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2012年10月自考南京大学现代谈判学考试大纲

2012年10月自考南京大学现代谈判学考试大纲
2012年10月自考南京大学现代谈判学考试大纲

南京大学编(高纲号 0569)

I、课程性质与设置目的要求

《公共关系谈判》课程是江苏省高等教育自学考试公共关系专业(独立本科段)的必修课,是为培养和检验自学应考者原公共关系基本知识和基本技能而设置的一门基础性课

程。

《公共关系谈判》是一门比较实用的公共关系的专业课程。随着社会主义市场经济体制的建立,我国的经济体制改革和国民经济的发展将进入一个新的时期。企业作为国民经济的细胞和经济组织,在扩大对外对内的交往活动中,要动用谈判这一手段来促进彼此了解,沟通信息,推销商品,引进技术与设备,采购原料、燃料,广泛地开展经济与技术协作。与此同时,各行各业之间,企业之间由于经济利益的冲突,也有越来越多的争议,纠纷需要斡旋、调解与仲裁。总之,企业向市场经济迈进的过程中,公共关系谈判既是一个重要的活动内容,亦是必须动用的手段。既然公共关系谈判如此重要,而又不可避免,那么我们就必须要摸清公共关系谈判的规律,掌握公共关系谈判的方法和技巧,从而在经济

活动中取得预期收益。

设置本课程具体的目的要求:使自学应考者对公共关系谈判的实质和过程,公共关系谈判的内容和种类、谈判方案的制定、谈判信息资料的收集、谈判的原则、策略、技巧、公共关系谈判人员选配、主持公共关系谈判的艺术、公共关系谈判的礼节、语言、商务合同书写与签约、执行与维护等方面的内容均有详尽的了解,通过系统而专门学习,培养公共关系考生的谈判的能力,以适应公共关系工作的需要。

Ⅱ考试目标(考核知识点、考核要点)

第一章商务谈判的实质、特征和过程

考核知识点

(一)商务谈判的实质

(二)商务谈判的特征

(三)商务谈判的过程

二、考核要求

(一)商务谈判的实质

1.识记:(1)发清“谈判”与“洽谈”的区别;(2)商务谈判的定义;(3)涉外商务

谈判的定义。

2.领会:(1)商务谈判的实质;(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作

用。

3.应用:评判商务谈判是否成功的标准。

(二)商务谈判的特征

1.领会:(1)谈判的特征;(2)商务谈判的特征;

(三)商务谈判的过程

1.识记:谈判的八阶段。

2.领会:(1)PRM模式的含义;(2)协商和竞争的区别;(3)PRM模式的循环

运转。

3.应用;实施PRM模式的程序。

第二章商务谈判的内容和技巧

一、考核知识点

(一)技术附件的谈判

(二)合同条文的谈判

(三)合同人格的谈判

(四)商务谈判的主要种类

二、考核要求

(一)技术附件的谈判

1.识记:(1)技术附件是相对于合同正文而言的,它是合同标的描述文件,侧重于标的技术定性,定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施;(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关,与要描述的内容有关,多个附件之间应当有内在的逻辑联系。

2.领会;谈判应重点掌握的问题。(1)技术指标和参数;(2)交易的内容和范围;

(3)检验。

(二)合同条文的谈判

1.识记:(1)合同条文的涵义及重要性;(2)合同条文的通用原则。

2.领会:(1)合同条款构成的一般原则;(2)合同条款构成的主要内容;(3)谈

判合同的构成l通用条款和专用条款的区别。

3.应用:合同条文的谈判

(三)合同价格的谈判

1.识记:(1)合同价格指合同标的各分项价,及合同成交总价。价格谈判是整个谈

判中最敏感、最艰苦的部分,包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。

2.领会:(1)价格解释及其内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)、原则;(2)价格评论及其内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论和方法);(3)讨价还价及一般原则。

(四)商务谈判的主要种类

1.识记:(1)商务谈判的主要分类方法;(2)个体谈判和集体谈判的优缺点;(3)双边谈判和多边谈判;(4)口头谈判和书面谈判的优缺点;(5)主场谈判、客场谈判和中立地谈判;(6)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判;(7)投资谈判、货物买卖谈

判和技术贸易谈判等。

2.领会:(1)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素;(2)涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容;(3)涉外、货物谈判及主要内容;(4)涉

及技术贸易谈判及主要内容。

第三章商务谈判方案的制定

一、考核知识点

(一)谈判方案制定前的环境因素分析

(二)对谈判双方实力的认定

(三)谈判方案的制定

二、考核要求

(一)谈判方案制定前的环境因素分析

1.领会:与谈判有关的环境因素、如政治状况、宗教信仰、法律制度等八个因素。

(二)对谈判双方实力的认定

1.识记:谈判实力的概念。谈判实力与企业实力的联系与区别。

2.领会:影响谈判实力主客观因素有:(1)该项交易对双方的重要性程度。(2)竞争状况。(3)对有关该项交易信息的了解程度。(4)企业信誉和实力状况。(5)对谈

判时间限制的反应。(6)谈判的艺术和技巧。

(三)谈判方案的制定

1.识记:谈判的主题和谈判的目标、谈判目标的三层次。

2.领会:(1)确定商务谈判目标时应考虑的因素:①谈判的性质及其领域,②谈判的对象及其环境,③谈判项目所涉及的业务指标的要求,④各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响,⑤与谈判密切相关的事项和问题等(2)确定谈判中各交易条件的最低接受限度:①价格水平及影响因素;②支付方式;③交货及罚金;④保证期的长短;(3)规定谈判的期限,谈判期限的要求;(4)谈判人员的组成与分工,一般说来,一个

商务谈判组(团)的组成主要涉及两方面的问题。一是人员数量问题,二是如何配备谈判人员,应根据谈判的地点、时间和内容以及对方人员的素质来确定,一般说来,在谈判班子中应有人分别担任主谈者、协从者、记录者和翻译;(5)谈判过程中联络通讯方式及

汇报制度;(6)确定谈判的基本策略。

第四章商务谈判信息

一、考核知识点

(一)商务谈判信息的作用

(二)谈判信息的分类

(三)谈判信息收集的主要内容

(四)信息资料收集的主要方法

(五)商务谈判信息的交流与传递

二、考核要求

(一)商务谈判信息的作用

1.领会:商务谈判信息的作用

(二)谈判信息的分类

1.识记:谈判信息的分类。三种划分方法。

(三)谈判信息收集的主要内容

1.识记:(1)市场信息的概念;(2)谈判的主体资格的概念;(3)商业信誉的概

念。

2.领会:(1)市场信息的内容;(2)科技信息的内容;(3)有关的政策法规;(4)

金融方面的信息;(5)有关谈判对手的情况资料。

(四)信息资料收集的主要方法:

1.应用:(1)分析公开的信息资料的方法;(2)非公开信息资料的收集法。

2.领会:收集信息资料时应注意的问题。

(五)信息资料的交流与传递

1.识记:(1)资料整理的概念;(2)暗示的概念;(3)暗示的概念在谈判中的意义及影响暗示的因素;(4)意会的概念及在淡判中的作用;(5)谈判信息传递时机与场

合的概念。

2.领会:(1)资料整理的四个阶段;(2)选择淡判信息传递场合应考虑的问题。

3.应用:(1)资料筛选的方法;(2)资料分类的方法;(3)谈判信息的传递方式。

第五章商务谈判的其他准备

一、考核知识点

(一)谈判时间与谈判场地的准备

(二)谈判议程与谈判方式的准备

(三)淡判的后勤与心理准备

(四)模拟谈判

二、考核要求

(一)谈判时间与谈判场地的准备

1.识记:谈判时间、谈判场地的概念、类别、选择原则。

2.领会:谈判时间与谈判场地的重要性。各种谈判时间及场地的利弊。

3.应用:如何贯彻运用选择谈判时闻与场地的原则与方法以选择于己方有利的谈判时

间与场地,于谈判中争取主动及有利态势。

(二)谈判议程与谈判方式的准备

1.识记:谈判议程、谈判方式的概念、内容、类别及安排、择定原则。

2.领会:谈判议程与谈判方式的重要性。各种谈判方式的作用。

3.应用:如何安排谈判议程并灵活运用各种谈判方式以达成谈判的目标。

(三)谈判的后勤与心理准备

1.识记:谈判会务准备工作及现场布置的内容,谈判的心理条件准备。

2.领会:谈判后勤准备及心理准备的重要性及其作用。

3.应用:如何做好谈判的后勤准备与心理准备(包括谈判者的个体心理准备与谈判班

子的群体心理准备)。

(四)模拟谈判

1.识记:模拟谈判及其基本形式。对谈判方案进行评估与校正的程序及涵义。

2.领会:模拟谈判的其他涵义(谈判者个人进入角色等)。

3.应用:模拟谈判的实际组织、操作。如何根据评估与校正的内容对原定谈判方案进

行评估与校正。

第六章商务谈判的原则

一、考核知识点

(一)平等互利原则

(二)把人的问题与谈判问题分开的原则

(三)重利益不重立场的原则

(四)坚持使用客观标准的原则

(五)科学性与艺术性相结合的原则

(六)其他可以遵循的原则

二、考核要求

(一)平等互利原则

1.识记:平等互利原则的含义。

2.领会:(1)在商务淡判特别是在涉外经济活动中贯彻平等互利原则的必要性。(2)

从商务谈判本身的特点来看,遵循平等互利原则的必要性。

(二)把人的问题与谈判问题分开的原则

1.识记:关系利益的含义。

2.领会:(1)实质性利益与关系利益的关系;(2)谈判中实质性利益与关系利益的

冲突。

3.应用:在处理人的问题时,应注意处理的问题。

(三)重利益不重立场的原则

1.领会:(1)谈判过程中应当调和的是双方的利益,而不是双方的立场,这种方法

行之有效的主要内容;(2)谈判者讨论利益时应尽量具体化。

(四)坚持使l用客观标准的原则

1.识记t坚持使用客观标准原则的含义。

2.应用:运用客观标准时,应注意的问题。

(五)科学性与艺术性相结合的原则

1.识记:商务谈判中坚持科学性原则的理论依据。

2.领会:商务谈判作为一门艺术,在谈判过程中是如何表现出来的。

(六)其他可以遵循的原则

1.应用;(1)谈判中如何遵循自信性原则;(2)谈判中如何遵循可信性原则。

2.领会;为什么在谈判中要坚持少玩弄花招,不随便威胁对方原则。

第七章谈判策略

一、考核知识点

(一)制订商务谈判策略的程序

(二)商务谈判过程中的策略

二、考核要求

(一)制订商务谈判策略的程序

1.识记:商务谈判策略的概念,

2.领会:(1)商务谈判策略的特征;(2)商务谈判策略的重要性;(3)制订商务

谈判策略的步骤。

(二)商务谈判过程中的策略

1.识记:商务谈判过程中的四种策略。

2.应用:(1)开局阶段的策略。谈判开局阶段应考虑的两方面的问题;谈判双方之

间关系的四种情况及谈判策略;三种不同实力的对比及谈判策略。

(2)报价阶段的策略。先报价的优缺点。报价先后的具体策略;报价时必须遵循的五条原则;低价报价方式和高价报价方式的优缺点;在对方报价时应注意的三个问题。

(3)阻止对方进攻的策略。①让步策略:较为理想的让步方式和互惠互利的让步方式。②迫使对方让步的三种策略及具体做法,使用最后通牒的四种情况及应注意的问题。

③阻止对方进攻的策略:t权力限制策略及优点;亮底牌策略中买方和卖方的表现手段;

不开先例策略中先例的种类及具体做法。

(4)缔结协议阶段的策略①把握进入成交阶段的迹象。卖方在成交阶段时的迹象。买方产生成交欲望的三种表现。②促成协议缔结的策略,期限策略,期限的作用,卖方和买方利用期限力最促成签约的方法,最后让步策略。最后让步的时间选择问题及最后让步的幅度大小的确定。③协议的缔结过程中的策略,签字前应注意的问题。

第八章商务谈判的技巧

一、考核知识点

(一)商务谈判中的思维技巧

(二)商务淡判中的听、问、答、叙及说服的技巧

(三)商务谈判中僵局的产生与破解。

二、考核要求

(一)商务谈判中的思维技巧

1.识记:(1)思维的概念与特点;(2)静态思维与动态的概念;(3)发散思维与创造性思维的概念、收敛性思维的特点;(4)单一化思维与多样化思维的概念;(5)反

馈思维与超前思维的概念。

2.应用:(1)联想思维法,概念、特点及使用时应注意的问题;(2)逆向思维法,概念及应用;(3)动态思维法在谈判中的具体运用;(4)超前思维法在商务谈判中的具

体运用。

(二)商务淡判中的听、问、答、叙及说服的技巧

1.识记:(1)倾听的含义;(2)造成无法倾听的四种障碍;(3)谈判中问的主要功能及问句的型态及性质。

2.应用:(1)掌握倾听的十项规则和倾听的九种技巧;(2)发问的十种技巧;(3)掌握答复的九种技巧;(4)掌握叙述的八种技巧;(5)掌握说

服对方的三项条件和六种技巧。

(三)商务谈判中僵局的产生与破解

1.识记:(1)僵局产生的原因。僵局的产生有六方面的原因;(2)互惠谈判模式与

传统谈判模式的区别。

2.领会:(1)对付僵局最根本的方法是在事先避免陷入僵局、避免陷入的两种方法。

3.应用:掌握谈判陷入僵局可行的破解僵局的方法和对策。

第九章商务谈判人员的选配

一、考核知识点

(一)谈判人员的素质和选拔

(二)谈判班子的规模和构成

(三)谈判人员的培养和进修

二、考核要求

(一)谈判人员的索质和选拔

1.领会:(1)谈判人员应有的基本观念,包括忠于职守的观念,“先小人后君子”的观念,平等互惠的观念,集体主义和团队意识等,(2)谈判人员应有基本知识,包括有关的专业知识,有关的法律知识、其他的相关知识等;(3)谈判人员应有的基本能力,包括高度的警觉和视野应变能力,求胜的决心,毅力和耐力,高超的语言能力和文字能力。

较强的人际交往能力。

(二)谈判班子的规模和构成

1.识记:(1)谈判班子的适度规模,(2)一般说来,谈判班子须由技术人员、商务人员和法律人员组成,还要配备一名领导干部来领导协调整个诀判班子,在涉外商务谈判中,还要配备语言翻译,谈判人员应当一专多能。

2.领会:影响谈判班子规模的因素

3.应用:(1)确立主谈人和辅谈人;(2)确定主谈人的原则,不同条款的谈判要确

立不同的主谈人。

(三)谈判人员的培养和进修

1.识记:(1)对谈判人员培养的四个阶段;(2)培养谈判人员的循环工作法。

2.领会:引导谈判人员经受的两个转折和考验的具体做法。

3.应用:谈判人员的进修的目的和科学的方法。

第十章主持商务谈判的艺术

一、考核知识点

(一)谈判主持人的职责

(二)一般性谈判的组织

(三)特殊谈判的组织

(四)对谈判的管理

二、考核要求

(一)谈判主持人的职责

1.领会:谈判主持人的职责是:纽带、指挥、接口、寻求妥协点。

(二)一般性谈判的组织

1.识记:一股性谈判的涵义。

2.应用:如何组织一般性的谈判及具体做法。

(三)特殊谈判的组织

1.识记:特殊谈判的涵义

2.应用:如何组织特殊谈判:(1)统一的背景}(2)统一的方式及其利弊分析;(3)

可采取的补救措施。

(四)对谈判的管理

1.应用:(1)谈判过程中的管理的主要内容及具体措施;(2)谈判后的管理的主要

内容及具体措施。

第十一章商务谈判的礼节

一、考核知识点

(一)商务礼节的一般要求

(二)商务谈判的正式场合礼节

(三)商务谈判的非正式场合礼节

(四)若干重要的境外商务礼节

二、考核要求

(一)商务礼节的一般要求

1.识记:服饰(特别是西装着装)。谈吐、举止、礼物、日常礼貌的一般要求。

2.领会:商务礼节一般要求的意义与作用,

3.应用:判别怎样做才能与商务礼节的一般要求相符台,或怎样做不相符合。

(二)商务谈判的正式场合礼节

1.识记:迎送的礼节要领。会谈的各个环节的礼节要领。会务活动的内容及其札节要

求。签字仪式的礼节及其安排、

2.领会:判别怎样做合乎商务谈判的正式场合礼节要求,怎样做与之不符。

3.应用:商务谈判的正式场合礼节的实施与操作,如会谈如何握手、怎样把握与控制

谈判氛围、宴请如何排座、怎样组织与安排签字仪式等等。

(三)商务谈判的非正式场合礼节

1.识记:称呼、拜访、电话联系、书信往来,随遇交谈的礼节要点。

2.领会:商务谈判的非正式场合为什么要遵从其礼节之要求。

3.应用:怎样做符合商务谈判非正式场合的礼节要求;怎样做与之不符,即掌握商务

谈判非正式场合礼节的操作标准并实施之。

(四)境外商务礼节择要

1.识记:基督教、伊斯兰教、佛教文化的主要节日、纪念日;重要活动与仪式。美、

法、英、德、日等国及中东地区国家的重要习俗与禁忌。

2.领会:美、德、英、法、日等国及北欧、阿拉伯、东南亚国家商业文化的主要内容、

精神及其成因。

3.应用:掌握与上述不同国家的商人、企业家打交道时应注重的礼节问题。

第十二章商务谈判的语言

一、考核知识点

(一)商务谈判语言的类别

(二)商务谈判语言运用的前提

(三)运用谈判语言的技巧与艺术

二、考核要求

(一)商务谈判语言的类别

1.识记:商务谈判语言的分类角度、标准及其类别“幽默语言、形体语言和概念及特点。

2.领会,各种商务谈判语言的优劣及功用。幽默语言及形体语言的特殊功用。

3.应用:掌握对谈判语言的一般要求及各类谈判语言的适用范围。

(二)商务谈判语言运用的前提

1.识记:影响商务谈判语言运用的因素有哪些。谈判语言运用的前提之涵义与内容。

2.领会:商务谈判语言的运用为什么会受到12个因素的客观制约,这12个因素是如

何制约谈判语言的运用的。

3.应用:如何根据谈判语言运用前提的不同,恰当、准确地运用谈判语言。

(三)运用谈判语言的技巧与艺术

1.识记:运用谈判语言的技巧与艺术的涵义。

2.领会:回答、辩论、磋商及形体语言的运用技巧及其要领。动情、取得信任、掌握

主动、摆脱困境、拒绝的语言艺术及其要领。

3.应用:掌握根据不同的条件、状况、背景及谈判氛围,灵活地、适应性地运用各种

谈判语言与技巧,促进谈判的成功。

第十三章商务合同的书写与签约

一、考核知识点

(一)商务合同概论及其基本规定性

(二)商务合同书写的原则与格式

(三)商务合同的签署(签约)

二、考核要求

(一)商务合同概论及其基本规定性

1.识记:商务合同的概念、特点、种类;涉外商务合同的特点与种类;商务同包括涉

外商务合同一般应包括的基本内容。

2.领会:商务合同包括涉外商务合同基本内容所包括的各类条款的结构、构成、要求、

作用、目的。

3.应用:掌握拟定商务合同的基本框架与范围,使之符合对于商务合同的一般要求。

(二)商务合同书写的原则与格式

1.识记;书写商务合同必须遵从的6条原则,特别是确保商务合同具备法律效力的原

则的具具体内容。书写涉外商务合同的特定原则。商务合同的结构、构成。

2.领会:书写商务合同包括涉外商务合同的原则的重要性。商务台同格式的一般要求。

学会分析商务合l司的样本,并判定其是否符合书写原则及格式的要求。

3.应用:能够起草体现了原则并合乎格式的商务合同。

(三)商务合同的签署(签约)

1.识记:签约的涵义、签约前审核的主要内容、签字人(签署者)的涵义及其有效性

与合法性。

2.领会:合法性审核、有效性审核、一致性审核、文字性审核的具体内容与要点;审

核的进行方式与程序;签字人资格的认证。

3.应用:掌握如何从签署的角度保障合同的完备、防范合同的漏洞,并判断合同的有

效性及生效。

第十四章商务合同的执行与维护

一、考核知识点

(一)合同的执行

(二)合同的变动

(三)合同纠纷及其处理

二、考核要求

(一)合同的执行

1.识记:合同生效的涵义,合同有效的涵义,二者的联系与区别。合同有效与合同生效务自必须具备的条件。不可抗力的内容。无效合同的概念,导致合同无设的情况与条件,即合同无效的实际依据。履约的概念、履约的几种情况。

2.领会:合同有效条件与合同生效条件为何不同。合同无效的理论依据。履约为何应

以实际履行与全面履行为原则。

3.应用:学会识别、判定无效合同。学会检查、认证履约情况。

(二)合同的变动

1.识记:合同变动的涵义及内容、形式。导致合同变动的原因。

2.领会:为更解除合同、转让合同、终止合同的涵义,其成立条件、前提与特点。变

动合同的意义与功用。

3.应用:掌握面地各种引致合同变动的情况、因素、相适应地变动合同。以维持合同

之目标。

(三)合同纠纷及其处理

1.识记:违反合同的责任之内涵。违反合同的责任的3种具体情况。认定违约责任的

四个条件(因素)。处理合同纠纷的四种方法。

2.领会:追究违反合同责任的意义。承担违反合同责任的具体形式的意义与根据。为

什么说合同纠纷的处理及其方法的实质均在于维护合同。

3.应用:掌握如何追究违反合同的责任。掌握根据合同纠纷的不同程度与性质,相应

地采用不同的处理方法以维护谈判之成果。

Ⅲ有关说明和实施要求

为了使本大纲的规定在个人自学、社会助学和考试命题中得到贯彻和落实,兹对有关

问题说明如下。并进而提出实施要求。

一、关于考核目标的说明

为使考核内容具体化和考试要求标准化,本大纲在列出考试内容的基础,对各章规定了考核目标,使自学应考者能够进一步明确考试内容和要求,更有目的地系统学习教材,使社会助学者能够更全面地有针对性地分层次进行辅导;使考试命题能够更加明确命题范围,更准确地安排试题的知识能力层次的难易度。

本大纲在考核目标中,按照识记、领会、应用三个层次规定其应达到的能力层次要求。

三个能力层次是递进等级关系,各能力层次的含义是。

识记;能知道有关的名词、概念、知识的意义,并能正确认知和表述。

领会。在识记的基础上,能全面地把握基本概念,基本规范,基本方法,能掌握有关概念、规范、方法和区别与联系,并内化成自己实际工作的能力。

应用;在识记和领会的基础上-能对问题进行正确的阐述和分析,能运用所学知识处理和解决实际问题,使礼仪在改进服务、扩大交往的提高组织形象方面发挥重要作用。

二、关于自学教材

商务谈判考试全省统一命题指定使用的教材是《商务谈判》,任正臣、庞绍堂、童星

编著,译林出版社,1994年出版。

三、自学方法指导

1.在全面系统学习的基础上掌握基本概念、基本知识、基本方法和技巧。本课程内容涉及商务谈判的各个方面,知识、范围比较广泛,全书是一个整体,各章又有相对独立性。自学者应首先全面系统地学习各章,深刻领会商务谈判的理论;其次,应当识记商务谈判的基本概念、基本知识、基本方法和技巧,同时注意各章之间的联系,然后,在全面系统的基础上掌握重点,有目的地深入学习重点章节,但切忌在没有了解全貌的情况下孤立地

去抓重点,押题目。

2.要把学习谈判理论和应用谈判理论进行实践结合起来自学,自学应考者应该懂得,商务谈判这门课是一门实践性很强的课程,在学习中切忌死记硬背,而应当把课程内容与现实经济生活联系起来,进行对照比较,找出差距,以增强感性认识,更深刻地领会教材内容,将知识内化为自身的素质,以提高自己的谈判能力。

四、对社会助学的要求

1.社会助学者应根据本大纲规定的考试内容和考核目标,认真钻研指定教材,明确本课程与其他课程不同的特点和学习要求,对自学应考者进行切实有效的辅导,引导他们防止自学中的各种偏向,把握社会助学的正确方向。

2.要正确处理基本知识的应用能力的关系,努力引导自学应考者将识记、领会同应用联系起来,把基本知识转化为实际工作能力,在辅导的基础上,着重培养和提高自学应考

者的索质和思想水平。

3.要正确处理重点和一般的关系。课程内容有重点与一般之分,但考试内容是全面的,而且重点与一般是相互影响的,不是截然分开的。社会助学者应指导自学应考者全面系统地学习教材-掌握全部考试内容和考核知识点,在此基础上再突出重点。总之,要把重点学习同兼顾一般结合起来,切勿孤立地抓重点,把自学应考者引向猜题押题。

五、关手命题考试的若干要求

1.本课程的命题考试,应根据本大纲所规定的考试内容和考试目标来确定范围和考核要求,不要任意扩大和缩小考试范围,提高或降低考核要求。考试命题覆盖到各章,并适

当突出重点章节,体现本课程的重点内容。

2.试题要合理安排难度结构。度题难易可分为易、较易、较难、难四个等级。每份试卷中,不同难易试题的分数比例一般为:易占20%,较易占30%。较难占30%,难占20%。必须注意,试题的难易度与能力层次不是一个概念,在各能力层次中都会存在不同

难度的问题,切勿混淆。

3.本课程考试试卷采用的题型一般有:单项选择题、多项选择题、名词解释、判断题、

简答题和论述题。各种题型的具体样式参见本大纲附录。

附录:题型举例

一、单项选择题(在下列备选答案中选出一个正确的答案,并将其序号填入题后的括

号内)。

1.谈判的实质是(4)

(1)冲突(2)协作(3)竞争(4)既协作又竞争

2.一般来说,商务谈判班子的规模以(3)

(1)2人为宜(2)10人为宜(3)4人为宜(4)1人为宜

二、多项选择题(在下列备选答案中选出二至五个正确的答案,并将正确答案的序号

填入题后的括号内)

1.谈判人员应有的基本观念为(1)(2)(3)(4)()

(1)忠于职守的观念(2)“先小人后君子”的观念

(3)平等互惠的观念(4)集体主义的团队意识

(5)重利益不重立场观念

2.影响谈判实力的主客观因素有(1)(2)(3)(4)(5)()

(1)该项交易对双方的重要性程度(2)竞争状况

(3)企业信誉和实力状况(4)对谈判时间限制的反应

(5)谈判的艺术和技巧

三、名词解释

1.商务谈判

指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需要,通过协商达成某项商务

交易的行为和过程。

2.商务谈判的策略

商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中,为了达到预期的目标所采取的对策。

四、判断题(请在下列命题中正确的打√,错误的打×)

1.谈判是双方使用与冲突的对立统一。(√)

2.在谈判过程中,实质性利益与关系利益之间是协调一致的。(×)

五、简答题:

1.简述商务谈判策略的特征。

答:(1)谈判策略具有主动性。谈判策略不是处于被动的服从状态的客观程序,而

更具有主观能动性。

(2)商务谈判策略是一种动态决策。由于商务谈判过程是复杂多变的,而未来将会发生什么情况是极其不确定的,因此要求谈判者要有随机应变的能力,针对不同的情况采

取不同谈判决策。

(3)商务谈判策略具有时序性。那种以后不能修改或不能遵循的,以不变应万变的

决策不能称为策略。

2.要想成功地进行报价,谈判人员必须遵循哪些原则?

答:(1)报价之前最好能为自己设定一个“最低可接纳水平”。

(2)对卖方来说,开盘价必须是最高的;对买方来说,开盘价必须是最低的。

(3)报价时态度要坚定,不应迟疑,也不应有保留。只有这样,才能显示出报价者

的自信。

(4)在报价过程中或报价之后,不应附加任何理由以便为自己的报价作为辩护。

(5)报价的内容不但要使对方确切了解,而且要清楚到足以避免使对方产生误解或

曲解的地步。

六、论述题:

1.试述影响谈判实力的主要客观因素?

答;影响谈判实力的因素很多。有主观的,也有客观的。归纳起来,影响谈判实力的

主客观因素主要有:

(1)该项交易对双方的重要性程序。虽然谈判成功会使双方都受益,但这并不意味着该项交易的本身对双方的重要性都是一样的。该项交易对某一方越是重要,该方在谈判

中的实力就越弱。

(2)竞争状况。在商务谈判中经常存在着多个买主或多个卖主的情况,他们之问存在着竞争。很显然,多个卖方的形势有利于增强买方的实力。相反,多个买方的形势会有

利于卖方实力的增强。

(3)对有关该项交易信息的了解和掌握。对有关谈判交易的信息了解得越多,越详细,在商务谈判中就会处于越有利的地位,从而其谈判实力也会提高。在当今社会中,信息是一种宝贵的资源,它可以转化为财富,这在商务谈判中表现得更为明显。只有掌握了充分的商务信息,才有可能在谈判中占有主动权和有利地位。

(4)企业信誉和实力状况。企业的商业信誉越高,社会影响越大,企业的实力越高;反过来,企业实力的提高又促进了企业的信誉的提高。特别是当企业的信誉和实力中支持

和影响谈判的因素越强,谈判的实力也就越强。因此,从这一角度来看,企业的信誉和实

力与谈判的实力成正比。

(5)对谈判时间限制的反应。谈判的某一方如果希望早日结束谈判,达成协议,那

么谈判时间的限制就会消弱它的谈判实力,迫使其接受对其不利的结果。

(6)谈判的艺术和技巧。谈判的艺术和技巧是影响谈判实力的一个很重要的因素,有时甚至超过企业的实力的影响力。谈判人员如果能充分调动有利于本方的因素而避免不利的因素,再加上谈判人员高超的谈判艺术和技巧,那么该方的谈判实力就会大大增强。

2.试述倾听的规则。

答:(详细参考答案略,以下仅为答案要点)

(1)要搞清自己听的习惯。

(2)不要逃避交往的责任。

(3)全身心地注意。

(4)要把注意力集中在所说的话上。

(5)不仅要努力理解对方言语的含义,而且要努力理解对方的情感。

(6)要观察讲话者的非言语符号。

(7)要对讲话者保持称赞态度。

(8)要努力表达出理解。

(9)要倾听自己的讲话。

(10)要以相应的行动回答对方的要求。

江苏省教育考试院

关于南京大学自学考试学士学位授予对于英语要求的说明

关于南京大学自学考试学士学位授予 对于英语要求的说明 从2012年开始,我校自学考试本科毕业生申请学士学位对于英语的要求,执行以下两个条件,达到两个条件其中之一即可: 1、要么自学考试本科段课程“00015英语(二)”取得70分以上(含70分)成绩; 注意:在自考本科毕业(以自考本科毕业证书落款时间为准)之前参加自学考试取得的成绩,才可以用来申请学位。毕业之后取得的成绩不能用来申请学位。 2、要么自学考试本科段课程“00015英语(二)”为免考,并且参加江苏省成人高等教育学士学位英语考试取得及格成绩(60分以上); 注意:仅对于国家承认学历的英语专业本科(或以上)毕业生,在免考“00015英语(二)”之后,可以不用再参加江苏省成人高等教育学士学位英语考试。其它免考“00015英语(二)”的情况,均必须再参加江苏省成人高等教育学士学位英语考试; 注意:“00015英语(二)”为六十几分的成绩(小于70分),不能用来申请学位,以此为条件办理的“00015英语(二)”免考也不能用来申请学位。 参加我校主考自学考试本科专业的报考者,从完成办理自学考试课程“00015英语(二)”的免考手续开始,到拿到自学考试本科毕业证书(以自考本科毕业证书落款时间为准)之后的壹年时间内为止,可以报名参加江苏省成人高等教育学士学位英语考试。不符合上述时间限制要求的考生,原则上不得再报名参加考试。 注意:“00015英语(二)”没有达到70分以上、但又想申请学士学位的考生,应该尽早报名参加江苏省成人高等教育学士学位英语考试。我校自学考试考生应该在我校进行报名与考试。 江苏省成人高等教育学士学位英语考试每年10月份报名、11月份考试,一年仅考一次。请在每年的9月底关注南京大学继续教育学院网站(https://www.doczj.com/doc/627892998.html,)的通知。 注意:只有免考外语课程者才可以报考江苏省成人高等教育学士学位英语考试,而外语课程小于70分者不能报考江苏省成人高等教育学士学位英语考试。 毕业生必须在毕业之日(以自考本科毕业证书落款时间为准)起一年内,向继续教育学院办理学士学位申请手续,逾期视作自动放弃。 注意:对于需要参加江苏省成人高等教育学士学位英语考试者,请务必不要错过考试报名时间。如果因此耽误了学士学位的申请,责任自负。 南京大学继续教育学院

2015.3.2现代谈判学第三次作业

1.简述电话谈判的优缺点。 电话谈判的优点是由于受时间的限制。可以促使对方明确、迅速表示态度;不会因为彼此的地位差异,而影响或减少影响交谈效果;可以根据霜要控制对方讲话的时间,有时可以让对方尽量多发言,有时可以**对方发言;尤其是对付那些不好打交道的对手比较方便。 电话谈判的缺点是受时间的限制,如果事先没有充分淮备,不可能对对方或自己的意见进行充分的考虑;来不及查阅有关资料,计算有关数据;受场合和条件的制约.容易受到干扰,不能全神贯注地思考和仔细认真地倾听;容易误解对方的本意或忘记应该交谈的有关内容;临时采取的极端态度不一定稳妥。 2.简述谈判开局阶段的重要作用。 (1)形成深刻印象;(2)建立洽谈气氛;(3)决定谈判态度;(4)确定谈判方式;(5)形成等级观念。 3.简述买卖谈判的主要特征。 (1)是转移标的物所有权的合同;(2)双务合同;(3)有偿合同;(4)诺成合同;(5)不要式合同。 4.简述融资租赁谈判过程中的复杂性。 (1)承租方向出卖方表示购买的意向;(2)承租方向出租方提出租赁申请;(3)承租方与出租方洽谈租赁条件;(4)出租方与出卖方商谈买卖条件;(5)出卖方向承租方交付标的物,承租方进行验收;(6)承租方向出租方交付标的物受领证,并支付租金;(7)出租方向出卖方支付买卖价款。 5.谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些? 谈判的基本特点、谈判的基本方式、谈判的基本程序、谈判的基本原则、谈判的主要类型、谈判的需要理论、激发动机的原则、激发动机的谋略、谈判主题的行为特征、影响主体行为的因素、对谈判人员的动机预测、对谈判人员的行为预测、谈判的决策过程和方法、谈判的策略与技巧。 6.怎样进行跨文化谈判? (1)要有更充分的准备;(2)正确对待文化差异;(3)避免沟通中的障碍和误解;(4)制定灵活的谈判战略和策略。 7.如何分析谈判潜在对手的潜力? (1)分析对方的需求及其可能的满足途径;(2)分析对方的资信状况;(3)分析对方的市场地位;(4)分析对方的谈判时限和谈判人员的思维;(5)分析谈判人员的权限。 8简述谈判的主要基本原则。 (1)自愿原则;(2)平等原则;(3)利益共享原则;(4)合作原则;(5)合法原则。 9.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。 (1)责任感。是一种自觉或被命令而产生的约束谈判的意志力量。 (2)集体利益感。是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则。 10.简述口头谈判的优缺点。 优点:(1)便于双方交流感情; (2)面对面的谈判可以通过观察对方的面部表情、姿态动作,借以审查对方的为人及交易的城市可靠性; 缺点:(1)在阐述自己的主观立场时,相比书面形式显得不够坚定有力; (2)在向对方表示拒绝时,没有书面形式方便。 11.简述谈判目标的具体层次。 (1)最高目标;(2)实际需求目标;(3)可接受目标;(4)最低目标。

南大社会学方法试题

2001年 一、名词解释 1,《江村经济》;2、求同法;3、价值定向;4、回归系数;5、完全参与者;6、充分解释;7、分析单位;8、效度;9、磨损测量法;10、头脑风暴法 二、问答 1、为什么在实验研究中有时要设立两个控制组 2、古德曼量表和里克特量表均需通过试填从许多备选项目中筛选,二者的筛选标准有哪些不同? 3、操作性定义的古典表达方式是什么?请举例说明。 4、简述抽样平均误差的来源。 5、杜尔凯姆的研究对社会学研究方法提供了哪些贡献? 三、计算题 1、在美国总统选举时,许多咨询机构在允许误差2%、置信水平95.45%(F(2)=0.9545)条件下,确定抽样2500人作为调查样本。这合理吗?请通过计算回答。 2、一项调查希望验证“受教育水平影响收入”假设。请将此假设操作化并设计一套效度检测方案。 2002年 一、名词解释 1,概念实证法;2、交往非参与者;3、定序测量级;4、反向头脑风暴测量法;5、痕迹法; 6、社会基图; 7、四分位差; 8、复合分组表; 9、公理理论;10、情景外推法 二、简答题 1、研究课题的来源有哪几个方面? 2、简述概念操作化的含义及其在社会调查中的意义。 3、设计问卷时,应根据什么样的原则来安排问题的顺序? 4、简述问卷的基本结构及其各个部分的主要内容。 三、设计题 为了调查某大学本科生的择业倾向,需要从全校学生中抽取300名同学进行调查,请设计一种抽样方案,并说明设计的理由。 四、计算题 1、对某数学单位计算机等级考试的成绩调查整理发现,该单位成绩的中位数为75分,算术平均成绩77分,试计算出成绩的众数近似值,并说明相对于对称分布,该单位成绩分布成何种状态/ 2、为了解某地区中学生的视力健康状况,从调查样本200个学生发现近视16人,如果要求置信水平为95.45%,试求出该地区视力近似人数与总体中学生百分比置信区间,并说明置信水平与置信区间的关系。(查表可知F(2)=95.45%) 五、论述题

2010年4月现代谈判学真题与答案

2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试题 课程代码:03293 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.中国自古就有“三寸之舌,强于百万之师的说法”,此说法指的是( ) A.谈判是解决争议的手段 B.谈判是平息争端的途径 C.谈判是调整利益的方法 D.谈判是改善环境的措施 2.在工具书中,《现代汉语词典》把“谈判”定义为( ) A.谈判是政治斗争的一种和平形式,策略灵活性的一种斗争手段 B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一,即在国家发生争端时,由争端当 事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议 C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈 D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判,专指国家之间外 交上之交涉而言。” 3.在谈判的基本要素构成中,谈判的行为主体是( ) A.单位 B.领导 C.主管 D.谈判人员 4.坚持正义原则主要适用于( ) A.政治、军事谈判 B.各种类型、各个层次的谈判 C.经济谈判 D.科技谈判 5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是( ) A.承揽定做谈判 B.融资租赁谈判 C.建设工程谈判 D.货物买卖谈判 6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于( ) A.经贸谈判的类型 B.科技谈判的类型 C.政治谈判的类型 D.军事谈判的类型 7.“金无足赤,人无完人,尺有所短,寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结 为( ) A.立场坚定 B.坦诚守信 C.勇于奉献 D.作风民主 8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的( ) A.交际能力 B.推断能力 C.表达能力 D.决策能力 9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中 属于( ) A.移置对行为的影响 B.投射对行为的影响 C.文饰对行为的影响 D.反向对行为的影响 lO.福尔摩斯曾经说过:“单个人的行为是一个无法解答的谜,但是,一旦置身于群体之中,他就成了一个确定的常数。你永远不能预料某一个人会去做什么,然而,你随时可以精确地预测平均有多少人会怎么做。个人虽然千差万别,但这个百分率却是恒常不变的。” 这段话说明的是( )

南京大学 社会学2001-2003考博试题

南京大学社会学2001-2003考博试题 2001年试题 社会学理论与方法 一、简述题(每题8分,共40分) 1、简述马克斯.韦伯的理想类型 2、简述达伦多夫社会冲突理论 3、简述社会交换理论在人类学、经济学和心理学中的理论来源 4、简述布尔迪厄德“文化资本”理论 5、有关政府预算的一项社会调查想知道某市市民对政府在教育经费投入、交通建设经费 投入方面的意见。由于调查经费有限,甲研究人员把问卷发往全市各小学,然后通过学生 转到家长手中;乙研究人员从全市18岁以上成人中随机抽出调查对象,再用邮寄方式发放 问卷。请比较两种不同的调查方法,指出各自的长短。 二、论述题(每题15分,共45分) 1、论述唯名论和唯实论两种社会观 2、论述宏观社会学理论和微观社会学理论的区别 3、社会学的中国化应该如何借鉴西方社会学发展的历史教训? 三、计算题(每题15分,共15分) 在一次对研究生考生的社会调查中,某地区所有考生的资料显示,该地区考生5门课程的总 分成绩近似服从正态分布。每个考生的平均分为320分,标准差为25.38,试求: (1)、从该地区中随机抽取一名考生,其总分超过340分的概率;(2)、如果抽取一个容量为9的随机样本,求其平均总分超过340分的概率 (3)、比较(1)和(2)的结果,请做出统计意义的解释;另外,如果总体不是正态,那 么(2)的答案将是什么? (附:查表可知,Ф(Z<=0.79)=0.7851 Ф(Z<=0.78)=0.7823 Ф(Z<=2.36)=0.981)

2002年试题 社会学理论与方法 一、简述题(每题8分,共40分) 1、简述迪尔凯姆的社会事实及其特征 2、简述符号互动论中衣阿华学派和芝加哥学派的差异 3、简述米尔斯对美国中产阶级的论述 4、简述吉登斯的现代性制度“组织丛” 5、什么是操作化?它在社会研究中的作用是什么? 二、论述题(每题15分,共45分) 1、论述库恩的范式思想及其对西方社会学理论的影响 2、科尔曼针对社会科学中普遍存在的缺陷——宏观理论和微观理论的联系脆弱,提出了 怎样的解决方法?是举例说明。 3、试比较调查研究和实地研究两种社会研究方式的特点。 三、计算提(每题15分,共15分) 对北京和南京两城市各随机抽取400名居民进行调查,结果发现,北京居民人均月收入为1 200元,标准差为180元;南京居民人均月收入为500元,标准差为80元。问: (1)、北京居民互相之间在收入上的差异,与南京居民相互之间在收入上的差异,哪一个 更大? (2)、在95%的置信度下(Z=1.96),南京市居民平均月收入的置信区间是多少? 2003 理论与方法 简答题 1、帕累托的剩余物与衍生物 2、齐美尔的社会类型 3、柯林斯的互动仪式 4、哈贝马斯的合法化危机 5、米德的精神、自我与社会的关系 6、分层抽样与整群抽样分别应用于什么情况下

现代谈判学自考重点记忆讲解

现代谈判学 1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求,彼此阐述自我意愿,协调互相关系,为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。 3 2.谈判实践的构成要素:主体、客体、媒介、目的。 4 3.谈判的一般特征:1.谈判是人的理性行为。2.谈判是参与者的互动。3.谈判是参与者的合作。 4.谈判是参与者的竞争。 5.谈判是复杂的活动。8 4.谈判的作用:1.是解决争议的手段。2.是平息争端的途径。3.是调整利益的方法。 4.是发展经济的桥梁。 5.是改善环境的措施。14 5..现代谈判学:是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。17 6.民间事务谈判的历史起源最早,涉及范围最广,是谈判发展的25 7.有了交换活动,就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。26 8.尼尔伦伯格:《谈判的艺术》31 9.论述:谈判事业的发展现状:1.谈判的应用范围越来越广泛。1)从参与谈判的人员来看,谈判再也不是少数人的专利,而是上至国家首脑,下至平民百姓人人都有可能参加的活动。2)从谈判涉及的内容来看,包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。3)重大的谈判波及到多个国家、多个地区,甚至于波及到全球各个国家。 2.谈判所起的作用越来越重要。1)和平与发展已成为当今主流,而在发展中所遇到的问题,只能通过谈判来协商解决。2)通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定,并且在国际上已经普遍应用。3)

由于科学技术和社会经济的迅猛发展,出现了诸多具有全球性的问题,全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体,促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。3.谈判的策略技巧越来越正规。1)谈判原则、规则逐步确立。2)谈判策略、手法逐渐规范。3)谈判艺术、技巧日趋提高。4.谈判的专门人才越来越急需。5..随着我国市场经济的发展,为迎接知识经济的挑战,我国急需大量的谈判专门人才。 10.双边单一型谈判:两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。是一种最基本的结构模式。37 11.双边统筹型谈判:两个主体与多个客体是指双边谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。38 12.多边统筹型谈判:多个主体与多个客体之间的谈判。38 13.软式谈判:即温和式谈判,指一方主体有求于另一方,希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。41 14.硬式谈判:即立场式谈判,指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方的,而采用的以强欺弱的谈判方式。41 15.原则式谈判:即事实谈判法或哈佛谈判术。四个基本点:1.区别。区别人与事,对事实强硬,对人要温和。2.利益。在谈判的重点应该是利益而不应该是立场。 3.选择。在谈判之前,应该制定可供选择的方案。 4.标准。坚持谈判结果必须依据某些客观标准。41 16.谈判的基本原则,指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准

南大自考2018人力资源开发与管理复习资料复习课程

<<<<<<精品资料》》》》》 单选:人力资源开发的目的在于提高人力资源的质量,为社会经济的发展发挥更大的作用。人力资源是企业最重要的资源。人口资源是创造利润的主要来源。 21世纪最重要、最具战略意义的资源是拥有高科技产业相关知识的人才。西方人力资源管理理论的基础是个人主义,人力资源的特点是“契约人”,“按契约办事”是西方的通行原则。HR开发主体-开发活动的领导者、计划者和组织实施者。开发客体-接受人力资源活动的组织或个人,是开发活动的承受者。开发对象-开发活动指向的素质,能力。开发方式-开发活动中对各要素所进行的组织方法。开发手段-开发活动所采用的工具支持行为。开发计划-准备工作的书面描述。素质开发-培养、提高与改进某一素质。组织开发-在组织范围内进行的文化、组织、制度建设和管理活动。区域开发-提高一定区域内人力资源数量、质量、功效而进行的活动。社会开发-国家进行的,如计划生育、九年义务、劳动改革,社保。人力资源开发必须在开发的客体或对象具有一定的人力资源数量或质量时,才有可能对他们进行有效的开发,这时开发才有意义。开发的主体是人或组织,开发的客体也是人或组织,在人力资源开发中,人力资源的客体具有主观能动性。人力资源开发必须根据开发过程中出现的各种不确定因素及其变化,不断调整开发的阶段性目标、内容与措施。拔高型工作设计:理论依据是赫茨伯格的双因素理论,旨在提高员工工作满意度。优化型工作设计:依据是古典工业工程学和泰罗的科学管理理论,其力求效率最大化。卫生型工作设计:依据是人类工程学,以身心健康为目的。心理型工作设计:依据是人本主义,以人为中心。工作轮换有助于对员工的人力资源进行螺旋式的逐步开发,最终达到全面开发的目的。农业经济时代的关键要素-土地资源。工业经济-资本资源。知识经济-人力资源。20世纪初至20世纪20年代是科学管理时期,代表认为是泰罗(科学管理之父),标志着人事管理理论开始形成。20世纪20年代末到50年代是人际关系时期,梅奥的‘经济人‘假设。1919年,约翰·康芒斯在《产业信誉》一书中首次使用‘人力资源‘一词。德鲁克在《管理实践》中明确界定人力资源的概念。舒尔茨是人力资本之父,加里·贝克尔是现代人力资本理论最终确立的标志。人力资源开发理论在西方国家是以人力资本理论为依据的。美国学者麦格雷戈1957年在《企业中人的方面》一书中,首次提出了“人性假设“的概念,X-Y理论。美国学者摩尔斯和洛希提出了超Y理论。四种人性假设理论:(沙因1965年《组织心理学》一书中提出)薛恩1965年在《组织心理学》一书中提出):经济人假设,社会人假设,自我实现人假设,复杂人假设。影响人力资源规划的外部因素:1、经济环境。2、人口环境。3、科技环境(4)政治与法律环境 (5)社会文化因素。企业对人力资源的需求是一种派生需求,消费者收入提高,商品需求提高,企业销售量高,扩大生产,人力资源提高。现状规划法:是一种最简单的预测方法,比较适合于短缺人力资源规划预测。管理人员接替模型(又称职位置换卡),主要针对企业管理人员供给。人力资源业务规划:包括人员补充计划,对企业长期内可能产生的空缺职位加以弥补的动态规划过程)、分配计划、提升计划、教育计划、薪酬计划、保险福利计划、劳动关系计划、退休计划(为了让组织人员结构更优更合理的规划)等人员配备计划-实现内部人员最佳配置。收集分析有关信息资料-人力资源规划的基础。工作分析是现代人力资源管理所有职能(即人力资源获取、整合、保持与激励、控制与调整、开发等职能工作)的基础和前提。工作分析最早起源于泰罗的科学管理理论。 1979年,德国功效学家罗莫特被管理学界公认为是工作分析的创始人。工作要素:是指工作中不能再继续分解的最小活动单位。任务:是为了达到某种目的而进行的一系列工作要素的集合,是职位分析的基本单位,是对工作职责的进一步分解。职责:是指一人担负的由一项或多项任务组成的相关任务集合,他常常由任职者的行为加上行动的目标来加以表达。权限:是指为了保证职责的有效履行,任职者必须具备的,对某事项进行决策的范围和程度。职位:单个人所完成的任务与职责的集合。工作簇:两个或两个以上具有相似职责的工作的集合,这些工作或者要求工者具有相似的特点,或者包括多个平行的任务。工作分析:是人力资源管理活动的最基础职能。阶段观察法-适用周期长且有规律性的工作。工作表演法-有突发性时间比较多和工作周期长的工作。访谈法(最广泛且最常用):包括对任职者进行个别访谈,对坐同种工作的任职者进行集体访谈,对了解被分析工作的主管人员进行访谈。工作日志法-以日记形式按时间记录,适合于工作循环周期短,状态无大起伏的工作。工作描述:又称工作说明、职务描述,是指用书面形式来对组织中各类职位的工作性质、工作任务、工作职责与工作环境所做的统一要求,他回答的是“该职位是做什么的”。工作名称-工作标志中最重要的项目。工作职责-工作描述的主体。工作规范-任职资格,从事某项工作必须具备的最基本资格条件。“显性”任职资格-

南大自考本科授予学士学位的条件

南大自考本科授予学士学位的条件 获得南京大学自学考试本科毕业证书的学生,自毕业之日起一年内,由本人向我校继续教育学院办理学士学位申请手续,逾期视为自动放弃。申请学士学位的时间为每年3月上旬和10月上旬,具体时间以每年2月底和9月底南京大学继续教育学院学院网站(https://www.doczj.com/doc/627892998.html,)发布的通知为准。 如果考生希望获得学士学位,但却没有达到授予学士学位的条件,可以暂不办理毕业登记,继续参加相关课程的自学考试,直至达到条件后再进行毕业登记。一旦办理了毕业登记,如果达不到授予学士学位的条件,则不能授予学士学位。 南京大学自学考试本科毕业生授予成人高等教育学士学位,必须同时符合以下3个条件: 1、参加高等教育自学考试且如下五门学位要求课程考试总成绩达到350分以上(含350分); (1) 法律专业:国际经济法概论(国际经济法)、知识产权法(工业产权法)、公司法、合同法、环境与资源保护法(环境保护法)。 (2) 工商管理专业:管理科学(国民经济管理、国民经济核算)、国际贸易理论与实务(对外经济管理)、财务管理学(经济法概论)、企业经营战略(产业经济管理学、西方经济学概论)、人力资源管理(一)(税收学、货币银行学)。 (3) 行政管理学专业:公共政策、领导科学、公务员制度(国家公务员制度)、行政法与行政诉讼法(一)(社会主义市场经济学)、西方政治制度。 (4) 社会工作与管理专业:团体社会工作、个案社会工作、社区社会工作、社会问题、社会保险学。

(5) 计算机及应用专业:计算机系统结构、操作系统、C++程序设计(面向对象程序设计、面向对象程序设计C++)、数据结构、数据库系统原理(数据库原理)。 (6) 计算机信息管理专业:操作系统概论(操作系统)、数据结构导论(数据结构)、数据库系统原理(数据库原理)、计算机网络原理(计算机网络技术)、信息系统开发与管理(信息系统开发)。 (7) 广告学专业:传播学概论、市场调研与统计、广告策划与创意、广告设计实务、广告媒介实务。 (8) 公共关系专业:人际关系学、现代谈判学(公共关系谈判)、公共关系案例、市场调查、危机传播管理(危机管理)。 (9) 人力资源管理专业:工作分析、招聘管理、绩效管理、职业生涯规划与管理、人力资源开发与管理。 2、参加高等教育自学考试外语考试且成绩达到70分以上(含70分)者(免考外语的情况详见下面的说明)。没有考外语、以其它三门文化课程换考外语从而取得本科毕业证书者,不授予学位; 对于免考外语的情况:凡是仍然有效的成绩、可以不用再参加“江苏省成人高等教育学士学位英语考试”。凡是已经失效的成绩,则必须再参加“江苏省成人高等教育学士学位英语考试”并合格(60分以上),才能授予学士学位。特做如下五点具体说明。 (1)特别注意:从2005年12月(含2005年12月)起,大学英语四、六级考试与学士学位授予脱钩。之后取得四、六级合格证书者(或成绩单425分以上者),不论是否在“头尾六年”的期限之内,都必须再参加江苏省成人高等教育学士学位英语考试并合格(60分以上); (2) 通过大学英语四、六级考试,且四、六级合格证书在省学位办规定的“头尾六年”有效期内。如四、六级合格证书为2005年获得,那么2005、2006、2007、

南大社会学真题

社会学理论与方法 一、名称解释 1、参照群体; 2、失范; 3、隐性功能; 4、索引性表达; 5、合法化危机; 6、效度 二、简答题 1、简述社会分层和社会流动的关系 2、在米尔斯看来,哪些方式可以激发社会学想象力? 3、建构中层理论的策略,具有哪些意义? 4、简述参与观察法的优缺点? 5、简述实地研究的过程。 三、计算题 1、调查100名工人,得到下列结果,求收入的平均数,众数和中位数 收入400 500 600 700 人数20 40 30 10 2、从一所大学随机调查400名学生,得出他们的平均年龄为20岁,标准差为2岁,求在95%的置信度下,全校学生平均年龄的置信区间。 (I(1-0.05)=1.96) 四、设计题 请将概念“生育意愿”操作化为一组指标,并将他们设计成问卷中的问题。 五、论述题 1、试用至少两种不同的社会学理论,解释当代中国社会的结构变迁。 2、试论在计划经济向市场经济体制转变的过程中,我国“单位”的功能发生了哪些变化? 3、论述定性实地研究中资料分析的概括性问题。 综合考试 一、名词解释 1、人情; 2、经济交换与社会交换; 3、工业化与城市化; 4、人口的“逆淘汰”; 5、社区 二、简答题 1、联系实际,简述衡量一个国家是否完成了由传统乡村向现代城市社会跃迁,通常把哪几个指标作为转换点。 2、何谓弱关系假设,其最初的经验证明如何? 3、什么是社会学取向的社会心理学? 4、简述城市社会的“世俗化”。 三、论述题 1、如何从理论上分析失业?在全面建设小康社会的过程中,我们如何解决失业问题? 2、联系实际,试分析家族主义在中国社会经济生活中的作用及其可能的限制。 3、试论述流言和谣言的性质与传播过程。 4、试论市民社会与城市化与城市现代化的发展关系。

全国7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

全国2005年7月高等教育自学考试谈判与 推销技巧试题 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中,名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差,尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足¡( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服

6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 12.在分段式讨价中第一阶段应采用( ) A.全面讨价 B.具体讨价 C.针对性讨价 D.一揽子讨价 13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的

南京大学社会工作硕士MSW专业学位研究生

南京大学社会工作硕士(MSW)专业学位研究生 培养方案(试行) 为了贯彻实施国务院学位委员会转发《社会工作硕士专业学位指导性培养方案》的要求,根据社会工作专业硕士(简称MSW,后同)学位的培养特点,结合南京大学MSW承办单位社会学院的实际情况,制定本培养方案。 一、培养目标 培养德智体全面发展,具有“以人为本、助人自助、公平公正”的专业价值观,掌握社会工作的理论和方法,熟悉我国社会政策,具备较强的社会福利服务策划、执行、督导、评估和研究能力,胜任针对不同人群及领域的社会福利服务与社会福利管理的应用型高级专业人才。 二、招生对象 招生对象为社会工作及相关专业或具有一定社会工作实践经验的其他专业的学士学位获得者。 三、学习年限 全日制学习年限一般为2年。 四、培养方式 1、MSW培养采用课程讲授、案例研讨和社会工作实习等多种形式,重视实践教学。MSW教育中心配备有现代化的多媒体教室、社会工作实验室等硬件设施,聘请有实践经验的优秀社会工作人才为学生上课或开设讲座,采用案例分析的方式授课,加强社会工作实务技能的训练,兼顾研究能力的培养。 2、设立导师组,发挥集体培养作用。导师组以具有指导硕士研究生资格的正、副教授为主,并吸收社会福利服务与管理部门的优秀社会工作人才参加。实行双导师制,即学校专职教师与有实际工作经验和研究水平的优秀社会工作人才共同指导。

五、课程设置 MSW专业学位课程的总学分不低于36学分。学分课程类型包括:公共必修课、专业必修课、专业选修课、社会工作实习及毕业论文。学生必须通过学校组织的规定课程考试,成绩合格方能取得该门课程的学分;修满规定学分方能撰写学位论文。社会工作硕士专业必修课都配备2名以上专任授课教师,具有社会工作实践经验或督导经验者的比例不低于50%。 1、必修课(21学分) 必修课包括公共必修课与专业必修课,共有7门课,20个学分。 公共必修课程(7学分) 专业必修课程(14学分) 【注】:专业必修课还包括社会工作实习(5学分)和学位论文(2学分),详细要求见第六部分和第七部分。

09年自考现代谈判学复习资料第六章

09年自考现代谈判学复习资料第六章

09年自考现代谈判学复习资料第六章 龙耒为你整理: 第六章西方的谈判理论简介 一、名词解释 1、谈判需要理论:即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。 2、原则谈判理论:采用对策论与决策论分析的方法,系统地研究了各种不同类型的谈判的特点,对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解,并为原则谈判理论奠定了基础。 3、谈判技巧理论:谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。 4、谈判实力理论:价格——质量——服务——条件——价格。 二、选择题 1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。 2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。 3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。 4、衡量谈判方法的标准:如果有达成协议的可能,它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关系。 5、原则谈判法的过程可以分为:分析、计划、磋商三个阶段。 6、影响判断的四种障碍:武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决。

7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适用性、普遍性的客观标准。 8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。 9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。斯科特,著书<贸易洽谈技巧> 10、谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。温克勒,著书<谈判技巧> 11、谈判结构理论的代表人物是英国谈判薛家马什,著书<合同谈判手册> 12、谋略运筹理论的代表人物是D.L.卡洛斯,著书<谈判的游戏>、<给予与获取>、<经贸谈判的实用技巧> 13、谈判结构理论把谈判分为六个阶段:谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段 三、简答题 1、需要理论的内容有哪些? (1)需要理论在谈判过程中的应用 (A)在谈判的开始阶段。应该使谈判人员的两个最低层次(即最受重视)的需要-生存和安全的需要得到满足 (B)在谈判交流磋商阶段,应该注意谈判人员的社交需要和尊重的需要得到满足 (C)谈判过程中重视需要的不同层次,首先满足低层次的需要,同时也要顾及对方的实际需要 (2)需要理论在谈判策略中的应用 (A)谈判的三个层次:(a)个人间的谈判(b)组织间的谈判(c)国家间的谈判

2010年7月全国自学考试现代谈判学真题

2010年7月全国自学考试现代谈判学真题 课程代码:03293 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在() A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是() A.谈判是指有关各方为了自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件,最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段,你或许与对方有共同利益,或许遭到对方的反对,谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动,各角色因持有分歧而相互对立,但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中,可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是() A.软式谈判 B.硬式谈判 C.电函式谈判 D.原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来,齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是()

A.从属式谈判 B.纵向谈判 C.横向谈判 D.独立式谈判 5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是() A.技术服务谈判 B.技术开发谈判 C.技术转让谈判 D.技术咨询谈判 6.下列属于经贸谈判类型的是() A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判 B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等 C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等 D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议 7.王充曾经说过:“智能之事,不学不成,不问不知。”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于() A.理论指导,勤奋实践 B.循序渐进,驾驭知识 C.提高认识,热爱职业 D.正视现实,充满信心 8.根据英国谈判专家比尔·斯科特的观点,大型谈判各方直接参与谈判的人数是() A.没有限制 B.4人以下 C.4~12人 D.12人以上 9.在对主体动机的预测中,通过内部动力预测动机的相关因素主要有() A.对方的需要、兴趣、信念、理想和世界观等 B.对方的主体职责、主体地位、期望程度和重视程度等 C.对方满意的条件与对方的主要目的等 D.对方的言谈举止及情绪变化等 10.采取转移难以遏止的内心冲动的方向,拿别人当出气筒或替罪羊,迁怒于无辜者的心理

自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题

自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题买得起自己喜欢的东西,去得了自己想去的地方,不会因为身边人的来或走损失生活的质量,反而会因为花自己的钱,来得更有底气一些,这就是应该努力的原因。 自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励 一、名词解释 1、需要:是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。 2、动机:就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。 3、行为:是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应,使人们表现出来的一切动作的总称。 4、群体规范:是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。 5、文饰:是指制造各种理由或借口,采用对自己最有利的方式,自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。 6、投射:是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。考试大自考站,你的自考专家! 7、移置:是指转移难以遏止的内心冲动的方向,拿别人当出气筒或替罪羊,迁怒于无辜者的行为。 8、压抑:是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底,严禁其引起外显的心理行为。 二、选择题 1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力,也是一切谈判的共同基础。 2、需要的性质:对象性、周期性、条件性。来源:考试大的美女编辑们 3、动机的产生及其实现的过程来看,它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。 4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。 5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。 6、由动机引起的行为称为动机性行为。

7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。 8、外部条件主要有两个方面:目标引力、外界压力。 9、动机对行为的作用表现为:启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。 10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。 11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。 12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。采集者退散 13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。 14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向,拿别人当出气筒或替罪羊,迁怒于无辜者的行为。 三、简答题 1、简说需要动机和主体行为的关系? (1)一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配 (2)人的行为由动机引起并受动机所支配 (3)动机是主体行为产生的原因,而行为则是实现动机的活动 2、谈判主体行为有哪些特征? (1)主动性(2)因果性(3)目的性(4)持久性(5)外显性(6)合理性 3、价值观对行为有哪些影响? (1)价值观影响行为的目的 (2)价值观影响行为的过程 (3)价值观影响行为的结果

2018年10月自考03293现代谈判学试题及答案含评分标准

2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试卷 (课程代码03293) 本试卷共4页,满分l00分,考试时间l50分钟。 考生答题注意事项: 1.本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效,试卷空白处和背面均可作草稿纸。2.第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3.第二部分为非选择题。必须注明大、小题号。使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。 4.合理安排答题空间,超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题:本大题共20小题。每小题l分,共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。 1.春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”,其中规模最大、影响深远的一次发生在 A.公元前546年 B.公元前579年 C.公元前647年 D.公元前651年 2.因l968年出版了《谈判的艺术》一书而享誉国际的学者是 A.阿兰·佩卡尔·朗珀勒 B.迈克尔·惠勒 C.克里斯托夫-杜邦 D.杰勒德·I·尼尔伦伯格 3.被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的是 A.民间事务谈判 B.军事谈判 C.政治谈判 D.经济谈判 4.适用于各个层次、各种类型谈判的原则是 A.坚持正义原则 B.平等互利原则 C.遵规守法原则 D.时间效率原则 5.谈判的主体阶段是 A.谈判准备阶段 B.谈判开局阶段 C.磋商交锋阶段 D.协议签约阶段 6.“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是 A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判媒介 D.谈判目的 7.强调“谈判中需要将人与事区别对待;应该重点讨论利益问题;谈判前应制定可供选择的方案;应坚持依据客观标准”的谈判是 A.独立式谈判 B.硬式谈判 C.软式谈判 D.原则式谈判 8.融资租赁谈判属于 A. 多边统筹型谈判 B.双边统筹型谈判 C.多边单一型谈判 D.双边单一型谈判 9.将谈判分为“民间谈翔、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是 A.根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分 B.根据谈判活动的所在地点来划分 C.根据谈判活动所涉及到的内容来划分 D.根据谈判主体的隶属关系来划分

南大核心--中文社会科学引文(CSSCI-2017-2018)来源期刊(含扩展版)+(含声明)

根据《中文社会科学引文索引》数据库建设的需要,南京大学中国社会科学研究评价中心经过征集、统计、审核、遴选等程序,确定了《中文社会科学引文索引(CSSCI)来源期刊及集刊(2017-2018)目录》,于2017年1月15日在官方网站进行公示。现分享给大家,若有变动与疏漏,以官方网站为准。 C刊正版目录: 马克思主义理论(21种) 党建·党史 1求是 2红旗文稿 3党的文献 4中共党史研究 5党史研究与教学 6党建 马克思主义原理·中国特色社会主义 1马克思主义研究 2马克思主义与现实

3国外理论动态 4教学与研究 5社会主义研究 6当代世界与社会主义 7当代世界社会主义问题 8中国特色社会主义研究 9毛泽东邓小平理论研究10南京政治学院学报 11科学社会主义 12马克思主义理论学科研究△ 思想政治教育 1思想教育研究 2思想理论教育导刊 3思想理论教育 管理学(29种) 1管理世界 2南开管理评论 3中国软科学 4科学学研究 5公共管理学报 6科研管理 7管理科学学报

8科学学与科学技术管理9管理科学 10研究与发展管理 11外国经济与管理 12管理工程学报 13中国管理科学 14中国行政管理 15管理评论 16管理学报 17中国科技论坛 18软科学 19科技进步与对策 20经济管理 21预测 22系统工程理论与实践23科学决策 24科学管理研究 25经济体制改革 26系统工程 27系统管理学报 28华东经济管理 29社会保障评论△

哲学(13种)1哲学研究 2自然辩证法研究3自然辩证法通讯4道德与文明 5世界哲学 6哲学动态 7中国哲学史 8现代哲学 9逻辑学研究 10伦理学研究 11周易研究 12科学技术哲学研究13孔子研究 宗教学(3种)1世界宗教文化 2世界宗教研究 3宗教学研究 语言学(24种) 中国语言文字 1汉语学报 2中国语文

全国自考现代谈判学试题及答案解析.doc

??????????????????????精品自学考试资料推荐?????????????????? 全国 2018 年 7 月自学考试现代谈判学试题 课程代码: 03293 一、单项选择题(本大题共20 小题,每小题 1 分,共 20 分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选或未选均无分。 1. “婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在() A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V 马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是() A.谈判是指有关各方为了自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整 各自提出的条件,最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的 就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段,你或许与对方有共同利益,或许遭 到对方的反对,谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动,各角色因持有分歧而相互对立, 但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中,可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是 ()A. 软式谈判 B. 硬式谈判 C.电函式谈判 D. 原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来,齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是 ()A. 从属式谈判 B. 纵向谈判 1

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