第4章国际商务谈判各阶段的策略
第一节国际商务谈判策略概述
一、国际商务谈判策略的概念：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
二、制定国际商务谈判策略的步骤
1、了解影响谈判的因素；
2、寻找关键问题；
3、确定具体目标；
4、形成假设性方法；
5、深度分析和比较假设方法；
6、形成具体的谈判策略；
7、拟定行动计划草案
第二节开局阶段的策略
一、开局阶段的概念：指双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行谈判的那段时间。（谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势）
二、开局阶段的主要任务
（一）创造良好的谈判气氛。为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员应当注意以下几点：
谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。
谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。
谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自已身份的形象。
在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。
行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。
注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。
（二）交换意见。在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于四个方面：1）谈判目标；2）谈判计划；3）谈判进度；4）谈判人员。（最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题）
（三）开场陈述。所谓开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。
1、具体内容：1）己方对问题的理解；2）己方的利益；3）哪些方面对己方来说是至关重要的；4）己方可向对方做出的让步和商谈事项；5）己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；6）己方的原则
2、开场陈述注意事项：1）时间上应平分秋色；2）发言内容应言简意赅；3）用词和态度上应尽量轻松愉快；4）结束语需斟酌
（四）开局阶段应考虑的因素
1、考虑谈判双方之间的关系
1）双方过去有过业务往来,且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础；
2）双方过去有过业务往来,但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛；
3）双方过去有过业务往来,但己方对对方印象不佳，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的；
4）如果双方过去没有过业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛。
2、考虑双方的实力
1）如果双方谈判实力相当，在开局阶段要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛；
2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现的礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势；
3）如果己方谈判实力弱于对方，在开局阶段的语言上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。
第三节报价阶段的策略
一、报价的概念：报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。二、报价阶段的策略
（一）报价的先后
1、先报价的优势：1）先报价为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成；2）先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。
2、先报价的弊端：1）卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；2）先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。
3、己方应该先报价还是让对方先报价呢？1）如果预期谈判将会出现你争我夺、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略将比较适用；2）如果己方的谈判实力强于对方，或者与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么可
先报价；3）如果对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向比较愉快，谁先报价对双方来说都无足轻重；4）根据惯例，发起谈判的人应先带头报价；5）如双方都是谈判行家，则谁先报价均可；如果对方是行家，己方不是，最好让对方先报价；6）如对方是外行，己方先报价可能较为有利；7）、按照惯例，由卖方先报价。
（二）如何报价
1、掌握行情是报价的基础
2、报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点
3、最低可接纳水平：最差的但却可以勉强接受的最终谈判结果
4、确定报价：卖方要报出最高价，买方要报出最低价
5、报价过程：报盘：卖方主动开盘报价；递盘：买方主动开盘报价；实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘
6、两种典型报价术
西欧式报价：首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
日本式报价：将最低价格列在价格表上，以引起对方的兴趣，但这种条件下的价格往往难以满足对方的交易条件，若要改变交易条件，则需提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。在面临众多竞争对手时这是一种好的报价手段。
（三）如何对待对方的报价：在对方报价结束后比较正确的做法是，不要急于讨价还价，而是要求对方做出价格解释。所谓价格解释，指的是要求对方对其价格的构成、报价的依据、计算的基础及方式方法等作出详细的解释。
（四）进行报价解释时必须遵循的原则：1）不问不答；2）有问必答；3）避虚就实；4）能言不书；
第四节磋商阶段的策略
磋商阶段也叫讨价还价阶段，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。
一、还价前的准备（思路：将双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧之所在，判断什么是对方的谈判重点）实质性分歧：是原则性的根本利益的真正分歧
假性分歧：谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。
二、让步策略
（一）考虑对方的反应
1）对方很看重己方所作的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步作为回报；
2）对方对己方所作的让步不很在乎，因而在态度上或其他方面没有任何改变或是松动的表示；
3）己方的让步使对方认为己方的报价有很大的水分，甚至认为只要他们再加以努力，己方还会做出新的让步。
（二）注意让步的原则
1）不要做无谓的让步；2）让步要让在关键环节上；3）在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，在次要问题上可根据具体情况首先做出让步；4）不要承诺同等幅度的让步；5）做出让步时要三思而行；6）如果做出的让步欠考虑周密，要及早收回；7）即使己方已决定作出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步；8）一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应做到步步为营；
（三）选择理想的让步方式。选择理想的让步方式，应充分考虑以下几个因素：1）谈判对手的经验；2）准备采取什么样的谈判方针和策略；3）让步后期望对方给予何种反应。
1、方式一：坚定的让步方式，让步的最后一阶段让出全部可让利益。
特点：让步方式果断，有大家风度。
优点：对手缺乏内心毅力，可使己方获得最大利益。
缺点：由于开始时寸步不让，有可能失去伙伴，风险较大；同时，易给对方造成缺乏诚意的印象。
适用对象：对谈判投入少，在谈判中占有优势一方。
2、方式二：等额让出可让利益的让步方式
特点：在商务谈判让步的过程中，不断讨价还价，像挤牙膏一样，称为“色拉米”香肠式让步方式。
优点：让步平稳、持久，不易让对方轻易占到便宜；对双方充分讨价还价有利，达到利益均等；遇到性急的对方会占有上风。
缺点：让人平淡无奇，疲劳厌倦；效率低，浪费时间精力；给人信息只要有耐心会达到最大利益。
适用对象：缺乏谈判经验或知识或是比较陌生的谈判时。
3、方式三：先高后低，再拔高的让步方式。
特点：机智灵活、富有变化。
优点：起点适中，表示合作信息；使谈判富有变化；第二期让步减缓，然对方有接近尾声感觉，促使对方尽快拍板。缺点：由少到多不稳定的让步，容易鼓励对方讨价还价；给对方造成不诚实感觉。
适用对象：竞争性强的谈判。该策略在使用时要求技术性较强，而且富有变化性。同时又要时时刻刻观察谈判对方对己方让步的反应，以调整己方让步的速度和质量，故实施难度较大。
4、方式四：小幅度递减的让步方式。
特点：自然坦率，符合商务谈判一般规律。
优点：顺其自然；和谐顺理成章。
缺点：让步越来越小，终局情绪不高。让步中惯用的方式，缺乏新鲜感。
适用对象：商务谈判的提议方。
5、方式五：从高到低再微高的让步方式。
特点：合作为主，初期高姿态让步，然后让微利。
优点：起点较高，第三期让微利，容易让对方产生获胜感，最后再让利，使双方满意。
缺点：最初较高让利，造成己方软弱，最后让利，让人觉得诚意不足。
适用对象：适用于以合作为主，互惠互利为基础的谈判。
6、方式六：开始大幅递减，但又出现反弹的让步方式。
特点：给人以软弱，憨厚，老实之感，成功率较高。
优点：求和的精神。
缺点：开始表示软弱，对于贪婪的对手，会变本加厉。
适用对象：在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功一方，它使己方有三次较好的机会达成协议。
7、方式七：前两期让出全部利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方式。
特点：果断诡诈，又具有冒险性。第四期从另外的角度进行讨价还价，收回部分利益。
优点：开始的让步让陷入僵局起死回生。冒险让出不该让的利益，产生一种诱惑力，使对方沿着己方的思路往前走。缺点：前两期的利益让对方期望增大，强化了对方的议价能力，四期不能讨回冒险利益，会使己方损利。讨回让利，可能使谈判破裂。
适用对象：适用于陷入僵局或危难的谈判。
8、方式八：一次性让步的方式。
特点：态度诚恳、务实、坚定。
优点：一开始亮出底牌，比较容易打动对方，促成和局。一步让利，坦诚相见，降低成本。
缺点：操之过急，尚有利可图。会损失掉可能得到的利益。
对象：己方处于谈判劣势或谈判各方之间关系较为友好的谈判。
（四）运用适当的让步策略
互利互惠的让步方式：以己方的让步换取对方在另一问题上的让步
横向谈判：即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论，同时展开，同时向前推进
纵向谈判：即先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的研究探讨
予远利谋近惠的让步策略：在时空上，以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步
丝毫无损的让步策略：若谈判一方以不作任何让步为条件而获得对方的让步也是有可能的，成为己方丝毫无损的让步策略
三、迫使对方让步的策略：（一）利用竞争；（二）软硬兼施；（三）最后通牒；
四、阻止对方进攻的策略
（一）限制策略：1）权利限制；2）资料限制；3）其他方面的限制；
（二）示弱以求怜悯
（三）以攻对攻
第五节成交阶段的策略
概念：双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
成交阶段的目标：1）力求达成协议；2）尽量保证已取得的利益不丧失；3）争取最后的利益收获；
为实现成交阶段的目标，可采用哪些谈判策略？
1、场外交易；
2、最后让步（①让步的时间；②让步的幅度））；
3、不忘最后的获利；
4、注意为双方庆贺；
5、慎重的对待协议。
第六节处理僵局的策略
一、谈判中僵局的种类
概念：谈判进入实质的磋商阶段之后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。这种谈判被搁浅的情况成为“谈判僵局”。
狭义角度的分类：初期僵局、中期僵局、后期僵局。广义上的分类：协议期僵局、执行期僵局（名词解释）
谈判内容上的分类：价格、付款、技术要求等
二、谈判中形成僵局的原因
1、立场观点的争执；
2、一方过于强势；
3、过分沉默与反应迟钝；
4、人员素质的低下；
5、信息沟通的障碍；
6、软磨硬抗式的拖延；
7、外部环境发生变化；
三、谈判中僵局的处理原则
（一）尽力避免僵局的原则。妥善处理谈判僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态。
1、坚持闻过则喜；
2、态度冷静、诚恳，语言适中；
3、绝不为观点分歧而发生争吵；
（二）努力建立互惠式谈判
互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和方法。方法：“多头并进”、横向谈判。核心：既考虑自己的利益，也考虑对方的利益，是平等合作式的谈判
四、妥善处理谈判僵局的方法
（一）潜在僵局的间接处理法。（间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉的否定对方的意见）
1、先肯定局部，后全盘否定；
2、先重复对方的意见，然后再削弱对方；
3、用对方的意见去说服对方；
4、以提问的方式促使对方自我否定；
（二）潜在僵局的直接处理法
1、站在对方立场上说服对方；
2、归纳概括法；
3、反问劝导法；
4、幽默法；
5、适当馈赠（润滑策略）；
6、场外沟通；（三）妥善处理谈判僵局的最佳时机
1、及时答复对方的反对意见；
2、适当拖延答复；
3、争取主动，先发制人；
（四）打破谈判中僵局的方法
1、采取横向式谈判；
2、改期再谈；
3、改变谈判环境与气氛；
4、叙旧情，强调双方的共同点；
5、更换谈判人员或由领导出面调解；
（五）谈判中严重僵局的处理方法
1、适当让步，争取达成协议；
2、调解与仲裁（调解：通过第三方的工作来解决僵局的一种做法。仲裁：通过专门的仲裁机构，按照仲裁规则解决纠纷的一种方法）
五、处理谈判僵局应注意的几个问题
（一）及时、灵活的调整和变换谈判方式
1、立场式谈判（硬式谈判）：指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方做出较大让步为直接目标的谈判方式。宗旨：一争、二拖、三得利
2、原则式谈判：一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬、对人软，根据事实达成协议，以保持公正、客观的谈判态度。坚持谈判目标在于利益而绝不是立场，探讨对双方有利的各种方案并选择使用，始终视谈判对手为解决问题者，将人与问题分开，以客观标准达成协议。
3、合作式谈判（温和式谈判）：信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极互相体谅，互相尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性。目标：以能够达成谈判为准
（二）回绝对方不合理要求、降低对方目标要求
（三）防止让步失误，掌握好妥协的艺术
处理僵局时，为防止让步失误，应注意的几个主要问题：
1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图；
2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价；
3、不要轻易让步，在重要问题上不先让步；
4、善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路；
第5章国际商务谈判中的技巧
第一节国际商务谈判技巧概述
一、对事不对人。要做到对事不对人，要清楚以下几条原则：
1）正确处理和对方的人际关系；2）正确理解谈判对方；3）控制好自己的情绪；
二、注重利益，而非立场。在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：
1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；
2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益的冲突问题；3）坚持原则（己方利益）与灵活机动相结合；
4）在谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理。要强调你为满足对方利益作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏
三、创造双赢的解决方案。
1、导致谈判者陷入谈判误区的原因有：
1）过早的对谈判下结论：缺乏想象力，坚韧不足。
2）只追求单一的结果：缺乏创造力。
3）误认为一方所得即另一方所失：缺乏对双赢的正确认识。
4）谈判对手的问题该由对方自己解决：缺乏合作精神。
2、为了使谈判者走出误区，谈判人员应遵循的谈判思路和方法：
1）将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计在决策，不应过早地下结论。
2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一个成员的想象力，集思广益，换位思考。
3）找出双赢的解决方案：要求谈判双方能够识别共同的利益所在。
4）替对方着想，并让对方容易做出决策：让对方觉得解决方案既合法又正当，让对方觉得解决方案对双方都公平。
四、使用客观标准，破解利益冲突
1、建立公平的标准；
2、建立公平的分割利益的步骤；
3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；
4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据；
5、不要屈从于对方的压力；
五、交锋中的技巧
1、多听少说：“谈”是任务，“听”是能力。(成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听)
2、巧提问题：注意提问的角度和方式。
3、使用条件问句：互作让步；获取信息；寻求共同点；代替“No”。
4、避免跨文化交流产生的歧义：尽量使用简单、清楚、明确的语言，避免使用多义词、双关语、俚语、成语。
1）忌讳使用的句式；2）注意对“Yes”和“No”的正确理解；3）多采用释义法保证沟通的通畅：多用自己的话解释对方的表示，并询问对方我方的理解是否正确。
第二节国际商务谈判中“听”的技巧
一、“听”的障碍有哪些
1、判断性障碍；
2、精力分散。1）在开始时精力比较充沛，但持续的时间较短，约占整个谈判时间的8.3%-13.3%；2）如果是一个小时的谈判，精力旺盛的阶段只有最初的5-8分钟；3）如果是一个超过6天的谈判，只有前三天为精力旺盛期；4）在谈判过程中，精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83%；5）谈判要达成协议时，又出现精力充沛期，但时间也很短，约占整个时间的3.3%-8.7%。此后，任何的拖延都会使精力处于零度水平。
3、带有偏见的听；
4、受听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容；
5、环境干扰形成听力障碍：天气突然变化，谈判地点噪音等等。
二、如何做到有效倾听
（一）倾听的规则
1、要清楚自己倾听的习惯；
2、全身心的注意；
3、要把注意力集中在对方所讲的话上；
4、要努力表达出理解；
5、要倾听自己的讲话；
（二）倾听的技巧：“五要”、“五不要”
1、“五要”
1）要专心致志、集中精力地听；2）精力集中的听，是倾听艺术中最基本、最重要的问题；3）要通过记笔记来集中精力；4）要有鉴别地倾听对方发言；5）要克服先入为主的倾听做法；6）要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。
2、“五不要”
1）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。2）不要使自己陷入争论。3）不要为了急于判断问题而耽误听。4）不要回避难以应付的话题。5）不要逃避交往的责任。让对方明白你说话的内容
第三节国际商务谈判中“问”的技巧
国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。“问”一般包含3个要素：问什么问题，何时发问，怎样发问
一、商务谈判中发问的类型
（一）封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。可令发问者获得特定的资料。
“您是否认为售后服务没有改进的可能？”“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”
（二）澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。它可以确保谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式。
“您刚才说目前正在进行的这宗买卖可以取舍，是不是说您拥有全权和我们进行谈判？”
（三）强调式发问：旨在强调自己的观点和己方的立场。
“这个协议不是要经过公证之后才能生效吗？”“怎么能够忘记我们上次合作的十分愉快呢？”
“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？”
（四）探索式发问：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。
“假如我们运用这种新方案会怎样？”“这样行得通吗？”“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”（五）借助式发问：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。提出意见的第三者必须是对方所熟悉而且十分尊重的人。
“某某先生是怎样认为的呢？”“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”
（六）强迫选择式发问：旨在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。一般应在己方掌握充分主动权的情况下使用。
“付佣金是符合国际惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到3-5%的佣金。请贵方予以注意。”
（七）证明式发问：旨在通过己方的提问，使对方对问题做出证明或理解。
“为什么要更改原定计划呢？请说明理由好吗？”
（八）多层次式发问：是含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。
“贵国当地的水质、电力资源、运输状况以及自然资源情况怎样？”
“你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任以及双方的看法和态度谈一谈？”
（九）诱导式发问：旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。这类提问几乎使对方毫无选择余地而按发问者设计好的答案回答。
“谈到现在，我想对方给我方的折扣应该定为4%，你方一定会同意的，是吗？”
“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？”
（十）协商式发问：是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。这种提问语气平和，对方容易接受。“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”
二、提问的时机
1、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。
2、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言冗长、不得要领，可在起发言停顿时插问。
3、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安排进行。
4、在己方发言前后提问：承上启下。
三、提问的要诀
1、要预先准备好问题；
2、要避免提出哪些可能会阻碍对方让步的问题；
3、不强行追问；
4、既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提出问题；
5、提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答；
6、要以诚恳的态度来提问；
7、提出问题的句子应尽量简短；
四、提问时应注意的问题
（一）在谈判中一般不应提出下列问题：
1、不应提出带有敌意的问题；
2、不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题；
3、不应直接指责对方品质和信誉方面的问题；
4、不要为了表现自己而故意提问；
（二）注意提问的速度
（三）注意对手的心境
第四节国际商务谈判中“答”的技巧
（一）回答问题之前，要给自己留有思考的时间。回答问题决不是越快越好，要给对方留下己方是经过慎重考虑作出的回答。在回答前，可借助于一些动作如调整坐姿、翻开己方笔记甚至喝水来考虑对方问题。
（二）针对提问者的真实心理答复。准确判断对方的真实想法，作出高水准的回答。
（三）不要彻底的回答问题，因为有些问题不必回答。注意缩小提问者提问的范围，对己方不愿回答、不必回答的问题可回避。
（四）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。可跟对方讲一些与此问题既有关系又无关系的问题，东拉西扯，看上去回答了问题，其实并没有回答。
（五）对于不知道的问题不要回答。不能不懂装懂
（六）有些问题可以答非所问。可以通过答非所问给自己解围
（七）以问代答。对于难以回答或不想回答的问题可以用“以问代答”来应付。一方问：“你对合作的前景怎么看？”另一方答：“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”
（八）有时可以采取推卸责任的方法。面对毫无准备的问题，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某种原因而不愿意回答。对这类问题可用“推卸责任”的方法。
“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”
“贵方某某先生的问题提的很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是......”
（九）重申和打岔有时也很有效。为己方争取思考的时间
第五节国际商务谈判中“叙”的技巧
“叙”是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。“答”是基于对方提出的问题，经过思考后所作的有针对性的、被动性的阐述。
谈判过程中的叙述包括“入题”、“阐述”两个部分。
一、入题技巧
（一）迂回入题：融洽气氛
1、从题外话入题；
2、自谦入题；
3、从介绍己方谈判人员入题；
4、从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题；（二）先谈一般原则，再谈细节问题：针对需要进行分级式谈判的情形
（三）从具体议题入手：在需要多次谈判才能完成的情形，每次先谈具体议题和进程。
二、阐述技巧
（一）开场阐述
5点做到：
1）开宗明义；2）表明己方通过洽谈应当得到的利益；3）表明己方的基本立场；4）开场阐述应是原则的，应尽可能简明扼要；5）开场阐述的目的是让对方明白己方的意图，以创造协调的洽谈气氛。
2点注意：1）认真耐心倾听对方的开场阐述，归纳并弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方阐述的关键问题；2）如果对方开场阐述的内容与己方的意见差距较大，切记不要打断对方的阐述，应当先让对方说完，从侧面反驳。（二）让对方先谈
尤其在己方对市场态势和产品定价的情况了解不够充分时，一定要争取让对方首先说明有关情况；即使在己方对市场和产品定价很了解的情况下，争取让对方先谈也会收到较好的谈判效果
（三）注意正确使用语言
1）准确易懂；2）简明扼要，具有条理性；3）叙述要真实，第一次就要说准；4）语言应附有弹性；5）发言紧扣主题；6）措辞得体，不走极端；7）注意语调表达的含义；8）注意折中迂回；9）使用解困用语；10）不以否定性的语言结束谈判；
（四）叙述时发现错误要及时纠正
第六节国际商务谈判中“看”的技巧
一、面部表情
（一）眼神所传达的信息
1、根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受：视线接触脸部时间应占谈话时间30%~60%。超过这一平均值者，可认为对谈话者本人有兴趣。低于此数值，对谈话者和谈话内容均无兴趣。
2、眨眼频率有不同的含义：正常：5~8次，每次不超过1秒。超过这个次数，表示对某事物感兴趣或个性怯懦羞涩，通常指前者。眨眼时间超过1秒，表示厌烦，不感兴趣或自己比对方优越。
3、倾听对方谈话时几乎不看对方是试图掩饰的表现
4、眼睛瞳孔所传达的信息：瞳孔放大，表示处于欢喜与兴奋状态；瞳孔缩小，神情呆滞，目光无神，表示处于消极、戒备或愤怒的状态。
5、眼神闪烁不定所传达的信息：是一种反常的举动，常被认为是掩饰或不诚实。
6、瞪大眼睛看着对方是对其有很大兴趣的表示
（二）眉毛所传达的信息
1、眉毛上耸：惊喜或惊悚；
2、眉毛下拉或倒竖：愤怒或气恼；
3、眉毛迅速上下运动：亲切，同意，愉快；
4、眉毛紧皱：困窘、不愉快、不赞同；
5、眉毛挑起：询问，疑问。
（三）嘴的动作所传达的信息
1、嘴的动作
1）紧紧地抿嘴：意志坚决；
2）撅起嘴：不满，准备攻击；
3）咬嘴：遭受失败；
4）嘴角稍稍向后拉或向上拉：听着注意倾听；
5）嘴角向下拉：不满，固执。
2、吸烟所传达信息：
1）吸烟向上吐：积极，自信。向下吐：消极，有疑虑
2）烟从嘴角缓缓吐出：消极诡秘。
3）不停磕烟灰：内心冲突不安。
4）烟灰烧了很长，却很少拿起来抽：紧张思考或等待紧张情绪平息。
5）没抽几口掐掉烟：尽快结束谈话或下定决心做事。
6）斜仰着头，烟从鼻孔吐出：自信，优越感。
二、上肢的动作语言
1、拳头紧握，表示向对方挑战或自我紧张的情绪；
2、用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣；
3、两手手指并拢并重置上胸的前上方呈尖塔状，表示充满信息；
4、手与手连接放在胸腹部的位置是谦逊、矜持或略带不安的心情的反映；
5、两臂交叉于胸前表示保守或防守；
6、吸手指或指甲表示不成熟；
7、握手传达的信息：1）对方手掌出汗：表示兴奋、紧张；2）用力握手：此人好动、热情；3）握手前先凝视对方片刻，再伸手相握：想在心理上先战胜对方；4）掌心向上伸出与对方握手：性格软弱，被动，向对方投靠。掌心向下：主动；5）用双手紧握对方一只手，并上下摆动：热烈欢迎。
三、下肢的语言动作
1、摇动足部，用足尖拍打地板，抖动腿部：焦躁不安、无可奈何、不耐烦；
2、双足交叉而坐：男性，从心理上压制自己的情绪。女性，将俩膝盖并拢起来，拒绝对方或防御状态；
3、分开腿而坐：自信，愿意接受挑战；
4、一条腿架到另一条腿上：拒绝对方并保护自己。频繁换退，情绪不稳定；
四、腹部的动作语言
1、凸出腹部，表现出自己的心理优越、自信与满足感；
2、解开上衣钮扣露出腹部，表示开放自己的实力范围；
3、抱腹蜷缩，表现出不安、消沉、沮丧；
4、腹部起伏不停：兴奋或愤怒；
5、轻拍自己腹部：风度、雅量，得意。
第七节国际商务谈判中“辩”的技巧
“辩”最能体现谈判的特征，谈判中的讨价还价就集中体现在“辩”上。有关“辩”的技巧：
1、观点明确，立场坚定；
2、辩路敏捷、严密，逻辑性强；
3、掌握大的原则，不纠缠细枝末节；
4、辩论时应掌握好进攻的尺度；
5、态度客观公正，措辞准确严密；
6、善于处理辩论中的优势与劣势；
7、注意辩论中个人的举止和气度。
第八节国际商务谈判中“说服”的技巧
商务谈判中，说服对方是一项非常重要的内容环节，常常贯穿于谈判的始终。谈判者在谈判中能否说服对方，从而促成谈判成功，便成了谈判能否成功的关键之一。
一、说服他人的基本要诀
（一）说服技巧的环节
1、建立良好的人际关系，取得他人的信任；
2、分析你的意见可能导致的影响；
3、简化对方接受说服的程序；
4、争取另一方的认同：寻找共同点。
1）寻找双方工作上的共同点。
2）寻找双方在生活上的共同点。
3）寻找双方兴趣、爱好上的共同点。
4）寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。
（二）说服技巧的要点
1、站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；
2、消除对方的戒心，创造良好的氛围；
3、说服用语要推敲；
二、说服顽固者的技巧
1、下台阶法；
2、等待法；
3、迂回法：避开主题，谈论一些对方的看法，让他感到你的话对他来说是有用的，使他感到你是可信任的。
4、沉默法：对方提出反驳意见或有意刁难时，对于那些不值得反驳的抗议，不要有强烈的反应，可以表示沉默。
国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定
的原则，就能够达到更好的结果。 做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 做到公平竞争 双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。 把握时机
国际商务谈判准备 国际商务谈判准备工作(一)选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 国际商务谈判准备工作(二)选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 国际商务谈判准备工作(三)选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。
C. 违约责任 D .技术要求 全国 2003年 10月高等教育自学考试 国际商务谈判试题 课程代码： 00186 第一部分 选择题（共 26 分） 、单项选择题 （本大题共 15小题，每小题 1 分，共 15分）在每小题列出的四个 备选项中只 有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无 分。 1．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者 2．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产 损失称 为（ ） A. 违约 C. 损害 3．应赋予谈判人员的资格是（ A. 自然人 C. 法人或法人代表 4．谈判双方相互沟通的中介是 A. 谈判策略 C. 谈判手段 5．按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和（ A.中立型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.强有力型模式 6．谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（ A.坚定 B.妥协 C.不平衡 D.风险性 7．谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（ A.说 B.问 C.看 D.听 8．谈判人员精力和注意力的变化是（ ） A.不可控的 B.无规律性的 C.有次序性的 D.有规律性的 9．气氛最紧张的、难度最大的谈判是（ ） A.实质性谈判 B.履约中谈判 C.意向谈判 D.签约谈判 B.违规 D.不可抗力事件 ） B.个体 D .集体象征 ） B.谈判计划 D.谈判信息
10．在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（A.价格 B.履约 C. 违约责任 D .技术要求
全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．价值型谈判也叫（ C ）1-8 A．软式谈判B．硬式谈判 C．原则型谈判D．让步型谈判 2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12 A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判 C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判 3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33 A．3 B．4 C．13 D．14 4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78 A．经济性信息B．自然环境信息 C．社会环境信息D．消费心理信息 5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括 ．．．（ C ）4-161 A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获 C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失 6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186 A．注重立场B．对事不对人 C．尽可能让步D．不让对方获益 7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239 A．中国人B．日本人 C．韩国人D．巴西人 8．国际商务谈判的人员风险包括（D ） A．政治风险B．市场风险 C．自然风险D．沟通风险 9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页
的是（ A ）13 A．平等互利B．灵活机动 C．友好协商D．依法办事 10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25 A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》 C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ） A．软弱型模式B．进取型模式 C．合作型模式D．强有力型模式 12．以下各项中，不属于 ．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ） A．不问不答B．有问必答 C．能言不书D．能书不言 13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％D．13.3％以上 14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ） A．豪放热心B．浪漫随意 C．求成心切D．效率较高 15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102 A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ） A．准备阶段B．开局阶段 C．签约阶段D．正式谈判阶段 17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37 A．成文法B．法典化 C．逻辑性D．判例性 18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确 ．．．的是（D ） A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页
全国2011年1月高等教育自学考试 国际商务谈判试题课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) A.维持 B.协议 C.计划 D.关系 2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 3.谈判人员应具备的知识结构是( ) A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形 4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) A.博览 B.勤思 C.总结 D.实践 5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ) A.幽默方法 B.适当馈赠 C.反问劝导法 D.归纳概括法 6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天 7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( ) A.中国人 B.朝鲜人 C.美国人 D.拉丁美洲人 8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( ) A.中国人 B.日本人 C.中东人 D.德国人 9.下列选项中，不属于 ．．．市场风险的是( ) A.汇率风险 B.利率风险 C.技术风险 D.价格风险 10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素 11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( ) A.证明式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.诱导式发问 12.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( ) A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人 13.下列选项中，不属于 ．．．使外汇风险消失的对策是( ) A.单项平衡法 B.综合平衡法 C.期权交易法 D.人民币计价法 14.下列各项中，不属于 ．．．情绪型谈判对手的性格特征的是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.情绪变化快 D.见异思迁 15.国际商务谈判策略制定的第三步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略
[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证
自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争
高等教育自学考试全国统一命题考试14.谈判者倾听时不能 A.记笔记 B.陷入争论 C.有鉴别地听 D.创造良好的谈判环境 15.以下有关国际商务风险的说法中，正确的是 A.可分为纯风险和投机风险 B.纯风险和投机风险一般不同时存在 C.风险规避意味着完全消灭风险 D.预见和控制人员风险的难度较大 16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止 了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。这充分说明，影响该谈判的因素是 A.气候状况 B.金融状况 C.政治状况 D.商业习惯 17.以下各项中，属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是 A.知晓国外有关法律知识 B.熟悉不同谈判对手的风格 C.熟悉价格水平及其变化趋势 D.了解国际贸易和国际惯例知识 18.以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中，正确的是 A.在对方提出反对意见之前提出问题 B.对对方的反对意见一律拖延答复 C.对对方的“发泄性”反对意见应及时答复 D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复 19.导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括 A.只追求单一结果 B.过早地对谈判下结论 C.认为一方所失即另一方所得 D.谈判对手的问题可由我方解决 20.先建立多头交易地位，再以空头进行平仓的做法称为 A.卖期保值 B.买期保值 C.期权交易 D.即期交易 国际商务谈判 （课程代码 00186） 注意事项: 1.本试卷分为两部分，第一部分为选择题，第二部分为非选择题。 2-应考者必须按试题顺序在答题卡（纸）指定位置上作答，答在试卷上无效。 3.涂写部分、画图部分必须使用2B铅笔，书写部分必须使用黑色字迹签字笔。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只 有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达 A.12年 B.13年 C.14年 D.15年 2.以下各国中，属于成文法体系的是 A.法国 B.美国 C.新西兰 D.澳大利亚 3.国内外商务谈判的经验证实，-个谈判小组组长最佳的领导效益为 A.2~3人 B. 2~4人 C.3~4人 D.3~5人 4.若谈判双方有过业务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造 A.热烈、愉快的气氛 B.友好、和谐的气氛 C.严肃、凝重的气氛 D.真诚、友好的气氛 5.“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于 A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 6.在谈判中插话间隔时间最长的是 A.中国人 B.德国人 C.美国人 D.法国人 7.向保险公司投保一般仅适用于 A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.价格风险 8.以下各项中，不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是 A.不信任对方 B.行为表情不一致 C.极端讨厌被说服 D.不让对方看透自己 9.下列各项中，属于谈判队伍中第一-层次的人员的是 A.商务人员 B.技术人员 C.财务人员 D.首席代表 10.下列选项中，不属于报价解释时必须遵循的原则是 A.不问也答 B.有问必答 C.能言不书 D.避虚就实 11.以下各项中，采用多种时间利用方式的是 A.瑞士人 B.德国人 C.北美人 D.拉美人 12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为 A.利率风险 B.会计风险 C.外汇买卖风险 D.交易结算风险 13.让步的原则不包括 A.不做无谓让步 B.不做同等幅度让步 C.使对方感到让步的艰难 D.让步一旦做出就不要收回二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的各选项 中至少有两项是符合题目要求的，请将其选岀，错选、多选或少选均无分。 21.下列有关模拟谈判的说法中，正确的有 A.不能提高谈判者的谈判能力 B.首先要拟定正确的假设 C.要想象谈判全过程 D.可采用沙龙式模拟 E.可采用戏剧式模拟 22.以下情形中，适合己方先报价的有 A.预期谈判出现各不相让的气氛 B.己方谈判实力强于对方 C.对方是外行 D.己方是买方 E.对方是发起谈判的人 23.说服顽固者的技巧包括 A.激将法 B.迂回法 C.等待法 D.沉默法 E.下台阶法 24.在中国，合同所具有的特征包括 A.是合法行为 B.意思表示必须真实 C.是双方的民事法律行为 D.实质是当事人所做的许诺 E.是为了产生某种民事法律上的效果 25.“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括 A.谈判成本较小 B.谈判效率较高 C.对方不易占到便宜 D.易在利益均享情况下达成协议 E.遇到性情急躁的谈判者时可占上风
最新英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作 1 Landscape Poems in Seven-character Quatrains and Sonnets 2 合作原则视角下探析广告语篇中省略的会话含意 3 浅论中文商标的翻译 4 英文歌曲名称翻译浅析 5 性格、学习策略和英语学习成绩的关系研究 6 Advertising Language: A Mirror of American Value 7 英语国家姓氏文化研究 8 通过小说《紫色》分析沃克的妇女主义思想 9 从心理角度浅谈丁克家庭在中国出现的原因 10 对《看得见风景的房间》的象征主义解读 11 从合作原则角度简要分析《老友记》中乔伊的性格特征 12 浅析美国嘻哈文化影响下的美国俚语 13 Analyzing the Symbolic Meaning of The Call of the Wild 14 论“and”的用法和翻译 15 浅析《喜福会》中的母亲形象 16 浅谈提高高中生英语写作能力的途径 17 极致现实主义与现代自然主义──分析杰克伦敦小说《野性的呼唤》 18 文化差异对于中美商务谈判的影响 19 女性主义的觉醒：论凯特?肖班的《觉醒》 20 论《傲慢与偏见》中的女性形象 21 《嘉莉妹妹》中女主人公的服饰所反映的女性意识 22 少儿英语语言学习策略调查与研究 23 解读艾丽斯?沃克《紫色》中的家庭 24 浅析《老人与海》中人与自然的和谐之美 25 功能对等视角下的汉语数字成语英译策略研究 26 初中英语课堂教学的任务型活动设计 27 On Womanism in Alice Walker’s The Color Purple 28 语域理论观照下的商务合同翻译 29 英国贵族精神和绅士教育研究 30 On Michael Moore's Fahrenheit / From the Rhetoric Perspective 31 英汉数字习语的翻译 32 歇斯底里的舞台自语者——《寻找格林先生》主题解读 33 模糊语言在英语新闻中的语用分析 34 A Cultural Approach to the Translation of Movie Titles 35 跨文化背景下广告汉英翻译策略研究 36 《还乡》中游苔莎的悲剧命运分析 37 浅析合作原则在汉英广告语翻译中的运用 38 《喜福会》中的中美文化冲突 39 中西方商务礼仪的差异 40 41 美国梦的开始与破灭—试析菲茨杰拉德的《夜色温柔》 42 Advertising and Its Application
第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型
-■ L r 2011-2012学年第1学期 国际商务谈判 课程考试试题（B ）卷 类别成教学院夜大学 拟题人 孟静 适用专业 2011级国际经济与贸易专科 （答案写在答题纸上，写在试题纸上无效） 一、 填空题（每空1分，共30分） 一个谈判队伍应包括 ____________ 、 、 、 ____ 介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是 _____________ 优先。 谈判人员应具备的基本观念 ______________________________ 、 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以 1 、 2 、 3 、 4 、 优先，而西方国家是 .为 佳。 --t = F - O t - 6、 宴请的形式： ______________ 、 、 、 7、 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对 问题也要慎重。 8、 挑选谈判人员的标准可分为 — 9、 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示 10、 亚洲是世界第一大洲， 其次 _______________ 教。 11、 企业培训的四个步骤： 二、 多项选择题（本题共 、点头表示 在当地所有信教的居民中信奉 ______________ O 的居民较多, _________ 、 、 、 ____________ O 7小题，每小题3分，共21分。在每小题列出的选项中有一 -----O F 至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少 选、错选均无分） 最理想和富有人情味的谈判是（ ） A 原则型谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.软式谈判 （ ）的谈判应选择全能型的谈判人员 A.间接的书面谈判 B. 一对一的个体谈判 C.面对面的口头谈判 D.集体谈判 一个成功国家的国际商务谈判时（ ） A 互惠互利的 B 己方获利多 C 对方获利少 D 双方获利一样多 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于： B.企业自身 D.己方和对方中实力较强的一方 ） D.还盘 1、 2 、 3 、 A.政府部门 C.政府与企业的共同决定 正式谈判一般 要经历哪些环节（ A.邀请发盘 B.询盘 C.发盘 6、要想打破谈判中僵局，应当（ E.接受
2019年4月高等教育自学考试国际商务谈判 一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分，共20分。 1?“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的A A.平等互利原则 B.友好协商原则 C.灵活机动原则 D.依法办事原则 2.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于B A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者 3.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是D A.《谈判的艺术》 B.《谈判的手册》 C.《谈判的实践》 D.《合同谈判手册》 4.以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是C A.不能吧送酒类礼品 B.不能单独给女主人送礼 C.不喜欢数字“13” D.不能赠送妇女形象的雕塑品 5.谈判者最适宜的年龄范围是D A?25~50B?25~55C?30~50D.30-55 6?“纸上得来终觉戏，绝知此事要躬行” o这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意C A.博览 B.勤思C?实践D.总结 7?筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是D A.时序法 B.类比法 C.查重法 D.评估法 &“化千戈为玉帛"的谈判策略适用于B A.价值式谈判 B.合作式谈判 C.立场式谈判 D.原则式谈判 9.己方先报价的策略不适用的场合是B A.对方是外行，己方是行家 B.对方是行家，已方是外行 C.预期谈判会各不相让 D.己方谈判实力强于对方 10.在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是D A.西欧式报价 B.东欧式报价 C.北欧式报价 D.日本式报价11?“您是否认为售后服务没有改进的可能厂这种商务谈判的发问类型属于A A.封闭式发问 B.澄淸式发问 C.强调式发问 D.探索式发问 12.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是B A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天 13.以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是A A.可以以问代答 B.不能答非所问 C.所有问题必须回答 D.回答速度越快越好 14?“你看给我方的折扣泄为3%是否妥当？”这种商务谈判的反问类型属于B A.诱导式反问 B.协商式反问 C.证明式反问 D.借助式反问 15.英国人在商务谈判中使用频率最髙的交流技巧是C A.警告 B.命令 C.自我泄露 D.肯定规范评价 16.谈判中，强调“专时专用"和“速度"的是C A.中国人 B.日本人 C.瑞士人 D.中东人 17?普迪忌讳“星期五”的谈判者是C A.南美人 B.西亚人 C.欧洲人 D.南亚人 1&先建立空头交易地位，再以多头进行平仓的做法称为C A.期货交易 B.期权交易 C.卖期保值 D.买期保值 19.下列选项中，不属于应对价格风险的技术手段是B A.非固立价格 B.固定价格 C.套期保值 D.价格调整条款 20.以下有关商务谈判技术风险的描述中，错误的是D A.是一种非人员风险 B.可由强迫性要求造成 C.可由技术上过分奢求引起 D.包括交货风险 二、多项选择题:本大题共5小题,每小题2分，共10分。 21.按参加谈判的人数规模来划分，有CDE A.双方谈判 B.多方谈判 C.个体谈判 D.集体谈判 E. 一对一的谈判 22.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为ABCDE A.个性 B.情绪 C.态度 D.印象 E.知觉
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
际商务谈判准备 国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，下面我整理了国际商务谈判准备工作，供你阅读参考。 国际商务谈判准备工作（一）选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论茯至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国
际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 国际商务谈判准备工作（二）选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时, 也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。 在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数儿个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 国际商务谈判准备工作（三）选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信 情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。 为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同
国际商务谈判-平时测验1 1.单选题 1.1商务谈判客观存在的基础和动力是（d） ?a目标 ?b利益 ?c合作协议 ?d需要 所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a） ?a冲突 ?b不平等 ?c合作 ?d利益 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。 1.3商务谈判的核心内容一般是（c） ?a质量 ?b运输 ?c价格 ?d包装 虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。 1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d） ?a认为是一场意志力竞争 ?b忽视双方在谈判中真正需要的是什么 ?c增加了谈判的时间和成本 ?d把对方不是当敌人，而是当朋友。 在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视
双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。 1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c） ?a宗教信仰因素 ?b法律制度因素 ?c谈判人员素质 ?d商业习惯 环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。 1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d） ?a让步型谈判 ?b立场型谈判 ?c原则型谈判 ?d违约赔偿谈判 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 1.7商务谈判追求的主要目的是（d） ?a让对方接受自己的观点 ?b让对方接受自己的行为 ?c平等的谈判结果 ?d互惠的经济利益 人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。 1.8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c） ?a受理案件的依据不同 ?b审理案件的组织人员不同 ?c处理结果不同，法院处理结果具有终结性 ?d受理机构的性质不同 仲裁机构作出的裁决，当事人不得上诉，具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。 1.9相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（c） ?a让步型谈判 ?b软式谈判 ?c立场型谈判
2013年10江苏省高等教育自学考试国际商务谈判试卷 一、单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1、关系是PRAM谈判模式的第（ B ） A.一步 B. 二步 C. 三步 D. 四步 2、以下各项中，属于按谈判内容划分的是（ D ） A.客场谈判 B.集体谈判 C. 书面谈判 D.投资谈判 3、以下各项中，不是国际商务谈判共性的是（D ） A.以价格作为谈判核心 B.以经济利益作为谈判的目的 C. 谈判的机会成本是平价指标之一 D. 即使谈判失败也要建立友好关系 4、《合同谈判手册》一书的作者是（C ） A.迈耶 B. 盖芬 C. 马什 D.尼尔隆伯格 5、以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（D） A.中国 B. 美国 C. 英国 D. 德国 6、当前，在于伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响 及商务谈判的因素是（ B ） A.政治背景 B. 政局稳定性 C. 政府间的关系 D. 经济运行机制 7、技术人员属于谈判队伍的B A.第一层次 B. 第二层次 C. 第三层次 D. 第四层次 8、筛选信息资料最简便的方法是（A ） A.查重法 B. 时序法 C. 类比法 D. 评估法 9、以下有关谈判目标的排序正确的是（ A ） A.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 B.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 C.最高目标≥实际需求目标≥可接受目标>最低目标 D.最高目标≥实际需求目标>可接受目标>最低目标 10、为避免出现谈判僵局，应（ D ） A．语言模糊 B. 态度冷淡 C.为观点分歧而争 D.坚持闻过则喜 11、以下有关报价先后的表述中，错误的是（ C ） A.按照惯例，卖方应先报价B一般而言，发起谈判的人应先报价 C. 对方是行家，己方是外行，则己方应先报价 D. 谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重 12、谈判开始时经力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ D ） A.7.3%~12.3% B.7.3%~13.3% C.8.3%~12.3% D. 8.3%~13.3% 13、当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的（D ） A. 迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下台阶法 14、“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”这种商务谈判的发问类型属于A A．证明式发问B. 协商式发问 C. 诱导式发问 D. 强调式发问 15、最忌讳数字“4”的谈判者是（ A ） A.韩国人 B. 日本人 C. 希腊人 D. 德国人
《国际商务谈判》考试试卷（第一套）课程号7204802020-2401 考试时间120 分钟 适用专业年级（方向）：英语2005级 考试方式及要求：闭卷 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和( )。 A.软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由( )承提。
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.商务谈判的核心内容一般是（） A．质量B．付款C．价格 D．交货 5.便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 6.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。 A.让步 B.原则 C.价值 D.立场 7.国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。A．信誉 B．信息 C．经济利益 D．良好的交易关系 8.强调成文法作用的法律规范是（） A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法 9.谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（） A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件 C．软硬兼施D．最后通牒 10.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。 A.2 B.4 C.6 D.8 11.商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（） A．买方 B．卖方C．双方 D．中介方
12.谈判中的报价是指（） A.价格 B.目标价格 C.价格策略 D.提出交易条件 13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 14. ( )是商务谈判必须实现的目标。 A.最高目标 B.最低目标 C.可接受目标 D.实际需求目标 15.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( ) A.20%～30% B.30%～60% C.70%～90% D.无所谓 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 1.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 2.谈判议程的内容包括( ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 3.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书
国际商务谈判试题及答案（01） 课程代码：00186 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（） A.迟疑型 B.沉默型 C.深藏不露型 D.谨慎稳重型 2.最优期望目标又称为（） A.最高目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最低目标 3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（） A．执行期僵局 B．协议期僵局 C．合同期僵局 D．履约期僵局 4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（） A.强调式发问 B.探索式发问 C.证明式发问 D.协商式发问 5.与东方文化相比，欧美文化更（） A.偏好形象思维 B.偏好综合思维 C.注重统一 D.偏好抽象思维 6.以下各项中，不属于合同风险的是（） A.沟通风险 B.质量风险 C.交货风险 D.支付风险 7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（） A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者 8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（） A.政府官员 B.技术人员 C.财务人员 D.法律人员 9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（） A.0／0／0／60 B.15／15／15／15 C.26／20／12／2 D.60／0／0／0 10.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（） A.忧郁拘谨 B.求成心切 C.看重价格 D.效率较高 11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（） A.有问必答 B.急于求成 C.打持久战 D.高度警惕 12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（） A.查看法 B.时序法