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可口可乐机密培训《销售培训教材》

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全球某著名快消公司销售代表金字塔培训金字塔

销售业务代表必读

第3版

前言

欢迎您加入*****公司大家庭并成为*****公司系统销售队伍中的一员!

为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表,从今天起,您将不断地接触一个新名词---金字塔,这就是我们为您安排的系列培训课程之一,它会使您在不断的学习过程中领略*****公司出色的营销管理文化。

您要接受的培训是按阶段进行的,在每个阶段结束时,您一定需要先通过考试,然后才可继续后面的培训课程。

本部分我们为您安排的培训内容有:

“金字塔”必读与考试(共27模块),分两个阶段

第一阶段:15模块必读/考试 --在加入公司的第5-6个星期内完成包括:基本知识(7个模块)

业务管理(5个模块)

行政与效率(3个模块)

第二阶段:建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成

在必读与考试结束后,我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训(结合录像带教学)--在加入公司的第9个星期完成

在学习必读部分时,您若有不明白之处,请随时与培训经理或销售培员联络。

同时,我们对所有的业务人员都进行MOFF检查,来衡量售点的执行状况,寻找改进机会。对你们来讲,更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去,提高销售技巧,成为训练有素的专业人员。

“金字塔”是一项由嘉里系统与*****公司共同开发的销售业务基础培训,目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。

金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记,是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。

公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面,我们应该促使消费者更多购买我们的产品,而消费者是在我们的售点内进行购买的。所以,我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势,进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长的主要因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多,竞争对手的产品亦不断增加。我们的客户不容易管理和记起我们的各种产品,也无法准确下订单和管理库存。因此,我们一定要通过“建议订单”,使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点执行”亦是建议订单的基础,有助于我们提高“建议订单”成功率。

我们将*****公司在100多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实践,简化和浓缩成27个模块,作为“金字塔”的培训内容,并将原有模块重新归类组合, 分成四大部分,其中包括:基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理。我们将这四部分内容全部归并为必读材料,使业务代表能在自己可以控制的时间内分阶段地进行自学;另外,我们将有关“建议订单“的12个模块及计划拜访拍成了录像带,作为实际应用的案例指导,这部分培训将在必读及考试后进行,使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会,从而提高建议订单的成功率。

“金字塔”将使嘉里装瓶厂系统的销售队伍成为一个有专业水平的业务组织,我欢迎你成为我们的一份子!

李世贤

销售及市场

集团总经理

目录

内容页码“金字塔”概述‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 1 第一章基本知识 3

一、销售业务代表的工作职责(模块1)‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 4

二、关键指标(模块2)‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 4

三、确立和达到工作目标(模块3)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 5

四、成功三要素(模块4)‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 6

五、业务人员晋升进程(模块5)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7

六、沟通技巧(模块11)‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7

七、良好的习惯(模块10)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨8

八、计划拜访(模块12)‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨10 第二章行政与效率12

一、如何填写业务人员周报告(模块7)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨13

二、有效的时间管理(模块9)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨13

三、汇报竞争对手活动(模块

15 24)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨

第三章业务管理16

一、跟路线(模块6)‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨17

二、销售拜访行程的管理(模块

17 8)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨

三、售点内的促销实施(模块25)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨18

四、提高现有售点的销量(模块26)‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨19 第四章建议订单20

一、建议订单操作程序‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨21

二、使用客户卡(模块13)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22

三、存货周转(模块14)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22

四、开发新客户(模块15)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨24

五、提高包装铺货(模块16)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨25

六、提高品牌铺货(模块17)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨26

七、零售价的管理(模块18)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28

八、冷饮设备的投放(模块19)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28

九、标准生动化(模块20)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨29

十、投放POP(模块21)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨31 十一、库存管理(1.5倍原则)(模块22)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨32 十二、利润的故事(模块23)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨33 十三、专业销售技巧(模块27)¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨34 附:业务代表日/周报表(1)---试

36 行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨

业务代表日/周报表(2)---试

37 行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨

“金字塔”概述

“金字塔”的培训共有27个模块,我们依据27个模块相互间的联系,将其划分为四部分。

第一章:基本知识第二章:业务管理单

消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系

对消费者来说,当他步入一个售点,分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素,都能影响他购买我们的产品的意欲,这些驱动要素是由下至上,从基础到复杂排列的。只有做好了下面的工作,上面的工作才会有效果。如:如果质量不好,就无法很好地铺货;假如基础工作没有做好,促销就不可能取得很好的效果。这些都是业务代表能控制的环节。

?质量

?重要性:质量是产品的生命

?能控制的方面:

-存货周转(模块14)

?铺货率

?重要性:让消费者随时能买到*****公司。

?能控制的方面:

-开发新客户(模块15)

-利润的故事(模块23)

-客户卡(模块13)

?合适的品牌/包装组合

?重要性:满足不同消费者的需求

?能控制的方面:

-包装/品牌铺货(模块16,17)

-专业销售技巧(模块27)

-客户卡(模块13)

?零售价格

?重要性:使消费者买得起我们的产品

?能控制的方面:零售价管理(模块18)

?库存/空间

?重要性:使客户不断货

?能控制的方面:

-库存管理(模块22)

-客户卡(模块13)

?冷饮

?重要性:解渴、美味、怡神

?能控制的方面:冷饮设备投放(模块19)

?P O P陈列

?重要性:刺激消费者购买

?能控制的方面:

-使用POP(模块21)

-按标准做好生动化(模块20)

?促销

?重要性:刺激消费者购买

?能控制的方面:做好售点的基础工作(模块14,20,19,18,22,15)

第一章基本知识

一、销售业务代表的工作职责(模块1)

销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款

二、关键指标(模块2)

销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估,关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有:

1、业代基本知识

?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试(高于80分)。

2、行政与效率

?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试(高于80分)。

?所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。

?每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标,并在下季第二星期交给主任。

3、业务管理

?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试(高于80分)

?每周一晨会前将周报表上交给主任。

4、建议订单

?要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试(高于80分)。

?达到每日、每周、每月和每年的销售指标。

?销售拜访率达到100%

销售拜访率= 实际拜访客户数× 100%

计划拜访客户数 ? 拜访成功率达到30%以上。

拜访成功率

100% ? 建议订单率100%

建议订单率= 100% ? MOFF 表得分在50分以上

三、 确立和达到工作目标(模块3)

要把工作做好,业务人员必须有目标 1、确立工作目标

? 工作目标:是衡量工作业绩的标准

? 制定工作目标的原则:制定工作目标必须符合S M A R T 原则

3

? 工作目标举例:

重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书: 主任:

为提高芬达易拉罐的铺货率,建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是:

1、促销通知书8月25日前送达客户

2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架

3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴

S(具体的):目的:提高芬达易拉罐铺货率

M(可衡量的:具体要求

1、铺货地点:首20家超市

2、铺货率――100%

3、销量目标:与去年同期对比提高30%

4、预计20家超市铺货率达100%

5、芬达易拉罐销量比去年同期提高30%(即从5000箱上升到6800箱)A(可实现的):重点客户首20家――可控制,买一箱送一罐,可操作。

R(相关的):买一箱送一罐,可促进销量提高,也有利铺货。

T(时间限制的):9月1日-30日

2、如何达到工作目标

工作目标确定以后,为了实现目标,就需要:

?对目标进行分析

?工作目标可以分解成几个主要任务

?可能碰到的困难/机会

?有什么方法可以帮助你达成目标

?有哪些可利用的资源

?按先后顺序列出任务清单

?确定每一项任务:开始/完成时间

?制成行动计划表

?跟踪

3、例:每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个最佳例子。

从上述行动计划表分析:

困难与机会:实际销量与目标销量差异

帮助你达标方法:——增加拜访客户数

——提高成功率

——增加平均订单销量

发现问题的资源:MOFF总平均分:

本周

上周

MOFF本周得分比上周得分低之项目:

MOFF得分低于50分之项目

任务清单:提高项目分之行动计划

计划:------(下周)

开始/完成时间:完成时间-------(下周)

四、成功三要素(模块4)

要想成为一名成功的销售业务代表,需要具备知识、技能、态度三方面要素。

1、知识:包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。

?产品知识:品牌/包装/保质期/基本生产流程及成分(可参阅第四章―建议订

单—模块“提高包装铺货”、“提高品牌铺货”,新员工入门培训)

?业务知识:标准生动化/产品价格/建议零售价(向M O F F小组索取必备包装及建

议零售价))

?公司的有关程序:信用政策/现金管理/投诉处理/冷饮设备投放程序(请参

阅新员工入门培训,销售管理指引、财务有关程序及指引)

2、技能:

?建议订单:(请参阅第四章-建议订单中的12模块内容)

?业务管理:(请参阅第二章-业务管理中3模块的内容)

?行政与效率:(请参阅第三章—行政与效率中5个模块内容)

3、态度

?正确的观念:

?从客户和消费者角度出发

?通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实

?透过高行政效率将更多时间投放在建议订单

?积极的态度:工作主动性/敬业精神/自律/不怕失败

我们称这积极的态度为“C A N D O”

五、业务人员晋升进程(模块5)

我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会,得到晋升。而成为一名称职的销售业务代表是我们的起点。

?晋升进程

销售业务代表→销售培训员→业务主任→营业所经理→区域经理→业务经理?晋升条件

要从较低的职位晋升到较高的职位,必须:

-接受相应的培训

-绩效考核

六、沟通技巧(模块11)

沟通包含着意义的传递与理解,要使沟通成功,意义不仅需要被传递,还需要被理解。

1、为什么要掌握沟通技巧

?沟通对业务代表的好处

?增进客情,得到客户配合,在售点内建立各种消费者驱动要素

?使客户对公司产品有信心,增加说服客户的可能性

?了解竞争对手的情况,提前做好应对准备

?与主任的沟通,可以得到及时的帮助,学习经验

?与其他部门的沟通,可以方便工作,兑现在客户处的承诺

?沟通对客户的好处

?增加客户利润

?节约客户时间

?了解公司有关政策

?了解公司促销活动的详细情况

2、如何使沟通达到完善

?了解你的客户

如:客户姓名/营业时间/生意状况/竞争情况/饮料生意对他的重要程度

?学会有效的沟通技巧

?提问:要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。提问时应该有准备、有明确的方

向性和目的性

?积极地听:用心倾听,让客户参与你的讨论,与你的客户达成共鸣

?证实:证实你已理解了客户的需要,客户也同意你的意见

?解释:用来陈述你的观点并向其提出建议。如果你积极地听客户谈话,客

户也会听你的解释,解释时心中要有目标,并且要使用简单简短的

语言,尽量不要用专业性强的术语,要直截了当,诚实可信、生动、

真实,并且从客户的角度出发。

?观察:观察了解客户的个性和态度及售点内的信息,观察客户交谈时的表情及形体语言,并有适当的反应,与客户要有适当的目光交流

七、良好的习惯(模块10)

作为*****公司的一名业务代表,我们的习惯必须符合规范,必须给人传递一个优良、友善的信息。

1、什么是业务代表应有的良好的习惯

?习惯是在长时期里逐渐养成的、一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。

?良好的习惯

?语言

-谈吐得体,忌用不良口头禅,要用客户听得懂的语言/避免冲突,不要和客户争吵。

-语速快慢适中,因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的感觉

-拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他;结束销售拜访时不管是否成功都应真诚地感谢客户。

-站在客户的角度谈话,感到是朋友。

-语言文明,谈公司销售成功的经验。

-以诚相待,推心置腹。

-通过语言,先推销自己,然后才能推销你的产品。

-多听,不要争辩。

?外表

-按厂规定统一着装。

-衣着应整洁。

-个人外表修饰应大方得体,以清洁、整齐为主。

-应以发自内心的微笑与客户交流。

?行为

-举止大方、得体,注意细小的地方。

-动作应迅速、准确、利落,不要给人以拖拖拉拉的感觉,以专业的形象出现在客户面前。

-尽量按“计划拜访八步骤”进行拜访,给客户留下工作规范的强烈印象。

-与客户交谈时应认真地将客户的要求记录下来,并在拜访结束后跟踪,直到解决客户的问题为止。尤其是客户的紧急和重要的问题。

?态度

-待人真诚

-抱着真正为客户服务,为消费者服务的态度拜访客户。

-与客户交朋友,争取客户的信任,做客户的经营顾问。

-有敬业精神,不怕失败。

2、形成良好习惯的益处

?对本人的好处

?提高个人素质,提高自信心。

?有助于改善客情关系,提高你的销量。

?进一步使客户形成好习惯(如生动化、价目表等)。

?提高工作效率。

?保证按照要求的步骤拜访客户,不会遗漏工作步骤。

?克服原有不良习惯。

?对公司的好处

?良好的习惯体现公司形象

?形成严谨、有条不紊的工作作风

?提高公司业绩

3、怎样培养业务代表的良好习惯

?销售活动前——准备工作

?做好每天的销售计划:知道每天/每周/每月目标与目前的差异,当天拜访路线及计

划拜访客户数。

?准备好客户资料:上次拜访后要为客户跟进的事项。

?准备生动化材料和工具:刀片、不干胶、记号笔、抹布等。

?着整洁的工作装。

?销售过程中——拜访客户(遵循销售拜访八步骤)

第一步:准备工作

第二步:检查户外广告

第三步:向客户打招呼

第四步:做售点生动化

第五步:检查售点库存

第六步:建议订单

第七步:确认定货

第八步:感谢客户

?销售活动后—跟进许诺的要求和客户的投诉

?要跟踪委托其他部门办理的事情,直到办好为止。

?新开客户应及时跟进(送货的司机和业代不是同一个人,业代应及时沟通)

?要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。

?及时维修冷饮设备

八、计划拜访(模块12)

计划性拜访是*****公司系统最独特的服务策略之一,体现了*****公司与众不同、出色的营销管理文化。

1、计划性拜访的定义及重要性

?计划性拜访的定义

?按事先设计好的路线拜访售点

?在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户

?计划性拜访的好处

?按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时间,不遗漏客户。

?全面掌握路线上的客户情况,确保不断货。

?定期拜访客户有助于发展客情关系。

?帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。

?确保为每个售点所提供的服务一致。

?帮助你成为真正的客户经营顾问。

?确保*****公司系统一直提供优质服务。

?让你有个满意的工作成绩。

2、如何做好计划性拜访的八步骤

?计划性拜访八步骤

第一步:准备工作

第二步:检查户外广告

第三步:向客户打招呼

第四步:做售点生动化

第五步:检查售点库存

第六步:建议订单

第七步:确认定货

第八步:感谢客户

?如何做好计划性拜访八步骤

?检查个人外表仪容

?检查客户卡资料

可口可乐的四种营销利器

可口可乐认为:营销不应该是什么莫测高深的理论,而是一种能够应用在具体工作中,去帮助解决实际问题的行为。可口可乐对营销是这样定义的:营销,是一个组织用来促进其产品销售的所有行为。它包括战略和战术两个部分。可口可乐认为:营销的意义主要表现在企业行为的两个方面,一是创造消费者的需求;二是强化消费者对品牌的认知。在这里,刺激消费者需求的秘方就是要使产品能够吸引消费者的注意,满足他们的需要,而且还要使消费者乐意购买你的产品。营销就是通过使消费者知晓这个产品,而且建立了对品牌认知的基础上,从而促进产品的销售。所以,营销在刺激消费者需要的过程中,是一个至关重要的因素。可口可乐觉得营销并不神秘,总结可口可乐在中国获得的巨大成功,最主要得益于它的营销战略与战术相得益彰的完美结合。在可口可乐,对这些极具实效性和可操作性的营销战术组合,我们完全可以用“四种营销利器”来概括:即广告、赞助、促销活动,以及合作店牌。 第一种营销利器:广告 广告是可口可乐营销策略的重要组成部分。据调查:82.2%的消费者对可口可乐的品牌认知是通过广告获得的。可口可乐通过广告宣传提高了产品知名度和公众的购买欲望,在树立与加强产品及品牌良好形象方面,广告也起着非常重要的作用。 进入中国市场以来,可口可乐一直以非常典型化的美国风格来吸引并打动中国消费者。从20世纪80年代初开始的十几年来,可口可乐在广告宣传上基本采用配上中文解说的美国电视广告版本,这种策略一直采用到1998年。随着中国软饮料市场的飞速发展,可口可乐的市场营销策略在1999年发生了显著的变化。其在中国推出的电视广告片,第一次选择在中国拍摄,第一次请中国广告公司设计制作,第一次邀请中国演员参与拍摄,彻底地放弃了多年来一贯坚持的美国文化路线。为了获得更多的市场份额,博得中国消费者的青睐,可口可乐正在大踏步地实施中国本土化的营销战略。 (一)中国本土化的广告创意表现 百年品牌历史的可口可乐给人们留下的不仅是产品本身,其广告创意也同样精彩非凡。众所周之,可口可乐的广告创意表现可谓独树一帜、不同凡响。在同竞争对手的百年广告交锋中,常常好戏迭出。可口可乐中国本土化的广告创意表现,主要集中体现在两个方面: 1、在广告的创意表现中,对代表中国文化的元素进行了充分的挖掘和运用。可口可乐从1999年开始,在中国春节推出的贺岁广告“风车篇”,其广告中展现的全部外景是在黑

可口可乐的新商业模式

可口可乐的新商业模式 可口可乐的新商业模式 2006年5月,饮料界爆出了一条震撼性的消息。几名可口可乐的员工,将可口可乐最机密的资料——可乐配方偷出了公司,这条神秘的配方至今已经在保险柜中静静的躺了七十多年,并企图将之出售给可口可乐的死对手百事可乐。出乎意料的是,百事可乐将这一事件通报给了可口可乐,随后在可口可乐的要求下FBI介入了此事。 很多人都认为,可口可乐一直是在靠那个神秘的配方赚钱,即便是巴菲特也曾在90年代初感慨过“最能带来利润的是可乐的配方”。 真的是这样吗,如果真的是这样,那为什么百事不利用这个机会干掉它的老对手呢,那样它就是全球饮料业的NO.1,并且很长时间内可以高枕无忧不用担心被人追赶上。也许这里有商誉甚至炒作的成分,但看起来百事似乎很不屑可口可乐的配方。 难道你还在认为可口可乐是在靠它那神秘的配方赚钱的吗,没错,可口可乐是靠配方赚钱,但那只是在80年代前。 当郭士纳(Roberto Goizueta)在1981年担任可口可乐CEO后,这一切都改变了。可口可乐设计了一个新的商业模式,依靠这个商业模式,卖可乐的Coca-Cola,成功转型成卖液体饮料的行业领袖,在美国软饮料市场的份额从1980年的35%左右上升到2005年的43%,股价从80年1月的35.13美元一路上涨,到1997年10月郭士纳在可口可乐CEO位子上去世时,已经达到了56.63美元(调整后的价格约为2300美元,相当于翻了六十多倍)。可口可乐的品牌价值也从80年代初的40亿美元增长到现在的653亿美元,被美国商业周刊评为世界第一品牌。可口可乐成功做到了不靠那个神秘配方,也能玩转市场。

趣味双语:可口可乐不为人知的10个秘密

You know it‘s so unhealthy but sometimes you simply cannot resist(抵抗,拒绝)a cold misted bottle of Coca-Cola。Here we present(列举)you 10 facts about this beverage(饮料)you might never heard of。 虽然你知道这是不健康的,但是有时你就是无法轻易拒绝一瓶带有冰爽气泡的可口可乐。在这里我们为你列举了10条你可能从来没听说过的关于可口可乐的秘密(事实)。 1。CocaCola only sold 25 bottles the first year but kept going.It‘s a perfect lesson for everyone –never give up on the way to your dream! 可口可乐在生产的第一年只卖了25瓶,但是随后销量持续上升。这对于每个人来说都是一堂宝贵的课程——不要在你梦想的道路上轻易放弃! 2。American Coca Cola tastes different to International(国际的)Coca Cola。Maybe it‘s even for the better:you may travel and discover new flavours(新的口味)of the famous beverage。 美国可口可乐和国际可口可乐口味不同。这种情况也许是为了有让可乐有更好的口感:你可以在旅行时发现这种风靡的饮料里添加了一些新的口味。 3。If you bought ONE share(一股股分)of Coca-Cola stock in 1920,it would be worth $6.7 millions by 2010。Now you know where to go when time travel(时间旅行)becomes possible。 如果你买了可口可乐公司在1920年的那一股股份,那么到2010年它的价值就有670万美元。当时间旅行变成一种可能,你现在应该知道自己该去哪里。 4。There are only 2 countries in the entire world that do not sell Coca Cola – North Korea(朝鲜)and Cuba(古巴)。Both countries are under long-term trade American embargoes。If you find it in any of these two countries,be sure it was brought by smugglers(走私犯)。 全世界只有两个地方不卖可口可乐——朝鲜和古巴。这两个国家都处于长期美国禁运。如果你在这两个国家发现可口可乐,那么一定是走私者带进来的。 5。Coca Cola produces so many different products that if you were to drink one each day,it would take you 9 years to try them all。Would you dare to(敢做某事?)try such an experiment with your health? 可口可乐公司生产了如此多不同的产品以至于如果你想每天喝一种,你要花九年时间才能把它们全部喝完。你是否敢用自己的健康做赌注来进行这种尝试? 6。Coca-Cola would be green if coloring were not added to it。It could be a perfect drink for St。Patrick Day then! 如果不加着色剂的话可口可乐是绿色的。那它就会成为圣帕特里克节(一个以绿色为主的美国节日)的绝佳饮料。想学习更多英语知识,请关注口袋英语aikoudaiyy 7。Coca-Cola created Coke Zero for men because they associated(与。。。产生关系,一般加介词with)Diet Coke with women。In fact there is no any difference except pleasing your ears。 Diet Coke针对女性,所以可口可乐公司也生产了Coke Zero针对男性。事实上除了可以取悦你的耳朵之外,这两种可乐没有任何区别。 8。3.1% of all beverages consumed(消费,消耗)around the world are Coca-Cola products.Every day 55 billion different beverages are drunk by people all over the world(在全世界),1.7 billion are tradmarked(授以商标的)or licensed drinks of Coca-Cola Company。 全世界饮料消耗中3.1%都是可口可乐的产品。每天全世界的人要喝掉将近550亿不同的饮料。其中17亿饮料或是拥有可口可乐商标又或是获可口可乐公司准许的饮料。 9。The red and white Coca-Cola logo is recognized by 94% of the world‘s population.Many people consume it daily(日常的,每天的)! 全球94%的人认识红白相间的可口可乐商标。并且有许多人每天都在喝!

可口可乐公司销售培训教程

第一章基本知识 一、销售业务代表的工作职责(模块1) 销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款 二、关键指标(模块2) 销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估,关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有: 1、业代基本知识 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试(高于80分)。 2、行政与效率 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试(高于80分)。 ?所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。 ?每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标,并在下季第二星期交给主任。 3、业务管理 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试(高于80分) ?每周一晨会前将周报表上交给主任。 4、建议订单 ?要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试(高于80分)。 ?达到每日、每周、每月和每年的销售指标。 ?销售拜访率达到100% 销售拜访率= 实际拜访客户数× 100% 计划拜访客户数 ?拜访成功率达到30%以上。 拜访成功率 5100% ?建议订单率100% 建议订单率=5100%?MOFF表得分在50 三、确立和达到工作目标(模块3)

要把工作做好,业务人员必须有目标 1、确立工作目标 ?工作目标:是衡量工作业绩的标准 ?制定工作目标的原则:制定工作目标必须符合S M A R T原则 ?工作目标举例: 重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书: 主任: 为提高芬达易拉罐的铺货率,建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是: 1、促销通知书8月25日前送达客户 2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架 3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴 S(具体的):目的:提高芬达易拉罐铺货率 M(可衡量的:具体要求 1、铺货地点:首20家超市 2、铺货率――100% 3、销量目标:与去年同期对比提高30% 4、预计20家超市铺货率达100% 5、芬达易拉罐销量比去年同期提高30%(即从5000箱上升到6800箱)A(可实现的):重点客户首20家――可控制,买一箱送一罐,可操作。 R(相关的):买一箱送一罐,可促进销量提高,也有利铺货。 T(时间限制的):9月1日-30日 2、如何达到工作目标 工作目标确定以后,为了实现目标,就需要: ?对目标进行分析 ?工作目标可以分解成几个主要任务 ?可能碰到的困难/机会 ?有什么方法可以帮助你达成目标 ?有哪些可利用的资源 ?按先后顺序列出任务清单

可口可乐营销渠道分析

可口可乐营销渠道分析

一可口可乐公司的基本情况 (一)可口可乐的产生 可口可乐这风行世界一百余年的奇妙液体是在1886年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士(John S. Pemberton)在家中后院将碳酸水和糖以及其它原料混合在一个三角壶中发明的。 (二)可口可乐公司的现状 可口可乐公司,总部设在美国乔治亚州的亚特兰大市,目前是全球最大的饮料公司,又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋,独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个:可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。全世界共有200多个国家及地区的消费者可以在当地享用这个公司提供的各种饮料。可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一,根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示,81%中国消费者认识可口可乐牌号,并且连续11年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。 可口可乐主要的产品线是:可乐(可口可乐、健怡可口可乐)、汽水(雪碧、醒目、芬达)、饮用纯净水(水森活)、果汁饮料(酷儿、美汁源)、茶饮料(茶研工坊:与雀巢合资)产品深度即各产品线中没一产品所包含的不同规格。如可口可乐有3种配方(香草味可乐、无糖可乐、经典可乐),5种规格(355ML、600ML、1.5L、2.5L、2L)、则产品深度为3*5=15。 (三)可口可乐的品牌价值 根据2010年BrandZ全球最具价值品牌发布结果可口可乐当之无愧的成为了软饮料行业冠军。 排名升 降 品牌 英文 名 中 文 名 企业 英文 名 中 文 名 价 值 变 化 品 牌 贡 品 牌 动 1 = Coca -Cola 可 口 可 The Coca -Col 可 口 可 54 52 3 2% 5 6

可口可乐的配方事件

一纸配方无限价值和 ” 一纸配方无限价值和““神秘感 神秘感” 1998年,“股神”巴菲特在佛罗里达大学做公开演讲时,才当众揭示了可口可乐那1%配方的秘密——配方中的1%所产生的神奇效果就是:没有味觉记忆! 巴菲特如此解说:其他饮料,如甜苏打水、橙汁、汽水等等,如果重复饮用,会让人对其味道生发麻木感,味觉记忆往往令人对其产生某种“厌恶”。但是,可口可乐没有味觉积累,意味着:在一天里,即使你多次喝可口可乐,而每一次的味道都是一样的好。 这是巴菲特对可口可乐秘密配方的解读。在可口可乐公司元老罗伯特·伍德鲁夫(Woodruff Robert)看来,配方首先是一纸手书,它和产品本身一样,由其发明人约翰·彭伯顿(Dr.John Stith Pemberton)创造。 藏不住的秘密?? 藏不住的秘密 自1886年在美国亚特兰大诞生以来,这个配方已保密近130年之久,坊间流传配方代号名为“Merchandise7X”。为了保住这一秘方,可口可乐公司元老罗伯特·伍德鲁夫在1923年成为公司领导人时,就把保护秘方作为其首要任务。 1925年,董事会通过一项决议,将可口可乐的神秘配方安放于亚特兰大市某信托银行的保险柜内。当时,这一将饮料发明者约翰·彭伯顿的手书藏进银行保险库中的过程,还以新闻形式向公众播放。可口可乐公司同时声明称,如果谁要查询这一秘方,必须先提出申请,经由信托公司董事会批准,并在有官员在场的情况下,在指定时间内打开。 截至2000年,知道这一秘方的只有不到10人。《可口可乐帝国》一书中描述称,配方分成三种关键成分,分别由公司的3个高级职员掌握,三人的身份被绝对保密。同时,他们签署了“决不泄密”的协议,而且,连他们自己都不知道另外两种成分是什么。三人不允许乘坐同一交通工具外出,以防止发生飞机失事等事故导致秘方失传。能够被给予这样机密信息的人,也视其为公司赋予个人的最高荣誉。 而在与合作伙伴的贸易中,可口可乐公司只向合作伙伴提供半成品。获得其生产许可的厂家,则只能得到将浓缩的原浆配成可口可乐成品的技术愈是令人感觉“神秘”,愈是刺激人的好奇心。 最近的一次解密报道,依然波澜又起:2011年https://www.doczj.com/doc/7a14386939.html,网站公布了一组照片,它们刊登于1979年2月18日的《亚特兰大宪法报》上,相片中的人拿着一本打开的书,展示了一组疑似约翰·彭伯顿手写的可口可乐配方和配比。 网站同期还刊登了药房老板雅各布斯提供的可口可乐配方,他的药房是全球首家售卖可口可乐的地方,其配方与报纸相片上的手书十分相似,不过,雅各布斯的配方多出了几个成分,如李子汁和三叶草。 正是这则解密,让该网站很快被蜂拥而至的点击率击溃,《美国生活》广播栏目为此制作的一期节目,也搭上顺风车,主持人忍不住感叹其传播超过此前很多严肃认真的报道。而对于该网站展示的所谓可口可乐配方是否真实,可口可乐公司并没有给出明确答复,而是称:“对可口可乐配方的所谓解密,历史上不是第一次,相信也不会是最后一次。”“大家尽管去尝试

可口可乐网络营销策划书

可口可乐营销策划书 一、前言 (3) 二、网络市场情况分析 (3) 1.市场状况 (3) 2.产品状况 (3) 三、网络市场细分与目标市场定位 (3) 1.消费者分析 (3) 2.竞争者分析 (4) 四、网络营销策略 (4) 1.电子邮件推广 (4) 2.搜索引擎加注 (4) 3.网络联盟策略 (4) 4.加入友情链接联盟 (5) 5软文推广 (5) 6.口碑推广 (5) 五、实施计划 (5) 1.准备阶段 (5) 2.实施阶段 (5) 3.测试阶段 (5)

一、前言 随着计算机网络技术的飞速发展,电子商务作为网络技术的一种重要应用以不争的事实席卷了全球每一个角落的每一个行业。电子商务的崛起,改变了许多企业传统经营的模式,也促生了许多商业模式和新型企业。其发展已成为一般无法阻挡的历史潮流,而如何增加网上商城平台的商户数量也逐渐走入人们的脑海中。 而目前该公司的营销模式主要处于原始的传统营销方式,即现有产品再找顾客。而且效率低,而网络营销推广则是弥补这一缺点的方法,它提供一个买卖双方互相了解的大平台,有利于双方的交流。提高了工作效率,降低了成本,扩大了市场,给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销,网络营销具有国际化、信息化和无纸化,已经成为各国营销发展的趋势。因而,我们可以充分利用网络营销迅速的推广我们的产品及品牌。 二、网络市场情况分析 1.市场状况 可口可乐的品牌寂静深入人心,在全世界都被认可并广泛流行,如今在网络营销突起的时刻,通过网络的途径进一步开拓市场,可口可乐将会获得更大的竞争优势和发展,因此,通过网络营销快速推广可口可乐品牌非常重要。 2.产品状况 a.全球最大之软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力。 b.强势行销能力,体系及企业广告。 c.品牌形象深植人心,已成为消费者生活之一部分。 d.核心产品之神秘配方处於极度保密,使其流行100年後而不衰。 e.通路布建相当完整(尤其是自动贩卖机之设置),并拥有速食业(以麦当劳为首)的强大 销售通路。 f.可口可乐公司的作业流程标准化。 g.具创新及高度研发能力,最具代表性为健怡可口可乐之推出,甫一上市即造成风潮。 h.市占率高,产品更为市场之领导品牌。产品拥有便利性(随处可得),独特风味(神秘配方)及 价格公道等特色。 i.产品生命周期为循环再循环型态,历久弥坚。 j.日前宣布将股票选择权视为员工薪质费用之一部分,此举将充分反映企业之财务状况,引起众多专家学者之一片好评,更一扫投资者因安隆弊案而对美国企业所产生之阴霾。 三、网络市场细分与目标市场定位 1.消费者分析 可口可乐从1979 年进入中国市场,它在中国发展的这28 个年头里,已有约9 亿的人品尝过可口可乐,而总数为 4 亿的从没有接触过可口可乐的人就成为可口可乐公司发展的目标了。可口可乐一贯采用的是无差异市场涵盖策略,目标客户显得比较广泛。从去年开始,可口可乐把广告的受众集中到年轻的朋友身上,广告画面以活力充沛的健康的青年形象为主体。“活力永远是可口可乐”成为其最新的广告语。 年轻人,他们热爱运动,追求时尚,谈么经常饮用的产品主要有可口可乐与百事可乐、

可口可乐管理学院培训资料——计划拜访

可口可乐管理学院培训资料——计划拜访 第1 页共6 页Module12:the planned call participant’s Guide可口可乐管理学院培训资料计计划划拜拜访访学学员员手手册册可口可乐管理学院可口可乐管理学院模块二 :计划拜访介绍欢迎你参加培训,本次课程是该计划的二模块:计划拜访。在为时两小时的培训内,你将有机会与培训员及其他学员一起围绕第2 页共6 页Module12:the planned call participant’s Guide本模块的有关内容进行讨论交流。希望你积极参与培训中的每一项活动以使培训更有效果。课程目标本模块培训结束后,你应能:明确计划拜访的定义及给我们带来的好处识别并掌握计划性拜访的八个步骤通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的步骤课程内容计划性拜访的定义及重要性如何做好计划拜访的八个步骤计划拜访的定义及其重要性活动1::介绍计划拜访的定义并讨论它的重要性目的:让你明确什么是计划性拜访,它有什么好处。问题: 1.什么是计划性拜访?第3 页共6 页Module12:the planned call participant’s Guide 2. 计划性拜访有什么好处?请在上面的空白处列出你的答案。如何做好计划性拜访的八个步骤活动2:角色扮演目的:看一下我们业务代表现在是如何做计划拜访的,问题在哪里。培训员

提出问题:“好,我们来回顾一下,你刚才是否注意到,我们的业务代表在拜访客户时如何做的?请你将回答写在下面的空白处:第4 页共6 页Module12:the planned call participant’s Guide活动3 小组活动目的:请你讨论,并掌握计划性拜访的每一个步骤的具体工作。问题:“请你列出计划性拜访每一个步骤所要做的具体工作内容有哪些?”第一步:进入售点前的准备工作个人仪表自检表 1.个人外观漱洗干净头发整齐胡须刮净其他 2. 着装干净,熨平衬衫系与裤内系好腰带皮鞋擦亮其他我们需要什么第5 页共6 页Module12:the planned call participant’s Guide第二步:检查户外广告第三步:进入售点后向客户打招呼第四步:做好售点内的生动化第五步:检查存货第六步:做销售访问第七步:确认订货第八步:向客户致谢活动4:练习角色扮演目的:通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的八个步骤。要求:请你实际操联计划拜访的八个步骤(如贴广告招贴,标上明显的价格,标识,做生动化陈列,保持公司产品的最佳形象等等),可能的话培训员在课程前准备一些做的不好的广告招贴,生动化陈列等的图片,请你指出问题所在,如何改进。问题1:“请你们想一想如果省掉一步或跳掉一步会如何? ”(在第一组结束后提问)问题2:“请你们回想一下,在平时做计划拜访时,遇到过那些问题?

可口可乐营销渠道分析

一可口可乐公司的基本情况 (一)可口可乐的产生 可口可乐这风行世界一百余年的奇妙液体是在1886年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士(John S. Pemberton)在家中后院将碳酸水和糖以及其它原料混合在一个三角壶中发明的。 (二)可口可乐公司的现状 可口可乐公司,总部设在美国乔治亚州的亚特兰大市,目前是全球最大的饮料公司,又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋,独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个:可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。全世界共有200多个国家及地区的消费者可以在当地享用这个公司提供的各种饮料。可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一,根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示,81%中国消费者认识可口可乐牌号,并且连续11年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。 可口可乐主要的产品线是:可乐(可口可乐、健怡可口可乐)、汽水(雪碧、醒目、芬达)、饮用纯净水(水森活)、果汁饮料(酷儿、美汁源)、茶饮料(茶研工坊:与雀巢合资)产品深度即各产品线中没一产品所包含的不同规格。如可口可乐有3种配方(香草味可乐、无糖可乐、经典可乐),5种规格(355ML、600ML、1.5L、2.5L、2L)、则产品深度为3*5=15。 (三)可口可乐的品牌价值 根据2010年BrandZ全球最具价值品牌发布结果可口可乐当之无愧的成为了软饮料行业冠军。 排名升降 品牌英文 名中文 名 企业英文 名 中文名 价值 百万 变化 品牌 贡献 品牌 动力 1 = Coca-Cola 可口 可乐The Coca-Cola 可口可 乐公司 54523 2% 5 6 2 = Diet Coke/Coca 零度 可口 The Coca-Cola 可口可 乐公司 13460 -6% 3 4

双语你可知道可口可乐的领导力秘方

很少有公司愿意让高层管理人员离岗一个半月。但在可口可乐的领导力学院,有潜力的管理新星会被派往世界各地学习,用整整6周时间来让领导力取得质的飞跃。 On Monday, two-dozen Coca-Cola executives will become reacquainted with something they haven’t seen for the past six weeks: their desks. 本周,20多位可口可乐公司高管重新回到他们阔别6周的办公室。 Since early April, this coterie of up-and-coming senior managers has been busy mixing with members of the C-suite at corporate headquarters in Atlanta, riding along on a Coke delivery truck in Florida, and visiting a wide range of internal operations and customer sites across the United States, Mexico, and Indonesia. 从4月初开始,这些很有前途的高级管理人员就一直在忙着跟总部的最高管理层打交道,乘坐可乐配送货车走遍佛罗里达,并考察该公司在美国、墨西哥和印度尼西亚等地的内部运营情况,还拜访了诸多客户。 The globetrotting is integral to a leadership development program that Coca-Cola launched in 2013. Called the Donald R. Keough System Leadership Academy—in honor of the former president of Coca-Cola, who died in February—it aims to expose participants to the entire business, end to end. 这种环球游历是可口可乐公司2013年启动的领导力发展项目的一部分。该项目名为唐纳德?R?基奥系统领导力学院,以纪念这位在2月份去世的可口可乐公司前总裁。其宗旨是帮助参与者从头到尾全面了解这家公司。 Along the way, the participating executives are expected to take in what Coca-Cola CEO Muhtar Kent has described as a combination of “head knowledge and heart knowledge”—specific principles and practices to navigate a rapidly changing business landscape, as well as a deepened passion for the beverage maker’s culture, values, and brand. (Disclosure: I spent two days teaching this year’s group about managing innovation as part of my work at the Drucker Institute.) 可口可乐希望参与该项目的高管们能够获得CEO穆泰康所说的“头脑的知识和心灵的知识”,就是应对迅速变化的业务环境的具体原则与做法,以及对公司文化、价值和品牌的深厚情感。(披露:笔者曾在德鲁克研究院为今年的团队授课两天,讲述如何管理创新。) Coca-Cola’s challenges are well known. While the company is among the world’s most admired, consumers are drinking less of its biggest product—soda—as they become more health-conscious. In turn, Kent has embarked on a campaign to boost productivity and cut costs. 几乎人人都清楚可口可乐面临的挑战。虽然它是全世界最受尊敬的公司之一,但随着消费者健康意识的提高,人们开始减少饮用该公司的拳头产品:汽水。为了应对这种状况,穆泰康开始着手提高生产率,并削减成本。

可口可乐销售代表业务管理培训篇

可口可乐销售代表金字塔培训教程 金字塔 销售业务代表必读

第3版 前言 欢迎您加入可口可乐大伙儿庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员! 为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表,从今天起,您将不断地接触一个新名词---金字塔,这确实是我们为您安排的系列培训课程之一,它会使您在不断的学习过程中领会可口可乐出色的营销治理文化。 您要同意的培训是按时期进行的,在每个时期结束时,您一定需要先通过考试,然后才可接着后面的培训课程。 本部分我们为您安排的培训内容有: “金字塔”必读与考试(共27模块),分两个时期

第一时期:15模块必读/考试 --在加入公司的第5-6个星期内完成包括:差不多知识(7个模块) 业务治理(5个模块) 行政与效率(3个模块) 第二时期:建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成 在必读与考试结束后,我们还会为您安排提高建议订单的访问成功率培训(结合录像带教学)--在加入公司的第9个星期完成 在学习必读部分时,您若有不明白之处,请随时与培训经理或销售培员联络。 同时,我们对所有的业务人员都进行MOFF检查,来衡量售点的执行状况,查找改进机会。对你们来讲,更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去,提高销售技巧,成为训练有素的专业人员。

“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训,目的是使业务人员能在最短的时刻内建立差不多销售技巧并促进公司利润目标的实现。 金字塔是一个简单的结构图形和差不多建筑图形。它是以一个宽敞和牢固的基础一层一层往上建筑的。我们之因此选用金字塔来作为我们差不多业务培训的标记,是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。 公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面,我们应该促使消费者更多购买我们的产品,而消费者是在我们的售点内进行购买的。因此,我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势,进而阻碍消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长的要紧因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多,竞争对手的产品亦不断增加。我们的客户不容易治理和记起我们的各种产品,也无法准确下订单和治理库存。因此,我们一定要通过“建议订单”,使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点执行”亦是建议订单的基础,有助于我们提高“建议订单”成功率。

可口可乐公司市场营销渠道策略

可口可乐公司中国市场营销渠道策略 第一章可口可乐公司在中国的发展 第一节可口可乐公司的基本情况 一. 可口可乐及公司的产生 可口可乐这风行世界一百余年的奇妙液体是在一八86年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士( John S. Pemberton)在家中后院将碳酸水和糖以及其它原料混合在一个三角壶中发明的。 「可口可乐」的英文名字是由彭伯顿当时的助手及合伙人会计员罗宾逊命名的。罗宾逊是一个古典书法家,他认为“两个大写C字会很好看”,因此他亲笔用斯宾塞草书体写出了“Coca-Cola”。“coca”是可可树叶子提炼的香料,“cola”是可可果中取出的成份。「可口可乐」的商标百多年来一直未有改变。 一八92年,商人坎得勒以二千三百美元买下可口可乐秘方的所有专利权,并创立可口可乐公司。在他的领导下,不足三年便把可口可乐推广到全美各地。

一八99年,本杰明·富兰克林·托马斯和詹姆士·怀特黑德与坎德勒签订了在美国的大部分地区发展装瓶业务的合同。此后其发展的势头便不可阻挡,1904年发展为120家装瓶厂,到了1919年发展为1,200家装瓶厂。 1916年在坎得勒“瓶子外形需独树一格,即使在黑暗中也能辨认出是可口可乐,就算摔破了,人们也可以一眼就认出它是可口可乐”的指示下,创造了为全球所熟知的曲线造型玻璃瓶。 1919 年,坎得勒以二千五百万美元,将可口可乐公司售予亚特兰大的财团。 二. 可口可乐公司的现状 可口可乐公司,总部设在美国乔治亚州的亚特兰大市,目前是全球最大的饮料公司,又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋,独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个:可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。全世界共有200多个国家及地区的消费者可以在当地享用这个公司提供的各种饮料。可口可乐公司产品的日饮用量已经超过10亿杯。(注:每杯8盎司) 2001年,在世界著名的“国际品牌”顾问公司发表的全球最有价值的品牌排名中,“可口可乐”以689.5亿美元名

可口可乐生产流程

. 可口可乐的生产流程 一、瓶装可口可乐生产流程 主要步骤: 01 原料配送02 洁净 & 冲洗03 混合搅拌04 装瓶05 压盖06 标签07 打码08 检验09 包装 10 储存&运输 1、原料配送 主要原料:甜味剂、配方、二氧化碳、水、诸如瓶子,易拉罐,标签和包装等其它材料。 2、洁净 & 冲洗 为了确保质量,每个瓶子在装瓶前都要经过严格的洁净,消毒,和冲洗过程,.这听起来很简单,单个装瓶厂的实际操作是非常严谨的.美国本土之外的许多装瓶厂都使用了可多次灌瓶的玻璃瓶或塑料瓶. 为了确保瓶子的洁净程度符合他们的规定票准,首先要用清洗喷头进行冲洗,除去污垢然后将瓶子侵泡在高温深度清洁的清洁剂中,进一步去除残留物购并进行消毒.之后,经瓶子运送到"高压冲洗"处,做更为彻底的高压喷射冲洗.最后,瓶子通过目检和/或电子检验后,还要再用凉水喷射冲洗.由于在美国主要使用一次性玻璃瓶,很少使用可多次使用的装瓶,因此清洗过程较快.清洗100,000个瓶子需费时112.2Hour 3、混合搅拌 水&糖 混合就是简单地将净化水与糖浆进行调和,制成一种简单的糖浆,有些国家是按一次性的配料量来确定正确的很合比例,而北美和欧洲的许多国家则是采用连续混合系统. 秘方 可口可乐的秘方还是个秘密!没错,对近200各个国家每天饮用我们醒神饮料的无数的消费者来说,秘方仍是个谜.即使可口可乐公司不能告知我们这个秘密,但我们大可以放心,可口可乐会使"生活充满快乐。 水和糖浆 在糖浆接近其最后状态时,可口可乐生产线将其和净化水搅拌,制成非碳酸饮料.但是,水和糖浆还是要按照一定的比例进行搅拌的,这要用饮料配比仪器来进行,他可以准确地测量每次的准确比例,然后将搅拌物送到碳酸化合器里. 二氧化碳 加入CO2或二氧化碳气体,是给饮料醇加碳酸气的最后一步.二氧化碳不仅使我们的饮料增添沸腾的气体,还给大家带来了所期望的独特和熟悉的味道. 混比机(6000L/h) 糖浆(无味糖或子糖),co,水(按一定的比例) 之后的经历:密封输送管灌注入机(300罐/分) 封罐机压盖后(翻转,打码-——日期) 包装间(500瓶/台) 4、装瓶.

可口可乐新进员工培训——《销售培训教材》

可口可乐新进员工培训——《销售培训教材》

全球某著名快消公司销售代表金字塔培训金字塔 销售业务代表必读 第3版

前言 欢迎您加入*****公司大家庭并成为*****公司系统销售队伍中的一员! 为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表,从今天起,您将不断地接触一个新名词---金字塔,这就是我们为您安排的系列培训课程之一,它会使您在不断的学习过程中领略*****公司出色的营销管理文化。 您要接受的培训是按阶段进行的,在每个阶段结束时,您一定需要先通过考试,然后才可继续后面的培训课程。 本部分我们为您安排的培训内容有: “金字塔”必读与考试(共27模块),分两个阶段 第一阶段:15模块必读/考试--在加入公司的第5-6个星期内完成包括:基本知识(7个模块) 业务管理(5个模块)

行政与效率(3个模块) 第二阶段:建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成 在必读与考试结束后,我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训(结合录像带教学)--在加入公司的第9个星期完成 在学习必读部分时,您若有不明白之处,请随时与培训经理或销售培员联络。 同时,我们对所有的业务人员都进行MOFF检查,来衡量售点的执行状况,寻找改进机会。对你们来讲,更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去,提高销售技巧,成为训练有素的专业人员。

“金字塔”是一项由嘉里系统与*****公司共同开发的销售业务基础培训,目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。 金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记,是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。 公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面,我们应该促使消费者更多购买我们的产品,而消费者是在我们的售点内进行购买的。所以,我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势,进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长的主要因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多,竞争对手的产品亦不断增加。我们的客户不容易管理和记起我们的各种产品,也无法准确下订单和管理库存。因此,我们一定要通过“建议订单”,使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点执行”亦是建议订单的基础,有助于我们提高“建议订单”成功率。 我们将*****公司在100多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实践,简化和浓缩成27个模块,作为“金字塔”的培训内容,并将原有模块重新归类组合, 分成四大部分,其中包括:基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理。我们将这四部分内容全部归并为必读材料,使业务代表能在自己可以控制的时间内分阶段地进行自学;另外,我们将有关“建议订单“的12个模块及计划拜访拍成了录像带,作为实际应用的案例指导,这部分培训将在必读及考试后进行,使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会,从而提高建议订单的成功率。

【可口可乐公司的经营策略分析】可口可乐营销策略

【可口可乐公司的经营策略分析】可口可乐营销策略 依据广告及文化属性相关理论,分析可口可乐公司在中国的广告发展历程,总结可口可乐公司在中国的本土化广告策略。下面就为大家解开可口可乐公司的经营策略,希望能帮到你。 可口可乐在中国饮品中的地位在不断改写,就像他在我们成长过程中,从幼年到现在,有着不一样的感觉。 幼时,它在我们的心目中是那么的神圣,在区域上,他属于进口产品,属于“洋”气的产品,那时候住在农村里,只有家境比较好的伙伴才能消费到,于是我们艳羡我们的同伴,同时也艳羡我们不能喝到,而他能频繁喝到的可乐,我们羡慕那种神秘的可乐色,羡慕他们喝后神采飞扬的感觉。于是在童年,我们对可乐就像穷人对富人一样,有着羡慕的眼光,有着渴望拥有和富人一样的享有,一样的物质,一样的快乐,可乐就是我们儿时想去追逐的享有,他成为我们物质追求的一个缩影。 随着一天天长大,生活条件的改善,我们偶尔也可以买起可乐,我们会躲在一旁,细细品味它带来的感觉,感觉心情是那么的舒畅。我们渴望这种频次越来越多…中、高中、大学的成长,我们对可乐的历史有了更多的了解,每次运动过后,我们都会用他冲洗疲惫。尽管

历史给他塑造了太多的神秘,我们感觉他是力量是振奋,我们渴望保持拥有的活力。 “本土化思维,本土化营销”是可口可乐的全球化经营策略的核心,但具体到中国,它不是用西方文化来改变中 __消费观念,相反,是选择用中国文化来影响可口可乐的生产和营销方式。[1]正是首先有了观念的“本土化”策略,才指导可口可乐在中国有了一系列“本土化”的市场运作,包括运用适应中国市场的营销方法,与中国合作伙伴共同开发中国品牌,为消费者提供优质服务并成为当地的企业公民。 1 可口可乐公司 可口可乐是一个闻名世界的百年企业,从诞生之日起,就不断在世界市场中创造着一个又一个的奇迹。以中国为例,在1989到xx 的短短十年里,公司就实现了销量增长近30倍并持续保持品牌排名位列榜首。 1.1 可口可乐公司的发展 可口可乐公司诞生于1886年,总部在美国的亚特兰大。可口可乐公司是世界软饮料销售的领袖和先锋,拥有近400种饮料品牌,畅

案例14 可口可乐新配方饮料的失败

案例14 可口可乐新配方饮料的失败 1.决策的背景 20世纪70年代中期以前,可口可乐公司是美国饮料市场上的“Number1”,可口可乐占据了全美80%的市场份额,年销量增长速度高达10%。 然而好景不长,70年代中后期,百事可乐的迅速崛起令可口可乐公司不得不着手应付这个饮料业“后起之秀”的挑战。 1975年全美饮料业市场份额中,可口可乐领先百事可乐7个百分点;1984年,市场份额中可口可乐领先百事可乐3个百分点,市场地位的逐渐势均力敌让可口可乐胆战心惊起来。百事可乐公司的战略意图十分明显,通过大量动感而时尚的广告冲击可口可乐市场。 首先,百事可乐公司推出以饮料市场最大的消费群体——年轻人——为目标消费者群的“百事新一代”广告系列。由于该广告系列适宜青少年口味,以心理的冒险、青春、理想、激情、紧张等为题材,于是赢得丁青少年的钟爱;同时,百事可乐也使自身拥有了“年轻人的饮料”的品牌形象。 随后,百事可乐又推出一款非常大胆而富创意的“口味测试”广告。在被测试者毫不知情的情形下,请他们对两种不带任何标志的可乐口味进行品尝。由于百事可乐口感稍甜、柔和,因此,百事可乐公司此番现场直播的广告中的结果令百事可乐公司非常满意;80%以上的人回答是百事可乐的口感优于可口可乐。这个名为“百事挑战”的直播广告令可口可乐一下子无力应付。市场上百事可乐的销量再一次激增。 2.市场营销调研 为了着手应战并且得出为什么可口可乐发展不如百事可乐的原因,可口可乐公司推出了一项代号为“堪萨斯工程”的市场调研活动。 1982年,可口可乐广泛地深入到10个主要城市中,进行了大约2 000次的访问,通过调查,看口味因素是否是可口可乐市场份额下降的重要原因,同时征询顾客对新口味可乐的意见。于是,在问卷设计中,询问了例如“你想试一试新饮料吗?”“可口可乐味变得更柔和一些,您是否满意?”等问题。 调研最后结果表明,顾客愿意尝新口味的可乐。这一结果更加坚定了可口可乐公司的决策者们的想法——秘不宜人,长达99年的可口可乐配方已不再适合今天消费者的需要了。于是,满怀信心的可口可乐开始着手开发新口味可乐。 可口可乐公司向世人展示了比老可乐口感更柔和、口味更甜、泡沫更少的新可口可乐样品。在新可乐推向市场之初,可口可乐公司又不惜血本进行又一轮的口味测试。可口可乐公

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