一，颈椎病调理手法
颈椎病病因：
颈椎病是一种社会上很常见的骨科疾病，导致颈椎病发生的原因：
1. 颈椎结构的发育不良。先天性小椎管、颈椎退变等是一些颈椎病病因基础。
2. 头颈部外伤。50%髓型颈椎病与颈部外伤有关。一些病人因颈椎骨质增生、颈椎间盘膨出、椎管内软组织病变等使颈椎管处于狭窄临界状态中，颈部外伤常诱发症状的产生。
3. 不良姿势。如躺在床上看电视、看书、髙枕、坐位睡觉等；卧车上睡觉，睡着时肌肉保护作用差，刹车时易出现颈部损伤。
4. 慢性感染。主要是咽喉炎，其次为龋齿、牙周炎、中耳炎等。这些部位的炎症刺激颈部软组织或通过丰富淋巴系统引起颈枕部软组织病变。有人认为，攀性咽喉部感染是颈椎病重要发病因素，这可能与软组织慢性劳损炎症相互影响而加重病情之故。
5. 风寒湿因素。外界环境的风寒湿因素可以降低机体对疼痛的耐受力，可使肌肉痉挛、小血管收缩、淋巴回流减慢、软组织血循环障碍，继之产生无菌性炎症
6. 劳损。长期使头颈部处于单一姿势位置，如长时间低头工作，易发生颈椎病。
7. 肢体肿胀，肿是指肢体的浮肿，胀是患者感到膨胀的感觉。肢体肿胀会出现在各种类型的颈椎病中。患者早期在颈、项肩背部出现肿胀，这是因为局部的神经肌肉受物理或是化学因素刺激后所产生；神经根型颈椎病发作的时候，颈肩上肢肿胀，会伴有灼痛，是因为神经根水肿成的等。
8. 中风，颈椎病会造成中风是肯定的，这是因为颈椎的解剖I生理和病理特点所决定的正常情况下，通过颈椎的活动会发生头位的变化，这种变位运动，是因为富有弹性的椎间盘，但是不会使椎体出现前后的错位。
9. 饮食等胃脘不适的现象，这是因为当颈段脊髓的硬脊膜等组织受到压迫和刺激时，交感神经的反射而出现的临床表现。
颈椎病症状：
1 .神经根型颈椎病：主要临床表现为颈部疼痛，麻木并放射到枕部和肩部、手指。体格检查时各关节伸屈，旋转运动正常，上肢关节无红肿热痛表现。中低端的颈椎发生病变时常出现胸部发作性疼痛呈针刺样，疼痛部位较局限，时间较长，一般为几个小时到几天，有的患者认为是心绞痛、心肌梗死而乱投医，乱吃药造成不良后果。有些则出现癔症样呼吸困难，尤其是夜间垫高枕头睡姿时发生，一般呼吸系统无异常，氧饱和度，氧分压均正常。2?脊髓型颈椎病：表现为颈肩疼痛伴有四肢麻木，肌力减退，关节发僵之感，有些患者则出现头痛，头晕，肢体活动不灵，走路不稳，步态苯拙，出现胸部，腹部束带感，大便失禁或者便秘，排尿困难，尿频，尿急，双上肢冰凉感等。
3. 椎动脉型颈椎病：这种颈椎病特点为将颈部向两侧运动或者前后运动，旋转时造成椎动脉的痉挛，椎基动脉供血不足，患者出现突然性的眼前发黑，闪电般的失去知觉伴倒地，倒地后由于体位的改变脑供血改善立刻恢复知觉，这种情况事前无任何先兆症状，常有反复发作的经历，有些患者头痛头晕，恶心，视力减退，耳鸣耳聋，四肢麻木，持物落地等特殊表现。
4. 交感性颈椎病：头痛、头晕、耳鸣、耳聋、视物模糊、颈肩痛、双上肢麻木胀痛、面色苍白、心慌胸闷感、心律紊乱、局部或者全身性的潮热感或发凉感，发作性出汗等特殊k现。由于长期得不到诊治最易诱发心理，精神问题。
5 .肩部症状。颈椎病发生以后，会出现双肩发沉、肩膀酸痛胀痛、颈部肌肉痉挛fs按压颈部有疼痛感的情况，这是颈椎病患者肩部症状的常见表现，此外，如果颈椎病患者过度劳累、久坐和姿势不当时疼痛还会加重。
6 .吞咽障碍。颈椎病症状表现为吞咽困难，颈椎病患者在吞咽时常有梗阻感、食管内有异物感，少数颈椎病患者有恶心、呕吐、声音撕哑、干咳、胸闷等症状。这是由于颈椎前缘直接压迫食管后壁，而引起食管狭窄所致吞咽困难症状。
头部症状。颈椎病症状表现为出现头痛、头晕、失眠等症状，同时，颈椎病患者还会有恶心的感觉出现，在急性发病时，颈椎病患者可能有抬不起头，少数颈椎病患者会出现复视、眼颤、耳鸣及耳聋等症状表现。
眼部症状。颈椎病患者会出现视力障碍的症状，颈椎病患者表现为视力下降、眼胀痛、怕光、流泪、瞳孔大小不等，甚至出现视野缩小和视力锐减，个别颈椎病患者还可发生失明等症状。
背部症状。颈椎病的背部症状可表现在背部肌肉发紧、发僵，活动后或者按摩后有好转的现象出现，同时，颈椎病患者的背部会出现疼痛点，按压后表现明显d
调理手法：
开背。负板放八膠或环跳，（流程要求：1.电力柔适，2.动作到位，3.时间为五分钟）。
推夹脊穴（流程要求：先左后右，双手并指如犁地状，渗透力要大）。
丁字手，剪刀型，拇指推大椎
带小电回风池不到风府。
梳理肩井，:肩胛骨，双手虚搭，手指并拢，用大、小鱼际梳理，推透。！
梳理大椎，一手搭大椎，一手分电，用大、小鱼际做翻腕动作。
推大椎，一只手握另一只手指，用掌根原地推太推。要求：频率一致、均匀、有力、持久、渗透、电量要大。大梳理，以臂长为度，手法，五手指并拢，放平，回收至极泉（腋下）。^
梳理肩部，从胳膊外侧至外关:(不走内侧，不到内关）。
极泉排风，一手极泉穴，^内、外关，位置动作要准确。
_后梳理，合谷，后溪。
备注：上油技巧（8.7.9.3.1 ,什么痛点上什么油）。快速用手捂上（手指并拢，手背拱起，j钟后手放平，带小电轻揉）。二次上油手不离开快速捂上（同上）。
二、肩周炎调理手法
肩周炎是肩关节周围肌肉、軔带，肌腱、滑囊、关节囊等软组织损伤、退变而引起的关节囊和关节周围软组织的一种慢性无菌性炎症。
肩周炎病因：
1 ?肩部原因
本病大多发生在40岁以上中老年人（现已年轻化），软组织退行病变，各种外力的承受能力减弱；
长期过度活动，姿势不良等所产生的慢性致伤力；
⑶上肢外伤后肩部固定过久，肩周组织继发萎缩、粘连；
(4)肩部急性挫伤、牵拉伤后因治疗不当等。
2.肩外因素
颈椎病，心、肺、胆道疾病发生的肩部牵涉痛，因原发病长期不愈使肩部肌肉持续性痉挛、缺血而形成炎性病灶，转变为真正的肩周炎。
肩周炎症状：
1、可为阵发性或持续性的肩部疼痛，夜间加重，可向前臂或颈部放射。f
2、肩关节活动受限，尤以外展、外旋、后伸障碍显著，病情严重者不能刷牙、洗脸、梳头、脱衣、插衣兜等。
调理手法：
(共三个方向，五块肌肉）
一、开背：通督脉，打通膀胱经。
二、三个方向：
1. 从大椎经冈上肌到肩头（手臂缝），先点刺横向过来，再滑指。
2. 沿着肩胛骨缝，先点刺后滑指一圈，诊病重做阿是穴，痛点上油8.7.9.1。
3. 点刺天宗穴（气血枢纽），上油8.7.9.1,用小电加到大电之后长刺一分钟。
4. “米”字形滑指，三个方向都经过天宗穴（5-10下），到极泉穴淋巴排毒。
大椎——腋下，中间——腋下(天宗穴平行），斜下——三角肌。
三、五块肌肉：
1. 岗上肌，痛点上油，不疼圆揉。
2. 三角肌，侧身前、中、后肌肉横向梳理，双手交挫梳理（千万不要对刺)肩胛骨缝点刺。
3. 大、小元肌，从腋下中间往两边滑指（需要有人帮抬胳膊45度往上）
4. 胸大肌，肩前穴大电点刺，往腋下滑指。梳理排毒到腋下。
四、安抚：小范围顺时针安抚；大范围顺时针安抚（上、中、下焦）。
五、排风：
1. 先做几遍颈、肩、臂的圆揉梳理。
2. 再一手从风府穴、凤池穴，另一手从极泉穴（腋下）同捋到内、外关，再到合谷穴与倉溪穴排风（相当于梳理了手太阳小肠经，手少阴3焦经，手少阴大肠经
3. 手指排风都要逐个捋到
六'注意事项：
1. 肩贞穴配肩谬穴，肩膠穴治疗肩周炎6肩贞穴配肩井穴，肩谬穴(手三里_曲池穴、合谷穴缓解治疗上肢不遂。
2. 调理过程中也可使患者手抓负极板（可换成胶棒）
3. 可点刺或长刺百会穴（上油），注意要小电
4. 如果客户胳膊往后抬不起重做前面；往前抬不起重做后面;往上抬不起重做腋窝两侧。
5. 痛点重做上油。
三、肩颈调理手法
肩颈是毒素最容易堆积的地方，是致病的关键。万病之源源于血，百病之由由于气〖中医上讲，气不足则血不畅，血不畅则水不流，水不流，则毒不排。
肩颈结构：
颈椎有七节，神经连接头面部。颈椎是脊柱当中最容易受伤最没有安全感的地方；颈部有两条大动脉；肩颈就像人体的十字路口，是气血供应头部的主要通道。
调理手法：
在颈后和肩膀均勻涂抹酸碱平按摩膏/先梳理第一条线，即从上向下正中点刺，滑指督脉上的风府至大椎，膀胱经上的天柱至大抒，左右各一条，最后从风池穴点刺滑指至肩上的肩井穴，左右备-条，风池穴到颈根部从上向下点刺、滑指，肩井穴从内向外点刺滑、指梳理。
1.颈后桄理须注意两点：
一是每条线都要分段梳理，每一下梳理的长度为3-5厘米：二是梳理同时向肌肤深部按压，
遇到疼痛、肌肉僵硬、不顺畅的部位要重点梳理10-20次，建议已经出现颈肩疼痛的患者，每天梳理1次；疼痛缓解后，2-3天梳理一次，以巩固疗效。
2?肩颈部的梳理方法：
选择俯卧位，暴露颈肩梳理部位，用热毛巾擦拭清洁。
颈部梳理俯卧位肩颈生物电梳理方法：
首先，在颈部涂抹均匀酸碱平按摩油，并用双手带电梳理颈部摩擦到有热感为度，被梳理者一定要放松。
其次，先从颈部正中梳理开始，从颈部上的风府穴向下梳理至大椎下的陶道穴；从哑门两侧的天柱向下梳理至风门穴，梳理5-8遍，痛点上8, 7, 9, 1号油从轻手法逐渐加电到中度手法，整个梳理过程中一定要把电渗透到皮肤内部，梳理每一次经络要5-8次。
最后，再从双侧的风池穴梳理至肩井穴，风池穴和肩井穴釆用点刺、按揉法，颈部一律采用小电梳理。
四、风湿类疾病调理手法
风湿病的原因：
关节劳损：这是长期进行超负荷工作的人们需要注意的，一定要积极防御风湿侵害，是常见的风湿的病因。如相当常见的慢性下腰劳损、腱鞘炎等，受累部常有长期过劳的历史，这种慢性积累性损伤也可以造成受累组织的充血、水肿、粘连而导致疾病的发生。
工作环境：我们可以发现生活中有不少长期在寒冷环境中工作的人都受到了风湿疾病的侵袭，风湿寒性关节痛，风湿的病因与寒冷、.阴暗、潮湿、汗后当风等环境因素密切相关。
免疫功能紊乱：大家在平时要重视提高自身免疫力，在平时生活中正是由于免疫功能的存在，使人体在受到细菌等病原微生物侵犯时，可动员集团的防卫力量将之消灭，如果人体的免疫功能出现异常状况，那么就会导致发生风湿疾病。
细菌感染：细菌感染对风湿的诱发作用是特别大的，这是具有t定的科学依据的|许多患者感染风湿病症就是因为病毒的作用。
遗传因素：也是风湿病发病的原因，越来越多的资料显示风湿病与遗传因素有关g类风湿关节炎、强直性脊柱炎均有遗传倾向，痛风，风湿热与遗传因素也有密切关系
内分泌因素：雌激素可刺激类风湿关节炎的发病，这也是风湿病的病因之
其他因素：物理因素、化学因素、环境因素、机体素质等也均是重要的诱发因素
风湿病的症状：
晨僵：这是风湿病症的一个重要的体现，是我们可以判断风湿发病的一个重要的体征特点。患者晨起或休息较长时间倉，关节呈胶粘样僵硬感，活动后方能缓解或消失。晨僵在类风湿关节炎中最为突出，可以持续数小时，在其他关节炎则持续时间较短。
关节畸形关节的健康受损是风湿带给患者的最大困扰，在病情严重的时候患者的关节会出现功能障碍，在生活中关节的活动范围会受到限制，如膝不能完全伸直，手的掌指关节有尺侧偏斜，关节半脱位等，这些改变都与软骨和骨遭破坏有关。随着病情的恶化，风湿患者的关节还会出现一定的变形，给患者造成身体和精神的双重巨大打击。
关节肿胀和压痛：这是风湿在发作的时候会给患者造成的典型的症状表现，会对患者的生活产生严重的不良影响。关节肿胀和压痛往往出现在有疼痛的关节，是滑膜炎或周围软组织炎的体征，其程度因炎症轻重不同而异。可由关节腔积液或滑膜肥厚所致。骨性增生性肥大则多见於骨性关节炎。
乏力：由于乏力常与其他症状一起出现，例如，疼痛、晨僵、疲劳等，因此患者有时会分辨不清什么是乏力d 在患者光法完成行走、咀嚼、吞_等动作时，患者才会发现自已出现了乏力的症状。乏力是杏对称s是中轴性还是外周性分布，对疾病的鉴别诊断非常有用。
调理手法?
1.腰部风湿取穴：大椎、脊柱两侧、肾俞、腰眼、阿是穴。
操作方法一般取坐位（髙血压者负极板放在涌泉穴），先用滑指法打通督脉，然后用指点法点刺有关穴位，慢慢增加电量，以患者能够承受为度。上油8, 7, 9, 1。操作完毕让患者轻微活
动病灶区，会感到疼痛减轻，甚至消失，病重者可釆用俯卧位，电疗师用同样的方法调理，根据病情可加命门、秩边、环跳、委中、承山等穴。
1下肢风湿取穴：环跳、脾关、阴市、阳陵泉、犊鼻、足三里、丰隆、三阴交、昆仑、申脉。3.肩胛风湿（肩周炎、强脊柱炎也同样适用）取穴：颈肩敏感点、肩贞、肩膠、曲池、内关、外关、合谷等。
在调理中，可以用较长时间对疼痛的关节部位进行圆揉。
方法：将五指并拢，扣于关节部位实施圆揉动作，电流量以耐受量为准，经过圆揉后，关节部位往往会排出粘稠的汗液，有的还有异味。其关节会感到舒服，轻松。
大部分风湿一个道理，通过生物电找到痛点病灶处，上油8.7.9.1，拿手捂住，待患者承受不住时手拿开，让他活动关节，会感到疼痛减轻，甚至消失。
五、风湿性关节炎
风湿性关节炎的病因：
1、西医
风湿性关节炎是风湿热的一种表现。风湿热是由A组乙型溶血性链球菌感染所致的全身变态反应性疾病，病初起时常有丹毒等感染病史|风湿热起病急，且多见于青少年。
2、中医
脏腑阴阳内伤：
按中医阴阳五行的观点讲，五脏是心，肝，脾，肺，肾，心主血脉：肝主筋；脾主肌肉；肺主皮毛；肾主骨，发生风湿病主要是肝脾肾发生内伤，肾为先天之本，藏精生髓，在体为骨是作强之官；肝为筋之本，藏血生筋，统司筋骨关节；脾为后天之本，气血生化之来源，主四肢肌肉，人体的阴阳之气必须保持平衡，如果阴阳不平衡，出现偏盛偏衰，受到邪气侵入，所以发生风湿病的热与寒的症状表现。
外感六淫之邪：
六淫之邪气是指风，寒，署，湿，燥，火六种正常之气太过的六气侵人人身体引起发病的气就称为邪气，风湿病是受到风，寒，湿邪气侵入人身而发生的，风气胜者为行痹；寒气生者为痛痹；湿气胜者为着痹，风寒湿邪闭阻经络和关节，不通则痛，故而引起关节肿胀疼痛。
痰浊瘀血内生：
痰浊与瘀血即是人体在病邪作用下的病理产物，也可以作为病因作用于人体，风湿病大多有慢性进行过程，疾病已久，则病邪由表入里，由轻而重，导致脏腑功能失调，而脏腑功能失调的结果就产生痰浊与瘀血，这些就是风湿病情缠绵而难治的根本原因。
营气卫血失调：
中医讲营气卫血，营气脉中，卫行脉外，阴阳相贯，气调血畅，营养四肢百骸脏腑经络，营卫和调，卫气在外保护人的体表，防御邪气侵入身体，营卫不和，邪气乘虚而人，故营卫失调是风湿病发病的重要因素之一。风湿性关节炎症状：
表面发红，肿胀疼痛显著，出现游走性疼痛，并反复发作，受气候变化的影响，以肩、肘、膝为主。
渗吸疗法常用穴位：阿是穴，合谷，阳池、肾俞
食疗：A1胶囊、A7胶囊每日二次，每次各三粒。
专家建议：家庭日常饮食主食中添加调节粉剂。
注意：注意平时保暖免受寒冷侵入，关节疼痛期注意休息，急性期伴有发热者，应使用抗感染药物，防止病变累及心脏瓣膜形成风心病。
六、腰椎间盘突出调理手法
腰椎间盘突出症是一种常见的疾患之一，多发于中老年人群。主要是因为腰椎间盘各部分(髓核、纤维环、软骨板），尤其是髓核，有不同程度的退行性改变后。在外力因素的作用>纤维环破裂，髓核组织从破裂之处突出（或脱出）于后方或椎管内。导致相邻的脊神经根遭受刺激或压迫，从而产生腰部疼痛。一侧下肢或双肢麻木或疼痛等一系列临床症状。
腰椎间盘突出症主要病因：
腰椎间盘的退行性改变时基本因素：髓核的退变主要表现为含水量的降低，并可因失水引起的椎节失衡，松动等小范围的病理改变；纤维环的退变主要表现为坚軔程度降低。
损伤：长期反复的外力造成轻微损伤，加重了退变的程度。
椎间盘自身弱点：椎间盘在成年之后逐渐缺乏血液循环，造成椎间盘代谢功能下降，营养供给不足，修复能力差。
腰间盘突出的早期症状：
下肢放射痛；腰腿痛在外伤、劳累和受寒后容易发作，每次时间约2-3周，可以逐渐缓解。在发作时如卧床休息，疼痛往往减轻。从事重体力劳动尤其是反复弯腰活动者发生腰腿痛几率高。、还有缺乏锻炼的人，腰背部肌力差，即使偶尔弯腰抬重物或腰部扭伤，也易诱发腰腿痛。任何使腹压增加的因素如咳嗽、用力排便、大笑、喷嚏、抬举重物、慢性咳嗽等，都容易诱发腰腿痛，或使已发生的腰腿痛加重。
腰部活动受限：腰椎间盘突出症患者腰椎的前屈后伸活动与椎间盘突出的程度密切相关。如纤维环未完全破裂，腰椎取前屈位置，后伸受限。原因在于腰椎前屈时，椎板间的黄韧带紧张，增加了椎管容积和椎间隙后方空间，相应的后纵韧带紧张度增加使突出的髓核部分还纳，从而减轻了神经根压迫的症状。
腰部疼痛：腰痛是大多数本症患者最先出现的症状，发生率约91%。少数病人只有腿痛而无腰痛，所以说并不是每f个患者一定会发生腰痛/还有一些患者先出现腰痛，k段时间后出现腿痛，同时腰痛自行减轻或消失，来就诊时仅主诉腿痛。痛多为刺痛，常伴有麻木、酸胀的感觉。
跛行：腰椎间盘突出症发生的跛行多为间歇性，即行走3段距离路程后出现下肢疼痛，无力，弯腰或蹲下休息后症状对缓解，仍能继续行走“随着时间的推移，症状逐渐缓慢加重，出现上述症状之前的站立时闻或奢行走距离逐渐缩短荇走距离越短，病情越重。
调理手法：
大椎穴到长强穴，甲闻为脾胃区(手立为线，向下分为重要|区），往下为肾区，带脉区，八膠区，环中，环跳为腿部。
1，开背流程
1.开背之后就倒油，肾俞穴上8.7.11.1号油。
2.点刺、圆揉、滑指向两边、两侧各八次，滑指就是做带脉，点刺和圆揉做有毛病的地方（点刺油、圆揉、滑指油）。
⑶带脉上8.7.9.1号油，一点一捂
4.同②。
5.八膠上8.7.9.1.号油，也可不向两边滑指。_|
6.同②。
7.环中到环跳滑指拽痛点。
8.痛点处上油8々.9.1。
9.点刺、圆揉。
10.滑指夹脊穴（重点部位，相当秘书级别，可加意念。督脉和内膀胱经中间，手指头抵着脊椎滑指）。从肾俞做到环中（参考次数15次）。
3 ?骨头：
⑴内突：代表人物大肚子。
治疗手法：①针对偏瘦中等身材顾客，双手交叉放于腹部与内突点相对应（不带电），往上一颠一颠直至病人身上完全放松再往上一顶。②胖人（颠不起来者）肚子下放枕头等，使其中间高两边低，滑指夹脊穴，参考次数15次（胖瘦皆可），重点放在夹脊穴上。
(2)旁突、又叫侧突：代表人物学生，坐姿不良，睡姿不良人群。
先做突出对称面（夹脊穴），再做突出面，扶（复）正，顶住骨头尖归位，往下按住，从突出根处推或拉。⑶外突：代表人物司机，常向前弯腰，坐姿不良造成。只有外突上油。
上油突出点8.7.9.1，点刺、长刺，掌根揉突出点，慢慢揉逐渐往下按（不要突然加力），带电揉，并给患者轻柔，温柔的感觉。
4.腿（做双侧）
下膀胱经，从上往下依次为：承扶穴，殷门穴，委中，委阳，承山，昆仑，涌泉，点刺穴位。使用手点刺、滑指（双手不能同时放小腿，到膝部，一手在膝一手下滑）。先点刺画圈处（穴%) 九遍，小腿处单手，最后滑指。胆经（与裤线平行），由上往下依次为风市穴、阳陵泉穴、悬钟穴為使用手法?_点刺、滑指（小k处单手小电)。肾经，由下到上依次为三阴交、阴陵泉、血海，由下往上依次点刺。
5?圆揉排风
圆揉大范围外由上向下，内侧由下向上|排风:一手在承扶穴，一手抓住脚后跟（在昆仑穴）。
七、强直性脊柱炎调理手法
强直性脊柱炎病因：
强直性脊柱炎是一种主要侵犯脊柱，并累及慨髂关节和周围关节的慢性进行性炎性疾#这类疾病以肌腱端炎、指/趾炎或少关节炎起病，部分病例可发展成骶髂关节炎和脊柱炎，伴有或不伴有急性前葡萄膜炎或皮肤黏膜损害
等关节外表现。了解强直性脊柱炎的发病形式和首发表现，警惕强直性脊柱炎的早期和前哨症状是早期诊断和早期治疗的关键。
强直性脊柱炎症状：
肌腱起始端炎症是本病特征的表现，病人关节肿胀可能不明显，而是非关节部位或者关节周围肿胀，在附着点集中的部位如肩周、腰髁部、胸部、背部、膝关节周围、足跟部位和足掌部位较多见，如果上述部位长期疼痛不容易缓解必须警惕强直性脊柱炎。
大部分病人起病很隐匿，隐匿的意思就是不知不觉就得病了，很多病人很难确定自己的确切患病时间，特别是以腰痛起病的病人更是如此，一开始可能仅仅是腰部不适，腰酸胀感，轻微的腰痛，即使有些病人疼痛明显但大部分都发生在夜间或者晨起时，稍作活动就明显减轻而未去就诊，所以有很多病人往往是一看病就强直了，实际上强直性脊柱炎在发生脊柱强直前一般至少要有2-3 年的时间，这两到三年是治疗的关键，所以要警惕上述症状，争取早诊断使疾病在萌芽状态就得到及时治疗是取得良好结果的前提。
另外少数病人以四肢关节起兵，特别是青少年病人，这部分病人可以起病较为紧急，一般会有尿道或者胃肠道感染的诱因，实际上有70%的病人在发病或者加重前的1-4周内有上述感染存在，所以防治感染在本病的治疗中具有特别重要的地位。
还有少部分病人可能以眼睛发炎、腹痛腹泻、口腔溃疡、皮肤红斑作为首发表现，出现这些问题要警惕将来发生强直性脊柱炎的可能。有经验的专科医生一般会给病人做一些相关检查或者直接建议病人到风湿科科会诊。调理手法：
1,幵背
2. 在背部重做夹击穴，重做肾俞、补肾上油8.7.9.11.1。
3. 开任脉，肺俞、肺经重做梳理，上油8.7.9.1。
4. 做腿，重做委中，委阳，承山上油8.7.9.1。打开腿部6条经络，排风。
5. 配上泥疗膏8.7.9.11.1号，每个膏40分钟左右，11号膏只在肾俞使用，8.7.9.1号膏都是用在脊柱上。
小技巧：如果渗透力不好者，可以微调找骨缝给电，渗透力强。
八、脊柱侧弯调理手法
脊椎是人体的主干，由七节颈椎、十二节胸椎、五节荐椎及四节尾椎由上到下整齐排列而成，基本上应该是成一直线，假若有左右倾斜不对称，向两侧（左或右）成【C】型或【S】型弯曲，就是所谓的「脊椎侧弯」了。较复杂的侧弯除了向两旁弯曲外，多半也会带旋转，也就是椎体有旋转偏离中心点。在胸椎的位置带旋转的椎体会推挤两旁的肋骨，造成胸骨架变形、局部胸腔空间受挤压。
脊椎侧弯原因：
脊椎侧弯可能发生于颈椎、胸椎、腰椎等处，以胸椎和腰椎最常见3百分之八十五的脊柱侧弯是原因不明的，其馀的可能是续发于肌肉神经病变或骨骼及结缔组织的异常。脊椎侧弯常见于青少年及老年人。脊椎侧弯的原因可分为非结构性及结构性的，后者义分为特发性及非特发性两种
1. 非结构性的脊柱侧弯症：与脊柱的结构改变无关，乃由于瘳响脊柱的姿势所造成，主要的成因有姿势不良、长短脚、骨盆倾斜、髋关节痉挛，或脊柱旁肌肉痉挛等，而且在躺下来时消失。
通常为较轻微或代偿性之弯曲，故又称姿势性脊柱侧弯或功能性脊柱侧弯症|因此只要其根本原因改善了，侧弯自然恢复，例如长短脚病人的一脚加高鞋子之高度，即改善侧弯。
2. 结构性脊柱侧弯症：又分为特发性及非特发性两种。原因在于脊椎本身，只有处理脊椎本身才能改善。不同于非结构性的脊柱侧弯症，病人在躺下来时侧弯不会消失。
3. 特发性脊柱侧弯：占苜分之80%，通常开始于10到13岁儿童，好发于身体快速发育成长的青少年时期。
4. 非特发性脊柱侧弯：则起因于某一特定原因，例如神经肌肉病变、退化、感染、肿瘤等。
脊椎侧弯类型：
脊椎侧弯分为夢大型态：功能性、结构性和原发性。
1 ?功能性脊椎侧弯Functional Scoliosis
功能性脊椎侧弯一般因受伤、症挛、骨盆倾斜、长短脚等因素使得身体成舒解疼痛姿势而引起的弯曲。因此只要有效的针对其病源作调整，便能有效地改善弯曲度数。可以透过运动姿势训练及关节矫正等非侵略性，较温和的方式来处理。
2.结构性侧弯Structural Scoliosis
结构性侧弯则是先天脊椎结构不良或后天创伤以致脊椎无法直立。
(1) 先天性侧弯：椎体发育不全、半椎体、不分节、软骨症疾病、先天骨骼异常
(2) 创伤后侧弯：骨折、椎体变型
⑶神经源侧弯：小儿麻痹、脑性麻痹、脊髓灰白质炎、脊椎空洞
(4) 肌肉源侧弯：肌肉运动失调症、肌肉失养症等因肌肉神经障碍，无力支撑脊柱引起弯曲变形
(5) 退化型侧弯：骨关节炎、脊椎退化、脊椎骨病变
3?原发性侧弯Idiopathic Scoliosis
原发性侧弯其发生原因不详，或由多种因素集结所造成的侧弯。原发性侧弯占所有侧弯的百分之八十，基因、姿势、发育、营养等综合因素所引起，因此处理方面也得多管齐下。
调理手法：
把正极板放长强穴下面放纱布，俩负极放八谬穴，从一档幵始，逐步加档到患者能接受为宜。第一次30分钟、完了以后开背，做膀胱经和夹击穴，找痛点上油8.7.9.1小电点刺，然后大电将两侧的夹脊穴打透，做到肌肉柔软而且有了弹性为宜，直到夹脊排风。用归位方法用缓劲调理。既用两手指腹推弯侧的一方，注意控电，电量有小到大，循序渐进的向对方推，然后从上往下梳理，重复三次。
把压迫神经疼痛的那条腿按着腿部手法做透，然后俩负极板放足三里和对面，正极板放脚正面，最多开两档半小时。
九、膝关节调理手法
滕关节疼痛的病因：
1 ?脂肪垫劳损
脂肪垫充填于膝关节前部的间隙，有加强关节稳定和减少摩擦的作用。:彳脂肪垫劳损的发病原因可能是由于外伤或者是长期摩擦引起脂肪垫充血、肥厚并发生炎症，与髌韧带发生粘连，从而使膝关节活动受限。这种损伤多发生于经常步行、登山或者蹲起运动较频繁的30岁以上人群。患者会觉得膝关节疼痛，完全伸直时疼痛加重，但关节活动并不受到限制。劳累后症状明显。
2?半月板损伤
半月板损伤是运动员的一种常见损伤，在下肢负重，足部固定，膝关节微屈时，如果突然过度内旋伸膝或外旋伸膝（例如排球运动中，队员在防守时突然转身鱼跃救球的动作），就有可能引起半月板撕裂。半月板损伤会有明显的膝部撕裂感，随即关节疼痛，活动受限，走路跛行。关节表现出肿胀和滑落感，并且在关节活动时有弹响
3?膝关节创伤性滑膜炎
膝关节滑膜是组成膝关节的主要结构之一|滑膜细胞分泌滑液，可以保持关节软骨面的滑润，增加关节活动范围。由于外伤或过度劳损等因素损伤滑膜，会产生大量积液，使关节内压力增高，如不及时消除，则很容易引起关节粘连，影响正常活动。患者会感觉膝关节疼痛、肿胀、压痛，
滑膜有摩擦发涩的声响。疼痛明显的特点是当膝关节主动极度伸直时，特别是有一定阻力地做伸膝运动时，髌骨下部疼痛会加剧，被动极度屈曲时疼痛也明显加重_
4?膝关节骨性关节炎
这种病症多见于中老年，女性居多。超重负荷是致病的主要原因。膝关节会肿胀而疼痛，有时活动关节会有摩擦音。膝部可能出现内翻畸形并伴有内侧疼痛。冶疗根据关节蜕变情况选择是否行关节置换的治疗，目前膝关节骨性关节炎的关节置换治疗是上较成熟的治存方式。
5?膝关节韧带损伤
膝关节微屈时的稳定性相对较差，如果此时突然受到外力导致外翻或内翻，.则有可能引起内侧或外侧副韧带损伤。临床上内侧副韧带损伤占绝大多数。以这种损伤为例，患者会有明确的外伤史，膝关节内侧疼痛、压痛，小腿被动外展时疼痛加剧，膝内侧有肿胀，几天后会出现疲斑。膝关节活动会受到限制。
临床表现：
疼痛发僵逐渐加重，早上起床明显，活动后减轻，活动多加重。
打软腿，坐起后不能马上行走。
关节活动有弹响，摩擦音是关节炎。
关节肿大，多因骨质增长引起，也可见膝关节腔滑囊积液，严重出现膝内翻畸形。
X线片可见骨关节边缘增生，关节间隙变小，韧带钙化，筋骨裸刺变尖（骨尖）。
调理手法：
开背，重做膀胱经。
重做肝俞，上油8.7.9.1泄肝火。心脏反射区上油8.7.5.1补，顺时针。
3?肾愈上8,741.1号油，45度长刺到臂命周围，激活臂小球，撕海解毒，在圆揉，最后排毒，梳理到环中。安抚后腿从承府到委中分电到昆仑（先中间，洱外侧后内侧）委中用油8.7.9.1。梳师，负极板放膝盖。
三线五点（先委中，小窗，根，内、外韧带）
前腿：
梳理腹股沟，如果疼可加8号油，梳理胆经到膝盖分电，先外侧一条线，在内侧一条线，最后中间半条线。重点：膝盖上8.7.9.1号油捂热。
长剌内韧带：
外籾带；
⑶长剌螺旋，膝盖四个点，对刺先上下左右对打（六个骨缝）二条半线，足三里与血海对刺1分钟。
立起来，将负极片放脚跟部，膝盖6点上油8.7.9.1捂热（先内外韧带），再膝盖四个点对打，总之把电渗透到膝盖关节骨缝里。
最后梳理小腿三条线，分电梳理：
韧带到太冲。
腿中间避开骨头到太冲。
腿内侧韧带到太冲。
最后腿放平配穴：足三里，三阴交排风整体安抚（施者可针对患者不同症状与病因采取不同的手法，使用不同的膏和油）。
注意事項：
骨折、韧带断裂、出血期不能做。
患者调理后不能受风、不能久坐、不能久蹲、不能久站、不能久走、注意保暖。
十、滑蠹炎滑蠹积液调理手法
滑囊炎是指滑囊的急性或慢性炎症。滑囊是结缔组织中的囊状间隙，是由内皮细胞组成的封闭性囊，内壁为滑膜，有少许滑液。少数与关节相通，位于关节附近的骨突与肌腱或肌肉、皮肤之间。凡摩擦力或压力较大的地方，都可有滑囊存在。许多关节的病变都可以引起该病。
滑囊炎滑囊积液病因：
滑囊炎可以由损伤引起，部分是直接暴力损伤，有些是关节屈、伸、外展、外旋等动作过度，经反复、长期、持续的摩擦和压迫，使滑囊劳损导致炎症，滑囊可由磨损而增厚。另外，感染病灶所带的致病菌可引起化脓性滑囊炎，痛风合并肘关节部位的鹰嘴和膝关节部位的髌前滑囊炎。滑囊炎还可能与肿瘤有关。
滑囊炎滑囊积液临床表现：
1. 急性滑囊炎急性滑囊炎的特征是疼痛，局限性压痛和活动受限。如为浅部滑囊受累（髌前及鹰嘴）,局部常红肿，化学性或细菌性滑囊炎均有剧烈疼痛，发作可持续数日到数周，且多次复发。
2. 慢性滑囊炎慢性滑囊炎是在急性滑囊炎多次发作或反复受创伤之后发展而成。由于滑膜增生，滑囊壁变厚，滑囊最终发生粘连。因疼痛，肿胀和触痛，可导致肌肉萎缩和活动受限。
3. 肩峰下滑囊炎肩峰下滑囊炎表现为肩部局限性疼痛和压痛。尤其在外展50 -130时更加明显。
4. 损伤性滑囊炎损伤性滑囊炎较多见，呈慢性。常在骨结构突出部位，因长期、反复摩擦和压迫而引起，常在慢性滑囊炎基础上突发，损伤力量较大时，可伴有血性滑液渗出。
5. 感染性滑囊炎感染性滑囊炎由于感染病灶带来的致病细菌，可引起化脓性滑囊炎，并可引起周围组织蜂窝组织炎，破溃后常残留窦道。
痛风性滑囊炎，痛风性滑囊炎易发生于鹰嘴和髌前滑囊，滑囊壁可发生慢性炎症性改变，并有石灰样沉淀物沉积。患者多有慢性损伤史和与致病相关的职业史。关节附近的骨突处有呈圆形或椭圆形，边缘清楚大小不等的肿块。急性者疼痛、压痛明显，慢性者则较轻，患肢可有不同程度的活动障碍。若继发感染，则可有红、肿、热、痛表现。
调理手法：
腹股沟为起点到大腿外侧画一条弧线，点刺到肌肉反应，看大腿部分的肌肉反应。
膝盖内上方，血海穴，鼓起来最髙点施电三道五次，电流不需要很大，到膝盖外上方血海对应处试电，五到七次。
大腿部分，一条线两个点。
小腿外侧施电找到脚向外歪。五次到七次，就是这个点，再到内侧阴陵泉，脚踝向内侧弯曲的那个点。
两个点，再找两条线。两根腿骨外侧缝隙往下走施电推到脚背上，末梢神经电量减轻。内侧腿骨骨缝往下走到脚心，往下走的时候电量一定要小，或者两手一前一后分电往下走
检测脚腕的反应，承山穴三到四次。膝盖上方一手膝盖内侧找到小脚趾也有电。风市穴施电检测膝盖骨动不动。增生是调腿的时候必须去掉的东西。安抚膝盖，整个手掌贴附小腿往下推到脚尖。最后梳理阳经向下，阴经向上。排风，内侧独鼻穴排风。
滑囊积液是小腿肢体微循环不好。滑囊炎是大腿肢体微循环不好。
(整个调理过程可根据情况用油8.7.9.1):。
如家快捷酒店服务营销策略 专业：市场营销08 姓名：李欢 学号：200806006
摘要一：最近几年，中国的大中城市中悄然兴起一种新的酒店业态——经济型酒店。随着我国经济的发展和大众消费的分散性等特点，经济型酒店有着良好的发展空问，所以“锦江之星”“美国速八”等企业纷纷投重会于此地。 然而在激烈的角逐中“如家”脱颖而出，客房入住率高达95％以上，并于2006年在纳斯达克上市。 中国十大经济型酒店具体排名 排名酒店房客数门店数 1 如家78231 674 2 锦江之星48035 358 3 7天39561 399 4 莫泰37004 220 5 汉庭33718 294 6 格林豪泰23623 232 7 速8 15595 167 8 宜必思7661 42 9 中州快捷3148 25 10 城市客栈2695 19 资料来源：中国经济型酒店网数据统计：2010年12月 截至2011年第一季度，如家拥有开业酒店848家，客房数量为97321间，位居中国经济型连锁酒店第一。 2011年5月27日，如家酒店集团在上海宣布，集团正式签署了收购莫泰168国际控股公司全部股份的协议。收购完成后，如家酒店集团拥有的酒店数量将超过1120家，覆盖约170个城市，如家酒店集团从酒店客房数量、酒店数目、地域范围上将成为中国酒店业最大的酒店集团。 根据如家酒店集团的战略规划，收购之后，如家酒店集团旗下将拥有三大主要品牌：如家快捷、和颐酒店以及莫泰168。在对莫泰168旗下酒店进行梳理、整合后，如家将继续扩张莫泰168的规模。未来如家将三箭齐发，努力打造全球最大的综合性连锁酒店集团。
酒店餐饮营销策略的制定 大雅之堂供应小吃小点，价钱虽低，但对厨师、器皿、卫生、就餐空气、办事质量的要求不克不及降低，这恰是到饭馆来用餐的消费者所追求的，因此吸引了平平易近苍生进入饭馆，进而推进高档饮食运营。柳州饭馆小吃广场日停业收3万多元，上海由大酒店食街日进2万多元，均起到了引客入门，带动中高档零点、宴请的功能，大大添加了停业额，使餐饮成为酒店运营的龙头。 餐饮营销策略---快餐食物受接待 节日餐饮是以通俗苍生为主体的市场．特点是人员多．流动量大。大大都消费者仍是但愿可以或许正在价廉物美的餐厅用餐．便餐、小吃、排档．套餐，快餐．自助餐等形式是假日餐饮的支流，因为时间短、价位低，只需清洁．卫生、味美．实惠．就会遭到泛博消费者承认。今天．越来越多的平平易近苍生已成为星级饭馆的常客，公共喜爱的便利餐饮也曾经成为星级饭馆的主打品种。虽然假日餐饮也有高档消费者，但已不占主导地位，与三五成群的苍生人流比拟．确实是很小的一部门。通俗消费者的经济承受力决定中低档便利食物运营天然是假日经济中的主导标的目标。 （三）餐饮营销策略---行业合作加剧 按照节假日的气概特色，饭馆餐饮部分应尽量营建欢喜的节日氛围。从假日特点看，春节、”五一”、“十一”这三个长假也有分歧特点。春节是保守的喜庆节日．“五一”、“十一”则是休闲假日。正在运营时就要抓住这个特点。春节运营就要凸起喜庆氛围，以抽、赠品等体例添加就餐的文娱性“五一”、“十一”要凸起休闲氛围，从菜品、宴席的调整立异以及出力推广饮食文化办事来添加休闲性，以此来吸引消费。 实行餐饮企业规模运营，是敏捷无效地提高市场拥有率的无效路子。既要规模运营又要质量，必需实行商品发卖（购进原料、发卖食物）廉价化，烹调身手专业化，操作法式规范化，对客办事尺度化，资金周转快速化，可加快资金周转，提高效益。 假日逛街，先购物，后吃饭．这已是苍生一大乐事。2004年“十一”期间，王府井贸易街上，仅“麦当劳”、“肯德基”两大洋快餐．节日期间就实现发卖额300多万元，中式小吃街也收入50多万元。跟着人们糊口程度的提高．现正在很多人全家团聚时不再本人下厨，而是扶老携幼下馆子了。 （一）餐饮营销策略---国表里要素的影响 （三）餐饮营销策略---开设外卖，快餐营业 20世纪80年代以前，精米白面、大鱼大肉是通俗苍生节假日中求之不得的。可是跟着经济成长，跟着人们不竭追求新鲜新颖的体例．假日餐饮勾当已越来越多地添加了新内容，人们更着平安与健康的食物，一种新型的健康消费不雅正在假日餐饮中应运而生。现在的假日消费者更重视和神驰“养分、卫生、便利、实惠、健康”的食物。武汉小蓝鲸连锁店正在春节家宴品种上削减了鸡鸭鱼肉的比重．推出”神龙帝王花菇”等野菌系列好菜与具有滋补养分功能的鲍、翅、参、肚系列菜肴搭配，遭到顾客接待。所以，饭馆、餐馆必然要按照人们新的饮食需求，开辟新的饮食空间。
酒店市场营销策划书 一、市场环境分析： 我店经营中存在的问题 1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面向中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。 3、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。 二、周围环境分析 我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流动客人甚少。 三、竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 而且在七月中旬有5家酒店相继开业。 1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强 2、百年顺风大酒店试营业期间，市场定位中档，促销方式每桌送鲍鱼。 3、新雅大酒店重新设计装修，建立新泰第一家阁楼式生态园，市场定位中档以上。 4、烟台海鲜坊重新装修，市场本身很稳固，新泰唯一一家主营海
酒店餐饮营销方案 随着市场经济的发展，各行各业的竞争变得异常激烈，营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话：创造增加并保留住客源。 酒店餐厅的设计和策划，酒店可以在店徽的设计，餐厅的装修格调、家具、布局、彩色灯饰等下功夫，使之起到促销的功能，如可以营造傣族风格的竹楼餐厅；三十年代旧上海的餐馆；富有浪漫、高雅艺术气息的西餐牛扒店；清宫服饰等面貌出现的中餐厅；以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象；餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅；中茶的川味餐厅等形象营销成功的例子。 随着社会的进步，人们的物质需求和精神需求都在向高层次的方向发展，具体到消费，也充分体现出这种多元化特点。不同层次，不同消费心理和消费习惯的客人，他们的消费标准及对酒店提供的服务是有区别的。这种要求服务人员既要按规定服务方式和服务规范进行服务，又要为客人提供更加有针对性的服务，这样才能满足客人极端个性化的心理需求，如：在一家餐厅就餐，服务人员会针对客人的爱好就餐人数来帮助客人点菜；同时根据客人菜品消费的档次高低来推荐酒水；在席间非常讲究上菜的时机和火候，注意服务细节；结账时快速准确，让客人既体会到热情服务，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默关怀，这样怎能不让客人感动呢？现代营销学有一句非常通
俗的话“营销不仅是让客人满意，更重要的是让客人感动”只有这样，客人才会变成“回头客”。 微笑服务是员工最基础的服务礼节和服务规范。微笑是一种待客态度，是产品，更是有效的营销手段。在酒店业最流传着这样的一句话：菜品不足服务补，服务不足态度补。这里的态度就是要求微笑服务。微笑服务本质上有两个含义：微笑服务即代表了酒店对客人热情欢迎的态度，又代表了服务人员对自身职业的高度的荣誉感和责任心。只有管理者为员工创造一个温暖、和谐、向上的环境，员工才会有发自内心的微笑。同时还要培养员工的“敬业乐业”精神。 酒店销售时有“80/20法则”，即80％的营业额是来自于其中20％的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20％的营业额才来自于那些80％的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡： 1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放VIP 金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价； 2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受及VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出 的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。 开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时 尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。
XXXX大学管理学院 工商管理专业毕业论文 论文题目：xxxx酒店市场营销策略分析 ________________________________________ 学生姓名：_______________________________________ 学科专业：________________工商管理______________________ 指导教师：_________________ ________________________ 论文提交日期：__________2009年12月11日___________________ 论文答辩日期：__________2009年12月11日___________________
xxxx大学管理学院 工商管理专业毕业论文成绩登记表 姓名: ______________________ 准考证号: ______________ 专业: 工商管理_______________ ______ 毕业论文题目: xxx酒店市场营销策略分析______________________ 内容概述: xxx酒店于2000年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，xxx酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。但是xxx酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还要不断地优化市场。 指导教师评语: 指导教师签名:_______________ 答辩小组意见： 答辩小组组长签名:_________ 论文成绩:
谈旅游酒店服务营销策略 随着我国旅游事业的发展，酒店业也得到很快发展，本文首先介绍了旅游酒店服务营销的内涵，然后讲述了旅游酒店服务营销的必要性，最后列举了旅游酒店服务营销都有哪些策略。 我国旅游酒店业日益发展且与国际接轨，现代酒店服务营销意识在我国旅游酒店业中逐渐得到发展，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。 一、旅游酒店服务营销内涵 1.旅游酒店服务营销的基本概念是指酒店用多种手段对营销服务进行分析、计划、执行和控制，以谋求创造、建立及保持与目标市场之间相互有益的交换和联系，从而争取达到酒店规定的目标。也就是酒店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现酒店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。 2.服务表面上看一种简单的事情，但实际上一个复杂的过程。它具有4种特征：无形性，不可分离性，可变性，易消失性。这就说明服务和有形产品的营销模式是不同的。 二、旅游酒店服务营销的必要性 自从中国加入WTO之后，中国的旅游业也随之迎来的
春天，伴随而产生的旅游酒店业更是如雨后春笋般发展起来。由于我国酒店业传统行政式的管理，在利益的趋势下我国各地的酒店项目纷纷上马，客房总量的递增大大过入境旅游人数和国内人均消费的增长，直接影响了客房出租率和酒店盈利率，间接导致我国酒店业之间相互攻挟，从而无法形成规模效应，和集聚效应，阻碍了旅游酒店业的发展。我们可以从一组数据来看我国旅游业的近况， 从这组数据中可以看出旅游酒店业具有庞大的市场，所以在酒店的经营活动中，每一个酒店经营者，都要运用服务营销来更好的运营，提升酒店的关注度，品牌效应，来争取更大的收益。 三、旅游酒店服务营销的策略 1.主题服务策略。现在有很多酒店推出休闲情人餐厅，球迷俱乐部等均是酒店业加强服务营销的表现形式，会让顾客产生新鲜感，让人一看见就有种想进去的感觉。主题化是营造环境、营造气氛、聚焦顾客注意力，是顾客在某一方面得到深刻感受的有效手段，它是在对广大消费者的心理需求和欲望进行准确把握之下的定位。一方面，可以通过物境、情境两个情感体验阶段来使顾客的综合心理感受向既定的服务主题靠拢。首先是物境。通过对客人感官的刺激来加强服务的感知化。一种体验越是充满感觉就越是值得回忆。其次是情境。环境、氛围所表现的主题让客人产生温馨亦或高
近年来餐饮业的发展已十分成熟，同业间的竞争越来越激烈，企业开始明显感受到消费者消费行为的千变万化，而在影响消费决策的因素也越来越多，那么餐饮业如何在众餐饮企业中脱颖而出？提升餐饮的盈利的因素包括：服务、菜品、质量、环境、营销方法、管理制度等，那么如何利用营销来达到餐厅的盈利目标呢？餐饮营销又包括哪些内容呢？接下来就来与大家分享我总结的有关提长盈利能力的10大营销方法：广告营销、手机营销、菜单营销、全员营销、网络营销、餐厅形象营销、电话营销、公关营销、食品本身促销、特殊活动营销等。 一、广告营销 广告是餐饮业的重要营销手段，广告的目的就是扩大市场占有率，挖掘潜在的销售市场，为达到这个目的，餐厅、餐厅必须把自己能够提供的优质服务摆出来让大家知晓。你的“酒”好在哪里？只有众人了解了你的好“酒”之后，才会消费它。所以作为餐厅、餐厅的老板，你不必有担心别人说你“王婆卖瓜、自卖自夸”之嫌，因为“酒好也怕巷子深”。正如著名的经济学家布里特所说：“商品不做广告，就像灰姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉此情只有她自己知道。”因各种广告媒介都有自己的特点，因此餐厅、餐厅决策人员要根据自己制做广告的目的，选择行适合自己需要的广告媒介。广告营销包括：电视广告、电台广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、直接邮寄广告等。 二、电话营销 餐饮营销人员与顾客通过电话所进行的双向沟通。这种推销方式只是通过声音进行沟通，所以就需要特别注意运用自己的听觉，要在很短的时间内对顾客的要求、意图、情绪等方面作出大致地了解和判断，推销自己的餐饮产品和服务时力求精确，突出重点，同时准确作好电话记录。对话时语音语调应委婉、悦耳、礼貌，同时不要忘记商定面谈，以及进一步确认的时间、地点等细节，最后向顾客致谢。这种方式局限性较大，一般细节性的内容不易敲定。 三、菜单营销 一份好的菜单必须符合当前餐饮市场的潮流，所以餐馆在经营时，必须密切注意餐饮市场的变化，了解菜品销售趋势，据此对菜式品种做出相应的调整。不论是要扭转生意衰退的局面，还是经营格局的转变或市场定位的调整，菜单上所展示
酒店市场营销方案范文 一、酒店概况 酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20xx年1月27日正式对外 营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积 四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其 中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。 酒店于20xx年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的 企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管 理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在 残酷的市场竞争中得以暂时胜出。 二、酒店市场营销策略 一产品策略 所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品 或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定 其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经 济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。 1、资源整合，产品外包策略 某酒店在20xx年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产 品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此 多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务， 以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝 轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资 源发展自己的特色产品/服务——会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的 整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。 2、会议点心 主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品——政府、商务 会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品——会议点心。某酒店实行“主产品+辅助 产品”的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对 较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。
康养度假公寓项目 商业计划书 编制单位：北京中咨国联项目管理咨询有限公司
（项目单位不填写以上各项） 康养度假公寓项目 商业计划书 （编制参考） 项目名称康养度假公寓项目商业计划书 项目单位（盖章） 地址 电话 传真 电子邮件 联系人 中咨国联出品
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沈阳理工大学应用技术学院 酒店成功营销案例分析 ——洲际酒店 经济管理学院 09208118 申静
洲际酒店营销案例分析 洲际酒店是一个豪华酒店连锁品牌，由洲际酒店集团拥有。集团在世界75个国家经营超过200家酒店。拥有洲际、皇冠假日、假日酒店等多个国际知名酒店品牌和超过55年国际酒店管理经验。同时洲际酒店集团也是世界上客房拥有量最大（高达540,000间）、跨国经营范围最广，分布将近100个国家，并且在中国接管酒店最多的超级酒店集团。包括中国大陆25个省、区、市。 洲际酒店集团是十分注重关系营销策略的具有潜力的国际酒店集团，许多顾客都有与酒店建立友好关系的潜在要求，他们希望能长期从该饭店获得个性化服务，希望服务人员熟悉他们、关心他们、主动与他们联系，为他们提供高质量的服务。洲际集团常用以下方法来处理好与客人的关系。 1．常客计划营销策略。它是指酒店针对经常购买或大量购买的顾客提供累积奖励。这种奖励不断向顾客灌输忠诚会得到的回报并鼓励他们去设法获取。奖励可以采用多种形式，比如采用与航空公司、俱乐部、旅行社以及其他酒店联合制订奖励计划，共同操作，共同受益。通过这种长期的、相互影响、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出，赢得顾客的不断回头，培养顾客对酒店的忠诚。 2．数据库营销。21世纪是感性消费和消费多元化时代，即情有独钟的时代。可以通过数据库信息让酒店清楚地知道客人的期望，可准确地了解他们的消费爱好，并通过资料考察客人的消费心理，实施针对性有把握促销。洲际集团通过基于客户登记信息建立的“常住客人信息库”，已经实现能对客人的喜好进行分析。他们把客人的生活习惯、住店细节、从丢烟头到点菜的特点、起居的时间等都存入电脑，供世界各地的连锁酒店使用。这些客人无论走到本集团世界各地的什么地方，都会得到个性化的服务。 3．追踪营销。这项营销策略是许多酒店所忽视的。其实，客人离店是酒店现有业务的结束，也是新一轮业务的开始。对于主要顾客，酒店尤应提供一些后续跟踪服务，积极掌握顾客的心理感受和个人情况，仔细加以分析并采取相应措施。比如，我们可以采取如组织大客户的联谊、客户夏令营等策略，满足重要客
餐饮营销方案 现在的酒店经营，以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势，则是酒店生存发展下去必须具备的基础。 目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 (1)餐饮在接待服务中，主要以客房客户、自然上面客户和相关的社交关系为主; (2)错误的先入为主的经营认识感觉:认为酒店因为地理位置偏僻，周围环境不太理想，很难有外来客户。 (3)等待客户的经营手法 没有创立起盛源丽斯酒店的企业文化: (1)酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学，是一种渗透在企业一切活动之中的内容，是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业，酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。 (2)酒店文化是随酒店业的发展，在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争，然后是服务竞争，最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争，是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时，从酒店文化角度培训员工，将文化融入服务之中，让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的内涵，在服务中主动传播。同时，酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中，使制度体现文化的导向及人文关怀。 营销策划案 营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。
一、树形象，创特色 重视酒店在客人和社会公众心目中的三星级"硬件"形象，依靠客人良好口碑来经营，增加酒店特色。 (由于盛源丽斯所处的地理位置交通较为繁琐，到私厨消费的客人，我们称之为----远道而来的客人(亲朋好友);这是我们给私厨确定的服务理念之一)。 1、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。 2、服务:创建热情周到、亲善友好、高效细致的服务品牌。 创建服务品牌，将作为盛源丽斯-私厨餐饮营销最重要的头等大事;为有效地实施服务营销，我们必须细致地编制餐饮部服务工作的规范和标准、VIP客户接待手册。用三个月内的时间，在本地区树立起优质服务的服务形象。 3、菜式:创建健康饮食品牌; 倡导健康饮食新概念，依托现在人们绿色健康养生的理念，运用健康滋补概念研制出适应中、上收入人群(即“80/20法则”中的20%客户)的滋补煲汤、炖汤和菜式来满足市场的需求，所获得的市场份额，将使餐饮的经营有效地走上正轨。 4、包装宣传:进一步完善酒店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的酒店宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。 5、创特色:餐厅的物色应更加鲜明，有了良好的环境氛围，还应注意菜肴的品种及价位，经常了解同行的菜品特色及整个餐饮趋势，优化组合，使其更具私厨独有特色。 6、举办各类活动，创造商机，引导消费:酒店设立销售部收集整理国
产业与科技论坛2012年第11卷第15期 2012. （11）.15Industrial &Science Tribune 星级酒店的市场营销策略探索 □康姗姗 【内容摘要】现代星级酒店要在日益激烈的竞争中生存发展，必须做好营销工作，而不仅仅只需要做好内部管理。本文在界定 现代星级酒店营销工作意义的基础上， 对现代星级酒店的营销提出了准确定位市场以及实施合理的广告策略、加强公共关系营销、品牌经营精细化等对策，以期提高现代星级酒店管理效益。 【关键词】星级酒店；酒店管理；营销策略 【作者简介】康姗姗，女，信阳师范学院经济与管理学院在读学生 酒店是一个广泛的概念，由于结构布局、酒店构成、设施设备、 经营理念、管理服务等方面的层次不一样，酒店可以划分为两类：一类是星级酒店，另一类是未上星级的普通酒店。星级酒店在结构布局、酒店构成、设施设备、经营理念、管理服务等方面的层次要高于未上星级的普通酒店，所以星级酒店的经营管理更科学，更规范。 一、现代星级酒店营销工作的意义 酒店业是服务业的一种，提高服务质量固然是酒店经营的最重要内容，但是仅仅有好的服务质量是远远不够的。随着酒店业的发展，酒店业面临的外部环境发生了重大变化：日趋成熟的市场经济、迅速发展知识经济、消费者不断提高的消费需求、 日趋激烈的竞争形势，构成了酒店企业经营的外部大环境。不断变化的市场的环境要求酒店企业审时度势，发展经营理念，科学化经营管理，认识到营销对酒店业这种服务行业的重要作用。营销工作要向目标消费群体介绍自己，要让消费者知道、了解自己，扩大自己的知名度。通过与消费者沟通， 酒店可以更加了解消费者的需求，这样就可以提供更好的服务。对一家企业而言，必须顺利、连续和快速地实现从商品到资金的转化， 否则就会面临资金周转困难的问题。营销就是以从商品到资金的转化为首要任务。营销是酒店经营不可缺少的部分，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。 二、星级酒店营销应准确定位市场 任何一家酒店都不可能实现所有客人的消费需求，其所进入目标市场数量增加， 与其展开竞争的对手也会增加，客人的需求面也就越广，酒店往往会处于穷于应付的被动局面， 不能从具体的细分目标市场出发，采取相应的营销策略，特别是有的企业市场定位不准，甚至根本不做市场定位，造成酒店经营不佳。 市场定位，首先收集酒店所处地区市场环境信息，近年客源类别及数据，以及周边同行竞争对手的情况及其发展变化趋势。特别要摸清所处地区的发展规划，调查所处区域内可能的潜在客户规模，扩展和物色潜在的目标市场；再次还要考虑建造酒店对客源的招徕能力。然后对酒店市场体系 进行细分，追求适宜本酒店的客源，努力将饭店的设施和服务特色朝这方向营造， 并不失时机地向公众介绍酒店的服务特色、价格，做好各种各样的信息反馈收集。目标市场确定后，即刻便拟定可行性营销方案。 市场定位不是一成不变的。酒店建成经营一段时间后，趁酒店硬件改造之际重新定位；在发挥酒店自身优势的同时， 开发和提供新服务、新产品满足客户群的需求，以与众不同的服务风格来吸引客人。如果周边酒店都是高星级的，就可以选择中低星级的酒店经营。地区特点交通发达的或地段较好的酒店通常定位在散客和高档次商务客上。 三、星级酒店营销应实施合理的广告策略 在酒店产品日益标准化的今天，相似性作为标准化的衍生物，已经使个性几乎灭绝。很多人的感觉是世界上只有五种酒店：一星至五星。甚至一位酒店客房的设计师曾说，从海南岛到黑龙江， 他只住过一间客房。那么，必须通过广告对酒店的特色进行营销。广告工作的好坏直接影响到酒店的效益。所以做好广告工作尤为重要。现代星级酒店的广告工作可以这样开展： （一）确定目标市场。目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以使广告有其针对性。酒店应该尽可能明确地确定目标市场， 对目标顾客信息作出详尽的分析，以利于酒店更好地抓住这些信息所提供的机会，以提高顾客满意度，从而增加酒店销售额。 （二）树立具有竞争力的市场定位。一个酒店应该确定：以什么样的方式，为什么人，提供什么样的服务。只有这样，它才具有竞争优势，有可能被人记住。在众多的酒店广告大体相同的境况下，与众不同的市场定位使得宣传酒店特色的广告更有必要。 （三）做好广告预算。在明确的广告目标指导下，酒店可以着手制定广告预算。从酒店预期的年度总收入中拨出一定比例的资金用于广告，形成预算。这笔钱分为两部分：促销支持及直接的广告活动。这种方式中用到的百分比或依据行业的基准数来测决。大型酒店从总收入中拨出用于广告的经费比例较高，单个酒店做出大笔的广告预算是不合理 · 82·
《千里莺饭店营销策略分析》文献综述 一、选题目的和文献检索情况概述 （一）选题目的 现代意义的市场营销思想最初始于20 世纪初，营销从传统的经济学转入管理学研究，标志营销管理时代的开始,4P's 的提出奠定了管理营销的基础理论框架,如何将国际成熟的营销理论与方法和中国转型市场完成对接,是当前摆在我国营销学界和企业界面临的一个重大课题。企业市场营销战略与策略，是现代企业市场营销的主要活动，战略和策略制定的是否科学，直接关系到企业营销的成败。因此，要使企业的营销活动正常进行，取得预期的效果经济效益，就必须研究分析、评价企业的市场营销策略。本文深入分析饭店服务业的市场竞争现状，总结分析了千里莺饭店的内部营销和关系营销策略现状，并从产品质量和服务质量，价格策略，营销渠道和促销策略等方面提出具体的营销策略，对于千里莺饭店制订营销策略，扩大市场份额，提高自己分析问题、解决问题的能力和水平，具有非常重大的实际应用意义 （二）文献检索情况概述 在2006年12月确定了论文选题后，本人就开始在学校图书馆和系资料室搜集相文献及资料，在万方数据库、维普中文科技、人大复印资料以“饭店营销”为关键词查到30篇，参阅了20篇。 二、相关文献的主要观点和结论 （一）关于我国饭店业发展现状分析 黎志东在《汇景酒店营销策略研究》中指出，在经历了20多年的经济高速增长后，中国拥有了全世界最富有吸引力的旅游业国内市场，这给饭店业带来了巨大的发展动力。受市场强劲需求拉动，中国饭店业曾经在上世纪90年代中后期进行整体快速扩张，但随后由于扩张过度在2000年前后陷入低迷调整。2001年以后，受加入WTO的影响，中国旅游业对外开放进一步扩大，同时上个世纪90年代过度扩张的后果被市场逐步消化，中国饭店业开始复苏。 王兴琼在《当前我国饭店业的经营困境及其所采取对策和绩效研究》中认为，尽管饭店业是我国最早对外开放的行业之一，中国的第一家合资企业就诞生在这个行业。按常理，它应最早、最直接吸收国外先进的经营理念和管理模式。然而，饭店业在我国却面临着观念陈旧、管理落后、效益不佳等诸多困境。整体来说，我国饭店业表现出过度竞争和竞争不足并存的格局。 王国秀在《我国目前酒店营销的一些误区及其突破》中的观点，20世纪70—80年代，供不应求是我国饭店业的一大特征，饭店经营者们大多只是把精力放在如何接待客人和解决客房不足等问题上，至于今后的市场需求和变化则很少或根本不过问，尤其是1978年我国实行对外开放以后，外国游客大量涌入，—度使我国相对较少的饭店频频告急，供不应求的状况使饭店轻而易举地获得较高的超额利润这时的“饭店经营”同“饭店营销”尚没有什么直接的联系，可是由于超额利润的强烈诱惑，不仅饭店自身不断扩大其规模，如增加客房等，而且大量外来资金和企业也都对此相当看好，进军饭店业，以至于形成了目前这样激烈的饭店竞争局面，饭店经营由卖方市场转向了买方市场，饭店管理观念也不得不
酒店餐饮营销方案策划【一】 背景资料：宾馆（三星）是一大型医院投资所建，位于市郊偏僻处．餐饮部设有14个高档包房，三个大厅（装修档次中等）共可同时容纳50桌包桌（婚宴之类的宴会）．营业半年，餐饮部亏损35万． 现请各位同行，对此初稿提出批评意见，衷心感谢！ **宾馆营销计划书（初稿） 一：**宾馆1-5月份餐饮部实际经营数据： 项目一月二月三月四月五月累计 餐饮营业额 228450 280626 207730 236718 223600 1177125元 宾馆利润 + - - - - -588500元 1-5月份平均营业额/235425元/月。宾馆利润：-588500元 餐饮收支平衡营业额为：450000元（院方目标）毛利率40%。 达成收支平衡的营业差额： 450000元（目标营业额）- 235425元（实际营业额）=214575元（月差额） 平均/日差：214575元÷30天=7152元/日。 目标营业额：450000元/月，日平均营业额：450000元÷30天=15000元/日（目标） 以上数据小结：本营销计划目标要达到现有营业额翻一倍，毛利率40%。三个月内达成真正意义上的收支平衡，建立起**宾馆健4、对现代酒店业的经营认识不够深刻：
现在的酒店经营，以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势，则是宾馆生存发展下去必须具备的基础。 5、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 （1）宾馆在接待服务中，主要以院方客户、厂方客户和相关的社交关系为主； （2）错误的先入为主的经营认识感觉：认为宾馆因为地理位置偏僻，周围环境不太理想，很难有外来客户。 （3）等待客户的经营手法 6、没有创立起**宾馆的企业文化： （1）酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学，是一种渗透在企业一切活动之中的内容，是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业，酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。在＊＊宾馆的餐饮服务中，我相信有一部份服务管理和服务员的服务是不能跟上酒店生存的需求。 （2）酒店文化是随酒店业的发展，在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争，然后是服务竞争，最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争，是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时，从酒店文化角度培训员工，将文化融入服务之中，让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的内涵，在服务中主动传播。同时，酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中，使制度体现文化的导向及人文关怀。 营销策划案 营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。
酒店营销策划方案 现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在XX年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。 一、市场环境分析： 1.我店经营中存在的问题 （1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。 （2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 我店虽然属于xx集团（xx集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。 2.周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于xx国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群
如何开拓酒店市场营销领域酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。网络化、全球化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考：其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。市场是酒店生存的源泉，而市场的
主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客臵于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的
酒店营销策略论文3篇 第一篇 1我国经济型连锁酒店的营销现状和存有问题 1.1我国经济型连锁酒店的营销现状 1996年，首家品牌名为“锦江之星”的经济型酒店在我国酒店行业崭 露头角。后经过20多年的发展，这种新兴业态的酒店增长速度十分迅猛，不久前“锦江之星”官网公布，截至2012年12月31日，旗下酒 店总数近1000家。中国华住酒店集团(前身是汉庭酒店集团)不久也宣 布2013第二季度财报，截至2013年6月，旗下分店数已达到1216家，同时7天连锁酒店也于不久前在官网公布，截至2013年8月，旗下分 店覆盖全国各大主要城市，总数超1800家。而如家也在官网上公布， 截至2013年6月30日，该旗下在国内271个城市亦有1953家分店。 从以上各品牌经济型酒店网站公布的数据，这些品牌在发展的蓬勃势头，并继续扩大到整个城市，前景十分广阔。 据中国饭店协会行业资料统计，我国经济型酒店的赢利率远远超过我 国饭店业整体赢利水平。且常常会出现这样的情况———在同一时期下，整个饭店业出现利润亏损状况，而经济型酒店却赚的金银满盆。 其次这些年因为国内旅游业的高速发展，经济型酒店又恰恰满足了大 量普通住宿消费的需求———“高级酒店太贵，一般旅馆太差”，所 以中国经济型酒店业发展的潜力和空间是巨大的。但因为快速发展的 旅游业为经济型酒店带来的巨额利润，使其持续膨胀，导致酒店市场 竞争也日益激烈。 1.1.3专业的管理人才匮乏 因为经济型酒店发展时间尚短，该经营管理人才仍是以国内传统星级 酒店为主，且在酒店管理经验上，特别是经营经济型酒店的经验还很 缺乏。而国际酒店品牌的管理经验和培训体系已趋于成熟，但对经济 型酒店市场指令的理解显然是不够的。其次我国的酒店管理人才培训
酒店市场营销方案 导读：本文酒店市场营销方案，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 篇一 第一章、策划目的 通过此营销策划，使酒店以独特的岛屿规划建设的五休闲商务酒店，在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性;同时，通过当地旅游局、政府的支持与协助，在本地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻，使整个海岛洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。 酒店开业初期，形象触目(曝光)率不高，交通不方便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。
第二章、策划内容 根据酒店独特的地理位置及本地区(苏州市)市场及周边(上海、杭州、南京、扬州)市场的客源结构分析，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区精品会务度假型酒店，休闲度假会所。 客源结构可分为： 1)华东地区中小型高端会务团; 2)全国高档旅游度假团; 3)来苏州的商务散客; 4)本地区的尖端消费群体; 5)本地区企业高层会议; 6)区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。 第三章、市场形势分析 一、市区老三星、四星酒店 优点：在舟山本地知名度较高、地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施全。 缺点：除在本地区享有一定的知名度外，在其它地区如上海、杭州等地没有品牌知名度不高，加上其设施设备虽经翻新，但与新开的周围酒店相比还是有差距的，在服务品质方面除了个别酒店还可以外，其它酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。 二、市区新开的三星、四星酒店