保险增员必须走好的五大步骤
P（Prepare准备）
Are you ready?你准备好了吗？对于增员，你的心态、技巧是否已经达到要求？
你是否已经将增员当做一件重要的事情。你已经准备开始做了，从名单的拟定开始，要怎么谈都已了然在胸。你也明确地掌握了整个流程，包括人员进来后的上课考试与成长，你都已经有一整套规划和企图。
E（Explain说明）
完整的书面资料非常重要，因为这些可避免失误并显得面面俱到，但如果没有口头说明辅助是无法启发人心的。
有条理的叙述和务实的分析，可以让对方领略到公司的文化和特质。
说明时不可夸大，因为只有真相才能引起兴趣，才可得到信任。
S（Show示范）
新人进来了，首先要让他安心。身为引导者，必须以示范性的演示来让他眼见为实。可以在公司内检讨分析，也可以在陪同的过程中实地运作，让新人看到主管的实力，也让他自己比较和学习。
主管的演示如果很熟练，新人就更有信心，如果主管的表现是生涩不自然，新人就难以心服口服。
O（Observe观察）
注意新人如何学习、如何做，最重要的是注意新人的心性是否稳定，他有无按正道而行。新人入行之初往往犹豫大于信心，而初期的技术不纯熟和对行政支持的不熟悉，会造成他的徘徊及退缩，这段过渡期要让他赶快过去，主管要积极辅导。
S(Supervise辅导）
绝不要忽略辅导的功能，不能放任新人自生自灭，很多的步骤和作法应给予明确的指示和要求。所谓三岁定终身，小时候便悉心调教，远胜于长大后的反复调整。
辅导是先给他指针，再要他按部就班，让他走得更好，最后让他成为一个人人称赞的保险天才。
更多相关资料请查看保险资
https://www.doczj.com/doc/8c5298772.html,/zengyuan/zengyuanjiqiao/830079983 543075667.shtml
实用的五大销售技巧 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些？下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考！ 步骤/方法 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！ 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动
热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色；就 是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售 现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳！有些促销员不善于察言观色，
销售的五大步骤 一、接待 1、打招呼 ●致欢迎辞：欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮助的吗？ 欢迎光临国际建材港，先生（小姐）来看房吗？这边请…… ●致问候语：如果遇上两次以上的熟悉客户，我们就要致以亲切的问候或恰当的赞美， 而不能一句欢迎光临了事。如：张太太，张先生，早上好，二位今天容光焕发，一 定是有什么喜事吧？ 2、递名片 很多销售人员在客户到来时，就匆匆上阵介绍。到整个销售临近尾声，客户表示要回去考虑考虑时，才本能地与客户交换名片，但在这一敏感时刻，想要得到客户的名片或联系电话，往往难度很大，因为客户此时会感到你的动机很明显，就是客户离开后，进行跟进联络，很多客户为了免除这种“打扰”，自然就会拒绝。因此，递名片正确的时段应该在接待初期，理由有三： ●递上名片就是进行自我介绍，让客户了解你的姓名，知道如何称呼你。 ●当你递上名片后，向客户索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。 ●双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门，为销售做了一个重要的铺垫。 3、合理安排与客户相处的位置 4、礼节的三要点 ●微笑。心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒传染要高1000 倍。这种情绪传染的现象对销售的重要意义在于，正面的情绪会驱动正面的购买行为，相反，负面的情绪会带来——拒绝。 ●赞美。喜欢听好听话，这是人的天性。但赞美不是拍马屁，要掌握以下的原则： ⑴必须发自内心，不可信口开河、矫揉造作。 ⑵应具体、不抽象。如：“你真漂亮！”和“你的眼睛真漂亮，乌黑明亮、大而有神” ⑶应就事论事，不可言过其实。 ⑷要自然，应让你的赞美着于无形。 ⑸适可而止，见好就收，见不好也要收。 ●尊重。期望获得尊重，是人性最深层次的需要，这种需要尤其突出地反应在买房的 过程中。因为人们在物质上越是富足，就越是注重高层次的心理满足，就越希望能 用物质换取到别人的认同和尊重。 二、了解客户背景 了解客户的“望、闻、问、切” ●望。就是观察客户的气质、言谈、举止和习惯。收集对进一步沟通有用的信息，判 断客户的类型 ●闻。就是倾听客户在讲什么，所说的有没有第二重意思。良好的业绩往是听出来的。 ●问。这是销售人员最大的利器。提问是了解客户真正需求的唯一途径，正确的问题 能得到准确的信息，为介绍、解说、跟进提供方向。任何一个问题都应有它明确的目的，往往一个问题可能只是你要解说的一个引子，但有问没问是天壤之别。 ●切。就是分析和判断，掌握重点。 三、介绍产品 1、发问与介绍应连动。在介绍的过程中应有针对性，所以要通过提问来了解客户的需 求所在。
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。 推销技巧五：送君一程
销售人员终端工作五步骤 作为一名终端销售人员，如果你还没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通，那么，掌握销售的技巧就势在必行。只有通过有逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能有效的完成销售。因为，市场和我们需要的是专业级的“诚实而谦逊的专家”。 有一句讲起来容易做起来困难的话——顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要和上帝争辩是与非。因为，你得罪了一个顾客，那么失去的将的一批消费者，所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……，形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……，而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”——顾客。他们是我们要面对、了解和满足的人。在这个过程中，我们要不可避免的迎送往来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是理性的将它分为以下几个步骤，以利于灵活的掌握运用： 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步：了解需要 通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步：推荐产品 通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。以下，将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：
像狼一样工作!！生命的本质就是赤裸血腥的战斗！ 超市、卖场、专卖店越来越多，但是总体销量不升反降； 单产量越来越低、陈列越来越差、终端建设费用越来越高、促销活动的费用白白打了水漂； 促销堆头被撤、导购人员被强行驱出卖场； 残损补差每个月成百上千、节庆店庆费用一涨再涨、大宗团购被迫照单全收……这些，每天都在上演，而且还将继续，因为营销就是战争，而终端是最终解决战斗的地方，随着竞争的白热化，终端已经成目前市场上竞争和厮杀最为惨烈的地方。 作为品牌运营商、终端管理者、市场一线的管理人员，必须知道通过使用那些资源和控制那些要素才能取得这一场场战斗的胜利，否则，就将被终端遗忘、被市场淘汰，从行业里出局。 纵观市场强势品牌，它们无不例外的在人员、陈列、宣传、促销和客情等方面下足了功夫，方得在市场上游刃有余。以下就笔者亲历经验和市场心得，提供终端运作实战落地中不可不知的五个要点。 1.练就专业强势的终端人员 市场业绩能否如期达成，除了市场、品牌和产品本身以外，最重要的决定因素就是人；尤其是快消品行业，进入门槛很低，最终的竞争全部集中在人才的竞争上。运作终端的市场的核心人员由销售、销售管理人员和终端导购人员构成；前提是管理人员，基础是终端导购人员； 市场管理人员的综合素质、业务技能、管理水平、沟通技巧、职业操守及对市场控制的宏观能力等作为前提，对市场有多大发展已经事先做了限制； 一流的管理者，就能造就一流的团队——具有竞争力的一线业务员、培训督导和具有一流沟通能力、一流促销技巧的终端导购员； 终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，是临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售，在这里实现货币交易的惊险一跳；能否实现这一跳，取决于终端导购的综合素质和销售技巧； 即使品牌不是一线品牌，如果有一流的业务员、一流的培训督导、一流的终端导购，在横向对比中，如果各项技巧都是一流的且在终端表现得很强势，那么终端销售必定很强劲； 所以，确保终端有一个强势零售的最基本的前提就是要有技能过硬、职业素养良好且非常强势的一线销售人员； 2.获取绝对优势的终端陈列 陈列位置的重要性就如地产开发商选择地段一样重要，所以在快消行业里也有这样一句话：陈列、陈列、还是陈列。 第一、主陈列资源的获取 一个品牌能否在终端获得的多少陈列资源取决于很多因素，尤其是国际KA、全国KA、全国性连锁店（如屈臣氏），主陈列通常都由总部或区域分部统一规划，门店一般无权调整。因此，主陈列大多数情况下取决于公司总部的谈判能力；地方性卖场完全取决于区域市场人员的谈判能力及代理商的整体实力，特别是代理商的整体实力将起到决定性作用。但有一点是一样的，年度营销规划的完整性和可操作性将能够置换到很多资源，包括有效的主陈列资源；
终端销售人员的销售“五步法” 作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。 有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所有，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 终端销售的场所很多：商场内外，店铺促销。。。。形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。。。而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝：顾客‘他们是我们要面对、了解、满足的人。在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活的掌握及运用。 何为销售的五步法： 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步：了解需要 通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步：推荐产品 通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其他介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需求。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。 销售“五步法”的内容： 第一步：迎接顾客
销售拜访的五个常规步骤 无论是销售还是销售拜访，对于从事销售行业的人来说都是最普通不过的经常性工作。而对于常规的销售拜访，基本上离不开5步8点： 销售拜访的五个常规步骤： 第一步：打招呼。 销售拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打 招呼。在和顾客打招呼时要注意3点：热情，目光和笑容。 热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的;我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。 目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也 就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。 笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。 第二步：介绍自己。 无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意3点：简单，清楚和自信。
简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。 清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。 自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。 第三步：介绍产品。 无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、比较和价格。 简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象;2、客户留给我们的时间是有限的; 参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心;2、满足客户的求知欲和占有欲;3、为自己争取更多的介绍产品的时间。 比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。 价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比
销售过程的五个阶段 图2－2 销售过程的五个阶段 ◆待机。顾客过来了，营业员察言观色，发现顾客对某一商品产生了兴趣，成交的机会也随之而开始了。 ◆接近。营业员过去跟顾客打招呼，说声早上好或下午好，询问有什么可以为顾客做的。 ◆说明商品。营业员应熟练地运用丰富的商品知识来详细地讲明商品的性能、功效、优缺点，以便帮助顾客做出选择。 ◆建议说服。营业员为顾客提出合理的建议，把握住顾客心理，抓住时机地说服顾客来购买商品。 ◆成交。顾客表示满意，掏钱购买，销售成功。 卖场销售的“4Ｓ” 所谓4Ｓ，是指速度（Ｓｐｅｅｄ），精明（Ｓｍａｒｔ），微笑（Ｓｍｉｌｅ），诚实（Ｓｉｎｃｅｒｉｔｙ）。现代社会是商品极大丰富的时代，在任何卖场都可能买到顾客想要的商品，而顾客都愿意到商品种类、规格、丰富多样、档次齐全、购物环境舒适、服务热情周到，处处令人愉快满意的商场去购物，所以销售人员确实执行了4Ｓ，则能使顾客感到愉快满意，获得顾客的支持。
图2－3 卖场销售的4Ｓ 【自检】 回想某一时期你成功地提高了销售业绩的经历，把这一经历简要叙述如下： ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ （1）在此期间，你用了4Ｓ中的哪一方面？你是如何做到的？ ◆微笑（Ｓｍｉｌｅ）______________________________________ ◆速度（Ｓｐｅｅｄ）______________________________________ ◆精明（Ｓｍａｒｔ）______________________________________ ◆诚实（Ｓｉｎｃｅｒｉｔｙ）______________________________ （2）你能否总结出4Ｓ与提高业绩之间有什么联系？ ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 服装仪容、基本动作与礼貌用语 1.服装仪容要端庄 营业员的制服要求整齐一致，并且保持干净整洁，特别是餐厅，服务员身上若是沾满汤水，顾客会相应地也认为这个餐厅的卫生条件不好。 营业员的精神面貌也很重要，有时因工作时间比较长，特别是快要下班时，一些营业员表现得很散漫，这种怠惰的态度会影响到商场的形象。越是好的营业环境，越是端庄的营业 员，相对来说顾客层次也相应地就越高。
销售成交十大步骤 第一步：做好充分的准备 第二步：调整情绪到达巅峰状态 第三步：建立你跟客户的信赖感 第四步：找出顾客的问题、需求与渴望 第五步：塑造产品的价值 第六步：分析竞争对手 第七步：找出顾客的抗拒点并解决它 第八步：促成成交 第九步：做好售后服务 第十步：要求客户转介绍 第一步：做好充分的准备 在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前，就要对整个谈话的结果做好准备。主要做好以下几方面： 1、我要的结果是什么？ 我这个接待，我想要客户留下什么结果？客户进入交易谈判了，表现出很高的购买欲望和诚意，我又要什么样的结果？这些结果自己都要事先做好流程准备。 2、对方要的结果是什么？ 客户的需求是最想要什么，这个在和客户交谈过程中，要不断把握，然后制定自己的销售方法。让客户想要的结果和自己想要的结果结合，让客户照我们的话做，他会得到什么的结果，他就会照你话去做，那时我们的结果也达到了。 3、我的底线是什么？ 4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒？ 5、你要问自己我该如何解除这些抗拒？ 6、你要问自己我该如何成交？ 要做好精神上的准备，相信自己产品讲解的高手，是开发新客户的专家，是可以解除客户任何抗拒点高手，相信每一个客户都乐于购买我的产品，我能为客户提供最好的服务，我可以把我的任何产品在任何时候都可以销售给任何人。 做好体力上的准备，销售员要有良好的体能，要养成良好的生活习惯。 做好产品专业知识上的准备，要对自己的产品优缺点有很熟的了解。 做好客户背景的准备，要对客户的背景有很好的了解。 做好对竞争对手的了解，要知道主要竞争对手的优缺点。 第二步：调整情绪到达巅峰状态 销售员最重要的一个技能就是，学会调控自己的情绪。不能被客户的任何拒绝和反对意见所激怒，不能因客户的不购买，情绪降入低潮，要能把自己的情绪调整到巅峰状态，甚至不能有任何低潮。调整方法是：闭上眼睛，在每次接待、谈判之前做好预演。 第三步：建立你跟客户的信赖感 客户为什么会购买你的产品？是因为他们信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。 建立信赖感的具体方法或注意事项：
销售八大步骤 1、准备（通知前台、经理和测试准备） 使访客充分体会到我们的专业和优质的服务，同时倍感尊重； A、资料准备 B、仪容仪表准备 C、心理准备 D、与前台、教练部的协助准备 2、自我介绍 建立完美职业的第一印象，为后续流程奠定基础； A、表示欢迎 B、自我介绍 C、寒暄、打破僵局 D、告知访客参观流程（设定期望值） E、观察访客 3、来宾健体记录（G.F.P） 通过良好的沟通，建立信任度；初步揭示客户目标、动作和客户有可能的潜在忧虑并确认参观过程中的介绍重点和战略； A、基础信息 B、健身经历 C、健身目标（透过5大元素，放大客户健身需求） D、把沟通信息记录到GFP，以便自己、会员与TO者参考 重要性：建立信任关系，了解客户背景、放大客户的需求并提高兴趣。 4、参观、五大元素 快速锁定访客的健身目标、动力和内心的渴望，帮助客人充分意识到健身对他们本人的重要并解除他们对加入俱乐部的担心； A、固定路线 B、着重场景描述并创造愿景 C、注意职业礼貌及细节 D、谈论特点同时关注其特性和益处 E、试用设备 F、体测和教练介入 5、体测、PTRX、使用INBODY 通过良好的沟通，建立信任度；初步揭示客户目标、动力和客户有可能的潜在忧虑并确认参观过程中的介绍重点和战略； A、进行INBODY测试和讲解 B、私人教练帮助会员制定6-12个月的健身计划 6、价格介绍 A、使用谈单纸 B、按公司规定介绍价格及卡种 7、成交、TO 高级销售技巧，需熟练掌握前面的销售流程并有足够经验时方可使用。 用于销售人员遇到因技巧、经验与权限邓原因导致无法完全解决会员担忧，导致交易暂停的情况。 在TO价格前必须先了解客户资料（时间、距离、环境、效果、家人、毅力等）以便TO人员在短时间内了解客人状况。 8、售后服务/POS 保持客人参与运动的热情和信心； 发展更多的新会员，使他们体会运动带来的效果； 告知会员权利和益处，带动更多新会员加入； 保证会员充分理解合同条款； 成单后索取30个BR名单； 不成单，开周卡并安排体验课程，索取30个BR名单。
了解销售的五大步骤 1.建立信赖感 （客户分类：圆滑武断犹豫冲动排他理智） 专业的形象气质装备（资料齐全）证见等 A开场白---易懂，简洁，新意，少重复，少说“你”，“我”多说“您”，“贵公司”，‘我们公司“ 巧妙选择问候语很关键。 B、方式--- 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式、请教法 注视三区：大三角区小三交区假三区（严肃注释区） 如果是两个人一起去的要注意配合,副谈的人千万不能插嘴,只需要点头微笑做笔记就可以了.自己建立自信心,千万不能自我设限,用肢体语言引导客户,语言话述38%，文字7%，肢体语言55%，人往往不相信自己听到的,相信看到的. 问问题的时候要多问少说，多听少说。问70%，说30%. 接触阶段注意事项 A、珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点----- 注视三区 C、良好开端---成功的一半建立信赖感 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 2.了解需求 圈定问题一一排除---锁定关键（投石问路，望闻问切） 黄金问句13条 例： 1.管理具体是哪一方面呢？ 2.导致管理不善的因素在哪里呢？ 3.除了您刚才谈到的问题还有其它的问题吗？ 4.问:您的企业经营了多久?员工有多少?中层干部占多少比例? 5.您是做什么产品的? 6.您主要是做内销还是外销?各占比例多少? 7.现在的年产值是多少? 8.您的企业经营的这么好,您个人成功的秘诀与关键是什么? 9.未来的2-3年内,您希望把咱们公司经营成什么样子? 10.您觉得咱们公司还有哪些方面是需要提升的? 11.从销售;管理;员工等等方面深挖痛苦. 12.有没有找到很好的解决方法呢? 13.如果这些问题没有解决会不会影响您企业的发展呢? 探询阶段
销售步骤与思路 经典五大步骤 一：挖掘需求，锁定需求 1：了解行业（您是做什么的？） 2：了解需求（您主要想学习提升哪方面？）（现在有遇到什么样的问题？） 3：了解公司情况（公司现在团队有多少人？）（具体问题表现在哪方面？）（这些问题存在多久了？） 二：扩大痛苦 1：先认同（是的，很多（同行业）公司都遇到像您这样的问题，我们学员里面也非常的多）2：扩大伤口（这些问题（根据他所说的，你再重复一遍）如果不解决，公司是不可能做大的，您说是吧？）所以某某总（姐，哥）这些问题我们一定要把他解决掉，我们一起探讨一下如何解决，因为我们之前有很多的学员遇到同样的问题，后来学习完之后就改变了 三：建立专家形象 1：把脉（您觉得为什么会出现这样的问题？问题主要出现在哪里？）（有没有同行业这块做的很好的，这就是我们的学习的方向） 2：帮他分析病情： 团队（招人，留人，没有激情，没有目标，业绩不理想，没有责任心，没有团队精神，抱怨很严重，没有主人翁精神等等），我们的回答（你觉得为什么招不到人，留不住人？你觉得为什么员工没有激情，没有目标？为什么业绩不理想？为什么没有责任心----------） 接下来帮他分析问题为什么会出现？跟他产生共鸣，说的话要让他觉得非常有道理） （你觉得员工为什么加入你公司？他加入公司想要得到什么？他的需求你知道吗？如果你不能满足他的需求，他当然离开公司啊？员工加入公司有三个需求：1：他能不能赚到钱？2:跟着你，跟着公司能学到什么？3：跟着公司未来有什么发展，有什么前景？假如这三个问题没有帮员工解决，他走也是很正常的，就算是你，你也会走你说是吧？所以你需要有很好的分钱机制，能够让员工通过努力赚到钱，你需要有很好的培训系统来满足员工对成长的需求，你需要有很好的晋升机制，员工的职业生涯规划，公司的组织架构来满足员工对前景的需求）（员工有三大问题：立场不坚定，能力不行，动力不足，他之所以没有责任心，没有团队精神，抱怨，业绩不理想，没有主人翁精神，说明了就是立场不坚定，感觉自己为老板干，而不是为自己干，你觉得你为什么这么努力，这么拼，天天想这公司的事情，那是因为你在为自己干，假如员工也是为自己干，都想你这么操心，那公司想不做大都难，你说是吧?所以你应该系统学习一下如何把企业做大做强的方法和策略） 产品（产品卖不出去） 你觉得为什么产品卖不出去？因为你没有了解客户的需求，不懂客户购买的方式以及产品设计的合理性，可能客户买了一次之后就再也不跟你买了，所以你一直在开发新客户，就会很累，所以你应该学习一下如何合理的设计产品链，那客户持续不断的跟我们购买 销售（营销）销售业绩不理想 1：一方向是团队的问题
销售成交时候的五个步骤： 销售成交时候的五个步骤：销售成交时候的步骤一、锁定目标客户。不管销售什么，第一就是锁定目标客户，找出它们的梦想。 销售成交时候的步骤二、找出并锁定它们的渴望和想要实现的蓝图。这是非常关键的一步，一定要明确目标客户的梦想是什么，甚至你可以想办法从客户那里得到他所渴望的，他想要实现的梦想。 销售成交时候的步骤三、把客户所要实现的目标细化成一个一个能够量化的里程碑。很多人的目标都很模糊，只是一种感觉，它们根本无法用语言来细致的描述自己的目标。你所要做的就是一步步量化它们的梦想，然后按正确的顺序展示给他们看，让他们意识到只要经过这一个一个的步骤，他们就能实现自己的目标。 销售成交时候的步骤四、免费让客户从内心感觉到他们能够至少独立实现前三个里程碑。人在追求自己的梦想的时候都是缺乏自信的，免费是为了取得客户的信任，增强他的信心，这样才能让他在心里意识到他可以独立完成前三个里程碑，并让他们意识到前三个里程碑是非常简单容易的。 销售成交时候的步骤五、诉客户购买你的产品能够实现他们的终极目标，消除最后的成交风险。一定要让客户轻松地购买我们的产品并消除一切购买风险。哪怕一点点困难和障碍，都有可
能阻碍客户购买，因为人都是找借口的，另外客户进行消费总是面临这样那样的风险，所以你有责任把客户的风险降到不能再降为止。 销售成交的技巧：一、因小失大法 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。 如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。 二、步步紧逼成交法 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心
销售员主动出击五步骤 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步：了解需要 通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步：推荐产品 通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产
品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。
下面将针对迎接顾客的具体情况进行详细的讲解： 销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此，我们必须和他们交谈，来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会，主动的与顾客打招呼。记住，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！ 迎接顾客，也就是要与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。同样的，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。 案例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“你需要什么？”
五大销售技巧和话术 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，