餐厅服务员必知的八个推销技巧
营销是我们餐饮服务工作中的重要一环,能熟练掌握并运用推销技巧,对于酒店和员工都将得到丰厚的回报。
一、在餐厅工作中我们可根据用餐者身份及用餐性质,进行有重点的推销
顾客来自四面八方,地区不同、信仰不同、目的不同,他们的要求总会有所差别。因此,服务员应当在了解情况的基础上,适时、有目的地推荐菜肴和饮品。如顾客是慕名而来,应重点推荐本餐厅风味菜、特色菜;如顾客有一定用餐标准,可推荐一些味道可口、高低价食品搭配、总餐费合适的菜肴;对餐厅的常客应主动介绍当天特色菜,使顾客有新鲜感。又如向南方和北方顾客推荐的菜肴应有所区别,北方顾客一般喜欢油多色深的菜肴,南方顾客较喜欢清淡生鲜的菜肴。欧美顾客一般喜欢用肉类、禽类等菜肴;阿拉伯地区的顾客,更喜欢牛、羊肉类的菜肴。若客人急于赶乘飞机、车船,服务员可向其推荐熟食、半熟食品,节省客人用餐时间。
一般来说,家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色,这时,我们就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好,又能品尝独特风味,达到了客人在酒店就餐既排场又实惠的目的。
而对于谈生意的客人,我们则要掌握客人摆阔气,讲排场的心理,无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档,这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时,我们还要为其提供热情周到的服务,使客人感到自己受到重视,在这里吃得很有面子。
二、选准推销目标
在为客人服务时要留意客人的言行举止。
例:一般外向型的客人是我们推销产品的目标。外向型的客人话多,人也爱动,喜欢问这个菜味道怎么样,那道菜别的客人点得多不多,对于这样的客人我们应给予肯定性回答,同时建议其试点。
要是接待有老者参加的宴席,则应考虑到老人一般很节俭,不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销,要选择健谈的客人为推销对象,并且以能够让老者听得到的声音来推销。这么一来,无论是老人还是其他客人都容易接受我们的推销建议,有利于推销成功。
三、运用语言技巧,达到推销目的
语言是一种艺术,不同的语气,不同的表达方式会收到不同的效果。
服务员在推销过程中,要多采用建议性和描述性的语言。尽量用选择问句,而不是简单的“要吗”或“要不要”等的提问句。建议性推销应多采用描述性的语言,如“新鲜的”“鲜嫩的”等,以引起客人的兴趣和食欲。
推销活动应在顾客满意的前提下进行,不应进行强迫推销。推销时应注意,绝不允许采用命令式语言,以免损伤顾客的自尊心。还应注意,如果客人没有主动提出,餐厅服务人员一般不应将酒类名称表主动递向客人,以免有的客人因不知该点何种酒而感到尴尬。客人没主动要酒类表,服务员可建议客人喝点什么酒。
当我们向客人推销饮料时,有三种不同的询问方式;
一是:请问您需要来点酒水饮料吗?
专业的销售技巧培训课程有哪些 面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买? 这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。 举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。 因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这
些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 如何与竞争对手做比较? 1、不贬低对手。 你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。 3、强调独特卖点。 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。 服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢? 答案:你的服务能让客户感动。服务=关心。 关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿
顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰: 你不断地向客户表达你有多么喜欢他,客户却认为你在浪费他的时间,而且不断地提醒你,来拜访他究竟有何目的; 当你遭遇竞争对手的挑战时,无论你怎样表白你的产品比对手优秀,客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值,但客户却对此视而不见; 客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子,最终却输给了对手? 为什么我们已经提供了非常好的服务,而客户却还是不满意呢? 客户到底在打什么主意,为什么总是不对我们说真话? 客户对产品为什么总是那么挑剔,总是批评产品有这个缺点有那个问题? 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心,以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员,面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高,价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上,销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务),并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业,特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
专业销售技巧培训内容 这是一篇由网络搜集整理的关于专业销售技巧培训内容的文档,希望对你能有帮助。 一、营销人员必备的基本知识和能力 (一)营销人员容易犯的十大错误。 1.没有真正懂得什么是营销?也不明白营销什么? 2.害怕失败,自信心不足; 3.希望任由事态发展,对成功抱有过大希望; 4.说的太多,听得太少; 5.对客户说不该说的话; 6.不知道何时成交; 7.不知道如何成交; 8.有懒惰情绪; 9.不重视细节; 10.不及时跟进; (二)客户范围 凡是有意向上网的中国企业都是我们的潜在客户,一般来说,以下企业上网意识会强一些: 1.新开张的企业; 2.经常在媒体上打广告的企业; 3.有外贸业务的企业;
4.有品牌形象的企业; 5.在同行业里有较高市场占有率的企业; 6.同行业竞争激烈的企业。 (三)推销技巧的基础 1.了解自己的企业。。 2.了解本公司的产品。 3.了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解,以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时,岔开话题,寻找新的切入口。此外,我们还必须了解客户的购买期望: (1)客户真正需要的服务是什么? (2)客户希望获得什么样的利益? (3)客户希望得到什么样的优待? (4)客户的付款条件。 4.调察市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势,必须加以调察,以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时,我们绝不能打击竞争对手,这样只等于向天空吐口水,引起客户的反感。 5.不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张,并有虚伪的行为,不但会失去本身的'风度,公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的“自杀行为”。 6.站在客户的立场为其着想。毕竟来说,Internet对大多数客户还是一个非常新的东西,对我们的服务总比我们外行,所以我们应正确判断客户所真正需要的东西,站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目,以便今后的延续服务。 7.销售后常保持联系。交易完成后,我们还应该定期与客户联系,逢节假
一项目前期的电话交流 二项目急迫性的鉴定 三初次见面需要注意到的几件事情 1 初次见面的礼仪 2 对于客户组中各个人员的角色定位(职务定位和项目角色) 3 甄别出你要找的人(甄别的过程) a.项目总决策人 b.项目技术负责人 c.将来的内线 四初次见面后的后续跟踪 1 找到你的内线 2 掌握你所需要知道的情况 3 确定该项目的跟踪计划 五在技术要求上写入你想要的结果 六招标前的细节准备(若不以招标形式采购请跳过本章) 七对客户和整个项目周期的控制 八销售人员自身素质的积累 九回扣的问题 前言 在您阅读本文之前请先看清楚题目,本文所讲述的一切内容都将围
绕项目销售展开,至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。如果您还对于项目销售和产品销售还没有很明确的分辨,那么建议您不要阅读此文。 好了,在所有项目销售(以下简称销售)的同行中,就销售人员自身性格而言,大体上可分为偏外向型和偏内向型两种,本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员,大部分内容适合偏内向型销售人员。之所以这样说,是因为依我主观的看法来说,这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要采用的销售手段是不太一样的,偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型销售,偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。前者要具备更强的主动性,把关系把握住,先在感情上掌握住客户,再将技术细节慢慢的向其脑中灌输(这个步骤可以自己完成,也可由售前人员完成);后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手,使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖型,之后再把客户关系捋顺,成功拿到订单。 假使你能够准确的理解本文中所叙述的问题,并结合自己的实际情况加以考虑运用,相信你的跟单成功率会大大提高,至少会是今后大大提高的一个基础。当然,要是你指望看过本文后就能够拿下所有订单的话,那就趁早停止吧。因为头脑如此简单的家伙肯定也无法真正看懂本文中所描述的道理和方法。 OK,下面进入正文。
医药专业销售技巧 呈现技巧 【本讲重点】 呈现时机 药品的特性利益转化 呈现时机 1.如何把握时机 ◆当医药代表发现客户的需求时 当医药代表发现客户的需求时,医药代表要开始呈现产品,将产品特性转换成产品的利益。 ◆当医药代表已清楚客户的需求时 当医药代表已清楚客户的需求时,必须要呈现你的产品,因为医药代表来的目的就是推销产品,让客户了解产品,最终使用产品。 ◆介绍适当的利益,以满足客户的需求 要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时,你应该不断地询问,直至你肯定完全明白了他(她)的需求,当你越理解他(她)的需求,你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。 2.如何发现时机
如何发现呈现的时机呢?首先医药代表进行说服以满足医生的需求。其次通过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求,因为医生希望解决的问题是医药代表必须要去做的。最后透过探询,医药代表可以证实这个需求,同时通过探询,医药代表可以更清晰地了解自己的机会,所以在呈现的技巧中,实际上也是通过不断掌握的探询,了解到客户真实的需求。了解到客户的真实需求后,医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。 药品的特性利益转化 药品的特性和利益 1.药品的特性 药品的特性就是事实,就是药品的性能,是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征,是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实,也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益,这个利益一定是针对医生和患者的。 2.药品的利益 利益(益处)就是指药品和服务的好处,即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平,这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。 【举例】 如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时,这个显然是一个特性,是一种药品所具备的特点。医药代表可以将这一特点转换成什么样的利益呢?血药浓度可以持续12个小时,意味着一天只需要早一粒,晚一粒。也就是说一天只需
专业汽车销售技巧培训大纲 目录: 销售人员的五个条件 销售的七个步骤 认识汽车消费者 分析客户需求 如何寻找潜在客户 接近客户技巧 把产品利益转化为客户利益 专业汽车销售人员的五个条件 ●正确的态度: ·自信(相信销售能带给别人好处) ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受(有人缘) ·诚恳 ●产品及市场知识: ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解
●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧 ●自我驱策 ·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户,保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定 专业汽车销售的七个步骤 专业汽车销售的第一步骤称为销售准备。 专业汽车销售的第二个步骤是接近客户。 好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中,掌握: Ø接待、拜访客户的技巧。 Ø电话拜访客户的技巧。 Ø销售信函拜访的技巧。 专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,
1、抓住进入销售主题的时机。 专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问。 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。 同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。 专业汽车销售的第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中,要掌握的: Ø产品特性、优点、特殊利益; Ø将特性转换客户利益技巧; Ø产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。 充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。 这个步骤中,需要掌握的: Ø如何撰写展示词; Ø展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。 与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这个步骤中,需要掌握的: Ø缔结的原则; Ø缔结的时机; Ø缔结的七个技巧 分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 专业汽车销售技巧之一:专业销售技巧 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功,并成为一名职业的销售大师,
手机应该这样卖手机销售技巧手机销售培训周鑫教 练手机店管理课程大纲 This manuscript was revised by the office on December 10, 2020.
课程一、《让你成为手机店管理专家》 培训课时:1-2天 培训对象:手机店老板、高层决策者、店长 培训目的:提高手机店管理者软管理能力。 内容提要: 为什么同样一条街上,有的手机店赚钱,有的手机店赔钱! 为什么同样一家店铺,仅仅换了一任店长,业绩不但扭亏为赢,还实现300%的增长! 您想经营一家赚钱的手机店吗您想知道手机店赚钱的秘密吗您想成为手机店销售管理的精英吗…… 您还在为如何提升业绩发愁吗您还在为如何提高店员执行力困扰吗您还在为3G时代手机店的发展寻找出路吗…… 思路决定出路,思考创富人生!两天一晚的培训,只要有一条思考方式对您有用,您个人收入每月将增加5000元以上,您经营的手机店营业额每月将增加50万以上……,是的,一定可以的! 周鑫教练将运用宇宙间最顶级训练之道。全过程参与式教学,“剧本式”演练,对学员的EQ(情商管理能力)、领导与管理能力、销售能力进行科学测试,量身训练。让学员像记住“初恋”一样印象深刻!马上学,立刻用!
以下13大主题可以任选3项组合为一天课程重点讲授。 课程二、手机应该这样卖---跟我学话术培训课时:1-3天 培训对象:手机店所有销售人员
培训目的: 如何才能提升手机店的整体销售业绩 如何才能提升手机店的成交率 如何才能提升手机店销售人员的销售技巧 如何将任何一款手机卖给任何顾客,在任何的时间呢 因:假如你是一位卖青椒的销售人员,面对顾客如下提问时,你会如何回答呢 “老板,青椒辣不辣” 总共有四种回答: 第一种答案:辣。 第二种答案:不辣。 第三种答案:你想要辣的还是不辣的 第四种答案:这一堆是辣的,那一堆是不辣的,随便挑选。 总结分析: 第一种答案的结果可能是,碰巧买青椒的顾客这两天上火,这桩买卖就黄了。 第二种答案的结果可能是,凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃,这次生意没有达成。
项目型销售技巧 前言 一项目前期的电话交流 二项目急迫性的鉴定 三初次见面需要注意到的几件事情 1 初次见面的礼仪 2 对于客户组中各个人员的角色定位(职务定位和项目角色) 3 甄别出你要找的人(甄别的过程) a.项目总决策人 b.项目技术负责人 c.将来的内线 四初次见面后的后续跟踪 1 找到你的内线 2 掌握你所需要知道的情况 3 确定该项目的跟踪计划 五在技术要求上写入你想要的结果 六招标前的细节准备(若不以招标形式采购请跳过本章) 七对客户和整个项目周期的控制 八销售人员自身素质的积累 九回扣的问题 前言
在您阅读本文之前请先看清楚题目,本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开,至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。如果您还对于项目销售和产品销售还没有很明确的分辨,那么建议您不要阅读此文。 好了,在所有项目销售(以下简称销售)的同行中,就销售人员自身性格而言,大体上可分为偏外向型和偏内向型两种,本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员,大部分内容适合偏内向型销售人员。之所以这样说,是因为依我主观的看法来说,这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要采用的销售手段是不太一样的,偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型销售,偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。前者要具备更强的主动性,把关系把握住,先在感情上掌握住客户,再将技术细节慢慢的向其脑中灌输(这个步骤可以自己完成,也可由售前人员完成);后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手,使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖型,之后再把客户关系捋顺,成功拿到订单。 假使你能够准确的理解本文中所叙述的问题,并结合自己的实际情况加以考虑运用,相信你的跟单成功率会大大提高,至少会是今后大大提高的一个基础。当然,要是你指望看过本文后就能够拿下所有订单的话,那就趁早停止吧。因为头脑如此简单的家伙肯定也无法真正看懂本文中所描述的道理和方法。 OK,下面进入正文。 一项目前期的电话交流 首先,无论你得到的项目信息是自己打电话主动寻找到的,还是别人通过电话找到你的,都请你详细并且准确的记录项目联系人的全名、电话(最好有手机,这在你以后发短信的时候很重要)、E-mail(最好是两个,不好用的邮箱
销售人员培训课程体系大纲 销售人员培训课程背景: 为什么销售人员一出去就得罪客户?为什么同样销售人员销售业绩差别那么大?为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办?为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去?为什么销售人员很忙又不产生业绩?为什么很多销售培训没有带来显著的效果?为什么销售人员的心态总是起伏不定?以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生,一个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手,变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练,课程内容实用、有效,能够在短期内提升业务人员的业绩,帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。 销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑:在销售过 程中,销售人员经常会碰到许多有关心态调整,应对客户异议处理,对客户的判断等许多问题,究竟这些问题怎样解决最好,笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议:问:在销售过程中,拜访客户经常感觉有些紧张怎么办? 孙瑛老师答:这是自信心的问题,通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题,首先认可这种状态是正常的,可以用一些快速心态调整的方法,比如说NLP的肯定训练法,状态管理法等,同时每天早上给自己一个正面的心理暗示,多参加一些有关演讲与口才的训练,每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升,每做好一件事情自信就会提升一点点,做的事情越多,自信心提升的可能性就越大,所以销售人员一定不要心痛自己,多做事没错! 问:销售工作每天拜访客户、缔结成交,这样重复的工作让人厌烦,怎样保持旺盛的工作热情? 孙瑛老师答:你问的这个问题非常好,每个人都有职业倦怠的可能性,看我们怎样有效的处理。首先多学习,拓展视野,当一个人没有奋斗目标的时侯,行动的速度就会减慢,给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程,多接触成功人士,让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇,使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。 问:做好销售工作,销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩? 孙瑛老师答:销售工作是个系统的工作,需要多方面综合的知识,以下是具体知识分类: 1、企业方面的知识;所在行业方面的知识;竞争对手的情况。 2、产品方面的知识。 3、销售技巧方面的知识。 4、企业内部业务流程、各种销售管理制度等。 5、标准销售话术。 6、收款技巧。 7、经销商管理、大客户管理。 8、演讲与口才。 9、消费者分析等。
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业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题,为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算(1)大概的设计方案(2)您选择的价位,我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的,请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们,我们很快就能为您做出基本的概算。 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量,比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容:(1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格,都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺,共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答? 答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低,而由我公司铺则价格较高时,应该怎 样回答? 答:对不起,是这样的,木地板厂商要靠销售产品来获取利润的,为了售出 产品,木地 板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装,其价格虽低廉,但质量也同样低劣。 5.当客户询问公司两级价位有何区别时,应该怎样回答?
美容行业销售话术大全销售话术运用在各个领域,生活的各个角落,形形色色的人物,各种各样的行业语言沟通技巧。销售话术能搞定客户,让客户追随自己是。销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得商战谋略,本书精选全世界最权威的心理学话术定律,结合最有趣、最生活化的案例,让你透视客户的内心,助你在商场百战百胜 销售沟通应对话术doc(7页) 冠军销售话术大全手册doc(9页) 美容师销售产品中常遇到的问题解答话术doc(5页) 施丹兰洋甘菊保湿滋养水工艺及销售话术培训ppt(22页) 问题皮肤产品销售话术培训ppt(57页) 2014攻无不克战无不胜美容院销售话术doc(17页) 化妆品专卖店专柜销售话术ppt(33页) 彩妆销售话术doc(2页) 玉兰油眼霜销售程序及话术doc(2页) 护肤品销售技巧话术doc(3页) 美容院反拒绝销售话术doc(2页)
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《营销技巧》课程教学大纲 课程代码:00002301 课程英文名称:Marketing techniques 课程总学时:24 讲课:24 实验:0 上机:0 适用专业:全校所有专业 大纲编写(修订)时间:2010.7 一、大纲使用说明 (一)课程的地位及教学目标 该课程是面向全校学生开设的人文公共选修课。 《营销技巧》课程通过分析飞速发展的市场环境中出现的新概念的内涵,剖析市场竞争中各种成功营销策划的类型,培养学生学会用新的理念、新的思路在现代市场中参与竞争、思考问题。 通过本课程的学习,学生将达到以下要求: 1.使学生掌握市场竞争出现的新概念、具备应对市场竞争的新思路、学会成功地进行营销策划; 2.提升学生参与市场竞争的能力,引导学生以良好的心态、正确的理念、创新的思路面对激烈的市场竞争。 (二)知识、能力及技能方面的基本要求 1.基本理论:本课程从传统的4P营销理论中脱离出来,分析市场竞争的新概念、寻找市场竞争的新思路、介绍成功营销策划的诸多类型; 2.基本技能:让学生体会市场竞争发展到今天所发生的重大变化,培养一种新的思维、新的理念,以良好的心态、创新的精神应对市场竞争的压力。 (三)实施说明 1.教学方法:本课程在讲授过程中,应穿插配合大量案例来丰富和验证理论,增加课程内容的趣味性,便于学生领会,并多采用提问启发式教学方法; 2.教学手段:运用多媒体教学软件 (四)对先修课的要求 无 (五)对习题课、实验环节的要求 结合教学内容和案例,布置1次作业、进行1次随堂测试,成绩均记入平时成绩。 (六)课程考核方式 1.考核方式:考查 2.考核目标:重点考核学生分析问题和解决问题的能力 3.成绩构成:成绩分为平时成绩和期末考试成绩两个部分,平时成绩(时成绩根据学生课堂 出勤情况、调研报告或营销方案设计给出)占总成绩的50%,期末考试成绩占总成绩的50%。 (七)主要参考书目: 《市场营销与技巧》,唐平等编著,中国建材工业出版社,2004 《营销战法与攻略》,卢业苗著,新华出版社,2004 《国际市场营销管理学》,顾春梅编著,浙江人民出版社,2002
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销售人员培训手册 销售培训的内容主要包括三部分: 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员一般面正确是拒绝与挫折,因此,经过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。 3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有 销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等) 接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等) 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———销售首先是思维的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。 (-)六大定律 1、客户是一定能够搞定的。 条件:树立积极的心态,集中力量解决。 客户一般没有主见,观念不清晰,能够被引导。 能来了解,就说明她有需求。 客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定,要帮她做出决定。 2、我一定能搞定客户。
条件:顽强的意志,必胜的信心。 3、客户所讲的不买的理由全是借口。 条件:假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。 4、客户所讲的任何缺点,都是微不足道、不值一提的;都不足以影响商品的品质和她生活的品质。 5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。 6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。 (二)案例分析 1、入住时间晚(期房) 解决方法: 1)先让客户座下来,为自己争取谈话的时间。 2)座在客户的旁边,尽量不要形成对位面。 3)倾听与提问,了解真实理由。 4)分析与说服,尽量站在客户的角度上考虑问题。 说辞: 1)能够退房,但请你先讲一下对我们项目不满意的地方,好吗! 2)您退的一点道理都没有! 3)您在交钱时已经知道何时入住了吧? 4)交钱前业务员就已经介绍清楚了吧? 5)仪式只有一天,可婚姻生活却是一辈子,等待几个月又算的了什么! 6)仓促选择的苦果,需要一辈子来承受,因此,等待几个月是非常明智的! 7)买房是一辈子的事,而且,像您这样有身份、有品位的人,怎能退而求其次! 8)我们的房子是独一无二的,绝无仅有的,我们的房子值得等待! 9)其实您的计划是能够有变通办法的,不是不能改变的! 10)价格便宜,升值空间大,就像买了原始股。 2、价格高(钱不够) 说辞: 1)选择按揭付款,装修款也能够一并按揭,银行的钱不用白不用。 2)寻求公司配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。 3)月供款是压力也是动力,更努力的工作,也是在给自己一个更完满的生活。 4)原来的房子出租或出售,”我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的,能够帮助您”。
人生不能留遗憾 《园艺植物病虫害防治》技能训练大纲 一、性质、地位、任务 园艺产品营销是园艺类各专业必修的专业课之一。它主要研究园艺产品市场营销活动及其规律性,是一门建立在经济学、园艺产品商品学、行为科学、现代管理理论基础之上应用科学,具有综合性、边缘性的特点,属于管理学范畴。课程的核心内容,就是在国际经济一体化的买方市场条件下,卖方如何从顾客的需要出发,组织园艺产品营销活动,从而在满足顾客需求的前提下,提高园艺产品在激烈竞争的市场环境中竞争力。 本课程的任务是完整的介绍市场营销的知识体系与应用方法,使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念,在园艺产品生产、经营的实践中能以市场为导向,进行产品开发、定价、促销、建立营销网络等市场营销活动,提高经营管理水平,提高盈利能力,促使园艺生产的稳定发展。并向学生讲授在现代技术条件下的电子商务与现代物流等内容,通过有关理论和实践使学生能够掌握营销技术 企划和策划等技能。 二、教学基本要求 1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象,全面了解课程的体系、结构,对市场营销学有一个整体的认识。 2、牢固树立以顾客需要为中心的市场营销观念,并以此观念为指导研究和解决市场营销的理论和实际问题。 3、掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法,包括国内外市场营销理论与实践的最新发展。 4、紧密联系实际,学会分析案例,解决实际问题,把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中,切实提高分析问题、解决问题的能力,真正掌握课程的核心技能。 5、掌握市场营销中有关产品营销的策划和设计的动手能力。 6、引导学生对在国际新形势下,市场营销面临新问题进行独立思考,以培养学生分析问题,解决实际问题的能力。 7、培养主要从事园艺生产经营企业职业岗位群需要的,能够熟练使用字处理和电子表格等常用软件进行编写市场报告、分析营销问题的能力;培养学生通过因特网访问目标网站的技能,培养学生主动学习和协作工作的能力。 三、说明
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买? 如果我们明白人们为什么购买,就更能满足他们的期望,并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由,则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望,为此,我们需要了解购买者的动机,并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者,但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时,你就传递了一种积极的态度,而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极,又想着最坏的结局时,你的态度就是消极的,顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出,态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们,但我们却依靠他,当他找我们时是帮我们的忙,当我们为他服务时却不是在帮他忙,并不是打扰我们的工作,他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人,象我们自身一样的人,有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人,需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作,这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况:竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求: 产品与服务情况:个人情况: 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法:不正确的做法: 个人作业:你是否做到了下述情况? 个人作业:你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
案例讲解医药行业销售技巧与话术内容简介:怎么进行拜访?怎么能有更进一步的销售交流?怎么才能了解到客户的需求?刚进入医药行业做销售的亲们在实际工作中是不是经常遇到这样或那样的难题?是不是想学习点经验技巧?今天在这里,世界工厂网分享世界工厂网分享医药行业销售技巧与话术,深入探讨医药行业专业的拜访技巧。 销售过程是一个完整的环节,本文以小艾的困惑为引子,讲讲医药行业销售技巧与话术,学习专业的拜访技巧,并结合实战经验做一次深入的讨论,让大家共享。 小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例,其主要内容是关于工作中客户疑异的处理,结合这些案例光讲异议的处理不行,因为销售过程是一个完整的环节,所以先讲讲医药代表的专业拜访技巧,并结合实战经验做一次深入的讨论,让大家共享。 我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访,当你做好周密准备,衣冠整齐的来到医生办公室门口时,你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下,请先回答我的以下问题: *你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品? *见到医生你第一句话该说什么呢? *你如何知道医生会对你的产品感兴趣? *你相信你的产品确会对患者带来显著效果,而且费用低廉,但你的医生客户会接受你的观点吗? *如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢? *你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助,但你如何让你的客户意识到这一点,并且真的很高兴与你交流?
*如果医生真的接受了你的建议,你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?你该如何处理,你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏?基础的专业销售技巧的培训,药品又不同于普通的消费品,所以在推广中需要更专业化,你必须对你所有传达的信息负责任。好,说了这么多,让我们来对销售的技巧做一个重新的认知,也让我把一些好东西代给大家。你认为什么样的才是专业的推广技巧呢? *药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求,他的需求满足了,自然会处方你的产品来回报你。 *销售技巧是寻找满足医生需求的方法。 *销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。 *销售技巧是更巧妙的讲解产品,记客户接受你的产品的方法。 *销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧?销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程,企业通过产品及服务满足客户的特定需求,利用市场策略来发掘客户的市场潜力,不断增加目前产品的使用量,实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程,在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果,但他能够影响产品沟通的过程,以及相关的客服水准,应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通,运用市场策略提供企业产品和相关服务,满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。 1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法时间就是金钱,沟通的时间是宝贵的,一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限,如何能在短短的时间内完成你的拜访目的,这就是专业技巧要解决的核心问题。销售技巧理论不一而足,但我们必须掌握一个基本原则,这就是销售的六步循环法:开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交在销售实际中不一定按步就般也可实际应用,但过程却离不开这个循环。 小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性,然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行,但你想让医生说说对你公司的印象,再切入主题,然而张医生在向你抱怨了8分种前任的如何不好后告诉你今天没时间了,下次再谈。
零售成交及客单价提升课程大纲 课程大纲 1. 如何实现单次销售最大化的两个方向 1)提升单价和数量 2)提升品类 2. 顾问式销售法(SPIN) 3. 课程设计课题选择 第一讲:三大维度-交叉交易 一、交叉交易 1. 连带率: 1)从用户的初始需求出发,深入挖掘相关需求,连带销售的产品的比率 2)提高连带率的技巧: a. 价格连带 b. 大件带小件 c. 亲情连带 d. 搭配连带 2. 相关性: 1)通过寻找商品、属性之间的相关性,然后用推荐、捆绑等方式促销提高客单价。 分享:您身边的交叉交易 3. 销售技巧:“这不是多买,只是提前买” 第二讲:三大维度-营销一体化 一、营销一体化: 1. 产品生产是能,营销、渠道把是能转化为动能。 2. 什么是营销一体化:将产品、营销、渠道融为一体,把营销植入产品,把产品作为渠道,把营销贴敷于营销,就是营销一体化。
讨论:您身边的营销一体化案例分享 第三讲:三大维度-消费相关性 一、因果性和相关性 1. 因果性 2. 相关性:两件事同时发生,但未必有因果关系 二、大数据探寻相关性 案例2:购票网站的“刷票”和“价格承受力”之间的相关性讨论:利用相关性的基础条件? 第四讲:番外篇-消费信贷 一、跨期消费 1. 融资租赁 2. 设备入股 3. 能源管理合同(EMC) 案例分析:如何将冰块卖给爱斯基摩人 第五讲:决胜零售战场七种武器 一、评估模式 1. 如何对比能让自己的产品处于更有利的位置 2. 如何鼓励顾客选择享乐品(买更贵) 3. 不同评估模式对消费者决策的影响 案例:瓷器套装的卖法 1)高档商品和中低档商品的不同评估模式选择
产品销售技巧 课程主题:产品销售技巧 课程目标:了解销售人员的注意事项以及如何更好的提高销售效率 培训对象:在职销售人员 30人 培训时间:60分钟 培训地点:培训室 培训方法:讲授法 培训工具:电脑、投影仪、写字笔、写字板 过程设计: 一、导言:三流的销售人员销售产品,二流的销售人员销售企业。一流的销售人员销售自已,销售的最高技巧在于销售自己。取得客户的信任”。销售的成败不乏有运气的成分在里面。但关键所在还是看你的销售技巧有没有达到炉火纯青的程度。 二、销售人员必须知道的三件事 1、销售是件非常艰难的工作 销售售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度?过去和未来都很困难,而且经济越是不景气,市场竞争越是激烈,销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点 2、销售人员必须是行动积极的人 销售人员应是实践者而非空谈者,他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作,不能只是在纸上谈兵,而应该行动积极 3、唯有不断学习才能立足于社会 从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道:现在是一个知识经济社会,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会 三、产品销售的技巧 1、提升形象,推销产品先要推销自己。 你和客户正式见面之前就要给他们留下深刻的印象,即从他们注视你或者听到你的声音那一刻起,你就在接受他们的观察了。假如你在大楼外吸烟;咒骂昨晚的足球比赛;说话时大嚼着口香糖;或者低着头,手放在口袋里,踢踏着鞋子,那么请注意了!你的确给客户留下了“深刻”的印象,但是你所表现出来的只能说是消极形象,这样极有可能适得其反。 着装要得体。即使你买不起世界名牌时装,你的衣着也一定要干净、整齐,适合工作场合。此外,你的鞋子也很重要(这可是很多潜在客户最先会注意到的地方),一定要擦得一尘不染。 要让客户把注意力从你所要说的和你试图向他们推销的产品上转移到你的装扮上来。这意味着你必须舍弃过多的珠宝首饰,不要做奇异的发型,盖住文身(如果有的话)。要知道你的外表不仅仅关系到自我表达的权利,还要注意留给客户一个良好的印象,进而为自己带来一份不错的收入。坦率地说,如果潜在客户不能认同你的言行、装束,那么他们肯定不会把注意力集中到你所推销的商品上来。不过,也有一个例外,如果你的客户也有文身、怪异的发型等,你会发现你那些奇怪的小玩意儿也许能够帮助你增加亲和力,有效地与潜在客户建
《医药代表》这是一本网络小说,据说作者是某个资深前辈退了后亲身经历写的一本关于医药内幕的书,很有看头,看了后肯定会有启发。 2。《圈子圈套》男人必看,营销人必看之书。 3。《医伤》告诉你一个真实的医院 4。《绿处方》也是一个关于医生与代表小说 5,《做单》经典中的经典啊,看透了,就不愁你不会做业务了 医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识 医生不喜欢的医药代表 1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍
8.不能勇于承认错误 优秀医药代表四要素 1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心 医药代表应具备 四力:情报力,行动力,吸引力,说服力 五要点:善于分析,善于接触,频于联系,主动攻击,有利共享 执行计划5个W WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW 目标谁执行为什么做在那做什么时间做怎么做 专业销售 在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外,更应该注重加强客情关系的建立和维护,特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户,分析客户。访前准备包括 1.信息的收集 ①有关医生的信息
.制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划 有关医生信息的收集 ⑴医生的规模,年购药金额 ⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量 ⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称 ⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况 ⑾对医药代表的一般态度