International marketing plan
PRODUCT：COMPUTER
BRAND NAME: ACER ASPIRE
CORPORATION: ACER GROUP
STUDENT NEME: SONGXIAOSHAN
宋小珊
STUDENT NUMBER: 0707050215
CLASS: Business English 2
Table of Contents
Executive Summary (1)
Introduction about Acer Aspire PC (1)
Strength (1)
Weakness (2)
Opportunity (3)
Threat (3)
Current marketing situation (4)
Objectives (5)
Marketing Objectives (5)
Ac er Aspire’s financial objective s (6)
Target Market Strategies (6)
Acer’s current maeket stage (7)
Marketing Mix (7)
Market communication (8)
Budget (9)
Control (10)
Marketing Plan about Acer Aspire PC
Executive Summary
Acer Group is a Taiwanese multinational electronics manufacturer that is involved in selling computer, computer hardware and software, and providing IT business services. The Acer Group is a family of four brands –Acer, Gateway, Packard Bell and eMachines. It ranks as the world’s third-largest company for total PC shipments, is No. 2 for notebooks
Now, in order to expand the market, Acer is getting ready to introduce a new type personal computer—Acer Aspire ZG4736 in the coming half year. Acer’s new product is entering a marketplace crowded with offerings from Hewlett-Packard , Dell, Lenovo and other pc suppliers.
Introduction About Acer Aspire PC
Strength
After great improvements from all aspects, Acer launch will launch a new type PC. Here are the main features of it in detail.
Notebook:
The ultimate in portability, value and the essencials people need for everyday computing , web and e-mail in a variety of
screen sizes to fit clients’ needs.
●Business desktop:
Engineered to deliver the productivity, reliability and security clients’ documents.
●Consumer desktop:
Build to bring you the most in entertainment, gaming, and everyday tasks like photo organization and home video editing
●LCD monitor:
Get a vivid crystal-clear viewing experience for media editing , movies or documents while saving energy and desk space.
●Severs:
Reliability, connectivity and centralized solution for the data management needs of consumers’ business
●Projector:
Delivering presentations with bright , crisp visual detail and remote functionality, or use as a take-anywhere screen. Weakness
●The awareness of brand is not so strong, and according the
qoestionnaire, many people still prefer ACER ASPIRE,
Dell those noticed brands.
●The after-sales service site is not enough and the delivery
systerm is not complete, which may affect the image and
assessment about Acer.
Opportunity
The competition is sever, but Acer will grasp opportunities to explore market niche.There are numerous strengths which Acer Aspire possesses.
●Convenience, high speed, and humanity are the core
products features . And we have infiltrated all of them to the products.
●The price is very reasonable based on its performance.
●The design of its outlook is versatile and attractive. It can
be tailered to meet consumers’ requirements
●After great improvements, it can be compatible with most
softwares
●In this type PC, many advanced teconology are equiped
such as blue tooth technique, wireless surfing on the Internet.
Threat
Although Acer has done an excellent job in computer line, other brands make the market very crowed. More companies may enter the market, given that there are few barriers to enter the market. Competitors can apply for patents to create similar devices.
The price pressure is very high. Computer prices are almost certainly going to fall when other companies undercut the price. For students, they are not rich enough to afford a PC. Many businesses provide cheap PC, which will be a big threat to us.
Current marketing situation
The 53﹪computer in the market is dominated by ACER ASPIRE and Dell, which sold 68 million units in its first five years. And lot of other brandss are also doing a good job, which accounts for a large market share. It’s rather difficult to expand market share.
From current market situation, most brands owe a broad range of products for consumer and business use, from a low-end, non-Web-enabled, monochrome model to a slimmer, lighter, high-end model equipped for Web access and e-mail notification. Our target market
China has the largest popudation and we believe the market potential here is great
The Acer Aspire PC is not only targeted towards business people, where most computer have targeted. The company also has a great opportunity to target people who want to entertainment as technology advances . Besides, Acer Aspire PC
Will continue to target the business productivity market who wants an all in one computing solution.
What’s more, college students also are our big target consumer. The needs of PC is far more enough for students. Our product design is attractive .
Here are the issues ACER still needs to consider
1 wether to give a price reduction to attract more consumers?
2 whether to cover the Europe market or just focus on chinese market?
3 Should it offer customized applications for different people based on their jobs?
Objectives
Acer has made an achieveable objectives based on our scientific investigation.
Marketing Objectives
●The various marketing objectives that will assist in the achievement in the overall product goal are:
●To be the leading supplier of PC in all markets in which the company operates
●Increasing in sales by 20%
●Increasing in revenue by 20%
●Progressively increase market share by at least 15% within the year.
●Expanding distribution to department stores by 10%
●Increasing brand awareness to 60% of potential customers
●To expand existing markets by 10% in the next quarter. A promotion campaign will be introduced to encourage present buyer to increase the use of the product.
Acer As pire’s financial objectives :
●Gain total sales revenue of RMB980 million, based on average price of RMB4650 per unit.
●Produce net profit of $500 million next two year with a target profit margin of 20 percent on total sales revenue.
●Earn an annual rate of return of investment of 10 percent after taxes over.
Target Market Strategies
Acer has adopted the differentiated market for their products as its products are characterised in age, gender and desire for image.
A cer is used by young adults and teenagers and for both male and female. Business people ,family use or students use are the main clients.
Acer’s current maeket stage
Acer Aspire PC is currently in the growth stage, where more and more people are aware and purchasing the product, increasing product demand. Sales are growing rapidly and profits are rising quickly, however competition is increasing as competitors are more cognisant of the tactics of Acer Aspire i.e. using new features to market their product. During this stage there are also opportunities for wider distribution, which will result in higher sales.
Marketing Mix
product
Acer Aspire PC : Convenience, high speed, and humanity are the core products features .
Price
Aspire will use cost base method to derive its prices. We will add a 65% profit margin to the cost of the product to gain efficient revenue.
- In this way, price creates perception of quality.
- High price attract an image of quality
- This will allow Acer Aspire to increase its market share Promotion
By promoting the Acer Aspire, this will satisfy the needs of the customer and business. Consumers will gain better understanding of the product and how it can satisfy their needs, but on the other hand will help Acer Aspire increase their profits and market shares.
Advertising - Acer Aspire will spotlight on a successful advertising campaign comprising of magazine and television advertisements focusing on
By doing this Acer Aspire will add value to their product by altering consumer perceptions
Place
Distribution channels Acer Aspire will use indirect distribution where an intermediary organisation will be involved in the process. The intermediaries will provide functions such as:
- Fragmenting bulk supplies of inventory
- Give financial services to retailers
- Increase ease of customer purchase
This will assist Acer Aspire as they can concentrate on other areas of the business
Market communication
Advertisement
It’s no doubt that advertisement plays a significant role in marketing. In this part, Acer Aspire has done a lot jobs. From TV commercial break, road boards, internet advertisement, we have put large mounts of propagandas and information about it. Through these delicate advertisements, people are impressed deeply on it. Potential buyer can easily get information they want and these publicities stimulate peoples’ purchase desire.
Public Relations
PR is proactive and future orientated, and has the goal of building and maintaining a positive perception of an organization in the mind of our publics.
In this part, Acer keeps a good relationship with these publics. For customers, Acer Aspire makes the most of all kinds’ channels to promote our new product. It utilizes Internet, press, videos, which contain words, photos, video clips to attract people’s continuous attention and publicity.
Budget
The first year sales revenue is projected atRMB 980 million, with average wholesale price RMB4650 yuan, variable cost of RMB200 and sales volume 5,000 and target profit margin
of 20 percent. We predict that sales volume will increase at least 20 percent each quarter. This will improve opportunities to increase our production scale, which will further improve profits in the long run.
Control
we are planning to use control measures to closely supervise product quality and keep customer satisfied. Inspefting every promoting sector and solve the problem as soon as we find it.
苹果为什么这么“甜” 如果要问谁是今天全球商界最为耀眼的明星，答 案非苹果莫属。 由苹果公司一月末公布的本年度第一份财务报 表显示，在2009年第一财务季度(截至去年12月27 日)，苹果净利润为16.1亿美元，每股收益1.78美元，营业收入为101.7亿美元。与上财年同期相比，其季度净利润和营业收入分别增长约2%和6%。这些指标都创下了该公司历史同期最高纪录。 令人咂舌的强势业绩之外，我们随便翻看几个世界顶级排行榜，便可领略苹果的“耀眼”程度：在《商业周刊》50强排行榜上，苹果连续多年名列榜首；而于最近一期公布的“十大最具创新性公司”排行榜上又力压谷歌、沃尔玛等勇夺第一。 当IPOD已经将曾经辉煌的WALKMAN所占有的音乐播放器市场蚕食殆尽，当IPHONE已经突出索爱、诺基亚、黑莓等重重包围捕获全球手机达人芳心，当MAC经历二十年浮沉起落却依然在当下的PC市场上占有其稳定且重要的地位。我们不禁要问：在金融危机的大背景下，诸如索尼、诺基亚、IBM等业界对手纷纷趋于黯淡的时候，为何苹果却能始终保持它所本有的光泽而将这么一段商业传奇愈演愈烈？ 接下来，我们的案例分析将通过以下6个部分进行讲述分析——苹果成功为什么？ （1）企业概况 （2）企业文化精解 （3）深层解析“三次危机”——苹果公司三项关键性产品 （4）“多点合一”解析苹果成功之道 （5）苹果中国-----对苹果公司未来发展的合理化建议 （6）结语
一．企业概况 苹果公司（Apple Inc.），原称苹果电脑公司，由斯蒂夫.乔布斯、斯蒂夫.沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年4月1日创立。其总部位于美国加利福尼亚的库比提诺，内核业务是电子技术产品，目前全球计算机市场占有率为7.96%。苹果的Apple II于70年代为计算机产业开创了个人电脑新时代，其后革命性的Macintosh接力于80年代持续发展。90年代后期发布的iMac G3宣布苹果全面进入i时代。进入21世纪后惊世而出的iPod音乐播放器和iPhone智能手机将其推上了一个新的高度。 二．企业文化精解——乔布斯和苹果企业文化 1.求知若渴，大智若愚 苹果CEO乔布斯用这样的话为自己对创新的热情下了定义。作为一个领导者，乔布斯早已将个人文化渗透到了企业文化之中。 崇尚创新的他给予了苹果近乎偏执的创新灵魂，从对技术创新的绝对信奉到对企业经营模式的不断革新求变，乔布斯将他所一直秉持的战略思想（采用高度聚焦的产品战略、严格的过程控制、突破式的创新和持续的市场营销）真正贯彻于新的数字世界之中。而他近乎病态的完美主义也使得苹果的创新有着另一个层面的含义，即科技的极致运用和严谨的态度。每当有重要产品即将宣告完成时，苹果都会退回最本源的思考，并要求将产品推倒重来。以至于有人认为这是一种极端的品质、完美主义控制狂的标志，但这却无法掩盖苹果多年来被公认为“全球最具创新精神公司”的光芒。 乔布斯曾经用好奇心、直觉和义无反顾形容自己的生活，而这也正是苹果企业文化的精髓所在。 2.思变 乔布斯用这样类似的话激发公司内员工的热情。 推崇精英人才文化无疑是苹果企业文化的创新灵魂的延伸。与对产品和战略高度聚焦的做法相似，在人才的使用上，乔布斯也极力强调“精”和“简”。“质量始终比数量更重要”是他在人员任用上一贯坚持的信条。苹果一直以来都是由一
浅析苹果公司的产品以及其竞争优势 [摘要] 目前，苹果公司以其花样繁多且质量上乘的电子产品跻身于IT产业的前端，苹果公司推出诸如电脑，平板电脑，移动手持电话，音乐数字播放器，每款产品都深受消费者喜爱，从这已经说明了它在电子商业界处于一个重要且不可撼动的地位，本文就从苹果公司的发展，苹果经营者的设计思想，苹果公司的产品的种类，苹果公司产品价格的分布，以及苹果产品系统的优势几个方面进行简单的介绍，后又浅述苹果公司目前正面临的一些问题以及对其发展前景的展望。 [关键词] 苹果公司产品优势面临问题前景的展望 苹果公司在IT行业中可以说是佼佼者，公司从1980兴盛到1985年之后的衰落，最终在公司经营萧条低谷的时候，1996年，乔布斯重新返回苹果公司，凭借着其出色的音乐数字播放器iPod重新站了起来，再一次成为行业里数一数二的领军公司，梳理其发展脉络，剖析其经营理念及经营策略，探讨其如何利用创新式思维为企业发展贡献力量，是值得学界尤其是计算机类专业研究的重要课题之一。 一、苹果公司的企业发展历程 在创立电脑之前，创始人之一的沃兹已经是一名电子黑客，自1975年，他在惠普公司上班和帮史蒂夫·乔布斯设计Atari电子游戏。在1976年，乔布斯成功说服沃兹组装机器之后再拿去推销，他们的另一位朋友，罗恩·韦恩也加入，三人在1976年4月1日成立了苹果电脑公司，总部位于硅谷中心地带。苹果公司的第一个产品被命名为Apple I，同期电脑并没有显示器，Apple I却大胆的以电视机作为其显示器，同时沃兹也设计了一个用于装载和存储程序的卡式磁带接口，以1200位每秒的高速运行，而且比其他同等级的主机需用的零件少，使沃兹赢得了设计大师的名誉。 1995年，苹果公司已经成为全球第三大个人电脑供应商，从其产品来看，公司核心业务是电子科技产品，共拥有电脑硬件，电脑软件，手机和掌上娱乐终端的多个产业，目前在全球电脑市场占有率已经高达5%。Mac book、iPod、iPhone、iPad以及其iTunes音乐商店，已经成为市场消费者认可的知名产品。 二、苹果经营者的设计思想 史蒂夫·乔布斯可以说是苹果公司的灵魂级人物，虽然他已经与世长辞，但是他的精神以及设计理念将会一直被延续下去。 老乔拥有一段特殊的成长经历，他是一名被领养的孩子，但是养父母却没有隐瞒他被领养的事实，并且给他了自由的成长空间，他家曾搬到了如今硅谷商业中心的附近，这也为今后他成为叱咤风云的IT产业界领军级人物埋下了伏笔。
网络营销策划书 ——“网易公开课”网络推广策划 客户：网易 策划机构：破釜沉舟策划小组 策划人及所负责部分： 周朦 2008221112110008（一、六、七、九部分） 甘佳伟 2008221112110040（二、七、结束语） 李苏龙 2008221112110027（三、四、五部分） 杨璇 2008221112110038（三、八、调查问卷） 陈昊 2008221112110065（前言、一部分） 谢德兴 2008221112110070（目录、二部分） 策划完成日期： 2011年10月22日 策划适用时间段：2011年10月25日——2012年10月25日 密级：XXX 编号：HD2008123456 页数：14
前言 网易公司，是中国主要门户网站，和新浪网、搜狐网、腾讯网并成为“中国四大门户”。网易在开发互联网应用、服务及其它技术方面始终保持中国内业界的领先地位。自1997年6月创立以来，凭借先进的技术和优质的服务，网易深受广大网民的欢迎，曾两次被中国互联网络信息中心（CNNIC）评选为中国十佳网站之首。目前提供网络游戏、电子邮件、新闻、博客、搜索引擎、论坛、虚拟社区等服务。 2010年11月1日，网易推出“全球名校视频公开课项目”，首批1200集课程上线，其中有200多集配有中文字幕。用户可以在线免费观看来自于哈佛大学等世界级名校的公开课课程。网易已经在公开课项目上投入数百万元人民币，并计划在之后持续招募国内外翻译人才，提供费用组织翻译，免费让用户在线观看和下载。 公益，利用道德的观念来解释，可将其理解为无私的满足某些群体的精神需求。每一个人，都一个关于名校的梦。然而基于各种原因，只有少数人才可能坐在哈佛、耶鲁等名校的课堂。为了圆每一个平凡的人的这个梦，实现知识共享的无国界性、无地域性是网易的追求，更是网易公开课的立足点。 本策划案的形成乃是由于长期以来网易公开课的用户占有率不够，仍然有许多人从未听说过它的存在或者知之甚少。而网易，誓将致力于这项伟大的公益工程的建设，我们迫切追求实现让最多的人在这样一个平台分享一个共同的学习机会。 在彰显公益的同时，网易希望在网站视频竞争中走一条差异化路线，通过品质建树口碑，利用口碑集揽人气。 在这样的背景之下，受网易公司委托，特制定此策划案，将网易公开课的目标群体定位于大学生，用简洁、扼要的语言来提出网易公开课面临的问题、发展方向以及突破口，并最终详细得提出策划方案，以供参考之用。
下面还扣着一个大大大苹果 拎着要给你的礼物 上面还骑着胖坨坨的圣诞老人 今天晚上肯定会有一只可爱的小驯鹿 苹果公司迅速发展的原因探究及模式借鉴 -------管理学通论研讨成果报告人员及分工 41106003 王嵩斌：主讲人（负责课堂展示的演讲） 41106004唐经伦：总撰稿人（负责演讲提纲的拟定及本报告的撰写）41106038胡家毅：技术总监（负责演讲PPT制作） 41106035代鸿亮、41106037谭章宇：素材搜集 背景 苹果公司自21世纪以来，市值连年上升，相继超过IBM，微软，谷歌等公司，成为世界上最有价值的科技公司。苹果公司的迅速发展，不仅得益于创始人乔布斯的回归，也与公司在这十年间的产品战略密切相关。本文的研究有别于其他研究专注于苹果公司的管理理念，而是立足于苹果产品（ipod、itunes、iphone、appstore、ipad、ibook）本身给苹果带来的影响，带给所在产业的影响，探究其对于苹果公司所产生的巨大影响。 苹果公司自乔布斯回归以来，陆续发布了6款改变了世界的产品，他们分别是改变了便携式音乐播放器产业的ipod，改变了唱片产业 的itunes，改变了智能手机产业的iphone，改变了应用软件产业的appstore，改变了平板电脑产业的ipad以及改变了新闻业和出版业
的ibook。这些产品改变了各个产业，也帮助苹果公司成为了世界上最有价值的科技公司。 分析过程 苹果公司虽然是一家非常庞大的公司，但是与其它巨头不同，苹果公司有着很多自身非常独特的地方，比如说没有像索尼一样繁杂的事业部门等等。 虽然像大多数IT产业（比如微软）一样，苹果也是由一个人一手创办的，但在公司创办之后不同的是，苹果公司的核心研发者和产品创造者依然是史蒂夫·乔布斯本人。乔布斯用他的个人突出的能力引领整个公司发展壮大至今，可以说如果没有乔布斯，苹果公司早就已经不存在了，更不用说今天的世界头把交椅的位置了。 此外，苹果公司的产品线也非常具有特色，它并没有一味的扩张，生产繁杂的产品，苹果公司的产品线非常集中，这也跟其他的公司有着显著的差异。 苹果公司的营销策略在外人看来是破釜沉舟、背水一战的，苹果公司在产品宣传阶段就能够创造高额的利润，减少供货量没有让消费者背弃它，而是促使产品价格更高，这简直是不可思议的。 基于以上对于苹果公司最突出的特点——无人可比的精神领袖方面的考虑，我们小组对于苹果公司的成功之处的介绍，将首先从对乔布斯的性格分析开始，让他的精神力量灌注于我们的探究叙述中，让产品、营销策略都能给人以一种震撼力。
设定目标的七个步骤 【本讲重点】 正确理解公司的整体目标并向下属传达 制定符合SMART原则的目标 检查目标是否与上司的目标一致 设定目标的步骤 设定一个好的目标，应该有以下七个步骤。但是许多中层经理在设定目标时往往只重视步骤一、二，步骤三以后的其他步骤常常被忽略，从而造成设定目标失败。 正确理解公司的整体目标并向下属传达 【案例】 某医药企业制定的2002年公司发展目标是： 目标一：公司植物药品的销售占公司销售的50%。 目标二：开发三个以上国家一类新药品种，并进入国家医药目录。 目标三：2002年六月前完成GMP认证。 目标四：公司的营业收入增长60%，达到5亿元。
中层经理只有在正确理解公司整体目标的前提下，才能围绕着这些目标，制定出既符合公司目标，又符合本部门实际情况的部门目标。 例如，他必须了解，为什么公司要把营业目标定在5个亿，为什么比去年增加60%之多。他必须站在高层领导的角度才能正确理解这些问题。在理解这些问题后，才能根据整体目标，制定出相应的部门目标。 在制定部门目标时，要点之一是：让你的下属了解公司的目标。而这往往是中层经理们容易忽略的地方。 一般来说，公司为了让所有的部门，尤其是中层管理人员理解公司的目标，往往要开年度会议，而普通员工则很少有机会了解公司的目标。员工不了解公司的目标，一是可能削弱他们的积极性；二是理解部门目标及制定个人目标时可能出现偏差。
制定符合SMART原则的目标 符合SMART原则的目标才是好目标。 【案例】 根据公司2001年度发展目标，任经理制订出人力资源部2002年度工作目标： 目标一：在2001年12月底以前制订出2002年度公司人力资源规划。 目标二：在2001年3月底以前完成OTC销售队伍、新药开发队伍的招聘工作。 目标三：在2001年4月底以前制订出公司新的考核制度。 目标四：在2001年3月底制订出公司年度培训计划，并按计划开始实施。 在这一步骤,可能出现两类问题：一是目标难以量化的问题；二是目标太多的问题。对于第一类问题,可以参考上一讲中“为什么没有好目标”的讲述。对于第二个问题：符合SMART 原则的目标有太多太多，可以借鉴“20/80原则”，选择最具价值的三个左右的目标，作为最重要的目标。 检查目标是否与上司的目标一致 图17-1 现代企业的目标制定程序 一般而言，现代企业里的目标制定程序可以用上图来表示： 董事会制定战略目标，也就是确定公司的整体发展方向，总经理再根据战略目标制定年度发展目标，部门目标则是对年度总目标的分解，员工根据部门目标制定个人目标。 由于目标是从上至下，层层分解形成的，因而，作为公司的一员，在目标的执行上不存在讨价还价的余地。你的目标必须与上司的目标一致，这是确定无疑的。所以，在目标制定和执行过程中，你要检查你的目标是否与上司的目标发生偏差。主要从两个方面检查你的目标是否与上司的目标发生偏差：一是与谁保持一致；二是针对目标的计划在具体执行方面也应该保持一致。 列出可能遇到的问题和阻碍并找出相应的解决方法
苹果公司经营理念 1.与竞争对手合作：在苹果经历了12年的经营亏损后，乔布斯需要很快为苹果注入新的资金。因此，他开始向比尔.盖茨寻求合作，盖茨最终向苹果投资了1.5亿美元。 2.开发亮丽性感的产品：作为一名伟大的推销员，乔布斯深知产品外观美感的重要性，他也意识到苹果产品看起来已经过时。乔布斯在1998年苹果的一次会议中表示，“你一直公司现在的问题是什么吗？公司的产品外观非常糟糕，没有一点性感美学元素在里面。”如今，苹果开发的产品个个性感十足。 3.变革原始的商业规划，树立新的发展蓝图：苹果最初只是一家生产电脑的公司，乔布斯知道如果公司要想取得真正的成功，就必须改变这种单一性。后来，苹果MP3，iPhone，iPad等相继问世，取得了巨大成功。乔布斯也在2007年将公司的名字从Apple Computer Inc.改为Apple Inc.，这也象征了公司的更新更广阔的发展蓝图。 4.开创新的解决方案来逾越看似不可逾越的障碍：过去很长一段时间，很多销售商都没有足够重视苹果产品。乔布斯是如果解决这个问题的呢？他开创了苹果商店。现在苹果商店已经遍布全球，成为该领域的佼佼者。 5.主动告诉消费者他们需要什么，不能消极地等待消费者的信息回馈：乔布斯一向采用的方式时，在消费者知道自己需要什么之前告诉他们需要什么。苹果有能力使用户购买他们曾经认为不需要的产品。 6.连点成面：苹果推出的产品不仅极具创新性，而且不同的产品之间还能够有机融合。iPod和iTunes是完美组合，iPad和iPhone在应用店中也是彼此呼应。乔布斯曾经说过，“创新就是将不同的事物有机连接起来，连点成面，形成合力。” 7.员工雇佣标准不能千篇一律：不是只有常春藤的毕业生才能经营公司。乔布斯曾经就说，“苹果曾经开发的Macintosh计算机之所以能取得巨大的成功是因为计算机开
实现目标的六个步骤 没有目标，人生就没有方向；而少了计划，目标就没有办法实现；目标和计划一样重要，都是实现梦想不可缺少的步骤，懂得设定目标、拟定计划，才能逐一实现自己的梦想，过上自己想过的人生。 拟定计划、实现目标的六个步骤！ 一、设立明确的目标 「为自己设立目标，才能了解什么是你这辈子最重要的事」 「人，一旦确立了自己的目标，就不应该再因任何事动摇为之奋斗的决心。」 一个人会成功，除了目标明确之外，使命跟理念也要很清楚 梦想一定要远大，但目标的设定却要合理。永远要对自己设立高的标准，而不要让自己甘于接受二流的水平。 无论你想做什么事，都得先替自己设定一个目标，没有目标就找不到人生的方向，我们不必是「足够聪明」才能朝着我们的目标努力。 当你有了一个明确的目标，就会变得很专注，一件事情只要你很想达成，就会想办法找出时间完成它，替自己设定一个长期目标，才能让你的生活更加充实。 二、拟订详细的计划 成功的人都善于规划自己的人生，他们设定目标、拟定计划，然后逐一实现它。 你不只需要长期、中期、短期计划，更需要将计划里面的细节写出来，越详细越好，当你写得越详细，就能够越贴近现实，也才能思考到你平时不会思考到的事情。 三、划分优先级 除了设定目标之外，也要懂得设定优先级，设定了优先级才能让你了解什么是最重要的，什么是次等重要的事。 当你能够划分清楚每个计划的优先级，你才不会因为要做的事情太多，而不知道从哪件事情开始，当你设定了优先级，就可以从最重要的事情开始做，然后逐一完成它，划分优先级，才不会让你手忙脚乱，不知从何开始。 四、订定奖赏及惩处 有了目标、有了计划，知道了优先级，你还必须时时督促自己，而奖赏与惩处就是最好的方式，当你达成了某件事，就给自己一点奖励，当你进度落后了，就给自己一点小惩罚。
培训机构市场方案
运营流程方案 一、环境与设施 1、场所环境 2、环境设计 3、配套设施
4、资金规模 二、市场 1、业务流程
制定方案—信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估 2、市场条件 3、信息收集
4、市场调查 ★环境调查 ●人员：市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专门人员负责此项工作。 ●内部环境：充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备 情况等。 ●宏观环境：要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境等 情况作详细、周密的调查和了解。 ●竞争环境： ※外部：数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人情况 ※内部：课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、※营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员 ※硬件：教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施 ※综合：影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等 ★生源市场调查 ●全面普查：对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义 市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。 ●目标详查：对确定的重点学校（1-2所）、重点年级（如小学4—6年级、小学毕业生、七年级等）和重点班级做 科学、详细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。 ★消费者调查 ●全面调查：采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。 ●目标调查：在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。（见下表）
班级：市场营销二班 小组成员：胡磊杰059 孙李春087 沈宇航091 罗新宇082 苹果公司成功的原因和启示 成功的原因： 1.技术始终保持领先行业几年。当苹果的竞争者将产品推向有竞争力的市场时， 苹果已经在产品上至少下了两年功夫了。例如，有可能在10月推向市场的新iPhone，在两年前就设计和签定了。而公司现在开发的iPhone是为2014年秋天作准备的。iPad的情形类似，明天3月我们将看到的新iPad是在两年前签署的，而现在研发的可能于2015年面世。 2.以消费者的消费心理和需求理念为主来生产手机。很多手机生产公司在设计 产品的时候，都是以科技为先，认为技术提高了，就能够满足顾客的需求，提高顾客的满意度，吸引消费者，而不管用户是不是真的愿意使用。软件设计工程师在设备中加入眼花缭乱的技术，往往只是因为他们能够做到，这无疑令人生厌。但苹果的做法却完全不同。制造产品的工程师们实际上是为消费者而设计。而乔布斯活着的时候则是苹果产品的主要“用户”。苹果的产品都是基于这个情况设计出来的，即乔布斯代表了真正的客户。他的工程师在设计产品的时候要迎合他的要求。这点是他们不能没有的东西。 3.让选择变得简单。苹果成功的真正原因是其只有一个产品，手机方面就是 iPhone。由于选择简单，最大限度地减少了消费者的决策过程。而在其他手机的专卖店里面，在他们的商店里，有多达25种不同型号的手机，这使得员工很难在同一时间对所有的机型都了如指掌，对客户而言也有太多可供选择的方案，消费者选择过多，就会产生选择困难症，导致一直迟疑不知该买哪一种，最后可能放弃购买。 4.提供卓越的客户服务及店内体验。苹果公司在全球范围内，各大城市都设立
达成目标的12个步骤 目标领域： 目标： （1）第一步：目标必须是你热切的愿望。 热切的愿望，是你完成伟大事情的起始点。 你必须面对自己完全诚实，这个目标是否真的是你想要的，想做的，想拥有的？_________________ （2）第二步：目标必须是可以被相信的，可以达到的。 这个目标必须是可以被相信的，也就是你必须相信这个目标是可以达成的。这个目标是否有50%的成功机会？__________________ 假如答案是否定的，重新设定这个目标，使它变成有50%成功机会的目标：（记着，每一个目标都应该建立在通往成功的下一步上。） （3）第三步，将目标写下来 请评估你的目标： 它是否具体？_____________ 它是否清楚？_____________ 它是否明确？_____________ 它是否以生动的文辞，积极的语言描述出来？_____________ 现在，请以个人语气，积极的言词，将你的目标清楚地陈述出来 ___________________________ （4）第四步：你为什么要这么做？你能获得些什么利益？你为什么要达成这个目标？ 将理由依序写在下面，你的理由写得越多，你就越能完成这个目标。 （5）第五步：分析你所在的位置 你现在整装待发的起始点在哪里？请明确注明。 ___________________________________________________________
（6）第六步：设定一个期限 在哪一天以前，你会达成这个目标？ ___________________________________________________________ 除了在总目标设定一个期限外，在设定一些迷你目标。 __________________________________________________ （7）第七步：确认你要克服的障碍 在你追求完成目标的过程中，你预期会遇到一些什么障碍？ 请将以上各项障碍，以其重要的优先顺序予以编号。 （8）第八步：确认你所需要额外的知识 你需要去学习什么知识以完成此目标？ ___________________________________________________________ ____ 你如何能获取你所需要的知识？ （9）第九步：确认你需要哪些人的帮助？ 确认有哪些人，哪些团体，哪些机构，你将会需要他们的协助来完成你的目标 记住：你的生活中的回收，永远会相等于你对他人所提供服务的价值。 （10）第十步：制订一个计划 列出了要达成目标所以你必须要做的事情。 接着针对每一件事，每一项活动，设定优先顺序，以及你需要花费多少时间完成哪一件事情，借此你可设定“迷你期限”，来协助你完成总目标。 优先顺序活动事件需要时间 1．#__________________________________________________ ____ 2．#________________________________________________ ______ （11）第十一步：视觉化与情感化 以生动的字眼来描述，当你达成目标时，你将经历到的感觉，你将看见的具体的
一．苹果公司企业文化的主要内涵 毫无疑问，在这样一个充斥着科学技术与追求物质享受的时代，苹果公司正在成为或者在某种程度上已经成为了一个引领时代的高新技术公司。而作为一家如此成功的公司，苹果在自身的经营模式、人员管理、营销策略、技术创新上都有独特的部分，无论是时尚酷炫的产品，令全世界瞩目的新品发布会，还是乔布斯本人都无一例外的受到苹果粉的追捧，这一切都与苹果公司自身的企业文化密不可分。 作为苹果公司的联合创始人和首席执行官，乔布斯显然对这家公司企业文化的形成起到了重要作用。可以说，乔布斯将他强硬的个人性格和独特的魅力渗透在了苹果公司文化的内涵中，成为苹果的主流思想。 1，作为支撑整个组织成长的基础和灵魂，苹果公司的精神文化在同行业中独树一帜，乔布斯相信，苹果是世界上最强的公司，有不同于其他公司的做事方式。乔布斯所想的不只是击败市场上的所有公司，而是要彻底摧毁他们。他想向世界表明，只有他的公司才是最强的。这种强大自信的企业文化从员工一直延伸到了消费者。这使得员工更有动力，因为他们正在通过为苹果工作这一途径成为改变世界的人，而消费者正运用苹果的产品享受着与众不同，感受着领跑潮流的快感。因此，所有人都在为打造一个最强大的苹果而努力。 苹果追求引领世界，而不是一味的服务世界。在很多商家还停留在做频繁的市场调查以了解消费者的需求时，苹果却更进一步，即主动告诉消费者他们需要什么，而非消极地等待消费者的信息回馈，然后将技术转化为普通消费者所渴望的东西，并通过各种市场营销手段刺激消费者成为苹果“酷玩产品”俱乐部的一员。一位曾在苹果和微软都工作过的高管这样形容两家公司的差异：“微软寻找能带来营业收入的市场，然后再决定去做什么。而苹果正好相反：它先考虑的是做出了不起的产品，然后把它们卖出去，它的样品和演示总是在制定预算之前就做出来了。”在苹果看来，主导市场才是最重要的事。为了实现这一目标，苹果产品的战略核心理念就是用户体验至上。乔布斯的理念是，苹果的产品是个人工具，帮助个人解决问题。苹果没有选择机构或企业作为其客户，而是以个人作为目标客户。事实上，苹果公司从未成功地推出过面向企业的产品，这使得苹果公司专注于个人用户的体验。 用户体验被理解为三部分，首先是产品的性能和实用性。简单的用户体验才是王道。苹果的设计师Jonathan Ives曾说过，“无论我们开发什么产品，我们都会尽最大努力使产品变得简单易用，因为人们天生青睐简单易用的产品。”苹果特别推崇设计时的简单易用。为了实现简单易用这一目标，苹果公司在产品设计时就专注于顾客的想法和需求，以及顾客如何与产品互动。当设计人员确信其抓住了客户的想法和需求时，再设法从工程技术上实现。重要的是，在设计阶段需要创造和创新，在工程技术上同样需要创造和创新。在这种理念的指导下，用户往往只需要按一个键，就可以完成其想要实现的功能，例如，iPod、iPhone、iPad的操作均极为简单，以致销售的产品中不附带产品说明书。“在苹果公司，我们遇到任何事情都会问：它对用户来讲是不是很方便？它对用户来讲是不是很棒？每个人都在大谈特谈‘噢，用户至上’，但其他人都没有像我们这样真正做到这一点。”乔布斯骄傲地说。 与此同时，苹果遵循“简单即终极复杂”的逻辑，简捷对于苹果而言意味着高度的完美和精细。在产品系统设计、外观设计及工业设计中，乔布斯和他的团队追求每个步骤每个细节的精准，做事有条不紊，细心谨慎，尽善尽美。体现在产品设计中，苹果公司高度关注细节。苹果公司认为，虽然并不是所有用户都关注每一个细节，但从总体来说，关注很小的细节非常重要，人们之所以喜欢苹果产品，这是其中的原因之一。关注细节，经常可以帮助发现产品即使不具有某些功能时人们也可以正常使用，也可以帮助发现公司能在其他方面开发出什么东西。 其次是产品的更新换代。作为一个电子消费品企业，始终坚持不变的是满足消费者的体验需求，不断推出能更好满足消费者体验的产品，因此，即使在产品非常畅销的时候苹果也依然推陈出新。这种创新文化，使得苹果几乎每年都有新的产品问世。苹果推出的几乎每一款产品，都带给客户最新的体验，引领着时代的潮流。1978年4月推出的苹果II是当时最先进的电脑；1983年推出的丽萨(Lisa) 电脑也是当时世界上最先进的；1984年推出的麦金托什电脑(Macintosh)，设计精美、技术领先，是当时最容易使用的电脑。乔布斯回归苹果之后，先于2001年1月份发布了用于播放、编码和转换MP3文件的工具软件iTunes，改变了流行音乐世界；2001年11月推出了引领音乐播放器革命的iPod，以及用于将MP3文件从Mac上
市场细分与目标市场 ——市场细分 教学目标：【知识与技能】在掌握营销环境构成要素及营销 调研方法及技巧的知识基础上，进一步掌握细分市场的方法，以 为企业选择并进入目标市场及目标市场定位打下理论基础。 【过程与方法】整个教学活动以学生探究、合作互动的形式 完成，教师从旁引导，最后做出分析、点评与总结。 【情感、态度与价值观】让学生体验合作的欢乐,培养团队 精神，鼓励学生充分发挥想象力与创造力，提高学员分析问题、 解决问题及综合表达的能力，锻炼学生创新思维。 教学重点：通过引出营销案例，抛出问题激发学生积极思考，掌握市场细分标准。 教学难点：市场细分实践操作。 教学过程：
1、抛出问题 师：通过上面的案例，请大家谈谈： 这德国人是怎样细分市场的？ 该公司的目标市场选择策略是什么? 该公司怎样进行市场定位的？ 任务一市场细分 一、市场细分的含义 市场细分就是指企业依据消费者需求的差异性和类似性，把整体消费者划分为若干个不同的消费群，把整体市场划分为若干个分市场或子市场的过程。 互动空间： 细分市场是对企业的产品进行细分（） （1）对（2）错 企业选择目标市场的前提是进行市场细分（） （1）对（2）错 二、市场细分的作用 1、有利于企业发现市场机会，开拓新市场 2、有利于企业充分利用自身优势，扬长避短，取得最佳经济效益 3、有利于更好地满足消费者的需求 案例讨论： “小说旅馆”生意兴隆 在美国，有一家名叫西尔维亚.奇的小旅馆，共有20间客房，其布置和摆设都极为奇特。每个房间的设计都以世界一位著名作家为主题。旅客通过房间中的摆设联想到不同作家名作品的精辟句子和情节，从而引起一连串遐想。这家“小说旅馆”吸引了众多爱好读书的游客，生意十分兴隆。 [试析] “小说旅馆”生意兴隆的原因？ 三、市场细分的标准（分别案例讨论并点评） 细分标准具体变量 地理环境国别、城乡、气候、交通、地理位置等 人口因素年龄、性别、职业、收入、教育程度等 心理因素个性、兴趣、爱好、生活方式等 购买行为购买动机、追求利益、使用频率、品牌 与商标的信赖程度等
教案 科目:市场营销基础授课者:授课班级: 时间:2016年11月10日地点:教学楼课题项目4 选择产品组合之认识产品的整体 教学目的理解并掌握产品的整体概念 教材分析重点掌握产品的整体概念 难点理解产品的整体概念与同类企业之间的产品竞争教具多媒体、黑板、粉笔等 授课主要内容、课时分配及板书设计 一、课前考勤 二、旧课复习（3分钟） 1.市场细分的概念 指企业通过市场调研，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干消费者群的市场分类过程。 2.目标市场的概念 是企业决定要进入的市场部分或子市场。即是企业的商品或服务所要满足的特定消费者群。 3.市场定位的概念 是通过为自己的产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的。 三、新课导入（5分钟） 想一想、议一议： 1.人们买空调是为了什么 2.从“格力”到“海尔”，再到“西门子”和“美的”，所有这些空调的共 同点是什么？ 3.既然所有空调的“共同点”都是一样的，那么为什么人们会有不同的选择？ 4.假定你确信你要买的空调具备制冷、制热功能，并对规格、价格、款式等都较满意，但是店家告诉你：“该货物自提、自运！产品100%合格，不提供保修！”这样的产品你会购买吗？ 5.如果你是空调制造商，你会采取什么方法与同类企业竞争？ 四、新课讲授（35分钟） （一）产品的整体概念（5分钟） 1.核心产品 是产品的基本效用或利益，是构成产品最本质的核心部分，是顾客要真正购买的东西。 2.有形产品
是核心产品借以实现的形式或目标市场对某种需求的特定满足形式。 3.附加产品 也叫扩展产品，是指顾客购买产品时所能得到的附加服务和附加利益的总和。 （二）合作探究（30分钟） 1.将学生分成八个小组，按抽签的方式选择一种产品并说出此产品的三层概念 （1） 美的电风扇； （2） 雕牌洗洁精； （3） （4） 华为手机； （5） 宝马汽车； （6） （7） 金灶热水壶； （8） （9） 怡宝纯净水； （10） （11） 保健品； （12） （13） 罗马仕充电宝。 2.小组作品展示 3.小组互评 4. 5. 教师点评 五、课堂小结（2分钟） 产品的整体概念以及包含的三个层次 六、课外作业（1分钟） 1.预习下节课内容：产品组合要素 2.P83 如何理解产品的整体概念？它包括哪几个层次？ 核心产品 有形产品 附加产品
苹果公司运营管理案例分析 1.苹果公司的采购管理 庞大采购量 苹果公司成功的采购管理得益于庞大的采购量。庞大的采购量使得苹果在零部件成本、制造费用以及空运费用中获得了巨大的折扣,有时甚至有些不近人情。因为消费者众多,所需零部件也在不断增加。 例如,苹果每年需要支付给三星零部件采购费用超过70亿美元。苹果是三星的最大客户,三星2011年收入总额1090亿美元中苹果所占比重达7.6%。三星上游供应链厂商指出,诉讼后苹果和三星仍有可能继续维持供应链合作关系。在去年的诉讼高发期,三星仍然为苹果的iPhone 和iPad供应核心A5逻辑芯片。 但也有人认为,苹果似乎不想再让三星控制全球的芯片市场。苹果公司近期向日本尔必达公司广岛工厂下达大笔DRAM芯片订单,占苹果芯片需求的三成。苹果此举是希望帮助尔必达与三星在芯片市场对抗,以维持苹果公司自己的谈判能力。 2.苹果公司的库存管理 精简库存 苹果公司曾一度陷入存货危机,库存成品价值高达7亿美元,年库存周转率还不到13次。为此苹果公司采取了一系列措施降低库存。 第一,减少供应商数量。苹果公司将原先庞大的供应商的数量减少至一个较小的核心群体,开始经常给供应商传送预测信息,共同应对因各种原因导致的库存剧增风险。但是,苹果公司对供应商也提出了一系列残忍的完美主义要求,无论何时,如
果一个项目没有达到要求,苹果公司都会要求供应商在12小时内做出根本原因分析和解释。 第二,减少产品种类。这是整个改革中最基础的环节,苹果公司把原先的15种以上的产品样式消减到4种基本的产品样式,并尽可能使用更多标准化部件,从而大大地减少了产品生产的零部件的备用数量以及半成品的数量,能够将精力更集中于定制产品,而不是为大量的产品搬运大量存货。 譬如,iPod nano几乎使用了所有的通用IC,从而减少了在元件准备上的时间和库存。2007年,苹果公司获得了快速的存货周转水平和高速的业绩增长 (38.6%)。 第三,提供更多无形产品。迄今为止,苹果公司的需求预测、库存管理仍非常糟糕,但是,苹果公司通过提供iTunes音乐商店服务,让消费者把钱大把地花费在一个近20亿美元销售额的零库存商品供应链上。目前,苹果公司的在线iTunes音乐商店已经成为世界上第三大的音乐零售商,仅次于沃尔玛和百思买。 苹果公司的翻身仗说明,只有降低了企业的存货成本才能直接的增加企业的盈利。 3.苹果公司的供应链管理 (1)上游物流与供应链 苹果公司是典型的品牌输出企业,负责创意和设计,产品制造由供应商提供。从一些公开的产品拆解报告和产业分析文献中看到,苹果公司的供应商遍布全球,分布在中国台湾地区、美国、韩国等地,在中国大陆主要是台资企业的生产基地,最后主要由富士康组装成机。
实现目标的九大步骤 [折叠] 1、步骤一：列下实现目标的理由。 2、步骤二：设下时限。 3、步骤三：列下实现目标所需的条件。 4、步骤四：自问“假如要实现目标的话，我自己必须变成为什么样的人？”列下来。 5、步骤五：列下目前不能实现目标的所有原因，从难到易排列其困难度，自问“现在马上用什么办法来解决那些问题？”逐行写下。 6、步骤六：下定承诺，直到实现目标为止，否则绝不放弃。 7、步骤七：设下时间表，从实现目标的最终期限倒推至现在。 8、步骤八：马上采取行动，现在开始。 9、步骤九：衡量每天的进度，每天检查成果。阅读(2)分享(0) 评论(0) 分类：营销资料发表于15:39 正在加载评论... [11/07] 实现目标的六个步骤 [折叠] 所有成功人士，都有一个突出的特征，就是生活的方向性，即始终携带着取得人生成就的行动计划，无一不对自己随时随地的去向一清二楚。他们有目标也有行动，知道自己要做什么，也知道应该怎样去做。他们确定目标，同时又决定通向那个目标要走的道路。而很多人之所以失败就是因为没有目标，就像一艘轮船没有舵一样，只能随波逐流，无法掌握，最终搁浅在绝望、失败、消沉的海滩上。 第一步，用白纸黑字将目标写下来。 唯有将目标写下来，你才能将目标的详细内容规划出来。同时，当你把目标写下来的时候，你就把这个目标具体地呈现在自己面前。这个时候你的潜意识就会突然地觉醒说：“哎，这会儿是来真的了！”你就不能逃避自己对目标的承诺。因为你要追求成功，实在没有什么选择的余地，必须将目标写下来，明确、具体地呈现在你的面前，百分之百地承诺自己会达到目标。 具体就是在纸上用肯定的语气写下：“我一定要实现……的目标”。不必太多，一句话即可，这是你的总目标，或者说是大的方向。 第二步，设定一个期限。 审视你所写的，预期希望达成的时限。你希望何时达成呢？有实现时限的才可能叫目标，没时限的只能叫梦想。 第三步，列出你要达成这个目标的充分理由。 建议你明确地、扼要地、肯定地写下你实现它们的真正理由，告诉你自己能实现目标的把握和它们对你的重要性。如果你做事知道如何找出充分的理由，那你就无所不能，因为追求目标的动机比目标本身更能激励我们。 问你自己这个问题：“我为什么要这么做？”这个问题可以回答两件事。 第一，就是这个问题使你确定这是你的目标而不是别人的。第二，这个问题会增强你达到目标的欲望。因为，你有越多的做事理由，你达到目标的欲望就会越强，你就越能够达成这个目标。 尽可能多的将这些理由一一列出，这将成为你实现目标的动力源泉。
一、图书类别：人物传记类图书 传记类图书主要指一般人物传记性著作的图书。记述人物的生平事迹，根据各种书面的、口述的回忆、调查等相关材料，加以选择性的编排、描写与说明而成。传记和历史关系密切，某些写作年代久远的传记常被人们当史料看待。一般由他人记述，亦有自述生平者，称"自传"。传记大体分两大类:一类是以记述翔实史事为主的史传或一般纪传文字；另一类属文学范围，传记作者在记述传主事迹过程中，可能会渗透自己的某些情感、想象或者推断，但和小说不同，传记一般不虚构，纪实性是传记的基本要求。 作为图书市场较为重要的图书类别——人物传记类图书，虽然历年在整个图书零售市场的占有率并非十分突出，但在当今精英辈出、名人效应迅速膨胀的大势之下，传记人物们的传奇人生和成功经验不断鼓舞着众多后来者的热烈追捧，甚至是仿效，从而制造了一大批好读好销的畅销书，为整个图书市场的拉动贡献了力量。根据《开卷2012上半年图书零售市场分析报告》，2012年上半年全国图书零售市场增长速度仅为0.27%，而传记类图书上半年实现了24.9%的增长速度，相比之下，该类图书增长率无疑是最可观的，因此人物传记类成为最引人关注的出版领域。 根据相关资料显示，从2010年、2011年和2012年传记类出版总品种达7566个，涵盖44家出版社，其中2010年共出版2574个品种，2011年出版2442个品种，2012年已经出版传记类图书2550种，在这3年中出版规模保持稳定。二、人物传记类图书结构和出书方向 人物传记类图书的细分类别并不十分明确，如果按传主分类，主要有 1、政治类：领袖、政治家、政治人物、革命家； 2、文艺类：文学家、艺术家、哲学家、教育家； 3、科技类：科学家、院士、专家、工程师； 4、军旅类：将军、军官、英雄、烈士； 5、演艺类：明星、艺人； 6、财经类：创始人、企业家、领军人物； 7、社会类：社会活动家、慈善家； 8、民间类：侠义之士、奇人异士、模范、孝子。
关于上好市场营销知识课的几点建议 市场营销知识课是中等职业教育商品经营专业的主干课程。上好这门课程是学生掌握市场营销基本知识和基本技能的关键。以下仅就如何使用高教出版社出版的《市场营销知识》（冯金祥等主编-2002年7月第一版-ISBN7-04-011019-9）教材，讲好这门课程谈几点个人的体会（建议），仅供参考。 一、认真研究教学大纲（即教学方案、），领会精神实质 教学大纲，亦称教学方案，是指导教师在课堂上进行教学的基本依据。课程的性质、任务、培养目标等全部体现在大纲中。如何安排课程、组织教学，如何确定每章每节的重点、难点等都要依据教学大纲。因此，教师必须反复阅读、认真研究教学大纲，领会其精神实质，才能把握住教学的方向，取得满意的教学效果。 二、以营销为立足点，确定每章每节的重点和难点。 《市场营销知识》全书共三十六万余字，其中案例约八万字。用72课时讲完，一定要把握好教材的精髓，作到有主有次，突出重点。 把握重点，要特别注意分清几个层次： （1）把握好全书的三个重点组成部分：基础理论、策略和方法、管理和控制，引导学生掌握好重点知识。带星星号的第11章可选讲，也可不讲，教师可根据学校和学生的具体情况安排。 （2）把握精髓，科学确定每章每节的重点和难点。营销学的精髓——营销学及其任务，即占领市场、扩大销售、获得利润。每一章、每一节教学任务的安排和重点、难点的确定，都要围绕这个精髓。 （3）教材在每章的开头都安排了学习要点，提出了“了解、理解、掌握”三个层次的学习要求， “了解”即一般知晓，知道即可；“理解”则要真正弄明白，学懂，一般为书中的重点知识；“掌握”就是要学会运用，一般都是技能类知识，要会按规程操作，才算达到培养目标。教师一定要掌握好“了解（知）、理解（懂）、掌握（会）”的尺度，合理组织教学，做到主次分明，重点突出。 三、认真贯彻“能力本位，学生主体，实践导向”的教学指导思想 职业教育就是就业教育，只有认真贯彻“能力本位，学生主体，实践导向的教学指导思想，千方百计提高学生的职业能力和实际操作技能，才能为其就业打下坚实的基础。因此，在课堂教学过程中，必须让学生多动手、勤实践，让