2012届毕业论文
题目:六合宴餐饮公司营销策略
毕业设计(论文)任务书
论文题目
系（部）名称
学生姓名
毕业设计（论文）的内容和基本要求
毕业设计内容：
1、公司介绍
2、策划目的
3、对市场进行调查
4、SWOT分析
5、目标客户分析
6、产品分析
7、竞争对手分析
毕业设计的基本要求：
论题选择合理，写作前能独立查阅文献和调研，有综合、收集和正确利用各种信息及获取新知识的能力；策划方案科学合理，观点正确，分析、论证充分，论据可靠，结论严谨合理，文理通顺；策划方案中有创新意识，或有独特见解，有一定应用价值。
毕业设计（论文）的主要阶段计划（分前期、中期、后期）
毕业设计前期：确定论题和写作提纲，围绕论题和写作提纲进行调研，收集具体写作时所需要的资料
毕业设计中期：撰写初稿并进行多次修改完善
毕业设计后期：定稿、打印和装订
主要参考文献、资料
六合宴本公司的基本网上资料。
任务下发日期2011.11.21 完成日期2012.4.20
指导教师意见
指导教师（签字）：
六合宴餐饮公司营销策划方案
摘要：在武汉新华诺富大酒店、武汉西方五月花大酒店、保利白玫瑰大酒店、凯旋门华天大酒店、武汉湖滨花园大酒店等大酒店的市场环境下，六合宴酒店经过几十年的拼搏发展，不断的推出先的产品和不断的创新赢得了消费者的认可，如今的六合宴大酒店在这行业中位居举足轻重的地位。本文试图讨论六合宴品牌的营销策略。
关键字：品牌营销策略企业文化
一、公司简介
六合家宴食府是珠江新城上古色古香的一家潮菜酒店，环境不错，大厅幽雅，包间精致，感觉很有格调；这里的潮州菜很出名，从鲍鱼、鱼翅到保健药膳炖品、冻食海鲜，各色小点小吃，品种丰富齐全，材料出自地道的潮汕原产，追求新鲜鲜嫩；鹅肝集甘，嫩，滑于一身，口感一流；素菜燕窝含有丰富营养，选用新鲜的地瓜叶调制的素菜汁细滑浓香，小口细品，香味缠绕口中；他家还有花园，秋天在那吃饭不错，对着珠江吹风吃潮菜，很适合商务宴请和老友聚会公司发展历程
1999年公司成立
2000年在襄樊投资大型休闲、饮食产业，获得成功
2001年在宜昌投资大型社会餐饮，才当地取得良好的社会效益和经济效益2004年在武汉投资武汉六合宴，以独特的经营管理理念，成为武汉餐饮界的一个亮点
2005年公司营业额过亿元
2006年武昌六合明珠开业，面向商务客户，迅速在武汉高端餐饮市场崭露头角
目前公司开始投资环保产业，正面向多元化发展……
二、策划目的
通过此营销策划，使酒店以独特的区位优势、规模优势和集团实力优势，在快速发展的武汉地区市场竞争中挖掘市场份额。同时联合当地旅游局、景区景点，在本地市场以高档度假的国际化形象夺取制高点，在外地市场各类促销方式，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来次逗留消费，我们将以特色的餐饮为龙头，逐渐扩大市场占有额；
酒店开业至今，形象认知度高，但是品牌还是欠缺问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造酒店品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的关注、经济效益提升打下扎实的基础。
三、市场分析
我酒店现在在武汉市范围内已有一定的知名度，但也只局限于金税大酒店，
就连火锅城，甚至也不是人人知晓。这对于营销人员来说，似乎又给工作上增添了一点困难。目前对于我们同行业竞争对手来说，同等实力同等功能的，应该是以下几家：武汉新华诺富大酒店、武汉西方五月花大酒店、保利白玫瑰大酒店、凯旋门华天大酒店、武汉湖滨花园大酒店、国际饭店等……另外还在一些在建的酒店，开业日期也相差无几，同样，优秀的营销人员也遍布全城，更可谓是竞争激烈，“惨不忍睹”。这时，就需要我们的说词、我们的方案更有吸引力，甚至需要我们的人格魅力更胜人一筹。对于营销人员来说，先要了解到同行业的一些情况，例如：饭菜标准及内容，相关优惠政策等，这些我们必须了解清楚，通过掌握这些情况来找出别人的劣势，发挥我们的优势，更有助于业务发展。
我公司是一家多元化迅速启动并且发展的企业，在从多竞争对手当中可算是脱颖而出，势头迅猛，业务范围甚广，是各大酒店无法与之媲美的。借助我公司的多元化，在业务上更可以互补互助，彼此带动，弥补不足，这也是其他酒店无法比拟的。对外宣传可以大造声势，对内培训可把我公司的实力及发展前景进行灌输，从而无论是社会效应还是内部员工的认可都会起到很好的宣传效果。
四、SWOT分析
（一）优势分析
1、理念创新
在web2.0时代，『我』成为服务的核心，在经济型酒店模型基础上，除了提供环保、健康的硬件环境，六合宴酒店还倡导“快乐自主，我的生活”的品牌理念，在产品及服务流程的设计上不断整合创新，提供更具人性化、便捷的优质酒店及会员服务。
2、“和谐”品牌塑造思路
身心和康→家庭和睦→人际和顺→社会和谐→世界和平→天人和合
六合宴牢牢占位“和文化”，从个体的和，走向社会的和，最后定位于人类与自然的大和，品牌形象的塑造循序渐进，构建出六合宴“和文化”的品牌金字塔，意境一重高过一重。
六合宴在武汉餐饮业中要首倡“和为上”的理念，并以“和文化”为核心，运用各种方式塑造六合宴的“和谐”形象。为让这种形象更顺利地被目标人群接受，整个品牌塑造过程将分阶段进行。前期突出六合宴环境、口味、服务的和谐，这是六合宴实实在在的东西，是和谐形象的载体与外在体现；后期推广则从理性层面逐渐过渡到感性层面，分步诉求六合宴“身心、家庭、人际、社会、世界及天人和谐”的主张，层层递进与升华，让大众从体验中感受到六合宴品牌的深厚内涵和永无止境的追求。
按照上面的思路，我们将逐步打造出六合宴独有的“六合生活”——即和谐生活的六重境界。身心和康、家庭和睦、人际和顺、社会和谐、世界和平、天人和合，是六合宴“和文化”品牌价值与品牌体验的真谛，具有强大的包容心，生
生不息。一旦“六合生活”作为一种生活方式被江城人民认可，将会产生根深蒂固的影响，带来大量的忠诚顾客，而这正是品牌价值的源泉。
3、体系完善
拥有一整套基于先进IT技术的运营管理体系是六合宴酒店的核心优势之二。
标准变化运营体系包括：
——标准化人力资源管理体系
——标准化店务质量控制体系
——标准化财务流动管理体系
——标准化开发评估推进体系
——标准化工程以及采购体系
六合宴酒店实行统一的品牌形象、统一服务质量、统一运作标准、统一市场营销、统一信息管理的连锁化经营管理，为客户提供标准统一、质量保证的优质酒店及会员服务。
4、历史“故事”吸引
古代夷陵府(今宜昌)有位姓张的书生，是当地有名的才子。他的未婚妻姓林，是前朝御厨的孙女，端庄贤惠，做得一手好菜。张、林青梅竹马，两小无猜，二人约定在张书生金榜题名后即刻完婚。
这一年，张书生赴京赶考，揭榜时成绩名列三甲，并被皇上钦点为状元。当时的丞相对这位新科张状元很是欣赏，有意将女儿许配给他，张书生受宠若惊，又不敢说自己已有婚约，竟然糊里糊涂地答应下来。再说林小姐这边，接到京城送来的金榜题名喜报后，却迟迟不见张书生回来接自己完婚，找人到京城一打听，才知道张书生应下了丞相女儿的婚事。林小姐是个知书达理之人，既不忍放弃这多年的情分，又不想大吵大闹让张书生难堪。在祖父的指点下，林小姐到了京城状元府旁边的一家酒楼，专做一道名为“六合大排”的菜。
因为林小姐的高超厨艺，“六合大排”很快名扬京城，达官显贵、巨贾名流中的美食行家更是对这道菜青睐有加。已是状元身份的张书生这天也慕名来酒楼品尝“六合大排”。等菜端上来，张书生发现这道菜原来是用一个完整的猪精中排，加入土豆、花仁等辅料精心烹制而成，金黄壮观，远远看去就好似一座金桥，夹一块放到嘴里，酥香爽口、回味无穷。张书生吃到后面，无意中把六合大排翻转过来，发现背面一边写了个“张”字，一边写了个“林”字，两字之间形成一座桥。绝顶聪明的张书生似乎领悟到什么，赶紧走向厨房，发现泪水涟涟的林小姐就站在门口。张书生羞愧有加，终于明白了林小姐的良苦用心，两人紧紧抱在一起。
皇上听说了这件事，感叹不已，亲自向丞相说情解除了其女儿与张书生的婚约，并把林小姐召进宫去，赐予她格格的身份，并把她所创的“六合大排”钦封为“天下第一排”。不久后，在皇上的主婚下，林小姐与张书生二人有情人终成
眷属。
（二）劣势分析
1、目前六合宴酒店自身，包括星月联盟酒店覆盖到的城市、地段均有限，因此无法满足用户的多样需求，进而降低了用户的预订几率。
2、经营形式单一，面向的市场以普通消费群体为主，走经济路线。
3、酒店产品传统单一，特色不明显，吸引力不够；
4、前期市场开发难度大；
5、酒店知名度不高；
（三）机会分析
好的市场机会和环境、优秀的团队以及充足的资金，这三者是六合宴发展迅速的关键。按外界的说法，六合宴的核心班子没有一个是酒店管理方面的专业人才。虽然起初团队中几乎都是非科班出身，“但这样也促成大家更好的去研究市场，了解百姓的需求，而非用一些固有的条条框框限制了思维和视野。当初用人，首先本着德才兼备的原则，其次就是学习力和适应变化的能力要强，认同六合宴和价值观，在这样前提下，可自由发挥每个人的潜力”。郑南雁认为正是外行，才成就了六合宴的成功。
1、六合宴己定位在以商务为主的经济型酒店，而是提倡“像麦当劳一样的”与百姓日常生活相关的住宿消费理念。
2、完全用互联网的思维做酒店，从预定环节就体现出六合宴与其他连锁酒店的差异化。
3、当地经济发展迅速，提高人们的消费欲望和对高档产品的消费兴趣；
（四）威胁分析
1、六合宴酒店地处偏僻的地段，交通不是很方便，周边都没有大型的商店，购物场所。
2行业内的竞争压力，比如“如家”等这样的经济型酒店。
3随着经济的发展，越来越多的国外企业也纷纷进军中国，似的中国的餐饮事业也进入饱和的状态。
五、目标客户分析
（一）目标客户定位
1、本地商贾成功人士
2、外来投资商
3、政府及相关各部门人士
4、旅行社团队
5、会议旅游
（二）目标客户特征
1、主要年龄在20岁以上
2、事业较成功，好面子，渴望被尊重和社会认可
3、费比较理智，对服务要求高
4、向往健康的东西，有安全保证，较保守
（三）目标客户心里分析
马斯洛需求层次理论将人的需求分为生理需求、保障与安全需求、归属与承认需求、尊重需求、自我实现需求；对于酒店的消费者，他们并不是单纯为了生理上的需求，也超越了保障于安全的需求，他们来次消费是为了得到一种人性化、细微化、高品位的享受。而在消费的过程中，可以凸显个人生活的优越性、成功满足感。因此，目标客户的消费动机属于马斯洛需求层次的尊重需求、自我实现需求。
六、产品分析
中国烹调的核心是“五味调和”，即《文子?上德篇》所称之“水火相憎，鼎鬲其间，五味以和”。六合宴以前主打“中国膳”的概念，重视原料互相搭配，滋味互相渗透，交汇融合，以去除杂味、增加美味、丰富营养，这实质上是追求一种口味的和谐、营养的和谐。
七、竞争对手分析
（一）现存竞争对手
随着经济型酒店市场竞争的加重，酒店公司的发展方式也在不断变化。目前，除了宜必思仍在坚持以自主投资的方式在国内发展门店以外，其它的酒店公司均把特许加盟作为发展的首要方式。
首要竞争对手有：武汉君宜王朝大饭店、武汉归元大觉宾舍、武汉洪广建国大酒店、武汉楚雄国际大酒店等
（二）潜在竞争力量分析
由于经济性酒店的进入壁垒和退出壁垒都比较低，因此仍会有一些新酒店品牌进入到该行业中。决定酒店进入壁垒的因素首要由资金壁垒，产品差别，管理经验和市场容量来决定
由于投资一家100间客房的经济型酒店只需要四五一百万元，预计可在5年回收投资，投资收益率可达20％，因此资金的壁垒较小，非常适合寻求多元化的酒店集团或公司。而高等酒店的投资所需资金较多，且投资回收期较长，对于没有资金实力的公司而言，则是难以实现的。对于小规模的经济型酒店，如果投资者需要退出，则可以把酒店转让给一些全国性的经济型酒店集团，实现资金的退出。
八、市场定位
（一）客源地市场：
A团队：本地市及旅行社；
B散客：首先是本地市及周边地区；然后可辐射到邻近的华东、华南地区；
（二）销售季节划分：
A 旺季：7、8、9、10
B 平季：3、4、5、6
C 淡季：11、12、1、2
九、促销方式（广告策略和媒体选择）
（一）广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间与版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。整个广告活动的宣传应贯穿于整个项目的前期、开业期及后期，前期的广告宣传主要是为市场造势，引起市场关注，提高影响力。开业期主要以庆典活动和电视广告宣传为主要媒体，在该阶段，力将信息全面覆盖到主要目标和潜在客户所在区域。后期的广告宣传主要为了增强受众的记忆度，提高酒店的品牌度，在整个活动的宣传中，应与武汉市的主流宣传媒体保持良好的合作。
（二）媒体选择
1、户外媒体
户外媒体能迅速、有效的提高知名度，建立产品品牌度，在这里我大力推荐大型广告牌和路灯POP或灯箱广告，大型广告牌可很好的展示酒店的档次，有利于品牌形象的建立，路灯POP或灯箱广告信息覆盖面广，可以迅速提高知名度。
2、报纸媒体
3、电视媒体
历来是注目率最高、覆盖面最广的大众媒介，电视广告能够使信息到达率达到最高点，是迅速提高产品知名度最适合的媒体。湖南卫视、中央电视台在线频道等都是个不错的选择；
4、互联网
作为一中新型的传播媒体，已越来越多的运用的商业活动中，其覆盖范围广阔，无区域限制，成本低等特点越来越受人们喜爱，像携程网、同程网、e龙网、舟山定房网、微博等使用提取佣金的形式，前期不需要非应投入。So-hotel(酒店直销网)是一家互动式网上直销酒店平台，是一个提高顾客和酒店最为直接的
消费预定平台。
（三）人员促销
1、开业前一个半月，设计、印刷宣传单册（5000）份，组织营销部全部员工到全市所有旅行社部门及企业机关上门拜访和发放；
2、开业前营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签订消费协议；
3、制作酒店的信封，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标顾客；开业后也可以使用；
4、制作酒店标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中有可以使用。
结语：六合家宴的营销策略着实让人惊叹，借着有利的地理优势把酒店规模扩大，我相信在以后的日子里面发展会越来越快，同时借着有利的营销手段，发展出自己的一片天地，成为武汉的骄傲！
参考文献：百度资料库。
毕业设计（论文）指导教师评审表
序号评审项目指标
满分
评分
理文
1 工作量、工
作态度
按期圆满完成规定的任务，难易程度和工作
量符合教学要求；工作努力，遵守纪律；工
作作风严谨务实；善于与他人合作。
20 20
2 调查论证能独立查阅文献和调研；有综合、收集和正
确利用各种信息及获取新知识的能力。
10 20
3 设计、实验
方案，分析
与技能
设计、实验方案科学合理；数据采集、计算、
处理正确；论据可靠，分析、论证充分；结
构设计合理、工艺可行、推导正确或程序运
行可靠；绘图符合国家标准。
40 0
4 设计说明书
论文质量
综述简练完整，有见解；观点正确，论据充
分，结论严谨合理；文理通顺，技术用语准
确，符合规范；图表完备、正确。
25 45
5 创新工作中有创新意识；对前人工作有改进、突
破，或有独特见解，有一定应用价值。
5 15
总分
指导教师:
毕业设计（论文）优秀指导教师申报表指导教师职称系(部)
指导学生数指导专业
毕业设计（论文）题目
申报理由：主要突出指导毕业设计(论文)的特点和成绩
所在单位意见：
(盖章) 年月日学院审核意见：
(盖章) 年月日
指导教师评语及成绩：
指导教师：
职称：
2012年5 月28日系部意见：
系(公章)：
2012年6月10 日
学院审核意见：
2012年6月20 日
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序号学号姓名论文题目论文成绩指导教师班级
年月日