![自考国际商务谈判真题及答案2010-2012[1]](https://img.doczj.com/img7c/1eijc6lgt4cwi9qhv9i3h1twjj4g0u50-c1.webp)
![自考国际商务谈判真题及答案2010-2012[1]](https://img.doczj.com/img7c/1eijc6lgt4cwi9qhv9i3h1twjj4g0u50-42.webp)
1．价值型谈判也叫（ C ）1-8
A．软式谈判B．硬式谈判
C．原则型谈判D．让步型谈判
2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12
A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判
C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判
3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33
A．3 B．4
C．13 D．14
4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78
A．经济性信息B．自然环境信息
C．社会环境信息D．消费心理信息
5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括
．．．（ C ）4-161
A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获
C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失
6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186
A．注重立场B．对事不对人
C．尽可能让步D．不让对方获益
7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239
A．中国人B．日本人
C．韩国人D．巴西人
8．国际商务谈判的人员风险包括（D ）
A．政治风险B．市场风险
C．自然风险D．沟通风险
9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）13
A．平等互利B．灵活机动
C．友好协商D．依法办事
10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25
A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》
C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》
11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于
2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页
（ A ）
A．软弱型模式B．进取型模式
C．合作型模式D．强有力型模式
12．以下各项中，不属于
．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ）
A．不问不答B．有问必答
C．能言不书D．能书不言
13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％
C．8.3％～13.3％D．13.3％以上
14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）
A．豪放热心B．浪漫随意
C．求成心切D．效率较高
15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102
A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标
B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标
D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标
16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）
A．准备阶段B．开局阶段
C．签约阶段D．正式谈判阶段
17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37
A．成文法B．法典化
C．逻辑性D．判例性
18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确
．．．的是（ D ）
A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206
A．澄清式B．探索式
C．协商式D．诱导式
20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）
A．纯风险B．投机风险
C．汇率风险D．市场风险
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二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ABCDE ）29
A．政治事务B．法律制度
C．国别政策D．社会交往与个人行为
E．节假日与工作时间
22．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ABC ）
A．谈判目标B．谈判计划
C．谈判进度D．谈判人员
E．谈判时间
23．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD ）293
A．善变B．友好而坦诚
C．交易条件比较苛刻D．关系网广泛而且坚固
E．喜欢谈与“吃”有关的生意
24．制定谈判方案的基本要求包括（ACD ）108
A．具体B．全面
C．灵活D．简明
E．扼要
25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ABDE ）215
A．从自谦入题B．从题外话入题
C．从天气状况入题D．从介绍己方谈判人员入题
E．从介绍己方经营状况入
1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( C )
A.技术专家
B.商务专家
C.全能型专家
D.法律专家
2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( A )
A.西欧式报价术
B.日本式报价术
C.北美式报价术
D.阿拉伯式报价术
3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( B )
A.中国人
B.德国人
C.韩国人
D.意大利人
4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议
这种谈判被称为( A )
A.软式谈判
B.硬式谈判
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C.原则型谈判
D.价值型谈判
5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( A )
A.3～4人
B.3～5人
C.3～6人
D.3～7人
6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( C )
A.3～5分钟
B.4～6分钟
C.5～8分钟
D.6～9分钟
7.谈判中，强调“一时多用”的是( B )
A.瑞士人
B.中东人
C.德国人
D.北美人
8.下列选项中，不属于
．．．合同风险的是( D )
A.交货风险
B.质量风险
C.数量风险
D.会计风险
9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( D )
A.政治状况因素
B.法律制度因素
C.商业习惯因素
D.社会习俗因素
10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( D )
A.中国人
B.日本人
C.韩国人
D.芬兰人
11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( C )
A.借助式发问
B.探索式发问
C.强调式发问
D.澄清式发问
12.下列选项中，不属于
．．．应对利率风险的技术手段是( B )
A.利用远期交易
B.利用平衡法
C.利用期权交易
D.利用利率期货市场
13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( C )
A.平等互利原则
B.灵活机动原则
C.友好协商原则
D.依法办事原则
14.国际商务谈判策略制定的第四步是( C )
A.寻找关键问题
B.确定具体目标
C.形成假设性方法
D.形成具体谈判策略
15.下列各项中，不属于
．．．善言灵巧的谈判对手的性格特征是( B )
A.乐于交际
B.容易激动
C.善于表达
D.处世机灵
16.眉毛上耸，表示此人处于( D )
A.愤怒状态
B.困窘状态
C.戒备状态
D.惊喜状态
17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( A )
A.最低目标
B.实际需求目标
C.可接受目标
D.最优期望目标
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18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( B )
A.初期僵局
B.执行期僵局
C.协议期僵局
D.中期僵局
19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( D )
A.以问代答
B.避正答偏
C.答非所问
D.推卸责任
20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于( A )
A.纯风险
B.投机风险
C.汇率风险
D.市场风险
21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( ABCDE )
A.个性
B.情绪
C.态度
D.印象
E.知觉
22.国际商务谈判的基本程序一般包括( ABCE )
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.僵局阶段
E.签约阶段
23.国际商务谈判中的汇率风险主要有( ABC )
A.交易结算风险
B.外汇买卖风险
C.会计风险
D.利率风险
E.价格风险
24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( ABDE )
A.从自谦入题
B.从题外话入题
C.从天气状况入题
D.从介绍己方谈判人员入题
E.从介绍己方经营状况入题
25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( ABCD )
A.善变
B.友好而坦诚
C.交易条件比较苛刻
D.关系网广泛而且坚固
E.注重小团体和个人利益
1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( B )1-18
A.维持
B.协议
C.计划
D.关系
2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( A )1-13
A.平等互利原则
B.灵活机动原则
C.友好协商原则
D.依法办事原则
3.谈判人员应具备的知识结构是( C )3-62
A.“H”形
B.“M”形
C.“T”形
D.“U”形
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( D )3-74
A.博览
B.勤思
C.总结
D.实践
5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( B )4-173
A.幽默方法
B.适当馈赠
C.反问劝导法
D.归纳概括法
6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( B )5-200
A.前2天
B.前3天
2011年1月自考国际商务谈判真题第 5 页
C.前4天
D.前5天
7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( C )6-240
A.中国人
B.朝鲜人
C.美国人
D.拉丁美洲人
8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( D )6-241
A.中国人
B.日本人
C.中东人
D.德国人
9.下列选项中，不属于
．．．市场风险的是( C )7-300
A.汇率风险
B.利率风险
C.技术风险
D.价格风险
10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C 国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( A )2-28
A.政治状况因素
B.法律制度因素
C.商业习惯因素
D.社会习俗因素
11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( A )5-206
A.证明式发问
B.探索式发问
C.强调式发问
D.诱导式发问
12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( A )6-276
A.日本人
B.美国人
C.英国人
D.法国人
13.下列选项中，不属于
．．．使外汇风险消失的对策是( C )7-315
A.单项平衡法
B.综合平衡法
C.期权交易法
D.人民币计价法
14.下列各项中，不属于
．．．情绪型谈判对手的性格特征的是( A )2-55
A.乐于交际
B.容易激动
C.情绪变化快
D.见异思迁
15.国际商务谈判策略制定的第三步是( B )4-128
A.寻找关键问题
B.确定具体目标
C.形成假设性方法
D.形成具体谈判策略
16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( B )5-222
A.消极状态
B.欢喜状态
C.戒备状态
D.愤怒状态
17.专门从事交易中介的中间商被称为( D )3-84
A.享有一定知名度的客商
B.“骗子”客商
C.借树乘凉的客商
D.皮包商
18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( C )4-164
A.初期僵局
B.后期僵局
C.协议期僵局
D.执行期僵局
19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( A )5-213
A.以问代答
B.推卸责任
C.答非所问
D.避正答偏
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20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于(B )7-309
A.纯风险
B.投机风险
C.汇率风险
D.合同风险
21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确
．．．的有( ABD )6-271
A.豪放热心
B.浪漫随意
C.求成心切
D.效率较高
E.缺乏信任感
22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( BCDE )1-11
A.横向谈判
B.投资谈判
C.货物买卖谈判
D.劳务买卖谈判
E.技术贸易谈判
23.说服顽固者的技巧包括( ABCE )5-233
A.等待法
B.迂回法
C.沉默法
D.激将法
E.下台阶法
24.宗教信仰的影响与作用包括( ABCDE )2-29
A.政治事务
B.法律制度
C.国别政策
D.节假日与工作时间
E.社会交往与个人行为
25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( ABCD )7-318
A.利率
B.提价幅度
C.结汇的时间
D.支付的方式
E.利用远期交易
1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B）1-9
A．软式谈判B．硬式谈判
C．原则型谈判D．价值型谈判
2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（A）2-55
A．乐于交际B．容易激动
C．情绪变化快D．见异思迁
3．谈判人员应具备的知识结构应是（C）3-62
A．“H”形B．“M”形
C．“T”形D．“U”形
4．商务谈判中的最优期望目标也叫（A）3-102
A．最高目标B．实际需求目标
C．可接受目标D．最低目标
5．下列选择中，不属于
．．．开局阶段谈判人员磋商的话题是（C）4-132
A．谈判目标B．谈判计划
C．谈判价格D．谈判人员
6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（B）4-173
A．归纳概括法B．幽默方法
C．适当馈赠D．场外沟通
7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（B）5-198
A．前2天B．前3天
C．前4天D．前5天
8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（B）5-222
A．消极状态B．欢喜状态
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C．戒备状态D．愤怒状态
9．紧皱眉毛，表示此人处于（D）5-223
A．愤怒状态B．惊喜状态
C．愉快状态D．困窘状态
10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（C）5-205
A．借助式发问B．探索式发问
C．强调式发问D．澄清式发问
11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（A）5-213
A．以问代答B．推卸责任
C．答非所问D．避正答偏
12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（D）5-212
A．答非所问B．以问代答
C．推卸责任D．避正答偏
13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（C）6-240
A．中国人B．朝鲜人
C．美国人D．日本人
14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（C）6-241
A．中国人B．日本人
C．瑞士人D．中东人
15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（D）6-239
A．中国人B．日本人
C．韩国人D．澳大利亚人
16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（A）6-276
A．日本人B．美国人
C．英国人D．法国人
17．下列选项中，属于人员风险的是（A）7-299
A．沟通风险B．自然风险
C．政治风险D．市场风险
18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（D）7-302
A．利率风险B．外汇风险
C．会计风险D．价格风险
19．下列选项中，不属于
．．．使外汇风险消失的对策是（B）7-314
A．平衡法B．期权交易法
C．易货交易法D．人民币计价法
20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（B）7-309
A．纯风险B．投机风险
C．汇率风险D．市场风险
21．PRAM谈判模式包括（ABCE）1-17
2011年1月自考国际商务谈判真题第 8 页
A．计划B．关系C．协议D．实施E．维持
22．群体通常具有的特征包括（ACE）2-47
A．由两人以上组成B．有共同的爱好C．有共同的目标D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
23．谈判班子的组织成员一般包括（ABCDE）3-67
A．技术人员B．商务人员C．法律人员D．财务人员E．翻译人员
24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确
．．．的有（BE）6-243
A．自信乐观B．浪漫随意C．态度诚恳，就事论事
D．重视效率，速战速决E．法律意识不强
25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（CDE）7-307
A．汇率风险B．利率风险C．支付风险D．交货风险E．质量数量风险
1.一般商品的买卖谈判即（ A ）1-12
A.货物买卖谈判
B.劳务买卖谈判
C.技术贸易谈判
D.违约赔偿谈判
2.下列各项中，不属于
．．．唠叨谈判对手的性格特征的是（ D ）2-54
A.爱刨根问底
B.好驳倒对方
C.心情较为开朗
D.行为表情不一
3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（ C ）3-70
A.第一层次
B.第二层次
C.第三层次
D.第四层次
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（ C ）3-74
A.博览
B.勤思
C.实践
D.总结
5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ）4-137
A.买方
B.卖方
C.第三方
D.中立方
6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（D ）
A.不问不答
B.有问必答4-144
C.避虚就实
D.能言不书
7.出口商在了解进口商的需求时应提（ B ）5-193
A.封闭式问题
B.开放式问题
C.证明式问题
D.协商式问题
2011年1月自考国际商务谈判真题第 9 页
8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（ B ）5-197
A.1/2
B.1/3
C.1/4
D.1/5
9.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（ B ）5-205
A.澄清式发问
B.借助式发问
C.探索式发问
D.强调式发问
10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212
A.避正答偏
B.答非所问
C.以问代答
D.不作彻底回答
11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（ C ）5-219
A.语言富有弹性
B.发言紧扣主题
C.使用解困用语
D.注意折中迂回
12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）5-225
A.两手手指并拢置于胸前
B.手与手连接置于腹部
C.两臂交叉于胸前
D.吸手指或指甲
13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（ A ）6-237
A.巴西
B.英国
C.德国
D.中国
14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（ B ）6-238
A.韩国
B.美国
C.日本
D.法国
15.与东方文化相比，英美文化偏好（ A ）6-240
A.抽象思维
B.综合思维
C.形象思维
D.统一思维
16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（C ）6-249
A.1小时以内
B.1～2小时
C.2～3小时
D.3小时以上
17.下列选项中，不属于
．．．合同风险的是（ D ）7-307
A.交货风险
B.支付风险
C.质量数量风险
D.人员素质风险
18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（ D ）7-310
A.转移风险
B.自留风险
C.完全回避风险
D.风险损失的控制
19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（ A ）7-319
A.期货交易
B.期权交易
C.远期交易
D.易货交易
20.政治风险、自然风险主要是（A ）7-312
A.纯风险
B.投机风险
C.汇率风险
D.市场风险
21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（BDE ）1-8
A.立场谈判
B.客场谈判
2011年1月自考国际商务谈判真题第 10 页
C.让步谈判
D.主场谈判
E.中立地谈判
22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（ACDE ）2-55
A.爱说话
B.不自信
C.善于表达
D.乐于交际
E.为人处世机灵
23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ABCDE ）3-120
A.成本
B.需求
C.竞争
D. 产品
E.环境
24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（ABCE ）6-273
A.计划性强
B.事前准备充分
C.注重长远利益
D.突出个人能力
E.善于开拓新市场
25.下列选项中，不属于
．．．国际商务谈判中的汇率风险有（ B E ）7-301 A.价格风险 B.利率风险
C.会计风险
D.交易结算风险
E.外汇买卖风险
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全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．价值型谈判也叫（ C ）1-8 A．软式谈判B．硬式谈判 C．原则型谈判D．让步型谈判 2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12 A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判 C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判 3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33 A．3 B．4 C．13 D．14 4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78 A．经济性信息B．自然环境信息 C．社会环境信息D．消费心理信息 5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括 ．．．（ C ）4-161 A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获 C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失 6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186 A．注重立场B．对事不对人 C．尽可能让步D．不让对方获益 7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239 A．中国人B．日本人 C．韩国人D．巴西人 8．国际商务谈判的人员风险包括（D ） A．政治风险B．市场风险 C．自然风险D．沟通风险 9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页
的是（ A ）13 A．平等互利B．灵活机动 C．友好协商D．依法办事 10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25 A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》 C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ） A．软弱型模式B．进取型模式 C．合作型模式D．强有力型模式 12．以下各项中，不属于 ．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ） A．不问不答B．有问必答 C．能言不书D．能书不言 13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％D．13.3％以上 14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ） A．豪放热心B．浪漫随意 C．求成心切D．效率较高 15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102 A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ） A．准备阶段B．开局阶段 C．签约阶段D．正式谈判阶段 17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37 A．成文法B．法典化 C．逻辑性D．判例性 18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确 ．．．的是（D ） A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页
全国2011年1月高等教育自学考试 国际商务谈判试题课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) A.维持 B.协议 C.计划 D.关系 2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 3.谈判人员应具备的知识结构是( ) A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形 4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) A.博览 B.勤思 C.总结 D.实践 5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ) A.幽默方法 B.适当馈赠 C.反问劝导法 D.归纳概括法 6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天 7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( ) A.中国人 B.朝鲜人 C.美国人 D.拉丁美洲人 8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( ) A.中国人 B.日本人 C.中东人 D.德国人 9.下列选项中，不属于 ．．．市场风险的是( ) A.汇率风险 B.利率风险 C.技术风险 D.价格风险 10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素 11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( ) A.证明式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.诱导式发问 12.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( ) A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人 13.下列选项中，不属于 ．．．使外汇风险消失的对策是( ) A.单项平衡法 B.综合平衡法 C.期权交易法 D.人民币计价法 14.下列各项中，不属于 ．．．情绪型谈判对手的性格特征的是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.情绪变化快 D.见异思迁 15.国际商务谈判策略制定的第三步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略
国际商务谈判自考题-2 (总分：100.00，做题时间：90分钟) 一、单项选择题(总题数：15，分数：15.00) 1.下列选项中属于日本人的谈判风格的是______ A．直截了当 B．不讲面子 C．等级观念弱 D．集团意识强 （分数：1.00） A. B. C. D. √ 解析：本题主要考查的知识点是日本商人的谈判风格。 日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序。在许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人以模棱两可的印象。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。 2.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质上的实际利益，则他最可能是______ A．美国人 B．法国人 C．巴西人 D．德国人 （分数：1.00） A. √ B. C. D. 解析：本题主要考查的知识点是美国商人的性格特点。 从总体上讲，美国人的性格是外向、随意的。有些研究美国问题的专家，将美国人的性格特点归纳为：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。 3.德国商人在谈判时的座右铭是______ A．研究研究 B．考虑考虑 C．马上解决 D．过段时间再说 （分数：1.00） A. B. C. √ D.
4.在西班牙，女人上街一定要戴______ A．耳环 B．戒指 C．帽子 D．手套 （分数：1.00） A. √ B. C. D. 解析： 5.关于加拿大商人的谈判风格，下列说法错误的是______ A．英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异不大 B．英国裔商人在谈判时相当严谨 C．英国裔商人在执行合同时很少违约 D．法国裔商人在谈判涉及实质问题时讲话慢慢吞吞，难以捉摸 （分数：1.00） A. √ B. C. D. 解析：本题主要考查的知识点是加拿大商人的谈判风格。 英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异较大。所以A选项说法错误。 6.下列关于希腊人的谈判风格，说法错误的是______ A．做生意较诚实，但履行义务的效率不高 B．非常珍惜时间 C．不十分讲究穿戴 D．喜欢讨价还价 （分数：1.00） A. B. √ C. D. 解析：本题主要考查的知识点是希腊人的谈判风格。 希腊人一点也不珍惜时间，更少遵守时间。 7.下列关于俄罗斯商人的谈判风格，说法错误的是______ A．忧虑，自信心不足 B．办事果断，效率很高 C．在谈判桌前非常精明，压价手法多种多样 D．文明程度较高，重视仪表，喜欢打扮（分数：1.00）
2018年4月马原真题 《马克思主义基本原理概论》 2018年4月真题解析 一、单选题 1.马克思主义是时代的产物。马克思恩格斯所处的历史时代及其提出的各项任务，为马克思主义的产生提供了（） A.主观条件 B.客观条件 C.理论基础 D.理论前提 【答案】B 【解析】马克思主义是时代的产物。马克思恩格斯所处的历史时代及其提出的各项任务，为马克思主义的产生提供了客观条件。 【考点】马克思主义的产生和发展 2.马克思主义的革命性既表现为它具有彻底的批判精神，又表现为它具有（） A.完整的理论体系 B.严密的逻辑结构 C.鲜明的政治立场 D.崇高的社会理想 【答案】C 【解析】马克思主义哲学是以实践为基础的科学性和革命性的统一：（1）科学性表现在，首先它不带任何偏见，其次在于它具有深刻性，再次它还经受住了实践的检验并随着实践的发展而不断发展；（2）其革命性集中表现为它的彻底的批判精神，还表现在它具有鲜明的政治立场上。 【考点】马克思主义科学性与革命性的统一 3.唯物主义与唯心主义的区别在于如何问答（） A.世界的本质是什么的问题 B.世界可否被认识的问题 C.世界的存在是怎样的问题 D.世界统一性的问题 【答案】A 【解析】物质和意识哪个是本原、哪个是第一性的问题，这在哲学上属于本体论的问题，是最重要的方面。如何回答这个问题是划分唯物主义和唯心主义的标准。 【考点】物质世界和实践 4.实践作为一种感性物质活动，强调的是（） A.实践具有客观物质性 B.实践具有主观性 C.实践具有能动性 D.实践具有历史性 【答案】A 【解析】实践是主体能动地改造和探索客体的客观物质活动。 【考点】物质世界和实践 5.在唯物辩证法的基本范畴中，本质和现象反映了（） A.事物之间引起和被引起的关系
国际商务谈判试题及答案（02） 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（） A．较强的政策性 B．以价格为核心 C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂 2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（） A．20～45岁 B．25～55岁 C．30～55岁 D．40～60岁 3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（） A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．茉莉花 4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（） A．卖期保值 B．买期保值 C．掉期交易 D．期权交易 5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略 6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40% C．40%～50% D．50%以上 7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（） A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．日本人 8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国 C．法国 D．意大利 9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（） A．冲突 B．攻击 C．合作 D．辩论 10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（） A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼 11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（） A．技术人员 B．法律人员 C．商务人员 D．谈判领导人 12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（） A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法
全国2019年10月高等教育自学考试 国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.修改对方发盘条件的行为是( ) A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.签约 2.谈判人员应具备( ) A.横向型知识结构 B.纵向型知识结构 C.“T”型知识结构 D.“H”型知识结构 3.商务谈判人员的最佳年龄一般在( ) A.20—45岁 B.30—60岁 C.35—55岁 D.40—60岁 4.负责对交易标的物品质谈判的是( ) A.谈判小组的领导人 B.技术主谈人 C.法律人员 D.翻译 5.在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是( ) A.暗示 B.明示 C.意会 D.请第三方代为传递 6.对付强硬的谈判者，一般采取的策略为( ) A.以弱制强 B.以强制强 C.合作 D.折衷 7.制定国际商务谈判策略最关键的步骤是( ) A.了解影响谈判因素 B.寻找关键问题 C.确定具体目标 D.形成假设性方法 8.迫使对方让步的策略是( ) A.利用竞争 B.权力限制 C.以攻对攻 D.示弱以求帮助 9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于( ) A.探索式发问 B.借助式发问 C.证明式发问 D.诱发式发问 10.谈判中讨价还价集中体现在( ) A.问 B.答 C.叙 D.辩 1
11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是( ) A.价格 B.质量标准 C.违约责任 D.履约地点 12.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是( ) A.实物交易 B.期货和期权交易 C.外汇交易 D.商品交易 13.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( ) A.接见 B.拜会 C.会见 D.拜访 14.日本人交谈时，一般看着对方的( ) A.眼睛 B.脸 C.手 D.脖子 15.德国商人在谈判时的座右铭是( ) A.研究研究 B.考虑考虑 C.马上解决 D.无可奉告 二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分） 在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 16.关于国际货物买卖的国际公约主要有( ) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《国际货物买卖统一法公约》 C.《国际货物买卖合同成立统一法公约》 D.《联合国国际货物销售合同公约》 E.《关税与贸易总协定》 17.谈判准备阶段的工作有( ) A.收集信息 B.询盘 C.制订谈判方案 D.模拟谈判 E.发盘 18.购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人可以是( ) A.技术工人 B.采购部经理 C.总工程师 D.有关部门经理 E.设备操作员 19.一个成功的谈判方案应该( ) A.简单扼要 B.原则化 C.具体 D.灵活 E.抽象化 20.开局阶段谈判人员的主要任务有( ) A.创造谈判气氛 B.讨价 C.开场陈述 D.报价 E.交换意见 21.商务谈判中有效倾听的技巧有( ) A.集中精力倾听 B.边辩论边倾听 C.有鉴别地倾听 2
全国2008年10月高等自学教育考试马克思主义基本原理概论试题 一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分） 1．在21世纪到来的前夕，英国广播公司（BBC）在全球范围举行过一次“千年思想家”网上评选，结果高居榜首的是马克思。马克思主义之所以至今仍受到人们的普遍关注，充满生机和活力，是因为（B）A．它完成了对各种客观事物的认识B．它正确反映了社会发展规律并具有与时俱进的理论品质C．它是检验人们各种认识是否正确的标准D．它对人们的各种实践活动都有具体的指导作用 2．学习马克思主义的根本方法是（C） A．精读马列原著 B．熟记基本原理C．理论联系实际 D．深入调查研究3．划分唯物主义和唯心主义的唯一标准是（C） A．是否承认世界的统一性 B．是否承认联系的普遍性 C．是否承认物质第一性意识第二性 D．是否承认思维和存在具有同一性 4．下列选项中，正确表述了实践含义的是（D） A．实践是主体纯主观的精神性活动B．实践是主观创造客观世界的活动 C．实践是主体应付外部环境的活动D．实践是主体改造和探索客体的社会性物质活动 5．唯物辩证法的总特征是（A） A．联系和发展的观点 B．量变和质变的观点C．对立统一的观点 D．辩证否定的观点6．建设社会主义先进文化，对传统文化必须批判地继承。这种态度依据的哲学道理是（D） A．世界是过程集合体的原理 B．新事物必然战胜旧事物的原理 C．内容决定形式的原理D．辨证的否定的原理 7．下列选项中，正确揭示了认识的本质的是（A） A．认识是主体对客体的能动反映 B．认识是主体对客体的直观反映 C．认识是主体的主观创造 D．认识是主体的内心体验 8．一个完整的认识过程，需要经过两次飞跃。下列选项中属于第二次飞跃的是（C） A．进行社会调查 B．分析实际情况C．理论付诸实践 D．总结经验教训9．任何科学真理都不能穷尽对事物的认识，都是随着实践的发展而发展的。这说明真理都具有（B）A．客观性B．相对性C．绝对性 D．全面性10．划分阶级的唯一标准是（A） A．经济标准 B．政治标准C．思想标准 D．法律标准11．在社会发展中起决定作用的是（D） A．人和自然的矛盾 B．剥削阶级和被剥削阶级的矛盾 C．先进思想和落后思想的矛盾D．生产力和生产关系的矛盾 12．生产关系包括多方面的内容，其中起决定作用的是（B） A．人们在生产中的相互关系 B．生产资料的所有制形式 C．产品的分配方式 D．产品的交换方式 13．唯物史观和唯心史观在历史创造者问题上的根本对立在于是否承认（C） A．个人在历史发展中的作用 B．思想动机在社会发展中的作用 C．人民群众是推动历史发展的决定力量 D．剥削阶级代表人物在历史发展中的作用 14．商品的最本质因素是（B） A．使用价值B．价值C．交换价值 D．剩余价值 15．私人劳动和社会劳动形成的条件是（D） A．技术进步和生产资料公有制 B．技术进步和生产资料私有制 C．社会分工和生产资料公有制 D．社会分工和生产资料私有制 16．资本主义再生产的特征是（B） A．简单再生产B．扩大再生产C．粗放型再生产 D．集约型再生产 17．资本主义意识形态的核心是（C） A．享乐主义 B．拜金主义C．利己主义 D．自由、平等与博爱18．资本周转速度与周转次数之间（A） A．成正比例关系 B．成反比例关系C．按同比例变化 D．无直接联系 19．社会总产品是社会各个物质生产部门在一定时期（通常是一年）内生产的（C） A．全部生产资料的总和 B．全部消费资料的总和C．全部物质资料的总和 D．全部剩余价值的总和20．资本主义企业的生产成本是（D） A．不变资本价值与剩余价值之和 B．可变资本价值与剩余价值之和 C．流动资本与剩余价值之和 D．不变资本价值和可变资本价值之和
2018年10月自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 课程代码00186 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．尼尔龙伯格的名著是 A．《谈判的方法》 B．《谈判的艺术》 C．《谈判的技巧》 D．《谈判的程序》 2．硬式谈判又称 A．让步型谈判 B．立场型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判 3．谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 A．发盘和接受 B．询盘和接受 C．发盘和还盘 D．询盘和还盘 4．在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 A．主动谈判 B．投资谈判 C．口头谈判 D．软式谈判 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯 6．与关系型对手谈判的禁忌不包括 A．不屈服于他的压力 B．不主动进攻 C．对他让步过多 D．对他的热情掉以轻心 7．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A．荷兰 B．印度 C．加拿大 D．新西兰 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是 A．政治背景 B．政局稳定性 C．政府间的关系 D．经济运行机制 9．以下情形中，己方应先报价的是 A．己方谈判实力强于对方 B．对方比己方更了解行情 C．对方比己方更内行 D．己方是买方 10．谈判中最为普遍采用的让步方式是 A．一次性让步 B．大幅度递减然后反弹 C．最后阶段一步让出全部利益 D．小幅度递减 11．以下有关互惠式让步的说法中，正确的是
期末复习题 一、单项选择题 1．立场型谈判又称为（ A ） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判D．让步型谈判 2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ） A．主场谈判B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ A ） A．书面谈判B．口头谈判 C．客场谈判D．中立点谈判 4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ C ） A．信誉B．信息 C．经济利益D．良好的交易关系 5．谈判过程的主体阶段是（ D ） A．开局B．准备 C．签约D．正式谈判 6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ B ） A．担保B．价格 C．产品验收D．合同权利 7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ B ）A．专业知识B．个人性格 C．年轻化D．主观能动性 8．支付方式对谈判最大的影响是（ A ） A．汇率风险B．利息损失 C．预期利润的变化D．市场风险 9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（ A ）A．实物信息B．自然环境信息 C．社会环境信息D．科技性信息 10．成交阶段最主要的目标是（ C ） A．作出让步B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议D．场外交易 11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ） A．马上还价B．要求对方进行价格解释
C．提出自己的报价D．否定对方报价 12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ B ） A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题 C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题 13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ A ） A．一次性让步方式B．坚定的让步方式 C．小幅度递减让步方式D．高额让步方式 14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ D A．辩B．答 C．叙D．听 15．处理谈判僵局最有效的途径是（ B ） A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员 16．商务信息最集中的机构是（ D ） A．专业外贸公司B．同行业企业 C．领使馆D．银行 17．下列选项中属于商品期货交易的是（ A） A．金属期货交易B．外汇期货交易 C．股指期货交易D．黄金期货交易 18．比较隆重的宴请形式是（ C ） A．酒会B．茶会 C．宴会D．招待会 19．美国人喜欢做（ A ） A．一揽子交易的谈判方案B．单项交易的谈判方案 C．先礼后兵的谈判方案D．协调性的谈判方案 20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（ C ） A．谈论宗教问题B．在娱乐场所交谈 C．家中有客人来访D．谈论国家大事 21.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ D ） A.《跟单信用证统一条例》 B.《华沙——牛津规则》 C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 D.《国际贸易术语解释通则》 22.强调成文法作用的法律规范是（ C ） A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法
自考国际商务谈判资料串讲.txt什么叫乐观派？这个。。。。。。就象茶壶一样，屁股被烧得红红的，还有心情吹口哨。生活其实很简单，过了今天就是明天。一生看一个女人是不科学的，容易看出病来。谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方等方法来完成。谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝蚂迹，以便及时了解对方需求动机的线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，都是反映其思想、愿望和隐蔽的需求的线索。著名谈判大师杰德勒曾说过：“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。” 一一、国际商务谈判技巧概述（一）注重利益，而非立场许多僵持许久的谈判，原因就在于谈判者过于重视立场或原则，谈判双方往往将某项原则或立场视为继续谈判的重要条件。然而，一场谈判的立场背后会有许多的利益因素存在。商务谈判者必须彻底分清交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是绝不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以用来作为交换的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往会使谈判陷入僵局或者彻底失败。让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对方无所谓但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在谈判中利益的交换是非常重要的，双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。在商务谈判中，应注意自己沟通的方式：1、向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益。 2、承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益的冲突问题。 3、坚持原则（己方利益）与灵活机动相结合。 4、在谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理。要强调你为满足对方利益作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。（二）创造双赢的解决方案 1、谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：（1）过早的对谈判下结论：缺乏想象力，坚韧不足。（2）只追求单一的结果：缺乏创造力。（3）误认为一方所得即另一方所失：缺乏对双赢的正确认识。（4）谈判对手的问题该由对方自己解决：缺乏合作精神。2、谈判者应遵循的谈判思路和方法：（1）将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计在决策，不应过早地下结论。（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一个成员的想象力，集思广益，换位思考。（3）替对方着想，找出双赢的解决方案：注意识别共同利益和兼容利益所在，潜在的共同利益和兼容利益就是双方合作的基础和商机。三）使用客观标准，破解利益冲突在谈判中，若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事，例如国际贸易中交货期的长短问题，最终的价格条款问题等等。对于这种情况，许多谈判者会采取立场式谈判方法，通常一方极力坚持自己的立场，而另一方如果不让步谈判就无法继续。这样的谈判就会演变成意志的较量，就有可能陷入僵局，从而不利于将来继续合作。因此，即使在商务谈判中，双方必须按照客观标准寻找能够使谈判继续的出路。1、建立公平的标准：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、对等原则等。公平合法，切实可行。 2、建立公平的分割利益的步骤：合资企业总经理的轮换制等等。 3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据：多向对方请教如何计算、如何判断的依据等。
自考-马克思基本原理历年真题 全国2013年4月高等教育自学考试马基一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) 1(除《哲学的贫困》外，标志马克思主义公开问世的经典著作是 A(《关于费尔巴哈的提纲》B.《德意志意识形态》C.《共产党宣言》 D.《资本论》 2(辩证唯物主义认为，物质的唯一特性是 A(广延性B.持续性C.客观实在性D.可知性 3(“绝对运动中包含着相对静止，相对静止中包含着绝对运动”，这是一种 A(相对主义诡辩论的观点 B.唯物辩证法的观点 C.形而上学的观点 D.客观唯心主义的观点 4(下列各项属于主观臆想联系的是 A(江河污染影响人们的生活 B.核泄漏事故危及人类的生存 C.毁林导致生物物种的迅速减少 D.彗星出现预示将要发生战争 5(否定之否定规律揭示了A(事物的发展是必然性和偶然性的统一B.事物的发展是量变和质变的统一 C.事物的发展是前进性和曲折性的统一D.矛盾是事物发展的动力和源泉 6(实现意识能动作用的根本途径是 A(学习科学理论B.投身社会实践C.了解实际情况 D.制定周密计划 7(与辩证唯物主义认识论相比较，旧唯物主义认识论有两个缺陷，一个是缺乏辩证法的观点，另一个是 A(缺乏实践的观点B.缺乏反映论的观点C.缺乏一元论的观点 D.缺乏可知论的观点 8(与理性认识相比较，感性认识有两个特点，一个是直接性，另一个是 A(客观性B.能动性C.抽象性 D.形象性 9(真理具有客观性，被称为客观真理，是因为
A(真理是事物发展的客观规律 B.真理是对事物及其规律的正确反映 C.真理是不依赖于意识的客观实在 D.真理是大多数人承认的客观事实 10(实践作为检验真理的标准，既具有确定性，又具有 A(普遍性B.特殊性C.不确定性 D.绝对性 11(地理环境在社会发展中的作用是 A(影响社会结构的划分B.影响社会发展的速度C.决定社会制度的性质 D.决定社会形态的更替 12(下列各项属于意识形态的是 A(哲学B.物理学C.数学 D.语言学 13(在生产关系的各项内容中，起决定作用的是 A(人们在生产中的地位B.人们在生产中的相互关系C.产品的分配方式 D.生产资料的所有制形式 14(既坚持历史决定论又承认主体选择的作用，这属于 A(历史唯物论观点B.相对主义观点C.诡辩论观点 D.折衷主义观点 15(关于社会分工的产生，下列表述中正确的是 A(社会分工是私有制的产物 B.社会分工是商品经济的产物 C.社会分工是资本主义的产物 D.社会分工是生产力发展的产物 16(构成商品价格基础的是A(使用价值B.价值C.商品供给 D.商品需求 17(以生产资料形式存在的资本是 A(不变资本B.可变资本C.流动资本 D.流通资本 18(在必要劳动时间不变的情况下，将工作日延长所生产出的剩余价值是 A(绝对剩余价值B.相对剩余价值C.超额剩余价值 D.平均剩余价值 19(产业资本的循环包括 A(生产、流通和销售阶段B.生产、储存和销售阶段C.购买、生产和销售阶段D.购买、生产和储存阶段
第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1．国际商务谈判的特点是怎样的? 答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性： ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。 2．书面谈判的定义及优缺点是什么? 答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于： A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C．这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。4．损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么? 答：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：
2016年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 马克思主义基本原理概论试题和答案 (课程代码：03709) 本试卷共4页。满分100分，考试时间150分钟。 考生答题注意事项： 1.本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2.第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑. 3.第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答. 4.合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共25小题，每小题2分，共50分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1.把马克思主义作为行动的指南，就是要【】 A.用马克思主义的立场、观点和方法研究解决实际问题 B.从马克思主义经典著作中寻找解决现实问题的直接答案 C.把马克思主义当作现成的公式裁剪历史事实 D.一切从马克思主义的一般原理出发 2.马克思主义认为，社会生活在本质上是【】 A.丰富的 B.发展的 C.精神的 D.实践的 3.我们党制定和执行独立自主、自力更生以及对外开放方针的理论基础是【】 A.矛盾的同一性和斗争性辩证关系的原理 B.事物发展的内因和外因辩证关系的原理 C.矛盾的普遍性和特殊性辩证关系的原理 D.事物发展的量变和质变辩证关系的原理 4.下列选项中，表示要坚持适度原则的是【】 A.因地制宜 B.对症下药 C.注意分寸 D.实事求是 5.“天行有常，不为尧存．不为桀亡。”这是说【】 A.规律仅仅存在于自然界 B.规律是无法认识和把握的 C.规律不具有客观普遍性 D.规律不以人的意志为转移 6.可知论与不可知论的对立在于是否承认【】 A.人的认识是先于经验而获得的 B.思维能够正确地认识现实世界
国际商务谈判自考复习 重点 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
《国际商务谈判》考试重点 名词解释 ．国际商务谈判 ．主场谈判 ．投资谈判 ．平等互利原则 ．谈判主体资格 ．仲裁协议 ．态度 ．群体效能 ．谈判信息 ．市场信息 ．谈判实力 ．实际需求目标 ．模拟谈判 ．假性分歧 ．谈判的僵局 ．互惠式谈判 ．交叉式让步 ．协商式发问 ．等待法 ．沉默法 ．谈判风格 ．一揽子交易 ．汇率风险 ．交货风险 ．利率期货 ．套期保值 名词解释题答案 ．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。 ．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资
项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判。 简答题答案 ．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型 答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。．简述谈判准备工作的主要内容。 答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。 ．简述PRAM谈判模式的构成。 答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。 ．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些 答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。 ．简述谈判人员的素质。 答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。(2)谈判人员的工 作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优， 由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人 员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控 制能力。 ．国际商务谈判中的风险主要有哪些 答：(1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或 者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。 ．规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些 答：(1)完全回避风险。即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风险损失的控制。即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险。即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主
国际商务谈判试题A卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ） 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易？（ 1 ） 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3 ）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地
2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中，必须坚持的基本原则有（123 ）。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（ 1 ）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则，后谈细节”的商人，主要是（ 3 ）。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的（12 ）来表现的律 己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述是 否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。 1.谈判是通过相互协商实现互利。（√） 2.出现僵局就意味着谈判的结束。（x ） 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√）
2018年4月自考马克思主义基本原理概论考试真题及解析 一、单选题 1.马克思主义是时代的产物。马克思恩格斯所处的历史时代及其提出的各项任务，为马克思主义的产生提供了（） A.主观条件 B.客观条件 C.理论基础 D.理论前提 【答案】B 【解析】马克思主义是时代的产物。马克思恩格斯所处的历史时代及其提出的各项任务，为马克思主义的产生提供了客观条件。 【考点】马克思主义的产生和发展 2.马克思主义的革命性既表现为它具有彻底的批判精神，又表现为它具有（） A.完整的理论体系 B.严密的逻辑结构 C.鲜明的政治立场 D.崇高的社会理想 【答案】C 【解析】马克思主义哲学是以实践为基础的科学性和革命性的统一：（1)科学性表现在，首先它不带任何偏见，其次在于它具有深刻性，再次它还经受住了实践的检验并随着实践的发展而不断发展；（2)其革命性集中表现为它的彻底的批判精神，还表现在它具有鲜明的政治立场上。 【考点】马克思主义科学性与革命性的统一 3.唯物主义与唯心主义的区别在于如何问答（） A.世界的本质是什么的问题 B.世界可否被认识的问题 C.世界的存在是怎样的问题 D.世界统一性的问题 【答案】A
【解析】物质和意识哪个是本原、哪个是第一性的问题，这在哲学上属于本体论的问题，是最重要的方面。如何回答这个问题是划分唯物主义和唯心主义的标准。【考点】物质世界和实践 4.实践作为一种感性物质活动，强调的是（） A.实践具有客观物质性 B.实践具有主观性 C.实践具有能动性 D.实践具有历史性 【答案】A 【解析】实践是主体能动地改造和探索客体的客观物质活动。 【考点】物质世界和实践 5.在唯物辩证法的基本范畴中，本质和现象反映了（） A.事物之间引起和被引起的关系 B.事物的内在要素和结构方式的关系 C.事物过去、现在和将来的关系 D.事物的根本性质和表面特征间的关系 【答案】D 【解析】本质是指事物的根本性质以及组成事物基本要素的内在联系；现象是指事物的表面特征以及这些特征的外部联系。 【考点】物质世界的普遍联系和永恒发展 6.意识的能动性最突出的表现是，意识活动（） A.具有目的性和计划性 B.能通过指导实践改造世界 C.具有主动性和创造性 D.能影响人的心理活动 【答案】B 【解析】意识能通过指导实践改造客观物质世界。这是意识能动作用最突出的表现。