终端开发
一、终端开发的程序
1、终端及渠道调研；
2、制定正确、有效的终端开发政策；
3、结合产品推广进行大规模的铺市；
4、为了巩固终端建设好分销布局；
5、通过人员跑单加强终端和维护；
6、通过终端协定和支持绑住终端。
终端开发必须要一停二看三通过：
停：对终端新开的门店先要了解情况
看：对利用外资或品牌开设的门店要了解其合作的实质内容和期限，及资金实力，以免上了“挂羊头卖狗肉”的当。
通过：在确认门店没有问题后再进入。
二、终端开发的主要方法――深度分销
把有效终端通过调研全部找出来，并逐步开发、建立业务关系，最好能进行联盟。
终端铺市、终端陈列、送货服务、终端拜访、区块管理、买断特殊通路（如北京站和前门）、通过零售向二批进货开发终端，如某大学的零售店打不进，但它有自己固定的二批进货渠道……
（一）深度分销的现实意义
1、提高市场占有率：深度分销是以集团形式出现，具有迅速和面广的优势。实行条块分割，分区包干，可以保证网点的分布均匀和适宜的密度。这是迅速提高产品市场占有率的有效途径。
2、扩大宣传效果：在深度分销过程中，分销人员多产品进行介绍，发放宣传资料，回答客户咨询等，这是一种面对面的产品宣传，分销人员充当活广告和义务广告员的作用。这种灵活、具体、形象、深刻、全面地宣传产品，其效果是广告和媒体难以达到的。
3、优化市场结构：在深度分销过程中，涌现出一批信誉高、销售好的网点，也显露出一些信誉低、销售差的网点。好的网点继续管理，差的网点予以淘汰，通过这种大浪淘沙式的筛选，最终掌握的是信誉高、销售好的优质网点。而且这些网点会大大带动其他零售网点的积极性，从而顺利地启动各类批发市场。
4、确保服务到位：分销人员送货上门，介绍产品，回答咨询，解决问题，可实现全方位的服务。
（二）深度分销的具体方法
1、分区搜寻市场：投入一定数量的分销人员，各自对所辖区的零售网点实
行“地毯式”拜访。介绍产品优点，说明销售政策，张贴POP。
2、选择布置网点：在所有拜访客户中，选择、说服信誉好、有销售潜力的客户经营其产品。
3、全面销售管理：不定期回访，了解销售情况，征询客户意见。准时送货，及时回款。
4、优化销售网点：深度分销一段时间后，保留销售优质点，淘汰销售劣质点，保持稳定的、较好的销售群体。
5、调研分析市场：深度分销达到一定程度后，再一次组织系统的市场调研，为下阶段市场决策提供依据。
三、铺市活动――终端开发的基本手段
（一）铺市的优点----铺市就是抢滩登陆！
1、有利于品牌潜意识的渗透。增加产品的终端陈列，减少抵触情绪，扩大“广告”效应。
2、有利于削弱竞品的终端竞争。通过铺市提高见货率,扩大市场的占有率,竞品才能
3、有利于经销商、零店、消费者与企业的沟通。通过铺市不仅使产品进一步向市场推进,同时也加强了企业与各销售环节直至消费者的沟通,企业形象的宣传和提升.
4、有利于以点带线，以线带面的行成。使产品快速上市及市场占领：加快流通和销售速度。
5、有利于市场价格的初步行成。商品的市场价格并不是由厂家凭主观意识可以完全决定的,而是需要通过分销渠道的各环节在实现销售的过程中逐步
认可而形成的.
6、有利于建立产品的销售点。虽然市场上有许许多多销售点,但是只有企业的产品进店上柜了,而且在该销售点的同类产品中占居较明显优势的情况下,该销售点才是你的销售点.
（二）铺市的特点――短、快、多、常。
1、时间短暂性：按照一般要求应该在一周内至一个月内结束。如果铺市活动的时间拖得过长,就会影响正常的销售价格和市场秩序,因为铺市场不仅需要大量人力物力的投入,还要有一定的铺市价格奖励政策,所以在一个小区域市场内一般应在一周内完成,企业在全国市场内的一次大型的铺市活动应在一个月内完成.
2、开拓快速性：集中人力、运力、物力（一般指促销品）、高效、快捷地在目标区域开拓批发点、零售点和消费者。
3、营销多维性：通过推销产品、招贴广告、赠送促销品，可使销售、宣传、促销有机地结合在一起。
4、持续经常性：要让自己的产品真正被消费者接受，并非一朝一夕能做到的，只有不间断性、有计划的持续不断的铺市才能获得成功。
（三）需要铺市的产品
1、新产品。新产品上市与消费者见面,铺市是必不可少的一项工作。有人称:”铺市是新产品上市的利剑!”
2、企业现有的其它产品。
3、产品的新规格、新样式。
4、市场占有率下降或见货率下降的产品。铺市、广告宣传和渠道政策相结
合是占有率下降或见货率下降的产品重振市场的有力手段。
5、夕阳产品。
（四）对铺市的要求
通过铺市要把产品营销的三要点充分体现出来，但最重要的是：我们每个销售人员对产品无所不在负有直接责任。
1、买得到：不仅是买得到，而且是无所不在的。铺市后的见货率要大于80％。
2、买得起：不仅是买得起，而且要让消费者知道买你的产品是物有所值的。
3、乐得买：不仅是被接受，而且是情有独钟、受偏爱的。
（五）铺市前的准备
1、对铺市区域内售点所经营的竞品品种，价格政策有所了解。
2、制定出合理有效的铺货奖励政策。
3、联系落实分管区域供货配合的经销商或二批商。
4、准备好广告张贴和样品等。
5、准备好产品介绍、名片、铺货一览表和市场跟踪调查表。
（六）铺市的组织工作
1、组织落实充分的人力。
2、组织落实经销商（或二批商）配合送货、供货及其它服务。
3、组织铺市人员做铺市前的信心、技巧、注意事项等培训。
4、落实铺市所需的车辆。
5、落实促销政策及实物。
6、做好补铺、重铺，二次三次进货的准备工作。
7、组织落实铺市前和铺市后的媒体广告和终端拉动工作。
（七）、铺市促销政策的活用
1、铺市的促销政策。铺市必须要制定好合理的促销、奖励政策,铺市与常规的送货销售所不同的是前者需要主动向目标销售点推荐,而且有许多后者所不有的困难:铺市的产品往往不是畅销产品；销售网络尚末形成；许多售点是需要新开辟的。后者只是根据现有销售网络正常销售的需要给予及时补货。如果没有促销政策,铺市工作将是事倍功半, 所以说铺市的促销、奖励政策是润滑剂。铺市政策如何制定比较合适?关键是要有一定力度,作者认为可以从三个方面考虑:一是竞品相比有一定价差力度；二是与本公司正常销售的产品相比有一定价差的力度；三是把握好它的度,政策力度过小零售商不愿意接受,政策力度太过会影响正常销售,会给日后带来许多负面影响。
2、铺市的产品价格及二次进货的基本价必须统一。
3、优惠政策是在基本价上根据需要而定的。
4、不同的对象和不同的难度可适当灵活掌握。
－－铺货数量要求的变化
－－铺货优惠奖励的变化
――可让许多拒绝者变为接受者
（八）、铺市的面谈技巧
1、初步了解拜访对象情况。
2、行动前的准备：仪表端庄，携带物齐备。
3、初访的技巧：热情大方，问候语，自我介绍。
4、实质说明：针对性的简要介绍产品的优点，恰当的介入。
5、展示技巧：通过实样品尝加以说明。
6、处理异议：忽视法、补偿法、太极法。
7、缔结技巧：利益汇总法，前提条件法，衰兵策略法，询问法。
(以上面谈技巧在终端拜访篇中有作较详细的介绍)
（九）、成功的铺市
1、良好的经销商、二批网络是基础。
2、训练有素的终端销售队伍是根本。
3、整合营销及时拉动终端消费是关键。
4、铺市如打仗：
突击战――孤军深入，后无援兵。
运动战――攻下一城，失去一地。
阵地战――步步为营。
例:这一段
在终端开发的铺市工作中，许多企业不成功的市场往往会存在这样的问题：突击战,孤军深入，后无援兵，运动战；攻下一城，失去一地。如某着名企业的广州市场,产品的见货率一直不到30%，公司五年来投入了大量的资源开发广州市场，每隔一二个月总是要组织一次大规模的铺市运动，虽然力气化了不少，但是总是不见成效。究其原因是：二批网络没有建设好,不能扎根市场。
阵地战成功事例：1998年某着名公司开发长沙市场，是由一名深得市场要诀的销售经理指挥的一场成功铺市战役：将长沙市区划分为五个小战区,将全省销售人员的80%抽调到长沙，集中兵力进行攻坚战，将所有销售人员和经销商的力量(由经销商派车、派人、出货)组成左右二支铺市队伍，左右二军
各将队伍分编成三支小队，前军先锋队的职责是市场调研摸底，张贴宣传画造势，最主要的任务是联系落实二批商。中军是铺市工作的主力军，扫街铺货。后军是检查铺市工作，查漏补缺，最主要的工作是协助、指导二批跟进服务，对已经动销的零售店及时进行补货，并建立起二批对零售网点的长期自然的供应关系。该战役成功的主要秘诀在于后军能及时跟上中军前进步伐的同时，逐步将队伍一分为三，留下”党代表”帮助二批建立根据地。一个月的铺市战役以左右二军在中心第五战区胜利汇合而告结束。其它地区抽调的销售人员通过一个月的强化实战培训后返回各地市场，而留在”根据地”分管二批的骨干跑单员已经具备了掌控零点的能力，将这些能够服务零点的二批网络连挂到经销商处，编织成了一张较完整的销售网络。这种军事化的市场阵地攻坚战,加上及时有力的空中广告配合，取得了非常理想的效果。不仅产品一炮打响，占领了市场，而且攻下来的市场不会轻易掉失，还使经销商的二批网络得到扎实并向零售点延伸，同时又锻炼了销售队伍，上可是一举三得，一箭三雕，下可谓：“善攻者，动于九天之上。”
（十）铺市率调查及数据处理
作为一名区域市场销售主管，必须掌握铺市率调查的组织工作及数据处理，报告撰写的方法。作为一名基层销售员最好也能掌握本方法，对自己责任区域内的市场铺市率做出及时正确的分析报告，不仅可供上级领导参考，也为自己下一步市场拓展提供决策依据。
1、调查表（见附件）的作用：通过认真的铺市率调查可加深对市场的深入了解；加强与终端的客情关系；正确了解掌握产品的市场铺市率和市场占有率；有助于掌握竞争产品的动态；准确地掌握自己产品地市场的处的位置。
2、铺市调查应注意的事项：铺市率调查是否准确和成功，关键是于面是否广？选点是否正确？调查是否认真？所以在调查之前必须做好合理的安排，并对参加调查的人员做好事先的动员培训工作，务必要求如实认真做到位，只做傻瓜式的记录而不带任何主观色彩。
3、铺市率调查表的数据处理法：基础数据处理只要客观准确地进行累加计算即可，汇总数据需要根据调查选点的特殊性进行加权换算，得出具有普遍性、代表性的数据。
4、数据分析：主要是进行横向与同类竞争对比，纵向与自己前个阶段对比。根据不同的铺市率分析市场态势和工作得失。
5、调查报告的书写方法：根据调查数据客观地进行销售工作得与失的分析，并提出改进计划。
（十一）、正确把握铺货量的度
一般情况下，在一定的时段内，总是铺货在前，实销在后。铺货量是否越大越好？如何把握？这取决于铺货量的边际效应。在商品投放市场的起始阶段，加大铺货量，可以推动实销量增长。铺货量的增长部分与实销量的增长部分是同步的，也就是说，铺货量的边际效应是递增的。当市场逐渐饱和时，情况有了变化，铺货量增长的那一部分，对实销量的影响越来越小，也就是说，铺货量的边际效应递减。当超过市场的容量时，铺货量加大，不仅于事无补，反而会给厂家带来更大的损失。铺货量的边际效应出现负值，即负效应。因此必须根据铺货量边际效应的变化，科学安排铺货的数量。铺货量边际效应的变化告诉我们：并不是每一次加大铺货量都能导致实销量增大。根据消费者心理，在商品得到市场一定认可之后，甚至可以有意识的使该商品
“断档”，使消费者产生该商品不错、紧俏的印象；然后再大批量的上市，又会给消费者造成焕然一新之感，使铺货量的增长产生出最大的边际效应。
（十二）、及时掌握实销量的变化
商品的实销量是商品在市场上实际占有份额的反映，是同类产品、替代产品的生产厂家各种力量对比和制约条件作用的结果。力量对比因素有：厂家的销售能力、质量水平、广告投入的力度等。制约条件包括商品对当地消费者的适应程度等等。
（十三）、努力实现铺货量与实销量的共振
从经验看，铺货量不宜超过实销量的20％，铺货量的加大时机比实销量增长提前半个月左右为宜。太少太晚，经销断档的时间过长；太多太早，铺货量的边际效应减弱。
四、分销渠道的建设是终端开发的组织保证
（一）、市场分类
企业的市场大体上可分为六种：从区域和消费习惯上可分为二大部分，即城市市场和农村市场；从管理和占有率角度可分为四种，即成熟市场、成长市场、空白市场、问题市场。
1、城市市场
城市市场目前的销售通路是这样的：批发商→零售商。整个市场结构由这两层次所构成。第一个层次就是批发。批发商＝一批＋二批＋三批＋批发市场。第二个层次是零售。零售商＝商场＋百货店＋便民店＋超市＋连锁店＋其他＋消费者。这是与消费者直接见面的地方，其位置特别重要。在城市市场，
目前许多企业只重视对一批的管理，而忽视对二批、三批及批发市场的管理，虽然经销商可以是平台式的，但是如果没有完善的二批网络的跟进，会造成一批零售之间管理的脱节，导致价格乱、服务不周，对零售的管理松散，容易给竞品造成进入的空间。
2、农村市场
农村市场则与城市市场不大一样，农村市场实际上是指县级市场。县级市场的构成是这样的：县级市场＝县级批发商＋乡镇批发商＋县城零售商＋乡镇零售商＋村级零售商＋消费者。
货品的采购渠道一般是村级零售商到乡镇批发商那里进货，乡镇零售商要到乡镇批发商或县城批发商那里进货，县城零售商一般到县级批发商那里进货，但县级批发商到哪里进货就比较复杂起来，有的是到二批或一批那里，有的是到批发市场，所以批发市场的生意红火。现在许多企业都想开放县级市场，却苦于没有办法。实际上，县级市场做起来还是相对比较容易的，前期艰苦，后期管理相对容易。
县级市场关键是县级批发商的选择，由于历史的关系，在每个县都有1～3个销售大户，常年累月，其渠道和网络也相对比较成熟，并且具备权威性。所以对批发商选择和管理十分重要，同时要注重对各类零售商的开发和日常管理。
3、成熟市场
成熟市场是指企业的产品在该市场中的市场份额较高，经销商守信誉，开拓市场能省力，消费者喜爱该企业的产品，销售一般比较稳定。对成熟市场要进行的是对经销商重新培训及服务，以及对市场的渗透式管理，重点是对零
售终端的全面管理，并注重寻求市场的空隙面与空隙点，进行精耕细作。4、空白市场
空白市场的情况并不是指企业的产品在该市场内没有一点销量，而是指产品在该市场内知名度很低，产品销售几乎没有或者销量极少，需要重新做市场、占份额。这类市场关键是如何选择合适的经销商或增加新的经销商，但一定要慎重绝对不能选错了对象，否则不仅空白市场难填补，还可能出现混乱的局面。
1、混乱市场
混乱市场可能许多企业的市场都处于一种混乱的状态，这种状态令许多厂长经理十分头痛。混乱市场具有以下特征：
（1）、产品价格混乱，到处“打架”批发商低于出厂价。
（2）、产品到处乱串，摸不清产品的来源及流向。
（3）、销售大户控制市场严重，企业对市场失控。
（4）、经销商欠货款严重，销售商疲于收拖欠货款。
（5）、有假货出现。
（6）、产品销量逐年下降，造成零售商不愿销售。
（7）、经销商忠诚度低，经常同时经营竞争品牌的产品。
（8）、公司的销售政策不能得到很好的贯彻执行。
混乱的市场从表面上看是销售终端乱，实际是从上面开始乱的：一是企业的销售政策，二是一级批发商的问题。
终端开发就是要对城市市场中二批以下的市场，农村市场中县级批发商以下的市场，通过对销售网络的延伸和终端开发、终端维护的专业化营销管理，
使市场不断规范化、销量不断增加、品牌不断提升。
（二）、终端开发谁来唱主角
在终端开发之前，首先要明确谁是终端开发的主角。常见的方法有四种：（1）、由企业自己开发；
（2）、委托经销商开发；
（3）、由二家共同来开发；
（4）、由二家分工开发。
应该说，自主开发和委托开发各有利弊，应该根据企业的自身情况和市场的需要而决定。对于有雄厚的资金和品牌实力，又有丰富的终端运作经验和培训能力的企业，如可口可乐，大部分市场是由自己来开发并维护。而像娃哈哈却是以委托经销商开发为主，企业仅是配合和管理，也是非常成功的。经销商的终端基础、精耕细作的能力、进场及维护成本，都是考虑委托开发还是直营的重要因素。一般情况下，销量大、影响大、SP活动多的“超级终端”；极佳的地理位置，展示和宣传功能很强；竞争集中、批量较大的专业批发市场；专卖店中的样板店等重点终端适合于自主开发和管控，至少是重点管控。而其它终端则由经销开发，这样既可以有得于做好品牌提升和控制，又可以点面结合全面展开。在确定好开发的“主角”之后，则要注意开发工作的操作细节。
(三)、渠道建设是终端开发成功的保证
渠道建设是终端开发成功的保证，反过来，成功的终端开发又能加强渠道的建设。把产品摆在离消费者最方便和习惯购买的地方，是终端开发和整个终端工作的核心，没有渠道批发商的参与而要做到这一点是不容易的。
举例说明。『症状』：某着名饮料企业在天津，品牌的知名度也比较高，但是产品总是卖不好，每次大面积的铺市以后见货率达到了80%以上，但不到10天，见货率又回落到平常的20%。『分析』：这说明产品是被消费者接受的，是在终端消费掉的。但是，只有20%的终端是常户，是被成功开发并在自然状态下维护的。而另外的60%当时开发是成功的，但是没有维护好。『诊断』：没有区域服务的二批商及时跟进补货和终端维护。原来天津的分销渠道是由经销商批货给批发市场的二批商，市内直接做终端的二批只有2－3家，而批发市场上二批商的经营方式是好卖就卖，不好卖就以平价或低于出厂价调到周边市场（冲货）。
『处方』：改变经销商的经营观念，加强对批市场外市区二批网络的建设，选择培训16家直接做终端的二批商。在市区闹市的每个区设二个二批商，以中间的大马路为界，一南一北各一家，服务半径1公里左右，分管小零售店300－500家。结果：不到半年产品见货率可以长期维持在60%以上，销量与同期相比增长120%。
终端开发的组织基础关键是对经销商理念和类型的选择，并进一步对二批也按深度分销理念和能力的标准进行选择和培养，如一些特殊通路车站、餐馆、大学、风景区的经销商、二批商一定要有意识，一定要能将公司的促销政策落实到位，只有这样才能保证终端开发的顺利和成功。
(四) 终端开发专业化管理
不同的企业，都有不同的终端营销管理方式。作为一个企业，对所处的各个不同区域市场，要进行分门别类，根据所处的不同状况进行管理。
如何才能使终端开发的管理更专业化呢？
1 、终端开发的基本形式很重要。
针对自身产品的特点和消费群体，设计出适合自己销售管理通路，尤其是终端的接口处科学合理的销售方式，既维护了通路的利益和惯性，又能加强终端的占有率。从组织形式上，只由公司在当地设营业所配人、配车直接送货结算，还是协助经销商跑定单，由经销进行货款交接，这是一个关键问题。
2 、要制定出科学合理的销售政策。
首先要保证终端的分销商和顾客都能得到最大的利益，其次这种利益要长期稳定，不能只是一时的，否则市场很快就会出乱子。
3 要提供良好的终端营销服务。
对于经销商不但要提供准时交货、送货的服务，还应提供教育培训，以及带动其开拓市场（如协助制定销售计划、制定促销方案、铺货等），还要提供零部件及良好的维修服务，同时，通过服务，加强对经销商的管理渗透，以调控经销商的行为，加强对经销商的管理。
4 要建立一个命运共同体
在营销终端中，企业往往由于力量有限，放松管理，形成营销终端对企业的忠诚度偏低，今天卖您的产品，明天可能卖它家产品，随风转向较快。这就需要要建立一个良好的命运共同体，通过各种协议和支持把终端的利益与企业的绑在一起。
关于终端开发专业化管理，一些企业已经开始运作，而且取得的效益也十分显著。而不少公司至今尚未对终端运作进行系统、规范的管理，市场上出现的问题也是越来越多。
快消品终端管理系统 现代企业营销的一个基本法则是“谁掌控了销售终端，谁就掌控了市场的主导”。终端的深度分销已是各厂商与经销商的营销趋势。在激烈的市场经济竞争过程中，终端销售作为最有效的现代企业销售手段，正被众多企业积极地采纳推广。 壹零公司结合多家大型快消品企业的终端管理经验和实际需求，提供一套面向快消品市场的终端移动管理方案。通过业务一线人员的手机收集终端信息，来提高企业对终端的控制能力，提升对业务一线人员的管理水平，保证企业对终端营销的精细化管理。系统可以有效帮助企业对终端销售及业务巡店进行可控管理，对终端市场的建设、业务人员执行管理起到立竿见影的效果。企业管理者对终端业务进行实时监督与控制，及时对业务问题进行正确的分析和调整。通过本系统，可以帮助业务一线员工提高拜访效率与执行力、确保促销费用的合理投放、提高企业终端市场的占有率及覆盖率、提升企业终端执行力，达到提升管理效益的目的。 快消品终端管理所关注的核心问题： 1、终端的开拓、铺货、有效铺货情况怎样，与对手在终端市场份额的差距？ 2、商品在终端的陈列、包装、价格以及库存是否达到企业的要求？ 3、商品促销是否在终端有效执行，促销的投入产出比是否合理？ 4、业务代表是否对终端进行了有效拜访，拜访效率及成果能否提升？ 5、如何有效获取终端业务数据，进行目标执行分析，为决策提供信息依据？ 壹零快消品终端管理系统示意图 壹零快消品终端系统以手机应用为基础，使企业用户通过手机移动网络和系统服务平台，实现企业对终端营销、业务代表的统一管理。系统示意图如下：
壹零快消品终端管理系统功能 壹零快消品终端管理系统包括线路管理、终端管理、陈列拍照、订单补货、目标管理、数据分析、基础信息管理等功能模块。各类业务数据通过业务员的手机进行终端数据收集上报，在服务器实现各终端的数据整理统计，企业管理者足不出户，就可清楚地了解每位业务人员的工作状况，掌握终端最真实的销售情况，及时对市场的变化做出分析与反馈，同时也能保证业务一线团队按照企业既定的管理策略进行任务执行。 1、线路管理 根据每位业务员所负责的区域，设置拜访线路。每个终端店都分布在设定的线路上，通过销售人员手机，进行终端定位，总部管理人员可以在地图上实时看到销售人员的拜访行迹线路，防止跳点及漏巡，强化执行的规范性；同时管理者可以了解到销售人员在终端停留的时间，根据生动直观的信息反馈，管理人员可对拜访线路进行优化，更合理有效地安排销售人员的时间与拜访计划，提高终端的拜访效率。
甲方： 乙方： 甲、乙双方在平等互利、诚实信用的基础上，经过友好协商达成如下协议： 一、经销权的授予 1.甲方授权乙方为甲方“________________”系列产品在________区域经销商。 2.销售目标与返利 双方确认的合同年度任务（单位：万元） 上，按实际回款金额给予_________%返利。未完成任务则没有返利。返利于次季度首月底前以补货形式发放给乙方。 完成年度任务________%以上，按实际回款金额给予________%返利；完成年度任务 %以上，按实际回款金额给予________%返利。未完成任务则没有返利。返利于次年________月________日前以补货形式发放给乙方。 为保证市场铺货需要，乙方首批订货不得低于：________件。乙方每月完成甲方最低销售指标为________万元人民币。若乙方连续三个月未能完成月最低销售指标，甲方有权取消乙方经销权或在当地增加经销商。 3.在本合同有效期内，乙方应在三个月内将甲方产品供入各个目标网点，并达到双方确认的销售网点数。（附件一：目标网点名单） 4.乙方销售对象为本指定区域内的单位或个人，特殊情况如区域间调剂货品时，须征得甲方书面同意。 二、产品价格 产品价格详见本合同《附件二》 三、结算方式： 1. 款到发货，款到后________天内发货。 2. 合同到期后的________个工作日内，乙方须向甲方结清双方往来货物及账款，逾期则按应收款的每日千分之________的比例收取滞纳金。
四、送货及验收方式 1. 乙方每次订货的数量不低于件。双方约定产品运输方式为________________。产品从甲方至乙方城市的长途运输费用由甲方承担（若运输车辆由乙方提供的，乙方需与甲方协商，乙方需凭有关票据到甲方处报销）。市内提货产生的提货及短途运输等费用由乙方承担，并由乙方办理相关手续，单次提货量达到________件的由甲方负责市内提货费。乙方在提货后发生的人为货物破损等由乙方负责。 2．破损应在提货时验收提出异议外，其它应在乙方提货后________个工作日内进行验货，如有异议应在此期限内提出，逾期则视为甲方已按合同约定供货，乙方无异议接受货物。 3．乙方在收货时如发现实收货物的数量与订单的数量有差异时，甲方交货的数量视为符合合同的约定，乙方不得拒收，乙方应按实收数量结算。乙方应及时提货，若因乙方逾期提货所造成的一切损失由乙方承担。 五、双方的权利和义务 （一）甲方的权利和义务: 1.保证供货产品的质量，提供“________________”系列产品的相关证件，保证产品手续的合法完整。 2.甲方人员有权对乙方不合理的市场操作（如低价、缺货、冲货市场管理操作力度不够等等）加以纠正，乙方应给予支持配合。 3.甲方向乙方提供“________________”系列产品市场推广方案及促销活动计划。 4.甲方在终端发生的端架费、地堆费、促销管理费等一切市场费用需要乙方代垫时，甲方应事先征得乙方同意，并在乙方代垫之日起________个月内及时给予核销返还乙方。 5.对于在终端销售的产品，甲方提供全面的销后服务，并积极配合乙方在临期货上的处理促销工作。 （二）乙方的权利和义务： 1.无甲方财务盖章确认（即：凭甲方财务部下发的《委托付款代垫函》）的情况下，乙方不得把甲方货款或货物向任何个人（或单位）出借、代垫或调货，否则，由此造成的任何损失均由乙方自负。 2.乙方在经营过程中，不得以甲方的名义，而只能使用甲方特约经销商的名义依法进行经营，并独立承担法律责任；不得以其他途径订货，不得销售假冒甲方的产品。 3.乙方应每月及时向甲方提供以下材料及相关数据：产品库存报表、各个网点商场的送货明细和实际销售明细，以便甲方对市场有效的监管。提供时间：________________________。 4.乙方应该按照双方协商的进场目标，配合甲方及时完成产品进场铺货活动，相关需付费终端的进场费用甲方承担，由乙方先行垫付，对于进场费用超过协商费用的部分甲方不予承担。产品进场后经过甲方核实后于________个月内将相关费用支付给乙方。乙方必须提供与终端门店签订的相关进场文件以及相应发票或有效收据进行核销。涉及终端门店的年庆、节庆、店庆、新店
快消行业营销管理解决方案 国内快速消费品行业营销现状 随着我国生活水平的提高和对物质需求的不断增长，快速消费品行业一直保持着较快的发展速度，特别是改革开放以来，我国快速消费品工业的发展驶入快车道，发展速度远高于同期全国工业年均增长速度，随着全球制造业往中国移转,中国也成为世界快速消费品的制造中心.巨大的中国消费品市场不仅培养了不少中国本土快销品牌,全世界的快销品巨头纷纷进入中国市场,快销品的竞争显得异常激烈.中国幅员辽阔，地区差异性大，营销环境异常复杂.快销企业为了能占有一席之地,纷纷建立起庞大的营销体系,以此来适应覆盖市场的需求。随着社会主义市场经济的逐步规范和人民消费观念的提升，一些优秀的快销品牌得以脱颖而出，市场份额逐渐向少数品牌集中，另一方面激烈的市场竞争环境也加大了快销品行业的洗牌效应，大部分快速消费品企业在盈亏平衡线上苦苦挣扎，优秀的企业通过不断加强在品牌管理、供应物流体系、人员管理、费用控制、订单流程、计划和预测机制等方面的管理来提升企业营销体系的核心竞争力。 国内快速消费品营销管理的挑战 快销企业营销部门通常建立了庞大的营销管理团队，在全国市场占有一席之地的快销企业往往建立了千人以上的营销团队，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代理商、数万家KA以及数十万家零售终端。庞大的营销体系，不仅带来了巨额的营销费用，同时给企业带来了繁杂的管理体系，这些都增加了企业营销管理的难度。 1、如何管理好渠道数据？快销企业为了提高对市场的掌控能力，需要及时掌握渠道库存数据、渠道销量数据、终端销量数据和终端订单数据，并以此来建立渠道数据分析模型，渠道数据的采集和管理是如今绝大部分快速消费品企业营销部门最头痛的问题。 2、如何管理销售代表？上千人的营销队伍如何管理？如果确保整个营销体系的执行力？如何降低人员变动对营销的影响？ 3、如何做好终端管理？终端为王是所有快销品行业关注的焦点，如何做好线路管理？如果做好终端布置和成列？如何提高单店产出？ 4、如何控制好费用？庞大的营销体系带来了巨额的费用体系，如何用好费用？如何控制好预算？如何分析投入产出比？ 5、如何管理好渠道？渠道的协议如何管理？如何防止恶性串货？如何控制好渠道库存？ 6、如何做好销售预测管理？快销企业积累了大量的历史数据，如何做好营销的分析？如何建立企业的预测分析模型？ 快销品行业营销的发展策略
对于快速消费品来说，坚守已有的老市场固然重要，对于在合理销售半径范围内的新市场开发，也是销量增长的重中之重，对于确定的目标新市场要适时予以开发，以达到理想的销售状态，对于新市场的开发是个系统的营销过程，当然，新市场的开发是建立在市场细分，确定目标市场以及产品定位后要进行的内容。对于新市场的开发，需要从整体上把握和进行，下面以快速消费品新市场开发为例进行探讨。 第一步，做好市场调研。 细致准确的市场调研，是进行下步营销工作的基础，是为进行各种决策的重要依据。 （1）要了解本区域市场的自然情况，如行政区划（要备有地图），人口总数，市内外各为多少，当地的消费习惯，媒体特点，与产品有关的行政部门等。 （2）同行业竞品的情况，如竞品种类，厂家状况，相关产品价位，畅销品情况等。 （3）针对收集到的各种全面的信息，对产品进行分析。 （4）综合市场信息，确定产品战略，产品入市具体战术。 （5）人员的配备计划。建议基层业务人员本地化。 第二步，做好经销商的了解甄选工作。 快速消费品的行业销售特性，决定了其在销售模式上以经销商代理制为主。因为利用经销商可以充分发挥经销商的网络作用，不用付出直营的巨大成本，能达到快速启动市场的目的，但是对于经销商从了解到最后的确定，不是一个草率的过程，而是一系列的管理过程。 （1）经销商的基本情况。包括经销商姓名，个人爱好，谁在经营中是决策者，经营范围与规模，库房与车辆情况，财务状况，行业信誉与声誉，对网络的掌握控制能力，与各个厂家合作关系，业务人员配备情况等。
（2）营销思路。包括经销商的经营理念，对市场情况的熟悉与把握，对自己经营状况的正确评价，对下级客户的服务意识，对产品的销售能力，对业务人员的培训与管理工作等。 （3）运做市场的能力。包括对下级客户档案的建立，对零售终端的覆盖能力，对经营品牌的协调搭配，对KA店的合作能力，整体市场发展与规划。 （4）管理能力。包括对销售人员的有效管理，对物流的控制，对财务的管理等。 （5）在行业中的声望情况。了解经销商的声誉，行业经营名声，特别注重人品的情况。 （6）对厂家的合作态度与忠诚度。原则是合适的是最好的。最大的有时不一定是和我们在未来的合作中顺利和愉快的。要区别对待。要有鉴别，实力要与厂家设定的区域市场相匹配。 第三步，全面走访终端市场，划分渠道类型，重新划分销售区域，确定线路预售制销售模式。 （1）通过对终端的走访明确本区域内销售终端的类型和具体数量。如渠道可划分为批发，KA店，食杂副食店，浴池，特殊店（学校，娱乐，公园等），街头摊点，小型超市，其他店。然后明确各种渠道的具体数量分别是多少，为下步工作做好基础。 （2）进行区域分割，确定线路业务员，做到合理配置，一般一个区域设一个业务代表。 第四步，开展具体工作。 （1）培训业务人员。包括公司情况，产品知识，销售和营销基本知识，推销技巧，拜访技巧，以后要逐步提高培训阶段，达到系统全面。 （2）日常工作的展开。要充分利用各种表单体系，如走访记录，促销记录，周总结，月总结等。 （3）完善业务流程，要求业务人员的销售工具要随身携带，如抹布，在走访时要做到随时保持产品的清洁等等。 第五步，加大对业务人员的核检力度，及时纠偏。
快消品新品终端动销六种武器 很多企业都有这样的一种困惑：经常一个新产品成功招商、铺货后，想着货如轮转、财源滚滚时，上市后突然发现，产品在终端走不动了！一时间，销售人员垂头丧气，终端失去信心，一个月后经销商也纷纷要求退货…….. 为什么新产品到了终端就此打住？如何让它在终端动销起来？ 终端如同交战时的战场。终端动销，就如同地面部队采用各种地面的武器克敌致胜。在新产品上市过程中，除了高空中的广告这些“飞机式轰炸”支持外，地面的六种终端促销手法更是临场杀敌的锐利武器。 下面，笔者根据工作中积累的经验，谈谈新产品上市之初让它们在终端动销的方法，将消费品行业常用的让新品在终端动销的“六种武器”亮出来—— 第一种武器：免费样品（试用/试吃/试饮）。 免费样品是新产品入市后快速动销的最有效武器之一。它可以创造高试用率、惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。 许多产品通过免费样品入市而取得成功。比如宝洁公司的护舒宝、飘柔，康师傅方便面、绿茶，以及百事可乐等等。 相信大家都有这样的经历，在试用过后而了解新产品，最终成为其忠诚的消费者。在导入期，消费者对产品缺乏了解，采用免费样品让消费者体验，是一种很好的方式。如果你的产品品质确实够好，能为消费者接受，那么，免费样品这种“体验营销”的方式可以借此产生大量比例的购买者。 免费样品这种方式在新产品上市期对加速产品导入、在终端快速动销有积极作用，几乎没有任何反效果。但对厂家而言，其成本是比较高的。 免费样品促销广泛应用于各种消费品行业，特别适用于快速消费品。甚至现在很多耐用消费品也采用各种试用、试驾、试乘等的方式来加速产品的导入。 需要说明的是，一些消费习惯差异太大在进行样品派发或试用时，必须考虑到有针对性，应有选择地针对不同消费者派送不同的产品。比如方便面这种口味差异太大的产品，在吃辣
产品经销合同 贵州禾和露食品有限公司 Guizhou he he lu food co., LTD 客户编号：_________ 合同编号：【2016】号 产品经销合同
本合同于______年___月___日在___________签订，合同双方为： 甲方：贵州禾和露食品有限公司（以下简称“甲方”） 乙方：（以下简称“乙方”） 甲乙双方本着平等互利的原则，根据《中华人民共和国合同法》及相关法规，就乙方销售甲方产品事宜，订立本合同，以便共同遵守。 第一条经销产品和执行价格 1.1、产品系指由甲方生产的（以下简称“产品”）。 1.2、甲方供货及乙方销售，必须按本条设置之价格体系执行。如遇甲方价格调整，按 1.3、甲方有权根据国家政策变动和市场原因调整产品价格，具体以甲方盖章的价格调整文件为准。甲方明确具体价格调整日并通知乙方，若乙方货款于调整日之前到达甲方指定银行账号，甲方按调整前价格供货。 1.4、甲方开发的新产品，如跟乙方销售的甲方产品属同一品牌同一系列产品，如乙方愿意并接受经销约定，乙方有经销优先权。 第二条经销区域与渠道 2.1、甲方授权乙方的产品经销区域及渠道为_____________________________________ _______________________________________________________（以下简称“区域”） 2.2、乙方只能在约定的经销区域及渠道范围内销售甲方产品，否则甲方有权取消乙方
经销资格并扣除经营保证金。 第三条经销期限 3.1、甲方授权乙方的产品经销期限自____年____月____日至____年____月____日终止。 3.2、本合同期满，乙方完成本合同销售任务并严格按本合同约定执行，双方愿意续签合同的，乙方有合同续签的优先权。 第四条经销任务 4.1、经销指标：乙方确保_ _年____月____日至__ 年月日完成产品销售回款共计_______万元。具体分解进度如下：（单位：万元） 4.2、本条经销指标指本合同签订的产品销售回款，其他甲方产品销售任务另行商定。 第五条经销资格确立 5.1、甲方授权委托：在本合同有效期内，甲方授权委任乙方为甲方产品在指定区域的经销商，乙方愿意接受并承担此项委托。 5.2、乙方经销资格取得：乙方必须于本合同签订之日起15日之内，支付给甲方首单货款金额人民币（大写）_______________________万元整，以取得本同约定的产品和经销区域及渠道的经销资格。逾期，甲方有权单方面终止合同。 5.3、保证金交纳：乙方须向甲方交纳经营保证金人民币（大写）____________元。保证金担保乙方完成销售任务、执行约定价格（乙方不得低于“最低批发价”出售）、无窜货行为、无重大违约行为。 5.4、保证金退还： 5.4.1、合同期满后，合作期间未出现合同约定的扣保证金的事项，乙方妥善处理乙方库存产品后，甲方无条件不计息全额返还乙方。 5.4.2、合同未到期，双方协商解除合同的，合作期间乙方无约定扣保证金行为，乙方妥善处理乙方库存产品后，甲方无条件不计息全额返还乙方。 5.4.3、续签合同的，保证金可转入新合同约定的保证金，多退少补。 第六条货款结算、进货、发货、验收与运输费用 6.1、结算方式：现款现货，款到发货。 6.1.1、乙方应在订货前将货款汇至甲方指定的公司帐户。 6.2、进货计划：乙方填写所需产品的要货计划，在报甲方以前，在要货计划上须有乙方法人代表（或乙方老板）签字并加盖乙方单位公章，否则甲方有权不予发货。 6.3、发货：甲方应在收到乙方货款和要货计划后，3至7个工作日内将货物发出，或按
终端开发 一、终端开发的程序 1、终端及渠道调研； 2、制定正确、有效的终端开发政策； 3、结合产品推广进行大规模的铺市； 4、为了巩固终端建设好分销布局； 5、通过人员跑单加强终端和维护； 6、通过终端协定和支持绑住终端。 终端开发必须要一停二看三通过： 停：对终端新开的门店先要了解情况 看：对利用外资或品牌开设的门店要了解其合作的实质内容和期限，及资金实力，以免上了“挂羊头卖狗肉”的当。 通过：在确认门店没有问题后再进入。 二、终端开发的主要方法――深度分销 把有效终端通过调研全部找出来，并逐步开发、建立业务关系，最好能进行联盟。 终端铺市、终端陈列、送货服务、终端拜访、区块管理、买断特殊通路（如北京站和前门）、通过零售向二批进货开发终端，如某大学的
零售店打不进，但它有自己固定的二批进货渠道…… （一）深度分销的现实意义 1、提高市场占有率：深度分销是以集团形式出现，具有迅速和面广的优势。实行条块分割，分区包干，可以保证网点的分布均匀和适宜的密度。这是迅速提高产品市场占有率的有效途径。 2、扩大宣传效果：在深度分销过程中，分销人员多产品进行介绍，发放宣传资料，回答客户咨询等，这是一种面对面的产品宣传，分销人员充当活广告和义务广告员的作用。这种灵活、具体、形象、深刻、全面地宣传产品，其效果是广告和媒体难以达到的。 3、优化市场结构：在深度分销过程中，涌现出一批信誉高、销售好的网点，也显露出一些信誉低、销售差的网点。好的网点继续管理，差的网点予以淘汰，通过这种大浪淘沙式的筛选，最终掌握的是信誉高、销售好的优质网点。而且这些网点会大大带动其他零售网点的积极性，从而顺利地启动各类批发市场。 4、确保服务到位：分销人员送货上门，介绍产品，回答咨询，解决问题，可实现全方位的服务。 （二）深度分销的具体方法 1、分区搜寻市场：投入一定数量的分销人员，各自对所辖区的零售网点实行“地毯式”拜访。介绍产品优点，说明销售政策，张贴POP。 2、选择布置网点：在所有拜访客户中，选择、说服信誉好、有销售潜力的客户经营其产品。 3、全面销售管理：不定期回访，了解销售情况，征询客户意见。准
终端业务员工作手册 目录： 一、销售基本活动 二、终端业务员工作职责 三、销售活动的要点 四、销售的主要工具 五、访问基本步骤 六、固定访问 七、销售计划 八、列 九、促销 十、商谈技术 十一、销售管理 十二、绩效考核标准 一、销售基本活动 1、销售的构成要素
一流的商品+一流的宣传+一流的销售 2、销售的基本任务 （1）铺货 如何向现有经销商铺货 如何开发新的商店 （2）列 易看、易选、易取，有丰富感和生动感 防止缺货断货，杜绝机会损失 （3）树立良好的客情关系 友好关系——人格的魅力 信赖关系——为顾客提供有价值的服务 （4）信息的收集和提供 信息只有最需要的人才能获得 信息只有及时反馈才会产生价值 （5）经济有效的活动 杜绝经费的无效使用——成本意识 杜绝时间的浪费——时间管理 二、终端业务员工作职责 1、有效率的拜访和频率 2、销售足够的库存和量 3、店商品生动化展示 4、能有效的客户渗透与客户建立合作关系 5、收款 6、执行公司的政策 7、能有效分析客户业绩机会点协助客户成长 三、销售活动的要点 1、销售的基本环节 （1）铺货 ●尽可能多的商店 ●尽可能多的品种规格 ●列 ●备齐符合消费者需求的商品品种 ●分配与商品销路相适应的商品展示场所 ●在黄金位置列畅销商品 （2）回款 ●销售活动以收到货款才告结束 ●必须按合同规定回收货款 ●推迟收款绝不会增加销售
2、销售的基本手法 计划（plan）-执行（do）-评估与改进（see）循环式进行任何工作都必须遵循的常规手法。 其基本步骤是： （1）带着问题意识，正确把握现态和实态 （2）找出现态的问题点 （3）分析产生问题的原因 （4）制定解决问题的目标和对策 （5）制定具体的实施计划 （6）按计划实施和跟进 （7）结果确认与分析 （8）凝结新的计划 3、我们希望的销售方式、 健康销售（SELL OUT性销售） （1）彻底实施SELL OUT型销售 ●正确把握客户实态，详细掌握客户基本数据 ●早期计划、早期对策、早期商谈、早期实施 ●积极提案、强化店头、促进消费者购买 ●随时跟进、及时调整 （2）适时适量供货 ●压缩客户库存 ●杜绝月末压货 ●树立品牌形象 ●提高商品鲜度 ●减少退货损失 ●赢得客户信赖 （3）严禁公司过当竞争 ●随时把握客户的销售信息 （销售去向、销量、价格、客户库存等） ●严格执行公司价格政策 ●严禁销售支援费用的不当转用 ●严禁跨地区低价抛售 四、销售的主要工具 1、客户卡Fact Book （Fact Book——正确掌握客户实态） A、店铺概况 规模、资金、信用、能力 B、店铺销售情况表 实绩推移——发现问题 份额推移——竞争状况 C、店铺平面图
XXX 销售合同 甲方: 乙方: 甲乙双方本着平等自愿、互惠互利、诚实守信的原则，经充分友好协商，就乙方销售代理甲方的相关事宜，订立如下合同条款，以资共同恪守履行。 一、代理区域 乙方的代理区域为： __________________________ 二、代理产品 乙方销售代理甲方的产品为： ____________________________ 三、代理权限 1、甲方授权乙方为_________ 地区的独家代理商，全面负责该地区的销售和经销商管理。 2、甲方不得在乙方代理区域内另设其他代理或经销商。如出现上述情况， 甲方须退还乙方保证金，乙方有权立即终止代理合同及得到相应补偿。 3、乙方严禁跨区域窜货，对有跨区域窜货行为的乙方，甲方有权要求乙方 无条件收回发出的全部货物，费用乙方全部承担；如果乙方不收回货物，甲方将取消其代理资格，本合同将自动终止，一切后果由乙方承担。 4、对于乙方代理的销售区域，乙方可以根据实际情况制订销售政策，原则上甲方不予干涉，但乙方对于自己以及下属经销商的经销行为负无限连带责任。 四、代理期限 1、本合同的代理期限为_年，从本合同签订之日起至 __________ 年—月—日止。双方可根据本合同的约定提前终止或续期。 2、乙方要求对本合同续期的，应至少在本合同期限届满前提前_个月向甲方书面提出。甲方同意的，与乙方签订续期合同。 3、甲、乙双方约定，在本合同期限届满时，乙方满足以下条件可以续约： （1）较好地履行了本合同的义务，没有发生过重大违约行为；（2）已经向甲 方支付了到期的全部款项；（3）签署放弃可针对甲方提起诉讼和仲裁的文件。 五、最低代理销售量 乙方承诺向甲方的订货量为每月平均，如果壹年内不能完成销售指 标的，甲方有权取消乙方代理资格。 六、代理商品价格 1、配送价格：甲方向乙方统一配送产品的价格。 2、销售价格：乙方应当按照甲方建议（规定）的零售价格销售产品（服务）。如果甲方建议（规定）的零售价格不符合本地区市场情况，乙方需调整销售价格时，应当向甲方报告。甲方应当根据系统的统一性要求和乙方所处地区的市场情况综合考虑，作出调整价格的决定。 七、奖励
快消品年度销售计划 篇一：快消品市场营销计划 市场营销计划 本计划包含四个方面： 一、产品的定位、市场的选择；二、制定计划； 三、选择客户及日常管理；四、业务人员的管理 由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨： 一、产品的定位、市场的选择： ⒈产品的定位：近年来，人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此，做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规
划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。 ⒉市场的选择： 一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳（市区） 二级市场28个：除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门（市区） 三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市（不含其郊县） 四级市场1867个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县 本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当 的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。二、制定销售计划
1、销售计划的基本思想与目标： 首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）： ⑴销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况； ⑵客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面； ⑶渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标； ⑷渠道生动化：从位置、排面、品项、、货品丰满度等项目确定相应标准指标； 2、销售计划五步骤： ⑴月度市场占有率（或销售额）增长的目标、具体措施与方法；这是对月度销售目标的分解，必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标 ⑵空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；
经销协议书
甲方：成都棒棒基食品有限公司 乙方： 根据《中华人民共和国合同法》相关规定，甲乙双方本着自愿、诚信的原则，签订本合同。具体条款如下： 一、经销区域条款 1、甲方授权乙方在省市县/区________________________________渠道销售甲方“廖记”辣椒油”系列产品。 2、乙方须在指定的销售区域内销售甲方产品，且应配合甲方政策需求，不得擅自将产品销往合同限定区域之外或合同限定系统之外。否则，甲方有权单方面停止发货和取消销售返利，直至终止其经销权。造成损失的，由乙方负责赔偿。 3、若乙方不能覆盖辖区内的渠道网络，或因乙方资金、配送不足等原因，影响到市场销售，甲方有权对市场区域的划分进行重新修订或取消乙方经销权。 二、销售目标条款 1、甲方根据乙方所在地区的市场情况，确定乙方年销售目标（以打款出货金额计），并具体分解到每月制定销售目标（见附件）。 2、如合同期满，乙方的进货额少于合同规定的销售目标的70%，甲方有权部分或全部取消乙方的年终返利；少于合同销量50%甲方有
权考虑终止乙方经销权。 3、乙方如果超过2个月（60天）未向甲方进货，则甲方将视乙方自动放弃经销权。 三、供货条款 1、订货 1）、乙方每次下达所需订单，必须字迹清楚，并尽量采用电脑打印文本，订单中的每一项内容必须逐项填写，否则由此造成的失误甲方不予承担责任。 2）、计划发货日期前至少3个工作日以书面订单形式向甲方提出要货计划。如遇法定节日，乙方应在预计发货日期前至少5个工作日提出要货计划。 3）、甲方收到乙方要货计划后，应立即核定其库存、生产情况，并于1个工作日内对乙方要货计划进行确认，如有异议，乙方根据甲方确认情况修正订单，双方确认订单后，甲方须在 15个工作日内将货物发出并通知乙方。 2 、运输 1）、双方确认甲方交货地点如下： __________________________________________________________。 2）、甲方负责为乙方代办货物发运或乙方直接到甲方工厂直接提货，甲方代办货物发运所产生的费用由乙方承担。 3、验收 1）、乙方必须在货物到站后即时当场验收，逾期甲方不负任何责
SKU（stock keep unit）:仓库最小保存单位（即陈列品项）。 DM广告（Direct-mail-advertising）:通过邮寄、Email等形式直接发送给潜在客户的广告形式。目前卖场的宣传单页，街头传单等都属于DM广告。 POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指终端销售 大卖场:大卖场是零售场所中的一种,一般销售面积较大,产品种类齐全，许多大卖场结合了 仓储零售形式。大卖场是企业重点保护的客户. 商超:商场和超市的统称.一般来说,商场包括百货店、专卖店、专营店；超市又分仓储式超 市，连锁超市、便利店等。 便利店：零售店的一种类别经营范围多为日用商品，经常面积较小，经营方式以连锁为主， 常常24小时营业。 扫街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺市的目的，为该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经细化、购买频率相对较高的产品类别。方法是按照区域划分成不同的片，有业务人员按照区域的路线逐家进行拜访或者理货，这种方式的效果是不 漏掉一家店，所以称之为“扫街”。 促销：促销是运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较大量地购买一种特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种。 理货：理货是企业在产品销售终端的店面销售的一种督促和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期拜访来达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销量及库存的信息，以便及时地进行补货，在理货时需要帮助销售网点保持产品的摆放，陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。 路线摆放：在理货操作当中，企业业务人员的拜访需要按一定的路线顺序，以便能够节省时间和更全面地照顾到所有销售网点的一种行为。 导购：导购是企业在销售终端设立的销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据 自己的需要合理地选择适合产品的一种行为。 卖场活化：在产品陈列、布置、气氛营造等方面进行生动化处理，这些处理注意的不仅是产品在卖场与宣传工具之间的配合，而更重要的是产品本身的摆放，这能让消费者产生不同的 购买心态。 一级市场：一级市场相对于企业的产品而言，就是企业的重点市场，这个市场特点是需求比 较旺盛。 二级市场：二级市场是仅次于一级市场的市场。 快速消费品企业的专有名词 GMDR 总经理直接下属 UM 业务单位经理（相当于大区域经理）
XXXX销售合同 甲方： 乙方： 甲乙双方本着平等自愿、互惠互利、诚实守信的原则，经充分友好协商，就乙方销售代理甲方的相关事宜，订立如下合同条款，以资共同恪守履行。一、代理区域 乙方的代理区域为：_____________________ 二、代理产品 乙方销售代理甲方的产品为：______________________ 三、代理权限 1、甲方授权乙方为地区的独家代理商，全面负责该地区的销售和经销商管理。 2、甲方不得在乙方代理区域内另设其他代理或经销商。如出现上述情况，甲方须退还乙方保证金，乙方有权立即终止代理合同及得到相应补偿。 3、乙方严禁跨区域窜货，对有跨区域窜货行为的乙方，甲方有权要求乙方无条件收回发出的全部货物，费用乙方全部承担；如果乙方不收回货物，甲方将取消其代理资格，本合同将自动终止，一切后果由乙方承担。 4、对于乙方代理的销售区域，乙方可以根据实际情况制订销售政策，原则 上甲方不予干涉，但乙方对于自己以及下属经销商的经销行为负无限连带责任。 四、代理期限 1、本合同的代理期限为_年，从本合同签订之日起至年月日止。双方可根据本合同的约定提前终止或续期。 2、乙方要求对本合同续期的，应至少在本合同期限届满前提前_个月向甲方书面提出。甲方同意的，与乙方签订续期合同。
3、甲、乙双方约定，在本合同期限届满时，乙方满足以下条件可以续约：（1）较好地履行了本合同的义务，没有发生过重大违约行为；（2）已经向甲方支付了到期的全部款项；（3）签署放弃可针对甲方提起诉讼和仲裁的文件。 五、最低代理销售量 乙方承诺向甲方的订货量为每月平均，如果壹年内不能完成销售指标的，甲方有权取消乙方代理资格。 六、代理商品价格 1、配送价格：甲方向乙方统一配送产品的价格。 2、销售价格：乙方应当按照甲方建议（规定）的零售价格销售产品（服务）。如果甲方建议（规定）的零售价格不符合本地区市场情况，乙方需调整销售价格时，应当向甲方报告。甲方应当根据系统的统一性要求和乙方所处地区的市场情况综合考虑，作出调整价格的决定。 七、奖励 乙方年销售量达到，甲方赠送给乙方；年销售量达到，甲方赠送乙方 八、商情报告 1、乙方有权接受客户对产品的意见和申诉，并及时通知甲方，以关注甲方的切身利益为宜。 2、乙方应尽力向甲方提供商品的市场和竞争等方面的信息，每半年需向甲方寄送工作报告。 3、甲方应将产品价格、销售情况或付款方式的任何变化及时通知乙方。 九、发货方式 采取物流发货方式，甲方承担物流费用。如货物出现质量问题，往返物流费用都为甲方承担。 十、售后服务 1、在本合同有效期内，甲方应持续地对乙方提供开展经营所必需的营销、服务或技术上的指导，并向乙方提供必要的协助。
竭诚为您提供优质文档/双击可除 快消品工作方案 篇一：快速消费品促销活动的策划方案 在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键环节。组织的好可以实现事半功倍的效果。 那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。 许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实际上，在快速消费品市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学和到位与否，系统和有效与否。 “可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重 复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。 这里就是严密的促销管理所产生的效应。 快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活
动的策划、组织、实施？ 一、作好促销活动管理和组织工作。 这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下： （一）促销活动前期准备工作 首先，注意抓好促销方案的策划、设计环节 促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败。在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和及时修正。 主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等；其次，注意促销活动的时间选择和安排 由促销经理（主管）依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。 特别要作好人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；促销货物的准备：促销产品种类、价
5月份办事处会议培训材料 各位联盟商、业务员： 随着食品行业的发展和竞争的不断加剧，食品行业各个厂家都意识到“得终端者得天下”这一理念，我们双汇自进入东北市场以来，不断深度分销，通过产品拓展渠道，通过渠道培育新品，通过玉米热狗肠、Q趣等产品的几次爆发性飞跃，我们成为了肉制品行业的老大，各联盟商也从小到大、从弱到强，成为了所在区域市场的佼佼者。各联盟商也从经营者逐渐转变为管理者，为了进一步经营好众多终端，员工管理、库房管理、资金管理等问题开始进入我们的研究范围，今天我们就探讨一下目前我们客户普遍使用的订单制和车销制。 几年以来，大多数客户都对看到了订单制的弊端，转而实行车销制，有的客户收到了成效，有的客户实行车销制后认为不如订单制，有的客户还是在传统订单制的约束下，管理得不到升级，久而久之影响到了市场，下面我们来分析一下订单制的几个特点： 订单制的特点之一：不能对终端进行一站式服务，理货周期长，业务员进店后只能对现有的产品进行理货，库房将单子集中装车，然后由送货工配送，而送货工只负责送货，而配送到终端的货只能等到业务员下个周期时才能得到理货，这样就容易导致产品积压在终端库房，不能及时上架销售。 订单制的特点之二：容易造成重复作业，例如我们在回收滞销品时，业务员在走访时对滞销品挑拣分类，然后再货单上记录滞销品类别数量，
而滞销品不能及时调换，等到送货工来送货时，还要对滞销品进行第二次清点，和业务员清点的数量进行核对，造成重复作业。送货也是一样，一个单子业务员核对一遍，库管核对一遍，送货工再核对一遍，重复了好几次。 订单制的特点之三：备货、送货、终端清点等工作耗费大量人力，而且容易造成丢货、少货，推诿扯皮，白天整天时间库管和备货人员要不停忙于拆箱分货，还要按顺序装车，库管和备货这两个人的工作其实对整个流程来讲虽然很重要，但是却不能产生任何效益，可谓毫无意义！ 订单制的特点之四：服务质量差，客情关系不利于维护，业务员不能通过对终端及时服务，而送货工也仅仅负责配送，不能对终端提出的问题进行一站式解决，服务质量打了折扣，长期这样下去就容易导致客情淡化，拉远了我们和终端老板的感情，不利于以后工作的开展。有的业务员到每家店只是简单的问老板“要不要货”，然后就不知道该做什么了，继而骑上单车绝尘而去,每天的几十家店不到三个小时就跑完了，但是跑马观花蜻蜓点水订单都拿不到，更不用说终端生动化、库存检查等工作了；有的业务员对自己的线路比较熟悉，只跑线路上几个销量大的终端，对小终端干脆就跳过去，认为下一个周期再走也不迟，反正没有什么销量，闲暇时间用来磨洋工、扯闲篇。老板干着急去没有办法约束于他们。 从以上几个弊端可以看出，订单制已经不能满足我们的管理需求，我们再分析一下车销制的几个特点： 车销制的特点之一：一站式服务，一步到位解决终端所有问题，车销制等于是把库房搬到了车上，订货、补货、退换老日期、新品品尝式铺货、
篇一：快消品终端促销活动心得 快速消费品终端促销心得 一、一个核心 二、两个目的 1. 提高销量 三、三个分析 1. 活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等 2. 活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果 四、四手准备 1. 货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象 2. 赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3. 人员准备：临时促销和盯场人员 五、五种宣传方式 1. 统一的推荐语言 2. 有声推荐: 耳麦、广播 4. 资源宣传：堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势 5. 人员宣传：统一的服装、形象等 六、六种激励措施 1. 日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬， 2. 日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励 3. 销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励， 4. 礼仪之星奖励 5. 月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励， 6. 团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励 在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！ 篇二：快速消费品终端管理及促销方案 第1讲提高终端表现动作分解（一） 【本讲重点】 1. 终端销售的意义和促销设计思路 2. 终端销售的常见错误观点和操作方法 终端消费的促销设计思路 研究零售店这个渠道怎么做也是一个大学问，也是一个系统课程，专门有这门课程—零售店运作。在这里我们大题小做。 冲动型消费 1．分析
市场销售终端三方合作协议 编号：________甲方（以下统称“甲方”）：__________________________________________ 地址：____________________________________________________________ 联系人：____________________________________________________________ 电话：____________________________________________________________ 乙方（以下统称“乙方”）：____________________________________________ 丙方：______________________________________________________________ 营业执照/身份证号码：_______________________________________________ 地址：____________________________________________________________ 联系人：____________________________________________________________ 电话：____________________________________________________________ 为了加强甲、乙、丙方三方良好的合作关系，本着“平等互利、和谐发展”的原则，签订本协议（以下简称“本协议”），三方须严格遵守。 一、销售区域及产品 1、甲方授权许可乙方为______区域市场______经销商，丙方为特约零售终端，丙方承 诺在自身店面及区域内单位团购渠道进行销售。 说明：（1）乙方为丙方的唯一供货商，供货价格由乙、丙两方自主约定，并以此计算销售目标（特殊政策产品等不纳入此销售目标）。 （2）表中价格不是甲方对乙、丙两方的价格指导，而是乙方根据自己的市场经验提供给丙方的指导建议； （3）严格遵守《中华人民共和国反不正当竞争法》的有关规定，禁止低价倾销行为。 二、陈列产品及要求： 1、本协议期限：自____年月日至年月日止。协议到期后，三方根 据合作情况，优先商谈续签。 2、丙方承诺本协议期内销售协议产品不少于人民币_____万元（大写：）（按本协 议乙方对丙方的供价计算）。