话题一
探寻一：各种各样的市场
案例讨论：亚洲第一大网络零售商圈——淘宝网
1.淘宝网属于哪一类市场？
淘宝网是虚拟的网上商品交易市场，属于无形的市场。
2.你所浏览过的类似淘宝网的网站有哪些？
例如拍拍网、易趣网、阿里巴巴等等。
探寻二：市场是怎样形成的
案例讨论：联合利华的“乡村攻略”
请讨论：联合利华是怎样赢得印度市场的？其做法的依据是什么？
联合利华公司发现在印度乡村市场居住着高达72.2％的印度人口，并且印度人头发总量比中国人还多居世界首位，占到环球居民头发总量的28％，在印度文化环境中，对头发的梳理保养成为大多数妇女唯一的奢侈，因而联合利华公司根据印度当地的习俗及购买能力，潜心研发出了融洗衣、洗发和洗澡于一身的“博润泽二合一”多功能廉价香皂，从而赢得了印度市场。其做法的依据便是市场公式：市场=人口+购买欲望+购买能力。
探寻三：什么是市场营销
案例讨论：把梳子卖给和尚
请讨论：为什么甲、乙、丙三人销售的梳子数量差距如此之大？
甲之所以只卖出了一把梳子是因为他完全是围绕“梳子”为中心而进行销售，几乎没有技巧可言，主要靠同情卖出梳子；而乙则是通过细致观察，抓住客户需求（即寺庙的需求），因地制宜进行销售，所以乙比甲的销量要好一些；丙能卖出1000把梳子靠的是不仅抓住眼前的客户（寺庙）的需求，还抓住香客的心理，以顾客需求为导向，大胆设想，有效策划，真正做到了满足顾客需求。
探寻四：哪些理念引领着营销活动
案例分析：爱尔琴钟表公司的经营观念
1.爱尔琴钟表公司持有什么样的经营观念？
爱尔琴钟表公司认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门，这是一种典型的产品观念。
2.该经营观念与市场营销观念有什么区别？
该观念是以产品为中心，依靠增加生产和各种推销手段，最终达到将产品销售出去来获得利润的目的；而市场营销观念则是以以消费者的需求为中心，加强市场调查和预测，生产适销对路的产品，开展整体营销活动，最终通过满足消费者需求来获得利润。
案例分析
这家饭店对待的士司机的方法体现了怎样的市场营销观念？
这家饭店对待的士司机的方法体现了社会市场营销观念，该饭店不仅仅关心自己的利益，还关注平时为其带来客源的的士司机，在炎热的夏日为出租车司机送车窗遮阳板和便携式水杯，为他们送去一份夏日里的清凉，而司机们不仅深受感动，还对该饭店留下了深刻印象。
综合案例分析：
海岛买鞋——市场营销的不同认识
1、通过本案例，你认为作为营销者该如何认识“市场”？
通过本案例，我们可以发现推销员甲所认识的“市场”仅仅是狭义的市场，即商品交换的场所，在这种认识下必然会得出该海岛没人穿鞋所以没市场的结论；而推销员乙则认为对顾客的需求进行合理引导，将开辟出新的市场；对市场认识最为全面的还是营销总监，他是从广义上理解“市场”的，即市场是商品交换关系的总和，这其中不仅包括交换场所，购买者，还应包括其他的利益相关者，比如说政府、公众、竞争对手。所以作为市场营销者，我们要从广义上来理解市场，不要向推销员甲那样只是从购买者之一因素去考虑问题。
2、营销总监的营销策划方案好不好？为什么？
营销总监的营销策划方案非常好。因为他首先进行了实地的市场调查，了解到该岛住民不穿鞋的原因，并且发现了由于该岛居民常年赤脚，脚部发生了变异出现了不同程度的疾病，由此找到了开拓市场的突破口。另外，该岛居民比较贫穷，购买力低下，该营销总监还想到了通过获得该岛一种独特水果的独家代理来弥补鞋子销售的利润，是一种营销思维的创新。所以营销总监的方案全面、具体，从顾客实际需求出发，针对需求来设计产品，并且进行了营销思维的创新，其方案值得我们营销人员去学习！
话题二
动脑筋：
如果你偶然得到了一个调查对象（陌生人）的信息，你会打电话对他（她）进行市场调查吗？你觉得这样获取的信息可靠吗？
答：会，不一定可靠。
动脑筋：
在调查表中除了最主要的调查内容，为什么还要有被调查者的基本情况呢？答：可以从被调查者的基本情况来了解调查内容的真实性、代表性、客观性等情况。
动脑筋：
你认为中间商是否重要？销售产品能否不需要中间商？
答：重要。根据具体情况来分析，有些产品如工业品可以不用中间商，而有些产品如零售品就需要中间商。
动脑筋：
如果某消费者想买一台电视机，他会考虑以下问题，请问下列各小题的产品竞争属于什么类型的竞争者？
实训：
假如有人想在学校附近开设一家小餐馆，请分析它所面临的四种类型的竞争者。
答案要点：愿望竞争者：精品店；平行竞争者：面馆；产品形式竞争者：快餐店，如德克士；品牌竞争者：避风塘
动脑筋：
自然资源的短缺是市场机会还是环境威胁？
答：对整个世界来说，自然资源是稀缺产品，市场供不应求，使许多行业面临严重的原材料短缺，生产和经营成本越来越高。面对资源日益紧缺的自然环境，那些致力于开发和寻求新资源、研究新型材料或替代品的企业会找到无限的商机。
探寻一：
案例分析：
问题：1、这个案例体现了市场调查的作用的哪一点？
2、结合实际，谈谈市场调查在企业经营中的重要性。
参考答案：1、这个案例体现了“市场调查是企业经营决策的重要依据”的作用。
2、企业的经营决策的正确与否，直接关系到整个企业的生存和发展，市场调查是企业进行经营决策的前提条件和基础。企业的经营决策要正确，需要掌握大量的市场信息资料。没有大量的第一手市场信息资料作为依据，企业的经营决策就是盲目的，就可能做出错误决策。而市场调查是获取第一手市场信息资料的主要途径。（结合实际谈谈）
探寻二:
案例分析：
1、长城饭店一时间名扬四海的原因是什么工作发挥了关键作用？
2、影响企业营销的小环境还有哪些？结合案例理解企业为什么必须要对环境因素进行分析？
参考答案：
1、是公共关系工作发挥了关键作用。
2、影响企业营销的小环境还有：企业本身、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等。
营销部门要完成满足顾客需求的工作，就要借助企业内部其他职能部门、供应商和分销商的支持。在营销的微观环境中，顾客、竞争对手和社会公众也是不可低估的力量。
例如你为了满足小区居民在附近就餐的需求开了一家小吃店，但一家大型的连锁快餐店在附近新开的分店抢走了你的大量客源。最近，这家快餐店因为涉嫌压榨员工，职员罢工，于是居民们又开始光顾你的小店。在这里，顾客是营销活动的起点和活动成败的终极评判；竞争对手可以让你摆正位置，有的放矢；社会公众是重要却常常被忽视的一环，他们可以通过群体意志的表达左右着营销的成败。
探寻三：
案例分析：
问题：1.请同学分别扮演美日商人并展开谈判。
2.思考：美日商人之间的文化冲突在哪里？美国商人为什么没有得到令他满意的合同？
参考答案：2、美国和日本的文化是有冲突的。在美国文化中，实用主义和务实精神占
很重要的地位，并且体现在企业管理和企业文化模式中。通常情况下，美国人是不会与记者进行长时间闲谈的；也不会把时间花费在饭桌前，通过宴请客人来建立友谊关系或联络感情。对大多数美国人来说，友好关系比不上实际表现重要。所以，在与客人简单礼节性地寒暄后，他们很快就会谈及正题。由于人们非常珍惜时间，他们很讨厌那些不知趣的浪费别人时间的人。而日本的企业注重培养员工的亲密感，归属感，增强员工的向心力和凝聚力，在与客户谈生意之前倾向于先联络感情。
美国商人正是因为忽略了两国间的文化差异，在商务活动中没有明白日本商人的心理，导致失败结果。
综合案例分析：
摩托罗拉的市场环境分析
1.市场营销环境分析主要包括哪些内容？
2.你如何看待本案例中的环境分析？环境分析对于企业营销活动有何意义？
参考答案：1、由营销小环境和营销大环境两部分组成。营销小环境又称为微观营销环境是指直接影响和制约企业营销活动的条件和因素，主要包括企业本身、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等。营销大环境又称为宏观环境，是企业营销活动的大的社会背景，包括人口、自然、政治法律、经济、社会文化、科学技术等。
2、一般而言，营销环境中的各种因素是客观存在并不断发展变化的，这些因素既会给企业造成有利条件或带来发展机会，同时也会给企业的生存发展带来不利因素或造成环境威胁。环境机会对不同企业有不同的影响力，企业必须密切关注宏观环境的发展变化，并注意从战略的角度出发，采取与之相适应的策略，力争获得更有利的市场地位。
话题三
动脑筋：
人们在购买房子，服装，零食时，可能会表现出什么样的购买动机？
答：买房子时的购买动机是：求实
买服装时的购买动机是：求美
买零食时的购买动机是：求便
动脑筋：
根据过去的购买经验和使用习惯而进行购买的行为类型属于（B）
A．理智型 B．习惯型 C．情感型 D．疑虑型
探寻一消费者如何购买
思考与活动：
案例分析：
问题：请问美国麦尔·休·高浦勒斯制鞋公司的此种做法迎合了消费者的哪种购买动机？
参考答案：迎合了消费者的求新购买动机。
探寻二生产者如何购买
思考与活动：
案例分析：
推销员的误区
问题：
1、A厂的采购人员为什么会一拖再拖，不购买该仪器？A厂的采购人员是购买者还是决策者？
2、小李在向B厂说明产品的详细资料时有什么不妥之处？
3、C厂的采购部经理提出的问题应否受到重视？请说明理由。
4、D厂的购买行为属于哪种类型？为什么D厂后来又转向其他供应商？
5、质优价高的仪表为什么在e厂却没有销售出去？
参考答案：
1、因为A厂的采购人员不是决策者，不是最后决定成交的人。
2、技术人员请他提供详细的技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。这会引起B厂对小李能力的怀疑，进而对该厂产品的不信任。
3、应该受到重视。因为消费者的需求对生产厂家来说是第一位的。
4、属于修订重购。供应者为了不失去这个客户，必须尽力改进供应工作，而案例中小李忽略了D厂的需求，拖了几天才处理这件事情，引起对方转向其他供应商。
5、因为E发电厂规模较小，不需要采购质优价高的仪表。
探寻三中间商如何购买
思考与活动：
案例分析：
屡屡受挫的推销员的误区
1、A商场的购买行为属于哪种类型？小张怎样做会取得较好效果？
2、B超市的购买决策者有哪些人？他们之间的关系如何？小张的生意为什么又泡了汤？
3、为什么小张对C商场采购部经理丁先生加强了感情投资，但丁先生后来还会停购？小张在c商场停购之后的做法合适吗？你认为应该怎样做？
参考答案：
1、属于新产品采购。小张应该继续努力从多方面对采购经理进行营销，不应该放弃。
2、B超市的购买决策者是该店的采购经理和商品经理。从案例中商品经理的反应中可以看出二者的关系紧张。小张没有处理好二者之间的关系，导致生意泡汤。
3、因为另一家企业提供了性能更加优异的改进型同类产品。不合适。小张应该虚心了解另一家改进型产品的优势在哪里，从而改进自己的产品，再向丁先生推荐。
综合案例分析：
从豆浆到维他奶
问题：1.维他奶是怎样满足消费需求变化的？
2.维他奶是如何利用影响消费者购买行为因素树立产品的不同形象的？
参考答案：
1、维他奶是顺应不断变化的观念和现代人的生活形态，不断改善其产品形象来满足消费需求变化的。
2、维他奶利用消费者的求新、求实、求名的不同动机等行为因素来树立产品的不同形象的。
话题四：我们的地盘在哪里？
探寻一如何划分我们的地盘—--市场细分
动脑筋：
我国的饮食文化中，共有几大主要菜系？其划分依据是什么？
答案提示：我国的饮食文化中，共有四大主要菜系，它们是：粤、鲁、川、淮扬。其划分依据是各菜系的口味和制作特点。
加湿器能否按地理因素细分?
答案提示：不能，因为南方空气潮湿，家庭不用加湿器。在我国北方，冬天气候寒冷干燥，加湿器很有市场；但在江南，由于空气中湿度大，基本上不存在对加湿器的需求。
动脑筋：
服饰公司不能以姚明的身高来细分服装市场,其原因是其不符合有效市场细分条件中的什么?
答：可盈利性
案例分析
0-90岁吃的奶粉
1.案例中的奶粉有市场细分吗？
2.依据现有的认知，你认为什么是市场细分？市场细分有什么意义？
3.尝试为本案例中的奶粉做一下市场细分。
答：1、没有。
2、市场细分是指企业从消费者的需求差异出发，把某一产品的整体市场划分为若干个相似小市场的过程。
市场细分表面上是限制了客户的类型，实际上是更能满足目标客户的需求，增加了目标客户购买的可能性。
3、例如可以按年龄来细分市场：0岁奶粉、0—6个月的奶粉、6—12个月的奶粉、1岁奶粉、2岁奶粉、3岁奶粉等等。
探寻二如何寻找合适的地盘----目标市场
动脑筋：
企业为什么要选择目标市场呢？
答案要点：因为不是所有的子市场都有吸引力，任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过分大的目标，只有扬长避短，才不至于在庞大的市场瞎撞乱碰。
动脑筋：
企业选择的目标市场的规模多大才合适呢？
答案要点：不同企业之间的选择相差很大，大企业一般会选择销售量大的细分市场，小企业通常会选择一些小的细分市场。一般来说，企业的规模要大到足够盈利的程度才合适，使企业值得为它去设计一套营销方案，以便顺利实现营销目标，并且有可拓展的潜力。
使用这种策略企业是否要进行市场细分？日常生活中还有哪些产品是采用这种市场策略呢？请至少举出三个例子说明。
答案要点：不需要。例如：盐、电、石油、天然气、钢材等都属于这种市场策略。
动脑筋：
可口可乐在20世纪60年代和现在所采取的目标市场策略有什么不同？
答案要点：20世纪60年代采取的是无差异化市场策略，现在采取的差异性策略。
案例分析
小小泡泡糖里的“大文章”
想一想：1.江崎公司的目标市场选择在哪里？
2.江崎公司的目标市场策略是什么？
答案要点：1、以成年人泡泡糖市场为目标市场
2、差异性目标市场策略
探寻三我的地盘我做主——市场定位
动脑筋：
杭州娃哈哈集团针对营养液生产厂家扎堆于成人营养液的状况，毅然做出为儿童生产营养液的决策，其产品的定位策略是什么？
答：避强定位策略
动脑筋：
“麦当劳”和“肯德基”属于哪一种市场定位方式？
答：迎头定位策略
案例分析
1.乔安娜的晚装租赁业务为什么能取得成功？
2.结合案例，请谈谈在营销活动中市场定位的意义。
答案要点：1、因为市场定位准确。
2、市场定位有利于建立企业及产品的市场特色，是参与现代市场竞争的有力武器。有利于市场细分，更有利于精准的把握目标客户的需求。在现代社会中，许多市场都存在严重的供大于求的现象，众多生产同类产品的厂家争夺有限的顾客，市场竞争异常激烈。为了使自己生产经营的产品获得稳定销路，防止被共他厂家的产品所替代，企业必须从各方面树立起一定的市场形象，以期在顾客心目中形成一定的偏爱。案例中乔安娜有了想法后，作了
大量的调查，证实了自己的分析和预测是准确的，她决定开展晚装租赁业务，建立了晚装租赁业务的市场特色，树立了一定的市场形象，精确的把握了目标客户的需求，取得了成功。综合案例分析
三菱公司的女性手机市场
问题：1.三菱公司是以什么标准细分市场的？为什么？
2.三菱公司以什么为目标市场？采用什么目标市场策略？
3.三菱公司是怎样进行市场定位的？
答案要点：1、三菱公司以人口因素中的性别标准细分市场。因为青年女性成为购买时尚手机的重要力量。
2、三菱公司以青年女性作为目标市场，采用密集型的目标市场策略。
3、三菱公司以性别、式样为定位依据，定位于手机市场中的中档青年女性市场。
话题五
探寻一
1、动脑筋
美国营销专家查尔斯·雷弗森有句名言：“在工厂，我们生产化妆品；在商店里我们出售希望。”你认为这句话对吗？为什么？
参考答案：这句话说的很对。这个观点正是对“产品整体概念”中“核心产品层次”的体现。人们才购买商品是并不单单是为了拥有产品本身，更多的是在意产品带给自身的实际效用和利益。
2、思考与活动
在国内一下大城市的服装店里，新近推出一种“形象设计服务”。……
参考答案：（1）消费者都不是专业的形象设计师，在“非专业购买”的本质前提下，如果有专业认识的指导建议的话，更容易促进产品甚至相关产品的销售。
（2）毋庸置疑，这家服装店的老板是非常聪明的，而且对现代营销观念中的“产品整体概念”有着很好的理解，他们不仅提供好的产品，而且也很清楚人人爱美这个心理，加之优秀的服务和专业的服饰搭配指导，使其所销售的单间服装在整体搭配之后，带给消费者了最大的满足。
3、同步实训
参考答案：在产品同质化程度越来越大的今天，企业竞争的层面已经开始从核心产品向形式产品、甚至是附加产品上升。消费者在琳琅满目的产品面前进行决策是件比较困难的事情，那么企业就应该给予消费者更多选择本企业产品的理由，所以未来竞争的关键，不在于工厂能生产什么产品，而在于其产品所提供的附加价值：包装、服务、广告、用户咨询、消费信贷、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。
探寻二
1、动脑筋
有些小百货商店在原来经营日用百货的基础上，现在开始经营收录机、电视机、微波炉等产品，这属于什么产品延伸策略？合适吗？
参考答案：这属于扩大产品组合策略。这样的方式是有必要的，消费者的需求总是不断变化的，百货商店必须能够时刻感知到消费者的要求和需求，尽可能给消费者提供能满足需求的所有产品。这也是市场发展的必然趋势。
2、思考与活动
五粮液集团现在既有200多元一瓶的“五粮液”，……
参考答案：
（1）向下延伸策略
（2）优点：可以极大限度的占领市场，满足不同收入消费者的需求，并且让低收入消费者也能消费“五粮液”这样的名牌酒。缺点：由于“五粮液”是中国消费者心目的名牌酒，而且该品牌在消费者心目中的定位的高档酒，采取这样的向下延伸策略，会给原有的高端消费者一种“走下坡路”的感觉，对品牌价值有一定的损害。
探寻三
1、动脑筋：产品的使用寿命长，还是产品的经济寿命长？为什么？
参考答案：产品的经济寿命长。这里的产品经济寿命指的是产品的市场寿命。产品市场寿命是指产品从投入市场,到最终退出市场所经历的时间；而产品的使用寿命是指产品的耐用时间,即产品从投入使用到损坏报废为止所经历的时间。
2、动脑筋：彩电现在处于产品生命周期的哪个阶段？为什么？
参考答案：衰退期。因为现在电视机的生产技术已经非常先进，出现了比彩色电视更加能满足消费者的电视，例如：数字电视、3D电视等。但是如果考虑地区差异的话，彩电在经济发展比较落后的地区而言可能处于成长期或者成熟期。
3、动脑筋：销售量最高，且销量较稳定的阶段是（C ）
A．导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期
4、思考与活动
参考答案：（1）优势：J牌小麦啤酒有专利生产技术，且迎合了大多数啤酒消费者的口味需求。另外，J牌小麦啤酒的定位是中档啤酒，代表着主流的消费群体的需求。采取差异性包装分别满足不同市场消费者的需求。合理的价位、精美的包装、全新的口味、高密度的宣传都是成功的秘诀。劣势：酒厂没有敏锐的预见到市场竞争的变化，丰厚的利润引起大量竞争者争相效仿加入，给企业的市场份额和品牌价值都带来了严重的损失。
（2）我们可以确信小麦啤酒的口味迎合了当今啤酒消费者的流行口味，整个市场有较强的成长性，市场前景是非常广阔的。所以在核心产品层面不必有较大的改变，但是在形式产品和附加产品层面要采取多方位，多角度的营销策略，针对不同的市场需求设计不同的包装，制定不同的价格，在促销信息的传递上要力求更正消费者的错误观点，争取尽快树立行业标杆效应。积极做好竞争防御措施，保证本企业的产品能在市场需求变化中处于领先地位。
探寻四
1、动脑筋：一家酒厂把相同的酒灌进新设计的酒瓶里，售价有所提高。这是不是新产品？
为什么？
参考答案：我国规定“在结构、材质、工艺等某一个方面或几个方面对老产品有明显改变，或采用新技术原理、新设计构思，从而显著提高产品的性能、或扩大了使用功能”的产品为新产品。
2、（1）因为诺基亚开发的新技术代表了无线互联网的领先技术，改变了消费者的生活方式，并为人们广泛接受。不断开发新产品占领市场份额，不但扩大了诺基亚企业的知名度，同时也使芬兰这个北欧的弹丸小国备受关顾。
（2）产品是企业开展市场营销活动的物质基础，在整个市场营销活动中都离不开产品，恰当的产品策略的制定可以扩大市场占有率，提高企业知名度，提高企业的利润率，满足消费者不断变化的需求，并且可以在市场竞争中立于不败之地。
3、同步实训
参考答案：“爱情饮料”和“谜语罐头”的取胜至少给我们带来的三个启示：一是企业抓好产品内在质量的同时，必须注重产品的外在包装形象，努力做到独树一帜；二是企业必须给产品取一个易记、有趣、新奇的好名称；三是企业必须尽可能增加产品的文化附加值，努力增加消费者乐意接受的文化气息。
4、综合案例分析
参考答案：
（1）充分做好市场调查工作，紧盯市场，根据消费领域、意识和层次的不同，改进产品，增加功能．提供适应性产品。
（2）海尔并不是盲目的照搬照抄，在引进冰箱生产线之后勇于创新，充分调研目标市场的消费者需求，极大限度的满足了欧美消费者市场，所以取得了成功。
（3）海尔可以开发海尔品牌的电脑。海尔企业实力雄厚，有足够的资金和技术来开拓更广阔的市场，我们相信这样有责任感的企业也一定能给消费者带来更加富有吸引力的新产品。
（4）首先，应该一如既往的秉承“真诚到永远”的企业经营理念，做一个有责任心的企业。其次，对于开发出来的具有本行业领先水平的技术产权应当加以保护，可申请品牌注册和技术专利等。最后，不管是什么样的新技术或者产品创新，都要以符合消费者需求为导向，消费者的满意才是企业成功的秘诀。
话题六
探寻一
想一想：
平常我们生活中见到的商品都是成本定价吗？例如，沃尔玛商场中物品非常便宜，推出“天天低价”，它是成本定价吗？
答案提示：平常我们生活中见到的商品不全部都是成本定价。沃尔玛商场中物品非常便宜，推出“天天低价”，它不全部都是成本定价。当企业的对产品定价时除了考虑生产成本的价格外还得考虑销售、管理等成本的价格。
动脑筋：
1.哈根达斯在中国采用的是成本定价吗？
答案提示：采用的不是成本定价。一个成功的定价，取决于产品的差异化，产品没有差异化，就无法定高价，无法获得超额利润。价格体现了产品的品味。定价高的产品是尊贵与奢侈的代名词，定价低的产品则是普通产品的象征。价格传递了产品的差异性。
2.需求受价格的影响有多大？
答案提示：当产品的价格高于某一水平时，购买者将减少；当产品的价格低于一定水平时，购买者将增多。
想一想：
1.案例中影响雅马哈产品定价的因素有哪些？
2. V-MAX定价的成功，主要取决于哪种定价因素？
答案提示：1.影响雅马哈产品定价的因素有：消费者的预期心理；企业的定价目标；竞争产品的价格；经营费用、经销广告费用等产品成本价格；树立产品权威形象等影响因素。
2.主要取决于满足了消费者的预期心理价格。
案例分析：
问题：如果你是那位柿农的朋友，你会从哪几个方面来考虑定价，给予他建议？
答案提示：不能仅仅从产品成本来考虑定价，可以从挖掘顾客心目中的价值取向，满足更多顾客不同方面的需求着手考虑。
探寻二
动脑筋：哪些产品适合采用这种定价方法呢？
答案提示：比如如大米、面粉、食油以及某些日常用品。这种情况下，如果某企业把价格定高了，就会失去顾客；而把价格定低了，需求和利润也不会增加。
案例分析：
珠海九洲城和日本东京都滨松町咖啡屋运用的是哪种定价方法呢？除了此种，我们常见到的定价方法还有哪些？
答案提示：他们运用的是高价招徕的定价方法。除此，我们常见到的还有尾
数定价、如意定价、声望定价、地理定价等定价方法。
动脑筋：
某三位顾客，甲在哈尔滨，乙在上海，丙在西安，分别向上海的某同一企业订货，那么企业考虑到运输销售等成本后又是怎样定价呢？
答案提示：企业则根据消费者地理位置不同而对同样的产品采取的不同定价策略。
想一想：
如何适当利用产品组合策略定价？
答案提示：为了使得产品利润最大化，企业往往采用将两种以上相关联的产品联系起来制定价格。例如购买电池送充电器、购买刀片送剃须刀等。
想一想：1.微软和索尼公司采取了哪种产品组合定价策略？
2.微软和索尼公司采用此策略导致巨额亏损的主要原因在哪？
答案提示：1.微软和索尼公司采取了附带产品定价的策略。
2.主要原因是忽视了它的局限和使用条件，从而陷入困境。
探寻三
想一想：
1.价格调整的主要形式有哪些？
2.在提价策略和降价策略的方式中，你认为明调和暗调哪一种效果好？
答案提示：1.价格调整的主要形式有：维持原价、提高价格、降低价格。
2.综合考虑市场状况选择恰当的定价策略进行明调和暗调。
想一想：
1.Ritz-carlton酒店在整个不景气的环境下怎样应对对手的竞争？
2.作为酒店的竞争对手又可采用哪种价格策略与之竞争？
答案提示：1.Ritz-carlton酒店在整个不景气的环境下采用了非价格竞争手段应对对手的竞争，通过增强产品质量或服务质量差异化，消弱顾客对价格的敏感度，来应对对手的竞争。
2.作为酒店的竞争对手可采用多方定价、时间定价、捆绑定价，或者数量折扣、忠诚客户活动等策略与之竞争。
想一想：
1.该公司在这种洗衣粉的介绍期所采用的策略是什么策略？这种策略适用于什么条件？
2.该公司利用到了哪些价格折扣策略？
答案提示：1.该公司所采用的是渗透定价策略。这种策略适用条件是：潜在市场较大，需求弹性较大，低价可增加销售；企业新产品的生产和销售成本随销售量的增加而减少。
2.该公司利用了数量折扣策略、现金折扣策略、功能折扣策略、让价折扣策略。
话题七
探寻一
1、动脑筋：运输公司，仓储公司是不是渠道成员？
参考答案：是。因为它们帮助企业实现了产品空间的转移，保证了产品价值的顺利体现。2、思考与活动
参考答案：
（1）LG电子公司采取了选择性分销和独家分销两种策略。
（2）分销渠道的选择首先应该做好产品特性、市场状况、企业自身、和外界环境几个方面的调研工作，明确目标市场的确定位置，建立快速、低成本、高效率的渠道模式。
在选择渠道合作商时应当结合双方的实际情况慎重选择，在合作意愿和合作模式上应当本着长期友好合作的伙伴关系，积极进行信息的沟通，企业也应该制定明晰的奖惩措施，鼓励渠道商，是合作双方更好的实现互惠互利。
探寻二
1、动脑筋：
某商品的未来市场潜力非常可观，制造商一般选择（BD）来销售商品。
A．直接渠道B．宽渠道C．短渠道D．长渠道E．窄渠道
2、思考与活动
参考答案：
（1）如果我是老李，会选择老张的做法。
（2）从这个案例中可以看出，中间商有信息反馈，帮助企业进行商品促销的作用。
探寻三
1、动脑筋：
制造商在与中间商的关系管理上，直接有效的管理方法是（ C ）
A．利益重置B．及时解决矛盾C．明确双方的权利和义务
2、动脑筋：生鲜猪肉是肉类食品公司的主营商品，请根据商品物流的基本内容绘制一张较
具体的操作流程图。
参考答案：图略
3、思考与活动
分析上述2、5、7三条措施中，日本电视机厂商运用了哪些分销渠道策略？
参考答案：
（1）第2条措施中运用指定代理商的渠道策略；
（2）第5条措施中运用了零售商的渠道策略；
（3）第7条措施中采用了直接渠道模式。
4、同步实训：国内某化妆品公司发现它的一个经销商在进行商品柜台陈列时……
参考答案：首先派一名专业的营销人员前去了解这种状况的原因，根据柜台销售人员的反馈信息做出适当的对策调整；其次，定期对柜台销售情况做观察研究，针对消费者群体的具体情况对陈列产品做出调整；再次，适当的给予柜台以促销补贴或者销售奖励，激励柜台服务人员积极主动的做好产品的宣传促销工作。
5、综合案例分析
参考答案：
1、
（1）OEM。这个方案的优点是跟随汽车生产商的步伐大批量的生产销售该收音机，可获得客观的利润；缺点是可能该电子产品生产企业的产品研发、生产要收到OEM的制约。
（2）汽车经销商市场。这个方案也可以较大程度的抓住一些客户，但是不能深入市场，信息沟通不畅，生产销售比较被动。
（3）汽车零部件经销商。
2、针对该案例的情况以下几点入手进行全新的营销策划：
（1）进行全方位的市场调查，了解汽车消费者对调频收音机的需求；
（2）可针对一些不同品牌汽车生产其专业的调频收音机，与品牌4S店签约合作，作为汽车销售时的选购品来推销，以此提高市场占有率；
（3）加强零售市场的开拓。现在的汽车修理和汽车美容市场越来越广阔，可在这个环节做好零售商的产品推销工作，企业给予适当的激励措施；
（4）配合渠道商组织开展一定的促销活动等。
话题八
１.『引例』西施豆腐的销售招数——促销掠影
（１）卖豆花的女人是怎样成功抓住带小孩妇女的心的？
答：卖豆花的女人对带小孩的妇女热情相迎，并笑嘻嘻地说“小姐，给你小孩买豆腐花吧，这天气哪个小孩不喜欢喝凉的甜的？这豆花营养又健康，又不像雪糕饮料吃了喝了净
长膘，常吃你娃儿日后肯定像你长得白白嫩嫩……”，她通过对自己豆腐花功效的热情推荐成功抓住了带小孩妇女的心。
（２）卖豆花的女人是如何争取到在小区销售豆腐花机会的？
答：她送豆腐花给保安，而后诉说自己的凄凉处境，实际上是和小区的保安套近乎，通过使用公关手段争取到在小区销售豆腐花机会的。
（３）卖豆花的女人靠什么方法，让顾客自愿落入她的“圈套”？
答：引例中，是卖豆花的女人采用人员推销手段对带孩子的妇女进行热情推荐；对保安开展公关；贴海报，激发消费者需求豆花的欲望；使用买二送一等方法让顾客自愿落入她的“圈套”。
２.为野马汽车正式投放市场，福特公司策划了怎样的促销组合策略？
答：为野马汽车正式投放市场，福特公司策划的促销组合策略为广告为主，公共关系为辅。
野马汽车正式投放市场前四天，福特公司邀请了报界100多名新闻记者参加从纽约到迪尔本的70辆“野马”汽车大赛，这些车飞驰700英里无一发生故障，证实了野马车的可靠性。赛后，几百家报纸都以显著的位置刊登了关于“野马”汽车大赛的大量文章和照片，使“野马”成为新闻界的热门话题。这显然是公共关系，借媒体之力达到宣传自己，吸引公众眼球的目的。
在野马车投放市场的当天，福特在全美2600种报刊上刊登了全页广告，并在数家电视台播出广告短片。在接下来的时间，福特公司继续在500家媒体上刊登广告，并保持高频率的电视宣传。
福特公司还在全国15大机场、200家假日饭店、众多的度假村和展销会上陈列了野马车。选择最显眼的停车场，竖起巨型的广告牌，以强视觉冲击的方法开展展示宣传和贴近宣传，激发消费者的购买欲望。
福特公司也向全国各地的经销商散发目录，还向全国的小汽车用户直接寄发几百万封推销信。
无论是媒体广告，还是机场、饭店、度假村和展销会上的广告牌，间或向全国各地的经销商散发目录和向全国的小汽车用户直接寄发几百万封推销信，无不发挥广告促销的作用。可见，广告为野马汽车正式投放市场立下了汗马功劳。是促销的主要手段。
３.从小伙子的推销实例中，你学到了什么？
答：主动推荐才能实现连带销售。
４.“零岁方案”销售对你有何启示？
答：“零岁方案”销售告诉我们广告在广泛传播产品信息，刺激需求，扩大销售方面有着巨大的作用，在现代市场经济下，企业要实现销售目标，应考虑发挥广告效应。
5.请问“封杀王老吉”的帖子说明了什么？
答：面对汶川大地震的巨大灾难，王老吉捐出了1亿元人民币，尽管人们很难为爱心标价，但对慷慨捐赠、无私行动的王老吉，网友用“封杀王老吉”的帖子表达了对“最有责任感的企业”尊敬之情。
6.试分析王老吉在春节期间进行的“福到吉到团圆到”营业推广促销活动的实施内容？
答：营业推广目标：鼓励消费者更多地使用商品和促进大量购买
营业推广工具：抽奖
营业推广时间：推广时机是春节；推广期限是2006年1月至2月
营业推广预算：全国1000桌*1680元/桌=1680000元
7.分析这次促销活动失败的主要原因是什么？
答：该经销商在进行促销策划、选择促销方式时忽略了影响促销方式抉择的因素。包括：（1）目标顾客。该产品的目标顾客应该是爱美的、体面的、高收入的年轻女性。这部分顾客虽然希望得到减肥产品，但不愿大张旗鼓、在大庭广众面前去显示自己有这个愿望。而该案例中运用的促销手段和促销时间、地点无一不是将顾客暴露在光天化日之下，实际是违背
了中国消费者的文化和风俗习惯。（2）产品特点。该产品不是大众消费品，而是特定人群的特殊需求，所以要运用能够接触到特定人群的媒体进行宣传，而不是采取大众媒体滚动播出。（3）时间不当。减肥品应选择在夏初促销较合适。（4）地点不当。减肥品应在美容院促销较合适。（5）活动方式不当。买赠给顾客一种推销积压货的感觉。与顾客更重视产品减肥效果的愿望不符。
话题九
探寻一网络营销
案例分析：奥巴马战胜麦凯恩网络营销起决定性作用
1.从奥巴马的竞选成功，你得到了哪些启示？
网络营销已成为一种时代潮流，网络营销的手段多种多样。现代的商业竞争越来越激烈，网络营销发挥着越来越重要的作用。
2.结合案例谈谈网络营销有哪些特点和优势？
奥巴马通过不同类型的网站进行营销推广，不仅聚集了人气，更是名利双收，其主要就是利用了网络营销的多媒体、高效性和交互性。奥巴马利用搜索关键词、电子邮件，以及各大游戏网站视频广告等多种媒体宣传方式来宣传自己，形式多种多样，令人耳目一新，并且其信息传播时效快过任何一份报纸和杂志，还能与选民进行实时互动。
3.奥巴马在竞选时所采用网络营销方法有哪些？
奥巴马在竞选时采用了搜索引擎竞价排名、网络广告、许可E-mail营销、病毒性营销等网络营销方法。
探寻二整合营销
案例分析:金六福：中国人的福酒
1.结合金六福的形象定位，请讨论什么是整合营销？
金六福通过整合其产品包装、广告宣传、公关等营销手段，树立了“福文化”的品牌形象，满足了消费者追求福气的心理。
2.金六福是通过哪些具体措施来实施整合营销的？
首先，金六福在品牌命名上就紧紧围绕“福”，凸显中国传统的“福文化”；然后，金
六福在其产品策略上以“为城市干杯”为主题结合当地风土人情，利用其亲和力和文化魅力获得消费者认同；最后，“开门见福”、“中国人的福酒”等广告宣传策略也是围绕“福文化”展开的。
探寻三绿色营销
案例分析:绿色蒙牛畅享品质生活
1.结合案例，谈谈哪里体现了“绿色蒙牛”？
在产品策略上，蒙牛特仑苏有机牛奶倡导的是“环保、和谐、天然”核心价值和品牌理念；在渠道上，蒙牛自己开辟了特仑苏专属牧场，并且让牛奶从源头包括牛奶饲养、运输、生产加工、产品一直到销售环节，都遵从绿色环保的理念；在促销策略上，蒙牛不仅投资兴建了全球最大的畜禽类生物质能沼气发电厂，还启动了荒山绿化工程，以改善企业核心区的生态环境，着力构建绿色花园工厂。
2.针对蒙牛的绿色营销，你还有没有什么更好的建议？
（略）
探寻四体验式营销
案例讨论:艺术之源——大众汽车透明工厂
1.该案例中，大众的透明工厂体现的是哪些体验形式？
大众的透明工厂主要体现了知觉体验、行为体验，客户可以依个人喜好，自由选择各种配置和装饰来定制一辆辉腾轿车，并且能够亲眼目睹自己爱车的诞生过程。
2.分组讨论“我身边的体验营销”。
（略）
探寻五文化营销
案例分析：星巴克打出文化牌
1.星巴克的文化营销体现在哪些方面？
星巴克成为一种时尚的代名词，打造了全球高端“咖啡文化”。首先，星巴克以消费者的消费习惯出发，精心设计店面选址；其次，星巴克营造了的店面环境将传统和时尚相结合，使顾客从视觉、听觉、触觉等方面感知星巴克品牌文化；最后，星巴克构建了家一样的舒适服务体验，让顾客在放松的感觉和愉悦的心情中的体验美妙的咖啡。
市场营销学案例分析题参巧答案 【案例1】、在80年代与90年代初,罐头在中国市场上有很大的销量,尤其就是水果罐头,更就是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂,以生产橘子罐头出名,但就是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理,于就是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售,但依然十分困难。她们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究,她们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途,可将其用做小食品.而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品？经市场调查发现,妇女与儿童尤其喜欢吃零食,且在此方面不吝花钱,但惧怕吃零食会导致肥胖,而珍珠陈皮正好解其后顾之忧,且市场上尚无同类产品。于就是,她们决定每15克袋装售价1元,合33元一斤,投放市场后,该产品销售火爆。 (1)该企业采取了何种定价策略？ (2)为什么要采用这种策略？ (3)若低价销售就是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 答:(1)这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略,撇脂定价就是指产品在生命周期的最初阶段,把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中,罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价,能最大限度地为企业赚取利润。 (2)采取撇脂定价就是因为: 1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短,生产技术一般比较简单,易被模仿,即使就是专利产品,也容易被竞争者略加改进而成为新产品,故应在该产品生命周期的初期,趁竞争者尚未进入市场之前获取利润,来尽快弥补研制费用与收回投资。 2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略,还因为有如下保证:①市场需求较大;②产品质量较高,配科与包装均较考究;②产品迎合了消费者追求健美的心理,既能防止肥胖,又可养颜;④产品就是新产品。 (3)在此案例中,企业不能制订低价,否则将导致利润大量流失,因为若实行低价,一方面无法与其她廉价小食品区分开来,需求量不一定能比高价时大,另一方面该食品生产工艺并不复杂,很快就会有竞争者进入,采取低价格根本就无法收回投资。 【案例2】、丹尼尔就是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中,公司产品的30％销售给方便食品店,20％销售给联营商场与超级市场。她认为应对方便食品店重新评价,因为其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后,汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告: 1)、占销量30％的方便食品店在零售店中占数量的50％; 2)、推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场与超级市场的时间相等,各占50％; 3)、两年前,公司50％的销量来自方便食品店。 (1)、若对方便食品店进行评估,资料就是否齐全？ (2)、您认为造成上述结果的原因就是什么？ (3)、若仅就是对方便食品店激励不足,应如何解决这一问题？ 答:1)资料不齐全。 2)原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法:一就是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较,并以整个群体的升降百分比作为评价标准,二就是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。若采用第一种方法来评估方便食品店,已知两年前的销售业绩与现在的销售业绩,前者就是总销售量的50％,后者就是总销售量的30％,从百分比的角度来讲就是下降了,但缺乏该地区整个方便食品店的销售升降百分比,无法确定该地区方便食品店相较其她公司方便食品店就是升还就是降;若采用第二种方法来评估,则缺乏该
市场营销学经典案例分析十二篇 本片文档是精心搜集的12篇市场营销学的经典案例，对于学习市场营销学的朋友有着无与伦比的价值，希望您能在这些案例中获得启发，从而运用到实践中去。成功或许就离你不远了。 1、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。 （1）该企业采取了何种定价策略？ （2）为什么要采用这种策略？ （3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 1：（1）、该企业采取了何种定价策略？ 答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。（2）为什么要采用这种策略？ 答：采取撇脂定价是因为： 1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。 2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。 （3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 答：在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。 2、丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中，公司产品的30％销售给方便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价，因为其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后，汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告： 1）、占销量30％的方便食品店在零售店中占数量的50％； 2）、推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相
市场营销学课后案例分析（郭国庆主 编） ?P20 假如你是时代瀚堂的营销经理，你将采取哪些营销策略使公司走出困境？ 时代瀚堂在营销方面有哪些优势和劣势 答案一；1.。。产品的价值更大和提供的需求更大，他就具有更加大的市场目的2.。。应用面大，具有更大的使用价值。 劣势1。。市场面积小，需求人数少。 2.。售后费用和售前费用基本平衡，利润少。 3.。无偿使用时间过长，增加成本。 答案二 1.。加大客户面积，不是只想在大专学院和图书馆，而应该也对个人使用（个人按次用费） 2.。。利用宣传手段，加大他的影响力。体现他的价值高度。 P48 西铁城光动能的健康的活动体现了企业的何种营销理念 企业在奉行社会营销观念的过程中会遇到那些难题以及会获得那些利益 答案一 1.社会营销观念，在争取利益的同时也主张保护环境。
2.注重牌品价值观念。绿色产品是非常赢得大家肯定的。 答案二1难题1.注重质量和价值，这样就需要更多的成本投入，企业利益下降。 2产品牌品价值风险更大，一单产品脱离绿色一词，产品出售减少，影响利益。 那些利益 1.客户对产品的满意度高，绿色产品是一种吸引人词。购买欲望就越大。市场面积就大。 2.绿色是一个无形的宣传手段，牌品价值就高了。市场就影响了。 3.产品绿色，客户使用感觉更安全，更实在。 P76徐斌在飞机研发的过程中遇到的外部环境因素有那些、？ 徐斌飞机假如要想走上市场会遇到那些机会和威胁 答案一 1.技术环境，徐斌缺少相关的知识，导致实验多次失败。 2.社会文化环境，父亲和妻子的反对，和朋友的不认可。 答案二机会1.市场=人口+购买力+购买欲望，飞机的生产成本少，卖价低。市场更大。 威胁1有关部门的反对，民航监管部门的不认可。
《市场营销学》案例集锦 市场营销学是一门应用性极强的课程，在国外及MBA等教学中通常以案例教学为主，通过案例分析使学生掌握市场营销学的基本理论知识和方法，提高营销实战能力。同时，案例教学也有利于师生互动，启发思维，锻炼分析问题的能力。这里特精选一些案例，供教师参考和学员练习。应该说明两点： 1．同一个案例可以从不同的角度提出问题，因而不提供标准答案。如果列出答案，就达不到练习的目的了。 2．案例来源于不同的教科书、网站及其他参考资料，这里恕不一一注明出处。 案例1： X公司的营销战略 X公司以产品本土化的优势来开发海外市场才能使企业最富有竞争力。X公司是一家由集体筹资组建的民营小企业，1994年到缅甸考察投资项目时发现，渔业资源是缅甸出口创汇的主要资源，可缅甸工业发展落后，每年需要从国外进口大批的聚乙烯泡沫箱。X公司对市场进行调查之后发现，仰光市场上供应的聚乙烯泡沫箱主要产自泰国，新加坡和台湾。由于泡沫箱体大占空间，运输成本很大。一个聚乙烯泡
沫箱在中国的售价是13~14元人民币，而在缅甸仰光的价格却高达约80元人民币。 看上去生产聚乙烯泡沫箱这个会发财机会的商家当时不计其数，但他们最后都被办厂所遇到的困难给吓退了。拿生产聚乙烯泡沫箱来说吧，需要工业用锅炉，煤和焦炭等材料，而这些缅甸均无法提供，锅炉沉重不便从国外运输，从国外购买煤和焦炭会加大生产成本，进而影响产品的竞争力。没有锅炉，X公司找来英国20世纪年代殖民统治时期留下的确旧火车头替代；没有煤和电力。他使用当地廉价且供应充足的米糠替代。 企业在海外寻找发展空间，面临的竞争比国内更加残酷。X公司为了能确保自己的泡沫箱在缅甸市场独占鳌头，早在聚乙烯泡沫箱厂投产前便在缅甸的报纸和电视上大做销售产品广告，吓走了那些也想到缅甸办厂的外国商家；产品上市后，遇到新马泰商家企图运销聚乙烯泡沫箱到缅甸抢占市场，他又不惜血本大幅度降低，将泡沫箱由1000缅币降到300缅币，迫使国外商家望而却步。 X公司善于利用缅甸电费便宜、水近乎免费、劳动成本底的投资环境，选准当地的紧俏商品项目投资，只用了107万元人民币和两个半月时间建厂。由于产品本土化，使得投资成本降低，每个箱市场售价是13元人民币，却还能保持较高利润。工厂1995年元月27日正式投产后，仅半年就收回
市场营销学案例分析步骤（一） 分析结构概况一、形势分析 1、需求的性质。 2、需求的范I韦I。 3、竞争的性质。 4、环境状况。 5、产品生命周期阶段。 6、行业的成本构成。 7、企业的技能。 8、企业的资金来源。 9、分销渠道。 二、问题和机会1、关键问题所在。2、主要的机会。3、平衡状况下的形势。 三、备选营销方案的产生与评估1、定义的目标。2、营销组合决策。 四、决策分析结构评述 一、形势分析 （一）需求的性质木部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析屮，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论屮起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更冇力, 希望你在这方血能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。 分析的范围和问题： 1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型。 （1）出伟（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。 （2）公开的信息收集的程度。 （3）品牌知名度和忠诚度。 （4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销伟点）。 （5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。 （6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。 （7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。（8）谁影响决策者？ （9）个人或集体决策。 （10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。 （11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。 （12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。 （13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。 （14）假设的时间。 一般地，我们试图确定购买决策屮的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作岀而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？全国性电视广告还是店内陈列？你认为你该如何利用这一信息來支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？ 2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”，“他们怎样购买"而分解为儿
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 《市场营销学》教材中的部分案例题参考答案 案例一：教材P70案例2：“丰田”挺进美国市场 1、通过本案例的分析，你认为日本轿车业开拓美国市场最重要的经验是什么？ 答：丰田公司在市场调研的基础上，精确地勾划出一个按人口统计和心理因素划分的目标市场，设计出满足美国顾客需求的美式日制汽车，以其外型小巧、购买经济、舒适平稳、维修方便的优势敲开了美国市场大门。 2、1965年后日本轿车大举进入美国市场，其营销组合策略有何可借鉴之处？ 答：1965年日本在“进攻型战略”指导下，发挥一整套策略体系的合力作用，将日本车打入美国市场。根据目标市场的需要，决定产品结构，确定产品价格，选择分销渠道和促销方法。企业的市场营销行为将更多地从站在卖方角度的“4P”向站在买方角度的“4C”转化，研究消费者的欲望和需求，卖给客户想要的产口，暂时放弃主观的定价策略，了解消费者为满足其需求所需会出的成本；放弃已成定式的地点策略，提供良好的售中和售后服务，选择重点销售市场，集中力量对目标市场进攻，严格筛选代理商；以沟通来代替促销，集中全力直接针对目标市场大量做广告。 案例二：三鹿奶粉成功的目标市场策略 1．据案例说明三鹿取得成功的原因？（1）.领导转变经营观念，坚持以消费者需要为中心经营理念。（2）.注重市场调查研究，时刻关注需求变化新动向。（3）.运用市场细分原理，实施差异化营销策略，推出系列化奶粉，满足不同顾客群的不同消费需要。（4）.注重科研，注重新技术的应用。（5）．规模经营，降低成本，价格优势。 2．三鹿奶粉采取的是何种目标市场策略？是否正确？（1）.三鹿奶粉采取的是差异性目标市场策略。（2）.目标市场策略大致有三种，即集中性目标市场策略、差异性目标市场策略、无差异性目标市场策略。三种策略分别采用不同的营销组合变数。（3）.人们对奶粉的需求具有较强的差异性，而且奶粉产品的需求范围广，消费顾客多；由于技术简单，市场竞争激烈。三鹿奶粉从单一较少产品逐步发展到系列化产品经营，实施差异化策略即适应了需求差异，又迎合了竞争需要，是正确的策略。 3．据案例资料你认为三鹿公司应采取什么竞争策略？（1）．案例资料可知，三鹿公司目前地位属于市场领先者。（2）．该公司应采取：①继续寻找新需求，新用户，开辟产品的新用途，增加产品的新功能，扩大市场需求。②应采取各种有效的竞争策略，保护市场占有率。 ③采取有效的市场策略，利用新技术、新配方，提高市场占有率等。 4．三鹿在未来的发展中应注意哪些问题？（1）不断推出适合消费需求变化的新品种，保持高质量、高品位。（2）利用新技术创造性的营养、保健、美容、绿色、益智奶粉,保持领先者地位。（3）不断进行广告宣传，保持和提高知名度。（4）开拓新市场、新渠道等。 5．根据案例，从营销角度看国有企业应如何走出困境？(1)．领导是关键，要带头转变经营观念，坚持以消费者需要为中心经营理念。(2)．要研究市场，关注需求变化新动向。(3)．根据企业实力和产品情况选择正确的目标市场。(4).注重新技术的应用，注重人力资本投入，研究、发展、开拓并重。(5).规模经营，降低成本，价格优势。(6).形成某方面独特的核心竞争优势等。 案例四：佩氏农庄的失策
市场营销学经典案例分析十二篇 市场营销学经典案例分析十二篇 本片文档是精心搜集的12篇市场营销学的经典案例，对于学习市场营销学的朋友有着无与伦比的价值，希望您能在这些案例中获得启发，从而运用到实践中去。成功或许就离你不远了。 1、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。 （1）该企业采取了何种定价策略？ （2）为什么要采用这种策略？ （3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 1：（1）、该企业采取了何种定价策略？ 答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。 （2）为什么要采用这种策略？ 答：采取撇脂定价是因为： 1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。 2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。 （3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 答：在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。 2、丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中，公司产品的3 0％销售给方便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。他认为应对
项目管理专业-- 李宁案例分析1230591 潘嘉毅 1，中国体育用品市场细分？哪些市场是李宁的目标？优劣势？李宁应该选哪个？ 根据案例来看，体育用品市场细分：运动服饰，运动鞋，运动附件。其中运动鞋由可以分为高端，中端以及中低端。 李宁公司的运动服饰的的增长率和Nike，Adidas相对比较接近，而其他产品（运动鞋）的增长率明显低于竞争对手，从产品的角度来说，运动服饰是李宁公司的目标。从消费人群的角度来说，18-24岁年龄的人群最热衷体育锻炼，其中以高中生和大学生为最多，大学生对价格比较敏感，而高中生对此不是非常在乎。 品牌优势有：董事长的知名度，与国家体育代表团的良好关系，良好的企业文化—一视同仁，强大的经销商网络，价格定位合理，二三线城市定位，对于大学生的高性价比，品牌中的民族元素。劣势有：市场占有率规模不是最大，运动鞋方面的增幅与Nike等相比不大，高端市场缺乏产品，对于传统的篮球田径足球市场缺乏竞争力。 根据自己的优势，肯定是对中端的消费客户（大学生）为主，涉及相关的运动服和跑步，乒乓和体操等所需要的运动鞋。另外市场的选择应该集中在二三线城市。针对年龄在18-24左右的年轻人专门研究它们的运动习惯等，开发李宁产品。 2，李宁与其他品牌的差异？它有哪些优劣势？李宁将来应如何定位他们品牌？ 差异主要是在产品的定位，市场的定位，价格的定位。国际的洋品牌，主要以鞋类为主打产品，市场也定在特大城市和一线城市。价格定位也比较高。以上是国内外品牌的差异。 品牌的优势—民族企业，与品牌相适应的价格，新设计的运动元素对品牌提升有很大的帮助。劣势：品牌的代言人少，品牌代言的体育项目相对单一，代言的产品过渡集中 首先一定要提高自身市场部运营品牌的能力。加大广告投放的力度。之后，可以考虑适当降低利润率，提高销量。
小米案例分析 1.如何解读雷军进入智能手机“红海”的创业决策？ 2010年，智能机市场诺基亚仍然占据主导地位，但是相较于2009年，已经呈现出下降的颓势，新兴的Android和IOS凭借出色的用户体验和自身的优势，表现出巨大的发展潜力。随着国内3G网络的建设以及智能机的快速发展，中国的智能机市场需求旺盛，高端市场上，苹果以其先进的技术及平台优势飞速崛起，三星紧随其后，也逐渐与其它品牌拉开差距，但在中低端市场上却显现出大混战的乱象，山寨机趁势而起，凭借着价格上的巨大优势，在市场也表现出顽强的生命力，在这样的情况下，传统手机领域一直被国外品牌压得喘不过气的国内品牌趁着手机市场智能化的浪潮迅猛发力，开始发挥出本土品牌的价格和心理优势。 雷军看准了智能机市场的潜力，同时捕捉到了中低端市场上的混乱局面产生的根本原因就是没有一家具有突出性的公司能够满足大多数消费者的心理性价比。在互联网行业摸爬滚打多年，又做过很多优秀互联网产品的天使投资的雷军敏锐的感受到了这其中蕴藏着的巨大商业价值，于是小米出现了。 根据2010年手机市场不同价格段产品的关注度比例可以明显看出2000元以下的中低端市场占据了总体关注度的三分之二，这也是雷军选择进入中低端市场的重要原因。 由2009-2010年中国手机市场品牌关注比例可以看出市场份额的迭代趋势，老牌巨头诺基亚的市场份额开始被其它品牌所蚕食，在这个市场份额的动荡期趁势而入的小米可以更加轻松的占据一席之地。 2010 年6月各手机操作系统市场份额 由上表可以看出操作系统方面，塞班系统是当之无愧的霸主，但是从发展趋势而言，安卓和ios势头迅猛，出于对各平台的评估，且由于ios的封闭性，雷军最终选择了以安卓为基础开发出了miui系统，用以形成自己的生态闭环。 2.小米公司的研发与设计模式是如何颠覆传统做法的？
内部真题资料，考试必过，答案附后
美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争 问题： 1.福特公司采取的是什么观念，适应什么特点？ 2.通用公司采取的是什么观念，适应什么特点？ 3.分析通用汽车超越福特汽车的原因及体会 4.思考：试从“T型车”最初的成功到后来其在市场上的失利，以及通用公司后来居上，推行“汽车形式多样化”方针获得成功，从而在市场上远远超过福特公司，谈谈企业经营思想应如何适应市场形势的变化，从而引导企业走向成功 答：1．福特公司最初应用生产观念（这是一种传统的、古老的经营思想）,只扩大市场需求和降低成本，在市场上获得成功，是因为市场上竞争对手少，市场处于供不应求的状态。 2．通用公司应用了市场营销观念，推行“汽车形式多样化”方针，一切以消费者的需要和欲望为导向的经营哲学，满足了消费者的需求，所以它能后来居上并获得成功。 3.原因及体会：企业应不断研究环境、研究消费者需求，适应环境变化，满足消费者需求，转变观念。 4.20世纪初,福特公司的“T型车”经营成功,是因为其一系列经营决策顺应了当时的市场环境。在供不应求的卖方市场上，“T型车”靠着低成本、低价格、广分销的优势，使福特公司迅速成为美国汽车行业的领先者。20世纪20年代，美国汽车市场发生了变化，通用汽车公司迅速成长起来与福特公司相抗衡。其推行“汽车形式多样化”的经营方针，击败了只有一种“T型车”的福特公司，后来居上，成为美国最大的汽车公司。这个故事给我们的启示是，市场总是在不断变化，竞争无处不在、残酷无情。任何一个企业，不论其在市场上处于何种位置，风险是相伴始终的。因此，企业必须密切关注环境的变化，及时调整自己的经营观念，提高自身的应变能力，才能在市场上立于不败之地。 “炭”里寻商机 1、李晶为什么能获得经营上的成功？ 2、通过这个故事谈谈你对“市场机会”这一概念的理解。为什么识 别和选择市场机会是企业营销管理过程的首要任务？ 答：1、李晶之所以获得了经营的成功，主要是因为她找准了市场，抓住了市场机会。 3、寻找市场机会是各类企业市场营销管理的基本的和首要的任务。 找准了市场机会，企业的经营活动就成功了一半。“企业市场机 会=顾客没有被满足的需求”，企业营销人员要积极寻找，善于发 现，通过市场调研、分析，确定自己的市场机会。 肯德基及时处理苏丹红事件 1、面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁，百姓集团都 采取了哪些对策？试用市场营销学的有关原理评价这些措施。2、通过这起事件，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题？ 答：1、本案例中，肯德基公司面对威胁，采取了减轻策略，重新赢得了消费者的信任。环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。 2、企业对于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免威胁，也可以在一定条件下改变环境。同仁堂---老字号经营的成功典范 1、同仁堂公司是如何根据市场环境的变化调整企业发展的方向？ 2、同仁堂公司历经百年不衰的原因何在？ 答：1、现代企业常常处于要素复杂多变、决策信息不充分的经营环境中，随时面临各种可能发生的危机。为此，现代社会对企业的应变能力提出了越来越高的要求。企业应变力是指企业对环境变化、社会变化和威胁的反应能力。SAP全球执行董事Claus Heinrich博士说过这样的话：“一个传统企业的成功需要具备三个要素，最好的用户服务、创新性的产品、高效的生产。但现在看来，它应该还有第四个要素，那就是对变化的快速适应能力。” 2、国内许多老字号走下坡路，根本原因在于没有跟上形势的变化，不能适应变化了的市场环境。而同仁堂公司之所以能够历久不衰，就在于其以顾客需求为导向，始终关注市场环境的变化，并能够顺应时代的变化，及时调整企业的发展战略，具有很强的应变能力，所以同仁堂能够在新的时代不断焕发出新的生机。 日清，智取美国快食市场 1、日清公司为什么能成功进入美国市场？ 2、请根据以上事例，谈谈消费者购买行为的重要性。 答：发现和满足消费者需求是企业一切经营活动的中心。企业要想在市场上取胜，必须研究消费者购买行为。对于生产食品的日清公司，目标市场消费者的饮食文化、生活习惯等至关重要。企业的营销活动必须适应目标市场的需求，适应当地的特色。但是这种适应不是消极被动的，而应该是在深入调查研究的基础上，去积极地适应。企业的营销活动要建立在对消费者的理解上，而要真正理解消费者，企业就必须真正地把握市场需求特征。有了这个前提，企业营销的成功就有了坚实的基础。这就是日清公司在美国市场上获得成功的关键。 可口可乐公司“新可乐”的失败 1、假设你是可口可乐公司的一名营销人员，在新可乐遭受失败之 际，你会给公司提出什么样的解决方案？ 2、从新可乐决策失误的教训中你可得到哪些启示？ 答：一着不慎，满盘皆输。企业对待营销调研的结果应慎之又慎。可口可乐公司的营销调研工夫已经做得很足，可依然会出现错误，至于其他一般的公司就更不用说了。通过这个案例，我们明显可以感觉到消费者心理的复杂多变性，从而可以加深对市场不可预测性的理解。想要做一个成功的营销人，你就必须不断地在实践中总结经验，以便更好地掌握营销信息系统这个绝佳工具。 英特尔收复失地请你对英特尔公司的竞争策略进行概要评价，并谈谈你从中所受到的启发。 答：作为行业的领先者，英特尔公司居安思危，始终坚持顾客为中心的营销导向，面对竞争对手的进攻，详细分析市场，进行产品的重新定位，精心打造全方位的营销组合策略，特别是独具特色的促销策略，快速行动，最终收复了失地。 朱时恒卖白菜 读了这个小故事，你有什么体会？ 答：市场细分，就是企业根据消费需求的“异质性”，选用特定的“细分变数”，把商品的整体市场划分为若干个由需求相似的消费者群所组成的子市场，从而结合自身条件确定目标市场和市场定位的过程，即用“个性化的商品”去满足“个性化的市场需求”。卖菜的小贩自然不会懂得市场细分这个概念，但是经营千人一面的大众菜品时，他们却懂事“同质化”商品的“异质性”服务可以赢得顾客的道理。当下，很多农产品销售困难很大程度上是许多农户和农产品加工企业并没有真正对市场进行细分所致。企业要找准多层次、多样化的需求“点”，这样才能减少盲目性，同中求异，在市场上赢得一定的位置。 动感地带---源于市场细分的成功故事 1、分析动感地带成功的原因和意义 2、动感地带在未来的发展中应注意哪些问题？ 答：中国移动在众多的消费群体中进行细分，更有效的锁住目标客户，以新的服务方式提升客户品牌忠诚度、以新的业务形式吸引客户，这是“动感地带”成功的关键。 1、从市场状况来看，15-25岁年龄段的目标人群是预付费用户的重 要组成部分，而预付费用户已经越来越成为中国移动新增用户的 主流，中国移动每月新增的预付卡用户都是当月新增签约用户的 10倍左右，抓住这部分年轻客户，也就抓住了目前移动通信市 场大多数的新增用户。 2、从长期的市场战略来看，以大学生和公司白领为主的年轻用户， 对移动数据业务的潜在需求大，且购买力会不断增长，有效锁住 此部分消费群体。三五年以后将从低端客户慢慢变成高端客户。 3、从移动的品牌策略来看，动感地带的推出，实现了市场的全面覆 盖。“动感地带”有效锁住大学生和公司白领为主的时尚用户， 推出语音与数据套餐服务，全面出击移动通信市场，牵制住了竞 争对手，形成预置性威胁。 “动感地带”作为中国移动长期品牌战略中的一环，抓住了市场 明日的高端用户，但关键在于要用更好的网络质量去支撑，应在 营销推广中注意软性文章的诉求，更加突出品牌力，提供更加个 性化、全方位的服务，提升消费群体的品牌忠诚度，路才能走远，走精彩！ 鸡蛋进入品牌时代 1、鸡蛋这种过去在消费者心中的同质商品如今也进入了品牌时代， 这说明了什么？ 2、企业应如何为其品牌赋予内涵，从而使消费者给予足够的信任？答：随着经济的发展和人们生活水平的提高，品牌的重要性日益凸显。消费者在丰富的商品面前，认牌购物的意识越来越强，范围越来越大。 企业在竞争日益激烈的市场上，努力创造产品差异化，树立自己的品牌，并为其品牌赋予丰厚的内涵，是增强其核心竞争力、在市场上取胜的关键。 近年来，鸡蛋这类产品的污染日益严重，这使得消费者不得不在吃鸡蛋时也追求绿色、健康和安全，这种情况给生产企业提供了巨大的商机。“咯咯哒“靠着先进的科学技术与管理，生产出无药物和激素、抗生素、重金属残留的绿色鸡蛋，再经过相应的促销活动，将品牌信息及时传递出去，可靠的产品品质与企业适度的品牌沟通，建立了消费者与商家的信任，使“咯咯哒”获得了巨大的成功。 不断创新是杜邦成功的秘密 1、杜邦公司产品不断创新依靠的是什么？ 2、结合以上案例，谈谈为什么说不断创新是企业发展的动力？答：杜邦公司的产品创新依赖的是科学技术的不断创新。创新是人类社会的永恒主题，更是企业进步的根本途径。要想在竞争中保持赢家地位，企业必须面对更多的压力和挑战。只有不断创新，企业才能保持长久不衰的生命力，才能赢得市场、赢得生存和发展的空间。所以，产品创新是企业的生命力所在。杜邦公司的成功恰是实践创新的典范。雅马哈摩托车的定价策略 1、雅马哈摩托车在定价时着重考虑了哪个因素？ 2、你对雅马哈摩托车的定价策略有何评价？ 答：雅马哈V-MAX的经营成功，除源于其设计者根据消费者的需要，设计出了“马力足，外观好，名字也动人”的摩托车以外，还源于经营者综合考虑了影响产品定价的一系列因素，制定了完整的价格体系，并辅以行之有效的促销手段。 家电厂商：从对抗到对接 1、国美结盟海尔、苏宁联手索尼属于哪种类型的分销渠道？ 2、你怎样看待这类生产商与经销商的联合？ 答：在市场竞争日趋激烈、利润愈显微薄的情况下，家电业两大零售巨头分别与家电生产巨头在产业链上游积极进行整合，对于提升双方的市场竞争力和赢利能力的好处是显而易见的，生产巨头得到了大市场，而流通巨头则保证了稳定的利润来源，降低了采购成本。 家电业大品牌和大零售商的合作，还将挤压二线品牌和流通企业的生存空间。在这种情况下，二线品牌必须在市场细分上做好文章，发挥自己的比较优势，否则在这些巨头的挤压下，它们的阵地会越来越小。 华龙集团的网站推广 华龙集团是如何利用互联网进行宣传推广的？你对该集团的网络营销有何建议？ 答：网站是企业开展网络营销的工具，而工具是必须通过使用才能发挥作用的，如果你的工具一直放在仓库里没人使用，那么它不但不能为你创造价值，相反你还要为保存这个工具投入大量的人力、财力、
案例一 山西省忻州地区某化肥厂，以生产化肥为主，其产品主要销往德国。该厂的厂址设在市中心，80年代销量大，利润可观。之后，随着德国客户的需求，该厂对产品作了些调整，基本上能满足市场的需求，销路尚好。但在90年代末，整个营销环境发生了很大的变化，该厂的厂址仍未迁移。在生产产品的同时，给附近的居民带来了废水、废气以及噪音的污染。结果，该厂的产品销往德国时，产品质量完全符合合同规定，但在德国的海关就把这批货拒之门外，并宣称生产产品时不符合环保的规定。之后，该厂销量逐年下降，最终宣告破产倒闭。 案例思考： 1.试分析该化肥厂破产倒闭的原因？ 2.该化肥厂应建立何种市场营销观念？ 1、该化肥厂倒闭的原因有：（1）没有主动对产品进行技术革新，而是等到客户要求才进行调整（2）没有根据营销环境的改变而调整营销策略（3）没有树立现代营销观念（4）企业没有社会道德，对社会造成了危害 2、该化肥厂应建立绿色营销、社会营销、产品等观念 案例二 泰国首都曼谷“酒吧” 泰国首都曼谷有家“酒吧”的主人，在门口放着一个巨型酒桶，外面写着醒目的大字“不准偷看！”。许多过往行人十分好奇，偏偏非要看个究竟不可。哪知道，只要把头探进桶里，便可以闻到一种清醇芳香的酒味，还可以看到桶底中印着“本店美酒与众不同，请享用！”字样，不少大叫“上当”的人，却在粲然一笑之后顿觉酒痛大发，于是纷纷进店去试饮几杯，酒吧生意旺盛。 案例思考： 试分析该酒吧的成功之道。 消费者的需求是多种多样的，商家在进行市场营销决策前，一定要了解消费者的需求，有针对性地去进行销售或宣传产品，才能取胜。而需求是由刺激引起的，该酒吧恰当地使用了与众不同的刺激，利用了消费者好奇的消费心理。从而取得成功!
申明：仅限浙江电大系统内教学使用，不做商业用途！ 2011春案例集锦 郭斌 美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争 美国福特汽车公司是1903年由亨利·福特与詹姆斯·卡曾斯、道奇兄弟等创办，由福特任总经理。1912年福特公司聘用詹姆斯·库兹恩任总经理。库兹恩上任后实施了三项决策。 一、对生产品“T型车"做出降价的决定。即1910年定的售价950美元降到850美元以下； 二、按每辆“T型车"850美元售价的目标，着手改革公司内部的生产线，在占地面积为278英亩的新厂中首先采用现代化的大规模装配作业线，12．5小时出一辆“T型车”，9 分钟出一辆车，大幅度地降低成本； 三、在全世界设置7000多家代销商，广设销售网点。这三项决策的成功，使“T型车”冲向全世界，市场占有率占美国汽车行业之首。 1919年，亨利·福特独占福特公司，库兹恩被解雇，福特自任总经理。福特一方面采用低价策略，1924年，每辆“T型车”售价已降到240美元，1926年福特车产量已占美国汽车产量的1／2；另一方面又提出“不管顾客需要什么，我的车都是黑的"，实行以产定销的策略，以“黑色车"来作为福特汽车公司的象征。结果，“T型车”在竞争中日益失利，1927年5月终于停产。1928年，福特汽车公司的市场占有率被通用汽车公司超过，退居第二位。 美国通用汽车公司于1908年成立，由杜邦财团控制。1928年以前，它是市场占有率远远低于福特汽车公司的一个弱手。1921年斯隆就职于通用汽车公司，针对当时通用汽车公司松散的权力分散状况写了《组织研究》一文，提出了“集中决策控制下的分散作业"，使集权和分权得到很好平衡。1923年，斯隆任通用汽车公司总经理，改革了经营组织，使公司高层领导人抓经营、抓战略性决策，日常的管理工作由事业部去完成。同时，提出“汽车形式多样化”的经营方针，以满足各阶层消费者的需要。1923年市场占有率仅12％，远远低于福特汽车公司；1928年市场占有率达到30％以上，超过福特汽车公司，1956年市场占有率达53％，成为美国最大的汽车公司。 问：试从“T型车”最初的成功到后来其在市场上失利，以及通用公司后来居上，推行“汽车形式多样化”方针获得成功，从而在市场上远远超过福特公司，从营销学角度谈谈企业经营思想如何适应市场形势的变化，从而指导企业、引导企业走向成功。 提示：市场营销学提倡企业以消费者的需求为中心的市场营销观念，消费者的需求才是市场的关键，福特最初的成功是因为它的降价满足了消费者对低价车的需求。到后来低价车已经不能满足消费者的需求了，取而代之的是汽车的形式，消费者追求个性，不同消费群体对汽车的形式有不同的要求，所以福特坚持以低价的“T型车”显然满足不了消费的需求。
案例1: 深圳康佳公司成立于1980年，起初以来料加工的方式生产一些简单的电子钟，收录机，企业经营举步维艰。严峻的市场形势，迫使康佳人从市场需求出发，选择了电视机作为打开市场的产品。1995年，电视机市场已经被进口名牌和国有老厂挤得水泄不通，一张新面孔要挤进去谈何容易。为了寻找生存空间，康佳人坚持市场导向，推出了十多个产品大类、几百个产品项目的产品。除了通信设备要经邮电部批准入网外，其他产品都是根据瞬息万变得市场需求及时推出的。每年保证有3个彩电新产品投入市场，同时开发40种新产品，每年新品产值占总产值的80%以上。康佳总经理陈伟荣对市场营销观念的理解是： 站在市场前沿，充分考虑未来市场需求的发展，及时开发新产品。市场上销售着一种，生产线上生产着一种，开发部里研究着一种，脑子里还构思着一种。 问题： 1什么是市场营销哲学？在市场营销发展过程中，存在哪些市场营销哲学观念并简述其内容？ 答： (1)市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。 (2)生产观念： 是一种传统的经营思想，在供给相对不足、卖方竞争有限的条件下一直支配着企业的生产经营活动；产品观念： 是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注重产品质量；推销观念： 产生于20世纪20年代末至50年代前，是为许多企业所采用的另一种观念，表现为我卖什么，顾客就买什么”；市场营销观念：
市场营销学案例分析 .营销失败案例分析 2008年01月02日 市场营销学案例阐发案例阐发 (1)索尼公司通过“创造需求”研发新产物 （1）“创造需求”是首要基于消费者市场的何种特点？ 答：可诱导性 2.索尼公司推出的新产物属于什么类型的新产物? 答：改进型 3.这种新产物的”构思”创意来源? 答：消费者 4.新产物研发熬头个阶段的工作应是什么? 答：提出目标,搜集构想 (2)休布雷公司巧定酒价 1.产物定价需要考虑哪些因素? 答：ABCD 2.面对竞争者的价格挑战,企业抱负的竞争对策应该是
答：ABCD 3.休布雷公司在与敌手的竞争中采用的是什么定价策略? 答：BC 4.休布雷公司的定价策略为什么获患了成功? 答：BC (3)美国福特汽车公司 答：20百年初,福特公司的“T型车”经营成功,是因为其一系列经营决策适应了其时的市场环境,在供不应求的卖方市场上,T型车靠着低成本,低价格,广分销的优势,使福特公司迅速成为美国汽车行业的领先者.20百年20年代,美国汽车市场发生了变化,通用汽车公司迅速成长起来与福特公司相抗衡,其推行”汽车形式多样化”的经营方针,击败了只有一种”T型车”的福特公司,后来居上,成为美国最大的汽车公司.这个故事给我们的启示是,市场老是在不断变化,竞争无处不在,残酷无情,任何一个企业,岂论其在市场上处于何种位置,风险是相伴始终的.因此企业必须密切存眷环境的变化,及时调整自己的经营观念,提高自身的应变能力,才能在市场上立于不败之地。 (4)炭里寻商机 1.李晶为什么能获得经营上的成功? 答：因为她找准了市场,捉住了市场机会。 2.通过这个故事----首要任务? 答：寻找市场机会是各类企业市场营销管理的基本和首要的任务,找准了市场机会,企业的经营活动就成功了一半,”企业市场机会=顾客没有被满足的需求”,企业营销人员要积极寻找,善于发明,通过市场调研阐发,确定自己的市场机会。
市场营销学课后案例分析（郭国庆主编） ?P20 假如你是时代瀚堂的营销经理，你将采取哪些营销策略使公司走出困境？ 时代瀚堂在营销方面有哪些优势和劣势 答案一；1.。。产品的价值更大和提供的需求更大，他就具有更加大的市场目的2.。。应用面大，具有更大的使用价值。 劣势1。。市场面积小，需求人数少。 2.。售后费用和售前费用基本平衡，利润少。 3.。无偿使用时间过长，增加成本。 答案二 1.。加大客户面积，不是只想在大专学院和图书馆，而应该也对个人使用（个人按次用费） 2.。。利用宣传手段，加大他的影响力。体现他的价值高度。 P48 西铁城光动能的健康的活动体现了企业的何种营销理念 企业在奉行社会营销观念的过程中会遇到那些难题以及会获得那些利益 答案一1.社会营销观念，在争取利益的同时也主张保护环境。 2.注重牌品价值观念。绿色产品是非常赢得大家肯定的。 答案二1难题1.注重质量和价值，这样就需要更多的成本投入，企业利益下降。 2产品牌品价值风险更大，一单产品脱离绿色一词，产品出售减少，影响利益。 那些利益 1.客户对产品的满意度高，绿色产品是一种吸引人词。购买欲望就越大。市场面积就大。 2.绿色是一个无形的宣传手段，牌品价值就高了。市场就影响了。 3.产品绿色，客户使用感觉更安全，更实在。 P76徐斌在飞机研发的过程中遇到的外部环境因素有那些、？ 徐斌飞机假如要想走上市场会遇到那些机会和威胁 答案一1.技术环境，徐斌缺少相关的知识，导致实验多次失败。 2.社会文化环境，父亲和妻子的反对，和朋友的不认可。 答案二机会1.市场=人口+购买力+购买欲望，飞机的生产成本少，卖价低。市场更大。 威胁1有关部门的反对，民航监管部门的不认可。 2.飞机的价值和质量，没有安全部门的认可，飞机很难出售。 3.得不到认可的产品，是找不到出资人的，产品也难出售的出去 P102 1、土桥久男利用美国人的消费心理取得销售的成功，我们从中可以得到什么启示？ 提示：消费者的购买心里和购买行为的理解。 2、如果是你，你将采取何种营销策略来销售这些高级陶瓷器？ 答案一 1. 他关注了美国人的购买心里，知道他们喜欢配套产品。 2.买一和给一。养成了他们配套产品的习惯。 答案二1 。买一给一，买一瓷器给一副中国画，在颜色方面要配套。 2 。买花瓶我们给一副花草画，买瓷器鱼缸我们给一副山水画。 3最后在画和瓷器一起出售。 P118 请指出李宾在产业市场推销失败的原因