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酷比乐发战战略 文档145

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东莞市酷比乐服饰有限公司

目录

前言 P2

第一章企业SWOT分析 P3-5 第二章品牌发展方向及战略 P5-6 第三章经营目标 P6-10 第四章组织架构及人员编制 P10-12 第五章品牌策略及实施细则 P12-25 第六章营销政策 P25-30 第七章目标管理级绩效考核 P30-32 第八章营销费用预算 P32

第九章效果评估 P32

第十章总结语 P32-33

前言

随着社会的进步,发展中的男女童装品牌正在开创新的局面。东莞酷比乐制衣厂经过多年的奋斗与积累,依托企业及客户良好的资源,与时俱进,开拓创新,已发展成集设计、生产、销售管理为一体的男女童装厂家。目前,旗下品牌“Coobile 酷比乐”销售网络分布在国内主要地区,取得了一定的市场份额。

雄关漫道,举步再越。为了使公司朝着市场化、规范化、专业化、品牌化的方向发展,从酷比乐制衣厂目前的结构和经营模式来看,欲图在变化多端的激烈市场竞争中获得更大的利润空间,必须练好内功,塑造良好的企业及品牌形象,强化企业管理及市场规范,扩大市场经营范围,调整企业的整体运作。

纵观动态变化的童装市场,主要关注的几个要素是消费者、渠道商(批发商、代理商、零售商)、生产商、舆论导向及国家政策、经济环境,加上以时间为轴,就可以清晰看到它的变化:产品阶段、品质阶段、品牌阶段和品味阶段。

从目前的国内国际市场环境、服装行业的发展趋势、酷比乐制衣厂现在所处的经营状况进行全面的市场分析,以便有效的改革达到科学管理、规模经营,从而提升“Coobile 酷比乐”品牌的影响力、感召力,顺利完成企业制定的“Coobile 酷比乐”男女童装品牌经营目标。

第一章企业SWOT分析

一、SWOT分析:

通过过往与及部分市场、客户接触,初步了解到“Coobile 酷比乐”批发品牌发展的内外因素,特作如下分析:

(一)、公司优势(STRENTH):

1)具有多年童装行业生产加工及品牌批发运作经验;

2)通过摸索和努力,找到一条适合自有品牌的发展之路;

3)具有年富力强的英明领导人领航,稳健进取,开拓创新;

4)在全国主要地区建立了一批“Coobile 酷比乐”童装系列销售渠道;

5)拥有“Coobile 酷比乐”童装基础运作团队(内部员工、经销商等);

6)拥有“Coobile 酷比乐”童装产品研发团队和良好的产品资讯平台;

7)以“Coobile 酷比乐”命名迎合市场,符合顾客心理需求,凸显品牌价

值;

8)“Coobile 酷比乐”童装系列拥有一批合作客户及自营网络(档口、办

事处),培养了固定的区域性消费群体;

9)公司务实经营,资金实力雄厚。

(二)、劣势(WEAKNEES):

1)现有品牌批发模式未进入高级阶段;经销渠道较为单一;

2)公司的产品结构系列化不具明显,颜色、款式、主题、风格等迎合市场

需求能力不强,杂而不精;

3)产品品质有待提升;

4)公司专业营销策划力量薄弱,以市场需求为导向的快速反应能力欠缺;

5)公司规划能力和组织设置能力尚待提升;

6)公司欠缺优质的终端零售管理及渠道管理的能力;

7)缺乏专业的市场营销人才,以有效甄别市场,整合资源,整合营销,创

造品牌生产力;

8)市场营销缺乏精细化管理;

9)现有区域市场开发、维护及管理亟待加强;

10)信息化管理水平缺乏;

11)现有店铺形象不统一,服务标准不一致,各级营销人员素质有待提高;

12)未有真正导入目标管理制度,使得公司的人力、物力、财力等资源投向

未有产生最佳的效益;亦未能调动公司人员的积极性、主动性、创造力,增加其责任感、紧迫感及忧患意识。

(三)、机会(OPPRTUNITY):

1)公司领航人行事稳健,富有改革创新意识,男女童装加工生产经验丰富;

2)全球金融危机的到来,“危”中有“机”,洞察市场商机,有的放矢,变

市场防御为主动进攻,对“Coobile 酷比乐”童装实现第二次飞跃搭建了一个平台;

3)目前特许加盟经营模式、自营渠道模式比较适合中国现存的市场环境,

较具生命力;

4)公司“Coobile 酷比乐”童装系列目前定位的营销目标是一个较大的

消费群体;

5)目前,中国0到16岁儿童有1.5亿,年童装消费需求量在11亿件左右,

权威机构预测在今后几年,每年仍将以8%左右的速度递增。童装市场将成为中国最有增长性的市场之一;

6)公司的储备资源丰富,有能力随时接受挑战;

7)公司享有国家、地方政府支持民营服装企业发展的优惠政策。

(四)、威胁(THREAT):

1)国外童装名牌参与竞争,国内童装企业不断自主创新,从童装批发转型

走品牌经营之路;

2)市场需求层次与消费能力快速提高,公司营销目标的生活方式的改变,

服饰消费品位的逐渐成熟、服饰穿着鉴赏能力不断提高;

3)服装行业同类品牌自营及特许加盟政策的宽松性、灵活性、差异化;

4)公司缺乏高水准的营销策划及生产计划,产销、销研能力不够强;

5)实体分配管理缺乏科学指导及客户跟进。

6)同行竞争对手不断提升渠道管理、零售管理的标准化、专业性。

第二章品牌发展方向及战略

在错综复杂的市场竞争环境下,酷比乐制衣厂抢抓市场机遇,取得了一定的市场份额。增创新优势,更上一层楼。

一、“Coobile 酷比乐”童装发展方向:

(1)中国童装行业极具市场占有率品牌;

(2)“创造时尚童装生活馆”第一品牌

(3)成为中国最受尊重的、最具成长性的大型时尚童装品牌公司

二、实现品牌发展方向的战略高度:

(1)领先的渠道模式;(2)领先的产品能力;(3)领先的零售管理能力。

第一节领先渠道模式的建立

一、品牌经营模式:

(1)“Coobile 酷比乐”品牌直营、加盟(省级代理、区域代理、单店加盟)、联营(托管);

(2)“Coobile 酷比乐”品牌多品类多级别授权;

(3)“Coobile 酷比乐”品牌单品类区域性授权。

二、渠道分销模式:

(1)现有“Coobile 酷比乐”童装系列经销商的分级管理与改造升级。

A、制定“Coobile 酷比乐”童装批发市场经营策略;

B、制定“Coobile 酷比

乐”区域代理商自营档口、店铺经营策略。

(2)终端店铺的分级管理与改造升级。

A、制定“Coobile 酷比乐”A级复合店经营策略;

B、制定“Coobile 酷比乐”AA级基础店经营策略;

C、制定“Coobile 酷比乐”AAA级形象店经营策略。

(3)三至五年内重点推出200平方米以上的“Coobile 酷比乐”服饰生活体验馆,提供儿童一站式购物体验服务,以确立大面积单店盈利模式。(4)市场开拓采用区域多点成批发展方针。

第二节领先产品能力的打造

(1)“Coobile 酷比乐”童装研发部门年度发展目标的确定。每年要求研发部门按目标开发适合南北方需求的款式、数量。

(2)以市场为导向,洞察消费者和市场需求的方式的确定。如“Coobile 酷比乐”男女童装设计师驻店制度、设计师市场调研制度、订货会前邀请区域重点客户审版制度、产品信息反馈制度、市场快速反应制度等。

(3)“Coobile 酷比乐”新产品开发控制制度。

(4)“Coobile 酷比乐”标准作业模式制度。

(5)构建“Coobile 酷比乐”童装商品企划系统:品牌定位、产品结构、货品调配、价格策略、上市计划、促销策略、销售分析、报表管理、订货指导、商品陈列、追补单计划。

第三节领先零售管理能力的打造

(1)建立“Coobile 酷比乐”零售管理体系;

(2)确立“Coobile 酷比乐”单店盈利模式;

(3)建立“Coobile 酷比乐”零售专业人才管理与考核机制;

(4)打造“Coobile 酷比乐”领先的零售终端信息化管理水平。

第三章经营目标

2014--2016年,“Coobile 酷比乐”童装品牌营销目标,现对以下各年度的全国市场布局规划。

根据全国行政区域规划,全国共有31个省(区、市)、819个市辖区、282个地级市、11个地区、3个盟、30个自治州、361个县级市、1408个县、117个自治县、3个林区、2个特区、49个旗、2个自治旗。

(5)根据“Coobile 酷比乐”童装定位及市场可发展原则,市场开拓采用区域多点成批发展方针,全国31个省(区、市)、436个地市、1937个县可以经营“Coobile 酷比乐”童装系列产品。我们在全国31个省(区、市)、436个地市童装批发市场找到合适“Coobile 酷比乐”童装批发代理商、加盟商。

(6)2014—2016年,以全国区域代理商、经销商1000家为单位,制表如

第四章 组织架构及人员编制

为实现上述营销目标,公司有必要对现有的组织架构进行必要的调整与补充。在现有组织功能的基础上,快速组建专业的渠道管理部、零售管理部,按公司“Coobile 酷比乐”品牌阶段性发展需求,对现有市场进行维护管理,对空白市场、特殊市场进行深度拓展,整合渠道资源,扩大品牌市场占有率。

一、组织架构

二、酷比乐营销人员编制(另附)。

三、酷比乐营销各岗位工作职责及要求(附)。

三、备注。为完成公司制定的营销目标,全力配合办事处工作,公司须整合资源,充分重视如下部门的增补或功能强化。

1、建立营销管理中心,突出岗位职能:

计划职能:A 全年销售计划;B 、零售终端发展计划

标准建立职能:A 、管理流程的标准;B 、货品配售标准

;C 、零售终端

的陈列标准;D 、销售人员工作标准;E 、VIP 标准

渠道建设职能

A 、渠道规划;

B 、空白渠道拓展;

C 、特殊渠道开发

销售与利润达成功能:A 、负责整体销售目标的达成;B 、负责整体利润目

标的达成;C 、负责整体渠道开发目标的达成

销售支持职能:A 、培训支持;B 、活动推广支持;C 、终端督导支持

营运分析职能:A 、订单管理与货品控制;B 、全国市场销售分析;D 、渠道

销售分析;E 、零售终端分析

品牌推广功能:A 、品牌推广;B 、营销策划

2、建议设立专业的渠道拓展部(加盟部)。

为了实施“Coobile 酷比乐”童装品牌系列发展战略;快速抢占和规范市

场,拓宽新的业务渠道,形成竞合态势;争取多渠道的促进“

Coobile 酷比乐”童装系列的快速、健康、有序发展,提高“Coobile 酷比乐”童装系列销售业

绩和专营网点质量,提升品牌形象,公司有必要组建专业的渠道拓展部(加盟部)。对“Coobile 酷比乐”童装空白市场、亟待调整市场进行拓展与深挖,对特殊渠道进行开发;对办事处、代理商提供必要的业务指导。

3、着手建立或健全培训部、商品陈列、培训督导。

培训部:专门负责终端管理,销售技巧,库存管理,店长培训,促销手段,店员与顾客沟通技巧的培训,公司内外培训。

陈列部:专门负责每季度上市新品陈列手册的编写,橱窗陈列,色彩配搭,节假日促销的陈列(店铺与橱窗的陈列),跟随培训部进行大型的

培训店铺培训、陈列模式。

市场督导:根据重点省份市场重点维护的原则,专门到重点省份维护店铺的销售,陈列、培训,提升单店的销售业绩,帮助加盟商清理库存,

每季度订货思路,店铺管理必须长期在终端市场做维护。

4、强烈建议公司整合现有的直营资源,建立较为规范、合理的直营体系。

采用直营的销售模式,除了提高公司毛利率外,公司可以更加有

效的接近市场,开发适销对路的产品,降低库存,提高企业的运

营效率。作为“Coobile 酷比乐”童装系列加盟销售模式的样

版,推广终端零售管理盈利模式,储备零售人才。直营渠道建设,

将是公司特许加盟经营模式(品牌批发代理)之外的又一重要的

利润增长之源。

第五章品牌策略及实施细则

第一节发展策略

(1)直营系统发展策略

A、为树立品牌形象,扩大品牌影响力,提高品牌知名度,有力支持品牌加盟(品牌批发代理)发展,部分地区将采用直营形式,设立自身形象样板工程,重点突破,以点带面辐射全国。同时,公司在重要城市直接开设办事处。

B、目标:在全国主要的一、二、三线城市或专业童装批发市场档口、写字楼建立一批标准的“Coobile 酷比乐”形象专店(柜),或直接在重要城市成立办事处,以促进直营系统销售业绩的增长,品牌形象的提升,人员素质的培养,真正实现销售平台、形象窗口、人才培养基地的主要功能。

(2)联合经营(或委托经营)

联营是直营的另外一种表现形式,但可有效的利用客户在当地的资源优势和资金,同时公司对该区域市场依然占有控制地位。通过联营既可解决公司直营面临的资金、资源、政策灵活性等问题,又解决加盟商在运作上出现的市场管理问题。这种联营方式,将会大幅度提高销售业绩。在北京、上海、杭州、武汉、成都、沈阳、西安、重庆、长沙、哈尔滨等重点城市建立一批“Coobile 酷比乐”样板店铺,以点带面,辐身周边。

(3)现有市场的维护与升级

维护“Coobile 酷比乐”童装系列现有的销售模式(省级代理、区域代理、部分自营),加强对代理商、加盟商的支持、服务、管理、监督指导等方式,促进现有市场的销售业绩提升及品牌的规范化经营。

(4)省级市场细分,着力推广区域代理(地/市/区级)模式、单店加盟模式

1、通过市场调研,部分地、市级客户的经营理念及品牌运作能力较强,销售业绩突出。因此,公司可促成代理商直接与地、市级有实力的经销商合作,采用地市级区域代理模式、单店加盟、联营模式,通过细分市场,实现“Coobile 酷比乐”童装系列单店销售业绩的提升。

2、同时,公司组建专业的渠道拓展部(加盟部),在分公司与代理商共同达成《区域市场发展规划》的基础下,针对空白市场或有待调整市场或特殊渠道开发市场,该部门组织实施拓展计划,以填补市场空白,增加市场占有率。

(5)增加新的经营模式

?展会营销

通过全国各地定期举办的服装展览会、展示会等,做好“Coobile 酷比

乐”品牌招商宣传,提升品牌知名度。洽谈意向客户,利用季节性的展

销会清理库存产品。

?电子商务:通过B2B、B2C模式,通过网络营销扩大品牌影响力,加强对

公司电子商务系统的建设。同时,充分利用电子商务平台进行招商加盟,传递“Coobile 酷比乐”童装品牌讯息。

?团购(校服类、运动会指定服类等)。

很多的服装经销商在当地都拥有一定的人脉关系,可以充分利用这些关系开展团购业务,因为服装是生活必须品,所以必然存在有团购市场。而团购能产生批量销售,对清理库存很有帮助。

第二节经营思路

公司总体经营思路概括为:特许加盟经营模式乘风破浪,自营渠道模式保驾护航。

(1)在公司下大力气打基础阶段,一定要立足长远,找准品牌定位及实现战略。建议以品牌的心态做好批发,在“一流的形象、二流的产品、三流的价格”上下足功夫,市场开拓采用区域多点成批发展方针,建立样板工程,以点带面,稳健发展。

(2)经营目标实施具体分“三步走”:一步是抓自营区域的市场拓展及建设(开设自营店、办事处);一步是抓现有经销商的管理、新加盟客户的发展与区域市场规范;一步是抓半自建模式下的连锁专卖经营。

A.对公司原有的代理商、加盟商进行评估、筛选、淘汰,逐一规范管理;

B.目前重点地区“特许经营”,大力发展省级、地市级代理商、加盟商;

C.在广东省内开设自营店,在国内重点城市建立办事处。自营渠道模式既利于

新产品提前上市推广获取反馈信息,又便于公司有效处理库存;

D.重点城市可考虑采取“联营合作”的方式。公司可与有实力的经销商、商场

联合经营,采用连锁专卖形式,既有利于开拓省内外市场,又便于公司掌控。

这种方式最能显现“Coobile 酷比乐”童装产品的附加值,而且贴近消费者,信息反馈准确、及时,网络建立起来,其必是高质量、高效益的,同时又极具灵活性与稳定性。

E.加大政策支扶持力度,发展部分有潜力的战略市场或空白市场。

(3)建议公司将全国市场划分为八大区域——东北区、华北区、北京区、华东区、华南区、华中区、西南区、西北区,按划分区域的大小,由公司渠道拓展部(加盟部)实行统一的目标责任管理。该部门通过与区域经销商沟通,确定区域市场发展计划。对于区域空白市场、有待调整市场、或特殊渠道,该部门派遣专职经理进行市场开发,进行招商加盟活动。

(4)为体现品牌优势,增强加盟商经营信心,增加客户的向心力、凝聚力,公司调整经营策略,加大对“Coobile 酷比乐”AAA形象店、AA基础店的推广力度。提供优质样板工程的形象补贴、销售返利奖励、广告投放政策等激励措施。

第三节竞争战略的实施

产品差异战略:避开与相似品牌在产品雷同上的竞争,同时吸取国内外知名童装品牌产品成功的优势,使产品更具竞争力、特色化、市场渗透力。

服务差异策略:仅仅依靠良好商品,个性化的店面SI形象拓展市场不够,导购优良的服务技巧,企业对产品及顾客的互利承诺都是竞争的有利工具。决胜在终端,重视终端零售管理与渠道管理同等重要。

形象策略差异:设计个性化,区别于同类竞争品牌店面,以加深顾客印象力,提升品牌形象。

文化策略差异:“Coobile 酷比乐”是一个符号,是一种赞美,是一份力量。通过文化营销,找到品牌的诉求点,以市场需求为导向,展开各种文化传播活动,以传递企业及品牌价值。如“就是cool一点”、“演绎环保成为时尚”都是经典的推广主题。

第四节产品规划管理

根据市场需求,公司要逐步完善产品消费层定位、产品结构组成、产品价格定位、产品风格定位。特别是“Coobile 酷比乐”童装产品的色彩规划及主题设计规划。“Coobile 酷比乐”童装产品的设计要继承和发展,迎合市场需求,甚至于创造市场需求。

建议公司在设计主题、主要色彩、设计风格、产品比例、目标顾客、营销目标、价格定位等方面定位“Coobile 酷比乐”童装品牌。特别要抓好“Coobile 酷比乐”这一优秀的品牌文化,写意儿童之美。(因对“Coobile 酷比乐”童装需进一步了解,本人对于“Coobile 酷比乐”品牌定位的想法另附)。

现仅提出“Coobile 酷比乐”童装在产品研发、生产、市场促销策略等方面的看法:

①产品研发、生产方面:

a)公司研发中心内部需要有南、北设计小组,分工协作,统筹兼顾。

b)建立产品信息部门,专门从事同行、竞争童装品牌信息资料的收集、流

行资讯的索取、市场信息反馈、执行过程的信息监控等。

c)针对“Coobile 酷比乐”现有渠道模式,对渠道所需商品进行细分,科

学做好形象款、主推款、促销款等的商品企划。

d)与国际流行趋势及发布信息同步,设计总监须带领研发部门同事提前做

好《Coobile 酷比乐童装新季产品开发策划》,明确品牌设计主题及表达理念。

e)加强对产品版型、生产质量的监管力度,提升产品品质。

②在产品促销策略、新产品开发、经营策略方面的构想:

A、产品促销策略:

1)每季度分阶段、定期选择3—5个款式作为“Coobile 酷比乐”童装形

象款,主要投放终端卖场以吸引顾客作品牌推广宣传为目的;

2)在部分地区选择“Coobile 酷比乐”童装滞销产品作为特卖品,打折、

卖一送一、购买一定数额送一件等形式;

3)推行“Coobile 酷比乐”童装产品单件购买优惠、套装购买折上折等活动;

4)推行“Coobile 酷比乐”童装VIP卡馈赠服务,凡持卡购物者消费积

分优惠,并享受返利及抽奖活动等;

5)“Coobile 酷比乐”童装产品返季让利促销、限时让利促销、店庆真

情酬宾促销、公司周年庆典促销、集点优惠、凭证优惠、竞赛促销、抽奖活动等等。

B、新产品的开发、经营策略:

1)订货会前期,对参加订货会的“Coobile 酷比乐”童装产品进行内部

评定及筛选,并邀请重点代理商、加盟商到会公司参与点评,汲取合理化建议。

2)新产品上市的策略:向各个地区的“Coobile 酷比乐”童装代理商、

经销商发出产品(齐色、齐码),倘若有补单的按原来合同要求的定价折扣供货;未补单的产品,加盟商按零售价的相应规定折扣供货;

3)在商场/店铺每季度选择3—5个款(款式独特,用料较好)作为批发档

口、店铺的品牌形象主打款。公司根据投入成本和市场行情,制定具有一定渗透性的市场价位,以迎合市场,并创造市场需求;

4)客户与客户之间的协调和措施:通过“Coobile 酷比乐”童装《销售

日报表》、《业务日清表》、《店铺反馈信息报表》等多渠道的了解到某款在某地区销售较好,如在另一地区销售不好,公司可提供信息给客户,并主动协助做好调换工作,但不涉及经济来往;

5)倘若“Coobile 酷比乐”童装某款式在几个重要的代理商及重要地区

都处于滞销状态,公司应根据实际降低成本,当季及时做好产品的促销

或处理方案;

6)重大节日期间,公司须推出5—8个“Coobile 酷比乐”童装新款作为

市场推广的载体;

7)针对“Coobile 酷比乐”童装产品的薄弱环节,适当、快速作好南北

方需求的产品结构调整;

8)选择在设计、开发、生产等方面具有实力的供应商合作,以提高产品的

竞争力;

9)为体现公司体恤加盟商,在加盟商没有提出调换货情况下,如公司政策

及现实条件允许,公司可主动向加盟商提出调换其该季部分已上货且销

售不畅的款式,让加盟商感受公司温情,坚定对公司“Coobile 酷比

乐”童装品牌经营的信心。

③成立销售数据分析中心

用数据来体现销售业绩,掌握销售动态,抓住“Coobile 酷比乐”

童装终端货品的管理,及时调整销售策略,是比较核心的工作之一。

(一)、数据分析策略

A、对“Coobile 酷比乐”童装代理商、加盟商、自营系统的订单

及时准确地分析;

B、对“Coobile 酷比乐”童装终端市场销售动态进行分析;

C、数据分析及时传递给设计、生产、市场等部门,对相关部门制定后续的产品研发、市场推广计划提供有价值的参考。

(二)、追补货品策略

A、在“Coobile 酷比乐”童装货品上市到终端10-15天时,开始统计分

析终端销售的款式、颜色、尺码,针对好的款式、颜色,给予总公司合

理化的加单意见,重点要“快”反应,“快”下单,“快”生产,“快”

出货;

B、在“Coobile 酷比乐”童装货品上市到终端销售20天时,开始调查

统计公司仓库和加盟商在市场上销售情况,帮助加盟商互调货品,做一

些促销方案。总公司结合市场上销售情况与仓库情况进行调整加单。

(三)、调货策略

A、“Coobile 酷比乐”童装货品上市20天以后,公司通过数据

分析,帮助代理商、加盟商进行调货;

B、“Coobile 酷比乐”童装货品上市25-30天以后,公司通过对代理商、

加盟商、直营店库存的数据分析,为全国代理商、加盟商、直营店互相

调换货品;

C、“Coobile 酷比乐”童装货品上市20日内,针对南北方季节时间差,

进行货品的合理调配,同时根据畅滞销款情况、客户提货情况,在总仓

货控的情况下,快速做好客户订单的合理调配。

(四)、库存处理策略

A、“Coobile 酷比乐”童装上货30天后,通过数据分析,可以帮助代

理商、加盟商个别款式的处理;

B、“Coobile 酷比乐”童装货品在销售35天后,通过数据分析,提出

仓库库存不动的款,在公司指定的地区进行部分降价清货,以不影响

其它地区正常销售。

C、“Coobile 酷比乐”童装清货的具体方式:①在指定区域市场进行特

卖活动;②作为指定的赠送促销产品;③直接返利给客户;④节假日

促销方式。

(五)、首批订单分析

首批订单进行分析:A)款式多少的分析; B)货品结构的分析;C)

颜色比例的分析;D)订货尺码的分析;E)南北需求差异化的分析。

(六)、现金代销产品处理

A、按合同或协议约定,在公司规定的时间内,给予规定产品的现金代销。

B、在公司规定的现金代销期限内,公司主动与客户协商,就现金代销的

产品,给予特批降价,让客户根据需要,选择买断或退回处理。

第五节重点市场开发扶持计划

一、重点市场开发指南

公司根据自身的发展需要和市场的消费成熟程度,从城市来说,遵循的区域发展优先原则是优先考虑大中城市再到中小城市,下限一般为富裕的县级市。

市场开拓采用区域多点成批发展方针(阵地战),如在一省数月内同时开发多个城市,以达到最佳效果。

二、市场划分

A、区域市场划分

按照国内区域市场,进行分类,以大区建制,实行片区目标责任管理制,以确保权责明确,目标清晰。具体划分如下:

东北区——黑龙江、吉林、辽宁;

华东区——安徽、浙江、江苏、上海;

华北区——北京、河北、天津、山西、内蒙古、山东;

西南区——四川、重庆、贵州、云南

西北区——陕西、宁夏、青海、甘肃、新疆、西藏;

华中区——湖南、湖北、江西、河南、广东、广西、福建、海南。

B、区域市场细分情况:

一级城市:

北京、广州、长沙、深圳、上海、石家庄、昆明、贵阳、成都、重庆、哈尔滨、沈阳、大连、长春、天津、太原、西安、济南、烟台、青岛、郑州、武汉、南京、苏州、合肥、杭州、南昌、福州、厦门、珠海、海口、南宁、桂林、乌鲁木齐、兰州

二级城市:

齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、鞍山、秦皇岛、包头、咸阳、大同、威海、淄博、东营、许昌、开封、洛阳、荆州、襄樊、黄石、十堰、荆州、南通、镇江、常州、无锡、扬州、连云港、徐州、宁波、义乌、常熟、攀枝花、大理、玉溪、曲靖、岳阳、株洲、常德、九江、泉州、景德镇、衡阳、漳州、中山、佛山、湛江、三亚、北海、柳州

三级城市:

鸡西、七台河、双鸭山、伊春、鹤岗、阿城、敦化、安图、延吉、营口、丹东、锦州、邯郸、邢台、保安、衡水、运城、临汾、晋中、忻州、阳泉、渭南、铜川、宝鸡、安阳、新乡、汤阳、驻马店、孝感、泰州、淮阴、巢湖、芜湖、安庆、淮南、嘉兴、金华、遵义、绵阳、德阳、自贡、泸州、益阳、湘潭、德安、吉安、南平、漳平、韶关、梅州、潮州、汕尾、江门、茂名、阳江、肈庆、梧州

三、实施方法:

以“重点市场”的中心思想进行管理和服务。执行安排需要有:

A、公司总部所有相关部门、人员必须了解并支持。

B、由营销中心各职能部门监督、执行,品牌管理中心密切配合。

C、落实管理和服务细节的标准化、程序化。

D、营销部门定期举行工作例会,对重点市场工作进行跟进、分析、评估。

总部与重点市场实行“一对一”的服务模式。

E、每月、季度进行“Coobile 酷比乐”市场与销售分析,提供产品与市场信息反馈。

F、落实“Coobile 酷比乐”童装营销片区管理规定、片区巡视访问制度。

四、建立完善的直营、加盟、联营、托管系统

1、AAA形象店、AA基础店、A复合店计划:

A、“Coobile 酷比乐”童装直营系统的建立,打造直营店的形象、完善直

营培训系统,提升销售业绩。

B、规范“Coobile 酷比乐”童装批发档口、加盟形象店建设。

C、实行“Coobile 酷比乐”童装店铺分级管理制度

2、建立信息管理系统:

A、协助“Coobile 酷比乐”童装各代理商在AAA形象店、AA基础店安装POS 系统,并熟练使用。

B、协助“Coobile 酷比乐”童装各代理商、加盟商进行进销存数据分析。

C、“Coobile 酷比乐”童装商品企划系统:品牌定位、产品结构、货品

调配、价格策略、上市计划、促销策略、销售分析、报表管理、订货指

导、商品陈列、追补单计划。

D、建立“Coobile 酷比乐”童装代理商、加盟商数据管理体系,控制加盟商的各类数据实效性。

3、品牌营运管理方法:

(A)市场督导服务

1)实行区域单店蹲点式服务,市场督导不少于每季1-2次的区域性督导服务。

2)提供“Coobile 酷比乐”童装新店开业指导方案,落实新张店促销计划、货

品计划、店铺运营管理工作。

3)加强与“Coobile 酷比乐”童装代理商、加盟商终端店铺的信息沟通,AAA

形象店、AA基础店上传销售报表,代理商、加盟商、办事处每月有一份终端店铺运营情况报表,每月上报相关费用报表及销售报表,公司针对终端运营情况分析,提供合理的扶持计划。

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