商务谈判模拟案例
案例一：合资项目
谈判a方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判b方:某建材公司(买方) a方背景资料: 1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优
越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)
茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,
并对消化,防御系统有益.
2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成. 3,已
经拥有一套完备的策划,宣传战略.
4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超
市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好. 5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景. 6,缺
乏足够的资金,需要吸引资金,用于：:1)扩大生产规模. 2)扩大宣传力度. 7,现有的品牌,
生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币. (除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供
谈判使用)
a方谈判内容:
1,要求b方出资额度不低于50万元人民币; 2,保证控股; 3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产
资料,宣传策划,营销渠道等);
4,由己方负责进行生产,宣传以及销售; 5,b方要求a方年收益达到20%以上,并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现; 6,b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8,利润分配问题.
b方背景资料:
1,经营建材生意多年,积累了一定的资金. 2,准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健
品市场.
3,投资预算在150万人民币以内. 4,希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在
20%以上.
5,对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少
b方谈判内容:
1,得知a方要求出资额度不低于50万元人民币; 2,要求由 a方负责进行生产,宣传以及销售; 3,要求a方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释; 4,如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释; 5,b方要求年收益达到20%以上,并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现; 6,b方
要求a方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8,利润分配问题.
谈判目标:：1,解决双方合资(合作)前的疑难问题. 2,达到合资(合作)目的.
案例二：
产品供货合同条款和索赔谈判
谈判a方：kll工厂（卖方）
谈判b方：flp工厂（买方）
flp和kll工厂是两个长期的合作伙伴，kll是flp的模具供应商，他的模具供给量占flp工厂的使用模具80%。但是kll的模具最近一直有质量问题，给flp工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：kll提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的条款。既可以理解为每套模
具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。
前一种理解比较有利于flp工厂，后一种理解比较有利于kll工厂。而实际上正是由于kll生产的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工厂的巨大损失。flp知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，kll当然不也不会想失去flp工厂这个大客户。flp提出，先前由于kll的次品导致的损失必须由kll承担。而kll坚持认为flp的质检部门在接受kll工厂的模具时就应该看清楚。如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。flp采购部和kll销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了结。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目标：
确定对95%以上合格率这一条款的理解。
商议kll赔偿flp工厂损失的事宜
案例三：
甲方：广东龙的集团公司
乙方：广百电器公司
甲方背景资料：
广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地—广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区。
乙方背景资料：
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送、建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有好的信誉和知名度。
广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营。实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。谈判说明：为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域，送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题。
谈判内容：
1、入场费
2、场地租金
3、支付方式
谈判目的：
双方取得合作，达到双赢
案例四
美菱公司因故未能如期交货东兴公司要求获得高额赔偿
买方：东兴公司卖方：美菱公司
最近几年我国国内gd类面料的服装市场迅速发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型面料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产gd类面料服装，并且占有国内gd类布料服装市场三分之一
大的份额，因此其gd面料来来源短缺问题就更加严重。gd新型面料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产gd产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到gd布料货源。 2007年初，在gd面料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产gd布料的美菱公司签订了购货合同。按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的gd布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。
2007年春季，国内很多地方出现了fd型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为fd疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。东兴公司因此遭受巨大损失。5月10日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。
一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。交涉时，美菱公司方认为，严重的fd疫情属于“不可抗力“，因此延迟交货不能使用处罚条款。但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。
谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨额，又希望早日拿到面料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴；美菱公司虽然不赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在双方谈判小组面前。
谈判目标：解决赔偿问题维护双方长期合作关系
案例五：
甲方：a科技实业有限公司乙方：b电子有限公司篇二：谈判技巧案例
案例
日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。
谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”
? 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000
吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至
多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你
们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 ?
“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去
也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。
? 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继
续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。 ?
中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走
100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没
有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后
借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件
事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。”
? 考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下
的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你
弄到100吨新货。”
? 日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。
二、案例中的谈判策略：
我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略：案例中我方是卖方，按照国际惯例由我方就红
豆情况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新货不足。而日方了解情况后谎称进货量为3000
吨，而实际上只需2000吨，而且新货就要2000吨。中方听后予以回绝。从中我们可以看出
日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，但不知道具体有多
少，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。
日方明知中方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：其一，探清了中方的
底细；其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足；其三，退而求其次，
在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给
自己找台阶下。
中方还采用了故布疑阵、竞争的策略。考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说
的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意
都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”采取了迂回策略和出其不意的策略，
让日方感觉到中方作出如此让步已经是尽了最大的努力，在这里中方软硬兼施的策略运用的
也非常好。
in this case, there are some strategies: 1、china takes frank opening as strategy at the beginning of the negotiation:
china is the seller in this case, and according to international practice china
introduces the situation of ormosia firstly. china states that new ormosia is not
enough while old ormosia reserves much. however, after knowing the situation japan
lies that they need for 3000 tons and 2000 tons new ormosia is concluded. we can see
that japan uses the reserved opening strategy. japan knows that china has a good
harvest of ormosia this year but doesnt know how much exactly. through this strategy
japan wants to know chinese real strength and whether china can meet their needs. have known that the chinese would not consent to the requirement of 2000 tons
of new goods , the japanese implement the “hitting three birds with one stone”
strategy. first, get to the bottom of chinese. besides, the japanese think that if
the chinese can meet their requirements, their own benefits can get great satisfaction.
finally, the japanese settle for second best. with the situation that the chinese
do not agree with them, the japanese kick the”ball” to the chinese and they were
able to climb down for granted. considering that there may be opportunities to cooperate with the japanese in
the future and it is a lie that they have sold 200 tons of new goods, the chinese
think that why not take the remaining 100 tons to do they a good turn. so the chinese
is very tolerant to say,“it is not a easy thing to do business, so i could try to
help you to get 100 tons of new goods.” take the circuitous tactics and unexpected
strategy, the chinese make the janpanese feel that they have tried their best to make
such a concession. it is wise for the chinese to apply the “act tough and talk soft”
strstegy here.篇三：模拟商务谈判案例分析
一、谈判背景
1、谈判a方：午子绿茶公司（我方）
品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优
越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现
的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体
免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品
牌效应在省内初步形成。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和
无形资产，估算价值1000万元人民币。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、
扩大宣传力度。
2、谈判b方：华之杰塑料建材有限公司（对方）
经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，投资预算在150万
人民币以内。由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场，希望在一年
内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
二、谈判目的及内容：
解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的
关系。
1. 确定b方出资额度。
2. 利润分配问题。
3. 其他合作时应考虑的相关问题
三、谈判团队人员组成
首席代表：聂佳叶，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；决策代表：李辉，
辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；
法律顾问：余江，解决相关法律争议及资料处理；
财务顾问：黄志林，解决财务问题及资料处理；
文秘：何浩，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；
四、双方核心利益分析
1、我方核心利益：争取到最大限额的投资，解决资金短缺问题，扩大生产规模、扩大宣
传力度，提升品牌的知名度。
2、对方核心利益：争取到最大利润额，争取到最大份额股东利益，建立长期友好关系。
五、优劣势分析
1、我方优劣势分析
1) 优势：a、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；b、已经初步形成了一系列较为顺畅
的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良
好；c、品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景；
2) 劣势：a、品牌的知名度还不够；b、资金短缺；c、生产规模有限；
2、对方方优劣势分析
1) 优势：a、有一定资金积累；b、有多方投资可供选择；
2) 劣势：a、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少b、经验缺乏，投资前景未明；
六、谈判目标
1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的投资资金，并建立长期良好稳定的关系。
2、成交目标：
1) 最高目标：a、一次性注入资金150万元；b、股票占有率13%以下；c、保险费用不计入成本；d、五年之内对方实
现资金回笼，开始盈利；e、允许我方财务部门有对方成
员；
2) 可接受目标：a、分季度注入资金，先期投资为120万；b、股票占有率15%以下；c、五年之内对方实现资金回笼，开
始盈利；d、允许我方财务部门有对方成员；
3) 最低目标：a、分季度注入资金，先期投资为100万；b、股票占有率15%以下；c、对方可安排一定的监督人员对其
整个环节进行参与监督以及参与财务方面的管理；d、三
年之内对方实现资金回笼，开始盈利；
七、程序及具体策略
1、开局策略：
1) 感情交流式开局策略：开场陈述时，亮出我方观点，表明诚意，认真听取对方观点和看法。通过谈及双方合作后情
况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式；
2) 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出公司行业优势及行业发展前景，提出一次性全部注资要求，以
制造心理优势，使我方处于主动地位；
2、报价策略：
1) 静观其变，软硬皆施策略：由两名谈判成员充当红脸,另外两名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进
程，从而占据主动；
2) 分析整个绿茶行业市场前景，强调我公司的优势及如果达成本次合作对方带来的收益，提出可达成交易的期望条
件，并提供依据；
3、议价策略：
1) 制造竞争策略: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益；
2) 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
4、让步策略
1) 迂回周旋、突出重点策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用
手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利
益。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可
运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适
时用声东击西策略，打破僵局。
2) 休整策略：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、结束策略：
1) 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后
通牒策略。
2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意一次性注资150万，而且不同意保险费不计入成本。或对方不同意股票占有率13%以下。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险不计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方五年之内对方实现资金回笼，开始盈利；允许我方财务部门有对篇四：商务谈判模拟实习案例及心得
城南学院与靓丽宝贝
赞助合作
商
务
谈
判
策
划
书
谈判时间：2011年12月25日下午2点
谈判地点：靓丽宝贝化妆品店
甲方：城南学院外联部
乙方：靓丽宝贝化妆品店
目录
一、前言
二、双方背景分析
三、谈判主题
四、谈判动机
六、谈判主体级团队成员
七、双方利益及优劣势分析
八、谈判过程中所运用的策略
九、谈判的风险及效果预测
十、参考的相关资料
（注：后附有两篇实习心得）
十一、任务分配及各自的总结
一、前言
为了成功举办此次假面舞会，我校经管二系（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有一家比较合适的商店(乙方：靓丽宝贝化妆品专店（虚拟的）)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了关于假面舞会的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在当天提交给乙方一份赞助合作策划书。双方预定在第二天下午2:00进行谈判，地点乙方经理办公室。
二、双方背景分析：
甲方：
长沙理工大学城南学院是经教育部批准由长沙理工大学按新机制、新模式与社会力量合作举办的本科层次的独立学院。学院座落在长沙理工大学美丽的金盆岭校区，具有得天独厚的资源优势和一流的办学条件。这里功能完整，设施齐全，环境优雅，文化底蕴深厚，交通方便，是一个读书学习的好地方。
学院自2002年成立以来，在母体学校、上级主管部门及社会各界的大力支持下取得了飞速发展，办学实力不断增强，办学水平和教育质量稳步提高，办学影响逐步扩大，毕业生得到用人单位和社会认可，就业率处于独立学院前列，考研录取率达到全国高校平均水平，大部分学生入学分数线接近或超过二本线，已具有良好的办学基础和发展平台。2010年被评为全国先进独立学院。
学院实行董事会领导下的院长负责制。设有土木工程（建筑、道路、桥梁、隧道）、水利水电工程、港口与航道工程、电气工程及其自动化、热工过程自动化、热能与动力工程、汽车服务工程、机械设计制造及自动化、艺术设计、工程管理、物流工程、计算机科学与技术、通讯工程、电子信息工程、会计学、金融学、国际经济与贸易、英语、法学、新闻学、市场营销和财务管理等31个本科专业和专业方向。在校本科生11000余人。
学院招生计划纳入国家普通高等教育招生计划，面向全国招生。学生在校期间，与长沙理工大学本科学生共享师资、设备、就业网络等优质资源。学生学习
期满，成绩合格，颁发长沙理工大学城南学院本科文凭及相应的学士学位。条件成熟者还可到与长沙理工大学对口合作的国外高校去深造，或报考硕士研究生。
学院在办学过程中始终坚持全面发展的人才观、注重特色的质量观和以人为本的教育观，按照“全面发展，突出专长，强化实践，着重应用”的人才培养目标，不断深化教育教学改革，推进素质教育，实施“5+1+2”人才培养模式，构建学校、家庭、社会三位一体育人体系，创新大学生思想政治教育和校园文化建设，扎实培养学生的基础素质和实践能力，努力造就适应二十一世纪社会经济发展需要的应用型高级工程技术人才和管理人才，积极为国家和地区经济建设和社会发展服务，为交通、电力、水利等行业建设服务，为科教兴国作贡献。已产生良好的育人效应和强烈的社会反响，教育教学成果多次被《中国教育报》、《中国青年报》、《湖南日报》、《潇湘晨报》、《长沙晚报》等主流媒体报道。
面向未来，学院将本着“质量立校、人才兴校、特色强校、立足湖南、面向全国”的原则，充分依托长沙理工大学学科专业优势和资源优势，强化教育教学管理，注重“因材施教，学以致用”，以满足广大学子及社会的需求。同时，发挥和交通、电力、水利行业联系紧密的优势，积极推行校企合作，吸引相关企业参与办学，探索具有自身特点的办学模式，形成城南学院的鲜明办学特色。
我们坚信：一条崭新的铺满鲜花的道路已经展现在我们面前，我们将承朱张之绪，取欧美之长，华实并茂，兰芷齐芳，振我民族！扬我国光！
乙方靓丽宝贝化妆品店位于长沙理工大学对面，主要以在校学生为目标市场，在周围一
带享负盛名，主营彩妆、护肤品类等多种品牌，产品结构高、中、低档搭配。国际、国内化
妆品牌混合经营，其中不乏兰蔻、倩碧、欧莱雅、卡姿兰、资生堂等国际一线品牌，最大程
度的满足不同顾客的消费需求。
自2008年成立以来，靓丽宝贝化妆品店一直坚持四条宗旨：一、坚持走薄利多销路线，
以顾客第一为宗旨，每样商品都是低价销售；二、以信誉第一为宗旨，始终保证商品的质量；
三、我店承诺给予最大的优惠，让您买得开心，用得放心；四、热情回复每位顾客提出的各
种问题。
靓丽宝贝致力于引领时尚潮流，倾情妆点活力女性的多彩生活，在各个季节都能全方位
满足你的需要，靓出你的美丽，彰显你的风采。
三、谈判主题
关于假面舞会的赞助谈判
四、谈判动机
拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!
五、谈判目标
最高目标:人民币￥5000元赞助金(冠名费,活动经费等) 可接受目标:人民币￥3500元赞助金(冠名费,活动经费等) 最低目标:人民币￥3200元赞助金(活动经费) (在谈判过程，可进行调整。)
六、谈判主体及团队成员
甲方：长沙理工大学城南学院
乙方：靓丽宝贝化妆品店
甲方谈判团队：王（主谈、活动负责人）、文
乙方谈判团队：陈（主谈、经理）、刘（店长兼导购员）
七、双方利益及优劣势分析：
甲方利益：乙方以最高的费用和无条件地赞助我们的假面舞会乙方利益：以最低的费用
赞助假面舞会，并且争取宣传效果最大化甲方优势：1、建校历史悠久，学生人数众多，校
园宣传效果好
2、可以向几个赞助商寻求赞助。
甲方劣势：迫切需要与对方合作，否则活动难以进行
乙方优势：有一定知名度，产品深受广大学生们的喜好。
乙方劣势：1、现在新主打一款化妆品系列，需要进行宣传
2、谈判未成，很可能丧失以后的合作机会
八、谈判过程中所运用的策略
策略一：温暖开局篇五：采购谈判技巧及案例
采购谈判压价技巧+案例
采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想
办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技
巧。第一种技巧：还价技巧
1、要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不
要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而
处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
2、化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。
3、过关斩将
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
4、压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。
此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。
5、敲山震虎
在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。
通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
第二种技巧：杀价及让步技巧
一、杀价技巧
采购谈判中的杀价技巧如下表：
二、让步技巧
采购人员应知的让步技巧具体如下。
●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。
●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。
●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。
●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。
第三种技巧：讨价还价技巧
一、欲擒故纵
由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩
藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。
所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。
二、差额均摊
由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。因此，为了促成双方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半。
三、迂回战术
在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。
【案例】
某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。
当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。
四、直捣黄龙
有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上：钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。
【案例】
某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 ％的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。
从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。
五、哀兵姿态
在居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。
一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。
六、釜底抽薪
为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。
第四种技巧：直捣黄龙
即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。
技巧一：以原价订购
当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
技巧二：直接说明预设底价
在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
技巧三：不干拉倒
此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
技巧四：要求说明提高售价的原因
供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
第五种技巧：间接议价技巧
一、针对价格的议价技巧
在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。
●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。．
●尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。
二、针对非价格因素的议价技巧
在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下。
1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用
当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。
2、善用“妥协”技巧
在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧，对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用需注意以下几点。
◎一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。
◎妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
◎即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。
◎记录每次妥协的地方，以供参考。
采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方资料或法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。
管理沟通技巧案例分析启示 1，“把所有经理的椅子靠背锯掉” 麦当劳快餐店创始人雷·克罗克，是美国社会最有影响的十大企业家之一。他不喜欢整天坐在办公室里，大部分工作时间都用在“走动管理上”，即到各公司、部门走走、看看、听听、问问。麦当劳公司曾有一段时间面临严重亏损的危机，克罗克发现其中一个重要原因是公司各职能部门的经理有严重的官僚主义，习惯躺在舒适的椅背上指手画脚，把许多宝贵时间耗费在抽烟和闲聊上。于是克罗克想出一个“奇招”，将所有经理的椅子靠背锯掉，并立即照办。开始很多人骂克罗克是个疯子，不久大家开始悟出了他的一番“苦心”。他们纷纷走出办公室，深入基层，开展“走动管理”。及时了解情况，现场解决问题，终于使公司扭亏转盈。著名的管理学大师，彼得·德鲁克（PeterDrucker）说：“人无法只靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。” 启示：全球著名的快餐企业麦当劳，有着非常值得借鉴的“下行沟通”之举，他让我们看到了克罗克的良苦用心。下行沟通，指的是对下级提供指导、控制，对业绩进行反馈、解释政策和程序等。由于在公司中的职位不同，经理人可能与员工的观点不一致，这是两者相互沟通的严重障碍。沟通双方的地位很大程度上取决于他们的职位，地位的高低对沟通的方向和频率有很大的影响。因此，对于下级的需求，我们要认真倾听，对于他们工作中出现的问题，要用心理解和分析，放下架子，腾出时间去与他们促膝谈心，互动交流！如此这样，才能更好的与下级做好沟通。 2，惠普公司“敞开式的办公室”与“直呼其名”的沟通政策, 在管理实践中，信息沟通的成败主要取决于上级与下级之间全面有效的合作。但在很多情况下，这些合作往往会因下级的恐惧心理而形成障碍。一方面，如果上级过分威严，给人造成难以接近的印象，或者缺乏必要的同情心，不愿体恤下级，都容易造成下级人员的恐惧心理，影响信息沟通的正常进行。另一方面由于下级自身心理畏惧，向上沟通时可能会“知而不言，言而不尽”，影响信息沟通。 为了更好地鼓励上行沟通，国内外很多知名的优秀企业都想方设法，制定了各式各样的“沟通政策”，用于保证有效的上行沟通。例如，制定完善的投诉程序；高层领导的开门政策、座谈会或热线电话；电子邮件或音频、视频对话；咨询、态度问卷和离职访谈；正式或非正式地参与决策；授权策略创造开放信任；外聘的独立调查员。以下是几家知名企业在上行沟通方面的特色作法。 惠普公司的办公室布局采用美国少见的“敞开式大房间”，惠普公司的每个人，包括最高主管，都是在没有隔墙、没有门户的大办公室里工作的。尽管这种随时可以见到的做法也有其缺点，但是惠普公司发现这种做法的好处远远超过其不利之处。 启示：管理哲学的不可分割的一部分，而且惠普公司“敞开式的办公室”与“直呼其名”的沟通政策，这个做法鼓励并保证了沟通交流不仅是自上而下的，而且是自下而上的。同时，为了打消企业内部的因为等级差异而产生的沟通障碍，惠普公司要求对内不称头衔，即使对董事长也直呼其名。这样有利于沟通，创造无拘束和合作的气氛。 3，马拉松冠军的秘诀 1984年东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的山田本一获得世界冠军。有很多人为此置疑。两年后的意大利国际马拉松邀请赛中，他再次获得冠军。
透过日方进口中国红豆看商务谈判的策 略、技巧和风格 日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少？” “我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方
报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连8000吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时
技巧：掌握情报，后发制人 案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常 的。”果然不出所料，一个星期后每上又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。 技巧：谈判的出其不意 案例：出其不意招数使用非常奏效的是中国与美国的入世谈判，朱总理亲自出马参与谈判，使几近破裂的谈判最终达成协议。龙永图副部长对此有生动的回忆。他回忆说：“1999年11月15日，当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时，朱总理亲自出面，把最棘手的7个问题找了出来要亲自与美方进行谈判。当时，石部长担心总理出面谈，一旦谈不好讲没有回旋余地，不赞成总理出面。总理最终说服了我们。最后，我方决定，由朱总理、钱其琛副总理、吴仪国务委员、石广生部长和龙永图共五位代表，与美方三位代表谈判。” “谈判刚开始，朱总理就对7个问题的第一个问题作了让步。当时，我有些担心，悄悄地给总理写条子。朱总理没有看条子，又把第二个问题拿出来，又作了让步。我又担心了，又给朱总理写了
谈判技巧及案例分析 谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。 一、案例 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。 英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。 公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。 会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。 英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。
谈判技巧案例及分析 【篇一：谈判技巧案例分析】 沟通技巧案例1 今天在这里给大家讲个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说， 是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来 开拓一下思路，为节后的 销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小 贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李 子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一 点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又 大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问 哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇 要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩 一边称李子一边 继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别 需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清 楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天 天吃猕猴桃，她一高兴， 说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩 开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
１２项拒绝技巧的案例 1、案例一：在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题： ①不知贵国生产此类产品的公司一共有几家? ②不知贵公司的产品价格高于贵国某某脾的依据是什么? ③不知世界上生产此类产品的公司一共有几家? ④不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么？ 这些问题使日方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。 分析：所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。 2、案例二：上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动，先把来人让进饭厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。不过你放心，这件事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子，要我们总经理批。可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好怏怏而返。 过了两天，此人打电话去问。销售经理告诉说，他向总经理汇报过了。总经理答复：这种大事要开董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话问情况。持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。 分析：现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求。面对对方或者来头很大；或者过去曾经有恩于你；或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚，如果你简单地拒绝，那么很可能你的企业会遭到报复性打击，或者背上忘恩负义的恶名。对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。 3．案例三：有一个时期，市场上钢材特别紧张。有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天，公司经理的好朋友来找他，说急需一吨钢材，而且希望价格特别优惠，要求比市场上的批发价还低百分之十。公司经理因为过去的亲密友谊，实在无法毫不留情地加以拒绝，所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。他对朋友说，本公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他。不过，总不能让老朋友白跑一趟。所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司。这家小公司和他们有业务往来。他可以给这家小公司打招呼，
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核 对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题： 1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析： 2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。
商务谈判的策略与技巧的应 用及案例分析 标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
竭诚为您提供优质文档/双击可除国际商务谈判案例技巧 篇一：商务谈判中的倾听的技巧案例 附件项目七商务谈判的沟通案例汇总 【导入案例】 案例场景1： 一个西方记者说：“请问，中国人民银行有多少资金？”周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金嘛？有18元8角8分。”当他看到众人不解 的样子时，解释道：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、 5分、2分、1分的10种主辅人民币，合计为18元8角8分。”——周总理举行记者招待会，介绍我国建设成就。这位记者提出这样的问题，有两种可 能性：一个是嘲笑中国穷，实力差，国库空虚；一个是想刺探中国的经济情报。周总理在高 级外交场合，显示出机智过人的幽默风度，令人折服。这样的问题事先怎么准备，没有雄辩的口才和飞速的思维怎
么可能做到？案例场景2：1945年国共两党重庆谈判期间，在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演讲。休息时，有人关切地问：“假如谈判失败，国共全面开战，毛先生有没有信心战胜蒋先生？”毛泽东从容回 答：“国共两党的矛盾代表着两种不同利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛??。蒋先生的蒋字是 将军的将字头上加一棵草，他不过是草头将军而已。”说完他发出一阵豪爽的大笑。“那毛字 呢？”不等那人问完，毛泽东就接着说：“我的毛字可不是毛手毛脚的毛字，而是一个反手。 意思很明显：代表大多数中国人民根本利益的共产党，要战胜代表少数人利益的国民党，易 如反掌。”后来有人根据他这番话编了条谜浯：“似手非手，胳膊外扭，甘露滴三滴，四季幸 福有，太阳正出山，霞光万年久。”打一人名：毛泽东。 【案例】 有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”是什 么意思，就愣在那，不敢朝秀才走过去，于是秀才只好自己走上前去问：“其价如何？”卖柴 的人听不太懂这句话，但是听懂了一个字——“价”，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外
《推销与谈判技巧》案例分析题答案 第一章推销概述 答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。 整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。 网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。 互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。在互动营销中。互动的双方一方是消费者，一方是企业。只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃与消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。 病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。 微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。 第二章推销准备 答：这位推销人员所说的话不正确。因为推销是一种社交活动，尽管推销本身才是推销人员的主要职责，但是，作为企业和顾客沟通的桥梁，推销人员的一言一行都代表着企业的形象，注重推销礼仪是推销人员应具备的基本素质。案例中的推销人员认为只要努力做好他自己的工作就行，不需要注重外表，却不知道推销的产品再好，不得体的外表往往难以被顾客接受，顾客会认为你不尊重他，对你留下很差的第一印象，推销很可能会因此失败。 如果我是周经理，遇到这种情况，首先会对其进行教育培训，然后责令其改正，并加强监督，如果其屡教不改，公司也就不该将这位不称职的推销人员留下。 推销人员的仪表在推销过程中起到的作用有：（1）展示推销人员自身的外部形象，赢得顾客的尊重和好感，给顾客留下良好的第一印象；（2）反映推销人员的精神状态和素质修养，
经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，那么商务谈判有哪些技巧，商务谈判的策略是什么，有哪些经典谈判案例？下面是学习啦小编整理了浅谈商务谈判技巧与策略，经典商务谈判案例分析，供你参考。 商务谈判技巧：谈判前的准备所谓知己知彼，百战不殆。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1、情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利 来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展 览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键 客户;追踪谈判对象的领导言行等。
2、谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的 安排;谈判地点的安排等。 2.1谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 2.2时间的安排 时间就是金钱,效益就是生命,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆 忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，
商务谈判技巧案例3篇 企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在 德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处 赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的 生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。 从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基 本目标，并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价思 路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润， 为将来获取长期利润打基础。 用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司 的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子 管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准 确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极 电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有叁 种选择：一是“好货当作一般货便宜卖”，这需要考虑是否要打破 公司的价格政策;二是降低1000X的产品质量，进而降低成本，利用 塬有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这 同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉，不宜采取;叁是推迟交货 期限，利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这 样可以节省大量的进口关税与安装费用，所以可以大大降低价格。 为了进一步明确选择，我们来看影响多极电子管公司报价的第四个 因素，既竞争对手的情况。 未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增
如何谈判?价格谈判技巧及案例解析 如何谈判?价格谈判技巧及案例解析 价格谈判技巧15招 1、釜底抽薪的价格谈判 为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言， 则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计 合理的利润作为采购的价格。 2、供应商要提高价格时 由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如 稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有 优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以 协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以 采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下： (1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。 ①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有 之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 ②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进 而要求对方降价。
③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于： ·当采购人员不想再讨价还价时。 ·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。 在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。 ④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。 3、间接议价技巧 在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 (1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。 (2)运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。 (3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。 在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧： (1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而
价格谈判技巧案例分析 我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你 的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。实例：购买三星笔记本RC510时间：2010年6月地点：厦门百脑汇大厦 购买总流程： 第一步：确定所要购买的笔记本电脑品牌、机型、基本配置。第二步：确定所要购买地点。 第三步：进行现场验货及其价格谈判。第四步：相关联保策略及其优惠策略。 购买前准备： 1、事前查看了不少笔记本电脑价格、配置、保修年限，综合得 出笔记本电脑之间的性价比，之后确定自己喜欢购买的款式和型号，当然这个并不是绝对的，可以根据具体情境进行择优选择。 2、进行购买地点选择，为什么选择厦门百脑汇而不是漳州，因 为那里拥有电脑品牌多而且可供型号多、价格区间大。但是需要衡 量地点转换所带来以后维修利弊。 3、注意购买品牌笔记本所提供的联保年限和笔记本相关优惠措施。 购买过程： 到达百脑汇，进行笔记本店的相关笔记本进行浏览，了解大概的笔记本价钱，然后择优录取。开始来到SONY专卖店，看中一款 VPC38E，导购员见机行事，开始向我们介绍该款笔记本的相关配置以及其性价比。当然他运用的很好的一点就是放大SONY所固有品 牌风格和对于其他品牌形成一种鲜明的对比，突出品牌优势和性价比。经过一番介绍，我们基本上认同这款笔记本，对于其基本配置
算是中高级，但是价格稍微稍微有点高，要价6199.但是鉴于我们 是两个人同时购买，于是我们要求若购买2个笔记本进行降价，我 们以同时购买2个，作为我们的购买条件以及带来的销售额，当然 了在大商场我们也知道，并非是一天只卖2台，这点店长是明白。 当然我们接下来以笔记本配置为主要的突破口，相比同等级别价格 过高，但是我们也承认SONY的品牌价值。经过一番价格商议之后， 店主决定给我们优惠，故要以12000作为整数出售给我们。说到这里，我们也决定购买，但是当我们询问其保修年限以及购买附送品，店长却提出来购买SONY 笔记本只送配件，不送包，当此我们觉得我们的底线也受到了挑战，店长以一个包原价300为由，要求我们购买2台电脑需多增加500元作为购买费。但是这超出了我们的预算范围，我们继续以购 买数量性价比和其他笔记本品牌附送品为由，要求店主配送笔记本包，但是店主一再强调SONY不附送包，经过谈判彼此都没有让步意识，故我们决定再去其他店购买笔记本，到此价格谈判破裂。 三星专卖店，看中三星RC510，经过一番的了解，总体感觉配置 和之前SONY那款配置而言都差不多，但是价格确是5199。面对的 价格和性价比的诱惑，我们都选择对这一款进行了解，当然导购员 立即察觉到了我们的购买意识，于是就向我们介绍三星的品牌价值 和三星RC510的基本配置和相对于其他品牌相同配置确实更高价钱，而且一再强调三星笔记本质量好，而且性价比高、优惠措施多、附 送笔记本配到物品多。如此介绍一来，我们要求店主拿出一款电脑 让我们试用，总体感觉还是不错，使用起来和之前那款SONY差别不 是很大。于是我们询问价格，店家开出给我们优惠199，打算以 5000价钱出售。但是当我们提出说有没有更大的降价区间时，店家 以最大降价为由反驳了我们。到此我们也采取了说同时购买2台， 我们的底价是相同款式2台笔记本购买价格9200元，店家开始反对，认为此购买不到性价比如此高笔记本。于是我们有意识试探店家以 隔壁惠普店为条件，去隔壁看货，店家马上就要求说有减价空间， 但是必须以9400作为交易价格，我们试探性离开，店家最终以 9300作为最后交易价格，当然我们的确觉得该款式性价比比较好， 故决定同时购买2台9300元价格，到此此次交易完成。
篇一：商务谈判案例分析【商务谈判技巧】 商务谈判案例分析【商务谈判技巧】 案例一： 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何? 分析： 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了案例二： 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多 月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 问题： 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 分析： 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，
中美商务谈判案例分析 谈判者树立什么样的现念，他就会采取什么样的谈判策略，并应用相关的谈判技巧。因为谈判技巧是死的，是为人所用的。下面小编整理了中美商务谈判案例分析，供你阅读参考。 中美商务谈判案例分析01 美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问怎么回事?当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：中方人员不应动设备，应该对此负责任。并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。 问题： 1.如何看美方的论述? 2.如何看中方人私调设备的行为?
3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4.最终结果应如何? 分析： 1.美方论述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2.中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利，此处.重在判断。当有把握时，通过等与行的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。 3.中方代理，先从概念人手依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。 4.最终结果：美方应感谢中方为其减少负担.并应继续履行未完的合同义务。 中美商务谈判案例分析02 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
沟通和谈判的13个技巧案例 （一）激励法 1、请领导吃饭，席间谈到他只生了一个小孩，以前他太太甚至不 想生的时候，我就说“您这么优秀的基因，不传承下去岂不是太浪费了”。 2、哇，你越来越年轻了，您太有本事了，企业管理得这么轻松。 （二）投其所好破冰法 1、得黄金千斤，不如得季布一诺。 2、Xxx投靠前老板：我很怀念以前和您拍档的日子…… 3、触龙说赵太后。 4、亚森如何与柯达公司创始人伊士曼（一般人见面只给5分钟） 建立友情，成为终身合作伙伴？ （三）激将法 1、记者对张学良：假如没有西安事变，你连你父亲都不如。（一 句话，张学良就开口说西安事变的事情了）。 2、诸葛亮说服周瑜抗曹（1、周瑜投降是为了保护妻儿；2、二乔） 3、陈毅说服化学专家齐仰之先生：齐仰之先生，您虽然是国内外 闻名的化学家，可是有一门化学，先生也许一窍不通！ 4、儿子总是拖拖拉拉怎么办？---同学和同事会说你拖拖拉拉， 就像个女人一样。 5、如何说服一个老板购买高级IBM笔记本电脑？---您拿出一个 本来，能是一般东西吗？您不但代表了您自己，您还代表了您
和您公司的一个公关形象。 （四）换位思考法---为对方的幸福、希望或责任而沟通 1、国王画像：国王一只眼睛是瞎的，一只脚是瘸的，如何画？--- 单腿半跪射击。 2、婆婆非常讨厌媳妇，多方刁难，如何说服婆婆接纳儿媳妇？--- 成佛必须做到包容。 3、侄子在厨房里洗碗，姑妈进来，侄子向姑妈抱怨妈妈老是让他 洗这么多碗，姑妈说“老天是公平的，你现在多干点，将来可以少干点，或者将来你干一样的活，老天就会给你更多”。4、员工犯错怎么批评？---你出了个错误，但比我曾经犯过的错 误来说，你的错误要轻得多。 5、公共汽车上坐满了人，一个母亲抱着一个小朋友，摇摇晃晃的， 旁边就是一个年轻人，这个时候，假如你是乘务员，你会怎么处理呢？---一边拉着小朋友，一边轻轻地拍拍年轻人的肩膀，说“小朋友，快谢谢叔叔，叔叔给你让座了”。 6、公共汽车上，一个年轻人嗑瓜子，瓜子壳就吐地上，你是乘务 员，你会怎么处理？----给他一个袋子，他再往地上吐，乘客都会憎恶他了。 7、顾客不耐烦骂人的处理：（1）反击---火锅店，服务员也是人！ 一锅倒过去，最后火锅店倒闭了。（2）以礼服人---他妈的，没见过早餐劵，嚷嚷嚷嚷个不停！把劵捡起来，贴好，先生，请慢用。最后酒店生意越来越好！