在国内许多健身俱乐部饱受“价格战”之苦的时候，欧美一些健身巨头们却保持了强势的销售业绩。而造就他们优秀销售业绩的主要利器是他们所拥有的，完善的销售系统。
那么，这个销售系统究竟由几部分组成？为何能达到如此好的效果？
在体育资源网和IHRSA国际组织的协助下深入系统地考察了在亚太地区取得成功地多家欧美健身俱乐部，下面将带你全程体验这些健身巨头企业的销售全过程，为你揭开欧美健身销售体系的神秘面纱。
本文案例健身俱乐部为美国健身巨头之一（以下简称S健身）
S健身的会籍销售系统
S俱乐部的会籍销售系统包括：来宾健体纪录（GFP）→体成分检测与教练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→ 首次私教销售（POS）。
也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行。下面，我们将着重介绍S健身的会籍顾问是怎样履行这套系统的，并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率，以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的体验的。
1. 来宾健体纪录（GFP）
来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。S健身的GFP问卷并没有特别之处，但S健身更强调其重要性与灵活应用。例如当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。
做GFP的目的：①寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。②通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。③通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。④如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。
S健身非常重视利用GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。所以，在S健身的会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。S健身反复强调“GFP是销售的枪”，这与我们调查中很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。
2. 体成分检测与专业教练讲解（Test）
帮客人做完GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。
随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。
体成分检测与专业教练讲解的目的：①让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进S健身中心之前，都没有认真做过体测，而S健身的员工通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足。②通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。③通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。④打消或缓解客人的担忧，比如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会不安全，女孩子做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了。⑤为会籍销售成功后马上进行私人教练课程销售打下坚实的基础，这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会情不自禁地伸出另外一只脚。
做一次体测只需要15分钟的工作量，但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作，私教部通过自己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起，帮助办卡后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程。S健身的私教部培训中有一半的时间花在体成分检测的讲解上，并认为会籍销售失败与体测及讲解做得不完美有很大关系。当然讲解能不能激发客人最大兴趣，与私教销售成功与否更有直接关系。
3. 会所参观（Tour）
当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。
由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大部分客人的戒备心已经卸下。更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力求放大需求，避免担忧。
从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重复，时间为15?20分钟。S健身要求员工在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求，为其示范器械，并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。
比如客人是中年女性，从GFP和体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感，平时坐姿工作时间长，想改善僵硬疼痛的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑，怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等。会籍顾问在带Tour的过程中，会重点给她说来这边运动的大多都是初学者，操课课程也以起步课程为主。
在有氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械，告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区，会籍顾问会快速绕过自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下，该女士会马上体验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰指日可待。
让到访客人得到感性和理性认识，加强客人对阻力训练区的体验，继续创造一个可触及的健身目标，这是S健身销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视了客人听到了什么。这样，销售业绩自然就不好。
总结：①带Tour的目的不是介绍产品，而是为客人减轻顾虑，强化梦想并创造价值。②一定要根据不同客人的不同要求，示范不同器械并让客人体验，加强客人的感受。③在带Tour的过程中通过封闭式的问题引导客人说据估“YES”，S健身要求至少要让客人5次开口说“YES”，催眠式销售，加强客人的认同感。④在带Tour的过程中会籍顾问遇到认识的会员，要热情打招呼，并介绍一些重点人物给客人。你不妨视情况八卦一些，如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等，让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。⑤用Try-Close方法，假设客人已经是会员，加强其认同感.
健身会籍顾问工作总结
健身会籍顾问工作总结 【篇一：健身房销售部工作总结】 篇一：2013年健身房年终总结 二零一三年健身房年终总结 半年来，感谢在李局长、梅局，孟局正确领导下，在局里领导的关心和支持下，活动中心健身房根据半年前计划，不断提高工作人员的思想素质和业务水平，树立带着感情为老干部，服务老干部和会员的思想，本着热心、细心、耐心、真心为老干部，为健身房服务的工作理念，以活动中心主阵地为龙头, 14年着重抓了以下几方面的工作： 一.强化内部管理，提高工作人员为老干部服务的综合素质。 首先，加强政治学习，提高思想认识。全体健身房人员积极参加时事政治学习，学习老干部各项方针政策，学习尊老爱幼，不断提高自己为老干部服务的理论水平；加强本职业务的学习，提高服务技能。其次，将老干部的健身安全为重中之重 为了给老干部提供一个好的健身环境日常保洁、秩序维持、活动设施的维护保养等工作落到实处，使工作长抓不懈。中心工作分工明确，责任到人。每天对包干区域进行卫生保洁工作。由于各项服务到位，管理有序，日常来健身房活动的老干部会员逐渐增多，让老干部老有所依，老有所乐，二加强健身房的器械设施安全和团队建设 健身飞房有氧10台跑步机，28俩动感单车力量器械20多种，由教练轮排日常维护面面俱到让所有健身器材排除安全隐患，责任到人，在加强教练巡视的同时，发动会员相互监督，活动秩序井然有序。除此之外，健身房还可以负责或协助各种体育赛事举办和活动中心各协会的服务，全体人员各司其职，各尽其能，发挥团队精神，相互协作，务必完成领导下达的任务。
展望2014 目前健身房发展趋势特别好，健身房全体工作人员都准备好了，将2014年每一项人任务都落到实处，给领导一份完美的答卷。 2014年1月8日星期三 拟稿人：张斌篇二：健身房销售管理制度 会籍顾问规范操作流程会籍顾问sop规范操作流程一、纪律制度 1、在公司内上班时，一律统一着工服、戴工牌，衣着整洁，形象健康。 2、接待客人时，要注意自己的一言一行，不得做有损公司形象的言论及行为。 3、在公司上班时，严禁做一切与工作无关之事，例如：看报纸、杂志，吃零食，健身等；如有违反，将按公司的规章制度给予处罚。 4、服从销售经理∕主管安排的排班和休假，如有各种事由需要换班及离开的，必须通知其主管，由主管做出安排后，方可执行，否则，按旷工处理。 5、不得以任何理由欺骗客人、上思以及为了达到个人目的做出有损公司利益的行为，情节严重者给予辞退处理。 6、顾问的岗位极其重要，在营业时间内绝不能缺岗；在接班顾问没到时，当班顾问不能离岗。 7、每次参加会议及培训时，必须将手机开振动或关机，会议及培训期间不得交头接耳，严禁随意进出，严禁迟到和早退。 8、不得因争单、争客等原因在前台当众喧哗、争吵。 9、已下班顾问不得在公司接单，与客户事先预约好除外，但要提前告之主管或经理；如出现当班顾问忙不过来时，可在经理允许的情况下由此顾问接待。
健身卡销售培训技巧举例 一、带参观流程 目的：利用最完美的配合当场成交 要点：1让顾客感觉你是在陪他看东西而不是推销产品 2介绍每个区域能给顾客带来的好处而不是介绍功能 步骤：1：给顾客良好的第一印象 (5米内注视，2米内微笑)我们先看一下场地…… 2：婉拒第一时间的询价(如果顾客一进来就问价格) 我们先看一下场地，等下有专门的的价格表…… 3：把握主动引导顾客参观各区域。 带顾客参观每个区域，每到一个区域要停下脚步，目光与顾客有对视，引导顾客走向下一个区域。依次序为：接待区，休闲区，有氧区，形体塑造区，操房，动感单车，桌球，乒乓，浴室，最后引导入坐(坐在顾客左边位置) 4：带参观时介入提问，了解顾客基本情况 您是听朋友介绍还是路过看到? 先生之前在哪里运动?
希望通过运动给您带来哪些帮助呢? 二、铺垫流程 注意：任何成功的销售案例100％依赖良好的铺垫 铺垫最大的奥妙就是用连贯的话术让顾客产生冲动 步骤：1顾客坐下来后应马上向他介绍会所基本情况 我们这里是一家健身休闲娱乐于一体的综合性俱乐部，营业时间是早9点半到晚10点，去年开业到现在有800多会员，都是老会员用了好介绍朋友过来，我们有两大特色，一是专业指导：您入会以后，首先会有教练给你做体能测试，像身高体重血压脉搏体脂肪含量，柔软度，耐力等身体指数，然后根据您的实际情况结合您的运动目的给您量身定做健身计划(停顿，观察顾客的主要需求是否是健身效果，如果是，就主要描述效果。如顾客主要需求不是效果)另一个特色是会员服务，现在大家工作之余健康娱乐项目都比较少,我们会定期组织会员参加一些健康的户外活动(那您希望通过入会给您带来哪些帮助呢?) 2从顾客的要需求开始谈，并努力扩大。 从顾客的需求开始谈起，给对方描绘他入会以后需求的到满足的快乐感觉和如果不入会他的需求得不到满足的痛苦感觉。
健身房销售技巧和话术(精品)易销售健身房销售，如果自己公司的地理位置很好，并且在当地的口碑也是比较不错，价格也是适中，在当地是平均水平，那销售起来就比较容易。不过，很多时候并不是我们想怎么样就怎么样的，可能你所在的健身房，正因为没有相关的优势部分，所以才要销售员去进行销售工作。那本文的健身房销售技巧和话术，建议你可以多看几遍，尤其是刚入这一行的朋友。1．了解客户的需求1）了解客户需求的意义人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。2）客户需求对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。3）我们的产品对客户有利益之处节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目；一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服务体系；购买有保障；世界一流的健身项目； 一对一的指导。2、说服销售一般技巧过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。1）断言的方式会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。由此给予对方确实的信念。例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。2）反复会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆
会籍顾问销售技巧及销售话术（一） 销售技巧及销售话术 一、销售流程 1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况 2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。 二、开拓客户的方法 1、直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。 2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料 您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。 3. 用心耕耘您的客户
日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。 4、DM DM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。 5、销售信函 —位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。 他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。 6、电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。 7、展示会 透过俱乐部设点展示的机会，您也能接触到许多客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户销售，更能得心应手。 8、扩大您的人脉 会籍顾问的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人脉。
销售 1、行销话术 ?体型:(正常):简单询问和赞美以后,先给对方一个表达的空间,找出切入话题 1) 喜欢保养,介绍我们是由内而外的保养,专业的体适能测试. 2) 喜欢锻练,先询问锻练效果,再告知我们有专业的科学的指导,和体适能测试. 体型(偏胖):从体型以外的其它方面入手,比如手饰\服装\装饰物.赞美对方,注重对方的感受,让对方来表达,找出合适的切入点. ?精神状态: (萎靡不振):询问对方的工作压力是否很大(口气轻松)表达一下自已同样的工作压力,找出共同点;说出自已放松的途径(例举自已经验) (精神饱满):赞美对方好的精神状态,并询问养生之道,从养生之道进入健身话题. ?言谈举止\气质风度 1) 从口音来判断地域,拉近距离 2) 长相美赞美对方漂亮 不漂亮赞美对方有气度 其它情况有个性\有亲和力 ?俱乐部有关的询问: ?1)参加过俱乐部,如果对方曾参加健身俱乐部,询问他她对该对该俱乐部的看法,强调我们的专业性,科学性,和设备先进; ?2)如果对方未参加过任何健身俱乐部,强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进,以及教练的专业性.以教练的口气:讲平时锻练时也可能对自已造成伤害(举例:通过跑步可增加心肺功能和大肌肉群,但如果你的心肺功能已经很好,但可能会额外增加膝盖的冲击力,造成运动损伤) 4) 5)爱好运动:有不良嗜好的,从自已的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用),把话题延伸到健 身上.进行适当的健身是可以有效的抵抗作用. 6)爱静不爱动,无不良嗜好:在工作压力很大的情况下,能有时间静一静也是一种享受,一看您就是特别斯文 的人,我们俱乐部就有瑜伽的项目,特别适合您.(我们也有阅读区),总之向客人描述一种品味,一种感觉.一种气氛. ?办公居住环境 （1）高档写字楼:从赞美对方的办公环境和品位,引申到我们俱乐部的的定位,找到共同点-----高品位 （2）高档住宅区:在小区内张贴大幅海报,强调在家也可做瑜伽\(通过一系列的活动,来加强我们与客户之间的沟通). （3）交通工具 首先询问对方是否经常开车或坐车,然后最好的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适,比如造成腰\背\脊柱不适;告之怎样来避免这些情况的发生.或教一些简单的瑜伽动作. 其实我们平时有很多姿态(座姿)都是不正确的,会引起很多问题,只是我们自已还不知道,所以我们平时应该多注意多锻练,引申到健身俱乐部的科学,专业的测试和锻练方法.(自称是教练博得对方的信赖). （4）服装品位看服装的品牌,质地和款式 赞美对方的服装品位,聊聊服装,表示对其品位的赞赏,产生共呜,引申我们的设施,环境,和服务也有同样的高品位. （5）客户对销售人员的态度 1) 配合型 放下资料,以备持久战之用 2) 同中求异型
销售话术 1.你们公司价格太贵,能不能便宜. 答:这样的,我们公司设施完善,环境优雅,教练专业,还有免费淋浴,桑拿,免费矿泉水可以喝,您想洗一次澡还要5.6块钱,我们一年才要2280元,一年有365天,平均每天才4.5块钱,这是不是很便宜.而且今天我给你的价格是最便宜的. 2.我只想练一种课程,其它的我都没有兴趣怎么办 答:以前也有会员刚开始是有这样的想法的 1)像吃饭一样,不能单一的吃素不吃荤. 2)我们也不好监督会员不可能专门派人监督会员锻炼其他的 3)科学的锻炼也是要按照教练的方法才能达到理想的效果 3.我经常出差一个月练不了几天怎么办? 答:我们是可以停卡的最多三个月.我们还可以送你一个月也就是16个月把那些没有锻炼的时间补回来,你放心吧我们的服务一定会让你满意的 4.一张卡两个人用行不行? 答:是这样的你如果办了一张会员卡你卡上会有你的照片身份证号码,年龄等等.如果你来锻炼我们前台会帮你刷卡的,确认身份后方可进入锻炼,同时也是为你好,如果你某天丢了卡,别人捡到了不也可以使用啊,这对您来说不就是损失了吗?
5.今天要交钱吗? 答:是这样的这没有关系,这样的优惠价格我可以帮你保留,您可以先报个名.交个定金. 6.我回去考虑下怎么样? 答:像你这样的成功人事在做决定之前都要考虑下的.但来健身要三步: 1)你来参观俱乐部之前你已经在家考虑过一段时间 2)你现在已经来参观了是虑一段时间的结果出来了,您说对们俱乐部还满意 3)您来锻炼我们教练会帮你制定三个月的健身计划效果肯定有的,您还想回到第 一步吗 7.我和我爱人商量下怎么样? 答:我知道您做一些决策都愿意和爱你商量下,那比如说有一天你爱你和你说她为了身体健康已经加入健身俱乐部参加锻炼了那您会同意吗.我相信您一定会的那相对而言我想她也会同意您来的锻炼. 8.没有时间来锻炼? 答:科学的锻炼方法是每周三次,一次是1.5—2小时.一周是4.5----6小时一周是168小时一天是24小时一周7天锻炼时间只占2.3%怎么说没有时间呢.时间是挤出来的呀
健身房会员卡销售技巧 俱乐部会籍在销售过程中，和客户面对面接触交流，怎么样在交流过程中谈单成功，以下步骤可做借鉴。下面由小编为大家整理的健身房会员卡销售技巧，希望大家喜欢! 健身房会员卡销售方法 第一步消除抵触 客户来到俱乐部咨询，会籍对于他是陌生人，所在的俱乐部也是陌生的环境。无论是谁，在面对陌生的人和环境的时候都是比较拘谨，有抵触心理的，这时会籍就需要想办法解决客户面临的问题，拉近彼此的距离，顺利进行开始的浅层交流。 和一个初次见面的人拉近距离，首先可以选择赞美他，每个人都喜欢获得赞美，客户也不例外，当他听到你的赞美后，心情就会大好，更愿意听你说话;其次模仿他的行为举止，说话方式，让他感觉亲近舒适;最后通过问答找到对方的兴趣爱好，你可以举手表示赞同，这样客户就会认为你和他志趣相投，有共同话题。相信与客户拉近距离后，接下来销售出自己的产品难度就会降低许多。比如：
1、“你今天穿的好漂亮!皮肤很好啊……” 2、客户说：“这个减肥方式是对的。”你可以跟着说：“这个减肥方式是对的。”客户有一些肢体动作，你可以跟着做。 3、“你平时业余时间做什么呢?”客户表示喜欢看美剧，你也可以说同样喜欢看美剧。 第二步进入主题 当和客户拉近距离后，接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的，会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后，谈单成功的可能性就会大大提高。 这个阶段很是重要，销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息，之后的交流就能够全面把握，防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝。具体话术如下： 1、请问你有没有孩子，多大了?—避免最后以孩子为理由推脱办卡 2、怎么知道我们俱乐部的呢?—了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的 3、第一次过来吗?—目的是避免撞单(撞单了，如果之前谈单会籍还在就交给他，否则自己谈，这是职业道德)、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交的理由
会籍顾问销售技巧及销 售话术 Revised by Petrel at 2021
销售技巧及销售话术 一、销售流程 1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况 2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。 二、开拓客户的方法 1、直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。 2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料 您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。
3. 用心耕耘您的客户 日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。 4、DM DM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。 5、销售信函 —位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。 他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。 6、电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。
健身俱乐部销售方法与 话术 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
健身俱乐部销售计划 １外展（记潜在客户的电话）；２电话预约；３到店导览； ４谈单压单；５老会员日常维护。 １外展（记潜在客户的电话）: 任何一家健身俱乐部都需要源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运做,那新会员从何而来,就需要会籍的日常工作 来实现了,一般情况下,新会员有两个来源:外展电话和老会员介绍。现在谈一下外展的具体工作。 外展，也叫室外宣传。是一种非常有效的发展新会员的方式。一般是通过宣传单，展台等方式来初步建立一个与潜在? 客户沟通的桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道，你在这里到底是来干什么的。首先，你应当对你所在的健身俱乐部和 宣传单上的内容相当了解，你们有多大的营业面积，服务项目都有什么，是会员制专区还是可以单次消费，是办年卡还是次 卡等等，等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了： 问：那您对健身感兴趣吗? 答：一般（感兴趣）。 问：这样吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先给我留下一个您的联系方式吧，也好等我们有您喜欢的课程是安排 您去体验一下。 答：不用了，等我有时间的话自己会过去的。
问：是这样，我们健身俱乐部也是一个会员制专区的，如果您贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐，耽误您宝贵的时间， 这样我们给您提前准备好，您看您什么时候有时间都，咱们再约就好了呀！ 答：我再考虑考虑吧。 问：您可能也了解一些，我们的价位不是一成不边的，如果我们有活动价位有优惠是我也方便达电话或发短信通知您啊！ 答：到时候再说吧。 问：别了，您看您既然有这意识了，何必错过这样的机会呢！况且这也会关系到我们的个人业绩的，您就给我留一个吧，我 保证不随便打电话打扰您！我们现在的价位不是***元嘛，原来就有降到过***元的，但那个活动就持续了2天，您平时 哪里会知道我们什么时候降价呢是吧如果真的到时候您满意了要办一张属于自己的健身卡是还能剩不少钱呢！来您说吧！ （结束） 这只是一个初步的脚本，我们还要学会见什么人说什么话，注意他的语气和态度，交谈过程要真诚大方，这是当重要的。 还有，真是有质量的潜在客户想尽一切办法也要把电话留下来！这个时候如果脸皮不厚点的话是不行的。交谈过程中我们还要 把握他的兴趣点，只要抓住不放就没问题了，当然，这里是需要丰富的专业健身知识的。
健身会所会籍顾问培训资料： 作为一名合格的会籍顾问，应该能够为客户提供详细的会所资料，并运用自身的销售技巧，适当的向客户施展你的魅力，最终成功的销售会员卡，并与客户保持长期友好的联系，促成日后的继续合作。想要做到这些，要学习基本的销售知识和专业的健身知识，以客户健康为先的心态，这几点缺一不可。 首先，会籍顾问应具备良好的销售知识，包括销售的基本素质，销售技巧和方法，外销拜访业务，等基本理论外，还要了解咨询技巧，健身以及营养方面的知识。 会籍顾问应在办卡之前，充分考虑客户的需求和身体素质，为其推荐适合的卡型，然后在会员开始健身一周后进行回访，这是必须要做的。 一，外场派单 外场派单是营销工作的第一个重要的环节，派单的质和量影响着成单的率和销售的业绩，外场派单首先要快速的判断派单对象，是否有可能成为开发目标，主要从年龄、性别、穿着、发型、服饰、随身携带的物品以及所反映出来的气质来快速分析判断。 外场派单语术仅供参考 ‘这位先生您好，打扰一下，我是黑山帝豪健身俱乐部的会籍顾问XX，我们会所是新开业不久的，就在南广场幸福家园，很方便，我们会所近800平，我们的只要健身器械是很专业的，请了解一下，这是我们的宣传资料，这些资料都是实景拍摄的，环境很好的。现在咱们的生活水平也提高了，通过健身，可以提高我们的生活质量和生命质量，您健身完了还可以休息一下，我们提供免费的淋浴。这是体验卡，赠送您一张，您可以过来体验一下，上面有我的电话，来之前打电话给我，我会提前给您安排位置，先生，方便留个电话给我吗？也许您工作比较忙，留个电话便于我跟您联系，谢谢。（如果对方拒绝，“对不起，打扰你了，祝您开心，有机会在过来。”） 最好很快的邀请客户到会所参观，便于谈单，还可以得到电话，便于后面的电话营销。二，内场导览语术 会籍顾问：您好，欢迎光临帝豪健身，请问是第一次过来吗？ 访客：是的。（或来过） 会籍顾问：那好，（我姓XX），就叫我XX好了，我来为您介绍一下我们会所。这里是跑步机区（有氧区），我们的跑步机不错，很多会员和朋友说这应该是目前最好的商用跑步机，避震性能相当好，不伤关节的，它采用的是轿车独立悬挂避震系统。这边是我们的器械区，我们的器械还是比较全面的，都是进口的专业健身器械，有更好的锻炼效果。 （有氧运动是指人体在氧气充分供应的情况下进行的体育锻炼，也就是说，是不是“有氧运动”，衡量的标准是心率。心率保持在150次/分钟的运动量为有氧运动，因为此时血液可以供给心肌足够的氧气，因此，它的特点是强度低、有节奏、持续时间较长。要求每次锻炼的时间要够。这种锻炼还可以消耗体内脂肪，增强和改善心肺功能，预防骨质疏松，调节心理和精神状态，是健身的只要运动方式。所以说，您要是体重超标，要通过运动来达到减肥的目的，建议您选择有氧运动，不仅能够很好的起到消耗体内脂肪的目的，而且还简单易行。）会籍顾问：先生，这边请。（走向动感单车教室），这是我们的动感单车教室，主要是有氧运动，有教练带领大家练习的，它会消耗人体很多的热量，减脂效果很好。接着走向（操课教室）这里是我们会所的操课教室，包括特色课程（瑜伽、普拉提、爵士舞、肚皮舞、中国舞、健美操、有氧舞蹈、有氧踏板等）瑜伽垫我们会所免费提供，您也可以自己携带，每月超过100堂课程，有专业的教练带领大家一起练习。（继续上楼介绍楼上）这里是私教室，经济条件好的，或者为了达到更好的健身效果，可以请私人教练，一对一的服务，效果会更好的。这边是洗浴和更衣室。（根据实际情况自己领悟介绍，主要目的，让访客感到我们会所环境好，气氛好，素质高。）
俱乐部会籍在销售过程中，和客户面对面接触交流，怎么样在交流过程中谈单成功，以下步骤可做借鉴。 第一步，客户来到俱乐部咨询，会籍对于他是陌生人，所在的俱乐部也是陌生的环境。无论是谁，在面对陌生的人和环境的时候都是比较拘谨，有抵触心理的，这时会籍就需要想办法解决客户面临的问题，拉近彼此的距离，顺利进行开始的浅层交流。 和一个初次见面的人拉近距离，首先可以选择赞美他，每个人都喜欢获得赞美，客户也不例外，当他听到你的赞美后，心情就会大好，更愿意听你说话；其次模仿他的行为举止，说话方式，让他感觉亲近舒适；最后通过问答找到对方的兴趣爱好，你可以举手表示赞同，这样客户就会认为你和他志趣相投，有共同话题。相信与客户拉近距离后，接下来销售出自己的产品难度就会降低许多。比如： 1、“你今天穿的好漂亮！皮肤很好啊……” 2、客户说：“这个减肥方式是对的。”你可以跟着说：“这个减肥方式是对的。”客户有一些肢体动作，你可以跟着做。 3、“你平时业余时间做什么呢”客户表示喜欢看美剧，你也可以说同样喜欢看美剧。 第二步，当和客户拉近距离后，接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的，会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后，谈单成功的可能性就会大大提高。 这个阶段很是重要，销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息，之后的交流就能够全面把握，防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝。具体话术如下：
1、请问你有没有孩子，多大了—避免最后以孩子为理由推脱办卡 2、怎么知道我们俱乐部的呢—了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的 3、第一次过来吗—目的是避免撞单（撞单了，如果之前谈单会籍还在就交给他，否则自己谈，这是职业道德）、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交的理由 4、你是为自己咨询吗—防止他帮别人问 5、你有健身习惯吗—了解他是否有户外健身习惯，俱乐部属于室内健身 6、你平时什么时候运动锻炼呢—拿到他的运动时间，以免最后他说到俱乐部运动是没有时间的 7、你家里离我们俱乐部多远，是开车过来的吗—了解距离远近和代步工具，距离远了可能成为不办卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等级推销卡种8、你现在是从事什么工作的呢—工作性质是否适合到俱乐部锻炼，另外职业也影响着收入 9、你有哪些运动是不能参加的呢—以免俱乐部健身运动项目不适合 10、当你过来运动，一周能来几次—获取运动次数，避免最后说一周锻炼次数达不到要求等 11、家里人支持你来健身吗—防止最后说“回家商量看看” 第三步，任何事情都需要循序渐进，这个阶段就要深入主题了。会籍销售卡种时，最需要获取的是客户需求，进而做出明智判断，努力卖出会员卡，创造价值。在加深客户购买欲望方面，会籍可以选择运用一些技巧，比如说站在客户的角度看问题，为客户切身利益着想。
会籍顾问顺利成交的49种方法 销售跟踢足球一样，最关键的是临门一脚的技巧，而许多的会籍顾问不懂得临门一脚的技巧，结果前功尽弃。这些成交方法在销售应用中可以单独使用也可以合并使用。 1、直接成交法。面对现实直接成交，节约时间，提高效率。适用顺从 型人群。 2、从众成交法。激起准会员的攀比心理，以大家都买了都办啦都成为 会员扫除准会员的疑虑。除支配型以外的所有人群。 3、价格策略成交法。客户喜欢物美价廉的产品。适用所有人群。 4、演示成交法。客户非常相信自己的感受，演示可引起准会员的好奇心和 兴趣——非常适合视觉型的客户。 5、提升产品（会籍）附加值成交法。意外的好事可以刺激准会员 的购买欲望，附加价值是服务周到的体现。特别适合新店预售，如我们送的大礼包和开业后送的免费私教课。适用——所有客户 6、提议成交法。凡事欲测定，雨中卖伞一般都会成功。注意事项：充 分挖掘健身准会员的需求，抓住提示的时机，注意分寸。适用所有人群。 7、激将成交法。请将不如激将。注意事项：了解对手的性格，把握住 请示的时机，要注意分寸。适用所有人群。您现在这个价格都不办理，那过完年后我们就要调价了，到时候您这个价格都办不了了。 8、破釜沉舟成交法。或许能出奇制胜。注意事项：在其他成交法都没 有起到作用的时候使用。适用人群：和你谈了很长时间的价格还不成交的客户。（您如果今天真的差这500块，您可以到另外的会所办理会籍，我们在这里真的无能为力以您的这个价格给您提供现在我们俱乐部的服务；您如果真的差这500块钱，您可以回家再考虑考虑，这个价格我们真的无能为力。） 9、未来事件的成交法。准会员害怕未来疾病的痛苦。注意事项：强 调机会的重要性，强调并扩大未来的痛苦与快乐。适用所有人群。 10、好人成交术。准会员不喜欢与精明的人打交道，但喜欢和自己喜欢 的人做生意成交。（会籍顾问是绝对的好人，帮助他选择好的会籍好的教
足疗师的超级销售话术，成交率100% 足疗人论坛（zuliaorennet）——足疗养生行业原创集散地。不一样的行业见解，不一样的养生故事，数十万人订阅的微信大号。点击标题下蓝字“足疗人论坛”免费关注。 技师：先生您的肩颈肌肉很僵硬呀，存在一定的亚健康问题啊！ 顾客：是吗？技师：感觉一下，这里面有咕咕的声音（这还有气节）顾客：什么原因技师：您平时肩颈疲劳疼痛吗？顾客：还好没什么感觉技师：可能您平时没怎么在意吧，这是属于肩颈亚健康的最初症状顾客：这样呀 技师：是的，您现在的肌肉僵硬和气节，是由于您长期不良姿势引起的，当肩颈长期处于一种不良姿势加上自身的负荷。肌肉会处于一个紧张状态，就会缺血，缺氧，并失去弹性，形成僵硬，气泡，气节，拉长部位的精肉，容易超负荷，形成劳损，疼痛，当然这只是最轻微的症状导致原因顾客：严重的会怎样技师：如果这样长期下去，就可能导致颈椎病，肩周炎等形成头痛、头晕、四肢麻木、睡眠质量差、肠胃混乱、易上火、烦躁不安等反反复复很难治愈，长期下去就会对身体特别有危害 顾客：不会这么严重吧技师：当然会啊，因为我们人体的脊椎呈s型，颈椎呈前屈的方式，椎体之间有一块软组织叫椎
间盘，椎间盘后面有一排椎间孔，血管和臂神经从这穿过，当我们在向前倾时，椎间盘的前面变薄后面增厚，增厚的地方压迫到椎间孔里的血管，脑供血不足就会引起头痛头晕，压迫到臂神经引起四肢麻木。 技师：脊椎是人体的房梁，脊椎歪了，人的免疫力抵抗力就会下降，形成各种病症，所以平常一定要多预防和调节 顾客：怎么预防和调节呢？ 技师：1.平时生活习惯和不良姿势要试着去改变，尽量不要睡太高的枕头，不要躺着看手机，电视ipad等当工作或使用电脑时间过久时一定要多活动一下肩颈（可以试着学做（颈椎米字保健操）2.多去健身房，坚持每星期固定频率的健身3.这些都是自我保健，对身体会有一定的帮助和保健效果，但想要达到调理和有效保健的效果还是需要接受被动调理和保健方法 顾客：什么是被动调理技师：没事多去一些正规专业的按摩店里多做我们这种正规的推拿，经络理疗等就属于被动调理，而且找专业的技师给你的身体按摩，按照科学的保健手法给您操作不仅能达到保健和预防的效果还能起到治疗的作用，技师：您平常有做一些自我保健的运动吗？顾客：也做了一些，没有太多改善，关键是没时间技师：是的您平常都比较忙，还是建议您多借助被动调理方案 顾客：什么方案技师：我们店引进了一个新的经络调理项目
销售实战技巧流程 一：销售的定义以及与行销的区别二：顶尖销售员的三个关键 1:强烈的企图心 2:坚定的信念 3:良好的策略 三：销售的十大步骤 1:准备 a:形象的准备 b:精神的准备 c:专业知识的准备 d:心态的准备 e:目标要明确 f:态度一流 g:体内革命 h:多放松、接近大自然 2:自己情绪达到颠峰状态 a:能量排泄法 b:自我激励法
c:请人疏导法 d:创造欢乐 e:环境调节 f:永远注意问题背后的机会 3:建立信赖感 a:顾客的 5 个类型 家庭型模仿型成功型社会趋向型生存型混合型 b:透过第三者，让第三者帮你讲话 c:透过有效地倾听 d:透过模仿 4:了解客户的需求、问题 a:needs 定义 b:导入客户的价值观 c:提高质量的问题 5:提出解决方案，塑造产品价值 a:价值的定义 b:任何人购买产品的原因：追求快乐、逃离痛苦 c:突出产品的卖点（ usp ） 6:作竞争对手的分析 a:永远不能批评竞争对手，只能说与竞争对手的差别 b:行销讲求差异化 7:解决反对意见 a:处理反对意见的步骤 b:汤姆·霍普金斯的处理反对意见话术
8:成交 a:成交顾客的关键在于成交 b:成交信号出现是时机 c:缔结顾客的法则 d:如何利用环境来成交 9:要求转介绍 a:客户转介绍的要求 b:客户转介绍的话术 10:售后服务 a:服务不能规定，只能感动 b:服务的层次 c:失去客户的主要原因 一流员工的标准 本讲提纲 一：态度一流，很会微笑的人 1:态度一流的定义 2:微笑可以提升公司业绩 3:要拥有快乐的结果，就要拥有快乐的过程 4:将工作当作当成人生的乐趣 二：目标明确的人 1. 最有问题的员工一定是没有目标的人 2. 工作态度对事业的影响
必须掌握的4种销售技巧和话术 今天我为大家收集整理了关于必须掌握的4种销售技巧和话术,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用! 销售技巧和话术一：对症下药 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。 销售技巧和话术二：察言观色 销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待，包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。 销售技巧和话术三：形象魅力 1、热情。销售人员应时刻保持热情的状态，对方会感受到你非常的亲近和自然.弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。 2、开朗。要保持坦率、直爽的性格,积极以这种心态去面对每个人。 3、温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔
雅，这样会让人觉得你是一个易于接触的人。 4、坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格，这也是必备的销售技巧和话术基本素质之一.只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。 5、忍耐。一个字"忍"，对于销售人员来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的"忍者神龟"。 6、幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。 销售技巧和话术四：销售"五条金率" 1、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 2、同意客户的感受。当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说："我感到您..."这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 3、把握关键问题,让客户具体阐述。"复述"一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 4、确认客户问题。并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互
健身卡的销售技巧举例 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
健身卡销售培训技巧举例 一、带参观流程 目的：利用最完美的配合当场成交 要点：1让顾客感觉你是在陪他看东西而不是推销产品 2介绍每个区域能给顾客带来的好处而不是介绍功能 步骤：1：给顾客良好的第一印象 (5米内注视，2米内微笑)我们先看一下场地…… 2：婉拒第一时间的询价(如果顾客一进来就问价格) 我们先看一下场地，等下有专门的的价格表…… 3：把握主动引导顾客参观各区域。 带顾客参观每个区域，每到一个区域要停下脚步，目光与顾客有对视，引导顾客走向下一个区域。依次序为：接待区，休闲区，有氧区，形体塑造区，操房，动感单车，桌球，乒乓，浴室，最后引导入坐(坐在顾客左边位置) 4：带参观时介入提问，了解顾客基本情况 您是听朋友介绍还是路过看到 先生之前在哪里运动 希望通过运动给您带来哪些帮助呢 二、铺垫流程
注意：任何成功的销售案例100％依赖良好的铺垫 铺垫最大的奥妙就是用连贯的话术让顾客产生冲动 步骤：1顾客坐下来后应马上向他介绍会所基本情况 我们这里是一家健身休闲娱乐于一体的综合性俱乐部，营业时间是早9点半到晚10点，去年开业到现在有800多会员，都是老会员用了好介绍朋友过来，我们有两大特色，一是专业指导：您入会以后，首先会有教练给你做体能测试，像身高体重血压脉搏体脂肪含量，柔软度，耐力等身体指数，然后根据您的实际情况结合您的运动目的给您量身定做健身计划(停顿，观察顾客的主要需求是否是健身效果，如果是，就主要描述效果。如顾客主要需求不是效果)另一个特色是会员服务，现在大家工作之余健康娱乐项目都比较少,我们会定期组织会员参加一些健康的户外活动(那您希望通过入会给您带来哪些帮助呢) 2从顾客的要需求开始谈，并努力扩大。 从顾客的需求开始谈起，给对方描绘他入会以后需求的到满足的快乐感觉和如果不入会他的需求得不到满足的痛苦感觉。 要引导到对方因为想入会而问价格才报价。
健身销售技巧谈单压单 The document was prepared on January 2, 2021
４谈单压单 在听到前台叫到你名字时，应该保持一个很好的个人形象，着妆要整齐，精神状态要调到最好，那好自己的夹子，带工牌。 导览过程因店面环境而定，一般女士先看操厅，重点也是这里，男士则是器械区，对于店内各区域的面积和器械使用原则，健身 原理和各个操课的锻炼机理都要熟知。而且，最优秀的会籍顾问不是光能说，我们还要能聆听顾客的需求，并能丛中了解到他们的有效信息，比如，他对什么最感兴趣，工作和生活时间安排如何，主要顾虑是什么，这次到访的目的是什么等等。我们的优势也要充分表现给他们，劣势尽量回避。下面是总结出的１５个经常遇到的问题解决方按： （1）不做来访登记，不用您陪同，我只是来看看 您好，本健身会所是实行会员制的私人会所，只有会员和准会员在、才可以使用参观本会所，对于来访的所有人员我们都要进行详细的来访登记，您才可以获得准会员的资格，并且在本俱乐部会籍顾问的陪同下进行参观，这也是为了最大限度的保护现有会员的权益，我想您在这里健身时也不会希望非会员来打扰的，您说是吗？ （6）准客户注重减肥的效果，能不能承诺？ 减肥成功与否，在于合理的健身，可控制的饮食摄取，合理的休息，如果按照教练的知道长期坚持，减肥是肯定没问题的。对于减肥的进度，通常因人而宜。一般体重较重的人，初期回比较明显，而身体只是微胖，减肥的绝对值就不会很大，对于一般性肥胖，一周减１到２公斤是可行的。同时，我们不赞成短时间内的迅速减肥，这样对健康是不利的。因为每个人的身体基本素质不同，减肥的进度也是不一样的。 （9）一句话不说的准客户 这可不是一个好的信号，不说话就是他对你说的不感兴趣。一般情况下，出次到访者想了解以下三个信息： １我的到来手欢迎吗 ２我能得到我想要的结果吗
会籍顾问销售技巧及销售话术（三） 1．了解客户的需求 1）了解客户需求的意义 人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。 但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。 在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。 同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。 2）客户需求 对于大部分客户而言，他们到会所的目的有： 追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。 3）我们的产品对客户有利益之处 节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目； 一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服务体系； 购买有保障；世界一流的健身项目；一对一的指导。 2、说服销售一般技巧
过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。 1）断言的方式 会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。由此给予对方确实的信念。 例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。 2）反复 会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆里。而且，很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。 因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，一再说出。这样，可以使客户相信并加深印象。切记要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。 3）感染 只依靠会籍顾问流畅的说话水平及丰富的知识是不能说服所有的客户的。“太会说话了”。 “这个会籍顾问能不能信任呢?”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?” 客户的心中会产生以上种种疑问和不安。 要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对于俱乐部、产品、方法及自己本身都必须应有自信去讲。这样的态度及语言表现出的内涵自然会感染对方。 4）做良好的听众 在销售过程中，尽量促使客户讲话，自己转为一名听众，且必须有这样的心理准备。让客户觉得是自己选择的，依自己的意志购买的，这样的做法才算是高明的销售方法。强迫销售，