银行信贷的营销
一、定义：信贷”即信用贷款，是指以借款人的信誉发放的贷款，借款人不需要提供担保。.其特征就是债务人无需提供抵押品或第三方担保仅凭自己的信誉就能取得贷款，并[1]以借款人信用程度作为还款保证的。.这种信用贷款是我国银行长期以来的主要放款方式。.由于这种贷款方式风险较大，一般要对借款方的经济效益、经营管理水平、发展前景等情况进行详细的考察，以降低风险。.
二、银行发放信用贷款的基本条件是：
一是企业客户信用等级至少在AA-(含)级以上的，经国有商业银行省级分行审批可以发放信用贷款；
二是经营收入核算利润总额近三年持续增长，资产负债率控制在60％的良好值范围，现金流量充足、稳定；
三是企业承诺不以其有效经营资产向他人设定抵(质)或对外提供保证，或在办理抵(质)押等及对外提供保证之前征的贷款银行同意；
四是企业经营管理规范，无逃废债、欠息等不良信用记录。.
三、银行信贷营销的特性
银行作为第三产业，主要销售的是服务和资金，如办理存、取款、转帐的结算服务，提供资金的信贷服务，提供咨询等业务的中间服务，作为开发营销金融产品的特殊企业，信贷营销既具有其特殊企业的特异性，又具有一般企业的共同性，与实物产品营销相比，银行信贷营销主要有以下三种特性：
１、无形性。.所谓无形性是指银行的信贷服务与可以直观感受的实物产品不同，是不能预先用五官直接感触到的，消费者取得这种服务前，没有实物产品供其选择，因此，在购买这种服务中存在许多不确定因素，为了减少服务消费中的不确定因素，消费者总是先寻找与此相关的东西为判断服务的质量，如银行信誉如何、在社会中的形象、工作人员素质、工作作风等，这就需要尽可能的使信贷这种无形的服务变得有形化。.
２、无一致性。.实物产品要求产品的一致性，既对某一产品有统一的规格、质量和要求，有各种设备来监测产品的质量，使产品的质量保持一致，而银行信贷服务虽然有一些特定的内容和程序，但服务质量却难以保持一致，基本取决于银行的经营思想、领导人素质、信贷人员、管理人员的气质、修养、能力和水平等。.同样的信贷服务由不同的银行、不同的人提供，服务的质量也会不同，消费者的感受也不同。.这就是银行信贷营销无一致性的特性。.
３、无存货性。.无存货性表现在信贷产品和服务不能贮存，但却具有较高的存货成本。.实物产品的存货成本主要发生在贮藏费用，而银行高负债和赚取存、贷差的特性决定了银行信贷存货成本很高。.
四、银行信贷营销策略
银行信贷营销应遵循以顾客为中心，服务为基础，创新为手段，利润是结果的基本宗旨，营销的目的是为了最大限度地满足顾客的现实需求和潜在需求，挖掘现实客户和潜在客户，从而实现银行的最大效益。.
１、信贷服务有形化。.和营销实物产品一样，信贷产品的发展和规划以及品牌也很重要。.我国长期计划经济体制下，国有银行金融产品的“共名”或“无名”现象，导致各家商业银行提供的信贷产品无个性之分。.为了解决无形性所带来的不利因素，需要借助一定的营销策略和营销手段，塑造企业品牌、产品品牌，从而稳固和扩大自身的业务市场，在竞争中立于不败之地。.随着业务的发展，银行业务已从完全的无形走向了逐渐的有形，如信用卡、自动存取款机等，同时信贷产品的有形化也正逐渐向我们走来。.如去年在国家启动住房消费贷款时，各家银行纷纷抢占滩头，建行提出了“要住房，找建行”的口号，一时间在人们心目中形成了只有建行才办个人住房贷款的概念，对于建行抢占个人住房贷款业务滩头阵地打下了坚实的客户基础。.而建设银行上海市分行更是在此基础上又推出了个人住房贷款的品牌“乐得家”，其含义“建行贷款乐得借，平常百姓乐得家”，深入到上海市百姓心中，这一信贷品牌的问世带来了全新的金融消费观念，即选择信贷产品也要选择信贷品牌，这一有形化的信贷服务为建行上海市分行带来了个人住房贷款业务市场份额９０％以上的骄人成绩。.
因此，通过信贷产品有形化可使人们增强认识，吸引潜在客户，加强感性认识。.同时人们还可以以品牌、名称来鉴别一项服务的质量和可靠性。.
除了信贷产品有形化外，还应注重银行自身形象的有形化，如富有特点的宣传广告，具有代表性和象征意义的行徽、行貌、行容，具有社会意义的社会公益活动、优质的服务等树立起银行鲜明的企业形象，良好的信誉，建立起银行积极的总体形象。.
２、信贷服务特色化。.“消费者在评估服务时，一般使用两个标准即经验属性和信任属性。.经验属性指的是一个消费者在消费一项服务后的满意程度。.信任属性是指其他消费者对某一服务产品的综合评价”。.因此信贷产品不仅要有特色，信贷服务也要有特色，使银行现实或潜在的顾客在将自己或他人的经验与自己的期望值相比较时，能够得出一个明确的选择。.例如，在个人住房贷款方面建行推出了“一门三步式”的特色服务，后又在此基础上推出了“两步一条龙”的个人住房信贷服务新模式，这种特色服务使得手续繁杂、程序复杂、时间较长的个人住房贷款业务简便易行，吸引了大量购房者。.
特色服务还表现在将客户分成不同的类型，对不同的客户提供不同程度的信贷服务，“量体裁衣”，在满足客户不同需求的基础上，提供独特的“客户化”服务，突出特色。.
３、信贷服务创新化。.信贷市场营销的生命在于信贷产品内涵和外延的不断深化和丰实，信贷创新一是信贷产品的创新，二是服务手段的创新。.在信贷产品的创新上要致力于推出新型的贷款种类以求贷款方式的灵活多样，服务上要将传统的信贷服务与咨询、重组等新型投资银行业务相结合。.在资金卖方市场下，银行是“有什么就提供什么”，而现在在资金买方市场，竞争日益激烈的情况下，要彻底摒弃这种观念，应根据“市场和客户需要什么就提供什么”。.这就需要根据市场和客户需要的变化，不断创新信贷产品和信贷服务。.在传统贷款业务的基础上，开发、推广那些能够提高银行资产流动性、安全性和盈利性的产品、做法和措施，例如，银团贷款、打包贷款、国内买方信贷、票据信贷业务，对亏损企业实行的“封闭贷款”，企业融资项目提前用款的临时过桥贷款，上市公司配股资金未
到帐的倒短贷款等。.
银行还可对面临的客户按需求上的差异进行细分，确定目标市场，开发研究可满足不同客户群体的金融信贷产品，如按客户属性划分可分为机构客户和个人客户，对机构客户又可按其属性、行业等进行细分，在细分的基础上选定目标客户，开发适合其特点和需要的产品。.对于个人客户来讲，职业、年龄、收入水平、受教育程度及个性的差异直接决定了他们对信贷产品和服务产生不同的需求。.在现有的个人住房贷款、耐用消费品贷款和个人助学贷款的基础上，再细分推出个人住房装修组合贷款、旅游贷款、婚典贷款等。.
４、信贷服务标准化。.信贷服务具有无一致性，难以达到产品的标准化和质量控制，这就有可能使服务不到位不标准，因此应严把信贷服务质量关，建立明确的工作程序、工作要求和标准，设立信贷业务咨询和监督专线电话，同时协调好银行内部各部门关系，避免客户在不同的业务部门之间疲于奔命，为客户提供全面的，一揽子式的服务。.
５、信贷营销队伍专业化。.信贷服务是一种以人为基础，又以人为对象的服务，其服务质量取决于提供信贷服务的信贷工作人员，因此要培养一支专业技术过硬的信贷营销队伍，首先要树立以“顾客为中心”的服务理念，树立市场竞争意识和信贷营销观念；其次要求信贷人员应具备良好的思想素质、业务素质和应变能力，善于与客户交往，熟悉经济、金融、工程、管理、法律、财务、贸易等知识，为客户提供包括咨询服务，协助客户进行资金安排，推销金融产品，收集和反馈各类信息等的“一条龙”服务。.
信贷业务基本知识（一） 一、贷款的基本概念： 二、贷款的基本种类： 三、贷款的对象及条件 四、《贷款通则》对借款人的限制： 五、贷款担保的基本概念、方式： 六、保证担保的方式，保证担保的范围： 七、抵押担保的基本概念，哪些可以作为抵押物，抵押率的确定： 八、质押担保的概念，哪些可以作为质押物，质押率的确定。 九、“抵押”和“质押”的区别 十、贷款利率知识： 十一、银行贷款一般管理 一、贷款的基本概念： 1、信贷的概念：信贷是一种借贷行为，是以偿还本金和付息为条件的特殊价值运动。从经济内容看，就是债务人和债权人由借贷而形成的债权债务关系。银行的信贷活动是货币资金流通的重要方式。银行信贷有广义和狭义两种含义。广义的信贷，是银行存款、贷款、结算等信用业务的总称，包括银行的主要的资产业务、负债业务、中间业务。狭义的信贷，就是指银行发放贷款。 2、贷款的概念：是指银行以债权人的身份将资金的使用权有偿转让的授信行为。它是银行最主要的一项资产业务，是银行的主要利润来源。
二、贷款的基本种类： 根据我国《贷款通则》的规定，我国的贷款主要有以下几种： 1、按照发放贷款时是否承担本息收回的责任及责任大小将贷款划分为自营 贷款、委托贷款和特定贷款。 自营贷款：指贷款人以合法方式筹集的资金自主发放的贷款，其风险由贷款人承担，并由贷款人收回本金和利息。 委托贷款：指由政府部门、企事业单位及个人等委托人提供资金，由信用社根据委托人的确定的贷款对象、用途、金额、期限、利率等代为发放、监督使用 并协助收回的贷款，其风险由委托人承担。信用社只收取手续费，不承担贷款风险。目前，根据中国人民银行的规定，只有信托投资公司具有受托人的资格，可 以接受委托发放委托贷款。 特定贷款：指经国务院批准并对贷款可能造成的损失采取相应补救措施后责 成国有独资商业银行（工、农、中、建行）发放的贷款。这是一种法定贷款，具 有特殊性。具体办法由国务院规定。 2、按照贷款期限划分，可分为以下几种： 短期贷款，指贷款期限在1年以内的贷款。主要是流动资金贷款，这在我们整个信贷业务中占有很大比重。 中期贷款，指贷款期限在1年以上（含1年）5年以下的贷款。 长期贷款，指贷款期限在5年（含）以上的贷款。 中、长期贷款主要是固定资产贷款，主要用于购建新的固定资产的资金投入。 3、按贷款的保证程度划分，主要有信用贷款、担保贷款和票据贴现三种。 信用贷款，指以借款人信誉发放的贷款。最大特点是不需要担保和抵押，仅凭借款人的信用就可以取得贷款，因此风险较大。 担保贷款，包括保证贷款、抵押贷款和质押贷款。 ①保证贷款，指按《担保法》规定的保证方式以第三人承诺在借款人不能偿 还贷款时，按约定的承担一般保证责任或负连带责任为前提而发放的贷款。 ②抵押贷款，指按《担保法》规定的抵押方式以借款人或第三人的财产作为 抵押物发放的贷款。 ③质押贷款，指按《担保法》规定的质押方式以借款人或第三人的动产或权 利作为质押物发放的贷款。 票据贴现，指借款人以未到期的票据向银行申请贴现，银行按一定的利率， 扣除自贴现日至到期日的利息后将票面余额付给持票人的一种贷款形式，票据到期时，银行持票向最初签发票据的债务人兑取现款。这是一种风险比较小的贷款，只要企业有合格的票据均可用于贴现。 4、个人贷款的主要品种有：个人住房贷款、个人商用房贷款、个人工程机 械贷款、个人汽车贷款、个人助业贷款、个人综合消费贷款等 三、贷款的对象及条件：
企业财务分析 一、偿债能力 1、流动比率 流动比率：是流动资产与流动负债的比率，它表明企业每一元流动负债有多少流动资产作为偿还的保证，反映企业用可在短期转变为现金的流动资产偿还到期的流动负债的能力。公式：流动比率＝流动资产÷流动负债×100％。一般情况下，流动比率越高，反映企业短期偿债能力越强，债权人的权益越有保证。按照西方企业的长期经验，一般认为比率为2比较适宜。它表明企业财务状况稳定可靠，除了满足日常生产经营的流动资金需要外，还有足够的财力偿付到期短期债务。如果比率过低，则表示企业可能捉襟见肘，难以如期偿还到期债务；但是，流动比率也不可能过高，过高表明企业流动资产占用较多，会影响资金的使用效率和企业筹资成本进而影响获利能力。保持多高水平的比率，主要视企业对待风险与收益的态度。运用流动比率时，必须注意以下几个问题： A.虽然流动比率越高，企业偿还短期债务的流动资产保证程度越强，但这并不等于说企业有足够的现金或存款用来偿债。流动比率高也可能是存货积压、应收账款增多且收账龄过长，以及待摊费用和待处理财产损失增加所致，而真正可以用来偿债的现金和存款却严重短缺。所以，应在分析流动比率的基础上，进一步对现金流量加以考察。 B.从短期债权人的角度看，自然希望流动比率越高越好。但从企业经营角度看，过高的流动比率通常意味着企业闲置资金的持有量过多，必然造成企业机会成本的增加和获利能力的降低。因此，企业应尽可能将流动比率维持在不使货币资金闲置的水平。 C.流动比率是否合理，不同企业以及同一企业不同时期的评价标准不同，因此，不能用统一的标准来评价各企业流动比率合理与否。 D.在分析流动比率时应当剔除一些虚假因素的影响。 2、速动比率
商业银行财务分析指标【财务分析指标】 由于分析的主体、角度和侧面的不同，商业银行经营分析的财务指标纷繁庞杂。在这纷繁庞杂的指标中选择出一套切合我国商业银行实际的、精当而综合的、互相联系又互相补充的指标体系，同时提供分析的标准区间值，既有助于分析者抓住分析的重点，又具有可操作性。 安全性、流动性、盈利性是商业银行经营的基本原则，也是经营分析指标选择的基本依据。 一 商业银行是一种高风险的特殊行业。高风险的突出表现在“硬负债”与“软资产”的矛盾上。即：银行必须无条件支付存款人的本金和利息，而贷款本息收回的不确定性因素很多。因此，安全经营是商业银行生存发展的基础。尤以信贷资产的安全经营为重，银行是否稳健经营，可选择以下指标分析： 1、资本充足程序指标 资本充足程序是维持商业银行稳健经营的关键因素。我国按照“巴塞尔协议”，采用资本与权重风险资产相比分析资本充足程度。并规定资本充足率低限值为8%，其中核心资本不得低于4%。选择这一指标是因为核心资本是银行资本中最重要的部分，对各国银行来说是唯一相同的部分，具有资本价值相对稳定，其数据能在公开发表帐目中查找等特点。 商业银行可以从两个方面努力来满足资本充足率：其一是增加资本总额，称为“分子对策”，包括按要求增加核心资本和附属资本。其二是缩小资产规模和调整不同风险权重的资产结构，称为“分母对策”。当然，资本充足率也不能过高。比率过高，也许表明银行经营保守，不善于吸收外部资金转化为盈利资产。 由于我国商业银行是总分支行制，资本金绝大部分集中在总行，故这项经济指标主要考核总行。对总行以下的基层商业银行的资本充足程序分析，可选择“资本/总资产”指标。 资本与总资产的比率是各国商业银行广泛使用的传统指标，它既反映资本与整体资产风险的联系，也反映银行对存款人和其他债权人的最低清偿保障。（核心资本+附属资本）/权重风险资产总额是一个间接和概略的指标，反映银行潜在风险和资本抵挡的联系，资产风险加权过程中人为因素较大，技术处理环节多，具有较大的弹性。而资本/总资产比率则是一个直接和精确的指标。直接表明出银行可以为自身的债权人提供的最低清偿保障。美国银行法第18条规定，资本/总资产指标的法定低极值为3%。 2、贷款风险度指标
小企业信贷产品宣传推广策划方案 --以红花岗区政府和湘江工业园区为代表案例 目录 一、在政府和工业园区附近作宣传的SWOT分析； 二、中小企业主购买该产品的购买力分析； 三、广告宣传建议； 四、宣传方案。 （一）邮政储蓄银行小企业信贷产品在红花岗区政府和湘江工业园区作宣传的SWOT分析 1）优势S: 经常出入该地的中小企业主多，可以间接地提高我行的知名度； 该产品符合当地市场的需要； 公司高层对该地周围市场的重视； 较强的市场推广能力与持续的促销支持； 国家及地方政府的政策支撑和支持。 2）劣势W: 附近的广告价位较高，故成本可能较高； 附近无太明显的可用于宣传用的路灯和公交车站台等； 湘江工业园区正在建设中，前期的广告效益不会太突出。 3）小企业信贷产品市场关键成功要素分析: 分销网络的覆盖能力
产品的质量 具有竞争力的价格体系 相关的市场推广活动 品牌与美誉度 4）机会点O： 国家对中小企业的大力扶植 我国的金融体系正在走向完善 我们可以通过此次活动来提高邮政储蓄银行遵义分行的知名度，体现出我们的社会责任感和使命感 5）威胁问题T: 其他银行的产品已经先占领此市场，我行现在进入会使得占有率非常低； 现在国家正在大力扶植中小企业，一旦扶植的政策不在，会影响相关的决策； 其他商业银行的产品已经形成较为完备的产品价格体系，具有强大的竞争力。 通过SWOT的分析,我们可以得出以下结论: 中小企业主需要我们通过正宗的小企业贷款产品的传播，引导其树立正确的信贷观念； 必须通过强有力的宣传，来树立邮政储蓄银行的信贷产品优质理念。 二）
中小企业主使用我行信贷产品的概率分析： 中国邮政储蓄银行遵义市分行目前在遵义市的知名度较低，潜在的客户一提到银行，都会首先想到的是工农中建交等五家大型的国有商业银行，而对于邮政储蓄银行的概念还是原有的邮政储蓄的概念，不知道我行已经开始转为商业银行，并已经开始发放信贷产品，加之我行的成立时间不长，自然不及国有大型商业银行的知名度。 另外，由于我行的信贷产品推出时间不长，潜在客户一提到贷款，不会下意识想到我们。再加之我行在城市的营销网络不强，故效果欠佳。 因此，引导潜在的客户成为我行的客户是这次宣传的重点，以平面广告为主，向潜在客户传达如下信息点： 1、邮储银行已经成为商业银行，正在向全功能型的商业银行而努力； 2、邮储银行的小企业信贷产品真心为中小企业主着想，响应国家的号召，为解决中小企业融资难的问题而设。
兆邦基信贷基础知识考试试题 （考试时间90分钟，试卷总分100分。） （注、应考人员须在答题卡上相应位置填涂相关信息及试题答案，直接在考试试卷上作答的视作无效。） 一、单项选择题(共30题，每题1分，共30分；每道试题只有一个选项正确。) 1、贷款的风险度从高到低可以分为（C ） A、正常-关注-次级-可疑-损失 B、关注-次级-可疑-损失-正常 C、损失-可疑-次级-关注-正常 D、正常-次级-关注-损失-可疑 2、A企业的房地产开发贷款已经欠息四个月，原则上这笔业务应归入（ C ）类以下。 A、正常 B、关注 C、次级 D、可疑 3、企业财务调查原则不包括以下哪一项（C） A、内外结合、全面调查 B、交叉验证、有效核实 C、掌握技巧、注重尺度 D、横向对比、关注异常 4、授信调查过程中衡量是否介入某个公司客户最主要的考虑因素是。( C ) A、企业财务报表反映的企业经营情况 B、所处行业和产品优势
C、企业未来现金状况 D、是否有充足的抵押物 5、中期贷款是指期限在（）的贷款。（C ） A、1年以上（不含1年）、3年以下（含3年）的贷款 B、1年以上（I 含1年）、3年以下（不含3年）的贷款 C、1年以上（不含1年）、5年以下（含5年）的贷款 D、1年以上（不含1年）、5年以下（不含5年）的贷款 6、贷前调查要全面了解客户信息，包括以下（D） A、客户的财务报表信息与非财务信息 B、客户的历史、现在和未来 C、客户的经营情况、实际控制人及其家庭资信、财务状况 D、以上都包括 7、拜访客户前，客户经理小刘通过各种渠道详细准备了企业的基本信息、企业主营业务及主要产品、企业经营情况等一系列资料。小刘的这种做法践行了客户拜访的哪一项步骤、（A ） A、事前调查 B、制定计划 C、实地考察 D、需求确认 8、以下哪项不属于对民间融资的调查要领（D） A、调查个人及企业账户公司流水，查看大额整数资金的规律性往来及附注说明 B、向当地小贷公司、担保公司了解 C、结合企业经营情况，分析企业公司融资规模与企业运营需求是否匹配 D、通过全国企业信息用公示系统查询 9、以下不属于《中华人民共和国担保法》规定的担保方式的是（D）。
2009年第5期辽宁师专学报(社会科学版 (总65期 JOURNAL OF LIAONING TEACHERS COLLEGE(SOCIAL SCIENCES EDITION NO.52009 General№.65 企业财务分析在银行信贷审查中的作用探究 汤镝 (中信银行股份有限公司抚顺分行,辽宁抚顺113006 摘要:在银行信贷业务中,企业财务分析是银行定量和定性考查借教人综合偿债能力,确定借款人授信额度上限并最终评定借款人风险等级的重要手段。 关键词:银行信贷审查;财务分析 中图分类号:P830.56文献标识码:A文章编号:1008--3898(200905—0008—加3 财务分析作为一个“公共”工具,可以满足不同分析者的需要,比如投资者通过分析可以了解企业的投资收益情况,经营者通过分析可以反映企业的经营业绩。现代商业银行向借款人借出资金的主要目的,就是期望借款人能够到期归还贷款并支付利息。如果借款人到期不能还本付息,那么商业银行不仅不能从这种资金借贷业务获得收益,反而会遭受一定的损失;如果借款人资不抵债甚至破产,那么商业银行经受的损失就会更大,甚至全部贷款都不能收回。所以商业银行只有通过严格和细致的信贷审查来确定借款人现在和未来的偿债能力,企业的财务分析是获取企业偿债能力的最佳途径。… 通常的分析过程从分析借款人的资产负债表、损益表和现金流量表开始,依次分析借款人的财务状况、盈利水平和营运能力,最后得出借款人的综合偿债能力。 一、财务分析在银行信贷审查中的作用
通过对企业财务的报表分析,可为银行信贷人员提供企业的经营目标、资金的来源和渠道,企业的投资分布和日常经营管理活动的状况和业绩。银行信贷审查人员以财务分析为手段对这些庞杂的信息进行筛选和评价,根据风险控制的需要来读懂、理解、分析一个企业的财务现状、成果、质量和前景,以达到利用财务报表的各项数据,做出更好的决策。二、银行信贷审查中财务分析的内容及方法商业银行对借款人最关心的就是其现在和未来的偿债能力,而取得借款人偿债能力的最佳途径就是对借款人财务报表的分析。借款人偿债能力并不是孤立的,它和与其盈利能力、营运能力、资本结构和净现金流量等因素密切相关。财务分析可从以下三方面着手: 首先明确授信企业所处行业和领域,因为不同行业、不同领域的财务特征是不一样的,有不同评价标准及审查重点。在明确所属行业的基础上,确定该行业的平均盈利水平和比照标准。其次是对借款人提供的财务资料的整理,注意搜集丰富的财务报表资料,以便于进行财务报表的定性和定量分析。再者就是对借款人提供的财务报表进行详细分析。运用一些分析方法(如指标分析法、因素分析法、比较分析法、趋势分析法等,对异常变动找原因,并预测未来现金流情况,对整体财务状况尤其是偿债能力给予综合评价,为贷款决策提供参考。财物报表的结构分析是以百分比的形式进行的分析,运用结构分析通常比运用绝对数分析效果更好,特别是可以使不同规模的企业之间的比较更有实际意义。结构分析也可以是先选定基年,然后以分析的年度的数字与基年的该数字进行比较分析, 故又可称为趋势分析。 比较分析是可以以静态的形式将本企业在某一年度或某一时点实际发生的某一项或多项数据与企业所制定的标准数据或同行业的先进数据进行比较,以确定企业的行业地位。 收稿日期:2009—07—23 作者简介:汤镝(1969一,男,浙江宁波人,中信银行股份有限公司抚顺分行,经济师。主要从事银行信贷风险控制和管理研究。?8? 万方数据
某银行产品策划方案 金融服务方案 授信条件设计 ①对借款人的准入条件 A、借款人具备完全民事行为能力，为用款企业的实际拥有者和控制人，借款人及其配偶、所经营企业资信状况良好，无不良记录； B、借款人原则上具有授信行所在地的城镇常住户口或有效居留身份，有固定住所； C、借款人家庭实物净资产不低于50 万元; D、借款人从事合法的生产经营投资活动（包含承包、租赁活动），有三年以上行业从业经验； E、借款人在广州市有固定经营场所并连续经营二年（含）以上，经营情况良好，无违法违规记录； F、借款人本人在我行开立个人结算帐户，借款人经营的企业（项目）在我行开立企业结算帐户；
②保证人基本准入条件： （1）保证人具有完全民事行为能力，在佛山当地有稳定的职业和收入，所经营 企业（保证人为私营企业主时）资信状况良好，无不良记录； （2）保证人拥有自有产权的住房（包括因按揭贷款未结清而暂未取得房产证的 房屋）； （3）保证人家庭实物净资产不低于100 万元，且不低于所担保金额的2 倍； 4）保证人在我行开立个人结算账户 ②担保公司基本准入条件：专业担保公司提供法人担保的，其对外担保责任余额不超过净资产的5-10 倍，在我行保证金比例不低于担保责任余额的10 ％，专业担保机构按照《中国＃＃银行个人信贷业务专业担保机构管理办法》的有关要求进行审批和管理；③授信条件 针对山东商会会员情况,我行拟将其分类为 客户类别 单笔用款 金额 用款方式利率用款周期其它金融需求 A 类客户300 万元 （含） -800 万元 循环额度 按发放贷款 时分行指导 利率 1-5 年 银行卡、POS 机、 拉卡拉、存抵贷、网 上银行、个人理财 B 类客户 100 （含） -300 万元循环额度 按发放贷款 时分行指导 利率 1-5 年 银行卡、POS 机、 拉卡拉、存抵贷、 网银、个人理财
银行信贷审批业务的基本流程及关注点国有银行一般分为总行、省分行、市分行、支行四个层级。股份制银行和城市商业银行因规模所限，不完全按行政区域设置，一般分总行、分行、支行三个层级。每笔信贷业务，都是从基层支行开始做起，然后再对应市分行和省分行的某个主管部门。 具体步骤： 1、建立合作关系。支行与客户之间建立联系，达成业务合作意愿。 【关注点】对借款额度要有准确表述，切忌“越多越好”之类的说法，因为这样既不符合企业的经营实际，也容易使人产生企业资金周转不畅、有可能形成资金断链等错觉。接触中，可以透露对银行提供存款支持等有利事项。 2、支行贷前调查。支行行长或主管行长、信贷业务部门经理、客户经理，一起到企业实地调查，并听取企业领导的经营情况介绍。介绍中，要结合实际，说明当前业务发展态势良好，国家政策、经济环境对本公司的影响不大，或自己如何克服了政策和环境的负面影响。银行还会通过网络进行调查，看企业及企业领导、股东，是否有负面信息，人民银行的征信是否正常，通过法院、工商、土地、房管等部门查询是否涉诉，房地产状态是否真实等。企业应关注此间的网络信息，提前做好准备。万一有负面信息，应提前删除。 最好邀请银行调查人员到生产车间、存储场地，边看边说，银行人员会随机提些问题，企业回答起来比较方便，双方都好接受。企业汇报结束前，一定要把企业的发展规划、发展前景描述清楚，让银行感觉到企业的发展前景向好。 有的行领导不一定和信贷部门一起参加贷前调查，但会单独到企业考察，除非与企业领导非常熟悉，对企业非常了解。
如果调查过关，客户经理会给一张《企业需要准备的资料清单》，或者约定发送企业邮箱。 【关注点】企业规模大小，经营是否正常；工作环境是否整洁，工作秩序是否良好，规章制度是否健全，企业发展前景如何等。主要是感观性、表面化的。如果有荣誉证书、牌匾、专利、政界领导人调研图片，以及企业自身的企业文化建设方面的资料等，应该一并提供。 3、支行上报分行。支行根据贷前调查情况，如果同意合作，会安排客户经理，并撰写报告，向市分行做专题汇报。一般市分行会有贷前沟通会，听取各支行的项目汇报，当场决定是否上会、继续跟进、深入调查、放弃合作。 为了提高成功率，企业应提示支行行长或主管行长在沟通会前，通过适当方式向市分行主管领导和主管部门（公司业务部、机构业务部、国际业务部、中小企业部、房地产金融业务部、风险管理部等）负责人进行汇报沟通，争取支持。 【关注点】密切与支行行长的关系，争取支行行长亲自向上级汇报和协调。上级行非常重视支行一把手的意见。企业应向支行表达愿意一起向上级领导汇报的意愿，争取与市分行有关部门领导和客户经理的直接接触，这样更有利于市分行了解企业。 4、市分行贷前调查。市分行沟通会通过后，由风险部、业务部（公司、机构、中小、房金、国际）组成联合小组，对企业进行贷前调查和评估。一般会有一个风险部的副职牵头。调查内容与支行基本相同。但会更关注一些财务指标，及细节性、实质性问题。比如：库存、现金、应收账款、银行流水等情况。一般小银行对财务账查看的更加仔细，要做到基本一致。万一出现数据与事实不一致情况，要有能够自圆其说的合理解释。
在银行信贷中如何对企业进行财务分析 众所皆知, 企业的财务状况和现金流量构成企业的第一还款来源, 因此对借款企业的财务分析在银行信贷决策中起着非常重要的作用。在学校读书期间, 学了许多企业财务分析方面的理论, 但是一直疏于应用。前几日, 参加了总行风险经理的培训, 课上骆萍老师从银行实务角度讲如何进行财务分析。现将财务分析在银行信贷中的运用总结一下,以备以后能够很好的运用于实践。 一、如何分析资产负债表 资产负债表是反映企业在某个时间点上的资产、负债和所有者权益的状况。 因为需要融资的关系, 企业提供给银行的报表一般会进行粉饰, 存在虚增资产的可能性。因此,我们需要对财务报表上列示的一些资产、负债做加减法。 1、货币资金,含现金、银行存款和其他货币资金。现金出现水分的可能性较大。一般现金的数目不会很大,根据《中华人民共和国现金管理暂行条例》 , 企业有一个库存现金限额, 保证各单位日常零星支付按规定允许留存的现金的最高数额。一般按照单位 3— 5天日常零星开支所需现金确定, 一般数字不会很大, 在 5万左右。如果企业现金科目反映的余额过大, 可能存在白条、预付款未开票。在做财务分析时,资产部分应减掉该部分虚增的。 2、应收账款,企业在提供商品或者劳务过程中应向购货单位或者是接受劳务单位收取的款项。如果此科目余额较大, 应重点关注此科目。我们可以通过查看应收账款的明细账,然后通过查看明细账,对其进行账龄分析。账龄越长,收回的可能性就越差。一般, 6个月以内的应收账款为正常的, 1年以上的应收账款可能收不回来, 2年以上的应收账款收回可能性很少, 3年以上的应收账款基本是收不到的了。我们分析时要特别关注大额应收项目以及账龄 2年以上的应收项目。企业报表所反映的应收账款有一部分可能被老板个人已经收回, 该应收账款长期挂账; 也有可能一部分应收账款因为购货单位或接受劳务单位的支付能力及支付意愿下降, 导致该应收账款存在部分损失或者全部损失。在做财务分析时, 资产部分也应减掉该部分虚增的。
银行信贷的营销 一、定义:信贷”即信用贷款,就是指以借款人的信誉发放的贷款,借款人不需要提供担保。其特征就就是债务人无需提供抵押品或第三方担保仅凭自己的信誉就能取得贷款,并[1]以借款人信用程度作为还款保证的。这种信用贷款就是我国银行长期以来的主要放款方式。由于这种贷款方式风险较大,一般要对借款方的经济效益、经营管理水平、发展前景等情况进行详细的考察,以降低风险。 二、银行发放信用贷款的基本条件就是: 一就是企业客户信用等级至少在AA-(含)级以上的,经国有商业银行省级分行审 批可以发放信用贷款; 二就是经营收入核算利润总额近三年持续增长,资产负债率控制在60％的良好值范围,现金流量充足、稳定; 三就是企业承诺不以其有效经营资产向她人设定抵(质)或对外提供保证,或在办 理抵(质)押等及对外提供保证之前征的贷款银行同意; 四就是企业经营管理规范,无逃废债、欠息等不良信用记录。 三、银行信贷营销的特性 银行作为第三产业,主要销售的就是服务与资金,如办理存、取款、转帐的结算服务,提供资金的信贷服务,提供咨询等业务的中间服务,作为开发营销金融产品的特殊企业,信贷营销既具有其特殊企业的特异性,又具有一般企业的共同性,与实物产品营销相比,银行信贷营销主要有以下三种特性: １、无形性。所谓无形性就是指银行的信贷服务与可以直观感受的实物产品不同,就是不能预先用五官直接感触到的,消费者取得这种服务前,没有实物产品供其选择,因此,在购买这种服务中存在许多不确定因素,为了减少服务消费中的不确定因素,消费者总就是先寻找与此相关的东西为判断服务的质量,如银行信誉如何、在社会中的形象、工作人员素质、工作作风等,这就需要尽可能的使信贷这种无形的服务变得有形化。 ２、无一致性。实物产品要求产品的一致性,既对某一产品有统一的规格、质量与要求,有各种设备来监测产品的质量,使产品的质量保持一致,而银行信贷服务虽然有一些特定的内容与程序,但服务质量却难以保持一致,基本取决于银行的经营思想、领导人素质、信贷人员、管理人员的气质、修养、能力与水平等。同样的信贷服务由不同的银行、不同的人提供,服务的质量也会不同,消费者的感受也不同。这就就是银行信贷营销无一致性的特性。 ３、无存货性。无存货性表现在信贷产品与服务不能贮存,但却具有较高的存货成本。实物产品的存货成本主要发生在贮藏费用,而银行高负债与赚取存、贷差的特性决定了银行信贷存货成本很高。 四、银行信贷营销策略
第5章信贷人员财务分析之会计调整 银行工作人员怎么讲不是审计人员，其直接职责不是对企业财务报表进行质量鉴证，而是在多数情况下，依据通过审计的企业财务报表进行分析并做出推断，但这不否认在财务分析之前进行会计分析并做出适当调整的必要性和重要性。因为，一是会计准则本身存在一定的质量问题，并不尽善尽美；二是企业在执行会计准则时可能存在主观选择甚至滥用，导致好的准则由于执行力的弱化而偏离应有的结果；三是审计可能失败，而且审计师发觉舞弊的概率特不低，甚至存在与企业一起合谋而掩藏不当会计处理的操纵行为。 因此，那个地点需要再一次申明，做出分析前的会计调整对银行而言是一个巨大挑战。已有研究表明，银行在信贷决策时没有或没有能力对企业的财务状况进行深入调查和分析，不能识不企业的盈余治理行为，即使银行有一定的识不意愿，但无法整体上识不企业的盈余治理以授予其相应的债务期限，从而损害了银行的债权。总之，现有证据表明，中国银行业并不能有效识不企业的会计操纵行为。 尽管如此，银行工作人员依旧在可能的情况下，在具体分析之前应对企业财务信息保持必要的警惕，采取必要的措施消除不
能排除的合理怀疑，从而做出必要的会计调整。 进行会计调整的前置步骤是分析会计信息质量是否存在问题，这涉及两个要紧的环节，即辨认和评价企业的关键会计政策，以及识不危险信号。在此基础上，才能寻求合理解释或做适当调整。 5.1辨认和评价关键会计政策 5.1.1会计政策和会计可能 1．会计政策 会计政策通常是指企业在会计确认、计量和报告中所采纳的原则、基础和会计处理方法。其中，原则是指按照企业会计准则规定的、适合于企业会计核算所采纳的具体会计原则。基础是指为了将会计原则应用于交易或者事项而采纳的基础，要紧是计量基础（即计量属性），包括历史成本、重置成本、可变现净值、现值和公允价值等。会计处理方法是指按照会计原则和基础的要求，由企业在会计核算中采纳或者选择的、适合于本企业的具体会计处理方法。会计原则、基础和会计处理方法三者之间是一个具有逻辑性、密不可分的整体，通过那个整体，会计政策才能得以应用和落实。 对会计政策的推断通常应当考虑从会计要素角度动身，依照
“好借好还”个人经营性信贷 （一）小额贷款 ? 产品定义 小额贷款是指中国邮政储蓄银行向单一借款人发放的金额较小的贷款，分为农户小额贷款和商户小额贷款； 农户小额贷款是指向农户发放的用于满足其农业种植、养殖或者其他与农村经济发展有关的生产经营活动资金需求的贷款； 商户小额贷款是指向城乡地区从事生产、贸易等活动的私营企业主（包括个人独资企业主、合伙企业个人合伙人、有限责任公司个人股东等）、个体工商户等微小企业主发放的用于满足其生产经营资金需求的贷款。 适用对象 18-60周岁，具备完全民事行为能力的自然人。 贷款品种 农户保证贷款；农户联保贷款；商户保证贷款；商户联保贷款。 贷款额度 农户贷款最高5万元，商户贷款最高10万元（部分地区额度更高，详情请咨询当地邮储银行分支机构）。 贷款期限 1个月至12个月，以月为单位；您可以根据生产经营周期、还款能力等情况自主选择贷款期限。 贷款利率 具体利率水平以当地邮储银行规定为准。 还款方式 等额本息还款法：贷款期限内每月以相等的金额偿还贷款本息； 阶段性等额本息还款法：贷款宽限期内只偿还贷款利息，超过宽限期后按照等额本息还款法偿还贷款； 一次性还本付息法：到期一次性偿还贷款本息。 贷款担保 您可选择采用自然人保证或联保的形式； 保证贷款需要1-2名具备代偿能力的自然人提供保证； 农户联保贷款需要3-5名农户，商户联保贷款需要3名商户共同组成联保小组。 办理渠道 您可在当地提供小额贷款服务的邮储银行分支机构办理或登录网上银行在线申请。 办理时限 最快3个工作日出具审批意见，详情请咨询当地邮储银行分支机构。 办理流程 提出申请→实地调查→审查审批→签订合同→放款。 服务特色 方便、快捷，贷款审查审批速度快，最快 个工作日出具审批意见； ?阳光信贷?，除贷款利息外不收取任何附加费用； ?按时还款激励?，如果您按时还款，将有机会享受免息优惠，一年期贷款最多可享受两次。（二）个人质押贷款 1、个人定期存单质押贷款 产品定义 个人定期存单质押贷款指中国邮政储蓄银行向借款人发放的以未到期邮政储蓄整存整取定期人民币储蓄存单（包括邮政储蓄绿卡通、定期一本通导出的定期存单）为质押担保，且到期一次性收回本息的贷款业务，分为本人存单质押贷款和他人存单质押贷款； 本人存单质押贷款是指借款人以本人名下的存单提供质押担保的贷款；
银行信贷基础知识试题及参考答案 一、填空题（36分，共12题，每题3分） 1. 固定资产贷款，是指贷款人向企（事）业法人或国家规定可以作为借款人的其他组织发放的，用于借款人（）投资的本外币贷款。 2. 贷款人开展固定资产贷款业务应当遵循依法合规、（）、平等自愿、公平诚信的原则。 3. 贷款人应将固定资产贷款纳入对借款人及借款人所在集团客户的（）管理，并按区域、行业、贷款品种等维度建立固定资产贷款的风险限额管理制度。 4．贷款人应与借款人约定明确、合法的（），并按照约定检查、监督固定资产贷款的使用情况，防止贷款被挪用。 5．多家银行业金融机构参与同一项目融资的，原则上应当采用（）贷款方式。 6. 《流动资金贷款管理暂行办法》的颁布时间与实施时间是（）。 7. 流动资金贷款指贷款人向企（事）业法人或国家规定可以作为借款人的其他组织发放的用于（）的本外币贷款。 8. 贷款人应合理测算借款人营运资金需求，审慎确定借款人的流动资金授信总额及具体贷款的额度，不得超过借款人的（）发放流动资金贷款。 9. 个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于（）等用途的本外币贷款。 10. 对通过（）渠道发放的低风险个人质押贷款的情形，贷款人可以不进行贷款面谈。 11、 '三个办法，一个指引'具体是指：、、 、。 12、贷款新规下的基本信贷流程为：、、、、 、、、、。 二、判断题（14分，共14题，每题1分，正确的划√，错误的划x） 1．贷款人应在固定资产贷款合同中与借款人约定具体的贷款金额、期限、利率、用途、支付、还贷保障及风险处置等要素和有关细节。银行信贷基础知识试题及参考答案银行信贷基础知识试题及参考答案。（）
财务报表分析在银行信贷工作中的应用 内容提要：本文主要从银行信贷工作角度出发，尝试探讨一个科学、客观、行之有效的方法，运用于银行信贷的实际工作中，做好对授信企业的财务报表分析工作，在对企业财务状况进行定量分析方面为银行信贷管理提供决策依据。文章从对传统的财务指标分析以及对现金流量部分指标的分析这两个方面，概述了银行在信贷工作中对企业财务报表分析方法和内容。结论是，财务报表分析在现阶段银行信贷工作中作为对企业财务状况的了解不失为一种较为科学的定量分析的方法，但其内容和方法在客观上仍然存在一定的局限性。本文作者认为，目前只有在运用传统财务报表分析方法的基础上，再结合部分现金流量指标的分析，联系企业的客观实际情况，才能尽可能地做到通过财务报表分析来了解企业财务状况变得更加客观、真实和科学。 关键词：财务报表分析、偿债能力、现金流量。 一、前言 现代商业银行在业务种类上，可以大致分为：负债业务、资产业务和中间业务三个部分。信贷业务目前仍然是我国商业银行最重要的资产业务，也是我国商业银行利润的重要来源之一。我国商业银行在从事信贷业务时，普遍遵循安全性、流动性和收益性“三原则”。如何保证信贷资金安全，是首要解决的问题，而正确的信贷决策则是保证信贷资金安全的关键因素。商业银行信贷业务管理过程大致可以分为贷前调查、贷时审查、贷后检查三个阶段，这三个阶段都离不开对企业财务状况的了解。其中贷前调查是贷款从发放到安全收回整个过程中最重要的阶段。因此，为了保证信贷资金的安全，同时也为了保证信贷资金的流动性和收益性，体现信贷管理“三原则”，在信贷工作中避免随意性，必须加强可行性研究，对相关因素做好定性分析和定量分析，从技术上对作为放款对象的企业，在经济效益、偿还能力、信用状况等方面进行分析和评估，为正确决策提供可靠依据。其中，对企业财务报表的分析，是非常重要的一个方面。
商业银行信贷产品营销策略的思考 商业银行信贷产品营销是指商业银行通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展，把贷款产品销售给客户，实现银行盈利的全部活动。 一、商业银行信贷产品营销的特性 商业银行作为开发营销金融产品的特殊企业，信贷产品营销既具有其特殊企业的特异性，又具有一般企业的共同性。与实物产品营销相比，银行信贷营销主要有以下三种特性： （一）无形性。所谓无形性是指银行的信贷产品与可以直观感受的实物产品不同，是不能直接感触到的，客户取得这种产品前，没有实物产品供其选择。因此，客户在购买这种产品中存在许多不确定因素。为了减少不确定因素，客户总是先寻找与此相关的东西（如银行信誉、社会形象、人员素质、工作作风等）来判断产品的质量，这就需要尽可能的使信贷产品这种无形的服务变得有形化。 （二）无一致性。实物产品要求产品保持一致性，即对某一产品有统一的规格、质量和要求，有各种设备来检测产品的属性，使产品保持一致性。而银行信贷产品服务虽然有一些特定的内容和程序，但服务质量却难以保持一致，基本取决于商业银行的经营理念、管理人员的素质、信贷人员的
气质、修养、能力和水平等。同样的信贷产品服务由不同的商业银行、不同的人员提供，服务的质量也会不同，客户的感受和满意度也会不同。 （三）无存货性。无存货性表现在信贷产品和服务不能存贮，但却具有较高的存货成本。实物产品的存货成本主要发生在贮藏费用，而银行高负债和赚取存、贷差的特性决定了银行信贷存货的成本很高。 二、商业银行信贷产品营销的策略 商业银行信贷产品的开发设计和营销应遵循以市场为导向，以客户为中心，以服务为基础，以创新为手段，以风险为保障，以利润为目的的基本原则。营销的目的是在保障控制风险的前提下，最大限度地满足客户的现实需求和潜在需求，充分挖掘现实客户和潜在客户，从而实现最大的效益。 （一）信贷产品有形化。和营销实物产品一样，信贷产品的发展和规划以及品牌建设很重要。在我国长期计划经济体制下，国有商业银行金融产品的“共名”或“无名”现象导致各家商业银行提供的信贷产品无个性之分。为了解决无形性所带来的不利因素，需要借助一定的营销策略和营销手段，塑造企业品牌、产品品牌，从而稳固和扩大业务市场，确保在竞争中立于不败之地。随着业务的发展，商业银行产品已从完全的无形走向了有行，如中国银行的长城信用卡、招商银行的自助银行等都形成了强大的品牌价值。同时，信贷产品
惠民村镇银行贷款操作流程图解 为便于各村镇银行客户经理办理各项贷款业务，根据《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国担保法》及《惠民村镇银行贷款管理基本制度》等法律、法规的相关规定，制定本操作流程图解。 一、受理与调查 1、流程图 2、流程描述 任务名称岗位流程描述 提交材料借款申 请人申请人向我行贷款时，按照申请人所申请贷款的类别提供相应的贷款资料。具体资料要求按照各类贷款管理办法中要求执行。 受理审查客户经 理客户经理按照材料清单的要求收集贷款信息；进行详细的贷款用途分析、资金周转状况及还款来源分析。判断材料是否齐全、真实、有效。 是否受理客户经客户经理判断是否符合我行贷款准入条件，是否受理。
完成调查报告并整理上报客户经 理 对符合我行贷款条件，客户经理应根据调查情况进行综合效益 分析，出具书面调查报告；并对金额、期限、用途、利率、还 款方式、等提出建议；客户经理完成调查报告，并对调查报告 中所含信息的真实性及调查结论负责。 二、审查审批 1、流程图 2、流程描述 审查审查人结合贷前调查报告，综合评定借款申请人的资信状况、 担保的充分性、还款来源的可靠性、风险的可控性，提 出该笔贷款的审查意见。根据贷款权限管理，报相关审 批人。对否决的信贷业务，提出否决意见报部门负责人 签批后将审查意见和贷款资料返还客户经理。 审核风险合规 部门经理结合贷前调查报告、审查意见书，综合评定借款申请人贷款的可行性，提出该笔贷款的审核意见。对不需要提交贷审会审议的，根据额度权限直接交有权审批人审批；
对需要提交贷审会审议的，负责组织形成贷审会材料并 召集贷审会成员召开贷审会。 审议贷审会对提交上会的业务，经贷审成员审议后，否决的业务， 由贷审会办公室负责通知业务部门；对需要复议的信贷 业务，对需要补充和完善事宜形成意见反馈给业务部门 和客户经理进行补充完善；对审议通过的信贷业务，由 有权审批人签字后返还业务部门办理贷款手续。 审批主管行长对行长授权范围内的业务进行审批，主要结合调查、审 查意见提出审批意见。对超授权业务进行审核。 审批行长对贷审会审议通过的信贷业务和超副行长授权的信贷业 务进行审批。 三、贷款发放 1、流程图 2、流程描述 任务名称岗位流程描述 签订合同客户经理客户经理负责签订合同工作，合同包括借款合同、保证合同、抵
一：银行存款业务具体操作 （一）.图示 （二）.文字说明： 1、人民币。 2、人民币定期储蓄。定期储蓄50元起存，多存不限。存期分为三个月、半年、一年、二年、三年、五年。 3、最低起存金额为50元，本金合计最高限额为2万元。存期分为一年、三年、六年。 4、定期储蓄。起存金额1000元，存期分为一年、三年和五年。 5、定期储蓄、一般5000元起存。存期分为一年、三年、五年。 6、个人通知存款。 7、定活两便储蓄。 8、外币储蓄存款。 二．贷款业务 （一）图示
（二）文字说明 （三）银行与客户建立信贷关系，一般按以下四个步骤进行操作: 1.客户申请建立信贷关系 客户首次向贷款行申请贷款或借款人变更法人主体时，应首先向贷款行申请建立信贷关系或重新建立信贷关系，并填写《建立信贷关系申请书》，并向银行提供下列资料。 (1)国家有关部门注册登记或批准成立的有关文件复印件，会(审)计师事务所出具的验资报告，有特殊规定的行业应有有权批准机关核发的生产许可证或专营证件。 (2)客户经济或财务状况资料，法人客户应提供_上- -年度财务报表和最近一期财务报表及审计报告。 (3)企(事) 业法人单位的章程,或个人合伙企业的合同或协议复印件。 (4)法定代表人身份证明。借款人是股份有限公司和有限责任公司的还应同时提供董事会或股东会授权法定代表人办理借款事宜的授权书。 (5)银行开户许可证、预留印鉴卡和贷款证(卡)。
2.银行受理审查和审批 银行接到客户提交的《建立信贷关系申请书》及有关资料后，安排双人对客户提供的情况进行核实,对照贷款的条件，判别其是否具备建立信贷关系的条件。填写《建立信贷关系审批书》，报有权审批部门审批。 3.企业信用等级评估 按《贷款通则》要求和现行制度规定，对企业要评定信用等级,并按信用等级掌握贷款。对新开户的企业应在建立信贷关系前评定企业的信用等级，对已经在本行开户的企业，国有控股银行一般由二级分行于年初(-季度前)根据企业生产经营情况评定企业信用等级。 企业信用等级评估标准及具体流程各行各有特色。工商银行制定的评估标准，主要是围绕借款人的领导者素质、经济实力、资金结构、经营效益、信誉状况、发展前景等指标进行定量定性分析评估。信用等级依次为AAA、AA、A、BBB、BB、六类。
Xx银行支行个人贷款营销的先进经验总结 一直以来，我行秉承了总省分行、营业部求真务实的工作作风，始终高度重视个人信贷业务的稳健发展和可持续性发展。坚持在风险可控的前提下大力发展个人信贷业务，在强化风险控制、严格内控制度的同时，不断开拓创新、锐意进取，深入探索和创新各类个贷产品的营销策略，取得了较好成绩，支行个人客户科连续两年被营业部评选为营销先进集体，截止＃＃年6月末，＃＃年我行共新增个人住房贷款12479万元、个人综合消费贷款2813万元。现就我行在开展个人信贷业务方面的一些日常工作情况和体会介绍如下： 一、领导重视、上下齐心 人心齐、泰山移。个人信贷产品的营销和个贷业务的发展要取得实效，离不开一个同心协力的合作团队。在行领导的高度重视下，我行首先是建立了一支思想统一、纪律严明、团结向上的业务合作团队。这支团队不仅包括了支行个人信贷业务专职科室和人员还涵盖了各类业务支援部门。为此支行领导班子多次在支行各类业务会议上要求各部门都要将个贷业务发展作为支行重点业务对待、树立精品业务观，并深入一线调查研究，协调各网点、科室、部门的日常工作开展情况，亲力亲为统一各部门对个贷业务发展的思想认识，及时排除业务发展中的各类困难，为个贷业务得以顺利发展畅通道路。 二、重视业务培训，强化网点渠道营销作用 自营业部2006年始全力打造网点信贷业务营销渠道以来，我行十分重视对网点客户经理的管理和业务培训。由支行个人客户业务科
牵头，多次集中的对网点客户经理进行业务技能培训，并制定相关制度和指导意见，按月对辖内各网点营销情况进行通报，全方位调动网点对个贷业务产品营销的积极性，形成了支行到网点上下联动的良好业务营销氛围。 三、细分目标客户，分层次组合营销 在个人信贷业务营销中，我行实行了对客户的分层次管理营销，即“差异化”服务。将现有客户群按照对支行的贡献度、忠实度以及客户个人经济情况、融资需求种类分为了高端客户、潜在高端客户和一般客户。并按照客户的不同层次，有针对性的向其组合营销我行其他金融产品。如对高端客户（主要是贷款单笔金额在50万元以上的经营性贷款客户），我行将由专人全程协助其办理贷款业务，并在办理过程中向其营销我行个人理财金账户、个人网上银行、u盾，以及针对其所经营的企业营销我行投资银行顾问咨询业务以及中小企业贷款业务。同时，贷后我行将对该类客户建立高端客户档案实施定期回访，对其后续融资需求进行跟踪，派发我行有关金融业务宣传资料。 四、各部门联动，组合交叉营销 按照总行“大个金”经营战略的指导思想，个人信贷业务的发展要树立以客户为中心的经营管理理念，并在此基础上不断加强整合营销和交叉营销，以实现个人信贷业务的联动发展。为此，我行在如何实现个人信贷业务客户信息、资源、服务的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。