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课程结构? 质量服务? 客户开发? 初次面谈? 房产展示? 客户跟踪? 促成交易? 售后服务
课程目标? 掌握销售基本流程? 树立顾问营销理念? 学会使用营销工具
I．什么是房地产质量服务II．顾客的看法就是事实III．补救的重要性
IⅤ．质量服务会赢得什么．
I. 什么是房地产的质量服务？
1.你是否接受过房地产经纪人或销售人员的服务？如果有，你对那次服务的评价如何？
2.那次服务有没有特别之处？
3.如果那是一次令你满意的服务，请描述一下当时的情况，并谈谈你的感受以及你给对方的评价。
4.如果那是一次令你不满的服务，其主要表现在哪些方面，你的感受如何？你的评价如何？你对物业感觉如何？
5.服务提供方是否意识到服务质量很差？
6.如果是你，你会如何服务你的客户？
II. 顾客的看法就是事实
? 只有顾客认为服务质量好，服务才是优质的。
? 我们对质量和价值的看法可能会与顾客对它们的看法大
相径庭。
III. 补救的重要性
白宫顾客事务办公室曾进行了技术支持研究计划，以便通过研究更好地理解顾客投诉：
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IV. 质量服务会赢得什么？
作为一名房地产营销人员，提供优质的服务会得到什么？
Ⅰ．新楼盘销售的专业性营销流程
Ⅱ．客户接触的三种方式：电话接触、信函接触、面谈接触Ⅲ．寻找新楼盘客户的五种方式
接听客户咨询电话
房地产展示会
陌生拜访
DM宣传
与中介公司合作
销售技巧培训讲义 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。
POS销售话术 您好、我是谦润网络科技有限公司的POS机售后服务人员。请问您是某总吗？ 1、这次打扰您，主要是想问下，现在机器在使用过程中有什么问题没有？ （有问题的话记下） 没有问题的话，给客户说一些刷卡的注意事项 2、POS刷卡小票一定要保留半年以上。刷卡不要连续刷大额，信用卡刷的时候要有零有整。 结束语：如果后期有任何问题可以跟我们联系，这个是我们公司的售后电话你可以记一下。 一般客户有的问题就是： ①到帐慢：这个与发卡行的到帐时间有关，可以换张银行卡 ②限额：信用卡都限额，可能是你刷卡不当，银行这边给你限额了，POS机是不会限额的。 ③没打印纸。 如果顾客没有pos机，或者顾客并不是我们的pos客户，对现在POS机不满意需要更换。 下面就是销售话语
1、我们公司现在有某款固定或移动POS机，费率和到账时间是这样的。（讲清自己得了公司pos机的品牌，费率，和价格和一些不同优势的地方） 1你们这个机子怎么样？ 资金安全，携带方便，立即到账。 2用你们的机子安全吗？ 答某品牌pos机是在银行方面交了数额巨大的风险保证金，这样首先保证后台是绝对没有问题的。至于机子本身不是二清机。而是一清机不经过四方的私人账户。所以您放心使用。 1，什么是二清机？ 答：二清，就是指二次清算。一般由银联，银行，或者支付公司直接对商户的机子属于一清，钱直接到商户账户。二清是指有POS机的商户，再申请增机，卖给你，你的钱由一清的商户再给你做一次清算。二清的机子有风险。通俗点讲就是POS机的帐先清算到一个代理公帐上，然后再由第三方公司做第二次清算处理到个人帐号上去。 2，怎么辨别是不是一清机呢？ 答：一般二清pos机是你刷卡后由个人先垫付资金给你，资金不安全。一般有正规支付牌照的第三方支付公司都是一清
《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》 培训师：郜杰一、课程目标： 通过培训使学员 1.掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解 2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧； 3.掌握门店销售的标准流程； 4.掌握门店销售的礼仪规范； 5.掌握实战而规范的销售技巧； 6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。 二、课程内容： 1.珠宝、翡翠知识及寓意 2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为； 3.实战的销售技巧； 4.如何做好客户售后服务。 三、课程大纲： 1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义 ?第一讲黄、铂金首饰基本知识 2. 镶嵌类饰品珠宝知识 ?钻石4C、产地、工艺、镶嵌等 ?红蓝宝产地、种类、价值
?碧玺产地、种类、价值 ?欧泊产地、鉴赏、价值 ?水晶产地、种类、价值 ?托帕石、橄榄石、石榴石等 ?镶嵌类饰品价格及发展趋势 3. 翡翠玉石珠宝知识 ?翡翠来历及种类 ?翡翠挂件寓意 ?翡翠A\B\C货区分 第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧 1.珠宝导购积极心态的建立 ?爱岗敬业、职业责任 ?与公司站在同一阵线 ?乐于助人的态度 ?焦点导引思想 ?大量工作忘记伤口 ?忠诚比能力更重要 ?勤奋与感恩 案例：珠宝店的感动服务 2.赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪 ?注意接待顺序、接一顾二招呼三 ?百问不厌、一视同仁
?个人外在的形象就是公司的形象 ?微笑服务“四个结合” ?塑造优质的销售服务工作环境 ?有自信的肢体语言体现品牌 ?用赞美接近客户 案例：新加坡航空公司案例 3.珠宝导购完美的待客之道 ?掌握接近客户的时机 ?导购等待销售时机时的注意事项 ?导购身体姿势的不良习惯 ?结帐作业不容忽视 ?电话的应对方式 4.应对顾客销售七流程 ?销售七流程 5.珠宝门店导购员开场技巧 ?基本认知：碎话+询问+三种顾客反应 ?技巧一：新的… ?技巧二：项目与计划 ?技巧三：唯一性 ?技巧四：简单明了 ?技巧五：重要诱因 ?技巧六：制造热销的气氛
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
怎样才能提高手机销售技巧和话术？ 手机销售实战72例 销售的原则: 一：多问少说 案例：顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑的问:顾客怎么不买哪？点评：这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。对策：顾客关心的，顾客想听的，才是我们销售人员该说的。 二要不如影随形的跟着顾客 案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步，还不停的说。点评：最笨的销售方式，最差的销售结果对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过3秒时，过去推介：您好，先生，这是###手机最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。 三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。 案例1顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机，那些是跑量机，那些是滞销机。推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。 诺基亚5800手机案例：销售人员对着顾客开始推荐：诺基亚5800是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机（特点）销售人员：这款手机拥有3.2英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。（优点）销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。（例子）销售人员：诺基亚5800是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机，商务时尚人士、买手机的都首选诺基亚5800啊。 手机推介案例：销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）
一、手机销售技巧：你们的款式太少了，没什么好看的 常见应对 1．这么多款，还少啊! (口水话。在这里没什么作用) 2．您还是仔细看一看再说吧! (没有说服力，难以让顾客留下来挑选) 3．这么多好看的款式，您还说没什么好看的，那我也没话说了。 (与顾客赌气地说话。显得导购很不专业) 引导策略 顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没什么好看的。 面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。 话术范例一导购：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一台造型独特，和普通手机有明显区别，特别显眼，特别炫，能充分展现您的青春与活力的手机吧?”(将顾客的问题进行有效地转化) 话术范例二导购：“小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要滑盖的还是翻盖的，我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上) 化解顾客提出“款式少、不好看”异议的技巧： 1．认同顾客的意见，给足顾客面子。 2．感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。 3．运用经验给顾客介绍具体的款式。 4．巧用“同时”等转折词将话题过渡到产品介绍上。 二、手机销售技巧培训场景案例：您是买来自己用还是送人？ 常见应对： 1．您买手机的主要用途是什么? (顾客会觉得这样的问题很滑稽可笑) 2．您买手机是用来送人的还是自己用?
手机销售技巧培训场景案例：顾客不知道哪一款更适合自己 常见应对 1．好的，您可以慢慢考虑，我等您做决定。 (给予顾客消极提示，主动给了顾客拖延的借口) 2．那就这款嘛。这个更适合您! (导购只能给予顾客建议。而不能代替顾客下决定) 3．要这款吧，这款比那款好很多。 (用直接否定其中一种来抬高另一种的做法并不可取) 引导策略 当顾客不知道哪一款更适合自己时，如果导购不帮助顾客下决定，就有可能导致顾客干脆不买或是下次再带朋友过来帮忙做选择，从而中止销售。但是如果导购代替顾客下决定则有可能引起顾客的反感。同样也不能达到促成销售的目的。 导购要想让犹豫不决的顾客快速做出决定，可将顾客所选款式的配置、优点和缺点都明确地列在一张白纸上或以口头逐一进行对比，让顾客根据自己的喜好选择符合自己要求的项目，符合顾客要求项目越多的款式就是顾客最喜欢也是最适合顾客的款式。或者站在顾客的角度，设身处地地为顾客着想，并给出有偏向性的意见，再让顾客自己做出最终的选择。话术范例 话术范例一导购：“先生，其实这两款电脑的配置和功能都是一样的。您喜欢玩游戏，我建议您选A款，因为A款的反应速度和画面清晰度会高一点。也正因为如此，A款的价格比B款稍高200元，用200元换回更流畅的运行效果和使用感觉，很划算啊!您认为呢?”(在有可比性的前提下直接提出建议) 话术范例二导购：“如果是我的话，我会选择B款，因为我喜欢中性一点的款式，不过这只是我的看法。您看您是喜欢温柔典雅一点的A款多一点还是喜欢线条粗放的B款呢?”(不要越俎代庖，只要说出每一款的主打风格，让顾客自己去做决定) 话术范例三导购：“小姐，您不用着急，我帮您把这两款手机各个方面做个对比，您看看哪个更能满足您的需求，然后再做决定，好吗?”(让顾客感觉到你是用心在为她服务，更加信任你，接下来的建议，顾客就容易接受) 顾客：“嗯，对比?” 导购：“是的。您看：这两款机在功能、通话、待机时间和大小重量上基本都是一样的，但A款在颜色设计上就比B款多几种选择，除了比较男性化的全黑之外还有酒红色、香槟金色。同时A款的功能键设计成蝴蝶飞翔的形状，8款是普通的左右排法。还有一个不同就是A款手机表面使用的是高档烤漆处理，除了光滑圆润的外观效果之外，还有很强的抗刮花能力，B款暂时没有。您对比一下，看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧?”(帮顾客做对比，并适当地加强你认为更合适顾客的款式的正面介绍) 方法技巧 接待这类顾客的技术要点： 1．对比法：将几个不同产品的优劣点进行对比，让顾客自己做出选择。 2．间接肯定法：通过适当打压不合适顾客的款式，间接肯定另一款，让顾客潜意识地接受建议，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。 3．让顾客做主：虽然顾客让你建议，但要注意只是建议，时刻记住是顾客在决定而不是你在决定。
手机销售技巧培训 1 大家好，我是宁波三星百分百手机市场部的李苏华，很高兴在这里跟各位销售精英交流沟通。我们的交流分4部分进行，早上是最有精神的时候， 你是否曾经希望自己就是一位天生的销售人员或你能找到一些这样的人来雇佣？对不起，他们并不存在，这仅仅是一种误区。的确有一些人拥有一些与生俱来的“个人技巧”，虽然这是一种非常好的优势，但是这并不足够。销售就像是体育：拥有一些天生的素质是非常具有优势的，但是还需要结合个人较高的成功渴望、教育和经验才能创造出一位体育冠军。 也就是说，销售岗位应该适合于一个人完成工作的个性和能力，就像是某种类型的种子会在一些土壤中比另外一块土壤中成长得更好一样，不同的销售人员会在不同的岗位上发挥出超常的能力，让我们观察一下那些销售案例的成功因素； 1；销售的热情 当一位学生从一所名牌大学光荣毕业的时候，他的父母是非常高兴和兴奋的，当他向家里宣布希望做市场销售的时候，父母失望地哭了，安慰自己希望这仅仅是年轻人必须要走过的一种疯狂的阶段。 对不起，爸爸，妈妈，他已经更换过很多次工作了，已经对销售产生了浓厚的感情，而且从来没有动摇过，有些人对足球疯狂，对他来说，销售就是疯狂的。如果没有对成功的极度渴望，他们就永远不会体验到极度成功的喜悦。 2；教育福利 如果一位猎头让你在两份销售工作中做出选择，他的建议一定是选择那家能够提供最大限度培训机会的公司，这样，当你再进行跳槽时，就会有更多的工作机会让你进行选择，猎头是正确的，更多的选择就意味着更多的金钱，因此，当你面对如何选择下一份销售工作的时候，一定要选择那个最能传授他们技能的工作。 销售教育可以来自于多种多样的形式，如果你的老板没有提供正式得见销售培训，就要向他提出这种要求，他可以是为你带来一位销售训练师或为你支付参加专题研讨会的费用。有一位老板总是为其销售经理报效所购买的任何与销售培训有关的书籍或数据库，为什么呢？因为他希望销售经理能够销售得更多，同时，他还会与其他的销售团队一起分享他的知识和热情，这将极大地提升整个团队的作战能力和凝聚力。 3经验，经验无法替代 你可以拿出几个月的时间来专门学习销售，所有这些努力并不能保证一定能够获得成功，关键是要能够把所学习到的知识运用到日常的销售工作中去。学习是什么让潜在的客户发生了购买行为？是什么让他们无情地走开了？这就是经验，它只能按照一些老式的积累方式才能获得——你必须要掌握它。 我们说销售工作就像是鞋子 有很多鞋子看起来非常诱人，但是真正合脚的屈指可数，挑选的技巧就是找到一双不会让脚起泡得鞋子。
珠宝销售技巧及服务培训 尊敬的各位领导亲爱的同事大家下午好 我是来自黄金珠宝业种老凤祥专柜的杨帆，今天我和大家一起分享的培训课题是珠宝销售技巧及服务培训。 珠宝销售是门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。记得有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传之后，对营业员这样说我的任务是把顾客请来，剩下的就拜托你们了。这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客但是顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。一线营业员的销售技巧与服务对企业的利益与发展起到了无比重要的作用。 首先我为大家介绍作为一个销售人员应有的销售观念，因为有一个明确的销售观念是作为一个合格销售人员的基本前提。然后我们要了解商品的特点和顾客的心理，了解商品基本知识可以帮助顾客建立购买信心，以促进销售，而了解顾客的心理是与顾客做成生意的基础。接着为大家介绍一下销售过程中的常用语，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，还能够建立顾客的购买信心。下面介绍对销售人员来讲最重要的售中服务，售中服务是作为销售人员与顾客做成生意的最重要步骤，一会我会为大家具体的一一介绍。最后我为大家讲一讲如何面对顾客的抱怨或意见，见作为销售人员，经常会面对各种不同类型的顾客，几乎所有顾客都会对货品有一些不满或抱怨，如何面对这种不满和抱怨将决定最后的成功交易与否。以上是我对这次演讲的概述，下面我开始给大家介绍详细的方式方法。 我们参加培训的目的不仅是为了获得理论知识，而是要学以致用，落实到实际当中去，从而来提高自身的素质 当前体育界很流行一个词——职业化。男足的水平上不去，是因为联赛的职业化程度欠发达、运动员的精神不够职业。姚明的篮球水平高出其他中国球员一
珠宝店长管理培训 This manuscript was revised by the office on December 22, 2012
1 店长的管理范围概述（人、货、店的管理）人：店里的所有成员，包括人员的仪容仪表，操作流程，专业知识，销售业绩，人员士气等方面货：店铺里面的所有货品管理，包括了库存，柜面货品，陈列情况，货品安全等店：指的是整个店面环境：柜台、灯光、地板、玻璃、客椅、各种设备、物料、赠品、绿植以及卫生清洁等。一、店长需具备的素质与能力店长是一店之长，是店铺最高的领导；店长是公司与店铺之间沟通的桥梁，店长必须站在公司的角度，带领店铺团队全力做好销售，将店铺做好做大。因此，店长必须具备一定的素质与能力。（一）、店长必须具备的素质 1、有领导意识，敢于管理：处事公平、公正、敢于管理员工，敢于指出员工的机会点，使店铺以及人员不断取得进步； 2、有积极乐观的心态，始终传递给员工积极向上的心态：始终抱有“方法总比困难多”“我还能多做些什么”“责无旁贷”的积极心态，有助于一个积极高效团队的建立 3、拥有同理心：学会理解员工，给员工适当的关心与爱护，尽量少责骂或责怪，多给予激励和引导；在指出员工的机会点的同时，能协助员工改正错误，并给员工一个合理解决问题的方法，当事情发生时，最重要的是寻求解决问题的方法，并预防此类事件再次发生帮助员工成长4、教练的能力：必须耐心的指导员工，必要时手把手的教导员工；学会高效的训练三部曲：呈现——试做——跟踪 5、较强的沟通、协调能力：起到沟通桥梁的作用，上传下达；协调公司与员工之间的各种事项，平衡双方的关系。6、坚持两个原则：“对事不对人的原则”，“严以待事，宽以待人”不能对员工恶言相向，不能用恶劣的态度和语气来对待员工，不能对员工进行人身攻击； 7、懂得聆听,懂得观察：利用耳朵和眼睛去及时发现问题，并及时改善（二）店长必须具备的能力1、专业能力： 1）产品知识：有丰富的产品知识，并定期更新信息与资料2）销售技巧：有丰富的销售技巧，不断的提升自身的销售技巧3）盘存：货品、物料 4）数据分析：分析店铺的各种销售数据，掌握销售动态 5）掌握市场动态：定期做市场调查，了解各竞争对手的信息，掌握珠宝市场的动态，了解珠宝的发展趋势，了解服装、发型、电子产品等潮流信息及本地区的销售信息等 2、管理能力： 1）目标管理能力：包括销售目标、服务目标及营运目标的制定与跟进；一家好的珠宝店铺，主要体现在三个方面：一、销售业绩持续高攀；二、店铺人员的有良好的服务水平，给顾客提供高质量的服务；三、营造良好的营运环境，给顾客提供一个舒适的购物空间。 销售目标： A、销售目标的制定与分解：制定全年销售目标（包括销售额与销售的件数）----将目标分解到季度----将季目标分解到月----将月目标分解到周----将周目标分解到日----将日目标分解到个人。 B、销售目标的跟进：每天定期跟进同事销售任务的完成情况；是否有完成营业额及件数；完成的同事
销售技巧 ------王颖杰编 【课程大纲】 一、什么是销售 二、销售过程及技巧 一、什么是销售
根据顾客需求,向他推荐现 有商品,使之产生购买行为。 一个优秀的营业员，不但要会介 绍产品，更重要的是会发掘出顾 客潜在的需求。 【案例】 一个乡下来的小伙子去应聘城里 “世界最大”的“应有尽有”百货公 司的销售员。老板问他：“你以前做过 销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生巾的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’” 在销售过程中，最重要的是挖掘顾客的需求，如能做到这步，购买就是水到渠成的事了。 【自检】 1）如何向和尚推销一个梳子 2）如何向和尚推销一批梳子 【实例】 在我们的店面销售过程中，常有快结婚的准新人来购买配婚纱的项链，这时候，我们可以发掘顾客的需求，让他们买下仿真戒指。
众卓咨询珠宝销售培训课程珠宝销售培训课程感谢众卓咨询郜杰讲师分享课程: 课程参与 I8538II3O75 课程纲要 第一部分:黄、铂金珠宝首饰知识 一、黄、铂金首饰知识 二、黄金珠宝未来发展趋势 三、镶嵌类饰品珠宝知识 1.钻石4C、产地、工艺、镶嵌、切工、特性等 2.红蓝宝产地、种类、价值分析 3.碧玺产地、种类、价值分析 4.欧泊产地、鉴赏、价值分析 5.水晶产地、种类、价值分析 6.托帕石、橄榄石、石榴石等 四、翡翠玉石珠宝知识 1.翡翠来历
2.翡翠的品种、特性 3.翡翠A\B\C货鉴别 4.中国四大名玉鉴赏及价值分析 五、镶嵌类饰品价格及发展趋势 第二部分:珠宝销售技巧 一、珠宝门店的四项收入 二、多变化的视觉陈列 1.珠宝陈列之于顾客的六大功能 2.图片案例解说 3.如何落实在门店陈列 三、品牌形象塑造 1 四、促销技巧提升 1.促销的误区:促进销售V.S打折买赠 2.宣传回笼率考核 3.平均顾客单价与平均购买点数设定 4.VIP顾客追踪与统计
5.促销多元化 五、良好的形象礼仪赢在起点 1.个人外在的形象就是公司的形象 2.优质的礼仪迎接顾客 3.有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 4.掌握接近客户的时机 5.店员等待销售的注意事项 六、珠宝门店实战销售话术 1.新顾客五项开场技巧 2.老顾客开场技巧 3.如何处理顾客反对问题语言模板 4.询问顾客需求的六种方法 5.如何引导顾客购买产品七种方法 6.如何处理顾客价格异议语言模板(抹零头、要赠品、赠品抵价格等等) 7.掌握结束的销售机会 8.如何促进连带销售技巧话术 9.如何做好顾客转介绍
销售技巧 第一节推销预备 推销预备是至关重要的，推销预备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来讲，推销预备要紧包括三个方面：第一是推销员自我预备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的预备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的预备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。 一、塑造自我 从某种意义上讲，大多数的人差不多上天生的推销员。从我们专门小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜爱自己，接纳自己；我们讲服不人借给自己某种东西；和不人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们如何样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？
1．相信自己。 相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在，因此要信任自己。 几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到那个目标。传讲中，古希腊人让狮子在奔驰者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些方法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内难道有300位运动员达到这一极限。我们如何解释这一现象呢？能够看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也可不能在短期内有专门大改善以利于奔驰，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不同意的情况，恰恰相反，那是能够达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！ 人的最大敌人之一确实是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人讲你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己如何看，假如你也这么讲，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。在班尼斯班出现往常，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己，他
培训课程销售的五大技巧
培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展 示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如
客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而
销售技巧和话术经典 语
销售技巧和话术经典语 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。 15. 准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口 的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道 歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
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幻灯片1 专业销售技巧培训教材 幻灯片2 前言 ●本次培训目： ●学习销售专业知识、技能 ●如何开发客户 ●如何谈判 ●如何建立良好的客情关系 ●达成你的销售业绩 ●成为一个优秀的销售人才 ●…… 幻灯片3 目录 业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作 单元二：开场白 单元三：沟通技巧 单元四：FAB--产品卖点 单元五：产品知识 单元六：抗拒处理 单元七：定单的完成 单元八：区域管理 单元九：业绩管理 单元十：时间管理 单元十一：客情建立
单元十二：商品陈列 单元十三：抱怨处理 幻灯片4 单元一 拜访前的准备工作 幻灯片5 课程目标： 拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。 访前准备的重要性： 顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。 何谓访前准备： 在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的 面对客户的挑战。这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。 幻灯片6 Step1：拜访前准备工作 整理表单： 订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。 拟订拜访客户及路线： 按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客 户。 修饰服装仪容： 整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。 预约： 与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。 内部协调： 通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部） 制定销售计划： 目标管理方式（细化目标、、重点推广） 查询资料： 了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。
【课程提纲】 第一讲 E.K Strong销售技巧（上） 销售员的素养 E.K Strong销售技巧之一 -- 建立联系 第二讲 E.K Strong销售技巧（下） 销售技巧之二-- 概述产品益处 销售技巧之三-- 了解客户需求 销售技巧之四-- 重述客户需求 销售技巧之五-- 详述产品益处 （FAB法则） 销售技巧之六-- 处理客户异议 销售技巧之七-- 总结和销售 第三讲以客户为中心的销售技巧 以销售为中心的传统销售模式 以客户为中心的销售技巧 第四讲 SPIN提问式销售技巧 SPIN提问技巧的运用 如何掌握SPIN提问技巧 影响购买决策的五种人 第五讲如何应对低调反应 要点回顾与强调 客户购买阶段的注意事项 如何应对低调反应者 第六讲如何提供优质服务 关注客户感受 提供优质服务 正确处理客户投诉 优质服务日益重要 确保客户的满意度 专业销售技巧总结 【容摘要】 第1讲 E.K.Strong销售技巧（上） 【本讲重点】 销售员的素养
E.K.Strong销售技巧——建立联系 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。 销售员的素养 成功销售员的基本特征 1．正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度： （1）成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。 【案例】 小，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使 人感受到一种发自心的对成功的强烈渴望。其实小的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。 要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。 这时的小已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。 （2）强烈的自信 备的第二个态度。 （3）锲而不舍的精神 销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。 施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。 以上就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。 2．合理的知识构成 从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。
手机销售技巧 20个案例供你学习 手机销售技巧案例一：客人问手机可不可以便宜？ 1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。 如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？ 2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。 A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。 如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。 B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。 案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）： C、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。 D、可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。 E、要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。 案例五：顾客为几个人一齐时： A、应付一个客人要坚持一对一的服务。 B、两个店员要有主次之分，不可随便插口。 C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。 案例六：客人太多时： A、不可只顾自己跟前的客人。 B、同时和其他围观的客人打招呼，如： a、点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。 b、请随便睇睇，有也帮到你 c、如短时间可以搞定的买卖，先搞定。 d、或通知其他店员先招呼。 案例七：手机颜色缺货或其他产品缺货。 A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。 B、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是： a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。 b、讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。
手机销售技巧和话术大全 手机销售技巧是很多手机卖场的朋友都想掌握的一项销售知识，今天我们就来为大家分享一些手机销售技巧和话术方面的案例，因为篇幅有限，所以在文章结尾我们还整理了很多手机销售技巧方面的文章，欢迎大家阅读哦。 手机销售技巧第一步：顾客来了该怎么接待？ 一：多问少说 案例：顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑的问:顾客怎么不买哪？ 点评：这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。 对策：顾客关心的，顾客想听的, 才是我们销售人员该说的。 二不能如影随形的跟着顾客 案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步，还不停的说。 点评：最笨的销售方式，最差的销售结果 对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过3秒时，过去推介：您好，先生，这是###手机最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，
您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。 手机销售技巧第二步：产品该怎么推荐？ 当你想说清楚一件事时，以下表达比较有条理、有层次、有逻辑性。 1.特点：将产品的主要特点介绍出来。 2.优点：这些特点能给顾客带来那些好处。 3.举例：榜样的力量是无穷的。找出一个最具说服力的例子。 4.证据：找出证据证明你刚才说的真实性。 手机销售技巧第三步：整体销售流程是怎样的？ 这里并不仅是告诉大家的一个销售技巧，更重要的是告诉大家一个思维方式。 1.建立联系 2.收集信息 3.正确推介 4.验证信息 5.传递信息