市场营销题库及答案
2012年1月
|MA|,|市场| 考试大纲p299
是指具有特定需要和欲望且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客。（必须明确什么语境下，广义的市场是一切交易关系的总和。营销学里基本可以用上述定义）
|MA|,|市场营销| 考试大纲 p300
是指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的、通过市场变潜在交换为现实交换的活动。市场营销不等于销售或促销。
（旧题库答案）是个人或集体通过创造并同别人自由交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
|MA|,|产品组合的关联度|考试大纲p399
是指一个企业的各个产品大类在最终使用、生产条件，分销渠道等方面的密切相关程度。
|MA|,|差异市场营销|考试大纲p342
是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。
|MA|,|集中市场营销|考试大纲p342
是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上拥有较大的市场占有率。
|MA|,|批发商|教材p248
凡将商品卖给那些为转卖或加工、生产而购买的组织客户的商业活动均称为批发。以批发经营活动为主业的企业和个人便称为批发商。
|MA|,|零售商|教材p251
所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，从事这种销售活动的企业和个人就是零售商。其中以经营实体商品买卖为主的我们称之为商品零售业。
|MA|,|消费者市场|教材P47
（个人消费者市场）由那些为满足自身及其家庭成员的生活需要而购买商品和服务的人们组成。
|MA|,|附加产品|考试大纲P398
是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。
|MA|,|选购品|考试大纲P398
指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。
|MA|,|产品概念|
是指企业从消费者的角度对产品创意所作的详尽的描述。
|MA|,|撇脂定价|考试大纲P434
指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。
|MA|,|渗透定价|考试大纲P434
是指企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。
|MA|,|分销渠道|考试大纲P441
是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
|MA|,|密集分销|考试大纲P443
指制造商尽可能地通过许多负责人的、适当的批发商、零售商推销其产品。
|MA|,|独家分销|考试大纲P443
指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
|MA|,|推式策略|考试大纲P458
是指利用人员推销与中间商促销将产品推入渠道，是指生产者将产品积极推到批发商手上，批发商又积极将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。
|MA|,|人员推销决策|教材P294（采用）考试大纲P464
是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列活动。包括：确定销售目标；确定销售规模；分配销售任务；组织和控制销售活动。
|MA|,|销售促进|考试大纲P471
是指除了人员推销、广告、宣传以外的，刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，例如陈列、演出、展览会、示范表演及其它推销努力。
|MA|,|广告|考试大纲P460 教材P284
（考试大纲答案）广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服
务或某项行动的意见和想法等的介绍。
（教材答案）广告作为一种沟通方式，是以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以付费方式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。
|MA|,|产品-市场集中化|教材P134
指企业的目标市场无论从市场还是从产品角度，都是集中于一个细分市场，便于企业进行集中营销。
|MA|,|市场渗透|考试大纲P330
即企业通过改进广告，宣传和推销工作，在某些地区增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，短期削价等措施，在现有市场上扩大现有产品的销售。包括千方百计使现有顾客多购买本企业的现有产品；把竞争者的顾客吸引过来，使之购买本企业的现有产品；想办法在现有市场上把产品卖给从未买过本企业产品的顾客。
|MA|,|市场营销审计|教材P345
是定期对企业营销环境、目标、战略、组织和计划实施情况进行全面、系统、独立的审查评价的过程，是最高等级的市场营销控制。通过营销审计企业可发现市场营销中存在的问题和机会，并提出改进企业营销活动的对策。
|MA|,|市场营销渠道企业|考试大纲 P353
指供应商和市场营销中介机构（包括代理中间商、商人中间商和辅助商等）。
|MA|,|社会阶层|教材P52
指社会中按某种次序排列，较同质且具有持久性的群体。同一阶层中的人有相似的社会经济地位、利益、价值观取向和地位。
|MA|,|密集增长| 考试大纲P330 教材P107
密集增长是根据密集性市场机会采用的一种策略，指一个特定市场的全部潜力尚未达到极限时存在市场机会，企业可以在现有的生产、经营范围内求得发展时采用的策略。它又可以细分为：市场渗透、市场开发和产品开发三种策略。
|MA|,|连锁商店|教材P255
同一所有者拥有两家及两家以上的连锁商店，这些商店通常实行一定程度的集中采购和管理。分直营连锁，自愿连锁和零售商合作社。
|MA|,|品牌|教材P173
品牌是商品的商业名称，是由企业独创的、有显著特点、用以识别买主的产品的某一名词、术语、标记、符号、设计或它们的组合，其基本功能是把不同企业之间的同类产品区别开来，使竞争者之间的产品不致发生混淆。完整的品牌包括品牌名称和品牌标记两个部分。
|MA|,|快速掠夺策略|考试大纲P419 教材P189
也叫双高策略，是指企业以采用高价格，高促销费用推出新产品，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率。该策略追求在每一单位销售额中获取最大利润，并使消费者尽快熟悉和了解产品，快速打开销路。
|MA|,|缓慢渗透策略|考试大纲P419 教材P189
又叫双低战略，即企业以低价格和低促销费用来推出新产品的市场营销策略。这种策略适用于市场容量很大、消费者熟悉这种产品但对价格反映敏感且存在潜在竞争者的市场环境。
|MA|,|感受价值定价法|考试大纲、教材均无
又称为认知价值定价法、觉察价值定价法、理解价值定价法，是根据消费者所理解的某种商品的价值，或者说是消费者对产品价值的认识程度来确定产品价格的一种定价方法。理论上讲，顾客对某一产品的认知价值越是高于产品的实际价值，产品的价格需求性就越低。
|MA|,|商业批发商|教材P249
有独立投资的专门从事批发经营活动的企业。他们买下所经销商品的所有权，然后出售。它们是批发商中最重要，也是最接近传统模式的部分。
|MA|,|代理商|教材P251
代理商不是经营商品，而是代表买方寻找卖方，代表卖方寻找买方，或只是在买卖双方之间牵线塔桥，它对商品没有所有权。
|MA|,|声望定价|考试大纲P432
是指企业利用消费正仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品价格，故意把价格定成整数或高价。
|MA|,|尾数定价|考试大纲P432
又称为奇数定价，即利用消费者对数字的某种错觉制定尾数价格，使消费者产生价格较廉而且定价认真的感觉，他们还可能会认为有尾数的价格是经过认真的成本核算才产生的结果，因此对定价产生信任感。
|MA|,|相对市场占有率|
相对市场占有率即本企业某产品的市场占有率与同行中最大竞争者的市场占有率之比。
|MA|,|需求差异定价法|考试大纲P433
又叫价格歧视，指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。分为顾客差别定价，产品形式差别定价，产品部位差别定价，销售时间差别定价。
|MA|,|送达率|
是指在某一特定时期内，接触媒体广告一次以上的人数比例。
|MA|,|公共关系|教材P269
指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
|MA|,|直接营销|考试大纲P442
产品从生产者不经过任何中间商转手直接流向最终消费者。
|MA|,|客户关系管理|教材P302
是指通过培养企业的最终客户，分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
|MA|,|相关群体|教材P52
指对个人的态度，意见偏好和行为有直接或间接影响的群体。
|MA|,|协调型购买行为|（旧和谐）考试大纲p367
是指对于品牌差异不大的产品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以消费者一般要比较、看货、只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买；购买后消费者也许会感到有些不协调或不够满意，在使用过程中会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的消费购买行为类型。
|MA|,|产品延伸策略|考试大纲P400
指全部或部分地改变公司原有产品的市场定位，具体做法有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。
|MA|,|特许经营|
指特许授予人与特许被授予人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌，商号，经营技术，经营规模的权利。
|MA|,|个别品牌|考试大纲P412
指企业对各种不同的产品分别使用不同的品牌。
|MB|,|沟通组合|教材P277
是企业为了达到某一预定的销售量水平，可以采用的各种沟通手段或沟通工具的组合。
|MB|,|市场营销观念|考试大纲P313
市场营销观念是为应对传统的生产、产品、推销等观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。它认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
|MB|,|行为细分|考试大纲P338 教材P127
就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机，消费者所追求的利益，使用者情况，消费者对某种产品的使用率，消费者对品牌的忠诚程度，消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。
|MB|,|品牌扩展策略|考试大纲P413
是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格，香味和式样等。
|MB|,|交易折扣|教材P228
又成为功能性折扣，即厂商依据各类中间商在市场营销中担负的不同的而价格折扣，目的在于利用价格折扣刺激各类中间商更充分地发挥各自组织市场营销活动的功能。
|MB|,|修正重购|考试大纲P374
即企业的采购经历为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产品用品的规格、价格等条件或供应商。
|MB|,|一体化增长|教材P108
一体化增长又叫一体化市场机会，是指一个企业把自己的营销活动延伸到供、产、销不同的环节而使自身获得发展的市场机会。包括后向一体化、前向一体化和横向一体化三种情况。
|MB|,|渠道层次|考试大纲P441
在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。
|MB|,|拉式策略|考试大纲P458
是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。如果做得有效，消费者就会向零售商要求购买该产品，于是拉动整个渠道系统,零售商会向批发商要求购买该产品，而批发商又会想生产者要求购买该产品。
|MB|,|产品生命周期|考试大纲P418
是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。
|MB|,|选择分销|考试大纲P443
是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最适合的中间商推销其产品。
|MC|,|市场细分|教材P121
指营销者通过市场调研，依据消费者（包括生产消费者和生活消费者）的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的整体市场划分为若干个消费者群（买主群）的市场分类过程。
|MC|,|目标市场|考试大纲P341
就是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好、为之服务的那个顾客群（这个顾客群有颇为相似的需要）。
|MC|,|市场营销组合|考试大纲P344 教材P147
是企业市场营销战略的一个重要组成部分，即公司为了满足目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。
教材答案：
是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以实现企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。
|MC|,|组织市场|考试大纲P370
是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它可分为三种类型，即产业市场，中间商市场和政府市场。
|MC|,|核心产品|考试大纲P397
是指消费者购买某种产品是所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本，最主要的部分。
|MC|,|社会营销观念|考试大纲P318 教材P20
社会营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它提出企业的任务是确定各个目标市场的需要，欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效，更有利地向目标市场提供能够满足其需要，欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润，消费者需要的满足和社会利益。
教材答案：
社会营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它的基本内容是：企业提供产品，不仅要满足消费者的需要和欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，企业要关心与增进社会福利，营销要有利于并促进持续发展。
|MC|,|市场定位|考试大纲P343
指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
|MC|,|多品牌策略|考试大纲P413
是指企业同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。由宝洁公司首创。
|MC|,|交叉销售（连带销售）| 整理自网络
借助CRM（客户关系管理），发现现有客户的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式
|MC|,|服务|教材P355
在营销学意义上，服务是一种可供销售的活动，是以等价交换的形式为满足企业、公共团体或其他社会公众的需要而提供的劳务活动或物质产品。
|MC|,|产品组合|考试大纲P399
是指某一企业所生产或销售的全部产品大类，产品项目的组合。
|MC|,|企业形象识别系统|考试大纲P414
指将企业经营理念与精神文化，运用整体传达系统（特别是视觉传达设计），传达给企业周围的关系或团体（包括企业内部与社会大众），并掌握其对企业产生一致的认同与价值观。它的构成因素有经营理念势必、经营活动势必、整体视觉识别。
二、简答题
|JA|,|简述市场营销的功能|教材P17
市场营销的功能分为四类：交换功能，物流功能，便利功能和示向功能。
（一）交换功能
包括购买和销售两个方面。除了实现产品所有权的转移外，购买的功能还包括购买决策；销售的功能还包括寻找市场，销售促进，售后服务等决策。两者都离不开价格。
（二）物流功能
又称实体分配功能，包括货物的运输与储存等。物流功能的发挥是实现交换功能的必要条件。
（三）便利功能
指便利交换，便利物流的功能，包括资金融通，风险承担，信息沟通，产品标准化和愤激等。
（四）示向功能
指通过对市场的调查，研究，分析，描绘出消费需求对产品的预期，以及市场上的供求态势，竞争状况等。
执行上述营销功能，可以创造出产品的时间效用，地点效用和占有效用，并有助于创造产品的形态效用。
|JA|,|简述市场营销审计的内容|教材P347
市场营销审计：是对一个企业市场营销环境，目标，战略，组织，方法，程序和业务等作综合的，系统的，独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。
市场营销审计的内容由检查评价企业营销工作的六个方面组成：
（一)营销环境审计，分析宏观环境中影响公司目标的关键因素。
（二)营销战略计划审计，考察企业营销目标，战略与当前及预期的营销环境相适应的程度。
（三)营销组织审计，审查营销组织在预期环境中实施公司战略的能力。
（四)营销系统审计，涉及对企业的分析，计划，控制系统的审查。
（五)营销效率审计，检查各营销单位的获利能力和各项营销活动的成本效率。
（六)营销职能审计，对市场营销组合因素进行评价。如产品、价格、渠道、促销等策略的检查评价。
|JA|,|简述竞争者的类型|来自智库百科人大课件https://www.doczj.com/doc/7016053680.html,/wiki/市场竞争者对于一个企业来说，广义的竞争者是来自于多方面的。企业与自己的顾客、供应商之间，都存在着某种意义上的竞争关系。狭义地讲，竞争者是那些与本企业提供的产品或服务相类似、并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。竞争者的主要类型有：
(一)愿望竞争者
指提供不同的产品以满足不同需求的竞争者。例如消费者要选择一种万元消费品，他所面临的选择就可能有电脑、电视机、摄像机、出国旅游等，这时电脑、电视机、摄像机以及出国旅游之间就存在着竞争关系，成为愿望竞争者。
(二)普通竞争者
指提供不同的产品以满足相同需求的竞争者。如面包车、轿车、摩托车、自行车都是交通工具，在满足需求方面是相同的，他们就是普通竞争者。
(三)产品形式竞争者
指生产同类但规格、型号、款式不同产品的竞争者。如自行车中的山地车与城市车，男式车与女式车，就构成产品形式竞争者。
(四)品牌竞争者
指生产相同规格、型号、款式的产品，但品牌不同的竞争者。以电视机为例，索尼、长虹、夏普、金星等众多产品之间就互为品牌竞争者。
|JA|,|简述消费者市场购买决策过程|考试大纲p367
在复杂型购买决策过程中，消费者的购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买、购后行为五个阶段构成
1.引起需要
购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。
2.收集信息
一般来讲，引起的需要不是马上就能满足的，消费者需要寻找某些信息。市
3.评价方案
消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的。消费者的评价行为一般要涉及产品属
性、属性权重、品牌信念、效用函数和评价模型等问题。
4.决定购买
评价行为会使消费者对可供选择的品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好的品牌。
5.购后行为
消费者在购买产品后会产生某种程度的满意感和不满意感，进而采取一些使市场营销人员感兴趣的购后行为。
识别这些阶段并制定相应的措施是企业营销部门的重要任务。
|JA|,|简述家庭参照群体对消费者购买行为的影响|考试大纲p364
参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。家庭是社会组织的一个基本单位，也是消费者的首要参照群体之一，对消费者购买行为有着重要影响。一个人的一生当中一般要经历两个家庭，一个是父母的家庭另外一个是自己组建的家庭即第二家庭，当消费者作出购买决策时，必然要收到这两个家庭的影响，其中受原有家庭影响比较间接，受现有家庭的影响比较直接。
|JA|,|简述产品整体概念包含的内容|考试大纲p397
所谓产品，是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物。产品整体概念包含核心产品，有形产品和附加产品三个层次。
（一）核心产品
是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要购买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本，最主要的部分。
（二）有形产品
是核心产品产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。
（三）附加产品
是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷，免费送货，安装，售后服务等。
|JA|,|简述企业定价的主要步骤|考试大纲p425
企业制定价格是一项很复杂的工作，必须全面考虑各个方面的因素，采取一系列的步骤和措施，一般来说分为以下六个步骤：
1.选择定价目标；
2.测定需求的价格弹性；
3.估算成本；
4.分析竞争对手的产品和价格；
5.选择适当的定价方法；
6.选定最后价格。
|JA|,|简述常见的心理定价策略|考试大纲P432 教材P227
考试大纲答案：
（一）声望定价
指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格。
（二）尾数定价
又称奇数定价，即利用消费者对数字认识的某种心理制定尾数价格，使消费者产生价格低廉的感觉。
（三）招徕定价
指零售利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。
教材答案：常见的心理定价策略有五种形式：
（一）整数定价。采用合零凑整的方法，制定整数价格。
（二）尾数定价。保留价格尾数，采用零头标价。
（三）声望定价。针对消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有声望，具有信誉的产品制定较高价格。
（四）习惯定价。即按照消费者习惯价格心理定价。
（五）系列定价。针对消费者比较价格的心理，将同类产品的价格有意识的分档拉开，形成价格系列。
|JA|,|简述分销渠道的职能|考试大纲P441
分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的潺潺组合。分校渠道对产品从生产者转移到消费者所必完成的工作甲乙组织，其目的在于消除产品（或服务）于使用者之间的分离。其主要职能如下：
（一）研究
即搜集制定计划和进行交换所必需的信息。
（二）促销。即进行关于所供应的货物的说服性沟通。
（三）接洽。即需找可能的购买者并与其进行沟通。
（四）配合。即使所供应的货物符合购买者的需要，包括制造、评分、装配、告状等活动。
（五）谈判。即为了转移所供货物的所有权而就其价格及有关条件达成最后协议。
（六）无聊。即从事商品运输、储存。
（七）融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。
（八）风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险。
在不同的分销渠道中，这些功能由不同的渠道成员承担。当渠道结构改变时，这些功能的结合方式也会发生变化，但所需承担的工作总量不变。
|JA|,|简述批发商的主要类型|教材P249
批发商的类型主要有：
（一）商业批发商
指有独立投资的专门从事批发经营活动的企业。他们买下所经销商品的所有权，然后出售。它们是批发商中最重要，也是最接近传统模式的部分。商业批发商可根据承担职能的不同、经营商品范围的宽窄和市场覆盖面的大小进一步细分。
（二）代理商和经纪人
与商业批发商最主要的区别在于他们对商品没有所有权，它们不是经营商品，而是代表买方寻找卖方，代表卖方寻找买方，或在两者之间牵线搭桥（如经纪人）。
（三）生产企业自设的批发机构
是一种卖方自营批发的形式，在产业用品市场上常见，且近年来无论是在国内还是在国际消费品市场上也都有很大发展。这与生产企业规模的扩大、多元化经营战略的推广及生产企业力图更有效地控制分销过程，加强自己在产品最终市场上的竞争力的目标均有不可分割的关系
|JA|,|简述沟通的作用|教材P268
沟通是企业整体市场营销活动的组成部分，在竞争日益激烈的环境下，企业与顾客或公众之间的信息沟通对于企业的生存与发展日益显示出关键性作用。沟通已成为企业营销活动的重要组成部分，沟通决策也成为企业营销决策的重要内容。
沟通的作用概括起来有以下几个方面：
（一）传递信息
在产品正式进度市场之前，企业必须把有关的产品信息情报传递给目标市场的消费者、用户和中间商。
（二）引起购买欲望，扩大产品需求
企业通过沟通的活动，力求激发起潜在顾客的购买欲望，引发他们的购买行为，影响他们的购买决策。
（三）突出产品特点，树立产品形象
企业可借助于沟通活动，传播本企业产品较竞争者产品的不同特点及给消费者或用户带来的特殊利益，从而在市场上树立本企业产品的与众不同的、独特的和良好的产品形象。
（四）维持和扩大企业的市场分额
通过沟通活动使更多的消费者或用户了解、喜欢和信任本企业的产品，从而稳定乃至扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位。
|JA|,|简述年度计划控制的主要目的和实施步骤|考试大纲P347教材P340 （区别较大）考试大纲答案：
（一）年度计划控制的主要目的在于：
1. 促使年度计划产生连续不断的推动力。
2. 控制的结果可以作为年终绩效评估的依据。
3. 发现企业潜在问题并及时妥善解决。
4. 高层管理人员可借此有效地监督各部门的工作。
（二）年度计划控制包括四个主要步骤：
1. 制定标准。即确定本年度各个季度（或月）的目标，如销售目标、利润目标等。
2. 绩效测量。即将实际成果与预期成果相比较。
3. 因果分析，即研究发生偏差的原因。
4. 改正行动。即采取最佳的改正措施，努力使成果与计划相一致。
教材答案：
年度营销计划控制的目的是确保企业达到年度计划规定的销售额，利润指标及其他指标，是一种短期的即时控制，中心是目标管理。
实施步骤：首先，管理者必须将年度计划分解为每月或每季的目标；其次，管理者需随时跟踪掌握计划实施情况；然后，当营销实绩与计划发生偏差时，找出产生偏差的原因；最后，采取措施，弥合目标与实际执行结果之间的差额，这个措施可以是改进实施方式，也可能是修正目标自身。
|J A|,|简述影响消费者购买决策的主要因素|考试大纲p363-p366
消费者的购买决策在很大程度上受文化、社会、个人和心理等因素的影响。
（一）文化因素
包括文化、亚文化和社会阶层等因素。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，而社会阶层是指每个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，他们是按等级排列的，每一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
（二）社会因素
包括参照群体、家庭、社会角色于地位等。
（三）个人因素
个人特性，特别是其年龄所处的家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念等。
（四）心理因素
包括动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素也会影响消费者购买决策。
|JA|,|简述产业购买者购买决策的主要阶段|考试大纲P376-p377
产业购买者购买过程的阶段多少，也取决于产业购买者行为类型的负责程度。在全新购买这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经历八个阶段：
（一）认识需要
在全新采购和修正重购的情况下，购买过程是从企业的某些人员认识到要购买某种产品以满足企业的某种需要开始的。
（二）决定需要
确定所需品种的特征和数量。
（三）说明需要
确定需要后，要指定专家小组，对所需品种进行价值分析，作出系那个系的技术说明，作为采购人员取舍的标准。
（四）物色供应商
在全新采购情况下，采购复杂的、价值高的品种，需要花较多的时间物色供应商。
（五）征求建议
邀请合格的供应商提出建议。
（六）选择供应商
采购中心根据供应商产品质量、产品价格、信誉、及时交货能力、技术服务等来评价供应商，选择最有吸引力的供应商。
（七）选择订货程序
采购经理开订货单给选定的供应商，在订货单上列举技术说明、需要数量、期望交货期等。
（八）检查合同履行情况
向使用者征求意见，了解他们对购进产品是否满意，以此来检查和评价各个供应商履行合同情况。
|JA|,|简述市场营销管理过程包括哪些步骤| 考试大纲P334-P348
所谓市场营销管理过程，也就是企业为实现企业使命和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：分析市场机会，选择目标市场，设计市场营销组合，管理市场营销活动。
（一）分析市场机会
（二）选择目标市场
（三）设计市场营销组合
（四）管理市场营销活动
（详见考试大纲）
|JA|,|简述感知价值定价含义及其关键步骤|考试大纲P427
感知价值定价又称为感受价值定价，所谓感受价值定价法，就是企业根据购买者对产品的感受价值及理解程度来制定价格的一种方法。
理解价值定价的关键，在于准确地计算产品所提供的全部市场理解价值。首先要决定所提供的价值及价格，之后，企业要估计在此价格下所能销售的数量，再根据这一销售量决定所需要的产能、投资及单位成本；还要计算在此价格和成本下能否获得满意的利润。
|JA|,|简述企业定价的常用目标|教材P210-P211
答：定价目标是指企业通过特定水平的价格的制定或调整所要达到的预期目的。企业的定价目标大致有以下几种：
（1）追求盈利最大化；
（2）短期利润最大化；
（3）实现预期的投资回报率；
（4）提高市场占有率；
（5）实现销售增长率；
（6）适应价格竞争；
（7）保持营业；
（8）稳定价格，维护企业形象。
（详见教材）
|JA|,|简述主要的市场营销沟通工具|教材P269
企业在沟通中使用的方式或工具，根据它们的不同特点，可以分为五种，即：
（一）人员推销：在与一个或更多个顾客的面对面的直接交流中促成交易的活动。
（二）广告：由明确的广告主在付费的基础上，通过大众传媒多进行的商品、服务或观念的信息传播和宣传活动。
（三）公共关系：惬意为树立或提高企业或产品形象而通过各种公关工具所进行的宣传、报道或展示。
（四）销售促进：鼓励或刺激顾客尝试、购买货品或服务的短期激励手段。
（五）直接营销：利用邮寄、电话、电视、互联网和其他非人员的手段直接与现有的或潜在的顾客进行商品和服务的信息沟通活动。
企业的市场营销沟通组合就是由上述五种工具构成的。由于这五种工具同时也是企业促进小手的主要方式，因此又称为促销组合。
|JA|,|简述选择广告媒体须考虑的因素|考试大纲P463 教材P292
考试大纲答案：
企业媒体计划人员在选择媒体种类时，须考虑如下因素：
（一）目标受众的媒体习惯。
（二）产品特性
（三）信息类型
（四）成本
（详见考试大纲）
教材答案：（五个方面）
（一）目标市场的媒体习惯
（二）产品
（三）广告内容
（四）广告传播范围
（五）媒体成本
（详见教材）
|JA|,|简述客户关系管理的主要内容|教材P302 P306
客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。客户关系管理应当对顾客进行识别和管理，支持企业在合适的时间、合适的场合，通过合适的方式，以合适的价格，将合适的产品和服务提供给合适的顾客。
（一）顾客识别
1. 顾客信息的收集和初步分析。
2. 顾客信息的分析。
3. 信息交流与反馈管理
4. 服务管理
5. 时间管理
（二）信息与系统管理
信息畅通和共享是供应链一体化良性运行的保证，同样也是客户关系管理的保障。信息和系统管理的主要内容有：
1. 公开信息的管理
2. 平台管理
3. 商业智能
4. 信息集成管理
|JA|,|简述市场营销组织在企业中地位的演化过程|考试大纲P305
（一）市场营销与其他职能部门同等重要
营销职能与生产职能、财务职能、人事职能等处于同样重要的地位，高层管理者在各职能部门的资源配置以及各职能部门经理在参与企业决策时的权重都是相等的。
（二）市场营销比其他职能部门更为重要
当出现需求不足、竞争激烈、销售下降成本提高等情况时，在资源配置、部门经理决策权重等方面向营销部门倾斜。
（三）市场营销作为核心职能部门
一些特别重视营销的高层管理者，认为营销应该是企业最重要的职能，因此将营销职能被置于中心位置，其他职能则作为营销的辅助职能。
（四）顾客作为企业经营的核心而发挥控制职能
由于将营销职能置于中心位置激起了其他职能部门经理的不满，有人提出企业应将顾客确定为中心，营销部门又和起初一样，与生产、财务、人事等职能部门处于同样重要的地位。
（五）顾客作为企业经营核心，市场营销发挥整合集成职能
随着营销实践的发展和市场竞争的加剧，企业高层管理者和职能部门经理逐渐意识到，营销部门是连接市场需求与企业反映的桥梁、纽带，要想有效地满足顾客需要，真正体现顾客导向原则，就必须将营销置于企业的中心地位，而生产、财务、人事等职能部门应居于辅助地位，通过配合营销部门的工作、满足营销部门的需要来实现整个企业为顾客服务进而提高顾客满意度的战略目标。
|JA|,|简述企业使用多品牌的原因| 考试大纲P413
多品牌策略是指企业同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。这种策略由宝洁公司首创。一般来说，企业采取多品牌策略的主要原因是：
（1）多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架面积会相应减小。
（2）多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率。
（3）发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率。
（4）发展多种不同的品牌可使企业深入到各个不同的市场部分，占领更大的市场。
|JA|,|简述企业在什么条件下可以采用需求差异定价法|教材P226
需求差异定价法以不同时间、地点、产品及不同的消费者需求强度差异为定价的基本依据，针对每种差异决定在基础价格上是加价还是减价。实行需求差异定价法应具备以下条件：（一）市场能够根据需求强度的不同进行细分；
（二）细分后的市场在一定的时期内相对独立，互不干扰；
（三）高价市场中不能由低价竞争者；
（四）价格差异适度不会引起消费者的反感。
|JA|,|简述产品组合定价策略包括哪些内容|考试大纲P434-P437
当产品只是某一产品组合中的一部分时，企业必须对定价方法进行调整。这时候，企业要研究出一系列价格，使整个产品组合的利润实现最大化。因为各种产品之间存在需求和成本的互相联系，而且会带来不同程度的竞争，所以定价十分困难。
所谓产品组合定价策略：是指处理本企业各种产品之间价格关系的策略。它包括系列产品定价策略、互补产品定价策略和成套产品定价策略。
常用的产品组合定价形式有以下几种：
（一）产品线定价
当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联性时，企业根据购买者对同样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点。
（二）选择品定价
即在提供主要产品的同时，还附带一些可供选择的产品或特征。
（三）补充产品定价
有些产品需要附属或者补充产品。生产者以较低价销售主产品来吸引顾客，以较高价销售备选和附属产品来增加利润。如美国柯达公司推出一种与柯达胶卷配套使用的专用照相机，价廉物美，销路甚佳，结果带动柯达胶卷销量大大增加，尽管其胶卷价格较其它牌号的胶卷昂贵。
（四）分部定价
服务性企业经常收取一笔固定费用，再加上可变的使用费。固定成本应较低，来推动人们购买服务，利润可以从使用费中获取。
（五）副产品定价
在生产加工肉类、石油残品和其他化工产品的过程中，常常有副产品。如果这些副产品对某些客户群具有价格，必须根据其价值定价。副产品的收入多，将使公司更易于为其主要产品制定较低价格，以便在市场上增加竞争力。因此制造商需寻找一个需要这些副产品的市场，并接受任何足以抵补储存和运输副产品成本的价格。
（六）产品系列定价
又叫捆绑定价，是将数种产品组合在一起以低于分别销售时支付总额的价格销售。
|JA|,|简述影响消费者行为的主要因素| 考试大纲P363-P365
消费者的购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
（一）文化因素
文化、亚文化和社会阶层等因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，而社会阶层是指每个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，他们是按等级排列的，每一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
（二）社会因素
包括参照群体、家庭、社会角色与地位等。
（三）个人因素
个人特性，特别是其年龄所处的家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念等。
（四）心理因素
消费者购买行为要受动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响消。
|JA|,|简述企业设计人员推销队伍规模的主要方法|考试大纲P467-P468 销售队伍规模是人员推销决策中的一个重要问题，它既受市场营销组合中其他因素的制约，又影响企业的整个市场营销战略，企业设计销售队伍规模通常有三种方法：
（一）销售百分比法
根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。
（二）分解法
又称为销售能力法，这种方法把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测额项对比，就可判断销售队伍的规模大小。
（三）工作量法
重视销售人员的数量与销量之间的内在联系，根据总的工作量来确定推销人员的规模。
|JA|,|简述激励推销人员的方法|考试大纲P470 教材P297
激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，激励具有加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。事实上，组织中任何成员都需要激励，销售人员也不例外。由于工作性质、人的需要等原因，企业必须建立激励制度来促使销售人员努力工作。常用的激励方法有：
考试大纲答案：
（一）销售定额
销售定额规定销售人员在一年中应销售多少数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂起钩来。
（二）佣金制度
企业为了使逾期的销售定额得以实现，还要采取相应的激励措施，如送礼、奖金、销售竞赛、旅游等，而其中最常见的是佣金。佣金制度是指企业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比例的报酬。
教材答案：
（一）环境激励
企业创造一种良好的工作氛围。
（二）目标激励
为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员努力工作。
（三）物质激励
指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。
（四）精神激励
指对做出优异成绩的销售人员给予表扬，奖状等来激励销售人员上进。
|JB|,|简述消费者市场的细分依据及有效市场细分的条件|考试大纲P336-P340（教材P124-129表述不同）教材P130-131
（一）细分依据
市场细分要依据一定的细分变量来来进行。消费者市场的细分变量主要有地理、人口、心理和行为四类变量。
1. 地理细分
就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量（包括城市农村、地形气候、交通运输等）来细分笑着市场。
2.人口细分
企业按照人口变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。
3.心理细分
按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。
4.行为细分
按照消费者购买或使用某种产品的动机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。
（二）有效市场细分的条件|
成功有效的市场细分应考虑如下条件：
大纲答案：
1.可测量性
即各子市场的购买力能够被测量。
2.可进入性
即企业有能力进入所选定的市场。
3.可营利性
即企业进行市场细分后所选定的子市场的规模足以使企业有利可图。
教材答案：
1.可衡量性
2.殷实性
3.可进入性
4.反应差异性
（详见教材）
|JB|,|简述市场定位的含义及其主要方法|考试大纲P343
市场定位：指随着市场经济的发展，在同一市场上会有许多同一品种的产品出现，企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
市场定位的主要方法有：根据属性和利益定位，根据价格和质量定位，根据用途定位，根据使用者定位，根据产品档次定位，根据竞争局势定位，以及各种方法组合定位等。
企业产品在市场上的定位即使很恰当，但当出现下列情况时也需要考虑重新定位：一是竞争者推出的市场定位于本企业产品的附件，侵占了本企业品牌的部分市场，使本企业的市场占有率下降；二是消费者偏好发生变化，从喜爱本企业某品牌转移到喜爱竞争对手的某品牌。
企业在重新定位前，尚需考虑两个主要因素：一是企业将自己的品牌定位从一个市场转移到另一
《市场营销策划》试题一 一、单项选择题（每小题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后括号内） 1．根据过去的成功案例，吸取经验，进行策划的一种方法是（）。 A.程序法 B.模型法 C.案例法 D.经验法 2．企业通过各种方式力求在现有市场上增加现有产品的销售。这处方式为（）。 A.市场渗透 B.市场开发 C.产品开发 D.多角化增长 3．采用各种手段直接向购买者了解所需购买的商品和数量。这种预测市场需求的方法是（）。 A.购买者意向调查法 B.销售人员意见法 C.专家意见法 D.时间序列法 4．企业可以通过聘用和培养比竞争对手更为优秀的人员获得竞争优势。这是（）。 A.产品实体差异化 B.服务差异化 C.人员差异化 D.形象差异化 5．产品线中每种产品品牌有多少花色品种和规格。这是产品组合的（）。 A.长度 B.宽度 C.深度 D.黏度 6．企业利用消费者的求廉心理，有意把几种商品的价格定得很低，以此吸引顾客上门，借机扩大销售，打开销路。这种心理定价策略是（）。 A.整数定价策略 B.声望定价策略 C.招徕定价策略 D.习惯定价策略 7．生产商宣称如果中间商不履行职责，就撤回资源或终止合作关系的一种制约方式为（）。 A.强制力 B.非强制力 C.报酬力 D.专家力 8．推销员借助有名望人之口来说服教育顾客采取购买行动的面谈方法是（）。 A.动议提示法 B.明星提示法 C.直接提示法 D.间接提示法
9．强调产品的适应潮流性，代表了一种对新生活的追求。这种广告的表达方式为（）。 A.利活片段表达式广告主题 B.生活方式 C.引人入胜的幻境 D.设计一种氛围和情景 10. 拥有广泛的社会联系，传播的信息易于为消费者所接受，是企业公关营销的对象。这是（）。 A.生存性公众 B.功能性公众 C.同业性公众 D. 扩散性公众 二、多项选择题（每小题2分，共20分。每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。多选、少选、错选均无分）1．市场营销策划人员的能力结构包括观察力及（）。 A. 灵感 B. 构成力 C. 情报力 D. 实现力 E.感召力 2．观察法的主要形式有（）。 A.直接观察法 B.亲身经历法 C.痕迹观察法 D.行为记录法 E.表情观察法 3．引入期市场营销的重点要突出一个“短”字，尽量以最短的时间通过引入期而进入成长期。具体可供选择的营销策略有（）。 A.果断放弃策略 B.快速撇到策略 C.缓慢撇取策略 D.快速渗透策略 E.缓慢渗透策略 4．控制渠道的方法有（）。 A.选择渠道成员 B.激励渠道成员 C.评估渠道成员 D.改进分销渠道 E.强制力 5．影响广告预算制定的因素有（）。 A.产品生命周期 B.目标市场的范围及其潜力的大小 C.市场竞争状况 D.销售目标 E.企业财务条件
市场营销学期末考试试 题及答案 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
中国矿业大学市场营销学期末考试试题五一、简答题（每题6分，共30分） 1.简述成熟期的市场特点与营销策略。 2.简述需求差别定价法的类型。 3.人口老龄化问题在大中城市日益突出，我国也将在21世纪步入老龄化社会，请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会。 4. 市场细分对企业市场营销有何积极意义 5.班尼路、佐丹奴等休闲服装品牌采用专卖店的形式销售产品。在进入S市时，班尼路选择了火舞贸易商行作为其代理商，在S市建立了8家班尼路的专卖店，这种方式属于渠道宽度决策中的哪一种为什么他们要采用这种方式呢二、单项选择题（每题1分，共20分） 1.人员推销的缺点主要表现为（ d ）。 A．成本低，顾客量大 B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限 D．成本高，顾客有限 2．以广告为主的促销组合适用于（ a ）市场。 A．顾客分布范围大的产品 B．顾客分布范围小的产品 C．工业品 D．潜在顾客数量少的产品 3.顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是( b )。Ａ．企业让渡价值Ｂ．企业利润 Ｃ．顾客让渡价值Ｄ．顾客利益 4.在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的( c )。Ａ．供 销环节Ｂ．战略环节Ｃ．生产环节 Ｄ．研发环节5.“酒香不怕巷子深”、“一招鲜、吃遍天”等说法，反映了企业的( d )。 A.市场营销观念 B.生产观念 C.推销观念 D.产品观念 6.与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为( c )。Ａ．营销环境Ｂ．宏观营销环境Ｃ．微观营销环境Ｄ．营销组合 7.旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是(a )。Ａ．愿望竞争者Ｂ．类别竞争者Ｃ．产品形式竞争者 Ｄ．品牌竞争者 8.威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做( b )。Ａ．理想业务Ｂ．冒险业务Ｃ．成熟业务 Ｄ．困难业务 9．渠道流程中，（ c ）为双向流程。 A．实物流
一、单项选择题（共15分，每小题1分） 1．市场营销观念的中心是（）。 A．推销已经生产出来的产品 B．发现需要并设法满足它们 C．制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去 2.做为市场营销中介的物流公司，通常被称为( )。 A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商 3．企业购买者做出购买决策最少的购买情况是（）。 A．直接重购 B．修订重购 C．新购 D．变更收购 4．下列调查方法中不属于访问法的是（）。 A．邮寄调查 B．留置问卷调查 C．电话访问 D．直接观察 5．某油漆公司不仅生产油漆，同时还拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（）。 A．前向一体化B．后向一体化 C 横向一体化D．多角化6．下列不属于市场营销组合要素的是( )。 A．产品 B．促销 C．渠道 D．利润 7．对经济、收入和税收因素的分析属于( )。 A．技术环境分析 B．政治环境分析 C．经济环境分析 D．社会环境分析8．如一种产品的销售增加必然引起另一种产品销售的减少，那么，这两种产品是( )。 A. 互补品 B. 独立品 C. 条件品 D. 替代品 9．人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（）。 A．核心产品 B．有形产品 C．附加产品 D．直接产品 10．细分消费者市场必须注意以下五方面的要求：（）。 A．市场要有同质性、应变性，市场范围相对较小 B．市场要有可进人性、可变性、垄断性、同质性
C．市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等 D．市场要有足够的购买潜力、可进入性、可衡量性、可盈利性等 11．相对于黑白电视机而言，彩色电视机属于（）。 A．全新产品 B．换代产品 C ．改进产品 D．仿制产品 12．产品生命周期指的是（）。 A．产品使用寿命B．产品物理寿命 C．产品合理寿命D．产品市场寿命 13．企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是（）。 A．无差异市场营销战略 B．密集市场营销战略 C．差异市场营销战略 D．集中市场营销战略 14．宝洁公司有包括洗衣粉、牙膏、肥皂、纸尿布、纸巾在内的5个产品线，其中“5”代表的是企业的产品组合的（）。 A．宽度 B．深度 C．长度 D．关联度 15．消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( )。 A．高价策略B．低价策略 C．满意策略D．折扣策略 二、名词解释（共15分，每小题3分）。 1.关系市场营销 2.后向一体化 3.市场预测 4.核心产品 5.需求的交叉弹性 三、简答题（共30分，每小题6分） 1．影响消费者购买行为的主要因素有哪些？
心之所向，所向披靡 心之所向，所向披靡 2010－2011学年第二学期期末考试 市场营销基础期末考试试卷 试卷说明： 1．本试卷适用于客服信息服务专业，10级；考试方式为闭卷。 2．整套试卷共6页，试卷共4页，答题卷共2页，共7大题、44小题，满分100分，考试时间90分钟。 1、分销渠道： 2、取脂定价策略： 3、促销： 4、公共关系: 5、营销战略： 二.填空题（18分) 1.影响企业定价的外部因素有 、 和 。 2.企业促销的四种基本方式是 、 、
第2页 此 处 请 勿 答 题 和 。 3.中间商的功能包括 、 和 . 4.公共关系使用的策略包括 、 、 和 四种。 5.营销战略的特点，分别为 、 、 、 和 。 三.判断题(对的打“T ”,错的打“F ”,共10分) 1．在大型企业中，由于商品种类、品牌繁多，为便于不断适应市场的需求， 商品定价决策由具体销售人员来决定。 （ ） 2．世界著名品牌的定价往往采用的是竞争导向定价法（ ）。 3．分销渠道越短，商品流转速度越快，因此中间环节越少越好，没有更好。 （ ） 4．密集性分销渠道适用于价值较高的商品，消费者重视品牌的商品。 （ ） 5．广告使用的前提条件之一是消费者对企业的商品或服务缺乏认识。（ ） 6．在公共汽车内设置的各种广告，被认为是户外广告。 （ ） 7．权力营销的对象首先是“守门人”，即拥有决策权力的官员或决策中的关键人物。（ ） 8．权力营销应利用一切手段让“守门人”满意。（ ） 9．企业机会是市场上未滿足的需要。（ ） 10．营销管理过程是企业与它最佳的市场机会相适应的过程。（ ） 四. 单选题(10分) 1．商品价格下降，需求量增加；价格上升，需求量减少，这种关系称为（ ）。 A 、需求原理 B 、供应原理 C 、价格原理 D 、市场原理 2．商品定价目标与企业（ ）总目标必须保持一致，才能体现出企业盈利最大化水平。 A 、商品 B 、营销 C 、质量 D 、数量 3．生产者在一定时期内只选择几家批发商和零售商来推销本企业的产品，这是一种（ ）分销策略。 A 、密集性 B 、选择性 C 、独家 D 、联合 4．摩托车生产企业在推销产品时，宜选择（ ）分销渠道。 A 、较宽的 B 、较窄的 C 、较长的 D 、集团联合 5．商品进入成熟期阶段，广告的主要内容是介绍商品的（ ）。 A 、品牌 B 、包装 C 、功能和特点 D 、知名度 6．既可认为是人员推销，又可认为是营业推广的促销策略是（ ） A 、展销会 B 、上门推销 C 、商品表演 D 、赠送样品 7．企业以不计报酬的方式参于社会公益事业的一种公关活动是（ ）。 A 、专题创意 B 、媒介事件 C 、情感服务 D 、公益活动 8．由被叫方付费的热线电话这种公关活动是（ ）。 A 、专题创意 B 、媒介事件 C 、情感服务 D 、公益活动 9．在波士顿矩阵中，业务增长率为15％，相对市场份额为5的产品，属于（ ）。
2010年4月自考市场营销策划试题 全国2010年4月自考市场营销策划试题 一、单项选择题(本大题共20小题.每小题1分。共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.企业市场营销活动的中心是( ) A.以产品为中心 B.以交换为中心 C.以组织为中心 D.以消费者为中心 2.社会阶层属于影响消费者购买行为的( ) A.文化因素 B.社会因素 C.心理因素 D.个人因素 3.企业通过在新的区域或国外增加设立商业网点或利用新的销售渠道、加强广告宣传的方式，在新市场扩大现有产品销售的策略是( ) A.市场渗透 B.产品开发 C.市场开发
D.一体化 4.需要投入大量资金的战略业务单位最可能是( ) A.问题类 B.明星类 C.现金牛类 D.瘦狗类 5.下列抽样方法不属于随机抽样的是( ) A.判断抽样 B.分层抽样 C.等距抽样 D.分群抽样 6.成熟型业务单位属于( ) A.高机会、低威胁 B.高机会、高威胁 C.低机会、高威胁 D.低机会、低风险 7.在目标市场上不断采取进攻策略的竞争者是( ) A.市场领导者 B.市场挑战者 C.市场跟随者 D.市场不缺者 8.购买者的介人程度高而品牌的差异程度小的购买行为属于
( ) A.复杂的购买行为 B.减少失调的购买行为 C.习惯性的购买行为 D.多样性的购买行为 9.企业推出一种产品，实施一种市场营销组合手段，并采取广泛的分销渠道来进行目标市场营销的策略是( ) A.无差异市场策略 B.差异性市场策略 C.市场渗透策略 D.密集性市场策略 10.企业不容易发现，且寻找和识别的难度大的市场机会是( ) A.显性市场机会 B.隐形市场机会 C.行业市场机会 D.边缘市场机会 11.日本企业经常在手表、照相机、汽车等产品上增加一些新的特色，以此吸引顾客，获得竞争优势，这种差异化方法是( ) A.产品实体差异化 B.服务差异化 C.人员差异化
市场营销期末考试题附答案 时间:2016-05-21 市场营销期末考试题附答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系 D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为 B．购买兴趣 C．购买决定 D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。A．推销员 B．推销品 C．推销条件 D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采 用策略。 A．广告 B．公共关系 C．推式 D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性 B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性 D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大 B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限
8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告 D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告 B．人员推销 C．价格折扣 D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。A．核心工作 B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场 B．推销品 C．推销人员 D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织 B．顾客 C．政府官员 D．推销员 13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品 B．盈利 C．广结良缘 D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员 B．专业杂志 C．电视 D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略 B．直接推销产品 C．树立企业形象 D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查 B．公共关系计划 C．公共关系实施 D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一 种。 A．事前测定法 B．事中测定法
华南理工大学广州学院市场营 专业 每小题 1分，共 20分） 1.在企业的促销组合中，最主要的促销手段 是 （）A.人员销售和广告 B.广告和公共 关系C.广告和营业推广 D.人员销售和营业推广2.—个企业 生产的产品类型、档次不同，需要加以区别，宜采用 （）A.个别商标策略 B.统一商标策略C.家庭商标策略 D.延伸商标策略3.食品厂原来有肉类罐头和水果罐头生产线，目前 又增加了蔬菜罐头的生产线。我们称该厂增加了产品组合的 A.广 度 B.长度和深度C.深度 D.—致性4.企业 为了减少推销员的流动性，与客户建立深厚的联系，可采用的组 织形式是 （）A.顾客结构式 B.产品结构式C.地区结构 式 D.综合结构式5.企业邀请记者参观考察企业，记者撰 写了一篇报道企业的文章刊登在报纸上，这种活动叫做 （）A.人员推销 B.广告C.公共关系 广 6．根据服务的作用，下列属于及时服务的是 （）A.操作表演 B.质量三包C.缩短订货周期 提供使用说明书 7.下列哪一项是市场营销组织中唯一能够产生收 入的因素A.渠道 B.产品C.价格 D.促销8.服 务可分为要素性和非要素性两类，下列各项中属于要素性服务的 是 （） A.运输 B.产品 C.劳动力 D.咨 询 9.在选择目标市场的策略中，不追求在整体市场上占据最大市 （）A.无差异性营销策略 B.差异性营销 销学期末模拟题 （A ） 班别 学号 得分 一、单项选择题（本大题共 20 小题， 场份额的策略为 策略C.集中性营销策略 D.营业推 D.
D.分散性营销策略10.下列与盈亏平
2 B.销售收入 C.产品价 D.单位变动成本11.随行就市定价法属于 定价法。 B.需求导向 1 D.心理导向12.在产品处于成熟期及衰退 广告策略。 （ ） A. 引导性 D.告知性13 .市场营销学对于市场 （ ） A. 购买者 D.购买者及购 买目标14.企业 设计销售队伍规模最好 的一种方法是 分解法 售百分比法和 分解法 种促销手段 广C.商品广告 （ ） A. 服务供应 与需求的关系 服务活动的本质 D.服务本身对顾客需求的满足程度 过快速的组织吞并手段来改变竞争的战略是 （）A.广告 B.公共关系C.人员推销 D. 营业推广18.产业市场需求是A.间歇需求 B.引申需求 C. 始发需求 D.偶发需求19 .最古老也是最常见的市场营 销组织形式是 （）A.产品型组织 B.职能型组织C.市场型组织 D.地理型组织20.效用是指 产品满足人们 的能力 （）A.需求 B.需求C.欲望 D.价值 二、名词解释（每小题 衡点销量无关的变量是A.总成本 格 （）A.成本导向 C.市场竞争导向 期阶段 应采用的是 B.提醒性C.说明性 的划 分依据是 B. 购买行为C.购买目标 c.工作量法 ) A. D. 销 B.销售百分比法 15.企业如果采取拉式策略，一般选择下列哪 （）A.人员推销 B.营业推 D.宣传16.连续性服务分类的依据是 B.服务机构与顾客的关系 C. 17. 通 25.简 26.简要说明产品生 27.影响分销渠道 设计的因素有哪
市场营销策划期末考试试卷（A卷） 一、单项选择题（10小题共20分，每小题2分） 1. 企业在市场营销活动中所使用的各种手段，如产品、定价、分销和促销等组成的系统称为（）。 A、核心市场营销系统 B、企业内部管理系统 C、市场营销策略系统 D、市场营销环境系统 2. 运用科学的抽象概念来揭示事物本质、表达现实结果的这种创造性思维形式是（）。 A、理论思维 B、抽象思维 C、联系思维 D、倾向思维 3. 企业收购和兼并若干个上游企业，控制原材料和供货的渠道，实现供应与生产的一体化，则这种一体化是（）。 A、后向一体化 B、前向一体化 C、水平一体化 D、垂直一体化 4.在企业业务的主要类型中，把面临高机会和高威胁环境情况的业务单位称为（）。 A、理想型业务单位 B、风险型业务单位 C、困难型业务单位 D、成熟型业务单位 5.五粮液酒的包装时尚典雅，五粮液酒更是芳香宜人，盛装五粮液酒的酒瓶是（）。 A、内包装 B、中层包装 C、外包装 D、携带包装 6.市场需求量虽然在增长，但销售量增长速度开始减慢，生产技术已完全成熟，这种市场特点属于产品生命周期中的（）。 A、引入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期 7.在需求导向定价中，企业根据买主对产品或服务项目价值的感觉而不是根据卖方的成本来制定价格的定价方法是（）。 A、习惯定价法 B、理解定价法 C、区分定价法 D、通行价格定价法 8. 某家电企业推出一款新手机，上市初期价格定得高，以便在较短时间获得较大利润，这种新产品定价策略称为（）。 A、撇脂定价策略 B、渗透定价策略 C、满意定价策略 D、获利定价策略 9. 生产商将产品通过两个或两个以上的分销渠道系统与同一细分市场接触，这种渠道形式称为（）。 A、垂直渠道 B、水平渠道 C、多元渠道 D、网络渠道 10.A企业在制定某产品价格折扣策略时规定：批发商获10%的折扣，零售商获5%的折扣。则A企业的此价格折扣策略通常可以被认为属于( )。 A．现金折扣 B．数量折扣 C．职能折扣 D．季节折扣 二、多选题（5小题共10分，每小题2分）
市场营销策划试卷3 一、单项选择题（分共30分，每题2分） 1．在20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增长、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形式下，形成了（） A社会营销观念 B竞争观念 C 大市场营销观 D 关系营销观念 2．例如某产品原来只在城市市场销售，现扩大到农村市场销售，这种战略属于密集性增长战略中的（） A 市场渗透 B 市场开发 C 产品开发 D 多元化增长 3．假设某顾客购买了一套组合音响，顾客要求销售者根据其客厅为其布置声场，以期获得最佳的音响效果，顾客这一要求属于整体产品中的（） A 核心产品 B 形式产品 C 期望产品 D 附加产品 4．用料和设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（） A 配套包装策略 B 附赠品包装策略 C 分档保管策略 D 再使用包装策略 5．制造商在某一地区通过最合适的几家中间商销售其产品，这种分销策略是（） A 密集分销 B 选择分销 C 独家分销 D 区域分销 6．产品组合策略一般是指从产品组合的广度、长度、深度和相关性等方面做出的决定，其中产品组合的长度是指（） A 一个企业生产经营的产品大类的多少 B 一个企业所有产品线中的产品项目的总和 C 一个企业产品线中每种产品所提供的花色、口味、规格等的多少 D 一个企业中各个产品线在最终使用、生产条件、分销渠道或其他方面的相关联程度 7．某企业以低价格和高促销水平的方式推出新产品，此种策略属于（） A 缓慢渗透策略 B 快速渗透策略 C 缓慢撇脂策略 D 快速撇脂策略 8．在面对可口可乐的竞争，美国七喜公司努力宣传自己的产品是“非可乐型饮料”。这种品牌决策属于（） A 空白定位决策 B 推进品牌决策 C 品牌再定位决策 D 家族品牌决策 9．某企业生产A产品，其固定成本为700万元，变动成本为300万元，预期销售量为60万个，假如企业的目标收益率为20％，问用目标收益定价法可将A产品的单价定为多少？（） A 16.7元 B 17.7元 C 19元 D 20元 10．如果商品的价格上升一个不大的百分比而引起对该商品的需求量大幅度的下降，则（） A. 该商品没有替代品 B. 该商品没有互补品 C. 该商品富有需求价格弹性 D. 该商品缺乏需求价格弹性 11．一家企业只生产冰箱一种产品，但冰箱的种类有无霜、有霜；容量有100升、125升、178升、240升；颜色有乳白、浅绿、浅灰。由此可以肯定该企业的目标市场选择策略为：（） A. 无差异市场 B. 差异性市场 C. 密集性市场 D. 以上都不是 12. 与传统的营销观念相比，现代市场营销观念的根本特点是： A. 将人员推销放在首位 B. 全力生产好的产品 C. 围绕市场开展市场营销 D.围绕企业利润开展市场营销 13. 通过市场调查发现，保健品市场的兴起是由于人们观念变化引起的，这一因素属于外部环境因素中的：（） A. 经济因素 B. 技术因素 C. 社会因素 D. 文化因素 14. 中国某著名的S酒业公司，经常在电视上做公益广告，如“为了您平安回家，请勿酒后驾车”等，这说明该公司奉行的经营观念是：.（） A. 产品观念 B. 推销观念 C. 营销观念 D. 社会营销 15. 市场细分就是：( ) A. 试图区分出各种具有相同需求和特征的顾客群 B. 市场营销战略计划。 C. 某一市场营销组合策略满足多种细分市场。 E. 假设市场是由亚市场组成的。 二、简答题（每题10分，共20分） 1、如何理解网络营销是对传统营销的一场革命？
市场营销期末试题(三)及答案
————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期： 2
市场营销期末试题（三）及答案 一、名词解释(每个3分．共15分) 1．市场 2．文化 3．市场补缺者 4．中间商 5．市场营销控制 二、填空(每空1分。共15分) 1．赫杰特齐教授编写的第一本市场营销学教科书于——年出版，它的问世是市场营销学诞生的标志。 2．消费需求变化中最活跃的因素是--------的收入。 3．在无需求的状态下，企业营销的任务是------ 。 4．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用-------对消费者的影响。 5．最早建立购买行为理论的是以——为代表的经济学家。 6．生产者采购生产资料的过程一般分为八个阶段，其中第一个阶段是——最后一个阶段是 ------------ 7．一个消费者的完整购买过程是从——————开始的。 8．在市场调查活动中，一般只有在现存的二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集——。 9．那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业，被称为——。 10．市场挑战者策略的核心是——。 11．目标市场营销是——观念的体现。 12．产品定价的最低限度是——，最高限度是——。 13．生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定的产品，这就是----- 三、单项选择(在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题1分，共20分) 1．消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做( )。 A．个人全部收入 B．个人可支配收入 C．个人可任意支配的收入 D．人均国民收入 2．一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下( )方面进行。 A．产业和市场 B．分销渠道
市场营销学期末考试试卷 班级姓名学号 一、名词解释（每小题5分，共20分） 1．市场营销 2．市场细分 3．消费者市场 4．生产者市场 二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1．当新产品的试用率高，再购率低时，应该采取的对策是( ) A.迅速投放市场 B.改进产品 C.加强促销 D.尽早放弃 2．空调生产企业与电风扇生产厂家之间是( )关系。 A.形式竞争者 B.品牌竞争者 C.一般竞争者 D.愿望竞争者 3．某商店经营以下四类产品，其中( )类适宜采用声望定价。 A.日常生活用品 B.高档化妆品 C.小食品 D.文具用品 4．自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（）。 A．推销观念B．产品观念 C．生产观念D．市场营销观念 5．汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现( )战略的表现。 A.前向一体化 B.后向一体化 C.横向一体化 D.横向多角化 6．独家经销一般不适合分销( )的产品。
A.购买者较少 B.技术较为复杂 C.要求便利 D.单价较高 7．生产纯净水的某企业最近向市场推出纯牛奶，这是通过( )寻找市场营销机会的方法。 A.产品开发 B.市场开发 C.市场渗透 D.多种经营 8．中国电信规定每日21：00—24：00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（）。 A．成本加成策略B．差别定价策略 C．心理定价策略D．组合定价策略 9．人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（）。 A．核心产品B．有形产品 C．附加产品D．直接产品 10．通过试用或试销产品，分析效果后再决定是否作大规模推销的方法称为( ) A.实验法 B.观察法 C.顾客意见法 D.询问法 三、简答题（每小题8分，共24分） 1．与消费者市场相比，生产者市场有什么特征？ 3．市场营销学的研究对象是什么？？ 3.微观环境和宏观环境各包括哪些？
市场营销策划期末考试试题 一、单项选择题 1.以下不属于成功市场营销策划基本标志的是( )。 A.内容全面 B.达成交易 C.获取利润 D.社会形象 2.企业之间的竞争可以通过提高产品,加强分销渠道,强化促销,利用价格工具以及建立企业之间的联合优势来进行,这种行业竞争结构属于( )。 A.完全竞争市场 B.垄断竞争市场 C.寡头竞争市场 D.完全垄断市场 3.如果依照比率增长判断法来判断产品所处市场生命周期阶段,则当销售增长率的变化率为正值时,则产品一般会处于( )。 A.引入期或成长期 B.成长期或衰退期 C.引入期或哀退期 D.成长期或成熟期 4.不经中间商转手,适合于产业用品和单位价值较大的消费品的分销渠道结构是( )。 A.零层次渠道 B.一层次渠道 C.二层次渠道 D.三层次渠道 5.消费者心目中与某品牌联系的一系列事物的组合是( )。 A.品牌资产 B.品牌认同 C.品牌联想 D.品牌延伸 6. 策划的核心是（）。 A.目标 B.信息 C.创意 D.策略
7. 消费需求变化中最活跃的因素,企业进行营销策划时所要考虑的主要对象是( )。 A.居民个人收入 B.个人可支配收入 C.个人可任意支配收入 D.国民收入 8.麦当劳的"M"型拱门一般可以被归入企业形象系统中的( )。 A.理念识别系统 B.行为识别系统 C.视觉识别系统 D.符号识别系统 9.许多旅馆对未能按事先约定准时前来的顾客仍要收费,这是由于服务的( )。 A.无形性 B.不可分离性 C.可变性 D.易消失性 10.某品牌瓶装酒在酒被喝完后,其精美的酒瓶可以被用来当作花瓶,则该品牌酒的包装策略属于( )。 A.类似包装策略 B.配套包装策略 C.再使用包装策略 D.附赠品包装策略 11.装牙膏的塑料软管属于( C ) A.外包装 B.中层包装 C.内包装 D.运输包装 二、名词解释 1、营销策划 2、营销调研策划
市场营销期末考试题附答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品 B ．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为 B ．购买兴趣 C．购买决定 D ．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。A．推销员 B ．推销品 C．推销条件 D ．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采 用策略。 A．广告 B ．公共关系 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性 C．短期B ．偶然 D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性C．经常性B ．辅助性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大 B ．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 8．企业广告又称。 A．商品广告 B ．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告 B ．人员推销 C．价格折扣 D ．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作 B ．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场 B ．推销品 C．推销人员 D ．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织 B ．顾客 C．政府官员 D ．推销员 13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品 B ．盈利 C．广结良缘 D ．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。A．人员 B ．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略 B ．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查 B ．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。A．事前测定法 B ．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 【参考答案】 1．B 2．A 3．C 4．C 5． D 6 ． B 7．D 8 ． B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14． C 15． C 16 ． A 17．A
市场营销期末考试试题库（一） 一、单项选择题 1、产品组合的长度是指企业所拥有的（）的数 量。【】 A.产品品种 B.产品项目 C.产品线 D.产品品 2、无差异性目标市场策略主要适用于( )的情 况。【】 A.企业实力较弱 B.产品性质相似 C.市场竞争者多 D.消费需求复杂 3.某商场规定，顾客一次性购买其产品满200元，给予10％的折扣，这种折扣属于【】 A．数量折扣 B.现金折扣 C.季节折扣 D.以旧换新 4.产品特色属于产品整体中的( )部 分。【】 A.核心 B.附加 C.形体 D.特设 5．为避免与强大的竞争对手发生正面交锋，将自己的产品定位于远离竞争对手的区域。这种市场定位策略 是 【】 A．迎头定位策略 B．对峙定位策略 C．避强定位策略 D．从众定位策略 6.1960年，著名学者（）提出了4P组合概念，即产品，价格，渠道与促销。【】 A．菲利浦.科特勒 B. 杰罗姆.麦卡锡 C.约翰.霍华德 D.威廉.莱泽 7、产品改良、市场改良和营销组合改良等决策适用于产品生命周期 的【】 A.介绍期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 8.许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，它们所奉行的经营哲学 是 【】A.生产观念 B.推销观念 C.营销观念 D.社会市场营销观念 9、企业生产经营不同产品满足同一顾客群的需求的策略 为【】 A.产品市场选择型 B.产品市场集中型 C.产品专业化 D.市场专业化 10儿童智力玩具一般宜选择( )作为广告媒 介。【】A.报纸 B.广播 C.电视 D.杂志
11.市场容量大，消费者熟悉这种产品，但对价格反应敏感，并且存在潜在竞争者时用（）决 策。 【】 A.快取脂 B.快渗透 C.慢取脂 D.慢渗透 12．某企业将A产品以行业的平均价格水平为基础进行定价，则这种定价方法属于【】 A．随行就市定价法 B．竞争价格定价法 C．理解定价法 D．需求导向定价法13.在制定生产资料的促销策略时，通常首先考虑的促销手段 是【】 A.广告 B.人员推销 C.营业推广 D. 公共关系 14、人员推销不包 括 【】 A.柜台销售 B.上门推销 C.派送样品 D.会议推销 15．产品特色属于产品整体中的( )部 分。【 】 A.核心 B.附加 C.形体 D.特设 16．企业通过开发其他企业已经开发而本企业尚未生产的新产品策略 是【】 A．产品发展策略 B．市场渗透策略 C．多角化经营策略 D．产品革新策略 17. （）市场结构，企业只是既定价格的接受者，而不是价格的制定者。【】 A．垄断竞争 B.完全垄断 C.寡头垄断 D.完全竞争 18．消费者对某品牌的电脑的可接受价格是5000元，电脑零售商的经营毛利是20%，电脑批发商的经营毛利是10%。用可销价格倒推法计算企业的出厂价格是（） 元。【】A．5000 B．4500 C．3600 D．3000 19.顾客对一件产品的效能与期望值进行比较后的感受就是我们常说 的【】 A.顾客满意 B.顾客满意度 C.顾客忠诚 D .顾客满意率 20．企业以高价格和低促销费用将新产品投放市场，称为（）策略。【】 A．快速渗透 B．快速撇脂 C．缓慢渗透 D．缓慢撇脂 21.生产家用电器的企业与房地产公司 是 【】 A.一般竞争者 B.行业竞争者 C.品牌竞争者 D.欲望竞争者
全国2005年7月自考市场营销策划真题和答案 全国2005年7月高等教育自学考试市场营销策划试题课程代码：00184 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1．下列各项不属于市场营销策划实施效果测评主要指标的是（D ）P16 A．销售收入B．利润收入C．市场占有率 D．资产报酬率 2．长虹集团利用原有的技术、经验发展并增加了彩电的种类和品种，这种做法是（ B ）P43 A．水平多角化B．同心多角化 C．集团多角化 D．水平一体化 3．依据波特的企业竞争优势理论，企业获得竞争优势的途径不包括（B）P48 A．成本最低策略 B．利润最大化策略 C．产品差异化策略 D．集中策略 4．进行营销调研的首要任务是（ A ）P65 A．确定调研主题 B．确定资料来源 C．拟定实施计划 D．选择调研方法 5．将年龄、性别、收入三个因素综合起来可以把服装市场细分为32个市场，这种市场细分的是（ B ）P115 A．单一变数法B．综合变数法C．系列变数法 D．多因素分析法 6．麦当劳针对肯德基进行对比性广告宣传，这是根据（ C ）P130 A．产品特色定位 B．所追求的利益定位C．竞争的需要定位 D．使用者类型定位 7．下列不属于引入期的市场营销策略的是（ D ）P160 A．快速撇取策略 B．缓慢撇取策略 C．快速渗透策略 D．改进市场策略 8．白猫牌洗衣粉有3种规格2种配方，则它的产品组合深度为（B）P156 A．5 B．6 C．8 D．9 9．影响价格的基本因素是（ A ）P175
A．产品成本B．市场供求 C．竞争状况 D．经济环境 10．某企业为了增加胶卷的销量，采用了降低照相机价格的方法，这种产品组合定价策略是（ B ）P190 A．替代产品定价 B．互补产品定价 C．副产品定价 D．任选商品定价 11．制造商不通过任何的中间商将产业用品直接销售给消费者，这种分销渠道属于（ A ）P200 A．零层次渠道B．一层次渠道C．二层次渠道 D．三层次渠道 12．两家或两家以上的渠道成员在同一层次上联合，共同开拓新的市场机会，将资本、生产能力或营销资源进行密切合作，以完成独家经营所不能达到的业绩，这是（D ）P208 A．垂直渠道 B．多元渠道 C．网络营销渠道 D．水平渠道13．下列不属于建立销售人员报酬制度的原则的是（ B ）P239 A．现实原则 B．参与式原则C．灵活激励原则D．相对稳定和指导原则 14．企业为了减少培训时间，迅速扩充销售力量，在选拔人才时的最佳途径是（ B ）P233 A．上级领导部门推荐B．从企业内部选拔 C．对外公开招聘D．人民群众推举15．广告“选品质，选雀巢”的设计主调是（ A ）P266 A．理性化的设计主调B．情感化的设计主调C．道德化的设计主调 D．说服性的设计主调 16．下列不属于危机公关处理原则的是（ B ）P326 A．预防原则 B．反馈原则 C．诚实原则 D．应急原则17．处理客户投诉的最后步骤是（ C ）P339 A．提出外理方案 B．确定投诉处理部门 C．总结评价 D．实施处理方案18．对企业的行动不作出迅速反应或者反应不强烈，这种竞争者反应模式属于（ B ）P347 A．选择型B．从容不迫型 C．强烈型D．随机型
得分统计表： 一、单选题（在备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内。每小题1分，共20分。） 1、企业市场营销观念的根本变革发生在______B_____时期。 （A）生产观念向推销观念转变（B）推销观念向市场营销观念转变 （C）市场营销观念向生态营销观念转变（D）生态营销观念向社会营销观念转变 （） 2、目标营销由三个主要步骤组成：一是市场细分；二是选择目标市场；三是进行___________。 （A）推销（B）促销 （C）竞争（D）市场定位（） 3、根据波士顿咨询集团（BCG）“成长—份额矩阵分析法”， ___________产品具有较高增长率和较高市场占有率。 （A）明星类（B）幼童类 （C）金牛类（D）瘦狗类（）4．实行市场细分化是由于___________。 A. 产品的复杂性、价格的差异性所致 B.中间商的需求所致 C. 消费者需求的差异所致 D. 生产者生产的特点所致（） 5、下列定价方法中属于成本导向定价法的是___________。 A：成本加成定价法B：目标收益订价法 C：边际贡献订价法D：声望订价法（）6、企业在市场营销活动中，不仅要考虑顾客利益和自身利益，而且要考虑整个社会的利益这是___________的要求。 A：生产观念B：推销观念C：产品观念 D：市场营销观念E：生态学市场营销观念F：社会营销观念（） 7、下列哪种观念下容易出现“市场营销近视”？ A、生产观念 B、推销观念 C、产品观念 D、社会市场营销观念（） 8、下列___________的需求价格弹性最小。 A：手表B：食盐 C：化妆品D：时装（） 9．当某产品的互补品的价格上涨时，该产品的需求量一般会 A. 上升 B. 下降 C. 无影响 D. 很难确定（）10．根据经验数据，产品销售增长率大于10%时产品处于 A.成长期 B.导入期 C.成熟期 D.衰退期（） 11．与消费者市场相比，生产者市场的需求价格弹性。 A．较小B．较大C．一样D．无法判断 （）12．与生产者市场相比，消费者市场上产品的需求价格弹性。 A．较小B．较大C．一样D．无法判断 （）13．企业运用多品牌策略，即在相同产品类别中采用多个品牌，如美国的P&G，这种策略的特点主要为。 A．减少企业风险，品牌推广成本低B．增加企业风险，品牌推广成本低 C．减少企业风险，品牌推广成本高D．增加企业风险，品牌推广成本高 （）14．企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足 A．消费者B．顾客C．社会 （）15．通过满足顾客需求达到，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。 A．顾客价值B．顾客满意C．顾客偏好D．顾客购买 （）16．人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销条件 （） 17．如果市场是同质的，即顾客的需求欲望、购买行为基本相同，对营销方案的反应也基本一样，企业宜实行。 专业：财管108 2、3中澳合作课程名称：市场营销学学分： 3 试卷编号 （A） 课程编号：考试方式：闭卷考试时间：120 分钟拟卷人(签字)：陆松福拟卷日期：2010.5.22 审核人(签字)：
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．市场营销的中心是（ B ） A．市场 B．顾客需求 C．利润 D．产品 2．“神秘顾客”这种调查方式一般可以被认为属于以下哪种营销调研方法?（ C ） A．行为记录法 B．痕迹观察法 C．亲自经历法 D．直接观察法 3．某企业以低价格和低促销费用向市场推出了一种新产品，这种营销策略通常属于（ D ） A．快速撇取 B．缓慢撇取 C．快速渗透 D．缓慢渗透 4．通常，采用变动成本加成定价法制定的产品价格要比采用总成本
加成定价法制定的产品价格（ A ） A．低 B．高 C．相等 D．不确定 5．依据通用电气公司模型，如果A公司在具有很好市场吸引力的B 战略业务单位上表现出极强的企业实力，那么企业对于B战略业务单位应该采取的最佳策略是（ D ） A．维持 B．收割 C．放弃 D．发展 6．一般情况下，下列哪种商品更适合通过零层次渠道进行分销?（ D ） A．铅笔 B．玻璃杯 C．鼠标 D．网站服务器 7．下列网络营销方式中，出现最早、发展较为完善的是（A ） A．企业—企业模式B．企业—消费者模式
C．消费者—消费者模式D．消费者—政府模式 8．相比较而言，下列哪种媒体广告的信息传播速度快、受众广、成本低，而且不受时间、版面的限制?（D ） A．电视广告 B．交通广告 C．邮寄广告 D．互联网广告 9．Pepsi Cola一般可以被认为属于Coca Cola营销公众中的 （ C ） A．生存性公众 B．功能性公众 C．同业性公众 D．扩散性公众 10．在某市场竞争结构中，企业之间的竞争可以通过提高质量、加强分销渠道、强化促销等方式进行，则这种竞争结构通常属于（ B ） A．完全竞争 B．垄断竞争 C．寡头竞争 D．完全垄断 11．随着客户情况不断发生变化，企业已收集的客户资料也要不断