目录
第一章理财业务概述 (1)
第一节理财业务概念和分类 (1)
第二节理财业务发展 (1)
第三节理财业务的影响因素 (5)
第二章金融市场 (8)
第一节金融市场功能和结构 (8)
第二节货币市场 (9)
第三节资本市场 (10)
第四节外汇市场 (12)
第三章金融理财产品 (13)
第一节金融理财产品范畴 (13)
第二节保险产品 (14)
第三节基金产品 (21)
第四节商业银行理财产品 (27)
第五节国债业务 (30)
第六节理财产品比较 (41)
第四章商业银行理财产品 (43)
第一节商业银行理财产品细分 (43)
第二节我行本币理财产品 (45)
第三节我行外币理财产品 (64)
第五章个人理论理论 (65)
第一节生命周期理论 (65)
第二节投资组合理论 (66)
第三节财务管理理论 (66)
第六章个人理财实务 (67)
第一节家庭生命周期和生涯规划 (67)
第二节理财客户人生价值取向 (69)
第三节理财价值观识别与理财产品营销 (71)
第四节客户风险属性识别与理财产品组合营销 (72)
第五节客户理财性格分析与理财规划 (73)
第七章销售合规要求 (75)
第一节销售操作流程 (75)
第二节销售合规注意事项 (77)
第八章理财人员执业要求及职业操守 (87)
第一节执业要求 (87)
第二节职业操守 (87)
1
第一章理财业务概述
第一节理财业务概念和分类
一、理财业务的概念
理财业务是商业银行利用自身所处的经济枢纽地位、先进的科技设备和营销理念，收集整理客户的收入、资产、负债等信息，根据客户的目标和要求，为其提供储蓄、咨询、委托、保管组合的最佳投资方案，帮助客户实现最佳投资回报率的综合性业务。随着中国经济的发展，综合国力不断增加，居民理财意识、理财意愿日益增长。而且银行理财业务受到了新闻媒体和投资者的广泛关注。与此同时，在监管部门引导帮助下，银行理财新产品不断涌现，理财市场空前繁荣。
二、理财业务分类
理财顾问服务，指银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，银行可按约定向客户收取一定理财顾问费用，客户根据银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。
综合理财服务，指银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投融资计划和方式进行投融资和资产管理的业务活动。在开展综合理财服务时，银行针对特定目标客户群研发和销售的标准化理财计划，及为特定客户提供的个性化资金投资和资产管理方案，统称为综合理财产品或综合理财计划。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户与银行按照约定方式承担。具体而言，综合理财业务包括了私人银行业务和理财计划。私人银行是一种专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理的理财业务。私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务。其目的是通过准确的财务咨询及投资顾问，达到保存财富和创造财富的目标。目前这项理财业务在我国还只处于起步阶段。
商业银行在综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发、设计并销售的资金投资和管理计划。按照客户获取收益的方式不同，理财计划可分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。前者是指商业银行按照约定向客户承诺支付固定收益，而风险由银行承担。后者是指银行向客户支付的收益不确定，客户需要承担一定的风险。
第二节理财业务发展
一、理财业务在国外发展
理财业务起源于国外，经过长期的发展，已经成为了全球银行业的一个重要经营内容。理财业务既包括机构理财业务，也包括个人理财业务。随着机构客户的财务管理水平不断提高，客户对自身资产保值增值有了更高的管理要求，而不是只获取银行的普通存款收益。但是一些普通的投资项目大都难以满足客户对风险和收益关系的预期。由于银行拥有严格监管以及良好的信用，所以在面对很多机构客户的理财业务需求时，银行开发出了机构理财业务。从最初的简单的信托贷款理财产品、债券信用挂钩型产品发展到现在的综合性机构理财服务。在国外的银行业理财业务中，个人理财业务的发展引人注目。个人理财最早在美国兴起，并首先在美国发展成熟，大致经历了萌芽期、形成和发展期以及成熟期。20 世纪30 年代到60 年代，通常被认为是个人理财业务的萌芽时期。该阶段的个人理财业务主要是为保险产品和基金产品的销售服务。工作重心都放在了销售工作上面，几乎没有金融公司为销售产品而专门建立一个流程来为客户提供理财规划并实施这项方案。20 世纪60 年代到80 年代被视
为个人理财业务的形成与发展时期。
金融机构开始普遍实行为客户提供全方位服务的经营策略，强调与客户建立“全面”、“长期”的关系，理财业务开始向“全面化”发展，融合传统的存贷款业务、投资业务和咨询业务。
20 世纪90年代是个人理财业务日趋成熟的时期，个人理财业务开始广泛使用衍生金融产品，并将信托业务，保险业务以及基金业务等相互结合起来，以满足不同客户的个性化需求。
二、理财业务在国内的发展
与发达国家的理财业务发展史相比，中国的理财业务的发展历程非常短暂。无论是机构理财业务还是个人理财业务都是在最近一段时间内才逐步发展起来的。
我国的人民币投资渠道较少，利率尚未完全实现市场化，资本市场的发展还不健全，投资股市的风险较高，而且一些证券公司在管理方面存在问题，房地产市场投资期较长、流动性差，受宏观政策影响比较大。所以机构客户需要一个能够满足它们收益和风险期望的理财计划。正是在这一背景下，商业银行开始推出了针对机构客户的理财服务。相比国外成熟的机构理财业务，国内的机构理财业务目前还主要集中于常规的信托贷款理财产品、债券信用挂钩型产品。
中国的个人理财业务虽然起步晚，但是增长速度却非常快。21 世纪初到2005 年，是中国个人理财业务的形成时期，个人理财市场不断扩大。从2006 年开始，个人理财业务进入了大幅扩展时期，银行、保险、证券、基金等金融机构都加入到了个人理财业务的市场竞争中，各个机构不断开发出新的理财产品，提供优质理财服务。
三、我行理财业务发展概况
月，经中国证券监督管理委员会和中国银行业监督管理委员会批准，中国邮政储蓄银行获得了开放式证券投资基金代销业务资格。六年多来，我行始终坚持以客户利益为中心，逐步稳健推进代销基金业务的发展。
截至2011 年12 月31 日, 我行共有基金客户355 万户，保有份额522 亿份，保有金额367 亿元，累计代销了50 多家基金管理公司的300 多只开放式基金,8 家基金管理公司的11 只特定客户资产管理计划。
我行严格遵守法律法规，按照监管部门要求，不断推进人员建设，加强风险控制，规范基金代销业务的发展。我行坚持合法合规开展业务的原则，依托“邮银理财”品牌战略和广泛的客户群体，不断吸纳行业先进经验，逐步形成了独具特色的基金代销业务模式。
（1）广阔的网点覆盖:我行拥有遍布全国城乡的36000 多个营业网点，是投资者身边的银行，能够为客户提供包括基金在内的多种投资理财服务。
（2）便捷的电子渠道:
办理基金认购、申购、赎回等业务，同时还开展网上申购优惠活动，为客户提供方便优惠的基金服务。
（3）持续的优惠活动:为了更好的服务投资者，我行大力推广基金定投业务，开展基金定期定额申购费率长期8 折优惠活动；同时开展了网上申购费率4 折优惠活动，活动涵盖了多家基金公司的多只基金产品。
（4）优质的品牌服务:我行不断加强研究，严格服务标准，为投资者提供量身定制的理财规划服务，努力打造优质的服务品牌。我行始终坚持以客户利益为中心，按照监管部门要求积极开展投资者教育工作，通过各类投资者交流会，理财报告会和理财客户节活动，不断宣传普及基金理财知识，为推动我国基金行业的发展发挥应有的作用。
3为促进基金业务稳健发展，调动从业人员的积极性，我们按照《中国邮政储蓄银行理财类业务绩效考核指导意见》对理财经理进行绩效考核。目前，我行基金业务对理财经理的绩效考核主要包括客户维护绩效考核和产品销量及保有绩效考核，具体考核指标包括当月新增客户数、当月结存客户数、当月新增销量和当月月日均保有量。在产品销量及保有绩效考核中，我们重点强调了对基金产品保有量的考核，而不是仅仅单纯考核销量。在考核过程中，针对不同的考核指标和不同类型的基金产品，我们赋予了不同的绩效考核系数。同时，为了大力发展我行基金定投业务，我们对基金定投单独进行考核，采用了以新增有效户数考核为主，金额考核为辅的考核原则。
（二）人民币理财业务发展概况
2008 年1 月在全国六家分行试点发售了第1 只人民币理财产品“创富1 号”。邮储创富1 号产品成立于2008 年 1 月，成立以来，经历了次贷危机引发的全球性经济衰退，A 股市场也经历了幅度最深的一次单边下跌。该产品于2009 年7 月24 日到期，截至2009 年7 月24 日，产品净值为 1.0231元，同期上证指数下跌了28.29%，本产品在恶劣的市场环境下大幅超越了上证指数，不但保证了投资者的本金安全，同时获得了一定的投资收益。2008 年3 月6 日在全国36 家分行全面发售了第2 只人民币理财产品“天富1 号”。本支产品是我行开展个人理财业务发售的第二支理财产品，也是我行第一次在全国范围内发售理财产品，为我行发展个人理财业务打下了基础。
2008 年4 月发行的“财富人民币理财计划1 号”，是财富系列产品的第一支产品。“财富”系列产品主要以固定收益类产品为主，投资方向主要为债券、票据等。一直以来，我行的理财业务遵循稳健发展的原则，因此，财富系列理财产品是我行的主打理财产品类型。财富系列理财产品自成立以来以其低风险、稳定收益的特点受到了广大投资者的认可，树立了我行理财产品的品牌。而后更名为“财富债券”系列产品。
2009 年4 月发行“金苹果1 号”，金苹果专户理财主要为机构客户提供服务，以稳健为原则，通过对机构客户量身定做产品来满足其需求。
2009 年9 月发行了财富“日日升”，它为我行实时资金到账现金管理工具产品，其资产会每日增加，即收益每天都有，且每个工作日都可兑现收益。发行至今已成为我行理财经理满足客户收益和流动性要求的有力工具。
2009 年10 月发行了“中信1 号代销信托计划”，是我行第一支代销信托的产品。该产品投资灵活，风险较高。面向300 万以上的个人高端客户发售。每年我行都会有不少于 2 支此类产品用于满足高端客户的高收益需求。
2011 年6 月发行了财富“鑫鑫向荣”，它为灵活期限现金管理工具产品，寓意投资者将零散闲置资金购买该产品，相应收益水平随着时间推移会越来越高，展现欣欣向荣的趋势和美好愿望。它是一款分段收益的现金类理财产品，收益相对市场其它现金类理财产品收益较高。自发行以来，效果良好，得到广大客户的认可。
2012 年4 月发行“邮银财富御享”系列，它主要面向我行中高净值个人以及机构理财客户发售，是在服务普通大众客户理财需求的基础上，通过对个人客户较高起点即30/50 万人民币设置，实现对中高净值客户区别化专属发售。御享系列是我行对于高端客户服务的一个突破，为今后我行高端客户的专项理财奠定基础。
（三）外币理财业务发展概况
2008 年初，我行发行了首期美元理财产品，品牌为“储汇聚财”，此后，陆续发行了3 个月，6 个月，12 个月期限的美元理财产品；2011 年初开始，滚动发行2 个月期限的美元、欧元、港币理财产品，2012 年，又新滚动发行6 个月期限的美元、欧元、港币理财产品。
我行外币理财产品和协议储蓄产品的收益率在同业中处于中等偏上水平，保本保收益。2011 年，我行共计发行18 期外币理财产品，美元、港币、欧元外币理财产品募集总额为649 万美元、335 万港币、261 万欧元；年末，美元、港币、欧元外币理财产品余额分别为178 万美元、73 万港币、131万欧元。
（四）我行代理保险业务发展情况
我行代理保险业务1999 年全面恢复开办，经历十余年的发展，业务规模大幅提高，业务系统全面优化，服务质量稳步提升，风险管控日益强化，逐渐成为银行保险市场上不可忽视的重要力量。尤其2007 年后，受益于行业增长的，在多年发展打下的坚实基础上厚积薄发，进入高速发展的快车道。2011 年，我行代理保险业务保费收入累计达到1257.90 亿元，累计实现手续费收入50.17 亿元，市场占有率达到31.28%，自2007 年以来连续五年排名银保市场第一位。成绩背后反映了我行代理保险业务在客户、网络、品牌、销售等几方面的优势。一是具有广泛的客户来源。至2011 年底，代理保险业务累计服务客户已达6100 万户，遍及全国；二是丰富的网点资源。我行36000 个网点打造出高效、便捷的保险服务网络，尤其部分网点深入乡镇以下农村地区，是当地群众唯一可获得保险服务的金融机构；三是值得信赖的优势品牌。从“百年邮政”到“邮银理财”，积淀多年形成的品牌效应是客户信任的基础；四是过硬的销售队伍。我行基层销售队伍稳定性高，经验丰富，是业务发展的后盾；五是高效的业务系统。我行代理保险大集中系统集前台业务、后台批量业务、资金清分、信息管理等多种功能于一身，其稳定高效的运行是业务发展的有力保证；六是丰富的产品结构。我行共代理30 多家保险公司的200 多款保险产品，可以很好满足不同客户群体的理财、保障、养老、教育、资产传承等多种需求。
（五）我行贵金属发展情况
我行目前已开展的代理贵金属业务，是指我行作为上海黄金交易所的金融类会员，与个人客户和法人客户建立代理关系，为客户提供金交所贵金属买卖、资金清算和实物交割等服务的一项中间业务。
2012 年 2 月16 日正式对外营业，目前可代理交易的合约包括金交所的现货实盘、现货即期、现货延期交收共三大类11 个合约。其中个人客户可参与交易的包括现货实盘合约和现货延期交收合约中的8 个合约，暂不向个人客户开放延期申报交割和中立仓申报的功能。法人客户可交易所有11 个合约，并可以申报延期交收合约交割。与其他发展成熟的商业银行相比，我行目前的贵金属业务条线产品相对不足，计划适时推出实物贵金属、账户贵金属以及贵金属定投等业务，满足客户的不同投资需求。
（六）我行国债发展状况
1. 基本代销额度
我行自开展国债业务以来先后多次取得了财政部和人民银行的认可。我行的国债承销比例也获得连年上调，由2009年由2%调至3%，2010年上调至4%，2011年上调至4.3%。
下图为我行我2011年储蓄国债（电子式）销量占比
图1:2011 年我行代销储蓄国债（电子式）销量占比
由图可见，我行2011 年国债基本代销额度占比为4.3%，凭借储蓄国债（电子式）可抓取机动额度的特点，我行4 月实际销量为15.05 亿元，实际销量占总发行额度的8.64%；5 月实际销量为27.12 亿元，实际销量占总发行额度的9.04%；7 月实际销量为20.73 亿元，实际销量占总发行额度的10.37；9 月实际销量为27.78 亿元，实际销量占总发行额度的9.26；10 月实际销量为22.92 亿元，实际销量占总发行额度的7,64%；由此可见，2011 年我行各期储蓄国债（电子式）实际销量平均为基本代销的2 倍左右。我行将继续加大对国债业务的宣传力度，积极配合财政部与人民银行的各项工作，为提高我行基本代销额度奠定坚实基础。
2. 队伍建设
我行除在开展总行层面的大型业务培训之外，为提高各级机构人员的业务知识与管理水平，创建规范理财队伍，要求各分行制定辖内培训计划，并在培训师资、业务考核方面予以支持和鼓励。
3. 服务三农，助农理财
邮储银行高度重视国债业务的发展。近年来，在财政部、人民银行、国债协会和中债登公司的支持和帮助下，国债承销工作取得了一定的成绩。为了真正承担“服务三农”、“助农理财”的社会责任，邮储银行一直坚持不懈的推动“送国债下乡”活动，取得了较好的成绩。近年来每期储蓄国债的发售期间，都可看到活跃在全国各地“乡间地头、村镇集市”上的“邮储送债下乡工作组”的身影，我们欣慰的看到了农民朋友们投资后的喜悦和获得收益后的奔走
相告。
第三节理财业务的影响因素
一、宏观因素
（一）政治、法律与政策影响
商业银行受到国家政治环境影响的程度很高。动荡的政治局势会使得金融市场发生巨大的变化，从而影响银行理财业务的收益和风险。另外，对于金融机构而言，国家的政策影响也是非常显著的，尤其是宏观经济政策影响。
宏观经济政策对投资理财的影响具有综合性、复杂性和全面性的特点。各种宏观经济政策由于其发挥作用的方式不同，因此通常相互配合使用以达到整个宏观调控的目标。可以说宏观调控的整体方向和趋势决定了个人和家庭投资理财的战略选择。
积极的财政政策可以有效地刺激投资需求的增长，最终提升资产价格。而且货币政策通过调控货币供应量以及市场利率，可以影响经济整体的运行。宽松的货币政策有助于刺激投资增长，促进资产价格上升。此外，国家的收入分配政策和税收政策也可以对投资产生影响，从而改变资产的市场价格。
（二）经济环境
由于金融产业是社会经济体系的重要组成部分，它必然会受到社会经济环境的强烈影响。经济环境可以分为：经济发展阶段、国民收入水平、宏观经济状况等。
经济发展阶段是对一个经济体的发展情况的概括，它可以分为：传统经济社会；经济起飞前的准备阶段；经济起飞阶段；迈向经济成熟阶段；发达阶段。发展中国家处于前三个阶段，而发达国家处于后两个阶段，中国正处于经济起飞阶段。处于不同经济发展阶段的经济体，金融产业的发展水平，和金融服务的需求结构有显著的差异。
国民收入水平直接影响市场上可以用于理财投资的资金，所以它可以对理财业务产生直接的影响。而且在设计及推销理财业务的过程中，我们也必须考虑到整个国民收入水平，因为理财业务市场的发展水平以它为基础。
宏观经济情况对理财业务的影响表现在了投资活动的各个方面。无论是具体的金融产品的设计与定价，还是投资组合构建与投资策略的选择，宏观经济情况都是一个重要的考虑因素。一般来说需要考虑的因素主要包括了经济增长速度和经济周期、通货膨胀率、就业率以及国际收支和汇率等
（三）社会环境
社会环境包括了社会文化环境、社会制度环境以及人口环境。这些社会因素会对理财业务的产生、发展产生巨大的影响。
社会文化环境主要是指一个国家、地区和名族的文化传统、风俗习惯、伦理道德、语言文字等。
它会在不知不觉中影响人们的基本观念和行为范式。一般来说，在一个开放、进步、文明的社会文化环境中，理财业务的发展空间相对更广阔。在发达国家，因为消费者教育程度较高，对理财投资的理解能力较强，因此理财业务更容易发展。
各种社会制度的变迁对商业银行的理财业务也会产生了深远的影响。随着我国的养老保险制度、医疗保险制度，教育制度以及住房分配的改革，我国居民拥有了更多的选择权，但是这些改革也增添了居民的经济负担，刺激了理财业务的需求。而旺盛的市场需求直接促进了整个理财业务市场的蓬勃发展。
人口环境是对某个地区的人口数量、分布等相关信息的归纳描述。它对理财业务的影响表现在规模和结构两个方面。人口总量大、增长快可以为经济发展保证所需的劳动力，促进经济发展，进而繁荣整个理财业务市场。同时，人口总量大，本身就会产生对理财业务的巨大需求。所以人口总量可以在规模方面影响理财业务市场。人口的结构对理财业务的影响也很显著。人口结构可以分为自然结构和社会结构，前者包括了性别、年龄等因素，而社会结构包括了收入、阅历、风俗习惯等。这些差异必然导致对理财业务需求结构上的不同，尤其是对个人理财业务需求的差异化。
（四）技术环境
20 世纪以来，层出不穷的新技术对人们的生活方式、行为方式乃至思维方式都产生了巨大影响，而这些影响已经扩展到了理财业务领域。通信技术、电脑技术的飞速发展，使得
远程谈判、远程操作成为可能。全球的金融市场被联系成为一个整体，在这样的背景下，理财业务市场空前繁荣。理财业务种类从单纯的本币理财，扩展到了外币、本币理财。投资客户除了选择本国的金融机构，还可以选择国外的金融机构。
而且随着金融理财分析过程中，引进了大型计算机，计算机的数量分析在金融理财分析中占有了越来越重要的地位。金融分析界出现了定量化分析的新趋势，各种新型的理财业务也被不断创造出来。
二、微观因素
对理财业务市场产生影响的微观因素主要是金融市场，而金融市场的状况可以从竞争程度、开放程度和价格形成机制三个方面进行描述。
（一）金融市场竞争程度
金融市场中的竞争情况是影响商业银行理财业务的一个重要因素。一方面，理财业务一直是各家银行争抢的一个重要领域。另一方面，证券公司等其他金融机构也在金融市场上与商业银行竞争理财业务。当参与竞争的金融机构越多，竞争者的业务创新越快、营销手段越先进，商业银行面临的竞争压力也就越大。
但正因为理财业务市场的竞争压力大，包括商业银行在内的各家金融机构才会不断推出新的理财业务，不断完善各项服务，这也带来了理财业务市场的繁荣。
（二）金融市场开放程度
伴随着金融市场开放程度的提高，在市场中参与竞争的主体增多，为更好地占有市场，商业银行需要提供的理财业务产品种类也要不断增加。可以说，一个开放的金融市场为商业银行理财业务的不断创新提供了必要条件。
（三）金融市场的价格机制
理财产品的定价是影响理财产品业务的一个重要因素，金融市场上的一系列价格指标对理财产品的定价都有重要影响。而利率水平对理财业务价格影响尤为明显。利率包括了法定利率和市场利率，市场利率是市场资金借贷成本的真实反映，能够及时反映短期市场利率变动的指标有银行间同业拆借利率、国债回购利率等。通过观察这些指标的变化，投资者往往能迅速掌握市场资金供求的真实情况。
利率还可以区分为名义利率和实际利率，当物价水平发生改变时，只有用实际利率，才能正确反映市场的资金供求情况，也只有根据实际利率才能反映理财产品的真实收益水平。而且利率对理财产品的价格有着较大的影响作用，通常当市场利率上升时，理财产品价格下跌，
反之则会上升。
第二章金融市场
第一节金融市场功能和结构
一、金融市场功能
金融市场是指资金供应者和资金需求者双方通过信用工具进行交易而融通资金的市场，广而言之，是实现货币借贷和资金融通、办理各种票据和有价证券交易活动的市场。它具有商品特殊，交易价格趋于一致，市场交易活动集中，交易主体角色可变等特点。
金融市场在现代经济中发挥着重要的作用。首先，它能够迅速有效地引导资金合理流动，提高资金配置效率：扩大了资金供求双方接触的机会，便利了金融交易，降低了融资成本，提高了资金使用效益；金融市场为筹资人和投资人开辟了更广阔的融资途径；金融市场为各种期限、内容不同的金融工具互相转换提供了必需的条件。
其次金融市场具有定价功能，金融市场价格的波动和变化是经济活动的晴雨表。这是因为金融资产均有票面金额，而且企业资产的内在价值——包括企业债务的价值和股东权益的价值，只有通过金融市场交易中买卖双方相互作用的过程才能“发现”。即必须以该企业有关的金融资产由市场交易所形成的价格作为依据来估价，而不是简单地以会计报表的账面数字作为依据来计算。而且金融市场的定价功能同样依存于市场的完善程度和市场的效率。可以说金融市场的定价功能有助于市场资源配置功能的实现。
再者，金融市场为金融管理部门进行金融间接调控提供了条件。金融间接调控体系必须依靠发达的金融市场传导中央银行的政策信号，通过金融市场的价格变化引导各微观经济主体的行为，实现货币政策调整意图。而且发达的金融市场体系内部，各个子市场之间存在高度相关性。随着各类金融资产在金融机构储备头寸和流动性准备比率的提高，金融机构会更加广泛地介入金融市场运行之中，中央银行间接调控的范围和力度将会伴随金融市场的发展而不断得到加强。
最后，金融市场还具有帮助实现风险分散和风险转移的功能。金融市场的发展促使居民金融资产多样化和金融风险分散化。发展金融市场就为居民投资多样化、金融资产多样化和银行风险分散化开辟了道路，为经济持续、稳定发展提供了条件。而且居民通过选择多种金融资产、灵活调整剩余货币的保存形式，增强了投资意识和风险意识。
以上是金融市场的四个主要功能，除此以外，它还具有其他的功能，例如促进金融产品创新，降低市场要素交易成本等功能。
二、金融市场结构
金融市场是由许多子市场构成的庞大市场体系。子市场的组成和关系就是通常所说的金融市场结构，研究金融市场结构可以从不同角度展开。
从金融市场的构成要素来看，金融市场包括了主体、客体和交易中介。主体是指企业、政府机构、金融机构以及居民个人等参与金融交易的当事人。而客体是各种各样的金融工具。金融中介则是指例如邮储银行在内的银行，证券交易经纪人，结算公司等交易中介，以及会计事务所、律师事务所等服务中介。
而按照金融交易是否存在固定交易场所分为有形市场和无形市场：有形金融市场指有固定场所和操作设施的金融市场；无形金融市场则是以营运网络形式存在的市场，通过电子电讯手段交易的市场。
按照金融工具发行和流通特征，可以分为一级市场，二级市场等。金融资产首次出售给公众的交易市场即为一级市场。首次发行后在不同的投资者间的交易则成为二级市场。
按交易对象我们又可将金融市场划分为折借市场、贴现市场、大额定期存单市场、证券市场
（包括股票市场和债券市场）、外汇市场、保险市场和黄金市场。
近期通货膨胀严重，而黄金除了具有装饰美观的特点外还具有保值升值的功能，所以近年来黄金理财产品受到不少投资者青睐。黄金市场，是集中进行黄金买卖的交易场所。黄金市场的参与者，可分为国际金商、银行、对冲基金等金融机构、各种法人机构、私人投资者以及
金市场正式开始运作。
付款交割；金融期货市场，投融活动成交后按合约规定在指定日期付款交割。按照上述各内在联系对金融市场进行科学系统的划分，是进行金融市场有效管理的基础。
最后，金融市场按地理范围可分为：国际金融市场，由经营国际间货币业务的金融机构组成，其经营内容包括资金借贷、外汇买卖、证券买卖、资金交易等；以及国内金融市场，由国内金融机构组成，办理各种货币、证券及作用业务活动。它又分为城市金融市场和农村金融市场，或者分为全国性、区域性、地方性的金融市场。
第二节货币市场
一、货币市场概述
货币市场是短期资金市场，是指融资期限在一年以下的金融市场，是金融市场的重要组成部分。由于该市场所容纳的金融工具，主要是政府、银行及工商企业发行的短期信用工具，具有期限短、流动性强和风险小的特点，在货币供应量层次划分上被置于现金货币和存款货币之后，称之为“准货币”，所以将该市场称为“货币市场”。
该市场根据不同的借贷或交易方式和业务，大致可分为以下几种：银行短期信贷市场、短期证券市场、贴现市场。
银行短期信贷市场是指银行同业间的拆放，以及银行对工商企业提供短期信贷资金的场所。其功能在于解决临时性的短期流动资金的不足。短期信贷市场的拆放期是长短不一的。最短为日拆，一般多为 1 周，1 个月，3 个月和6 个月，最长不超过1 年。该市场交易方式较为简便，存贷款都是每天通过电话联系来进行的，不必担保。
短期证券市场，包括了商业票据市场、可转让存款证、银行承兑票据市场。这个市场的交易中介常由信用良好的工商企业为筹集短期资金而开出的票据。它可通过银行发行，票面金额不限，期限一般为4至6 个月，交易按票面金额贴现的方式进行。广义上讲，国库券市场也是属于这一个市场。
贴现市场指对未到期票据，通过贴现方式进行资金融通而形成的交易市场。经营者是贴现公司。贴现交易的信用票据主要有政府国库券、短期债券、银行承兑票据和部分商业票据等。贴现利率一般高于银行贷款利率。
二、货币市场交易机制
（一）同业拆借市场
同业拆借交易机制分为两种：一是由拆借双方当事人协定，这种机制下形成的利率主要取决于拆借双方拆借资金愿望的强烈程度，利率弹性较大；另一种是借助中介人——经纪商，通过公开竞价确定，这种机制下形成的利率主要取决于市场拆借资金的供求状况，利率弹性较小。在国际货币市场上，比较典型的、有代表性的同业拆借利率有三种：伦敦银行同业拆借利率(LIBOR)、新加坡银行同业拆借利率(SIBOR)和香港银行同业拆借利率(HIBOR)。其中，伦敦银行同业拆借利率是浮动利率融资工具的发行依据和参照。
（二）银行承兑汇票
银行承兑汇票市场由一级市场(发行市场)和二级市场(交易市场)组成。发行市场产生银行承兑汇票需要两个环节，即出票和承兑。出票是销货方为向购货人收取货款，出具汇票的行为；
承兑是银行对票据承诺付款并确认。发行市场中的参与者包括：产生汇票的商业性交易双方和作出承兑承诺的金融机构。
（三）短期政府债券市场
短期政府债券一级市场参与者主要有政府和投资者。短期政府债券市场由发行市场(一级市场)和流通市场(二级市场)构成。短期政府债券的发行人是中央政府，而且一般由财政部负责发行。短期政府债券采用贴现式发行，即投资者以低于面值的价格购买短期政府债券，到期时按面额偿还，面额和购买价之间的差额就是投资者的收益。短期政府债券市场上的债券有两种流动途径：一是流通市场上的投资者之间进行的短期政府债券的买卖转让，众多的投资者之间的买卖关系形成了短期政府债券的流通转让市场；二是没有购得短期政府债券的投资者，可以通过二级市场，从短期政府债券的交易商那里购得债券。
（四）大额可转让存单
大额可转让定期存单NCDs 是由商业银行发行的、可以在市场上转让的存款凭证。大额可转让定期存单的期限一般为14 天到一年，金额较大。NCDs 具有自由流通的能力，可以自由转让流通，有活跃的二级市场；NCDs 存款面额固定且一般金额较大；存单不记名，便于流通。大额可转让存单的发行方式分为直接发行和间接发行。直接发行是发行人自己发行大额可转让存单，并将其直接销售出去；间接发行是发行人委托中介机构发行。发行市场的主要参与人是发行人，投资者和中介机构。发行人一般是商业银行，发行市场上的中介机构一般都是投资银行承担，它们负责承销大额可转让定期存单，向发行人收取一定的费用作为承销收益。
第三节资本市场
一、资本市场概述
资本市场是长期资金市场。是指证券融资和经营一年以上的资金借贷和证券交易的场所，也称中长期资金市场。可分为银行中长期信贷市场和证券市场。
（一）长期信贷市场
信贷市场是一种银行提供中长期信贷资金的市场，为需要中长期资金的政府和企业提供资金便利。
这个市场的需求者多为各国政府和工商企业。一般1 年至5 年的称为中期信贷，5 年以上的称为长期信贷。
资金利率由诸如经济形势、资金供求量、通货膨胀和金融政策等因素多方面决定。
（二）证券市场
证券市场指证券发行与流通的场所。发行证券的目的在于筹措长期资本，是长期资本借贷的一种方式。证券市场是金融市场的重要组成部分，主要包括了股票、债券和投资基金市场。股票是一种有价证券，是股份公司在筹集资本时向出资人公开或私下发行的、用以证明出资人的股本身份和权利，并根据持有人所持有的股份数享有权益和承担义务的凭证。股票市场则是股票发行和交易的场所，包括发行市场和流通市场两部分。
债券是政府、金融机构、工商企业等直接向社会借债筹措资金时，向投资者发行，承诺按一定利率支付利息并按约定条件偿还本金的债权债务凭证。债券市场是发行和买卖债券的场所，是金融市场的一个重要组成部分。
证券投资基金是一种利益共存、风险共担的集合证券投资方式，即通过发行基金份额，集中投资者的资金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和运用资金，从事股票、债券等金融工具投资，并将投资收益按基金投资者的投资比例进行分配的一种间接投资方式。
二、资本市场交易机制
（一）股票市场
股票的发行市场被称为一级市场（PrimaryMarket）也称为发行市场（IssuanceMarket），它是指公司直接或通过中介机构向投资者出售新发行的股票。所谓新发行的股票包括初次发行和再发行的股票，前者是公司第一次向投资者出售的原始股，后者是在原始股的基础上增加新的份额。
股票的交易发生在二级市场（SecondaryMarket），也称交易市场，是投资者之间买卖已发行股票的场所。这一市场为股票创造流动性，即能够迅速脱手换取现值。二级市场通常可分为有组织的证券交易所和场外交易市场。场外交易是相对于证券交易所交易而言的，凡是在证券交易所之外的股票交易活动都可称作场外交易。由于这种交易起先主要是在各证券商的柜台上进行的，因而也称为柜台交易。场外交易市场与证交所相比，没有固定的集中的场所，而是分散于各地，规模有大有小，由自营商（Dealers）来组织交易，场外交易市场无法实行公开竞价，其价格是通过商议达成，所以场外交易比证交所上市所受的管制少，灵活方便。股市指数是由证券交易所或金融服务机构编制的表明股票行市变动的一种供参考的指示数字，作为市场价格变动的指标，表明股票行市变动情况的价格平均数。
（二）债券市场
债券市场主要包括了政府债券市场、金融债券市场和公司债券市场。政府债券是政府为筹集资金而发行的债券。主要包括国债、地方政府债券等。金融债券是由银行和非银行金融机构发行的债券。而公司债是由公司发行的债券。
政府债券的发行分为了两个层次，一个是发行市场，一个是流通市场。政府债券以国债为主，国债的发行方式包括了“公募法”，即通过在金融市场上公开招标的方式发行国债。公募招标方式按招标标的物分缴款期、价格和收益率招标三种形式；“承受法”，即由金融机构承购全部国债，然后转向社会销售，未能售出的部分由金融机构自身承担；“出卖法”，即政府委托推销机构利用金融市场直接出售国债；“支付发行法”，即政府对应支付现金的支出改为国债代付。国债发行的主要类型有实物债券（无记名债券）、记账式国债、凭证式国债。实物债券是一种具有标准格式实物券面的债券。它与无实物票卷相对应，简单地说就是所发债券是纸质的而非电脑里的数字。凭证式国债是指国家采取不印刷实物券，而用填制“国库券收款凭证”的方式发行的国债，从购买之日起计息，可记名、可挂失，但不能上市流
通。与储蓄类似，但利息比储蓄高。记帐式债券指没有实物形态的票券，以电脑记帐方式记录债权，通过证券交易所的交易系统发行和交易。国债因为以国家信誉做保障，所以信誉好，流通性强，二级交易市场十分活跃。
发行金融债券的金融机构一般有雄厚的资金实力，信用度较高，因此金融债券往往有良好的信誉。在我国目前金融债券主要由国家开发银行、进出口银行等政策性银行发行。
根据国际惯例，只有股份有限公司才能公开发行债券。而且对公司的财务状况以及信誉情况具有严格的限制。以我国为例，公司债券的发行受到了法律的严密监控，《公司法》对发行债券的公司的内部制度、财务审计情况、资信评级情况等做了严格规定。公司债的利率高低受公司的信誉情况影响很大，通常来说，公司债券利率高于其他两种债券，但风险也随之增加。
（三）证券投资基金
证券投资基金是一种集合投资制度。从广大的投资者那里聚集巨额资金，组建投资管理公司进行专业化管理和经营。在这种制度下，资金的运作受到多重监督。它可以被视为一种信托投资方式。与一般金融信托关系一样，它主要有委托人、受托人、受益人三个关系人，其中受托人与委托人之间订有信托契约。但证券基金作为金融信托业务的一种形式，又有自己的特点。如从事有价证券投资的主要当事人中，还有一个不可缺少的托管机构，它不能与受托人（基金管理公司）由同一机构担任，而且基金托管人一般是法人；基金管理人并不对每个投资者的资金都分别加以运用，而是将其集合起来，形成一笔巨额资金再加以运作。它是一种金融中介机构，存在于投资者与投资对象之间，起着把投资者的资金转换成金融资产，通过专门机构在金融市场上再投资，从而使货币资产得到增值的作用。投资者参与证券基
金投资的方式是购买基金所发行的凭证即基金券（或受益凭证、基金单位、基金股份）。投资者通过购买基金券完成投资行为，并凭之分享证券投资基金的投资收益，承担证券投资基金的投资风险。
第四节外汇市场
一、外汇市场概述
外汇是货币行政当局（中央银行、货币机构、外汇平准基金和财政部）以银行存款、财政部国库券、长短期政府证券等形式所保有的在国际收支逆差时可以使用的债权。包括：外国货币、外币存款、外币有价证券（政府公债、国库券、公司债券、股票等)、外币支付凭证（票据、银行存款凭证等）。外汇市场是指经营这些有价证券买卖的市场，是金融市场的主要组成部分。
两国货币的比价称汇价或汇率。汇率根据不同的划分方法可以划分为不同的汇率。例如，根据不同的标价方法分为直接标价法，就相当于计算购买一定单位外币所应付多少本币；以及间接标价法，它是以一定单位（如 1 个单位）的本国货币为标准，来计算应收若干单位的外汇货币。按国际货币制度的演变划分，有固定汇率和浮动汇率。按银行买卖外汇的角度划分，有买入汇率、卖出汇率、中间汇率和现钞汇率。
外汇交易市场是个现金银行间市场或交易商间市场，它没有实体场所来进行交易，交易是透过电话及经由计算机终端机在世界各地进行，直接的银行间市场是以具外汇清算交易资格的交易商为主，他们的交易构成总体外汇交易中的主体也使外汇市场成为最具流通性的市场。外汇市场的功能主要表现在三个方面，一是实现购买力的国际转移，二是提供资金融通，三是提供外汇保值和投机的市场机制。将本国货币兑换成外币来清理债权债务关系，使购买行为得以实现，这就是外汇市场所提供的购买力转移。提供资金融通是指外汇的存贷款业务集中了各国的社会闲置资金，从而能够调剂余缺，加快资本周转。在以外汇计价成交的国际经济交易中，交易双方都面临着外汇风险，外汇市场的存在既为套期保值者提供了规避外汇风险的场所，又为投机者提供了承担风险、获取利润的机会。
二、外汇市场交易机制
外汇市场的交易分为三个层次，包括了银行和顾客之前，银行同业之间，以及银行与中央银行之间的交易。按外汇市场的外部形态进行分类，外汇市场可以分为无形外汇市场和有形外汇市场。无形外汇市场，也称为抽象的外汇市场，是指没有固定、具体场所的外汇市场。无形外汇市场的主要特点是：第一，没有确定的开盘与收盘时间。第二，外汇买卖双方无需进行面对面的交易，外汇供给者和需求者凭借电传、电报和电话等通信设备与外汇机构进行联系。第三，各主体之间有较好的信任关系。
外汇市场的交易方式和交易工具种类繁多，市场参与者可以根据自身的需要灵活选取。包括了即期交易、远期外汇交易、掉期交易以及外汇期货交易等。
外汇的即期交易也称现汇交易或现汇买卖，是指外汇交易双方以当时外汇市场的价格成交，并在成交后两个营业日内办理有关货币收付交割的外汇交易。外汇即期交易是外汇市场上最常见、最普遍的买卖形式。由于交割时间较短，所受的外汇风险较小。
远期交易是指在外汇买卖成交时，双方先签订合同，规定交易的币种、数额、汇率以及交割的时间、地点等，并于将来某个约定的时间按照合同规定进行交割的一种外汇方式。
掉期交易是指同时买进和卖出相同金额的某种外汇，但买和卖和交割期限不同的一种外汇交易方式。进行掉期交易的主要目的也是在于避免汇率波动的风险。
外汇期货交易是指按照合同规定在将来某一指定月份买进和卖出规定金额外币的交易方式。目前，世界主要金融中心都设立了金融期货市场，外汇期货现在已经成为套期保值和投机的重要工具。
第三章金融理财产品
第一节金融理财产品范畴
一、金融业理财产品范畴
（一）债券
债券是政府、金融机构、工商企业等直接向社会借债筹措资金时，向投资者发行，承诺按一定利率支付利息并按约定条件偿还本金的债权债务凭证。债券的本质是债的证明书。债券购买者与发行者之间是一种债权债务关系，债券发行人即债务人，投资者（债券持有人）即债权人。债券是一种有价证券。
在金融市场发达的国家和地区，债券可以上市流通。在中国，比较典型的政府债券是国债。国债也是我行重要的理财业务之一。
（二）保险
保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。我行自1998 年开始代理保险业务，邮储代理保险业务不断发展，已经成为中国银保市场上的一支重要力量。（三）基金
基金有广义和狭义之分，从广义上说，基金是指为了某种目的而设立的具有一定数量的资金。例如，信托投资基金、单位信托基金、公积金、保险基金、退休基金，各种基金会的基金。而我们一般提到的证券市场上的基金是狭义意义上的基金，包括封闭式基金和开放式基金，具有收益性功能和增值潜能的特点。根据其投资对象可以分为货币型基金和非货币型基金。我行开办的基金业务就是指这种狭义意义上的基金。
（四）贵金属投资
贵金属指黄金、白银、铂金等价值量较高的金属，贵金属投资分为实物投资和电子盘交易投资（一般无实物）。其中实物投资是指投资人在对贵金属市场看好的情况下，低买高卖赚取差价的过程。也可以是在不看好经济前景的情况下所采取的一种避险手段，以实现资产的保值增值。电子盘交易是指根据黄金、白银等贵重金属市场价格的波动变化，确定买入或卖出，这种交易一般都存在杠杆，可以用较小的成本套取较大的回报。虽然我行开办贵金属投资业务时间不长，但是发展迅速，已经成为了我行理财业务新的增长点。
（五）人民币理财业务
人民币理财产品是指由商业银行自行设计并发行，将募集到的资金根据产品合同约定投入相关金融市场及购买相关金融产品，获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的一类理财产品。其实质是以基础资产未来现金流为基础，在资本市场上发行信托受益权凭证等进行融资的过程。目前，我行人民币理财业务不断发展，邮银理财的观念深入人心。
（六）外汇投资
外汇是“国际汇兑”的简称，有动态和静态两种含义。动态的含义指的是把一国货币兑换为另一国货币。静态的含义是指可用于国际间结算的外国货币及以外币表示的资产。通常所称的“外汇”这一名词是就其静态含义而言的。外汇投资有三种方式：一是进行外汇买卖，通过外汇的买进和卖出的汇率差价赚取收益；二是外汇储蓄，通过将外汇存入银行赚取利息收入；三是投资外汇理财产品以赚取到期收益。
（七）金融衍生品
金融衍生产品是指其价值依赖于基础资产价值变动的合约。这种合约可以是标准化的，也可以是非标准化的。标准化合约是指其标的物(基础资产）的交易价格、交易时间、资产特征、交易方式等都是事先标准化的，因此此类合约大多在交易所上市交易，如期货。非标准化合约是指以上各项由交易的双方自行约定，因此具有很强的灵活性，比如远期协议。
（八）信托产品
信托就是信用委托，信托业务是一种以信用为基础的法律行为，一般涉及到三方面当事人，即投入信用的委托人，受信于人的受托人，以及受益于人的受益人。信托业务是由委托人依照契约或遗瞩的规定，为自己或第三者（即受益人）的利益，将财产上的权利转给受托人（自然人或法人），受托人按规定条件和范围，占有、管理、使用信托财产，并处理其收益。（九）其他投资
除了投资以上理财产品，投资者还可以投资房地产、古玩字画、纪念币邮票及其他艺术品。常用的投资方法是对这些投资品低买高卖来实现资产的保值增值，而且随着金融业的不断创新，投资者可以通过多种形式来对它们进行投资。
二、我行大理财产品范畴
我行理财产品目前包含：保险业务、基金业务、国债业务、第三方存款业务、人民币理财业务、外币理财业务、贵金属业务等。
第二节保险产品
一、保险的定义
保险是风险管理的一种有效手段，从组织原理角度来说，保险是集合具有同类风险的众多单位和个人，以合理计算分担金的形式，向少数因风险事故（事件）发生而导致经济损失的成员提供赔偿或给付的一种行为。从权利义务角度来说，保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。由于商业银行代理的保险产品基本都是商业保险，除特殊说明，本书所指保险为商业保险。
二、保险的分类
保险可以从经营目的、实施方式、业务承保方式等很多角度进行分类。下面我们从理财业务实际出发，介绍保险最常见的分类方法。
首先，根据保险标的的不同，可将保险分为财产保险与人身保险两大类，我国《保险法》也是这样划分的。从狭义角度，可细分为财产保险、人身保险、责任保险和信用与保证保险。财产保险是指以财产及其相关利益为保险标的的保险，广义的财产保险包括财产损失保险、责任保险、保证保险等；狭义的财产保险是以有形的物质财富及其相关利益为保险标的的一种保险，包括家庭火灾保险、企业财产保险、利润损失保险、工程保险、农业保险等等。人身保险是以人的生命、身体和劳动能力为保险标的的保险。它以生存、年老、伤残、疾病和死亡等人身风险为保险时间，主要包括人寿保险、健康保险和意外伤害保险等。人身保险的分类体系见下图。
责任保险是以被保险人依法应对第三者承担的民事赔偿责任或经过特别约定的合同责任为保险标的，以第三者的财产损失或人身伤亡为保险事件的保险。责任保险主要分为公共责任保险、产品责任保险、雇主责任保险、职业责任保险和的第三者责任保险等，责任保险对保护受害人的经济利益和维护正常的社会秩序有着重要意义。
信用与保证保险是以合同双方权利人和独一无二约定的经济信用为保险标的，保险公司对权利人因义务人不履行义务而蒙受的经济损失经济赔偿责任。具体分为信用保险和保证保险。信用保险是权利人作为投保人，要求保险公司对义务人的信用进行经济担保的一种保险；而保证保险是义务人作为投保人，要求保险公司对自己的信用提供担保的一种保险。保证保险和信用保险对促进买卖、借贷、租赁、投资等经济活动和巩固信用关系具有积极的作用。此外，上世纪，保险从产品设计上进行了创新，极大丰富了保险产品的投资功能，展现了投资属性和保障属性不同程度的有机结合，为客户提供了多样选择。
人身保险根据不同的产品设计类型，可以分为普通型、分红型、万能型、投资连结型等。普通型寿险即为传统寿险，客户所有的产品利益均在合同中约定，保险资金投资的收益由保险公司获得，亏损由保险公司承担。
分红型寿险是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按照一定比例向保单持有人进行分配的寿险产品。保险公司每年将根据分红保险业务的实际经营状况，向客户分配红利，即客户可以与公司一起分享公司的经营成果。
万能型寿险是指包含保险保障功能并设立有保底收益投资账户的寿险，此类产品为投资账户提供最低收益保证，并且可以与保险公司分享最低保证收益以上的投资回报。
投资连结型寿险是指包含保险保障功能并至少在一个投资账户拥有一定资产价值的寿险，其投资账户不设定最低保证利率，若运作不佳，投资可能出现亏损。有些财产保险也有投资功能，投资型财险包括预定收益性投资保险和非预定收益型投资保险，预定收益产品在保险合同中事先约定了固定的或浮动的收益率，非预定收益产品不做约定。
三、保险的作用
结合理财经理工作实际，本书仅从微观层面介绍保险的作用，表现在保险对个人、家庭、企业所起到的积极作用。包括：
（一）有利于受灾企业及时恢复生产
在社会生产过程中，自然灾害和意外事故的发生是不可预知的，尤其事故在什么时间、什么地点发生，会造成多大损失等问题都是不确定的。一旦损失发生，有时企业单凭自身力量很难在短时间内恢复到受灾前的生产水平，而保险赔偿具有合理、及时、有效的特点。如果企业事先购买了相关保险，交付了少量的保费，在遭遇保险责任范围内的风险事件，造成较大损失之后，能够按照保险合同约定的条件及时得到保险金赔付，一方面，获得赔付一定程度上弥补了资产损失，另一方面，可以迅速购置新资产，恢复经营，将经营中断造成的利润损失降到最低。
（二）有利于个人和家庭生活的安定
当个人遭遇特定的人身风险事件时，保险金的给付可以帮助他们尽快恢复正常的生活。当家庭成员，尤其是主要的工资收入者，遭遇生、老、病、死等事件时，人身保险作为社会保险和社会福利的补充，能对家庭的正常经济生活起到保障作用。家庭生活的安定是人们从事生产劳动、学习、休息和社会活动的基本保证。当频发的自然灾害和意外事故严重破坏家庭生活时，家庭财产保险可以使受灾家庭尽快恢复到原有的物质生活条件。拥有这些保险保障后，家庭成员可以更从容的工作和生活。
（三）有利于均衡个人或家庭的财务收支
这一点主要针对人身保险而言，因人身保险在保障的基本功能外，还体现了储蓄的性质。将现在的财富积累下来以满足未来经济上的需要，实际上是让渡现在的消费权利，获得未来的消费权利。从人的一生来看，这种权利在时间上的转移是合理的。一般来说，人的收人在整个生命周期内的波动幅度是比较大的，年轻时精力充沛，为社会做的贡献大，收入也高，而到老年，收人会明显减少。相比之下，人的消费在其整个生命周期内的波动幅度并不大，无论年轻还是年老，维持正常生活所需的基本消费额都是相对稳定的。因此，人一生的收人和消费是不均衡的。人身保险能够很好的解决这个问题。首先，如果一个人购买了人身保险，他就必须按期缴纳保费，由于有外部压力，这种定期的“财富储备”较容易坚持下来；其次，人身保险只有在特定事件发生后才给付保险金，被保险人无法将这笔财富提前挪用，能够确保资金被用于预定目的。
四、保险在理财规划中的功能
作为理财规划的一个重要板块，保险有两方面的功能几乎不可替代，一是风险保障功能，二是资产管理功能。
风险保障功能是个人和企业在因风险事件而遭受损失，来通过保险来获得相应赔付的。这是保险最原始、最本质，也是最常用的功能。金融市场发展至今，保险依然是常见金融工具中唯一能够起到风险保障作用的金融工具，在家庭、企业理财规划中发挥的作用不可或缺。伴随保险行业的创新，保险逐渐衍生出新的功能，资产管理。本节着重介绍一下保险的这一功能。保险作为一种长期资产管理工具，拥有几方面的优势：
（1）保险可以提供一种长期、低风险、收益稳定的资产配置方式。很多期缴保险产品的保险期间长达三、四十年甚至终身有效，为客户提供了灵活的长期投资期限；保险合同一经订立，保险公司就背负起了未来向投保人支付保险金的义务，在这种驱动模式下，保险资金的投资会更为稳健，也更注重本金的安全性。理性客户的合理的财富配置方案应该包含长期低风险的资产，保险很好的满足了这一需求。
（2）保险可以实现“强制储蓄”和“专款专用”。保险合同事先会约定保费缴纳的期数和频率，如果后期未能按期缴费，将遭受一定损失，客户缴费更有动力，可以起到“强制储蓄”的效果；同时，只有在合同约定的特定事件发生后，保险才会给付保险金，这就实现资金的“专款专用”，比如，有些教育金保险指定被保险人考上大学为保险金给付条件，希望以此保证以往的保费投入用于支付教育经费。
（3）保险可以帮助客户实现财富保全和资产传承。保险受益人领取的保险金为个人资产，非夫妻共有财产，并且免缴个人所得税，因此，保险可以规避税负以及婚姻风险，实现财富保全；未来一旦征收遗产税，通过保险便可以实现资产的避税传承，并且由于保险会按照合同的约定额度、约定期限、约定频率支付保险金，将客户的资产以最理想的方式传承给下一代，能够防止子孙继承财富后挥霍无度。
五、家庭、企业风险分析及保险规划
在了解了保险在理财业务中的所扮演的角色之后，本节我们具体介绍一下保险如何在家庭经济和企业经营中发挥其独特功能。
（一）家庭风险分析及保险规划
家庭是一个社会的基本单位，家庭成员在其中扮演着不同的角色，有的成员是家庭的主要甚至是唯一的收入来源，有的成员还未成年需要抚养，有的成员因年老或失业需要供养，不同成员的人身风险状况不同，需要进行针对性的人身风险识别、衡量和评价。家庭的人身风险所造成的经济结果主要表现在两方面。一是收入的终止或减少。在一个家庭中，主要收人来源者的生命价值相对较高，其死亡、退休、生病、残疾或失业都将导致家庭收人终止或减少，将对家庭财务状况造成重大影响，这是家庭人身风险的主要影响；二是额外费用的增加。任何一个家庭成员都可能因为死亡而发生丧葬费用，因为生病、受伤、残疾而发生医疗、护理等额外的费用，从而增加家庭的经济负担。家庭财富积累往往体现在房、车等固定资产上，一旦因为火灾、盗窃等原因造成财产的损失往往会使家庭多年的财富积累毁于一旦。接
下来分别讨论家庭面临的各类风险，并根据其特点匹配各类保险产品。
1 早逝风险
现代社会竞争激烈，人们在生活、工作及感情等很多方面的压力增大，生活节奏也大大加快，对健康造成很大威胁，英年早逝的事件不断发生。家庭成员死亡对家庭产生的经济影响取决于该成员所提供的家庭收人或服务的多少。从经济的角度分析，家庭成员在婴幼儿时期夭折或年长体衰时的自然死亡通常不会对一个家庭的经济生活造成严重的后果，而主要收入来源者的英年早逝则往往会给家庭带来严重的财务困难，从而成为家庭所面临的主要的人身风险之一。因此，对于家庭收入做出较多贡献者应该优先投保定期寿险或者终身寿险等保障型保险产品，可以通过较低的保费支出来博得高额的寿险保障，以此来覆盖自身早逝风险给家庭带来的负面影响。
2 长寿风险
人的衰老或退休意味着收人能力的下降，其生命的经济价值已很有限，死亡给家庭造成的经济损失不会很大，同时，年老时的经济压力也将明显下降，比如，不必为子女提供教育经费，住房抵押贷款已经还清等，但年老者仍可能发生严重的财务风险，主要原因是死亡时间是不确定的，如果实际寿命远远高于预期寿命，将面临老年生活费用来源不足的风险，即长寿风险。随着生活水平的改善、医疗技术的进步，人们的预期寿命正不断延长，这种长寿风险越来越受到个人、家庭乃至全社会的关注。对于长寿风险，个人和家庭可以在退休或年老前做好充分的财务准备，包括参加社会养老保险、企业退休计划等。终身年金形式的商业养老保险可以很好的解决这个问题，其可以在有收入能力的时根据自身的经济状况选择趸交或者期交方式投入，在后期获得连续稳定的年金给付，可以满足老年生活费用需求。
3 健康风险
健康风险包括疾病和残疾风险，它们对个人和家庭产生的经济影响主要表现在收入的损失和医疗费用的支出两个方面。收人的损失是指由于疾病或残疾而使个人暂时失去收人，即暂时丧失生命的经济价值；医疗费用是指个人遭遇疾病或身体伤害可能给家庭带来巨额医疗费用
支出以及其他的额外费用，例如病人需要长期护理而产生的费用。
在人类所面临的各种人身风险中，疾病风险是一种直接危及个人生存利益，可能给家庭造成严重财务危机的风险。残疾风险是指由于疾病或意外伤害所导致的人体机能损失、组织器官缺损或出现功能障碍的风险。疾病和残疾都会使家庭收入遭受收入损失和医疗费用增加的双重威胁。如果患病者或参加者是家庭的主要收入来源者，则由此造成的家庭财务压力将远远高于死亡的情形。在残疾期间，收入下降，治疗和护理费用增加。通常，康复后收入低于残疾前收入，康复后的生活费用高于残疾钱的生活费用；如果是全残，个人收入将丧失，残疾后的护理费用将居高不下，家庭财务影响更为严重。疾病的情形也类似。
健康保险可以帮助家庭覆盖这两种风险。健康保险包括疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险、护理保险等。疾病保险是以保险合同约定的疾病发生为给付保险金条件的健康保险；医疗保险是指以保险合同约定的医疗行为发生为给付保险金条件，按约定对被保险人接受诊疗期间的医疗费用支出提供保障的健康保险；失能收入损失保险是指以因保险合同约定的疾病或者意外伤害导致工作能力丧失为给付保险金条件，按约定对被保险人在一定时期内收入减少或者中断提供保障的健康保险；护理保险是指以因保险合同约定的日常生活能力障碍引发护理需要为给付保险金条件，按约定对被保险人的护理支出提供保障的健康保险。可以看出，健康保险能够很好的弥补家庭因个别成员疾病或残疾导致的收入损失和医疗费用支出。
4 意外伤害风险
意外伤害风险是指由于外来的、突发的、非本意、非疾病的客观事件所引起的身体残疾或死亡。与健康风险相似，意外伤害风险对个人和家庭的影响主要表现在因死亡或残疾给家庭带来的收入损失和医疗费用。意外伤害风险的特点在于这种风险是意外伤害导致的，即在本人没有预见的情况下，突然发生的外来致害物对本人身体明显、剧烈的侵害。意外伤害导致的残疾所带来的风险可能比死亡更为严峻。因为身体残疾除引起原有的部分家庭收人来源中止，还会引起巨额医疗费用以及其他额外费用的支出，如需要长期护理而发生的费用等。如果残疾者是家庭的主要收人来源者，那么该成员的残疾给个人和家庭所造成的财务负担将更大。
意外伤害风险带来的早逝风险主要通过定期寿险或终身寿险来规避，其带来的疾病和残疾风险主要通过健康保险来规避。
5 失业风险
家庭主要收人来源者失业意味着收入能力的暂时中止，会影响家庭的经济安全，但其影响程度低于疾病和残疾。因为失业不会发生高额的医疗费用，而且失业者可以通过教育、培训等手段实现再就业。通常，社会保险为失业提供了一定期限的生活费用保障，以缓解失业期间的财务困难，并有助于再就业。在保险市场中，商业性的失业保险是比较罕见的，因此，通过商业保险来管理失业风险的作用有限，失业风险主要是通过社会保险、再就业培训等途径来解决。
6 财产损失风险
财产保险方面，随着家庭成员收入增加和财富积累，家庭固定资产逐渐增加，比如房、车等，一旦因为火灾、盗窃等原因造成财产的损失往往会使家庭多年的财富积累毁于一旦。家庭可以通过购买家财险、车险等来规避家庭财产损失风险。
（二）企业风险分析及保险规划
企业，和家庭一样，是一种社会单位组织形式，其面临风险同家庭差不多。在整个企业经营过程中，企业拥有人、财、物等多种资源，相对应也面临着员工和财产损失造成企业不能正常生产经营的风险。
1 员工人身风险
在竞争日趋激烈的市场经济中，人力资源已成为企业最宝贵的资源，个别对企业的贡献大而且难以替代关键员工通常对企业的生存与发展具有决定性的影响，比如企业的高级管理层或者掌握着关键技术的高级人才等。这些人发生人身意外，会严重影响企业的正常经营，使持续经营发生困难，如果短期内很难找到合适的替代人选，会严重影响企业的正常则会给企业造成重大的经济损失。对多数私营企业来说，企业主通常都属于关键人员，期健康状况和管理能力是企业人身风险管理的重点。独资企业可能因企业主的死亡或退休而陷人经营困境甚至关闭，合伙企业也会随着任何一方合伙人的死亡、退休或撤资而经营困难。因此，私营企业面临的最大的人身风险是当企业主死亡、残疾或退休所导致的企业中断经营或关闭的风险。由于大型企业或上市公司的所有权和经营权是分离的，而且股权的分散程度高，这类风险相对不明显。普通员工发生人身损失，尤其是企业负有相应责任的人身损失，也会对企业造成严重的财务影响，而许多员工同时发生人身损失，就可能给企业造成灾难性的影响。比如，企业食堂导致的集体食物中毒，企业不但因无法正常生产经营蒙受利润损失，而且还要承担员工的治疗支出和必要赔偿等。
2 企业财产保险
我们知道，各种自然灾害和意外事故，如火灾、爆炸、洪水、雷击、风灾等等，是不可避免的，如果某个企业遇到了灾害事故，轻则影响生产，重则中断生产经营，甚至破产。因此，灾害事故就成了企业管理中一种不可预料的风险。企业财产保险就是以缴付一定的保险费用支出，把财产损失的风险转嫁给保险公司，一旦发生灾害事故的损失，能够及时得到经济补偿，从而保证企业生产、经营的正常进行和经济效益的实现。
六、商业银行代理保险业务
银行保险是指保险公司与银行合作，通过银行渠道向客户提供保险产品和服务。我国的银保合作始于1995 年，2000 年以后发展迅猛，至2011 年，银行渠道已经成为保险公司非常重要的销售渠道。
当前，银行主要以保险兼业代理机构的身份从事保险的销售活动，银行柜面人员缺乏足够的保险业务知识培训，难以解释清楚保障功能复杂的产品。同时，保险公司为控制风险，有意提供免核保或者简单核保的并且逆选择风险相对较小的产品，在银行渠道投放的保险产品主要是适合柜台销售的低保障，偏重储蓄投资的趸交五年期分红险产品。这类产品和定期存款存在一定的替代性，在低利率时期，具备一定投资优势，受到消费者的青睐，各保险公司也逐渐将银行定位在利用趸交理财型寿险来冲规模抢占市场份额的渠道。伴随银保合作的深入发展，原有合作模式逐渐走入瓶颈，暴露了种种弊端当前，保监会已经银保合作中银行定位提出了明确要求，“各商业银行要加强对代理保险业务销售行为的管控，不断提高销售品质，为客户提供优质服务。要注重加强对代理保险业务销售人员的培训和资格管理，切实提高销售人员的专业素质、销售能力和服务能力；要注重深化与保险公司的合作关系，积极发展多样化的银保销售模式，满足客户日益增长的保险保障、长期储蓄和金融资产管理需求。”
我行都是银行保险市场上一支不可忽视的力量，2007 年以来我行代理保费规模更是连续五年排名银保市场第一位。近年来，我行积极引导代理保险业务转型，丰富产品体系、转变营销模式，力争为客户提供多元化、一站式的金融服务。
七、我行代理保险业务的影响因素
（一）政治、法律环境
为保护消费者权益，引导保险行业持续健康发展，监管机构制定了一系列法律法规，使保险产品从设计、运作到宣传、销售都得到了规范。另外，一些相关政策、法律的出台和完善，也间接影响着保险市场的方方面面。比如，未来税法一旦完善遗产税的征收，保险的避税功能将进一步凸显，市场需求也将逐渐旺盛起来。