营销部管理手册标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]
营销部门管理手册
序言
不依规矩，不成方圆
本方案旨在科学，规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。
方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。
方案的编写尝试达到以下目标：
既强调全局整体性，又兼顾局部具体性
既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性
既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：
第一章首页：P4
第二章首页：P12
第三章首页：P22
第四章首页：P39
第五章首页：P48
销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。
本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。
M品牌销售部
CATALOG 目录
M 销售部整体架构为“3+3”模式：
3大硬件：SLT （销售领导小姐）+SSG （销售部秘书组）+FSF （实地销售队伍）
3大软件：TSD （品牌销售模式）+SOS （销售部操作系统）+PAE （计划与评估体系） 全国划分8大市场，下辖若干区域。
销售人员的职业发展道路是：
销售代表客户经理市场经理大区经理
销售部员工共同的价值观是：
主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准
销售部人员工作遵循6大原则
运作的销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。
3大硬件好比一个人三个部分的有机组合，SLT代表头部，SSG代表脖颈，FSF代表身躯；3大软件好比这个人前进的道路，TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和组织建设的发展模式，而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的
各级销售经理是销售部最宝贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路，不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培训方案。
为对方考虑容易的下一步
5、InitiatveandInnovative
积极主动并勇于创新
6、Reasonableespenses
注重开源节流
第二章销售部组织与人员职责
体
一SLT角色
SLT（SalesLeadershipTeam）意为销售领导小姐，由总经理，销售总监，销售副总监三人组成，全面领导公司生意发展和组织建设工作，并负责销售部同其他相关部门的协调与配合。
二SLT职责
1、生意发展
1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）；
2）制定公司整体销售年度计划，季度计划，月度计划；
3）实地工作并培训市场经理和区域经理。
2、组织建设
1）建立并完善销售部的整体操作系统；
2）建立数量合理，素质优良的销售队伍；
3）建立并完善销售经理的培训系统。
3、多部门协同
1）确保市场部同销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分密切配合；
2）确保销售部，财务部，储运部在OSB系统运作中的紧密合作。
三SLT工作制度
1、SLT每月例会（每月5日左右）
1）SLT回顾上月生意，确立下月工作重点和目标；如本月适逢季度首月，则制定季度计划。1月例全还需制定年度计划；
2）SLT同SSG，财务部，储运部举行月度OSB例会；
3）SLT同市场部，市场调研部举行每月沟通例会。
2、SLT每月工作重点
SLT在6日左右发布本月工作重点，抄送SSG，FSF。
1）本月销售工作重点（一主两次）
2）各市场目标及工作重点。
四SLT人员分工及职责
1总经理
1）确立公司整体发展目标及策略；
2）制定公司新产品开发计划和广告投放计划；
3）负责SLT同其相关部门的协调工作。
2销售总监
1）全面领导销售部的生意发展；
2）全面负责销售部的组织建设；
3）在统管全国的同时，分管东北，华北，西北，华中四个市场。
3销售副总监
1）全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统；
2）在销售总监的领导下，分管山东，华东，华南，西南四个市场；
3）负责建立销售部的培训与发展系统；
4）实地工作，指导和培训各级销售经理；
5）负责SLT同SSG的沟通，并指导SSG的工作；
6）拓展新市场，承担SLT安排的其他相关工作。
一、SSG角色
SSG（SalesSecretaryGroup）意为销售部秘书组，由三个秘书组成。负责协调整个OSB系统的运作，和IES体系的运转，SSG是SLT，FSF，客户，财务部，储运部的沟通和协调中心。
二、SSG职责
1协调OSB系统运作
1）全面跟进和协调所有客户的订货——发运—结算工作；
2）负责记录和统计OSB流程中的有关数据和档案；
2负责IES体系运转
1）全面协调销售部信息交流工作；
2）按时提供各种报表和报告给SLT和FSF；
3）充当SLT和FSF之间的沟通桥梁。
三、SSG工作制度
1SSG每月例会（每月8日左右）
每月例会由SSG的组长主持，回顾上月工作，确立下月工作重点和目标。
2OSB每月例会
参加SLT主持召开的OSB每月例会，检计上月OSB运作中本部门和其他部门所有出现的问题并予以改进。
四、SSG人员分工及职责
1、组长——
1）负责SSG的正常运转；
2）领导SSG人员完成各项工作；
3）负责跟进和协调山东，华东，华南，西南，四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访；
4）负责制定IES中的主要报表和报告，并督促其他人员完成IES有关工作；
5）主持召开SSG每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标；6）记录和统计每月OSB运作中各部门出现的问题，在每月OSB例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止；
7）每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”；
8）协助销售副总监工作。
2、客户服务代表——
1）负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作；
2）记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”；
3）负责广洲区域的报表统计工作。
3、客户服务代表——
1）负责跟进和协调东北，华北，西北，华中四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访；
2）负责制定IES中的部分报表和报告；
3
一、FSF角色
FSF（FieldSalesForce）意为实地销售队伍，由市场经理、区域经理、客户经理共同组成。FSF在SLT的领导下，通过在全国各地建立稳定高效的分销系统，努力达到SLT 制定的销售目标，并持续推动生意发展。
二、FSF职责
1生意发展
1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划；
2）不断建立和完善各级的分销网络，以达到既定销售目标；
3）帮助分销商建立稳定高效的运作系统，持续推动主地生意发展；
4）勇于探索和创新，为培训和发展部提供有价值的经验总结。
2组织建设
1）根据生意需要，建立并不断充实和调整当地销售队伍；
2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化当地工作流程；
3）制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力；
4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；
5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。
三、FSF工作评估标准
1生意发展
1）销量目标完成情况；
2）分销系统拓展情况。
2组织建设
1）组织结构动作水平
2）下属及个人能力的提升情况。
市场经理简称MM
（MarketManager ）,负责公司在该市场（通常为几个省）的生意发展和组织建设工作，下辖若干区域经理和客户经理，为目前公司在实地的最高级别销售经理，直接向SLT 分管经理汇报。
二市场经理职责
1生意发展
1）不折不扣地完成SLT 制定的销售拓展目标；
2）制定本市场的季度计划和月度计划，将其分解部署给各区域，并定期跟进指导和
评估；
3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；
4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户
建立运作系统，持续推动所辖市场生意发展；
5）勇于探索和创新，在实际工作中不断总结和提高，善于将自己和下属的宝贵经验
加以归纳和提升，为培训和发展部提供建议。
2组织建设
1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本市场销售队伍，并指导下属建立当地销
售队伍；
2）努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织
结构动作水平；
3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成
给定的目标，并努力提高本市场组织结构的凝聚力；
4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；
5）在上级的培训下指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。
三市场经理工作评估标准
1）所辖市场销量与分销水平
2
区域经理简称UM (UnitManager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。
二区域经理职责
1生意发展
1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；
2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估；
3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；
4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意发展；
5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。
2组织建设
1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍；
2）努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平；
3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织结构的凝聚力；
4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；
5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。
三区域经理工作评估标准
1所辖区域销量与分销水平
2所辖区域组织结构运作水平
一客户经理角色
区域经理简称KAM(KeyAccountManager)，负责管理公司的重要分销商，并帮助客户建立和完善分销商运作系统，以及加强当地销售队伍建设，下辖若干当地销售代表，向区域经理汇报。
二客户经理职责
1生意发展
1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；
2）在区域经理的工作部署下，同分销商共同制定其季度计划和月度计划，将其分解部署给各销售代表，并带领和督促下属工作和定期评估；
3）不断带领和督促下属建立和完善所辖城市的分销网络，以达到既定销售目标；
4）帮助所辖分销商建立高效的运作系统，持续推动其生意发展；
5）勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳的提升，向上级提供宝贵建议。2组织建设
1）根据生意需要，建立并不断充实和调整分销商销售队伍；
2）努力提高所辖分销商的组织结构运转效率；
3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高组织结构的凝聚力；
4）根据公司提供的培训资料，实地培训销售人员以提高其销售技巧；
5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。
三客户经理工作评估标准
1所辖城市销量与分销水平
2所辖客户组织结构运作水平
第三章销售部OSB 运作系统
销售部OSB 限度提高OSB 运作效率，从而为生意发展提供高效的后勤保障。
OSB 运作系统涉及到销售部，财务部，储运部三个部门，以销售部秘书组为协调中心，系统规定每个部门职责及其运作流程。
OSB 操作流程分为“OP —订货处理”、“SP —货物发运”、“BC —货款结算”三大部分，每个部分又包括7个标准操作步骤。
OSB 系统的运转需要客户信用管理制度的支持。客户信用额计算根据其历史销量，资信状况，增长潜力决定，由公式计算加上人工调整而得。信用额是公司防范客户信用风险的有力手段。
OSB 系统还需要配额管理手段，POP 管理制度，退货管理制度每月协调制度的配合和支持。
1、POP 管理制度概述
2
、POP
一OSB 系统概述
OSB 系统是指整个订货一发运一结算流程的操作系统，规范运作OTR 循环中的各个环
节的工作，全面提高从客户下订单到货款回笼全过程的运作效率和严密性。
整个
OSB 流程实质上就是公司同客户之间，实物流和资金流的双向流动过程。OSB 系统是以SLT 为领导核心，SSG 为运作中枢，销售部—财务部—储运部三个部门密切协作的有机系统。
概念解释：
：
Order-To-Remittance(订货—回
款)
SLT ：SalesLeadershipTeam(销售领导小组)SSG ：SalesSecrtaryGroup(销售部秘书组)
二OSB 系统设计目标 OSB
SLT 成员
每一个Customer(客户)
2每张订单—》唯一确定CSR BCR 定的SCR CSR ，并唯一确定的BCR （结算与协调代表）负责跟进货款回笼和客户协调工作。
3每个事件—》确定的SOP （标准操作流程）对应处理
整个OSB 流程中的美意个事件都必须有相应的操作标准流程进行处理
（二）OSB生意目标：
达到OSB系统目标是实现OSB生意目标的基础。M品牌的OSB生意目标为：
1订单处理——OP(OrderProcessing)：
当天接收的合格订单必须在当天打印出货单，并交付储运部；
需要ST（特别处理）的订单SLT必须在第二日前作出通过与否的决定；
如未在规定的时间内完成，有关部门必须及时填写“OSB问题记录表”，向SLT作出书面解释。
2货物发运——SP(Shipment)：
储运部必须在接受到货单24小时内发出货物，且确率达到98%；
如果有任何货物在48小时内未发出，储运部应向SLT作出书面解释。
3货款结算——BC(Billing&Collection)：
销售部应确保
一OSB流程简介
范，由７个环组成：
１ＯＧ（ordergowta）订单生成
１）客户根据市场销售状况，制定订货计划
２）订货计划由客户经理核实、校对
３）市场部经理审批后传真至SSG，并作好订单记录
２OA(orderaccepttancce)订单接收
１）SSG在收到订单后，半小时通知市场部和客户
2）SSG必须建好订单务忘录
３QC(qualificationcheck)合格性检查
1）SG必须进行产品合格性检查
２）SSG必须进行订单金额核算
３）SSG必须进行订单生成检测
4ＡＣ（assignmentcheck）配额检查
１）SSG在处理订单时，必须进行配额检查，削减超出客户或地区配额的订单
２）SSG在处理订单时，某区域配额未用完，经区域经理同意后可转给其他区域
３）SSG若特殊情况需超配额订单，须由SLT审批
５CC(CreditCheck)---信用检查
5-1SSG必须对客户进行信用检查：
１）确保客户是足够有效信用额；
２）确保客户无限超期应收款。
5-2如果客户满足以上两项条件，则在当日内交SLT分管经理签名通过；
5-3如果客户无超期应收款，但信用额超过20%以内，则交SLT分管经理审批，如通过则交财务打单，否则通知区域经理修正；
5-4如果客户有超期应收款，或信用额度超过20%，则通知区域经理必须先款后货，除非需要申请ST：
5-5以下情况可以申请ST(SpecialTreztment)特别处理：
１）因为举行订货会需要超出信用额度；
２）其他生意发展持续超过预期水平等特殊情况。
5-6当SSG申请ST时，应通知SLT三位成员讨论，并附上有关生意记录；
三位成员都在订单上签名视为SLT通过，如果有SLT成员出差，SSG可通
过电话进行确认由其秘书代签；
申请ST的订单必须在第二日内决定，及时将处理结果通知销售经理和客
户。
5-7先款后货的客户自动通过信用检查，SLT分管经理有权在１万元差额范围内批准订单。
６ＭＡ(ManagerApproval)---经理批准
6-1SSG在对订单进行QC－AC－CC三个步骤后，交SLT分管经理批准：
１）销售总监在主管全国的同时，具体负责东北、华北、华中、西北等市场；
２）销售副总监具体负责华南、华东、山东、西南市场。
３）如果分管经理出差，由其秘书经其同意后代签，视为同等效力。
７BC(Billgeneration)---找印送货单
7-1SSG经过MA的订单交财务部打印送货单；
7-2财务部必须在收到订单当天打印送货单；
7-3SSG必须在打印出订货单当天交至储运部。
三SP流程（货物发运）
SP（shipment）流程是从打印出送货单到客户实际签收货物全过程的操作规范，由５个环节组成。
１BT（Billransmission）---送货单传送
1-1BT环节指SSG将送货单传送至储运部的操作；
2-2SSG务必在送货单打印当天传送至储运部；
3-3SSG在传送送货单时，务必将当天所有的送货单记录于“订货跟踪表（OSB-001）”，并让储运部接收人员签收。
２BP(BillProcessing)---送货单处理
2-1储运部在接收到送货单后，由文员将送货资料录入电脑备案；
2-2文员在将送货单录入电脑后，务必在２小时之内将送货单交于仓管员。
３FD(FreinhtPreparation)---货物分拣
3-1仓管员在受到出仓单２小时内，将每个客户的货物按单分拣完毕；
3-2仓管员应妥善保存送货单（共四联）和出仓单据。
4TTF(TredaryToFreighter)---运输商
4-1储运部务必在收到送货单24小时内将货物运至指定运输商；
4-2司机从仓管员处签收提取货物，送至指定运输商处；
4-3如有任何原因不能由指定运输商发运，储运部必须及时同销售部取得联系；
4-4司机让运输商签收完毕，将有关运输单返回至仓管员处。
5SV（ShipmentVerfication）---发运确认
5-1司机将有关运输单据返回至仓管员后，在送货单四联上签名确认；
5-2仓管员在处长复核无误后，在送货单四联上签名确认并留下黄联备查；仓管员每天早晨将前一天的发运情况填写成“每日发运反馈（OSB-002）”，传真至SSG，以使SSG方便客户查询；
5-3文员在复核无误后，与送货单签名后确认将剩余三联二日内送交SSG，并让SSG在“送货单返回记录(OSB-003)上签收。
四BC流程(货款结算)
BC(Billing&Collection)流程是从客户签收货物到货款实际回笼全过程的操作规范，由８个环节共同组成。
１Wp(WeeklyPlan)---每周收款计划
1-1SSG的BCR（结算与协调节代表）每周一上午从发CSR处查询应收款档案；
1-2BCR根据客户的订货日期和回款期，将本周到期需要支付货款的客户及其金额等记录于“每周收款计划（OSB--006）。”
２IA(InformAccount)---通知客户
2-1BCR根据“每周收款计划（OSB-006）”打印“货款结算通知（OSB-007）”；
2-2BCR将货款结算通知（OSB-007）传真至相应客户，通知客户对账并付款，通常在货款到期日３天前传真至客户。
３AC(AccountChedk)---客户对账
3-1客户在收到货款结算通知（OSB-007）后，进行对账；
3-2BCR在传真后应跟进客户对账和付款情况，即使发现和解决有关问题，如有任何疑难，立即同SLT分管经理联系。
４AR(AccountRemittance)---客户汇款
4-1客户对账完毕，应于到期日支付货款；
4-2客户汇款后，应把汇款单传真至SSG。
5RT(RemittanceTrasmission)---汇款单传送
5-1BCR在收到客户汇款单传真后，应核对其金额是否正确，账户是否准确，银行印章是否清楚无误，如有任何疑问应立即同客户联系；
5-2BCR在对汇款单传真件复核无误后，将其复印送交CSR和财务部。
6UAR-1(UpdateAccount/Receivable)---冲减应收款记录-1
SSG 的CSR 在收到BCR 送来的汇款单传真件后，应及冲减客户的应收款余额，更新“客户应收款记录（OSB-005）”;
7UAR-2(UpdateAccount/Receivable)---冲减应收款记录-2
7-1财务部在收到SSG 送交的汇款单复印件后，应立即冲减客户应收款并转入在途科目； 7-2财务部应将汇款单复印件交于会计保存，以便核对到账款。
8RR （RenittanceReceived ）---汇款实际回笼
8-1财务部应跟进汇款单的到账情况，如超出合理期限仍未到账，立即同SLT 联
系；
8-2货款到账后，财务部冲减在途科目并转入银行存款。
信用额管理制度，以下简称CMR(CreditManagementRegulations),旨在有效防范客户信用风险，确保生意健康动作；CMR
以数据作为主要分析依据，具有定期自动更新的运作机制。
信用额定义：每个客户在一段时期的最大欠款额度。
信用额确立原则：
以客户历史销量为基础，坚固客户信誉和增长潜力。
1客户历史销量：一般以客户过往三个月的平均销量作计算依据。当客户过往三
个月生意波动很大时，也可能采取两个月的平均销量甚至一个
月的销量作为基准数据
2客户信誉：主要考虑客户的资金实力和过往付账记录。
3增长潜力：主要是对未来三个月客户的生意增长预测，考虑其销售投入策略调
整，及公司新产品推出和广告促销计划的影响等。
信用额确立三原则
信用额季度更新一般在每季度首月10日前完成，即时一效。
计算公式如下：
客户信用额=（上季度发运量/90）*（协议回款期+送货时间）*下季度增长系数
配额管理制度是指，当某些产品规格供给量不能充分满足需求时，对这些产品规格实施定量分配制度。
生意的发展不可能是一条平滑的曲线，有时需求会大超过预期水平，致使供给量相应不足；或者有时会由于供给出现暂时问题，无法满足正常需求。如果在上述现象出现时不进行有效管理，则会引发市场混乱并打击客户积极性，使公司生意遭受严重损失。因此实施额管理制度具有重要的实现意义。
二配额管理制度运作细则
1需要实施配额管理的产品规格由SLT 确定，一供应量只能满足需求的80%以下时就要实
施配额管理；
2配额管理以周为单位，每个星期公布一次；
3配额可以分配至大区，区域，甚至客户，由SLT 根据情况而定；
4每个星期五下4:00，仓管员将实施配额管理产品的库存报给SSG ，然后SSG 扣减掉当日
订单量，得出下周可支配产品总数量；
5SSG 将实际库存加上下周生产量得出下周可支配产品总数量；
6SSG 根据SLT 安排分配比例，制定配额表；
7SSG 将配额在下班前通知有关FSF 经理；
8SSG 在处理订单时，需要对各区域的订单进行配额检查，削减掉超额所下的订单； 9SSG 在每周四以后检查各区域配额产品下单情况，如有区域配额未完成，在同其确认
后，可以将配额转给其他区域；
一POP POP 是指所有的助用品，包括海报、挂旗、贴纸、灯箱、宣传手册等辅助销售的物品。
POP 是销售部的重要资源，如果不能有效管理将造成巨大浪费。POP 管理制度即是将POP 实施定点，定量管理，并在配额管理的基础上适当灵活处理。所谓定点、定量管理，即是将各种POP 按照每一个客户的销售情况，分配至每个客户确定数量的配额。 二POP 管理制度运作细则
1SLT 讲座确定POP 制作的种类和总数量，并交付市场部具体设计和制作；
2市场部在POP 制作完成并交付储运部后，及时通知SLT ；
3SLT 根据客户销量和区域重要程度，将POP 的数量分配方案提供给SSG ；
4SSG 根据SST 提供的分配方案，制作POP 分配表（OSB-010）,并通知CSR 和FSF 经理；
运营部管理制度 电瓶游览车管理制度 为提升景区整体配套服务水平，满足游客需要，景区实行电瓶车免费服务。 一、领用与管理 1、电瓶车是景区固定资产，由运营部统一领出，再交由司机负责管理。 2、电瓶车司机隶属营运部统一管理。 3、电瓶车实行“专人专车”的管理模式。 4、电瓶车钥匙一车两把，运营部留存一把，电瓶车司机领用一把；工具、充电机按配置由司机、维修工、电池维护工分别领用。 5、电瓶车证件含：《产品合格证》、《电瓶车使用说明书》、《电池使用维修手册》原件一车一份由营运部统一保管，《使用说明书》、《维修手册》的复印件由司机、维修员、电池维护员领用。 6、电瓶车按规定统一停放在电瓶车换乘中心，每天充电、检修由司机、维修工、电池维护工分别完成各自工作项。 二、使用与保养 1、使用 1）电瓶车司机上岗前必须熟读《使用说明书》和《维修手册》，并经过严格的专业培训，办理操作证后方可驾车操作。
2）电瓶车的操作严格按照《使用说明书》和《维修手册》规定的程序进行，严禁违规操作和野蛮操作。 3）按照“专人专车”的原则，当班司机使用自管车辆，非特殊原因或未经车队长批准，车辆不得调换使用。 4）电瓶车停运后，必须停入车库，不得随意或非车库位置停放。 2、保养 “保养”是确保电瓶车正常运行和景区财产安全保障的先决条件，驾驶员和部门管理者除接受专业人员的岗前培训外，要通读《使用说明书》和《维修手册》，熟练掌握并严格遵守操作规程和安全操作守则。定时维护维护保养，具体的维护保养项目、方法和标准按《使用说明》和《维修手册》执行。 三、驾驶员及维修人员守则 1、遵纪守法、服从管理，严格遵守公司的各项规章制度。 2、爱岗敬业、恪尽职守，维护、维修公司资产，做好本职工作。 3、熟读《使用说明书》和《维修手册》，严格按操作规程和安全操作守则操作和维护。 4、景区电瓶车不得开出景区，不得交给非专业人员试驾。 5、时刻保持车辆的完好与整洁，停运后立即停在公司规定的位置，不得露天过夜。 车队队长安全责任制度 一、加强、完善安全高效的管理制度，保证车辆安全、高效运行。
XX企业 市场部工作手册 编制：市场部 审核：总经理 存档：行政部 执行：年月日
目录 总则 适用围 第一节市场部工作介绍 第二节市场部组织架构及部门沟通 第三节、市场部职位说明书 第四节、市场部管理条例 第五节、活动推广工作说明 第六节、新品开发工作说明 第七节、形象设计工作说明 第八节、数据分析工作说明 第九节、文案策划工作说明 第十节、市场部薪酬考核标准 第十一节、工作表格 YSSCB-001《周工作计划》 YSSCB-002《物料设计申请表》 YSSCB-003《物料设计管理表 YSSCB-004《年度开发计划》 YSSCB-005《新品项目表》 YSSCB-006《新品评审表》 YSSCB-007《促销活动总结》 YSSCB-008《新品开发跟踪表》 总则 为规XX国际市场部管理程序，建立市场部规组织架构，运行制度
及相关职责，以达到提高工作效率，加强执行力。 适用人员围 XX国际市场部所有人员以及相关部门人员。 第一节市场部工作介绍 工作职责 1）协助总经理参与制定年度营销计划，及制定相关营销政策。 2）负责制定企业品牌整体市场规划及推广计划的制定。 3）负责市场信息、相关数据的整理、分析。 4）负责市场、品牌文案的编撰和规，最大化体现品牌专业性。 5）负责完善和提升品牌文化和形象，加深消费者对品牌的认知。 6）负责制定相关市场政策和推广工具，为市场推广提供有力的市场支持。 7）负责企业推广、促销活动和项目的策划、筹备、实施，以及对于活动进行总结分析。 8）负责品牌在媒体方面的推广及媒体合作往来工作。 工作容 1）协助营销总监制定企业月度、年度销售目标以及营销规划； 2）负责公司产品开发、市场定位及相关品牌规划工作； 3）负责市场及产品文案的策划和编撰工作； 4）负责品牌VI形象完善以及相关宣传物料的管理和发放。 5）负责推广、促销活动的策划、筹备、实施以及相关宣传品和物料的制作。 6）负责大型推广会（展销会、招商会）的整体筹备和策划； 7）负责品牌在媒体合作细节工作（广告投放、软文撰写） 8）负责企业刊的整体策划和编撰工作； 9）负责市场信息的整理、分析（市场需求，竞品信息，销售数据等），并提供建议性市场策略；10）完成上级领导下达的其它任务； 第二节市场部组织架构及部门沟通 1.组织架构
目录 1.市场部工作概述 (2) 1.1市场部的工作目标 (2) 1.1.1总体目标 (2) 1.1.2目标分解 (2) 1.2市场部的职能、权力与职责 (2) 1.2.1市场部的职能与权力 (2) 1.3市场部的职责 (2) 1.4第二节市场部组织管理 (3) 1.4.1 工作目标 (3) 1.4.2 工作事项描述 (3) 1.4.3 市场部组织结构的设计原则 (3) 2. 市场部岗位职责管理 (3) 2.1 市场部岗位职责分类及职责确定 (3) 2.1.1 市场部经理工作职责 (3) 2.1.2 市场策划专员的工作职责 (4) 2.1.3 渠道拓展维护专员 (4) 2.1.4 会务专员 (4) 2.1.5 新闻网络部 (5) 2.1.6 设计部 (5) 2.2 市场部各岗位工作流程 (5) 2.2.1 市场部工作流程 (5) 2.2.2 市场策划流程 (5) 2.2.3 渠道拓展维护流程 (6) 2.2.4 会务流程 (6) 2.2.5 新闻网络工作流程 (6) 2.2.6 设计工作流程 (6) 3. 市场活动管理 (7) 3.1 市场调研管理 (7) 3.2 营销策划管理 (7) 3.2.1 市场宣传管理规定 (7) 3.3 公关活动管理办法 (8) 3.4 渠道开发及维护管理 (8) 3.5 会议活动管理 (9)
1.市场部工作概述 1.1市场部的工作目标 1.1.1总体目标 结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。 1.1.2目标分解 1、为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制 定提供智力支持。 2、提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度。 通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。 1.2市场部的职能、权力与职责 1.2.1市场部的职能与权力 1、有权参与公司经营战略的研讨过程 2、有权参与国内营销战略的论证、制定过程 3、通过市场调研与分析，为营销战略与战术的制定提供建设性意见 4、维护企业与品牌形象，一切市场推广活动以企业及品牌形象为核心 5、有权参与年度、季度、月度营销计划的制度，并提出意见和建设性建议 6、开展内部工作的自主权 7、有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力 8、有考核销售人员的参与权 9、有对内部员工违规行为进行处罚的权力 10、有对对内部员工考核的权力 11、有内部员工雇用、解聘的建议权 12、有要求相关部门配合相关工作的权力 13、有对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力 14、有权参与产品开发战略的制定 1.3市场部的职责 1、市场调研的策划与实施：包括市场环境调查、消费者心理行为调查，销售渠道调查、 竞争对手调查、产品调查、营销模式调查等 2、通过市场调研，进行市场分析，对产品定位与定价提供建议，并对市场及消费趋势 进行预测，对公司新产品开发提供市场资料 3、在营销目标的指引下，进行营销策划和品牌推广的策划，包括宣传、公关、渠道、 会议等活动的策划与实施
非市场部销售人员销售奖励管理制度制度名称:非市场部销售人员销售奖励管理制度制度编号:能市字01 颁布日期:2012年06月15日生效日期:2012年06月15日 版本:第1版附件数: 4 页数:5 密级: 机密 撰写人: 批准人: 非市场部销售人员销售奖励管理制度 撰写: 批准: - 1 - 制度名称:非市场部销售人员销售奖励管理制度制度编号:能市字01 颁布日期:2012年06月15日生效日期:2012年06月15日 版本:第1版附件数: 4 页数:5 密级: 机密 撰写人: 批准人: 版本更改日期更改原因更改内容第1版 2012-6-15 首次发布 - 2 - 制度名称:非市场部销售人员销售奖励管理制度制度编号:能市字01 颁布日期:2012年06月15日生效日期:2012年06月15日 版本:第1版附件数: 4 页数:5 密级: 机密 撰写人: 批准人: 第一部分总则 第1条目的 为了更好地开展公司的市场销售工作，鼓励公司员工全员参与市场，而明确非市场销售人员奖励额度，特制定本办法。
第2条适用范围 本制度适用于公司非市场部员工。 第二部分原则 第3条原则 非市场部销售人员指的是并非公司销售岗位上的其他岗位人员。 销售奖励是指非公司销售岗位人员完成客户推广、产品销售等任务后，按照销售情况获取的奖励式个人收入。原则上，当订单实现交付，公司收到客户的回款后，再支付销售奖励。 非市场部销售人员原则上不安排业务费报销。 第三部分相关标准 第4条非销售岗位人员销售原则 公司目录价包含样品价、小批量价格、大批量价格，以及上述价格的最低折扣，具体目录价详见附件1。 公司市场部销售人员以外的员工销售(下称推广人员)我司产品，需遵守如下原则: 一、严格遵守公司目录价(详见附件1)，不得在未获得申请的情况下以超过目录价 范畴的价格向客户销售。 二、推广人员在向客户销售前，需提交《客户销售申请表》(详见附件2)，包含客 户信息等，如没有与公司正式销售计划和其他推广人员已申请的客户发生冲突，并通过审核，可进入销售客户保护状态，即该客户的销售工作在6个月的推广期内只允许由该推广人员负责，并有权利在规定的推广期内提交申请，加长销售客户保护时间3,12个月。在受保护推广期内，需至少每2周一次向公
I、公司对营业的期望是什么？ 对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要 性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。 希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意： 在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。 在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意 的产品。 １
将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销 售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营 若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。 如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。 很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念 关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因 为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展 ２
目录 第1章概述 (1) 1.1 技术开发部管理权限 (1) 1.2 技术开发部管理职能 (1) 1.3 技术开发部主要职责 (1) 1.4 日常管理制度 (2) 第2章产品开发设计控制程序 (4) 2.1 目的 (4) 2.2 范围 (5) 2.3 引用文件及术语 (5) 2.4 职责 (5) 2.5 工作程序 (6) 2.6 支持文件 (9) 2.7 表格清单 (9) 2.8 附表 (9) 第3章产品实现的策划程序 (17) 3.1 目的 (17) 3.2 适应范围 (17) 3.3 引用文件及术语 (18) 3.4 职责 (18) 3.5 工作程序 (18) 3.6 支持性文件 (19) 第4章内部质量审核控制程序 (20) 4.1 目的 (20) 4.2 适用范围 (20) 4.3 引用文件及术语 (20) 4.4 职责 (20) 4.5 工作程序 (21) 4.6 支持文件 (23) 4.7 质量记录 (23) 附录 (25) 附录1 (25) 附录2 (26) 附录3 (27) 附录5 (29) 附录6 (30) 附件7 (31) 附件8 (32)
第1章概述 技术开发部的工作主要是从事电表、水表、煤气表及其远程自动抄系统的研发和产品的优化，以及为生产部和工程部提供技术支持等。 1.1 技术开发部管理权限 受总经理和技术总监委托，行使对公司技术引进、新产品开发研究、新技术推广应用、技术指导与监督等全过程听管理权限，并承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令的义务； 1.2 技术开发部管理职能 负责对公司产品实行技术指导、规范工艺流程、制定技术标准、抓好技术管理、实施技术监督和协调的专职管理部门，对所承担的工作负责。 1.3 技术开发部主要职责： 1．坚决服从总经理和技术总监的统一指挥，认真执行其工作指令，一切管理行为向总经理和技术总监负责； 2．严格遵守公司规章制度，认真履行其工作职责； 3．负责制定公司技术管理制度。负责建立和完善产品设计、新产品的试制、标准化技术规程、技术情报管理制度，组织、协调、督促有关部门建立和完善设备、质量、能源等管理标准及制度； 4．组织和编制公司技术发展规划。编制近期技术提高工作计划，编制长远技术发展和技术措施规划，并组织对计划、规划的拟定、修改、补充、实施等一系列技术组织和管理工作； 5．负责制订和修改技术规程。编制产品的使用、维修和技术安全等有关的技术规定； 6．负责公司新技术引进和产品开发工作的计划、实施，确保产品品种不断更新和扩大； 7．合理编制技术文件，改进和规范工艺流程； 8．研究和摸索科学的流水作业规律，认真做好各类技术信息和资料收集、整理、分析、研究汇总、归档保管工作，为逐步实现公司现代化销售的目标，提供可靠的指导依据； 9．负责制定公司产品的企业统一标准，实现产品的规范化管理； 10．编制公司产品标准，按年度审核、补充、修订定额内容；
市场部 管理工作手册 编制∶文件编委会 审核∶ 批准∶ 分发号∶受控状态∶ 文件目录 序号名称 1 市场部岗位职责和入职要求 2 市场部检查与考评办法 3 项目质量计划 4 物业投标管理规定 记录目录 序号名称 1 活动策划小组人员名单 2 活动资源落实情况表 3 活动进展情况记录表 4 活动总结报告 5 物业项目汇报表 6 物业项目情况表 7 服务要求评审表 8 服务要求更改记录
9 市场部业务员考评表 10 市场部经理考评表 11 项目建议书 12 项目任务书 13 项目计划书 14 设计开发输入/输出清单 15 信息联络单 16 设计开发评审报告 17 设计开发验证报告 18 客户接受情况报告 19 新服务项目鉴定报告 市场部岗位职责和入职要求 一．岗位职责 1．市场部职责与权责 1）负责公司对外经营，新增项目的方案及“质量计划”制订。2）负责制定对本部门人员检查、评比规定及评分标准。 3）负责新增物业项目的物业管理合同、标书拟定工作。 4）负责开拓成都和外地的管理项目和顾问项目工作。 5）拟定本部门人员工作的考核标准至公司领导审定。 6）组织定期召集本部门和运作部工作情况交流会。 7）分析、研究各类市场信息。 8）向公司提出项目的可行性研究。 9）根据市场及周边概况制定物业方案（草案）。 10）负责代表公司与开发商谈判和签约。
11）项目建议书的确认。 2．市场部经理职责 1）负责公司对外经营活动，新物业管理合同的谈判和合约，负责代表公司与开发商（或业务代表）就新增项目谈判和签约。 2）根据市场项目的概况制定物业管理方案（草案及质量计划）。 3）向公司提出项目的可行性研究报告。 4）分析、研究各类市场信息。 5）负责新增物业项目的物业管理（顾问）合同、标书评审工作。 6）负责制定对本部门人员检查、评比制度的评分标准。 7）拟定部门人员工作的考核标准申报公司领导审定。 8）组织定期召集本部门和运作部工作情况交流会。 9）项目建议书的确认。 10）项目管理人员的进场介绍。 11）负责新增项目和运作部会审及交接工作。 3．市场部业务经理岗位职责 1）能独立完成普通物业管理项目判别与合约工作。 2）负责新增物业项目的物业管理合同、标书送评审工作。 3）向部门经理提出项目可行性及研究参考方案。 4）能收集各种市场信息，并做出正确分析报告。 5）能独立完成各种类型楼宇、小区的管理方案及质量计划。 6）部门经理外出能代替处理日常事务。 7）对业务员工作提出意见并指导业务开展。 4．业务助理职责 1）能提供正确的市场信息。
营销部工作职责 一、根据公司经营目标，提出和参与制定对外营销计划，包 括长期计划和短期计划，负责营销计划的具体实施。二、开展市场调研工作，分析预测市场的变化趋势，上报公 司。 三、积极开拓市场，建立、巩固、发展营销渠道网络。 四、做好营销策划、宣传工作，参加重要的博览会和展销会， 组织实施各类促销活动。 五、做好旅游协议书的签订、归档、管理工作，及时通报接 待部。 六、与业务单位保持经常联系，收集、反馈信息，上报公司。 七、营销部要采取各项营销措施，加强业务学习，努力提高 自身素质，使河北长寿村旅游区达到电视有影、报纸有名、电台有声。 八、协助制定、修改本部门岗位职责及考核细则，并组织实 施。 营销部管理制度 一、服从领导，听从安排，自觉遵守公司制定的各项规章制 度，完成公司下达的年度目标任务。
二、不论是在景区或是在外，要仪表端庄，举止文明，始终 保持良好的形象。 三、尊重客户，在对外交往中要态度和蔼，文明用语，端庄 大方，坚守工作岗位，不得无故缺岗离岗。 四、遇有重大问题要及时请示、汇报，不得越权办事，不得 自作主张处理重大问题。 五、严格执行财务规定，外出所有开支，必须先请示报告， 并报请主管领导批准。 六、内勤人员要按要求做好各项数据的收集和汇总工作，所 有文字材料，要分门别类，妥善保管，以便日后查询，要保守公司营销机密，所有内部文件、数字、报表、营销计划，不经公司领导允许，不得向外人透露。 七、要勤俭节约，节俭办事，对宣传品、办公用品、日常用 品和公有财产要物尽其用，严禁铺张浪费。 营销部经理职责 一、全面主持本部门工作。 二、负责指导、检查、监督、协调本部门人员完成营销工作。 三、负责本部门人员业务知识、技能培训。
I 11^ 中^]人力资9网 销售管理手册 目录 一、区域销售管理制度 二、合同管理制度 三、发货管理制!/度 四、发票管理制度 五、应收帐款管理制度 六、业务人员建帐、对帐管理制度 七、换、退货管理制度 八、客户档案管理制度 九、客户服务制度 十、价格体系政策 +—、开发及促销维护政策 十二、宣传品、礼品、赠品使用制度 十三、报告制度 十四、例会交流制度 十五、考核管理制度 十六、业务交接管理制度 ^！?,\^10|6-厂〇「171 00^^6^0101 6^11^1^9 669 661)1^9 ^631 1^00^ 5^0^9^01 200041^ 丁：〔8621〕6271 7711 〔8621〕6272 7095 \^\^\^111丄0111丄11
一、区域销售管理制度 1.严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2^公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。 3，严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 4加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。 5，做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。 二、合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 I X在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合 同》。 2〉，回款期限折让以整笔合同执行完毕为准，对分品种回款的客户应每品种签订一个合同，以防止部分结款时无法兌现折让。 3〉、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。4〉、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。 5〉、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。 6〉、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。 7〉、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、 发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。
侏罗纪公司市场部管理制度（初稿） 宗旨：体现公司融入客户，服务油田的经营思想，充分发挥公司的技术、市场优势，合理利用和开发现有市场资源，降低公司营销成本，培养人才；拓展公司销售领域，提高销售收入及经济效益。 目标： 一、利用两年的时间建立一套渗透到各油田的层次明晰、效率高速的市场营销体系。通过这一体系逐步实现：（一）利用我们的技术在满足客户需求的同时实现公司的既定营销目标；（二）实现公司营销手段及营销主体的统一性。在营销手段方面：根据客户需要，采取多样营销方式，并使他们达到最佳配合。在营销主体方面：公司内部以市场为导向，统一协调地开展工作；在市场部内部各部门、各区域相互协调配合；（三）营销系统的层次性。整个体系的组织层次明晰，各层次的职能、责任、权力、利益明确，管理有序。 二、建立一支完善的高素质的市场营销队伍。整个队伍人员素质达到：具有良好的思想品德、心理素质、文化知识素质，充分领会公司的经营理念并运用到工作中去，同时还具有较强的业务技术能力；预计人员数量将达到70人，其中：市场人员50人，技术服务、公关人员20人。 为实现上述两目标，结合公司目前的现状，特制定如下制度（随着市场体系的逐步完善，对于这一制度不断添加新的内容）： 一、组织结构 针对公司目前市场部人员状况，及软件产品和项目未来发展的需要，目前公司对市场部实行扁平化的组织管理。结构图如下：
二、人事安排 市场部经理：谭小平 公关部经理：付一杰。组员：张化 技术支持部经理：郝文海。组员：测试组-滕红军，技术支持组-杨琢、 李波、汪梨、莫江红（OE技术支持） 南方一区市场主管：王江涛。销售经理：李丙龙； 南方二区市场主管：王亚凡。销售经理:边轶超; 西部一区市场主管：刘紫羽。销售经理：杜仰明； 长庆油田区市场主管：王瑞红。 西部二区市场主管：赵朋。销售经理:李永波、王俊； 四川东部区市场主管：许晶。销售经理：郗少峰； 东部区市场主管：范攸月； 大庆区市场主管：彭红晨。销售经理：崔建海； 三、各区区域划分 划分原则：从地域角度划分，以利于深入客户、开展服务、降低成本。 南方一区：中海洋各单位、中石化油田部、江苏油田、中原油田、滇黔贵油田、杭州地质所等； 南方二区：胜利油田、华北油田； 西部一区：青海油田、玉门油田、吐哈油田、江汉油田、河南油田等； 西部二区：中石化研究院、新疆油田、塔指、中石化西部新区指挥部、原新星公司西北局等； 长庆油田区：长庆油田、陕北； 四川油田区：辽河油田、四川局、原新星公司西南局、吉林油田、原新星公司东北局； 东部区：大港油田、冀东油田、廊坊分院、物探局、勘探院； 大庆区：大庆油田。 四、岗位责任描述 1、市场部经理 制定公司市场发展总体规划，协调公司与用户的关系，协调各区域之间的关系，确保公司的市场沿着正常预期的方向发展。注重对员工在营销技巧、技术素养、个人素质等方面的培养，以保证公司的总销售额的实现。 2、区域主管 （1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，有一定的客户关系。 （2）、能独立开拓市场，具有对市场统筹计划、管理、组织的能力，同时又有一定的销售职责。 （3）、必须具有统领全区的领导意识和具备总体布局的能力，兼顾公司的整体利益，积极配合其他区域的工作。 （4）、无销售定额限制，年底从全区的销售总业绩中提成，避免争抢客户、合同的现象出现。原则上区域经理应具有年销售额200万元以上的能力； （5）、应有锻炼、培养员工的意识，注重对员工在客户关系、营销技巧等方面的培训；调动每一位员工的积极性，充分发挥他们的潜能。 （6）服从公司在人员、工作方面的统一组织、安排。 3、销售经理
第一篇市场部工作概述 一、市场部的工作目标 1.总体目标 结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。 2.目标分解 （1）为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制定提供智力支持。 （2）提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度。 通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。 二、市场部的职能、权力与职责 1.市场部的职能与权力 （1）有权参与公司经营战略的研讨过程 （2）有权参与国营销战略的论证、制定过程 （3）通过市场调研与分析，为营销战略与战术的制定提供建设性意见 （4）维护企业与品牌形象，一切市场推广活动以企业及品牌形象为核心 （5）有权参与年度、季度、月度营销计划的制度，并提出意见和建设性建议 （6）开展部工作的自主权 （7）有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力 （8）有考核销售人员的参与权 （9）有对部员工违规行为进行处罚的权力 （10）有对对部员工考核的权力 （11）有部员工雇用、解聘的建议权 （12）有要求相关部门配合相关工作的权力 （13）有对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力 （14）有权参与产品开发战略的制定 2.市场部的职责 （1）市场调研的策划与实施：包括市场环境调查、消费者心理行为调查，销售渠道调查、竞争对手调查、产品调查、营销模式调查等 （2）通过市场调研，进行市场分析，对产品定位与定价提供建议，并对市场及消费趋势进行预测，对公司新产品开发提供市场资料 （3）在营销目标的指引下，进行营销策划和品牌推广的策划，包括宣传、公关、渠道、会议等活动的策划与实施 （4）建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析与监控 （5）其他相关职责 三、市场部组织管理 1.工作目标
营销部管理工作手册 Revised at 2 pm on December 25, 2020.
前言 本手册由四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司桃坪羌寨景区执行总经理审核。 本手册由四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司董事会批准。 本手册标准适用于四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司桃坪羌寨景区。 本手册起草单位：四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司人力资源部。 本手册主要起草人：向政。 本手册于2014年8月20日发布，2014年9月1日实施。
引言 本手册旨在规范景区内部运营管理，提高服务质量，加强营销宣传力度，改善营销策略，确保各部门、各环节严格按要求操作。 本手册提及的相关表格，管理团队应分派到各个部门主管完成编制，并进行严格审核。按照流程及时、认真、完整填写，按要求及时上报或备案。 本手册应由分管领导进行定期培训和检查，部门主管进行监督和指导，务必确保各项工作规范操作。 本手册未阐述的其他工作流程，由管理团队根据工作需要进行完善和整理，报四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司总部备案。 四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司/市场运营部 2014年7月
目录
第一部分组织架构 第一章四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司营销部组织架构
第二部分销售管理 第一章岗位职责篇 第一条市场营销部副总岗位职责 1、领导市场营销部员工努力贯彻公司经营策略和各项计划，全面负责营销部的质量控制和日常运转工作。 2、负责制定营销部的工作计划，根据景区的近期和远期目标，负责提出并制定景区对外销售，招揽客源的营销计划，经总经理批准后组织实施。 3、定期向总经理提交市场调研报告，掌握目标旅游市场动态，汇集整理对外销售，对内促销过程中反馈的各类信息。 4、调整和完善本部门的各类规章制度，岗位工作程序和岗位职责以适应景区的发展。 5、组织实施员工培训，激励工作，使部门员工保持良好的业务技能状态，更好适应市场变化。 6、编制部门预算报告，控制各项支出、费用。 7、掌握景区经营情况，对细分市场制定销售目标，保证销售目标实现。 8、负责景区对外宣传，推销工作，参与研究景区价格制定，产品组合开发，营销策略制定，促销推广实施。 9、保持上级主管单位、新闻媒体、旅行社、企事业单位的密切联系。 10、编制每月市场报告与市场计划：销售情况、市场动态、竞者情况。 11、完成领导交办的其他工作。
市场部岗位职责及日常工作管理制度 一、工作原则 1、以公司信誉、利益为出发点，市场为导向、客户为中心。 2、诚实守信、品德高尚、热诚服务、勤奋努力、团队精神、开拓创新。 二、工作范围 1、公司市场开拓。 2、客户信息管理。 3、市场调研，开发方案的制定，安排实施。 三、管理范围 1、完善市场管理制度。 2、业务员日常业务活动的指导、招聘、培训。 3、营销网络的维系，拓展。 4、业务员业务行为与业绩的考核。 ◆市场部人员岗位职责 一、部门经理岗位职责： 1、守国家法律及公司的各项规章制度； 2、管理部门，协同全体员工完成公司下达的各项任务； 3、按期对员工进行培训、案例分析； 4、指导监督市场部主管抓好小区管理； 5、巩固已开发小区的同时开发新小区使工作有延续性； 6、重点落实团购装修合作事宜； 7、重点落实大型房产公司楼盘的样板房合作事宜； 8、准确掌握市场动向、分析市场发展及时定位市场的航向； 9、分析竞争公司优势并及时总结出应对方案，及时反馈给公司； 10、逐步建立房产、建材、装修等市场部门共同合作的网络； 11、协调设计师、施工队、企划公司各职能部门共同发展名门世家品牌 12、监督促进协调各小区施工队及工程部的关系，坚守第二营销阵地； 13、管理部门同时协助市场部主管、开发项目负责人同业主洽谈，扩大市场的整体业绩；
14、以名门世家品牌为核心发展开拓加盟店及直营店发挥品牌效益； 二、市场部主管岗位职责： 1、遵守法律制度及公司的各项规章制度； 2、协助部门经理完成公司下达的各项任务； 3、各小区合作方式的起草协议书的落实； 三、市场部经理助理岗位职责： 1、遵守国家法律及公司的各项规章制度； 2、协调部门经理、市场部主管、开发项目负责人开展工作并为其提供服务； 3、日常工作管理； 四、营销人员管理办法： 1、家装顾问每日下午应将当日业务情况以日报表方式向上级主管汇报，并根据 情况提出合理化建议。 2、高级家装顾问（开发项目负责人） 每周日应整理本星期区域业务进展和完成情况。分析原因，以书面方式向上级主管汇报，并根据情况调整业务战略。 3、家装顾问不得回答客户的专业性问题。 4、家装顾问不得随意答应客户任何的实质性要求。 5、家装顾问对公司及保障性应实事求是，不得夸大。 6、员工应遵纪守法。 7、根据上级指定分配的工作与职责，接受上级指导。 8、尊重同事的职责，本着分工合作精神，互为联系，力求配合。 9、公司的宣传资料除正常运用外，不可另作它用。 10、应保持个人仪表，衣着。 11、在外进行业务期间，不得私自利用公司名义从事其它工作。 12、确保业务机密。 13、不得积压任务。
市场开发部规章制度 一、市场开发部机能组织表 备注说明： A 、市场开发专员为储备销售人员，岗位职责与考核办法基本与电话销售员类同，在 达到销售员要求后转入事业部。 B、营销策划专员暂挂市场开发部，目前承担展会策划、样本策划及事业部经理安 排的促销策划，市场调研任务。在人员营销策划水平、专业技能成熟后成立单 独的营销策划部门。 二、岗位职责 ㈠、市场开发部主管岗位职责 1、负责规划市场开发部全年及季度工作计划，分解、分配业绩指标。 规划本年度市场开发区域，开发指标，将公司规划的业绩指标分解到各开发区域及各部门人员。 月度、季度、年度工作总结须总结市场开发现状、目标完成情况，并对部门工作安排进行调整。 2、负责市场开发部人员的规划、组织、实施、协调、管理。 规划部门人员分工，将部门业绩及市场开发指标分解到各部门员工；组织人员对开发区域进行市场调研；关注部门员工工作进展并指导工作方法；协助部门员工与其他部门间的工作协调。 3、监督管理部门员工的日常工作，每日对员工的工作记录进行检查。每周组织部门周会，将部门/员工工作总结数据化并报告给销售副总。 负责部门员工的工作纪律管理并考核。将考核建议转交销售部考核专员汇总。 4、负责分配电话销售所获得的信息。 对资料管理员搜索的信息进行分配，对电话销售员获取的信息进行分配；对市场开发专员/电话销售员跟踪3月以上未成交的信息进行重新分配。 5、开拓电话销售业务。 开拓自身目标市场电话销售及市场开发任务，负责带领部门完成市场开发部全年电话销售及市场开发任务。 6负责市场调研。 根据公司市场开发计划，组织部门员工对各目标市场进行对机床行业，机械加工行业等相
目录 第一章旅游公司游客服务管理制度 (3) 1总则 (3) 2公司活动策划管理制度 (4) 3旅游市场促销管理制度 (6) 4游客接待管理制度 (8) 5票务工作管理制度 (10) 6公司导游导向管理制度 (11) 7公司游览环境管理制度 (12) 8公司旅游安全管理制度 (14) 9公司突发事故应急管理预案 (15) 10黄金周旅游安全事故应急管理办法 (18) 11公司应急医疗管理制度 (20) 12特殊游客服务管理制度 (21) 13游客物品保管规定 (23) 14公司游乐设备管理制度 (24) 15公司服务质量评定管理制度 (27) 16公司内部质量审核办法 (29) 17不合格及纠正与预防措施的管理 (31) 18游客投诉与抱怨的处理 (33) 第二章旅游公司部门工作职责及员工岗位职责 (36) 1董事长职责 (36) 2景区总经理职责 (37) 3办公室工作职责 (38) 4工程部工作职责 (42) 5市场部工作职责 (46) 6安全部工作职责 (48) 7财务部工作职责 (51) 8审计部职责 (54) 9信息部职责 (54) 第三章旅游公司行政工作管理制度 (55) 1会议管理制度 (55) 2文件管理制度 (56) 3公文管理规定 (61) 4印鉴管理制度 (62) 5机要文书管理规定 (65) 6保密制度 (66) 7文印室管理制度 (68) 8计算机室管理制度 (69) 9计算机使用安全管理规定 (70)
10通讯工具使用管理制度 (72) 11档案管理制度 (73) 12声像档案管理制度 (75) 13公务车辆管理办法 (78) 14资料室管理制度 (80) 15公司值班制度 (81) 16网站管理制度 (82) 17值班监控制度 (84) 18图像信息保存、使用登记制度 (84) 19安全保密制度 (85) 20突发事件应急预案 (85) 21工作人员岗前培训、人机演练制度 (85) 23系统运行安全保障制度 (86) 第四章旅游公司人力资源管理制度 (86) 1员工管理制度 (86) 2工资管理制度 (95) 3劳动合同管理 (98) 4员工考勤管理制度 (104) 5员工教育培训制度 (107) 6人事考核管理制度 (112) 7员工奖惩制度 (117) 8人事档案管理制度 (120) 9员工礼仪守则 (123) 第五章旅游公司财务工作管理制度 (127) 1总则 (127) 2会计核算制度 (127) 3财务管理制度 (131) 4内部制约制度 (132) 5现金管理制度 (133) 6财产清查制度 (134) 7库房管理制度 (134) 8票据管理制度 (135) 9会计档案管理制度 (135) 10借款制度 (137) 11报销及物资请购程序 (137) 12费用报销制度 (138) 13成本、费用归类管理制度 (139) 第六章旅游公司场务工作管理制度 (141) 1总则 (141) 2公司主要设施运行和维护保养管理制度 (141) 3公司辅助设施运行和维护保养管理制度 (143) 4公司内部车辆管理制度 (144)
前言 本手册由四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司桃坪羌寨景区执行总经理审核。本手册由四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司董事会批准。 本手册标准适用于四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司桃坪羌寨景区。 本手册起草单位：四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司人力资源部。 本手册主要起草人：向政。 本手册于2014年8月20日发布，2014年9月1日实施。 引言 本手册旨在规范景区内部运营管理，提高服务质量，加强营销宣传力度，改善营销策略，确保各部门、各环节严格按要求操作。 本手册提及的相关表格，管理团队应分派到各个部门主管完成编制，并进行严格审核。按照流程及时、认真、完整填写，按要求及时上报或备案。 本手册应由分管领导进行定期培训和检查，部门主管进行监督和指导，务必确保各项工作规范操作。 本手册未阐述的其他工作流程，由管理团队根据工作需要进行完善和整理，报四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司总部备案。 四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司/市场运营部 月7年2014． 录目 第一部分组织架构 第一章四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司营销部组织架构 营销部副总经 推广部经策划部经销售部经 网美直推销渠文络工销广道案售营专专销专策内专专员员员勤划员员
第二部分销售管理 第一章岗位职责篇 第一条市场营销部副总岗位职责 1、领导市场营销部员工努力贯彻公司经营策略和各项计划，全面负责营销部的质量控制和日常运转工作。 2、负责制定营销部的工作计划，根据景区的近期和远期目标，负责提出并制定景区对外销售，招揽客源的营销计划，经总经理批准后组织实施。 3、定期向总经理提交市场调研报告，掌握目标旅游市场动态，汇集整理对外销售，对内促销过程中反馈的各类信息。 4、调整和完善本部门的各类规章制度，岗位工作程序和岗位职责以适应景区的发展。 5、组织实施员工培训，激励工作，使部门员工保持良好的业务技能状态，更好适应市场变化。 6、编制部门预算报告，控制各项支出、费用。 7、掌握景区经营情况，对细分市场制定销售目标，保证销售目标实现。 8、负责景区对外宣传，推销工作，参与研究景区价格制定，产品组合开发，营销策略制定，促销推广实施。 9、保持上级主管单位、新闻媒体、旅行社、企事业单位的密切联系。 10、编制每月市场报告与市场计划：销售情况、市场动态、竞者情况。 、完成领导交办的其他工作。11． 第二条销售主管岗位职责 1、在既定销售策略的指导下通过带领销售团队或者管理销售代理机构完成销售目标。 2、协助部门经理制定销售制度、策略、批准后负责实施。 3、带领销售团队完成既定销售任务和指标。 4、与销售人员沟通，分解销售任务，制定详细销售计划。 5、销售客户、渠道的分析管理；定期制定销售报表和报告；负责销售队伍的培训和日常管理。 6、参与销售代理机构和销售合作伙伴的筛选；通过有效手段管理控制代理机构，促成销售目标的实现；负责对销售代理机构的评估。 7、负责销售市场的信息反馈，汇总整理分析后向上级提出相关建议。 8、相关销售资料的归档与管理。 、完成上级领导交给的其他任务。9． 第三条渠道专员岗位职责 1、分别负责太原、晋中、石家庄三大市场的销售工作，主要是区域市场旅行社和其他收客渠道的开拓、维护工作。 2、协助领导进行相关渠道年度销售目标以及月度分解目标参与制定，市场销售方案、工作流程、年终答谢形式参与制定。 3、本、外地旅行社客户开发，客户关系维护。 4、旅行社合作协议签署完成情况。
湖南楚元文化产业投资公司市场营销中心 销 售 管 理 标 准 手
营销中心组织架构营销中心岗位职责营销中心部门职责业务员岗位职责推广人员岗位职责内务人员岗位职责职业行为规范业务员规范部门管理流程制度营销中心计划程序业务员工作程序 推广工作程序内务工作程序内务管理流程常用管理表格营销中心价格管理[2] 营销中心终端管理[3] 营销中心部门责任[3] 营销中心促销管理[8] 业务奖罚制度[9]
营销中心作为公司经营的重要职能部门，承担着公司企业形象树立、产品 市场计划、产品推广、品牌形象的塑造与策划、产品行销、货款回收、产品调 研、售后服务等重要职责。在公司整体运作中起着龙头作用，为使该部门运作 顺畅，特作如下说明： 1）营销中心应全权负责公司产品推广和营销活动，即有关公司营销、产品推广 的一切事宜均应归在营销中心统一实施运作； 2 ）营销中心应根据公司的年度经营计划制定出各季度、月的营销计划，并协同 生产部门、原料部门、储运部门、财务部门作出相应的计划，以完成公司的年 度经营总计划； 3）营销中心在进行产品推广、产品行销中，可在公司政策允许的范围内，制定 和实施各经销商的等级制度、奖励制度和各经销商经营本公司产品权力的增减 制度； 4 ）营销中心可在公司赋予的职权范围内，对本部聘用人员考核和奖罚； 5） 营销中心应及时向公司决策层和其他部门反馈市场信息、产品信息。承当公 司的耳目和前哨； 6） 营销中心业务运作中的每一环节应承担职责并跟踪到底； 7 ）营销中心对公司发出产品的资金回笼负完全责任。 市场营销中心各主要职务岗位职责描述 1. 市场总监（CMO ） 直接上司：总裁 主要工作：根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计 划（促销等手段）并指挥、监督所属人员执行实施 岗位职责：（具体工作） （ 1）协助总裁制定公司总体发展计划和战略目标（销售目标＋财务目标） ，以及制 定项目推进表； （2）为公司（尤其是企划中心）提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈； |= > 营销中心部门职责