2014年自考国际商务谈判模拟试题及答案3
第一部分选择题
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是( )
A．立场型谈判B．让步型谈判C．原则型谈判D．价值型谈判
2．为谈判过程确定基调是在( )
A．准备阶段B．开局阶段C．正式谈判阶段D．签约阶段
3．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( )
A．行政复议B．调解C．仲裁D．谈判
4．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是( )
A．群体效能大于个体效能的累加
B．群体效能小于个体效能的累加
C．群体效能等于个体效能的累加
D．群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加
5．谈判人员必须具备的首要条件是( )
A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B．平等互惠的观念
C．团队精神D．专业知识扎实
6．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该( )
A．由懂行的专家或专业人员担任B．由商务人员担任
C．由谈判领导人员担任D．由法律人员担任
7．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( )
A．前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人
B．后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人
C．前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D．有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是( )
A．己方的最后谈判期限B．谈判主题C．最优期望目标D．实际期望目标9．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据( )
A．谈判的时间B．谈判的地点C．谈判的目标和对象D．对方的社会制度10．坚定的让步方式的特点是( )
A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B．比较机智、灵活、富有变化
C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚
11．一开始就让出全部可让利益的让步方式是( )
A．坚定的让步方式B．果断的让步方式C．初始让步方式D．一次性让步方式
12．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( )
A．反问劝导法B．场外沟通
C．站在对方立场上说服对方D．先重复对方的意见，然后再削弱对方
13．既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( )
A．多听少说B．只听不说
C．有问必答D．巧提问题
14．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( )
A．封闭式发问B．证明式发问
C．诱导式发问D．协商式发问
15．基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( )
A．辩B．答
16．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )
A．德国人B．美国人C．韩国人D．南美人
17．澳大利亚人的谈判风格一般表现为( )
A．重视办事效率B．待人苛刻C．不愿接受款待D．不守信用
18．下列选项中，不属于非人员风险的是( )
A．素质风险B．市场风险C．合同风险D．政治风险
19．既能带来收益机会又存在损失可能的风险是( )
A．纯风险B．投机风险C．政治风险D．市场风险
20．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是( )
A．平衡法B．人民币计价法C．易货交易法D．签订货币保值条款的方法
二、多项选择题(本大题共5小题。每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( )
A．国家对企业的管理程度B．经济的运行机制C．政治背景D．政局稳定性E．政府间的关系
22．法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是( )
A．确认谈判对方经济组织的法人地位B．监督谈判程序在法律许可范围内进行
C．决定谈判过程的重要事项D．为最后决策提供专业方面的论证
E．检查法律文件的准确性和完备性
23．确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是( )
A．利益最大化原则B．利己原则C．合理性原则D．合法性原则E．实用性原则
24．形成信息沟通障碍的主要原因有( )
A．文化背景差异B．心理因素差异C．性别差异D．家庭条件差异
E．职业或受教育程度的差异
25．下列选项中，属于法国人的谈判风格的有( )
A崇尚绅士风度B严谨保守C偏爱横向式谈判方式D时间观念不强E强烈的民族自豪感第二部分非选择题
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26．国际商务谈判
27．最低接受目标
28．开局阶段
29．探索式发问
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分。共30分)
30．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
31．简述影响价格的因素。
32．简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。
33．简述韩国商人的谈判风格。
34．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
36.试述国际商务谈判中“答”的技巧。
六、案例分析题(本大题12分)
37．背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2分)
(2)该种报价的一般模式是什么?(5分)
(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(5分)
答案详解
一、单项选择题
1．B 【解析】A选项不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点又称为硬式谈判，不适合合作关系非常友好地双方之间；C、D选项为同一种谈判方式，它不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取。因此本题选择B项。
2．B 【解析】开局阶段占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大，但这个阶段很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。
3．C 【解析】常识题，解决争议的方式有多种，仲裁与诉讼是当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式，故本题选C。
4．D 【解析】如果能有效调动群体内部各成员的积极性，使之密切配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加；相反则会由于内耗而使群体效能小于各个体效能之和，因此本题选择D项。
5．A 【解析】8、C、D三项也都是谈判人员应具备的条件，涉及到首要条件只能是A答案。
6．D 【解析】不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的任务，并且处于不同的谈判位置。在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员为主谈人，其他人员为辅谈。故本题选择D。
7．C 【解析】有限责任公司和股份有限公司在法律上均具有独立人格，是独立法人，享有民法上的权利和义务。故A、B选项错误。D选项的说法反了，只有c选项的说法正确。
8．B 【解析】本题可应用排除法。A、C、D三项在谈判前及谈判过程中都应是保密的。谈判方案中的主题可以是公开的观点，不必过于保密。
9．C 【解析】应根据谈判的目标和谈判的对象选择适合的谈判人员，比如欲引进的是一种先进技术，那么就需要安排精通技术的专业人员参加谈判；如果谈判对方来自中东伊斯兰国家，就应只安排男性谈判人员参加。
10．A 【解析】B选项是先高后低又拔高的让步方式的特点；C选项是小幅度递减的让步方式；D选项是从高到低再到微高的让步方式。
11．D 【解析】A选项也是一次全部让出可让利益，差别在于最后阶段；8、C两项为迷惑选项，没有这两种让步方式。
12．D 【解析】A、B、C三项都是潜在僵局的直接处理方法。
13．D 【解析】通过巧提问题不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以
往的判断。
14．B 【解析】证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。例如：“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗?”
15．D 【解析】l‘叙”是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。
16．A 【解析】德国人讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”。，
17．A 【解析】澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率，非常重视信誉，待人随和，不拘束，乐于接受款待。
18．A 【解析】8、C、D三项都属于非人员风险。在国际商务谈判中，某些风险是谈判人员无法控制的，既难以预测，又难以防范，使谈判人员往往只能作出被动的反应，称为谈判中的非人员风险。
19．B 【解析】风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险(如货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险)，而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险(如出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等)。
20．D 【解析】A、B、C三项是使外汇风险消失的对策。
二、多项选择题
21．ABCDE 【解析】一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有五个方面，五个选项都正确。
22．ABE 【解析】C选项是主谈人的职责，D选项是专业人员的职责。
23．CDE 【解析】在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性原则、合理性原则和合法性原则。所谓实用性，是要制定的谈判目标能够谈和可以谈；所谓合理性包含谈判目标空间和时间上的合理性；所谓合法性是指商务谈判目标必须符合一定的法律规则。
24．ABE 【解析】信息沟通障碍主要表现在：双方文化背景差异所造成的沟通障碍；职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；心理因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。故本题选择ABE。
25．CDE 【解析】A选项是英国人的风格；B选项是德国人的风格。
三、名词解释题
26．国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
27．最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
28．开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
29．探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。
四、简答题
30．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
答：(1)群体成员的素质；(2)群体成员的结构；(3)群体规范；(4)群体的决策方式；
(5)群体内的人际关系。
31．简述影响价格的因素。
答：影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种：
(1)成本因素；(2)需求因素；(3)竞争因素；(4)产品因素；(5)环境因素。
32．简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。
答：(1)建立公平的标准；(2)建立公平的分割利益步骤；
(3)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；
(4)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据；
(5)不要屈从对方的压力。
33．简述韩国商人的谈判风格。答：
(1)非常重视谈判的准备工作；
(2)逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧；
(3)对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强；
(4)谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜对手。
34．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。
答：(1)完全回避风险；(2)风险损失的控制；(3)转移风险；(4)自留风险。
五、论述题
35．试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
答：(1)了解影响谈判的因素。谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。
(2)寻找关键问题。在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等。
(3)确定具体目标。根据现象分析，应首先找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。
(4)形成假设性方法。根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标，又能找出解决问题的方法。
(5)深度分析和比较假设方法。在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求，对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策理论的指导下，运用一系列定性与定量的分析方法，对假设方法进行深度分析，分析的标准是“有效”和“可行”。
(6)形成具体的谈判策略。在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论；同时，还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况，特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。
(7)拟定行动计划草案。有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
36．试述国际商务谈判中“答”的技巧。
答：(1)回答问题之前，要给自己留有思考的时间。在谈判过程中，绝不是回答问题的速度越快越好，因为谈判与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。谈判经验告诉我们，在对方提出问题之后，你可通过点烟、喝水，调整一下自己坐的姿势和椅子．整理一下桌上的资料，翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做既显得自然、得体，又可以
让对方看得见，从而减轻或消除对方对己方的错误感觉。
(2)针对提问者的真实心理答复。
谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的，如果在没有深思熟虑、弄清对方的动机之前，就按照常规来作出回答，效果往往不佳。如果经过周密思考，准确判断对方的用意，便可作出一个高水准的回答。
(3)不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。
商务谈判中并非任何问题都要回答，有些问题并不值得回答。在商务谈判中，对方提出问题或是想了解己方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情。对此，我们应视情况而定。对于应该让对方了解或者需要表明己方态度的问题要认真回答；而对那些可能会有损己方形象、泄密或一些无聊的问题，不予理睬就是最好的回答，但要注意礼貌。
(4)逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。
有时，对方提出的某个问题己方可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答，逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。
(5)对于不知道的问题不要回答。
参与谈判的所有人都非全能全知。尽管谈判中准备得充分，也经常会遇到难解的问题，这时．谈判者切不可为了维护自己的面子而强作答复，因为这样有可能损害自己的利益。
(6)有些问题可以答非所问。
答非所问在知识考试或学术研究中是一大忌，然而从谈判技巧角度来研究，却是一种应付不能答的问题的行之有效的答复方法。有些问题可以通过答非所问来给自己解围。
(7)以问代答。
以问代答是用来应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方式。此法如同把对方踢过来的球又踢了回去，请对方在自己的领域内反思后寻找答案。
(8)有时可以采取推卸责任的方法。
谈判者面对毫无准备的问题，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某种原因而不愿意回答。
(9)重申和打岔有时也很有效。
商务谈判中，要求对方再次阐明其所问的问题，实际上是为自己争取思考问题的时间的好办法。在对方再次阐述其问题时，我们可以根本不去听，而只是考虑如何作出回答。当然，这种心理不应让对方有所察觉，以防其加大进攻的力度。
六、案例分析题
37．答：(1)甲厂采用了日本式报价战术。
(2)这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了。如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。
2014年自考国际商务谈判模拟试题及答案3
2011年7月高等教育自学考试全国统一命题考试 英语（二）试卷 I. Vocabulary and. Structure (10 points, 1 point each) 从下列各句四个选项中选出一个最佳答案，并在答题卡上将相应的字母涂黑。 1 .Students should_____their own interests as well as do their schoolwork. A. persuade B .pursue C. persist 2. I'd like to remind you that there is no_____on the part of suspects to answer questions. A. obligation 3. He blamed his poor performance_____jet lag. B .for 4 .We_____knowledge from our families,schools,jobs,and the mass media. 5. Not until recently_____that Thompson had ben telling the truth all along. realized I realize did realize I 6. I don’t need any help at the moment,but I_____your offer. 7 .The sad condition of women working as house servants around the world received much media_____early this year. A .importance B. attention 8 .She has no hostility to us, _____can be judged from her eyes. A. that 9 .When you're_____ a crisis, it often helps to talk to someone. through in for after over on whether the message is right or wrong should at least come after _____what the message is. out out out out II. Cloze Test (10 points,1 point each) 下列短文中有十个空白，每个空白有四个选项。根据上下文要求选出最佳答案，并在答题卡上将相应的字母涂黑。 People in all parts of the world are observing "No Tobacco Day". It is the day 11 the World Health Organization (WHO) appeals to people to stop using tobacco products. WHO hopes if people stop smoking cigarettes or 12 tobacco for one day, they will stop permanently. Health experts have warned for years that smoking can lead to heart disease, cancer and other 13 ．WHO says diseases linked to smoking kill 14 2,500,000 persons each year. Still, many people find it 15 stopping smoking. One reason is nicotine, a substance found in cigarettes. Nicotine is a drug. Its effects are 16 those of cocaine and heroin. "No Tobacco Day" is intended for smokers and 17 who earn money from tobacco sales. So businesses are urged to stop selling tobacco products for twenty-four hours. 18 are urged not to carry advertisements for cigarettes. WHO has approved plans to help reach its 19 of a "smoke-free" world. They urge governments to take action to help 20 make money by growing other crops. They also call for improved public information campaigns about the risks of smoking. 11. A. whether B. which C. when D. what
２０1６年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 合同法试卷 (课程代码00230) 本试卷共5页。满分１00分，考试时间150分钟。 考生答题注意事项: 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3.第二部分为非选择题。必须注明大、小题号。使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。 4.合理安排答题空间,超出答题区域无效。 第一部分选择题(共35分) 一、单项选择题(本大题共2５小题,每小题1分，共25分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题卡” 的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 １、下列意思表示中属于要约的有 A、商品广告 B、招标公告 Ｃ、迟到的承诺Ｄ、拍卖公告 2、合同权利义务终止，即合同关系 A、中止Ｂ、消灭Ｃ、解除D、无效 3、由于债权人的原因，债务人在难以履行的情况下，将约定之标的提交给有关机关,以使 合同权利义务关系消灭。合同法理论称此为 A、免除 B、提存 C、抵销 D、混同 4、甲先后向乙借款三笔。第一笔50０0元,归还时间在20１1年１0月5日;第二笔８000元, 归还时间在2０12年4月５日，第三笔１2000元,归还时间在2012年1０月5日。甲曾在2０1１年底还了3千元。现甲又向乙支付8０0０元，双方对这８000元是归还哪笔债务没 有约定,依据法律可视为首先清偿第一笔,剩余的清偿第二笔。合同法理论称此为 Ａ、清偿充抵Ｂ、第三人清偿 C、代物清偿 D、新债清偿 5、一方按照他方要求完成约定的工作,并予以交付,他方接受交付的工作成果,并依约支 付报酬的合同，被称为 A、买卖合同 B、承揽合同 C、雇佣合同Ｄ、技术开发合同 ６、承揽合同在履行过程中，因不可抗力导致材料毁损、灭失的,如当事人没有约定的,该风险由材料所有权人负担，这一风险负担被称为 Ａ、承揽合同的材料风险负担B、承揽合同工作成果的风险负担 C、承揽合同工作条件恶化的风险负担 D、承揽合同的付款风险负担 7、根据我国合同法规定,租赁期限最长不得超过 A、1０年 B、15年 C、２0年Ｄ、30年 8、出租人与承租人约定,由出租人按承租人的要求,向第三人购买租赁物，交付承租人使
全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．价值型谈判也叫（ C ）1-8 A．软式谈判B．硬式谈判 C．原则型谈判D．让步型谈判 2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12 A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判 C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判 3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33 A．3 B．4 C．13 D．14 4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78 A．经济性信息B．自然环境信息 C．社会环境信息D．消费心理信息 5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括 ．．．（ C ）4-161 A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获 C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失 6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186 A．注重立场B．对事不对人 C．尽可能让步D．不让对方获益 7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239 A．中国人B．日本人 C．韩国人D．巴西人 8．国际商务谈判的人员风险包括（D ） A．政治风险B．市场风险 C．自然风险D．沟通风险 9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页
的是（ A ）13 A．平等互利B．灵活机动 C．友好协商D．依法办事 10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25 A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》 C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ） A．软弱型模式B．进取型模式 C．合作型模式D．强有力型模式 12．以下各项中，不属于 ．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ） A．不问不答B．有问必答 C．能言不书D．能书不言 13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％D．13.3％以上 14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ） A．豪放热心B．浪漫随意 C．求成心切D．效率较高 15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102 A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ） A．准备阶段B．开局阶段 C．签约阶段D．正式谈判阶段 17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37 A．成文法B．法典化 C．逻辑性D．判例性 18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确 ．．．的是（D ） A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页
全国2011年1月高等教育自学考试 国际商务谈判试题课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) A.维持 B.协议 C.计划 D.关系 2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 3.谈判人员应具备的知识结构是( ) A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形 4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) A.博览 B.勤思 C.总结 D.实践 5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ) A.幽默方法 B.适当馈赠 C.反问劝导法 D.归纳概括法 6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天 7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( ) A.中国人 B.朝鲜人 C.美国人 D.拉丁美洲人 8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( ) A.中国人 B.日本人 C.中东人 D.德国人 9.下列选项中，不属于 ．．．市场风险的是( ) A.汇率风险 B.利率风险 C.技术风险 D.价格风险 10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素 11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( ) A.证明式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.诱导式发问 12.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( ) A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人 13.下列选项中，不属于 ．．．使外汇风险消失的对策是( ) A.单项平衡法 B.综合平衡法 C.期权交易法 D.人民币计价法 14.下列各项中，不属于 ．．．情绪型谈判对手的性格特征的是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.情绪变化快 D.见异思迁 15.国际商务谈判策略制定的第三步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略
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2014年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 英语（二）试题答案及评分参考 第一部分：阅读选择（第1-10题，每题1分，共10分） 第二部分：阅读判断（第11-15题，每题2分，共10分） 第三部分：概括段落大意和补全句子（第16-25题，每题1分，共10分） 第四部分：填句补文（第26-30题，每题1分，共10分） 第五部分：填词补文（第31-40题，每题1分，共10分） 第六部分：完型补文（第41-50题，每题分，共15分） 绝密★启用前 2014年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 英语（二）试题答案及评分参考 （课程代码00015） 第一部分：阅读判断（第1~10题，每题1分，共10分） 1、B 2、B 3、A 4、C 5、B 6、C 7、A 8、A 9、B 10、A 第二部分：阅读选择（第11~15题，每题2分，共10分）
11、D 12、A 13、C 14、B 15、A 第三部分：概括段落大意和补全句子（第16~25题，每题1分，共10分） 16、C 17、D 18、A 19、B 20、F 21、D 22、F 23、E 24、A 25、C 第四部分：填句补文（第26~30题，每题2分，共10分） 26、C 27、E 28、A 29、F 30、B 第五部分：填句补文（第31~40题，每题分，共15分） 31、G 32、I 33、B 34、H 35、A 36、K 37、C 38、E 39、L 40、J 第六部分：完形补文（第41~50题，每题分，共15分） 41、born 42、resulted 43、growth 44、manufacturing 45、moved 46、addition 47、fewer 48、machines 49、unnecessary 50、unemployment 【评分参考】本部分无分和1分的计分。语法错误或拼写错误均不给分；英、美拼写均可接受；大小写错误不扣分。 第七部分：短文写作（第51题，30分） 51.范文（略）
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 合同法试卷 (课程代码00230) 本试卷共6页。满分l00分。考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3．第二部分为非选择题更真题资料请咨询Q或微信28225803。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共25小题。每小题l分。共25分。在每小题列出的备选项中 只有一项是符合题目要求的。请将其选出。 1．甲公司为某知名饮料生产商，为提高公司业绩，向各大超市、商场寄送了其生产的多种饮料的价目表。甲公司的行为属于 A．要约 B．承诺 C．要约邀请 D．新要约 2．甲乙双方经协商达成协议，双方法定代表人均在合同文本上签了字，但都未加盏公章或合同专用章。不久甲方开始分批交货，乙方收货后付款。后因货物质量问题发生争议，诉至法院。双方协议的效力是 A．协议无效 B．协议有效 C．合阏未成立 D．合同已成立未生效 3．下列合同条款中无效的是 A．无处分权的人处分他人财产 B．由限制民事行为能力人订立的 C．格式条款排除对方主要权利的 D．约定因过错造成对方财产损失免责的 4．张某欲将自己祖传的青铜牛变卖给李某，价款4万元，6月1日交付青铜牛，李某 10目内付款，并约定采用书面形式订立合同。6月1日，张某将青铜牛交给李某，后由于李某拒不履行付款义务，双方发生争执。张某主张李某应当支付款项，并承担违约责任，而李某则认为双方没有按约定订立书面合同，合同未能成立，其愿返还青铜牛，但不付款。以下说法正确的是 A．因双方未按约定订立书面合同，合同不能成立，李某有权不付款，但应返还青铜牛 B．虽然没有订立书面合同，但张某已交付青铜牛，李某也已接受，合同成立，李菜应付款 C．因为买卖青铜牛的合同是法定应采甩书面形式的合同，因此当事人未采用书面形
国际商务谈判试题及答案（02） 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（） A．较强的政策性 B．以价格为核心 C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂 2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（） A．20～45岁 B．25～55岁 C．30～55岁 D．40～60岁 3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（） A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．茉莉花 4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（） A．卖期保值 B．买期保值 C．掉期交易 D．期权交易 5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略 6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40% C．40%～50% D．50%以上 7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（） A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．日本人 8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国 C．法国 D．意大利 9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（） A．冲突 B．攻击 C．合作 D．辩论 10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（） A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼 11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（） A．技术人员 B．法律人员 C．商务人员 D．谈判领导人 12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（） A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法
2019年10月髙等教育自学考试全国统一命题考试 英语(二）试卷（课程代码：00015） 本试卷共8页，满分100分，考试时间150分钟。 考生答卷前必须将自己的姓名和准考证号写在答题卡上。 必须在答题卡上答题，写在试卷上的答案无效。 第一部分：阅读判断（第1?10题，每题1分，共10分） 下面的短文后列出了10个句子，请根据短文的内容对每个句子作出判断：如果该句提供的是正确信息，选择A；如果该句提供的是错误信息，选择B;如果该句的信息文中没有提及，选择C。在答题卡相应位置上将答案选项涂黑。 To Lease(租赁) or Not to Lease Planning to lease a car because you don't think you can afford to buy? Think again. Leasing can end up being just as expensive as buying. Most people think about leasing because they believe it will cost them less money. They're right-it is cheaper, but only in the short term. For example, if you were to lease anew Subaru Forester, you might pay $300 per month for the car. If you were to buy the same car, you would pay about $400 per month. Over a three-year, you would save $3600-a big savings. But after your lease is over, you have to give the car back. Many people want to lease because they can drive a more expensive car than they might otherwise be able to afford. For example, if you spend $300 monthly on a car, you might be able to lease a new Ford Explorer. For the same price, you might have to buy a used Explorer, or buy a new but much less expensive model. A lease，therefore，allows you to drive the latest models of more expensive cars. However, whatever car you can afford to buy you get to keep it, and it will always have a resell or trade-in(以新旧换)value if you want to upgrade to a new car later. Furthermore, people who lease cars are often shocked by how much they must pay when the lease is over . Most leases limit you to a certain number of miles. If you go over that, you must pay for each mile. As a result, you may end up paying thousands of dollars in mileage(里程) fees. In addition, when you lease ,you have to
2018年10月自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 课程代码00186 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．尼尔龙伯格的名著是 A．《谈判的方法》 B．《谈判的艺术》 C．《谈判的技巧》 D．《谈判的程序》 2．硬式谈判又称 A．让步型谈判 B．立场型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判 3．谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 A．发盘和接受 B．询盘和接受 C．发盘和还盘 D．询盘和还盘 4．在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 A．主动谈判 B．投资谈判 C．口头谈判 D．软式谈判 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯 6．与关系型对手谈判的禁忌不包括 A．不屈服于他的压力 B．不主动进攻 C．对他让步过多 D．对他的热情掉以轻心 7．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A．荷兰 B．印度 C．加拿大 D．新西兰 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是 A．政治背景 B．政局稳定性 C．政府间的关系 D．经济运行机制 9．以下情形中，己方应先报价的是 A．己方谈判实力强于对方 B．对方比己方更了解行情 C．对方比己方更内行 D．己方是买方 10．谈判中最为普遍采用的让步方式是 A．一次性让步 B．大幅度递减然后反弹 C．最后阶段一步让出全部利益 D．小幅度递减 11．以下有关互惠式让步的说法中，正确的是
期末复习题 一、单项选择题 1．立场型谈判又称为（ A ） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判D．让步型谈判 2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ） A．主场谈判B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ A ） A．书面谈判B．口头谈判 C．客场谈判D．中立点谈判 4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ C ） A．信誉B．信息 C．经济利益D．良好的交易关系 5．谈判过程的主体阶段是（ D ） A．开局B．准备 C．签约D．正式谈判 6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ B ） A．担保B．价格 C．产品验收D．合同权利 7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ B ）A．专业知识B．个人性格 C．年轻化D．主观能动性 8．支付方式对谈判最大的影响是（ A ） A．汇率风险B．利息损失 C．预期利润的变化D．市场风险 9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（ A ）A．实物信息B．自然环境信息 C．社会环境信息D．科技性信息 10．成交阶段最主要的目标是（ C ） A．作出让步B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议D．场外交易 11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ） A．马上还价B．要求对方进行价格解释
C．提出自己的报价D．否定对方报价 12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ B ） A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题 C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题 13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ A ） A．一次性让步方式B．坚定的让步方式 C．小幅度递减让步方式D．高额让步方式 14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ D A．辩B．答 C．叙D．听 15．处理谈判僵局最有效的途径是（ B ） A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员 16．商务信息最集中的机构是（ D ） A．专业外贸公司B．同行业企业 C．领使馆D．银行 17．下列选项中属于商品期货交易的是（ A） A．金属期货交易B．外汇期货交易 C．股指期货交易D．黄金期货交易 18．比较隆重的宴请形式是（ C ） A．酒会B．茶会 C．宴会D．招待会 19．美国人喜欢做（ A ） A．一揽子交易的谈判方案B．单项交易的谈判方案 C．先礼后兵的谈判方案D．协调性的谈判方案 20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（ C ） A．谈论宗教问题B．在娱乐场所交谈 C．家中有客人来访D．谈论国家大事 21.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ D ） A.《跟单信用证统一条例》 B.《华沙——牛津规则》 C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 D.《国际贸易术语解释通则》 22.强调成文法作用的法律规范是（ C ） A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法
第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1．国际商务谈判的特点是怎样的? 答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性： ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。 2．书面谈判的定义及优缺点是什么? 答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于： A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C．这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。4．损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么? 答：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：
2013年10月真题解析 2013年10月高等教育自学考试 全国统一命题考试 英语（二）试卷真题解析 （课程代码00015） 本试卷分为选择题和非选择题两部分，满分100分，考试时间150分钟。 第一部分为选择题。考生必须在“答题卡”上按要求填涂作答。 第二部分为非选择题。 第一部分选择题 一、阅读判断（第1—10题，共10分） 短文后列出10个句子，根据短文内容判断每个句子。A是正确，B是错误，C是文中未提及。 Farms Appear in Cities When you h ear the word “farm”, you may imagine the countryside with cows and crops. But scientists say the farms of the future could be built in tall buildings in some large cities. It may be difficult to believe, but in fact, the technology for growing crops in doors already exists. Farming in the city is already happening. Some vegetables are already grown in greenhouses. Even the scientists at the South Pole research station can enjoy fresh vegetables they grow in their own greenhouse. Experts say indoor farming solves many problems. First, traditional farming takes up a lot of land. Growing crops in tall buildings — called vertical farming（垂直农业）— can solve the problem. Also, fruits and vegetables grown indoors would not face serious threats from insects and weather. Though vertical farms don’t exist yet, experts have created a plan for recycling in such farms. The water from indoor fish ponds would be used to water crops. Gases from crop waste would be used to heat the building. Waste from chicken or pigs would be reused as a source of energy. But experts believe vertical farming is not going to be easy. They say it can be difficult to control climate conditions indoors. Besides, Plants differ in their weather and lighting needs. For example, some plants like warm, sunny weather, but other plants prefer cooler temperatures. That’s not to say these difficulties won’t be overcome —but it will take time. Most experts suggest it may take about 5 to 15 years before the first vertical farms could be created. 【参考译文】 农场出现在城市里（城中农场） 当听到“农场”一词，你可能联想到乡下的母牛和庄稼等等。但科学家说，未来的农场可能会建在一些大城市的高楼里。 此事可能难以置信，可是事实上，在室内种庄稼已经存在了。城市里的农场已经出现，某些蔬菜已经在温室里生长。甚至在南极科考站，科学家们能享用他们在温室里自己栽种的新鲜蔬菜。 据专家们说室内农场可以解决许多问题。首先，传统农场占据大片土地。在高楼里种庄稼（称之为垂直农业）可以解决此问题。再者说，水果和蔬菜室内种植不会受到害虫和气候的威胁。 尽管垂直农场尚未成为现实，但是专家们已经在一些农场创建了再循环计划：把室内养鱼池的水用于浇灌农作物，把来自于农作物的废气用于建筑物的供热，来自于鸡和猪的粪便重新利用作为能源。 但是专家认为垂直农业并不是一件容易的事。他们说，控制室内气候环境是困难的。除此之外，植物对气候和光照需求有差异。例如，一些植物喜好温暖、阳光普照的气候，但另一些植物更喜欢较凉爽的温度。 并不是说这些困难不能克服——但是这将需要花时间。大多数专家指出，建立起第一个垂直农场可能需要五年到十五年的时间。 word “farm” may m ake you think of the countryside. Given [答疑编号0101]
2012年10月合同法自考试题 全国2012年10月自考《合同法》试题 一、单项选择题（本大题共25小题，每小题1分，共25分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1、合同没有约定、法律没有规定，在合同发展过程中依据诚实信用原则、合同性质、交易习惯形成的义务是 A、主给付义务 B、从给付义务 C、附随义务 D、不真正义务 2、无名合同是指 A、无名称的合同 B、法律无明文规定的合同 C、无内容的合同 D、无形式的合同 3、下列合同属于实践合同的是 A、保管合同 B、承揽合同 C、租赁合同 D、买卖合同 4、要约是一方希望与对方订立合同的 A、心理表示 B、意思表示 C、肢体表示 D、默示表示 5、合同的绝对必要条款是指合同必须具备的条款，如果不具备则
A、合同不能成立 B、合同无效 C、合同解除 D、合同消灭 6、“合同不得违反法律、行政法规的强制性规定”中的行政法规是指 A、天津滨海新区的规范性文件 B、北京市人大制定的条例 C、上海市政府的规章 D、国务院颁布的条例、细则 7、与限制民事行为能力人所订立的与其年龄、智力状况、精神状态不相适应，且非纯获益 的合同，相对人可以催告法定代理人追认的期限是 A、1个月内 B、3个月内 C、6个月内 D、1 2个月内 8、下列合同中，能行使撤销权的主体是 A、显失公平合同中的受益方 B、因重大误解而订立合同中的误解方 C、欺诈订立合同的欺诈方 D、胁迫订立合同的胁迫方 9、因不可归责于双方当事人的原因，使合同关系建立时的客观情况发生了不能预料的变化，并致合同关系显失公平时，当事人可请求法院变更解除合同的规则被称为 A、全面履行 B、协作履行 C、经济合理 D、情势变更 10、合同当事人互负债务，且无先后履行顺序之约定，
国际商务谈判自考复习 重点 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
《国际商务谈判》考试重点 名词解释 ．国际商务谈判 ．主场谈判 ．投资谈判 ．平等互利原则 ．谈判主体资格 ．仲裁协议 ．态度 ．群体效能 ．谈判信息 ．市场信息 ．谈判实力 ．实际需求目标 ．模拟谈判 ．假性分歧 ．谈判的僵局 ．互惠式谈判 ．交叉式让步 ．协商式发问 ．等待法 ．沉默法 ．谈判风格 ．一揽子交易 ．汇率风险 ．交货风险 ．利率期货 ．套期保值 名词解释题答案 ．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。 ．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资
项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判。 简答题答案 ．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型 答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。．简述谈判准备工作的主要内容。 答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。 ．简述PRAM谈判模式的构成。 答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。 ．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些 答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。 ．简述谈判人员的素质。 答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。(2)谈判人员的工 作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优， 由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人 员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控 制能力。 ．国际商务谈判中的风险主要有哪些 答：(1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或 者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。 ．规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些 答：(1)完全回避风险。即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风险损失的控制。即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险。即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主
国际商务谈判试题A卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ） 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易？（ 1 ） 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3 ）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地
2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中，必须坚持的基本原则有（123 ）。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（ 1 ）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则，后谈细节”的商人，主要是（ 3 ）。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的（12 ）来表现的律 己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述是 否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。 1.谈判是通过相互协商实现互利。（√） 2.出现僵局就意味着谈判的结束。（x ） 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√）