全面的装饰公司业务员培训教程，学习使用本教程将大大的提升您的业务人员的谈单把单能力，本教程页面容量大于50页，以下是内容截选：
....同时，一套好的业务讲解手册，对业务员的沟通能力也是一个很好的补充，这样即使业务员沟通能力有限，他完全就可一边翻看，一边照着业务讲解手册念给客户听。
如果公司能为业务员设计一套很好的业务讲解资料，业务员的签单能力至少就会提升50%以上，这是最简单的办法。
3、准备样板间（每天出去前，都要准备1-3个能看的样板间）
样板间也是工具，所以业务员在每天出发前，都要为自己准备一两个随时能看的样板间。这个工作，应当由业务主管或公司经理来安排，根据业务员所在小区的地理位置，安排合适的样板间，以备客户参观。一个想做出成绩的业务员，一定要为自己准备好样板间，因为他是你不可或缺的沟通工具。
4、了解小区信息（户型、面积、房价、园区景观规划、小区家装规定、小区装修讯息）
对所在小区了解的信息越多，给自己创造的机会也就越大。比如有些客户不知道物业在哪里，业务员可以过去为他指路，或者带他过去，或者把自己认识的物业工作人员给他引荐；有些客户想在小区里买一样东西，业务员可以为他指点小区的商店位置、五金店位置；有些客户想找一些维修人员，有些客户想找一些搬运工人、砸墙工人，有些客户想了解一下小区今后的规划等信息，如果你具备，你就可以做一个客户的信息员、导购员、讲解员，并通过自己认真细致的服务，为自己争取更多的机会，结交更多的客户做朋友。
5、检查一下自己的形象（衣着、发型、微笑）
三、具体的小区拦截客户技巧
1、自己先活动一下，不要总在一处坐着，使自己身体和精神时刻都处于最佳状态，要保持一定的兴奋度和热情。由于业务员长期接触客户，兴奋度和热情难免会降低，所以就要通过身体上..... ......《装饰公司业务员培训教程》更多内容在此省略，欢迎下载完整资源。
薪资构成:
底薪+提成+工龄工资
底薪
优秀设计师底薪
1. 当月完成6万元以上(含6万元)，底薪为1200元。
2. 当月完成6万元以下，底薪为1000元。
3. 当月无产值：月薪500元。
4. 连续两个月无产值的降职。
普通设计师底薪
1. 当月完成6万元以上(含6万元)，底薪为1000元。
2. 当月完成6万元以下，底薪为800元。
3. 当月无产值：月薪400元。
4. 入职不足一个月离职的设计师无底薪。
5. 连续两个月无产值的辞退。
实习设计师
1. 实习期为3个月，底薪600元。
2. 当月无产值：月薪300元。
3. 当月完成2万以上，次月转正。
4. 连续两个月无产值的辞退。
底薪发放时间
底薪于每月15日发放。
底薪计算方法
每月按26个工作日计发工资，缺勤一天按底薪..........
工龄工资规定
设计师工龄每满1年，增加工龄工资100元
提成
设计师提成构成（产值提成+合同图纸报价提成）
设计师产值提成比例
5万以上5-3万3万以下
4% 3% 2%
设计师提成比例分配
月产值产值提成合同图纸报价提成
5万以上3.5% 0.5%（当月完成产值5万元以上(含5万元)，提成按2.5%计算。）5-3万2.5% 0.5% （当月完成产值5-3万元(含3万元)，提成按2.5%计算。）3万以下1.5% 0.5% .............
定金管理规定
1 收取设计方案定金的目的
设计师出设计方案后，如客户拿走方案应收取客户设计定金，以便更好保证签约及设计劳动不必要的浪费。
2 设计方案定金收取标准
一居：200元；二居：300元；三居：400元；三居以上：600——1000元
设计方案定金在客户签约后，计入工程款。
3 设计方案定金违规处罚办法
设计师收取设计方案定金后需在两日内交到财务部，如不交还，一经核实，将处以相当于两倍设计方案定金金额的罚金。
工程增减项管理规定
1．工期过半时，设计师必须协助施工队与客户办理增减项单，同时与客户办理
中期验收。
2. 增项必须经客户签字认可，并支付60％的增项款，方可施工。
3．当月的增减项计入设计师当月产值。
设计费管理规定
设计师在公司规定的服务范围内为客户提供服务，不允许向客户收取设计费，如
果因为客户提出额外的设计要求而要收取设计费，须经过公司经理的批准及签字
认可方可收取。
设计师如果在公司规定的服务范围内为客户提供服务而向客户收取设计费，将被
处以两倍设计费的罚金。
设计师私单处罚办法
设计师私单界定
1. 凡公司的设计师，其不通过公司私自承接的工程设计、施工，一律算作私单。
2．已在公司的客户，其不通过公司的增项，或减项后又由公司的设计师（或施
工队）实际完成部分，也视作私单。
对做私单的设计师处理办法
1. 对情节不严重的，扣发设计师当月及此前的全部提成及工资，予以留用查看
的处分，设计师等级降级。
2. 对情节严重者，或二次再犯者，扣发设计师当月及此前的全部提成及工资，
并开除。
.............
业务薪金制度
底薪+提成+工龄工资
底薪
优秀业务底薪
1. 当月完成6万元以上(含6万元)，底薪为1000元
2. 当月完成6万元以下，底薪为800元
3. 当月无产值：月薪400元；
4.连续两个月无产值的辞退。
普通业务底薪
1. 当月完成6万元以上(含6万元)，底薪为800元..................
......《设计师薪酬构成、发放标准及规范要求》更多内容在此省略，欢迎下载完整资源。
设计师工作要求
设计师工作必读
我公司对设计师综合素质的要求：
1、专业知识的要求：专业的要求主要为以下四点的要求：1）、手绘能力，要求设计师在与业主沟通时必须拿出一些手绘图样与业主沟通，增加说服力，在这方面大家都是专业出身、勿用赘言。
2）、材料、工艺的熟知，材料这块，要求设计师必须了解装饰材料，包括装饰材料的物理、化学性能及市场价位，特别是对装修主要材料。如装饰面板“胡桃木”、大芯板、夹板、乳胶漆、油漆等，要有一个全面的了解。这些知识会帮助你在与客户交流报价时能剖析单价的构成，做到有的放矢。不少设计师在遇到业主嫌报价高，就没什么办法了。这时你通过向客户解释工艺材料及材料价格构成，制作一项物品所需哪些材料，（可视部分、不可视部分）需要多少材料才能制作出来，人工工资要多少，材料价位是多少。就会有一定的说服力。所以这需要设计师在闲暇时间多去材料市场走走，多去看看新材料，了解材料性能、用途及价位。要有目的性了解材料。
讲到工艺要求，往往有些材料包装上会有工艺说明，但这一般都很泛泛。这就需要设计师多去正在施工的工地，不耻下问，多问问工地工人如油漆工、木工等。举个例说：若你衣
柜怎么做出的。你就会跟他说先贴防潮棉、钉夹板、用大芯板做柜架、内贴宝丽等。所有这些知识需要你在现场工地去看看、去问问，甚至新自动手操作，当然公司在这方面也会抽空组织设计师去工地、去材料市场看看，也会安排工程部人员平时讲讲课。
3）、设计的专业素养，我想大家都是从事装修行业的，专业素养应该都No problom专业素养这种玩意儿需要的是你对
良好生活无限的热爱，对美的不懈追求。大家在有空时多看看书、看装修方面的书、多了解社会，提高自已的品位。4）、报价的熟知
许多科班出身的设计师对这点不是太感冒，其实，一份详细的报价就已经含盖了上述3点。况且，现在做设计，特别是家装设计，设计师设计的作品最后都要通过报价接洽给业主。而我们客户绝大多数都是老百姓。始终相信一点，钱总是好东西，所以讨价还价是不可避免的，在工作中，我们设计师在报价时应严格按照公司的标准报价来执行，设计师（特别是新来的）必须熟读公司标准报价。
谈单能力的要求
谈单能力其实也是一个综合能力。
1、要求我们设计师言谈举止、本身气质要提高，试想一个连言语表达不清楚的设计师，还怎么与客户沟通呢？
2、要求设计师
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了解。
室内设计理论知识系列
国内外室内设计的发展
现代室内设计作为一门新兴的学科，尽管还只是近数十年的事，但是人们有意识
地对自己生活、生产活动的室内进行安排布置，甚至美化装饰，赋予室内环境以
所祈使的气氛，却早已从人类文明伊始的时期就存在了。
一、国内室内设计的发展
原始社会西安半坡村的方形、圆形居住空间，已考虑按使用需要将室内作出分隔，使入口和火炕的位置布置合理。方形居住空间近门的火炕安排有进风的浅槽，圆
形居住空间入口处两侧，也设置起引导气流作用的短墙。
早在原始氏族社会的居室里，已经有人工做成的平整光洁的石灰质地面，新石器
时代的居室遗址里，还留有修饰精细、坚硬美观的红色烧土地面，即使是原始人
穴居的洞窟里，壁面上也已绘有兽形和围猎的图形。也就是说，即使在人类建筑
活动的初始阶段，人们就已经开始对“使用和氛围”、“物质和精神”两方面的
功能同时给予关注。
商朝的宫室，从出土遗址显示，建筑空间秩序井然，严谨规正，宫室里装饰着朱
彩木料，雕饰白石，柱下置有云雷纹的铜盘。及至秦时的阿房宫和西汉的未央宫，虽然宫室建筑已荡然无存，但从文献的记载，从出土的瓦当、器皿等实物的制作，以及从墓室石刻精美的窗棂、栏杆的装饰纹样来看，毋庸置疑，当时的室内装饰
已经相当精细和华丽。
春秋时期思想家老子在《道德经》中提出：“凿户牖以为室，当其无，有室之用。
故有之以为利，无之以为用。”形象生动地论述了“有”与“无”、围护与空间
的辩证关系，也提示了室内空间的围合、组织和利用是建筑室内设计的核心问题。
同时，从老子朴素的辩证法思想来看，“有”与“无”，也是相互依存，不可分
割地对待的。
室内设计与建筑装饰紧密地联系在一起，自古以来建筑装饰纹样的运用，也正说
明人们对生活环境、精神功能方面的需求。
在历代的文献《考工记》、《梓人传》、《营造法式》以及计成的《园冶》中，均有涉及室内设计的内容。
清代名人笠翁李渔对我国传统建筑室内设计的构思立意，对室内装修的要领和做
法，有极为深刻的见解。在专著《一家言居室器玩部》的居室篇中李渔论述：“盖
居室之前，贵精不贵丽，贵新奇大雅，不贵纤巧烂漫”，“窗棂以明透为先，栏
杆以玲珑为主，然此皆属第二义，其首重者，止在一字之坚，坚而后论工拙”，对室内设计和装修的构思立意有独到和精辟的见解。
我国各类民居，如北京的四合院、四川的山地住宅、云南的“一颗印”、傣族的干阑式住宅以及上海的里弄建筑等，在体现地域文化的建筑形体和室内空间组织、在建筑装饰的设计与制作等许多方面，都有极为宝贵的可供我们借鉴的成果。
二、国外室内设计的发展
公元前古埃及贵族宅邸的遗址中，抹灰墙上绘有彩色竖直条纹，地上铺有草编织物，配有各类家具和生活用品。古埃及卡纳克的阿蒙神宙，宙前雕塑及宙内石柱的装饰纹样均极为精美，神宙大柱厅内硕大的石柱群和极为压抑的厅内空间，正是符合古埃及神宙所需的森严神秘的室内氛围，是神宙的精神功能所需要的。
古希腊和罗马在建筑艺术和室内装饰方面已发展到很高的水平。古希腊雅典卫城帕提隆神宙的柱廊，起到室内外空间过渡的作用，精心推敲的尺度、比例和石材性能的合理运用，形成了梁、柱、枋的构成体系和具有个性的各类柱式。古罗马庞贝城的遗址中，从贵族宅邸室内墙面的壁饰，铺地的大理石地面，以及家具、灯饰等加工制作的精细程度来看，当时的室内装饰已相当成熟。罗马万神宙室内高旷的、具有公众聚会特征的拱形空间，是当今公共建筑内中庭设置最早的原型。欧洲中世纪和文艺复兴以来，哥特式、古典式、巴洛克和洛可可等风格的各类建筑及其室内均日臻完美，艺术风格更趋成熟，历代优美的装饰风格和手法，至今仍是我们创作时可供借鉴的源泉。
1919年在德国创建的鲍豪斯学派，摒弃因循守旧，倡导重视功能，推进现代工艺技术和新型材料的运用，在建筑和室内设计方面，提出与工业社会相适应的新观念。鲍豪斯学派的创始人格罗皮乌斯当时就曾提出：“我们正处在一个生活大变动的时期。旧社会在机器的冲击之下破碎了，新社会正在形成之中。在我们的设计工作里，重要的是不断地发展，随着生活的变化而改变表现方式……。”20年代格罗皮乌斯设计的鲍豪斯校舍和密斯?凡?德?罗设计的巴塞罗那展览馆都是上述新观念的典型实例。
三、当前我国室内设计和建筑装饰应注意的问题
我国现代室内设计，虽然早在50年代首都北京人民大会堂等十大建筑工程建设时，已经起步，但是室内设计和装饰行业的大范围兴起和发展，还是近十多年的事。由于改革开放，从旅游建筑、商业建筑开始，及至办公、金融和涉及千家万户的居住建筑，在室内设计和建筑装饰方面都有了蓬勃的发展。1990年前后，相继成立了中国建筑装饰协会和中国室内建筑师学会，在众多的艺术院校和理工科院校里相继成立了室内设计专业；从80年代初开始发展到1995年底，全国注册的装饰企业已有6.5万余家，从为职工400余万人；1995年装饰企业的年产值已超过800亿元；为加强建筑装饰行业的规范化管理，1995年8月建设部颁
发了《建筑装饰装修管理规定》；预计“九五”期间，我国的室内设计和建筑装饰事业必将在广度和深度两方面取得进一步的发展。
我国当前的室内设计和建筑装饰，尚有一些值得注意的问题，需要我们认真对待。主要是：
1、环境整体和建筑功能意识薄弱
对所设计室内空间内外环境的特点，对所在建筑的使用功能、类型性格考虑不够，容易把室内设计孤立地、封闭地对待。
2、对大量性、生产性建筑的室内设计有所忽视
当前设计者和施工人员，对旅游宾馆、大型商场、高级餐厅等的室内设计比较重视，相对地对涉及大多数人使用的大量性建筑如学校、幼儿园、诊所、社区生活服务设施等的室内设计重视研究不够，对职工集体宿舍、大量性住宅以及各类生产性建筑的室内设计也有所忽视。
3、对技术、经济、管理、法规等问题注意不够
现代室内设计与结构、构造、设备材料、施工工艺等技术因素结合非常紧密，科技的含量日益增高，设计者除了应有必要的建筑艺术修养外，还必须认真学习和了解现代建筑装修的技术与工艺等有关内容；同时，应加强室内设计与建筑装饰中有关法规的完善与执行，如工程项目管理法、合同法、招投标法以及消防、卫生防疫、环保、工程监理、设计定额指标等各项有关法规和规定的实施。
4、应增强室内设计的创新精神
室内设计固然可以借鉴国内外传统和当今已有设计成果，但不应是简单的“抄袭”，或不顾环境和建筑类型性格的“套用”，现代室内设计理应倡导结合时代精神的创新。
本世纪末，是一个经济、信息、科技、文化等各方面都高速发展的时期，人们对社会的物质生活和精神生活不断提出新的要求，相应地人们对自身所处的生产、生活活动环境的质量，也必须将提出更高的要求，怎样才能创造出安全、健康、适用、美观、能满足现代室内综合要求、具有文化内涵的室内环境，这就需要我们从实践到理论认真学习、钻研和探索这一新兴学科中的规律性和许多问题进行室内设计的依据、要求
现代室内设计考虑问题的出发点和最终目的都是为人服务，满足人们生活、生产活动的需要，为人们创造理想的室内空间环境，使人们感到生活在其中，受到关怀和尊重；一经确定的室内空间环境，同样也能启发、引导甚至在一定程度上改变人们活动于其间的生活方式和行为模式。
为了创造一个理想的室内空间环境，我们必须了解室内设计的依据和要求，并知道现代室内设计所具有的特点及其发展趋势。
室内设计的依据
室内设计既然是作为环境设计系列中的一“环”，因此室内设计事先必须对所在建筑物的功能特点、设计意图、结构构成、设施设备等情况充分掌握，进而对建筑物所在地区的室外环境等也有所了解。
具体地说，室内设计主要有以下各项依据：
一、人体尺度以及人们在室内停留、活动、交往、通行时的空间范围
首先是人体的尺度和动作域所需的尺寸和空间范围，人们交往时符合心理要求的人际距离，以及人们在室内通行时，各处有形无形的通道宽度。
人体的尺度，即人体在室内完成各种动作时的活动范围，是我们确定室内诸如门扇的高宽度、踏步的高宽度、窗台阳台的高度、家具的尺寸及其相间距离，以及楼梯平台、室内净高等的最小高度的基本依据。涉及到人们在不同性质的室内空间内，从人们的心理感受考虑，还要顾及满足人们心理感受需求的最佳空间范围。从上述的依据因素，可以归纳为：
1、静态尺度；
2、动态活动范围；
3、心理需求范围。
二、家具、灯具、设备、陈设等尺寸，以及使用、安置它们时所需的空间范围
室内空间里，除了人的活动外，主要占有空间的内含物即是家具、灯具、设备。对于灯具、空调设备、卫生洁具等，除了有本身的尺寸以及使用、安置时必须的空间范围之外，值得注意的是，此类设备、设施，由于在建筑物的土建设计与施工时，对管网布线等都已有一整体布置，室内设计时应尽可能在它们的接口处予以连接、协调。诚然，对于出风口、灯具位置等从室内使用合理和造型等要求，适当在接口上作些调整也是允许的。
三、室内空间的结构构成、构件尺寸，设施管线等的尺寸和制约条件
室内空间的结构体系、柱网的开间间距、楼面的板厚梁高、风管的断面尺寸以及水电管线的走向和铺设要求等，都是组织室内空间时必须考虑的。有些设施内容，如风管的断面尺寸，水管的走向等，在与有关工种的协调下可作调整，但仍然是必要的依据条件和制约因素。例如集中空调的风管通常在板底下设置，计算机房的各种电缆管线常铺设在架空地板内，室内空间的竖向尺寸，就必须考虑这些因素。
四、符合设计环境要求、可供选用的装饰材料和可行的施工工艺
由设计设想变成现实，必须动用可供选用的地面、墙面、顶棚等各个界面的装饰材料，采用现实可行的施工工艺，这些依据条件必须在设计开始时就考虑到，以保证设计图的实施。
五、业已确定的投资限额和建设标准，以及设计任务要求的工程施工期限
具体而又明确的经济和时间概念，是一切现代设计工程的重要前提。
室内设计与建筑设计的不同之处，在于同样一个旅馆的大堂，相对而言，不同方案的土建单方造价比较接近，而不同建设标准的室内装修，可以相差几倍甚至十多倍。例如一般社会旅馆大堂的室内装修费用单方造价1000元左右足够，而五星级旅馆大堂的单方造价可以高达8000~10000元。可见对室内设计来说，投资限额与建设标准是室内设计必要的依据因素。同时，不同的工程施工期限，将导致室内设计中不同的装饰材料安装工艺以及界面设计处理手法。
正如第二章第三节，有关室内设计的程序步骤中已经明确，在工程设计时，建设单位提出的设计任务书，以及有关的规范和定额标准，也都是室内设计的依据文件。此外，原有建筑物的建筑总体布局和建筑设计总体构思也是室内设计时重要的设计依据因素。
室内设计的要求
室内设计的要求主要有以下各项：
1、具有使用合理的室内空间组织和平面布局，提供符合使用要求的室内声、光、热效应，以满足室内环境物质功能的需要；
2、具有造型优美的空间构成和界面处理，宜人的光、色和材质配置，符合建筑物性格的环境气氛，以满足室内环境精神功能的需要；
3、采用合理的装修构造和技术措施，选择合适的装饰材料和设施设备，使其具有良好的经济效益；
4、符合安全疏散、防火、卫生等设计规范，遵守与设计任务相适应的有关定额标准；
5、随着时间的推移，考虑具有适应调整室内功能、更新装饰材料和设备的可能性；
6、联系到可持续性发展的要求，室内环境设计应考虑室内环境的节能、节材、防止污染，并注意充分利用和节省室内空间。
从上述室内设计的依据条件和设计要求的内容来看，相应地也对室内设计师应具有的知识和素养提出要求，或者说，应该按下述各项要求的方向，去努力提高自己。归纳起来有以下一些方面：
1、建筑单位设计和环境总体设计的基本知识，特别是对建筑单体功能分析、平面布局、空间组织、形体设计的必要知识，具有对总体环境艺术和建筑艺术的理解和素养；
2、具有建筑材料、装饰材料、建筑结构与构造、施工技术等建筑材料和建筑技术方面的必要知识；
3、具有对声、光、热等建筑物理、风、光、电等建筑设备的必备知识；
4、对一些学科，如人体工程学、环境心理学等，以及现代计算机技术具有必要的知识和了解；
5、具有较好的艺术素养和设计表达能力，对历史传统、人文民俗、乡土风情等
有一定的了解；
6、熟悉有关建筑和室内设计的规章和法规。人体工程学、环境心理学在室内设计中的应用
人体工程学和环境心理学都是近数十年发展起来的新兴综合性学科。过去人们研究探讨问题，经常会把人和物、人和环境割裂开来，孤立地对待，认为人就是人，物就是物，环境也就是环境，或者是单纯地以人去适应物和环境对人们提出要求。而现代室内环境设计日益重视人与物和环境间，以人为主体的具有科学依据的协调。因此，室内环境设计除了依然十分重视视觉环境的设计外，对物理环境、生理环境以及心理环境的研究和设计也已予以高度重视，并开始运用到设计实践中去。
第一节人体工程学的含义和发展
人体工程学(Human
Engineering)，也称人类工程学、人间工学或工效学(Ergonomics)。工效学Ergonomis原出希腊文“Ergo”，即“工作、劳动”和“nomos”即“规律、效果”，也即探讨人们劳动、工作效果、效能的规律性。
人体工程学起源于欧美，原先是在工业社会中，开始大量生产和使用机械设施的情况下，探求人与机械之间的协调关系，作为独立学科有40多年的历史。第二次世界大战中的军事科学技术，开始运用人体工程学的原理和方法，在坦克、飞机的内舱设计中，如何使人在舱内有效地操作和战斗，并尽可能使人长时间地在小空间内减少疲劳，即处理好：人—机—环境的协调关系。及至第二次世界大战后，各国把人体工程学的实践和研究成果，迅速有效地运用到空间技术、工业生产、建筑及室内设计中去，1960年创建了国际人体工程学协会。
及至当今，社会发展向后工业社会、信息社会过渡，重视“以人为本”，为人服务，人体工程学强调从人自身出发，在以人为主体的前提下研究人们衣、食、住、行以及一切生活、生产活动中综合分析的新思路。
日本千叶大学小原教授认为：人体工程学是探知人体的工作能力及其极限，从而使人们所从事的工作趋向适应人体解剖学、生理学、心理学的各种特征。”
其实人—物—环境是密切地联系在一起的一个系统，今后“可望运用人体工程学主动地、高效率地支配生活环境”。
人体工程学联系到室内设计，其含义为：以人为主体，运用人体计测、生理、心理计测等手段和方法，研究人体结构功能、心理、力学等方面与室内环境之间的合理协调关系，以适合人的身心活动要求，取得最佳的使用效能，其目标应是安全、健康、高效能和舒适。人体工程学与有关学科以及人体工程学中人、室内环境和设施的相互关系。
第二节人体工程学的基础数据和计测手段
一、人体基础数据
人体基础数据主要有下列三个方面，即有关人体构造、人体尺度以及人体的动作域等的有关数据。
1、人体构造
与人体工程学关系最紧密的是运动系统中的骨骼、关节和肌肉，这三部分在神经系统支配下，使人体各部分完成一系列的运动。骨骼由颅骨、躯干骨、四肢骨三部分组成，脊柱可完成多种运动，是人体的支柱，关节起骨间连接且能活动的作用，肌肉中的骨骼肌受神经系统指挥收缩或舒张，使人体各部分协调动作。
2、人体尺度
人体尺度是人体工程学研究的最基本的数据之一。
3、人体动作域
人们在室内各种工作和生活活动范围的大小，即动作域，它是确定室内空间尺度的重要依据因素之一。以各种计测方法测定的人体动作域，也是人体工程学研究的基础数据。如果说人体尺度是静态的、相对固定的数据，人体动作域的尺度则为动态的，其动态尺度与活动情景状态有关。
室内设计时人体尺度具体数据尺寸的选用，应考虑在不同空间与围护的状态下，人们动作和活动的安全，以及对大多数人的适宜尺寸，并强调其中以安全为前提。例如：对门洞高度、楼梯通行净高、栏杆扶手高度等，应取男性人体高度的上限，并适当加以人体动态时的余量进行设计；对踏步高度、上搁板或挂构高度等，应按女性人体的平均高度进行设计。
二、人体生理计测
根据人体在进行各种活动时，有关生理状态变化的情况，通过计测手段，予以客观的、科学的测定，以分析人在活动时的能量和负荷大小。
人体生理计测方法主要有：
1、肌电图方法
把人体活动时肌肉张缩的状态以电流图记录，从而可以定量地确定人体该项活动强度和负荷。
2、能量代谢率方法
由于人体活动消耗能量而相应引起的耗氧量值，与其平时耗氧量相比，以此测定活动状态的强度，能量代谢率的计算式，以及不同活动的能量代谢率（RMR）。其计算式如下：
运动时氧耗量-安静时氧耗量
能量代谢率（RMR）=—————————————
基础代谢率耗量
3、精神反射电流方法
对人体因活动而排出的汗液量作电流测定，从而定量地了解外界精神因素的强度，据此确定人体活动时的负荷大小。
三、人体心理计测
心理计测采用的有精神物理学测量法及尺度法等。
1、精神物理学测量法
用物理学的方法，测定人体神经的最小刺激量，以及感觉刺激量的最小差异。2、尺度法
以顺序在心理学中划分量度，例如在一直线上划分线段，依顺序标定评语
可由专家或一般人，相应地对美丑、新旧、优劣进行评测。
第三节人体工程学在室内设计中的应用
由于人体工程学是一门新兴的学科，人体工程学在室内环境设计中应用的深度和广度，有待于进一步认真开发，目前已有开展的应用方面如下：
一、确定人和人际在室内活动所需空间的主要依据
根据人体工程学中的有关计测数据，从人的尺度、动作域、心理空间以及人际交往的空间等，以确定空间范围。
二、确定家具、设施的形体、尺度及其使用范围的主要依据
家具设施为人所使用，因此它们的形体、尺度必须以人体尺度为主要依据；同时，人们为了使用这些家具和设施，其周围必须留有活动和使用的最小余地，这些要求都由人体工程科学地予以解决。室内空间越小，停留时间越长，对这方面内容测试的要求也越高，例如车厢、船舱、机舱等交通工具内部空间的设计。
三、提供适应人体的室内物理环境的最佳参数
室内物理环境主要有室内热环境、声环境、光环境、重力环境、辐射环境等，室内设计时有了上述要求的科学的参数后，在设计时就有可能有正确的决策。
四、对视觉要素的计测为室内视觉环境设计提供科学依据
人眼的视力、视野、光觉、色觉是视觉的要素，人体工程学通过计测得到的数据，对室内光照设计、室内色彩设计、视觉最佳区域等提供了科学的依据。
第四节环境心理学与室内设计
在阐述环境心理学之前，我们先对“环境”和“心理学”的概念简要地了解一下。环境即为“周围的境况”，相对于人而言，环境可以说是围绕着人们，并对人们的行为产生一定影响的外界事物。环境本身具有一定的秩序、模式和结构，可以认为环境是一系列有关的多种元素和人的关系的综合。人们既可以使外界事物产生变化，而这些变化了的事物，又会反过来对行为主体的人产生影响。例如人们设计创造了简洁、明亮、高雅、有序的办公室内环境，相应地环境也能使在这一氛围中工作的人们有良好的心理感受，能诱导人们更为文明、更为有效地进行工作。心理学则是“研究认识、情感、意志等心理过程和能力、性格等心理特征”的学科。
关于环境心理学与室内设计的关系，《环境心理学》一书中译文前言内的话很能说明一些问题：“不少建筑师很自信，以为建筑将决定人的行为”，但他们“往
往忽视人工环境会给人们带来什么样的损害，也很少考虑到什么样的环境适合于人类的生存与活动”。以往的心理学“其注意力仅仅放在解释人类的行为上，对于环境与人类的关系未加重视。环境心理学则是以心理学的方法对环境进行探讨”，即是在人与环境之间是“以人为本”，从人的心理特征来考虑研究问题，从而使我们对人与环境的关系、对怎样创造室内人工环境，都应具有新的更为深刻的认识。
一、含义
环境心理学是研究环境与人的行为之间相互关系的学科，它着重从心理学和行为的角度，探讨人与环境的最优化，即怎样的环境是最符合人们心愿的。
环境心理学是一门新兴的综合性学科，环境心理学与多门学科，如医学、心理学、环境保护学、社会学、人体工程学、人类学、生态学以及城市规划学、建筑学、室内环境学等学科关系密切。
环境心理学非常重视生活于人工环境中人们的心理倾向，把选择环境与创建环境相结合，着重研究下列问题：
1、环境和行为的关系；
2、怎样进行环境的认知；
3、环境和空间的利用；
4、怎样感知和评价环境；
5、在已有环境中人的行为和感觉。
对室内设计来说，上述各项问题的基本点即是如何组织空间，设计好界面、色彩和光照，处理好室内环境，使之符合人们的心愿。
二、室内环境中人的心理与行为
人在室内环境中，其心理与行为尽管有个体之间的差异，但从总体上分析仍然具有共性，仍然具有以相同或类似的方式作出反应的特点，这也正是我们进行设计的基础。
下面我们列举几项室内环境中人们的心理与行为方面的情况：
1、领域性与人际距离
领域性原是动物在环境中为取得食物、繁衍生息等的一种适应生存的行为方式。人与动物毕竟在语言表达、理性思考、意志决策与社会性等方面有本质的区别，但人在室内环境中的生活、生产活动，也总是力求其活动不被外界干扰或妨碍。不同的活动有其必须的生理和心理范围与领域，人们不希望轻易地被外来的人与物所打破。
室内环境中个人空间常需与人际交流、接触时所需的距离统盘考虑。人际接触实际上根据不同的接触对象和在不同的场合，在距离上各有差异。赫尔以动物的环境和行为的研究经验为基础，提出了人际距离的概念，根据人际关系的密切程度、行为特征确定人际距离，即分为：密切距离；人体距离；社会距离；公众距离。每类距离中，根据不同的行为性质再分为接近相与远方相。例如在密切距离中，亲密、对对方有可嗅觉和辐射热感觉为接近相；可与对方接触握手为远方相。当
然对于不同民族、宗教信仰、性别、职业和文化程度等因素，人际距离也会有所不同。
2、私密性与尽端趋向
如果说领域性主要在于空间范围，则私密性更涉及在相应空间范围内包括视线、声音等方面的隔绝要求。私密性在居住类室内空间中要求更为突出。
日常生活中人们还会非常明显地观察到，集体宿舍里先进入宿舍的人，如果允许自己挑选床位，他们总愿意挑选在房间尽端的床铺，可能是由于生活、就寝时相对地较少受干扰。同样情况也见之于就餐人对餐厅中餐桌座位的挑选，相对地人们最不愿意选择近门处及人流频繁通过处的座位，餐厅中靠墙卡座的设置，由于在室内空间中形成更多的“尽端”，也就更符合散客就餐时“尽端趋向”的心理要求。
3、依托的安全感
生活活动在室内空间的人们，从心理感受来说，并不是越开阔、越宽广越好，人们通常在大型室内空间中更愿意有所“依托”物体。
在火车站和地铁车站的候车厅或站台上，人们并不较多地停留在最容易上车的地方，而是愿意待在柱子边，人群相对散落地汇集在厅内、站台上的柱子附近，适当地与人流通道保持距离。在柱边人们感到有了“依托”，更具安全感。
4、从众与趋光心理
从一些公共场所内发生的非常事故中观察到，紧急情况时人们往往会盲目跟从人群中领头几个急速跑动的人的去向，不管其去向是否是安全疏散口。当火警或烟雾开始弥漫时，人们无心注视标志及文字的内容，甚至对此缺乏信赖，往往是更为直觉地跟着领头的几个人跑动，以致成为整个人群的流向。上述情况即属从众心理。同时，人们在室内空间中流动时，具有从暗处往较明亮处流动的趋向，紧急情况时语言诉引导会优于文字的引导。
上述心理和行为现象提示设计者在创造公共场所室内环境时，首先应注意空间与照明等的导向，标志与文字的引导固然也很重要，但从紧急情况时的心理与行为来看，对空间、照明、音响等需予以高度重视。
5、空间形状的心理感受
由各个界面围合而成的室内空间，其形状特征常会使活动于其中的人们产生不同的心理感受。著名建筑师贝聿铭先生曾对他的作品——具有三角形斜向空间的华盛顿艺术馆新馆——有很好的论述，他认为三角形、多灭点的斜向空间常给人以动态和富有变化的心理感受。
三、环境心理学在室内设计中的应用
运用环境心理学的原理，在室内设计中的应用面极广，暂且列举下述几点：
1、室内环境设计应符合人们的行为模式和心理特征
例如现代大型商场的室内设计，顾客的购物行为已从单一的购物，发展为购物——游览——休闲——信息——服务等行为。购物要求尽可能接近商品，亲手挑选比较，由此自选及开架布局的商场结合茶座、游乐、托儿等应运而生。
2、认知环境和心理行为模式对组织室内空间的提示
从环境中接受初始的刺激的是感觉器官，评价环境或作出相应行为反应的判断是大脑，因此，“可以说对环境的认知是由感觉器官和大脑一起进行工作的”。认知环境结合上述心理行为模式的种种表现，设计者能够比通常单纯从使用功能、人体尺度等起始的设计依据，有了组织空间、确定其尺度范围和形状、选择其光照和色调等更为深刻的提示。
3、室内环境设计应考虑使用者的个性与环境的相互关系
环境心理学从总体上既肯定人们对外界环境的认知有相同或类似的反应，同时也十分重视作为使用者的人的个性对环境设计提出的要求，充分理解使用者的行为、个性，在塑造环境时予以充分尊重，但也可以适当地动用环境对人的行为的“引导”，对个性的影响，甚至一定程度意义上的“制约”，在设计中辩证地掌握合理的分寸
色彩的物理、生理与心理效应
一、色彩的物理效应
色彩对人引起的视觉效果还反应在物理性质方面，如冷暖、远近、轻重、大小等，这不但是由于物体本身对光的吸收和反射不同的结果，而且还存在着物体间的相互作用的关系所形成的错觉，色彩的物理作用在室内设计中可以大显身手。
1、温度感
在色彩学中，把不同色相的色彩分为热色、冷色和温色，从红紫、红、橙、黄到黄绿色称为热色，以橙色最热。从青紫、青至青绿色称冷色，以青色为最冷。紫色是红与青色混合而成，绿色是黄与青混合而成，因此是温色。这和人类长期的感觉经验是一致的，如红色、黄色，让人似看到太阳、火、炼钢炉等，感觉热；而青色、绿色，让人似看到江河湖海、绿色的田野、森林，感觉凉爽。但是色彩的冷暖既有绝对性，也有相对性，愈靠近橙色，色感愈热，愈靠近青色，色感愈冷。如红比红橙较冷，红比紫较热，但不能说红是冷色。此外，还有被色的影响，如小块白色与大面积红色对比下，白色明显地带绿色，即红色的补色的影响加到白色中。
2、距离感
色彩可以使人感觉进退、凹凸、远近的不同，一般暖色系和明度高的色彩具有前进、凸出、接近的效果，而冷色系和明度较低的色彩则具有后退、凹进、远离的效果。室内设计中常利用色彩的这些特点去改变空间的大小和高低。
3、重量感
色彩的重量感主要取决于明度和纯度，明度和纯度高的显得轻，如桃红、浅黄色。在室内设计的构图中常以此达到平衡和稳定的需要，以及表现性格的需要如轻飘、庄重等。
4、尺度感
色彩对物体大小的作用，包括色相和明度两个因素。暖色和明度高的色彩具有扩散作用，因此物体显得大，而冷色和暗色则具有内聚作用，因此物体显得小。不同的明度和冷暖有时也通过对比作用显示出来，室内不同家具、物体的大小和整个室内空间的色彩处理有密切的关系，可以利用色彩来改变物体的尺度、体积和空间感，使室内各部分之间关系更为协调。
二、色彩对人的生理和心理反应
生理心理学表明感受器官能把物理刺激能量，如压力、光、声和化学物质，转化为神经冲动，神经冲动传到到脑而产生感觉和知觉，而人的心理过程，如对先前经验的记忆、思想、情绪和注意集中等，都是脑较高级部位以一定方式所具有的机能，它们表现了神经冲动的实际活动。费厄发现，肌肉的机能和血液循环在不同色光的照射下发生变化，蓝光最弱，随着色光变为绿、黄、橙、红而依次增强。库尔特?戈尔茨坦对有严重平衡缺陷的患者进行了实验，当给她穿上绿色衣服时，她走路显得十分正常，而当穿上红色衣服时，她几乎不能走路，并经常处于摔倒的危险之中。
也有人在对色彩治疗病方面作了如下对应关系：
紫色——神经错乱；靛青——视力混乱；蓝——甲状腺和喉部疾病；绿——心脏病和高血压；黄——胃、胰腺和肝脏病；橙——肺、肾病；红——血脉失调和贫血。
不同的实践者，利用色彩治病有复杂的系统和处理方法，选择使用色彩的刺激去治疗人类的疾病，是一种综合艺术。
有人举例说，伦敦附近泰晤士河上的黑桥，跳水自杀者比其他桥多，改为绿色后自杀者就少了。这些观察和实验，虽然还不能充分说明不同色彩对人产生的各种各样的作用，但至少已能充分证明色彩刺激对人的身心所起的重要影响。相当于长波的颜色引起扩展的反应，而短波的颜色引起收缩的反应。整体机体由于不同的颜色，或者向外胀，或者向内收，并向机体中心集结。此外，人的眼睛会很快地在它所注视的任何色彩上产生疲劳，而疲劳的程度与色彩的彩度成正比，当疲劳产生之后眼睛会很快地在它所注视的任何色彩上产生疲劳，而疲劳的程度与色彩的彩度成正比，当疲劳产生之后眼睛有暂时记录它的补色的趋势。如当眼睛注视红色后，产生疲劳时，再转向白墙上，则墙上能看到红色的补色绿色。因此，赫林认为眼睛和大脑需要中间灰色，缺少了它，就会变得不安稳。由此可见，在使用刺激色和高彩度的颜色时要十分慎重，并要注意到在色彩组合时应考虑到视觉残象对物体颜色产生的错觉，以及能够使眼睛得到休息和平衡的机会。
三、色彩的含义和象征性
人们对不同的色彩表现出不同的好恶，这种心理反应，常常是因人们生活经验、利害关系以及由色彩引起的联想造成的，此外也和人的年龄、性格、素养、民族、
习惯分不开。例如看到红色，联想到太阳，万物生命之源，从而感到崇敬、伟大，也可以联想到血，感到不安、野蛮等等。看到黄绿色，联想到植物发芽生长，感觉到春天的来临，于是把它代表青春、活力、希望、发展、和平等等。看到黑色，联想到黑夜、丧事中的黑纱，从而感到神秘、悲哀、不祥、绝望等等。看到黄色，似阳光普照大地，感到明朗、活跃、兴奋。人们对色彩的这种由经验感觉到主观联想，再上升到理智的判断，既有普遍性，也有特殊性；既有共性，也有个性；既有必然性，也有偶然性，虽有正确的一面，但并未被科学所证实。因此，我们在进行选择色彩作为某种象征和含义时，应该根据具体情况具体分析，决不能随心所欲，但也不妨碍对不同色彩作一般的概括。
色相的一般特性为：
1、红色
红色是所有色彩中对视觉感觉最强烈和最有生气的色彩，它有强烈地促使人们注意和似乎凌驾于一切色彩之上的力量。它炽烈似火，壮丽似日，热情奔放如血，是生命崇高的象征。人眼晶体要对红色波长调整焦距，它的自然焦点在视网膜之后，因此产生了红色目的物较前进、靠近的视觉错觉。
红色的这些特点主要表现在高纯度时的效果，当其明度增大转为粉红色时，就戏剧性地变成温柔、顺从和女性的性质。
2、橙色
橙色比原色红要柔和，但亮橙色和橙仍然富有刺激和兴奋性，浅橙色使人愉悦。橙色常象征活力、精神饱满和交谊性，它实际上没有消极的文化或感情上的联想。
3、黄色
黄色在色相环上是明度级最高的色彩，它光芒四射，轻盈明快，生机勃勃，具有温暖、愉悦、提神的效果，常为积极向上、进步、文明、光明的象征，但当它浑浊时，就会显出病态和令人作呕。
4、绿色
绿色是大自然中植物生长、生机昂然、清新宁静的生命力量和自然力量的象征。从心理上，绿色令人平静、松驰而得到休息。人眼晶体把绿色波长恰好集中在视网膜上，因此它是最能使眼睛休息的色彩。
5、蓝色
蓝色从各个方面都是红色的对立面，在外貌上蓝色是透明的和潮湿的，红色是不透明的和干燥的；从心理上蓝色是冷的、安静的，红色是暖的、兴奋的；在性格上，红色是粗犷的，蓝色是清高的；对人机体作用，蓝色减低血压，红色增高血压，蓝色象征安静、清新、舒适和沉思。
6、紫色
紫色是红青色的混合，是一种冷红色和沉着的红色，它精致而富丽，高贵而迷人。偏红的紫色，华贵艳丽；偏蓝的紫色，沉着高雅，常象征尊严、孤傲或悲哀。紫罗兰色是紫色的较浅的阴面色，是一种纯光谱色相，紫色是混合色，两者在色相上有很大的不同。
色彩在心理上的物理效应，如冷热、远近、轻重、大小等；感情刺激，如兴奋、消沉、开朗、抑郁、动乱、镇静等；象征意象，如庄严、轻快、刚、柔、富丽、简朴等，被人们象魔法一样地用来创造心理空间，表现内心情绪，反映思想感情。任何色相、色彩性质常有两面性或多义性，我们要善于利用它积极的一面。
其中对感情和理智的反应，不可能完全取得一致的意见。根据画家的经验，一般采用暖色相和明色调占优势的画面，容易造成欢快的气氛，而用冷色相和暗色调占优势的画面，容易造成悲伤的气氛。这对室内色彩的选择也有一定的参考价值室内设计理论知识系列之第㈡系
室内绿化
根据维持自然生态环境的要求和专家测算，城市居民每人至少应有10平方米的森林或30-50平方米的绿地才能使城市达到二氧化碳和氧气的平衡，才有益于人类生存。我国《城市园林绿化管理暂行条例》也规定：城市绿化率，改善自然生态环境，无疑将起着十分重要的补充和促进作用。
我国人民十分崇尚自然，热爱自然，喜欢接近自然，欣赏自然风光，和大自然共呼吸，这是生活中不可缺少的重要组成部分。对植物、花卉的热爱，也常洋溢于诗画之中。自古以来就有踏青、修楔、登高、春游、野营、赏花等习俗，并一直延续至今。苏东坡曾云：“宁可食无肉，不可居无竹。”杜甫诗云：“卜居必林泉，结庐锦水边”，并常以花木寄托思乡之情。宋洪迈《问故居》云：“古今诗人，怀想故居，形之篇咏必以松竹梅菊为比、兴。”王摩诘诗曰：“君自故乡来，应知故乡事，来日绮窗前，寒梅着花未？”杜公《寄题草堂》云：“四松初移时，大抵三尺强。别来忽三载，离立如人长”等。旧时把农历2月15日定为百花生日，或称“花朝节”。古蜀把每年的农历6月24定为莲花生日，名“观荷节”。据传公元6世纪唐代武则天时，宫廷已能用地窑熏烘法使盆栽百花在春节齐开一堂。宫廷排宴赏花自唐代始盛，相传武则天下诏催花，唐玄宗曾击鼓催花，到孟蜀时也多次设宴召集百官赏花，故有“殿前排宴赏花开”之句。北京崇文门外的“花市大街”，就是在20世纪初，因集中经营花业而得名。
室内绿化在我国的发展历史悠远，最早可追溯到新石器时代，从浙江余姚河姆渡新石器文化遗址的发掘中，获得一块刻有盆栽植物花纹的陶块。河北望都一号东汉墓的墓室内有盆栽的壁画，绘有内栽红花绿叶的卷尚圆盆，置于方形几上，盆长椭圆形，内有假山几座，长有花草。另一幅也画着高髻侍女，手托莲瓣形盘，盘中有盆景，长有植物一棵，植株上有绿叶红果。唐章怀太子李贤墓，甬道壁画中，画有仕女手托盆景之像。可见当时已有山水盆景和植物盆景。东晋王羲之《柬
书堂贴》提到莲的栽培，“今年植得千叶者数盆，亦便发花相继不绝”，这是有关盆栽花卉的最早文字记载。
要西方，古埃及画中就有不列队手擎种在罐里的进口稀有植物，据古希腊植物学志记载有500种以上的植物，并在当时能制造精美的植物容器，在古罗马宫廷中，已有种在容器中的进口植物，并在云母片作屋顶的暖房中培育玫瑰花和百合花。至意大利文艺复兴时期，花园已很普通，英、法在17-19世纪已在暖房中培育柑桔。
家装设计基础—设计培训基础教程（设计及业务人员培训专用）
任何一种设计，它都是与当时社会的科技发展水平和人类对美的理解与探索紧密相连，也可以说任何时代的设计都带有明显的社会时代特征。
今天，人们更强调居家设计的功能性、舒适性、个性化、环保性及智能化等要求。装饰设计时首先考虑功能性，如家庭成员的生活习惯、年龄层、互助模式等，皆是决定设计实用性的因素，只有依据家中成员及使用者的生活习惯来规划公共空间与组合功能，方可满足居住者长期的使用要求。其次要根据业主的生活习惯、生活情趣即以人为本进行的设计，才使人觉得舒适。如通过对色彩、灯光、造型、软包（如家具，饰物等）的协调统一，达到一种融合的气氛、一种品位、一种悠扬的旋律。本着以人为本的原则，从住户出发，从环境出发，从设计师经验出发，创作出能反映业主个人的爱好、品味和情感，体现出主人自己独特的个性。生活在匆忙都市中的人们整天与铁窗、水泥为伴，渴望大自然的宁静与清新，因此在设计中业主更注重家园环保设计、绿化设计。如采用无毒的新型环保材料，对绿色植物区的合理规划等。有人说电脑是20世纪最伟大的发明。计算机不仅推动了信息产业的迅速发展，而且影响每个人的工作和生活。家居中的智能化设计，主要是把手动控制改为自动控制，以减轻人们日常家务劳作程度，避免重复劳作，提高效率，保障安全，使人们将更多的时间、精力投入到学习工作中。
怎样设计主卧室
人大约有1/3的时间要在卧室中度过，卧室设计不仅要提供宁静、舒适的睡眠环境，而且它是夫妇间倾吐衷肠、最私密、亲近的地方。主卧室不仅是睡眠、休息的地方，而且是最具私隐性的空间。因此，主卧室设计必须依据主人的年龄、性格、志趣爱好，考虑宁静稳重的或是浪漫舒适的情调，创造一个完全属于个人的温馨环境。为了设计好主卧室，需考虑以下六个方面。
（1）卧室的地面应具备保暖性，一般宜采用中性或暖色调，材料
开场白：**先生/女士您好，打扰您了，我这里是杰茂装饰公司的***。 1．已交房小区 家装顾问：请问你**小区的房子装修了吗？ （1）第一种情况： 业主：我已经装过了。 家装顾问：哦，那恭喜了。是这样的，我们公司最近在征集样板房2套样板房，不知道您亲戚朋友有没有需要装修的？ 您可以考虑为您的朋友推荐一下。我们的公司优惠力度还是非常大的。 1．业主：没有。 家装顾问：哦，那不好意思打扰您了。祝您生活愉快！ 2．业主：有一个，但是我不确定他家装修了没有。 家装顾问：那您这边方不方便留一下他的联系方式呢？我这边可以和他直接联系。 业主：不方便。这样吧，我回头帮你问问，如果他需要的话我让他给你打电话。 家装顾问：哦，那这样吧，我用我自己的手机给您发个短信吧。你可以保存一下我的电话号码，如果有需要随时可以给我电话。24小时为您开机。 业主：嗯，好的，再见。 家装顾问：***先生/女士，打扰您了，祝您生活愉快/周末愉快（视情况而定）！ （2）第二种情况： 业主：还没有装修。 家装顾问：那您准备什么时候再考虑呢？ 1．业主：过段时间再装修。 家装顾问：是这样的，我们公司最近在您小区征集2套样板房，不知道您这个周末有没有时间到我们公司我们详细的谈一下呢？59800拎包进新家，活动期间还送豪华家电大礼、空气环保治理、软装豪礼等优惠，辅 材我们提供，主材自选，全包模式一步到位。 业主：我这边还不能确定时间呢。 家装顾问：那这样吧，我待会我会用我自己的手机给您发条我们公司的短信吧。您可以保存一下我的号码，有需要随时都可以给我电话。我的电话是二十四小时开机的。这个周五下午再给您打个电话，约一下时间 好吧。 业主：嗯，好的。 家装顾问：好嘞，那我在*时候给您电话。 业主：嗯，好，再见。 家装顾问：祝您生活愉快！ 2．业主：我暂时不装修。 家装顾问：哦，那您这个房子是打算做什么用的呢？ 一： 业主：给小孩住的，等他们结婚的时候在装修。 家装顾问：哦，那您家小孩现在上大几了？（根据声音判断业主的年龄，再问小孩上的是什么学）。 业主：小孩上大一(大二、大三)了。
装修业务员谈单技巧家装业务员谈单技巧装饰业务员谈单技巧(译文) 新市场，新客户开发，以及每个的营销人员必须面对和解决实际问题，新市场的发展和质量效益好坏，对企业营销，个人成长和加强对一些成长企业的关键，是新的市场开发和营销人员数量来衡量好和坏，是个人能力的唯一标准，我们可以看到新的市场发展的重要性。新市场的发展是一个成功的市场营销人员的责任，那么，作为一名营销，如何开发新的市场？ 首先，开发新市场所要做的“五心” 现在的市场是一个“心脏”市场，这是说，未来的世界是“心”人。新市场的成功发展，要做到“五认真”。 1，信心。营销人员开发新市场首先要有信心信心不一定会成功，但并不一定最终失去信心。有一个广告的营销人员发送电子邮件给作者，他说，当客户已进行了充分的准备，但现场是因为心理因素不足以表达，在谈判失败的结果，他分析了原因失败，归因于一个，那就是缺乏自信。开发新市场，面对很多的挫折和挫折，他们遇到拒绝和尴尬，比任何一个行业都多，因此，为了成功地开发新市场，首先必须是“迈向”信心努力的痛苦。 日本已在为“地狱”，由“学校的任务训练”经济战士知道，日本作为一个特殊的培训学校，是来台的最强大的人才，日本商界领袖，廖晓淇是力量的象征黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它非常特殊的课程：1天几次在街上大喊：“我是最好的元素，我可以赢，我赢了。”第二，接受激烈的体能训练，夏天般的火焰加热烈日，刺骨的寒风冷冻的欢迎。到学校后，教练宣布：“你来这里工作的未来，您需要努力工作，汗水和泪水完成课程，你到天堂只有一个解决办法：到地狱的合作。”四是地狱日，按小组分散，跑40公里。分布在10时开始，1点30分集合，要求：每个人必须回来，其中规定在3月失去了一个人，整个集团的测试失败，团结是最重要的。学校的训练方法已经被摧毁了企业干部，学校的创始人和桥梁反驳总统的精神：今天的学生被告人，需要的不是知识，而是别的东西，那些即将破产的人，他们都充分认识到各种事情，而在生活中并没有足够的阻力和自信。我们认为，只有教学生如何摆脱困境，推动每个学生的限额，超过限额则。虽然学校教他们一些简单的，但每个人都说获得内在的动力。在富士山脚下的“经济战士的”流行的原因和爱的训练，因为它独特的训练方法，以及在“炼狱”，使后自信的学生。开发新市场获得成功，自信，首当其冲。 2，耐心等待。这样一个故事，一个营销新手工作了一段时间，找不到客户，因为这不干涸，所以辞职，经理，经理问：“为什么你了吗？”他坦率地回答：“我找不到顾客，业绩不佳，不得不辞职。”经理拉他到临街的窗口，指着大街问他：“你看见什么了？”推销员回答说：“人啊！”，“除了它，你在”看“，或人啊，”经理说：“在人群中，你不会看到很多的潜在客户吗？”推销员突然实现立即收回他的辞呈。这个故事给了我们一个启示是什么？从潜在客户的客户和潜在客户满街跑，问题是如何找到答案。我跟许多商家抱怨说一方面我们找不到好客户，但另一方面它是好的客户来对他们来说，这不是一种“意外”，并选择“错位”什么？ 乔。吉拉德是世界上最伟大的推销员，他保持了12个左右的世界纪录汽车销
XXXX年企业年度员工培训方案2011年是公司的起步年，在这一年里我们搭建起了初具规模地专业化的装饰设计、施工团队，在这一年的培训重点要紧是围绕企业文化建设而进行，通过半年多的企业文化培训和宣贯，全体职员已能较好的领会、明白得和同意公司的企业文化。在2012年，我们的培训重点将围绕“夯实基础，锻造团队”而进行，在兼顾提升职职员作技能与综合素养的基础上，转变各级治理人员的治理观念、改善治理方法，提升职员责任心及自我约束意识，增强职员对公司的归属感，此外，公司企业文化的宣导、增强职员凝聚力仍将是本年度培训工作的重要课题。 二、培训目标 1、提升职员整体素养和业务水平，改善公司人才结构，为公司培养和储备人才，为公司的可连续进展提供保证。 2、加大公司内部的团队修炼，增加公司自身的凝聚力，增进职员对企业文化、经营理念的明白得。 3、激发职员求知欲、制造性、挖掘职员知识更新、能力更新的潜力。 4、通过培训减少职职员作失误，幸免事故，提升工作质量与工作效率。 三、培训需求调查与分析 1、培训的安排 （1）在培训内容的设置上，应注重培训内容的有用性，培训的重点应放在专业技能、治理能力及企业文化三方面； （2）在培训方式的选择方面，将按照培训主题的不同，采取集中讲授、拓展训练、体会交流与分享等方式进行。 （3）在培训教师的来源上，较倾向于选择行业专家，也可由公司内部优秀职员或业务骨干担当； （4）在培训时刻的安排方面，将尽量选择在上班时刻内进行。 2、培训课程的选择 会从综合技能培训、治理技能培训、专业技能培训以及职业素养培训等方面来进行选择。
3、培训方法的选择 将要紧考虑邀请外部讲师到公司进行集中讲授、派人到外部培训机构同意系统训练、由公司内部有体会的人员进行讲授和建立公司图书室和网络共享平台等方式。 4、培训应注意事项 （1）综合治理部平常注意培训课题的研究与开发，及时搜集国内知名顾咨询咨询和培训公司的讲师资料、培训科目资料，结合公司需要和部门需求，不定期地向有关部门举荐有关培训课题信息。 （2）综合治理部在安排培训时一要考虑与工作的和谐，幸免工作繁忙与培训实践的冲突；二要考虑重点培训与普遍提升的关系，以公司利益和需要为标准，全面提升职员能力和素养。 （3）对单个人培训金额较大、时刻较长的，应签订《职员培训协议》，以减少和操纵职员的流失给企业带来缺失。 四、2012年年度培训打算 1、培训频率 每季度安排一次大型专题培训，每个月安排一次专题培训，新职员入职培训即时安排。 2、培训方式 按照培训主题的不同，采取集中讲授、拓展训练、体会交流与分享、自主学习等方式进行。 3、培训课程体系设计 （1）入职培训 培训对象：公司新进职员 培训内容：分为公司内部培训和置信培训学校培训 ①公司内部培训内容包括：公司介绍、公司各项规章制度及各部门职能与关系等方面的培训。 ②置信培训学校的培训内容包括：企业文化、团队协作、执行力等方面的培训。 培训目的：尽快了解和融入公司企业文化，进入工作角色和状态
一、工作原则 1、以公司信誉、利益为出发点，市场为导向、客户为中心。 2、诚实守信、品德高尚、热诚服务、勤奋努力、团队精神、开拓创新。 二、工作范围 1、公司市场开拓。 2 、客户信息管理。 3、市场调研，开发方案的制定，安排实施。 三、管理范围 1、完善市场管理制度。 2、业务员日常业务活动的指导、招聘、培训。 3、营销网络的维系，拓展。 4、业务员业务行为与业绩的考核。 ◆市场部人员岗位职责 一、部门经理岗位职责： 1、守国家法律及公司的各项规章制度； 2、管理部门，协同全体员工完成公司下达的各项任务； 3、按期对员工进行培训、案例分析； 4、指导监督市场部主管抓好小区管理； 5、巩固已开发小区的同时开发新小区使工作有延续性； 6、重点落实团购装修合作事宜； 7、重点落实大型房产公司楼盘的样板房合作事宜； 8、准确掌握市场动向、分析市场发展及时定位市场的航向； 9、分析竞争公司优势并及时总结出应对方案，及时反馈给公司； 10、逐步建立房产、建材、装修等市场部门共同合作的网络； 11、协调设计师、施工队、企划公司各职能部门共同发展九和装饰公司的品牌 12、监督促进协调各小区施工队及工程部的关系，坚守第二营销阵地； 13、管理部门同时协助市场部主管、开发项目负责人同业主洽谈，扩大市场的整体业绩； 14、以九和装饰品牌为核心发展公司品牌效益； 二、市场部主管岗位职责：
1、遵守法律制度及公司的各项规章制度； 2、协助部门经理完成公司下达的各项任务； 3、各小区合作方式的起草协议书的落实； 三、市场部经理助理岗位职责： 1、遵守国家法律及公司的各项规章制度； 2、协调部门经理、市场部主管、开发项目负责人开展工作并为其提供服务； 3、日常工作管理； 四、营销人员管理办法： 1、家装顾问每日下午应将当日业务情况以日报表方式向上级主管汇报，并根据情况提出合理化建议。 2、高级家装顾问（开发项目负责人）每周日应整理本星期区域业务进展和完成情况。分析原因，以书面方式向上级主管汇报，并根据情况调整业务战略。 3、家装顾问不得回答客户的专业性问题。 4、家装顾问不得随意答应客户任何的实质性要求。 5、家装顾问对公司及保障性应实事求是，不得夸大。 6、员工应遵纪守法。 7、根据上级指定分配的工作与职责，接受上级指导。 8、尊重同事的职责，本着分工合作精神，互为联系，力求配合。 9、公司的宣传资料除正常运用外，不可另作它用。 10、应保持个人仪表，衣着。 11、在外进行业务期间，不得私自利用公司名义从事其它工作。 12、确保业务机密。 13、不得积压任务。 14、善尽职责，防止一切可能发生的有损公司的危险及损害。 15、对每一问题多思考、努力贡献智能。 16、维护公司权益与信誉。 17、根据平时实际情况，提供合理化建设。 18、反馈信息应力求称谓、数字准确无误。 五、营销人员职责： 1、认真遵守执行上级主管制定的各项管理规定及制度，按时报到，接受上级主管当天的工作安排。 2、保持良好的职业道德，热情礼貌地与客户沟通，不得兼做其他公司的业务。如有发现者扣除全部工资，同时给予开除处理。 3、积极完成公司下达的个人经营指标，保证信息的有效。 4、努力配合设计师对业务信息的反馈与跟进，参与谈单，提高签单率。 5、负责公司对外广告宣传，对外发放公司宣传资料，提高公司知名度。
荣成装饰员工培训制度 1、培训目的： 1）规范和提高员工的职业化素养，促进企业和员工的共同发展。 2）适应市场的变化，满足企业在市场竞争中及员工自身发展的需要。 3）促使员工了解企业、了解岗位、了解自己，更好地解放生产力。 2、培训原则： 1) 公司定期或不定期对全体员工进行持续性培训。 2) 对员工的各项培训原则上由人事部组织，各部门负责人配合。 3) 培训内容和培训结果评估向员工公开。 3、培训内容： 1) 新员工到岗培训 了解本企业的发展历程及行业特点，认知企业的各项规章制度，明确本人所介入岗位的岗位职责，掌握企业的共同语言与行为规范，尽早掌握工作要领，尽快达到上岗条件。 2)企业文化培训 通过培训使所有在职员工随时了解企业的前景与当前战略，统一观念，加强团队精神的凝聚力，激发员工的自信心，发扬优良的企业传统，让员工随时理解并执行企业新发布的各项命令及相关制度，并确定为了未来任务及目标奋斗的信念。 3)专业素质提高的培训 针对不同的技术人员进行岗位专业技术培训及技术合笼培训，满足员工在工作过程中渴望自身得到提高的欲望，使现有员工的技能得以提高和充实，提高整个员工队伍的专业技能与工作技巧，达到更高的工作目标，拉升企业效益。
4）目标培训 为实现总公司整体战略目标，通过培训对全体员工起到较强的激励作用，启发员工努力进取的精神，鼓励员工通过充分调动与提高工作能力，通过创新与企业共同实现奋斗目标的攀升。 4、培训程序： 1）部门负责人在每月最后一日前作出与各部门工作目标相联系的月培训计划上报人事部，并在培训开始前，提前三天通知受训人。 2）人事部按计划、有侧重点地根据不同的市场情况及公司运营情况组织培训，并对每次培训进行受训人培训反馈分析。 3）对员工的培训考核纳入对员工的绩效考核中，作为员工工作绩效考核中晋升、降职的一个必要参数，并将员工的培训考核结果记入该员工档 案。 5、培训要求： 1）公司所有员工都应积极参与配合人事部组织的相关培训，在培训中不得无故请假，特殊原因须经部门负责人签字认可方有效。 2）公司员工被推荐为培训讲师者，公司将给予一定的讲课费用，本人应积极负责地参与培训活动，不得借故推诿。 3）公司所有员工应积极主动对培训事宜提出合理化建议，公司将根据该建议的可用性予以奖励。 6、培训考核： 1）以每次培训现场的培训考勤、培训反馈表及培训后的笔试为综合考核依据，人事部及培训讲师应在培训后予以及时评估。 2）连续三次培训综合评估值为差的员工，由其部门负责人配合人事部共同签发严重过失单，并由人事部负责对其进行加强培训。 3）连续五次培训综合评估值为差的员工，由其部门负责人配合人事部共同签发严重过失单，情节严重者，可由人事部报经总经理批准后对其进行
装修公司业务员工作计划一 一、想办法制订每日工作流程表 没有工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明确的目标，对自己每天时间安排得比较满的人，是没有空闲时间的，每一点时间都会过得很有意义很有价值。所以，我们要养成每天制订工作流程表的习惯。 1、对家装业务员来说，工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位，比方说和某客户约好第二天见面或量房，那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程。最好在约定地点附近开展业务。 2、工作表要学会预留出一段时间，不能把时间计算得很紧张。比方说，原定计划上午在小区做业务，下午2：00去见一个客户，中间有半个小时的车程，而你就不能将时间排到下午1：30分才行动，至少应该留出半个小时的空隙，一则防止路上有意外，二则提前到场等待客户，给客户体现出尊敬感。 3、工作表要随身携带，随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作，但至少工作表能够让你抓住主要的工作。 二、一天时间安排 1、早会培训学习（8：00—8：40） 我们建议每个公司都举行早会培训，把业务员和设计师集中在一起，如果部门较大，也可以单开业务部门的早会。早会每天安排一个主持人，一个讲师，每人轮流做主持人和讲师，大家创造一个内部学
习和培训、人人参与的平台。早会时间不能开得过长，半个小时到40分钟就行，内容可以循环推进。 2、设计跟进（8：40—9：00） 业务员参加完早会培训以后，要与设计师进行单独沟通，业务员可以将客户的新消息、新要求、新想法向设计师汇报，同时也要督促设计师的工作，以免设计师因自己的工作繁忙而耽误你的客户，与设计师沟通做到更好地协调与客户之间的关系 3、打电话（电话拜访、电话跟进）（9：00—9：20） 与设计师沟通以后，业务员要对客户进行电话拜访或电话跟进，一般来说，到了九点以后，客户也过了上班初的忙碌期了，打电话正是好时候。业务员最好在公司里打电话，一则方便电话记录，创造更好的电话沟通环境，二则如果有客户需要量房，也好及时与设计部取得联系，客户有新想法也可直接与设计师进行沟通。业务员要养成每天跟进客户的习惯。 4、到小区展开行动（9：30—：00） 这一段时间主要用于联系新客户，培育自己的客户资源。当然也要根据实际情况，如果小区交房，就要提前去小区，早会可以不开，电话可以不打。晚上回公司的时间也可早可晚，如果小区客户下班后较多，就可以晚回去 5、回公司打电话（：00—：00） 如果业务员搜集到了很多的客户电话号码，我建议下午早回公司，在公司给客户打业务电话，这一段时间打电话的效果最理想。 6、晚上要进行客户分析；
任何一个单子谈成靠的是一家公司的综合实力，而不是某个家装业务员话术单独能完成的！因为家装业务员不是卖西瓜，业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与，施工质量，公司信誉== 第一，心理上没有做好充足的准备！ 总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们！而态度决定一切！消极抵制的态度在我做业务员的前期中，埋下了失败的种子！同时告戒，那些刚毕的就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做设计师就是要做沟通开始的！业务做好了，那么你以后的事业就可以说是成功了一半！ 所以，做业务人员心态一定要积极！ 第二，脸皮不够厚！ 原本以为自己脸蛋够有肉的其实不是！这里通常还有个误区！当你看到我说我脸皮不够厚！的时候你脑子此时想的是什么？不好意思主动和业主搭话？还是害羞？其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的见面联系！这里就要厚的有水平了！你给业主打电话说什么？你再见业主了该怎么说？举止该如何？我那几天在的那个小区，有一个卖地热的业务能力强到，最后和业主猜拳！讨价还价试问你行吗？此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。你凭什么一下子找你装修呢？从一个角度来说也可以说是打动或者说是感动吧！ #所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量！ 第三，对于专业知识的欠缺！ 这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来！也许，你不会的可以乱说。但是遇到故意考你的业主你只要和单子说：“886”这里的专业知识面就相当广了！（涉及到设计室内施工建筑结构材料环保报价，说到报价我还要在后面加进去详细的说明）呵呵，有的学了！你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗？ ＃所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！ 第四，对于自己所在公司的景况不熟悉！ 这是一个很低级的失误！比如自己公司刷乳胶漆一平方米的报价！管理费收多少？＝＝可以说业务员要比你的老板还要熟悉公司！ ＃所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧！ 第五，信息的来源上没做好文章！ 面对在装修过程中的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，第二是报纸（记着有一个业主问我的问题就是我们当地《华商报》昨天的一篇关于家装的文章），第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主广，你对信息的猎取要远远大于业主！呵呵，你以后在公司上网看报纸了老板再问你这就是借口。家装行业的信息战也开始了啊~哈哈 ＃所以，做业务人员对于情报收集也很重要的！ 第六，坚持就是胜利！ 做业务员是又苦又郁闷尤其是不见单子的时候，那种身体上和心理上的压力是巨大的，也是漫长的。我这个没有白头发的人，都长了一根出来。到现在还留着呢！没舍得拔。 #坚持不懈古人的成语还是有道理的！ 第七，工作力度不够！ 也可以说不够狠！快吃饭了这点就举个例子说明吧！业务员的上班时间一般是8：30~17：30。而很多业主会选择18：00后吃完下午饭去看房子。这个时候小区业务员就几乎没有了，
xx年装饰公司业务员年终工作总结 撰写人：___________ 部门：___________
xx年装饰公司业务员年终工作总结 报告人：xx 现职：业务员 管理人：严雪 任职组别：业务一部 诚至严主管 感激领导数月来的指导和栽培，在上一年的工作和生活中，获得了一生受用的宝贵财富“思考力”，我开始了为一生去思考去规划，在我看来这就是xx年最大的成就。 xx年，胜达武装了思维，强化了对自己和对社会的认知。初步确定了生涯规划，有了明确的生命导向，也找到了真正想要的生活道路，看到希望的同时也建立了自信。 在公司这段时间，在工作中不断修练自己，我学习到思维是可控的，无论别人的还是自己的。所以，我的工作和生活都突然有了转变。从疲惫的强制性的“思绪”到随心的使用“思考”去发现问题，解决问题。正视生活中的问题就是正视生命的提问。所以我更热爱生活享受生命。 这几个月，我还明确了要以“身体健康，家庭和睦，修增智慧，和谐共赢”为生命导向。然而在来公司之前我一直都以赚钱回家给爹妈长脸为人生最大的目标。在人生态度上更又上升了一个格局。 第 2 页共 2 页
我还深刻认识到一定要与身边有前途的有志之士结盟，身边的同事朋友就是我未来最好的社会资源，有前途的朋友远比有钱的朋友更重要。真正能成就我的正是他们。我可以不优秀，只要我的朋友每个人在共同成长的道路上都比我更优秀我就成功了。把力量和方向都集中在一起，组织成钢筋铁网无懈可击。 这些是我在居众收获到的智慧。 xx年xx月xx日有幸能加入居众装饰，追随严主管至今。居众是我接触到最适合发展的一家工作单位。这几个月来，业绩虽然并不出色，但是这段时间我学习了解到了如何更好的与团队相处，合作并进。学到了业务拓展技能，运用各种渠道。也相应的进行了实践。也对居众装饰的文化，使命有了深刻的共鸣。对家装行业有了初步的认识。 介入居众是我第一次进行完全业务性工作，相比较销售型业务工作居众更适合我。因为我的优势在于团队组建和操作中的协调统一，还有人脉拓展以及对心态的把握带动。所以，我更适合生存在团队之中。我们的“扒皮会”已经让部分同事和我个人有所进步了。 现在的成绩远不如其他同事那么卓越。但我有信心做到更好。现在也有若干楼盘正在沟通中，期待可以更深一步的交流合作。创造的业绩。 在业务上，电话营销是我的弱势，很多客户都是因为专业知识和语言沟通不到位而在电话里流失掉。语言是我需要加强的地方。在面对客户的拒绝时我的心态会受到影响，这也是要加强的地方。 在团队中，我还要继续改正的毛病还有很多，比如经常打断别人的 第 2 页共 2 页
装饰公司电销话术 一、电话销售时间： 三不打：清晨不打、夜里不打、吃饭不打 三必打：上班1小时后、中午下班前、下午下班前 老客户可以在晚上9：00（一般19:30-20.30为最佳）前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰。刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了（不同楼盘及不同客户群体加以调整）所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。 二、电话营销准备 由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作： 1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。 2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题 3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始电话营销。 三、电话营销禁忌 1、不要用免提 2、不要躺着或姿势不雅去接打电话 3、不要边吃东西边接打电话（这样对客户是非常不礼貌的） 4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要 接听，时间太长就要道歉，（另：作为业务员因时常保持24小时开机状态，手机不离身） 5、不要谈太具体的业务（电话只用来预约） 6、不要不守电话信用（一定要按时打电话） 7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗” 8、不要问“你家房子装修了吗？” 9、不要问“你觉得怎么样” 10、不要说“白白”“拜拜”（要说再见） 四、电话营销原则 家装电话营销四步法：1．电话营销的关键：自信、真诚、专业 2．电话营销的成交在于持续不断的联络、引导，要求准顾客作出想要的结果。 3．电话行销在于创造与众不同的价值和服务，以好处和利益引导，比如精品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程活动等。 4．电话营销中价值塑造是沟通的核心。 5．电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务的关键。 三、 第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做出承诺常用开头方法 ? 以促销导入——直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处 ? 以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通 ? 以调查导入——以电话调查的名义，慢慢导入电话营销电话营销的主题，此为以迂为直之法。话术举例下列开头很容易让客户拒绝你： 五、案例说明 1、针对活动客户： 哥/姐，您好！冒昧打扰了，我们公司（本周六）将针对你们小区举办一个（大型家装优惠/户型设计品鉴会/征集小区样板间等等）活动，本次活动优惠力度非常大（优惠内容），您看您本周六上午还是下午比较方便呢?可以来我们的活动现场具体了解咨询一下。（打电话不要让客户有否认身份的机会，
装饰业务员销售话术 一．电话营销原则 1．电话营销的关键：自信、真诚、专业 2．电话营销的成交在于持续不断的联络、引导，要求准顾客作出想要的结果。 3．电话行销在于创造与众不同的价值和服务，以好处和利益引导，比如精品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程活动等。 4．电话营销中价值塑造是沟通的核心。 5．电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务的关键。 二、沟通中价值塑造 （一）设计优势： 设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务，材料运用，每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领先的，我们从设计流程的控制到整体效果的把握，严格按照纯设计的设计流程进行的。每个设计师每月限量设计，全程跟单，保证每一个工程的效果，确保精品品质。 （二）设计流程： 1．我们需要给您的房子现场测量，设计师对空间感受与思考，现场针对性的交流确定功能位置。 2．平面设计构思也很重要，平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。 3．构思完成需要出完整的平面方案，附设计整体思路说明，确定后期设计思路是否符合您的要求。 4．我们与您需要不断的交流，设计方案修正直到到满意为止。设计其实是量身定制适合您才是最好的方案 5．平面满意后立面构思确定整体效果，我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。 6．图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度，团队构思确保每个客户的设计效果（设计总监，工程部经理共同审核）。 7．图纸完成后再次与您交流，让您明确设计效果，不满的地方修正到满意为止。这样才能保证后期施工效果和设计效果一致，以免返工造成不必要的损失。 8．预算跟据图纸计算造价，确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上。 9．预算图纸确认后和您签定施工合同，明确施工进度和保障施工。 设计收费一般分为两步走： 第一步出平面方案，收取5元/平方诚意金。平面设计需要三天时间左右，平面方案如果不能让您满意我们承诺退还80%方案定金（全额退还诚意金），您没有任何风险。 第二步出立面方案，平面满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。立面收取方案定金10元／平方，纯设计50元/平方。 （三）施工优势： 施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司采用ISO9000施工管理模式，双向监理，11个验收环节，全程控制品质。我们是家装行业唯一推出100分满意评分保障系统，按评分结果扣除品质保证金，确保施工品质。
集团新员工入职培训 第 1 条入职培训的目的 1．使新进人员了解集团概况及规章制度，认识并认同企业文化，快速融入环境并能遵守相关规定； 2．使新进人员明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，尽快进入岗位角色，更快地胜任工作，缩短磨合期。 第二条培训的对象 企业新进人员。 第三条培训的时间 新员工入职培训期一周，包括一天的集中脱岗培训及后期的在岗指导培训。 第 4 条培训的内容 （一）公司概况、规章制度及企业文化培训，由人事行政部结合员工手册进行。 1、企业文化：公司简介、企业纲领与宗旨等、十大原则、最重要的12 种品格； 2、员工管理制度：招聘与录用、办理入离职管理、试用期与转正、员工行为规范等； 3、考勤管理与薪资制度； 4、办公用品管理； 5、培训、奖惩与违纪与员工守则； 6、晨会：口号及早操。 （二）岗位专业技能培训，由新进员工所在部门提供。 第五条培训阶段 1、集团总部培训，为期一天； 2、所在部门培训，为期六天（可由部门内部视岗位具体情况而定）。 第六条培训计划安排 如表1-培训计划安排表所示 部门内部培训（新员工所在部门负责）
第七条培训考核 培训期考核分书面考核和实操考核两部分。 集中脱岗培训以书面考核为主，在岗培训以实操考核为主，满分均为100 分。新进人员接受培训成效，由员工所在部门的领导、同事（带训人员）及人力资源部共同鉴定。 人力资源部拟定书面考核题目；实操考核由员工所在部门进行。 第八条培训效果评估 人力资源部制定调查表进行培训后跟踪，以使今后的培训更加有成效并能达到预期目标。 表2-企业培训效果评估表 公司考勤制度 （一）工作时间
装饰公司业务员新手基本问答12问 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？ 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。 6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？ 答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不
怎样利用之有效的沟通话术去说服与改变客人在公司里消费，提高业绩？ 竞争时代，何等惨烈，潜在客户就在眼前，设计师，助理不会与客人沟通等于一次一次放弃， 失去的是业绩，留下的是遗憾。 一.与客人建立好感的三要素： 脸笑嘴甜腰软 脸笑：笑容---服务人员的笑容，可使人与人之间建立好感。人常说，世上最好的化妆品就是笑容，古语有举手不打笑脸人之说，所以笑容是人的魅力标志之一！嘴甜：一个会赞美别人的人最容易建立人与人之间的好感。人人都需要赞美，赞美可使人充满自信和愉悦，让人 心情舒畅，充满成就和满足感！ 腰软：是服务礼仪的一种表现。适当的点头15度，鞠躬弯腰帮助别人（如提东西），都是建立好感的一种调节剂。良好的礼貌动作，可改变人对人的好感！ 笑容三种标准： 微笑（嘴角上翘）---称三分笑 愉快笑（露出牙齿6-8颗）---称为七分笑 开怀大笑（敞开心怀爽朗大笑）---称为十分笑 二. 与客人建立好感的话术 笑容+赞美+语言结合 见到生客----三分笑 话术：“您好！欢迎光临！” “您好！请问有什么可以帮您的吗？” “您给人的感觉好亲切呦！” 见到熟客----七分笑 话术：“您好！好久不见，真的好想您呦！” “您是越来越漂亮了！” “您今天穿的衣服真适合您，显得脸色好好啊！” “您变瘦了，越来越苗条了！” “您的脸色越来越好了！”
见到老客人----十分笑 话术：“您好！几天不见，我们见不到您，可少了好 多快乐！” “今天我就知道您会来，要不早上起来，咋会莫名奇妙地开心呢！” “您看，您一进门，我们的灯光都变得暗淡无光了！” “您看，您一来，我们店里的生意一下子多了起来，都是被您美貌吸引过来的！” 三赞美技巧 赞美贴切，感觉到真诚： 带小孩的妇女要赞美她的小孩（可爱、漂亮、聪明、活泼、机灵等） 长头发男士赞美他的个性及艺术家的气质 老人有福气 胖人富态 瘦人苗条、精神等 对人的赞美 话术：“您很有内涵，跟您可以学到好多东西。” “您真酷，好象某某明星。” “您真温柔体贴，您太有女人味了。” “您虽然不太爱讲话，但您的气质让我们很羡慕。” 对身体赞美 话术：“您的皮肤红润，看起来好舒服！” “您的眼睛水灵灵的，睫毛一闪一闪，好迷人！” “您的身材好像标准模特！” “您的体质真好，从没听说您生过病。” “您的身材保持真好，您是怎么做到的？” 对心理赞美 话术：“您的热情真高，充满激情！” “您的心地真善良，修养的确与众不同！”
公司内部员工培训资料 一、晨会 1、各人自我介绍(个人资料、工作履历) 2、人的核心能力是适应能力、学习能力。希望大家多听、多记、多问、多思 3、讲解培训、考试的制度和要求 二、职业激励 1、提问：每个人请说出自己的个人目标（5年、10 年都可以） 2、我是谁？我来自何方？我将走向何方？我到底要成为什么样的人？ 3、故事：鸡窝里的鹰 有一只鹰，很小的时候被农民捡到，和鸡放在一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。有一个过路人看到了这只鹰，他花钱买下了它，他想让鹰飞上 天空。他一次次地让鹰在平地上飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。最后，他带着鹰来到高山 悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在天空中飞了几下，又要往下落，一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上了蓝蓝的天空。 4、销售格言：《世界上最伟大的推销员》 生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近，我不知道走多少步才能达到目标，踏上地一千步的时候，仍然可以遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。 再向前进一步，如果没有用，就在向前进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。坚持不懈、 直到成功。我决不考虑失败，我的词典里不载有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失 败、行不通、退缩这类愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦难，我放眼未来，勇往直前，不再 理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈、直到成功！ 三、涂料产业知识 1、涂料概况 1.1 广义的涂料概念介绍 1.2 涂料用途：涂料产品广泛应用于工业生产和民用生活中（举一些日常的例子） 1.3 民用装饰涂料的市场形成和发展 1.4 装饰涂料的前景： 2、涂料发展趋势 2.1 生产企业资源重新配置、企业整合、企业和品牌分极加快并形成差异化格局 2.2 品牌数量萎缩质量加重、市场份额集中 2.3 装饰公司在涂料的销售中的重要性越来越明显 2.4 整体市场总量扩大、行业内竞争激烈；强者更强，弱者出局 四、装饰公司的市场前景 1、随着装饰市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装饰公司发展迅速、正规的装饰公司具有专业的装潢设计人员，规范的施工管理，受到越来越多的消费者的信赖，装潢公司在装饰漆市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好不好，将直接影响我们的市场占有率。
装 饰 公 司 开 发 技 巧 ———业务员篇一、市场调查：
㈠、装饰公司的调查，装饰公司一般都有比较专业而稳定的广告形式，比如：晚报的家装版、 专业杂志、公交车身、出租车尾等等，并且规模不同的装饰公司的宣传媒体也不同，比如在上 海规模中上等的公司一般在报纸和出租车尾上做广告的多，而一些规模很小的公司只间断地做 报纸广告，在装饰公司开发刚启动的时候要在媒体上收集目标装饰公司的名单，一段时间后就 能通过装饰公司的介绍和相互了解而进行行业内部调查了； 调查的目的是为了：1、了解行业内的情况，更快将自己变成专业的业务员，2、更准确地寻找目标客户；每个地方的装饰公司都会很多，其中适合和我们合作的并不多，所以要在调查 的结果中进行取舍；确定目标客户的条件可以根据每个地方的特点而各异，可提供参考的标准 有： （1）、公司业务规模：以家庭装潢为主要业务的公司，月业务量应达到15~20套房子；以 工程装潢业务为主的公司，其业务应该是整个工程的内外墙以及办公室的内装潢，而不是只做 简单的水电铺设或单项的部分工程。 因为业务量小的公司材料采购不正常合作关系不紧密结款缓慢，而且业务量小的公司一般 较多地考虑成本而不是装饰效果，所以会选用低档次低价位的材料，不适合我们品牌的定位， 即使合作也是采购普通的产品，这类业务的含金量很小。 （2）、公司的广告投放：装饰公司的广告投放量大说明该公司的业务开展的比较顺利，大 多数装饰公司还应该是市或省建委、装饰协会等组织的会员，在行业内有一定的知名度。 具备以上特点的装饰公司比较正规，业务稳定，合作中资金的风险小。 （3）、公司的设计水平：该公司具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好、设计部门在公 司的地位高，在一些行业内的设计比赛中获过奖。 重视设计或设计能力很强的公司在行业内会有较高的口碑并且自身的发展潜力也很大，能 和这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品推到较高的知名度上，以该公司采用我们产品为 宣传点容易让其他的装饰公司接受，这样公司的发展潜力也为带动其使用我们产品的用量不断 提高。 （4）、公司的性质：装饰公司有国有、集体、股份制、私营的几种性质。 私营或私营股份制公司对于材料的价格、利润空间、供货、质量风险承担等要求高，货款 结算难度大、结算周期长，有一定的资金风险； 国有和集体性质的公司的资金风险小、货款结算稳定，但在公关上难度大，尤其是要多方 公关，几乎不同部门的主管都要做公关工作。 （5）、公司的信誉：装饰公司的信誉直接关系到合作的长远和资金的风险，因此业务员在 拜访装饰公司时要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商结算的情况（采购部几乎每天都 有材料结算单的审批）或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的相互评价
家装业务员话术标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]
装修电话销售话术（案例） 目标：让想装修的步履，让没打算装修的心动，让正在装修的犹豫，让已装修 的后悔莫及。 开场白： X X 您好，我是常州东移易日盛的，我公司现在正在征集样板房，推出 全包或半包的模式 , 大品牌主材供应，专业的设计团队为您提供优质设计，比您 平时装修的话要省 40% 以上。您看，您有考虑好装修的事情吗 回答：没有 您家的房子是打算自己住还是租出去
回答：自己住 我建议还是早点装修， 装修材料也便宜， 而且对身体健康也好， 特别是现在推出 的样板房活动， 全部材料都是拔尖的， 相对而言可以为您节省许多，我觉得可以 考虑一下。 回答：出租的 那我们的活动真是太适合您了，由于我们的方案主要是在实用、质量、 设计方面，
特别是装修的价格比您平时装修要低，适合装修后，出租给别人住。回答：我现在很忙 那真的很抱歉， 这样吧， 我把活动用短信的方式给您发过去， 您有空看一下， 然 后我们再联系。 回答：现在没钱装 那您可以先预定， 只要交一部分定金， 以后装修还可以享受现在的活动， 您也知 道， 材料物价天天都会上涨，
假如以后装修的话， 估计价格又会上涨了， 您说对 吗 回答：现在没考虑装 那这样吧， 我先把资料发给您看一下， 您有空也可以到我们公司了解一下， 装不 装都可以，对您以后装修肯定会有好处的。回答：不需要 回答：打算自己找装修工厂装的 自己找工人装的话， 也挺好的， 现在市场竞争这么激烈，
装饰公司和个人装修的 价格也没很大差距，我们公司材料、工艺、管理都是品质化、规范化、统一化，相对来说比个人装修合算些。 我们也有一部门客户一开始是自己找工人装， 但后 期的服务得不到保障， 找装修公司的话， 有合同， 有公司在， 这就你放心多得多。 回答：这几天有时间过去看看吧。 全国计算机等级考试备考资料 家装公司电话营销话术教程：电话话术大全
工装、商业装饰业务员话术 ?陌生人拜访（电话、见面） ?电话陌拜：（电话与陌生客户进行拜访） XX总，你好，我是XXXX公司的XXX，我们公司是做XX专卖店专业设计与装修，请问您近期有装修的需求和计划吗？有：那您什么时候有时间，我们见面沟通。没有：那没关系，希望以后我们会有合作，稍后我会把我的名字与公司名称发个短信给您，请您惠存我的电话，以后有关装修方面的需求都可以联系我。（从认识的客户打听他的信息，比如展厅位置，准备上门拜访） 见面陌拜：（拜访陌生客户） XX总，您好，感谢您抽出宝贵的时间，我是XXXX公司的XXX，之前我有跟您通过电话的XXX（递名片）今天给您带了一份公司的资料，想详细的给您介绍一下我们公司…（围绕拜访目的与客户沟通） ?我不喜欢跟陌生人做生意的。 （先认同客户的话，并给以拉近距离的回答。如）：“是的，我表示非常认同。 既然您给了XX这次与拜访您的机会，相信我们很快会越来越熟悉的，毕竟老话说得 好：一回生，二回熟嘛。” （另一种情况是，在无意间见到这位老板，发名片又做了前期的介绍对话，了解到了客户姓名后，客户提出这样的话语回答，表示出客户有反感心态。）可说：“XX 总，我今天不是来跟您做生意的，我是来做市场调查的。”避开客户这句话，询问关 于装修方面舒适度的问题或者关于装修后实际使用过程中的问题。（如：柜子觉得用 起来舒适吗？钢架柜台不锈钢有没有出现漏电问题？等等），并记录。然后给客户送 上资料，并引导客户翻阅资料。随后，根据相应市场举例我们做过的店面及客户，欢
迎他去参观考察。通过前期的沟通已经可以很顺利的要到客户联系方式了。离开时： “XX总，很高心今天能见到您。我们保持联系，有什么需要一定记得就给XX我打电 话。再见！” ?设计收费、项目订金（交流） ?我这么大的项目都要交出来做，谁的设计更满意我就交给他做，凭什么还要收我设计费？ （这种情况不要着急回答客户的问题，面对这样的大项目约谈设计方面的问题了，一 定要提前准备充分，特别是做过的普通项目、特殊创意设计的店面和大项目店面的效 果图及实物照片，有条件的建议带上IPAD。） 打开IPAD，“XX总，我们这里有些做过的大项目资料，咱们先看一下，也方便您做个参考。”勾起客户对于我们设计能力的兴趣。当没每看到一个项目图片时，做 出相应的介绍，项目地址、名称、做这个项目的客户、我们什么设计师或者团队进行 设计的。如：“X X总，您看，这个是我们在XXX地方，做的XXX项目。这个项目是 我们XX设计团队/设计师做出来的，在门头的展示上我们采用XXX样的方法，更能够 吸引到消费的目光，在柜台设计上我们采用XXX样的设计及工艺更好的展示产品，提 高消费者的购买欲望。” 当这些看和介绍完毕后，便可以正面的回答客户问题了。如“正如您所看到的图片，我们公司的设计院分为三个板块： 1、标准款式图纸表现团队，即为与我们公司进行品牌战略合作有标准的SI形象， 我们有模型和材质，只需要进行组合渲染成图的。这种是属于不收费绘图，因为这个 品牌跟我们公司签订了战略合作协议，每年会派发多少万的项目到我们生产制作和装 修的。 2、普通设计项目组，客户或者我们原有图纸上进行图纸、色调、产品选择参考的 设计团队。这种不要多少创意，但是要把客户选择的内容拼合出一套完整并适合当地