三步曲的连贯性。 ——这三步曲里包括了所有的化推销流程。 寿险 推销流程就是寿险推销的方法。 其实大家可以看 出寿险推销并不难， 它是有规律可循的。 ——我 们将建议书作为这三步曲的载体， 就勾勒出了寿 险推销流程的全貌： 寻找准主顾：计划与行动、主顾开拓 销售面谈：建议书递送、建议书制作、建议 书说明 成交面谈： 建议书递送的异议处理、 利用建 议书促成
?讲师讲解寻找准主顾的重要环节 ——推销必须有明确的目标和计划， 业绩和收入 都始于拜访，行动起来才会有收获 ——客户是营销员的宝贵资产， 拥有充足的准主 顾资源， 是维持高收入的秘诀， 是延续职业生命 的立足之本。数据说明：据 LIMRA（美国寿险 行销协会） 调查显示： 业务员离开寿险行业最主 要的原因（占 80%以上）是：客户断线，就是 缺乏新的准客户资源， 开拓客户的能力差。 由此 可见，我们要想在寿险行销这个行业持续发展， 学会开发准客户的方法非常重要， 不断开发并积 累准保户数量，决定了寿险行销事业的成功。
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?讲师说明： ——销售面谈包括：建议书递送、建议书制作、 建议书说明。 ——建议书递送课程的核心内容在于事前的准 备，电话约访是本章的重点； ——通过对建议书制作的学习与实作， 学会进行 需求分析并掌握建议书制作的方法及技能； ——通过学习销售面谈中说明的步骤及技巧， 掌 握利用建议书进行说明的销售方式。 ?讲师说明： ——成交面谈包含： 建议书的异议处理、 利用建 议书促成。 异议处理并非只存在于推销三步曲中 的第三步， 在销售过程中任何一个环节都可能出 现异议， 只要处理得当， 每一次都可能转化为成 交的前奏。 ?讲师可结合自身展业经历经讲解异议处理与 促成的实际案例。
?讲师以自己的亲身感触讲解投影片。 ——肯德基调查： 平均每一位进入过肯德基的顾 客一生将为肯德基带来 60000 的销售额。
顾客的价值不在于一次购买的金额 而是他一生能给你带来的所有 用心、用专业对待你身边的每个客户
因此： ——顾客的价值不在于一次购买的金额！ 而是他一生能给你带来的所有！ ? 用心、用专业对待你身边的每个客户！
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?讲师进行课程回顾，总结。 提醒学员学 习手册中的 阅读资料
谢 谢！
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第一章现代推销概述 第一节现代推销的涵义 一、商品销售与推销 （一）商品销售 推销与商品销售的范畴。 商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。 １、商品销售是商品所有权的转移过程； ２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动； ３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价； ４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。 （二）推销 推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。 可从以下几点把握： １、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动； ３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；
４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程； ５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程； ６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。 推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。 二、传统推销与现代推销 （一）传统推销 是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。 传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推 销。 传统推销具有如下特征： １、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来； ２、推销手段单一—口头宣传，吆喝； ３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性； ４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销； ５、传统推销主要限于有形实体商品的推销； ６、彼此孤立，单个分散。 （二）现代推销 教学界：是教导或帮助顾客购买的艺术。要点：不能强行推销；指出了现代推销技巧的重要性。
《销售管理课程》教学大纲 64学时（讲授 40 课时, 实践24课时） 一、课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： （1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； （2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； （3）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： （１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 （２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 （３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 （4）掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 （5）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 （6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 （7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 （8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 （9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 （10）能够掌握销售服务管理，提高服务质量 （11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 （12）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： （1）基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 （2）重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 （一）走进销售职业 教学内容： 1、如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、竞争销售管理岗位
推销学 习 题 册 班级： 姓名： 营销管理教研室推销学课程包项目小组
习题一现代推销概述 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案） 1 推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈 绍商品 行说服 使其采取购买行为的 活动 为（ A 义的推销 B 性的推销 C 义的推销 D 向沟通过程 2 销泛指人们在社会生活中 过一定的形式传递信息 他人接受自己的意愿和观念（ A 义的推销 B 义的推销 C 性的推销 D 向沟通过程 3 找潜在的顾客是推销的（ A 场营销活动 B 本特点之一 C 本职能之一 D 业推广形式 4 销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动 为推销具有的（ A 活性 B 定性 C 向性 D 对性 5 销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程 是信息传递与反馈的双向沟通过程称为推销具有的（ A 向性 B 定性 C 利性 D 活性 6 建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的（ A 体 B 客 C 务 D 门 7 销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客（ A 后的服务 B 买的动机 C 买的过程 D 销的过程 8 代推销应遵循的主要原则 是现代 的体现。 A 场营销过程 B 场营销活动 C 场营销组织 D 场营销观念 9 循推销原则 现代市场营销观念的具体体现 是有效推销的（ A 要条件 B 旨和责任 C 要职能 D 本职能 10 统推销的出发点是企业的（ A 织 B 品 C 人 D 场
11 功的推销需要买与卖双方都有积极性 结果是（ A 业 B 神 C 赢 D 录 12. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行（ 的过程。 A 双向沟通 B 售后的服务 C 传递信息 D 说服顾客 二 项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个 准确选出全部正确答案。） 1 销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（ A 效的拜访 B 通信息 C 服诱导 D 成交易 E 销预算 2 整的推销过程 .一般包括寻找客户（ A 成交易、 B 谈沟通 C 后服务 D 见客户 E 问准备 3 销和市场营销两个职能及其机构之间 要（ A 相协调 B 契配合 C 不干涉 D 自为政 E 者在后者的指导下行动 4 销应掌握的最主要的原则为 。 A 服诱导 B 利控制 C 信为本 D 惠互利 E 求第一 5 推销过程中都要灵活运用多种推销技巧.其主要特点是 ( ) A 对性 B 活性 C 向性 D 利性 E 服性
64学时(讲授40课时，实践24课时) 一、 课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基 础之上的 应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性 与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售 经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、 课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生 认识问题、 分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的 制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励 与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： (1) 课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； (2) 是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； (3 )是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： (1) 了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 (2) 掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 (3) 能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 掌握销售区 域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 (10 )能够掌握销售服务管理，提高服务质量 (11 )能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 (12)能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： (1)基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 (2 )重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠 诚企业的职 业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好 品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 (一)走进销售职业 教学内容： 1、 如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、 面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、 竞争销售管理岗位 《销 售 管 理 课 程 教 学 大 纲 (4) (5) (6) (7) (8) (9)
第一章推销概述 学习目标 1、理解推销的概念和特点 2、掌握推销的要素和原则 3、了解推销的过程 4、熟悉推销方格理论和推销模式 引例 据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。专门多大公司的高层也都曾有过作为的经历。
乔·吉拉德是世界上最伟大的，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。然而，谁能相信，35岁往常的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。他从事的生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。 日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌差不多上自备的，穷得连午餐都吃不起，没钞票搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。 李嘉诚是华人当中名副事实上的首富，其创业初期有过一段不平常的推销经历。出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉
诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚靠着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老总器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又专门勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出， 20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。 以上例子都充分讲明，是推销成就了他们的人生。许许多多成功人士的共同特点之一确实是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。 第一节什么是推销 推销的历史十分悠久，当人类社会第一次出现商品那个概念
推销题库 1.矿泉水 2.休闲食品 3.蒙牛牛奶 4.可口可乐 5.舒肤佳香皂 6.婴幼儿奶粉 7.海飞丝 8.笔记本电脑 9.蓝月亮洗衣液 10.蜜蜂 11.火腿肠 12.保险产品13.饼干 14.牙膏 15.洗衣液 16.立白洗洁精17.维达纸巾 18.金帝巧克力19.百雀羚护手霜 20.康师傅方便面21.湘西老爹猕猴桃果汁 22.旺旺食品23.卡式酸奶 24.浪莎丝袜25.辣妹子调味品 26.君山银针茶叶27.华为手机 28.平江豆腐干29.健身卡 30.美容卡 31.盐津铺子休闲食品 32.伊利牛奶33.红富士苹果 34.吐鲁番葡萄干35.石门柑橘 36.云南白药37.李宁运动鞋 38.东江鱼仔39.汽车护理VIP 40.豆浆机 分类 A、食品小吃类： 2.休闲食品 11.火腿肠 13.饼干 18.金帝巧克力 20.康师傅方便面 22.旺旺食品 28.平江豆腐干 31.盐津铺子休闲食品 34.吐鲁番葡萄干 38.东江鱼仔 B、饮料类： 1.矿泉水（水类） 3.蒙牛牛奶； 32.伊利牛奶（牛奶类） 4.可口可乐（碳酸饮料类） 21.湘西老爹猕猴桃果汁（果汁类） 23.卡式酸奶（酸奶类） C、新鲜水果类：
33.红富士苹果 35.石门柑橘 D、日常用品： 5.舒肤佳香皂 7.海飞丝 9.蓝月亮洗衣液 14.牙膏 15.洗衣液 16.立白洗洁精 17.维达纸巾（纸巾类） 19.百雀羚护手霜（护肤品类） E、生活服务： 12.保险产品 29.健身卡 30.美容卡 F、电子品： 8.笔记本电脑（电脑） 27.华为手机（手机） G、服饰类： 24.浪莎丝袜 37.李宁运动鞋 H、特殊： 6.婴幼儿奶粉（婴儿产品） 10.蜂蜜（营养品、滋补品） 25.辣妹子调味品（调味品） 36.云南白药（药品） 40.豆浆机（小家电） 处理顾客异议： A.食品类+ B饮料类 食品安全、原材料、品牌、保质期、价格与主要竞争对手价格、口感、包装C.水果类 原产地、新鲜程度、口感、营养 D.日常用品 产品质量、耐用程度、性价比 E.生活服务 售后服务、产品舒适度+性价比 F.电子类产品
《现代推销学》作业和思考题 第一章现代推销概述 一、思考题 1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。 １、促进市场的繁荣 ２、促进生产的发展 ３、满足居民消费者需要和促进消费的发展 ４、有利于增加国家积累 5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力 2、现代推销与传统推销的区别。 1、推销宗旨不同 2、推销手段与方式不同 3、推销策略和推销结果不同 4、推销级组织不同 二、作业 1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？ 答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。 现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性 2、现代推销观念有哪些？ 答：现代推销的观念： （一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。 （二）锐意创新的观念 １、经营观念创新 ２、经营产品不断创新 ３、场的拓新：不断开拓新的市场。 （三）文明经商观念 １、经营环境文明化 ２、经营方式文明化 ３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设 （四）保证满意 １、销售满意的商品 ２、制定满意的价格 ３、确定满意的经营方式 ４、提供满意的服务 （五）推销观念的观念
第二章现代推销主体和客体 一、思考题 1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？ ①销员在现代推销中的地位 无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。 ②销员在现代推销中的作用 （一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。 推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。 （二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。 科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。 （三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。 在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。 （四）对推销员个人而言 是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。 3、最终消费者中，个体消费者与集团消费者的消费心理有何区别？ （1）对商品的质量、性能、操作情况和品牌的关心程度不一样。 （2）个体相对集团来说更关心商品价格。 （3）个人消费者更喜欢购物方便，而集团对购买地点有一定的选择性。 （4）集团对商品品种有一定的选择性，而个人更多的是从众心理。 二、作业 1、何谓推销员、顾客和推销品？ 答：推销员：是推销主体，即主动向顾客推销商品和劳务的主体。 顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接参与购买过程的个人或集团，亦即产品或劳务的购买者。 2、现代推销对推销员有哪些要求？ （一）推销员的素质要求 政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。 １、政治、思想、法律素质要求 ２、文化素质要求 ３、业务素质要求 ４、生理和心理素质要求 （二）推销员能力要求 （１）良好的注意力和洞察力 （２）正确的理解力和判断力
现代推销学练习题 第一章推销概述 一、单选题 1、现代推销活动中的推销主体是（） A、产品 B、顾客 C、推销人员 D、企业 2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（） A、推销就是耍嘴皮子、吹牛 B、推销就是高明的骗术 C、推销就是跑腿、交际 D、推销就是说服、鼓动 3、现代推销学的核心概念是（） A、销售量 B、需求的满足 C、利润 D、市场增长率 4、你认为成功推销的关键是什么？（） A、关键是所推销的产品物美价廉 B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸 C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹 D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。 二、多选题 1、推销活动的基本要素包括（） A、推销主体 B、推销目的 C、推销媒介 D、推销环境 E、推销客体 2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（） A、利润第一 B、互惠互利 C、诚信为本 D、说服诱导 E、需求第一 3、以下关于推销的说法，正确的有（） A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为； B、启发、诱导是现代推销的有效手段； C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系； D、推销的主体是推销人员。 E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉 4、人员推销的职能有（） A、寻找新顾客 B、沟通市场信息 C、销售商品 D、提供多种服务 E、协调买卖关系 5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（） A、推销产品的使用价值 B、推销产品的差别优势 C、推销有形产品 D、推销需求的满足 E、推销产品的价值 6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（） A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求 的。 B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础 C、推销要满足顾客的主要需求 D、推销必须满足购买主要决策人的需求 E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求 三、判断分析题 1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。
第一章推销概述 第一节什么是推销 先导案例 这是某公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有才能的人，公司要求每位应聘者必须通过一个测试——推销100把奇异聪慧梳，同时把它们卖给一个特不指定的人群——和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓不具一格，用心良苦。几乎所有的人都表示怀疑，把梳子卖给和尚，这如何可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓，但依旧有甲、乙、丙三个人勇敢地同意了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果。甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生难道卖出了1000把。同样的条件，什么缘故结果会有这么大的
差异呢?公司请他们谈谈各自的销售通过。 甲先生讲，他跑了3座寺院，受到了许多次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到主持，讲：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，因此买下10把梳子。 丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈讲：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓舞多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三宇，然后作为赠品。”，方丈听罢大喜，赶忙买下1 000把梳子。 公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点： 甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、楔而不舍、真诚感人的优点； 乙先生具有善于观看事物和推理推断的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售； 丙先生呢，他通过对目标人群的分析、研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。
《现代推销学》课程教学大纲 课程编号：课程名称：现代推销学 课程基本情况： 1. 学分：3分学时：54（课内学时：36 实验学时：18） 2．课程性质：专业课 3．适用专业：管理学适用对象：本科 4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等 5．首选教材：《现代推销学》东北财经大学出版社，吴健安等主编 二选教材：《现代推销学》高等教育出版社，郭奉元主编 参考书目：《推销理论与技巧》大连海运出版社，饶荣元主编 《现代推销学》中国商业出版社，李桂荣主编等 6．考核形式：笔试和操作考试 7．教学环境：多媒体和实验室 课程教学目的及要求 本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。 课程内容及学时分配 课时分配表
第一篇推销理论 第一章推销概述 [教学目的要求] 本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。[教学内容] 第一节推销与推销学 1. 推销活动的出现 2. 推销学的产生 3.推销学的发展 4. 现代推销学与其他学科的关系 第二节现代推销的概念及特征 1. 现代推销的概念 2. 现代推销的特征 第三节现代推销的基本指导思想 1.现代推销的基本指导思想 2.现代推销学的研究对象 3. 现代推销学的研究内容 4. 现代推销学的研究方法 第四节推销观念 1.推销观念的概念 2.推销观念的演变 3.构成现代推销观念的要素 4. 现代推销的准则 [教学建议] 本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变 本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则 讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示 [作业训练] 1．谈谈你对推销的认识。 2．简述现代推销的概念及其特征。 3．推销观念的演变经历哪几个阶段？由哪些要素组成？ 4．简述现代推销学的基本指导思想和研究内容。 5．现代推销法则是什么？ 第二章推销环境 [教学目的要求] 本章主要使学生了解推销环境的概念、分类构成及特点，熟悉宏观环境和微观环境的影响因素，掌握运用相关原理和方法进行环境分析和决策。
商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
现代推销学》作业和思考题 第一章现代推销概述 一、思考题 1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。 1、促进市场的繁荣 2、促进生产的发展 3、满足居民消费者需要和促进消费的发展 4、有利于增加国家积累 5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力 2、现代推销与传统推销的区别。 1、推销宗旨不同 2、推销手段与方式不同 3、推销策略和推销结果不同 4、推销级组织不同 二、作业 1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？ 答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，行为各 促使顾客采取购买种活动的过程。 现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性 2、现代推销观念有哪些？ 答：现代推销的观念： （一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。 （二）锐意创新的观念 1、经营观念创新 2、经营产品不断创新 3、场的拓新：不断开拓新的市场。 （三）文明经商观念 1、经营环境文明化 2、经营方式文明化 3、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设 四）保证满意 1、销售满意的商品 2、制定满意的价格 3、确定满意的经营方式 4、提供满意的服务 五）推销观念的观念
第二章现代推销主体和客体 一、思考题 1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？①销员在现代推销中的地位 无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。②销员在现代推销中的作用 （一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。推销人员在销售产品、调查需求、开拓市 场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。 （二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。 （三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。 （四）对推销员个人而言是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。 3、最终消费者中，个体消费者与集团消费者的消费心理有何区别？ （1）对商品的质量、性能、操作情况和品牌的关心程度不一样。 （2）个体相对集团来说更关心商品价格。 （3）个人消费者更喜欢购物方便，而集团对购买地点有一定的选择性。 （4）集团对商品品种有一定的选择性，而个人更多的是从众心理。 二、作业 1、何谓推销员、顾客和推销品？答：推销员：是推销主体，即主动向顾客推销商品和劳务的主体。 顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接参与购买过程的个人或集团，亦即产品或劳务的购买者。 2、现代推销对推销员有哪些要求？ （一）推销员的素质要求政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。 1、政治、思想、法律素质要求 2、文化素质要求 3、业务素质要求 4、生理和心理素质要求 （二）推销员能力要求 (1)良好的注意力和洞察力 (2)正确的理解力和判断力 (3)巧妙的表演力 (4)灵活的应变力 (5)较强的创新力
第1章销售管理数据库系统概况 1.1 背景 随着经济全球化的趋势日益增加，信息技术的发展极为迅速，市场环境发生了根本性的变化。中国中小企业数量众多，改善管理、提高中小企业的经济效益对于中国国民经济的发展具有重要意义。销售管理系统体现了当今先进的企业管理思想，对提高企业的管理水平有着重要的意义。 销售管理系统是管理客户档案、销售订货、销售出库、销售分析、统计销售业绩的先进工具，适合企业销售部门办公和管理使用，协助销售经理和销售人员快速管理客户、销售和业务的重要数据。 1.2 系统开发目的及任务 由于销售管理系统是一个用来帮助使用者管理商品销售流程的软件。使用者通过对销售过程中涉及到的销售单报价表、销售单录入、销售出库单、销售收款单等资料的录入，便可以轻松实现销售管理流程。因此，此系统应该具备以下具体功能： 1、软件必须向使用者提供商品基本的录入、删除、编辑等基本功能。 2、实现各个单据之间的调用。 3、提供基本的查询功能 4、提供商品销售汇总、分析。 5、实现销售电子数据和纸质数据的转换，即打印功能。 6、考虑系统安全性，必须实现： a、系统操作员机制。对系统的使用者，按等级开放管理权限，这样可以在一定程度上保证数据库系统的安全性，避免数据被泄露，非法更改等。 b、数据恢复功能。销售数据直接反映了一个销售单位的盈亏状况，鉴于数据的重要性，所以必须对这些数据加以保护，在系统崩溃或操作失误情况下，实现数据的恢复，即需要系统提供备份功能。 1.3 系统可行性分析 1.3.1技术可行性 销售系统结合了先进的数据库技术与数据管理技术，使数据的准确性与安全性得到了很大的提高，且在用户的并行操作与用户管理方面也有了极大地改善。 销售系统的开发降低了资金投入、提高了人员设备技术含量、降低了工作人员的工作强度和提高了销售数据的准确行和便捷性，同时，系统加入了对数据安全性的保护功能，是系统在可用性和稳健性方面了有了很大提高。 该系统对开发环境要求不高，使用Visual Basic程序开发系统以及SQL Server 数据库系
《现代推销学》 案例集 2005年2月
第一章推销实务概述 [案例1-1] 两个报童 有一个报童在一个小镇上卖报纸，他很努力，生意还不错。但有一天，又来了一个报童，于是两人成了竞争对手。第一个报童更加努力地去卖报但收入却少了许多。反而新来的那个报童的报纸卖得更多。 原来，新来的那个非常聪明，他不仅将眼光定位在沿街叫卖上，还更多地跑茶馆、酒店，去了之后就将报纸先给读者，等所有地方都跑完了，他再回去收钱。时间长了，大家都习惯了这种方式。这样一来，他节约了很多时间，将最佳卖报时间占有了，等第一个报童来卖报纸的时候，大家手上早有报纸了。 所以，第一个报童的报纸越卖越少，一个月以后就坚持不下去了，市场完全被第二个报童占领了。 案例评析： 第二个报童是一个聪明的推销者，他懂得对于同样的产品，在一个的市场中一定要先占有先机。要抢在对手前面去主动开拓市场，自己占有的市场份额越大，对手的市场就越小。同时，要积极发展客户——当然也包括潜在的客户，尽可能多的将客户资源抓在自己手中，这样，自己的产品售出的机会就越多。 [案例1-2] 越贵越买 一对颇有名望的外国夫妇，在我国一家商店选购首饰时，太太对一只八万元的翡翠戒指很感兴趣，两只眼睛看过来看过去，一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂贵而犹豫不决。这时一个善于“察颜观色”的营业员走过来介绍说：“某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，但由于价格太贵，没有买。”这对夫妇听完后，为了证明自己比那位总统夫人更有钱，就毅然决定当即购买下了这只戒指。 要点点评： （1）推销人员通过察看顾客的表情，了解到顾客有购买的需求； （2）适时地进行现场推销，激发了顾客的购买欲望，使推销工作顺利完成。 注意事项： （1）了解顾客是否有购买的需求； （2）推销过程中要有针对性。 [案例1-3] 难忘的购物奇遇 一位香港歌星应邀去日本，一天公事谈毕，一看表已是下午7时多，于是便去百货公司购物品。走进商场，游目四顾，竟格外冷清，不见顾客，售货员以诧异的目光望着他，这位歌星虽觉奇怪，但因赶时间，也不顾多想，便去精心挑选物品。 不一会儿，来了一位西装革履的中年男士，自称是这里的经理，很有礼貌地
说服性销售技巧详细介绍 在这一步，你需要达到两个目标/结果： 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。也就是说，你已经取得客户 的信任，在他眼中，你作为销售代表已经真正了解 他的想法和需求。 目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。 如何实现概括情况的第一个目标 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。 作为销售代表，我们常常会遇到三种情况：
1、你的想法恰恰同客户的需求相一致。 这是最理想的情况（常常是良好的客户渗透的结果），这样你可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。接下来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行你的销售介绍。 2、你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需 要。 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果我是这个客户我会怎样想？会有什么样的要求？然后按照你的想法来准备销售介绍。但是请牢记：千万不要假设你已经知道了客户的真正想法，因为实际上你并不知道。请回想我们的销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求。因此，你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。 3、你必须找出客户的愿望及需求。 这种情况经常发生而且极具挑战性。我们通常在如下情况会帮助客户找出需求： （1）客户认识不到机会。所有能够提供前进发展因素的“聚合”，譬如消费趋势、其他商家的成功经验及竞 争情况都可以用来作为机会，从而帮助客户发现/建 立需求。在商店中，到处可见销售人员引导客户产生 需求并采取行动导致巨大成功的例子。
现代推销学 第一章现代推销概述 主要内容：商品销售与推销 传统推销与现代推销 多种推销类型的必然性 推销的准则、职能与作用 现代推销学的产生、发展与研究内容 第一节现代推销的涵义 一、商品销售与推销 （一）商品销售 推销与商品销售的范畴。 商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。 １、商品销售是商品所有权的转移过程； ２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动； ３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价； ４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。 （二）推销 推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。 可从以下几点把握： １、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动； ３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动； ４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程； ５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程；
６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。 推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。 二、传统推销与现代推销 （一）传统推销 是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。 传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推 销。 传统推销具有如下特征： １、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来； ２、推销手段单一—口头宣传，吆喝； ３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性； ４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销； ５、传统推销主要限于有形实体商品的推销； ６、彼此孤立，单个分散。 （二）现代推销 教学界：是教导或帮助顾客购买的艺术。要点：不能强行推销；指出了现代推销技巧的重要性。 社会学家和心理学家：是一种人际沟通和意见的交流。要点：人际关系的处理；信息双向沟通。 美国市场营销协会的定义： 人员或非人员的行动过程，其目的在于帮助和说服潜在顾客购买某种商品和劳务，或潜在顾客接受一种对推销人员具有商业意义的观念，并按照这种观念行事。要点：一系列活动过程；重要手段是说服和帮助；必须按照现代商业观念进行推销活动。 现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。 要点：卖者向买者传递信息，买者向卖者反馈信息；卖者说服买者购买的活动，买者被卖者说服而采取购买行动；卖者向买者提供咨询技术的过程，卖者与买者情感交流的过程。 现代推销的特征： １、说服性 ２、灵活性 动机：年轻人——求名、求美；年老人——求实。 河南人推销钢笔——质量不好——残疾人。 ３、多功能性
推销学 推销方格理论：（两个维度：对顾客的关心程度；对完成销售任务的关心程度。见P31图2—1）推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡两个重要方面，其一是推销产品，其二是建立牢固的顾客关系。 （1）事不关己型（1,1）：处于这种心态的推销人员既不关心顾客的需求，也不关心销售。 （2）顾客导向型（1,9）：处于这种心态的推销人员一味地重视与顾客的人际关系，尽可能地照顾顾客的意愿和情绪，希望给顾客留下良好的印象，以凭借这种私人的感情促使顾客购买所推销的产品。 （3）强力推销导向型（9,1）：具有这种心态的推销人员与顾客导向型的是两个极端。他们片面理解了“交易不成万事空”的含义，只关注自己的推销业绩，而置顾客的实际需要与购买心理于不顾。 （4）推销技术导向型（5,5）：处于这种推销心理态度的推销人员比较重视推销效果，也比较关注与顾客的人际关系。 （5）解决问题导向型（9,9）：处于这种推销心理态度的推销人员既关心顾客，也关心销售效果；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要。这种类型的推销人员善于研究顾客的购买心理，发现顾客的真正需要。 顾客方格理论：（两个维度：对推销人员的关心程度，对购买的关心程度。见P 图2—2）推销的成功与失败，不仅取决于推销人员的态度，同时也受顾客态度的影响。 （1）漠不关心型（1,1）：持有这种心态的顾客，既不关心推销人员，也不关心购买行为。该类型的采购者购买行为与自己无切身利益关系，因而对购买持消极态度，既不热心，也不想承担购买责任。 （2）软心肠型（1,9）：持有这种心态的顾客，极为重视与推销人员建立融洽的关系，而对自己的购买行为则很不关心。软心肠型的顾客或是由于心地善良的个性特征，或是出于对推销人员工作辛苦的同情与理解，一般不会拒绝购买推销人员推销的商品，常常对推销人员的友好给予积极热情的回报。 （3）防卫型（9,1）：持有这种心态的顾客，恰好与软心肠型的购买者相反。或由于受无商不奸的传统观念影响，或曾有过受某些推销人员欺骗的先验性感受，或优柔寡断，个性多疑，本能地表现出对推销的反感，时刻对推销人员怀有戒备，
[新人岗前培训—推销概述]
推销概述
授课时间
50 分钟
讲师要求
优秀兼职讲师
主要 授课方式
讲授/提问/分享
? 授课目标 ? ? 成功讲授本课 程的关键因素 ?
树立积极正确的推销观念。 建立以需求为导向，服务为中心，以建议书为载体的推销理念。 初步了解推销三步曲的各个环节。 讲师本身在销售方面有相当丰富的经验；
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在课程中善于引导学员去正确认识推销活动，能将以需求为导向、服务为中 心、以建议书为载体的推销三步曲与实际展业过程相结合，深入浅出。
一、正确的推销观念 1、了解寿险商品的特色 2、了解寿险商品的销售 4、以需求为导向 5、以服务为中心 主要授课内容 及流程 6、以建议书为载体 7、积极主动的推销理念 二、推销流程介绍 ☆推销三步曲介绍 1）寻找准主顾 2）销售面谈 3）成交面谈
讲师 所需工具 学员
授课投影片、讲师手册
学员手册
备
注
新华人寿保险股份有限公司培训部
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讲师手册
[新人岗前培训—推销概述]
投影片/主题 讲授向导及关键解说词 ?讲师欢迎学员 操作要点
?讲师自我介绍， 运用自身展业经历的讲解， 突 出寿险销售工作给自己带来的变化， 引起学员对
讲师自我介绍
推销工作的兴趣。
2
?讲师进行课程引导，包含以下要点： ——我们未来的工作是寿险销售， 从今天开始我
课程大纲
一、正确的推销观念 二、推销流程介绍
们将陆续学到有关推销流程的基本理论和实战 方法。 这些将会有助于我们尽快融入到新的工作 中去。 ——正确的观念是开展任何工作的前提， 推销也 不例外， 树立正确的推销观念将有助于我们认识
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推销， 了解推销， 同时我们还将就推销流程进行 介绍， 在今后的学习中还将就每一化解进行详细 讲解 ?讲师说明本节课程的目标和内容： ——树立积极正确的推销观念；了解推销三步 曲， 初步掌握推销流程的各个环节； 初步建立以 需求为导向， 服务为中心， 以建议书为载体的销 售理念。
新华人寿保险股份有限公司培训部
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讲师手册
现代推销学教学大纲Revised on November 25, 2020
《现代推销学》课程教学大纲 课程编号：课程名称：现代推销学 课程基本情况： 1. 学分：3分学时：54（课内学时：36 实验学时：18） 2．课程性质：专业课 3．适用专业：管理学适用对象：本科 4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等 5．首选教材：《现代推销学》东北财经大学出版社，吴健安等主编二选教材：《现代推销学》高等教育出版社，郭奉元主编 参考书目：《推销理论与技巧》大连海运出版社，饶荣元主编 《现代推销学》中国商业出版社，李桂荣主编等6．考核形式：笔试和操作考试 7．教学环境：多媒体和实验室 课程教学目的及要求 本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。 课程内容及学时分配 课时分配表
第一篇推销理论 第一章推销概述 [教学目的要求] 本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。 [教学内容] 第一节推销与推销学 1. 推销活动的出现 2. 推销学的产生 3.推销学的发展 4. 现代推销学与其他学科的关系 第二节现代推销的概念及特征 1. 现代推销的概念 2. 现代推销的特征 第三节现代推销的基本指导思想 1.现代推销的基本指导思想 2.现代推销学的研究对象 3. 现代推销学的研究内容 4. 现代推销学的研究方法 第四节推销观念 1.推销观念的概念 2.推销观念的演变 3.构成现代推销观念的要素 4. 现代推销的准则 [教学建议] 本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变 本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则 讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示 [作业训练] 1．谈谈你对推销的认识。 2．简述现代推销的概念及其特征。 3．推销观念的演变经历哪几个阶段由哪些要素组成 4．简述现代推销学的基本指导思想和研究内容。 5．现代推销法则是什么