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营销人员应具备的基本素质

营销人员应具备的能力和素质在同样一个的企业,享受同样的销售政策,销售同样的产品,为什么有的营销人员销售额高达几千万元,有的几百万元,而业绩最差的营销人员销售额才几十万元。为什么业绩会竟然如此悬殊呢?,销售最大的要害是营销人员所具备的能力和素质。菲利普%268226;科特勒在其名著中引用一项调查结果:27%的销售人员创造了52%的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多,如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证实,销售人员才是决定销售业绩高低的要害。“销售最重要的要素是人。”现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们:“把一个不合适的人放到销售岗位上,一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售,也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看,决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养,而素质则是在短期内无法培养出来的。所以,销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟,就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力,并在平时注重练习以有效提升这些能力。今天我就营销人员应具备哪些核心能力来作一个叙述。销售人员应当具备哪些核心能力,可以从三个方面进行研究:一是实证研究;二是征求客户的意见,询问客户愿意与什么样的销售人员打交道;三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。而今天的叙述中就是战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验,提出了销售人员应当具备的各种能力。闻名营销经理人孙跃武先生提出,今天的销售人员要具备三个方面的能力,即承压能力、分析能力和沟通能力。1.承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃、或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此,摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。2.分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力,学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。3.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们,销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。贾昌荣先生认为销售人员要具备以下能力:知识能力、调研能力、判定能力、表达能力、推销能力、谈判能力、治理能力、服务能力、结算能力、适应能力、进阶能力等。营销经理人崔自三先生认为,以下五种能力可打造出营销高手。1.适应能力。从企业的内部环境来说,营销人员首先要能够适应公司,适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲,营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境,才能更好地给自己准确定位,找到适合自己发展的方向之所在。2.学习能力。销售人员要更快地成长,就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策,从“战略”方面武装自己。更要学习经营治理学、营销学、心理学、公关学等知识,完善自己的知识结构,达到从专才、通才到复合型人才的转变。3.领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验

的人,都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会,分析问题,从而利用机会,为销量“锦上添花”;或是把问题变成提升销量的机会。有的销售人员面对问题不知所措,让机会从身边白白溜走。4.应变能力。时代和市场永远在变,销售人员的思路和方法必须跟着变。5.创新能力。市场形势千变万化,而营销模式却日趋雷同,销售人员要想在市场上立于不败之地,那就必须具有创新能力,使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬,脱颖而出。……各位销售经理人从多个角度提出了成为一名优秀销售人员必须具备的种种能力,由于大家所处行业、企业和个人成长经历不同,提出的观点也不同。限于篇幅,不能一一介绍。面对今天这样的市场营销环境,我认为销售人员除具备上述能力外,还应当具备的核心能力有以下几个方面。专业能力。今天不是一个跑江湖的时代,销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具备专业能力,如把握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商治理、渠道治理、终端治理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战,应对自如。洞察能力。准确地把握客户的心理,知道客户想什么,要什么。沟通能力。成功始于合作,合作始于信任,信任始于理解,理解始于沟通。抗逆能力。在销售的道路上,从来没有平坦的大道可走。在困难与压力面前,有的人选择逃避,有的人选择应战。你的前途取决于面对困难与压力时你所做的选择。学习能力。学习者不一定是成功者,但成功者必定是擅长学习者。总结能力。7年时间从一名业务新手成长为年销售额达7亿元的分公司销售经理的南风集团华北区经理李勇刚说,销售人员分为两种类型:做的和不做的;做的销售人员又分为两种:认真做的和应付地做的;认真做的销售人员又分为两种:做后总结的和做后没有总结的。最后,世界上的销售人员就有了成功和失败之分,前一类成功了,后一类失败了。

营销的基本素养

第一部分:基本技能部分

1、个人态度

态度是一般行销人员与优秀行销人员截然不同的重要因素,优秀的形象人员总是表现出激情、兴奋,甚至忘乎所以。他们充满自信、积极乐观、诚恳,在推荐产品的时候非常热忱。

2、个人学习

优秀的业务员并不是天生的,只有经过不断的学习和训练,才能成为优秀的业务员。从一般业务员成长为优秀业务员的过程,其实就是一个学习、练习,再学习、再练习的过程。学习包括两部分,一部分是基本常识的学习,如实务操作经验的积累、同行经验的借鉴等,另一部分销售知识的掌握,通过书本、培训等方式提升个人的专业知识。从某种程度上可以说:没有学问根据的销售,只能视为投机。

3、了解公司产品

对产品充分了解是做好行销的前提,业务员在行销之前,必须对公司和公司产品进行深透的了解。只有对公司非常了解,才能顺利地回答出客户提出的各种问题;只有了深入了解公司的产品,包括熟悉产品的用途、产品的工作原理、产品的特点、产品的优势、竞争中的同类产品等,才能一方面可以有效解决客户的疑问,另外一方面可以使自己对所要行销的产品深具信心;了解客户的潜在需求,一定要知道,你卖的不是单纯的产品,而是一套解决方案。

4、制定目标

对于行销人员而言,如果没有目标,就会变得无精打采,烦躁不安;没有明确的目标,就容易失去工作的重点,甚至失去信心。制定一个可行的、具体的、可以衡量的目标,它可以帮组你成功。如制定每天、每周必须实现寻找潜在客户的数量。

5、时间管理

在准确地制定目标之后,就该制定时间计划了,因为无论从事什么行业,时间是你面对的一切。“做工作计划,按计划工作”是所有优秀业务员的基本属性,他们在每天晚上睡觉之前,把第二天要打的电话、要会见的人、要执行的任务等与工作有关的事情已经准备好了,他们每天通过坚持着自己的计划来优秀地管理每天的工作。对任何人而言,有效的时间管理,不仅能提高工作效率,而且能有效地避免消极情绪的产生。

6、个人情绪

业务人员在行销的过程中,可以经常会遇到不顺的事情,此时,把握自己的心态,别急躁,业务人员必须在心里有这么一个营销基本流程“熟悉—跟进—谈判—交易”,一撮而就的事情是不平常的,遇到客户障碍才是行销的第一步,遇到客户障碍的时候,我们要学会把握自己的情绪,要认为这只是考验。

第二部分:专业技能部分

一、充足的客户资料

作为一个业务员手上拥有充分的客户名录是最基本的,也是最重要的。我们发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病:潜在的客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉动广告,就是因为他们掌握大量的潜在客户名单,所谓“人脉即钱脉,资源即财源”就是这个道理。

为什么有些业务员没有客户资料呢,主要有两个方面的原因:一方面是因为业务员懒,不愿意去开发,另一方面就是不知道怎么去开发,平时没做好这方面的收集和整理工作。那么如何搜集和整理客户资料,我们可以从以下几个角度考虑:

1.客户在哪里?

首先,我们要知道我们的客户再哪里,即我们要了解我们的目标市场是什么?客户范围是什么?如何寻找到这些客户?

2.寻找客户的方法

当我们当明确了业务的方向和范围之后,就要知道通过什么途径寻找到这些客户,现介绍几种常用的方法:

?上网找。互联网是个信息的聚宝盆,上面有你所需要的全部信息,你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。

?注意各种媒体的广告报道,经常在媒体上登广告、做报道的单位,说明他们都有做广告、扩大知名度的需求,或者说明他们企业的经济效益比较好,如一些行业性的报纸杂志、电视媒体、还有路牌广告、户外广告,上面都有大量的信息和资料,因此平时要多注意收集、记录和整理。

?通过亲朋、好友、同学介绍。通过他们的介绍,甚至可以直接接触到上层领导,这样就可以免去你很多的周折和程序,并且对方更容易信任你,接近你,使你的业务成功性更大。

?出席各种会议。各行各业召开的会议很多,如各种研讨会、说明会、洽谈会、培训会,各种活动等等,特别是一些精英人才的大小型聚会。参加各种会议(活动)能快速地建立起大量的人脉关系,建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。

3.如何管理客户资料

你手头上的客户,虽然都有可能成交,但为了获得更大的效益,我们必须再把潜在客户

分类管理,以提高销售效率。根据客户的购买欲望和客户的购买能力,把所有搜集整理的客户以A级、B级、C级……在本子上把他列出来,重点的先做,把80%的时间用在A级客户上。

二、判断联系人

在接触客户之前,我们必须对客户进行一定的了解,主要了解的内容包括:

1.了解客户所在企业的情况,包括产品的质量、价格、功能,与同类商品之间的比较,以及客户所在单位的规模和资金状况等;

2.了解联系人的脾气性格、兴趣爱好,是否在企业里处于决策地位,与企业其他负责人的关系;

3.了解客户所在企业关键人物的职称、个性,以及客户的决策途径;

4.了解客户的需求是什么,客户的疑问是什么?

三、重复沟通与洞察

“引起注意—发生兴趣—激起欲望—产生购买”这是产品在行销过程中最基本的过程,当你向客户介绍产品和服务的时候,一般而言,会有两种情况发生:一种是同意购买,另一种是提出一些问题并拒绝购买,相对而言,后者更常见一些,而客户拒绝的原因是客户对我们的产品不了解或者了解不深造成的,这就需要我们重复沟通,处理好客户的异议,消除客户的障碍,才能取得成功。要处理客户的异议,首先业务员对客户的异议要有正确的看法和态度,我们要认为,客户有异议正式试销成功的基石,其次,要认真分析客户的异议,客户的异议多种多样,不同的客户有不同的异议。

四、产品选择和重点推荐

当我们了解客户的异议和顾虑之后,在向客户行销我们的产品就变成了“提出问题或异议”和“解决问题或异议”的重复过程。在这个阶段,我们主要是针对客户提出的问题和异议,结合自己的产品的特点进行推荐的过程。在这个步骤,我们必须学会:

1.区分产品的特性、优点、特殊利益。也就是在与竞争对手作比较的时候,我们的优势在哪里。如针对我们效果营销的产品——网络效果付费平台亿告网络,大家都知道网络广告价值的大小取决于网站流量,网站流量由门户、搜索引擎、垂直网站、长尾类网站等四部分组成,亿告属于垂直网站联盟的一种。我们经过分析发现:亿告的特性就是它只集合了各个行业排名前50的知名网站,有效地解决虚假点击的问题,浏览带来的真实流量具备潜在客户的价值;亿告产品的优点就是按效果付费,也就是说只有顾客产生有效点击才产生费用,图片页面展示不需要任何费用;亿告的特殊利益在于它比门户网站更适合于以销售效果为目的的中小企业,比搜索引擎的费用更低,比长尾网站覆盖的流量更具价值从而更有效。

2.在了解产品的特性之后,接下来就是将特性转化为利益的技巧。如以上述的亿告产品为例,当我们熟悉亿告的特性、优势、特殊利益之后,我们在向客户推荐产品的时候,可以把亿告产品定性为一种“集聚品牌宣传与销售效果”为一体的一种广告形式,从某种意义上说,它既可以作为一种独特的网络营销模式出现,也可以作为关注品牌传播效果和销售线索效果客户在投放门户广告和搜索引擎的一种有效补充。

3.产品说明和重点推荐。当我们了解客户的需求,接下来就是结合自己产品的优势和特性,向客户重点推荐产品。

五、客户服务与维护

在与客户做销售,并不代表着收完钱就了事了,我们还得履行对客户的承诺,往往有许多销售人员在说服客户购买时,漫不经心地向客户提出商品出售后的某种服务,后来却忽略掉了曾经许下的承诺,这样一来很容易给客户造成误会或不愉快,如此一来,怎么能保证客户会再度购买呢?

同时,售后服务的绝大部分是做与客户联络感情的工作。由交易而发生的人际关系往往比较自然、融洽,销售人员及销售机构经常会因为与客户的交易而结下深厚的友谊,于是,客户变成销售机构的拥护者与销售人员的好朋友。与客户联络感情的方法通常有:

·拜访:经常去拜访客户非常重要,拜访并不一定是为了销售,主要目的是让客户感觉到销售人员和企业对它的关心,同时也是向客户表明企业对销售的商品负责。销售人员拜访客户时不一定有明确的目的,也许只是为了问好,也许是顺道拜访。主要把握一个原则,即尽可能使拜访行为更自然一些,不要使客户觉得销售人员的出现只是有意讨好,更不要因拜访而干扰客户的正常生活。

·书信电话联络:书信、电话都是联络感情的工具,在日常生活、工作中被广泛使用。当有些新资料需要送给客户时,可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户;当客户个人、家庭或工作上有喜忧婚丧等变故时,可以致函示意,如邮寄各种贺卡,通常,客户对收到的函件会感到意外和喜悦。用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式,偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴,但对于这些友谊性的电话,要注意语言得体、适当,不能显得太陌生,离谱。

要处理客户的异议,首先业务员对客户的异议要有正确的看法和态度,我们要认为,客户有异议正式试销成功的基石,其次,要认真分析客户的异议,客户的异议多种多样,不同的客户有不同的异议。

四、产品选择和重点推荐

当我们了解客户的异议和顾虑之后,在向客户行销我们的产品就变成了“提出问题或异议”和“解决问题或异议”的重复过程。在这个阶段,我们主要是针对客户提出的问题和异议,结合自己的产品的特点进行推荐的过程。在这个步骤,我们必须学会:

1.区分产品的特性、优点、特殊利益。也就是在与竞争对手作比较的时候,我们的优势在哪里。如针对我们效果营销的产品——网络效果付费平台亿告网络,大家都知道网络广告价值的大小取决于网站流量,网站流量由门户、搜索引擎、垂直网站、长尾类网站等四部分组成,亿告属于垂直网站联盟的一种。我们经过分析发现:亿告的特性就是它只集合了各个行业排名前50的知名网站,有效地解决虚假点击的问题,浏览带来的真实流量具备潜在客户的价值;亿告产品的优点就是按效果付费,也就是说只有顾客产生有效点击才产生费用,图片页面展示不需要任何费用;亿告的特殊利益在于它比门户网站更适合于以销售效果为目的的中小企业,比搜索引擎的费用更低,比长尾网站覆盖的流量更具价值从而更有效。

2.在了解产品的特性之后,接下来就是将特性转化为利益的技巧。如以上述的亿告产品为例,当我们熟悉亿告的特性、优势、特殊利益之后,我们在向客户推荐产品的时候,可以把亿告产品定性为一种“集聚品牌宣传与销售效果”为一体的一种广告形式,从某种意义上说,它既可以作为一种独特的网络营销模式出现,也可以作为关注品牌传播效果和销售线索效果客户在投放门户广告和搜索引擎的一种有效补充。

3.产品说明和重点推荐。当我们了解客户的需求,接下来就是结合自己产品的优势和特性,向客户重点推荐产品。

五、客户服务与维护

在与客户做销售,并不代表着收完钱就了事了,我们还得履行对客户的承诺,往往有许多销售人员在说服客户购买时,漫不经心地向客户提出商品出售后的某种服务,后来却忽略掉了曾经许下的承诺,这样一来很容易给客户造成误会或不愉快,如此一来,怎么能保证客户会再度购买呢?

同时,售后服务的绝大部分是做与客户联络感情的工作。由交易而发生的人际关系往往比较自然、融洽,销售人员及销售机构经常会因为与客户的交易而结下深厚的友谊,于

是,客户变成销售机构的拥护者与销售人员的好朋友。与客户联络感情的方法通常有:

·拜访:经常去拜访客户非常重要,拜访并不一定是为了销售,主要目的是让客户感觉到销售人员和企业对它的关心,同时也是向客户表明企业对销售的商品负责。销售人员拜访客户时不一定有明确的目的,也许只是为了问好,也许是顺道拜访。主要把握一个原则,即尽可能使拜访行为更自然一些,不要使客户觉得销售人员的出现只是有意讨好,更不要因拜访而干扰客户的正常生活。

·书信电话联络:书信、电话都是联络感情的工具,在日常生活、工作中被广泛使用。当有些新资料需要送给客户时,可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户;当客户个人、家庭或工作上有喜忧婚丧等变故时,可以致函示意,如邮寄各种贺卡,通常,客户对收到的函件会感到意外和喜悦。用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式,偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴,但对于这些友谊性的电话,要注意语言得体、适当,不能显得太陌生,离谱。

要处理客户的异议,首先业务员对客户的异议要有正确的看法和态度,我们要认为,客户有异议正式试销成功的基石,其次,要认真分析客户的异议,客户的异议多种多样,不同的客户有不同的异议。

四、产品选择和重点推荐

当我们了解客户的异议和顾虑之后,在向客户行销我们的产品就变成了“提出问题或异议”和“解决问题或异议”的重复过程。在这个阶段,我们主要是针对客户提出的问题和异议,结合自己的产品的特点进行推荐的过程。在这个步骤,我们必须学会:

1.区分产品的特性、优点、特殊利益。也就是在与竞争对手作比较的时候,我们的优势在哪里。如针对我们效果营销的产品——网络效果付费平台亿告网络,大家都知道网络广告价值的大小取决于网站流量,网站流量由门户、搜索引擎、垂直网站、长尾类网站等四部分组成,亿告属于垂直网站联盟的一种。我们经过分析发现:亿告的特性就是它只集合了各个行业排名前50的知名网站,有效地解决虚假点击的问题,浏览带来的真实流量具备潜在客户的价值;亿告产品的优点就是按效果付费,也就是说只有顾客产生有效点击才产生费用,图片页面展示不需要任何费用;亿告的特殊利益在于它比门户网站更适合于以销售效果为目的的中小企业,比搜索引擎的费用更低,比长尾网站覆盖的流量更具价值从而更有效。

2.在了解产品的特性之后,接下来就是将特性转化为利益的技巧。如以上述的亿告产品为例,当我们熟悉亿告的特性、优势、特殊利益之后,我们在向客户推荐产品的时候,可以把亿告产品定性为一种“集聚品牌宣传与销售效果”为一体的一种广告形式,从某种意义上说,它既可以作为一种独特的网络营销模式出现,也可以作为关注品牌传播效果和销售线索效果客户在投放门户广告和搜索引擎的一种有效补充。

3.产品说明和重点推荐。当我们了解客户的需求,接下来就是结合自己产品的优势和特性,向客户重点推荐产品。

五、客户服务与维护

在与客户做销售,并不代表着收完钱就了事了,我们还得履行对客户的承诺,往往有许多销售人员在说服客户购买时,漫不经心地向客户提出商品出售后的某种服务,后来却忽略掉了曾经许下的承诺,这样一来很容易给客户造成误会或不愉快,如此一来,怎么能保证客户会再度购买呢?

同时,售后服务的绝大部分是做与客户联络感情的工作。由交易而发生的人际关系往往比较自然、融洽,销售人员及销售机构经常会因为与客户的交易而结下深厚的友谊,于是,客户变成销售机构的拥护者与销售人员的好朋友。与客户联络感情的方法通常有:

·拜访:经常去拜访客户非常重要,拜访并不一定是为了销售,主要目的是让客户感觉到销售人员和企业对它的关心,同时也是向客户表明企业对销售的商品负责。销售人员拜访客户时不一定有明确的目的,也许只是为了问好,也许是顺道拜访。主要把握一个原则,即尽可能使拜访行为更自然一些,不要使客户觉得销售人员的出现只是有意讨好,更不要因拜访而干扰客户的正常生活。

·书信电话联络:书信、电话都是联络感情的工具,在日常生活、工作中被广泛使用。当有些新资料需要送给客户时,可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户;当客户个人、家庭或工作上有喜忧婚丧等变故时,可以致函示意,如邮寄各种贺卡,通常,客户对收到的函件会感到意外和喜悦。用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式,偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴,但对于这些友谊性的电话,要注意语言得体、适当,不能显得太陌生,离谱。

赠送纪念品:这是一种常见的操作手法。成功的销售机构和销售人员会为其客户提供包括赠送纪念品在内的各种服务。这种方式至少可以起到两种作用:一是满足人们贪小便宜的心理;二是可以藉此作为再次访问及探知情报的手段或窗口,这是成功销售的一种技巧。

成功销售应具备的10大素质

一、销售的定义销售是什么?

销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能,并且取得最大的收获。可以这样说,我们每个人都是销售员,每天在做着推销自己的工作。

什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。

因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。

二、成功销售员必备10大素质

成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢?归纳起来,我认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。

(一)成功销售员应该具备的第一项素质:强烈的自信心。

(1)提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧,通过不断的成功来提升自信。

(2)转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获,从观念上转换。同时,总结错误和失败带给我们的体验。

(3)把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上,而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生,而是对其的态度决定的,正面的行为修正自然带来好的结果。

(4)坚信,在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。

让自己成功的穿着可以是:

1、把自己打扮成专业销售人员的样子,而且是高级销售人员的样子。

2、在服装的选择上,要讲究色彩的搭配,深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色村衣。甚

至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子。

3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具,永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。

4、在面见顾客前,在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐,脸上是否干净。

5、衣料和质地不要有太多的变化。

(二)成功销售员应该具备的第二项素质:勇敢主动。

恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧:恐惧自己不够完美。

恐惧自己不被别人接纳。

我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析:

1、被拒绝的定义是什么?什么事发生了才意味着被客户拒绝了?

2、客户用怎样的语气对你说,你才感觉被拒绝?

3、你的客户的面部表情怎样的时候,你才感觉被拒绝?

转换情绪所以,要善于创造,勇于冒险。勇者无敌。

(三)成功销售员应该具备的第三项素质:强烈的企图心。

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望,有了强烈的企图心才会有足够的决心。

培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程,我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!

认真审视我们周围的朋友,你会发现,他们可以分为三类:

一、他是你的镜子,与你很相似的,他是你渴望成就的人,他在协助你更了解你自己。

三、他代表你生命中一个非常重要的人,你的情结可通过他转化。

四、他代表你的潜意识,你最不喜欢的人,抗拒的人,他能帮助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么样的人,经历了怎样的事情,我们依然渴望成就自己,在这个过程中,我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍,能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征:1、个人的成就和境界很高;2、是你模仿的对象;3、他能看到你的潜能;4、他关心你的成长;5、他愿意协助你成长;6、他对你的期望很高;7、他会对你说老实话;8、和他在一起你会感觉压力特别大。

成功销售员的欲望,许多来自于https://www.doczj.com/doc/6e18722017.html,现实生活的刺激,是在外力的作用下产生的,而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神,从而使他们做出一些“超常规”的行动,焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说:“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”

成功的销售员都有必胜的决心,都有强烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你对财富的渴望,对家庭的责任,对自我价值实现的追求,不满足是向上的车轮!

用心能做好任何事情!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!

(四)对自己服务产品的十足信心与知识。

熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。

成功的销售员都是他所在领域的专家,做好销售就一定要具备专业的知识。

信心来自了解。我们要了解我们的行业,了解我们的公司,了解我们的产品。

专业的知识,要用通俗的表达,才更能让客户接受。

全面掌握竞争对手产品的知识:说服本身是一种信心的转移。

(五)注重个人成长,不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。学习的最大好处就是:通过学习别人的经验和知识,可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间,使我们更快速的走向成功。

:试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识,感激所有使你更坚强的人。

别人成功和失败的经验是我们最好的老师,成功本身是一种能力的表现,能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。

销售是一个不断摸索的过程,销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省,就是认识错误、改正错误的前提。

成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识,才有多大的知识,才有多大的格局。

顶尖的销售员都是注重学习的高手,通过学习培养自己的能力,让学习成为自己的习惯,因为,成功本身是一种思考和行为习惯。

顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤:

(1)初步了解。

(2)重复是学习之母。

(3)开始使用。

(4)融会贯通。

(5)再次加强。

(六)能要求自己保持高度的热忱和服务心。

顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。

关心客户需求,表现为随时随地地关心他们,提供给客户最好的服务和产品,保持长久的联系。

知识不但是力量,更是企业创造财富的核心能力。

成功的销售人员能看到客户背后的客户,能看到今天不是自己的客户,但并不代表明天不是,尊重别人不仅仅是一种美德,而是自身具有人格魅力的体现。

(七)非凡的亲和力。

许多销售都建立在友谊的基础上的。

销售人员销售的第一产品是销售员自己,销售员在销售服务和产品的时候,如何获得良好的第一印象,是至为关键的事。这时候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的热情都必须全部调动起来,利用最初的几秒钟尽可能的打动客户,这就需要销员具备非凡的亲和力。

(八)对结果自我负责,100%的对自己负责。

成功的人不断找方法突破,失败的人不断找借口抱怨。

要获得销售的成功,还得靠你自己。

要为成功找方法,莫为失败找理由!

在销售的过程中,难免会犯错。犯错误不可怕,可怕的是对犯错误的恐惧。

答应等于完成,想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受,设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢?成功的销售员对结果自我负责,100%的对自己负责。(九)明确的目标和行动计划(远见)。

成功的销售员头脑里有目标,其他人则只有愿望。

成功的销售员要提高自己的自我期望,而目标是自我期望的明确化。

成功的销售员会为自己的成功下定义,明确一个成就的动机,明确达成目标的原因。

成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标,并且把明确的目标细分成你当日的行动计划,根据事情的发展情况不断的调整自己的目标,并严格的按计划办事。工作我们的计划,计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天,心里都应该清清除楚楚。然后转化为每天,每个星期,每个月,每一年的行动。

任何的想法只有转化为行动的过程,而且不断克服,修正,才会转化成推进结果的过程,最终达成结果,再转化成个人成就,经济收入。

(十)善用潜意识(自我激励)的力量。

人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象,超意识是人内心深处的感受,只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。

成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。

坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统,用渴望成功声音刺激自己的心灵,可以多看一些成功学、励志的书籍,可以看一些成功者的传记,可以听一些销售与成功的讲座。

以貌取人的销售“第一”印象

第一次”对每个人来说都是重要的,第一次旅游,第一次开车,第一次恋爱,第一次拿薪水……几乎所有的第一次都是珍贵的、伟大的、重要的。对于销售员来说,几乎每天都要拜访新的客户,也就是每天都有宝贵的“第一次”,所以一定要重视和把握好每一次的约见。

销售的第一印象绝对是以貌取人的!顾客有时不需要过深地了解你,可能仅凭见你的第一印象,就判断你是否可靠、真诚和专业。

既然客户会以貌取人,那么,我们在见客户之前的准备:

1、洗刷干净,保持清洁,确保身上无异味。

2、衣着庄重、得体、大方。

3、衣服、首饰和工具包的颜色要搭配,颜色最易产生印象。

4、衣服的质地要好,一定要整洁。

5、检查资料、工具是否带齐。

6、最重要的是一定要带上你的“力量”和“微笑”。

销售员见了客户更要注重:

1、行止端正。

2、精力充沛。

3、握手有力。

4、自然大方。

5、文明礼貌。

切记:这一切不是要装出来,而是由心而发,把你的内在美全部展示出来。当你意识到,推销的成功在很大程度上取决于顾客对你的第一印象时,你便可能设计出最佳形象。据心理学方面的有关研究表明,人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。给他人留下的第一印象一旦形成,就很难改变。

即使你有万两黄金你都不会买回时光倒流,既然形象和印象这么重要,我们为什么不去珍惜呢?因为印象一旦形成改变很难。

销售的目的比目标更重要

只要是从事销售工作的人员都会知道,做销售就要制定销售目标。什么年度目标,季度目标,月度目标,周目标,日目标等等。否则,就没有动力,没有方向。没有激情。然而,当我们紧盯目标时,我们知道为什么要达成目标吗?作为一个销售员来说,其实销售的目的比目标更要。因为只有目的对了,目标才容易实现;如果目标错了,目标就达不成。所以销售员更应该牢记销售目的,而不仅仅是销售目标。

目的和目标有什么区别呢?目的是问为什么?目标是做什么。其实,为什么比做什么更重要。如果目的是起点,那么目标是终点。如果我们不知道自己为什么做销售,那么我们就不知道如何做好销售。如果我们做销售目的错了,那么我们的思路和方法都是错的。有的人做销售是为了自己,有的人做销售是为了家人,有的人做销售是为了公司,有的人做销售是为了客户。因为销售员的出发点不一样,所以销售员的业绩就一样。虽然我们明白一个销售员,如果他的业绩做好了,那么他对自己,对公司,对家人,对客户都有好处。但是,如果他们工作的先后顺序错了,那么业绩就做不起来。

一个优秀的销售员,他从事销售目的一定是为了帮助客户解决问题,而不仅仅是赚钱。这句话听起来很高尚。也许有太多的销售员不相信这种鬼话。哪个做销售的人不是为了自己的腰包吗?即使有人表面是上这样做,内心也不是这样想。所以大多数人的业绩不是很理想。因为他们太在乎自己的腰包,而没有关注别人的需求,所以产品往往卖不出去。其实每一个销售员都要明白一个道理,客户不需要产品,他们只需要解决问题。如果一个销售员,你销售目的不是为了推销产品,而是为了解决客户问题,那么我相信很多客户都会欢

迎你。因为客户一定喜欢帮助他解决问题的人,而讨厌向他推销售产品的人。所以好的销售员都是客户的理财顾问、健康顾问、生活顾问、学习顾问,他们是帮助客户解决问题,而不是销售产品。产品只不过是在解决问题的过程所使用的一种工具而已。

因此,一个销售员,你的思路会决定自己的出路。做销售永远记住一个要点,就是设身处地为客户着想。你不要老想着向客户推销什么,而是想着自己能帮他解决什么。你不是想着如何来达成自己的目标,而是想着如何解决客户的烦恼。当你的能帮助客户美梦成真时,自己自然会心想事成。一个好的销售员一定是要学会换位沟通。你想说的话让客户说出来,客户想说的话你说出来,只有这样,往往成交的概率要高得多。因为你为客户着想,所以客户为你着想。

一个客户之所以拒绝你,无非是两点。第一点,我不相信自己有问题。第二点,我不相信你的产品能帮助我解决问题。销售员的工作就围绕这两点与客户进行沟通。只有客户接纳了你的观点,他才会接纳你的产品。。我们千万不要本末倒置。强迫推销。记住:客户不喜欢推销,他们喜欢购买。因为顾问型销售员是卖客户想要购买的产品,告之型销售员是卖自己想卖的产品。所以顾问型销售员处处受人欢迎,因为他们帮客户解决问题,告之型销售员处处让人讨厌,因为他们只想推销自己的产品。前者是以客户为中心,帮助客户提供有价值的产品或服务,后者是以自我为中心,只想着自己销售产品后的业绩收入。因为二者心态不一样,出发的不一样,所以销售业绩不一样。

为什么大多数的销售员不受人欢迎,不受人尊重,因为他们只想着如何掏客户的钱,让他们的财富塞满自己的腰包,所以客户一看见这样的销售员就躲得远远的。如果我们换一种思维方式和行为方式与客户打交道,不是想着掏客户的腰包,而是想着如何让客户多赚钱,少花钱,那么我相信你走到哪里都是非常受欢迎的销售员。这就是销售员业绩好坏的区别所在。

成功的关键在于利他,而不是利己。帮助别人也就是成就自己。作为一个销售员来说,不管你有多少宏伟的目标,远大的理想,都要记住,你从事销售的目的比目标更重要。你的动机对了,你所做事的方式方法才会正确。目标才能达成。否则,心思不正,绝无成功可言。

做销售最重要的素质是什么

做销售最重要的素质是什么?不同的人有不同的答案。有的人说是专业性,有的人说是沟通技巧,有的人说是亲和力等等。笔者不否认这些素质在销售中的重要性,它们是成功的必要条件而不是充分条件。笔者认为做销售最重要的素质是坚持,做销售没有坚持是不会成大器的,这种坚持主要体现在:

1、坚持在同一行业做下去。虽然各行业的销售原理是通的,但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间,经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余,就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。很多

时候换了行业,之前的人脉、关系、资源就会用不上了,你得重新积累,这非常不利于销售人员的成长。

2、坚持在同一家公司做下去。很多销售人员没有定性,经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩,以为跟客户沟通的很好,无论你到什么地方客户都会跟着你,这就大错特错了。

首先,三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩,前三个月有可能是积累,而恰恰销售人员没有坚持下去,就像烧开水烧到99度不烧了,再加一把火水就开了,可火停了。

其次,客户认同你,不是认同你这个人,大家想一想,客户每天接触的那么多的销售人员,凭什么记住了你?销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会:之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。

第三、坚持在一家公司做,只要你勤奋,短时间不出业绩老板也不会让你离开,坚持下去就会有业绩,而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。

第四、你换公司,新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好,老板就会问你离开的原因;如果你业绩不好,老板肯定不敢用。不管怎样,老板都会考察你一段时间,而你还要融合新的团队、新的环境,这对销售人员的挑战是非常大的。

3、坚持客户跟踪与维护。很多销售人员与客户初步接触后,在客户表示了有意向后(可能三个月后、半年后或者一年后),销售人员就开始了积极跟踪。一开始,销售人员表现了一定的积极性,比如发发短信、打打电话等等,可维持时间不长,渐渐地与客户沟通的次数少了,短信也不发了,电话也不打了。很快,客户就忘记了你。其实做销售比的就是坚持,你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通(当然沟通也要有度),能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。

销售人员都应该知道生命周期这个概念,也就是说与客户成交后,我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期,因为客户处在不同的阶段需求是不一样的,我们要研究客户不同阶段的不同需要,同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通,做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。

4、坚持学习。竞争环境非常激烈,销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平,而这些对职业成长是非常有帮助的。销售人员必须将“活到老,学到老”的观念植入自己的脑海里,不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。

(1)工作了一段时间后,可以腾出几个月到高校研修或者参加培训班,系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习,那你可以采用下面的方法。

(2)经常阅读报刊,阅读报纸可以浏览大量的新闻信息(报纸可以阅读但不要花太多时间),阅读杂志可以深度解读某一重大事件。有的人会问阅读报纸多慢啊,我直接上网了解信息,但你必须知道互联网上的信息太多了,干扰度太大,大部分时间会花费在选择信息而不是阅读信息上。

(3)买书阅读。书本阅读是最好的学习方法,干扰度最小,效果最好。当然我们在选书时要特别注意,笔者发现很多销售人员不是读少了而是读多了,读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记。

(4)经常做总结。总结也是学习的一个方法,对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结,只有总结才能提升,只有总结才能升华。

销售是个极具挑战性的职业。唯有坚持才能取得成功,笔者衷心祝愿每一位销售人员能够坚持下去获得最终的成功。

销售员应具备哪些素质要求

销售员应具备哪些素质要求 优秀销售员应具备素质 如何成为一位优秀的销售人员,首先要具备以下的两点要求: 1,要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务; 2,要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品。 其次,销售人员还应该具备如下6个方面的基本素质: 1,要有吃苦耐劳的精神; 2,要有良好的思想道德素质; 3,要有扎实的市场营销知识; 4,要有良好的口才; 5,有良好的心理承受能力坚定的自信心,永远不言败; 6,要有创新精神。 销售人员在具备以上的思想素质的基础上,还应该全面的了解公司的各个方面,具体包括以下三个方面的内容: 首先是公司方面的知识: 1,公司的核心业务是什么? 2,公司的核心竞争力是什么? 3,公司的组织核心是什么? 其次是公司客户的情况: 1,公司的客户是谁?

2,公司客户所需要的服务是什么? 3,满足客户的方法是什么? 4,我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你 需求的影响是什么? 最后是公司竞争对手的情况: 1,公司主要的竞争对手有哪些? 2,竞争对手的服务特色是什么? 3,我们公司的对策是什么? 在全面了解了以上内容的基础上,我们的思路才会清晰,才可以从宏观上去把握整个市场 销售人员的必备素质第一,良好的态度和作风1,永远保持积极 乐观的态度积极乐观的态度对所有人2,自信自信是掌握保险电话 销售最重要的工具,它包括两方面的内容:一3,设立目标不论是 学习还是工作,都必须设定目标.4,正确认识自己的工作在销售人 员当中,普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态,这 都是作为销售人员的大忌。销售人员是通过电话这种便捷,方便的 方式,向客户提供服务,使客户发生意外之后的损失降低,所以应 该树立“我在为客户服务”的心态,而不是所谓的打扰客户,良好 的沟通能力,良好的自我管理能力,良好的学习能力和学习意愿, 良好的利益平衡能力,良好的心里素质和自我调节能力。 如何练习销售口才 1、朗读朗诵。 自己读书,大声地读出来。每天坚持朗读一些文章,既练习口齿清晰伶俐,又积累一些知识量信息量,更重要的是对身体大有裨益,清喉扩胸,纳天地之气,成浩然之身!大家多读一些积极向上的文章,特别是《世界上最伟大的推销员》,我们强烈建议大家能够读熟背透。每天坚持朗读半小时以上,坚持两年三年,你不是大师也成大 师!

一个销售人员应具备哪些素质

一个销售人员应具备哪些素质?? 销售人员应具备的素质 销售人员所要具备的素质有很多方面,一方面是技能素质方面,另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。 技能素质 一、观察力 观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息: 你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其培训了很久以后,ァ翱础笔谐。匀徊荒艿玫接杏玫男畔ⅲ俏抑荒芩担悴皇屎舷壅飧龉ぷ鳌?nbsp; 销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 二、分析力 分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原

市场营销人员应具备的六种能力

市场营销人员应具备的六种能力 当前对市场的营销攻略杂多,但笔者认为要想成为中石化营销队伍中合格的一员必须具备以下六种基本能力。 一、要有吃苦耐劳的精神和锲而不舍的毅力: 古人云:“吃得苦中苦,方为人上人”,这条古训告诉我们,在任何环境做任何事,吃苦应是第一要素,有苦才有甜,未经风雨哪见彩虹。 二、要有高尚的人品 “人品”虽然是一个广义词,但做任何事,特别是我们做营销工作人员,“人品”决定做每一件事的价值趋向和做每件事的态度,要有高尚的人品才能做好客户的经纪人和公司的创效人。 三、要有细致、扎实、务实的工作作风和有较高的市场灵敏度。 对某一地市场和对某一位客户的营销,要想取得成功,基础工作是关键,只有认真细致、扎实的做好每位客户的营销和某一市场基础工作,真正做到有的放矢,才能对市场有较高的灵敏度,才能经营好客户和市场。 四、在营销中巧妙组合大脑、眼、腿、嘴的功能。 在现实的营销过程中,怎样组合好大脑、眼、腿、嘴之间的功能,是营销工作成败的关键。用腿跑市场,深入一线;用眼跑市场,发现商机;用脑跑市场,进行信息归类、分析和判断,然后制订营销策略和价格;用嘴跑市场,和客户真情交流。只有这样周而复始,锲而不舍,才能经营好市场,经营好客户,找到和抓准市场“空白点”。 五、要有足够的专业知识、法律法规知识和丰富的社会知识、人文知识。 在当今社会中任何事的成功与否,取决于与人的沟通是否成功,特别是我们营销人员,只有平时认真的学习和积累各种有用的知识,才能用大脑进

行正确的思维,从而达到对市场的准确的判断。想出各种出奇制胜的营销方案,指挥腿和嘴来达到自己即得目的,才能真正实现用“腿营销”向“智慧”营销的转变。 六、要有较强的团队精神。 “一个好汉三个帮、一个篱笆三个桩”。特别是在国家逐步放开市场时,竞争显得更为激烈。这就要求我们营销人员在面对这样的市场时,不能单打独斗。要信息互补、经验互补、客户互补。只有形成一个拳头,才能在市场中搏击风浪,搏击对手。

营销人员应具备的素质、性格

市 场 营 销 作 业 09文秘普招 冯致玮 1

(一)营销人员应具备的素质 在数字化、信息化时代,各企业都非常注意自己品牌的市场占有率。要提高市场占有率,企业在做好质量服务、新品开发的同时,最主要的是掌握好销售环节。一个公司无论做什么样的产品,其最终目的是把产品卖到用户手中。因此,销售应该是一个企业的核心。 影响销售的因素有很多,包括企业形象、品牌效应、质量品质、价格优势、服务理念等,而销售人员的因素应该是第一位的,这一因素是制约和实现销售的关键。公司的市场人员、技术人员以及管理人员的工作往往要根据营销人员的工作进行安排。所以,在制定了正确的市场销售策略的前提下,营销人员的素质是极其重要的。 营销人员的基本素质包括以下八个方面: 1、良好的品德 约定俗成的礼仪规范是社会公德的主要内容,也是人们思想道德素质中最基本、最起码的要求。中国有着优良的道德传统,是注重“诚于中而行于外”的文明古国、礼义之邦。 营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操,诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表组织进行社会交往和协调关系中,不谋私利,不徇私情,为人正直,处事公道;在本职工作中,尽心尽责,恪尽职守,能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为,都是背离营销人员职业道德的。 2、渊博的知识 在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代,营销的内涵已发生了深刻的变化,再不能将其等同于单纯的推销了。所以市场营销人员必须以渊博的科技、文化知识作后盾,其中掌握一般文化知识是基本条件,包括语文、历史、地理、外语、数学、自然、政治、哲学、法律等知识;精通本专业的知识是必备条件,包括商品、心理、市场、营销、管理、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识;并且要具备广泛的兴趣和爱好,包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的知识面,这样才能与客户有更多的共同语言。 3、良好的心理素质 心理素质渗透在人们的各种活动中,影响着人们的行为方式和活动质量。优秀的营销人员应具备的心理特征是:有浓厚的职业兴趣,它可以增强营销人员开拓进取的精神,使营销人员在奔波劳累之中乐此不疲,以持久的热情从事营销活动,探索营销的成功之路;营销人员要有充分的自信心,这是决定营销工作能否成功的内在力量。 4、较强的公关能力 营销人员应具备的公关能力主要包括:推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。其中推销能力最为重要,推销能力应从以下几个方面培养: (1)自信。你对自己所说的话,必须有绝对的信心,客户才会听你的。你必须对你推销的产品、你的公司,甚至你自己,都充满信心,才有可能取信于客户。 (2)助人。所谓助人就是愿意不计一切地去帮助他人。推销员的主要职责就是:帮助你的客户选择他们所需的产品,此时,你若能站在客户的立场帮他选购的话,你一定能够成

销售人员的基本素质有哪些

销售人员的基本素质有哪些 销售人员的基本素质 1、诚恳 诚恳是内功心法的基础课程,是每位从业人员必须具有的美德! 诚:对公司忠诚服从,对同事热诚,对顾客真诚。 恳:对所从事的工作诚恳。 2、谦而不虚,退而不缩 谦虚有时会成为事业的绊脚石。例如当我们在寻找工作进行面试时候,老是说自己的才干普通,希望对方给予学习尝试的机会。试问作为一个老板,那位肯将自己公司的租金、成本和日常开支,作为你的试验学校场所呢?销售员应以热诚的态度代替过分的谦虚。 怕只有死路一条,尝试才是学习的阶段,做错了之后,便学会了方法。所以,我们应勇敢的去承担工作。销售员是经过学习得来的技巧,可兼而得之者,必须具有追求成功的态度、资质、果断、欲望与毅力。 真正销售好手常常是费尽苦心的培养所需之特质与性格,忙着学习与运用各种各样的营销技巧。 3、优秀销售人员的职业素质 除具有以上的素质一、性格外,还应做到: (1)心中没有好客、恶客之分,只有顾客; (2)有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力;

(3)要有强大的业绩生产力,而且能主导消费动向; (4)了解专业知识,可立即回答顾客提出的问题; (5)有寻找商品卖点的能力; (6)对所卖商品深具信心; (7)无职业倦怠感; (8)必须具有卖东西的狂热性格; (9)懂得置之死地而后生,在灰心消沉后,必须很快鼓起勇气; (10)知道赚钱为自己,做事为别人。 (11)要适应各种环境变化及各种不同类的顾客。 4、优秀销售人员常用的自我心理暗示 (1)我的目标非常清楚; (2)我很自律; (3)我是个自动自发的人; (4)我想获得更多的知识; (5)我希望与人建立友善关系; (6)我是个有自信的人; (7)我喜欢自己; (8)我喜欢与顾客交谈; (9)我喜欢挑战; (10)我喜爱胜利; (11)我能以正面积极的态度接受拒绝; (12)我可以处理细节; (13)我很衷心;

营销人员的基本能力要求

营销人员的基本能力要求 在竞争日益激烈的市场环境中,要想做好销售工作,销售员还要做好以下八点: 1、成为一个专业的区域熟手 销售员要想成为一名专业的区域熟手,必须要保持做市场调查的习惯,经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场,只有透彻了解市场,才能真正定位市场; 2、协助客户解决处理好产品在使用过程中出现的所有问题 要把自己的角色从管理客户向客户的专业协理员过渡,所以,第一个角色做的好坏会直接影响第二个角色; 3、要有培训经销商的能力 客户一般会代理或者使用很多厂家的产品,你的产品在他眼里,也许就是一个鸡肋,但你又确实感到客户能够在这个时期帮你,如何引起他的重视,让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓厚的兴趣,完全可以通过培训他的方式来获得,尤其是新办公司,很多客户都是夫妻店发展而来,他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理念、需要不断了解行业的新情况,这些都是你能够做到的,都是你向经销商展示自己以及公司的机会; 4、协助客户完善业务员团队管理 帮助他制定营销计划,帮助他开拓市场,帮助他解决应收款难的问题等,都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的地位,更重要的是,在这些工作中,你的产品销量和品牌已经实实在在的上升; 5、市场信息的反馈 传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作,要么应付差事,敷衍了事。事实上,销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中,只有这样,才能保障自己的区域市场畅通的后勤补给,不会一味抱怨产品不适合市场需要,公司政策太呆板等,聪明的销售员最懂得用实际数据区打动公司管理层的心; 6、回收货款 回收货款是销售员永远的职责,但要引导客户将货款汇到公司指定的银行卡或银行账户上,不得收现金。 7、懂得自己策划区域市场 一个不懂得策划区域市场的业务员,只能是一个送货员或者促销员。

销售人员应具备的岗位职责及素质

销售人员应具备的岗位职责及素质 销售人员所要具备的素质有很多方面,一方面是技能素质方面,另一方面是心理素质方面。他体现在下面几个方面。 技能素质: 一、观察力 观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息: 你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其培训了很久以后,其观察能力才能得以全面发挥。 销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 二、分析力 分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买手给你报了个价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。 三、执行力 执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果只会说“经理这个事太难了,做不了。”那么你的领导也只能说“好,那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务,人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

销售人员应具备的素质有哪些

销售人员应具备的素质有哪些 销售人员应具备的素质:技能素质 一、观察力观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知 识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般 人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员 可以观察出更多信息:你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包 装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途。竞争品 牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与 方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个 厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察;销售人员也是每个企业的信 息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 二、分析力分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就 是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期 进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日 期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下 调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本 骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通 过慎密的分析才能得到。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈 举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买 手给你报了个价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话 的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空 间幅度多大等。

销售人员需要具备哪些核心能力

销售人员应具备哪些核心能力 2004年底,我以顾问身份参加了某企业销售人员年终总结会议。该公司近百名营销员,业绩最高的销售了将近4000万元的产品,业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业,享受同样的销售政策,销售同样的产品,为什么业绩竟然如此悬殊?该公司销售经理感叹:销售最大的问题是人! 菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果:27%的销售人员创造了52%的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多,如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明,销售人员才是决定销售业绩高低的关键。“销售最重要的要素是人。” 现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们:“把一个不合适的人放到销售岗位上,一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售,也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看,决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养,而素质则是在短期内无法培养出来的。所以,销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟,就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力,并在平时注意训练以有效提升这些能力。 销售人员应当具备什么能力,可以从三个方面进行研究:一是实证研究;二是征求客户的意见,询问客户愿意与什么样的销售人员打交道;三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。本次专题中,战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验,提出了销售人员应当具备的各种能力。 著名营销经理人孙跃武先生提出,今天的销售人员要具备三个方面的能力,即承压能力、分析能力和沟通能力。 1.承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此,摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。 2.分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力,学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。

一个好的销售人员应该具备的素质

1.人品端正,作风正派 “要做生意,先做人”,只有人品端正,别人才能尊重你,把你当朋友,信任你,从而才能成为生意上伙伴。德才兼备,首先要成为品德高尚的人,有才华才能称为真正的人才;否则,品德不正客户不会相信你的,你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘营销人员时,品德都列为第一重要条件,因为消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的,营销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿,是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对营销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚,则消费者能很快接受企业的产品。 2.信心 信心应包括三个方面,第一对你自己的信心,你相信你能干好,是一位敬业的优秀的营销人员,那么你就能克服一切困难,干好你的工作。“事在人为”,只要你想干好,就一定能干好。第二是对企业的信心,相信企业能为你提供好产品,给你能发挥你的才能实现你的价值的机会,使你自己的一切活动完全纳入企业行为中,并以你能成为该企业一员而骄傲,即一种企业自豪感,对企业的认同,一种忠诚。第三,对产品的信心,相信你所推销的产品是最优秀的,你是在用该产品向你的消费者,你的朋友提供最好的服务,一定会让对方幸福、快乐的。 3.勤于思考,做个有心人 “有心人天不负”,我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼,才能使自己的工作做出成绩。只有做一个有心人,才能捕捉到每一个细小变化,作出迅速反应,捕捉住每一条信息。“世上无难事,就怕有心人”,做有心人,勤于思考,才能改进我们的工作方法。“学为中,弃为下,悟为上”。勤于思考,才能领悟,才能提高,才能做得更好。 4.能吃苦耐劳 营销工作人员是很苦的,没有能吃苦耐劳的精神是干不下去的,起码是干不好的。能吃苦耐劳是营销人员必备的,同时也是一位营销人员的资本。 5.良好的心理素质 因为营销工作充满酸甜苦辣,可以说挫折是营销人员的家常便饭,没有良好的心理素质,没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后,就掉队转行,“不经历风雨,哪能见彩虹?”营销人员必须具备良好的心理素质,胜不骄,败不馁。 6.韧性 要做成一笔生意,并不是一帆风顺的,要遇到许多问题与障碍;这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心,百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓,就灰心了,那是什么事都做不成的,“真诚所至,金石为开”。 7.交际能力

销售人员的专业能力有哪些

销售代表工作中能体现自己优势的专业能力 改编 一名优秀的业务人员应该做好熟悉企业、产品,对自己要有一定的认知,另外要在思想道德素质、业务素质、个人素质、具备能力四方面,具有较高的素质。下面详细说一下,业务员下市场前该了解什么?做些什么? 熟悉我们的企业 作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、目标、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉,以便能回答顾客可能提出的有关问题。对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。 一、熟悉我们的产品为什么众多优秀新产品“出师未捷身先死”?究其根源是销售人员对公司产品不了解,对公司的产品没有信心。许多产品不是死在市场上,而是死在我们业务员的心中!销售人员要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点,做到烂熟于胸,提起公司的产品豪情万丈。 你能做到像爱自己的孩子一样去爱公司的产品吗?现实中大部分业务员只是充当了送货员、收款员的角色,而不是真正意义上的业务员。 二、认识自己产品质量是企业的第一生命线,业务质量是企业的第二生命线,业务质量的高低最终取决于销售人员素质的高低。销售人员素质的高低,直接关系到推销工作的绩效,推销工作的成败在很大程度上决定着企业的成败。概括的讲,推销员素质由四方面组成:思想道德素质、业务素质、个人素质、具备能力四方面。 1、思想道德素质包括以下两点: A、强烈的事业心,只有具备了强烈的事业心,才可以形成高度的责任感,这种高度的责任感能使你充分认识到自己所承担的职责和自己工作的价值,才能领会企业的意图忠于企业,全身心地投入到推销工作,才能出成绩,才可能有荣誉感和成就感。 B、良好的职业道德包括三大块:⑴、推销员与企业:热爱自己的企业,忠于企业,不做损公肥私之事,维护自己的名誉,维护企业的信誉,在今天信息高速发达的社会,使我们交往的圈子越来越透明,名誉的重要性不言而喻。⑵、推销员与顾客:对顾客一视同仁,要热情,提供周到的服务。必须做到:①对客户想要了解要求、期望的正当事情,我们应全力以赴(而不是尽力而为)尽早尽快帮助解决,提供服务。②要怀着感激的心情与顾客洽谈。③推销员要尊重客户的想法知识、人格、职业、地位、虚心认真地听取顾客的意见。⑶、推销员与竞争对手:不要以贬低别人的企业或产品来提高自己。 2、业务素质 A、具有现代的推销观念,现代推销观念以客户为中心,传统的推销观念以企业为中心。 B、具有丰富的专业知识、市场知识。市场知识包括:①市场营销及商品推销的策略与方法,②市场调研与市场预测的方法,③供求关系变化的一般规律,客户情况、潜在客户情况、市场环境、市场容量等。 C、具有较强的推销基本功。 D、具有熟悉的推销技巧,没有人能拒绝为自己着想的人,销售人员必须站在顾客的立场上,从客户利益出发,说服顾客购买自己所推销的产品,只说自己知道的和自己想要得到的。

优秀销售人员应具备哪些素质和能力

优秀销售人员应具备哪些素质和能力 尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点,但成功的销售员确实有某些共同之处。一些研究表明,优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质、技能和知识三类。 ?品质 成功销售经理的品质数量并不多,其中最常提起的就是empathy。从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出一种和协的的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题,这种关系难以建立。 第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较高,但这只是自我激励的结果,而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钱而工作,但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐。 自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员,当放下一个电话时就可能是一次失败。销售员听到的“不”远远超过“是”。 在最近的研究表明,好的销售员的品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键,因为他是建立信任的基础。 除了以上四点外,还有一些品质也是非常重要的: 自律; 智力; 创造力; 灵活性;

适应力; 毅力; 个性等; 尽管各公司对这些品质的要求有所不同,但是,empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功的基础。 ?技能 仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括: 沟通技能; 一般认为,销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是,沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。一位经理说到:“这些年来,我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多。” 分析技能; 把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话:“发现问题就是解决了一半的问题。”优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力。这种能力部分一源于倾听,同时也来源于提问题的能力。 组织技能; 组织与时间管理技能是相关的,因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。

营销人员的基本要求素质.

营销人员的基本要求素质 一、营销人员的基本心理要求 1、积极主动是成功的最大基础; 2、相信自己,相信公司,相信产品; 3、订好计划,完成目标;用数字找出成功公式; 4、了解客户,并满足他们的需求;强调利益而非优点; 5、精通知识三要素(销售知识、商品知识、人际知识); 6、不要有错误的斗志;不要恶意贬低竞争对手; 7、表现出专业形象;但千万别像个十足的推销员。 8、善用幽默;与客户建立良好关系与信任感; 9、君子一诺千金;不要归咎他人; 10、努力会带来运气;坚持到底 二、营销人员工作策略 1、计划 (1)市场调查:勘察市场、收集情报与情报的分析解释; (2)销售目标:设定目标,立志努力达成; (3)活动计划:开拓销路计划与拜访客户计划。 2、实施 (1)拜访:拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜访; (2)商谈:商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交; (3)定货:契约事务、公司内的联络、交货与销售事务。 3、成果 (1)报告与分析:销售报告、销售分析与统计; (2)回收:客户信用调查、客户请求事务与货款回收。 三、营销人员素质训练 1、确立营销员的人生观念 (1)未达目标绝不轻言放弃;不流于表面,只会谈道理; (2)考虑可行的方法; 思考应配合行动能力。 2、磨练商品知识 (1)所了解的商品知识必须是最新的;须具备说明其他公司产品的能力。 (2)说明须配合对方的理解度;说明须配合对方的关心度; 3、须能够活用情报 (1)收集目前需要的情报;提高情报的质量。 (2)正确掌握活用时机;须掌握复数的情报来源; 4、拟定策略 (1)取得作战的必要情报;同时制定实行计划; (2)须配合自己的行动能力;不可过于偏离自己的营业能力。 5、走提案型路线 (1)设定计划的目标;计划须符合客户的需求; (2)计划提出要掌握时机。计划须符合客户的部门方针;

强化队伍建设 提升营销人员的实战能力

强化队伍建设提升营销人员的实战能力 营销队伍是商业企业与卷烟零售客户联系的纽带,处在市场营销的最前沿,与客户沟通、交流最多,对分析市场、预测市场、市场及客户的需求最了解、最真实,客户经理既是做客户关系的经理,也是代表客户的经理,具有双重身份。我(营销部)结合实际,一直把以客户经理为主的营销队伍建设作为首要工作来抓,着力培养一支理论扎实、技能过硬、作风优良、工作务实的营销人员队伍,助推“卷烟营销上新水平”,推进营销各项工作顺利发展的步伐。因此,强化队伍建设,提升营销人员的实战能力,是营销部工作的关键。 一、营销队伍建设的重要性 以人为本的科学发展观要求企业必须高度重视队伍建设,充分发挥人的主导因素,全力推进企业营销力的提升,从而,将整个营销活动提升到一个新的高度上来。客户经理队伍的建设已经成为营销部销售任务和经济指标实现的关键所在,决定着卷烟经营活动的质量与成效。从实际情况来看,客户经理队伍的能力与素质没有随着卷烟营销活动速度与质量的全面提升而提高,队伍建设的速度与水平还一直处于相对滞后阶段。卷烟营销力的提升得益于整个队伍整体实力与素质的进步,得益于从业队伍建设的与时俱进、开拓创新能力的提升,得益于队伍的不断更新与发展。为此,企业必须强化队伍建设,明确当前行业营销活动所面对的新局面和新环境。通过有效的手段与措施,不断推进队伍的整体实力和个体成员素质建设活动,真正为企业的进一步发展打下坚实基础。 在营销工作中,客户经理常常是单独开展工作,工作时间长,一天要拜访好多客户和消费者,工作事项比较繁琐,稍有懈怠,工作质量就会下降,达不到预期的目标。营销工作的特点要求客户经理必须要有强烈的敬业精神和责任心,要有不怕苦、不怕累、要有很强的约束力,更要靠个人的自觉性,这是营销工作特点的必然要求。 在日常工作中,客户经理的工作质量关系着各项目标的完成,客户经理的工作性质和担负的主要任务要求必须具备较高的素质和业务能力,来不断适应行业的发展需求,这是营销工作性质的必然要求。 制度建设执行不到位。制定出台了很多客户经理管理制度、工作规范,服务流程,由于缺少实际环境中的磨合,有些内容不能很好的贯彻执行。日常管理抓一抓紧一紧、停一停松一松,致使制度和管理不同程度的受到冲击,不利于调动客户经理的积极性。 二、营销队伍目前存在的问题 客户经理的职能就是在深入市场,深入客户中对发现的问题加以解决整改,对客户及上级领导提出具有建设性的意见和建设,从而更好地指导客户经营,更加真实地为领导提供决策服务,但在实际工作中仍然存在着不少客户经理在走访客户中走马观花,不解决客户实际问题,不能很好地帮助客户指导经营。 客户经理在工作中为了更加全面地掌握市场及客户的第一手资料,方便营销工作的开展,但是,有些客户经理虽然深入了解市场,却带着个人主观思想,自然而然地带有个人片面性,不利于各项工作的开展。

现代营销人员应具备的能力及素质

营销人员应具备的能力及素质 一、营销人员应具有的能力: 初始阶段 1.适应能力(从企业的内部环境来说,营销人员首先要能够适应公司,适应公司的企业文化、运营 理念、营销方针、人文环境等。从外部环境来讲,营销人员还能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。营销人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应力企业的内外部环境,才能更好地给自己准确定位,找到适合自己发展的方向之所在。) 2.承压能力(营销人员肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是 客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此,摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门买上工作岗位的年轻人应具备的能力) 3.学习能力(营销人员要想快速成长,就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的 经济法规、国家的宏观、微观经济政策,从“战略”方面武装自己。更要学习经营治理学、营销学、心理学、公关学等知识,完善自己的知识结构,达到从专才、通才到复合型人才的转变)4.沟通能力(把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力 之一) 5.领悟能力(任何一个具有一定市场营销实战经验的人,都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人 员能够洞察机会,分析问题,从而利用机会,为销量“锦上添花”或是把问题变成提升销量的机会。有的销售人员遇到问题时不知所措,让机会从身边白白溜走) 中级阶段 1.专业能力(今天不是一个跑江湖的时代,销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具 备专业能力,如把握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商治理、渠道治理、终端治理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战,应对自如) 2.洞察能力(准备的把握客户的心理,知道客户想要什么) 3.分析能力(销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力,学会发现市场机会,在与竞品的战斗中 脱颖而出) 4.应变能力(时代和市场永远在变,销售人员的思路和方法必须跟着变) 5.总结能力(销售人员分为两种类型:做的和不做的;做的销售人员又分为两种:认真的和应付的 做的;认真做的销售人员又分为两种:做后总结的和做后不总结的。最后就有了,销售成功的和销售失败的) 6.创新能力(市场形势千变万化,而营销模式却日趋雷同,销售人员要想在市场上立于不败之地,那就必须具有创新能力,使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬,脱颖而出)高级阶段(团队) 1.策划能力(营销策划是根据企业的营销目标,以满足消费者需求和欲望为核心,设计和规划企 业产品、服务和创意、价格、渠道、促销,从而实现个人和组织的交换过程。一个优秀的策划创意可以化腐朽为神奇,只要花费非常少的资源就能可以取得意想不到的结果) 2.公关能力(公关能力是指有目的、有计划地为改善或维持某种公共关系状态而进行实践活动的 能力。公关能力表现为一个人在社交场合的介入能力、适应能力、控制能力以及协调性等等。 良好的公关能力是现代社会生活中人的重要素质之一。) 3.合作能力(合作能力是指工作、事业中所需要的协调、协作能力。其突出的特点是指向工作和 事业,这正是许多企业、组织极端重视员工的合作能力的原因之所在。) 4.服务能力(这里所指的服务能力就是对于你推销出去的产品的服务和对成为你客户的服务) 二、营销人员具有的素质:

合格的销售人员应具备素质和能力

如何做好业务员?这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质: 1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。 2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、有良好的心理承受能力 6、有坚定的自信心,永远不言败。 7、要有创新精神,作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点: 1、要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务; 2、要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容: 1、公司的核心业务是什么? 2、公司的核心竞争力是什么? 3、公司的组织核心是什么? 4、公司的客户是谁? 5、公司客户所需要的服务是什么? 6、满足客户的方法是什么? 7、公司主要的竞争对手有那些? 8、竞争对手的服务特色是什么? 9、我们公司的对策是什么? 10、我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你需求的影响是什么? 了解了以上内容,我们的思路才会清晰,才可以从宏观上去把握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销 售人员和专业销售人员,所谓职业销售人员就是以销售产品为职业,以销售养活自己,这种销售人员不一 定是成功的销售人员,而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他们已将销售作 为实现自身价值的一种手段,他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员?销售研究的是客户, 每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么,大概包括以下方面: 1、我们的服务态度

营销人员素质测评设计方案

营销人员素质测评 设计方案

营销人员素质测评设计方案 1 营销人员素质测评要素构成 2 营销人员素质测评方案范例 基于招聘目的的销售人员素质测评 一、组建测评小组 经过分析企业的人才需求和销售人员的工作职责,了解实施素质测评的必要性。由此出发,组建本次素质测评小组。一般来说,素质测评小组是由招聘小组成员外加外请的测评专家组成。 对于没有人员素质测评经验的工作人员,需要事先进行培训。 二、收集销售人员胜任素质 经过工作分析、文献资料查找和行为事件访谈,确定知识水

平、人际敏感性、人际亲和力、情绪控制能力、应变能力、意志力、说服与沟通能力、倾听与反馈能力这八个素质为销售人员的胜任素质要素。 三、选择测评方法,编制测评工具 意志力是销售人员必备的重要素质,采用心理测试单独施测,可事先淘汰部分意志力不强的应聘者,从而提高招聘效率。其余七个测评要素可采用面试法来评定。 (一)意志力测试 意志力强的人会想方设法克服困难,把工作做好;意志力弱的人则会浅尝辄止。意志力也是聘用销售人才的重要考虑因素。该测评量表能够帮助测量被测人员的意志力水平。 下表即是意志力测评量表的具体内容。 意志力测评量表

下表则是意志力测评量表的计分方法及评价标准。 意志力测评量表的计分方法及评价标准 (二)面试法 1.建立面试的评价体系 (1)调查胜任素质要素的相对重要性 可运用问卷调查法组织测评人员独立地对要素进行重要程度

评分。《销售人员胜任素质要素重要程度调查表》的样式如下表所示。 调查结束后,运用算术平均法计算每个要素的平均得分,由此计算各要素的权重。先将所有要素的平均得分累加,再以每个要素的平均得分除以累加分,得数即为每个要素的权重。 销售人员胜任素质要素重要程度调查表 请按要素对销售人员胜任工作的重要程度,给每个要素进行评分:认为某要素“较重要”的评1~2分,认为某要素“重要”的评3~4分,认为某要素“最重要”的评5分。请在相应栏目下方格内填写具体的分数。 (2)描述素质的胜任行为,建立评价体系 查阅素质词典,描述素质要素的胜任行为,为评价被测人员在面试中的表现或行为提供评价依据。《销售人员面试评价体系表》分别对以下七种素质进行了简单地描述。 销售人员面试评价体系表

销售人员的必备的七项能力 和素质

销售人员的必备的七项能力和素质 随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐,给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度,销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力,在此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备的能力和素质。 1、良好的心态,饱满的激情 不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人,想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提,那就是热爱营销,并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解,那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用,更是一种体力支出和艰苦的工作,是个实战性很强的工作,与经理助理和文秘等工作有很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业,才会有良好的心态,饱满的热情,遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己,坚忍不拔,不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上,才能谈锝上爱岗敬业,勤于职守。 2、良好的沟通和书面表达能力 销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要,是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通,包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理,客诉的处理,也包括向领导汇报工作,申请促销等等,可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力,很多人语言表达能力不错,申请促销汇报工作滔滔不绝,但形成文字申请方案,白字不时蹦出一个,文理也时有不通,往往影响方案或文件的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力,很多人的表单设计功底颇深。 3、善于学习,善于总结 销售人员必须掌握基本的营销知识体系,如:公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等,还必须掌握一些工作的工具,比如swot分析、鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。所以业务人员必须不断的学习和充实自己,到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习,还有很多新兴的营销知识需

销售员应具备的五大素质和十大技巧

要成为一名销售员很容易,但是要成为一名优秀的销售员却不易,要想成为一名优秀的销售员,销售员至少应具备以下五大素质和十大技巧。 一、销售员应具备的五大素质 1、执著 99℃+1℃才是开水,但很多人往往是功败垂成,在努力到80%、90%甚至99%时放弃了,其实离成功仅一步之遥,这时就是看谁坚持到最后,谁更执著。当你要放弃的时候想一想:别人这个时候也要放弃了,而你再坚持一下,就会超过别人,获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军,而在市场销售领域也是如此,执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。 2、自信 信心是每个人都有的,也是每个人都容易失去的,对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心,还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前,先彻底说服自己,否则结果只能是失败。 3、热情 一个销售人员如果没有对工作的热情,基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服,更需要一种感染力,优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户,这对达成交易很有帮助。反之,没有工作热情,只是把这份工作当一份苦差使来做,板着面孔或疲惫的样子,这些消极的情绪同样会传染给顾客。 4、敏锐的嗅觉 和客户沟通时只从客户表面的反映做判断,往往正确率很低,而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音,发觉客户表面背后真正的意图与想法,往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节,逆向思考的能力。 5、不断学习 现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了,一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿,其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱,职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习,除学习行业相关知识外,还必须

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