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影响消费者购买决策的因素

影响消费者购买决策的因素
影响消费者购买决策的因素

影响消费者购买决策的因素

顾客的购买决策过程是一个动态的、交互式的过程,而且购买决策的有效行为会随着顾客的特点及其所处的情境的变化而变化。事实上,顾客总是在一定的情境中,通过与销售人员、产品或服务的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。这一购买行为可以用公式表示为B=f(M,P,E),其中B代表顾客行为,M代表心理因素,P代表个人因素,E代表环境因素,即社会与文化等因素。由此可知,顾客行为是因变量,而心理因素、个人因素和环境因素则是自变量,即B是M、P和E的函数。

一心理因素

顾客的购买决策过程受顾客心理活动过程的影响。所谓顾客心理活动过程,是指顾客在购买决策中支配购买行为的心理活动的整个过程。

(1)态度

这里的态度,是指顾客在购买或者使用产品的过程中对产品或服务及其有关事物形成的反应倾向,即对产品的好坏、优劣、肯定与否定的情感倾向。通常情况下,顾客对某一品牌的产品或服务存在三种典型的态度:一是信任型,即顾客对所要购买的产品的各个方面持有完全肯定的态度,这种态度往往会导致购买行为的实现。二是怀疑型,即顾客对所要购买的产品并不十分满意或者心存疑惑。三是反对型,即顾客对所要购买的产品持完全否定的态度。

(2)学习

所谓学习,是指顾客在购买和使用产品过程中不断获得知识、经验和技能,不断完善其购买行为的过程。概括地说,顾客有三种主流的学习类型:一是模仿式学习,即通过获取信息、观摩效仿的方法进行学习,其结果是顾客摒弃旧的消费方式或者使用方式,适应新的需求水平。二是反应式学习,即通过外界信息或事物的不断刺激,形成一种相应的反应,通过感官和体验为顾客所接受和学习,促使其进行购买。三是认知式学习,即通过对前人经验的总结与学习,辅之以复杂的思维过程所学到的分析与解决问题的能力,用自己的学识和辨别能力,对付不断面临的购买决策问题。

二个人因素

(1)生活方式

所谓生活方式,是指一个人在生活方面所表现出的兴趣、观念及参加的活动。个人与家庭都有其生活方式,虽然家庭的生活方式部分是由家庭成员的个人生活方式所决定,然而,个人生活方式也受到家庭生活方式的影响。

(2)个性

所谓个性,是指人的气质、性格、兴趣和能力等心理特征的统一体,是一个人身上表现出来的经常的稳定的实质性的心理特征。顾客具有各种各样的个性,个性的差异将导致购买行为的不同。顾客的个性还导致顾客在购买过程中的不同表现。许多消费者具有品牌个性。顾客倾向于购买与其具有相似而独特的“个性”的产品或者购买那些可以强化并提高自我形象的产品。

三环境因素

(1)家庭

家庭是社会的基本单位,是影响人们消费行为的最主要的参照群体,也是绝大多数公司面对的主要目标市场。家庭成员在购买决策过程中扮演不同的角色:提议者、影响者、决策者、购买者和使用者。销售人员应根据公司产品的特点及市场目标,结合当前的家庭状况,

研究家庭顾客购买决策的影响因素,有的放矢地制定各种销售策略,切实地促进销售。

(2)社会阶层

社会阶层是指按照一定的指标,比如家庭收入、受教育程度、职业、社会地位等,将社会成员划分成若干社会等级,同一社会阶层的人往往有着共同或相近的价值观、生活方式、思维方式和生活目标,并且影响着他们的实际购买行为。

以上是我学习这门课程的总结的影响消费者购买决策的因素,从心理、个人、环境这三个方面总结了几点、

影响投资决策的因素分析

影响投资决策的因素分析 投资活动是企业财务活动的重要组成部分,有效的投资活动能达到企业资源的最佳配置和生产要素的最优组合,给企业带来最大利润。在投资市场中,投资机会很多,在众多的投资机会中要寻找一个好的投资项目,做出正确的投资决策,选择正确的投资策略,从而实现企业价值最大化目标,就要正确分析企业投资决策及其影响企、业投资决策的各种因素。 一、投资决策的含义 投资决策是指投资者按照自己的意图, 在调查分析研究的基础上, 对投资规模、投资方向、投资结构、投资分配以及投资项目的选择和布局等方面进行技术经济分析, 决定项目是否必要和可行的一种选择。 投资决策在很大程度上决定着投资活动的成败。投资决策是企业所有决策中最为关键、最为重要的决策,投资决策失误是企业最大的失误,一个重要的投资决策失误往往会使一个企业陷入困境,甚至破产。可见投资决策在投资活动中的必要性!随着我国市场经济的发展,市场竞争日益激烈,投资主体和投资渠道趋于多元化发展态势,如何优化配置资源,有效的利用资源,提高投资决策水平和效益,是当前工程项目经营发展中的突出问题。因此,能否做出正确的资本决策是工程项目经营发展的关键。 二、企业投资的存在问题 在激烈的市场竞争中,投资无疑是企业变革求生的重要手段之一,如果还是像以往那样循规蹈矩,无所作为,其结果必然是走投无路,山穷水尽。除在现状中提出的一些问题,目前,许多企业还存在如下问题,以下将针对这些问题进行逐一分析并找出其解决对策。 (一)管理方式不当,损失严重 企业投资方式陈旧,融资渠道单一,管理方式落后,监督措施不力,很难发现投资中出现的问题,即使勉强发现也不能及时处理,造成投资失误、投资重复、投资浪费、投资亏损。 (二)缺乏市场调研意识 市场调研是系统地收集、分析和报告信息的过程,它具有系统性和科学性。市场调研包括市场调查和营销分析,不仅要有可靠的实地调查数据,更重要的是要根据已有的真实材料进行分析。调查显示,中国企业普遍存在的问题中,一个重要方面就是不重视市场调研,缺乏对供需关系的研究,产品设计和制造不能完全针对市场。 (三)投资风险大 投资风险是客观存在的,不以人的意志为转移,任何一个企业进行投资都会面临各种各样的风险。企业的经营者对该企业如何经营而承担的风险,包括对内投资风险和对外投资风险。对内投资风险与其本身经营密切相关,对内投资一旦

影响消费者购买决策的因素 (2)

影响消费者购买决策的因素 顾客的购买决策过程是一个动态的、交互式的过程,而且购买决策的有效行为会随着顾客的特点及其所处的情境的变化而变化。事实上,顾客总是在一定的情境中,通过与销售人员、产品或服务的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。这一购买行为可以用公式表示为B=f(M,P,E),其中B代表顾客行为,M代表心理因素,P代表个人因素,E代表环境因素,即社会与文化等因素。由此可知,顾客行为是因变量,而心理因素、个人因素和环境因素则是自变量,即B是M、P和E的函数。 一心理因素 顾客的购买决策过程受顾客心理活动过程的影响。所谓顾客心理活动过程,是指顾客在购买决策中支配购买行为的心理活动的整个过程。 (1)态度 这里的态度,是指顾客在购买或者使用产品的过程中对产品或服务及其有关事物形成的反应倾向,即对产品的好坏、优劣、肯定与否定的情感倾向。通常情况下,顾客对某一品牌的产品或服务存在三种典型的态度:一是信任型,即顾客对所要购买的产品的各个方面持有完全肯定的态度,这种态度往往会导致购买行为的实现。二是怀疑型,即顾客对所要购买的产品并不十分满意或者心存疑惑。三是反对型,即顾客对所要购买的产品持完全否定的态度。 (2)学习 所谓学习,是指顾客在购买和使用产品过程中不断获得知识、经验和技能,不断完善其购买行为的过程。概括地说,顾客有三种主流的学习类型:一是模仿式学习,即通过获取信息、观摩效仿的方法进行学习,其结果是顾客摒弃旧的消费方式或者使用方式,适应新的需求水平。二是反应式学习,即通过外界信息或事物的不断刺激,形成一种相应的反应,通过感官和体验为顾客所接受和学习,促使其进行购买。三是认知式学习,即通过对前人经验的总结与学习,辅之以复杂的思维过程所学到的分析与解决问题的能力,用自己的学识和辨别能力,对付不断面临的购买决策问题。 二个人因素 (1)生活方式 所谓生活方式,是指一个人在生活方面所表现出的兴趣、观念及参加的活动。个人与家庭都有其生活方式,虽然家庭的生活方式部分是由家庭成员的个人生活方式所决定,然而,个人生活方式也受到家庭生活方式的影响。 (2)个性 所谓个性,是指人的气质、性格、兴趣和能力等心理特征的统一体,是一个人身上表现出来的经常的稳定的实质性的心理特征。顾客具有各种各样的个性,个性的差异将导致购买行为的不同。顾客的个性还导致顾客在购买过程中的不同表现。许多消费者具有品牌个性。顾客倾向于购买与其具有相似而独特的“个性”的产品或者购买那些可以强化并提高自我形象的产品。 三环境因素 (1)家庭 家庭是社会的基本单位,是影响人们消费行为的最主要的参照群体,也是绝大多数公司面对的主要目标市场。家庭成员在购买决策过程中扮演不同的角色:提议者、影响者、决策者、购买者和使用者。销售人员应根据公司产品的特点及市场目标,结合当前的家庭状况,

消费者购买决策的类型及其特点是什么

《消费者行为学》平时作业一 一、问答题(可任选五题) 1.什么是消费者、消费者行为?消费者行为的特点有哪些? 答:消费者:科学上的定义为,为食物链的中的一个环节,代表着不能生产,只能通过消耗其他生物来达到自我存活的生物。法律意义上的消费者指的的是个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费者行为在狭义上讲:仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费.。在广义上讲:消费者为索取,使用,处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程,甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。特点:1)购买者多而分散2)购买量少,多次购买3)购买的差异性大 2.阐述研究消费者行为的意义。 答:1、企业营销活动的市场基础与决策依据;2消费者科学消费的前提条件;3、国家宏观经济政策制定的依据。 3.消费者购买决策的类型及其特点是什么? 答:1、经济型消费者2、被动型消费者3、认知型消费者4、情绪型消费者(1)人们常常受到其生活技能、习惯等的限制;(2)人们受到其生活价值和目标的限制;(3)人们受到其知识水平的限制。他们从经济方面的考虑并不能作出一个最大限度的决策,诸如对价格-质量关系、额外功用的认识不足。这种消费者与经济型消费者正好相反,在消费方面易受自我兴趣和市场促销的影响。他们被认为是冲动和非理性的消费者,容易在广告宣传和各种诱导因素的影响下产生被动的购买行为。认知型消费者总是关注品牌信息和购物地点的信息,就象一个信息加工的系统,信息加工可能导致他们注意一些优先的信息,采取优先信息策略,他们也可能通过专家、可信赖的朋友、领先者等获得优先的信息。情绪型消费者在购买一种东西的时候,往往基于情绪的决策,他们在购买之前并不把主要的精力放在收集有关产品的信息,而把主要的精力放在当前的心情和情感上。 9.影响知觉的因素主要有哪些? 答:1):对象与背景的差别2):人的主观状态符合人们的需要兴趣爱好知识经验的事物更容易成为人们的。3):知觉对象的特点4):对象的动静状态在固定不变的背景上,运动的物体容易被知觉为对象。 10.试述产生购买知觉风险的原因以及消费者减少知觉风险的主要方式。 答:(1)目标不明确(2)缺乏经验(3)信息不充分(4) 相关群体的影响 方式:(1)主动搜集信息。(2)保持品牌忠诚。(3)依据品牌与商店形象。(4)购买高价产品。(5)寻求商家保证。(6)从众购买。 二、案例分析题知觉对象。 马路售货的议论 某大集团公司已有30多年的历史,生产销售冰箱、冰柜。由于历史原因,销售科一直设在公司大院外临街的一排简易房内,为了扩大销售,除批发外,还搞门市销售。每天在路旁便道上摆着各种规格的冰箱和冰柜,树下立着价格牌。 一次,一位消费者走进低矮的销售科办公室,对销售员甲说:“听说你们公司的冰箱质量不错,售后服务很好,本地许多家庭都用你们的产品。可是这么漂亮的产品放在马路边推销。太不雅观,我还以为你们公司的产品卖不出去呢。”事后,供销员甲把顾客的话在科务会议上重复了一遍,引起一番议论。 供销员甲说:“这个顾客真多事儿,我们的产品销售这么红火,产品好就行了,他买冰箱又不是买房子,管我们在哪儿卖呢。” 供销员乙有不同的看法,他说:“我和这位顾客有同感。我们这么大的企业,多少年在这破房子里卖冰箱,好象鸡窝里蹲着凤凰,影响企业形象。甭说顾客到这里觉得不舒服,我每天上班一进门就提不起情绪。好几个顾客曾问我,这里卖的是不是处理品?真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下,建个销售大厅。” 供销科副科长沉思了一会说:“马路边售货有它的优点,商品暴露能见度高,老远就能引人注意,不用花钱就起了广告宣传作用。顾客的感觉好不好关键在我们的冰箱质量、外形和价格。常言说人叫人千声不语,货叫人自然上门,人们只要记住这里卖的冰箱价格合理、节约电能、外观漂亮就行,修不修销售厅无所谓。” 销售科长听了大家的发言,最后说:“这些年在这样差的条件下,为公司做出很大贡献。现在消费者要求高了,没有良好的销售环境,会影响消费者对我们公司的印象,破门破户像地摊售货,直接影响顾客对产品的感觉,长此以往,我们产品的知名度会降低,销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱场,进去后感觉像到了三星级饭店,可以想象企业资金雄厚,欣欣向荣,买这样企业生产的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告,从感觉、知觉与认识商品,记忆、注意与商品知名度,想象、情绪、情感与消费者购物等方面,说明购物

决策的影响因素

决策的影响因素 决策的影响因素包括以下几个方面: (一)环境的影响 环境对组织决策的影响是双重的。 首先,环境的特点影响着组织的活动选择。组织决策要面临的环境包括企业经营的微观环境和宏观环境。微观环境是指与企业产、供、销、人、财、物、信息等直接发生关系的客观环境,是决定企业生存和发展的基本环境。 其次,对环境的习惯反应模式也影响着组织的活动选择。环境发展趋势基本上分为两大类:一类是环境威胁,另一类是市场机会。企业的管理者可以利用“环境威胁矩阵图”和“市场机会矩阵图”来加以分析、评价。如图1所示。 图1 市场机会与环节威胁矩阵 由图1中机会矩阵可知:1的机会最好,实现的概率大,对企业具有吸引力;2的机会也好,但发生的概率小,需要创造条件来实现;3、4的机会影响弱,但发生的概率大,企业应注意加以利用;5、6的机会影响弱,发生的概率也小,企业可以不予考虑。同样,由图中威胁矩阵可知:在7、8位置处,威胁程度强,发生概率大,企业应特别重视;9的威胁虽强,但发生的概率小;10影响小,但极有可能发生,企业要加以关注; 11、12、13威胁程度与概率都小,企业就可以不考虑。 由此可见。环境机会和威胁因素对组织决策具有重要的影响。 (二)过去决策的影响 在大多数情况下,组织决策不是在一张白纸上进行初始决策,而是对初始决策的完善、调整或改革。组织过去的决策是目前决策过程的起点。过去选择的方案的实施,不仅伴随着人力、物力、财力等资源的消耗,而且会给管理者心理和情感上带来变化,甚至会伴随着内部状况的改变,带来了对外部环境的影响。过去决策所带来的良好效果和记忆必然给未来的决策以有益的借鉴,过去失败的决策必然给未来的决策带来心理的阴

企业投资决策方法比较分析

企业投资决策方法比较分析 作者:刘小平地址:湖南湘潭 摘要: 鉴于时下学子和学者们对企业投资方法各抒已见,本人也从以下几个方面着手对企业投资决策方法阐述下自已的见解:希望对各位读者有用。 一、企业投资决策的基本理论; 二、投资决策的基本方法; 三、分析各种企业投资决策方法的利弊; 四、世界经济环境变化对企业决策的影响; 五、实际投资决策中出现的一些问题; 六、优化企业投资决策的思路和措施; 七、当前形式下投资决策理论和方法的发展方向; 关键词:投资决策、满意度、环境因素、人定胜天、度、内部扩大、回原(创新)、专域。 正文 一、企业投资决策方法的形成与基本理论 因为发现、需要、发展、义务和责任而产生的投资者需付出一定数量的资产或权益才能达到目的的行为统称为投资;投不投,怎么投即是投资决策;决定投资的过程中所运用的方法,即是投资决策方法;好的投资决策方法能使企业或投资者有清醒的认识,从而决定不投以往回损失;决定投以获取更多的权属和利益。其关键在于使投资者做出正确的投资决断(这种方法就是投资决策方法)。 企业的投资决策是每个企业在创办、发展状大及转型期间所经常面临的问题;一般分为老板或总裁决策(如:重大投资项目或投资方向)和管理层决策(如:在运营过程中与相关企业之间物权采买等)两种;前者关系到公司的长期发展与远期利益;后者关系到公司短期获利与稳定。企业投资决策是决策者或管理者根据公司现状和外部环境对企业远景发展或短期利益所做出的一种资产、资金的付出行为。此决策一旦做出并付诸实施;直接关系到投资成败和利益补偿;重大投资决策将直接影响到企业的兴衰;“投资有风险……”。这是所有投资者时常谨记的一句话;所以,投资决策方法就显得尤为重要了。 二、投资决策的基本方法 也是网友和学者学子们人云亦云的方法,也做了很多专业的论断和阐述;大致是这样分的(虽然作者不完全赞同):下面用通俗的方法加以介绍下。 1、传统投资决策方法 a)投资收益法 主要是预策在一定的会计期间内是否产生收益;产生的收益是否大于企业在非投资情况下(如企业把钱存入银行)的利益;企业往往从会计报表上查看资产(尤期是流动资产中的现金、银行存款及营业收入等数据分析)得出是否可期续性投资或加大力度投资等决策(如一般的商业和生产型企业)。 b)投资回收期法 投资回收期是每个投资者以资金回笼为关键而进行的一种投资决策;投资者在考虑企业或部门的自身承载能力,预策投资行为是否能在设定时间范围内回笼并能产生收益而决策是否投资(如银行和其它金融机构)。 c)净现值法(NPV) 指对决策投资的项目或行为以预期流入现金流入减去实现该项目或行为所投入的现金支出额度;如出现负数;投资者一般会慎重考虑;此法在很多工程项目上被应用。

影响消费者购买决策的因素分析

影响消费者购买决策的因素分析 内容摘要:随着我国经济的快速发展,人们的生活水平得到了显著提高,从而也带动了消费经济的增长,同时在市场经济条件下人们的消费观念和消费结构都有所改变,为了更好地体现出企业产品或服务的社会价值,企业应该加大对影响消费者购买决策因素的了解和分析,以求有针对性地制定出企业产品或服务策略和营销策略,从而提高企业产品或服务的市场占有率以及客户满意度,进而全面提升企业的综合竞争力。本文在阐述了消费者购买决策相关概念的基础上,运用系统聚类的方法分析了影响消费者购买决策的类别。 关键字:消费者购买决策影响因素 一、消费者购买决策的含义 (一)消费者购买决策的概念 广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求,在一定的购买动机的支配下,在可供选择的两个或两个以上的购买方案中,经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案,以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程,包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。 (二)消费者购买决策的特点 1.消费者购买决策的目的性 消费者进行决策,就是要促进一个或若干个消费目标的实现,这本身就带有目的性。在决策过程中,要围绕目标进行筹划、选择、安排,就是实现活动的目的性。 2.消费者购买决策的过程性 消费者购买决策是指消费者在受到内、外因素刺激,产生需求,并形成购买动机,抉择和实施购买方案,购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决

策,从而形成一个完整的循环过程。 3.消费者购买决策主体的需求个性 由于购买商品的行为是消费者主观需求、意愿的外在体现,受许多客观因素的影响。除集体消费之外,个体消费者的购买决策一般都是由个人单独进行的。 4.消费者购买决策的复杂性 心理活动和购买决策过程的复杂性。决策是人大脑复杂思维活动的产物。消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动,还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动,并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。因此,消费者的购买决策过程一般是比较复杂的。 决策内容的复杂性。消费者通过分析,确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容。 购买决策影响因素的复杂性。消费者的购买决策受到多方面因素的影响和制约,具体包括消费者个人的性格、气质、兴趣、生活习惯与收入水平等主体相关因素;消费者所处的空间环境、社会文化环境和经济环境等各种刺激因素,如产品本身的属性、价格、企业的信誉和服务水平,以及各种促销形式等。这些因素之间存在着复杂的交互作用,它们会对消费者的决策内容、方式及结果有不确定的影响。 5.消费者购买决策的情景性 由于影响决策的各种因素不是一成不变的,而是随着时间、地点、环境的变化不断发生变化。因此,对于同一个消费者的消费决策具有明显的情景性,其具体决策方式因所处情景不同而不同。由于不同消费者的收入水平、购买传统、消费心理、家庭环境等因素存在着差异性,因此,不同的消费者对于同一种商品的 差异。 购买决策也可能存在着[1] 二、指标的选择、数据的获取和分析方法 (一)指标的选择 本文在消费者购买决策的影响因素指标的选取上充分考虑根消费者购买决

消费者购买决策过程分析

消费者购买决策过程分析 引言 消费者的购买决策过程是一个以特定目标为中心的解决问题的过程。一般意义上的决策,是指为了达到某一预定目标,在两种以上的备选方案中选择最优方案的过程。购买决策则是消费者作为决策主体,为实现满足需求这一特定目标,在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位,是购买行为中的核心环节。首先,消费者决策进行与否,决定了其购买行为发生或不发生;其次,决策的内容,规定了购买行为的方式、时间及地点;再次,决策的质量决定了购买行为的效用大小。因此,决策在购买行为中居于核心地位,起着支配和决定其他要素的关键作用。 企业营销活动的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意,而对消费者行为的研究可以为企业的营销活动提供有利的帮助。在对消费者购买行为的分析中,消费者的购物过程,也就是消费者进行决策的过程是至关重要的。没有决策就没有消费者的购买行为,也就没有企业营销活动目的的实现。决策是消费者购买活动中的关键环节,是消费者行为中的核心环节,也是影响企业营销活动的基本要素。因此,对消费者的购买决策过程的分析对企业营销意义巨大。

正文 消费者的购买决策过程包括以下几方面的内容: 1.为什么买?即权衡购买动机。消费者的购买动机是多种多样的。同样购买一台洗衣机,有人为了节约家务劳动时间;有人为了规避涨价风险;有人则是买来孝敬父母。 2.买什么?即确定购买对象。这是决策的核心和首要问题。决定购买目标不只是停留在一般类别上,而是要确定具体的对象及具体的内容,包括商品的名称、厂牌、商标、款式、规格和价格。。 3.买多少?即确定购买数量。购买数量一般取决于实际需要、支付能力及市场的供应情况。如果市场供应充裕,消费者既不急于买,买的数量也不会太多;如果市场供应紧张,即使目前不是急需或支付能力不足,也有可能购买甚至负债购买。4.在哪买?即确定购买地点。购买地点是由多种因素决定的,如路途远近、可挑选的品种数量、价格以及服务态度等等。它既是和消费者的惠顾动机有关,也和消费者的求廉动机、求速动机有关。 5.何时买?即确定购买时间。这也是购买决策的重要内容,它与主导购买动机的迫切性有关。在消费者的多种动机中,往往由需要强调高的动机来决定购买时间的先后缓急:同时,购买时问也和市场供应情况、营业时间、交通情况和消费者可供支配的空闲时间有关。 6.如何买?即确定购买方式。是函购、邮购、预购,还是代购;是付现金、开支票,还是分期付款等。 消费者购买决策的三个基本过程 综合这五个消费者购买决策模式,消费者购买决策包括三个基本的过程:消费者心理过程、购买决策及实施过程和购后反馈过程。在恩格尔模式中,对消费者购买决策活 动的三个基本过程的构成及其影响因素都有全面、清晰的描述。 1.消费者心理活动过程 消费者的心理活动过程包括感知过程、确定需要和形成购买动机。1)感知过程,在产品实质刺激、产品符号刺激、社会刺激的作用下,使得消费者发现这种商品,从而引起消费心理上的感知(感觉和知觉),即消费者在对作用于感觉器官的事物感觉的基础上,结合已有的与产品相关的信息和经验,对产品形成统一整体的印象。同时消费者能动地记忆相关信息,形成经验,供消费者以后购买决策时使用,由此,构成消费者对产品的初步认知;2)确定需求,在感知过程中,消费者会对产品形成一种期望状态,若与现实情况相比较有差距存在,就会使得消费者有想获得的愿望,产生对该类产品的欲望。当消费者被感知的生理或心理上的不舒适状态(如感饥饿)下,结合已有的受到外部刺激因素的作用下形成的信息和经验,把想要购买的欲望确认为一种需求。这一阶段会受到产品特征、广告、社会相关群体等因素影响;3)形成购买动机,需求和刺激是动机产生的条件。消费者确认自己的需求后,其内心便产生一种不安和紧张,当需求的强度达到一定程度后,且具有满足需求对象的条件时,心理上这种不安和紧张才会成为一种内在的动力,驱使消费者采取某种行为,将需求转化为实际行动。动机是引起购买决策活动的内在原因和动力,但是,同样的动机却可能产生不同的购买行为,而同样的购买行为又可由不同的动机所引起。这个过程主要受到消费者收入、购买心理、购买传统、文化、消费者所处的家庭环境等因素的影响。4)形成评价标准

影响决策的因素

《管理学》课程论计 题目:影响决策的因素 专业年级: 学号: 学生姓名: 提交日期:

影响决策的因素 所谓决策,是指组织或个人为实现某种目标而对未来一定时期内有关活动的方向,内容及方式的选择或调整的过程。决策是为组织的运行服务的,科学决策是现代管理的核心,决策贯穿整个管理活动。决策是决定管理工作成败的关键,决策的正误优劣影响企业的走向利益,关乎企业的命运。好的决策可以促进沿着正确方向,顺利健康的成长和发展,提高企业竞争力和适应外部环境的变化,使企业获得良好的经济效益为社会做出更多的贡献多的。反之则会给企业带来巨大的损失,甚至使企业破产倒闭,该社会带来灾难。因此做出好的决策至关重要,而研究影响决策的重要因素对于做出重要决策又必不可少。下面我们逐一以找出影响决策的因素比照出相应的对策。 一.环境因素 企业是出于社会这个大背景中实体,企业的生存和发展都不同程度上受到环境的影响。当环境趋于有利于企业的发展时,决策便轻松得多;当环境趋于不利于企业的发展时,决策可能变得异常复杂和困难。换精明的因素主要包括三个方面:环境的稳定性,市场的结构和买卖双方的市场地位。具体来说,决策应更具环境变化程度,本企业在市场的竞争力和同行的垄断程度以及市场需求进行决策。当环境剧烈变动时,决策者应对决策的方向,内容与形式进行及时的调整;当竞争程度激烈时决策者因密切关注市场动向,推出新产品品;当企业处于市场需求大时,决策者因提高自身的生产能力和生产条件;当市场需求不足时,决策因更具市场的需求状况,改变产品生产等。组织的社会环境一般包括一下几个方面。 (1)政治环境。包括社会的一般政治气氛、政权集中的程度等。 (2)经济环境。包括社会的经济发展状况、财政政策、银行体制、投资水平、消费特征等。 (3)法律环境。包括法律的性质、关于组织的组成及控制方面的特殊法律。 (4)科技环境。包括与组织生产相关的技术、工艺等科技技术力量。 (5)社会文化环境。包括人力资源的数量、性质,教育科学文化水平,民族文化传统,社会的伦理道德、风俗习惯、价值取向等。 (6)自然环境。包括自然资源的性质、数量和可利用性。 (7)市场环境。包括市场的需求状况、发展变化的趋势等。 例如,2008年世界经济危机出现以后社会需求不足,企业产品销售困难大多企业面临破产的危险。面对危机,国家提出鼓励企业发展方向,实现经济转型的策略。企业如果能够抓住这一政策优势及时作出战略决策的调整,便能够在恶劣的环境中生存下去,而且为企业发展提供可持续发展的动力与活力。大危机的经济环境极其恶劣但如果决策者不失时机的抓住国家战略这一大的机遇,摆脱危机的可能性也是很大的。 二.组织自身的因素 决策是为组织服务的,同时组织自身也存在着促进和制约决策制定的因素。组织对决策的影响首先是组织文化带来的影响。在保守型的文化中,决策者趋于保守,他们不会轻易容忍失败,他们的决策旨在维持现状。相反,进取型的则欢迎变化,通过创新宽容的对待失败。组织的信息化程度决定对决策也会产生巨大的影响,影响决策的效率。一个信息化程度较高的组织能够快速获取高质量信息,并通过有限的信息做出较好的决策。组织对环境的应变能力影响决策。对一个组织而言,其对环境的应变是有规律可循的,随时间的推移一个组织的应变能力趋于平稳,形成组织对环境的特有的应变模式。组织文化,组织的信息化程度,组织对环境的应变模式都影响着决策者的决策,有时他们中的一个起作用,有时他

投资决策的影响因素

投资决策的影响因素 一般而言,项目投资决策主要考虑以下因素: (一)需求因素 (二)时期和时间价值因素 (1)时期因素是由项目计算期的构成情况决定的。项目计算期是指投资项目从投资建设开始到最终清理结束整个过程的全部时间,包括建设期和运营期。其中建设期是指项目资金正式投入开始到项目建成投产为止所需要的时间,建设期第一年的年初称为建设起点,建设期最后一年的年末称为投产日。项目计算期最后一年的年末称为终结点,假定项目最终报废或清理均发生在终结点(但更新改造除外)。从投产日到终结点之间的时间间隔称为运营期,又包括试产期和达产期(完全达到设计生产能力期)两个阶段。运营期一般就根据项目主要设备的经济使用寿命期确定。(折旧年限) 项目计算期(n)=建设期(s)+运营期(p)

(2)考虑时间价值因素,从而计算出相关的动态项目评价指标。 (三)成本因素 成本因素包括投入和产出两个阶段的广义成本费用。 (1)投入阶段的成本。它是由建设期和运营期初期所发生的原始投资所决定的。原始投资(又称初始投资)等于企业为使该项目完全达到设计生产能力、开展正常经营而投入的全部现实资金,包括建设投资和流动资金投资两项内容。 原始投资与建设投资资本化利息之和为项目总投资,这是一个反映项目投资总体规模的指标。 (2)产出阶段的成本。它是由运营期发生的经营成本、营业税金及附加和企业所得税三个因素所决定的。经营成本又称付现的营运成本(或简称付现成本),是指在运营期内为满足正常生产经营而动用货币资金支付的成本费用。 另外,投资决策是企业所有决策中最为关键、最为重要的决策,投资决策的失误也是企业最大的失误,一个重要的投资决策

关于影响消费者购买行为因素的问卷调查

关于影响消费者购买行为因素的 问卷调查 关于影响消费者购买行为因素的问卷调查 尊敬的先生/女士: 您好!我是渤海大学的学生,正在进行一次关于影响消费者购买行为的因素的调查。 本套问卷包含两部分:第一部分是您的个人资料。您填写的资料仅为学术研究之用,资料绝对保密,请放心填写。第二部分是影响消费者网络购买行为的因素调查。 谢谢您的合作! 第一部分:个人基本信息 1.您的性别是:( ) A.男 B.女 2、您的年龄段:( ) A.18岁以下 B.18-25岁 C.26-35 D.36以上 3、您的职业是:( ) A.学生B.教师C.管理人员D.工人E.一般普通职员F.家庭主妇G.其它 4、您目前的月收入是:( ) A.还没有收入B.2000元以下C.2001-2500元D.2501-3500元E.3501-5000元F.5001-8000元G.8001以上 5、您正在攻读或已获得的最高学历是:( ) A.高中或以下B.大专C.大学本科D.硕士研究生或以上 6.您的消费观是以下哪一种? A.能省就省,不提前消费 B. 事前做好消费计划再消费 C.没有消费计划,想花就花,不介意向朋友借钱或者刷信用卡 D.其它请详细说明____________________________________________________ 第二部分:对于影响消费者购买行为的各种因素的探讨 7. 您认为父母的消费方式和购买行为对您有什么程度的影响? A.绝对的影响 B.较强的影响 C.较弱的影响 D.没有影响 8.当家里要添置物品时,是否询问您的意见或者考虑您的喜好?(如家具、食品、日常用品等等) A.肯定 B.常常 C.偶尔 D.完全不 9. 您的购买行为易受他人影响么? A.容易 B.一般 C.较难 D.不会

消费者购买决策各阶段的行为特点及企业采取的营销对策

消费者购买决策各阶段的行为特点及企业采取的营销对策 消费者购买决策就是指消费者作为决策主体,为了实现满足需求这一特定目标,在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。在复杂购买中,消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买与购后行为五个阶段构成。 一、消费者购买决策阶段 (一)引起需要(Need Recognition) (二)收集信息(Information Search) 消费者信息来源主要有个人来源(如家庭、朋友、邻居、熟人)、商业来源(如广告、推销员、经销商、包装、展览)、公共来源(如大众传播媒体、消费者评审组织等)、经验来源(如处理、检查与使用产品)等。 (三)评价方案(Evaluation of Alternatives) 1、产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。 2、属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 3、品牌信念。 4、效用函数。 5、评价模型。 (四)决定购买(Purchase Decision) (五)购后行为(Post-Purchase Behaviour) 购买者对其购买活动的满意感(S)就是其产品期望(E)与该产品可觉察性能(P)的函数,即S=F(E,P)。若EP,则消费者会感到不满意。

二、消费者购买决策的特点 1、消费者购买决策的目的性 消费者进行决策,就就是要促进一个或若干个消费目标的实现,这本身就带有目的性。在决策过程中,要围绕目标进行筹划、选择、安排,就就是实现活动的目的性。 2、消费者购买决策的过程性 消费者购买决策就是指消费者在受到内、外部因素刺激,产生需求,形成购买动机,抉择与实施购买方案,购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策,从而形成一个完整的循环过程。 3、消费者购买决策主体的需求个性 由于购买商品行为就是消费者主观需求、意愿的外在体现,受许多客观因素的影响。除集体消费之外,个体消费者的购买决策一般都就是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高,购买行为中独立决策特点将越来越明显。 4、消费者购买决策的复杂性 心理活动的复杂性,决策就是人大脑复杂思维活动的产物,消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动,还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动,并且要计算费用支出与可能带来的各种利益,因此,消费者的购买决策过程一般就是比较复杂的;决策内容的复杂性,消费者通过分析,确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容; 5、消费者购买决策的情景性 由于影响决策的各种因素不就是一成不变的,而就是随着时间、地点、环境

影响购买决策的因素

消费者受营销和环境的刺激产生需求直至最终作出购买决策的整个过程。因此除了个人因素之外,网络消费行为还受到外部环境因素的影响。 (一)自然因素 外部环境对网络消费者产生的影响首先会受到广告所在的自然情境作用,即网络广告发布的季节、时间、声音、天气等一系列因素的影响。有关研究认为,自然情境会影响个体对广告的情绪,进而影响对广告产品的态度。例如,一则保暖内衣的广告,放在网上购物网站首页时,有意将广告置于所处的寒冷的环境之中,来为网络营造一种温暖安全的印象,从而增加了销售。再如一些针对女性消费者的网上购物商店的网页装饰通常设计为较为可爱、女人味十足的画面,这样就会引起女性网络消费者的注意,增加消费者网络点击率,从而达到增加销售的目的。 自然因素对网络消费者心理与行为影响以消费者所处的时节周围环境的因素最为突出。网络消费者周围的社会环境、自然环境和现场环境的许多特点单独或整合地对消费者行为产生冲击,这些特点包括:灯光、过道宽度、商场零售环境、冷暖度、拥挤程度等等。这里我们不仅要讨论网络消费对网络消费者在产品或服务便利和优惠的方面产生的特有作用,还将考虑到网络消费者在复杂的实体零售环境中对购物的认知以及网络消费者周围现有商圈的影响程度。 普遍认为,销售地点是决定零售组织成功与否的最重要因素。如果像商品成本和使用价值这些其他的因素没有差别,人们会到最近的商店去购买所需商品,在可选择的情况下,附近最大的那个商店会成为首选目标。然而,当所需商品变得更具诱惑力从而使购买成本提高时,这两个因素(远近和规模大小)对选择购买地点的作用就变小了。而这正是网络消费的便利在自然环境因素中的最显著的体现。因为网络让运输和采购商品的费用问题得到解决。 (二)文化因素 文化因素中包括文化、亚文化和社会阶层三个方面。它们对购买行为起到了决定性的作用。文化是决定人类欲望和行为最基本的决定因素。亚文化是在大文化背景下形成的区域文化、团队文化和少数民族文化等小文化,也是更具体的认同感和社会化。它更是差异化营销的基础。社会阶层是指在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体,其中的每一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。由于社会阶层的不一样,他们所具有的消费欲望和消费价值观也不一样,企业应针对不同的社会阶层实施不同的营销策略。 大量的研究表明,亚文化对消费者决策的影响要远远大于主流文化。由于文化是一个具有相对稳定和长期影响力的客观影响因素,再加上近十年间网络的蓬勃发展,商家通过网络广告的形式往往能够达到塑造产品和品牌文化的。而互联网用户借助于网络进行交流和沟通,逐渐地形成了普遍认同的网络文化,比如网络礼节、对开放和自由的信仰以及对创新和独特的事物的偏好等等。在互联网中还存在着诸多的亚网络族群和相应的亚网络文化,比如那些出于共同的兴趣或爱好(网络游戏、音乐等)而形成的新闻组、虚拟社区、聊天室等,这些亚网络族群中的成员往往具有相同的网络价值观并且遵循相同的网络行为准则,逐渐形成一种网络文化。尽管,网络文化只存在于虚拟的网络空间中,但必然会影响到网络消费者的实际消费行为。随着电子商务向纵深发展,网络消费者的结构变得较为复杂,网络文化开始表现出丰富多样的特征,消费行为也趋向于多样化,所购买的商品中信息技术类产品的比例逐渐下降,而其它种类产品的比例则逐渐上升,商品组合开始出现多元化的趋势。 (三)社会因素 社会因素包括网络消费者家庭、网络消费者在社会所担当的角色与和网络消费者相关群体。进行网络营销的前提就是要识别目标顾客的相关群体。家庭对消费有巨大的影响,不同的家庭结构有着不一样的消费方式。举例来说,很多地区都有成千上万的未成年人上网,他们往往是家庭消费的核心,向他们展示产品往往会得到意想不到的结果。而角色是指一个人所

企业投资决策现状与分析

企业投资决策现状与分析 摘要 在新的经济环境下,提高企业投资和决策的科学化程度是企业的生存和发展的首要问题之一。对于企业投资决策现状的研究、分析和探讨,有利于提高企业投资和决策的科学化程度,制定出企业投资的方案,使企业决策者做出最佳的投资决策。从而促进企业资源的优化配置、使企业效益最大化,最终达到企业的预期经济效益,实现稳定、快速、健康的发展。本文从界定企业投资决策的基本内涵入手,运用文献分析法探究影响企业投资决策现状的因素。之后,对我国企业投资决策现状进行分析,找出我国企业投资决策中存在的问题。在对这些问题进行深入分析之后,提出相应解决对策。 关键词:企业投资;企业决策;投资现状(关键词是之本文的核心词,不用现状做关键词)

Abstract In the new economic environment, improve the scientific degree of enterprise investment and decision-making is one of the most important issue for the survival and development of enterprises. For the discussion and analysis of the research, the investment decision of the enterprises the status quo, is conducive to improve the scientific level and enterprise investment decision, make enterprise investment scheme, make the enterprise decision-makers to make optimal investment decision. Thus promote enterprise benefit maximization optimization, enterprise resource, finally achieve enterprise expected economic benefits, the realization of stable, rapid and healthy development of the. This article from the definition of enterprise investment decision to start, using literature to explore impact factors of the investment decision of the enterprises current situation analysis. After the analysis of the present situation of the investment decision of the enterprises of our country, find out the existing in our country's enterprise investment decision problems. After in-depth analysis of these problems, proposes the corresponding solution countermeasures. Keywords: business investment; enterprise investment decision; present situation

影响消费者购买行为的因素

作业:自学《影响消费者购买行为的因素》的内容完成小论文。 要求:字数不限,但不能缺失内容; 具体内容按下列提纲撰写; 两个人一组,自由组合; 格式:正文宋体、小四,段前、段后为0,行间距20。 杨老师邮箱:yyanling73@https://www.doczj.com/doc/6b11379627.html, 影响消费者购买行为的因素 消费者市场上不同的消费者的购买行为是不同的。是什么原因造成了这种差异?市场营销专家总结了四方面的因素。 一、文化因素 文化、亚文化和社会阶层等文化因素,对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。 (一)文化 何为文化? 举例说明文化对消费者行为的影响。 (二)亚文化 何为亚文化?包括哪几类? 举例说明亚文化对消费者行为的影响。 (三)社会阶层 什么是社会阶层?依据什么来划分? 我国对社会阶层研究状况?把我国社会划分为几个阶层? 不同的社会阶层在消费者行为上表现出哪些方面的不同? 二、社会因素 消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 (一)参照群体 什么是参照群体? 参照群体的分类? 参照群体对消费者的影响方式有哪些? 参照群体在营销中的如何运用? (二)家庭 家庭决策的类型有哪些? 家庭中五种不同的角色? (三)社会角色与地位

社会角色与地位如何影响消费者的购买行为?举例说明。 三、心理因素 影响消费者购买行为的心理因素包括需要和动机、感觉和知觉、信念和态度、学习。 (一)需要和动机 不需要做答,课题已讲授。 (二)感觉和知觉 什么是感觉和知觉? 知觉的三个特性或知觉的过程? 营销人员如何利用知觉的三个特性或知觉的过程? (三)学习 学习的过程是什么样的? 对企业营销来说,学习理论的实际价值是什么?或者说企业在开展营销活动过程中如何利用消费者的学习理论? (四)信念和态度 什么是信念和态度?它们对消费者购买行为有什么影响? 四、个人因素 消费者的购买行为会受到个人外在特征的影响,特别是受其年龄和家庭生命周期、职业、经济能力、生活方式、个性及自我概念的影响。 (一)年龄 不同年龄的消费者购买行为有什么不同? (二)家庭生命周期 什么是家庭生命周期? 典型的家庭生命周期通常包括几个阶段?不同阶段购买行为有什么特点? (三)职业 不同职业消费者的购买行为有什么区别或特点? (四)经济能力或经济收入 不同经济能力对于购买行为有什么影响? (五)生活方式 不同生活方式的消费者的消费行为有什么区别?或者说有什么不同的特点? 中国消费者生活方式有何变化?(了解社会中出现了各种各样的“族”,内容可以不写在论文里。) (六)个性

消费者购买决策过程

什么是消费者购买决策 消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。 广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求,在一定的购买动机的支配下,在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中,经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案,以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程,包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。 消费者购买决策过程 在复杂购买中,消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。 消费者购买决策过程 (一)引起需要 (二)收集信息 消费者信息来源主要有个人来源(如家庭、朋友、邻居、熟人)、商业来源(如广告、推销员、经销商、包装、展览)、公共来源(如大众传播媒体、消费者评审组织等)、经验来源(如处理、检查和使用产品)等。 (三)评价方案 1.产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。 2.属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 3.品牌信念。 4.效用函数。 5.评价模型。 (四)决定购买 (五)购后行为 购买者对其购买活动的满意感(S)是其产品期望(E)和该产品可觉察性能(P)的函数,即S=F(E,P)。若EP,则消费者会感到不满意。 消费者购买决策的特点 许多学者对于消费者购买决策有不同的描述过程,为了指导读者对消费者购买决策模式有一个较好的认识,本文作者通过查阅文献总结出消费者购买决策的一些特点,为消费者购买决策模型的分析与构建提供评价参照系和理论依据。 (1)消费者购买决策的目的性。消费者进行决策,就是要促进一个或若干个消费目标的实现,这本身就带有目的性。在决策过程中,要围绕目标进行筹划、选择、安排,就是实现活动的目的性。 (2)消费者购买决策的过程性。消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激,产生需求,形成购买动机,抉择和实施购买方案,购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策,从而形成一个完整的循环过程。 (3)消费者购买决策主体的需求个性。由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现,受许多客观因素的影响。除集体消费之外,个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高,购买行为中独立决策特点将越来越明显。

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