6.2.1主电机过载按下式进行校核
max M mMe λ≤
式中：Mmax--电机在轧制过程中承受的最大转矩； Me----电动机的额定转矩
λ----允许过载系数，对于专为轧机使用的ZZ 及ZZY 电机过载系数
m λ为2.5 3.
电机的额定转矩为：
Me=9.550Ne/ne=9.550()25000/402385.KN m ??= 式中：Ne--电机的额定功率，KW Ne--电机的额定转速，r/min
由合成力矩可知：第8道轧制时有最大转矩Mmax=4319KN.m 按公式：Mmax ≤3Me 4319≤7155KN.m 所以：电机过载校核通过 6.2.2主电机发热校核
主电机发热校核通常采用等效法、即等效电流法、等效转矩法和等效功率法，在进行轧钢设计时，出于计算方便和实用，常用等效转矩法，其公式如下：Mdx ≤
Me
dx M =
式中：Mdx---电机等效转矩；
Mi---- 一个轧制周期中各时间区间的转矩 Ti---- 一个周期中对在不同转矩的延续时间
电机发热校核按公式：dx M =
计算 2222704 2.2755 2.734930.6M t ∑=?+?+?
22237050.83667 1.24502 1.1+?+?+?
22224340 2.733830.93208 4.1784 4.9166960512(.)KN m +?+?+?+?=
76t s ∑=
代入公式：1482.dx M KN m =
== 该值小于电动机的额定转矩，发热校核通过。
6.3工作制度及电机上的合成力矩
本车间粗轧机的转动是由两台转速0~40~80r/min 的直流电机分别直接驱动支承辊，电机的功率为5000KN 。
由于本车间轧制时为稳定高速咬入，即咬入速度等于轧制速度。所以轧件咬入时的力矩等于稳定轧制力矩。
6.4 轧辊强度的校核
轧辊强度计算特点：
1）轧制时板带位于轧辊正中，轧制力按均匀载荷对待，轴承两侧的支反力相等；
2）轧辊直径沿辊身长度方向不变，故辊身危险断面必在辊身中央处； 3）辊颈及辊头的危险断面均在传动侧。
本设计中采用一台3800mm 四辊可逆粗轧机和一台4100mm 四辊可逆精轧机。
粗轧机工作辊辊身直径W D =1030mm ，辊颈直径W d =940mm ；支承辊直径B
d =1640mm ，辊颈长度B L =700mm ，辊身长度L=3800，再根据轧制力、轧制力矩及轧件长度的大小对轧辊长度的影响，选取粗轧轧机第2道次的数据对粗轧机的轧辊进行校核，轧制力P=31770KN ，轧制力矩3916n M KN m = ，轧件宽度b=3600mm 。
精轧机工作辊辊身直径940W D mm =，辊颈直径850W d mm =；支承辊直径1520B D mm =，
辊颈直径1300B d mm =，辊颈长度500B L mm =，辊身长度L=3800，
再根据轧制力、轧制力矩即轧件长度的大小对轧辊长度的影响，选取精轧轧机第
1道次的数据对精轧机的轧辊进行校核，轧制力P=42690KN ，轧制力矩4319n M KN m ，轧件宽度b=3600mm ，
（工作辊材料为铸铁，许用应力
四辊轧机轧辊受力分析 a-工作辊驱动 b-支承辊驱动
[]75Mpa σ=，支承辊材料为锻钢，许用应力[]180Mpa σ=。
6.4.1粗轧机轧辊强度校核 （1）支承辊强度校核
身中央承受最大弯矩：
2 5.2 3.84908040491484
8D a L M P KNm ????
=-=?-= ? ?????
其中a 为2个压下螺丝的中心距，取值a=L+l=5210 辊身中央的弯曲应力：
3
2233
490801066.10.10.12D M D MPa D τ-?===?
辊颈危险断面应力：
()()33
2222
332/0.149080/20.35/0.1 1.64253916/2
170.10.2 1.64
d d d d M d Mpa
M MPa d σσ==??=????===?
辊头强度计算：
选择带双键槽的辊头，则：
因为辊身和辊颈处的应力均小于合金锻钢的许用应力[]130Mpa σ= 所以支承辊符合条件。 （2）工作辊强度校核 辊身中央处承受弯矩值： 辊身中央的垂直弯曲应力：
1 3.8 3.649080122788D L b M P KNm --??==?= ?
??
辊身中央处的弯曲应力为：
8
1188
112271013.80.10.1 1.03
D D M MPa D σ-?===? 133
1/23939.1/2
340.180.180.685D Mn Mpa d τ=
==?
工作辊承受支撑辊沿辊身全长加于其上的水平摩擦力：
辊身中央的水平弯矩：
辊身中央的水平弯曲应力：
辊身中央的合成弯曲应力：
(7)辊头强度计算： 选择带双键槽的辊头，则：
均符合要求。
（3）轧辊辊面接触应力计算： 接触应力的计算公式可按 下式计算：
式中 q —夹在接触表面单位长度上的负荷； 1r ，2r —相互接触的工作辊与支撑辊的半径；
21,K K —与轧辊材质有关的系数，2
2
2
212111,1E K E K πμπμ-=-=，其中2
121,,,E E μμ为两轧辊材料的泊松比和弹性模量。
泊松比都取μ=0.26，
2/23939.1
1970/22Mn T D =
==154003800197017204848D a L M T KNm
????
=-=?-= ? ?????-3
133
1172410===15.780.10.1 1.03D D
M KNm
D σ??丶丶30.45p Mpa σ=133
1/23939.1/2
340.180.180.685D Mn Mpa
d τ=
==?max
σ=
1212
121.9810, 1.4410K K --=?=?
许用应力为（σ=2200Mpa ，），所以接触应力小于许用值。 6.4.2精轧机轧辊强度校核
电机额定力矩为：
3614<1273×3=3819满足公式
故电机过载验算通过。 电机温升校核： 等效力矩：
=925.6KNm 因为：
所以：校核通过。
max
550.4Mpa σ===max max 0.304167.3Mpa τσ=24000
9550
9550127360e e e N M KNm n ?==?=max
3e M M
jum M KN jum e M M < 第七章 车间年产量的计算 轧钢机产量是衡量轧钢机技术经济的一个重要指标，是车间设计中重要的工艺参数，设计的任务就是发挥轧钢机的生产能力，使车间建成且在预定时间内达到或超过设计水平，因此，轧钢机水平的高低和它实际能达到的能力是衡量质量的标准。 7.1典型产品的工作图表 轧机的工作图表也称轧制图表，是研究和分析轧制过程的工具，在轧制图表中，表示轧制道次和时间的关系，直接的反应了轧制时间、间隙时间以及总的延续时间，轧件在任何时间所处的位置等，它是计算轧机小时产量和确定节奏时间的依据，有利于研究轧钢机的工作情况，有利于改进，使轧制过程合理化。轧制图表 本车间典型产品的周期计算公式； 29471490Zh j T t t t s =∑+∑+?=++= 道次 轧制图表7-1 7.2 典型产品的小时产量计算 轧钢机单位时间内的产量称为轧钢机的生产率。分别以小时、班、日、月和年为时间单位进行计算。其中小时产量为常用的生产率目标，轧钢机技术上可 能达到的产量可用下式计算： ()3600/L A T Q = 式中L A ——轧钢机理论小时产量（吨/小时） Q ——原料重量； T ——节奏时间； 实际的生产过程中，由于种种原因，轧机的小时产量达不到上述值，轧机实际能达到的小时产量用下式计算： ()13600/s A T QK b = 式中 K1——轧钢机利用系数。成品轧机 10.8~0.85,7.850.2 1.65 2.6 6.747K Q t ==???=≈。 因此()()13600/3600/900.80.91204/S A T QK b t h π==??= 7.3 轧钢机平均小时产量 按劳动量换算系数可根据现场生存统计数据来确定，它考虑了不同产品之间生产时的难易程度在产量上的反应。这样，轧机的平均小时产量公式如下： ()()()11221///....../P b b n b n A a A X a A X a A X =++ 式中12,......n a a a ——不同品种在产量中的百分比； b A ——标准产品小时产量； 12,,......n X X X ——不同产品的劳动换算系数 表7—1 本车间所采用的劳动量换算系数X 值 因此用表中的劳动换算系数X 值代入上式，可算出轧钢机平均小时产量为 229P A =吨/小时。 7.4 轧机年产量计算 轧机年产量时指一年内扎钢车间各种产品的综合产量，以综合小时产量为基础进行计算。其公式如下： 2p jw A A T K = 式中jw T ——轧机一年内计划工作时间； 2K ——时间利用系数，取0.87。 表7-2 工作时间表 上式中jw T 为一年内轧机最大可能工作时间。即计划时数。但由于技术上的原因，或者生产管理上的原因，会造成轧机非计划停工。这样轧机全年实际工作时间就会低于全年计划工作时间。但是，由于上述原因造成的轧机时间损失，很难进行准确的计算，在工程设计中通常就用时间利用系数K2来表示，所以全年计划工作时间与实际工作时间之间的关系如下式： 2sj jw T T K = 式中sj T -全年轧机实际工作时间，取76080.876600sj T =?=小时 由于上述可知本车间年产量为：222966001511400P jw P sj A A T K A T ===?=吨 与要求年产量150万吨相差不大，满足设计要求。 第八章车间平面布置 8.1车间的布置原则 (1)满足生产工艺要求，使生产流线合理。 (2)即有利于生产又使占地面积小，运输线短，以求缩短周期、提高生产率。 (3)保证操作方便、安全生产。 (4)避免金属流线和其它材料运输线的相互交叉。 (5)考虑将来的发展，留有余地。 8.2选择金属流程线 综合考虑车间的长度及空间布局，特别是精整跨与加热跨的合理布置，所以车间的金属流动形式采用直线移动式。将车间布置为9跨，原料跨、加热跨、主轧跨、冷床跨、剪切跨、精整跨、热处理跨、成品跨、轧辊跨。 表8-1 生产设备布置表 图7.1 车间平面布置简图 1原料库 2 步进式加热炉 3辊道4轧机 5 冷床 6剪切机 7修磨台架 8 矫直机9 成品跨10轧辊跨 11 热处理跨 8.3 主要设备距离的确定 根据车间的年产钢总量，以及选用的步进式加热炉的炉型，并且能源介质用混合焦炉煤气作为燃料，部分连铸胚长度在5m 以上，参照全国同类车间设计参数，初步选定炉子有效长度为18米。 8.3.2 轧机机架间距 在本设计中，轧机布置为双机架，粗轧和精轧均选择四辊可逆轧机，故轧机机架间的纵向距离为粗轧机轧出的长度和第一架精轧机轧出长度之和，并且再加上一定余值。 根据产品的大纲的要求，通过计算粗轧机轧出的最大长度约为3m ，精轧机轧出的长度12m ，故轧机机架间距选择为40m 。 8.3.3 轧钢机与加热炉距离 从轧钢机到轧机之间由高压水除磷装置，故计算轧钢机与加热炉距离应由胚料的最大长度加上粗轧机轧出的最大长度，并且在加上一定的余值即可。 ()min max 23L L L = min L ：加热炉和轧机的最小距离 L ：第一架轧机中轧件长度 故选择轧钢机与加热炉的纵向距离为48m 。 8.4 仓库面积 长裤面积的确定： （1）有无全厂总成品库； （2）由于计划不周或质量降低等因素造成的钢材积压； （3）用户不及时提货或运输条件变化造成的钢材不能及时运走； （4）钢材的品种，规格多少和生产批量的大小； （5）成批钢材生产时待检的存放量以及场地的具体条件等； 轧钢车间原料长仓库面积可用下式计算，当堆放高度为3m 时，轧钢车间原料仓库面积用下式计算： 224242297 1.1 3358.70.70.763 AnK F m qh ???= ==?? 式中F-原料仓库面积； A-轧机小时产量； n-存放天数； K-金属综合消耗系数； q-每m3空间所能存放的原料重量； h-每堆原料堆放高度； 0.7-仓库系数； 8.5 车间其他设施面积的确定 轧钢车间平面布置除考虑上述主要问题外，对诸如操作台、主电室等其他地方面也应有合理的、适当的处置。 8.5.1 操作台位置选择 操作台时一部分设备的控制和检测中心，因此其需要的面积大小要根据操作人员的工作条件和设备的机械化自动化程度的高低来决定，但其位置选择却要考虑下列因素：1）操作台应靠近被控设备中心，并便于操作人员能看到轧 件及被控设备运转情况。2）操作台应布置在柱列之间尽量少占车间面积。3）主轧机采用桥式操纵台时，其位置应尽量靠近轧机，其一端应留有足够吊车运行的通道，4）操控台比较集中和设置两个专用操纵控制室。 8.5.2 主电室 轧钢车间主电室布置有两种型式，一种是和轧机主跨间隔开的单独布置的主电室；本车间采用第一种，优缺点是：通风条件良好，室内空间大. 8.6 轧辊堆放场地 本车间采用叠放法，其优点是堆放负荷较大，每平方米可达十吨. 8.7 运输通道的确定 通道设计的原理是运输的方便和人流通行的安全，一般主要行人通道可取一米，如果没有大负荷运输，又没有工作点，通道可取一点五米。 8.8 厂房跨度布置及大小及柱距尺寸 轧钢车间一般均由原料跨、加热炉跨、主轧机跨、精整跨和成品跨组成。 厂房跨度可视为厂房宽度，厂房越宽劳动工作条件越好，所以主轧跨的跨度大小根据轧机机列所必须的横向尺寸和其他一些因素来考虑，大型轧钢车间可在30m以上。 柱距大小就是相邻两个柱子间的距离，轧钢车间柱距一般为6m或12m。 第九章经济技术指标 表示轧钢车间内各项设备、原材料、燃料、动力以及劳动力、资金等利用程度的指标称之为技术经济指标。这些指标的高低反映了车间生产技术水平和工艺过程制订质量的好坏的重要标准，是评定车间工作优劣的主要依据。因为通过对同一类型不同车间的技术经济指标的分析和对比，可以找出相互之间的差距，存在的问题，从而分析原因，寻找指南指标、改进生产的措施，故而研究和分析各项技术经济指标也就成了研究和分析轧钢车间工作情况的重要方法之一。 在轧钢生产过程中，有多种多样的技术经济指标。其中包括：综合技术经济指标、各项材料消耗指标、车间劳动生产率指标以及车间资金利用和消耗等方面的指标。而其中尤以产品的产量、质量、各项材料消耗、劳动力使用、资金利用以及轧机作业率等指标最为人们所重视和关心，因而这些反映生产水平的主要指标是人们分析和研究的主要内容。 9.1各类材料消耗指标 轧钢生产中主要原材料及动力消耗主要有：金属、燃料、电力、轧辊、水、油、压缩空气、氧气、蒸汽和耐火材料等。由于生产条件不同，或是由于技术操作水平和生产管理水平不同，不同车间上述消耗指标会有很多的差异；就是同一车间在不同时期，各种指标也可能因某种原因而发生变化。因此，要经常掌握和研究各种产品的各种消耗指标，才能了解和改进生产。 9.1.1 金属消耗 金属消耗是轧钢生产中最重要的消耗，通常它占产品成本的一半以上，因此，降低金属消耗对节约金属、降低产品成本有重要意义。 金属消耗主要由以下的金属耗损所组成：烧损、切头、切尾和切边造成的损失、清理表面耗损、轧废、由于加热、精整造成的缺陷以及钢号混乱所造成的损失等。关于本车间的金属消耗已经在金属平衡表中有所阐述。 9.1.2燃料消耗 轧钢车间的燃料消耗主要用于胚料的加热。常用的燃料有煤、煤粉、煤气和重油等。其消耗量一般用每吨钢材需要消耗多少热量来表示。有时固体燃料或液体燃料用每吨钢材加热消耗的燃料重量表示。 每吨钢材的消耗决定于加热时间和加热制度、加热炉的结构和产量、胚料的钢种和断面尺寸、入炉时料的温度等因素。对连续式加热炉而言，炉子的产量越高，相对的燃、燃料消耗越少。因此提高轧机的作业率、挺高炉子生产率是减少单位燃料消耗的重要途径。另外，胚料断面越小，加热时间越短、炉子的热失越少，则燃料消耗也就越少。 9.1.3电能消耗 轧钢车间的电能消耗主要用于驱动轧机的主电机和车间内各类辅助设备的电机，照明用电只占耗电总量中的很少部分。每吨钢材的电能消耗与钢种、产品种类、轧制道次、轧制温度以及车间用电设备的多少有关、轧制总延伸系数越大，或者轧制道次越多，电能消耗越大。 9.1.4车削消耗 轧辊是轧机的主要部件，其消耗量取决于轧辊每车学削一次所能扎出的钢材数量和一对轧辊所能车削的次数。表示轧辊消耗量的单位是每吨钢材平均消耗轧辊的重量。显然轧辊每车学削一次所能扎出的钢材数量越多、一对轧辊车削次数越多，轧辊耗量越少，反之则越大。 影响轧辊消耗量的因素很多，主要有：1）轧机型式及机架数目；2）轧辊材质；3）所扎钢材的钢种和产品形状的复杂程度；4）轧制过程中金属变形的均匀性；5）轧制时采用的冷却方法和工作条件；6）轧制操作的水平以及轧辊的加工方法等。 9.1.5轧辊消耗 轧钢车间用水按其用途可以分为：1）生产用水；2）生活用水；3）劳动保护用水。这三项用水后两项用水量不大，生产用水是轧钢厂水耗量的主要方面。生产用水是轧钢厂水耗量的主要方面。生产用水主要用于各项设备和钢材的冷却、冲刷氧化铁皮、酸洗、清洗用水以及动力用水，轧钢车间耗水量主要取决于车间规模的大小、用水设备的多少。 9.1.6水的消耗 轧钢车间用水按其用途可以分为：1）生产用水；2）生活用水；3）劳动保护用水。这三项用水中后两项用水量不大，生产用水是轧钢厂水耗量的主要方面。生产用水主要用于各项设备（加热炉、轧机、热锯等）和钢材的冷却、冲刷氧化铁皮、酸洗、清洗用水以及动力用水等。轧钢车间耗水量主要取决于车间规模大小、用水设备的多少、每项设备的需水量以及用水项目的多少和它的需水情况。 9.2 综合技术经济指标 1.日历作业率 以轧钢机一年实际工作时间为分子，以日历时间减去计划大修时间为分母求得的百分数叫做轧机的日历作业率，如下式 [5] ： %10033687607200 %100?-=?-= 计划大修时间日历时间实际工作时间轧机日历作业率 （11-1） =85.47% 2.有效作业率 因各轧钢企业实现的工作制度不同，按日历作业率考核难以说明轧钢机的有效作业情况。为了便于研究分析和对比考察轧钢机的生产效率，一般还用轧机有效作业率来考核轧机生产作业水平。 实际工作时间占计划时间的百分比称为轧机的有效作业率，可用公式表示如下： %100?=计划工作时间 实际工作时间 轧机有效作业率 （11-2） 计算得轧机有效作业率为: %1007780 7200 ?=92.54% 3.成材率 用一吨原料能够轧制出合格产品重量的百分数称为成材率，它反映了轧钢生产过程中金属的收得情况。影响成材率的主要因素是生产过程造成的各种金属损失，因此提高成材率的途径是减少上述金属损失。具体各钢种的成材率见 2.3中的金属平衡表。 4．合格率 轧制出的合格产品数量（钢材或钢坯）占产品总检验量和中间废品量之和的百分比叫做合格率。合格率的高低是反映企业产品质量水平的重要标志。 5.劳动生产率 劳动者在一定时间里平均每人生产合格产品的数量叫劳动生产率。劳动生产率的高低反映了劳动者在一定时间里生产产品的多少，换句话说，反映了向社会提供的物质财富的多少。劳动生产率的高低与劳动者的技术水平、劳动工具的先进程度等因素有关。因此劳动生产率是考核和反映劳动效果的重要指标。劳动生产率有实物劳动生产率和产值劳动生产率之分。 1）实物劳动生产率 实物劳动生产率也称全员劳动生产率。它是企业平均每个职工在一定时间里生产的实物数量，即 人）（吨数 考核时间内全部职工人数量 考核时间内总合格产品实物劳动生产率/= 2)产值劳动生产率 是指生产职工在一定时间内生产的合格产品的总产值。计算式为： 人）（吨考核时间内职工总人数 的产值 考核时间内各合格产品产值劳动生产率/= （11-4） 职工总人数包括参加生产过程的全部职工。 参考文献 [1]杨固川，江浩，国产3000中厚板轧机概述及技术展望[J]冶金设备，2005:45～50 [2]陈瑛，中厚板发展与技术装备进步的分析[J]，技术与装备纵横，2005：46～50 [3]李林虎，中厚板生产现状及市场需求趋势分析[J]，河北冶金， 2005:9～11 [4]纪贵，世界钢号对照手册[M]，中国标准出版社，2007 [5]温景林，金属压力加工车间设计[M]，冶金工业出版社， [6]黄远坚王学志，控轧控冷工艺在2500 mm 中厚板生产线上的应用[J]，宽厚板2006:52~53 [7] 朱国辉， S.V.Subramanian ，多道次轧制过程中超细晶粒控制[J]，安徽工业大学学报，2005：313~318 [8] 邵正伟，国内中厚板热处理工艺与设备发展现状及展望[J]，山东冶金，2006:11-14 [9]熊及滋，压力加工设备，冶金工业出版社[M]，2007：14~22 [10]武汉钢铁设计院，轧钢设计参考资料通用部分（一）[M]，1978：100～279 [10]武汉钢铁设计院，轧钢设计参考资料通用部分（一）[M]，1978：100～279 [11]包钢集团设计院，包头钢铁公司新建4100mm宽厚板工程可行性研究，2006：90～207 [12]王廷溥，轧钢工艺学[M]，冶金工业出版社，1981：10～546 [13]冶金工业信息标准研究院冶金标准化研究所、中国标准出版社第五编辑室，钢铁产品分类牌号技术条件包装尺寸及允许偏差标准汇集[M]，中国标出版社，2007：3~786 [14] 王占学，控制轧制与控制冷却[M]，冶金工业出版社，1988：1~150 [15] 王廷溥，齐克敏[M]，金属塑形加工学-轧制理论与工艺，2007：6~350 致谢 历时将近三个月的时间终于写完设计，在写作过程中遇到了许多的困难，终于在老师和同学的帮助下完成了。尤其要感谢我论文的指导老师，他们对我进行了无私的指导和帮助，不厌其烦的帮助我进行论文的修改和改进。我也去学校图书馆查阅资料，在此向帮助和指导过我的各位老师表示最衷心的感谢！ 虽然论文完成了，但我相信还有很多不足，恳请各位老师批评和指正！ 一、作为钢铁销售员应具备的基本素质 1.钢铁销售的性质 2.于其他销售行业的不同处 3.必须具备什么样的心态，什么样的性格 4.钢铁各类贸易商收入 二、中国钢铁行业现状 1．我国钢铁现状（钢铁生产基地、流通基地、矿粉基地等） 2．钢铁贸易商的分类（现货、期货、搬货），每种贸易商扮演的角色 3．青岛及周边市场大体讲解，青岛公司所处环境，发展路线。我公司所扮演的角色，同类公司的地位 4．货物来源（定扎，钢厂现货，抄底，托盘等） 三、基础知识 按外形讲钢铁分类（板材、型材、管材） 按交货状态分类（热轧、冷轧、镀锌） 四、基础知识1—热轧板材（图片讲解） 1．中板讲解（怎样生产出来的、厚度范围、宽度范围等） 2．热轧卷讲解（怎样生产、厚度、宽度） 3．中板、开平板区别 4．出厂平板（热开、冷开） 5．出厂平板于中板、开平板的区别 6．热轧板材外表状态（四切、四毛、两毛、板头尾） 7．学习钢板上的标志 8．客户要求的交货状态 五、基础知识2—材质 1．屈服度 2．看材质单讲解化学、物理性能 3．按材质分类讲牌号—普板Q235、低合金Q345、390、420…、锅炉板、造船板、大梁板 4．A、B、C、D、E级区别 5．分类可替代的钢铁 六、基础知识---计重 1．中板、开平板等计重方式 2．理计公式 七、基础知识3---冷轧、镀锌 1．材质 2．表面状态 3．宽度、厚度范围 4．于热轧区别 5．交货状态 八、基础知识4---型材（圆钢、工角槽） 1．材质 2．看图片 3．计重方式 九、总结、提问、补充、发网站、QQ群 十、钢厂知识 十一、怎样搜客户 1．客户21种分类（用什么材质货、多厚多宽的、用量等） 2．网站搜客户，建立客户联系表 十二、营销技巧 1．怎样找到采购 2．分析客户、采购经理类型 3．怎样与各类采购交往 4．讲解钢铁营销电话语言 十三、工作流程 1．搜客户—找到采购---分析客户—取得订单---分析订单----报采购取得价格---加利润报价---客户沟通 2．如何报价（加价公式，各类货加价高低） 3．下发上班各时间段需要做的工作 第八章分销渠道策略教学目的和要求： 本章主要分析销售渠道的基本类型、渠道决策及中间商的选择等内容。要求学生熟悉销售渠道的类型，了解各类中间商的特点，掌握渠道决策的要领。 教学重难点： 重点：渠道决策的基本内容及其影响因素。 难点：渠道的评价与变更。 教学方法：讲授式 教学学时：6学时。 教学具体内容： 第一节分销渠道的作用和类型 第二节分销渠道的设计、组织与管理 第三节中间商 第四节销售渠道管理 第五节实体分配 第一节分销渠道的作用和类型产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。由于生产者同消费者（或用户）之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或用户）手中。因此，在市场营销过程中，一般有以下5种渠道：产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品实体分配的储运渠道（物流）、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等，这些统称为“市场营销渠道。本章所探讨的只是分销渠道策略，这是营销组合（4P’s）的四个要素之一。 一、分销渠道的概念、特点和作用 分销渠道，也译作分配渠道或配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。 营销渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。前5项主要是促成交易，后3项主要是辅助交易的完成。这些任务交给中间环节来执行，比生产者自己承担可节省费用，降低成本和售价，提高效率和效益，更好地满足目标市场的需要。但生产者同时也要有一部分产品自销，以便于直接掌握市场动态。 二、分销渠道的类型 分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型： 1．直接渠道。制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。主要有：派推销员上门推销、邮寄销售、开设自销门市部、通过订货会或展销会与用户直接签约供货等形式。 2．一层渠道。制造商和消费者（或用户）之间，只通过一层中间环节，这在消费者市场是零售商，在生产者市场通常是代理商或经纪人。 3．二层渠道。制造商和消费者（或用户）之间经过二层中间环节，这在消 第八章分销渠道策略 一、单项选择题 1直接分销渠道主要用于。（） a生产资料b服装c生活消费品d食品 2某企业生产的一种机械配件，每件陈本是30元，如果自己开设销售部门，零售价为60元但需要4000元的销售费用，如果采用间接销售，出厂价是40元，这两种方式利润相等的情是。（） a销售为200件b销售为2000件c销售为400件d于销量无关 3一种由多家商店组合而成的大型商品服务中心是指（） a连锁店b购物中心c超级市场d百货市场 4按照---这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。（）a商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少 b商品在销售过程中是否经过中间环节 c商品在流通过程中同一层次选择中间商数量的多少 d分销渠道所经营商品用途的不同 5新思路高档时装适用于采用的分销渠道（） a短而窄b短而宽c宽而窄d宽 6农产品采用什么的分销渠道（） a长b短c窄d宽 7糕点采用什么样的分销渠道（） a短而窄b短而宽c宽而窄d窄而宽 8生产资料采用什么样的分销渠道。（） a长b短c窄d宽 9洗衣粉采用什么样的分销渠道。（） a长，宽b短，宽c长d宽 10以下不属于直销的方式（） a电子商务，邮购，电话订购，上门销售 b电子商务，邮购，上门销售 c邮购，电话订购，上门销售 d电话订购，电子商务，上门销售 11除（）商品外，其他商品都适宜直接批售 a易碎b低价c时尚d技术含量高的 二、是非题 1.日用消费品，可借助于中间商进行销售，可采用较短、较宽的渠道。（） 2.经纪商，它是指受生产者委托进行现货的代销业务。（） 3.食杂店、便利店、专卖店、直销、厂家直销中心、百货店都是有店铺零售。（） 4.按经营的业务性质，可以把批发商划分为自营性批发商和代营性批发商。（） 5.按照经营业务内容，可以把批发商划分为农副产品批发商和工业品批发商。（） 6.企业在选择分销渠道时，更应该注重企业本身的因素。（） 7.一般情况下，单位产品价值与分销渠道的宽窄、长短成反比例关系，系单位产品价值量越低，分销渠道越短、越宽；反之，则越长、越窄。（） 第八章目标市场营销战略 购买者是一个庞大而复杂的整体，由于消费心理、购买习惯、收入水平、资源条件和地理位置等等差别，不同消费者对同类产品的消费需求和消费行为具有很大的差异性。对于某一企业来说，没有能力也没有必要全都予以满足，只能通过对市场调研，将购买者细分为需求不同的若干群体，结合特定的市场营销环境和自身资源条件选择某些群体作为目标市场，并制定周密的市场营销战略满足目标市场的需求。因此，掌握市场细分的方法，选择目标市场，制定市场定位战略是正确制定市场营销战略的前提和基础。 第一节市场细分战略 市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。市场细分以后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场。在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性，不同细分市场之间的需求具有较多的差异性，企业应明确有多少细分市场及各细分市场的主要特征。 一、市场细分战略的产生与发展 市场细分是20世纪50年代中期美国市场营销学家温德尔·斯密提出的，其产生与发展经历了以下几个主要阶段。 1．大量营销阶段(mass marketing)。早在19世纪末20世纪初，西方经济发展的中心是速度和规模，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种规格单一的产品和通过大众化的渠道推销。在当时的市场环境下，大量营销方式降低了成本和价格，获得了较丰厚的利润，企业没有必要也不可能重视市场需求的研究，市场细分战略不可能产生。 2．产品差异化营销阶段(product differentiated marketing)。在20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念，营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者产品不同的、具有不同质量、外观、性能的品种各异的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进步，但是，由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力而未研究顾客需求，缺乏明确的目标市场，产品试销的成功率仍然根低。 3．目标营销阶段(target marketing)。20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，市场迫使必比再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效地为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合等。于是，市场细分战略应运而生。 市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本的变革，在理论和实践中都产生极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革命”。 市场细分化理论产生之后经过了一个不断完善的过程。最初，人们认为把市场划分得愈细愈好，愈能适应顾客需求，从而取得更大收益。但是，70年代以来，由于能源危机和整个资本主义市场不景气，营销管理者深感过分地细分市场必然导致企业总成本上升过快从而减少总收益。因此，西方企业界又出现了一种“市场同合化”的理论，主张从成本和收益的 中厚板生产现状与工艺变化研究 摘要:我国的中厚板生产技术将伴随钢铁工业的迅猛发展及下游产业的需求变化而快速发展。中厚板生产产品的发展趋势是以高强、专用特殊板为主,生产技术的发展趋势是以TMCP和微合金化为主,辅之以满足下游用户特殊需要的探伤、喷丸和热处理等工艺。在供求关系上,目前的中低档产品供大于求,通过3~5年时间将达到供求的动态平衡,逐步实现高档次、高质量产品100%国产化。 关键词:中厚板；轧机工艺；装备发展 近几年，我国的中厚板轧机发展较快,产品和工艺装备的升级也如雨后春笋。但要真正生产高档次的钢板,仍有一些差距。目前,国内外石油、天然气系统需求的高强、高压、耐候、耐蚀和抗裂等特殊要求的管线、石油储罐和石油平台用钢等,仍不能满足需求。所以我国的中厚板生产也同我国的钢铁工业一样,需要有一个从量到质、从大到强的转变。 1、我国中厚板轧机生产线现状 1.1中厚板轧机现状 就中厚板轧机而言,目前可以分为三类:即4300mm和5000mm的主轧机为A 类。近两年建成投产的生产线具有轧制压力大(80MN~100MN)、板幅宽、前后工序配套能力强等优势,瞄准的是中厚板的高端产品。厂家主要以大型国有企业和技术实力较雄厚的企业为主,如宝钢、鞍钢和沙钢等;B类主要是以3.5m轧机为代表的中档水平轧机,其轧制压力居中偏高(50MN~70MN),前后工序的配套正在逐步完善,主要被技术实力雄厚、目前还不能生产高端产品的企业拥有,如首钢和济钢等;C 类轧机以生产传统的中低档产品为主,主要由一些老企业和部分新兴的民营企业所拥有,如营口和文丰等。目前各大钢铁企业和具备一定实力的企业在扩张规模的同时,也在工装水平上和配套工序上对中厚板工艺进行新一轮的升级和技术改造,甚至是异地建设全新的中厚板厂,这些升级改造后和新建的装备将全面提升我国中厚板产品的品质和档次。可以预计,在2008年之前,对于我国国民经济需要的高档中厚板产品国内即可具备一定的生产能力。就像欧洲一位钢铁专家断言,目前中国已具有世界上最先进的钢铁装备,不出3年,中国就会成为世界钢铁强国。根据钢协的统计,近几年我国中厚板轧机的规格、数量。 1.2中厚板轧钢生产线工艺装备的现状 中厚板轧钢生产线的工艺装备是在钢坯质量一定的前提下保证最终产品质量的重要环节。以往的轧钢厂是以轧机为中心,其余的装备往往是因陋就简,尤其是在以普材为主的生产厂更是如此。轧制中厚板时尽管在加热和精整工序上采取了一些保护措施,如不产生划伤、提高剪切质量等,但是随着产品质量、品种规格、产品档次和用途等市场因素的变化,各生产厂已开始逐步重视并对整个工艺线进行分析、升级和改造。由于历史原因,我国中厚板轧机生产线的总体装备水平与国外先进厂家还存在一定的差距。主要体现在: (1)规模小,装备水平低; (2)加热炉大部分为推钢式,加热能力和质量保证能力差; (3)轧机能力差距大,一是3m以下的轧机占总量的80%左右;二是轧制压力大部分为30MN~50MN; (4)后部精整能力不足,因陋就简。如矫直机能力不足,几乎没有冷矫;纵剪能力 第八章产品策略 一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分） P157B(1410)18、包装属于产品整体概念五层次中的（）。 A、核心产品 B、形式产品 C、延伸产品 D、潜在产品 P158B(1410)19、从消费者的购买习惯来看，墓碑属于（）。 A、便利品 B、非渴求品 C、特殊品 D、选购品 P159A(1410)20、某家用电器公司生产三种型号电视机、五种型号电冰箱、六种型号洗衣机，该公司产品组合的宽度为（）。 A、3 B、14 C、5 D、6 P166B(1410)22、“奔驰”会让人想到一位严谨的老板或一头猛狮，这体现了品牌整体涵义中的（）。 A、属性 B、价值 C、利益 D、个性 P171C(1410)23、某电器公司将所有产品都统一使用“GL”这个品牌名称，该公司使用的品牌统分策略是（）。 A、个别品牌 B、分类品牌 C、统一品牌 D、企业名称加个别品牌 P175B(1410)24、某化妆品公司为了避免由于某一种产品销售失败而影响其他产品的声誉，在包装设计上为不同产品采用不同的风格、色调和材料，该公司选择包装策略是（）。 A、相似包装策略 B、差异包装策略 C、相关包装策略 D、复用包装策略 P158C（1404）19.专供收藏的邮票、纪念币属于 A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.非渴求物品 P159B（1404）20.KLM公司有电冰箱、空调和微波炉三个产品线，其中电冰箱有6个产品项目、空调有4个产品项目，微波炉有2个产品项目，KLM公司的产品组合宽度是 A.2 B.3 C.4 D.6 P171B（1404）21.HT公司是一家家用电器生产企业，全部产品均使用HT品牌进行销售，该公司采用的品牌统分策略是 A.个别品牌 B.统一品牌 C.分类品牌 D.企业名称加个别品牌 P175C（1404）22.丫丫食品公司生产的儿童饼干采用铁盒与纸盒两种包装方式，用以区分送礼和自用，这种包装策略属于 A.相似包装策略 B.相关包装策略 C.分等级包装策略 D.附赠品包装策略 P178(1307)5．在产品介绍期，假设市场容量很大，市场对新产品的知晓度不高，消费者对价格敏感，潜在竞争激烈，企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下，营销者应该采用的营销策略是（）。 A．快速渗透策略B．缓慢撇脂策略 C．快速撇脂策略D．缓慢渗透策略 第八章电信分销渠道策略 本章内容： 1、电信分销渠道的概念和类型 2、电信企业分销渠道形式 3、电信分销渠道设计 4、电信分销渠道管理 本章重点： 1、电信分销渠道的概念、形式 2、影响电信分销渠道选择的因素 3、电信分销渠道选择策略 本章难点： 1、电信分销渠道类型 2、电信分销渠道评估 3、电信分销渠道管理 学时数： 8课时 8.1电信分销渠道的概念和类型 分销渠道是4ps里的一个重要组成部分，是沟通市场和消费者两端的中介。是实现产品价值的一个重要的介质。 8.1.1电信分销渠道的概念 1、含义 何谓电信分销渠道？是指电信产品或服务从电信企业转移至最终客户手中所必须经历的一系列流通环节链接起来形成的通道。 起点――――――中介――――――终点 电信企业中间商客户 电信产品的销售一般以直销为主，电信分销渠道较短。但是随着电信产品的种类的增加，及客户的需求不断扩大，中间商的作用越来越凸现。 2、电信分销渠道的作用： 实现产品从企业到客户的转移 简化交易、提高效率 开展调查研究与信息收集，调节市场需求 有利于电信企业开拓市场，增加销售 8.1.2电信分销渠道的类型 1、直接渠道和间接渠道：根据是否设置中间商来划分 （1）直接渠道：不利用中间商。电信产品销售的主要类型。 包括：电信企业自设机构、派员推销，客户直接订货等 优点：直接见面，便于企业及时了解市场需求变化，从而按需生产。 有利于提供特殊服务：装机、移机、拆机等。 有利于生产者掌握市场状况和发展趋势，降低产品消耗，扩大销售。 大大减少中间环节，节省流通费用，降低成本。 缺点：业务需求分散的时候，无法胜任 承担较大的市场风险 某些方面缺少经验，会加重负担，花费较多的人力、物力，财力 （2）间接渠道：商品流通职能由中间商来承担，产销分离。 优点： 简化市场交易活动，减少交易次数，节约用于流通领域的人力、物力、财力。 节约流通时间，降低消费费用和电信产品价格，有利于整个社会生产消费。 有利于企业间的专业化合作。 不足： 不便于和客户直接沟通，难以准确掌握市场信息，客户也不易于掌握企业产品的供应情况及产品信息。 售前售后服务难以跟上。 2、长渠道和短渠道： 所谓长短，是按经过的流通环节或中间层次的多少来划分的，只是相对而言。 （1）长渠道：经过两个或以上环节 优点： 长渠道地域伸展度较宽，可以使产品的销售范围扩大，有利于增加销售业务量。 企业不承担流通过程的商业职能，可以集中精力搞好生产经营。 缺点：延长产品进入市场的时间，增加了流通费用，降低了产品的竞争力 适合一些容易运输的，保质期较长的产品。 3、宽渠道和窄渠道 渠道的宽度，主要取决于渠道的每个层次或环节中从事同种业务功能类型的中间商数目的多少。 （1）宽渠道：较多同类型中间商。 特点：产品流向密集分布，因而有利于扩大市场覆盖面，方便客户购买。 例如：充值卡 （2）窄渠道：较少同类型中间商。 特点：流通手续简便，但电信企业拥有的市场覆盖面和市场占有率都依赖于中间商的销售网络。 例如：装机，大客户 4、自有渠道和代理渠道： （1）自有渠道：由于电信自身的性质及其产品的特点，电信企业分销渠道体系是以自有渠道为主，社会代理渠道为辅助的。 例如：网上/电子营业厅、自办营业厅、大客户经理制、商业客户经理制、社区经理制，10000号热线服务等 （2）代理渠道：自有渠道的补充。 例如：松散型社会代理、具备集团背景的社会代理、集团业务合作伙伴、合作营业厅、联系 铝板简介 随着社会地不断进步，铝行业地发展也在不断地发生着巨大地变化，更多地中小型铝材公司慢慢崛起，不仅给整个铝行业活跃了氛围，同时给更多地铝板带箔用户多了一些选择地机会，济南中福铝材有限公司坐落在美丽地泉城济南，主要经营铝板、铝带、铝卷、铝箔、铝瓦、花纹铝板卷、彩涂铝板卷、覆膜铝板卷等等十多种产品，更有多种规格可供客户选择，本公司所有产品均按照国家标准生产制造，公司致力于以“最优质地产品，最好地销售服务，最快捷地运输方式”来满足客户地需求，为更多地用户提供方便. 铝板规格范围：()×()×()，注：特殊规格可以协议生产文档来自于网络搜索 铝板合金：、、、、、、、、、、、、、等文档来自于网络搜索 铝板状态：、、、、、、等 铝板应用领域：主要领域为标牌表盘、建筑防腐工程、车辆制造、制冷、电器制造及医药广告装饰等行业. 铝板是指用纯铝或铝合金材料通过压力加工制成(剪切或锯切)地获得横断面为矩形，厚度均匀地矩形材料.国际上习惯把厚度在0.2mm以上，500mm以下，200mm宽度以上，长度16m 以内地铝材料称之为铝板材或者铝片材，0.2mm以下为铝箔材，200mm宽度以内为排材或者条材(当然随着大设备地进步，最宽可做到600mm地排材也比较多).文档来自于网络搜索铝板是当前用途十分广泛地、最经济适用地材料之一.当前铝地产量和用量（按吨计算）仅次于钢材，成为人类应用地第二大金属.由于铝板地密度小、重量轻、耐腐蚀性等优点，已经被很多行业所应用.文档来自于网络搜索 铝板地分类 、按合金成分分通常有几种铝板: 高纯铝板(由含量以上高纯铝轧制而成) 纯铝板(成分基本由纯铝轧制而成) 合金铝板(由铝及辅助合金组成，通常有铝铜、铝锰、铝硅、铝镁等系列) 复合铝板或者釺焊板(通过多种材料复合地手段得到特殊用途铝板材料) 包铝铝板(铝板外边包覆薄铝板用于特殊用途) 、以厚度分:(单位) 薄板 常规板 中板 厚板 超厚板以上 根据厚度不同可以分为薄板和中厚板.标准中规定：厚度毫米以下地称为铝箔. 文档来自于网络搜索 铝板地用途 、照明灯饰 、太阳能反射片 、建筑外观 、室内装潢：天花板，墙面等 、家具、橱柜 、电梯 、标牌、铭牌、箱包 、汽车内外装饰 .、室内装饰品：如相框 基本概念及生产方法我国钢号表示方法钢材专业名词介绍热连轧钢板产品简介板材常识具体介绍船体用结构钢介绍牌号表示方法型材相关实用知 识管材相关实用知识不锈钢相关实用知识钢材的尺寸和重量表示方法（一）表示方法（二）表示方法（三）表示方法（四）进出口贸易合同的交货条款 钢材基本概念及生产方法 钢材基本概念及生产方法 1 、钢材的概念：钢是铁、碳和少量其它元素的合金。钢材是钢锭、钢坯或钢材通过压力加工制成我们所需要的各种形状、尺寸和性能的材料。钢材是国家建设和实现四化必不可少的重要物资，应用广泛、品种繁多，根据断面形状的不同、一般分为型材、板材、管材和金属制品四大类、为了便于组织钢材的生产、订货供应和搞好经营管理工作，又分为重轨、轻轨、大型型钢、中型型钢、小型型钢、冷弯型钢，优质型钢、线材、中厚钢板、薄钢板、电工用硅钢片、带钢、无缝钢管、焊接钢管、金属制品等品种。 钢是铁、碳和少量其它元素的合金。不锈钢或者 10.5% 或以上铬金含量的抗腐蚀性合金钢是该类金属的通用术语。应该记住不锈钢并不是说这种钢材不生锈或不会被腐蚀，而只不过是它比不含铬的合金的耐腐蚀性能强得多。除了铬金属之外，其它金属元素如镍、钼、钒等也可以加入合金中用于改变合金钢的性能，从而生产出不同等级、不同性能的不锈钢。因应用目的和场所的不同，仔细挑选性能最为合适的不锈钢所制造的刀具，对于提高特定工作的工作效率和成功概率至关重要。刀具中不同金属元素带来的优点。简单地说：钢就是铁和碳的合金。其它成分是为了使钢材性能有所区别。以下以字母顺序列出重要的钢材，他们包含以下成分： 碳（ Carbon)- 存在于所有的钢材，是最重要的硬化元素。有助于增加钢材的强度，我们通常希望刀具级别的钢材拥有 0.5% 以上的碳，也成为高碳钢。 铬（ Chromium) - 增加耐磨损性，硬度，最重要的是耐腐蚀性，拥有 13% 以上的认为是不锈钢。尽管这么叫，如果保养不当，所有钢材都会生锈的。 锰（ Manganese ） - 重要的元素，有助于生成纹理结构，增加坚固性，和强度、及耐磨损性。在热处理和卷压过程中使钢材内部脱氧，出现在大多数的刀剪用钢材中，除了 A-2,L-6 和 CPM 420V 。 钼（ Molybdenum ） - 碳化作用剂，防止钢材变脆，在高温时保持钢材的强度，出现在很多钢材中，空气硬化钢（例如 A-2,ATS-34 ）总是包含 1% 或者更多的钼 , 这样它们才能在空气中变硬。 镍（ Nickle ） - 保持强度、抗腐蚀性、和韧性。出现在 L-6\AUS-6 和 AUS-8 中。 硅（ Silicon ） - 有助于增强强度。和锰一样，硅在钢的生产过程中用于保持钢材的强度。 钨（ Tungsten ） - 增强抗磨损性。将钨和适当比例的铬或锰混合用于制造高速钢。在高速钢 M-2 中就含有大量的钨。 钒（ Vanadium ） - 增强抗磨损能力和延展性。一种钒的碳化物用于制造条纹钢。在许多种钢材中都含有钒，其中 M-2 ， Vascowear ， CPM T440V 和 420VA 含有大量的钒。而 BG-42 与 ATS-34 最大的不同就是前者含有钒。 2、钢材种类 炼钢炉炼出的钢水被铸成钢坯，钢锭或钢坯经压力加工成钢材（钢铁产品）。钢材种类很多，一般可分为型、板、管和丝四大类。 1 、型钢类 型钢品种很多，是一种具有一定截面形状和尺寸的实心长条钢材。按其断面形状不同又分简单和复杂断面两种。前者包括圆钢、方钢、扁钢、六角钢和角钢；后者包括钢轨、工字钢、槽钢、窗框钢和异型钢等。直径在 6.5 -9.0mm 的小圆钢称线材。 2 、钢板类 是一种宽厚比和表面积都很大的扁平钢材。按厚度不同分薄板（厚度 < 4mm ）、中板（厚度 4 -25mm ）和厚板（厚度 > 25mm ）三种。钢带包括在钢板类内。 第八章分销渠道策略答案 一、单项选择题 AABCC ABDDCC 二、是非题 BBBAB BBAAB ABBAA 三、填空题 1、生产者；消费者 2、生产领域；消费领域；所有参与者；机构；个人 3、企业；人员 4、商品分销渠道 5、契约；经济利益 6、收集与传播信息职能；桥梁与纽带；实体分销职能 7、直接销售渠道；间接销售渠道 8、流通环节或层次的多少 9、同一层次所选中间商的数量 10、生产资料销售渠道；消费资料销售渠道11、较少12、直接销售渠道 13、间接销售渠道14、间接销售渠道15、环节；层次 16、环节；层次17、中间商；宽18、窄 19、生产者—用户；生产者—批发商—用户；生产者—代理商—用户；生产者—代理商—批发商—用户 20、生产者—消费者；生产者—零售商—消费者；生产者—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—零售商—消费者 1、中间组织；个人；消费者；用户；中间组织；个人；中间商 2、中间商；经销商；代理中间商 3、简化流通过程；集中商品、平衡供求、扩散商品；节约成本，提高效率；方便购买 4、社会 5、生产 6、消费者 7、商品所有权；经销商；代理商 8、产品所有权9、转卖；时间；空间 10、专业批发商；综合批发商；批发市场11、农副产品批发商；工业品批发商 12、百货；文化；纺织；劳保用品；五金；家电；专业批发商 13、自营性批发商；代营性批发商14、终点15、专业店16、百货店 17、自选商场 18、（食杂店、便利店、折扣店、仓储会员店、专卖店、家居建材商店、厂家直销中心）任选四个；（电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物）任选四个 19、零售商；生产企业20、消费领域21、工商企业；最终消费者 22、销售代理商23、独家全权代理商24、经纪商；较低 25、产品因素；市场因素；企业本身的因素；经济效益因素；政府政策因素 26、单位产品的价值；产品的体积或重量；产品的类型和品种规格；产品的时尚式样；产品的理化特性；产品的技术与服务要求；产品的用途；产品的经济生命周期 27、反比例28、长；宽29、短、窄30、长31、短、宽32、短、宽 33、短34、较宽；较长35、短、宽36、高；雄厚37、直接销售 38、统购政策；政府采购；集中采购39、中间商的决策40、独家经营；窄 中厚板ACC 系统 控制冷却是在控制轧制后，在奥氏体向铁素体相变的温度区域进行某种程度的快速冷却，使相变组织比单纯控制轧制更加细微化，以获得更高强度的技术。同时，该技术还是一项节约合金、简化工序、节约成本的先进技术，可以充分挖掘轧制潜力，大幅度提高钢板的综合力学性能，给企业带来巨大的经济效益和社会效益。 热轧钢材轧后控制冷却能改善钢材组织，提高钢材性能，缩短热轧钢材的冷却时间，提高轧机的生产能力，还可以防止钢材在冷却过程中由于不均匀而产生的扭曲和弯曲，同时还可以减少氧化铁皮损失。利用钢材轧后余热，给予一定的冷却速度控制钢材相变过程，从而可以取代轧后正火处理和淬火处理，节省了二次加热的能耗，减少了工序，缩短了生产周期，从而降低了生产成本。 近年来，由于各大企业和科研单位的极大重视，全面研究了铁素体－珠光体钢各种组织与性能的关系，根据钢的晶粒变化特性，使用合适控制冷却技术可以获得强度、韧性都好的热轧钢材，随着研究的深入控制冷却技术也就越来越成熟。 济钢根据市场的变化决定走品种结构优化和钢材质量之路，具有高屋建瓴的战略眼光。在中厚板厂新上轧后快速冷却装置有利于提高钢板质量和品种优化，不但能节省能源也降低了成本，并且还为品种开发提供了基本条件，为济钢的做强做大夯实基础。 1、济钢中厚板厂ACC系统概述 ACC系统冷却区的技术参数关键在开冷温度、终冷温度和冷却率，在ACC系统中，特别是终冷温度要精确控制。 济钢中厚板轧机轧后快速冷却控制（Accelerated Controlled Cooling）系统可分为以下几部分：冷却水处理系统、高位中间水箱、冷却装置、计算机自动控制系统、仪表检测系统、冷却水量控制系统、吹扫及侧喷机构等。冷却系统布置示意图见图1所示。其中冷却区是指从3500mm精轧机最后一道次出口处的温度开始到十一辊强力矫直机前的返红温度为止的区域，具体可分为一区（在精轧机）、二区（ACC 入口）、三区（在ACC）、四区（ACC出口）和五区（矫直机），其中第三区就是ACC的冷却区，A CC根据冶金理论分为两个冷却区：冷却1区（快冷区）、冷却2区（微调区）两部分。在使用ACC时，冷却1区的喷雾冷却负责高温区的快速冷却，冷却2区负责控制终冷温度软冷区，由CWC（水雾冷却）联合系统负责钢板上表的冷却，多喷嘴冷却系统负责钢板下表的冷却，冷却水的流速是经过控制的。 轧辊知识汇总 为什么在生产中要测量轧辊的同轴度？ 答：轧钢时轧辊的辊身工作圆轴心如果与支承圆（轧辊轴颈）轴心不同轴，将导致轧机运转不稳定。如轧制板带，轧制时就会产生厚薄不匀、波浪弯曲、凸凹边缘，不仅严重影响产品质量，还会减少轧机、轴承等机件的寿命。对加工后的轧辊，其工作圆轴心与轴承支承圆轴心是否能满足同轴度的要求，则必须通过测量来实现。 测量轧辊的同轴度常用测量方法有哪些？ 答：目前常用测量方法有两种： （1）、将被测轧辊支撑在加工机床上测量。 若是使用带有的测量系统的高精度磨床测量轧辊同轴度，其测量精度较高，但由于这种磨床价格昂贵，目前国内只有一少部分生产厂家具备这种条件。 现在大部分生产厂家的磨床不带测量系统，在这种磨床上测量轧辊同轴度，就需在机床溜板上安置量表，用量表在被测轧辊的多个截面的不同方向上按测量跳动的方法来测量，读出各截面的最大值与最小值之差，取其中的最大差值数据视同轧辊的同轴度误差。用这种方法测量，机床的自身跳动误差带入测量结果，其测量精度不高，且测量时必须在机床上进行，麻烦又浪费资源。 （2）、用便携式的专用轧辊同轴度测量仪测量。 由河南省商丘市计量测控研究所生产的"ZTC系列轧辊同轴度测量仪"就是一种专门用于测量轧辊同轴度的便携式测量仪器，仪器的结构形式与测量原理（见下图）。由于该仪器结构简单、操作方便、测量精度高、且不受现场有无机床的限制，现在已经有数十家板带生产厂（如本钢、唐钢、天钢、攀钢等）采用该方法测量轧辊的同轴度。 ZTC系列轧辊同轴度测量仪是如何使用的？ 答：使用该仪器测量轧辊同轴度有两种测量方式： （1）、静态测量：手持仪器绕静态的轧辊测量。 （2）、动态测量：在机床上轧辊慢速转动时，手持仪器测量。 其操作方法是： （1）、将仪器放在被测轧辊正上方的适当位置，使测架体上的测量定位面与被测轧辊的辊身（或轧辊轴承安装位）接触。 （2）、旋松两横梁紧定螺，左、右移动横梁至适当位置，将两横梁紧定螺旋紧。 （3）、旋松左、右两测量杆紧定螺，调左、右两测量杆向下，使两测量杆测头一个与被测轧辊的辊身接触并受到一定的压缩（在百分表量程的中部位置），另一个与被测轧辊的轴承安装位置接触并受一定压缩（也调整到百分表量程的中部位置）推拉仪器绕轧辊小幅来回转动，使仪器定位板的定位面确实都与轧辊辊面接触，转动两百分表的表盘，使表盘"0"位刻线都与量表指针对正。 （4）、仪器绕轧辊相对回转一圈（静态或动态)，两量表读数（通常其中一表的读数还为"0"）的最大差值即为轧辊的同轴度误差。 （5）、为防止轧辊轴向尺寸变化影响测量结果，测量时可将仪器轴向定位（设计有轴向定位装置）。 为什么要测量板带钢轧辊的辊型 答：在板带钢生产过程中，保证和提高板带钢的质量是企业在日益激烈的市场竞争中立于不 第八章分销渠道策略 [教学目的与要求] 通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。 第一节分销渠道的基本模式 一、分销渠道的概念 分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 二、分销渠道类型 按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。 1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。 直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要类型。 间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销渠道是消费品分销的主要类型。 2.长渠道和短渠道 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层： (1)零级渠道 即由制造商——消费者。 (2)一级渠道(MRC) 即由制造商——零售商——消费者。 (3)二级渠道 即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。 或者是制造商——代理商——零售商——消费者。多见于消费品分销。 (4)三级渠道 制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。 可见，零级渠道最短，三级渠道最长。 3.宽渠道与窄渠道 渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。 ?渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大 ?渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小 4.单渠道和多渠道 当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。 第八章 分销渠道策略 教学目的：让学生了解分销渠道的概念与作用、渠道策略的不同类型及其适应性、主要的营销中介及其特征、渠道设计与决策的基本步骤、实施营销渠 道控制的基本方法 教学方法：课堂讲授、案例分析 教学手段：多媒体 学时分配：4学时 重点、难点：主要的营销中介及其特征、渠道策略的不同类型及其适应性 作业布置：书中课后习题 辅导安排：课后辅导 教学内容： 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的概念 所谓分销渠道又称经营分销渠道或销售渠道，它是指产品由生产者向最终消费者或用户转销过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。 二、分销渠道的构成 1.实体流 实物流也称物流，是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品实体的运动。 2.所有权流 所有权流亦称商流，是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。。 3.付款流 付款流亦称货币流，是指产品从生产领域向消费领域转移的交换活动中所发生的货币运动。。 4.信息流 信息流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切信息收集、传递和加工处理活动。 5.促销流 促销流是指企业为了产品销售，通过广告、宣传报道、人员推销、营业推广、公共关系等促销活动对顾客施加影响的过程。 三、分销渠道的作用 解决因为生产者和消费者或用户之间客观上存在着的一些矛盾： （1）空间分离的矛盾 （2）时间分离的矛盾 （3）所有权分离的矛盾 （4）产品供求数量上的矛盾 （5）产品供需结构矛盾 利用中间商组织市场营销活动，不仅能够减少产品交易次数，提高工作效率，而且可以节省时间和人力的消耗，降低交易成本，提高经济效益。 三、分销渠道的功能 第八章分销渠道策略 一、分销渠道及其类型 1、分销渠道 即销售路线，指产品从制造商转移到消费者所经过的通道。 其特征： 一是起点是生产商，终点是消费者； 二是它由各中间商组成，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。 三是分销渠道中存在着5种以物质或非物质形态运动的“流”。 商流：制造商———中间商——顾客 物流：制造商———仓库——中间商——运输商——顾客 货币流：制造商———银行——中间商——银行——顾客 运输商 信息流：制造商——仓库——中间商——运输商——顾客 银行 促销流：制造商——广告公司——中间商——顾客 四是渠道成员各有其不同的工作性质和组织形式, 但它们之间具有共同利益关系。 1、选择分销渠道的重要性 （1）分销渠道是实现产品销售的重要途径。 （2）分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源。（3）分销渠道合理是加速商品流通和资金周转，节约销售费用，提高经济效益的重要手段。 2、分销渠道类型 （1）直接渠道和间接渠道： 直接渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，直接把商品销售给消费者。 间接渠道是指商品从生产领域转移到消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道。 （2）宽渠道和窄渠道： 宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面很广。 窄渠道是指企业使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至是独家经销。 3、企业合理选择分销渠道： 企业可以选择的分销渠道有三种类型。 （1）广泛性分销策略，通过尽可能多的中间商来销售商品。（2）选择性分销渠道，在同一目标市场选择使用一个或几 个中间商。 它的好处是： 一是有利于厂商之间互相配合和监督，共同对顾客负责。 二是由于经销商数目较少，制造商和中间商之间可以配合得更好。 三是由于生产企业与中间商相对固定，因而能增强市场竞争能力。 （3）独家分销策略，制造商在某一地区市场只选择一家批发商或零售商经销其产品。 独家分销一般较多为特殊制造商采用。 其好处是， 是容易控制渠道； 产销双方能密切配合； 有助于提高产品形象。 缺点是经销面窄，可能会失去更多顾客； 只有一家中间商，企业经营风险较大。 4、影响分销渠道选择的因素 （1）产品因素 （2）市场因素 （3）企业因素 （4）环境因素 第八章产品策略：管理产品组合、品牌和包装 案例一、为顾客设计形象 美国、德国的一些服装商店，不久前推出一种“形象设计服务”。店里专门聘请形象设计专家为每一位前来的顾客设计形象。专家根据顾客的身材、气质、经济条件等情况，出主意，做参谋，指导顾客该买什么服装，配什么领带或饰物；头发做成什么式样与服装、身材最相称；足蹬什么颜色和款式的鞋才能相得益彰等等，从而使服装及其各种配套物品最能体现顾客的长处，达到风度可人的理想境界。这项服务推出后，立即受到广泛欢迎，一时间，顾客如云，而且都是服装、饰物整套整套地购买，商店收入顿时大增。 [试析] 服装商店为顾客设计形象为什么会使商店顾客如云、收益大增？ [分析] 从市场营销角度出发看产品，产品是“整体产品”概念。这一观念认为，产品应该是一个整体的概念，它不仅包括产品本身，而且包括了各种服务，以满足需求，为消费者提供一种整体的满足。购买者所需要获得的是一个满意的整体，而不是对某一实体的占有。产品作为一个整体，一般有产品核心（即商品的使用价值）、产品形体（即商品实体）、产品附加利益（即产品的附加价值和附加服务）三个部分组成。 在本案例中：美、德的服装店对自己产品这一整体是如何理解的？ 即：产品核心——购买服装的目的、给购买者带来的利益、购买服装的用途。如求美、打扮、保暖和其他社会需要。 产品形体——服装的款式、花色、规格、布料等看得见、摸得着的东西。 产品附加利益——为顾客设计形象。如根据顾客身材、气质、经济条件等情况，指导顾客购买适身合体的服饰。 可见，美国、德国的服装商店服装不仅卖有形能用的服装（即前两个层次），而且还“卖”了服务（即提供了附加利益）——为顾客设计形象。这样就使服装更有效用，也更能促进服装的销售。它与一般服装商店的主要不同点是多了第三个层次，为消费者提供了全面的服务，使顾客获得了整体的满足，因此，顾客纷纷购买，使服装店收入顿时大增。 案例二、沉默的推销员 早些年我国出口英国十八头莲花茶具，原包装是瓦楞纸盒，既不美观，又使人不知道里面装的是什么，结果无人问津。但伦敦一家百货商店出售这些茶具时加制了一个精美的包装，上面印有茶具彩色图案，套在原包装外面，销价一下由我国出口价的1.7英镑提高到8.99英镑，购者纷纷。可见，良好的包装是一个沉默的推销员。 [试析] 为什么说良好的包装是一个“沉默的推销员”？ [分析] （1）俗话说：“货卖一张皮”，这个“皮”就是商品的包装或外观。人靠衣裳，佛靠金装，商品靠包装，“丑姑娘巧打扮，要找婆家也不难”，商品也要有漂亮的包装才能吸引顾客。包装是商品的第一门面，一个完整的商品，首先进入消费者视觉的，往往不是商品本身，而是商品的包装。所以，能否引起消费者的购买欲望，进而产生购买行为，在一定程度上取决于包装的好坏。古代语言中的郑国人买其椟而还其珠，是因装珠的椟（亦即包装）比珠具有更 钢材贸易常见术语解释 一、钢材流通环节各相关单位 1、钢厂：钢材的生产单位 （1）钢铁厂：指有高炉炼铁、转炉炼钢、轧机轧制钢材全部流程钢铁生产企业。此类钢厂一般称为大钢厂或大厂。 （2）轧钢厂：指只有轧机轧制钢材这一流程的钢材生产企业，一般也称为调坯轧材企业，多见于高线、螺纹钢、带钢、型钢、中板等品种生产。此类钢厂一般称为小厂。 （3）铁厂：指只有高炉炼铁一个流程的生铁生产企业。 备注：根据所生产钢材的品质、下差大小，分为一线钢厂、二线钢厂、三线钢厂，甚至四线钢厂。 2、经销商：是指以买卖钢材产品为主要业务的企业。经销商可分为一级经销商、中间商等级别。 （1）一级经销商又叫代理商，俗称钢厂协议户，是指与钢厂签订了长期的购销协议，每月固定从钢厂购买大量钢材进行销售的钢材销售企业。 （2）中间商：或称为二级代理商，俗称搬砖头的商家，就是不直接从钢厂进货、而是从钢厂协议户或其他中间商手中购买钢材再销售的企业。 3、终端用户：是指钢材产品的直接消费企业，包括各种建筑工地、 各种机械制造厂、家电生产厂家等等。 二、与价格相关术语 1、过磅价：是指钢材买卖过程中，钢材计算重量方法为用地磅等计量工具直接测钢材的实际重量，以实际重量计重销售钢材时的价格为过磅价；过磅价也称为检斤价。 2、检尺价：是指钢材买卖过程中，钢材计算重量方法为理论计重，按照理论重量计重销售钢材时的价格为检尺价；检尺价也成为理计价或者理重价。 理论计重即为按照钢材的理论重量计算重量。各种类别、材质、规格的钢材，国家均有生产标准，各钢厂按照国家标准生产各种钢材，但国家标准并不是一个固定的值，允许有一定的上偏差，或者是上差，或者是下差（也叫负差），因此各钢厂生产各种钢材上差或者下差不同，导致钢材的理论重量与实际重量有偏差。绝大多数钢厂生产钢材产品均有下差，一次大多数品种钢材理论重量是1吨实际重量并不足1吨，因此理论重量计价或者叫检尺价要低于过磅销售时的价格。下差或负差是理论重量为一吨的钢材的实际重量与理论重量之间的差。下差=（钢材理论重量—钢材实际重量）/钢材理论重量）*100%；举例：某厂生产Φ25mm螺纹钢，理论重量是1吨，即1000公斤，实际过磅重量为0.95吨，即950公斤，则该厂家生产Φ25mm螺纹钢的下差=（钢材理论重量—钢材实际重量）/钢材理论重量）*100%=中厚板营销课程
第八章---分销渠道策略教学总结
第八章 分销渠道策略
第八章 目标市场营销战略
中厚板生产现状与工艺变化研究
第八章产品策略
第八章电信分销渠道策略
铝板的基础知识认识铝板
最新国家钢材标准知识大全
第八章 分销渠道策略 答案
中厚板ACC系统及应用
轧辊知识汇总
分销渠道策略
第八章分销渠道策略
第八章分销渠道策略
第八章产品策略：管理产品组合、品牌和包装共10页文档
销售钢材你不得不知道下面的知识
相关主题
文本预览