中国白酒营销存在的问题
第15篇：人员推广策略
工具15：事在人为的人员推广
“人员推广”概述：
在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”的促销方式。
如：化妆品概述设在在百货商场内的专柜小姐，食品、日用品公司设在在超市内的推广小姐，啤酒、葡萄酒公司设在餐厅、酒吧中的促销小姐，都是“人员推广”的具体表现形式。
“人员推广”与厂商的业务员不同，也与售点的服务人员不同，他们有以下几个基本特征：
●他们专事推广雇主所生产的产品或品牌。
●他们的工作场所是由制造商制定的销售场所，包括超市、百货商场、餐
厅、娱乐场所等，尽管有时候他们也穿着售点营业员的制服，但他们不
负责推销店内的其他商品。
●虽与业务人员一样都是推销产品，但促销人员更直接面向消费者进行产
品介绍。
●促销人员不仅以消费者完成消费购买行为为最终目的，在推介产品的过
程中还同时起到宣传产品的作用。
“人员推广策略”的基本套路：
一、如何在零售商店开展“人员推广活动”
零售商店包括：大卖场、超级市场、传统商场、烟杂小店等场所。
1、零售点对“人员推广”促销的态度
通常，厂商要在零售点开展商品的“人员推广”促销活动，都得向零售点支
付一定的费用，根据场地选择、不同时段、促销规模大笑等有不同的报价。而且对越是知名度低、没有市场地位的品牌，要价越高。虽然零售商也认为由制造商派人来开展人员推广促销可以节省开支、增加商店的吸引力和提高销量，但由于要求进店推广的厂家太多，零售商们开始担心商场内过多的厂方推广人员如果“不择手段”地争夺顾客，会引起顾客的反感情绪，进而影响商场形象。因此，许多商场在收取了推广补贴费用后，还会对推广形式作诸多限制，对推广人员的要求也比较严格。
2、消费者在零售点的消费特点
消费者性格、习惯各不相同，购物心理也各具特色，一般来说到零售超市实际购买时，可归纳为以下三种情况：
●有目的的，品牌忠诚度高的消费者：
这种消费者是为了添置某样东西特意到商店购买的，他们的心中已认准了某一品牌的产品，一进入商店即目的性很强地寻找自己心目中的所需，而对其他商品视而不见。
对于这类品牌忠诚度较高的消费者，显然广告、促销在短期内并不能改变他们，推广人员再次发挥的作用可以是，当他们未找到他们所需要的产品的时候，适时的上前提供帮助，并伺机推介自己的产品。
●有目的，但未具有品牌意识的消费者：
他们同样为了某样所需的商品而来到商店，但与上述情况不同的是，他们的心中并未确定某一品牌，或者即使有也并非“非她莫属”，也许由于广告灌输的原因，使他们头脑中自然而然会蹦出某一品牌的名称，或在广告的介绍、促销的诱惑下，想作番尝试，但此种“指名”消费，其品牌忠诚度并不高。
对于这类人，通过“人员推广”常可改变他们的最终购买结果，推广人员可承诺他所寻求的功能和质量，佐以一定的促销优惠，那么这位消费者就会成为你的顾客。
●漫无目的式的消费者：
他们只是走走逛逛，不时拿起某样引起他们兴趣的商品看看，可能是由于精美、新奇的包装，也可能是它正提供某项促销优惠。由于没有特定目标，心里也就比较轻松与自由，甚至并不介意停下来听听推广人员的介绍，因为他们抱着“只
看不买”的决心。除非推广人员推介的产品正符合他们的潜在需求，或推广人员有较强的煽动性和说服力，可争取这部分顾客的冲动购买，否则只能起到一种很好的广告宣传作用。
案例137：超市因何变集市，叫卖未必能卖动
案例内容：
这是刊登在上海《新民晚报》上的一篇报道，说的是：在上海的一些大型超市里，你会经常听到：“走过路过不要错过，带鱼卖了”、“新鲜小黄鱼不要错过机会”等吆喝声，特大卖场好像成了农贸市场。每逢周末，在一些大型超市里顾客多，而生产厂与供应商派出的促销人员也多，一些促销人员为了让产品动得快一些，不惜比喉咙，使得一些顾客躲避不及，哪里还有心情光顾他们的产品。
这位记者本身就在曲阳路上的易买得超市里有过切身经历，当他走到一种知名品牌的货架前，欲买一瓶洗发露时，一名促销人员马上热情地趋前介绍，不要买这一种，我们这里正在搞促销活动有奖励，记者便随她到另一品牌洗发露陈列柜一看，才知是一种从未听说过的产品，正在犹豫之时，这名促销小姐便大肆介绍别的产品怎么不好，她卖的产品如何的好。
案例点评：
●据这篇报道的记者在现场随机采访，消费者大多数认为，购物必须有主
见，他们不会他在一促销人员的介绍。不管这种观点是不是代表了
大多数消费者的想法，但有一点是肯定的，“人员推广”必须以不破坏
良好的购物环境为前提，否则就毫无营销的魅力可言了。
●在本例中，还有一个值得不少企业反思的问题：或许商场可以比较的要
求雇来一个营业人员，但企业就不能随便拉一个人来充当产品的推广人
员。因为推广人员的素质将极大地影响产品在消费者心目中的形象。
二、在零售商店进行“人员推广”有哪些技巧？
1、利用商品展示术
推广人员首先要引起过往顾客的注意和兴趣。要能引起别人的注意，就得使自己的商品展示与众不同，用这无声的语言来招徕顾客。
我们常可以看见许多超市门口各厂家漂亮的促销台、精美的产品陈列、丰富多彩的促销奖品，为什么这么多漂亮的东西未必能赢得顾客的惠顾呢？
问题就出在这样做的厂家太多了，也就没有很么特别之处了。
案例128：被枪打过的肥皂
案例内容：
有一家肥皂公司这样来吸引过往消费者的。他们在店外四处派发一种中间有个圆洞的香皂，店内的促销台四周也依次悬挂着一块块中央有个圆洞的香皂，在后面的展板上则挂了一支来复枪模型。顾客们被这奇特的不知吸引了过来，纷纷打听这儿在做什么。
于是，推广人员指引大家观察这些香皂中心清晰的圆洞，都是由这支来复枪射出的子弹留下的，“只有品质优良、质料均匀的肥皂才能留下如此清晰齐整的弹痕”。显然，这样做吸引了不少围观。（摘自《新民晚报》）
案例点评：
●如果你认为你的产品没法像本例的香皂那样打个洞，你尽可以有许多其
他的手段，比如：你自己认真地将产品摆弄来摆弄去，都会引发顾客的
好奇心，你越能让他留的久一些，他的好奇心也就越大。比如化妆
品小结在魏某一位顾客化妆时，旁边总有几位在围观。同样，冰激凌小
姐在摆弄冰激凌时，也总会有人很认真地在看。如在展板上布置一些顾
客使用这些产品的照片、购买时的场面、顾客的来信（哪怕是询问产品
的细节问题），也会引来消费者。
●这一切说明，产品只有在“动”的时候才会引起顾客注意，如果它只是
静静地待在漂亮的柜台里，再好的产品也不会引起关注。所以，推广人
员光靠吆喝是不够的，你必须让自己的产品“动”起来，让产品“活”
起来，以充分引起顾客的注意呵兴趣。而许多推广人员往往忽略了
这关键的一步，他们在未能引起顾客兴趣时即上前推销产品，吓得顾客
唯恐避之不及。
2、强调产品的益处，并提醒顾客目前的缺失
当顾客被吸引过来了以后，接下来，推广人员要做的应是尽快增进他的兴趣。
要知道任何人都很难较长时间地把注意力集中一件事上。你自己也可以做这样的一个实验：只想一件事，坚持60秒。假如有其他思绪跑出来，立刻停止计时。大概你也和大多数人一样，不能经过60秒，何况你的顾客还身处于如此纷
繁喧闹的商业环境中，因此，你若不能马上增加他的兴趣，他就会转身离你而去。
那么人们对你的什么感兴趣呢？
那就是他们能从产品中得到什么好处。记住，人们购买的不是产品本身，而是产品的用途！像女性购买衣服，她们买的不仅是衣裳本身，更是购买一种形象---想象自己穿上那套衣服后的美好形象。
案例139：“乐百氏”健康快车特有复合双歧因子
案例内容：
每一位做妈妈的都希望自己的孩子身体健康强壮，“乐百氏”健康快车特有的复合双歧因子能帮助妈妈达成心愿！它可以促进孩子体内的有益菌—双歧杆菌的生长和繁殖，从而抑制有害菌的生长，增强孩子的肠胃消化功能，领孩子胃口好、吃饭香，并能充分地吸收蛋白质、维生素、钙、锌和铁等营养元素，促进孩子的生长发育。孩子喝了“乐百氏健康快车”，身体更强壮，妈妈更放心！
案例点评：
●产品能提供的好处，与产品的优点是两个截然不同的概念。如在本例中，
“乐百氏健康快车”产品的优点是“特有复合双歧因子”，而好处是“促
进孩子生长发育，身体更强壮”。再如：“暖风机能防水”，这是产品的
优点；“你可以毫无顾虑、安安全全、暖暖和和地在家里洗澡。”这是产
品的好处。“这洗发水能止头屑”，这是产品的优点；“你可以放心
地穿上高压的黑色真丝连衣裙而不用担心衣服上会有小白点……”这是
产品的好处。然而，许多推广人员在推销过程中讲的都是产品的优
点。
●产品的优点指的是产品的功能、用途、优异之处，而“产品能给予的好
处”则是人们使用产品后的快乐情景，前者偏重于理性诉求，后者着重
感性诉求。
3、产品的感性诉求
我们为什么要做感性诉求？
正如我们前面已分析的，不管上门而来的小诶这心里有没有明确的产品目标，都会对推广人员抱有戒备心理，所有告诉他的有关产品的优点，他都会怀疑是夸大了的甚至有欺骗性，此事，能攻破他的防线的唯有“感性”认识。
事实也证明，至少有80%以上的人是属于冲动型购买，即到了商店看到商品后，才突然决定购买原本为计划购买的产品，如果他们当时有足够的理智的话，他们就不会购买这些额外的产品了。
想象一下，在你购买第一台电视机之前，脑海里难道没有一幅类似于家人聚集在电视机前观赏球赛的快乐景象？
在你买自行车之前，就没希望过自己迎着阳光一路欢歌的轻松潇洒劲儿？
而在你选择项链时，是否在想象同事们啧啧称赞争相细看的得意劲儿？
这些就是产品带给你的好处，你也证实为了这些“好处”才去购买这些产品的。
充分想象顾客是怎样使用你的产品，怎样打开它，怎样抚摸它，怎样和家人共享它，怎样的一个快乐场面……在这整个过程中他可以看到什么，听到什么，尝到什么，闻到什么，摸到什么……所有的细节一一描述给你的顾客听，带领他用心灵的眼睛看到自己使用产品的欢乐场面。
这就是增加你的说服力的办法！
案例140：
案例内容：品味“阳光”果汁品味阳光海滩
只要你购买“阳光”果汁，即有可能获得免费去海边度假中心度假的机会，你将感受到：
听觉---你可以听到浪花冲击海岸的声音，还有海鸟的歌唱；
嗅觉---你可以闻到阵阵海风和野外烧烤的肉香；
味觉---你可以去逛逛那里的乡村小店，拿起新鲜的草莓，尝一粒时，那酸酸、甜甜、花蜜般的味道就已在口中；
触觉---你取来一支独木舟，那木头十分平滑，而且把手握起来十分舒适，让你感到浑身都充满了力量……
案例点评：
在本例广告中所描绘的情景是“阳光”果汁带给你的美好憧憬，把你从产品拉向了海边，又通过听、嗅、味、触的刺激吸引你购买他的产品，
加入度假之旅。其实，任何产品也都可以被描绘的精彩诱人，哪怕
是把锤子：你拿起两块木板走到工作台，然后把木板叠好放在工作台上。
你拿了锤子，再从盒子里找出一根铁钉。你先轻轻地把钉子锤进模板里，
然后再用力挥几下锤子，整个钉子就钉入模板里。加入，你认为你
的产品是送给小朋友的极好礼物，你可以这么说：“当你的宝贝女儿看
到它，她的眼睛会瞪得又圆又亮，高兴地扑到你身上，好妈妈地叫个不
停，嘴都笑开了花，等她好不容易从你手上夺下它，她会紧紧抱在胸前，
朝你脸上重重亲一下……”
所以，以最快的速度告诉你的顾客，你的产品能给他带来什么好处，是使顾客继续留在你面前的好方法。
4、让对方参与
在强调了产品所带来的种种好处以后，消费者会在心里反复掂量，他并不会轻易被三言两语就打动而掏钱，他会反复想：“哟，这么好……算了；别买吧……嗯，听起来不错，但是……”
消费者的购买决定，是一个衡量的过程。当顾客衡量买的好处必不买的好处多时，他便会购买了繁殖，他就不会购买了。所以，当你听到顾客说“算了”时，千万不要放弃，因为这句话的真正含义是：“你还没有把产品对我有什么好处说明白，你得再说一些。”
然而，为什么许多推广人员喋喋不休地将了一大通，几乎把所有产品的优点、好处都讲过了，顾客还是不买呢？
这是因为你说的与顾客想要听的不一致。每个消费者都有各自的购买目的与喜好，即使买巧克力，除了口味上的选择外，都有担心会不会胖，有的则希望博得女友的嫣然一笑，有的却担心包装太简单了，送人不够体面……推广人员若不能找到面前这位顾客最注重的要点，自然就不能打动他。
要想知道面前这位顾客的兴趣所在，最简单的方法就是鼓励顾客参与，问他问题，让他接触你的产品，让他自己尝试一下，你也可以在谈话的时候偶尔停下来，直视顾客的眼睛，然后问：“我有没有把话说清楚呢？”通过问问题，让顾客开口说话，发表意见，从而找出对方的兴趣所在，他需要满足什么方面的需求，然后把谈话放在顾客的需求的重心上。
推广人员说不不停，许多是因为怕在自己还未说完之前顾客就走了，但是如果你不让顾客参与进来，顾客怎么会不走呢？
而敬爱如你已成功地激发起顾客的兴趣，他也开始发表自己的想法，甚至提出反对的理由，这样你就有机会去扭转他的看法。否则，怎么会有机会说服他呢？案例141：“威乐”啤酒现场人员推广
案例内容：
生力啤酒公司的推广小姐在“每家买”商场特别作该公司旗下另一品牌“威乐”啤酒的现场推广，其奖励设置是：
购4瓶（罐）威乐啤酒，赠1只翻斗乐；
购8瓶（罐）威乐啤酒，赠1辆玩具汽车；
购12瓶（罐）威乐啤酒，赠1只翻斗乐和1辆玩具汽车；
购24瓶（罐）威乐啤酒，赠1只音乐足球。
案例点评：
●如果“威乐”啤酒的推广小姐单靠身旁的海报和桌上摆放的礼品，是不
足以吸引消费者来光顾你的产品的。如果“威乐”的礼品足够吸引
人（且不管大人还是小孩），推广小姐就应该让产品动起来，甚至让消
费者也来玩一下玩具，比如，玩一下翻斗乐、听一下足球音乐，礼品的
诱惑或许能够补偿啤酒的同质性太强所带来的缺陷。
●不少啤酒公司的推广小姐在推销本公司产品的时候，会遇上不少类似的
提问：“你们的啤酒比其他啤酒好在什么地方？”可这些小姐并不太
懂得如何正确地回答这类问题，往往是干巴巴的“爽口”、“清纯”。其
实，各类啤酒就像各款时装，其市场区隔关键体现在品牌的无形价值上，
所以，作为啤酒的推广小姐，应在品牌故事上多做文章。本来对消费者
而言，选择各种不同的品牌，追求的就是不同的品味。
5、获取成交
一般来说，当顾客在接触产品7-8分钟时，最有购买欲，而超过这个时刻，他的购买欲就会呈下降趋势。所以，推广人员在做产品介绍时，应该时刻注意可能的成交信号。因为顾客许多下意识的行为，正表明了他内心已准备购买。如：
●本来环视四周，突然凝视着你；
●身体挨过来，重新拿起产品端详；
●向后退几步，并称赞你的产品；
●松弛下来，尤其是把手摊开；
●表现出愉快的神情；
●点头对你所说的表示同意；
●把产品上的污渍擦拭干净；
●眼睛闪闪发光；
●阅读说明书。
比上述这些动作更好的讯号，是顾客的疑问，特别是哪些能显示出他们在心理上已拥有这份产品的问题，如：
●“这会不会很难保存？”
●“我怎么拿回去？”
●“这是不是需要冰一下，才好吃？”
●“假如我买了这个……”
●“我好像应该再看一看。”（或多跑几家，再比较一下）
或者是一对夫妇，有一个在问另一个：“你觉得怎么样？”
……
一旦收到这类讯号，就应该立刻停止噜苏，尝试给他付款单。记住，顾客的购买意念转瞬即逝，如果你不能抓住，他会有更多的问题和犹豫。
如果推广人员能够主动作一些“成交试探”，及时顾客没有放出成交讯号，也一定可以通过试探了解消费者的意图，并加快成交过程，提高成交效率。比如：“你是各种都要一点，还是只要这种？”
“我觉这一款对你比较适合，你认为呢？”
“假如你喜欢这个包装盒，我可以把它换下来给你。”
“你是不是需要再配一个袋子？”
甚至当消费者表示反对的时候，这就好像拳击手刚刚挥出重重的一拳，他以为你会暂时失去平衡，在这种情况下，他绝不会想到你会做出成交的举动。此时，推广人员更要用“成交试探”去使他惊奇一下！
曾有一位罐装饮料的推广人员，就喜欢突如其来地询问顾客：“你要不要用那种特制的袋子替你装？那比较牢固，而且好拿一些。”
假如对方回答“好啊！”她便开始为顾客开票；假如对方表示尚未决定购买，
她便继续原先的谈话，好像根本没有问过这个问题一样。
中国的白酒产业是一个传统的产业，这不仅是由于白酒企业在技术、工艺、设备等方面比较传统，单一，而且营销观念也相当陈旧。中国的白酒企业虽谈不上全部，但至少是绝大多数是利用十分传统的发酵技术进行生产、开发。技术的原始和创新能力低下导致白酒产业的进入门槛低，产品同质化十分严重；更导致了许多不具备生产经营能力的终端经销商大量涌进白酒产业，爆发了白酒OEM大潮。反映在营销战略上，是由单一产品大规模销售过渡到产品区域化销售。处于营销发展更高阶段的品牌战略和目标营销尚未在这个行业中形成气候。从2000年起，白酒行业涌现了大量的OEM品牌充斥市场就是一个鲜明的例证。
在中国白酒行业面对全球一体化经济浪潮之际，很有必要对中国白酒行业的营销现状来一番全面的剖析，为国内白酒企业营销观念的革新提供一些策略性指导。概括起来，主要存在以下亟待解决的营销问题：
1、白酒的消费需求到底有多大？
中国的白酒消费呈现全面萎缩和向高端产品发展的趋势。近年来，由于啤酒、红酒以及其他酒类的市场份额逐年上升，白酒的市场需求发生了巨大的变化。除了市场的逐步萎缩，白酒的季节性消费表现也越来越明显。白酒的销售季节集中在每年的秋、冬两季。消费者由于更加关注健康，关注生活的质量，白酒的低端产品逐步退出城市消费的舞台，白酒的酒精度也呈现下降趋势。从消费需求的角度分析，白酒营销的方向应该向细分市场进军。一方面，针对高端消费人群销售高品质、有特色的产品；另一方面，白酒营销应当打破固有的地域观念，各个企业，各种品牌依据品牌定位和市场定位，确定相应的市场营销战略。
OEM是最近很多白酒专业媒体以及四川白酒生产基地探讨的问题，依据白酒产业的特性和今后白酒品牌营销的方向，OEM注定将成为白酒产业发展中的一出肥皂剧。因为白酒行业是一个讲究独特个性、情绪化的产业，根本不可能出现工业化时代的大量克隆或批量生产。市场、消费者和品牌的原因注定了OEM模式从一开始就注定了短命的命运。
2、要寻找品牌定位的依据
随着中国白酒市场的发展，市场上产品多样化与企业之间产品同质化将更加明显，企业的竞争优势将会更多依赖于品牌定位与品牌个性。给品牌定位，是白酒企业的关键战略。在香型定位上，白酒随着川酒的辉煌而日渐趋向于“浓香”型口感定位。其实，不论浓香还是酱香，或是清香、兼香，只要能够保持产品的风格，就可以成为白酒品牌的特性。
从当前及将来看，在中国白酒市场上竞争的企业大致是第一品牌集团的国家级名酒和第二品牌集团的地方名酒。它们在规划各自的品牌战略时会有不同的内涵与外延表现，如“茅台”定位为“国酒”，强调独特的工艺和香型，强调健康；“五粮液”定位
为“五粮精品”，强调纯粮酿造，强调资源优势；“沱牌”突出生态，定位为生态酒；
这几种不同的品牌定位反映出这几家企业紧紧抓住了自己企业类型的优势。白酒企业只有认清了自己的优势，才能找到品牌定位的依据，规划差异化营销。
3、通过整合营销来突出品牌个性
整合营销的原则是统一性，即传播讯息的统一性。统一性可以带来营销资源和营销效果集约化优势。目前普遍存在一种对整合营销的错误认识，认为整合营销就是要用多种营销传播工具来替代以前单一的营销传播工具，而不考虑讯息的一致性以及某次营销活动的内容和形式是否与品牌定位相协调等问题。以茅台为例，它的品牌定位是“国酒茅台”，但它的广告口号是“健康”；品牌广告表现的是一个国酒茅台，广告诉求的是温馨家庭；公关活动又倾向于环保方面，显得杂乱无章，无法彰显“国酒茅台”的品牌个性和品牌内涵。
上述例子表明，若想建立鲜明的品牌个性，必须保持通过多种营销传播工具的讯息的统一性以及前后的一贯性。
4、白酒品牌的核心价值苍白
“消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信品牌给他带来的价值比同类竞争品牌更大。”——这是德国品牌专家的论断。白酒品牌的核心价值是什么？很多白酒企业在这个问题上的认识十分模糊。目前，白酒品牌在价值上的诉求逐步趋同，除了文化、历史和健康，再也看不到其他的价值诉求。许多白酒品牌的演绎历史，争论谁的品牌历史悠久，却放弃了更多的有价值的品牌内涵。——这是品牌价值苍白的具体表现。品牌价值是独特的品牌个性、品牌定位和品牌诉求的综合体现，体现为能够让消费者感知到的酒的质量，酒的韵味，酒的体验。因此，许多白酒品牌的价值缺乏内涵，缺乏独特，缺乏对酒文化的理解。由此阐述的品牌价值自然十分苍白而又无力。
比如，茅台的健康价值对消费者的影响有多大？相信喝茅台酒的人不会认同。茅台的价值在于独特的工艺，独特的历史价值，独特的社会地位和独特的口感，是尊贵的“国酒”。从茅台对品牌价值的演绎就可以发现白酒品牌价值的苍白。“文君酒”是一个历史名酒，“相如涤器，文君当垆”是一个流传千古的爱情佳话。“一曲凤求凰，千载文君酒”的品牌价值把一个历史名酒体现得淋漓尽致，但是最近“文君酒”把品牌诉求变成“三杯文君酒，一生万事顺”，那是怎样的粗俗！
品牌核心价值是支撑白酒品牌的基石，也是白酒品牌成为品牌的根本理由。
5、重新确定市场细分的变量
在传统上，我们习惯用人口统计指标变量来细分市场的，这样细分出来的市场很难体现“同质性”，实质上细分市场是从差异性着眼最终达到某个细分市场的同质性。由于现代人的需求更趋差异性和多标准化，就是具有相同年龄、教育程度、经济收入的一群人对某类产品也会表现出不同的需求方式。从白酒消费趋势来分析，消费者将会更加从自身的社交、身份、个性、情绪等角度来选择相应的品牌。也就是说，消费者希望从品牌中获得某种利益将成为白酒市场细分的重要变量。这一消费需求动向将引发白酒市
场的深入细分，产品多样化趋势更加明显。不同酒度、不同口感、不同工艺、不同包装、
不同容量、不同区域、不同种类的白酒产品或者品牌都可以成为细分市场的重要角色。最重要的是，白酒品牌必须呈现一种多样化，强调消费者的感受，强调品牌与细分市场的沟通与理解。
6、终端营销是困扰白酒行业的最大问题
由于白酒产业长期在传统的通路流通，白酒企业无法清楚地掌握顾客的人文统计资料、消费型态、消费观念、消费动态等信息，大部分的企业又缺乏营销管理，缺乏对市场的深度分销能力，白酒所以无法满足不断高涨的个性化消费与动态性消费需求，而这将是未来的消费主流。——因此，终端营销成为困扰白酒企业的最大问题。
首先，白酒不同于饮料，在开展深度分销时受到销量、管理和资金的三重压力；其次，白酒的终端与品牌的定位息息相关——就是说，什么样的定位，就有什么样的终端。假如品牌的定位和终端的性质不协调，白酒的终端营销将成为空话。最后，白酒的终端大部分属于“趋利、短期型”终端，管理的难度很大，风险也大。如何解决好终端的占有、控制、管理将是白酒品牌下一轮竞争的热点。白酒营销从通路为王时代进入终端制胜时代，这是一个摆在每一个白酒企业老总面前的严峻课题。
“决胜终端”已成为愈来愈多企业的共识。然而，国内白酒企业对零售终端的管理还不是太重视，一些著名的白酒企业在品牌推广方面除了重视广告外，很少在零售终端的品牌展示、终端促销等方面做有系统的管理工作。事实上，终端的品牌展示是电视广告或其它媒体广告的延伸，售点品尝对新品牌、新产品的推广作用较大，售点中摆放白酒知识手册或产品介绍手册不仅可以提升品牌形象，也会增强产品销售力。终端管理是一项系统工作，它包括产品陈列标准、海报张贴标准、DM摆放标准、库存检查、销量统计、竞争品牌调查等。重视了终端的管理工作，也将意味着国内白酒企业在营销观念上有了进步。
7、区域市场和整体市场的矛盾
区域市场通常是白酒品牌征战的重点，但是整体市场战略是任何一个品牌必须具备的，也是白酒品牌能否实现突破的分水岭。众多的白酒品牌在相当长的时间里停留在区域市场，从盛到衰，却永远无法形成整体市场的竞争优势；而众多的第一品牌名酒长期停留在整体市场，无法在区域市场形成量的突破。矛盾的根源何在？最重要的原因是，企业在品牌发展中忽视了整体市场与区域市场的矛盾。这种矛盾有时是消费习惯，有时是口感，有时是酒的度数，有时是酒的价格。总之，解决好整体市场和区域市场的矛盾是白酒营销走向成功的重要一步。
8、白酒的深度分销问题
深度分销有两个突出的特点，一是将分销商由承销制改变为配送制；二是扩大了制造商对通路管理的幅度，有过去只管理到分销商这一层面延伸到零售终端的管理，承担起终端开发与终端促销的职责。在这里，零售终端一般是指社区酒店或商场、超市和零售店。在传统上，白酒的销售渠道有两大类，一是商场超市，它是白酒的主体通路，以零售为主；二是零售店和酒店，以零售为主。如果做深度分销，也就意味着在零售店、
酒店展开零售。要做到这一点，必须满足这些条件：品种系列化，配送规范化，留有适
当的中间环节的利润空间；加强通路促销力度；重视终端管理等。白酒企业的经销商大多在经营管理上能力不足，他们更加注重短期利润，这是阻碍白酒深度分销的最大因素。
9、如何开发农村市场
中国农村白酒市场是一个空间广阔的天地，针对农村的白酒品牌十分少，也缺乏全国性知名品牌。鉴于农村市场特殊的消费特点，开发农村市场应该重点考虑3个因素：消费需求的认识；价格承受力；农村商业结构现状。了解了这些因素有助于白酒企业在包装设计上，价格定位上，通路建设上，销售管理上适应农村市场，适应农村消费者的需求。
10、正确看待白酒广告的作用
许多白酒企业夸大了广告的作用，认为只要加大广告投入，进行铺天盖地的广告宣传，媒体轰炸，就可以促成消费，达到创建品牌的目的。但是，他们仅仅达到了品牌知名度提升的目的，而品牌的其他因素在广告中并没有得到体现；品牌忠诚度也不是依靠轰炸能够达到的。消费者对待品牌其实是一种体验，是对品牌的历史价值，社会特征，优异品质，与消费者个人的联系以及品牌的人格特征的感受，这些方面都是广告无法做到的，所以，白酒的品牌营销，不是广而告之那么简单。
从根本上说，白酒的营销既不能通过巨额广告费用造就，也不是单纯依靠促销或通路来完成。白酒的营销是一个复杂而又浩大的工程，既有饮料、啤酒营销的共性，又有白酒自身的个性。我们的企业只有通过不断的探索，才能找到一条适合中国白酒的营销道路，使得白酒的品牌更加贴近市场，贴近消费者。
快消品促销活动方案 篇一：中秋节月饼促销活动方案（1381字） 1、推出“优质服务月”活动，提供月饼免费包装服务、月饼（礼篮）免费送货服务、月饼（礼篮）电话订购服务、礼篮赠送服务、代办月饼（礼篮）邮寄服务等，通 过加强质检和服务在竞争中取得优势。 促销商品要求 1、月饼要求： 1）月饼品种要集中体现在当地大众喜爱的品牌、有不同的风味、品牌月饼商开发的新品种，价位分高中低三个档次，满足不同阶层顾客的消费需求； 2）要求月饼供应商派遣促销小姐，并提供月饼试吃活动。 3） 8月25日前完成月饼礼篮一条街。 2、礼篮要求： 1）本次促销以销售自选礼篮为主，门店自行设定好名称和品项组合的捆绑式礼篮包装，并重点陈列。 2）指定礼篮推出高档（1000元以上），中档（300-800元），低档（80-198元）。采购部指定礼篮数8种左右。 3）空礼篮建议售价10元，采购部准备3款包装空礼篮。 4）自选礼篮商品价值200元以上可免费赠送10元礼篮。 3、烟酒要求： 1）主推的烟酒，采购部须要求供应商提供空盒（每店一个）。 2）主推礼品必须突出陈列，亦可陈列于"月饼、礼篮” 一条街当中。 3）烟酒促销商品：长城红、人头马、红塔山、，，，、中华、玉溪、芙蓉王，好日子等品牌商品. 4、冲饮、保健品、茶叶
1）冲饮、保健品、茶叶同样是送礼佳品，也要有较多特价支持及大量陈列。品种数不少于20个，快讯做两个版面。 2）建议促销商品：万基、康富来、喜悦等品牌商品。 5、糖果、饼干、水奶 1）糖果、饼干、水奶在中秋时期销售也将有较大幅度的需求量。也需要在此类商品中选出20款商品做促销。 1）糖果、饼干促销商品可选嘉顿糖果、徐福记、金莎朱古力、德芙巧克力、伊利牛奶、蒙牛牛奶等品牌商品 2、南北干货，多选礼品装多推介 3、粮油，建议:金龙鱼、金象米，XX自有品牌米。 4、日用、家杂、调味品正常特价 5、水果要求： 1）季节水果特价销售，突出量感，如苹果、梨、新奇士橙、柿子、红提。 2）做水果礼篮商品推介，选择外型较为美观的水果，主要为:橙、西兰果、青苹果、李、黑美人西瓜、香蕉等。（以上水果可不做特价或做少量特价）3）生鲜部提询和供应商做好沟通工作，，要求供应商提供外型与质量最好的水果，以保证水果礼篮包装的质量。 4）门店要加强礼篮水果的验收。生鲜部负责准备水果礼袋和水果礼盒。 10、其他生鲜商品要求： 1）中秋两档期快讯都要有1—2个品种做为“牺牲商品”亏损销售，以吸引客流。每个品种促销时间3天 2）三鸟、水产需有特价支持。 促销活动 气氛装饰及企业文化部份
快消品年度促销方案 【篇一：快消品促销活动方案(共5篇)】 篇一：快消品终端促销活动心得 快速消费品终端促销心得 现代终端，各厂商的促销活动多种多样，五花八门，特别是在终端大卖场竞争更是激烈，成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商来带多方面的提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面。 一、一个核心 尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，例如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。 二、两个目的 1. 提高销量 2. 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。 三、三个分析 1. 活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等 2. 活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果 3. 活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。 四、四手准备 1. 货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象 2. 赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3. 人员准备：临时促销和盯场人员 4. 卖场资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。 五、五种宣传方式 1. 统一的推荐语言 2. 有声推荐: 耳麦、广播 4. 资源宣传：堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势
5. 人员宣传：统一的服装、形象等 六、六种激励措施 1. 日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬， 2. 日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励 3. 销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励， 4. 礼仪之星奖励 5. 月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励， 6. 团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励 在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！ 篇二：2011快消品促销活动方案 快消品促销活动方案 从1月1日起，计划执行如下促销活动，具体如下： 一、活动时间： 2011年1月1日-1月23日逢周末，1月27日-2月2日每天，上午10：00——下午18：00 二、活动地点：万达地标处三、活动主题： 四、活动形式：现场加2元换购促销五、活动内容： 六、相关支持： 市场部 12月24日 篇三：快消品活动策划 酸奶节蒙牛优益c现场促销活动策划 一、活动主题 情人酸奶节 二、活动目的 以酸奶节为契机，把握商机，在各大繁荣的商业街进行针对蒙牛优益c的展、促销活动。加强蒙牛优益c的推广，引起广大消费者的正面关注，提高产品的知名度及美誉度，增强市场动力。 三、活动时间 2012年8月4日——2012年8月5日 11:00——15:00 四、活动地点 第一天：中街、太原街、北行、
导购、促销员管理办法 原则：由KA主任管理，终端主管负责培训、鉴定。KA主任负责业务的监督、协调。 终端主管始终贯彻培训、管理、现场指导的工作方针，长期不懈抓导购、促销队伍建设、人员素质提升及促销活动开展。KA主任始终贯彻对所辖终端网点的销量及陈列负责。 一、招聘 1、配备标准： ●参照导购设置水平的标准； ●临时促销人员可根据市场具体情况向销售部随时申报，但必须有严格的销量考核； ●根据当地竞争品牌的表现作适当的导购员、促销人员数量增减。 2、导购、促销员定义 ●导购员是指固定专柜或超市专职从事雅倩系列产品销售工作的人员； ●促销员是指柜台外或柜外柜从事雅倩系列产品流动性促销人同，其工作地点根据工作需要由专销商安排。 3、聘用标准： 条件： ●年龄：18－28岁（女性） ●身高：158cm－165cm（身材匀称） ●学历：高中以上学历； ●五官端正，面容较好，皮肤健康； ●综合素质：口齿伶俐、热情开朗、吃苦耐劳、有上进心、喜欢从事化妆品销售工作； ●有相关化妆品销售工作经验者优先（若条件好，年龄可放宽至35岁以下）。 证件：①毕业证②身份证③健康证④担保人身份证 4、聘用程序： ●招聘方法：人才市场、报纸、介绍、职中、中专学校毕业时期等（定期招聘，及时补充）； ●面试（初试及复试）； ●确定人选并通知被聘用者； ●填写人员资料表并收齐有关证件； ●缴纳服装押金；
●入职培训； ●上岗试用。 二、培训 1、周六、周日及促销日专销商都必须亲临一线市场，参与现场促销活动； 2、培训内容包括： ●入职培训（产品知识、美容美发知训、销售技能）； ●美容、美发示范演练培训； ●销售技巧培训； ●相关制度、政策及促销活动培训； ●新产品上市培训。 三、管理 1、管理内容 (1)人员档案管理 目的：清楚了解每一导购、促销员的个人情况及工作表现，有针对性的给予及时的指导、激励以及调整，帮助员工成长，优胜劣汰，保证导购队伍的优质、高效。 档案内容： ●《雅倩公司外聘人员资料表》 ●各式证件复印件及聘用协议 ●《导购、促销员日常工作检查评估表》 用途： ●建立导购员生日档案（表格附后） ●定期跟踪考核，予以奖励、提升或惩罚、解聘 ●建立导购员日常工作检查制度 ●由KA主任负责，每月作不定期的检查，将检查结果填入评估表，月底将评估结果与业务代表沟通确认，体现在当月导购员的奖金考核上 ●由销售代表每月采取不定期抽查方式，检查制度执行情况 (2)周例会制度 每周召开导购、促销员工作例会一次。 例会内容包括： ●销量完成情况； ●促销活动总结；
营销促销管理制度-企业文规 第一条为稳定本公司原有客户群，同时不断开发新客户，本公司特制定如下销售促进管理制度。 第二条常务重事及经理须拟订日程，拜访、问候主要客户，并借机了解市场情况及客户反映的问题，加强彼此的联络与友好关系。 1．了解顾客的不满情绪，听取意见，以设法改善现状。 2．访问之前，应先与负责人员做事前的讨论，研究如何与对方对应。 第三条集合主要客户及购买能力可能增加的预定客户，举行恳谈会，恳请赐予交易。 1．本会以董事长或常务董事为主体。 2．问候方式须巧妙得当，掌握销售计划的根本主题。 3．本会应依地区、产品种类分别举行。 第四条开拓新交易或提高现有的交易额，除要积极地实行计划外，尤其要致力设置底子厚实的代理店。 1．从工商名录、世贸中心、专业厂商名录、电话薄、名单公司及其他地方取得批发商、销售店、加工业者等的名薄资料后，应立即制订开拓计划。 2．有效地与协会、工业会、有关银行、相关公司往来，借助它们的支援来拓展交易。 3．对于新客户，应事前做好充分的信用调查。 4．确立代理店的交易规划，完善代理店体制。代理店体制应以商品类别为基准建立。 第五条销售另设有特卖制，它采取自主诱导购买的方式。这种方式在交易的困难时期及产品推出太慢时进行。 1．特卖的对象区分为零售商与代理店，并设定特卖期间。 2．对于特卖地区，特卖的品目、数量及奖励内容须仔细研究。 第六条对交易客户设立交易奖励制度，以此促进购买。 1．实施时，先以一特定地点为主，接着再依顺序逐渐对外扩大。 2．交易方式另采用所谓的预约制度，利用预约方式进行交易者，届时可依比例退还部分优待额。不依规定时间缴交货品时，本公司则另订有效方法负责处理。 3．将每个客户的平均购买额分等级，再依等级发给奖金或按比例退还部分金额。奖励期间以3个月左右为主，每段期间再各自制订截止日期。 4．对于特别致力销售的交易客户，公司将为其负担半额的广告费，或另外赠送其他商品，以示奖励。， 第七条对于新生产的产品，公司将举行单独或联合展示会、样品展示会，以扩大宣传，原则上按下列4点实施： 1．展示会由公司单独举行，或借助其他单位的支援，或协同批发商共同举行。有时则由业务部负责举办。 2．会展应展示本公司的新产品。 3．举行展示会时，除了要选择会场场地之外，对于展示内容以及综合方式等，也须加以考虑。 4．样品展示会及展示会中，可直接接受订单或预约。
大型促销活动策划方案 每到节假日的来临，各大商家都会进行促销活动。以下是留学网为您整理的大型促销活动策划方案，供您参考! 一、活动背景 沃尔玛由一个乡镇小企业壮大为一个世界皆知的“零售帝国”.并逐步发展成为零售企业的龙头老大 其足迹几乎遍布世界各地获得了消费者的一致好评.从一九九六年在深圳开业现已有多家连锁超市也相继开业.现在沃尔玛入驻郑州的第一家分店即将开业其具体活动安排如下： 二、活动目的： 1.基本目标：为庆祝本店开业及端午佳节到来之际以低价让利物美价廉的产品优质的服务来赢取顾客.扩散商场知名度树立良好的企业形象. 3.营销目标：通过各项活动扩大顾客的活动参与度拉动销售增加商场效益并通过娱乐营销的方式增加企业利润. 3.长期目标：提高销售额扩大市场占有率最终实现经济效益和社会效益的统一. 三、目前营销状况： 1.市场状况：选址在繁华商业区周围具有现实的北京华联金博大等大型超市等竞争者并还有可能具有潜在竞争者. 2.产品状况：产品大多数以大众化消费品为主品种繁多价格差别不大商品种类齐全. 3.宏观环境状况：消费群体大多数为流动性人口人口密度较高客流量大消费者的现实需求和潜在需求都很大. 四、问题分析：
优势：沃尔玛具有很强的规模效应.在一定程度上具有很大的竞争力.而其本身不断进行技术更新并购买卫星打造强势供应链管理具有高度规范化经营理念科学化营运营销具有特色培训体系健全化等显著特点. 劣势：运营成本高规模巨大带来管理上的更大挑战在异地发展面临问题颇多. 机会：目前零售业的发展形势很好市场机率很高及对市场的把握分析有利于企业抓住机遇引领购物新高潮. 威胁：存在现实的和潜在竞争力市场风险因素较多. 五、价格策略： 1.以成本为基础以同类产品价格为参考并以“天天低价”的口号推出物美价廉的商品. 2.给予适当数量折扣鼓励多购. 六、促销策略： 1.综合运用产品组合策略价格组合策略销售渠道策略等市场营销策略以取得最佳的经济效益. 2.保持本土化经营. 七、广告宣传： 1.“5m”原则：选择报纸和电视两媒介以告知顾客沃尔玛在郑州开张并传递物美价廉的信息以及优美的购物环境引起顾客的购买欲望从而增加销售. 2.并附以街头发传单的形式并向顾客传递沃尔玛的经营理念“天天低价”原则. 3.在刚开店期间广告预算投入多些在店开张热潮过后应立即削减广告量尽量减少不必要的广告开支以压缩广告量来压缩成本同时做到保持商品的低价.
大型促销活动组织管理办法V1.0 目录 1.目的 (2) 2.范围 (2) 3.名词解释 (2) 4.职责 (2) 5.管理制度 (2) 6.工作流程 (2) 6.1活动前期筹备 (2) 6.2 活动执行 (2) 6.3 活动总结 (3) 7.注意事项 (3) 8.附件 (3)
1.目的 为规范全国大型促销活动的组织和管理，特制定如下管理办法。 2.范围 2.1适用发布范围：新疆八点半贸易有限公司 3.名词解释 3.1公司大型促销活动：是指由营运部门、采购部门、广策部提案，公司相关部门配合制 定的，在公司范围内统一操作执行的促销活动，包含：季节促销、重大节假日促销、司庆等。 4.职责 4.1公司广策部、营运部门、采购部门负责方案的前期拟定、与各门店的沟通、报批和指 导书下发、督导门店执行落实并总结活动效果。 4.2 采购部门配合提供厂家促销资源及特价商品等活动内容，制定具体操作实施方案并组 织实施。 5.管理制度 大型促销活动要求各部门必须按流程规定的时间提供活动内容，经统一讨论和总经理最后审批，下发执行。各部门在流程规定时间内需配合的内容详见附件。 6.工作流程 6.1活动前期筹备 6.1.1广策部于活动开始前30天准备活动方案及促销资源，并于活动开始前20天，由广 策部提报策划方案至营运部、采购部审核，总经理审批并对于活动进行监督抽查。 6.1.2广策部根据批复结果，与营运部、采购部沟通，制作DM宣传稿及软文宣传资料， 组织促销活动实施。 6.2 活动执行 6.2.1活动开始后，广宣部需检查活动物品、设施等使用情况并根据使用情况及时调配。 6.2.2广策部需于活动开始后，检查门店活动落实、现场气氛及竞争对手活动动向，及时 发现问题，提议调整或增加活动内容，并与营运部、采购部沟通，调整补充厂家资 源，以应对市场竞争，保证促销效果。
促销员管理制度及考核制度
《促销员管理制度》 一、促销员的招聘 二、入职培训 三、促销员的导购的基本要素 四、促销员的工作职责 五、促销员的考核（辞职、调职与解聘） 六、促销员的薪资福利 七、促销员晋升职业规划
一、促销员的招聘 1、业务主管根据市场和活动情况申请促销员使用，并报给部门经理。 2、新招促销员经业务主管（经理）面试合格后，由其所在业务主管填写促销员入职表，并将该促销员的相关资料交人事备案并开始计薪。 3、促销员提供以下真实、有效的资料办理入职手续： A、身份证原件并及复印件一份； B、学历证书/毕业证书原件及交复印件一份； C、健康证原件并提交复印件一份； D、1寸照片3张； E、本人的银行卡号。 4、试用期 A、被录用的促销员统一和公司签订协议，期限一年，前二个月为试用 期，试用期合格后，方可转正。 B、促销员在试用期内辞职的，应当至少提前7日向公司提出，做好工 作的顺利交接，以免造成公司和促销员不必要的损失。 二、入职培训 A、入职培训：促销员在招聘后必须先到公司进行最少1天的岗前培训， 了解公司的企业文化、经营理念、公司概况、公司制度、和产品知识。 才能到卖场上岗。 B、公司人事和业务负责促销员培训工作，并且负责向公司选拨、推荐 优秀的促销员。 C、公司会有不定期的销售技巧和产品知识 培训，必须按时参加，以不断提高促销员 的销售水平和和产品知识熟悉程度。
三、促销员的导购的基本要素 Ⅰ、基本要素 1、坚定的销售意识，饱满的工作热情， 2、独立的工作能力，丰富的产品知识， 3、熟练的推销技巧，良好的人际关系， 4、优秀的团队精神，要有竞争意识。 Ⅱ、基本要素 1、目标观：有目的、有目标的工作； 2、合作观：与同事协力做好工作； 3、改善问题观：思考工作中存在的问题与改善方法； 4、服务观：如何更好的服务于消费者； 5、质量观：不出错，扎扎实实的做好工作； 6、利益观：考虑公司的利益与成果； 四、促销员的工作职责 ㈠、产品宣传与促销： 1、主动向消费者宣传公司产品特点及功效公 2、在卖场做促销活动和终端试吃。
促销管理制度 1
促销管理制度 一、本制度的目的: 1．指导各区域市场促销策划和实施,使产品在市场上更有竞争力。2．加强管理和控制,提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性,以保证公司整体市场目标的达成。 3．让促销管理制度化、规范化。 二、本制度中的促销指的是 A类促销: 由公司统一规划的全国性大型促销,主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划,各区域办事处和经理负责组织实施。 B类促销: 主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻,或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理共同策划,后者负责实施。C类促销: 主要是各区域市场针对行销中一些的经常性问题:打击窜货,增加网点,拉动流量,维系客情关系,打击竞争对手等,而举办的日常小型促销。由各办事处和区域负责经理申请,企划部协助策划,由市场人员决定和安排实施,公司内部提供”促销套餐”计划支持。 2
三、各种促销类型的费用来源及比例(待确定) 四、促销管理流程 A 类促销管理流程: B 类促销管理流程: C 类促销管理流程:
五:相关各部门在促销管理中的责任 营销副总: 负责对各类促销方案的审核和批准,对促销的总体效果负责。 办事处(区域经理): 负责C类促销的决策和申请,选择和计划C类促销方案;同时实施、跟踪、监控本区域内执行的各类促销,对促销的区域性效果负责。 企划部: 1、负责制定年度促销规划和预算。 2、企划A、B类促销活动,并制定实施计划。 3、每月协助各区域选定C类促销方案和实施计划,协助促销品的设 计、选购和配给。 4、负责对各类促销活动的评估和总结分析,收集相关资料,不断开发 和丰富促销方案和工具。 采购部: 负责根据各类促销品的采购计划进行按时保质保量的采购,加强供应商 4
促销员管理办法 目录 一、促销员工作职责 二、促销员工作内容 三、促销员工作纪律 四、促销员考核办法
促销员工作职责 一．促销员要求和工作职责 1.基本要求 1.有一定的事业心和敬业精神，乐于承担工作。 2.有较强的理解能力，能较快掌握基本业务知识和领会工作要求。 3.有较好的语言表达能力。 4.有产品销售和推广相关经验。 5.身体健康。 2.职责 1．服从市场督导的管理。 2.向消费者宣传商品及品牌形象，提高品牌知名度。 3.利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买欲望，帮助零售店完成预测零售额。4．形成卖场内良好人际关系，动员卖场其他导购向顾客介绍，推荐，选购本品牌商品，并适时加以帮助，指导。 5.柜台的陈列及安全维护工作，保持助销商品的整齐，清洁，并及时更新POP物品。 6.协助公司举办的各种促销活动，现场促销，派发宣传资料，合理分配活动赠品。 7.准确，认真及时填写销量表，定期上报销量，完成周报表，按时上交市场督导。 8．对店员，主管提出的各项建议和意见及时上报公司，收集顾客对商品的意见，建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，投诉等。 9.收集竞争对手的产品，价格，市场活动的信息，并定期向市场督导汇报。
工作 职责 工作规范操作流程主管 售前服务 产品陈列 1、将本产品陈列于显著位置保证货品品种及规格齐全、保证排面完整、 整齐，产品没有质量问题等 2、上货饱满，突出陈列主题 市场督导特殊陈列 1、按公司要求制作特殊陈列（堆头、TG）。 2、随时保证特殊陈列货品的充足齐全。 市场督导各种销售工具 的 准备 1、POP张贴是否覆盖、是否遗失、是否不足。 2、促销台是否正常摆放。 3、检查物质、礼品数量是否正确，准确填写物资签收单和礼品领用表。 市场督导 售中服务帮助推销本产 品 1、正确的礼仪 2、正确的措词和态度 3、熟练的产品知识积极向消费者推荐并帮助其正确选择。 4、良好的语言表达，良好的销售技巧。 5、即时并准确的做好消费者礼品的发放和登记。 市场督导 帮助宣传本产 品 1、帮助店内促销活动的执行，并检查是否有需要的物品及时反馈。 2、与店内良好沟通，商店配合的海报、POP等帮助宣传本产品 市场督导 售后服务处理顾客抱怨 1、对顾客要求退货、换货的要求及时反馈并妥善处理。 2、对一些基本的常识耐心解释给顾客 3、认真听取顾客意见，并及时记录产品问题。 市场督导观察市场动态 1、对他产品新品上柜情况及时反馈给业务员 2、对竞争对手的销量适时打听并记录 3、对竞争对手的促销活动记录并反馈，进而建议 4、收集消费者及商店对产品的建议及期望。 市场督导 工作服务 例会参加每月/每周召开的例会，解决工作中发现的问题。市场督导报销量按公司要求并准确报销量（临促）市场督导 产品的库存 1.产品是否有异样库存。 2.若无库存应与店内库管及时联系，并通知业务员及时补货 3.每周清点一次库存，将实际库存数，包括近期货数量一同报给公司 4.促销员每天/周按实际销售数量填写库存报表，控制合理的安全库存 市场督导 异常情况的处 理 1.对店内发生的异常情况如主管更换等，尽快将有关信息上报公司 2.其他品牌的促销活动。 3.公司库存量异常 4.顾客投诉 市场督导
促销活动管理办法(新)4 促销活动管理办法 第一章总则 第一条为实现货品上市后在各个阶段折扣能够得到有效管控，及公司开展各项促销活动标准，为规范终端直营店铺与淘宝商城促销活动申请标准 第二条本管理办法适用于公司组织的统一活动、直营店铺活动。 第二章活动申请的范围 （终端店铺在不同阶段根据销售及周边市场环境情况，为了促进销售的增长，提 出的活动申请。） 第三条日常促销活动 （一）、短期销售目标促进活动 （二）、季末促销 （三）、同城/同区域活动 （四）、完成保底销售 （五）、特卖
注：特卖活动地区负责人需提前与商品主管沟通，确认货品是否能够满足，得到认可后才可以申请特卖活动， 若有单独场地（即非本专柜的场地，原则上A和A-类店铺不能在同一楼层），所有等级的商场均可申请； 若没有单独场地，A、A- 类店铺申请特卖活动的，不予审批（厅房装修或商场整体除外）。 同城店铺每一季度只可申请一次单独特卖场活动 第四条节假日促销活动 元旦、春节、三八妇女节、清明节、五一节、母亲节、端午节、教师节、中秋节、国庆节、圣诞节。 第五条商场活动 （一）、商场店庆 （二）、年中（终）庆 （三）、商场VIP会员日 （四）、合同中约定的活动 第六条顾客关系管理部组织的活动 顾客关系管理部主要针对VIP会员，及新会员发展的要求定期在全国各店铺组 织的活动。
（一）大型VIP会员活动 （二）会员招募活动 （三）新品推广活动 第七条公司统一策划的活动 公司为了维护品牌形象的统一性，重大节假日期间根据市场及主要竞品情况，制定具有针对性的活动方案；公司根据库存情况，定期制定计划性促销方案。 （一）重大节假日（以商场活动为主，公司活动为辅） 元旦、五一节、中秋节、国庆节、三八妇女节、清明节、母亲节、教师节（二）指定产品的推广活动 （三）季末清货活动 第三章折扣力度控制标准 第八条每季新款在不同阶段折扣最低标准曲线图 第十一条应季新款终端店铺不得申请任何形式的明折活动 第十二条A和A-类店铺货品活动不得出现任何明折的活动，店铺的最低折扣标准不低于6折（暗折），不可以销售第5季之后的货品（商场大型换场活动除外，具体活动情况与促销活动专员沟通确认） 第十三条B类店铺各季款根据公司的活动标准进行活动申请；
文件名称促销管理制度制订日2013年11月24日生效日 2013年11月24日文件编号版次 A01 页数页核准审核编制责任单位办公室责任人张XX 考核人李XX 一、目的：为推广企业品牌建设，加强促销管理，最大化利用各种资源，促使销售提升，特制定本规定。二、职能部门： 1、执行部门：企划部。2、相关执行部门：各门店、财务部（门店会计）。3、监督管理部门：综合管理部、督察审计部。 三、促销分类：1、网络促销：指促销面覆盖本公司两个以上门店（含两个）的大规模的销售促进活动，或公司组织的重大节庆促销活动、重大市场变化时的应对促销活动等；2、单店促销：指只限于一个六店的小规模日常销售促进活动，如单店的限时促销活动、时段促销活动等。五、职能部门职责划分： 1、网络促销由公司企划部负责洽谈、策划、实施，各门店企划员组织具体执行并反馈活动效果；2、单店促销由各门店企划员自行洽谈、策划、组织、实施和具体执行。六、网络促销执行程序： 1、流程：企划部制定《网络促销方案》→主管副经理审核→总经理审批。2、网络促销方案须根据部门年度促销计划在活动执行前半个月拟定，促销方案须具体列明费用预算方案、活动方式、宣传品及促销品分配方案，
作方宣传品、促销品出库依据。3、主管副经理在接到企划部的网络促销方案一天内进行初步审核。 4、主管副经理审核通过后一天内交总经理审批，总经理审批通过后生效的网络促销方案交由企划部进入具体洽谈程序。 5、企划部至少在网络促销活动正式执行前一周完成与各供应商的洽谈并签订好《促销合同》。 6、《促销合同》一式三份，企划部、供应商各留存一份，交财务部一份作为入帐凭证。 7、各连锁店无条件执行生效的网络促销方案，促销活动结束后由门店负责对促销效果进行评估，一周内将结果报企划部留存。七、单店促销执行程序： 1、流程：门店制定《单店月度促销方案》→附《门店月度宣传品制作申请单》→企划部审批→企划部留存2、各门店根据本部门月度促销计划，制定《单店月度促销方案》经店长签批后，在每月25日前报企划部审批备案，方案中须列明费用预算、宣传品预算、促销品预算、宣传品还须附店长答批的《门店月度宣传品制作申请单》。3、企划部如有异议，须在一于内回复并说明原因如外地划部未在规定时间内提出异议，门店则在活动执行前与供应商签订好《促销合同》，门店留存的《促销合同》交门店会计处存档备查。4、每次促销活动结束后由店长负责对促销
促销员管理与考核办法 一、促销员招聘流程： 1.当区业务主管根据市场和活动规模情况建议核准的促销员使用额度，并根据当地的市场情况将此额度知会部门经理。 2.业务主管提出招聘促销员的申请；并填写《促销员需求申请表》。 3.递交公司部门经理核定后，由部门经理将促销员的资料传至公司人力资源部备案； 4.新招促销员经业务主管面试合格后，由其所在业务主管填写促销员入职表，标明其入职（或正式入职时间），并将该促销员的相关资料交回市场部或人力资源部备案并开始计薪。由业务主管联系公司培训负责人对新进促销员进行统一培训；公司市场部会不定期举行系统培训； 5.促销员必须提供真实、有效的个人资料，不得弄虚作假和隐瞒，否则将被列入公司信用黑名单，并给予辞退。住址、联系电话等个人资料有更改的，应及时通知管理部门的相关负责人，以免造成不必要的麻烦。 6.促销员在报到时，须提供以下真实、有效的资料方可办理入职手续： a.出示身份证原件并提交复印件一份； b.出示学历证书/毕业证书原件并提交复印件一份；； c.出示健康证原件并提交复印件一份（可于入职半月内补交）； d.1寸免冠彩色照片2张； e.促销员本人的建行银行账号或者卡号（领取工资用）。
二、导购员日常工作 每月工作 每月31日参加月度总结会，暨月初计划会。对上月工作进行总结、嘉奖，对下月工作进行计划、安排。 每周工作 每周一到销售部或区域办事处参加周例会。（如遇上排班情况，可作调整）每日工作 促销人员工作时间根据其驻守商场时间实行！ 如遇特殊情况不能准时上班或需请假应提前两天告知负责主管，准许后方可请假，并由跟进业务在《促销员考勤表》上注明有关情况； 上岗后，首先整理所负责卖场晨光的堆头和货架陈列面积； 认真完成本职工作，接待消费者，积极向消费者传达晨光的促销信息，务求令消费者深刻地了解的晨光“鲜”与优质的奶源，影响消费者的购买行为； 在主管或跟进业务巡店时，向其汇报本日的工作情况，并将中当日的数据信息传达给当区主管或业务，接受相关的业务督导和工作检查； 及时收集信息，准确填写《促销员日销售表》； 按规定时间下班，下班前整理好堆头及货架的陈列！ 三、导购员规章制度 一、上班时间不迟到、不早退。若确有急事除知会卖场外需提前2小时向当区主管或直辖跟进业务请假，得到批准后方可晚到或早退。无故迟到或早退超过20分钟者，视为旷工，扣发当日工资并扣除当月全部绩效工资，无故旷工两天
端午节粽子市场促销方案 广告策略建议因为所面对的是大众消费品市场，所以扩大整个市场的需求，进一步扩大整个市场份额是五芳斋的长期目标。但如何在端午节短短的时间内达到拉升品牌形象，提高市场占有率，达到预期销售额还需要有短期的策略。 （二）确定广告目标（1）通过促销活动，在端午节前后一个月内达到预期销售额280万。（2）使五芳斋的广州市场占有率提高6%—8%，达到30%（3）在广州市场建立五芳斋的良好品牌形象，树立高品质、高品位的品牌形象。（三）广告诉求对象 其中细分为三1．基于对团购市场的研究，发现在团购的过程中决策人和购买人行为分离。促销广告将锁定决策人，对其进行广告传播。2．利用五芳斋强大的终端销售网络，锁定广州地区所有市民，对其进行广告传播。3．饮早茶，"一盅两件"，是广东人的生活嗜好。所以出入高档茶楼、酒楼的消费群也是五芳斋的促销对象。 （四）广告传播主题（1）市场细分使市场需求呈现多元化。团购市场是节日消费市场的一个分支。（2）根据以上竞争对手的广告分析和五芳斋自身的特点，五芳斋在大众消费品市场应该树立起一种有文化、有品味、有内涵、有价值感的一种品牌形象 （五）广告创意（1）广告口号：“品位出棕，与众不同“ “选大品牌，当然体面过人”“中华粽子第一品”（2）媒介标题：“选大品牌，当然体面过人”“五芳斋与您一同品味中国食文化的清芬”“品位生活好滋味”“粽子大王—五芳斋”浙江嘉兴的专业粽子生产企业—五芳斋”（3）文案创作 广告实施团购市场以dm直邮广告为主。 市场方案格式/市场方案模板 ·2010年白酒企业区域市场运营汇报方案 内容摘要：一、市场现状分析（一）、2009年主要产品销售数据分析（二）、产品主要渠道销售数据分析（三）、各产品宣传推广费用投入分析（四）、各产品主要经销商综合实力分析（五）、09年管理状况分析1、内部管理状况分析二、2010年市场运营指导思想（一）、团队建设指导思1、把团队建设纳入最重要的工作内容及职责范畴。2、加强系统、科学、实用的培训及市场一线“传、帮、带”，使团队人员熟练掌握各种工作技能。3、强化管理，使各项管理工作规划化、系统化、常规化。4、将区域团队人员打造成一支合格的营销团队，推动“**名酒营销专家”目标的早日实现。（二）、渠道开发建设指导思想1、积极响应公司“深度营销”“渠道扁平化”的营销战略；2、调整、优化… ·产品销售市场开发方案 内容摘要：第一部分，开发基础包含：当地状况，当地市场状况1、市场调研内容（1）地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；（2）人文环境：市场购买力，中档白酒消费习惯，3A店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；（3）经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；（4）导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；（5）导入时间及重点渠道的确定；（6）地方媒体选择：目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间，广告刊播次数等；（7）促销员薪酬：主要竞品公司的促销员的薪… ·绿色蔬菜生产市场方案 内容摘要：一、指导思想以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，解放思想，科学发展，扎实工作，以提高蔬菜产品质量和市场竞争力为重点，按照“规模化经营、标准化生产、专业化分工、信息化管理”的现代农业发展要求，加大科技投入力度，加速我乡绿色蔬菜生产发展。二、工作目标种植各类冬早蔬菜11470亩，总产量22000吨，实现销售收入4350万元。控制洋葱种植面积，大力发展加工型农业和设施农业，引导农民种植效益好，品质佳，珍贵稀有精品蔬菜，加大蔬菜规模化，标准化种植力度，逐步使我乡蔬菜种植结构趋于合理。三、认清形势强化措施加强领导推进我乡A级绿色蔬菜生产示范基地建设（一）提高认识加强领导各村委会、各站所、各村小组、要从贯彻落实科学发展… ·大学生消费观念市场调查方案 内容摘要：一、主题关于大学生消费观念的调查及分析二、调查范围以**大学为中心，涉及师大、中南等高校的本科生、研究生。三、参与人员及分工组长：采访：问卷设计及分析：背景资料收集：执笔人：四、活动进程及安排1、准备阶段：确立活动主题，进行成员分工，初步确定采访范围，对选题进行大致了解，预计用时一周。2、设计并发放问卷，对典型人物进行访谈，尽可能广地接触采访对象，深入开展调查活动，全面掌握已有背景资料，预计用时两周。3、分析阶段：对问卷数据进行分析整理，对采访结果进行归纳总结。根据所得数据，形成一点的理论，各成员对本次活动形成系统的结论，此阶段预计用时一周。 4、成文阶段：各成员交流活动心得，依据前三阶段的成果确立报告内容及行文方… ·天燃气市场方案 内容摘要：为进一步加强对我区燃气市场的管理，维护燃气市场秩序和社会稳定，保证人民群众生命和财产安全，根据有关法律法规及文件要求，对全区燃气市场进行一次全面清理整顿。为做好这项工作，特制定本方案。一、指导思想以党的十六大精神为指针，以国家和省、市有关要求为指导，以《××省燃气管理条例》等相关法律法规为依据，以保障燃气安全、维护燃气市场经营秩序为目的，进一步提高全社会的安全意识和经营者守法经营的自觉性，推动我区燃气市场管理工作向法制化、规范化和健康有序、方便
第一章：概述 1.目的 为规范易天连锁店促销员进场、离场及日常工作的规范管理 2.适用范围 易天移动数码连锁有限公司的各厂家促销员的管理 3.促销员定义 指供货商或厂家指派至易天各门店进行厂家品牌机型专销人员。 4.对接部门职责 （1）商品部负责进场报到、进场人数、离职手续的办理及促销人员的及时补充。 （2）财务部负责进场各项费用及工装、工牌押金等费用的收取；促销员离岗后押金的退还。 第二章：流程 5.上岗流程 认函》至门店面试。
回供货商或厂家。 （3） 商品部确认工衣费和培训费，并在《促销员进场函》中签字确认。 （4） 财务部根据商品部确认的金额收取相应费用、开具收据、并在《促销员进场确认函》 中签字确认。 （5） 行政部凭财务部开具的工衣收据发放工衣、工牌。 （6） 促销员将《促销员进场函》回执联交回商品部。 6. 工作流程 促销员工作流程同店员工作流程 7. 离岗流程 （1） 店长或厂家、供货商向商品部提出调离或更换促销员意向。 （2） 商品部同意后，由店长安排交接。 （3） 促销员离岗。 第三章：管理 8. 岗位职责“八要素” （1) 要按照公司要求统一着装上岗。 （2) 要严格执行店员在销售中的各项业务流程。 （3) 要遵守公司的各项规章制度。 （4) 要负责店内商品的安全。 （5) 要清理店面卫生。 （6) 要协助训练员进行培训工作。 （7) 要负责厂家礼品的配备及活动的通知。 （8) 要配合店面完成相应的政策机销售任务。 9. 店长管理职责 （1) 负责考勤管理。 （2) 负责培训工作。 （3) 负责监督管理工作。
10.收费标准 注： 以上交纳费用不论何时离职，一律不予退还。 第四章：规范 11.纪律“九不准” （1）不准在营业区内吃东西、喝水、抽烟。 （2）不准在营业场所内化妆、更衣。 （3）不准在营业区内扎堆聊天、大声喧哗。 （4）不准在营业区内听音乐、看报纸、杂志。 （5）不准靠柜、坐柜、趴柜。 （6）不准在营业时间接待亲朋好友。 （7）不准顶撞上级、消极怠工。 （8）不准辱骂同事、与同事打架斗殴。 （9）不准包庇任何不诚信行为。 12.服务“六严禁” （1）严禁与顾客发生争执。 （2）严禁对顾客的需求置之不理。 （3）严禁同时接待两位顾客。 （4）严禁对顾客有不文明的言行。 （5）严禁空岗、善离职守或做与工作无关的事情。 （6）严禁拒绝或接待顾客投诉。 13.服务“五个要” （1）顾客在一米之外要说“您好，欢迎光临易天！”（2）迎接顾客时眼睛要注视着顾客的视线。 （3）接待顾客时脸上要带着微笑。 （4）向顾客介绍商品要热情主动。 （5）顾客离开时要说：“请您慢走，欢迎下次光临！”。
商场促销活动管理制度 1目的 为提高商户、顾客对促销活动的满意度，提升活动效果的转化水平，形成管理闭环和持续改善机制，促进活动执行精细化，加强各部门在促销活动中的协作，特制定本制度。 2促销调研阶段 2.1为最大程度贴近市场，贴近商户和顾客的需求，原则上公司坚决杜绝没有调研的促销活动，促销活动调研须作为各责任部门的常态性工作。 2.2促销活动调研报告须于每月15日前提报至总经办，责任部门为策划部、推广部、各商场。其中： ①策划部负责调研同业商场的宣传推广情况和促销活动情况； ②推广部负责调研小区交房情况、二三级经销商意见和顾客意见； ③各商场负责调研厂商联动情况、商户销售情况和商户意见。 3方案制定阶段 3.1促销活动方案内容应体现活动目的、活动主题、活动时间、活动地点、活动内容、活动细则、费用预算、销售预期等。 3.2促销活动方案的相关注意事项 ①活动目的主要包括商场开业、提升销售、促进招商、配合收租等； ②促销活动要注意长时间蓄客、短时间引爆销售，促销活动的跨度时间最长不得超过5天； ③活动内容要精悍有力、简洁易记，因商场特殊性每期必上的活动内容，可考虑出台长期政策贯穿于日常销售中，如购物报销路费； ④活动环节应清晰明确，以便于活动方案讨论会上确定活动环节负责人； ⑤活动费用预算和销售预期应清晰明确，以便于活动结束后进行效果评估。
3.3策划部起草活动方案后，须提前将草案电子版发至公司领导、各商场、自营区、推广部、总经办征询意见，然后召开活动方案讨论会，确保会议高效。 3.4活动方案讨论会由总经办召集。参会人员须包括：公司领导，各商场、策划部、推广部、总经办负责人及特邀人员。会议议程须包括：汇报调研情况；确立活动目标；确定活动预算和预期销售；确定活动内容；制定活动细则；制定宣传推广计划；明确活动环节负责人和工作人员数量。 3.6策划部负责根据会议决议完善、报批、下发促销活动方案。完成时间为活动倒推第30天。 4活动准备阶段 4.1一期活动准备的完成时间为活动倒推第20天。具体包括： ①人力资源部负责与环节负责人对接抽调工作人员； ②商场负责向区域人员（营运、物业、收银、商户、导购、保安、保洁）宣贯活动内容，执行商户活动扣款，征集商户活动、氛围广告、特价商品，发动商户、导购参与推广； ③推广部负责推广组织、电话营销的准备工作； ④策划部负责投放广告，设计宣传物料，起草活动文案，召集活动执行沟通会，制定下发活动执行细案。 4.2执行细案的内容应包括：活动主要环节、环节工作流程、环节实施地点、环节开始时间、环节结束时间、场地布置图、所需物料、前期准备、衔接措施、相关要求、活动总负责人、活动总协调人、环节负责人、环节岗位分工、环节工作人员及联系方式。 4.3执行沟通会由总经办召集。参会人员须包括：公司领导，环节负责人，各商场、策划部、推广部、物业部、财务部、人力资源部、行政办、总经办的负责人及特邀人员。会议议程须包括：活动执行细案培训；问题征询解答。 4.4策划部负责根据会议决议完善、报批并下发活动执行细案。完成时间为活动倒推第15天。
促销管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 第二条目的 为了塑造“国标”品牌，宣传标准所企业形象，扩大市场占有率特指定本管理制度。 第三条原则 （1）遵循以全国促销为主，地区市场促销为辅原则； （2）遵循以产品促销为主，媒体促销为辅原则； （3）遵循以专业杂志/报纸宣传为主，电视广告宣传为辅原则。 第二章促销活动的组织管理 第四条方案制定 促销方案制定由营销主管负责制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发各部门执行 第五条方案实施 营销主管负责组织实施 第六条实施监督 在方案实施过程中，营销主管定期向主管领导进行汇报，营销主管领导负责工作协调和实施过程监督
第七条实施效果考核 营销主管领导负责对方案执行效果进行考核 第三章促销方案制定方法 第八条类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的促销方案和市场执行效果，结合发行室目前经营现状和年度销售目标等综合因素而制定的 第九条经验对比法 主要根据发行室过去3-5年内的营销方案执行情况和未来发展规划要求以及客户的反馈信息等综合因素而制定的 第十条综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上，综合考虑其他因素而制定的 第四章促销活动管理内容 第十一条促销形式 （一）产品促销； （二）媒体宣传促销； （三）技术服务促销。 第十二条促销活动主题选择 （一）中国建筑标准协会成立XX周年； （二）中国建筑标准研究所成立XX周年； （三）庆祝XXXX标准发行XX周年； （四）庆祝XXX标准发行XX万册；
（五）旧产品整改（包括技术、包装）； （六）新产品上市； （七）新技术推广； （八）技术培训； （九）标准技术研讨会等等。 第十三条促销对象选择 （一）代理商； （二）终端客户（设计院、建筑工程、房地产开发商等）。 第十四条促销时间 主要根据全国各地区产品销售的淡旺季而选择促销时机。 第五章产品促销 第十五条全国性产品促销 （一）促销活动主题 1.中国建筑标准协会成立XX周年； 2.中国建筑标准研究所成立XX周年； 3.庆祝XXXX标准发行XX周年； 4.庆祝XXX标准发行XX万册； 5.旧产品整改（包括技术、包装）； 6.新产品上市等。 （二）促销对象 1.代理商； 2. 终端用户（设计院、建筑工程单位、房地产开发单位等）。