《网上鲜花销售系统》
概
要
设
计
说
明
书
专业：信息管理
学号： 02
姓名：杨茂芳
指导老师：蒋望东、骆伟忠
完成日期：2011年9月24日
概要设计说明书
1．引言 (1)
1.1编写目的 (1)
1.2项目背景 (1)
1.3定义 (1)
1.4参考资料 (1)
2．任务概述 (2)
2.1目标 (2)
2.2运行环境 (2)
2.3条件与限制 (2)
3．总体设计 (3)
3.1处理流程 (3)
3.2总体结构和模块外部设计 (4)
3.3功能分配 (4)
4．接口设计 (5)
4.1外部接口 (5)
4.2内部接口 (5)
5．数据结构设计 (6)
5.1逻辑结构设计 (6)
5.2物理结构设计 (6)
5.3数据结构与程序的关系 (7)
6．运行设计 (7)
6.1运行模块的组合 (7)
6.2运行控制 (7)
6.3运行时间 (7)
7．出错处理设计 (7)
7.1出错输出信息 (7)
7.2出错处理对策 (7)
8.安全保密设计 (7)
9.维护设计 (8)
汽车销售需求分析心得体会 很多，几乎是所有的销售培训，特别是汽车销售的销售培训，包括各个厂家的，对需求分析这一块的要求是非常非常高的。接下来就跟一起去了解一下关于汽车销售需求分析心得体会吧! 汽车销售需求分析心得体会篇1 如果说我们前面顾客接待的这部分内容，迫于厂家的压力或老板的要求，要提高服务意识，还尽管是你不知道为什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析这一块的话所以我说他很差，是几乎没有人在做，你别看有一些比较高档的品牌，一样的。为什么我认为比较合理的解释是大家认为没有用，所以你才会去不执行。那么我们首先来回顾一下，我们接受过这么多销售培训，每次肯定有需求分析，那么我们回顾一下以前的销售培训过程当中，需求分析这一块都学过了什么啦，大家马上来让大家回顾一下我们以前学过的课程， 1、需求分析他的目的是什么 为了达到这个目的要用什么手段 你要具备什么样的一个前提 由于时间的关系，我来给大家总结一下，因为我去培训过很多不同品牌不同层次的4s店，那么我可以帮大家总结一下，差不多，认识无非就到这个层面了。 对于需求分析这个阶段的目的，大家的认识是什么呢发
现顾客的需求、满足顾客的需求等于顾客满意。为了达到这个目的，我们要学会使用开放式问题和封闭式问题，是不是有销售培训教你这么做的还有，做为一个好的销售顾问，你首先要学会聆听，这是你作为一个销售顾问的一个前提嘛。我可以很负责任的告诉大家，这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情，可以很负责的说我可以说是一个比较认真，比较好学，比较注重个人积累和提升的人。我是严格的，完完全全的照做的。但是我发现没用 2、误区一：聆听 但是我发现没用，更不用说他的手段什么的。有人说不对，销售培训都是这个讲的。好，我把我自己学习的过程跟大家分享一下，就是我当年也是接受这样的培训嘛，我是按照一步一步来的嘛。首先，我知道做销售顾问要学会聆听，然后，我就仔细的听，听顾客说什么话，但是我发现，没用啊，有哪个顾客这么配合啊，上来竹桶倒豆子一样：我喜欢动力操控性强的，第二我注重安全性，第三我注重操纵性。然后外形和内饰才是我关注的东西，然后你把这个车按照这个顺序给我介绍一下。有这么配合的顾客吗 没有吧，那要是这么着的话这个销售岂不是太容易了。顾客一定会隐藏自己的真实目的，他不会轻易告诉你的。销售顾问是要学会聆听，你要从顾客的话语当中找出、搜寻出有价值的东西，这个话没有错。但是这是建立在一个什么前
客户关系管理系统需求规格说明书 编号：JB-RM-CRM 版本：1.0
1概述 客户是公司最宝贵的资源，为了更好的发掘老客户的价值，并开发更多新客户，XX公司决定实施客户关系管理系统。希望通过这个系统完成对客户基本信息、联系人信息、交往信息、客户服务信息的充分共享和规化管理；希望通过对销售机会、客户开发过程的追踪和记录，提高新客户的开发能力；希望在客户将要流失时系统及时预警，以便销售人员及时采取措施，降低损失。并希望系统提供相关报表，以便公司高层随时了解公司客户情况。 客户服务是一个涉及多个部门，存在一定流程的工作。客户服务水平的高低决定着公司的核心竞争力。该客户关系管理系统应提供一个客户服务在线平台，使客户服务处理过程中相关人员可以在线完成服务的处理和记录工作。 1.1目的 本文档是北京信息技术有限公司在与XX公司的客户关系管理系统实施合同基础上编制的。本文档的编写为下阶段的设计、开发提供依据，为项目组成员对需求的详尽理解，以及在开发开发过程中的协同工作提供强有力的保证。同时本文档也作为项目评审验收的依据之一。 1.2围 本系统包括：营销管理、客户管理、服务管理、统计报表和基础数据五个功能模块。另包括权限管理模块用于系统的用户、角色和相关权限。系统功能为本说明书与附件Demo版界面描述中功能的并集。在上述文件未明确描述的情况下，应能满足合同和相关投标书所描述的功能。 1.3读者对象 1.4参考文档 无 1.5术语定义 系统用户： XX公司员工。
客户： 购买XX公司产品或有意向购买XX公司产品的单位客户，不包括个人客户。 客户服务： 由客户提出申请，需要XX公司员工对其做出响应的活动。分咨询、建议、投诉等类型。
2014年度培训需求调查 分析报告 人力资源部
2014年度培训需求调查分析报告 目录 一、培训需求调查概况 1、调查方式及对象 2、调查问卷结构及内容 3、调查问卷发放与回收 二、培训需求调查结果统计及分析 1、培训意愿及现状统计分析 2、培训组织安排统分析 3、培训的项目需求统计分析 4、培训的意见及建议 三、2014年度培训计划 1、2013年度培训待改善事项 2、2014年度培训重点规划项目 3、2014年度培训计划
2013年11月中旬，为了更好地了解大家的培训需求，使公司的培训更具针对性和实用性，更好的为我们的日常工作服务，人力资源部在公司全体员工范围内对公司的培训现状和培训需求进行了调查，现将相关调查结果分析整体报告如下： 一、培训需求调查概况 1、调查问卷及对象 本次调查主要包括两部分：①公司2014年培训需求调查问卷（OA版）主要针对职能部门及生产系统管理人员；②公司2014年培训需求调查问卷（纸质版）主要针对生产系统机组长和部分随机选取的员工。 2、调查问卷结构及内容 （1）培训需求调查问卷： 公司2014年培训需求调查问卷（OA版） 第一部分个人基本信息 1.填表时间： 2.您在公司工作年限： 3.您所在部门： 4.您的职务： 5.您的年龄: 6.请您用2-3句话简单描述您的主要工作职责： 第二部分培训认同度 1.您认为公司对培训工作的重视程度如何： A 非常重视 B 比较重视 C 一般 D 不够重视 E 很不重视 2.您认为培训对于提升您的工作绩效、促进职业发展能否起到帮助作用，您是否愿意参加： A非常有帮助，希望多组织各种培训 B 有较大帮助，乐意参加多少有点帮助 C会去听听有帮助，但是没有时间参加 D 基本没有什么帮助，不会参加
培训需求调查表（销售人员） 尊敬的各位同事：为了提高本公司的销售人员的工作技能，公司将开展销售技能的培训。此调查表作为培训课程设计的依据，请根据工作岗位的需要，结合自身发展的目标以及个人发展的需要，认真如实的填写本调查表。 您的基本信息 姓名:_______________ 所在部门：_______________ 工作岗位:_______________ 入职时间:________________ 一、培训意愿（请在所选内容前的“□”内标表上“红色”，可以多选） 1、您认为，您在运用销售技巧方面怎么样？ □非常好□一般□较差□很差 2、在销售过程中，您认为销售的技巧对销售的业绩影响大吗？ □非常大□一般□较小□很小 3、您认为您的销售技巧需要提升吗？ □特别需要□需要□不需要□一点都不需要4、在销售过程中，为完善工作，您认为自身存在哪些局限性？ □知识经验□工作心态□销售技能□个人性格 5、您认为在目前的销售工作中及竞争环境下是否需要培训？ □迫切需要□需要□可有可无□不需要 6、根据您个人职业发展规划及人生目标，培训对您目标的达成会起到怎样样的作用？ □非常重要□重要□一般□无作用 7、您认为做为一名销售人员，在目前和今后的竞争中保持个人优势的关键是什么？ □资历□工作态度□技能知识的不断提升□人脉积 累□学历 8、您的销售经验、企业文化、相关行业和产品知识积累主要来源是？ □自己积累总结□从书籍、网络、报刊杂志中学习得来 □老销售人员传授□相关培训 9、您认为制约您参加培训学习的阻力是什么？
□时间不允许□经济不允许□对培训效果怀疑□不愿意受累 二、培训课程（1、请根据您工作岗位需要、工作现状并结合自身发展目标，认真、如实填写此问卷。请在所选内容前的“□”内标上“红色”，可以多选）1、您认为企业文化培训应以_____内容为主 □公司发展历程及荣誉□与竞争品牌的比较 □公司远景及规划□公司经营管理理念 其它，课程或内容_______________________________________ 2、您认为产品知识培训应以_____内容为主 □工作原理□功能材质□产品卖 点 □与竞争品比较□销售话术□演示方法 其它，课程或内容_______________________________________ 3、您认为销售技巧培训应以_____内容为主 □顾客消费心理学□沟通技巧□讲解技 巧 □销售话术□销售案例□察言观色方法 □服务技能□商务礼仪□团队意识 其它，课程或内容_______________________________________ 4、您认为个人素养培训应以_____内容为主 □从业心态□沟通技巧□时间管理□执行力 其它，课程或内容_______________________________________ 三、培训组织(请在所选内容前的“□”内打“√”，可以多选。） 1、您认为培训采用____效果更好，您更容易接受 □公司专职讲师□外训讲师 2、您认为销售培训以____频率进行比较合适 □每年一次□每半年一次□每季一次□每月一次 □根据实际工作情况灵活调整，销售淡季时多一些，销售旺季时少一些 3、您认为销售技巧的课程应该设置多长时间?
电脑销售管理系统需求分析 组员名单（马超04381001 马陈昭04381002 王海柱04381008 冯嗣炜04381010 温舜04381108 赖俊斯04381113 藏青04381119）
电脑销售管理系统需求分析 1 功能要求 电脑销售管理系统（以下简称系统）主要实现电脑销售信息的管理和查询，并作为一个信息交流中介平台面向各级个人及企业用户。系统要求是开放体系结构的、易扩充的、易维护的、具有良好人机交互界面的。 系统功能要求 系统面向的用户：1）个人用户 2）企业用户 3）系统用户 个人用户（业务比例逐渐上升）：包括个体商户，一、二线代理商。通过系统提交个人购买情况和查询有关的售货信息。 企业用户（主要服务对象）：授权代理商，专卖店。为系统提供本企业的一些业务信息，是共享信息的主要提供者。 系统用户：具有最高的权限，数据库管理者，非共享信息主要收集者和提供者。 系统功能： 1、财务管理
2、销售管理 3、查询各电脑型号价格 4、查询供应商联系方式 5、查询电脑型号具体配置 6、总结业务员业绩 7、电脑销售情况（各型号销售数量） 8、一段时间内销售情况总结 9、市场评估 10、售后服务跟踪 （以上功能应根据实际情况或增或删或改。） 系统运作模型 本地功能模型： 网络功能模型：
系统功能模块划分（各级用户功能模块划分稍有不同） 电脑销售数据流程图
2性能需求 为了保证系统能够长期、安全、稳定、可靠、高效的运行，系统应该满足以下的性能需求： 系统的易用性 系统是直接面对用户的，而用户往往对计算机操作并不非常熟悉。这就要求系统能够提供良好的用户接口，易用的人机交互界面。要实现这一点，就要求系统应该尽量使用用户熟悉的术语和提示消息；针对用户可能出现的使用问题，要提供足够的在线帮助，缩短用户对系统熟悉的过程。 系统的可移植性和系统的可扩充性 系统在开发过程中，应该充分考虑以后的可扩充性。例如，新的信息查询手段的出现（新的智能平台），手机，PC，PDA等不同平台用户的需求，所有这些，都要求系统提供足够的手段进行功能的调整、扩充和跨平台移植。而要实现这一点，应通过系统的开放性来完成，即系统应是一个开放系统，只要符合一定的规范，可以简单的加入、减少或替换系统的模块，完成系统的升级换代。 系统的响应速度 系统在日常处理中的响应速度应为秒级，达到实时要求，以及时反馈信息，保证用户不会因为等待反馈消息时间过长而放弃使用本软件。 系统的安全性 由于系统涉及的数据及信息十分有价值与及机密，数据及信息的泄漏或丢失都会对用户造成巨大损失，因而系统应具备一定的保密功能。 系统的先进性及面向市场 系统在技术上应具备一定的领先才不至于在与众多同类型软件竞争过程中被淘汰，例如考虑采用地理信息系统（GIS）平台将地图数据和属性数据有机的联系起来，并具有一定数据统计和图表显示功能。另外，系统应适应不同的市场需求，具有包容性。
销售人员培训需求分析 一、培训需求分析对象 新入职的销售员（经过招聘启事招进公司一批新的销售人员；虽然掌握一定专业知识和岗位技能，但不具有针对性，很少对公司有细致的了解） 二、培训需求分析类型 入职培训（公司概况与发展简史、公司文化与经营理念、公司财务制度和人事政策——作息时间、工资结构、福利等、公司团队建设及礼仪规范等）和岗前培训（指针对新员工岗位内容、岗位职责、操作流程与技能等） 三、培训需求分析方式 采用分散培训（由分公司自行培训所属销售人员，可结合销售实践来进行）四、培训需求分析内容 先采用调查问卷法对新进员工进行调查，分析新进销售人员欠缺的地方，有针对性的对不同员工进行培训。在此通过培训需求分析四个层面来具体分析（具体培训内容有重要性和紧迫性——由强到弱）： （一）个人层面 1、知识 ①了解每款商品特性知识，掌握所要销售商品的介绍方法 ②在与客户沟通过程中要具备能够为其提供正确服务的相关理论知识 ③了解市场上竞争对手同类商品，分析本公司商品优势和劣势知识 ④掌握商品分类及陈列知识 ⑤了解本行业市场供求情况及掌握行业专业术语（如不可说没有而要说我们有什么什么、我们又新进了什么什么要不要看看等） 原因：销售员最主要的工作就是销售产品，所以了解商品的特性、掌握商品的优势和劣势才能为顾客提供良好的服务；了解市场上竞争对手同类商品特性在与客户沟通过程中能够是本公司产品扬长避短；掌握商品分类及陈列知识能够提高查找效率。 2、技能 ①具备良好的沟通能力，提高新员工所需的相关销售技术能力及销售服务技
巧（如“是，但是”法——要先肯定顾客，再提出建议） ②能够明确产品所面对的消费人群，了解顾客特性与其购买心理 ③积极主动向他人推荐自己的产品，让潜在顾客变为实际顾客 ④能够分析产品在同类产品中的优势和劣势以及产品在市场上的供求情况 ⑤具备一定的外语水平，能够简单的进行交流 原因：具备良好的沟通能力、销售技巧是产品能否销售出去的关键；了解顾客特性与其购买心理及积极主动向顾客推荐产品提高了产品销售出去的可能性；及时了解产品在市场上的供求情况以便防止缺货现象发生；具备英语交流能力增加了顾客。 3、态度 ①注意保持个人良好的形象，态度要友善，面带微笑 ②要有耐性，对顾客的无理要求要妥善处理 ③要避免出现顾客讨厌的行为，如紧跟在身旁、不理不睬、强迫推销等 ④严格执行卖场服务规范，诚实服务严格遵守各项服务纪律 ⑤加强责任感，注意小偷的防范，如在店里踱来踱去的客人、穿着不合时节的大衣、外套等衣服可疑行为 原因：良好的态度能够提高顾客购买的欲望；而销售员的耐性和良好行为能够增加回头客，进而提高销售业绩；具备良好的服务规范能够提高销售频率和服务效率；注意小偷的防范，为顾客营造安全的购物环境。 （二）工作层面 1、岗位的任职资格 岗位名称：销售员性别：女年龄：23—40 学历：高中工作年限：1年以上工作地点：深圳 薪金：底薪3000元/月+提成数量：5 相关工作经验：不限 相关知识技能：①具备你所要销售产品的相关知识 ②明确产品所面对的消费人群 ③能够分析产品在同类产品中的优势和劣势 ④个人形象良好，善于沟通
客户管理系统需求分析表 CRM(Customer Relationship Management)是客户关系管理简称，通常包含有线索管理、客户管理、商机管理、合同管理和回款管理，友博云CRM各功能如下表所示: 一级功能二级功能三级功能 编名称编号名称编号名称号 1-1-1 新客户统计 1-1-2 新商机统计 1-1-3 跟进统计 1-1 概览统计 1-1-4 新合同统计 1-1-5 新回款统计 1-2-1 portlet部件管理 1-2-2 portlet部件首页调取 1-2-3 最近商机部件友博云CRM 1 1-2-4 最近通知部件工作台 1-2 友博云部件 1-2-5 最近客户部件 1-2-6 最近报销部件 1-2-7 最近合同部件 1-2-8 销售漏斗部件 1-3-1 激励话语调取(单独管理) 1-3 提示信息 1-3-2 日报温馨提示 1-3-3 新消息未读提示 2-1-1 客户新增 2 客户模块 2-1 客户管理
2-1-2 客户编辑 2-1-3 客户列表 2-1-4 客户列表统计 2-1-5 搜索(含高级) 2-1-6 删除(含回收站) 2-1-7 导入导出 2-1-8 批量转移(转移负责人或公海) 2-2-1 客户基本资料 2-2-2 客户状态快捷变更 2-2-3 客户最近联系人 2-2-4 客户最近商机 2-2-5 客户最近合同 2-2-6 客户最近应收款 2-2-7 客户最近报销2-2 客户详情 2-2-8 客户日程列表 2-2-9 客户日程评论 2-2-10 客户所有联系人列表 2-2-11 客户所有商机列表 2-2-8 客户所有合同列表 2-2-7 客户所有应收款列表 2-2-6 客户所有报销列表 2-2-5 客户所有动态列表 2-3-1 列表 2-3-2 新增 2-3 客户状态 2-3-3 编辑 2-3-4 删除 2-1-1 联系人新增 2-1-2 联系人编辑 2-1-3 联系人列表 3 联系人模块 3-1 联系人管理 2-1- 4 搜索(含字母筛选) 2-1-5 删除 2-1-6 导入导出 2-1-7 批量转移(转移到客户) 4-1-1 商机新增 4-1-2 商机编辑 4-1-3 商机列表 4-1 商机管理 4-1-4 商机统计
新员工培训需求分析报告 ××公司新员工培训需求分析报告 一、新员工培训需求分析背景 公司自2010年7月1日至2010年7月30日共招聘应届毕业生75人，内部升职人员为15人，调岗人员共10人。其中，应届毕业生占新员工的75%，升迁人员占新员工的15%，调岗人员占新员工的10%。 为强化新员工教育培训课程实施管理，并对新员工培训工作做整体性规划，了解他们的培训需求，充分、有效地运用培训资源，为新员工培训计划制订提供依据，公司管理层决定进行新员工培训需求分析。 二、培训需求分析方法 本次新员工培训需求分析以问卷调查法与观察法两种方法为主。 三、培训调查结果分析 本次调查共发放调查问卷100份，收回有效调查问卷100份，结合培训需求调查观察表、职务说明书以及公司其他相关文件，可得出以下结论。 1．公司94%的应届毕业生想了解公司的发展状况、企业文化、工作环境以及相关的工作程序等方面的内容。 2．公司90%的升职人员感到管理技能欠缺且无法快速进入新的角色。 3．公司90%的调岗人员认为他们对新工作岗位的工作技巧不熟练，会影响其工作效率。 四、培训内容设置建议 针对新员工对公司与岗位的熟悉程度的不同，建议设置三套不同的培训内容
体系。 1．应届毕业生的培训 按公司发展状况、工作环境以及程序，对应届毕业生的入职培训分为公司整体培训、部门工作引导和实地培训三个阶段。培训内容主要包括以下四个方面。 （1）公司的发展历史以及现状。 （2）公司的经营理念、企业文化、规章制度。 （3）企业的组织结构以及部门职责。 （4）工作岗位介绍、业务知识以及工作技能培训。 2．升职人员的培训 （1）岗位技能。 （2）管理技能。 3．调岗人员的培训 （1）岗位基本知识。 （2）岗位工作技能。 五、培训时间 公司针对不同新员工的类型，为其安排的培训时间是不同的，具体时间安排如下所示。 1．应届毕业生的培训时间为年月日至年月日。 2．升职人员的培训时间为年月日至年月日。 3．调岗人员的培训时间为年年月日至年月日。
销售顾问需求分析基本话术 1.询问客户是否第一次来店？如果不是第一次来店上次接待您的是谁？让客户 感受我们的专人服务。在外展看过我们的车么？之前打过店里的电话么？避免交叉客户。 2.在别的4S店看过我们的车么？从什么渠道了解我们的车？ 3.想选择什么价位的车啊？引导客户有个区间限制。 4.购车是家用还是公司用还是有别的用途啊？比如黑车婚庆等等。 5.想买个手动还是自动挡的车呢？ 6.在市内开还是经常跑长途呢？ 7.购车是上班代步还是有别的用途呢？ 8.您的驾龄有多久啊？ 9.以前都开过什么车型呢？ 10.是否第一次购车啊？ 11.购车是自己开还是给别人开呢？ 12.想买个两厢车还是三厢车呢？ 13.准备什么时候买啊？这个月还是过几个月啊？这周能买么？如果不能买是什 么原因呢？ 14.客户是否注重油耗呢？ 15.购车款是自己拿还是父母给买车？ 16.身边的朋友是否有开中华车的？ 17.现在比较中意哪几款车型啊？用FAB应对话术。 18.如果客户有车，是否想置换二手车呢？ 19.家里几口人啊？跟父母一起住么？周末是否有自驾游的习惯呢？ 20.询问客户是做什么工作的？家住在哪附近啊？不要求问那么详细，避免客户 有防备心里。兴趣？爱好？尽可能的多了解客户信息。如果说客户是做房产销售的，可以跟客户讲今年本人有购房的打算，可拉近彼此之间的距离。 21.车型颜色配置是否可以确定？ 22.保险贷款精品是否都已经洽谈完？给客户细心讲解在4S店做保险的好处，贷
款的好处，汽车精品为什么4S店的好？我们是原厂配件。如果车辆动电路，电子产品必须在店内买，否则出现自燃保险公司拒赔。我们的产品质保10年，比如膜雷达不包括人为因素。 23.要与客户谈些车辆以外的话题，也许是校友，也许有共同的朋友。 24.要与客户讲现车不一定有我们每小时都更新库存表表示我们的车卖的好不 订车就得等期货，给客户一种紧迫感。 25.如果客户想跑婚庆，可以帮着联系车队。 26.告知客户如果介绍新客户会给老客户一些礼品油卡保养卡销售顾问iji掌 握尺寸。但要告诉客户不是公司的行为体现销售顾问的个人能力有力度。 27.跟客户讲解一下以前的出租车都是大众，什么原因导致现在使用中华汽车。 比如维修保养很便宜，省油，相对来说故障少，质量有保障，销售顾问自己去延伸话术。 28.如果客户看FRV可适当的推荐FSV 这个月促销FSV 而且优惠的幅度要比 FRV大。 29.如果客户知道汽贸家也卖中华，就说他们家是2级经销商，不正规，没有索 赔品牌做的杂服务态度也不好。我们店的优势地角好维修保养方便逛逛街就来了。提车也方便不需要去20高中那么远以后保养还不够油钱的呢。 30.如果客户感觉中华汽车做工不好，可以告诉客户汽车是工业品不是工艺品， 销售顾问自己去延伸话术。还可以半开玩笑的说奔驰那么好也是4S店要不全变成3S店了。汽车都是组装的奔驰也不生产玻璃之类的话术。
XX公司培训需求分析报告 一、背景: 为拟订《2０１2年度公司培训计划大纲》,有效地在公司逐步开展培训工作，行政部于３月下旬进行了一次公司年度员工培训需求问卷调查活动。 二、目的和性质: 目的：为了解员工对培训的具体需求，充分而有效的运用培训资源，为年度培训计划制订提供依据。 性质:为了能够进一步提高员工工作所需的知识和技能，从而使企业能够得到更好的发展。 三、实施的方法和过程: 方法:通过问卷调查的方法,发放纸质调查问卷的方式对公司１00位员工进行调查。 过程: （一)调查问卷及调查对象 针对此次培训调查的特殊性,并且为了能够切实准确的反应实际培训需求现状，特设置了《2012培训计划问卷调查》。经过数据整理分析,基本能反映客观事实和大部分职工对培训工作的评价和期望。调查对象为公司全体员工。 （二)调查问卷结构与内容 调查问卷分两卷，第一卷由基层管理人员填写,第二卷由一线员工填写。每卷分二个部分,第一部分为培训意愿和需求调查。为
了及时了解调查对象的培训意愿，以及2０１2年度个人的培训需求。第二部分分为对培训的意见和建议。 (三）调查问卷的发放与回收 本次问卷调查活动,问卷分发１０0份，回收95份（基层管理人员15人，一线员工80人），问卷回收率为95％。 四、培训需求调查统计结果及分析 例举3个具体相关调查结果分析如下： 1.１您认为在本公司的职培训应如何侧重?选项共计15个,前五位统计结果为： 15.1８%的人选择技能操作,1４.14％的人选择质量管理,1３.６1%的人选择团队合作,10.99%的人选择安全操作，９.４２%的人选择产品质量。说明了本次培训应以注重技能操作及质量管理为主,同时开展相关活动提高员工团队合作精神。最后,培训应加强员工的安全操作意识并重视产品质量的把关。 1.2您认为严重制约公司效益提升的因素有哪些?选项共计10个,前五位统计结果为： 1３.70%的人选择薪资待遇，１3．24%的人选择工艺技术,１
中层管理人员技能培训需求分析报告 一、培训需求分析实施背景 ××××年××月，通过对中层管理人员进行年度培训需求调查，了解到企业现任的中层管理人员大部分在现任的管理岗位上任职时间较短，并大多是从基层管理职位或各部门的业务骨干中提拔上来的。 通过需求调查分析，把管理技能的提升列为中层管理人员需要培训的重点内容之一。 二、调查对象 企业各职能部门主要负责人（共计40人）。 三、调查方式及主要内容 1. 调查方式：访谈、问卷调查 （1）访谈：由人力资源部经理作为培训需求分析的主要负责人，同企业各职能部门负责人（共计40人）分别进行面谈，并与企业部分高层分别就这40人的工作表现进行沟通。 （2）问卷调查：问卷调查共发出40份，回收有效问卷35份。 2. 调查的主要内容及其分析 （1）岗位任职时间：从表1-2可以看出，50%的中层管理者到现任职位的任职时间都不足一年，这足以说明其管理经验尚待提高。 （2）管理幅度：从表1-3中可以看出，20%的中层管理者的直接管理人员在10人及以上，40%的中层管理者的直接管理人员在4～6人。目前有8个管理者没有直接管理下属，但只是暂时的，因为企业对这部分业务正在进行调整或重组，所以管理者角色认知是其必备的管理知识之一。 （3）制订工作计划：从在访谈及回收问卷中获得的信息来看，大多数中层管理者是以月或者季度作为制订计划的时间单位的，很少有制定长期规划的。从与他们访谈的信息中得
知，在具体制订计划的过程中，在如何围绕总目标制订具体的可行性计划、如何确保计划的实现等问题上，他们存在着诸多不足之处，因而制订工作计划是其所需的重要内容。 （4）有效授权与激励：授权和激励是管理者的重要管理技能之一，根据培训需求调查的结果来看，35人都表示自己会授予下属一定的权限并激励员工，但在工作中具体如何操作，40%的人员表示希望得到此方面的培训。 （5）高效团队的建设：团队作用发挥得好，就能产生1+1>2的效果，至于如何带领及组建一支高效的团队，60%的人员表明自己缺乏这方面的技巧。 （6）员工培训：所有此次培训对象的管理者都会对员工进行培训，但只有10%的人员制订了员工培训计划且认真执行，10%的人员认为没有时间对下属进行培训。由此可以看出，他们大都意识到对下属进行培训的重要性，但真正能落实的人比较少，而且他们对于培训技巧还需要学习。 四、培训计划建议 （1）时间安排。培训时间：××日至××日，共计××天。 （2）课程设置安排（见表1-4）。 表1-4中层管理人员培训课程安排一览表
尊敬的客户：尊敬的客户：十分感谢您选择XXXXX有限公司作为贵网站建设的服务提供商，为了十分感谢您选择XXXXXXX有限公司作为贵网站建设的服务提供商，方便我们高质量、快捷地做好服务，请您协助我们做好以下问题的确认，方便我们高质量、快捷地做好服务，请您协助我们做好以下问题的确认，以便我们的设计和开发人员开始网站的制作，谢谢！我们的设计和开发人员开始网站的制作，谢谢！基本信息：您的姓名：贵企业名称：地址：固定电话：手机号码： 您的部门与职位：邮编：传真： 一、企业信息化状况 1. 您是否进行过网上购物？□ 否□ 是，经常使用的购物网站有： 2.新建电子商务网站，你希望□只是进行在线直销□做一个集成公司所有商务活动的信息平台 3.对于用户权限的分配，你希望重要客户拥有：其它一般客户拥有：其它 A 搜索商品G 在线支付L 预写订单 B 预览商品H 退换货申请M 折扣优惠 C 在线询问I 在线评论N 延迟付款申请 D 下订单J 在线积分O 申请会员 F 选择支付方式K 在线注册P 其它 管理者拥有：其它在职员工拥有：其它 A 权限管理 1 添加/删除权限 B 库存管理 1 仓库划分 2 商品分类7 库存调整 3 商品信息修改8 库存盘点 4 查看库存 5 库存报表管理 2 查看操作记录 3 填写个人信息 4 其它 6 库存成本管理C 入货管理1 供应商设置6 入库历史查询D 出货管理1 订单管理 2 计划入库 3 收货验收确认 4 代加工、包装 5 智能上架 7 收货报表汇总 2 配送发货 3 出库历史 4SO 单退货管理 4 是否可以超权操作□不可以□可以，但需提交申请表经相关部门审核 5 图书管理功能应包含：A 商品分类E 图片批量处理I 标签管理M 商品转移B 商品类型F 商品批量上传J 商品批量导出N 商品缺货处理 C 商品品牌G 商品批量修改K 商品自动上下架O 其它 D 商品回收站H 生成商品代码L 商品冻结/解冻 6 图书分类你希望按照顶级分类：二级分类：三级分类： 四级分类：五级分类： A 以宇宙属性为标准划分C 以图书的功能属性划分E 以图书国际空间划分 B 以图书基本学科属性为标准划分D 以出版时间划分G 其它 二、新建网站功能系统 1、网站采用的服务器是：□建立自己的独立站点□服务器托管□租用服务器□租用虚拟机 2.服务器主机类型为：□PC 服务器□ PC 服务器群集系统□小型机□中型机□大型机 3.服务器软件来源是：□自行开发□外购□免费使用 4.网络系统维护方式为：□自行维护□外包 5.操作系统采用：□Windows NT/2000/XP UNIX □ Netware □Linux 6.选用WEB 服务器比较看重的性能是：（多选）□响应能力□信息开发的难易程度□安全性□其它□与后端服务器的集成度□稳定性□与其他系统的搭配□管理的难易程度□可靠性□可拓展性
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批
ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一） 2. 任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二） 三、培训目的 1．组织面 根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2．工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱
2014年培训需求调查分析报告 一、培训调查实施目的和意义 1、结合2014年度公司经营指标及部门指标达成状况，找出差距，为2014年度公司及部门指标的完成提供针对性的培训支持。 2、通过调查，了解员工对培训的认同度及建议或意见，以便2014年度公司培训更加有效。 3、通过调查，了解员工实际培训需求，帮助员工提高综合素质，更好的体现个人价值。 二、培训调查实施的思路、方法和过程 （一）思路和方法 思路：从中基层开始调查，再对高层进行访谈。 方法：高层员工：采用访谈法和绩效分析法 中基层员工：采用问卷调查法 生产工人：采用抽样访谈法和观察法 （二）过程 1、中高层
（1）制定访谈提纲，确定访谈对象。 （2）实施访谈 首先访谈高管，获取2013年公司经营目标完成情况及暴露出的问题、2014年公司业务重点、对各部门负责人的期望、个人的培训需求及对公司培训工作的整体建议等信息。 2、中基层 各部门负责调查本部门所有相关人员，整理汇总好培训需求汇总表后，上交人力资源部。 3、生产工人 生产工人大多集中于生产部、结合对班组长采用的访谈法和在生产现场的观察法，提取一线培训需求。 三、培训需求调查统计结果及分析 （一）中高层 1、高层 提出了2014年公司发展产品质量的重要性及学习车间管理、生产工艺流程的必要性，以及公司成本核算体系的完善，公司员工执行力和集体荣誉感淡薄等问题。分析了各部门存在的问题及对各层级人员的期望和要求。
培训需求：主要是学习起重机专业知识及其相关业务，外出参观开阔视野，提高统筹和洞察力。 2、中层 （1）设计系统需求：主要是专业技能和管理类培训。访谈中，普遍反映基层设计人员专业基础较差，主任级设计师的沟通能力需提高。 （2）非设计系统需求：主要是管理类培训，如领导能力、团队建设、人力资源管理等；另外需提升业务能力、增加对产品的了解。 （二）基层 根据各部门递交的部门培训需求汇总表，提取关键项，图表如下： 1、培训需求信息 （1）你认为个人2014年以下哪些方面需要提升？
怎样进行有效的培训需求分析 近年来，企业对培训的重视和投入越来越大，然而培训效果却不尽人意。企业在选择培训时，对自身的需求不明确，选择培训课程很盲目，很多是应急式培训，常常“流行什么学什么，别的企业学什么我就学什么”甚至拍脑门决定培训内容，企业花了许多冤枉钱。据统计，目前约有70％的企业选择了70％以上不需要的培训课程，造成上述问题的原因，关键是企业缺乏有效的培训需求分析。 怎样进行有效的培训需求分析 案例简介：D公司1996年成立以来发展很快，效益很好。公司领导意识到企业要发展，企业管理水平的提高，领导干部的管理理念、知识的转变、更新非常重要，有效的方法就是培训。于是公司2000年就专门成立了培训中心，总经理亲自监督，很快完成了培训中心的硬件建设，确定了培训中心组织机构、人员、资金、场地、设备，同时完善了公司培训工作制度，培训方针，编制了《员工培训流程指导手册》，详细规定了培训流程管理工作各环节的程序、控制点、责任边界，并且给出了适用于各个环节的制度、流程、表单等管理工具，在制度层面规范了公司及各部门主办培训班的具体流程，从调查需求、培训计划的制订、组织实施、经费管理、培训评估，一直到培训档案的管理及考核都做出了较为细致且可操作性很强的规定。《指导手册》解决了D公司过去在开展培训需求调查工作中存在的问题，如：调查时间、进度随意化；表单不齐全，不规范；操作者的随意性强，不便于督导其过程和结果，并与十多家咨询公司建立了关系，使公司培训走上比较规范的道路，实现了培训流程管理的制度化、标准化、规范化。
2005年底，D公司又到了制定年度培训计划的时间，人力资源部高度重视，按照ISO10015流程中的“培训需求确定控制程序”和“培训计划形成与确定控制程序”两个子流程，花了三周的时间进行2006年的培训需求调查工作。首先人力资源部制定了年度培训需求分析的方案，通过三种方式来获得需求：1、全体员工问卷调查。调动全员参与培训计划制定工作。经过动员，全体员工在填写《员工培训需求表》时积极性较高，感觉到自己的需求被重视，经统计汇总分析后形成《06年度员工培训需求调查问卷报告》。 2、高管需求访谈。设计访谈提纲，对高管和部门经理进行访谈，访谈内容包括对公司战略的理解、对员工能力的要求、课程的重点、对培训的期望等等，访谈记录整理分析后形成《06年度高管培训需求访谈报告》。 3、集体研讨。在前面工作完成后，人力资源部结合公司2006年度的工作重点、绩效情况等制定初步的培训需求，召集部门经理和高管召开年度培训计划研讨会，对培训草案进行讨论，会后修正最终形成D公司年度培训计划。 D公司人力资源部在年度培训计划制定后，总结分析在做培训需求调查工作中的经验教训，发现存在以下问题。一是运用工具获取培训需求分析的来源有困难。比如说要从企业战略目标、绩效考核、胜任素质、个人发展与生涯规划等等来获取需求，这些来源基本上都很明白，可是在实际应用进行需求来源筛选分析时还缺乏相应的可量化工具，对重要的、紧迫的需求不能准确把握，各部门上报的培训需求太多太散。二是人力资源部严格按《员工培训流程指导手册》流程规定，花了很大精力和时间填报、汇总的全体员工培训需求，其价值并不是非常大，无法较好地转化为培训计划；而对高管和部门经理进行的访谈结果，在制定培训计划时却起到了重要作用。三是《指导手册》虽然明确界定了专业部室、直线经理、部门培训联系人的职责，但是在实际操作中，由于专业部门比较忙，加之觉得培训是人力资源部的事的观念不能一时改变，因此有些职责不能完
2008 年度培训需求调查 分析报告 2007 年11 月中旬，人力资源部在全公司范围内进行了年度培训需求调查。该培训需求调 查主要包括两个个部分《培训需求调查表－员工篇》和《培训需求调查表－中层管理人员篇》 对公司的培训现状和培训需求进行了调查。 一、培训现状调查 对2007 年度的培训工作进行评估是指定2008 年度培训计划的一项前提工作，只有对现有工作进行了较为全面的评估，才能发现现有工作中存在问题，才能为在以后的工作中逐步改善提供了可能性。 1、该调查首先对公司各层次员工对公司对培训工作重视度的认可度进行了调查。48％和43％的被调查一般员工认为公司对培训工作很重视或比较重视。被调查的管理人员则100％的认为公司对培训工作很重视或比较重视。该项统计表明公司各层次员工对公司在培训方面的重视程度有很高的认可度。
2、为了从一个侧面了解公司各部门 2007年度部门内部培训工作的开展情况， 本次调查对 员工所在部门的培训工作有无按计划开展进行了调查。虽然整体结果显示 47%的普通员工认为 部门培训有计划，并按计划开展了。但在各部门的分部统计中发现不同部门间的差异较大，这 表明各部门内部培训工作的开展差异也较大。同时也发现有些部门同一部门的普通员工对该项 的调查就有很大的不同。有的认为有计划并开展了，有的确认为没有计划也没开展（详见各部 门培训需求统计结果）。这种矛盾的现象需要进一步的思考。 2、部门培训的计划实施 C 有计划，并按计 划开展 口有计划，但没按 计划开展 I I 无计划，但有培 训开展 口无计划，也没有 培训开展 图一：普通员工 3、 为了了解各层次员工年度接收培训的次数。本次调查也对员工参加培训的次数进行了 统计，结果发现普通员工在各个选项间的分布较为平均。而管理人员则有 28%的参加了 7-8次 培训，10%的参加了 9-10次的培训，参加10次以上培训的则高达 47%。这项结果也体现出了 公司在培训工作上对管理层的倾斜。 4、 为了了解各层次员工对各级培训老师的认可程度，这次调查对各级培训老师的授课水 平进行了调查，调查发现各级培训老师的水平得到了大多数员工的认可。有 70%的普通员工认 为培训老师的水平很高或比较高。管理人员认为授课老师水平比较高的则达到了 80%。 5、 在对2007年度各级培训开展的频率上， 16%和48%的普通员工认为很高和比较高， 管理人员认为很高和比较高的也分别为 9%和50 %。这项指标从一个侧面也反应了公司对培训 工作的重视程度和广大员工对培训的认可度。 6、 对于培训时间的安排，被调查的普通员工和管理人员都表现出了较大的差异，如下图 所示。这表明不同的员工所期望安排的培训时间是不同的，但整体来看认为很合理和比较合理 的只有20% -30 %，满意程度较低。因而公司在培训时间上的安排还需要进一步考虑。 13% 17% 23%
河南动力思维员工培训需求调查报告 第一部分：调查简介 一、调查目的：为更好掌握公司员工的培训需求，完善公司的培训体系， 有效地配合公司年度目标的完成，使员工有更好的表现和业绩。 二、调查时间 调查问卷发放：2010年11月03日 调查问卷回收：2010年11月10日 调查报告撰写：2010年12月22日 三、调查对象：河南动力思维各部门员工 调查方式：本次问卷调查采用电子版文档格式，发送至调查人员，填写完毕后再统一收回问卷。发放问卷45份，回收43份，回收率96%。 第二部分：员工培训需求调查 一、培训经历调查 二、通过调查得知，公司以前组织的培训主要有：心理、心态和沟通技 巧等。在以前的培训中，主要是内部培训，参与的外部培训相对较少， 后面的问卷题目调查结果显示：大多数人选择外训，认为可以提高大家 参与的积极性。今后开设培训课程时，应从员工的实际工作需要的角度 考虑课程定制，提高大家主动参与的热情，以期达到最好的培训效果。 三、您最希望参加以下什么课程的培训（可选择多项，最多五项） 这个问题的调查，共设置了17个选择项，主要是为了了解当前公司员工所需要的培训内容，便于2011年培训内容的制定。 其中，统计结果排前六位的选项是： 调查显示，公司员工培训需求侧重于心理学和逻辑关系学方面的培训，
在这一问题调查结果中此两项排在首位，分别占总人数的53%；其次是沟通协调、组织领导，共有22人选择，占总人数的51%；压力与情绪管理共有20人选择，占总人数的46.5%；选择个人职业发展和销售技巧的分别占总人数的37%。 其余选项具体数字，如下图显示： 四、在“其他（以专业类课程为主）”选项中，公司个别员工还提出需要 进行会计知识和网络知识的加强培训。 五、选择以上课程，您希望通过学习达到的效果什么？ 这个问题设置了五个选项，调查结果分别如下图显示： 六、无论是怎样的培训，首要的作用是解决被培训者的问题，满足培训 需求。上图统计数据，给后期培训计划方案的制定提供了方向。大多数员工希望通过培训可以增进实际问题的解决能力，自身素质得到进一步的提高，从而使工作内容更加职业化、规范化和专业化。 七、你个人能够接受的单次培训时间是多久？（请不要考虑领导同意与 否等因素） 八、如图所示：单次培训时间的长度应尽量控制在一天之内，最佳选择 为每次培训的时间不超过半天，即三个小时左右。 九、您认为最合适的培训频率？ 十、如上图统计数据显示：37%的员工倾向于每半月组织一次培训，35% 的员工选择每月培训一次。根据公司和员工实际情况，培训周期以2—3个月组织一次全体人员培训，每月组织各部门有针对性的单独培训为最佳频率。 十一、您认为在整个培训中哪种培训对您帮助最大？ 十二、通过图表我们可以发现，49%的被调查者选择“外请讲师培训”，认为这种方式可以最高的调动大家参与的积极性，使培训效果达到最佳状态；19%的员工选择集团培训或部门培训。如何更好的使大家主动、积极地参与公司培训，从被动的接受到主动的索取，这个过程是我们组织培训的重点。