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对于从事商业地产招商运营工作的同志来讲(很好的培训资料)

商业地产商业地产基本概念知识

前言

房地产是国民经济发展的一个基本要素,任何行业的发展都离不开房地产;同时,房地产又是人们生活的必需品,任何人都必须有安居立足之地。房地产行业具有基础性、先导性、带动性和风险性等特点,房地产行业的特殊性决定了房地产商发展国民经济和改善人民生活的基础产业和支柱产业。

“商业地产”是房地产的一个细分,在了解商业地产之前,首先应对房地产业做初步了解。

〈1〉什么是房地产?

〈2〉什么是商业地产?

〈3〉目前国内的代表有哪些?

目录

1

房地产概念

2

商业地产分类

3

商业地产的专业名词

4

投资概算与投资回报收益

一:地产概念

1.房地产房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托于物质实体上的权益

1)土地

2)建筑物及地上附着物

3)房地产物权

注:房地产物权除所有权外,还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。

2.土地使用年限

最高年限居住用地:70年

工业用地:50年

科、教、文、卫用地:50年商业、旅游、娱乐用地:40年综合或者其他用地:50年

3.基本名词

总建筑面积:

也叫“建筑展开面积”。建筑物各层水平投影面积的总和,包括

使用面积、辅助面积和结构面积三项。

容积率:

一定地块内,总建筑面积与建筑用地面积的比值。

建筑密度:

一定地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的例。

七通一平:

通水、通电、通路、通邮、通讯、通暖气、通天燃气或

煤气、平整土地

净地、毛地、生地、熟地:

4.商业地产

商业地产是包括购物中心、社区商业、

商业街、批发市场、复合型地产

商业地产

习惯上将商业物业叫商铺或商业用房,商业物业的功能多样化,既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能,又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。

5.商业地产的特征

■固定性

■个别性

■耐用性

■稀缺性

■多用性九大特征

■外部性

■先导性

■长期性

■政策性

6.商业地产发展的三个阶段

■第一阶段:萌芽阶段

时间:1980年-1992年

影响区域:东南沿海改革开放特区

介入方式:1、自已开发自己经营

2、公司成立策划部

■第二阶段:觉醒阶段

时间:1992年-2002年

影响区域:中心城市,如广州、北京、上海

介入方式:1、城市老商业区改造

2、新兴业态兴起,如大卖场、超市

3、委托专业管理公司经营

业种业态:1、百货店(一度引发百货店倒闭潮)

2、大卖场、超市

6.商业地产发展的三个阶段

■第三阶段:冲浪阶段

时间:2002年-2012年

影响区域:1、全国大中城市,重点是直辖市和省会城市

2、区域中心城市,重点是交通枢纽城市和资

源城市

3、重视构建城乡商品市场体系的市、县

介入方式:1、新城区建设

2、拆违与旧城改造

业种业态:1、商业步行街

2、购物中心(shopping mall)

3、CBD(称城市中心商业区更准确一些)

4、专业市场

7.商业地产与住宅房地产的区别

商业地产住宅房地产

发展商大多数采取开发销售的模式其资金回收模式相

对简单

大多数的住宅类产品的购买者在购买住宅类产品时,主要是买来自住的

发展商只要将房子卖出去,将社区的物业管理做好,就基本算是大功告成商业地产项目是只租不售、或只销售部分的面积,靠企业长期持有

大多数购买者购买商业地产类产品是作为一种稳定型、投资回报率较高的一种投资工具,买来作

为投资用的

发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去,而且还要将后期的经营、推广作为第一等大事来对待

8.商业地产的四元素

商业地产的四元素

开发商投

9.商业地产的发展特点及趋势

高品质商业地产分割商铺领风骚

国际资本加紧抢滩

第三方经营

管理发展趋

向显著商业地产发展

趋势及特点

购物中心市场型商铺

社区型商铺底商型商铺写字楼商铺按开发形式划分

10.商业地产投资市场产品类别

交通设施商铺

按投资价值划分

社区型

专业型便利型都市型其他商铺

10.商业地产投资市场产品类别

目录

1

房地产概念

2

商业地产分类

3

商业地产的专业名词

4

投资概算与投资回报收益

二:商业地产分类

一.购物中心

广州天河城/北京金源MALL/华南MALL

元一时代广场/国购广场/新都会环球购物广场

二.专业市场

安徽大市场/长江批发市场

站前街服装市场/建材/电子IT/农产品……

三.社区商业

金色池塘社区商业/柏景湾社区商业/安居苑社区商业

四.商业街区

复合型街区: 南京路\王府井\春熙路\芜湖中山路\合肥淮河路主题特色街区:中西街\哈街\苏州婚纱街\三里屯酒吧街

五.复合型商业地产

北京东方新天地\华南MALL…

明发商业广场\信地城市广场…

2、商业地产的三种类型

销售型

出租型三种类型

订单型

商业地产招商方案

商业地产招商方案 一.正中商业广场项目简介 正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处,是宝安第一个大型地铁上盖商业物业,具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能,是深圳大型主题滨海购物中心,儿童和婚礼人群作为特色业态。 我们的开发目标是:利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势,最大限度提升项目商业价值,成为总体价值最高的深圳特色购物中心,不仅能够出售到较高价格,而且能够可持续经营,成为深圳白领社会生活的活动中心。 酒店式公寓全部销售,力争销售均价达到6000元,通过酒店式公寓收回整个项目投资,保留商业物业,最适当时机可以整体出售。 正中商业广场项目要实现五出:出人才出机制出品牌出网络出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌,实现企业可持续发展战略目标。 面对21世纪商业娱乐化的大趋势,我们不仅要在购物方面进行创新,而且要最大限度整合娱乐传媒资源,为娱乐业提供公共平台,不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目,为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目。根据精细化管理思想,我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。 二.业态规划与商业布局 招商的过程就是落实业态方案,招商的成功标志有两点: 1.业态组合具有竞争优势。 2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上,特别是整体出售商业物业时候,显得更为关键。 三.招商内容 正中商业广场项目招商目标的分解与确定 招商目标餐饮娱乐 顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施 婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米,东来顺酒家1500,2000平方米海港城大酒楼, 快餐性质达到2000平方米: 面点王1000平方旗舰店,韩国烤肉1000平方,三家SPA店1500平方米,新浩健康中心1000平方米

商业地产招商工作思路.

商业地产招商工作思路 目录 一、确定招商的组织框架和岗位职责 (2) 二、建设招商团队 (2) (一)招商人员的特殊素质 (4) 三、招商实施 (5) (一)业态组合以及租金预测 (5) (二)广告投放 (6) (三)主要目标客户锁定 (7) (四)招商谈判 (8) 1.核心主力店的招商谈判 (9) (五)招商新闻发布会 (10) 1.招商新闻发布会的意义 (10) 2.发布会流程 (10) (六)法律文本 (11) 四、招商管理原则 (11)

招商工作思路 一、确定招商的组织框架和岗位职责 制定非常好的招商策略,而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样,那么一切都前功尽弃,一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。结构合理且高效的招商队伍应配备以下以下几方面人员: 1、招商经理1人,招商团队总负责人。 2、招商主管若干,分别负责项目招商区块的工作:招商主管应具备一定的招商运作经验,长于说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念。 3、招商助理若干,主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。 5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 二、建设招商团队 打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队,是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作,它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质,以适应各种压力挑战。

(一)招商人员必须具备的基本素质 1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好:临危不惧,胜不骄,败不妥。具体表现为要具备: (1)坚定的事业心,包括很强的敬业精神,创业精神,勇于进取,勇于创新。 (2)强烈的责任感,是对工作的高度负责精神,刚毅果断,勇于权限内的决策,敢于承担责任。 (3)坚韧顽强的意志力、稳健持重,意志品质坚强的招商人员才能克服困难,并不为小恩小惠诱惑。 (4)良好的自控能力,招商的双方都是围绕各利益,心理上处于对立状态,出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 (1)商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、会计与税收等相关学科,以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现,招商人员必须掌握这些基本知识,适时学习充电,才能更好做好招商。 (2)商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通,因而交际工作十分必要且有效。 (3)招商信息主要是通过文字形式传递出去的,而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范,使用有效的语法、修辞和逻辑,使表达更具吸引力、说服力和感染力。

商业地产招商人员应具备的基本素质

商业地产招商人员应具备的基本素质 1、良好的心理素质。优秀的商业地产招商人员的心理素质表现好:临危不惧,胜不骄,败不妥。具体表现为要具备: ?事业心:包括很强的敬业精神,创业精神,勇于进取,勇于创新,具有执著的奉献精神; ? 责任感:是对工作的高度负责精神,在面对重大责任或紧急关头,应敢于刚毅果断,勇于权限内的决策;敢于承担责任,做到秉公办事,不徇私情,坚持公正的立场,充分发挥综合能力。? 意志力:意志品质坚强,稳健持重的招商人员,才能去认真克服困难,并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较,也是意志、耐性和毅力的争斗。 ?自控能力:招商的双方都是围绕各利益,心理上处于对立状态,出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 ?A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科,以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现,招商人员必须掌握这些基本知识,适时学习充电,才能更好做好招商?B、商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通,因而交际工作十分必要且有效。??C、招商信息主要是通过文字形式传递出去的,而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范,使用有效的语法、修辞和逻辑,使表达更具吸引力、说感染力。 3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力??A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析;进而做出准确的判断,是获取信息,了解对手的有效方法和手段之一。??B、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势,争取相应灵活的对策,使判断向有利已方的方向发展。因此,招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外,还须做到积极进取、勇于开拓,谈判时做到机智、幽默、轻松,应付自如。 招商工作程序 一、目的: 针对购物中心的市场定位,选择和引进有集客能力的功能服务性项目和商品,与商户之间建立合作关系,以此提高公司的收益。 ?二、工作流程: 制定招商工作计划 ↓ ?市场调研

商业地产招商方案案例详细解析

商业地产招商方案案例详细解析 来源:时间:2008-09-26 作者: 一.正中商业广场项目简介 正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处,是宝安第一个大型地铁上盖商业物业,具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能,是深圳大型主题滨海购物中心,儿童和婚礼人群作为 特色业态。 我们的开发目标是: 利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势,最大限度提升项目商业价值,成为总体价值最高的深圳特色购物中心,不仅能够出售到较高价格,而且能够可持续经营,成为深圳白领社会生活的 活动中心。 酒店式公寓全部销售,力争销售均价达到6000元,通过酒店式公寓收回整个项目投资,保留商业物业, 最适当时机可以整体出售。 正中商业广场项目要实现五出:出人才出机制出品牌出网络出思想。 通过正中商业广场树立正中集团品牌,实现企业可持续发展战略目标。 面对21世纪商业娱乐化的大趋势,我们不仅要在购物方面进行创新,而且要最大限度整合娱乐传媒资源,为娱乐业提供公共平台,不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目,为深圳居民和游客带来可体验、可 参与的文化娱乐节目。 根据精细化管理思想,我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。 二.业态规划与商业布局 略..... 招商的过程就是落实业态方案,招商的成功标志有两点: 1.业态组合具有竞争优势。 2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60% 以上,特别是整体出售商业物业时候,显得更为关键。 三.招商内容 正中商业广场项目招商目标的分解与确定

招商目标餐饮娱乐 顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施 婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米,东来顺酒家1500,2000平方米海港城大酒楼,快餐性质达到2000平方米:面点王1000平方旗舰店,韩国烤肉1000平方,三家SPA店1500平方米,新浩健康中心1000平 方米 4层美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场,儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场(国美、永乐家电 作为备选) 1000平方米特色餐饮,麦当劳 3层 JC Penny 1000平方米特色餐饮 VA BENE意大利餐厅 2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货,美国五月百货,北京王府井百货等知名百货企业 1000平方米特色餐饮,锦江拉丁餐厅,南美特色的餐饮——“巴西烤肉” 或韩国烤肉。 一层 7000平方米 男女装国际名店:化妆品:莎莎国际旗舰店,引进数百种化妆品尖端电子产品:SONY、三星专卖店成 都谭鱼头 1000平方米特色餐饮,星巴克 负一层家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米国际名店5500平方米白领音乐吧及音像店1500 平方米,引进KFC及面点王 负二层 2000平方米左右美食广场,深圳书城宝安店1000平方米(图书音像),利用等待地铁的便利,休闲书店将成为深圳喜欢的去处。屈臣氏1000平方米设在负二层。中华饮食文化广场荟萃:广东、成都、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、着名客家菜、贵州等特色,湖南大酒楼 1.1 万平方米停车场 负三层停车场 15000平方米停车场所 地下停车总面积26000 停车数量1000辆 四.招商团队建设及其约束激励 根据华润万象城招商团队建设经验,招商组织应该减少沟通层次,避免政出多门。 招商组织架构图 国外招商 以营销部商业项目组为核心,吸纳优秀招商人才。

商业地产招商工作思路

商业地产招商工作思路 录目2.....................................一、确定招商的组织框架和岗位职责2......................................................二、建设招商团队4................................................................................(一)招商人员的特殊素质...........................................................5三、招商实施 5(一)业态组合以及租金预测............................................................................ 6(二)广告投放.................................................................................................... 7(三)主要目标客户锁定.................................................................................... 7....................................................................................................(四)招商谈判 8..............................................................................1.核心主力店的招商谈判 9(五)招商新闻发布会........................................................................................ 9招商新闻发布会的意义..............................................................................1. 10................................................................................................2.发布会流程10..................................................................................................(六)法律文本10....................................................四、招商管理原则

商业地产招商代理协议书范本一

商业地产招商代理协议书范本一 委托方:________以下简称甲方 代理方:________以下简称乙方 为提高________项目的投资效益,减少投资风险,在平等互利、协商一致的基础上,甲方将其下属________项目的招商工作交由乙方负责。甲、乙双方根据中华人民共和国《民法典》及其他法律法规相关规定,就相关事项达成以下条款: 一、项目概况及代理范围 1、代理项目:________。 2、乙方在对甲方负责的总原则下,竭诚为甲方就本项目提供招商代理服务。 3、有关后期商业经营管理委托事宜,双方另行协商为准。 二、合同期限及任务 自________年________月________日起至________年________月________日止。 三、委托项目招商租赁政策 本合同项目相关招商租赁政策,包括租金、租期等,均由甲方确定,甲方拥有最终决定权,乙方应根据市场情况,制订相关租赁政策,报甲方同意后予以执行,甲方根据市场情况,有调整招商政策的权利。 四、委托内容指甲方委托乙方: 1、乙方负责与目标客户安排会面并展开磋商,并根据需要安排实地考察; 2、乙方负责为该项目选择租赁对象,包括各种专业店及相关配套服务项目等,同时将不同类型租户在工程条件上的基本要求以及设施配备情况包括荷载、卸货、停车、动线走道等各细节方面提供甲方综合考虑; 3、乙方对甲方委托的各商业项目制订招商方案,并具体实施; 4、乙方负责全程谈判目标商家,并负责培训招商工作人员; 5、乙方负责根据市场租金现状,制定招商策略、拟订租赁价格及相关租赁条件,经甲方同意执行后,与目标客户商定合作细则并负责各类租务文件的拟定; 6、乙方在招商过程中,负责协助开展相关项目的宣传推广工作; 7、协助甲方收取租赁押金和租金;

商业地产招商流程及职责

↓ → ↓ ↓ ↓ → ↓ → ↓ ↓ ↓ → ↓

↓ → ↓ 1、项目整体招租部署 在项目正式招商前,开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排,如目标商户是属于哪一种,是否适合项目的定位,是否迎合目标消费群体的消费需求,是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等,这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。 2、市场调研:市场调研主要分为5个方面 、居民生活水平调研:针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。 、租金水平调研:本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析,为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。 、功能服务性设施调研:对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 、同业态竞争店调研:对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。 商品调研:对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 3、建立商品结构:根据调研结果及本店的市场定位,建立商品结构表,确定招商范围及品类、品牌。 4、建立商品档案库:根据调研数据,建立商品档案库。商品档案库的信

息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 5、确定商店平面布局:根据商品结构表,按照商品品类,由总部市场部制定出商店的平面布局图。 6、制定级差租金:根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图,制定本店的级差租金标准。 7、联系、沟通:根据商品档案库的资料来源,与拟招商户进行联系和沟通。 、提供我公司的招商资料; 、介绍公司的发展及未来 、介绍我公司在本地区的发展计划 、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。 、初步交流合作意向。 8、考察、评估:据有合作意向的商户,需进行生产、经营情况实地考察,主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。 9、谈判、签定合同:在有合作意向的前提下,进行实质性的谈判和签定合同。详见?合同(协议)签定及填写规范? 、确定位置和面积:位置的确定需根据商店的平面布局图,按照商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。 、租金及费用介绍:招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流;对商户应承担的费用一一告之,包括水、电费、物业管理费、POS 机租赁使用费、广告费、人员培训费、保证金等。便于商户进行统一核算。商户应承担的押金有:房间钥匙、POS机、员工工牌、装修押金。 、商户证照的审核:营业执照、卫生许可证、质检报告、品牌代理证书、法人身份证等。 、合同(协议)的签署:在签定合同(协议)时要严格按照公司有关合同

商业地产招商运作存在的主要问题

招商运作存在的主要问题 一、招商难究竟难在哪里 招商难,已是业内不争的事实。购物中心和商家本是天然的利益共同体,在相互 E 依存、相互合作中才能得到发展。倘若商家不愿进驻,其结论起码是商家对购物中心的依存度不够高,甚至可有可无。于是,招商便成了投资商、开发商最难跨越的一道坎。 招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了,而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力,缺乏对商户不同心态的具体了解和把握,缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。而且,招商对购物中心成败的关键性作用,并不局限于招商这一个时段、一个环节,而是贯穿购物中心开发的整个过程中的每个环节、每个方面。更重要的是在每个环节方面,都要从承租商的角度看待问题,从承租商的角度发现、分析和解决问题。这样创造出来的“作品”才,能最大限度地获得承租商的认同和攀附,从而在根本上解决招商难的问题。 承租商的成功,就是购物中心的成功,更是开发商的成功。为承租商负责,就是为开发商长远的投资与回报负责。 二、招揽什么样的商家进店 临近招商,如果才把这个问题提上桌面,确实有太迟之嫌。 目前招商中“不问张三李四,给钱就让进”的做法,看似为开发商投资收益着想,多 拉进租户,一时也可能门庭若市,但从更远看,很可能离衰败不远,实际上是对开发商、承租商根本利益的致命伤害。 “招揽什么样的商家进店”看,似属于招商工作范畴,它实际上涉及购物中心开发经营的核心问题:整体定位、设计思想、经营理念等。 具体地讲,要回答好这个问题,应当回问项目本身的5个基本定位:其一,购物中心的商品和服务到底“卖给谁”目(标消费群体以及商圈范围?居民社区型的购物中心,招 商蓝图应围绕本社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计;繁华闹市型的购物

商业地产招商代理协议书(纯代理佣金版)

商业地产招商代理协议书 委托方:(以下简称甲方) 代理方:(以下简称乙方) 为提高项目的投资效益,减少投资风险,在平等互利、协商一致的基础上,甲方将其下属项目的招商工作交由乙方负责。甲、乙双方根据中华人民共和国《合同法》及其他法律法规相关规定,就相关事项达成以下条款: 一、项目概况及代理范围 1、代理项目名称:,坐落于:。 2、项目共层,招商(建筑)面积平方米(见附图) 3、乙方在对甲方负责的总原则下,竭诚为甲方就本项目提供招商代理服务。 4、有关后期商业经营管理委托事宜,双方另行协商为准。 二、合同期限 自年月日起至年月日止。 三、委托项目招商租赁政策 本合同项目相关招商租赁政策,包括租金、租期等,均由甲方确定,甲方拥有最终决定权,乙方应根据市场情况,制订相关租赁政策,报甲方同意后予以执行,甲方根据市场情况,有调整招商政策的权利。 四、委托内容(指甲方委托乙方): 1、乙方负责为该项目选择租赁对象,包括各种专业店及相关配套服务项目等, 同时将不同类型租户在工程条件上的基本要求以及设施配备情况(包括荷 载、卸货、停车、动线走道等各细节方面)提供甲方综合考虑; 2、乙方负责与目标客户安排会面并展开磋商,并根据需要安排实地考察; 3、乙方负责全程谈判目标商家,并负责培训招商工作人员; 4、乙方对甲方委托的各商业项目制订招商方案,并具体实施; 5、乙方负责根据市场租金现状,制定招商策略、拟订租赁价格及相关租赁条 件,经甲方同意执行后,与目标客户商定合作细则并负责各类租务文件的 拟定;

6、乙方在招商过程中,负责协助开展相关项目的宣传推广工作。 7、协助甲方完成商业规划方案; 8、协助甲方收取租赁押金和租金; 9、其他双方认可的委托事项。 五、甲方权利与义务 1、甲方权利 A.在招商过程中所涉及的甲方产业之商家租金,由甲方现场财务主管保管 并办理相关票据手续; B.享有乙方开展该项目作业中所有资料的索取权利; C.拥有乙方与该项目有关的所有策略及商业行为的最终决策权; 2、甲方义务 A.向乙方提供该项目的相关合法文件; B.根据本合同约定,支付乙方服务费用。 六、乙方权利和义务 1、乙方权利 A.根据本合同约定,按时收取相关服务费用; B.每周与甲方召开工作例会,汇报本周工作及下周工作内容。 2、乙方义务 A.保证按有关法律、法规进行招商及商业顾问; B.根据相关资料、相关条件、相关情况提交该项目的相关方案供甲方审核, 经甲方确认后予以实施; C.负责该项目招商过程中的各项日常招商管理工作; D.承担该项目乙方人员的工资等相关费用; E.协助甲方与招商客户签订该项目相关合同; F.未经甲方书面承诺,乙方对社会和客户承诺的事项由乙方自行承担责任; 七、业绩目标与业绩确认 1、业绩目标是在规定期限内完成项目招商面积。 2、业绩确认:以签订正式的租赁合同为准。

商业地产招商运营管理策划方案

商业地产招商运营管理策划方案 全程策划顾问之经营管理策划报告

承蒙信任,我公司非常荣幸地提交XX·东方广场经营管理策划报告,供贵公司参考与决策时鉴! 任何商业项目开发销售成功只是成功了一半,如何保证招商成功及实施长期的经营管理,保障发展商、投资客、经营者、经营管理者多方利益最大化才是真正意义上的成功。 本案是建立在前期市场调研及营销导入的基础上,结合市调结论、市场定位、产品定位及营销整合等而制定的经营策划报告。具体内容包括项目综合评估、项目发展定位、经营管理分析、项目经营模式分析、租金价格定位、物业管理收费标准、经营管理组织架构、经营管理收益分析。依据此报告将可指导后期的经营管理实施,并确立项目招商与销售实施,具体操作细节和最终数据表现将根据市场动态及项目进展情况而做适当调整。 经营管理的实施是一个随市场变化而必须随时调整的系统工作,取决于经营管理团队对市场的把握、经营户的掌控、专业的经营管理水平。因此本案未必能全面周详地对所有经营管理细节都考虑在内,本公司希望随着工作的推进而逐步深化,以达到使项目开发、招商、销售、后期经营管理圆满成功的目的。 敬祝细阅!此呈

目录 第一部分项目综合评估 一、市场综合评估 二、项目概况 三、项目SWOT分析 四、项目市场定位 第二部分项目发展定位 一、物业发展定位 二、租售模式定位 三、投资者投资模式定位 四、经营定位 五、经营业态组合 第三部分项目经营管理分析 一、经营管理定位 二、物业管理定位 三、经营管理实施前提 第四部分项目经营模式分析 一、商业物业营销误区 二、租售模式分析 三、租售模式定性 四、招商模式定位

商业地产招商工作流程

商业地产招商工作流程 1.市场调查----出市场调查报告 2.招商人员邀约客户---来项目考察 3.接待客户----招商中心做好全方位接待工作 4.意向客户登记表 5.签意向书(协议) 6.签认租书(定金协议) 7.签正式合同---包括物业管理公约,经营管理协议,消防协议等 8.商家进场装修 商业地产项目招商流程 一、邀请相关咨询顾问公司协助进行商业测算和市场调研 邀请顾问公司进行前期的商业调查,也可能在项目拿地前,也可能在拿地之后,但都需要解决以下3个问题。 1、市场条件成熟度调查 项目初期,首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断:不进行针对项目微观角度的分析,仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性,对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多,而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。 2、项目位置可发展调查 商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上,并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发,只有某个地方具备了相应的条件后,才可以做。 一个住宅社区,一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内,但商业房地产的客流会随着经营状态的变化,会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候,项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。 3、可发展规模调查判断 在完成商业房地产项目选址工作后,需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。将确定该项目的市场基础,周边商圈覆盖人口的情况,可能的客户流量,客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。 例:位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达74000平方米,二期可出租面积达43000平方米,一期1998年投入运营后,生意兴隆,但二期2000年开业后,二期长期经营状况不佳,管理商开始认为是因为商品组合不同的原因,但一、二期商品组合调整后二期依然经营状况不良。直到最近,二期经营状况才得到改观。其实新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确:崇文门地区在2000年尚不足以支撑面积十多万平方米的商业,这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。 在做完市场咨询及可承受发展规模的研究后,需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目的客户定位进行阶段性判断。虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性,但需要做初步确定,同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。 二、依据市场调研确定商业类型及详细定位方案 商业房地产按照行业类型可以分为批发物流功能房产、零售功能房地产、娱乐功能房地产、餐饮功能房地产、健身服务及休闲功能房地产等。零售功能房地产又可以分为诸如百货商场、超市、家居建材、商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产,以及将上述多

产业地产招商培训

招商专业知识培训

第一章、什么是商业地产?商业地产与住宅地产的区别? 一、什么是商业地产?什么是产业地产? 商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。商业地产的形式多样,规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目,可以达到几十万平方米,规模小的商业地产项目仅几百平方米,甚至更小。对于规模庞大的商业地产,其经营多采用开发商整体开发,项目统一经营管理,以收取租金为投资回报形式的模式;对于规模较小的商业地产而言,大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式,但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。 在现实生活中,我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall 三种业态。 产业地产是以产业为依托,地产为载体,实现土地的整体开发与运营。以独栋写字楼、高层办公楼、标准化厂房、中试研发楼为开发对象,整合自然资源、社会资源、经济资源等,打造产、学、研产业集群,帮助政府改善区域环境、提升区域竞争力;帮助企业提升企业形象、提高企业发展力的新型产业形式。 作为一种新型的地产模式,产业地产在推动企业加速孵化、产业集聚、区域经济发展等方面具有重要作用。根据开发主体的不同,产业地产的开发模式主要分为四种:产业园区开发模式、主体企业引导模式、产业地产商模式和综合运作模式。 二、商业地产,工业地产与住宅地产有什么区别? 工业地产的设计,主要是侧重于办公与生产的内、外部的空间环境的营造,商业地产和住宅地产的设计需要依据市场的需求,主要是为了满足终端客户群体所满意的空间环境营造。对于地理要求,住宅多样性,商业追求地段,工业追求区域战略地位。

商业地产招商运营管理策划方案

商业地产管理策划方案 商业地产招商运营管理策划方案

目录 第一部分项目综合评估 一、市场综合评估 二、项目概况 三、项目SWOT分析 四、项目市场定位 第二部分项目发展定位 一、物业发展定位 二、租售模式定位 三、投资者投资模式定位 四、经营定位 五、经营业态组合 第三部分项目经营管理分析 一、经营管理定位 二、物业管理定位 三、经营管理实施前提 第四部分项目经营模式分析 一、商业物业营销误区 二、租售模式分析 三、租售模式定性 四、招商模式定位

第五部分物业管理收费标准 一、物业管理费定价因素 二、物业管理费定价依据 三、物业管理费收费标准 第六部分经营管理组织架构 一、组织管理架构图 二、人员配备 三、职能职责 四、运作机制 五、激励机制 六、监督机制 七、约束机制 八、信息反馈及控制机制 九、量化管理及标准化运作 第七部分经营效益分析 一、收入分析 二、支出分析 三、利润分析 第一部分项目综合评估

一、市场综合评估 (一)某某消费者特征 1、人均GDP突破10000元,个人消费潜力增强。 2、在吃、穿、玩方面消费支出较大。 3、崇尚海派(上海)文化,消费观念较为时尚。 4、注重产品品质,追求品牌。 5、向往环境优美的购物场所,渴望得到优质的服务。 6、投资房地产物业意识较强,投资商铺逐渐兴起。 7、购铺以自营为主,投资商铺出租者有上升趋势。 8、口碑宣传效应较为突出。 (二)某某零售业特征 1、某某零售业处于自然的集市发展阶段,缺少合理的城市规划及经营管理引 导。 2、商业服务仍以传统的线型街道为依托布局,缺少大商家及相对集中的核心 商圈。 3、地段仍然是决定商业价值的绝对因素,缺少主题式商业及龙头商业。 4、服务功能单一,缺少集购物、休闲、娱乐、餐饮等一站式消费场所。 5、商业形态多为物质需求型的生活、生产用品小商铺,缺少成规模、上档次 的购物场所。 6、部分业态缺乏中高端产品的市场供给。 7、大多商(市)场缺少统一的经营管理、正规的物业管理。 8、城市现有业态无法满足日趋增长的消费需求。 附表:某某与盐城其它县(市)零售业态比较|如下表

商业地产招商操盘思路及技巧

商业地产招商思路及技巧 一、项目启动风险评估: 1、项目是否存在重大的隐患,是否需要被一票否决? 2、开发时机是否已经成熟? 3、项目潜在的风险在哪里? 4、项目选址的不利因素有哪些,如何改善? 5、项目存在哪些客观缺陷,在规划方案中如何让进行改善? 6、项目招商的风险有哪些,如何设计招商方案? 7、项目工程造价如何控制,如何避免工程的风险? & 项目应如何设计资本运作方案? 二、商业用地价值评估: 1、这一商业地块是否具有开发价值? 2、在该地块开发商业地产项目的风险系数有多大? 3、是应该去的这块土地,还是应该放弃这块土地? 4、如果要取得这块土地,那么最多价格只能是多少? 三、融资评估报告: 1、在的商业用地之后,与国外基金及投资机构进行融资时, 提交的项目评估方案。 2、以评估方案为蓝本,提交项目最客观的可行性报告。 3、以最直观的财务报表,设计最具有操作性的资本运作方案。 4、国际化商业地产项目评估方案,实现与国外基金零距离对接

四、商业地产的操作: 1、商业地产项目的成功并不在于外部有多少资源,而在于如何整合资源!商场经营 的成败没有秘诀,经营的手法没有好坏之分,经营的模式是多样的,经营的招数没有高低之分,关键在于实施。一个行动要比一个方案要好,没有实施的方案等于没有方案,商业地产操作的关键是操盘过程中的理性化和系统化。 2、建设一支有效率和尽量廉洁的操作团队,严格控制招商和经营过程中的炒铺等投 机现象,无论在任何时候都始终要维护商场的长远利益和发展商的根本利益。商场经营管理过程中遇到问题不要笼统解决,要做到具体问题具体分析针对性解决。 五、招商策略: 1、招商的核心属性:现代商业地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样 的消费形态统一整合到经营主题和信息平台上,包含统一招商规划、统一招商实施、统一服务标准和统一物业管理四个方面。这四个方面决定着后期商业运营能否成功,是保证项目可持续发展的关键。 2、招商的七项基本原则:(1)业态比例分配(2)统一形象(3)同业差异异业 互补(4)多元经营方式(自营、联营和租赁)(5)主力店招商先行(6)招商期间租金优惠(7)统一服务及信息化管理:统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务。 六、招商的总体设计: 1、战略时机:选择在合适的时机进行招商往往能取得事半功倍的效果。招商的战略时 机选择就是指:在社会经济发展、交通地理变更等一系列的重大事件发展进程中,商场的招商能有效的利用一切有利的因素,使一系列重大事件与商场招商联系起

商业地产招商年度工作计划

竭诚为您提供优质文档/双击可除商业地产招商年度工作计划 篇一:20XX商业地产招商计划 20XX商业地产招商计划 计划一:商业地产招商计划 一、策划的总体思路 1.全面把握:首先是建立在对当前最优产品设计与操盘策略的全面把握之上的,全面掌握他人犯下的错误,避免重蹈覆辙----先求不败而后求全胜。 2.项目对接:强调对项目所在区域及个性特点详尽深入的调查与研究,并对项目的资源优势和劣势进行判断与整合,从而实现最优模式与项目自身进行完美对接。 3.创新超越:每一个地产项目都需要超越自我、超越同行业的最高水平,通过在未来领域的积极开拓,不仅为项目自身创造出竞争优势,还可以为地产企业奠定行业地位。 二、项目背景 1.用地概述 本地块为国土资源局代号为"市物资再生公司地块用地

",规划用地位于xxxx西路北侧,xxx路东侧、xx中路西,北至金凤凰广常本地块总面积为11400㎡,其中出让面积9327㎡,规划区间道路面积2073㎡,区间道路由受让方按规划要求建造。 2.项目规划 商业形式:独立商铺布局+大开间框架自由分割商业布局 住宅形式:小户型酒店式公寓布局(不含返迁楼) 2.1商铺部分:约15000㎡ 2.2商住部分: 销售住宅:约17000㎡ 返迁住宅面积:约10000㎡ 2.3绿化面积约3000㎡(包括平台绿化) 2.4地下建筑:约6000㎡ 3.相关部门给定的规划设计要点 xx市规划局建设用地规划设计要点(略) 4.用地红线图 (见附件) 三、企业资源分析、企业目标的界定 ---效益和品牌 1.项目销售按目标计划顺利完成 1.1短期销售必须成功,顺利渡过项目风险期,实现资

商业地产招商经理培训手册

商业地产招商经理知识手册SAIWEN-赛文地产学堂举报 1、商业地产招商流程 2、商业地产如何定位 3、成功招商五要素 2、商业地产招商策略 5、如何管理招商团队 6、商业地产术语 一、招商工作流程 1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分 2、确定招商对象; 3、确定经营模式:投资经营;委托经营;租赁经营;直接经营;虚拟经营; 4、制定招商优惠策略; 5、商业项目部进行客户招商月计划实施; 6、招商主管制定客户招商周计划; 7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪; 8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽; 9、商业项目部进行客户分类、确定重点; 10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判; 12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定

金; 13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可; 14、开发商、客户双方正式签定招商协议; 二、商业地产项目定位 1、波特分析法:主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么,做什么样的产品和服务,满足了哪些群体的消费需求,分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位,分析竞争对手将来做什么,还留有什么样的需求没有被满足,是未来的发展空间和商业机;分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿;再而分析自身所处的位置以及自己的实力,是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗,是否有机会寻求差异化定位策略等等。 2、PEST分析:是指宏观环境的分析,宏观环境又称一般环境,是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析,不同行业和企业根据自身特点和经营需要,分析的具体内容会有差异,但一般都应对政治(Political)、经济(Economic)、技术(Technological)和社会(Social)这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言,称之为PEST分析法。 主要从商业地产所处在的环境进行分析,包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系,关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等;自然

商业地产运营管理

商业运营管理服务内容 一、商业管理宗旨 1、维护良好的整体形象和秩序 2、确保消费者满意 3、使物业保值增值 4、为业主创造最大赢利机会 二、经营管理方面 1、商业项目形象管理 对商业项目进行统一的形象(CIS) 策划和管理,以确保商业项目良好的形象和信誉。 1)理念设计 (MI) :发展目标,经营定位、商街理念、广告宣传语等; 2)行为设计 (BI) :经营守则、店员仪容仪表、着装规范、礼貌用语、行为规范等; 3)视觉设计 (VI) :标准色、店标、店旗、胸牌、包装袋、印刷品、办公用品等。 2、商业卖场现场管理 对商业卖场进行统一、有序、科学的管理、确保良好、美观的销售环境和秩序。 1)店铺装潢:遵循商业项目自身的统一规定和要求,不得随意装修,应维持 本商业项目的整体形象。 2)货架使用:统一使用较为高档和美观的开架式货架,并按规定摆放。 3)商品陈列:按规定对商品进行陈列摆放,不得占用过道和乱堆乱放。 4)店内广告:店内品牌和商品文选宣传、POP等,按规定设计展示、不得乱贴乱挂; 5)现场促销:促销活动应遵守商业项目的统一规定和要求,不得破坏商业卖 场正常的经营秩序。 3、市场营销推广 1)营销策划:制定商业项目整体营销和竞争策略,制定全年和阶段性的市场 推广计划。 2)宣传促销:对商业项目进行统一、有效的宣传推广,举办整体和主题促销活动。

3)品牌演绎:传播品牌故事、品牌时尚、举办品牌推广、时装表演、沙龙等活动。 4)发行《本项目商业会刊》:传播企业文化,传递流行时尚和动人事迹等,并 免费赠送给投资业主及经营者和顾客。 5)实施会员制:对顾客实施钻石、金、银卡会员制,以锁定顾客,提高销售额。 6)资料库行销:建立顾客资料库,开展资料库直效营销。 4、商业价格管理 1)实施统一明码叫价。 2)禁止价格欺诈行为。 3)不得随意降价促销。 5、商品质量管理 1)进店经营的商品必须是品牌商品,按区域功能定位对接。 2)进店商品以中高档为主以确保商品质量。 3)严禁假冒伪劣产品,假一罚十。 4)实行商品质量“三包”。 5)对商品质量进行抽检。 6、顾客服务规范 1)售前服务:提倡主动、微笑和站立服务,但不得争客、抢客。 2)售中服务:耐心热情介绍,礼貌迎送顾客,但不得强行买卖,严禁与顾客争吵。 3)投诉处理:设立投诉热线,统一处理顾客投诉,确保顾客满意。 4)售后服务:质量三包,送货安装跟踪服务等。 7、经营指导管理 1)教育辅导:专家讲习,经营者交流会,店员培训,外出观摩,销售服务与建议等。 2)销售协助:提供营销策略、宣传展示、商品陈列、店头促销等协助服务。 3)营业竞赛,奖励优胜的经营者。 4)经营分析:根据销售报表作汇总,在较和趋势分析,制定业绩提高政策。 5)信息服务:为经营者提供国家政策、市场动态、竞争状况等信息服务。

商业地产招商经验总结

浅谈商业地产招商 一、前期招商策划 1、公司制定的招商策略及方向 招商的定位、策略方针、招商政策是不可以随意更改的,它的解释是唯一性的,要求全体招商人员要一个声音、一个口径,并熟记于心。 2、招商工作要以结果、数据说话 招商是一项艰苦的工作,但招商是否成功的衡量标准只有一个,就是是否按时完成预定目标(结果),这是一项不要苦劳只要功劳的工作。 3、招商过程中要坚决执行集团、公司管理制度,按照集团、公司招商计划开展工作 即决心最重要,招商前的计划与责任,招商过程中的检查与监督,招商后期的总结与奖惩。 1)招商工作要有至招商工作截止前的整体工作计划,并有月、周、日工作计划,所有分期计划不能与总计划脱钩分离或与总计划有任何违备的地方,同时招商部所有人员都要承担相应的招商责任,即负责某某区域(城市)、某某业态或某个专业市场的招商; 2)招商工作除严格按整体计划坚决执行外,还要根据招商中遇到的实际情况和问题进行反馈,招商领导要不断监督和检查整体计划执行情况,计划责任人的工作落实情况,在其间如发现计划没有被按期、按内容实施,招商领导要马上给予调整和纠正,以保证招商工作计划正确实施。招商工作是一项分步连接紧密的工作,如果其中一项或一个步骤出现偏差或按期不能完成都将会使整个招商工作最终失败,为此招商过程中的检查、监督和及时调整、修正是招商工作贯彻实施的保障; 3)招商工作的总结不仅仅是指整个招商工作宣告完成的总结,更是在招商工作过程中的每一段及时进行总结,提出前段招商工作中值得肯定的以及必须纠

正的问题,针对部题要提出一套以上的解决办法以供选择,形成共识意见后,形成下一步招商工作的计划及注意的问题并贯彻到每一位招商人员身上,以杜绝此类问题再次发生,提高今后招商工作的效率,以免再走弯路,同时对前段招商工作中招商人员的工作完成情况对照招商个人完成指标,进行及时的奖励和处罚,即及时提取招商业绩提成,针对完成招商任务并有超额完成的招商人员可再给予相应的奖励。 4、招商要靠一支训练有素的团队的集体力量来完成 1)招商负责人是整个招商团队的核心,他要有熟练的业务经验和良好的协调管理能力,他要承上启下,也就是要把公司高层对整体招商战略、策略、深远意义搞清楚,尤其是要善于理解、吃透、贯彻招商总体策略,并组织全体招商人员按招商计划实施,期间随时监督或检查计划的实施情况,以保证按时保质完成招商任务; 2)在招商队伍中要培养业务精英,提升带动、分解完成招商任务,使团队根据招商需要能随时调整。可以把整个招商团队根据招商实际工作需要分成若干小组,以业务精英带领各个小组,各小组在招商过程中再根据招商业绩再培养、发现业务精英,以此循环带动,从而提高整个招商队伍的整体招商经验和素质; 3)业务培训要定期、不定期进行,培训要有实操性,要以在招商实践中能解决问题为目的。培训中要尽量采取互动式进行,如选两位招商人员就电话营销进行互问式模拟,使模拟人、被模拟人都能如身临其境,以提高培训实战效果同时训练招商人员的现场应变能力。以及对招商工作经验、招商业务知识的灵活运用以提高他们的综合招商能力; 4)在招商过程中,整个招商队伍要始终保持高昂的斗志和激情,招商负责人要有维持和调动、提升激情和斗志的能力,要经常与招商人员进行各种方式的沟通和交流,要懂得及时消除招商人员内部产生的矛盾,即产生矛盾的根源和解决的方法,给招商人员强调整个招商工作不是靠一个特别有能力的人或者一个特别能按时完成招商任务的小组来完成的,你再能干也只能完成整个工作的一部分,所以要求同存异,相互协作,以保证共同完成任务。

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