在贸易人网站上找到的，大家可以试试呀!
里面的贸易知识很多很全面，强烈推荐.
1. 使用逻辑词辅助查找
比较大的搜索引擎都支持使用逻辑词进行更复杂的搜索界定，常用的有:AND(和)、
OR(或)、NOT(否，有些是AND NOT)及NEAR(两个单词的靠近程度)，恰当应用它们可以使结果非常精确，另外，也可以使用括号将搜索词分别组合，女口在http: //(Liszt)里(music or jazz) and edu) not ( “ bill morrissey 。“ or indiana)
2. 使用双引号进行精确查找
如果查找的是一个词组或多个汉字，最好的办法就是将它们用双引号括起来，这样得到的结果最少、最精确。例如在搜索引擎的Search查询)框中输
入“search engine这会比输入search engine得到更少、更好的结果。如果按上述方法查不到任何结果，可以去掉双引号试试。
3. 使用加减号限定查找
很多搜索引擎都支持在搜索词前冠以加号(+)限定搜索结果中必须包含的词汇，用减号(-)限定搜索结果不能包含的词汇。
4. 有针对性地选择搜索引擎
用不同的搜索引擎进行查询得到的结果常常有很大的差异，这是因为它们的设计目的和发展走向存在着许多的不同，比如eja news(http: //)是专用于USENET的搜索引擎，而Liszt()则是针对邮递列表、IRC等的搜索引擎。
5. 逐步细化法
按照搜索引擎的分类一层一层地点击下去，这对一些关键字不太确定的资料查询十分有效。Yahoo把网上的各种资料归类整理，分得很细，有休闲与运动、娱乐、健康与医药、艺术与人文等很多类别，而且有每一大类的链接进入后分成很多小类，一层一层地进入链接，分类也就越来越细，离你的目标也就越来越近。由于都是链接形式，所以使用起来又方便又简单，不用我多说了吧。
6. 根据要求选择查询方法
如果需要快速找到一些相关性比较大的信息，可以使用目录式搜索引擎的查找功能，如使用Yahoo()。如果想得到某一方面比较系统的资源信息，可以使用目录一级一级地进行查找。如果要找的信息比较冷门，应该用比较大的全
文搜索引擎查找，如Altavista()或Hotbot(http: //)。
7. 注意细节
在In ternet上进行查询时如果能注意一些细节问题，常常能增加搜索结果的准确性，如许多搜索引擎都区分字母的大小写，因此，如果您正在搜索人名或地名等关键词，应该正确使用它们的大小写字母形式。
8利用搜索引擎的特性进行查找
不同的搜索引擎有一些专用的特性，应用它们可以使查询事半功倍，比如:若想知道某个新闻组上最近一段时间发表的文章，可以在Deja news的查找
框中输入 & g 组名，例女口Q g comp .Ian g.java.programmer。“
9.使用多元搜索引擎
多元搜索引擎是一种只需输入一次关键词就可以对多个搜索引擎进
行查询的搜索代理网站，如SearchspanieK就可以同时对200多个搜索引擎进行查询。
10利用选项界定查询
目前越来越多的搜索引擎开始提供更多的查询选项，利用这些选项人们可以轻松地构造比较复杂的搜索模式，进行更为精确的查询，并且能更好地控制查询结果的显示。
搜索国外客户几点精华总结
《〈1〉》.限定查找某一国家或地区的相关信息，即site:域名后缀+关键词如SITE:USA这样的方法，可以避免很多你不需要的国家的网站，准确地搜索到你定位的国家的信息
《〈2〉》.在1基础上选择网站类别如SITE:USA .org ..... 我之所以选写.org 也是我要指出一个东西，很多协会网址以. org结尾，在这样的网址
里，大部分都有参与会员(也就是公司)的详细信息，包括名称，公司网址联
接，联系人，甚至邮箱，要重点说明的是，这些邮箱和联系人一般都是主管级别或者preside nt 的人物?有时候，你找到了一个好的协会，它上面的会员信
息，足够你发一个月的邮件了。使用方法：进入该协会网址后，寻找一般是
members (roster 或者directory )，或者manufacturer 此类.
《〈3〉》，关于国外网站中的链接。比如我们WTO中有很多其他相关网站的链接。在国外网站，你需要寻找“ links ”的字眼。比如一家空调公司网址,
若有LINKS, —般包括有相关合作公司网址，相关协会网址，.……不要忽略
这个内容，它往往能够给你带来很多惊喜.
《〈4〉》.目标GOOGLE搜索，就是假如你手上有一个对你的产品需求很对口的公司名，将其复制到搜索栏，点击搜索，下面将出现很多该公司参
与的B2B或者展会或者协会，，通过这些，你就能够找到更多需要你的产品的同类国外公司《〈5〉》.最后一个是别人都说烂了的"关键词+ buyer或
者importer "在黄页，搜索引擎，或者其他一切有search工具中的使用
我毕业后第一家公司是一家美资咨询公司，专门销售美国进口商名录，因此
对群发邮件的技巧深有感触，所以贴出此帖，希望能对各位网友的业务有所帮助。原文的作者应该是美国人，对电子邮件营销的理解可能和国内同行有所不同，但
是我看绝大部分的建议都值得采纳?
由于我的资历尚浅，如有翻译不妥之处，还请各位网友指教，以便我及时改正，共同进步。谢谢。客户在哪里一网络！
如果你有一个明确的目标，并且遵循一些规律，那么Email （下称电子邮件）是你向全球范围内的客户推销产品的有效工具。这里的关键词是“如果” ，那些没有明确目标且不遵循规律的人很快就会被人所厌恶，当然也很难有所作为。
某些美国进口商和批发商名录上包含这些公司的email地址和公司网站主
页地址。为什么电子邮件这么流行？首先是因为电子邮箱（email地址）很容易得到。当你通过网络服务提供商（ISP）注册一个前面提到过的URL（Uniform Resorce Locator，在In ternet 的WWW 务程序上用于指定信息位置的表示方法）网址的时候，你就自动有了若干个邮件地址。有一点很重要，那就是你的公司至少需要有三个电子邮件地址，客人会比较在意这一点，如果没有，他们会对你的公司产生某些怀疑.你的email地址“ @后面的部分就是你所注册的URL地址。例如，如果某公司网站地址是，那么这个公司的电子邮箱地址将是***@https://www.doczj.com/doc/715815758.html,。客人们通常想知道他们回复的邮件会发到哪儿或者说是会发给谁，如此一来，你的邮件地址就需要特定，以便告诉客人他们的回信发到了你公司的哪个部门或者发给了哪个负责人。因此
，因为它使你的潜在客人不知道他们的回信发到了你公司的哪个部门。
每一个经营出口业务的公司都应该有以下三个电子邮件地址：sale@..,
export@.., and support@..; 那么前面提到的xiatao 公司的三个email地址分别就应该
是：,@https://www.doczj.com/doc/715815758.html,.前两个地址告诉你的客人他们的回信发到你公司的销售部和出口部，。你的公司有了这三个email地址，更多的买家会认真对待你的公司。而没有这三个地址的话，客人就不知道该怎么联系你。
免费邮件地址（免费邮箱）=失去许多订单！
你绝不应该使用像yahoo,hotmail,netvigator 等提供的免费邮箱作为业务
联系信箱！客人们不太相信此类信箱。切住网上的形象比面对面时的形象更为重要。当你用这种免费邮箱给进口商发推广信时，对方心里的第一个问题就是：这
算是正式的发盘吗？这个人是不是想骗我？
用一个 yahoo 或者 hotmail 的免费邮箱，就好比用一部投币式的公用电话作 为你公司的业务电话，就等于对客人说： “我们公司不太正规，没有电话，如果 你打我们电话，我们会尽量跑出去办公室附近的投币公用电话去接！ ” 免费邮箱 带来不了好消息。
有意无意地夹带些商业机密， 这当中可能包含信用卡信息、 密的公司信息。如果这些信息被发给一个专有的企业邮箱， 到他们的网络服务提供商，再到你公司的网络服务提供商，最后到达你
的电脑， 信息被人窃取的可能性就被降低了
，其中的商业机密通过中间几个网络服务提供商再到达出口商， 那么信息被 窃取的
风险将大大增加，这就是为什么客人们不愿意使用免费邮箱的原因。
，如果出了问题， 他们可以通过网络服务找出问题。 通常骗子公司为了骗人 钱财才
用免费邮箱，因为免费邮箱不需要正规注册，一旦出了问题，无处可寻。
解决问题的办法是： 如果你现在用免费邮箱发推广信， 那么停用它。 在你的 本地
网络服务提供商处注册购买一个专属企业邮箱， 之后你会戏剧性地体验到联 系你的客人
越来越多。
电子邮箱之所以流行的第二个原因是它廉价。 它不需要你投资一分钱， 需要 投资的
仅仅是你的时间，没有纸张、投递和信封的开销。
第三个原因是发信相对简单。 你须有一个数据库 （全球进口商名录的电子邮 箱地址
数据库， 国内有公司出售） 且必须保证及时更新。 接下来就是编辑一封好 的推广信。
所以，任何一个会用 word 的人都会发 email.
若方法正确则行之有效 推广你的产品有两种方法：对的和错的。我们先说对的。 首
先，在发推广信之前你首先要获得对方的允许。也许你会问： “如果我不 联系他们怎么
知道他们允不允许？” 问得很好！答案就是 , 整理一下以前联系过 你的潜在买家的邮件
地址， 然后给他们每人发一封邮件， 问问他们是否愿意加入 到你的“群发名单”里，很
多人会回答愿意。
其次，你可以购买进口商的电子邮件地址目录。 就是那些可能对你的产品感 兴趣的
公司的电子邮箱地址， 但你仍然应该先给他们每人发一封邮件问问他们是 否愿意接收你
的推广信。征求他们允许你给他们发信的第三个方法就是让他们 “自投罗网”：在你的公
司网站上注明你的公司有定期的新产品发布，如果感兴 趣的话，他们会预定你的服务并主
动联系你。
例如，想开发美国市场的出口商， 如果想每个月得到关于如何开拓美国市场 的建议
和市场报告的新闻邮件，可以到上预定。
对于那些你在交易会上搜集的公司和以前给你发过邮件的人， 也有必要将他 们的邮
件地址加入你的“群发名单”里去，久而久之，你就会有一个很好的“群 发名单”，他们
都可能是你的潜在客户。
如果你开发了新产品， 你可以给你“群发名单” 的客人都发一封 email 告诉 他
们。但是发的次数不要太多。每两到三个月一封就足够了。少了，他们会忘记 你，多了，
他 们嫌你烦。
尽量使你的推广信显得吸引人。 别光介绍你的新产品， 还应介绍新产品有趣 的地
不使用免费邮箱的众多理由中的另外一条就是安全性。 客人的邮件中经常会
银行账户信息以及绝
，则经由客人的电脑
方。只有客人觉得能学到东西了他们才会去看你的邮件，如果仅仅是一封推广信，他们就有可能看也有可能不看了。
让你的推广信看起来像推广信，不要全用大写字母，也不要用缩写，写全称。怎么样搞砸Email 营销？无论如何不要给一个你没有征得同意的客人发信，这是再糟糕不过的事情！要将事情搞砸总是非常容易的。有一天你发现了一个公司邮箱地址，然后对
自己说他们也许会对你的产品感兴趣：“呃不错。好，给他们发一封邮件吧，不成也没什么损失。” 其实你可以失去的东西很多。发给一个没有征得同意的人的邮件叫做“垃圾邮件”。这是非常不专业和不礼貌的行为。“垃圾邮件”是人们深恶痛绝的，因此，这也是最粗暴同时也是效率最低的网络营销。
简单的说，发垃圾邮件不是有效的营销手段，这是浪费时间，而且浪费的是两个人的时间：你自己的和莫名其妙收到你邮件的那个可怜虫的！
比这更糟糕的是：发送“垃圾邮件”对你的公司声誉是很大的伤害。而你也就成了“垃圾邮件制造者” ，全世界的公司都会讨厌你。
由此可见，给那些你征求过意见的客人发邮件才是有效的。发垃圾邮件是无效而且是有害的，所以，请不要发垃圾邮件。
Email 推广的“要”与“不要”
发邮件前要得到对方的允许。邮件内容要有趣，吸引人。在邮件的最后要附上一段，告诉别人如果不再想收到你的邮件该怎么做。邮件要短。没人喜欢看冗长的邮件。
弄些超链接让客人直接点进你的公司网站了解更多信息。
客人的邮件一定要在一个工作日内回复。一定要用可以区分你的公司和部门的专用企业邮箱。绝对不要发垃圾邮件。
不要全用大写的字母写邮件，这让人感觉你在大叫或者在吼，还很粗暴。不要用缩写。这是懒惰的表现。客人不喜欢和懒人做生意。他们会想：出口商居然懒到用B.Rgds 代替Best Regards, 那么他们肯定也会懒得去做一个好产品。
。不安全。
不要让你的客人去猜他们的回复会发到哪儿去。例如，，那么邮件就有可能被公司的任何部门接收，客人想知道谁收到并且负责处理他们的邮件，一定要用
sales@goldentextile 的邮箱。
邮件中不要出现彩色字和艺术字，这是幼稚和不专业的表现，通篇用一个字号和黑色。
不要用黑色背景（黑底白字），这同样是不专业的表现，而且阅读起来很困难，坚持用白底黑字
开发新客户技巧 1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。 你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。 所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。 千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。 同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比 较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。 2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。
生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。https://www.doczj.com/doc/715815758.html, 3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。 通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。 千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。 4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。 网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对
如有你有帮助，请购买下载，谢谢！ 经销商管理和大客户的开发与维护 课程背景 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 课程收益 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 课程大纲 第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定 一、前言 1、营销工作的核心是什么 二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 ①消费者状况分析 ②竞争状况分析 ③行业分析 ④企业自身资源分析 2、区域市场作战全景图 ①分析现状 ②设定目标 ③制作销售地图 ④市场细分化 ⑤采取“推进战略”或“蚕食战略” ⑤对付竞争者 三、区域市场扩张与保持 1、快速进入区域市场 ①“造势”进入 ②“攻势”进入 ③“顺势”进入 ④“逆势”进入 ⑤区域市场核心攻略 2、区域市场扩张策略
钓大客户必备:大客户开发技巧及流程 如何开发大客户？开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧与基本流程。世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍,希望能帮助您有效地“逮”到更多大客户！ 以下就是本课程的相关内容及目录: 课程简介: 大家都知道,大鱼不好钓。这大客户开发也就是件很不容易的事。但就如人们都喜欢钓到大鱼一样,销售员们开发客户也都更希望能多抓几个大客户。 问题就是:如何进行大客户开发呢？大鱼不好钓,因此,开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧与基本流程。世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍,希望能帮助您有效地“逮”到更多大客户! 课程目录: 第1课什么就是大客户?四“大”的客户才就是大客户 第2课大客户开发流程及步骤详细 第3课某公司大客户开发方案范例 第4课怎样开发大客户?大客户开发策略 第5课如何开发大客户?11大实用大客户开发技巧 第6课怎么开发大客户?十大要点教您培养潜在大客户! 第7课锁定大客户五步攻略 第8课如何开发大客户总结篇 Tips:世界工厂网小编温馨提醒,本期课程共包含8节内容,具体每节内容请从第2页瞧起。 ?第1课什么就是大客户?四“大”的客户才就是大客户 什么就是大客户?我们都知道,通常,一个大客户就能保证一个区域市场的市场份额。但究竟怎样的客户才算就是大客户呢?就什么就是大客户,有朋友为我们总结了大客户满足的一些条件。同世界工厂网小编一起来瞧瞧吧。 什么就是大客户 大客户就就是销量大、利润大、实力大、潜力大。正所谓"吨位决定地位",一个区域市 场如果有两、三个吨位大的大客户,就能保证这个区域市场的一定市场份额,有了市场份额才 可以实现公司产品的绝对的市场占领,大公司追求的终极目标就就是产品绝对的市场占领。
业务人员如何开发大客户 顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 2、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成
业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 3、为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。 为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。 4、关注竞争对手
成功的能力，与你的客户质量直接相关。因此，最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 成功的能力，与你的客户质量直接相关。因此，最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 以下10条“营销圣训”是进行成功和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 一、每日 计划 一小时。 ，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。 打电话做拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每日 也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好计划 在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。 七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。 九、开始之前先要预见结果。
客户开发与客户关系深度经营 培训目标： 通过实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法； 提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法； 有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能； 分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作； 全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台； 如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。 课程前言： 开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务 意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这 是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的 业绩才能上升，这才是公司管理者最关注的。 通过对客户服务的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的 客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助企业做出 正确的策略和决策并提供市场分析的依据。 敬请带着您的团队和销售难题，与中国著名实战派培训专家何先生现场对话！ 课程大纲： 第一单元 专业基础篇（1小时） 1.什么是销售——“兄弟，我们都是出来卖的！” 2.专业销售人员应具备的素质与能力 3.优秀销售人员的十大主动工作方式 4.给销售精英的建议：心态比能力更重要，把握销售的初衷与使命 第二单元 销售过程篇（3小时） 1.为什么谈恋爱与做业务有惊人的相似之处 2.相识：如何找到目标对象和客户 3.相知：“破壳”—建立与客户的信任和关系 4.相爱：怎样爱得死去活来，非你不嫁 5.相守：为什么要生一大群孩子 6.熟悉中国人做生意的四大特点 7.学会使用销售漏斗全程管理业务 第三单元 销售技能篇（3小时） 1.销售人员的软能力与硬能力 2.销售人员必须掌握的面相术 3.产品与方案呈现：如何讲一个动听的故事 4.学会面对和处理客户的刁难、异议和拒绝 5.临门一脚的成交技巧
外贸新人开发客户的20个技巧 （亿邦动力网讯）外贸新人必须要记住的20句话： 1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。曾经碰到有的业务，谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封的嘴，当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的mp3，报价比sony还高的话，又有谁会感兴趣呢? 6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道办事的效率及对客人的尊重。有时候等考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7：生意上的sense必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就ok了，没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
开发新客户技巧 .结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。 你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。 所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。 同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。的生意谁都希望做，但对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。 .联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。 千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。 生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。 .联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。 通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您
广告公司开发客户的10大技巧和策略全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人彭小东导师在最近的《赢在广告公司行销力精英实战技巧训练营》的课程中讲到：做为一名优秀的广告公司行销力精英，开发客户成交客户是我们的基础功底，那么彭小东导师根据自己多年的一年广告传媒行销力实战经历，为大家分享了以下广告公司客户开发的十大技巧及策略： 一、先做好公司的品牌，再卖产品给别人。 一个广告公司如果不能把自己推销出去，那么很难让人相信他能把别人的的产品卖出去。现在许多广告公司形象设计欠佳，不统一，无个性，同质化严重，好像他们都是一个模子里倒出来似的，客户看不出你有什么特别，你去开发他们自然也就困难。 彭小东导师点评：做好自己公司的品牌和广告，客户才看得见也才会相信你。 二、在公司树立一个业界权威，作为品牌代言人。 常规下公司的总经理就是品牌代言人，客户选择一家广告公司，其实在很大程度上是在选择广告公司总经理。纵观国内外优秀的广告公司大多都有一位名扬天下的掌门人。如国外大卫"奥格威的奥美，萨奇兄弟的萨奇"萨奇。中国叶茂中的叶茂中营销策划公司，彭小东传媒行销国际控股集团的彭小东，当然权威的地位不是吹起来的，是在实力的基础上，通过讲学、出书和发表文章树起来的。这一策略中国的叶茂中用的较为成功，在许多业界的报刊上你都能看到叶茂中戴帽子的头像和文章。据说叶茂中的客户大多数都是主动打电话自动上门
的。现在的彭小东基本上已经大有超越之势，光头和西装革履，大家可以在网上“彭小东导师”搜素一下，就知道。 彭小东导师点评：老板就是公司最佳最好最长久的形象代言人。 三、每个AE就是市场营销专家和沟通大师。 以前优秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，会拉关系，但现在应该是市场行销力专家和沟通大师。不懂市场行销力，客户开发人员就很难切中要害了解客户的真正需要；不懂沟通，客户开发人员就不能在客户与公司制作人员之间建立理解的桥梁。科学时代的广告业给AE 提出了更多的要求，他们应该知道谁是自己公司的客户，他们在哪里，如何找到他们，找到后如何说服他们。当然完成这一切并不仅仅是客户部的事，一个广告公司就是一个客户开发部。AE为了说服客户往往需要后方的支援，关键是他要知道要什么。现在中国的AE往往喜欢“个人带球突破”，而不知道与“中场”配合或要求“中场”配合。 彭小东导师点评：市场行销力的建立就是专家和沟通大师。 四、做好到手的客户，建立口碑和回头率。 做广告不是一锤子买卖，赚一把拉倒。光顾攻城，不顾守城，终不能一统天下。善待你到手的每个客户，你的客户会为你拉客户的。攻下多少，失多少，趁早改行，服务好，才有口碑和回头率，才有客户源源不断。 彭小东导师点评：做好一个老客户的回头率远比开发一个新客户强100倍。
大客户开发与客户关系深度经营管理培训课程大纲 培训目标： 通过实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法； 提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法； 有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能； 分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作； 全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台； 如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。 课程前言： 开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩才能上升，这才是公司管理者最关注的。 通过对客户服务的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。 敬请带着您的团队和销售难题，与中国著名实战派培训专家何先生现场对话！ 课程大纲： 第一单元专业基础篇（1小时） 1.什么是销售——“兄弟，我们都是出来卖的！” 2.专业销售人员应具备的素质与能力 3.优秀销售人员的十大主动工作方式 4.给销售精英的建议：心态比能力更重要，把握销售的初衷与使命 第二单元销售过程篇（3小时） 1.为什么谈恋爱与做业务有惊人的相似之处 2.相识：如何找到目标对象和客户 3.相知：“破壳”—建立与客户的信任和关系 4.相爱：怎样爱得死去活来，非你不嫁 5.相守：为什么要生一大群孩子 6.熟悉中国人做生意的四大特点 7.学会使用销售漏斗全程管理业务 第三单元销售技能篇（3小时） 1.销售人员的软能力与硬能力 2.销售人员必须掌握的面相术 3.产品与方案呈现：如何讲一个动听的故事 4.学会面对和处理客户的刁难、异议和拒绝 5.临门一脚的成交技巧
房地产大客户谈判技巧 篇一：《房地产客户投诉与谈判沟通技巧训练》大纲 篇二：大客户拓展思路 大客户拓展思路 市场营销的困局 究竟是自己的“孩子”不行？还是市场“疲软”？很多甲级写字楼的开发商满脸的困惑，甚至对自己的写字楼失去了信心。原因当然是多方面的，在此不妨加以剖析： 1、高端客户数量有限。甲级写字楼市场僧多粥少，更何况高端客户处于金字塔的顶端。甲级写字楼的目标客户定位往往是跨国机构或知名企业（或其分支机构），而对一些小企业不屑一顾。于是，这边是开发商“放不下架子”，拒绝小企业，那边是目标客户企业的徘徊观望或“择优录取”，供需之
前存在着难以对接的缺口。尽管有很多甲级写字楼的租售率近于100%，但这并不是甲级写字楼市场的共性特征。 2、目标客户到哪里搜索。能够满足甲级写字楼上述定位的企业，分布具有广泛性或跨区域性。如果写字楼推广仅仅局限于写字楼所处的城市，那么客户数量对写字楼的供给量来说恐怕杯水车薪。于是，到哪里寻找目标客户则成为另一个难于解决的问题，做个比喻就是到哪里“撒网”才能捕到“鱼”。 3、目标客户如何搜索。写字楼不同于住宅，以广告、公关促销为主要手段的推广模式对甲级写字楼来说已经黯然失色。同时，在媒体选择及组合、广告投放量上都给甲级写字楼的开发者带来了太多的困惑。很多开发商都在寻求一个实效的推广模式，以搜索和挖掘目标客户。 或者产权合作？出租则资金回笼遥遥无期，出售则少有客户问津。其实，这种局面令很多甲级写字楼处于不
尴不尬的境地。有资金能力（尤其靠自有资金）开发的甲级写字楼还好些，而那些靠贷款做项目的写字楼，只租不售将是多么残酷的一个现实？其实，很多甲级写字楼自对外服务之日起，便过着亏损运营的日子，并且投资回收遥遥无期。 5、非主力竞争对手的“搅局”。在这里的非主力竞争对手包括商住楼、中低档写字楼、星级宾馆酒店。这些非主力竞争对手的销售主张也极具“杀伤力”。商住楼主张“可商可住”，中低档写字楼的“买比租划算”，星级宾馆酒店的“五星级商务套房”等，也分流了一部分高端客户。 6、目标大企业的“小终端”。有很多大企业，其分支机构规模并不大。很多大公司，在一些主要城市设立分支机构时，在办公用房上有资金定额，如三九药业在长春办公场所支出定额为10万元/年。显然，一些公司是知名品牌企业，却难于成为甲级写字楼的客户。
大客户开发的十大策略 顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 2、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。 为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销手段。 4、关注竞争对手 大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。
要成为一名销售员很容易，但是要成为一名优秀的销售员却不易，要想成为一名优秀的销售员，销售员至少应具备以下五大素质和十大技巧。 一、销售员应具备的五大素质 1、执著 99℃+1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。 2、自信 信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。 3、热情 一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。 4、敏锐的嗅觉 和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。 5、不断学习 现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须
在贸易人网站上找到的，大家可以试试呀! 里面的贸易知识很多很全面，强烈推荐. 1. 使用逻辑词辅助查找 比较大的搜索引擎都支持使用逻辑词进行更复杂的搜索界定，常用的有:AND(和)、 OR(或)、NOT(否，有些是AND NOT)及NEAR(两个单词的靠近程度)，恰当应用它们可以使结果非常精确，另外，也可以使用括号将搜索词分别组合，女口在http: //(Liszt)里(music or jazz) and edu) not ( “ bill morrissey 。“ or indiana) 2. 使用双引号进行精确查找 如果查找的是一个词组或多个汉字，最好的办法就是将它们用双引号括起来，这样得到的结果最少、最精确。例如在搜索引擎的Search查询)框中输 入“search engine这会比输入search engine得到更少、更好的结果。如果按上述方法查不到任何结果，可以去掉双引号试试。 3. 使用加减号限定查找 很多搜索引擎都支持在搜索词前冠以加号(+)限定搜索结果中必须包含的词汇，用减号(-)限定搜索结果不能包含的词汇。 4. 有针对性地选择搜索引擎 用不同的搜索引擎进行查询得到的结果常常有很大的差异，这是因为它们的设计目的和发展走向存在着许多的不同，比如eja news(http: //)是专用于USENET的搜索引擎，而Liszt()则是针对邮递列表、IRC等的搜索引擎。 5. 逐步细化法 按照搜索引擎的分类一层一层地点击下去，这对一些关键字不太确定的资料查询十分有效。Yahoo把网上的各种资料归类整理，分得很细，有休闲与运动、娱乐、健康与医药、艺术与人文等很多类别，而且有每一大类的链接进入后分成很多小类，一层一层地进入链接，分类也就越来越细，离你的目标也就越来越近。由于都是链接形式，所以使用起来又方便又简单，不用我多说了吧。 6. 根据要求选择查询方法 如果需要快速找到一些相关性比较大的信息，可以使用目录式搜索引擎的查找功能，如使用Yahoo()。如果想得到某一方面比较系统的资源信息，可以使用目录一级一级地进行查找。如果要找的信息比较冷门，应该用比较大的全 文搜索引擎查找，如Altavista()或Hotbot(http: //)。 7. 注意细节
如何开发大客户 1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 2、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所于产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品与服务，客户怎么会放心购买呢? 3、为客户创造价值 我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。4、关注竞争对手 大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。 5、组织系统支持：我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。
开发潜在客户的十个方法 一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，可是人海茫茫他最想知道的是客户在哪里呢?分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱，而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着销售员的自信心。本文介绍的有效开发潜在客户的十个方法，也许十个方法并不都适合你，但其中总有合适的。 1、当地行业协会： 基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。 2、专业信息公司 如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间，虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。 3、网上搜索 现代社会已愈来愈离不开INTERNET，它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。 4、大型专业市场： 大型专业市场如：汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处，我做卫浴设备销售员的时候，新到一个城市出差两眼一抹黑只是跟出租车司机说一声，带我去最大的陶瓷建材市场，不但能同时见到当地几乎所有经销商，而且能实地观察他们的实际营业状况，以免被他们的大话所迷惑。 5、请现有客户推荐 也许你会认为同行是冤家，若同是商家未必会告诉你实话，但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对会大有好处。 6、竞争对手的客户 生活就是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃。俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原厂家长期
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。 七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。 九、开始之前先要预见结果。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，
顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 2、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 3、为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。 为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。 4、关注竞争对手 大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，