给客户的方案说明发表会
内容
1.公司简介
公司名称：嘉依有限责任公司
背景：
嘉依服装公司，于2003年创立于大连。是多年经营时尚品牌的服装代理公司，所经营的品牌在业内的销售业绩名列前茅，目前经营的品牌有珈蓝（ialan），筱夏（xiaoxia）等；嘉依服装公司所属的近50家专卖店遍布在中国东北、西北、华南、西南等地区。公司发展至今，积累了丰富的经营国际服装品牌的经验，在500多位优秀员工的共同努力下使公司成为了一个具有现代化管理模式，规范化运营体系的专业性国际服装品牌代理公司。
此次项目交由我公司颇具实力和经验的一支20人专业团队进行策划。该团队曾多次承接我公司与日合作的项目，并取得了不俗的业绩。我相信，凭借我们公司的非凡实力，将促使贵品牌成功打入中国市场，取得更广阔的发展空间！
嘉依不仅是一个企业，更是一项事业！嘉依更有不懈的积极学习、追求专业远大目标的人才。理性求实的企业文化将把嘉依推的更高、更远！
2.客户要求
宣传：初期宣传：因为是国外的新兴品牌，所以在正式运营前需
进行全方位，多角度的宣传。以达到品牌形象
为众人所熟知的程度。
中期宣传：在实体店正式开业当日，进行有规划的展销、
促销活动。
后期宣传：日本总公司将与贵公司一起商讨，拟定后期的
各种促销活动和节日宣传。宣传要求将会在活
动前一个月交与贵公司。
实体店要求：店面的总面积不小于200平方米，需位于市中心繁华商业区。单独店面，装修风格需按照连锁店统一
要求进行装修。
网店要求：计划正式开业时间不得晚于2012年3月。网页设计风格要与本品牌日本网店的风格一致。
3.针对客户要求提出的方案
前期宣传：我们会聘用一些有知名度的人士进行品牌代理，在繁华的商业地带树立起广告标牌和派发宣传单，且利用
网络电视等媒介进行全方位的宣传。
中期宣传：我们适当进行一些有佳品的促销会动，以调动顾客购买的积极性。
后期宣传：我们会引进一些新的产品，在户外进行一些实体的展示，吸引顾客能够前来购买。
对于实体店的要求：我们会按照贵公司的要求进行装修。
在网店要求这方面：我们和贵公司的意见一致。
4.研讨环节
①我们对于这次项目的预算进行了总的规划。
在宣传方面
电视广告
大众传媒
广告标牌
网络
②供货方式
⑴定制单：贵公司在每年开立两次展示会，供我公司下单订货或配货，贵公司根据我公司订单数量及付款情况供货。
⑵配货制：贵公司按我公司需求配给我公司当季所未订新款。
⑶增补新款：在经营活动中我公司同意贵公司根据流行趋势的变化和市场的需求不定期增加新款，由我公司统一配货。
⑷我公司不得未经贵公司同意而擅自取消所订货品或配货，否则扣除保证金及定金。
大型客户答谢会议流程（科技教育类） 1:00~1:30 外场布置（签到板、签到台，礼仪） 1:30~2:00 内场布置（背景板、显示屏、设备调试） 2:00~2:30 外场签到 2:45~3:00 主持人宣布开始，领导致辞 3:00~3:20 专家报告（来宾致辞） 3:20~3:50 A V A产品推介 3:50~4:10 蓝鸽产品推介（蓝鸽集团培训中心推广总监） 4:10~4:20 茶歇 4:20~4:40 专家报告（江苏省教育技术协会来宾） 4:40~5:10 未来教学产品推介（台湾控智应用系统有限公司销售总监Tim）（江苏控智研发中心主任） 5:10~5:30 批改网产品推介 5:30~7:00 酒店撤台、宾客休息、宣传片循环播放 7:00~7:10 【演艺】激光水鼓舞 7:10~7:20 主持人致开场词，祝酒词 7:20~7:40 嘉宾讲话（三个人） 7:40~8:00 宾客用餐（主持人宣布，搞个仪式），领导敬酒 8:00~8:10 【演艺】舞蹈 6:15~6:20 第一次抽奖【三等奖】 6:20~6:25 【演艺】歌曲 互动游戏，个人微信平台（奖品前5个人）青花瓷套餐 【员工节目】 6:25~6:30 第二次抽奖【二等奖】 【演艺】歌曲 互动游戏，嘉宾唱歌有奖游戏 6:30~6:35 【演艺】变脸 6:35~6:40 第三次抽奖【一等奖】 6:40~6:50 邀请的嘉宾唱歌，发纪念品（移动电源） 互动游戏，公司微信平台（奖品前5个人）红酒 6:55~7:10 【演艺】沙画 7:10~7:15 第四次抽奖【特等奖】 7:15~7:20 主持人致辞 7:20~8:00 宾客自由表演 8:00~8:20 散场，物料收整
深圳市网通电子商务科技有限公司 ***产品招商会（服务流程） 一、活动主题： 双赢战略联盟计划启动仪式暨“***产品”全国招商大会 二、活动目的： 1、借助电子商务的潮流，结合网通公司的实力及资源，助你的企业产生轰动效应，形成社会影响； 2、促使观望中的经销商签约； 3、吸引更多的潜在经销商关注、签约； 4、打造公司在行业的形象； 5、为布局全国打好基础 三、活动方案 1、活动时间： 2、活动地点： 3、主办单位： 4、媒体支持： 《***报》《***报》《***报》《***报》《***报》 5、嘉宾 专家资源组主要成员 重点媒体记者 特邀经销商 四、会议准备 1、易拉宝*个、氢气球*个、条幅*条、拱门*个、气球柱*个、接待桌*张，其他； 2、会议背板内容： （1）大标题：双赢战略联盟计划启动仪式 （2）小标题：暨“某产品”全国招商大会 主办单位： ********有限公司 3、会场向导牌； 内容：双赢战略联盟计划启动仪式XX层XX厅 4、独家经销铜牌； 5、拍照和摄像； 6、手提袋(内装：招商手册、产品包装盒、《****报》、《*****报》、《*****报》、会议手册、礼品、胸卡、住房卡、餐券)； 7、招商手册、会议手册； 8、《******报》、《*****报》、《*****报》，其它媒体； 9、产品宣传手册； 10、本次招商会的企业宣传片光盘 11、签名板； 12、主席台姓名台卡； 13、经销商胸卡； 14、主持台上企业标志
15、会务后勤人员配置； 男性职业装（统一颜色的西装、领带） 女性职业装（套裙） 16、礼品赠送； 17、墙面形象展示牌； 18、主持人确定； 19、政府人员、医学专家邀请； 20、接站车辆(都要用好车)、人员； 21、***名礼仪小姐。 五、会场布置 1、主席台区 （1）、主席台背板 （2）、主席台会议桌 （3）、投影仪、投影幕 （4）、笔记本电脑 （5）、主持台、麦克风、音响设备。 2、经销商区 （1）、经销商第一排离主席台保持约3米的距离； （2）、经销商区的两侧留出约1.5米的距离； （3）、会场内四周易拉宝的环型摆放； （4）、会议桌、笔、饮用水 （5）、会场内墙面形象展示牌。 3、会场入口大厅区 （1）、会场台阶处，层递摆放易拉宝； （2）、会场10-15米的入口处，层递摆放易拉宝； （3）、会场入口处工作区 进入手续登记、会议资料发放、咨询、解答、推荐、引导。 （4）、专柜实景展示； （5）、实景两侧不同角度的易拉宝摆放。 六、人员分组设置： A总指挥：一般有公司老总或者副总担任，主要是会议前期的组织、后期服务和总协调； B副总指挥：这个岗位是最重要的，是执行总指挥，负责左右细节的安排和处理，同时注重会议议程科目和时间安排，市场业务处理； C会务组组长：一般有行政部经理担任或者市场部经理担任，要求心态平和，熟悉各个经销商的情况。负责会议接待、登记、会议资料的发放、各个住宿房间的安排及会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调。用餐协调、与酒店的事务性安排，参会人员的往返接送等；若人员充足可在会务组中再设登记、接站两组； D会场组：会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造； E后勤组：票务安排、会议各种费用结算、支付等； F沟通组：这个组责任最重，一般有分管副总或者市场总监担任，成员是熟悉市场和具有谈判能力的人，负责参会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向经销商的沟通促进、配合会务组进行业务安排等。 G登记组
2020招商会工作策划方案 20xx招商会工作策划方案范文1 一、外场布置： 1、提前一天进行户外搭台，背景布置。(需保安配合看管设施) 2、早7点对户外拱门、空飘、音响设备、地毯、楼顶条幅等进行布置。 3、布置场外接待处，气球拱门，休息处等。 4、安排场外的接待引导员。 5、卖场内一层到二层铺设红地毯，气球拱门等。二层显眼位置安装 6、招商相关的广告布置。 二、会场布置： 1、提前3天预订会场。(暂定大酒店) 2、与汾大酒店相关人员对会场内条幅、音响设备、投影仪、麦克风、桌椅等进行沟通布置。 3、安排会场接待及引导人员。 三、人员安排： 1、招商会会场接待人员5名。(会场外2名、会场内3名) 2、招商部接待人员5名。(场外接待处3名、商场内2名) (备注：接待人员需从售楼部抽调10名) 四、费用： 1、广告公司制作招商会相关的喷绘、红地毯、表演等。
2、招商接待处礼品准备、针对太原来的商户礼品档次稍高。 3、需要安排2-3辆商务车对太原商户进行接送。 4、部分外地商户需要提供住宿。 20xx招商会工作策划方案范文 2 日期：6月下旬(暂定)14：00 地点：玉麟池演绎大厅 主题： 1、七剑 活动前准备： 预留停车位：50个 在预留车位处布置积家购物中心招商会专用停车处指示牌大客车：4辆 在皇寺麒麟海鲜食府门前负责接送媒体、厂商，车内氛围布置，配置宣讲员。 通道入口布置： 保卫处门前设立大型门楼，从下方铺设红色地毯，两旁摆放花柱，用红莎连接，起到引领的作用同时，还可让人感受到如明星般入场的感觉。尽头直至会场入口出，沿途分别设立拱门68个烘托气氛。地毯直向通道的转弯处设立背板，介绍积家及沈北新区的发展。入口处设立签到版，签到版将被布置成为一个巨型的竹简(或屏风)，两旁分别有书童侍候笔墨，来宾在签到版处留下墨宝。另制作小型的竹简用于保留重要领导的题字。签字后来宾可有会场通道进入大厅，由
大客户开发方案 文案受控状态 经销商大客户开发方案 名称编号 执行部门监督部门考证部门 一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 分析类别具体内容 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水客户经营 平； 信息 4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的； 5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的 速度。 客户销售1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 信息2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点 客户高层决包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、策者的信息爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素 影响经销商大客户采购的因素如下表所示。 大客户开发影响因素表
因素具体内容 购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环产品购买费用 节增加、对方的销售能力评估等 产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合 包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的 政策、社会因素 特点 4．分析公司与客户的交易记录 主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。 5．竞争对手情况分析 公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司 大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的 管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。 三、确立潜在大客户开发的竞争优势 可以赢得竞争优势的内容包括以下 6 个方面。 1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。 3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。 4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。 5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。 6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。 四、选择客户开发方式 1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。 2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。 3．常用的大客户开发的方式 （1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/ 推广会。
一、客户开发流程与技巧 （１）准备工作 Ａ、选定预备开发的客户名单； Ｂ、准备所需要的文稿商品介绍，交易知识； Ｃ、排定访谈时间和开发方式； Ｄ、建立自我的肯定和信心； Ｅ、修饰自我形象和仪容； Ｆ、演练各种谈话技巧； Ｇ、收集各客户（个人或公司）基本资料。 （２）电话访谈客户 Ａ、以社会调查为借口，向客户探询兴趣度； Ｂ、用专家的口吻，诚挚难以抗拒的方法约定正式会晤的机会； Ｃ、电话客户访谈在于主动约定会晤的机会，内容不宜过长，时间不宜过久； Ｄ、切记电话礼貌。 （３）亲访客户 Ａ、出发前，须检视所需的文件和仪容外表； Ｂ、出发前，先行去电话通知客户，告知现准备出发，去拜访他，预计于何时到达； Ｃ、晤面时，立即双手送上名片，并简单自我介绍； Ｄ、送上预先准备好的资料； Ｅ、以轻松的方式对谈； Ｆ、邀请客户至公司参观； Ｇ、握手告别并表示谢意； Ｈ、访谈客户。 （４）追踪了解客户归类 Ａ、返回公司后立即将访谈内容和客户提出的意见或问题详实记录； Ｂ、将客户依自由意愿和个性分类，并拟订格式对策； Ｃ、做好客户追踪的工作，资料开发和时间的安排； Ｄ、积极约定赴公司参观的时间或再次见面的时间。 （５）工作守则 Ａ、将开发客户的工作习惯化，养成"天天打电话给客户，天天约见客户"的工作时间； Ｂ、放弃"钟爱一人"的观念，千万别"为一棵树而放弃了整个森林"； Ｃ、别怕"碰钉子"（遇挫折），要有愈挫愈勇"屡败屡战"的精神； Ｄ、知己知彼，百战百胜； Ｅ、事前多一分钟准备，事后少十秒弥补。 （６）公司配合活动（自选） Ａ、每周举办投资说明会； Ｂ、每月举办一期客户技术研习班； Ｃ、定期和新闻媒体发布专搞；
客户答谢会活动方案 方案一：美容院客户答谢会活动方案 一、活动目的一般来说，美发店年终答谢会有以下目的：1、年底是各行业繁忙之季，以各种回馈老客户（点击进入美发店年终答谢会顾客邀请函）的形式加强顾客忠诚度。2、制造美发店在当地的知名度... 一、活动目的 一般来说，美发店年终答谢会有以下目的： 1、年底是各行业繁忙之季，以各种回馈老客户（点击进入美发店年终答谢会顾客邀请函）的形式加强顾客忠诚度。 2、制造美发店在当地的知名度。 3、带动销售，提高美发店业绩。 4、通过终端会的交流，引导、教育顾客消费及健康美发的观念。 5、以各种促销活动留住老顾客，开发新客源。 6、通过督导老师的影响，加强美发师的销售意识，提高销售能力。 7、新品、新项目的推广，给顾客新鲜感。 8、在愉快的气氛中培养顾客与美发店的感情，促使顾客和员工成为朋友。 二、活动形式：联欢+娱乐+答谢+优惠政策 在活动形式上，可以将整个会议由各种娱乐节目串联在一起，将优惠、促销、新品、项目、等销售内容融入游戏环节，增加趣味同时又轻松的达成销售目的。 三、活动主题：s专业女子美发店s年暨s周年感恩答谢会 在活动主题的确定上，可以和喜迎s新年结合起来，给顾客留下更加深刻的印象。 四、举行时间：s年s月s日，地点： 五、宣传方式： 1、横幅悬挂于店外做宣传，目的吸引顾客； 2、宣传单张及邀请函制作。
六、活动创意 终端答谢会的创意点主要体现在以下方面： 1、邀请函文案要设计巧妙，创意销售，环环相扣，为现场促单埋伏笔。 2、不一样的开场节目，知性、品味与员工展示甚至促单相结合，而不是毫无意义的各种舞蹈。 3、可以用各种原创小品、产品情景剧代替课程，精心创作展现美丽主题及产品卖点，美发师主演增添表现力和亲和力。 4、设计全新背景音乐，烘托现场气氛。 5、永远记住：用心比创新更重要。 七、前期准备细则：将前期需要准备的细节问题都列出来，如会场的确定、节目的安排、奖品的准备等。 八、会前培训：在终端答谢会举行之前，要将美发店全体人员组织起来，针对方案做一个细致的培训，保证人尽其责，共同促进答谢会的成功举行。 九、会前销售政策 十、终端会现场优惠政策 十一、会后促销政策 方案二：客户答谢会活动方案 一．活动主题：喜迎新春感恩答谢 二．主办单位：**公司 三．协办单位：**公司 四．活动时间：20xx年1月10日下午 五．活动地点：**酒店 六．活动目的：
XXXX公司·共赢未来招商说明会策划方案 20XX-XX-XX
目录 第一部分：整体活动理解 第二部分：成立筹建小组 第三部分：架构职责及筹建时间节点第三部分：创意阐述及活动流程规划第四部分：活动管理细节 第五部分：费用预估
活动整体理解 一、活动目的 1、广泛传播集团优势；介绍XXXX公司项目；整体规划、定位及开业讯 息；告知商家讯息；彰显XXXX公司经营管理团队的睿智，呈现经典永恒精品。 2、传递XXXX公司项目独特卖点；强化两项目核心优势及卖点，向商家 描述与XXXX公司合作将获得巨大的发展前景。 3、吸引潜在客户关注，为潜在客户建立合作桥梁，加强招商力度。 4、进一步提升XXXX公司与各知名品牌良好关系，深化品牌及经营理念， 营造高速长久发展的软环境。 二、主题推荐
主题阐述 1、XXXX公司延续XXXX Shopping Mall时尚元素落户（XX地点），给 两个项目所在地带来“一站式的生活娱乐与购物中心”，其影响力是前所未有的，“共赢未来”很好地阐释了XXXX公司将与各商家共创美好未来的理念 2、参加此次活动的多为品牌总代理商，本主题能够引起品牌代理商共鸣。 三、活动概述 1、活动主题：XXXX公司“共赢未来”招商说明会 2、时间地点：20XX年XX月XX日下午2：30分 3、嘉宾定位：品牌代理商、潜在客户、媒体记者 4、活动内容：嘉宾签到、招商说明会、参观项目、答谢晚宴 成立筹建小组
架构职责及筹建时间节点 总指挥 副总指挥 业务总协调 后勤总协调 1、设计招商手 册、PPT 、抽奖环节、邀请函、选购礼品、奖品、礼品袋、会场及项目布置 1、确定参会人数 2、发邀请函 3、会场嘉宾座位安排 4、现场接待 5、参观项目接待 1、选定酒店、确定主持人 2、主持人、总经理、招商副总经理、厂商代表发言稿 1、发包印制招商手册、邀请函、采购礼品奖品、联系礼仪公司及广告公司 2、准备媒体红包 3、接待董事会成员 一组(招商部) 二组(市场部) 三组(行政部) 四组(财务部)
客户开发方案设计 如何开发客户是一个业务员得必须课程，也是一个业务员能力的表现，是衡量一个业务员的准绳。 市场中无处不商机，哪里都有客户，看我们如何将潜在的客户变成现实的客户。这就是考验一个业务员的能力。首先，我们要寻找老客户，要维持与老客户的合作关系，并通过老客户获得新客户的基本资料，从而开发出新客户。其次，我们要努力寻找新客户。方法有：走街寻找、通过其他人介绍、终端打听、信息追踪、从企业黄页上寻找、上网查找、处处留心等。 如何联系客户，关系到一个业务员客户群体的大小，也就关系到一个业务员的工资待遇。我们要重视每一次拜访，这关系到自己和企业的切身利益。我们会经常打电话给客户，打电话前我们都必须做好充足的准备。了解客户的基本情况，如地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围等。客户的需求与客户对产品的要求。主要负责人的情况，一般是使用部门的主管人员和采购经理；事先考虑打电话的内容、说话的语气等；理解客户的远大目标。打电话时，首先要说明自己的身份，说明主要目的及约请面谈，尽可能消除异议。 我打电话时，我首先表明自己的身份，然后请求对方给我一两分钟的时间进行产品陈述，当客户表现出兴趣时，可以进一步请求面谈，当客户存在异议时，要运用专业和产品的知识消除客户的异议。 良好的第一印象对一个业务员来说尤为重要。人们对某个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情，对销售人员来说，给客户留下什么样的第一印象可能会对将来是否成交产生重大影响，销售人员的形象代表产品和企业。所以，我们要建立良好的第一印象。因此，要注意一下几点：良好的外表；良好的身体语言（握手姿势、目光接触、适度的微笑、合适的站姿与坐姿、交换名片、体味）；选择合适的开场白（客户的个人爱好、关于客户所在行业的探讨；对客户办公环境的赞美；对客户的业务或产品的赞美；一些时事性的社会话题；与客户相关的行为信息或个人振奋的信息；天气与自然环境。 在会谈中，要合适的转移话题，提出议题陈述议题对客户的价值，征求客户的同意。这已不是会谈成功与否的重要标志。
新客户开发管理规范 1目的 通过对新客户开发过程进行管控，使公司的新客户开发工作规范化，确保满足客户需求和适用的法律法规的要求。 2适用范围 适用于公司新客户开发过程。 3职责 3.1营销副总负责年度营销计划及营销中心战略制定，重大客户开发的策划； 3.2营销部长负责新客户开发全部过程的组织、协调、控制和过程的设计； 3.3开发业务负责新客户开发全部过程的实施； 3.2总经理负责批准新客户开发任务，开发评审和验证，提供开发所需资源。 4作业内容 4.1新客户开发的策划 4.1.1依据年度营销计划及营销中心战略，确定新客户的范围，选择需要开发的新客户， 选择新客户开发计划的主攻方向。 4.1.2新客户开发评估方向 1 新客户必须具有较强的财务管理能力与较好的信用； 2 开发新客户需花费的时间、精力及费用与实施交易间的关系预估； 3 新客户能为公司经营带来的贡献及价值； 4 新客户要求的技术难度、品质要求及公司的能力评估。 4.2新客户背景调查 4.2.1开发业务通过各种渠道寻找客户，制定潜在客户名录，定期报备营销部长； 4.2.2营销部长组织团队评审，分析潜在客户的情况，为新客户开发活动的实施提供 背景资料； 4.2.3调查新客户的相关资料，衡量新客户是否符合4.1.2基本原则；
4.2.4根据调查结果进行筛选评价，确定应重点开发的新客户，如调查结果有不详之 处，应组织有关人员再次进行专项调查。 4.2.5提出新客户的开发申请。 4.3新客户开发的前期准备 4.3.1.确定目标客户方的负责人，并收集其信息； 4.3.2确定目标客户方的关键决策人，并收集其信息； 4.3.3收集新客户目前与公司相类似的供应商信息； 4.3.4了解客户采购决策的特点及周期长短等信息； 4.3.5确定对方的支付方式及回款周期； 4.3.6客户的经营信息。 4.4新客户开发的正式实施 4.4.1前期准备工作完成后，开发业务应与客户方负责人联系，有可能与关键决策人 建立联系（注意要选择合适的接触方式联系关键决策人）； 4.4.2在与客户方建立联系后，开发业务向客户介绍公司情况，分送公司产品介绍画 册，充分展示公司实力，必要时介绍公司高层与客户见面沟通，时机成熟后应邀请客户到公司考察，并对考察结果进行跟踪，及时发现存在的问题并立刻解决； 4.4.3考察工作完成，确定客户满意后，开发业务应及时向客户提出成交要求，并促 成新产品开发； 4.4.4针对后期的新产品开发，参考新产品开发管理程序； 4.4.5在开发过程中，如发现有信用、经营、财务能力等方面有问题的客户，有关人 员须向上级汇报，请求终止对其的调查和业务洽谈； 4.4.6开发业务应通过填写“新客户开发进度报表”，将工作的进展情况、取得成绩 和存在的问题向营销部长反映，营销部长及时的给予指导，必要时组织团队一起讨论解决方案。 4.5新客户开发工作总结 4.5.1开发业务应对目标客户开发过程中的成功点与失败点进行分析总结，作为后续 开发经验； 4.5.2.有涉及到需要纠正预防的地方，应组织本部门及相关部门实施纠正预防。 4.6纳入客户管理系统 4.6.1为新客户设定代码，进行有关登记准备； 4.6.2将选定的新客户基本资料通知公司相关部门； 4.6.3新客户有关资料的存档等。 雨滴穿石，不是靠蛮力，而是靠持之以恒。——拉蒂默
新客户开发计划 :客户计划开发新客户开发计划表餐饮新客户开发计划加油站新客户开发计划 篇一:客户开发计划书 玫琳凯化妆品客户开发计划书 一、客户开发计划概述 为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。 二、目标客户的分析 (一)目标客户的现状分析 中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜 力。 (二)目标客户的需求分析 1、年轻客户:主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许 多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。 2、中年客户:主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青
春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。 3、老年客户:即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。 三、公司自身条件分析 (一)供货能力分析 我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。 (二)竞争力分析 化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。 四、客户开发实施计划 (一)客户开发途径 1、广告途径:印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。 2、他人介绍:有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。 3、面对面直接销售:定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。
新客户开发方案与流程 （一）、确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性; 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性; 3、减少无效投入或低效投入，节约开支; 4、能够对每一阶段工作进行客观评判。 （二）、开发流程的五个阶段 客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策 略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我 们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及 工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通） 阶段二、样品提供/信息收集（内线确定;信息充分;需求明 确）。阶段三、价值评估/开发程序（合作可能性;合作障碍; 开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系; 影响力渗透）阶段五、促成合作（高层沟通、考察商品、系 统支持） （三）、开发对象的确定 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要同我们合作？增加或调整的紧迫性如何?） B）初步沟通，了解客户经营概况； C）判断成交机会的有无。 3、工作重点 （1）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解； （2）、对客户的
潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断； （3）、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段， 无则终止 4、关键词潜在需求 (四) 、信息收集与样品提供 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 (1) 、提供方案：提供合乎双方约定好的处理方案。 (2) 、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。 (3) 、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系 (4) 、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。 (7)、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。 3、工作重点 (1) 、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 (2) 与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。
新客户开发策划方案 【篇一：新客户开发策划书】 新客户开发计划 （杨宣） 1.确定目标客户 首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。 首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的 消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。 次要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会 的消费者 辐射人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费 者 1.1 确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司 （1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天 然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。 （2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。 （3）目标客户规模：较大。 1..2为现有的产品寻找新的客户 参加展览会、非竞争销售人员（ 非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产 品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制 冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户 方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户 推荐等。1..3满足现有客户对新产品的需求 现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势 资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟...... 1.4开发新的产品满足新的客户需求 要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的 工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分 还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让 客户方便使用？能否满足客户低成本使用的需求？能否满足客户人
客户答会策划案 一、客户答会意义和目的 通过“答会”这一形式，宣传公司的形象，展示公司的实力，宣扬公司的企业文化、企业价值，让客户感受到我们公司对于新老客户的重视，与客户沟通交流，交换意见和建议，互惠互利、共同成长促进长远发展。以下为四个层次的目标 1、宣传公司形象、展示公司实力，宣扬公司的企业文化、企业价 值，通过“答会”让客户感受到我们公司对于新老客户的重视。 2、与会期间收集客户相关信息，资料，完善客户信息管理表。 3、与客户展开深入沟通交流、交换意见、为现有项目落实和下一步项目交流打好基础。 4、共同理念，实现公司与客户自身价值结合，达成战略联盟。 二、客户等级划分： 从企业角度出发，根据客户能够为企业创造的价值（现在价值和潜在价值），衡量该客户对企业的重要性。 从金额区间成交数量构成情况来看，2012年10万以下为32%、10万-50万为32%、50万以上为36%；2013年10万以下为7%、10万-50万为72%、50万以上为21%；2014年为10万以下31%、10万—50万为63%、50万以上6%。可以看出成交数量上10—50万区间的客户比重过半。而从金额上来看2012年—2014年10万—50万的成交客户分别占比88.5%、33%、72%的金额。（详见以下
图表）
从各行业销售占比统计来看，2012年政府、企业、教育分别为21%、21%和52%；2013年排名前三的为企业60%、政府25%、金融12%；2014年则为企业55%、运营商17%、政府16%、金融12%。（详见以下图表）
根据以上图表分析，政府、企业为我司重要客户群体，结合目前公司发展战略：云服务、信息安全运维和信息安全培训为主要开拓市场，运营商、教育势必也将成为我公司重点发展群体。由于公司的资源和人力的有限性那么本次的客户答会就将以政府、企业、运营商行业的客户为主体进行设置 主体为：政府、企业、运营商的消费心理特征
德联集团&“珍地道”烘焙连锁 项目启动暨加盟招商会策划方案（草案）一、活动主题 项目启动推介及冷餐签约晚宴 二、活动时间地点 晚17：30—19：00，哈尔滨香格里拉大酒店 三、准备工作 1．前期准备： 1.1到会人数统计 时间：2天前 1.2请柬采购、填写、发放 时间：2天前 1.3预定场地、冷餐会订餐 时间：15天前 1.4桌花预定 时间：5天前 1.5抽奖箱、礼品奖品准备 时间：7天前 1.6发言稿、PPT、背景音乐、视频 音乐：17:00-17:28 序曲两支，循环播放 17:28—17:31 开场音乐，音乐总长3′ 17:31—17:34 领导讲话，无音乐
17:35—17:55 PPT讲解，轻音乐五支，循环播放； 17:56—结束轻音乐四支，循环播放 发言稿：主持人发言稿、德联集团领导发言稿、德联集团技术部门发言稿、优质客户代表发言稿 PPT：德联集团领导讲解PPT 视频：倒计时视频、项目介绍视频、照片幻灯片视频 时间：2天前 1.7背景墙、臂贴 臂贴：200个 时间：3天前 1.8桌花、签到簿、签到笔 时间：3天前 1.9LED、灯光、音响、主持人邀请 LED布置：26日15点前布置完毕，彩排一次。播放内容包括背景主题布置图像、项目视频播放、PPT播放、产品简介等。 安 1.10礼仪人员确定、礼仪小姐礼服、工作人员服装 礼仪：8人 礼服：8套 工作人员服装： 时间：2天前 1.11香槟
时间：3天前 四、会议流程 15:30音响、灯光、启动球、LED大屏幕准备到位；主讲桌、签约桌、餐桌、冷餐桌摆放；各种装饰、道具、花卉布置完毕；冷餐、香槟塔、围挡准备完毕。 16:30试音完成、灯光调试完成、LED大屏幕滚动播放介绍商场的视频或照片 16：30礼仪小姐到位，二楼电梯口两名，会场门口两名，现场4名16:50背景墙、签到桌（会场门口）、签到簿、签到笔摆放到位 17:00LED开始播放品牌视频短片 17:00灯光开启 17:00到会嘉宾入场，背景墙前摄影，开始签到，礼仪小姐或工作人员在嘉宾上臂贴招商会标志并指引到会人员入座。招商人员及礼仪人员领位时，要由里到外，保证各桌满员，不可空位。 17:10 LED播放主题画面，配音乐 17:15 LED播放品牌视频短片 17:20礼仪小姐引导客户代表及公司领导列席入座并佩戴胸花 17:25 LED播放主题画面，背景音乐序曲小提琴曲3′56″，主持人宣布离会议开始还有5分钟 17:28主持人宣布离会议开始还有2分钟 17:29 LED黑屏5″灯光全息，背景音乐无
七种开发客户资源方法 方法一:地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找顾客方法的理论根据就是“平均法则”。其作业原理就是,如果访问就是彻底的,那么总会找出一些准顾客,其中会有某一些比例会达成交易。换句话说,推销员所要寻找的顾客就是平均地分布在某一地区或所有的人当中。因此:推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自己的顾客。其实,这种方法就是最古老的推销方法之一。自己从商品生产与商品交换出现以后,挨门挨户的推销方式就开始出现。而且今天无论在东方,还就是在西方,无论在中国,还就是在外国,无论在城镇,还就是在乡村,几乎到处都可见到这种地毯式推销员的身影。 采用地毯式访问法寻找顾客。首先要挑选好一条比例合适的“地毯”。也就就是说推销员应该根据自己所推销商品的各种特性与用途,进行必要的推销工程可行性研究,确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标,胡冲乱撞,则犹如大海捞针,难得找到几位顾客。如果推销员有所选择,例如到大学校园推销大学生用的教材或其她文化用具,或者到医院推销医药品,或者向家庭主妇推销肥皂,则可能找到更多的新顾客。因此,在开始地毯式访问之前,推销员应该先确定理想的推销范围,作好必要的访问计划。 运用此法优点: 1 可以借机进行市场调查,能够比较客观与全面地了解顾客需求情况,这就是因为推销员 原来不认识顾客,顾客可以毫不客气地表明自己的真实瞧法,而且此法接触面比效广,推销员可以听到各方面的意见。 2 可以扩大推销商品的影响。使顾客形成共同的商品印象。 3 可以积累推销工作经验,尤其就是对新推销员来说,这就是必经之路。 4 如果推销员事先做了必要的选择与准备,推销技巧得法,则可以收到意想不到的新收获, 争取更多的新顾客。 此法适用于推销各种生活消费品,尤其适用于推销必备的日用工业品与人人必需的各种服务,便如推销各种家庭用品,火灾保险服务等等。实践证明,只要推销员善于掌握时机,灵活运用,这也就是一种无往不胜的成功方法。有些成功的推销员甚至认为,顾客家里门铃的响声就就是推销员口袋里的金钱。随着我国第三产业的迅速发展,地毯式访问法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点,走出店门寻找顾客与坐等顾客上门这两种经营方式,各有妙用。尤其就是个体业者,送货上门,服务上门,更就是竞争中取胜的上策。 运用此法缺点: 1 最大缺点就在于它的相对盲目性。采用此法寻找顾客,通常就是在不太了解或烷全不 了解对方情况的条件下进行访问,尽管推销员可能事先做了一些必要的选择与准备工作,便就是仍然难免带有很大程度的盲目性,如果推销员过于主观,判断错误,则会浪费大量的时间与精力。 2 在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前,推销员一般难以事先通 知顾客,访问就是在顾客毫无精神准备的情况下进行的,顾客往往表示拒绝接见,从而给推销工作带来阻力,给推销员造成精神负担。 3 由于推销工作与“此法”本身的有机联系与相互影响。如果推销工作一旦失误,就会影 响整个推销计划。 总之,此法就是现代推销员最常用的寻找顾客的技术之一。在采取这种方法寻找顾客时,推销员必须做好必要的选择与准备工作,并且要在推销行动开始之后适时调整行动方案。由
客户答谢会活动流程 客户答谢会顾名思义，企业为了答谢合作客户对其的帮助而举办的一系列的策划活动。目的在于加强与客户之间的感情交流和深入合作，进行良好的沟通，拓展业务源，扩大企业的市场占有率，提高企业品牌知名度。 客户答谢会目的 一般来说，客户答谢会有以下目的: 1、借助客户答谢会，加强企业与客户之间的合作与沟通。 2、制造企业在当地的品牌知名度。 3、带动销售，提高企业业绩。 4、借助在客户答谢会上进行各种促销活动留住老客户，开发新客户。 5、在客户答谢会上进行新产品、新项目的推广，给新老客户新鲜感。 6、通过客户答谢会向客户介绍企业的经营发展和理念以及未来发展计划 客户答谢会活动方式 联欢+娱乐+答谢+优惠政策 在客户答谢会的活动形式上，可以将整个会议由各种娱乐节目串联在一起，将优惠、促销、新品、项目、等销售内容融入游戏环节，增加趣味同时又轻松的达成销售目的。 客户答谢会活动流程 客户答谢会方案策划包括:客户答谢会倒计时表;客户答谢会礼品采购，会场布置方案;会场保安安全方案;主持人主持词;来宾接待方案;晚宴;会议流程;会议议程会前准备: 1、制作会场效果图，与主办方确认; 2、横幅/背景板的喷绘制作;
3、印制手提袋; 4、租赁音响设备; 5、盆花/鲜花; 6、寄送邀请函/礼品采购、发放; 7、布置会场; 8、确定宴会形式及菜谱; 9、车辆的租赁。 会中安排的注意事项: 1、主持人的选择:必须根据不同的主题来选择风格不同的主持人; 2、议程的安排:热烈的开场音乐，首先将参会人员的注意力全部空前的集中， 便于开展后议程; 3、节目的安排:节目的编排，必须达到张弛有度，快慢结合，让客户融入轻松 惬意的氛围; 4、游戏活动:公司领导及员工与客户之间的游戏互动，可瞬间拉近彼此的距离; 5、抽奖环节:制造悬念，重点突击，使会议推向高潮; 6、会后礼品:有代表性和纪念性的客户答谢会礼品，让客户更深刻的记住这次 非凡的客户答谢会。
百货招商说明会暨品牌推介会方案 一、会议内容 招商酒会是XXX百货招商中心与各品牌商的一次沟通、深度了解的会议，同时也是品牌推介提供商与品牌寻找商的一次了解与沟通。通过招商会说明XXX百货的招商具体内容，让客户了解XXX百货经营理念、企业精神、招商项目、招商政策、招商方式、签约方式等一系列具体内容。通过招商会一系列的传播手段提升品牌商的签约信心。招商会整体感觉高调、大气、规范、和谐，体现XX第一百货气势与高品质的运营管理公司。 二、会议目的 1、向全社会公布招商工作全面启动、正式签约。 2、宣传XXX百货经营理念、企业精神。 3、隆重推出招商优惠政策以及条件。 4、启动品牌推介计划，推动招商工作。 5、通过签约仪式带动当地品牌招商。 三、时间 会议时间10月19日 四、地点 XX饭店、案场 1、会议产品展示、走秀室 2、会议室 3、午餐厅 4、项目一楼 五、会议邀请对象： 1、客户：意向入驻品牌商、品牌推介提供商、品牌推介寻找商 2、业主：部分典型、有实力、大的商铺购买投资者
3、嘉宾：XX市政府相关领导 XXX房地产董事长 相关本地商会领导 4、媒体： 六、会议议程
七、会议操作步骤 (一)招商会前准备工作 1.会前筹备：
《品牌推介手册》加盟品牌资料相关内容：（招商部提供内容） LOGO、品牌背景及品牌特点介绍、产品代表性图片、总加盟费用、加盟政策 2.会前事项
3.会前宣传：
4.品牌展示布置 ?品牌展示分品牌推介区、入驻品牌区两个区，各区再进行产品大类分块，产品 展示以现场空间适当布置，安排LOGO牌及品牌、产品相关资料(海报、单页、 画册、VCD)，同时人员介绍配合； ?走秀场地：品牌展示间安排，背景、音响、地毯、换装间； ?依据品牌商要求进行模特走秀，各品牌穿插在整个品牌展示时间内完成(会议 前)； (二)招商会当天工作 1.所有布置及准备工作在招商会头一天全面到位，招商会当天早上8点之前各项目再 次检查。 2.来宾签到、发放礼品袋 ?招商人员接待客户进入大厅签到处、发放礼品袋； ●主席台嘉宾领导佩带胸花，其礼品交由随行人员或司机接收。 3.产品展示、走秀 签到后的来宾直接进入休息室或展示间，由招商人员带领安排。走秀穿插在整个品牌展示时间内进行(会前规定时间)，同时主持人（会议主持人）在一旁做品牌介绍（内容由品牌商提供。走秀期间进行音响烘托效果，饮料现场服务。现场是洽谈、沟通、交流、观察、欣赏与一体。要求所有展示的品牌商准备齐全相关资料、名片，以便与对接与交流。同时招商人员进行现场洽谈跟进，疑问解答，促进达成合作意向。对和于忧郁不决的品牌寻找商进行指导跟进。最终保障每个品牌提供商和寻找商都有满意的意向选择。 （统一安排走秀顺序，以便于组织的整体有序性。）
新客户开发方案与流程 (一)、确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性; 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性; 3、减少无效投入或低效投入，节约开支; 4、能够对每一阶段工作进行客观评判。 (二)、开发流程的五个阶段 客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通) 阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明确)。 阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序) 阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透) 阶段五、促成合作(高层沟通、考察商品、系统支持) (三)、开发对象的确定 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?) B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，
无则终止。 4、关键词潜在需求 (四)、信息收集与样品提供 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 (1)、提供方案：提供合乎双方约定好的处理方案。 (2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。 (3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系 (4)、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。 (7)、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。 3、工作重点 (1)、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 (2)与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。 (3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。 (4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司运营模式/服务;内线信赖我司采购员;内线知道自己付出努力会有一定回