【房地产公司销售培训体系】
第一章销售管理制度
销售人员的基本要求
（一）基本要求
1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。
2、基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。
3、礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；统一着公司制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿
端庄。
（二）专业知识要求
1、了解公司的历史和项目的特点；
2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；
3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实
力、背景等；
4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；
5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；
6熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；
7、了解一定的财务知识。
（三）知识面要求
尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。
（四）心理素质要求
具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。
（五）服务规范及要求
原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。（六）培训目的
1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；
2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；
3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要
售楼人员工作职责
1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。
2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如违规，按人事管理制度执行。
4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。
5、上班时间配戴工牌着工装。
6 注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。
7、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。
8、使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。
9、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。
10、熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。
11、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误。
12、主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话，增强供需双方的了解，促进销售成交。
13、爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。
14、认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更出色。
15、了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷。
16、在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照顾客户、引导、提醒客户注意。
17、认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。
18、同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户下定。
19、如客户对此盘没有兴趣，可推荐公司的其它项目，避免客源的浪费。
20、提醒客户补定时间，发现客户有挞定的迹象，及时做好挽救工作。
21、热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司各项目情况，争取做公司销售主力军。
22、在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每月销售工作。
23、敢于同不良的风气挑战，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负责人和公司领导反映。
24、在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业素质和经验。
25、如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及时向售楼处负责人和公司领导汇报，提出个人建议。
26、销售人员必须以销售为主要目的，认真出色完成销售任务和售事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。
27、严格按权限范围内执行，如有特殊情况，需经售楼处负责人上报，经公司总经理签字同意后方可实施。
售楼处主管助理工作职责
一、协助负责人搞好日常的管理工作：
1、严格遵守并执行公司《员工手则》及各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。
2、自觉遵守作息时间，协助售楼处主管搞好考勤，考核制度，严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执行。
3、协助主管搞好工作安排，制订值班人员安排表交公司总台，通知到本人。
4、严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌的待客户，提高服务质量，树立品牌代理形象。
5、检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋、员带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。
6、爱护公物，带头做好售楼处、样板房的清洁卫生工作。
7、积极参加公司举办的专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人和销售人员的整体素质、销售技巧、语言表达能力。
8、作为售楼处助理，在管好自己的前提下，还应大胆开展管理工作，杜绝不良风气的滋长，对于上班时间聊天，高声喧哗，吃零食、逛街的现象要立即制止批评。
9、培养集体协作精神和工作默契，当其它员工接待客户时，应积极主动地给予配合，促成成交，对于不能成交及挞定的原因，进行分析、总结、找出问题所在。
10、善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作，细心观察，及时的给予配合，把握机会达成成交。
11、协助主管每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。
12、协助各部门和各项目做好配合工作（接业务、推荐客户）。
13、配合广告宣传，抓住销售卖点，认真专业的向客户介绍项目情况，抓住销售机会。
二、对于客户提出的疑难问题要认真解决：
1、接待客户时客户提出问题，要以专业、客观地态度同客户沟通，解答客户提出的问题，取得客户的信任。
2、以诚恳的态度，平和的心情倾听客户诉说，取得客户的理解。耐心而细致的同客户沟通，以亲切的语气平和客户的情绪。
3、认真地向客户阐明我们的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难问题，尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。
三、认真接听电话，统计电话量、到访客户量：
1、礼貌而热情的接听电话，耐心回答客户的问题。
2、接听电话的时间应掌握（不要太长），尽量吸引客户到现场看房。
3、每天认真统计电话量、区域、客户群，找准销售定位。
4、认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。
5、每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报四、了解项目情况、收集市场信息，做好比较、分析总结工作，扬长避短，抓住项目优点向客户进行专业性、技巧性的推荐：
1、了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和配套等，抓住卖点，做到心中有数，沉着应对。
2、了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响，协助售楼处主管提出方案和建议。
3、增加竞争意识，危机感，多看、多听、多学、多比较市场情况，多出点子，把销售工作做得更好。
五、了解工程进度及项目各方面工作的进展，协助售楼主管搞好同发展商之间的关系。
1、了解工程进度，施工质量，样板房的装修方案，装修进度等。
2、在销售方面需要工程配合的，协助主管向公司或发展商反映。
3、了解工程的外墙包装、更换、配合工程形象。
4、协助经营部、售楼处主管跟进项目各方面的法律文件、手续。
5、协助经营部、售楼处主管跟进需发展商落实的工作。
6、协助主管跟进需发展商所应出示的通知、委托等文字手续。
7、协助主管统计员为发展商提供销售、客户电话量的统计数据。
8、积极的同发展商沟通，保持密切配合的合作关系。
六、了解销售情况，准确掌握销售进度，协助主管统计员做好进度表，把好销售统计关。
1、协助统计部做好在定期内对楼盘收取的定金，与发展商的结算工作，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。
2、协助售楼处负责人做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，如错漏及时向公司领导汇报。
3、协助售楼处负责人，做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。
4、及时向公司营业部报下定的房号。
5、协助跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。
6、协助做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。
七、做好售后服务工作，提高服务质量。
1、踏踏实实地做好销售工作中的每一个环节，以细心、认真的工作作风做好售
后服务工作，提高服务质量，体现我公司“专业代理、忠诚服务”的宗旨。
2、协助统计员、销售员做好通知客户补定、交款、签合同、办按揭、入伙等手续的时间、地点。
3、做好售后办理手续的解释工作。
售楼处管理制度
1、遵守公司员工手册、考勤制度。
2、尊重领导，团结同事。滋事生非者严惩不怠。
如何设置内部培训课程体系 HRM030805 学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●树立正确的内部课程的导向； ●了解内部课程的建设目标； ●提升内部培训课程的培训效果。 如何设置内部培训课程体系 一、内部课程的导向 【案例】 某医药集团企业新员工的入职培训 某医药集团企业主要是生产销售眼科产品，其新入职的销售员大多是大学毕业生，他们的未来岗位是OTC医药代表，也就是说该医药集团企业的产品是处方药，这些销售员、医药代表的主要销售对象是医院、药房、药店。所以，该医药集团企 业聘请的培训师是处方药市场部的老师，落款是处方药市场部，课程构成是基础知 识、产品知识、市场策略。 由于这些业务员都不是医学眼科专业毕业，所以培训的基础知识是眼睛方面的医药知识，例如一些眼睛的疾病等；产品知识就是产品列表的通用名、商品名、作 用机理、适应症、用法、用量、规格等知识；市场策略就是不同的产品名、规格、目标市场、产品定位、目标人群、零售价格、竞争对手等。 在上述案例中，该医药集团企业的培训是达不到期望效果的，因为该培训缺少具体的应用策略、套路、话术。相对来讲，在保险公司的培训中，一般是分两个角度，一是心态抗打击训练，使员工每天保持旺盛的工作热情；二是话术训练，锻炼销售员的迅速反应能力。
由此可见，做培训课程时，要SOP化，内容要以实操为导向，讲具体的不要讲理论的。形式是以现场训练为导向，从社会心理学上讲，要有理论基础；从客户消费的角度讲，要有理论支撑，确定其现场是否有效，如果有用就固化下来。通常情况下，业务流程就是模拟法或者叫再现法，这就是好的业务流程，而不是从教科书上抄来的，或者是某一前沿领域学来的最新理论。 二、内部课程的建设目标 内训课程的建设目标主要有三个： 第一，文本化； 第二，标准化； 第三，接口化。 内部课程非常重要，在企业培训需求中占很大的量。作为一个载体，内训课程又承担着企业知识管理的责任，实现知识传承，其中的关键是将个人能力转变为企业能力。 一般来说，一个完整的课程资料主要包括：教学PPT演示文件、课程描述、课程大纲、课程互动化设计表、讲师手册、学员手册、案例与操作手册、考核手册。 【案例】 某移动公司的PCT开发项目 某移动公司的一个PCT开发项目是师课同建项目，其基本流程包括：第一阶段，从人员的训练入手，人员训练完以后，学员按照标准模板进行内部课程开发；第二 阶段，专家组进行伴随辅导，辅导完以后，通过八大资料进行优化和生成，也就是 专家组拿回去做后台优化、进一步整合；第三阶段，学员将自己做好的资料与专家 的资料进行整合；第四阶段，师课匹配的综合演练。此外，培训师还要对外在的课 程品质进行试讲、磨合、匹配，最终将师课同建项目全部做好。总体来说，这个项 目所需的时间是2个月左右，学员的全脱产时间是11天左右。 最终，该移动公司的开发成果是开发了10门自有内训课程（30课时）。其中，通用类课程，包括企业文化及职业素养、团队协作与激励技巧、计算机的日常维护； 服务类课程，包括营业厅服务礼仪规范、客户服务沟通技巧、客户投诉处理技巧； 市场类课程，包括公司业务资费培训、集团客户经理销售技巧、营业厅销售技巧、新业务介绍及营销培训。
一、销售业务培训课程体系设计准备 1、销售业务人员能力素质模型 销售是通过介绍企业产品提供的功效，以满足客户特定需求的过程。为了高效地完成企业销售任务，销售业务人员需要具备的能力素质模型，如图7-1所示。 销售业务人员能力素质模型 知识技能职业素养 图7-1 销售业务人员能力素质模型 2、销售各岗位的能力素质模型 1．销售部经理能力素质模型 销售部经理的主要职责包括制定销售工作计划、编制销售预算、组织实施完成销售计划、定期对下属进行指导与绩效考核等，其能力素质模型如图7-2所示。
图7-2 销售部经理能力素质模型 2．市场拓展主管 市场拓展主管的主要职责包括制定产品拓展计划和策略、组织实施产品拓展计划与策略、对市场拓展专员进行业绩考核、定期撰写产品拓展报告等，其能力素质模型如图7-3所示。
图7-3 市场拓展主管能力素质模型 3．渠道主管能力素质模型 渠道主管的主要职责包括制定渠道开发计划和方案、组织实施渠道开发计划和方案、选择渠道成员、组织进行行业渠道发展趋势分析、组织实施渠道成员的考评等，其能力素质模型如图7-4所示。
图7-4 渠道主管能力素质模型 4．促销主管能力素质模型 促销主管的主要职责包括确定促销目标、制定促销计划和促销策略、编制促销预算、进行促销活动现场管理、解决促销过程中的突发事件、制定促销人员业绩考评方法、进行促销人员考评等，其能力素质模型如图7-5所示。 图7-5 促销主管能力素质模型
5．导购主管能力素质模型 导购主管的主要职责包括编制导购人员排班表、统计销售数据、现场指导导购人员等，其能力素质模型如图7-6所示。 图7-6 导购主管能力素质模型 6．终端店面店长能力素质模型 终端店面店长的主要职责包括制定店面销售计划和毛利计划、编制店面运营预算、进行店面日常运营管理等，其能力素质模型如图7-7所示。
培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。
销售培训体系
销售培训体系
编制：关燎 日期：2012年1月10日 目录 序言 (3) 一、培训机制 (4) 1、培训的目的和作用 (4) 2、培训的原则 (5) 3、适用范围 (5) 4、培训的类别 (5) 5、培训的形式 (5) 6、费用预算、分配与管理 (7) 二、培训管理与实施 (8) 1、培训实施 (9) 2、培训纪律 (9) 三、培训课程计划（销售） (19) 1、2012年培训计划 (20)
序言 在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。要想在市场中立于不败之地，独占鳌头，销售培训势在必行。销售培训是指企业或相关部门组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。 以往销售培训的误区 “只要马儿跑，不给马儿喂草”。殊不知，即使熟练工也需要企业销售培训，熟练工更需要通过培养来“充电”。如果长期得不到补充，不免身心倦
怠。新员工在工作类别、环境、文化、服务都有着巨大变化的情况下，培训的重要性更是不言而喻！ 销售员没有得到正规的企业销售培训，在巨大的销售指标压力下，自我“发展”，“八仙过海，各显神通”。有的靠“吃喝嫖赌、酒肉朋友”；有的靠贿赂官僚，以势压人。虽然短期有些成效，但对企业的发展十分不利。这些“野生的”“草莽英雄、绿林好汉”，往往自以为是，不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现变化，就难以适应。企业的业绩上不去，领导才开始着急，但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。这时候就骑虎难下了：留着吧，是鸡肋；开除吧，投鼠忌器，怕丢掉客户。那么，对于销售员，怎样企业销售培训才最为有效呢？
销售人员培训课程体系大纲 销售人员培训课程背景： 为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。 销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑：在销售过 程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？ 孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！ 问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？ 孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。 问：做好销售工作，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？ 孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类： 1、企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。 2、产品方面的知识。 3、销售技巧方面的知识。 4、企业内部业务流程、各种销售管理制度等。 5、标准销售话术。 6、收款技巧。 7、经销商管理、大客户管理。 8、演讲与口才。 9、消费者分析等。
培训课程销售的五大技巧 一、自我提升 1、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ 2、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某方面是怎么做的？ 3、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。 课程销售要熟知这6大模块，尤其是相互之间的关系，要把培训融合到日常的人力资源中去，从培训到学习，从个人培训，到组织学习，这样的培训对企业才真正有价值。
企业培训课程体系规划 一、基础课程系列 -------------------------------------------------------------------------------- 一般职员（含新进员工） 必修课程： 1、新晋员工职业化训练课程 2、客户满意与客户意识 3、有效的沟通 4、专业形象与商务礼仪 5、职业生涯规划与个人发展 选修课程： 1、职业态度-你最宝贵的财产 2、质量意识与个人质量标准 主管/中层管理者 必修课程： 1、中层管理干部管理技能训练课程 2、团队协作解决问题 3、时间管理 4、双赢谈判技巧 5、非人力资源经理的人力资源管理 6、非财务经理的财务管理 7、绩效辅导与评估面谈技巧 8、个人绩效和约-如何制订有效的绩效目标 9、企业教练法-如何辅导、指导和评估你的下属 10、商务演讲技巧 11、目标管理系统 12、流程改造 13、项目管理 14、客户满意与客户意识 15、有效的沟通 16、专业形象与商务礼仪 17、职业生涯规划与个人发展 18、标杆管理 选修课程： 1、质量意识与个人质量标准 2、员工激励 3、授权技巧
4、团队建设 5、问题解决与决策制定 6、从技术人员走向管理 7、会议管理 8、商务报告技巧 高层管理人员必修课程： 1、企业文化与可持续发展 2、价值管理-如何建立员工建议与激励系统 3、流程改造 4、高效管理与成功人生 5、现代企业领导艺术 6、团队协作解决问题 7、时间管理 8、双赢谈判技巧 9、非人力资源经理的人力资源管理 10、非财务人员的财务管理 11、绩效辅导与评估面谈技巧 12、个人绩效和约-如何制订有效的绩效目标 13、创造一个学习型组织 14、商务演讲技巧 15、会议管理 16、项目管理 17、客户满意与客户意识 18、有效的沟通 19、专业形象与商务礼仪 20、目标管理系统 21、员工激励 22、授权技巧 选修课程： 1、员工持股与企业分配机制 2、中层管理干部管理技能训练课程 3、企业教练法-如何辅导指导和评估你的下属 4、第五项修炼 5、标杆管理 6、企业模拟训练 7、企业经营战略 8、如何阅读分析财务报表 9、企业组织结构设计 10、组织变动与舒缓压力 二、专业课程系列 人力资源部门
某年度培训计划 A、某年度营销人员能力评估和培训目标 为了更好地满足培训需求，人力资源科引入《营销人员能力评估》和培训需求评估体系。该系统通过设立各类职能员工的各级能力标准，藉以评估员工的实际能力并找出差距，从而发现员工潜在的培训需求。根据该体系评估结果而提供的培训课程将更有针对性、更有效。 B、某年度营销人员能力评估和主要培训对象 B1各条线分部部长、各营销中心经理、客户经理、推广员和终端经理 B2 总部及其它销售辅助职能机构 C、某年度营销人员工作能力评估体系 C1 营销人员能力评估与培训计划流程 C1.1 全年培训需求调研 a. 培训需求调研定量调研 b. 培训需求调研定性调研 c. 现状与差距分析 d. 可执行方案分析 C1.2 全年培训计划确定 a. 全年培训策略、内容、人员、时间、跟踪计划确定 C1.3 全年培训计划执行 a. 全年培训项目组成立 b. 全年培训计划测试 c. 全年培训计划培训者培训 d. 全年培训计划实施
C2 营销十大核心工作能力评估系统 营销核心工作能力评估系统区别于传统仅仅考虑营销人员个人的级别职能系统；而从人员发展，整体营销组织工作有效性出发，对营销人员的实际技能、技巧进行评估，从而制定出协助营销人员发展的培训和人员发展系统。 C2.1 营销十大核心工作能力内容 营销核心工作能力包括以下三大方面： C2.2 营销十大核心工作能力评估标准 同一职位由不同的员工担任，往往会由于经验、能力等方面的差异而有不同的表现。因此，可以将员工表现以级别的形式表现出来，并界定相应的能力标准。根据员工工作能力对本职工作的满足程度，对于工作能力的评定考核基本上可以划分为四个等级： 入门级－“达到能够进入公司的基本要求”。达到能力水平最起码要求，需要在指导和训练下工作。
金融行业培训课程体系 课程一：郎咸平——决胜中层-智慧打造高效团队课程培训班 郎咸平简介 博士；现任香港中文大学讲座教授。公司治理和金融专家，主要致力于公司监管、项目融资、直接投资、企业重组、兼并与收购、破产等方面的研究。郎咸平用财务分析方法，痛陈国企改革中的国有资产流失弊病，质疑某些企业侵吞国资，并提出目前一些地方上推行的“国退民进”式的国企产权改革已步入误区。引起巨大的影响，被称之为“郎旋风”。2010年被30多万网民自发推举、票选为“中国互联网九大风云人物”之一，绝大多数网民认可“九大风云人物”这次评选，认可包括郎咸平在内的九大风云人物接近“公共知识分子”的标准。 智慧打造高效团队课程培训班大纲 一、管理者对角色的认知决定管理行为 1.我们的团队管理面临哪些挑战 2.管理干部在企业中的现状是什么？ 3.企业的财务成功与职业经理人之间的关系 4、领导力与管理力的关系 二、管理者应担当的关键任务 1.管理团队的关键任务 2.团队管理者的三大关键任务 3.管理者修炼领导力的完整模型 三、管理者的自我管理 1、经理人的日常工作效能管理 2、在日常工作中平衡长期发展要求，提升个人生命的效能 3.做一个勇担责任、让人信任的团队管理者 四、让员工的感觉“好”起来 五、从M到P：目标管理——建立清晰的绩效期望： 1、目标管理的起源与其对于企业的意义 2、企业基本管理、效率管理与价值管理的核心任务 4、从愿景目标到表现目标过程中常出现的问题及解决方法 5、用参与式的目标管理创造团队的“生命体征”
6、从表现目标走向行动目标 7、用理性保证目标落实 六、从P到R：消除绩效的障碍 1.强化理论的实战应用 2.管理者的指导障碍及解除 3.如何安排工作与指导工作 4.员工出错了如何指导 七、从R到S——你了解你的员工吗？ 1.相关激励理论的思考及实战修订（选读资料） 2.是什么吸引与留住你的成员 3.赞赏的力量 4.符合人生发展的内在激励 5.赞赏的时机 6.视频示范：赞誉的作用 八、从事倍功半到事半功倍——支持性的沟通方法 1、从功能性沟通走向激励性沟通 2、动力对话系统 3、用提问技术有效提升自我觉察 4、对理性表达的温习 九、结语：创造高效团队管理之路 课程二:刘东明——《网络营销》课程 刘东明介绍： 刘东明，北大、清华总裁班网络营销专家、浙江大学EDP、中山大学MBA、西南财经大学EMBA网络营销专家。中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任，DM网络整合营销机构总经理。艾菲奖、金鼠标奖、淘宝营销盛典、网标奖、中国网络营销大会、中国电子商务品牌大会、中国服装大会、中国新媒体盛典等评委、嘉宾。著有《网络整合营销兵器谱》《中国网络营销年鉴》《微博营销》。为中欧商学院、香格里拉、上投摩根、新浪、联想、阿里巴巴、搜狐、五粮液普什医塑、金龙客车、美肤宝、奇瑞海外投资、IBM、诺基亚、思科、家乐福、通用、强生、浙江天台山、杰士邦、中国移动、中国联通、中国电信等品牌培训、
销 售 培 训 体 系 编制：关燎 日期：2012年1月10日
目录 序言 (3) 一、培训机制 (4) 1、培训的目的和作用 (4) 2、培训的原则 (5) 3、适用范围 (5) 4、培训的类别 (5) 5、培训的形式 (5) 6、费用预算、分配与管理 (7) 二、培训管理与实施 (8) 1、培训实施 (9) 2、培训纪律 (9) 三、培训课程计划（销售） (19) 1、2012年培训计划 (20)
序言 在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。要想在市场中立于不败之地，独占鳌头，销售培训势在必行。销售培训是指企业或相关部门组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。 以往销售培训的误区 “只要马儿跑，不给马儿喂草”。殊不知，即使熟练工也需要企业销售培训，熟练工更需要通过培养来“充电”。如果长期得不到补充，不免身心倦怠。新员工在工作类别、环境、文化、服务都有着巨大变化的情况下，培训的重要性更是不言而喻！ 销售员没有得到正规的企业销售培训，在巨大的销售指标压力下，自我“发展”，“八仙过海，各显神通”。有的靠“吃喝嫖赌、酒肉朋友”；有的靠贿赂官僚，以势压人。虽然短期有些成效，但对企业的发展十分不利。这些“野生的”“草莽英雄、绿林好汉”，往往自以为是，不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现变化，就难以适应。企业的业绩上不去，领导才开始着急，但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。这时候就骑虎难下了：留着吧，是鸡肋；开除吧，投鼠忌器，怕丢掉客户。那么，对于销售员，怎样企业销售培训才最为有效呢？ 方案型销售 特征：关注的方向是客户的业务问题，展示的重点是成套的系统。对成本较为敏感，对客户的需求积极回应。接触的往往是客户的中层经理，能及时明智地利用资源，稳定地完成任务。 适合的销售模式：顾问型。销售一定标准化程度的、价值较高的复杂组合产品和服务。销售周期较长，成交率一般。销售工作的附加值中等。 企业销售培训的重点：团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性，沟通技巧，有效应对客户需求，消除客户异议。 培训机制
华文教育集团培训课程体系第一课程模块：银行营销管理培训体系适合人群： 理财经理、客户经理、对公客户经理、信用卡销售人员、个金客户经理、行长等中高层人员知识篇： 课程1： 《银行市场营销管理与创新》课程2： 《银行客户经理的角色认知与客户开发管理》心态篇： 课程1： 〈银行客户经理高效能工作的七个习惯〉课程2： 〈银行客户经理成功心态修炼与压力缓解技巧〉技能篇： 课程1： 《银行客户经理专业销售技巧》课程2： 《银行大客户谈判与公关》课程3： 《银行客户经理营销策略管理技巧》课程4： 〈银行客户经理大客户营销及公关策略〉课程5： 〈银行客户经理高效沟通与内部协调技巧〉课程6： 〈银行客户经理大客户关系销售技巧〉课程7： 《信用卡重点行业客户精准营销策略》第二课程模块： 银行网点服务人员专业培训体系本项目最佳效果为做咨询【标杆网点辅导】 职业心态类课程《银行营业厅客服经理阳光心态塑造三部曲》《银行营业厅人员服务心态培养训练》《银行营业厅客服经理工作压力缓解与心理调试技
巧》《银行营业厅士气如虹，乐在工作》职业素养类课程《银行营业厅客户关系管理操作实务》《银行营业厅服务营销管理操作实务》《银行营业厅卓越客服管理方法与技能训练》《银行营业厅高效客户沟通与投诉处理技巧》职业技能类课程以行为家——《银行营业厅客服团队建设与员工激励技巧》《银行营业厅服务礼仪规范》《临柜人员服务规范》《银行网点人员高效执行力提升》《银行营业厅客服经理的目标管理与绩效管理技巧》第三课程模块： 银行中高层管理干部管理技能提升培训体系课程1《卓越管理者的沟通技巧》课程2《卓越管理者的演讲技巧》课程3《卓越管理者的谈判技巧》课程4《卓越管理者的问题解决技巧》课程5《卓越管理者的危机处理技巧》课程6《卓越管理者的团队管理技巧》课程7《卓越领导者的会议管理技巧》课程8《卓越领导者的时间管理技巧》课程9《卓越领导者的绩效管理技巧》课程10《卓越领导者的流程管理技巧》课程11《卓越领导者的目标管理技巧》课程12《卓越领导者的现场管理技巧》第四课程模块： P-TTT银行内部培训师队伍培训体系课程1《现代银行内部培训师工作运营指南》课程2《现代银行内部培训师演讲技能提升》课程3《现代银行培训体系建设》课程4《现代银行培训课程设计技术》课程5《现代银行培训需求调查技术》课程6《现代银行培训方法详解》课程7《现代银行培训效果评估技术》课程8《现代银行体验式培训的理论与方法》课程9《现代银行人力资源战略与体系设计》课程10《现代银行人力资源管理体系的设计与执行》
乐高课程培训内容纪要 东方娃娃教育的乐高课程体系非常完善，3到10岁的课程安排得非常紧密与连贯，因为我们有很多优势，所以我们要坚信，只要学生在我们东方娃娃学习乐高，一定能获得非常大的提高。 目前我们的客户主要分为两个群体：一个是喜欢乐高愿意来学习乐高的学生，另一个更为关键的则是他们的家长。只要我们的客户满意了，那我们的销售成绩就肯定能有所保障，所以我们要考虑的是如何让这两个群体都得到满意的收获。以下是我的一些个人想法，写出来与大家共同分享： 第一，如何让我们的学生满意？大部分的学生都非常喜欢乐高，那是由于乐高积木多变而有趣，它本身所具有的诱惑力，一般孩子都无法抗拒，所以这个问题并不会有太大的困难。然而你也会遇到特殊情况： 如果遇到的学生年龄小比较怕生，不愿意独自上课无法离开家长的，该如何处理？ 老师和课程顾问需要及时帮孩子熟悉环境，同时也可以让家长陪同上课，但是要强调的是不能让家长帮忙，只能在旁边陪伴和观察。那如何帮孩子熟悉环境呢? 可以提前带他参观教室，提供一些玩具或者糖果让孩子取消敌意增加亲近感，一定要主动与孩子聊天，而且要使用孩子的语言与交流方式，这是关键所在，说得通俗易懂点，就是要与孩子交流的时候一定要可爱与天真，把自己的语气、语音、语调调整到与学生同一个年龄段，这个需要自己体会自己锻炼自己总结。你的可爱和友善或许会雷到家长，但是绝对不会让小朋友感到反感。另外对于一些比较内向的孩子不太善于交流的孩子，则需要多鼓励他说话，要有耐心，同时这里也强调需要老师上课引入更生动有趣，将学生吸引住。与此同时呢，就可以跟家长交流，提到学生的这些特点，比较内向比较敏感还不善于交流，在陌生环境适应能力不够，而这些则恰恰是学生来上我们乐高能得到提高的地方。总之就是要让学生感到来我们这里没有任何压力，非常开心，有很多积木可以玩很有趣，甚至流连忘返。 第二，也就是最关键的是如何让学生的家长满意。其实不管带学生来的家长是爸爸妈妈还是外公外婆爷爷奶奶甚至只是阿姨，我们都要一视同仁，千万不要觉得不是爸妈，就无需多跟他们交流。对学生家长的尊重，会让家长觉得满意，多与家长交流，也能更好地解决问题。 那上我们东方娃娃教育的乐高课，到底对于学生能有什么帮助，能在哪些方面得到收获呢？ 这些问题往往就是家长最想要知道的。除了之前我们提到的，对于学生性格方面的磨练，能够让学生更开朗更乐观，面对挫折和困难更勇敢更坚毅之外，还能更有效地提高学生的各种能力，包括：动手能力、思考能力、表达能力、想象能力、创造力、设计能力、自主解决问题的能力和逻辑思维能力。我们的乐高课通过各种作品的搭建，各种任务的完成同时还能培养学生的团队合作意识，竞争意识，空间感立体感。我们的乐高课介绍各种丰富的主题，从而开拓学生的视野，开阔学生的知识面，对于学生将来成才有很大帮助。乐高课程的知识点涉及面广：其中包含了大量数学、物理、地理、生物等学科的专业知识，通过游戏与实践，让学生在学习这些知识的时候不需要死记硬背就可以自然而然地掌握运用。或许学生可能无法记住所有学过的知识，但是在未来接触到这类专业知识的时候，学生就会非常自信地去学习，曾经都接触过的内容再碰到的时候就肯定会更从容而不会感到惧怕。试想下别人的孩子在听到重力势能弹性势能与惯性的相互转化时头都大了，而你的孩子马上想起了乐高的重力小车和弹性小车，是哪个孩子能更好地学习掌握这些物理知识呢？试想下别人的孩子在看到数学老师在黑板上画出立体图形时那迷茫的眼神，而你的孩子却想起了平面图形与立体积木的相对应而立马完成了平面到立体的装换，又是哪个孩子能更好地学习掌握平面几何立体几何的数学知识呢？我敢保证学过我们东方娃娃国际创意中心乐高课的孩子，在将来的学习中更有竞争力。我们的学生家长一般也分为两类：一类家长希望孩子来学习乐高，主要是想让孩子玩得开心交一些新朋友，这样的家长比较好相处，因为来学习乐高课，每次孩子总能收获快乐，家长比较容易满意，而另一类家长则希望孩子来学习乐高收获快乐的同时，还需要收获其他方面的提高。而这个时候就需要东方娃娃的任课老师教课时认真负责将知识点灌输给每个学生，观察每个学生的不同情况不同特点，及时与家长沟通更多地与家长沟通，指出学生的优点，委婉地提出学生的缺点和不足之处，而最为关键的就是要跟家长明确，孩子的长处在我们这里能得到巩固，而孩子的不足之处在我们这里则可以得到更好地锻炼得到明显的提升。如果遇到确实是非常优秀的很有天赋的学生，则必须要强调这样的想象力创造力的特殊，这样的孩子极具潜力是可造之材，我们可以培养他去参加机器人竞赛，争取获奖。 然后让我们来谈一谈具体的乐高课程体系，每门课所涉及到的知识点，教授给学生的知识以及孩子所能提高的地方。让我们先从3岁课程说起， 三岁
XX课程培训内容纪要 东方娃娃教育的XX课程体系非常完善，3到10岁的课程安排得非常紧密与 XX，因为我们有很多优势，所以我们要坚信，只要学生在我们东方娃娃学习 XX，一定能获得非常大的提高。 目前我们的客户主要分为两个群体：一个是喜欢XX愿意来学习XX的学生, 另一个更为关键的则是他们的家长。只要我们的客户满意了，那我们的销售成绩就肯定能有所保障，所以我们要考虑的是如何让这两个群体都得到满意的收获。以下是我的一些个人想法，写出来与大家共同分享： 第一，如何让我们的学生满意？大部分的学生都非常喜欢XX，那是由于XX 积木多变而有趣，它本身所具有的诱惑力，一般孩子都无法抗拒，所以这个问题并不会有太大的困难。然而你也会遇到特殊情况： 如果遇到的学生年龄小比较怕生，不愿意独自上课无法离开家长的，该如何处理？ 老师和课程XX需要及时帮孩子熟悉环境，同时也可以让家长陪同上课，但是要强调的是不能让家长帮忙，只能在旁边陪伴和观察。那如何帮孩子熟悉环境呢？可以提前带他参观教室，提供一些玩具或者糖果让孩子取消敌意增加亲近感，一定要主动与孩子聊天，而且要使用孩子的语言与交流方式，这是关键所在，说得通俗易懂点，就是要与孩子交流的时候一定要可爱与天真，把自己的语气、语音、语调调整到与学生同一个年龄段，这个需要自己体会自己锻炼自己总结。你的可爱和友善或许会雷到家长，但是绝对不会让小朋友感到反感。另外对于一些比较内向的孩子不太善于交流的孩子，则需要多鼓励他说话，要有耐心，同时这里也强调需要老师上课引入更生动有趣，将学生吸引住。与此同时呢，就可以跟家长交流，提到学生的这些特点，比较内向比较敏感还不善于交流，在陌生环境适应能力不够，而这些则恰恰是学生来上我们乐高能得到提高的地方。总之就是要让学生感到来我们这里没有任何压力，非常开心，有很多积木可以玩很有趣，甚至流连忘返。 第二，也就是最关键的是如何让学生的家长满意。其实不管带学生来的家长是爸爸妈妈还是外公外婆爷爷奶奶甚至只是XX,我们都要一视同仁，千万不要觉得不是爸妈，就无需多跟他们交流。对学生家长的尊重，会让家长觉得满意，多与家长交流，也能更好地解决问题。
如何打造企业自己的培训课程体系 一、建立企业自己的培训课程体系势在必行 无数事实证明，对企业最有价值，最能带来人员技能素质快速提升的培训教材，莫过于企业自身的经验教训，企业员工在实践中摸索体验出来的智慧结晶才是企业最好的教科书。这样的培训内容，不仅让员工感触深，记得牢，用得着,促进人员快速成长，而且企业也能不断形成自己的知识积累，健全自己的知识体系。 但问题是，许多企业并没有形成自己的知识积累系统。企业目前普遍对员工培训都很重视,也愿意为员工成长做投资,但是,当员工个人能力得到提升后一旦离开企业另谋发展,保留在员工个人身上的个体知识智慧，无法转化形成公司共同的经验。一个销售精英走了，他的知识经验也随着带走，很多珍贵的经验资源随着失传，企业和新的人员还需要重新花费大量的时间精力再培训再摸索再提升，周而复始，企业知识无法快速复制传承,有些企业因此对培训失去信心, 甚至对培训产生消极抵触心理。 那么，企业用什么方法可以将个人知识转化成企业智慧,从而建立企业自己的知识体系，真正打造属于自己的造血系统,这是许多企业共同关心的话题。 二、培训课程体系开发总体思路 课程体系的开发要结合企业总体发展战略、发展阶段以及人力资源规划体系的总体要求进行，在系统的岗位分析以及基于岗位素质模型的基础上展开，根据不同的能力层次及专业、岗位需求设计培训课程结构，建立从岗位到能力到课程的培训课程库。 在课程体系构成上,通常有四种模式,大家可以根据企业实际情况选择: 一是岗位型, 这种模式是针对具体的岗位而设定的，相对而言工作量比较大，适合企业发展初期，岗位层级相对精简时采用，让各岗位很清楚自己在这个岗位层级所要接受的培训课程，晋升到上级时需要学习哪些课程，所以针对性强。采用这种模式要特别注意的是，在设置课程体系时不要只局限在岗位技能层面，对员工综合素质提升方面的课程也要特别关注。 二是职能型。这种课程模式是针对工作职能进行划分的，对于规模比较大、拥有多家子公司、分公司和事业部的集团公司，这种模式比较适用，这样可以最大限度的整合不同业务类型不同的课程类别。比如，把职能类型整合成产品研发类、商品企划类、营销类、人力资源类、行政管理类、物流管理类、采购供应类、操作技能类、职业素质类、销售业务类、渠道拓展类、财务管理类等。采用这种方式要注意的是各职能之间以及部门之间课程的平衡，在设置通用课程的同时，要留意岗位素质个体差异要求。
华文教育集团 培训课程体系 第一课程模块：银行营销管理培训体系 适合人群：理财经理、客户经理、对公客户经理、信用卡销售人员、个金客 户经理、行长等中高层人员 知识篇： 课程1:《银行市场营销管理与创新》 课程2:《银行客户经理的角色认知与客户开发管理》 心态篇： 课程1：＜银行客户经理高效能工作的七个习惯〉 课程2：＜银行客户经理成功心态修炼与压力缓解技巧〉 技能篇： 课程1:《银行客户经理专业销售技巧》 课程2:《银行大客户谈判与公关》 课程3:《银行客户经理营销策略管理技巧》 课程4: ＜银行客户经理大客户营销及公关策略〉 课程5: ＜银行客户经理高效沟通与内部协调技巧〉 课程6: ＜银行客户经理大客户关系销售技巧〉
课程7:《信用卡重点行业客户精准营销策略》
第二课程模块：银行网点服务人员专业培训体系本项目最佳效果为做咨询【标杆网点辅导】
第三课程模块： 银行中高层管理干部管理技能提升培训体系 课程1《卓越管理者的沟通技巧》 课程2《卓越管理者的演讲技巧》 课程3《卓越管理者的谈判技巧》 课程4《卓越管理者的问题解决技巧》 课程5《卓越管理者的危机处理技巧》 课程6《卓越管理者的团队管理技巧》 课程7《卓越领导者的会议管理技巧》 课程8《卓越领导者的时间管理技巧》 课程9《卓越领导者的绩效管理技巧》 课程10《卓越领导者的流程管理技巧》 课程11《卓越领导者的目标管理技巧》 课程12《卓越领导者的现场管理技巧》
第四课程模块：P-TTT 银行内部培训师队伍培训体系 课程1《现代银行内部培训师工作运营指南》 课程2《现代银行内部培训师演讲技能提升》 课程3《现代银行培训体系建设》 课程4《现代银行培训课程设计技术》 课程5《现代银行培训需求调查技术》 课程6《现代银行培训方法详解》 课程7《现代银行培训效果评估技术》 课程8《现代银行体验式培训的理论与方法》 课程9《现代银行人力资源战略与体系设计》课程10《现代银行人力资源管理体系的设计与执行》