营销业务流程图
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销售与收款流程风险控制及 流程图 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
销售与收款业务流程 一.业务目标 1.经营目标 通过规范销售与收款业务流程，确保产品销售与收款业务按规定程序和适当授权进行，实现预期经营目标。 2.财务目标 确保销售与收款业务及相关会计科目的核算真实、完整、规范，防止差错和舞弊，保证财务报表合理揭示业务发生的折扣和折让。 3.合规目标 保证销售业务及其税金的处理符合国家相关法律法规及公司的规定。 二、业务风险 1.经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当，可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致，或出现舞弊和差错。 2.财务风险
可能导致会计核算多记、少（漏）记或错记销售收入、应收账款及其他相关会计事项，造成核算和反映不真实、不准确、不完整。 3.合规风险 可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚和法律制裁。 三、业务流程步与控制点 1.受理订单与编制销售计划 （1）销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单应按类别连续编号。 ※（2）所有订单均由被授权人核准，并对客户信用状况进行初步核查。 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况，编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊销方案，并经部门领导审核签字。 2.审定销售方案和信用政策 ※（1）产品销售计划传送给分公司分管业务的领导审定，特别重大的产品销售计划报公司总经理办公会审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应根据本部门已掌握或客户提供的信用资料，结合产品销
销售及销售结算 普通销售（先结后配） 一、业务说明： 销售业务的主体过程是一笔交易的确定过程，在大多数的企业中销售业务的主体过程常常细化为很多的步骤，一般会细分为销售合同的确定过程、销售开票过程、销售结算过程、销售收款过程。本部分我们介绍结算前的步骤，其涉及的岗位有：业务员、合同管理员、开票员、业务经理等 销售业务一般起始于销售合同，销售合同从作用期可以分为以下三类 A．正常合同：其有效期通常为一个季度，主要用于省外的商品调拨。这种合同市级批发公司使用较多。合同的约束非常严格，对商品、数量、价格、发货方式、运输方式、交货时间都有明确的规定。销售合同由公司业务员 或业务经理同客户签订，并要由专门的合同管理员进行管理，且在销售开 票时，开票员必须按合同的规定开票。 B．临时合同：其从来源形式上比较多，如电话记录、电报、传真、便条等。 该类合同马上就执行开票，无正式的纸面合同，但一般存在纸面的要货计 划。该类合同一般不录入计算机。 C．销售协议：其通常是比较长期的合同，一般为一年。它一般约束总销售额或品种的销售额、销售数量，并规定返利形式。它以总量返利为主，它 并不对销售开票业务进行严格的约束。销售协议也由公司业务员或业务经 理同客户签订，并由专人进行存档管理。这类合同一般不直接影响销售开 票，而是对相关统计提供基础参数 依据合同或要货计划开票员进行销售开票。销售开票时开票员需确保以下事项： A．销售开票必须同合同或要货计划内容一致 B．库存数量可以满足开票数量 C．客户的欠款天数未超过公司制定的信誉天数 D．客户的欠款金额未超过公司制定的信誉额度 E．当本人的权限不足不能开票时，需向业务经理反映
现代管理专题作业1选择题参考答案 1.企业的知识资源通常表现为以下几个方面（ABC）。十一专题218页 A．企业创造和拥有的无形资产 B.信息资源 C.智力资源 D.知识产权 2.知识管理的原则包括（）。ACD 十一章225-226 A.积累 B. C.共享 D.交流 3.隐性知识与显性知识的转化主要模式（）。ABCD 十一章227-228 A.社会化过程 B.外化过程 C.综合过程 D.内化过程 4.从隐性知识到显性知识，即将人们头脑中的经验和诀窍总结出来，提高可见度。这种知识转化模式属于（）。B 十一章227-228 A.社会化过程 B.外化过程 C.综合过程 D.内化过程 5.从显性知识到隐性知识，其实质上是一个学习过程。如通过培训将书本知识转化为人们头脑中的知识。这种知识转化模式属于（）。D十一章228 A.社会化过程 B.外化过程 C.综合过程 D.内化过程 6.从显性知识到显性知识，即对知识进行重新整理，或交知识存放在知识库中。这种知识转化模式属于（）。C十一章227 A.社会化过程 B.外化过程 C.综合过程 D.内化过程 7.CKO的中文含义是（）。B 十一章229 A.信息主管 B.知识主管 C.首席执行官 D.财务主管 8.学习型组织的概念是由（）最先提出的。B三章41 A.彼得.德鲁克 B.彼得·圣吉 C.阿吉瑞斯 D.迈克尔.哈默和詹姆斯.钱皮 9.学习型组织的修炼包括（）。ABCDE 三49 -53 A.系统思考 B.自我超越 C.改善心智模式 D.共同愿景 E.团队学习 10.最早提出组织学习概念的是（ A ）。美国哈佛大学的最早 A.阿吉瑞斯 B.彼得·圣吉三章41 C.舍恩 D.野中郁次郎 11.深度汇谈的基本条件包括（）。ABC 三章52 A.悬挂假设 B.视彼此为工作伙伴 C.深度汇谈 D.自主管理 现代管理专题作业2选择题参考答案
公司业务流程（修改） ㈠基本流程图示： 采购基本流程图： 销售基本流程图： 生产与存货基本流程图： ①计划和安排生产②发出原材料③生产产品④核 算产品成本⑤储存产成品⑥发出产成品
生产与存货、销售流程图示：计划生产部门 根据客户订单或销售预测和产品需求 分析决定授权生产。即：签发预先顺 序编号的生产通知单（或生产计划单），还需要编制材料需求报告（请购单），列示所需要的材料和零件及库存。 生产通知单一式三联，一式留存，二 联生产车间，三联公司行政办（以用 于人员考核、编制工资单、部门协调、后勤统一调度等） 生产车间 在收到生产通知单及领取原材料后，将 生产任务分解到每一个生产班组和工人， 生产车间 向车间发出生产通知单生产部门根据生产通知 单的内容确定所需要的 原料和配件及设备调试， 并提前做好设备的检修， 向仓库领料并填写一式 三联领料单。 仓储部 根据从生产部门收到的领料单发出原材料。 一般做法是：生产部门向仓库领料或仓库 并将所领取的原材料交给生产工人，以执行生产任务。生产工人在完成生产任务后，将完成的产品交生产部门查点，转交检验员验收并办理入库手续；或是将所完成的半成品移交下一个部门，作进一步加工。向车间发出 原材料 发料时，由库管员填写一式三联领料单， 领料单需要生产部门负责人（车间主任或 班组长）和库管员共同签字，仓库发料后， 一联连同材料交给领料部门；一联留存在 仓库，登记材料收发存明细账；一联交会 计部门进行材料收发核算和成本核算。 成品库产成品完工入库发运部门（或物流部）、销售部为一体（新材料） 产成品入库，须由仓库部门先行点验和检 查，然后签收，进行储存管理。成品库库 管员填写入库单，入库单一般为一式三联， 应由库管员、检验员、生产完工负债人共 同签字。一联仓库留存，用来登记库存商 品明细账，一联交生产部门或检验部门，一联交会计部门进行材料收发和成本核算。库管员须根据产成品的品质特征分类存放，并填制标签，按存货保管相关制度进行管理。产成品或库存商品的发出应严格遵守先进先出法。发出产成品由 发运部门负责 产成品的发出须由独立的发运部门进 行。发运部（或物流部）必须根据销 售部门开具的销售单或经有关部门核 准的发运通知单装运产成品,根据公司 情况发运、物流、销售为一体。一般 是销售部门开具一式五联的销售单， 一联留存；一联财务部门审核；一联 仓库作为开出库单的依据；一联客户； 一联交门卫，以便内部审核。出库单 开具时，发运负责人签字后，送仓库 货物出厂门卫核查数量并留 下一联出库单后放 行。（门卫制度） 产品出库部门，仓库部门在点货装运后在单上 签字并留置一联。（此处依据通用流程， 针对公司操作部分见流程操作说明）
姓名：学号：班级： 《管理信息系统》作业3 一、单选 1、系统分析的首要任务是（D）。 A、尽量使用户接受系统分析人员的观点 B、正确评价当前系统 C、彻底了解管理方法 D、明确用户的真正需求 2、在决定开发管理信息系统之前，首先要做好系统开发的（ B ）。 A、详细调查工作 B、可行性分析 C、逻辑设计工作 D、物理设计工作 3、（ A ）是系统开发人员在充分理解用户的要求后，明确地将双方共同的理解写成的一份文档。 A.需求说明书 B.可行性分析报告 C.开发进度表 D.模块图 4、数据流程图的绘制应采用（C ）。 A.自底向上、逐层分解的方法 B.自顶向下、逐层分解的方法 C.模块化的方法 D.结构化的方法 5、与数据流程图相比，业务流程图独有的内容是（C）。 A.数据流 B.系统外部实体 C.数据处理 D.内部业务处理单位（人员） 6、下面关于数据流程图的描述，（D ）是不正确的。 A.是组织中信息运动的抽象 B.是MIS逻辑模型的主要形式 C.它具有抽象性和概括性 D.所描述的内容是面向管理人员的 7、判断树和判断表是用来描述比较复杂的（A）。 A.输入内容 B.数据存储 C.处理逻辑 D.输出格式 8、结构化描述语言采用三种基本逻辑结构来描述处理逻辑，这三种基本逻辑结构是（A ）。 A.顺序结构、循环结构和选择结构 B.组织结构、循环结构和选择结构 C.组织结构、软件结构和硬件结构 D.功能结构、顺序结构和循环结构 9、系统分析阶段的主要活动不包括（C ）。 A.编写程序 B.逻辑设计 C.可行性分析与研究 D.编写数据字典 10、系统分析报告的重点内容是（A ）。 A.系统开发项目概述 B.现行系统的运行状况 C.新系统的目标和逻辑模型 D.系统实施的详细计划 11、在系统分析阶段，数据流程图是对（A ）的抽象。 A.设计流程图 B.业务流程图 C.系统流程图 D.程序流程图 12、下面的描述中，对可行性研究报告描述正确的是（A）。 A、是系统开发任务是否下达的决策依据 B、是系统分析阶段的工作总结 C、是系统分析人员和用户交流的主要手段 D、是系统设计阶段工作的依据 13、系统调查的重要内容是（ B ）。 A.计算机设备性能的调查 B.企业的业务活动和存在问题调查 C.资金来源调查 D.数据处理调查 14、系统性能要求不包括（C）。
第六章 作业题参考答案 3．画出下列伪码程序的程序流程图和盒图： START IF p THEN WHILE q DO f END DO ELSE BLOCK g n END BLOCK END IF STOP 答：（1）流程图如图6-1所示： 图6-1 从伪码变成的程序流程图 （2）该程序的盒图如图6-2所示： 图6-2 从伪码变成的程序盒图
4．下图给出的程序流程图代表一个非结构化的程序，请问： （1）为什么说它是非结构化的？ （2）设计一个等价的结构化程序。 （3）在（2）题的设计中你使用附加的标志变量flag吗？若没用，请再设计一个使用flag 的程序；若用了，再设计一个不用flag的程序。 答：（1）通常所说的结构化程序，是按照狭义的结构程序的定义衡量，符合定义规定的程序。图示的程序的循环控制结构有两个出口，显然不符合狭义的结构程序的定义，因此是非结构化的程序。 （2）使用附加的标志变量flag，至少有两种方法可以把该程序改造为等价的结构化程序，图6-3描绘了等价的结构化程序的盒图。 （a）解法1 （b）解法2 图6-3 与该图等价的结构化程序（用flag） （3）不使用flag把该程序改造为等价的结构化程序的方法如图6-4所示。 图6-4 与该图等价的结构化程序（不用flag） 8．画出下列伪码程序的流图，计算它的环形复杂度。你觉得这个程序的逻辑有什么问题吗？ C EXAMPLE LOOP:DO WHILE X>0 A=B+1 IF A>10 THEN X=A ELSE Y=Z END IF
IF Y<5 THEN PRINT X,Y ELSE IF Y=2 THEN GOTO LOOP ELSE C=3 END IF END IF G=H+R END DO IF F>0 THEN PRINT G ELSE PRINT K END IF STOP 答：（1）该伪码的流程图如图6-8所示： 图6-8 程序流程图
销售部管理流程 为了更好的服务于公司和客户，做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售部的工作效率，同客户建立良好的客情关系，制定本制度。所有的销售员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。公司会对销售部进行全面的考核和管理 一、销售核心 1、要保证商品高价值的销售 2、要保证销售渠道畅通 3、渠道发展模式要不断更新 4、销售货款良性及时回收 5、合理控制库存量 6、及时促销、方式不断 二、销售部的工作职能 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。 1、首先要解客户所在城市，南或北、文化份围；风俗习惯，同客户深入沟通，共同探讨当前流行前沿趋势，以最合理的配货方式使公司与客户达到共鸣。 2、熟悉公司产品款式、价格、库存数量及生产上市时间 3、销售产品投入市场后，销售人员需了解其动态，例如：畅销款、滞销款，搜集当前所流行趋势的款式及时反馈其相应部门。 4、参照各种销售表格，分析每一款的销售动态排名，列举排名在前的10个款式（畅销、滞销）款，以便于及时翻单生产，使销售不会脱节。 5、流动性的调货，地区与地区根据南北差异，季节温差，合理调配。 6、了解经销商销售及库存情况，定期与经销商联络核对货物、货款往来情况，催收到期应收货款。 7、进行市场一线信息收集、市场调研工作（竞争品牌的销售动态，价格，款式，颜色以及促销方案等调查与分析）
8、制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；按企业回款制度，催收或结算货款． 三、销售部岗位职责 销售部经理工作职责： 1、协助营销中心规划年度营销战略及制定年/季/月度销售计划 2、销售部管控流程/制度的提案、编写 3、产品线路规划 4、生产计划的安排、下单分析 5、货期的跟踪、协调 6、产品上市规划 7、产品销售，货款回收，库存控制、促销 8、销售分析、信息化管理的建立 9、协调、指导部门人员之间工作 10、协调部门之间协作及组织、管理 11、客情关系的建立、维护、管理 12、售后服务、管理等 销售主管工作职责： 1、定单的编制及输入、核对、统计 2、产品配送、排单 3、发货、调货、少货、退货协调，核对，跟踪入帐 4、翻单的提案、分析、跟踪 5、销售数据的统计与分析以及市场销售动态的反馈 6、应收款的催收 7、生产货期的跟踪 8、客情关系的维护 四、销售部工作关系 1、销售部与市场部的衔接 作为企业营销系统中最为关键的两个部门，企业的营销口语要想做得好，就必须使市场部和销售部通力协作，相互配合和相互支持，市场部是为实现企业的经营目标制定策略的部门，而销售部是落实策略并具体执行销售计划以完成企业经营目标的部门。因此，两者之间
《管理信息系统》作业答案 作业一 1、举例说明数据和信息的区别。 数据是信息的符号表示，或称载体。数据未经加工时只是一种原始材料，其价值只是在于记录了客观数据的事实。信息是数据的内涵，是数据的语义解释。信息来源于数据，是对数据进行加工处理的产物，其价值在于人类认识世界和改造世界活动的现实意义。 2、如何理解信息的不完全性，在实际应用中如何把握。 信息的不完全性，指我们没有能力收集一个事物的全部信息，也没有必要储存全部信息。只有正确地舍弃信息，才能更好地使用信息。 3、请联系社会发展说明信息化的实质是什么？ 信息化的实质是：信息化社会具有知识含量高、技术多样性、业务综合性、行业融合性、市场竞争性、用户选择性等。 4、一般稳定的、有自主调节能力的系统的特征是什么？ 整体性、目的性、关联性、层次性 5、请举例指出系统建模的重要性。 开发或建构一个模型，精确性是该模型好坏的标准，不精确的模型往往导致对问题不正确的解决方案。管理信息系统可以认为就是利用符号模型、物理模型、图形模型和数学模型来构建一个组织的计算机信息系统。这套系统可以帮助企业进行管理活动，从而更好地实现企业的目标。系统建模的合理性是管理信息系统建设成功的重要保证。 6、请指出信息系统的本质是什么？ 信息系统是一组相互关联、相互作用、相互配合的部件，是一个为完成数据的收集、处理、存储和提供完成特定任务所需信息的部件而构成的整体。 7、请举例说明信息系统的结构和组成。 由输入、处理、输出、反馈四部分组成。 8、信息系统类型有哪些？是按什么分类的？ 信息系统按其服务于组织的层面分，有五种类型：作业处理系统、办公自动化系统、管理信息系统、决策支持系统和知识工作系统。 9、回顾你自己曾经所属的组织，这些组织的信息流动是如何的？ 基层作业人员中层管理人员高层领导 10、请说明组织是如何决策的？ 一个组织被看成是一个系统，它接受一些输入，并提供一定的输出。组织把决策当成管理的主要目的。管理者主要考虑的是在适当的时间正确的进行决策，并以最有效的方式落实决策。为了分析并实现优化决策，发展出多种数学方法，叫做优化技术或运筹方法。
1、销售部工作制度 1）客户登记制度 每位销售人员在联系完客户或接听完新客户电话后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，为公司积累客户资料。 2）工作日记制度 工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员销售过程中出现的问题。销售部经理可以根据工作日记判别客户的情况，故要求每个销售人员员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：电话访问记录，客户来电记录，客户追踪记录，客户信息反馈，销售人员在工作中遇到的问题可随时跟销售部经理反映。工作日报表于每日下午16点30之前交销售部经理。 3）客户追踪制度 销售人员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪。 4）例会、培训及考核制度 销售部每周六下午固定为例会日，由销售部经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售部经理反映，由销售部经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售部经理批准方可缺席。
针对每个阶段及项目进展情况销售部经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户 周报月报统计制度 5）报告提交制度 销售人员应该在每周六下午16点30分之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午16点30分前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括客户数量统计、业绩统计以及汇总点客户统计三部分。
销售业务的基本流程 （一）接听电话 在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“ ** 花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯（姓名、地址、联系电话等）、客户对产品的具体要求的资讯（价格、面积、房型等） 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能 吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2— 3 分钟。 3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 （二）现场接待准备 l 、售楼员形象准备 1）眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂” “不错”等应承语言。传神的眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2）手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4）开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解就多，机会就越多。 开场白有八个注意点： 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成，应诱导。 三、了解行情，成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内（14 秒）产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员，不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5）自我介绍： 一、介绍公司：用最简练的字句； 二、介绍自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身体语言。 三、注意你问候时讲话的位置，不要斜视。 2、资讯准备资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观 点、判断结论。形象准备是为了沟通的方便，而资讯的准备才是真正要推荐给客户的东西，是为了说服客户和展示我们自己闪亮的精彩的一面。 1）做一名专家了解楼市，了解每年的供应是量、开发量、竣工量、销售量、积压量；了解价格走势，尤其是各片区一级、二级市场的大体走势、代表性楼盘的价格状况和销售状况，他们的4P 策略（定位、定价、销售方式和促销策略）如何。
P171 习题 7.1 , 7.2, 7.3, 7.4, 7.5, 7.6, 7.9 7.1系统设计时，如何参考数据流程图画出信息系统流程图？在该过程中主要应做哪些工作？P136-137 （1）绘制信息系统流程图的前提是已经确定了系统的边界、人机接口和数据处理方式。 （2）从数据流程图到信息系统流程图还应该考虑哪些处理功能可以合并，或者可以进一步分解，然后把相关处理看成是系统流程图中的一个处理功能。 以新系统的数据流程图为基础, 具体思路如下 为数据流程图中的每一个处理功能分别画出数据关系图。 将各个处理功能的数据关系图按功能发生的逻辑次序综合起来,形成整个系统的数据关系图，即信息系统流程图。 7.2 试述我国身份证号中代码的意义，它属于哪种码？优点？ 我国身份证号分4个区间，属于上下关联区间码，信息处理稳定可靠、排序分类检索等易于进行。 7.3系统设计结束时要提交哪些文档资料？ 程序设计说明书和系统设计报告。（为系统实施阶段提供工作方案和参考） 7.4系统设计时用什么图来说明系统目标与系统各功能模块之间的关系？ 系统流程图、功能结构图√、处理流程图、层次模块结构图 7.5 试述计算机系统的配置原则？ 系统设计原则： （1）阶段开发原则 系统框架和数据结构等全面设计，具体功能实现分阶段进行 （2）易用性原则 （3）、业务完整性原则、规范化原则 对于业务进行中的特殊情况能够做出及时、正确的响应，保证业务数据的完整性。 在系统设计的同时，也为将来的业务流程制定了较为完善的规范，具有较强的实际操作性。
（4）稳定可靠性。 系统抗干扰、病毒能力、故障恢复能力、安全保密性等。 （5）、可扩展性原则(开放性、结构灵活性、环境适应性) 系统设计要考虑到业务未来发展的需要，要尽可能设计得简明，各个功能模块间的耦合度小，便于系统的扩展。如果存在旧有的数据库系统，则需要充分考虑兼容性。 物理配置设计依据 系统的吞吐量 系统的响应时间 系统的可靠性 集中式还是分布式 地域范围 数据管理方式 7.6系统设计时，为什么先做输出设计后做输入设计？ 输出是系统产生的结果或提供的信息。 对于大多数用户来说，输出是系统开发的目的和评价系统开发成功与否的标准。 因此，系统设计过程与实施运行过程相反，不是从输入设计到输出设计，而是从输出设计到输入设计。 可以说用户的要求（信息提供速度、方式和内容）即输出决定了输入的内容。 7.9程序设计说明书由谁编写？交给谁使用？ 程序设计说明书由系统设计人员编写，交给程序员使用。
第一章总则 为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售部员工及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售工程师进行考核和管理。 第二章工作协调流程图
第三章部门工作流程描述 一、客户开发和市场调研 1、通过主动拜访、邮寄样本、电话沟通、电子邮件、Internet网络等方式进行 客户开发和市场调研，扩大公司品牌的影响，做好公司和产品的市场推广和宣传。 2、客户开发和市场调研的结果要及时录入公司的《前期客户信息表》，记录客户
拜访和沟通情况，以便后续人员继续跟踪，或进行市场评估。 3、销售工程师每次拜访客户结束之后，应把客户信息和这个区域所掌握的企业 信息做记录并交给销售助理，由销售助理负责信息记录和协助销售工程师进行客户开发。 4、每位销售工程师针对此项需有月度客户开发计划，并且在每周把前期客户信 息表发送给销售经理并CC给销售助理。 5、销售工程师应在月初时对本月客户开发计划和客户跟踪情况作出目标要求， 并对上一个月的工作进行总结。每月月底以E－Mail形式发送给销售经理并CC给销售助理，由销售助理负责文档统一保管。 二、售前咨询 1、客户要求识别 销售工程师通过电话、传真、电子邮件以及面谈等方式与客户进行业务洽谈，认真了解清楚客户对产品的要求事项（性能、规格、数量、供货范围、交货期、付款方式、交货方式、产品责任、法规要求等）。 2、编制报价书 1）只要进行报价，销售工程师就需要按照项目编号原则编制项目号并立项。项目编号原则：FQ0800001：前两位为固定号码；后续两位为年份， 后续四位为报价序号，上海公司每年从00001开始往后编后，天津办事 处从20001开始往后编号。项目编号请统一见《附件一：项目编号原则》。 2）销售工程师在报价之后需要马上填写《项目立项单》，其表格上需注明要求信息（客户名称，联系方式，联系人，立项日期，报价号码（即项 目编号），规格、数量等）。项目立项单表格每月底向总经理和销售经理 汇报工作时一起作为附件附在后面。 3）如果项目涉及安装服务，销售人员根据：a)公司安装部提供的参考价目表；b)或向公司安装部认可的安装公司询价；c)或填写安装询价单提请 安装部报价。
销售部的业务流程及制度体系 总则： 为了更好地对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提高公司形象，提高销售工作的效率，特制定本流程和制度体系。销售部的所有人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对部门人员进行考核和管理。 1销售部工作流程 流程图如下 1.1拜访新客户与回访老客户流程 （1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志； （2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点；（3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访； （4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》； （5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报（6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排。
1.2产品报价、投标的流程 （1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）； （2）销售管理员对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）； （3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持； （4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研； （5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印； （6）销售管理员制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标. 1.3商务谈判与签订合同的流程 （1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判； （2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）； （3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认； （4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同； （5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售管理员于当日保管存档；（6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行。 1.4发货流程 （1）销售员或销售管理员根据《销售合同》填写《需货申请单》； （2）《需货申请单》经分部经理审核确认后上报销售部； （3）由销售部经理审核《销售合同》及《需货申请单》；
销售与收款业务流程 一.业务目标 1.经营目标 通过规范销售与收款业务流程，确保产品销售与收款业务按规定程序和适当授权进行，实现预期经营目标。 2.财务目标 确保销售与收款业务及相关会计科目的核算真实、完整、规范，防止差错和舞弊，保证财务报表合理揭示业务发生的折扣和折让。 3.合规目标 保证销售业务及其税金的处理符合国家相关法律法规及公司的规定。 二、业务风险 1.经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当，可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致，或出现舞弊和差错。 2.财务风险 可能导致会计核算多记、少（漏）记或错记销售收入、应收账款及其他相关会计事项，造成核算和反映不真实、不准确、不
完整。 3.合规风险 可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚和法律制裁。 三、业务流程步与控制点 1.受理订单与编制销售计划 （1）销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单应按类别连续编号。 ※（2）所有订单均由被授权人核准，并对客户信用状况进行初步核查。 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况，编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊销方案，并经部门领导审核签字。 2.审定销售方案和信用政策 ※（1）产品销售计划传送给分公司分管业务的领导审定，特别重大的产品销售计划报公司总经理办公会审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应根据本部门已掌握或客户提供的信用资料，结合产品销售市场情况，提出准予客户赊销的期限和额度，经部门领导审核后连同有关信用资料等一并传送到信用管理部门。
销售定价业务流程 1．销售定价业务流程与风险控制图 销售定价业务流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险
总经理 财务部 销售部经理 销售员 开始 相关部门
阶 段
未经过市场调研制定 的目标价格，可能导
进行市场调研 致价格不合理，没有 市场竞争力，从而导 致销售利润降低或销 售量减少 未通过 1 审核 2 3 制定目标价格 拟定目标价格 提供信息 D1
进行成本测算 4 通过 销售定价过程不规 范， 销售价格制定不 符合企业的相关规 定， 则无法满足客户 和市场的需求； 销售 定价未经适当审核 或超越授权审批， 将 会导致大量产品滞 销、 企业资产损失以 及资产运营效率低 下 确定客户 心理价位 5 审批 审核 审核 初步 定价 确定 销售价格 D2 综合考虑 定价因素 提供信息 研究竞争对手 的销售定价 提供信息
结束
2．销售定价业务流程控制表 销售定价业务流程控制
控制事项 详细描述及说明 1．销售员依据市场调研和生产部、技术部等其他相关部门提供的信息，基于《销售定价控 制制度》拟定目标价格 阶 段 3．财务部对销售价格进行成本测算，若成本测算未通过，则销售部需要重新制定目标价格 控 4．销售员对企业竞争对手的销售定价进行研究，包括竞争对手的品牌知名度、产品性能、 制 D2 产品包装等相关因素 5．销售员初步确定销售价格后，提交销售部经理和财务部审核，总经理审批 D1 2．经销售部经理审核后制定目标价格，交财务部审核
销售收款业务流程 1．销售收款业务流程控制表 销售收款业务流程控制
控制事项 详细描述及说明 1．销售员与所开发的客户签订《销售合同》 ，合同中要注明货物品种、数量、金额、付款 方式、争议解决方法等内容，规定双方的权利和义务，并根据合同约定和客户的订货 单及时向客户发货 2．财务部根据各项销售业务的回款计划与《产品发货单》 ，检查实际回款情况 D1 3．财务部根据规定检验客户是否按计划回款、货款是否到账等，并将应回未回的款项编 阶 段 控 制 制应“收账款明细表” ，通知销售部 4．销售部经理对于逾期未回的账款，安排销售员进行催款工作 5．客户接到催款通知后，若申请延期付款的，应向销售员提出延期付款申请 6．销售员要结合企业的相关规定，详细调查客户的经营状况、偿付能力、信誉状况等信 息，并彻底了解客户申请延期付款的真正原因 7．销售员填写《延期付款申请单》上报领导审批，销售部经理、总经理根据各自的职责 D2 和权限依次审核、审批并做出决定 8．客户在延期付款期限内支付货款，销售员应及时收款，并于当日或次日将款项交财务 部或通知财务部及时查账，确认款项到账情况
营销部工作流程与岗位职责 1、目的：为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的 形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与职责。 2、范围：所有营销部相关人员均应以本流程与职责为依据开展工作，营销部经 理对所属人员进行考核和管理。 3、营销部经理职责 3.1营销部经理对销售任务的完成情况负责。 3.2 营销部经理对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和 指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。 3.3营销部经理负责对本部门员工的专业知识培训负责。 3.4营销部经理负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划，并负责监 督计划的执行及完成情况。 3.5 营销部经理对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协 调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。 3.6营销部经理对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。 4、流程内容 4.1客户拜访流程 4.1.1营销人员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜 访计划以及书面记录每天工作日志； 4.1.2营销人员在每周的工作例会上向营销部经理汇报下周的客户拜访重点计 划情况，并接受营销部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点；
八\、‘ 4.1.3营销人员按照客户拜访计划对客户进行拜访或邀约客户到公司，分析师协助营销人员了解客户的投资需求； 4.1.4整理客户的详细信息并上报营销部经理，分析师协助营销人员针对客 户的投资需求制定投资计划。营销人员带着投资计划对客户进行回访。 4.1.5回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息 情况统计表》。 4.1.6流程图见客户拜访流程图。 4.2营销部经理工作流程 4.2.1根据每位营销人员的月计划制定本月销售计划及任务。在战略经营会 上将任务分配至每一个人，监督每个人写出自己的承诺书。 4.2.2收集并检查营销人员的周、月工作计划表（写的不合适的打重新书 写），整理每个人本周的重点工作及意向客户拜访情况，然后做出自己本周的工作计划上报办公室。 4.2.3每天安排营销人员对重点客户的拜访，检查具体拜访情况。针对客户 的投资经历和分析师制定投资计划。 4.2.4协助营销人员帮助客户办理开户手续，及时督促客户入金。 4.2.5具体流程图见营销部经理工作流程。 5. 营销部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表 1）周工作计划表 2）月工作计划表 3）销售情况周统计表4）销售情况月统计表
销售系统 ERP 流程图
一、销售部分：
（一） 销售合同管理流程：
业务编号 流程适用范围
SA-001
业务名称
销售合同管理
所有的销售业务必须以审核后的合同签审单作为业务起点
岗位
系统操作
相关岗位及权限
销售助理 总调室 财务项目核算员
销售订单增加、审核 存货目录、产品结构 项目目录
相关部门或岗位
销售业务员
销售助理
总调室调度人员
权限
录入、审核、关闭 录入、审核 录入
财务项目核算员
具 体 工 作 流 程
1、 销售部门销售业务员签订销售合同（参见公司合同审批流程）。所有的销售订单必须填写销售合同
描
审批单（见表：PR-SA-01）,进行各部门审批。总调室调度人员在接到销售合同审批单后，根据订
述
单内容、存货情况、产品技术设计情况在【物料需求计划】模块增加存货档案并建立相关的产品
结构；根据销售合同审批单上总调室增加的存货档案、产品结构情况财务部门项目核算人员在【总
账】模块增加成本对象项目的项目目录；
2、 销售助理根据审批后的销售合同审批单在【销售管理】模块中录入销售订单（见表：PR-SA--02），
录入完毕后检查无误后，销售助理在【销售管理】模块对销售订单进行审核；
3、 财务部门项目核算人员根据销售合同审批单在【总账】模块增加成本对象项目的项目目录，以便
进行项目的统计核算；
4、 总调室调度人员根据审核后的销售订单在【物料需求计划】模块安排生产计划及采购计划；产品
销售部销售出库业务标 准流程 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
下载更多管理工具，尽在 销售出库业务 -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------- 业务流程图编号：业务名称：销售出库业务 -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------- 功能域编制日期：审核日期 -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------- 1、流程说明 ●仓库接到业务的发货通知后，产即准备要出货的产品。 ●依据发货通知单后制作销售出库单，出货人员核对单据数量进行发货。
2、销售出库单录入方法 一）单据新增 在业务处理模块，销售出库单的业务操作主要是新增单据。 在操作界面上调起一张空白的销售出库单，可以使用 （1）选择【出库】→【销售出库单—录入】； （2）在销售出库单上使用【新增】按钮； （3）在销售出库单上选择〖文件〗→〖新建〗； （4）在销售出库单上直接使用快捷键CTRL+N等多种方法。在这张空白出库单上就可以执行新增了。 录入完毕，使用（1）使用工具条上的【保存】按钮；（2）选择〖文 件〗→〖保存〗；（3）直接使用快捷键CTRL+S，就可以实现保存 录入信息的功能。如果用户录入不完整、或者录入非法信息，系统会 随时给予提示，用户按照提示进行处理即可。 （二）关联生成 在所有单据录入界面，均只能实现单据的上拉式关联，即在相关关联 的目标单据及目标单据序时簿上，显示选中的关联关系所对应的源单 据号码，供用户选择相关的源单据来生成该目标单据。蓝字销售出库 单可以通过关联销售订单、发货通知单、销售发票、以及外购入库单 生成，红字销售出库单可以通过关联蓝字销售出库单、退货通知单、 红字销售发票生成，即将相关单据作为源单据，根据用户选择的源单 据自动生成销售出库单。其中销售订单、发货通知单、退货通知单、 蓝字销售出库单等必须是已审核、尚未关闭的单据；而发票必须是尚 未审核的发票。其它操作与手工新增一致。这几种关联操作还可以分 别在销售订单、发货通知单、退货通知单、销售出库单、销售发票以 及采购系统的外购入库单序时簿中完成，选择一张源单据或一张单据 中的若干条目，使用〖下推〗→〖生成销售出库单〗，在弹出的生成 界面操作，生成销售出库单。这种操作即下推式操作，具体请参见单 据序时簿的相关介绍。
销售与收款业务流程 (总4页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除
销售与收款业务流程 （一）业务目标 1．经营目标 通过规范销售与收款业务流程，确保产品销量与收款业务按规定程序和适当授权进行，实现预期经营目标。 2．财务目标 确保销售与收款业务及其相关会计帐目的核算真实、完整、规范、防止差错和舞弊、保证财务报表合理揭示产品销售业务发生的折扣与折让。 3．合规目标 保证销售业务及其税金的处理符合国家有关法律法规以及公司的规定。 （二）业务风险 1．经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当，可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致，或出现舞弊和差错。 2．财务风险 可能导致会计核算多记、少（漏）记或错记销售收入、应收帐款以及其他相关会计事项，造成核算和反映不真实、不准确、不完整。 3．合规风险 可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚或法律制裁。 （三）业务流程步骤与控制点 1．受理订单与编制销售计划 （1）销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单应按类别连续编号。 ★（2）所有订单均由别授权人核准，并对客户信用状况进行初步核查。 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况，编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊帐方案，并经部门领导审核签字。 2．审定销售方案和信用政策
★（1）产品销售计划传送给公司分管业务的领导审定，特别重大的产品销售计划报公司总经理办公室审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应首先根据本部门已掌握或客户提供的信用资料。结合产品销售市场情况，提出准予客户赊销的期限和额度，经部门领导审核后连同有关信用资料等一并传送给信用管理部门。 ★（2）信用管理部门依据客户的信用资料以及本部门已建立的客户信用档案和记录，对客户信用情况进行审核或调查，评定信用等级，提出审核意见。 ★（3）销售部门将销售计划/销售订单和赊账方案报公司总经理办公会审定。销售价格未按规定政策执行的，应报价格领导小组或授权领导审定。 3。生产订单 销售部门及时将审批后的销售计划/销售订单传送给生产部门。生产部门根据生产计划与销售计划/销售订单情况，编制生产订单，安排生产。 4。签订销售合同 销售数量较大或批量销售业务应当签订销售合同。销售合同文本由销售部门拟定。 ★（1）法律部门和财务部门根据本部门职责对销售合同进行审核，提出书面审核意见交销售部门修改合同。 ★（2）分管业务的领导和财务总监依据审核部门的意见审定销售合同，按内部授权交由授权人员签订。 （3）销售部门将已签订的销售合同分送财务、法律、仓储等部门备查。 ★（4）销售合同需要变更或提前终止时，应报分管业务的领导和财务总监同意，重大合同需报公司总经理办公会审定同意，并传送财务、法律等部门。 5．组织销售与收款 ★（1）财务部根据销售合同和销售实施方案/销售订单查询核实客户预留资金和客户预付款得到账情况或客户信用额度使用情况，向销售部门传送核实信息或据实开具收款通知单。